Introduccion Al Marketing Practico

:: Marketing Prctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo)
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CURSO DE INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO

PARA
PROFESIONALES INDEPENDIENTES
(y para aquellos que pretendan serlo)
Sergio Corian
:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com
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ESTRUCTURA DEL CURSO

1 QU ES EL MARKETING?
QU ES MARKETING? CRISIS y CAMBIO RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL El MIX DE MARKETING. Comenzando a trabajar en SU PLAN DE MARKETING UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING Comentarios Finales
2 SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

CMO HACER SU PLAN DE MARKETING EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING TIPOS DE PLANES DE MARKETING PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING Comentarios Finales
3 HERRAMIENTAS y MEDIOS DE PROMOCIN

LOS MATERIALES GRFICOS DE PRESENTACIN HERRAMIENTAS DE PROMOCIN NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS OTRAS FORMAS DE PROMOCIN SU SITIO WEB Comentarios Finales
4 LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING

LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEFNICO LAS ENTREVISTAS LAS PROPUESTAS LA ETAPA DE NEGOCIACIN LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO) Comentarios Finales
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CONDICIONES PARA EL USO DE ESTE CURSO

1) Este CURSO DIGITAL, "INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO PARA PROFESIONALES INDEPENDIENTES (y para aquellos que pretendan serlo)" ha sido adquirido por USTED, y es para su USO PERSONAL y DIRECTO. Este CURSO DIGITAL que Usted ha recibido contiene en su programacin un CDIGO DIGITAL NICO que lo IDENTIFICA como perteneciente a Usted. Por lo tanto, las Leyes de Copyright y las Condiciones en las cuales se lo transmitimos y le damos acceso, NO AUTORIZAN su distribucin a terceros DE NINGN MODO, ya sea a ttulo gratuito u oneroso, y por cualquier medio o forma de duplicacin o transmisin aplicable. 2) Como Usted ha pagado por este CURSO DIGITAL(*) y, dado que representa una INVERSIN y una VENTAJA para Usted, nos permitimos sugerirle que haga un USO RESERVADO y CONFIDENCIAL del mismo. 3) La compra de este CURSO DIGITAL le d derecho ADEMS, a recibir COMPLETAMENTE GRATIS, por este medio, las actualizaciones que se realicen del mismo e informacin de temas relacionados. (*) Todas estas mismas CONDICIONES PARA EL USO DE ESTE CURSO, citadas en los puntos 1), 2) y 3) son aplicables tambin para el caso en que usted se haya inscripto en este Curso a ttulo Gratuito, a travs de la invitacin de una Empresa Auspiciante que haya pagado su inscripcin por l y le haya bonificado su acceso al mismo.
ADVERTENCIA:
Nos reservamos expresamente el DERECHO DE ACCIONAR contra cualquier adquiriente o destinatario final de una versin IDENTIFICADA que circule de modo no autorizado EN FORMA ESCRITA por el autor, ya sea por Internet o por cualquier otro medio de distribucin ya sea impreso, digital o, en cualquier otro tipo de formato.
DERECHOS DE AUTOR:
Sergio Andrs Corian Arcos 2594 - 4to piso - (CP 1428) Buenos Aires Argentina sergio@corian-mkt.com
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CLASE1
ndice Temtico de la CLASE 1:
QU ES MARKETING? CRISIS y CAMBIO RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL El MIX DE MARKETING Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING Comentarios Finales
QU ES MARKETING?
Para comenzar a entenderlo, le proponemos un ejercicio prctico: ES MUY PERO MUY FCIL ya que, con slo responder a 4 SIMPLES PREGUNTAS OBVIAS, lo ayudar a DESCUBRIR el Estado de Situacin en el que usted / su estudio / su consultorio / su estudio / su empresa se encuentra:
PREGUNTA 1: QU VENDE USTED?

Para responder EN FORMA PRCTICA, por favor tome en este momento (SI, POR FAVOR, EN ESTE MOMENTO!) una de sus tarjetas personales*, dele vuelta y, en el dorso, DESCRIBA, con la mayor definicin y la mayor sntesis posible QU SERVICIO o QU PRODUCTO tiene usted PARA VENDER? Una ayudita, para facilitarle las cosas: trate de escribir algo distinto! de lo que, posiblemente, escribiran los cientos de profesionales que ejerzan (o pretendan hacerlo) su misma profesin, especialidad u ocupacin que, seguramente, habitan o trabajan en su misma ciudad, estado o pas. (*) Nota: Si usted NO posee tarjetas personales, le proponemos lo siguiente: Primero: piense por un instante que qu pasara si, tras una reunin social, ESTA MISMA NOCHE! un amigo suyo le presentara a un potencial cliente y este le solicitara una tarjeta para poder llamarlo telefnicamente maana mismo. Segundo: No se deprima. El 90% de los profesionales independientes (o aquellos que pretenden serlo) estn en su misma situacin. Tercero: a efectos de este ejercicio y para que usted pueda evolucionar (lase:Accin de ir hacia delante) con este Curso, por favor, corte un papelito blanco de aproximadamente 9 cm. de ancho x 5 cm. de alto (el tamao aproximado de una tarjeta personal) y, de un lado, escriba su nombre y apellido (o el nombre de su estudio, consultorio o empresa), su profesin, su cargo, sus direcciones postales y de correo electrnico, su nmero de telfono y su nmero de fax. Por favor, luego delo vuelta y, en el dorso, describa QU SERVICIO o QU PRODUCTO tiene usted PARA VENDER?
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PREGUNTA 2: A QUIN/ES LE PUEDE VENDER?

Ahora, tome una hoja en blanco SI, por favor, AHORA! y, adjntele su tarjeta personal (o el papelito de 9 x 5 cm.) de modo tal que quede visible la descripcin de AQUELLO (producto o servico) QUE USTED TIENE PARA VENDER. Por favor, de acuerdo a lo que usted tiene para vender, haga una descripcin, lo ms CONCRETA POSIBLE, de QU TIPO DE CLIENTES podran llegar a contratar sus servicios o comprar sus productos. Para hacerlo an mejor, ms fcil y ms rpido: Por favor ESCRIBA una lista (SI, tambin AHORA!; es por y para usted!) de SLO 10 (diez) nombres de personas, Entidades o Empresas que podran elegirlo (tras compararlo con otros profesionales / estudios / consultorios / empresas) y contratarlo o pagarle MUY BUENOS honorarios por sus servicios.
PREGUNTA 3: A QU PRECIO PUEDE VENDER LO QUE USTED TIENE PARA VENDER?

Por favor, pngale un valor en $ (moneda de su pas) a la unidad de servicio o al producto que usted tiene para vender. Tambin, a manera de ejercicio, por favor describa la FORMA DE PAGO que le ofrece a sus potenciales clientes el servicio o producto que usted vende.
PREGUNTA 4: Lea con detenimiento y, por favor, responda SINCERA y HONESTAMENTE la siguiente pregunta: Para ese listado de potenciales clientes que usted describi en la PREGUNTA 2, ES USTED / SU ESTUDIO / SU CONSULTORIO/ SU EMPRESA, LA MEJOR OPCIN? *
* AVISO IMPORTANTE: Si demor ms de tres minutos en contestar las 4 preguntas anteriores, usted / su estudio / su consultorio / su empresa, su familia y SU FUTURO LABORAL y ECONMICO resultarn absolutamente beneficiados tras participar de este Curso de Introduccin al Marketing para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo).
A manera de sugerencia, le solicitamos guarde este ejercicio que realiz (las respuestas a las preguntas anteriores) a manera de SU PRIMER EJERCICIO DE MARKETING, y compare su estado de situacin actual con todo lo que ir DESCUBRIENDO y EVOLUCIONANDO CLASE tras CLASE, hasta finalizar este Curso.
Es un honor para nosotros poner a su disposicin esta CLASE 1 en forma totalmente GRATUITA, esperando contarlo entre los profesionales universitarios y terciarios que se animan a proyectar, construir y atravesar el puente que los acercar a sus potenciales clientes.
El Autor
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BREVE INTRODUCCIN AL MARKETING PARA PROFESIONALES INDEPENDIENTES (y para aquellos que pretendan serlo):
La forma histrica de lograr encargos de trabajos a travs de contactos y relaciones personales es real, como siempre lo fu, pero no es suficiente para que un profesional, un estudio, un consultorio, un bufete de abogados, una oficina, una empresa, subsista y logre mantenerse en actividad econmica con el correr de los aos; menos an, para generar el dinero que uno pretende ganar en su vida laboral. El paso clave para poder mejorar nuestra forma de conseguir clientes es, lgicamente, planear una estrategia para contactar potenciales clientes, hacer que se enteren de nuestra existencia y, luego, llevarla a cabo. Debemos sacarnos de la cabeza eso de que viene un cliente y te solicita tus servicios, por el simple hecho de que uno es abogado, contador, mdico, psiclogo, ingeniero, licenciado en..., amigo de un amigo o de un familiar. Cada profesional, estudio, consultorio, oficina o empresa debe proyectar una estrategia para contactar potenciales clientes y debe dirigir su ejecucin hasta lograr el objetivo buscado: convertir a esos potenciales EN CLIENTES (ms adelante veremos la definicin de la palabra CLIENTE). El primer paso de una estrategia de marketing, generalmente el ms crtico, es el reciclaje mental que debemos hacernos todos los profesionales universitarios y terciarios, ya que la palabra vender nuestros servicios, salvo muy honrosas excepciones, jams fue mencionada en nuestra formacin (de no estar de acuerdo con esto, por favor, solicite un plan de estudios de la carrera que haya cursado y marque con un resaltador cada vez que encuentre la palabra VENDER, relacionada con lo que usted estaba aprendiendo en ese momento en su universidad, instituto o escuela). Debemos convencernos que nuestro futuro econmico (+ el futuro del estudio, del consultorio o de la empresa) no puede depender de la casi mgica aparicin de uno o varios clientes (menos an, de los cientos de ellos que necesitamos durante nuestra vida laboral/econmica), porque los recomend un antiguo cliente nuestro (cunto hace que no visita o llama a sus antiguos clientes?; cmo concluy su relacin con cada uno de ellos?). Ese tipo de clientes raras veces aparecen, y entonces nos preocupamos por la situacin econmica del pas, la cantidad de profesionales de la misma especialidad que somos, etc., etc. Plantear una ESTRATEGIA DE MARKETING significa ocuparse de proyectar una forma de conseguir solicitudes de nuestros servicios, partiendo de la base que hay que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin descartar en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, ms que caractersticas actuales, tiene caractersticas histricas permanentes.
Por dnde comenzar?

Con un honesto auto-anlisis (personal, profesional, laboral y comercial) de lo que usted / su estudio/ su consultorio/ su empresa puede ofrecer, determinando cules son las ventajas y beneficios para un potencial cliente que decida contratarlo. Por supuesto, ventajas y beneficios que lo distingan de otros profesionales que ofrezcan lo mismo que usted. Por favor, NO le tenga miedo a la competencia; tngale PNICO a la incompetencia! El paso siguiente es fijar SUS OJETIVOS: concretos, realizables y posibles, planeando cules sern las etapas para lograrlos. Su planteo debera ser yo necesito, yo debo (aunque no le guste), y no yo quiero o, a m lo que me gustara es...
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Paralelamente aparece una cuestin bsica: determinar QUINES SON SUS potenciales clientes. Convengamos que todas las personas no son iguales, que todas las entidades y todas las empresas tampoco lo son. Entonces, lgicamente, todas ellas no tienen las mismas necesidades, las mismas expectativas, las mismas exigencias de tiempos, el mismo nivel socioeconmico ni cultural, los mismos sueos, ni el mismo dinero. Usted debe hacer disear y producir sus herramientas de promocin para que estas influyan sobre el grupo de mercado elegido y para avanzar hacia el objetivo buscado: conseguir que le soliciten sus servicios, a travs de consultas, llamados o entrevistas, realizando un constante seguimiento (palabra CLAVE del marketing) de cada una de ellas. Conseguir una entrevista, una consulta o el llamado de alguien que, hasta entonces, no conoca de SU existencia (hasta antes de implementar el plan de marketing) es el primer logro: a travs de ello conseguir otra consulta, otro llamado u otra entrevista y, tras ello, vender (s: V-E-N-D-E-R!) sus servicios, es el objetivo buscado. Para lograr esto hay que convertir SU estudio, consultorio, buffete, en una empresa, no asustndose por esta palabra, que tal vez parezca grande, sino convencindose que una empresa, por pequea y unipersonal que sea (Usted S.A.), ya sea que venda servicios o productos, necesita como mnimo de cuatro sectores (roles o actividades): planificacin, promocin, ventas y produccin. Desde siempre, la mayora de los consultorios, estudios, bufetes, y oficinas de profesionales estuvieron compuestos por un solo sector: el de produccin del servicio que un cliente vena y solicitaba. A ese sector (o actividad) hay que incorporarle los otros tres, no necesariamente en personas a cargo o en espacios fsicos, sino en horas de dedicacin para cada tema: - Horas para planificar y organizarse, - Horas para promocionarse (darse a conocer), - Y horas para VENDER (si, reitero, V-E-N-D-E-R) sus servicios o productos.
DOS PALABRAS HISTRICAS A TENER EN CUENTA: CRISIS y CAMBIO.
CRISIS:
CRISIS debe ser la palabra ms famosa, escuchada y escrita en nuestra Hispanoamrica en los ltimos 30 aos. Algunos lectores dirn que data de ms antiguo todava, otros, slo de los ltimos aos, por supuesto, su opinin ser siempre segn como le haya ido a cada uno. Lo que no se entiende bien es por qu siempre se le dan connotaciones tan negativas a esta palabra CRISIS. Por favor, busque el significado de CRISIS en cualquier diccionario y encontrar siempre dos acepciones: la crisis es una amenaza, y tambin la crisis es UNA OPORTUNIDAD!!! En algn libro le alguna vez que en pocas de tormenta, la mayora corre a refugiarse; slo algunos se quedan bajo la lluvia, construyen molinos de viento y se hacen ricos.
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Por favor, permtame una pequea historia personal:

Tuve la suerte de comenzar a capacitarme en Marketing para Profesionales y Pequeos estudios en USA, y luego en Marketing Integral en la Escuela Argentina de negocios a partir de 1993, adems de haber participado luego en innumerables Cursos, Talleres y seminarios en otras Instituciones y Universidades. En 1994, cuando dict el primer curso del tema en Buenos Aires, muchos colegas me dijeron Corian, esto es para Estados Unidos, ac las cosas son distintas . Cuando ms adelante dict un curso en Mendoza (Capital de la Provincia Argentina homnima) me dijeron Corian, esto es para Buenos Aires, en esta ciudad es distinto. Cuando luego comenc a dictar cursos en las ciudades del interior de las provincias, me dijeron: -Corian, esto es para la capital de una provincia, ac es distinto. A partir de all comenc a dibujar en cada Curso, Seminario o Conferencia en la que expongo, los 6 cuadrados siguientes:
Desde all, en cada Curso, les solicito siempre a todos los participantes que se siten mentalmente en el punto central como si este fuese su estudio, consultorio, empresa, oficina o lugar de trabajo. Les pido entonces que, de acuerdo a la escala del/la mismo/a, imaginen los 6 cuadrados como seis manzanas urbanas, 6 barrios, 6 ciudades, 6 provincias 6 pases. Yendo al ejemplo ms pequeo, el de las 6 manzanas, les solicito a los participantes que levanten la mano aquellos que puedan nombrar (nombre y apellido + ocupacin) a todos los vecinos que vivan (o trabajen) en cada casa, apartamento, empresas o local comercial ubicado slo en esas 6 manzanas. Como es de esperar, ms del 98% no puede levantar su mano. Si su caso es similar, podramos deducir entonces que si usted no conoce a sus vecinos (definiendo conocer, me refiero a saber el nombre y apellido de ellos y su ocupacin o profesin), tampoco estos vecinos lo deben conocer a usted, menos an, conocen lo que usted hace, y cmo lo hace. Entonces cuando les solicito que piensen en un vecino cualquiera, que tal vez viva en el apartamento 8vo B del edificio de a la vuelta, que quizs tenga un dolor de muelas, necesite resolver su divorcio, tenga que presentar un balance econmico ante una entidad financiera, desee que le practiquen una ciruga esttica o necesita hacer filmar el prximo evento de su empresa, y que cuente con unos cientos (o miles) de dlares para resolverlo, y les hago la pregunta: -Saben por qu jams esa persona contratara a nimguno de ustedes?.
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Por supuesto, las respuestas son unnimes: -Por que NO NOS CONOCE. La conclusin entonces es que poco (yo dira NADA, pero no quiero exagerar) tiene que ver el Ministro o Secretario de Economa / Hacienda de turno de cada pas para que esa persona (SU VECINO), que tiene el dinero y necesita de un servicio profesional, lo contrate A USTED. Nadie ms que usted tiene que OCUPARSE (traduccin de OCUPARSE: invertir en planificacin, tiempo, esfuerzo y dinero = HACERSE CARGO) de que otros (no slo sus familiares y amigos) sepan:
Que usted EXISTE y que, adems, es un profesional de deteminada especialidad. Dnde encontrarlo. Qu ofrece y por qu deberan elegirlo, entre las decenas o cientos de profesionales de la misma profesin / especialidad que debe haber en esa zona (la pregunta que debera hacerse y esforzarse a contestar sinceramente es: Soy yo / mi estudio / mi consultorio / mi empresa LA MEJOR OPCIN para ellos?).
CAMBIO:
-Las cosas cambiaron; -antes era distinto, -antes las cosas estaban mejor (para usted, para todos, a quin se est refiriendo?). Le propongo algo, indique concretamente cundo las cosas estaban mejor? (fecha exacta: mes y ao) y a quin/es se est refiriendo. Vaya a los archivos de su peridico preferido y, slo mirando la primera plana de esa fecha exacta, observe la cantidad de problemas que haba ese da, para la mayora. Concretamente, las cosas cambiaron. Ms especficamente, LAS COSAS CAMBIAN (PERMANENTEMENTE!). Y, cada uno, en su vida personal, profesional y comercial debe adaptarse a los cambios, o PRODUCIRLOS! Hace 30 aos, las mquinas de escribir eran buenas; las empresas que las producin, tambin lo eran; hoy, ya casi nadie las utiliza. Se acuerda de la TV blanco y negro, los pasacassettes y los cines de barrio para 1500 personas. Eran buenos, muy buenos. Pero usted ya no los compra o utiliza. Hace 25 aos (tal vez un poco ms), aparecan el fax, la TV por cable, los hipermercados, los countries, barrios privados y condominios, los telfonos celulares y cada uno de nosotros se fue adaptando a ello. En los ltimos tiempos apareci Internet y volvi a modificar todo. Pregunta, usted, que en su vida personal se adapt a gran parte de esos cambios y que, por considerarlos buenos, los adopt; usted que en los ltimos aos cambi de marca de ropa, de auto, de novia/o, de color de pelo, de soltera/o a casada/o a divorciada/o, y hasta de ciudad de residencia o de trabajo, en qu cambi profesionalmente; en qu cambi su forma de buscar clientes o encargos de servicios?
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RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL: Su etapa de capacitacin Universitaria/ Terciaria

Pregunta para empezar: cul era su objetivo al decidir ingresar a la facultad? Elija slo una opcin: Recibirse de................................. (escriba aqu el nombre de la carrera elegida). Tener una gran salida laboral y ganar mucho dinero Si no respondi RECIBIRSE de, le pido que sea sincera/o. He hecho esta pregunta en todos los cursos que dicto y nadie contest algo as como: -"antes de entrar a la facultad/ escuela averig cuntos profesionales de esta especialidad tena el pas, cunto se necesitaban, cunto ganaba cada uno y, por ello eleg ser.........................". Simplemente, el 99% de los profesionales independientes eligi la carrera universitaria o terciaria que estudi porque le gustaba, porque era su vocacin.
Qu pas luego en la facultad?

Usted hizo una inversin inicial (determinados libros, herramientas de dibujo o para la prctica odontolgica, otros), sigui un Plan escrito (el Plan de Estudios), invirti dinero, horas, energas e ilusiones para cumplir con las tareas, entregas, trabajos prcticos y exmenes del primer ao, y as, se mereci pasar a segundo ao. Hizo lo propio en segundo, tercero, cuarto, quinto y sexto ao (o en los aos que le haya demandado la carrera a cada uno) y as, al final, MERECI (si, de MRITO) RECIBIRSE DE... y, tras ello, le entregaron su ttulo profesional. Seguramente, la misma noche del da en que se gradu (rindi su ltimo examen o le dieron el resultado de su tesis o ltima entrega), invit a unos amigos, a su novio/a, a sus padres y a unos cuntos familiares a festejar el acontecimiento y as, por causa de dicho evento, un total de ms o menos 20 30 personas (familiares y amigos) se haban enterado de que usted era..................... (complete aqu con su ttulo profesional). Para seguir entrando en el tema Marketing, cunto hace que no invita a un evento a 20 30 personas para que se enteren que usted es quin es (profesionalmente hablando) y que hace lo que hace?
EL DIA D (Despus de graduarse).

Cul fue el objetivo que se plante al comenzar su vida profesional? Si no responde trabajar de lo que estudi, le vuelvo a pedir que sea sincero. Pensemos un poco en la frase hecha: -trabajar de lo que estudi. Le parece un objetivo? o es, ms bien, una expresin de deseos???.
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Cul fue su inversin inicial para merecer trabajar de lo que estudi? Por favor, piense antes de contestar cursar la carrera universitaria/ terciaria; porque por hacer la carrera ya logr su objetivo: Recibirse de..................... La pregunta concreta es: Cul fue el Plan Escrito que sigui para poder as trabajar de lo que estudi?; haciendo un paralelo con el plan de estudios, cules eran las etapas (aos), los desafos de cada etapa, las energas, ilusiones, el tiempo y el dinero que tendra que invertir para merecer trabajar de lo que estudi? Por favor, si no encuentra respuestas concretas, NO DESESPERE!, a la mayora de los profesionales les pasa lo mismo. Y para ayudarlo a resolver esto estn desarrolladas las 4 clases de este Curso.
El MIX DE MARKETING:
Para iniciar un Proyecto de Marketing, el producto o el servicio que usted venda (s, V-E-N-D-A; por favor vaymonos acostumbrando a esta considerada mala palabra en el mundo de los profesionales) ES SLO UNA PARTE de un conjunto de estrategias que usted, su estudio, consultorio, oficina o su empresa deben tener en cuenta para desarrollarse y progresar comercialmente. Usted, como profesional independiente, su estudio o empresa, debe al menos tener en cuenta las siguientes 4 estrategias para poder desarrollarse laboral y econmicamente:
- Estrategia de Producto / Servicio:

Ponindose objetivamente del lado de sus potenciales clientes (por favor, no piense slo en sus mejores amigos), contstese estas preguntas: Es usted / su estudio / su consultorio / su empresa LA MEJOR OPCION para sus potenciales clientes?; por qu?, cmo lo sabe?; qu tareas, sacrificios, inversiones, acciones, debe hacer para convertirse en ella, si no lo es (an)? Qu tiene de VALOR diferente su servicio (respecto de otros profesionales / estudios / consultorios / empresas que dicen que hacen o que venden lo mismo)? A qu grupo de clientes (personas, entidades, empresas) est dirigido su servicio o producto?; por qu?, qu necesidades, problemticas, expectativas o deseos de ellos este les satisface o cubre?
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Concretamente, qu tiene usted / su estudio / consutorio / empresa por lo cual a muchas personas, entidades o empresas les VALGA LA PENA PAGAR BUEN DINERO?
- Estrategia de Precios u Honorarios:

La mayora CREE que esta es la variable ms importante; los mediocres de siempre afirman que lo nico que importa, lo que define todo, es el precio. El precio es, sencillamente, la variable MS PRECARIA sobre la cual puede sustentarse usted / su estudio / su consultorio o empresa (si hablamos de crecer econmicamente a travs de los aos, y no de ganar algn cliente o trabajo aislado). Dnde estara / de qu servira su capacidad, su experiencia, su equipo de trabajo, su especializacin en determinado tema y las ventajas de su servicio en s mismos, si lo nico importante fuese el precio ms bajo? Recuerde esto: un cliente SLO se decide por el precio ms bajo cuando no tiene ofertas comparativas de valor agregado. Concretamente, para ms de lo mismo, cualquiera se decidira por el precio ms bajo; concntrese en las respuestas a las preguntas del punto anterior. Trabaje en mejorarse; en diferenciarse!, aportando VALOR a los servicios o productos que ofrece y ver que podr cobrarlos MUCHO ms caros. Recuerde adems que muchas personas, entidades, empresas podran considerar un diferencial a la forma de pago. Cunto hace que no cobra sus servicios en 6 cuotas, con tarjeta de crdito?
- Estrategia de Promocin / Publicidad:

Slo puede disearse y producirse a partir de las respuestas de los puntos anteriores. Fundamentalmente, a las preguntas ABC del marketing (y de la Vida!): - Qu vende usted?, - A quines se lo puede vender? - Qu camino debe recorrer USTED para contactarse con ellos? Si usted / su estudio / consultorio / empresa se dirige o intenta vender servicios (o productos) a diferentes segmentos de mercado, deber desarrollar una estrategia diferente para cada uno de ellos. Cuanto ms foco y menos genrico sea en su forma de iniciar contactos para que, a partir de all, poder comenzar un proceso de relacionamiento con potenciales clientes, mayores posibilidades de xito tendrn sus esfuerzos, y mayores utilidades econmicas obtendr su estudio / consutorio / empresa.
- Estrategia de Ventas:
Todos los profesionales TENEMOS QUE VENDER. Si, ley bien, V-E-N-D-E-R. Todo cambi. La cosa no es ms como antes, en la poca de mi hijo el Doctor.
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No existe ms esa cantidad de clientes que buscaban a un profesional y le solicitaba o contrataban sus servicios ao tras ao para que este profesional viviera toda su vida (existieron alguna vez?). Si pensamos en que, de un lado est usted / su estudio / su consultorio / su empresa y, del otro lado, estn sus potenciales clientes (con sus necesidades, expectativas, problemticas, sueos e intereses, y su presupuesto), Quin cree usted que debe acercarse a quin? Nota: Si por casualidad se le aparecen en su mente los fantasmas de las frases: Yo no s vender, o, En la facultad no me lo ensearon, vuelva al primer rengln y recuerde, VENDE, o MUERE, laboral / comercialmente hablando. Si no sabe vender, APRENDA! Hay cientos de cursos de capacitacin y las libreras estn atestadas de libros al respecto.
Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.

Ante todo, pongmonos de acuerdo en que este Curso es de Introduccin al Marketing. Marketing se refiere a conseguir clientes. Un cliente es alguien que: tiene poder de decisin y tiene DINERO para pagar lo que usted ofrece (por favor, no confundir con la palabra COMITENTE: Aquel que encomienda / pide (sin necesidad de mencionar la palabra dinero). Para hacer este ejercicio, pongmonos de acuerdo en que usted, como cualquier otro profesional, debera trabajar en la profesin que eligi por lo menos durante los prximos 10 aos (por favor, entienda que esta cantidad de aos es vlida s usted tiene 60 70 aos de edad; si tens 30 deberas hacer este ejercicio por 40 aos vista).
1) Cunto dinero necesita llevar a su casa hoy? (Determine un monto de dinero promedio mensual (slo a manera de ejercicio)); y dentro de 5 aos (tenga en cuenta el nacimiento / crecimiento de sus hijos y otros temas)?; Cunto dinero debera llevar a su casa dentro de 10 aos (tener en cuenta cambios)?
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2) De acuerdo a lo que usted hace u ofrece en la profesin, cunto debera facturar mensualmente para poder llevar a su casa ese monto de dinero promedio mensual (cunto factura?, cules son sus costos laborales / impositivos?, cunto le queda a usted de utilidad)?
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3) Haga la siguiente cuenta matemtica: cunto debera facturar en un ao para cumplir con ese monto de dinero mensual promedio y, as, no endeudarse?
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4) Ahora haga la cuenta de cunto necesita facturar en los prximos 10 aos? Escriba aqu ese monto de dinero.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5) Describa ahora una unidad de servicio o un producto que usted venda y el monto que factura promedio por ese servicio o producto terminado.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6) Divida el monto del Punto 3 (cunto necesita facturar en los prximos 10 aos?) por ese monto y le dar la cantidad de clientes que necesita para los prximos 10 aos. Sinceramente, no creo que ese nmero sea inferior a 150 / 200 clientes.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Considere lo siguiente: Si usted tiene hoy en su agenda personal a esos 150 / 200 clientes (vuelva a leer el concepto de CLIENTE en las pginas anteriores), despreocpese (mejor dicho, ocpese de que estos no conozcan a otro profesional que haga lo mismo que usted, no quiebren sus negocios, no se muden, no fallezcan, etc.) Si usted NO TIENE esos 150 clientes en su agenda personal, ESTE es el momento (si, YA, A-H-O-R-A) para comenzar a buscarlos. Recuerde que, desde el inicio de una relacin, hasta que alguien lo contrate, pueden pasar meses, incluso aos.
UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING:

Usted / su estudio / su consultorio / su empresa tiene que tocar al menos 100 puertas de potenciales clientes, pacientes, comitentes, para que se abran 2, 3, tal vez 4 (entre un 2 y un 4%). Por supuesto, partiendo de la base de que se est ofreciendo un servicio o producto NECESARIO o DESEADO por los potenciales clientes, se lo est ofreciendo a quienes PUEDEN PAGAR por l y, quizs est dems decir, que este servicio o producto debe ser MUY BUENO y COMPETITIVO respecto de otros servicios profesionales con los que sea comparado. Entonces, llegando al final del ejercicio, partiendo de la base que necesitar aproximadamente unos 150/ 200 clientes en los prximos 10 aos, usted deber contactar unas 5.000 personas, entidades, empresas, potenciales clientes de lo que usted tiene para ofrecerles, para que luego de aprender mucho de los obtenga 150
SI en solicitud de servicios o venta de productos.
NO,
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Por supuesto, esto es en 10 aos, por lo cual, slo deber contactar a 500 por ao, lo que es decir, algo menos de 50 por mes. Nada ms que 50 por mes!!!! Este objetivo es ABSOLUTAMENTE LOGRABLE, siempre y cuando lo vea y entienda de antemano y luego USTED SE OCUPE PERMANENTEMENTE (le dedique tiempo y esfuerzo) en trabajar en su Plan de Marketing.
Un ltimo comentario para concluir esta CLASE 1:

Le recomiendo hacer el Ejercicio Planteado para as tener una buena base y aprovechar mejor la CLASE 2: CMO HACER SU PLAN DE MARKETING, cuyo temario es el siguiente:
CLASE 2: SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

CMO HACER SU PLAN DE MARKETING EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING TIPOS DE PLANES DE MARKETING EL PLAN DE CONTACTOS y RELACIONES. EL PLAN ACTIVO. PASOS PARA ESCRIBIR e IMPEMENTAR SU PLAN DE MARKETING Nota Importante: Tras inscribirse en este Curso de Introduccin al Marketing para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo) cuya CLASE 1 GRATUITA! ha finalizado aqu, adems del valor PROMOCIONAL que le hemos ofrecido para hacerlo (slo por un tiempo limitado, por lo cual le sugerimos inscribirse en los prximos das) usted recibir COMO OBSEQUIO la GUA PRCTICA DIGITAL: Los 4 puntos bsicos para hacer SU PLAN de Marketing (un verdadero Manual Prctico, para
poder disear y poner por escrito SU PROPIO PLAN para conseguir clientes, retener a los actuales y recuperar a los pasados, con el slo hecho de ir completando los espacios en blanco y respondiendo las preguntas que se plantean).
Con la garanta absoluta de que este curso le generar las ideas y le dar las pistas que le sern de gran utilidad para su actividad profesional/ laboral / comercial (y que le servir para evaluar como diferenciarse de otros profesionales que hayan elegido su misma especialidad!), hago propicia la oportunidad para hacerle llegar mis ms cordiales saludos. Sergio Corian http://www.mktcoach.com
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CURSO DE INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO PROFESIONALES INDEPENDIENTES

(y para aquellos que pretendan serlo) PARA
Sergio Corian
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CLASE 2
ndice Temtico
CMO HACER SU PLAN DE MARKETING EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING TIPOS DE PLANES DE MARKETING PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING Comentarios Finales
CMO HACER SU PLAN DE MARKETING

Comencemos con una frase clebre: Nunca soplarn vientos favorables para el que no sabe a dnde va. Cuntas veces usted ha consultado un mapa, tratando de buscar el camino entre el lugar donde usted estaba en ese momento (tiempo Presente) y el lugar a dnde quera llegar (tiempo Futuro)? Ha trazado alguna vez su mapa profesional / laboral / comercial? Ha analizado claramente dnde est usted hoy y se ha propuesto a dnde quiere/puede llegar? El tema concreto aqu es que este mapa (SU PLAN DE MARKETING) no se puede comprar hecho, sino que usted / su estudio / su consultorio / su empresa lo debe confeccionar a su medida. Vale aclarar que siempre se debern tener en cuenta (imposible ignorarlas) una serie de Variables de Contexto (lase, REALIDAD), dentro de las cuales SU MAPA deber enmarcarse: El entorno competitivo. El entorno econmico, nacional y regional. El marco socio-cultural. El marco poltico-legal. El entorno tecnolgico. La TICA PROFESIONAL.
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ya que todas estas variables pueden influir significativamente en las caractersticas del servicio o producto que se ofrece, en su estrategia de precios / de honorarios, en su estrategia de promocin y, fundamentalmente, en su demanda. El primer paso para el desarrollo de SU Plan de Marketing es una sincera y honesta (reitero: sincera y honesta) evaluacin de sus RECURSOS y CAPACIDADES. Le sugerimos, tras la lectura completa de esta CLASE 2, ver y completar en la Gua PRCTICA DIGITAL los dos primeros PASOS.
EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING

Es impracticable llevar a cabo SU PLAN sin conocer SUS HERRAMIENTAS de marketing, es decir, las ventajas y beneficios personales, profesionales y comerciales que usted, su estudio / su consultorio / buffete o empresa tienen para ofrecer a sus potenciales clientes y los recursos con los que cuenta para ello. Por otra parte es vital conocer sus puntos dbiles, para ponerse a trabajar en mejorarlos. Si usted NO ES HOY LA MEJOR OPCIN PARA UN POTENCIAL CLIENTE, debe comenzar a trabajar YA en mejorar sus habilidades y desarrollar otras nuevas.
PARA QUE HACER UN PLAN DE MARKETING ?

Para optimizar su red de contactos y relaciones. Para llegar a aquellos potenciales clientes que, AN, no lo conocen. Para hacer este Plan (Proyecto) y luego poder Implementarlo (Construirlo), se necesita: 1) CONVENCIMIENTO: alguna vez, tras un seminario, un abogado me dijo que definitivamente necesitaba desarrollar Su Plan de Marketing, pero que primero necesitaba de un Reciclaje Mental para poder hacerlo. Por supuesto que si a usted no le motiva hacer algo, jams lo har. Si usted no est convencido que debe definir claramente QUE ES LO QUE VENDE (si V-E-N-D-E !), QUINES necesitan y pueden PAGAR por ello (si, P-A-G-A-R !) y CMO debe hacer USTED (s, U-S-T-E-D!) para que lo conozcan y le soliciten sus servicios / lo contraten, es VITAL (s, de VIDA LABORAL /PROFESIONAL), jams har nada. 2) PROYECTO y DISEO, de caractersticas similares a lo que podra llegar a ser un proyecto de arquitectura. Qu quiero decir con esto? Que Su Plan de Marketing, necesita de UN TERRENO donde construirse: Qu es el terreno en este caso? El rea Geogrfica en la cual usted entienda (ms que entender, por favor, investigue!) que hay tierra frtil para sembrar (lase, que haya una gran cantidad de potenciales clientes, y poca competencia de otros profesionales que digan que hacen lo mismo). Qu pasa si estas condiciones no se dan en la zona dnde actualmente usted reside o trabaja? Cambie de zona. Punto.
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Es difcil? Claro que es difcil; pero mucho ms difcil es trabajar sostenidamente en el tiempo donde no hay potenciales clientes y, adems, mucha competencia.
Su Plan de Marketing tambin necesita UN PROYECTO ESCRITO: En relacin al terreno elegido usted necesita ESCRIBIR / DIBUJAR / GRAFICAR lo que va a hacer. Cuanto ms detalles tenga previstos (escritos / dibujados / graficados), cuanto ms tiempo le dedique a pensar, mayores posibilidades de construirlo con XITO tendr. Recuerde que adems de tener en cuenta todos los detalles, tambin es imprescindible hacer un Cronograma de tiempos y de inversiones necesarias.
Su Plan de Marketing necesita de una EMPRESA CONSTRUCTORA: Con SU Proyecto escrito esta empresa constructora podr ejecutarlo e ir logrando avances de obra. Por supuesto que esta empresa constructora necesita tambin de un director de obra. Adivine quin es, en el caso de SU PLAN de Marketing, la Empresa Constructora y el Director de Obra? SI, ACERT, USTED!!!! Su Plan de Marketing necesita de UN AGENTE INMOBILIARIO, que venda / comercialice lo que la empresa constructora materializ. A estas alturas, usted ya sabr que quien debe VENDER los servicios de su estudio, oficina, consultorio o empresa es, tambin, USTED. Quizs a alguien le incomode que yo diga que nadie ms que usted, puede salir a vender sus servicios; El por qu? Porque por ms Proyecto, herramientas de promocin (ya las veremos en la CLASE 3) y tcnicas de negociacin y ventas (las veremos en la Clase 4) que usted, su estudio, consultorio o empresa utilice, lo que vendemos los profesionales es, ante todo, CONFIANZA. Y nadie va a confiar en usted a travs de un tercero, o lo va a contratar porque recibi (o le entregaron) una carpeta suya (o un folleto suyo), sin luego conocerlo personalmente! 3) DEDICACIN PERSONAL: l xito de su Plan de Marketing, adems de sus aptitudes y profesionalidad con la que lo Proyecte e Implemente, va a depender directamente de su DEDICACIN PERSONAL al ejecutarlo: de SU ACTITUD PERSONAL y PROFESIONAL.* * Lase cantidad de ESFUERZO, CONSTANCIA, DISCIPLINA y RECURSOS que usted / su estudio / su consultorio / su empresa INVIERTAN en l.
TIPOS DE PLANES DE MARKETING:

Durante el desarrollo de este Curso de Intoduccin al Marketing hablaremos de 3 tipos de Planes de Marketing, posibles de ser llevados a cabo por profesionales independientes (o aquellos que pretendan serlo), estudios, consultorios, bufetes pequeos: A- El PLAN DE CONTACTOS B- EL PLAN PASIVO
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C- EL PLAN ACTIVO
A- EL PLAN DE CONTACTOS
Este NO ES un mtodo. Es, bsica e histricamente, la forma en que la mayora de los profesionales consigui la mayor parte de las solicitudes de servicios (lo que no significa que, la mayor parte, sea equivalente a muchos trabajos, menos an, qe estos trabajos hayan sido BIEN PAGOS). Es la forma en que el 90% (me quedo muy corto?) de los profesionales independientes y pequeos estudios / consultorios / bufetes y empresas ESPERAN resolver su economa. Actual....... Y Futura (PATTICO!) Definamos, ante todo, quines son los potenciales clientes en el caso de este Plan de Contactos: Amigos, familiares, conocidos, socios del mismo club, amigos de sus amigos, familiares, miembros del mismo partido poltico, ONG, otros. Tambin compaeros de ftbol o de tenis del fin de semana, o los padres de los compaeritos del colegio o del equipo de hockey / rugby / basquet de sus hijos. Suena a una locura, a casi un suicidio profesional pensar que SU futuro laboral y comercial dependa slo de la poca gente que conoce!!! Realiz el ejercicio de la CLASE 1?; vuelvo a preguntarle entonces si tiene usted, su consultorio, su estudio o su empresa 150/ 200 amigos, familiares, contactos o conocidos en su libreta de direcciones que tengan dinero para contratarlo y que no lo compararn con otros profesionales cuando necesiten contratar algn servicio profesional, y lo contratarn a USTED con seguridad absoluta en el perodo comprendido entre maana mismo y los prximos 10 aos?
5 PUNTOS BSICOS PARA OPTIMIZAR SU PLAN DE CONTACTOS:

1- MEJORE SU MENSAJE: 1.a- De negativo a POSITIVO: En primer lugar, tengamos en cuenta que, en estas pocas de Crisis (es decir, desde hace ms o menos 3.000 aos), todo el mundo est mal y est cansado de que todo el mundo est mal y de que se queje por todo lo que le pasa a l, al pas, etc., etc. Por lo cual, NADIE quiere ni tiene un minuto para escuchar SUS problemas laborales/comerciales (aclaremos que estoy hablando de sus amigos, familiares y conocidos como potenciales clientes y no solamente como amigos, familiares y conocidos). A medida que nos vamos poniendo ms grandes (viejos jams!), nos casamos, llegan los chicos, ya casi no vemos a nuestros compaeros/as del secundario ni del equipo del deporte que practicbamos; tampoco nuestra vida social es tan activa, entonces, por favor, no es necesario que cuando tenemos la suerte de encontrarnos (por que lo acordamos, o de pura casualidad) con alguno de ellos y nos pregunten, -cmo andan las cosas?, tengamos necesidad de contestarles: -Como la mona! O que, cuando nos pregunten por lo que estamos haciendo, contestemos, -lo nico que tengo es un trabajito insignificante/poca cosa!. Por favor, nunca mienta, pero, si lo nico bueno que usted tiene laboralmente hablando, en ese momento, es que est brindando un pequeo servicio para slo uno o dos clientes, cuando le hagan la pregunta anterior, slo responda, -le estoy brindando servicios (nombre los
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servicios) a este cliente (nombre) y a este otro (nombre). Y punto. No lo lleva a nada positivo desmerecer lo nico que tiene, laboralmente hablando. Recuerde: Nadie tiene ganas de juntarse con gente que manda mensajes negativos. La diferencia entre un mensaje negativo y uno positivo puede ser determinante para que alguien lo contrate o recomiende. Nadie contrata PERDEDORES, menos an, paga bien por ellos.
1.b- Defina su mensaje de antemano: Recuerde siempre quines son sus potenciales clientes en este Plan de Contactos: Amigos, familiares, conocidos, socios del mismo club, etc. La pregunta es: Qu saben ellos de usted / su estudio / su consultorio, como profesionales, o empresa?; qu saben ellos de las ventajas y beneficios de contratarlo, solicitarle servicios profesionales a usted?. Por otra parte, recuerde tambin que, histricamente, uno espera que sus amigos, familiares, conocidos lo recomienden a otros. Si ellos no conocen sus ventajas y beneficios, es posible que el mensaje que transmitan a sus amigos y conocidos, no sea claro o, mucho peor, no sea bueno. Recuerde que, en este Plan de Contactos, sus amigos y conocidos vendran a ser algo as como vendedores suyos. Cunto hace que no capacita a estos vendedores?, cundo le entreg a ellos (sus amigos, familiares, etc.) herramientas de venta para recomendarlo?; qu saben realmente sus amigos de lo que usted hace profesionalmente?. Entre otras cosas, si a un amigo le pidieran su telfono, o la direccin de su estudio, tiene l tarjetas personales suyas?
2- EXPLORE y EXPLOTE SU CADENA DE CONTACTOS: Le propongo un ejercicio: Abra su agenda de direcciones/contactos. Ahora! Tome una hoja en blanco, para hacer una planilla. Comenzando por la primera persona que tenga en la letra A, anote en la planilla si ella es o no potencial cliente de lo que usted / su estudio/ su consultorio / su empresa hace, en el perodo comprendido entre hoy y los prximos 10 aos (recuerde que estamos hablando de su VIDA profesional y no de las cuentas que debe pagar el mes prximo). Anote en la misma planilla, para qu unidad de servicios profesionales podra ser cliente dicha persona. Comience YA! a trabajar en ello. En la misma planilla, anote a qu otras personas / entidades / empresas esta persona podra recomendarlo / referirlo. Indique para qu unidad de servicios profesionales podra ser recomendado por ella. Por favor, recorra as su agenda personal desde la A a la Z.
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3-TENGA UNA PROPUESTA CLARA DE HONORARIOS a cobrar por sus servicios: Volvamos a recordar quines son los potenciales clientes en SU Plan de Contactos: amigos, familiares, socios del mismo club, etc., etc. Recordemos tambin para qu hacemos un Plan de Marketing: PARA GANAR DINERO. Si usted piensa que a sus amigos, familiares y conocidos NO les puede cobrar honorarios, entonces, POR FAVOR, por lo que ms quiera en el mundo, NO TRABAJE PARA ELLOS; al menos, en su horario laboral (es decir, en aquel en que usted necesita GANAR DINERO para pagar sus cuentas). 1ero- Porque es ANTITICO; trabajando gratis no slo NO se beneficia usted / su estudio o empresa, sino que PERJUDICA a todos sus colegas y a toda la Profesin. 2do- Porque no le sirve de nada. El tema en cuestin no es tomar un trabajo. Conozco cientos de profesionales que tienen mucho trabajo y no tienen un centavo partido al medio. El tema es COBRAR y GANAR DINERO por el trabajo que usted hace. La cuestin es No trabajar por el simple (SIMPLE?) hecho de hacerlo, salvo que usted sea millonario, ya tenga sus cuentas pagas de por vida y se dedique a la filantropa!. Recomendacin: Dedique su tiempo, energas, recursos y esfuerzo a conseguir CLIENTES RENTABLES, no en hacer favores.
4- MEJORE SU RELACIN CON SUS CLIENTES ACTUALES. Su cliente actual es lo ms importante que usted, su estudio, consultorio o empresa tienen, COMERCIALMENTE hablando. Reitero, LO MS IMPORTANTE. Entonces, pregntese qu est haciendo usted para sorprender cada da, cada semana, a este cliente?; qu escribe en su agenda semanal bajo el ttulo: Con esto voy a sorprender a mi cliente esta semana!. Esto es lo que va a hacer que este cliente est conforme con mis servicios y, adems, hable bien de m cuando se encuentre con sus contactos y relaciones y le pregunten algo en relacin a los servicios que le brindo. Por ejemplo, le enva usted a su cliente informes peridicos de los avances de sus servicios?; todos los das viernes? Haga este ejercicio cada semana. No se sorprenda de los resultados positivos que esto le traer.
5-RECUPERE / RECONTACTE A SUS ANTIGUOS CLIENTES: Cunto hace que no se contacta con sus ex clientes?; cunto hace que no actualiza su libreta de direcciones y su tarjetero?. Llama telefnicamente a sus ex clientes, cada seis meses, para chequear si todo funciona correctamente? Sus ex clientes, digamos aquellas personas / entidades / empresas para los cuales trabaj/ les brind servicios profesionales, hace tres, cuatro, cinco aos, tienen su nueva direccin, su nuevo nmero telefnico y la direccin de su correo electrnico para poder, eventualmente, comunicarse con usted?
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B- EL PLAN PASIVO
Desde que dict mi primer curso de Marketing Prctico para Profesionales, siempre pregunto a los participantes, -alguien hizo algo de marketing alguna vez?. Y siempre hay alguien que dice que hizo algo. Cuando le doy lugar a que lo comente, la mayora de las veces el participante cuenta que, hace unos aos, consigui una base de datos, escribi e imprimi unas cartas, y las envi a dicha base, ofreciendo sus servicios de...................................... En la mayora de los casos, al preguntarles quin redact dichas cartas, me sorprendo ante la respuesta: -Yo mismo (realmente no recuerdo en qu ao se cursa en las mayora de las facultades y escuelas la materia Redaccin Publicitaria). Mejor (o peor?) an, cuando pregunto a qu cantidad de personas, entidades o empresas se lo enviaron, y que resultados obtuvieron, una respuesta tipo es: No nos sirvi de mucho; se lo enviamos a unas 20 administraciones de consorcios y no tuvimos resultados. Recuerde, adems de lo expuesto en el prrafo anterior, lo comentado en la CLASE 1: de 2 a un 4% de respuesta a una buena estrategia de marketing (lase, servicio o producto diferenciado para ofrecer (+) herramienta de comunicacin acorde al nivel y el lenguaje de los potenciales clientes (+) llegar en el momento justo) es un XITO! Por lo cual, qu cantidad de clientes logrados sera el 2 4% de 20 Administraciones de Consorcios? (el 4% de 20 es MENOS que cero).
PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING DIRECTO (o, cmo mejorar los ejemplos explicados anteriormente): Elija el grupo de personas / entidades / empresas a las cuales puede satisfacer (por qu no sorprender!!!) con un servicio concreto, en el cual usted / su estudio / su consultorio / su empresa, ES MUY BUENO y COMPETITIVO (lase, al menos, DIFERENTE a otros que puedan decir que hacen LO MISMO) Busque informacin sobre los datos de contacto con los mismos. Investigue el mercado: conozca hbitos, costumbres; lea las revistas y peridicos que las personas de este segmento leen; concurra a las reuniones sociales, eventos y exposiciones a las que estas personas concurren; practique los deportes que ellos practican. Concretamente: APRENDA SU IDIOMA. Desarrolle herramientas grficas de promocin de sus servicios. Envelas / distribyalas por el medio ms adecuado (no por el ms barato). Recuerde que nadie va a confiar en usted o en su empresa slo por que le enve algo; lo que les enve es slo el primer pasito de su estrategia de darse a conocer. No espere que lo llamen. El interesado es usted. Y es usted tambin quien debe iniciar una estrategia de SEGUIMIENTO (palabra y accin CLAVE en cualquier estrategia de marketing que merezca el XITO!).
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C- EL PLAN "ACTIVO"
Por su condicin de DESCONOCIDO para un gran nmero de potenciales clientes, usted debe contactarse con una gran cantidad de personas, entidades o empresas (recuerde el % de respuesta de acciones de marketing), a travs de una serie de pasos sucesivos (insisto, SUCESIVOS, y uno detrs del otro) a travs de los cuales deber obtener los siguientes logros u objetivos parciales: Llamar la ATENCIN. Generar el INTERS. Despertar el DESEO. Provocar la accin de CONTRATACIN de servicios o compra de sus productos. A estos potenciales clientes, desde un primer momento, les deber demostrar su COMPETENCIA DIFERENCIADA, es decir, que usted NO PUEDE (no debe) presentarse ante ellos igual que lo hara cualquier otro profesional de su especialidad. La COMPETENCIA DIFERENCIADA de un profesional NO puede darse por: - Ser el ms barato: Esta sera la ventaja ms precaria, si PRE-CA-RIA, con la que se podra presentar: cunto podra sostener esta ventaja a lo largo de los aos?. Cmo se ve profesionalmente bajo la calificacin de potenciales clientes como el ms barato? Cmo imagina as el crecimiento de su cuenta bancaria? - Ofrecer un buen servicio al cliente: ya que esto es lo BSICO que un profesional o empresa que brinda servicios puede ofrecer y es tambin lo BSICO que un cliente que compre SERVICIOS va a demandar.
COMO PRESENTARSE DISTINTO?

Recuerde que los potenciales clientes a los cuales usted se va a presentar NO LO CONOCEN; entonces, a manera de recomendacin, salga de su lado de su escritorio o tablero, y pngase del lado de un potencial cliente, y hgase la pregunta del milln: Qu podra necesitar este grupo de personas, entidades o empresas que yo/ mi estudio/ mi consultorio / mi empresa tenga para ofrecerle? Recuerde que distintos grupos de personas necesitan DISTINTOS SERVICIOS y que para ms de lo mismo, DE LO QUE SEA, ya conocen a otros profesionales o empresas. LE PROPONGO DOS FORMAS DE PRESENTARSE DISTINTO (hay muchas otras variables, pero comencemos por algn lado): A- OFRECIENDO ESPECIALIDADES NICAS: Determine en qu reas de su profesin u ocupacin usted / su estudio/ su empresa tiene mayor experiencia; en cules puede presentarse como ESPECIALISTA ( o SPER-ESPECIALISTA!) Por favor, recordemos que estamos hablando de un Plan para llegar a aquellos que NO lo conocen !!
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Estamos en la era de las especializaciones. Los que ms dinero ganan (creo que de ESO estamos hablando) son los especialistas. En todas las profesiones; en todas las reas; en todas las industrias. Y esto es irreversible. Cuanto ms se dedica uno a un tema, ms lo desarrolla, ms lo investiga, ms trabaja y ms cobra por l. Seguramente ms posibilidades tiene de desarrollarlo en otras reas geogrficas y, fundamentalmente, tiene amplias probabilidades de asociarse con otros colegas sin que lo consideren competencia, sino que lo necesiten como complementario. Otra pregunta para continuar trabajando en SU PLAN de Marketing (las primeras estn planteadas en la CLASE 1): Para pensar (y escribir) YA! : En qu rea de su profesin usted / su estudio/ su consultorio/ su buffete / su empresa es especialista (tiene experiencia en el tema) y es realmente competitivo (tiene mayor valor agregado para ofrecer que otros profesionales / estudos / consultorios / empresas que digan que hacen lo mismo)? --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Le recomiendo un libro: Juan Salvador Gaviota, de Richard Bach. Por favor, cuando lo lea, vea a la bandada de gaviotas como el conjunto de todos los profesionales de su profesin o especialidad (de su zona, de la regin, del pas o del mundo, de acuerdo a la escala de su estudio/empresa); y vea a Juan Salvador como un ESPECIALISTA.
B- OFRECIENDO SERVICIOS ESPECIALIZADOS A SUS COLEGAS: Si usted/su estudio est especializado (o se va a especializar) en algn rea/ tema de su profesin, no slo podr buscar potenciales clientes finales que necesiten de sus servicios sino que tambin podr ofrecerse como consultor, socio o como lo plantee a los dems profesionales/ colegas para que, cuando les toque hacer algo referido al tema que usted conoce muy bien, cuenten (lase: le paguen por sus servicios de asesoramiento!!!! o, compartan un % de sus honorarios) con usted. Por supuesto, aqu tambin tendr un Plan de Marketing para desarrollar: Cmo har usted / su estudio / su consultorio / su buffete / su empresa para hacer que todos sus colegas se enteren de su existencia, de su especialidad y de las ventajas de contar con usted en el momento en que se les presente el tema en el que es un experto?.
PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING:

Por favor, por USTED / SU ESTUDIO / SU CONSULTORIO/ SU BUFFETE / SU EMPRESA busque un momento de paz (separado de la rutina diaria), aunque sea a las 02:00 AM de un da martes, tome una lapicera y un block de hojas en blanco y, si puede hacerlo, HOY MISMO trate de comenzar a DESARROLLAR POR ESCRITO (no es vlido slo pensar) cada uno de los siguientes puntos: Importante: tras ello, le recomendamos ver y completar la GUA PCTICA DIGITAL.
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1. Haga su Anlisis.
Determine sus ventajas. Enumere sus recursos. Encuentre sus puntos dbiles. Cmo los va a mejorar? Determine en qu segmento/s de mercado/s tiene posibilidades de desarrollarse laboral/ comercialmente.
2. Investigue las necesidades de cada segmento de mercado elegido. 3. Defina claramente sus objetivos: Cualitativos y Cuantitativos. 4. Escriba y GRAFIQUE SU PLAN: Describa CONCRETAMENTE, POR ESCRITO! aquello que pretende y que PUEDE hacer.
Desarrolle un PLAN GENERAL para usted / su estudio / empresa / consultorio. Desarrolle un Plan para cada segmento de mercado que quiera / pueda abordar.
5. Determine un presupuesto de marketing: su inversin necesaria de tiempo y dinero (cunto va a sembrar primero para poder cosechar luego?).
Determine cuntas horas a la semana o das del mes se ocupar en planificar e implementar acciones para contactarse con potenciales clientes y para vender sus servicios profesionales. Antelas en su agenda personal. Ahora. Cumpla con ellas!
6. Disee o, mejor dicho, haga disear (si usted no es diseador grfico, POR FAVOR, contrate los servicios de uno de ellos) la imagen grfica/visual de su estudio / consultorio/ empresa.
Qu herramientas va utilizar para comunicarse con potenciales clientes? Qu herramientas utilizar para presentarse luego ante ellos? Produzca sus herramientas de presentacin y de promocin.
7. Organice responsabilidades de marketing dentro de su estudio, consultorio o empresa. Si su estudio es unipersonal, usted deber desempear todos los diferentes roles: planificador de la estrategia de marketing, productor, implementador y VENDEDOR, y, tras vender, deber desarrollar sus servicios de la manera en que lo prometi. Si su estudio / consultorio / Oficina / empresa se compone de dos o ms socios, por favor, determinen quin va a ser el responsable final de cada rol / rea de la empresa. Definan, sobre todo por sus caractersticas personales, quin ser el responsable de marketing del estudio/ empresa. 8. Incluya dentro de su Plan de Marketing su PLAN DE CAPACITACIN. Si tiene empleados o socios, tambin el de ellos. Lo que usted estudi en la escuela primaria, lo llev al secundario; el secundario a la universidad. Lo que usted estudi en la Universidad le sirvi para llegar hasta aqu, hasta HOY.
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Pero, en qu necesita capacitarse para los tiempos que vienen?
Qu habilidades/ capacidades necesita desarrollar para conseguir clientes, para presentarles propuestas que los sorprendan, para hablar ante un auditorio, para negociar contratos, para mejorar la calidad de sus servicios profesionales?
Defina qu libros deber leer y tener de material de consulta permanente. En qu cursos (presenciales / digitales) deber inscribirse. Este semestre. Y el ao que viene. Y el otro.
Para finalizar con esta CLASE 2, le presentamos aqu un:
EJEMPLO TEORICO DE UN PRIMER BOCETO DE PLAN DE MARKETING DE UNA PEQUEA EMPRESA, en este caso, DE SERVICIOS DE CONSTRUCCIN
Nombre de la Empresa (ficticio): ARQ: MASTRENGA & ASOC. SRL. Construcciones Civiles e Industriales Empresa dedicada a la construccin de obras civiles en pequeas y medianas industrias, brindando adems servicios de mantenimiento de las mismas (todos estos datos tambin son ficticios). OBJETIVOS CUALITATIVOS: Mejorar la imagen de la empresa. A- Relacionado al lugar fsico de trabajo y de reuniones de clientes. B- Mejorar la papelera, la carpeta de presentacin y otros instrumentos de contacto con terceros. Respecto de A - las tareas a realizar son: Mejoras de las oficinas: pintura en general, pulido y plastificado de pisos; cambio de cortinas y de artefactos de iluminacin. Instalacin de un equipo de aire acondicionado en la sala de reuniones. Compra de dos muebles de archivo, ampliar memoria de las PCs y compra de una copiadora de CD. Respecto de B - se deber: Disear nuevo logotipo e isotipo; en funcin de ello, redisear tarjetas personales, carpetas, hojas membrete, sobres, facturas y remitos. Redisear carteles de obra. Estampar logo en indumentaria y cascos del personal, en las herramientas y en los elementos de trabajo. Diseo de un folleto promocional para iniciar una estrategia de marketing directo y para ser parte de un display a instalarse en diversas exposiciones industriales del interior. Disear una estrategia de saludo a los industriales de la zona que est lista para el da de la industria. Se evaluar, tras solicitar presupuestos, la posibilidad de contar en el corto plazo con un sitio web de la empresa.
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OBJETIVOS CUANTITATIVOS: Lograr un nivel de facturacin similar al ao anterior, de $ 600.000.- pero optimizando tareas y fundamentalmente, tiempos, para lograr optimizar las utilidades.
Conseguir 3 nuevas empresas-clientes.
Tareas preliminares: 1) Es necesaria la reorganizacin interna de la empresa y la concrecin de los objetivos cualitativos. Se evaluar la posibilidad de contratar una persona asistente para tareas administrativas, descomprimiendo los tiempos de ambos socios, pudiendo as ellos dedicarle horarios a realizar acciones de promocin y venta de los servicios de la empresa. 2) Es prioridad afianzar y consolidar la relacin con clientes actuales, tanto en el marco laboral como personal. 3) Evaluar los caminos para volver a contactarse con todas aquellas empresas a las que se le han brindado servicios o presentado presupuestos en los ltimos 5 aos. Para lograr contactar y brindar servicios a 3 nuevas empresas es prioritario incrementar la cantidad de presentaciones tanto a medianas empresas industriales (como se ha venido trabajando hasta ahora), como a industrias de mayor envergadura. Del Radio Geogrfico de trabajo: Hasta el momento, la empresa ha venido realizando trabajos en las zonas norte y oeste del Gran Buenos Aires; nos proponemos ampliar el radio geogrfico de promocin tambin al sur del Gran Buenos Aires, llegando hasta la ciudad de La Plata. De los segmentos de mercado: Se buscar detectar a todas aquellas industrias que tengan afinidad de rubro con aquellas para las cuales se ha estado trabajando, potenciando demostrar as mayor experiencia y facilitando as las referencias de un cliente a otro. De las herramientas de promocin: Tendrn como mensaje bsico las ventajas competitivas de la empresa: Personal idneo y capacitado. Especializaciones por rea de trabajo. Optimizacin de las medidas de seguridad en obra. Posibilidad de demostrar recontratacin de trabajos y servicios con cada uno de los clientes. Amplia experiencia (ms de 10 obras realizadas) en el rubro, mostrando y demostrando la problemtica solucionada en cada una de ellas.
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De las Relaciones Pblicas de la Empresa: Nos asociaremos a la Cmara Industrial de cada zona. Nos planteamos concurrir a exposiciones y muestras industriales; a travs de las revistas especializadas, a las cuales nos suscribiremos, detectaremos las fechas de realizacin de las mismas y las incluiremos en el cronograma de acciones y actividades de marketing. Del Presupuesto de Marketing: Las acciones y herramientas de marketing previstas anteriormente no generarn una gran inversin de dinero; la gran inversin a realizar est en la cantidad de horas y das de dedicacin personal al tema por parte de uno de los dos socios de la empresa (mientras el otro resuelve las tareas habituales de la misma). Se efectuar una reunin semanal de trabajo para evaluar e impulsar las acciones de marketing propuestas. Los items de costos de inversin promocional en $ a tener en cuenta sern bsicamente: Diseo e impresin de la nueva papelera. Diseo, impresin y envo de un folleto promocional a n industrias. Invitaciones a almuerzos con clientes actuales y pasados, costos de traslados, entradas y catlogos de exposiciones industriales. Suscripcin a las dos publicaciones de la Industria. Diseo, impresin y envo de tarjetas de salutacin para el Da de la Industria. De los costos de inversin en $ para mejorar las oficinas de la empresa: Se estima un presupuesto total de $ xxxxx.- incluyendo la compra de los muebles de archivo, la ampliacin de memoria de las PCs y la grabadora de CD. CRONOGRAMA de acciones: El objetivo de nuestra primer reunin de trabajo en el Plan de Marketing ser el desarrollo de un Cronograma que haga las veces de Agenda Anual de la Empresa en cuestiones de marketing.
NOTAS VARIAS PARA RECORDAR:

Su plan de marketing DEBE SER ESCRITO. El primer plan es un BOCETO inicial y tentativo/ experimental, NO ES DEFINITIVO. ES UN PROTOTIPO. Los bocetos cambian varias veces hasta lograr un anteproyecto. El anteproyecto necesita de dedicacin y trabajo para convertirse en proyecto. La materializacin de ese proyecto la lleva adelante cada uno, de acuerdo a sus recursos, a su motivacin y a su CONVENCIMIENTO. El plan de marketing DEBE SER UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO COTIDIANO. Debe hacer las veces de agenda. En l se debe marcar lo logrado, hacer modificaciones y verificar avances.
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ESCRIBA SU PLAN DE MARKETING, sin vergenza y sin miedo. Hgalo en un lenguaje sencillo, como pueda. EL MAYOR ESFUERZO ES EL DE EMPEZAR. Recuerde que un plan de marketing es un mapa para ordenarse y buscar potenciales clientes / solicitud de servicios en forma coherente, ordenada y profesional: Al principio, con 2 o 3 pginas escritas, donde usted defina QU ES LO QUE VA A HACER, QUINES NECESITAN DE LOS SERVICIOS QUE OFRECE, CMO LOS VA A CONTACTAR, EN QU PLAZO y CON QU RECURSOS, ES SUFICIENTE.
Si lo cree conveniente, disee un sistema de control para ir evaluando, o auto-evalundose, el cumplimiento de acciones de marketing.
SI SE ANIMA, AGRGUELE PREMIOS Y PENALIDADES.
Para finalizar esta CLASE 2: Le sugerimos/recomendamos responderse la pregunta (de ser posible escribiendo su respuesta) planteada en esta CLASE: En qu rea de su profesin usted / su estudio/ su consultorio/ su buffete / su empresa es especialista y es realmente competitivo? y que complete la GUA PRCTICA (por ser DIGITAL, usted podr imprimirla, completarla y corregirla cuntas veces considere necesario en funcin de lo que vaya asimilando tras el correr de este Curso) y as poder prepararse para la:
CLASE 3: HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCIN,

cuyo temario es el siguiente:
CLASE 3: HERRAMIENTAS y MEDIOS DE PROMOCIN

LOS MATERIALES GRFICOS DE PRESENTACIN HERRAMIENTAS DE PROMOCIN. NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS OTRAS FORMAS DE PROMOCIN SU SITIO WEB Comentarios Finales
Para finalizar le proponemos que reflexione sobre esta frase:
"Sea DISTINTO o EXTINTO"
(Tom Peters).
Sergio Corian http://www.mktcoach.com
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Sergio Corian
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ndice Temtico
CLASE 3
HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCIN LOS MATERIALES GRFICOS DE PRESENTACIN HERRAMIENTAS DE PROMOCIN NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS OTRAS FORMAS DE PROMOCIN SU SITIO WEB Comentarios Finales
HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCIN

COMENTARIOS GENERALES: Existe una variedad innumerable de herramientas de marketing. Para elegir alguna de ellas, el punto clave es DEFINIR SU FINALIDAD antes de hacer un esfuerzo en su desarrollo y uso, basndose en que, para armar cualquier tipo de presentacin, deben tenerse en cuenta LAS NECESIDADES, INTERESES, EXPECTATIVAS y el LENGUAJE de sus clientes actuales y potenciales. Recuerde que hablamos del proceso de marketing como parte de su vida profesional, como un proceso a mediano y largo plazo; por lo tanto, no es necesario desarrollar TODAS las herramientas antes de empezar. En la medida que se vaya trabajando en el tema, a travs de los resultados y experiencias logradas, se podrn ir corrigiendo, cambiando y rediseando estrategias, herramientas y acciones. Respecto de LOS COSTOS DE LAS HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCIN: Es necesario, y POSIBLE, generar herramientas a bajo costo (desde el punto de vista de costos de dinero). Para ello, es necesario dedicarles tiempo de diseo y tiempo de desarrollo, teniendo en cuenta que todo lo que salga de su estudio / oficina / consultorio / empresa ser juzgado, en principio, POR SU IMAGEN. Recuerde el dicho popular: "Nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresin. Entonces, LA FORMULA: IMAGINACIN (creatividad) + GANAS (voluntad) + TIEMPO (de dedicacin) = XITO DE SUS MATERIALES PROMOCIONALES.
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Las herramientas de marketing tienen dos finalidades bsicas: - Son MEDIOS PARA LA CONSTRUCCIN DE SU IMAGEN PROFESIONAL. - SIRVEN PARA ALLANAR EL CAMINO A CONSEGUIR CONSULTAS, ENTREVISTAS, SOLICITUD DE SERVICIOS, siempre que cumplan con 2 condiciones bsicas: llamar la ATENCIN y generar el INTERS de potenciales clientes.
LOS MATERIALES GRFICOS DE PRESENTACIN:

Muchas veces, existe una tendencia a pensar que una TARJETA PERSONAL bien diseada es el elemento necesario para la "promocin" de su profesin. Tanto las tarjetas personales, como toda la papelera general del estudio/ oficina / consultorio: hojas con membrete, sobres, carpetas, facturas, recibos, hasta un cartel de obra, deben ser cuidadosamente diseados, configurando UN SISTEMA GRFICO, reconocible por "la gente" (sus clientes y potenciales clientes). Recuerde que contar con esos elementos NO SIGNIFICA implementar acciones de marketing, ya que estos son solamente sus herramientas bsicas de presentacin. Respecto de las TARJETAS PERSONALES y la Papelera en general: Pngase otra vez del lado de un potencial cliente, imagine un encuentro "casual" de un potencial cliente con un profesional, y EVALE CON QU IMAGEN SE QUEDA ESTE EN CADA UNO DE LOS SIGUIENTES CASOS: CASO 1: el profesional que le dice: -"Mir, no tengo tarjetas; -justo entregu la ltima y el muchacho de la imprenta todava no me termin las que le encargu. Entonces, tras ello, corta un trozo de una hoja de su agenda personal y le anota su telfono en ella. CASO 2: el profesional que le entrega una tarjeta blanca, que dice: "RICARDO CONSTANTE, Diseador Industrial", impresa con el mismo cartn blanco y con la misma tipografa que la tarjeta de un contador, un abogado, o que la de una participacin de casamiento. CASO 3: el profesional que le entrega una tarjeta que haga referencia a su profesin y a su especialidad, muy bien diseada y en un papel distinto.
LA CARPETA DEL ESTUDIO / CONSULTORIO / SU CARPETA DE PRESENTACIN:

EL OBJETIVO: MOSTRAR INTENCIONALMENTE, ALGUNOS ASPECTOS DEL ESTUDIO / EMPRESA / CONSULTORIO / BUFFETE. Esto significa armarla en funcin de aquellos temas que podran llegar a interesarle a un potencial cliente. Es exactamente lo contrario a mostrar "TODA SU BIOGRAFA LABORAL/ PROFESIONAL".
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La finalidad de esta herramienta de presentacin es que el potencial cliente compruebe su capacidad profesional, o su incumbencia en un determinado tema y que, adems, le interese guardar ese material para tenerlo disponible en alguna oportunidad que lo necesite. El contenido de esta carpeta debe estar armado en funcin de aquello que considere sean las EXPECTATIVAS DE SU POTENCIAL CLIENTE. Recuerde siempre que todos tenemos poco tiempo para dedicarle a los dems. Menos an si no los conocemos y, menos an, si vienen a vendernos algo; exigimos una corta y concreta explicacin. Pngase del lado de un potencial cliente: En la carpeta NO INCLUYA DATOS DE MS, FOTOS DE MS, GRFICOS DE MS; slo los necesarios.
PIEZAS GRFICAS PARA MARKETING DIRECTO SU OBJETIVO: EL RECONOCIMIENTO DEL NOMBRE ANTE POTENCIALES CLIENTES QUE, AN, NO LO CONOCEN. Por lo general, se utiliza folletera. Hay una infinidad de formatos, desde sobres-carta de tamao no convencional, cajas diseadas especialmente para contener elementos visuales, hasta todo lo que la imaginacin o los recursos de cada uno lleguen. El tema bsico es que sean econmicos (por favor, evale la diferencia entre econmico y "barato"), y que estn dirigidos a un pblico definido, teniendo en cuenta sus expectativas y su lenguaje. Recomendacin: Si usted / su empresa / su estudio dirige esfuerzos hacia dos mercados diferentes, es lgico que a ambos no podr llegar con la misma herramienta y con el mismo mensaje. Si apunta a dos mercados, desarrolle dos folletos (o herramientas que considere adecuadas), en el "idioma" de cada uno de ellos. EL CONTENIDO de los folletos DEBE SER ESPECIFICO, y debe servir como UNA BREVE INTRODUCCIN de su estudio / consultorio / empresa. El material debe ser claro grficamente, con mayor porcentaje de fotos y grficos que de textos. Por favor RECUERDE QUE disear y enviar un Folleto NO ES UN XITO DE MARKETING. Una vez enviado, debe iniciarse la etapa de SEGUIMIENTO, por ejemplo, TELEFNICO, con el objetivo de lograr entrevistas con aquellos potenciales clientes a los cuales fue enviado. A travs del seguimiento, obtener una entrevista, SI ES UN LOGRO. Es un paso hacia el objetivo planteado: VENDER LOS SERVICIOS QUE TIENE PARA OFRECER.
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NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS

Este es un medio grfico o digital, adaptable A LA ESCALA DE CUALQUIER PROFESIONAL / ESTUDIO / EMPRESA. Bien utilizado, puede ser un importante medio de construccin de imagen dentro del segmento de mercado elegido. DATO: Para que un boletn informativo, o newsletter, llame la ATENCIN y despierte el INTERS, debe incluir informacin TIL para el POTENCIAL LECTOR, en este caso, para sus potenciales clientes. Para lograrlo, es bsico y necesario investigar sus necesidades y expectativas, y desarrollarlo en funcin de ellas. Por ejemplo: Si usted es arquitecto y quiere promocionar sus servicios profesionales entre aquellos directivos o propietarios de residencias geritricas, basndose en la experiencia que obtuvo trabajando en una de ellas, sera posible realizar un boletn, no slo "contando" lo que su estudio hace, o hizo, sino llamando la atencin a partir de demostrar conocer la problemtica de los mismos. No sera posible, contratando los servicios profesionales de un psiclogo, escribir un artculo titulado: "POR QU LA GENTE NO QUIERE INTERNAR A SUS PADRES EN UN GERITRICO", y que ese artculo sea la base del boletn que luego su estudio enviar a 100 residencias geritricas? No cree que ese titular llamar la atencin de sus directivos, y le generar inters en leerlo? Por supuesto, al finalizar ese artculo, habr una leyenda diciendo algo as como: "Estudio GALONI & PERALTA, Arquitectos-Especialistas en Residencias Geritricas" Luego, es posible que lo llamen para ampliar informacin sobre lo que ofrece. Tambin, es posible que no lo llamen y que usted inicie un seguimiento telefnico de cada boletn. Otra posibilidad sera, ESTRATGICAMENTE, seguir construyendo la imagen de su estudio y, dos o tres meses despus, enviar un segundo boletn al mismo grupo de geritricos, escrito por el mismo profesional psiclogo, titulado: CMO VE SU LUGAR DE VIDA UN ABUELITO INTERNADO EN UN GERITRICO? Y que en dicho boletn hubiese tambin una breve explicacin de la problemtica de los adultos mayores que su estudio tuvo en cuenta para desarrollar el proyecto de la obra recientemente terminada (mostrando fotos de la misma). Si el OBJETIVO de los materiales grficos que forman parte de una estrategia de marketing es llamar la Atencin de los potenciales clientes, podemos inferir que el objetivo comienza a lograrse. Si, adems, la segunda cuestin es despertar el Inters, tambin entendemos que se va logrando. Y, si el tema es el RECONOCIMIENTO DEL NOMBRE DEL ESTUDIO, vamos en camino a ello. As, es muy posible que CUANDO SU ESTUDIO INICIE EL SEGUIMIENTO DE SUS BOLETINES, SEA RECONOCIDO por aquellos que, antes de iniciado este proceso, QUIZS NI SIQUIERA SABAN DE SU EXISTENCIA ACERCA DEL EJEMPLO ANTERIOR: As como se abord el tema de residencias geritricas, un boletn, NO ES ADAPTABLE A CUALQUIER TEMA ESPECFICO?.
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Para que este tipo de herramienta genere resultados positivos, es imprescindible el factor REPETICIN. Si inicia una campaa de boletines / newsletters, haga un envo al mismo segmento de mercado al menos 3 o 4 veces durante un mismo ao.
LAS NOTAS PERIODSTICAS:

Muchas veces es factible conseguir, en forma gratuita, la publicacin de una nota, un reportaje sobre lo que usted hace o sobre los servicios que ofrece. Por supuesto, mayores posibilidades tendr cuanto mayor sea su especilizacin en un determinado tema. Otras veces, es posible "canjear" la nota, por la compra de un espacio publicitario. Respecto del primer caso, para conseguir la publicacin de una nota sobre usted, su estudio, su empresa, lo ms importante es convencer a los editores del medio en el cual necesita publicar, que el contenido de la misma es de potencial inters para el segmento de mercado al que est dirigida dicha publicacin. Y demostrar luego que el contenido lo es. Una vez que los directores de la revista, boletn, diario, o medio grfico estn convencidos, y si en verdad usted quiere que su nota sea publicada, no les enve una enorme carpeta de 30 pginas, 76 fotografas y varios recortes de otros medios, que luego ellos debern analizar y resumir. Pngase de acuerdo con ellos en cul es el espacio disponible, y trate de bocetar la nota de acuerdo al mismo. Aydelos en su tarea y tendr mayores posibilidades de que su nota sea publicada. Corrija dicho boceto con ellos, y adapte los cambios necesarios. Pre-Disee" la nota (si usted no es profesional del diseo y la redaccin, HAGA que un profesional idneo realice esta tarea), incluyendo los espacios para fotografas.
OTRAS FORMAS DE PROMOCIN

LAS RELACIONES PBLICAS: EL OBJETIVO de las mismas es participar de la construccin de SU IMAGEN PROFESIONAL o la de SU ESTUDIO. A travs de ellas, se busca el reconocimiento VISUAL de un profesional. Las relaciones pblicas deben ser ACTIVAS, necesitndose de motivacin y de un esfuerzo CONSCIENTE y CONSTANTE, para ir "mostrndose" dentro del segmento de mercado buscado. Para hacer relaciones pblicas efectivas, como en toda estrategia de marketing, se necesita de PLANIFICACIN. Se necesita determinar, de antemano, dnde se harn, cmo, cuntas veces al ao, por qu, y no engaarnos llamando relaciones pblicas a un encuentro casual en una esquina, o en un bar. Participar de las reuniones como miembro de la Comisin de un club o de una Asociacin sin nimo de Lucro, intentar dar charlas o conferencias en sociedades comerciales, industriales o profesionales relacionando su actividad profesional con los intereses y necesidades de los potenciales asistentes, asistir a exposiciones, charlas, conferencias en las que participan los componentes de los segmentos de mercado a los que usted apunta, son ejemplos claros de RELACIONES PBLICAS ACTIVAS. Por supuesto, todo esto requiere de: CONVENCIMIENTO, ESFUERZO y TIEMPO DE DEDICACIN (al igual que cualquier cosa importante que cualquiera busque lograr).
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ESTRATEGIAS DE SALUTACIN:
Existen una innumerable cantidad de fechas durante el ao que le brindan una excusa para contactarse con clientes, ex clientes y potenciales clientes: cumpleaos, aniversarios, das D (de la secretaria, de la madre, de la industria, fiestas de fin de ao de cada religin, etc., etc.). Recomendacin : UTILCELAS!!! Genere herramientas (impresas o digitales) para cada uno de dichos casos especficos.
Otra forma de presentarse: SU SITIO WEB

Por Diego Repetto MARKETING EN INTERNET Qu nos aporta a nosotros la Internet como medio para VENDER nuestros servicios, ya sea para conseguir nuevos clientes o fidelizar los existentes? Todo profesional independiente conoce su quehacer, pero muchas veces las oportunidades de trabajo no se presentan, sobre todo en mercados competitivos y reducidos. Ser que no hay clientes? Qu no encontramos nuestro mercado? O, ser que no sabemos buscarlos? Las razones para no tener clientes no son externas a nosotros. Se trata de deficiencias en el manejo de nuestras opciones, posibilidades y recursos. Son problemas de enfoque respecto a la dinmica del mercado. Puede ser que los clientes no se estn enterando de nuestros servicios o que se los estemos ofreciendo de manera inadecuada. En este escenario, personalmente creo que la Internet (web + e -mail) es una excelente alternativa para llevar a cabo estrategias de marketing y de fidelizacin.
LA ESTRATEGIA DEL MARKETING Y FIDELIZACIN EN INTERNET As como el e-mail o correo electrnico, que en muchas aplicaciones reemplaza al fax o al telfono, contribuye a la reduccin de costos y acorta los tiempos (el e-mail equivale al 10% de una comunicacin por fax), hoy Internet hace ms eficientes los mensajes y fortalece las comunicaciones profesionales y empresariales, multiplicando los contactos y logrando impacto en clientes y proveedores a travs de las comnmente denominadas pginas web. Como estrategia de marketing, Internet tambin es til para potenciar la actividad econmica de una empresa. Pero los profesionales independientes tenemos dos grandes paradigmas: Paradigma 1: Creer que Internet no nos sirve para conseguir clientes o fidelizar a los existentes. Paradigma 2: Creer que, al contar con un sitio web, vendrn los clientes y por consiguiente las contrataciones de servicios comenzarn a generarse como por arte de magia. Es como pensar que por construir un estadio de ftbol, la asistencia al mismo est garantizada.
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Estos paradigmas o creencias estn lejos, muy lejos de la realidad. Un estudio profesional o empresa que quiera estar en Internet debe tener en claro que la Web es comparable con un medio de comunicacin. Es decir que por estar on-line no cambiar ni la relacin macroeconmica del pas ni la de la empresa, tampoco que conseguiremos ms clientes, ya que este es slo un medio ms para comunicarnos. Y como medio de comunicacin, hay que saber cmo utilizarlo y analizar las oportunidades que nos brinda. Tener una direccin en Internet un sitio web- sin lugar a dudas potenciar la cantidad de contactos y/o pedidos de cotizacin de servicios, pero tambin habr que pensar en los BENEFICIOS que se ofrecer a nuestros potenciales clientes para que nos soliciten servicios o nos contraten, o a los clientes existentes para que lo vuelvan a hacer. Por eso hoy es imprescindible para cualquier profesional, estudio, consultorio o empresa considerar, adems de contar con una presencia en la web, con una estrategia de marketing, comunicacin y ventas que incluya a Internet, ya que constituye un domicilio virtual en donde todos compiten -con los mismos recursos- para darse a conocer y exhibir sus portafolios de servicios.
NUESTRO DESAFO EN ESTE ESCENARIO...

La estrategia del marketing en Internet debe resolver los mismos dilemas que ofrece el mundo real: transformar a un potencial contacto o visitante en cliente, y luego a ste en un cliente leal. En principio es fundamental establecer el objetivo del sitio web, ya que la presencia en Internet puede cumplir simplemente con la divulgacin de la imagen corporativa y el portafolios del estudio / consultorio / empresa, pero tambin puede ser un complemento a la fidelizacin de clientes actuales. Igualmente el decidir tener una presencia en la web persigue, en la mayora de los casos, el mismo objetivo: Lograr ms contrataciones o ventas de nuestros servicios, al margen que Internet -como herramienta de comunicacin- tambin puede mejorar la operatividad de un estudio / empresa. Pero para lograr ms contrataciones se necesita ACTUAR, debemos llevar a cabo acciones precisas, y depender de QU y CMO realicemos las mismas, para beneficiarnos de este nuevo escenario para las comunicaciones entre profesionales / estudios/ empresas y clientes.
Cmo ACTUAR en Internet para CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES

Para posicionarnos ante aquellos potenciales clientes que todava no nos conocen, debemos realizar acciones de precontratacin o preventa- ofrecindoles distintos BENEFICIOS y demostrarles que somos la mejor opcin con el fin de que nos contraten. Algunas acciones para realizar en Internet, ya sean en su sitio o utilizando el e-mail son: Brindar informacin bsica sobre su especialidad / estudio / empresa. Comentando qu hace, en qu se especializa, cmo pueden contactarle, dnde estn sus oficinas, cul es su horario de atencin, qu formas de pago son aceptadas. Relacionarse. Es esencial repartir tarjetas de negocios en todo evento o reunin. Cualquier profesional / empresario sabe que un encuentro casual puede terminar en un "gran negocio". Imagnese tener su tarjeta de negocios visible continuamente diciendo: "Hacemos esto. Si alguna vez nos necesita, nos puede contactar as". La web es el nico medio de comunicacin que permite relacionarte las 24 horas los 365 das del ao, y por poco dinero.
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Portafolios. Debe mostrar sus servicios ofrecidos, algo as como un muestrario, esto evitara tener que hacer folletos del estudio / consultorio / empresa en grandes cantidades, ahorrndose los consabidos costos de impresin. De todos modos, siempre es conveniente contar con folletera impresa, pero un tiraje menor bastar. Generar Confianza. Desde ya que es ms fcil que nos contrate alguien que nos conoce que alguien que todava no ha probado nuestros servicios. Por ello debemos generar confianza, y antes de vender debemos realizar distintas acciones para lograr la credibilidad en su estudio / empresa. Antes de que la gente se decida a contratarle, querr saber de usted, qu hace y qu ofrece, y luego de conocer sus servicios y productos, recin se pondrn en contacto con usted, lo que no implica que lo contraten. Para generar confianza le sugiero que en su sitio web publique: o o o o Fotos de los integrantes del estudio / empresa / consultorio: dado que Internet esta considerada un medio impersonal, creo que deberamos humanizarlo. Fotos de los directores / socios ( y sus mini curriculums) Algunos testimonios de clientes satisfechos con sus servicios. Su lugar de trabajo.
Boletn electrnico o newsletter. Puede tener un boletn electrnico mensual (o de la frecuencia que considere oportuna) para continuamente capacitar a sus contactos, enviando informacin de inters para los mismos. Mostrar su forma de trabajo o el resultado del mismo. Puede exponer su mecnica de trabajo y los materiales que utiliza, explicando por qu los elige, y asesorando de esa manera a sus clientes (o potenciales). Paralelamente puede negociar con los proveedores un pequeo canon de descuento en la compra de dichos materiales en conceptos de publicidad. Ventajas diferenciales: Puede generar ventajas diferenciales para aquellos clientes que se contacten y luego contraten sus servicios va web.
Obtener retroalimentacin de potenciales clientes. Un folleto, catlogo o revista no generan siempre las ventas o los llamados que usted esperaba. Pero la mayora de las veces no se sabe qu fue lo que fall, pues no siempre se puede medirlo. Desde su sitio web puede pedir a los potenciales clientes sus opiniones y obtenerlas por e- mail al instante, sin costo adicional.
FIDELIZANDO A NUESTROS CLIENTES: qu acciones debemos tomar en Internet Como parte de las estrategias de marketing, hoy en da muchas empresas del mundo brick (tradicionales) hacen regalos para ganar clientes. De ese modo se intenta incentivar una decisin de compra; aunque eso no significa conseguir la fidelidad del comprador, pues el regalo cumple con una satisfaccin funcional, mientras que lograr la fidelidad de un cliente implica su satisfaccin emocional. Igualmente, en marketing y promocin, las palabras ms empleadas en el mundo brick son nuevo, mejor, oportunidad y otras ms, mientras que en el mundo click la palabra gratis es la que se emplea para captar rpidamente la atencin. Conseguir la fidelidad -o la generacin de vnculos del tipo emocionales que trasciendan los clsicos mecanismos de incentivos de consumo- se logra con un continuo, arduo y cotidiano trabajo de todas las personas que trabajen en el estudio / consultorio / empresa.
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En una palabra... para fidelizar, el marketing deber ser nuestra forma de encarar el quehacer diario profesional o empresarial; todas nuestras acciones deben estar enfocadas en la total satisfaccin de nuestros clientes y potenciales. Ejemplos de algunas acciones de fidelizacin usando Internet: Informar, Capacitar y Cooperar en la toma de decisiones. Podemos comunicar por e-mail las novedades de servicios o productos para analizarlos, brindar informacin tcnica, analizar alternativas para la toma de decisiones en conjunto con nuestros clientes. Acelerar los procesos de atencin a tus clientes. Por medio de Internet, puedes suministrar atencin a tus clientes de manera efectiva. Puedes t mismo contestar sus preguntas e inquietudes rpidamente, sin movilizar a tu personal. Puedes recomendar otros de tus servicios o productos basndote en las consultas especiales de tus clientes. Agradecimiento, recomendacin y bonificacin. Luego de haber finalizado sus servicios, puede enviarles un e-mail de agradecimiento a sus clientes por haberlo contratado. Podra aprovechar la oportunidad para preguntarles su grado de satisfaccin con sus servicios, y sugerirles si estn conformes- que le recomienden a sus contactos (amigos, familiares, colegas). Tambin podra enviarles una bonificacin especial para la contratacin de un servicio adicional. Nuevamente las posibilidades son infinitas. Seguimiento. Haga un seguimiento permanente a sus clientes. Si solucion problemas puntuales o eventuales a sus clientes, comunquese por e-mail para conocer el estado de los mismos. Das especiales y regalos. Podemos enviar un e-mail especial a nuestros clientes para su cumpleaos, das festivos, u otras fechas importantes. Hasta podemos hacerle un regalo, s, un regalo. Seguramente a usted, conociendolos, se le ocurrir que regalarle a sus clientes; y le aseguro que puedes quedar muy bien parado, con muy poca inversin econmica; slo es cuestin de ser creativos.
A MODO DE CONCLUSIN... Desarrollar para su estudio / consultorio / buffete / empresa un plan de marketing en este medio Internetno tiene ningn secreto. No hay que inventar la rueda; slo es aplicar el sentido comn, ser creativos y tratar a nuestros clientes ponindonos en su lugar, preguntndonos: cmo nos gustara que nos atienda este estudio profesional o empresa? Es importante tener presente que Internet es solo un medio de comunicacin, y que nuestro sitio web no debe ser el reflejo esttico de un folleto o material impreso del estudio / empresa. Internet es dinmica e interactiva, y debemos aprovechar la oportunidad de establecer una relacin personalizada con los clientes; brindar contenidos y beneficios que agreguen valor al servicio que prestamos. Recordemos los paradigmas mencionados al principio: Paradigma 1: Creer que Internet no nos sirve para conseguir clientes o fidelizar los existentes. Paradigma 2: Creer que al contar con un sitio web, vendrn los clientes y por consiguiente las contrataciones empezarn a generarse como por arte de magia. Rompamos estos paradigmas! Marketing en Internet, Si es posible en la profesin o especialidad de cada uno!
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Para conseguir clientes en Internet, hay que ACTUAR, de la misma manera que deberamos hacerlo en el mundo real, y para ello simplemente debemos utilizar de manera creativa, los BENEFICIOS que Internet nos brinda, con el objetivo de posicionar nuestro estudio profesional / consultorio o empresa, y as conseguir, retener y fidelizar a nuestros clientes.
Acerca de Diego Repetto: Consultor en marketing en Internet y en estrategias rentables aplicadas al comercio electrnico. Sus proyectos: Gestionweb.info newsletter cuya tematica son las estrategias para rentabilizar los negocios en internet. GerentesVirtuales.com: servicios de diseo y desarrollo de websites y comunicaciones efectivas en internet, email marketing, e-books y boletines electrnicos.
Comentarios Finales:
Si acordamos en que ya no hay excusas para salir a buscar clientes en vez de esperar que estos aparezcan, le sugerimos que si no lo ha hecho an, desarrolle los ejercicios de las CLASES ANTERIORES, COMPLETE LOS CAMPOS DE LA GUA PRCTICA DIGITAL, bocete SU Plan de Marketing y, as, slo le faltar ponerse en accin... CMO HACERLO? Este ser el objetivo de la CLASE 4: LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING, cuyo temario es el siguiente:
CLASE 4: LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING

LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEFNICO LAS ENTREVISTAS LAS PROPUESTAS LA ETAPA DE NEGOCIACIN LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO) Comentarios Finales
Le hago llegar mis ms cordiales saludos y recuerde que una travesa de mil millas comienza
siempre con un primer paso!

Sergio Corian http://www.mktcoach.com
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:: Marketing Prctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo) - 1 -::

Sergio Corian
:: Clase 4 |Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com
ndice Temtico

CLASE 4
LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEFNICO LAS ENTREVISTAS LAS PROPUESTAS LA ETAPA DE NEGOCIACIN LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO) Comentarios Finales
LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING

Nunca te conceden un deseo, sin concederte tambin la facultad de convertirlo en realidad. Sin embargo, es posible que te cueste trabajo Del libro Ilusiones, de Richard Bach. HASTA AQU, para hacer una sntesis de lo avanzado en este CURSO de Introduccin al Marketing Prctico en 4 CLASES , recorramos el siguiente grfico:
Tras haber definido claramente:
QU SERVICIOS (o productos) OFRECE usted / su estudio / su consultorio / su empresa, A QUINES SE LOS PUEDE OFRECER, HACIA DNDE SE DIRIGE (SUS OBJETIVOS).
Una vez ESCRITO SU PLAN DE MARKETING y, que haya DISEADO SUS HERRAMIENTAS DE PROMOCIN,
DEBE SALIR A PROMOCIONAR-SE y VENDER-SE !!!!!!!
COMENTARIOS GENERALES:
El proceso de marketing de un estudio (eternamente seguiremos diciendo estudio, consultorio, buffete, a pesar de comenzar a convencernos que debe ser una EMPRESA), tiene 3 etapas o perodos BSICOS: 1- El "RECICLAJE MENTAL" La aceptacin y el convencimiento de que la mayor parte de los conceptos que creamos "pilares" para trabajar en la profesin, no son tales. Al menos en la actualidad, el rol de un profesional de cualquier rea no es el mismo que el de un profesional de su misma especialidad, hace 1.000, 200, 50, 20, ni siquiera el mismo que hace 5 aos. 2- El SEGUNDO PERODO, que necesita de un proceso de anlisis, de identificacin de mercados, y fundamentalmente, de definicin de objetivos. A pesar de que esto parezca TAN OBVIO Y TAN LGICO, la mayora de los profesionales ENTRA EN CRISIS MENTAL tambin en esta etapa. Esta etapa, que abarca toda una faz "creativa", en cuanto al diseo de la estrategia de promocin y sus herramientas es, y aunque haya costado mucho trabajo, la parte "ms fcil" del proceso de marketing. 3- EL TERCER y LTIMO PERODO, el ms difcil, es el de poner en marcha y llevar adelante SU PLAN. Es a la vez la etapa donde se "levanta" la cosecha de lo "sembrado" en las etapas anteriores. La organizacin, la constancia y la motivacin para lograr los objetivos que se haya planteado, SON LAS ARMAS CLAVE PARA EL XITO. En esta ltima CLASE se abordar el tema de la venta de servicios profesionales, entendindose por tal al paso siguiente al desarrollo de las herramientas de promocin y de su posterior distribucin.
Tomemos, a efectos prcticos, el siguiente ejemplo:

UN FOLLETO PROMOCIONAL DE SU ESTUDIO HA SIDO ENVIADO POR USTED / SU ESTUDIO / EMPRESA A 150 POTENCIALES CLIENTES, QU HACE AHORA?
Espera que lo llamen. Espera que lo vengan a buscar al estudio. Llama para saber si sus potenciales clientes lo recibieron, evala qu efecto produjo y as contina el proceso de acercamiento hacia ellos.
Tomando las alternativas anteriores, podemos decir que, si bien las dos primeras son posibles, exigen muy poca proactividad de parte suya y, por lo tanto, POCAS PROBABILIDADES DE XITO. Por otra parte, no se puede con ellas tener el control de la situacin y evaluar sus resultados. La tercer alternativa (llamar para saber, al menos, si fue recibido su folleto) es la NICA vlida desde el punto de vista del marketing, y requiere ms del convencimiento y de la voluntad que de las excusas corrientes tales como -" yo no sirvo para vender" (Otra frase de Ilusiones, de Richard Bach. Justifica tus limitaciones y, ciertamente, las tendrs) El tema es que, si no se hubiese comprendido que un proyecto de marketing NO SE CONSTRUYE SOLO, no se debera haber llegado hasta esta etapa. Marketing significa SALIR a promocionarse y, el paso siguiente es salir a VENDER (s, V-E-N-D-E-R sus servicios; ya no le queda otra alternativa!). Todo el "trabajo de marketing" realizado hasta aqu, no tiene sentido SI USTED NO PONE EN MARCHA SU PLAN.
LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEFNICO:

Si evaluamos la posibilidad de llamar por telfono, o de ir a visitar a un potencial cliente al que ya se le ha enviado un folleto, un boletn o una carpeta, podemos afirmar que lo ms conveniente es LLAMAR. Es una muy buena "excusa" llamar a ese potencial cliente, simplemente para preguntar SI RECIBI EL FOLLETO QUE USTED / SU ESTUDIO LE ENVI DAS ATRS". El SEGUNDO paso, es detectar el efecto que dicho folleto caus. Programando una serie de llamados diarios, aunque usted no sea experto en telemarketing, se puede ir encontrando la tcnica y la prctica adecuada para que, con el correr del tiempo, y con las lgicas "pruebas y errores", se mejore la efectividad de sus llamados. El telfono es una herramienta que permite recabar datos, hacer "investigaciones, buscar "pistas" y, fundamentalmente, ACORDAR ENTREVISTAS.
Para realizar una "CAMPAA TELEFNICA" efectiva, se deben tener en cuenta diversos aspectos: 1- Pocas veces encontrar directamente, la primera vez que llame, a la persona que busca; por lo cual, tendr que realizar un PROCESO DE ACERCAMIENTO A LA PERSONA BUSCADA en cada llamada que haga. 2- Cada llamada debe ser PLANIFICADA, no slo teniendo en cuenta lo que va a decir, sino tambin todas aquellas respuestas a posibles preguntas que su interlocutor pudiera llegar a hacerle. 3- Las llamadas de seguimiento telefnico son ejercitables, ensayables y practicables. En lo posible haga una lista de llamados sucesivos. De esa forma no slo adquirir ritmo, sino que a la vez, har que una respuesta positiva nivele psicolgicamente a varias negativas. 4- Recuerde que as como el envo de un folleto tiene como OBJETIVO el reconocimiento del nombre, y no la venta de servicios por correo, un llamado telefnico tiene por objetivo CONSEGUIR UNA CONSULTA o UNA ENTREVISTA y NO, la venta de servicios por telfono.
LAS ENTREVISTAS:
Ante todo, recuerde TODO el trabajo, el tiempo y el esfuerzo que le demand lograr el objetivo de CONSEGUIR UNA CONSULTA o una ENTREVISTA. Transite mentalmente el camino recorrido hasta ese lugar:
Cuando acuerde una consulta o una entrevista, no slo tenga en cuenta el lugar y la hora de inicio. Pregunte a su potencial cliente cunto tiempo tiene disponible para tal fin, si va a estar solo o acompaado por sus socios, su esposa, etc., en qu ambiente se desarrollar, y todos los datos necesarios PARA "IMAGINAR" y PREPARAR DICHA REUNIN DE ANTEMANO. EL PRIMER OBJETIVO de una entrevista es PRESENTARSE como profesional, o presentar su estudio / consultorio / empresa, y "SEDUCIR" a su potencial cliente para que comparta sus "SUEOS, INTERESES o NECESIDADES con usted. Que le exprese sus expectativas emocionales, laborales o comerciales, en referencia a lo que necesita. Primero presntese; sea concreto y breve. Ponga especial nfasis en LAS VENTAJAS Y BENEFICIOS DE TRABAJAR CON SU USTED / SU CONSULTORIO / SU ESTUDIO. Luego, ESCUCHE y HAGA PREGUNTAS.
La carpeta de presentacin que lleve o presente, NO debe servir ms que para "DISPARAR" PREGUNTAS. Recuerde que a ese potencial cliente le interesan SUS PROBLEMAS o necesidades y no los servicios que usted le brind a otros.
QUE SIGNIFICA VENDER? Significa CONVENCER a un potencial cliente de que contratar sus servicios profesionales ES NECESARIO para satisfacer sus expectativas y necesidades personales, o comerciales, respecto del tema, necesidad o expectativa en cuestin. Si esa persona no est muy convencida de la necesidad de contratar a un profesional, la entrevista le dar la posibilidad de "EDUCARLA", mostrando y demostrndole las VENTAJAS Y BENEFICIOS que lograr al contratarlo. El segundo OBJETIVO de una consulta o entrevista de presentacin es acordar con el potencial cliente LA PRESENTACIN DE UNA PROPUESTA DE SERVICIOS. Si durante la consulta o entrevista, el potencial cliente se muestra entusiasmado, ya se ha logrado el PRIMER OBJETIVO. Para lograr el SEGUNDO OBJETIVO, por favor, no siga "vendiendo"!! Aproveche el entusiasmo de esa persona y pregunte algo as como: QUIERE QUE LE HAGAMOS UNA PROPUESTA? Acuerde la fecha de presentacin de la misma y los puntos principales QUE SU POTENCIAL CLIENTE va a tener en cuenta para analizarla.
DATOS PARA PREPARAR UNA ENTREVISTA DE PRESENTACIN EXITOSA:

1- Planifquela de antemano. 2- Interese e intente seducir al potencial cliente, enfatizando los beneficios de contratar sus servicios profesionales. 3- ESCUCHE y HAGA PREGUNTAS. Evite el monlogo personal. 4- Use su carpeta curriculum slo como disparador de preguntas. 5- Recuerde siempre el SEGUNDO OBJETIVO: ACORDAR LA PRESENTACIN DE UNA PROPUESTA. No sobre-venda en la entrevista. 6- Si su potencial cliente le pregunta su opinin sobre otro profesional de su especialidad, NUNCA LO CRITIQUE. 7- Siempre cierre su presentacin con un RESUMEN y un GRACIAS.
LA PROPUESTA DE SERVICIOS PROFESIONALES:

Existen dos diferencias fundamentales entre una presentacin y una propuesta: - Para que uno pueda hacer una propuesta, se debe ACORDAR su presentacin con el potencial cliente. - En una propuesta, DEBEN INCLUIRSE LOS HONORARIOS A COBRAR y su FORMA DE PAGO. Tmese el tiempo necesario para poder definir sus honorarios. Evale sus costos, tanto en trminos de dinero como de tiempo. Adems de todo lo bueno que usted puede ser, o puede hacer, es condicin necesaria SER COMPETITIVO, teniendo en cuenta que para el potencial cliente, una parte muy importante de la propuesta es el COSTO de SU TRABAJO. Seguramente, ese potencial cliente, NO SE TOMAR EN SERIO una propuesta que NO INCLUYA LOS HONORARIOS PRETENDIDOS. Ese potencial cliente ESPERA SABER CULES SON SUS NMEROS ($$$$). Plantear cules son sus honorarios por el trabajo a realizar es tan LGICO como todo el proceso que ha venido llevando a cabo hasta ahora. Especifique el total, y la forma de pago propuesta.
PUNTOS BSICOS PARA LA PRESENTACIN DE UNA PROPUESTA 1- Explique sus CAPACIDADES como profesional, como estudio o empresa, en relacin a la necesidad / deseo de su potencial cliente en cuestin. 2- Haga comentarios sobre datos del potencial servicio, demostrando as haber comprendido su complejidad y entendido las expectativas de sus potenciales clientes. Mencione los problemas detectados y las posibles soluciones. 3- Explique el proceso propuesto de realizacin, desarrollo e implementacin de sus servicios. Explique el proceso de realizacin DE LA OBRA. Grafique un CRONOGRAMA DE ETAPAS. 4- Haga un informe sobre sus honorarios. Indique la forma de pago. 5- Haga un informe sobre otros gastos en los que el potencial cliente tendr que incurrir. TRABAJANDO DE ESTA MANERA, CUANDO ALGUIEN LE DIGA: -"Mir, por qu no me hacs dos o tres "dibujitos" de cmo quedara la fachada del local, as comparo con las otras "propuestas" que tengo, y decido con cul me quedo". PREGNTELE si, cuando va al odontlogo, antes de decidir si le va a pagar por el trabajo, le pide que le extraiga dos o tres muelas, y si le "gusta" como le sac alguna, entonces le paga. O, si necesitara contratar a un abogado, le pedira que le lleve adelante dos o tres juicios y, si el resultado de uno de ellos "es de su agrado", le pagar algn tipo de honorarios.
O, si va a una psicloga, le pide que lo someta a dos o tres meses de sesiones y, si con alguna de ellas logr resolver sus problemas de la niez o de su divorcio, entonces le paga. PRESENTAR UNA PROPUESTA DE TRABAJO, llevando a una serie de descripciones esas ideas / inquietudes que el potencial cliente le fue "confiando", ordenndolas en el tiempo, acompaadas con costos y valores de inversin en cada etapa y, adjuntando a ello los honorarios pretendidos, es una manera MUY PROFESIONAL de iniciar una relacin laboral.
DESPUS DE LA PRESENTACIN DE LA PROPUESTA La mayora de los profesionales (quizs este no sea su caso) no vuelve a llamar, ni vuelve a "visitar" a aquel potencial cliente con el cual han llegado, tras todo el recorrido DEL PROCESO DE MARKETING, a hacerle una propuesta. Por lo general, se espera la "mgica llamada" (porque esa persona dijo que lo llamara) que diga, por ejemplo: - "Contador, el trabajo es suyo". En esta etapa, al igual que en TODAS LAS ETAPAS DEL MARKETING, EL SEGUIMIENTO es bsico e imprescindible. Luego de transcurrido un perodo de tiempo acordado, o prudente, una llamada para tener una respuesta CONCRETA (aunque sta sea negativa) es tan necesaria y lgica como haber presentado la propuesta. A la vez, es una manera de demostrar que usted est realmente interesado en realizar el trabajo por el cual present la propuesta (interesado no significa "desesperado"!). Qu ocurrira si, al mismo tiempo que usted est esperando que el potencial cliente lo llame, ste est esperando que usted vuelva a contactarlo? El tema es que los trabajos NO SALEN": UNO DEBE OCUPARSE DE HACER QUE "SALGAN".
LA ETAPA DE NEGOCIACIN:
Es la anteltima etapa necesaria para terminar con xito el proceso de marketing (a esta altura del curso, ya podramos llamarlo proceso de VENTA DE SERVICIOS). Tras la presentacin de una propuesta, por lo general, hay dos posibilidades: 1- Se puede tener una respuesta negativa. Puede ser que aquel potencial cliente, an estando interesado en el tema y en la forma de trabajo propuesta, decida no hacer nada. Tambin es posible que plantee "dejarlo para ms adelante". Tambin es posible que haya decidido hacerlo con otro profesional. 2- La segunda posibilidad tiene que ver con que aquel potencial cliente a quien se le present una propuesta de trabajo, est de acuerdo con la misma, y convencido de contratar sus servicios / de su estudio / de su empresa pero, que desea "volver a ver un poquito los nmeros".
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En esta etapa, por lo general, aparecen las fallas comerciales de la mayora de los profesionales. Si DEDICA TIEMPO, tanto en la etapa de presentacin de la propuesta, como en la etapa de negociacin, para explicar a su potencial cliente CMO se le van a realizar los servicios, CULES sern los tiempos necesarios para el proceso general, explica los tiempos y muestra esquemas necesarios a tener en cuenta para cada tem, y sus tiempos para trabajar, para dar informacin sobre otros profesionales que deben intervenir, ES POSIBLE que los honorarios presentados estn ms cerca de la interpretacin real del potencial cliente. Es posible entonces que ste pueda entender as los tiempos y los costos de sus servicios. Si estudia concretamente los tiempos de dedicacin, las tareas y el esfuerzo necesario, le suma a ello las formas y costos de presentaciones, los costos de viajes y de personas involucradas, los costos indirectos e impositivos, puede sacar un COSTO-COSTO REAL del servicio que potencialmente se realizar. Si llama a esto "PISO" (mnimo monto por debajo del cual brindar el servicio le ocasionara prdidas econmicas), y le agrega un margen de beneficios COMPETITIVO y saludable para su economa / la de su estudio (considerando a esto "TECHO"), podr explicar y convencer a ese potencial cliente de la realidad de los valores presentados. Mostrando y explicando en detalle cada uno de los temas anteriores, es ms probable que ese potencial cliente ENTIENDA y RESPETE, tanto SUS NMEROS, como los TIEMPOS NECESARIOS. Nota: En la propuesta a presentar es muy importante discriminar por escrito QU servicios se brindarn POR los honorarios pretendidos. Si durante la negociacin debe "ajustar" sus honorarios, DEBE "ajustar" el alcance de sus servicios. Vale aclararlo porque en la mayora de los casos, los profesionales rebajan sus honorarios comprometindose a realizar las mismas tareas, y eso hace que el potencial cliente piense que usted pretenda cobrarle de ms!
LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO):

Pasada la etapa de negociacin, y habiendo conseguido una respuesta positiva, slo queda un paso antes de ponerse a trabajar: CERRAR EL TRATO POR ESCRITO. Todos los profesionales nos tentamos por comenzar a trabajar con un nuevo cliente incluso antes de haber firmado un contrato, o de haber recibido un adelanto, pero recordemos que los clientes SLO SE TOMAN LAS COSAS EN SERIO CUANDO PAGAN POR ELLAS. Al igual que con la presentacin de una propuesta de trabajo escrita, una manera MUY PROFESIONAL de comenzar una relacin laboral con un cliente (desde la persona ms amiga, hasta alguien que no lo conoce), es REDACTAR UNA ORDEN DE SERVICIOS o una CARTA DE ACUERDO. Esta ORDEN DE SERVICIOS, o CARTA DE ACUERDO, es el paso justo anterior a la firma del contrato, y su finalidad es dejar aclarado POR ESCRITO todo lo que se acord en FORMA VERBAL a lo largo de todas las reuniones anteriores. En el futuro, esto servir de "MEMORIA" y de MANUAL de CONVIVENCIA para ambas partes durante el proceso de desarrollo del servicio. Una ORDEN DE SERVICIOS o una CARTA DE ACUERDO debera hacerse hasta para brindar los servicios "ms simples" ya que, muchas veces, son los que traen "mayores problemas.
No slo es una forma profesional de comenzar a trabajar, sino que a la vez, el tomarse tiempo para escribirla le ahorrar tiempos posteriores de explicaciones y de aclarar "malos entendidos" con su cliente.
Finalizando este Curso de Introduccin al Marketing Prctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo):
Ya consigui a su nuevo cliente! Ahora, slo le falta realizar el servicio que prometi hacer (y HACERLO MUY BIEN!); y mientras lo hace, por favor, contine buscando a sus prximos clientes! No vuelva a caer en el comn error de esperar a finalizar un trabajo para comenzar a buscar el siguiente. Sera imposible cosechar algo en los prximos meses si no lo estuviera sembrando hoy. Preste particular atencin entonces en QU SIEMBRA, CUNDO y DNDE LO HACE, en relacin a lo que pretenda o necesite cosechar.
Esfurcese en ser cada da, s cada da, UN MEJOR PROFESIONAL.
Ahora s: Felicidades por haber completado este Curso que, esperamos, lo ayude a ampliar sus expectativas y a optimizar y poteciar su manera de ver y hacer las cosas (comercialmente hablando). Le hago llegar mis ms cordiales saludos y mis mejores deseos de xitos en SU PROYECTO PROFESIONAL y EN SU VIDA PERSONAL! Sergio Corian http://www.mktcoach.com
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CURSO DE INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO PARA PROFESIONALES INDEPENDIENTES (y para aquellos que pretendan serlo)
Gua Prctica Los 4 Puntos Bsicos para Hacer Su Plan de Marketing
Sergio Corian
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A manera de ndice
1er. PASO:
ANLISIS DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Planteos generales. SUS recursos personales / de su estudio / consultorio / empresa. Definicin de sus puntos fuertes y de sus debilidades. Planteo de su visin profesional y comercial a futuro. Definicin de sus objetivos. Determinacin de su /s mercado /s de trabajo. SU evaluacin comercial. Evaluacin de su organizacin de trabajo. Estudio de su competencia.
2do. PASO:
SU DIAGNSTICO PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Determinacin de sus posibilidades a corto y mediano plazo. Definicin de los servicios que ofrece. Definicin de su radio de accin. Determinacin de acciones a seguir. Determinacin de plazos y etapas posibles.
3er. PASO:
TRATAMIENTO PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.
Mercados de trabajo. Objetivos para cada uno de ellos. Planteo de acciones a realizar. Herramientas necesarias para cada mercado. Elaboracin de sus presupuestos de tiempo y de dinero. Determinacin de responsabilidades. Bsqueda de un puesto de trabajo en una Empresa o Institucin. Capacitacin.
4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU AGENDA ANUAL DE MARKETING

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:: Gua Prctica | Autor: Sergio Corian | copyright 2004 | www.mktcoach.com
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1er. PASO: ANLISIS DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

Planteos Generales.
1- A qu se dedica usted, su estudio, su consultorio / su empresa?; en qu negocio est? (Por favor, describa su negocio desde el punto de vista de un potencial cliente: qu es lo que usted ofrece por lo que, a ese potencial cliente, le valga la pena pagar buen dinero?).
2 - Quines son sus principales clientes? Nmbrelos, descrbalos.
3- Cmo consigui la solicitud de servicios / su contratacin por parte de dichos clientes?
4 - Qu es lo que ellos consideraron IMPORTANTE o VALIOSO para elegirlo a usted, como profesional / estudio / consultorio / empresa?
Su Misin:
5 - Qu es lo que usted, su estudio, su consultorio o su empresa deben lograr en su vida laboral / comercial? Por favor, descrbalo con detalles.
6 - En cunto tiempo?
- 4 -::
7 - Con qu inversin de tiempo y de dinero?
8- Con ayuda de quin/es?
9 - Cul es su filosofa de trabajo, la de su estudio, consultorio o empresa? (Descrbala como si un amigo estuviera hablando de usted, de su estudio, de su consultorio o de su empresa, con un potencial cliente suyo)
Sus Recursos:
10 - Cules son sus puntos fuertes? PERSONALES
PROFESIONALES
COMERCIALES
11 - Cules son sus debilidades? PERSONALES PROFESIONALES COMERCIALES
12- Respecto de sus debilidades, cmo entiende que puede superarlas o mejorarlas?
13 - Con qu recursos cuenta para desarrollar su actividad laboral / comercial? RECURSOS HUMANOS
- 5 -::
RECURSOS TECNOLGICOS
RECURSOS FINANCIEROS (tiempo y dinero)
Sus Objetivos:
14 - Cules son sus objetivos PERSONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS? PARA este ao en curso:
PARA el ao prximo:
VISION para dentro de 10 aos (Concretamente, dnde debera estar situado como persona, al concluir dicho perodo?)
15 - Cules son sus objetivos PROFESIONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS? PARA este ao en curso:
PARA el ao prximo:
VISION para dentro de 10 aos (Concretamente, dnde debera estar situado como profesional, estudio, empresa, al concluir dicho perodo?)
16 - Cules son sus objetivos COMERCIALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS? PARA este ao en curso:
PARA el ao prximo:
VISION para dentro de 10 aos (Concretamente, dnde debera estar situado econmicamente, al concluir dicho perodo?)
- 6 -::
Sus Mercados de trabajo:

17- Qu tipo de servicios brind / desarroll en los ltimos 5 aos?; concretamente, en qu mercados ha estado trabajado? Enumere los temas / el tipo de servicios realizados ltimamente. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 18- De qu manera mantiene contacto peridico con sus antiguos clientes?
SU Evaluacin Comercial:
19 - Cul fue su facturacin en los ltimos aos? El ao pasado = $............................Con qu monto aproximado de beneficios? $......................-
20 - Cul fue su facturacin en lo que va de este ao? $...............................- , con beneficios de aprox. $......................-
21 - Qu tipo de clientes o de servicios brindados le dejaron mayores ganancias?
22 - Qu tipo de clientes o de servicios brindados NO le dejaron beneficios econmicos?
- 7 -::
La Promocin de sus Servicios:

23 - Cunto tiempo dedica usted a planificar la forma de lograr solicitudes de servicios / contrataciones? Cuntas horas o das, por semana o por mes, ocupa en su promocin?
24 - Cunto tiempo y cunto dinero invirti usted / su consultorio/ su empresa en promocionarse, o promocionar su estudio, consultorio o empresa... ... durante el ao pasado?
... y en lo que va de este ao?
25 - Con cuntas personas, entidades o empresas que a futuro podran llegar a ser potenciales clientes, se vincul durante el ao pasado?; y durante este ao?
Su Competencia:
26 - Conoce a aquellos profesionales, estudios, consultorios o empresas que ofrecen los mismos servicios que usted, a los mismos potenciales clientes, en la misma zona geogrfica?
27 - Haga una lista de cinco profesionales, estudios, consultorios o empresas que considere como su competencia: 1. 2. 3. 4. 5. 28 - Cules son los principales puntos fuertes de cada uno de sus competidores? 1. 2. 3. 4. 5.
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- 8 -::
29 - Cules son las principales debilidades de cada uno de sus competidores? 1. 2. 3. 4. 5.
SU Capacitacin:
30 - En qu temas se sigui capacitando despus de graduarse? (cursos, seminarios, postgrados)
31 - Por qu se capacit en esos temas: Porque le gustaban, Porque entenda que capacitndose en ellos lograra una apertura laboral / econmica.
32 - Luego de dicha capacitacin, implement laboral / comercialmente los conocimientos adquiridos? Concretamente, sali a buscar a los potenciales clientes de esto nuevo que usted aprendi a hacer?
33- En qu temas, acordes a la economa y las tendencias del mercado actual se capacit entre el ao pasado y este ao?
Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto de SU ANLISIS PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :
- 9 -::
2do. PASO: SU DIAGNSTICO PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

1- CONCRETAMENTE: Qu es lo que VENDE??; qu es lo que usted / su estudio / consultorio / empresa tiene para S-A-L-I-R a ofrecer? (Descrbalo desde el punto de vista de lo que necesitan o requieren sus potenciales clientes, y teniendo en cuenta slo sus ventajas profesionales y comerciales respecto de su competencia) a b c-
2 - Cul cree que es SU IMAGEN / la de su estudio / consultorio / empresa desde el punto de vista de sus potenciales clientes? Por favor, descrbala.
3 - Cul es su posicionamiento respecto de su competencia? En qu lugar cree usted estar considerado?
4 - A qu valores ofrece sus servicios?; con qu forma de pago?
5 - Cmo se muestra y se promociona ante cada uno de sus mercados de trabajo? a-
b-
c-
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6 - En qu radio geogrfico busca (o espera) brindar servicios?; por qu?
7- Tendra que probar en otro?; en cul?; por qu?
8 - En qu necesita mejorar, aprender, capacitarse, practicar, entrenarse?
9 - Desde el punto de vista comercial (lase generacin de utilidades en trminos de dinero), qu servicios NO debe ofrecer ms?
10- Desde el mismo punto de vista, qu tipo de servicios debera ofrecer? Por favor, FOCALCESE!
11- Cunto dinero necesita generar en utilidades para este ao?
12 - Cunto dinero necesita facturar para lograr dichas utilidades?
13- De acuerdo a su anlisis, qu tipo de servicios est en condiciones de ofrecer, para lograr dichas utilidades en trminos de dinero?
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- 11 -::
14 - De acuerdo a sus respuestas anteriores, qu cantidad de solicitudes de servicios / contrataciones necesita conseguir en cada uno de sus mercados, durante este ao y el prximo? a-
b-
c-
15- Considerando que un porcentaje de xito lgico en acciones de marketing es de un 2 a un 4% (por supuesto, si se ofrece algo distinto / competitivo y necesario / deseado por los potenciales clientes), cuntos potenciales clientes deben enterarse primero, de su existencia / la de su estudio / consultorio o empresa y, luego, de las ventajas competitivas de solicitar sus servicios / contratarlo, para poder lograr la mencionada cantidad de encargos de trabajo? abc-
16- Si tuviera que establecerse un orden de prioridades, cul es el tipo de servicios en el cual tiene mayores posibilidades de lograr solicitudes y contrataciones RENTABLES?
Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto de SU DIAGNSTICO PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL:
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COMERCIAL.
3er. PASO: TRATAMIENTO PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL /
PROCESOS A SEGUIR, DE ACUERDO A CADA UNOS DE SUS POSIBLES MERCADOS DE TRABAJO. (IMPORTANTE: puede repetir ste mdulo segn cuntos mercados est en condiciones de abordar) SU MERCADO: defina CUL ES, de manera CLARA y CONCRETA!
1- SERVICIOS QUE OFRECE EN L:
2- VENTAJAS y BENEFICIOS CONCRETOS DE DICHOS SERVICIOS (desde el punto de vista de un potencial cliente)
3- REA GEOGRFICA DE PROMOCIN DE SUS SERVICIOS (indicar lmites geogrficos)
4- CANTIDAD ESTIMADA DE POTENCIALES CLIENTES EN ESE REA, PARA LOS SERVICIOS QUE OFRECE
5- FACTURACIN ANUAL NECESARIA EN ESE MERCADO (aprox.) $.........................-
6- CANTIDAD DE SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES NECESARIAS PARA LOGRAR DICHA FACTURACIN (aprox.)
7- CANTIDAD DE POTENCIALES CLIENTES NECESARIOS DE CONTACTAR.
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- 13 -::
8- CMO CONSEGUIR LOS DATOS DE CONTACTO DE SUS POTENCIALES CLIENTES? (Pinselo primero, ESCRBALO despus)
9- INVERSIN DE TIEMPO QUE NECESITAR HACER PARA LOGRAR SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES EN ESTE MERCADO (aprox.)
10- INVERSIN DE DINERO NECESARIA PARA LOGRARLO (Aprox.)
11- CON QUINES COMPITE EN LOS SERVICIOS OFRECIDOS EN ESE MERCADO, EN EL REA GEOGRAFICA QUE DETERMIN COMO MS APTA PARA PROMOCIONARSE? abc12- CULES SON SUS VENTAJAS, O SU PLAN, PARA COMPETIR CON ELLOS? (concretamente, por qu los mismos potenciales clientes lo elegiran a usted, a su estudio, consultorio o empresa, y no a los otros?)
13- QU TIPO DE HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN NECESITAR PARA LLAMAR LA ATENCION DE AQUELLOS QUE DETERMIN COMO POTENCIALES CLIENTES, Y POR QU CREE QUE ESTAS DESPERTARN EL INTERS / SEDUCIRN A LOS MISMOS A SOLICITARLE SUS SERVICIOS / CONTRATARLO?
14- EN SU ESTUDIO O EMPRESA, QUIN SER EL RESPONSABLE DE LA BSQUEDA DE SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES DENTRO DE ESTE MERCADO?
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15- FECHAS DE CONTROL/ CUMPLIMIENTO DE TAREAS DE MARKETING: Fecha de INICIO DE TAREAS: - OBJETIVO PARCIAL N 1: DESCRIPCIN.
FECHA DE INICIO:
FECHA DE FINALIZACIN:
- OBJETIVO PARCIAL N 2: DESCRIPCIN
FECHA DE INICIO:
- OBJETIVO PARCIAL N 3: DESCRIPCIN
FECHA DE INICIO:
OBJETIVOS LOGRADOS: FECHA: TOLERANCIA MXIMA: FECHA:
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- 15 -::
Plan para la bsqueda de un puesto de trabajo en Relacin de Dependencia:

1- TIPO DE TRABAJO BUSCADO (por favor, sea CONCRETO)
2- REMUNERACIN / SUELDO / HONORARIOS ANUALES PRETENDIDOS (por favor, sea CONCRETO)
3- ZONA GEOGRFICA EN LA QUE BUSCAR EL EMPLEO (POR QU EN ESA ZONA?)
4- TIPO DE EMPRESAS, ENTIDADES O INSTITUCIONES EN LAS QUE PODRA LOGRAR EL TIPO DE TRABAJO BUSCADO Y LA REMUNERACIN ECONMICA PRETENDIDA.
5- CMO CONSEGUIRA LOS DATOS DE LAS MENCIONADAS EMPRESAS. ENTIDADES O INSTITUCIONES? (Recuerde que los datos mnimos a conseguir son: Nombre de la Empresa, direccin, telfonos, nombre del N 1, nombre del encargado de seleccin de personal).
6- CUNDO VA A HACERLO?
7- DESCRIBA COMO SE VA A CONTACTAR CON DICHAS EMPRESAS, CMO y CON QU SE VA A PRESENTAR ANTE ELLAS? (por favor, recuerde los porcentajes de xito de acciones de marketing (2 al 4%) para dimensionar cuntas empresas deber contactar y cuntas potenciales presentaciones necesitar realizar).
8- PODRA HABER OTROS PROFESIONALES INTERESADOS EN EL MISMO PUESTO DE TRABAJO? QUINES?, CUNTOS?
9- POR QU EN DICHA EMPRESA / ENTIDAD DEBERAN ELEGIRLO A USTED?, CULES SON SUS VENTAJAS PARA ESE PUESTO DE TRABAJO RESPECTO DE LOS ANTERIORES?
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SU CAPACITACIN:
1- EN QU REAS / TEMAS CREE USTED QUE DEBERA CAPACITARSE PARA MEJORAR SU ACTIVIDAD LABORAL / COMERCIAL?
2- POR QU?
3- DE QU FORMA LO DEBERA HACER? (libros, cursos, seminarios, postgrados)
4- EN QU TEMAS NECESITA CAPACITARSE EN EL CORTO PLAZO? En lo que resta de este ao (por favor, AGNDELOS!):
Y durante el ao prximo? (por favor, AGNDELOS!)
Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto de SU TRATAMIENTO PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :
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4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU AGENDA ANUAL DE MARKETING:

Recomendacin: Haga un boceto de su Cronograma Anual de Acciones de Marketing, completando cada cuadro con las tareas, acciones e inversiones que deber realizar en cada mes. Genere as SU sntesis del Plan de Marketing, a manera de conformar SU Agenda Anual de Marketing de su Estudio / consultorio / Empresa. (los siguientes cuadros son slo un ejemplo; de ser posible construya su esquema usted mismo, a Su medida, en excel, project, a mano, o como le sea ms til; luego imprmalo tras completar los casilleros con las acciones que realizar en cada momento del ao y pguelo en algn lugar que le quede muy a la vista).
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
PLAN GENERAL
PLAN DE CONTACTOS
MERCADO 1
PLAN CAPACITACION
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
PLAN GENERAL
PLAN DE CONTACTOS
MERCADO 1
PLAN CAPACITACION
17

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:: Marketing Prctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo)

CURSO DE INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

ESTRUCTURA DEL CURSO

2 SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

3 HERRAMIENTAS y MEDIOS DE PROMOCIN

4 LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING

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CONDICIONES PARA EL USO DE ESTE CURSO

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PREGUNTA 1: QU VENDE USTED?

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PREGUNTA 2: A QUIN/ES LE PUEDE VENDER?

PREGUNTA 3: A QU PRECIO PUEDE VENDER LO QUE USTED TIENE PARA VENDER?

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Por dnde comenzar?

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

DOS PALABRAS HISTRICAS A TENER EN CUENTA: CRISIS y CAMBIO.

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

Por favor, permtame una pequea historia personal:

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL: Su etapa de capacitacin Universitaria/ Terciaria

Qu pas luego en la facultad?

EL DIA D (Despus de graduarse).

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- Estrategia de Producto / Servicio:

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

- Estrategia de Precios u Honorarios:

- Estrategia de Promocin / Publicidad:

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING:

SI en solicitud de servicios o venta de productos.

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

Un ltimo comentario para concluir esta CLASE 1:

CLASE 2: SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

CURSO DE INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO PROFESIONALES INDEPENDIENTES

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

CMO HACER SU PLAN DE MARKETING

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING

PARA QUE HACER UN PLAN DE MARKETING ?

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

TIPOS DE PLANES DE MARKETING:

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

5 PUNTOS BSICOS PARA OPTIMIZAR SU PLAN DE CONTACTOS:

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

:: Clase 2 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

COMO PRESENTARSE DISTINTO?

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PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING:

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Pero, en qu necesita capacitarse para los tiempos que vienen?

Para finalizar con esta CLASE 2, le presentamos aqu un:

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Conseguir 3 nuevas empresas-clientes.

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NOTAS VARIAS PARA RECORDAR: