Universidade Federal de Santa Catarina

Sandro Afonso Morales

RELAO ENTRE COMPETNCIAS E TIPOS PSICOLGICOS JUNGUIANOS NOS EMPREENDEDORES

FLORIANPOLIS 2004

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Sandro Afonso Morales

RELAO ENTRE COMPETNCIAS E TIPOS PSICOLGICOS JUNGUIANOS NOS EMPREENDEDORES

Tese apresentada ao Programa de Ps Graduao em Engenharia de Produo da Universidade Federal de Santa Catarina como requisito parcial para obteno do grau de Doutor em Engenharia de Produo. Orientador: Prof. lvaro Guillermo Rojas Lezana, Dr.

FLORIANPOLIS 2004

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Ficha Catalogrfica

M828e

Morales, Sandro Afonso Relao entre competncias e tipos psicolgicos junguianos nos empreendedores / Sandro Afonso Morales; orientador, lvaro Guillermo Rojas Lezana. Florianpolis, 2004. 199 f. Tese (Doutorado) Universidade Federal de Santa Catarina, Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, 2004. Inclui bibliografia. 1. Empreendedores. 2. Psicologia. 3. Competncia e desempenho. 4. Gerenciamento do conhecimento. I. Rojas Lezana, lvaro Guillermo. II. Universidade Federal de Santa Catarina. Programa de PsGraduao em Engenharia de Produo. III. Ttulo. CDU: 658.5

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Sandro Afonso Morales

RELAO ENTRE COMPETNCIAS E TIPOS PSICOLGICOS JUNGUIANOS NOS EMPREENDEDORES

Esta tese foi julgada aprovada para a obteno do grau de Doutor em Engenharia de Produo no Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo da Universidade Federal de Santa Catarina.

Florianpolis, 14 de maio de 2004.

BANCA EXAMINADORA

DEDICATRIA

Sigo com orgulho a vocao de meus antepassados de empreender e desbravar o mundo. E como eles levo comigo a alegria de no ter tido medo de realizar os meus sonhos, pois s aquele que ousa lutar, ousa vencer.

Mas a conquista de sonhos s vezes implica em sacrifcios. Por isso quero dedicar este trabalho a Isabella, Marines e a Diego, me, esposa e filho, os quais tm dado seu apoio e compreendido as minhas longas ausncias. Vocs so co-autores deste trabalho e de todas as minhas realizaes.

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AGRADECIMENTOS
Quero registrar meu sincero agradecimento s seguintes pessoas:

Ao professor Alvaro Lezana, por incentivar meu retorno ao campo da pesquisa e pela dedicao como orientador.

Ao amigo e guru Luiz Fernando Garcia, pela idia da pesquisa e pelas longas conversas sobre a alma dos empreendedores.

Aos consultores do SEBRAE-SC, especialmente ao Gilson, Jnia, Altair e Jaime Dias, pelo apoio dado, e aos amigos e empreendedores Andr Videira e Adolfo Csar dos Santos, que contriburam para que vrias portas fossem abertas para esta pesquisa.

Aos colegas Luciano, Norton e Juscelino, que me ajudaram junto s turmas do EMPRETEC, na qualidade de coordenadores de seminrio, e aos companheiros da Fundao Brasil pela torcida e por compartilhar um sonho.

Quero agradecer e registrar o profissionalismo e boa vontade da equipe do setor de comutao bibliogrfica da UFSC, em especial Rita, por sua valiosa colaborao na caa a livros e artigos pelas bibliotecas do mundo.

E por ltimo, no poderia deixar de agradecer aos 82 empreendedores que participaram desta pesquisa.

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MORALES, Sandro Afonso. Relao entre competncias e tipos psicolgicos junguianos. Florianpolis, 2004. 199 f. Tese (Doutorado) Programa de PsGraduao em Engenharia de Produo, UFSC, Florianpolis.

RESUMO

Nesta tese feita uma anlise da relao entre duas teorias: o modelo de competncias para empreendedores, desenvolvido por Cooley, e a teoria dos tipos psicolgicos de Carl Jung. Este um estudo prospectivo, e os dados foram coletados a partir de uma amostra aleatria de 82 empreendedores no estado de Santa Catarina. Como instrumentos de pesquisa, foram utilizados dois inventrios psicolgicos: o teste MBTI (Myers and Briggs Type Indicator), para os tipos psicolgicos, e a Entrevista Focada, para a avaliao das competncias. O objetivo deste trabalho medir a intensidade com que os tipos psicolgicos junguianos se relacionam com as competncias para empreendedores do modelo de Cooley. Para isso, foram realizadas anlises quantitativas (mdias, correlao e testes de significncia). Palavras-chave: empreendedores; psicologia; tipos psicolgicos; competncias; MBTI; Entrevista Focada; McClelland; Cooley; Jung.

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MORALES, Sandro Afonso. The relationship between competencies and Jungian psychological types. Florianpolis, 2004. 199 pp. Thesis (Doctorate in Production Engineering) Post-Graduate Program in Production Engineering, UFSC, Florianpolis.

ABSTRACT

In this doctoral thesis an analysis was made about the relationship between two theories: the competence model for entrepreneurs, developed by Cooley, and the theory of the psychological types of Carl Jung. This is a prospective study, and the data was collected from a random sample of 82 entrepreneurs in the state of Santa Catarina Brazil. As research tools, two psychological inventories were employed: the MBTI (Myers and Briggs Type Indicator) test, for the psychological types, and the Focused Interview, to evaluate the competencies. The objective of this study is to measure the intensity in which the psychological types are related with the entrepreneurial competencies of the Cooleys model. To measure this relation, quantitative analyses (means, correlation and significance tests) were made. Key words: entrepreneurs, psychology; psychological types; competencies; MBTI; Focused Interview; McClelland; Cooley; Jung.

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SUMRIO

RESUMO ............................................................................................................... ABSTRACT ........................................................................................................... LISTA DE QUADROS/ TABELAS/ FIGURAS/ GRFICOS ................................ Captulo 1 - Introduo ....................................................................................... 1.1 Justificativa da pesquisa .............................................................................. 1.2 Problema de pesquisa ................................................................................. 1.3 Objetivos ...................................................................................................... 1.4 Hiptese ....................................................................................................... 1.5 Estrutura do trabalho ................................................................................... Captulo 2 O empreendedor ............................................................................ 2.1 Tipologia dos empreendedores ................................................................... 2.2 Aspectos psicolgicos dos empreendedores .............................................. 2.3 Concluses .................................................................................................. Captulo 3 O modelo de competncias para empreendedores de Cooley . 3.1 O modelo de competncias . ....................................................................... 3.2 Competncias dos empreendedores ........................................................... 3.4 Concluses .................................................................................................. Captulo 4 Tipos psicolgicos junguianos .................................................... 4.1 A tipologia junguiana ............... ................................................................... 4.2 Aplicaes da tipologia junguiana ............................................................... 4.3 Concluses .................................................................................................. Captulo 5 Mtodo de pesquisa ...................................................................... 5.1 Sujeitos e instrumentos de pesquisa ........................................................... 5.2 Procedimentos utilizados ............................................................................. Captulo 6 Resultados ...................................................................................... 6.1 Relaes entre competncias e tipos ........................................................ 6.2 Relaes entre competncias e funes ...................................................

vii viii xi 14 16 19 19 20 20 22 30 36 59 61 70 78 91 93 97 115 128 131 132 138 142 151 156

Captulo 7 Concluses, limitaes e sugestes ...........................................

162

REFERNCIAS ..................................................................................................... 167 ANEXOS ............................................................................................................... APNDICES ......................................................................................................... 176 195

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LISTA DE QUADROS

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Tipos de empreendedores segundo os autores pesquisados ..................... Lcus de Controle e Efeito na Conduta ....................................................... Caractersticas freqentemente atribudas ao empreendedor .................... Caractersticas dos empreendedores .......................................................... Caractersticas da personalidade e caractersticas dos empreendedores .. PECs diferencialmente mais importantes por tipo de negcio .................... O trabalho do empreendedor e seus requisitos ........................................... Modelo genrico de competncias do empreendedor ................................. Caractersticas dos tipos propostos por Sheldon ........................................ Diferenas entre pessoas com preferncia pela atitude extrovertida ou pela atitude introvertida ............................................................................... Diferenas entre pessoas com preferncia pela funo sensao ou pela funo intuio ............................................................................................. Diferenas entre pessoas com preferncia pela funo pensamento ou pela funo sentimento ................................................................................ Descrio das personalidades resultantes das combinaes de percepo e julgamento .............................................................................. Descrio dos quatro tipos de temperamentos ........................................... Funo principal e auxiliar para tipos extrovertidos e introvertidos ............. Descrio resumida dos dezesseis tipos psicolgicos ................................ Efeito das funes no processo de tomada de deciso ..............................

35 46 65 67 68 69 79 82 96 104 106 107 109 110 114 116 120

Efeito das funes no processo de tomada de deciso - Tipo ESTP .......... 121

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LISTA DE FIGURAS

01 02 03 04 05 06 07 08 09

Relao Necessidade de Realizao, Lcus de Controle e Comportamento ......................................................................................... Foras psicodinmicas influenciando na personalidade empreendedora.. Modelo Iceberg .......................................................................................... Competncias centrais e superficiais ........................................................ Relao causa / efeito entre competncias e resultados ............................ Motivao por realizao e resultados na empresa .................................... Representao grfica da relao entre as funes psquicas ...................

47 58 75 76 77 78 112

Exemplo da relao entre as funes psquicas: Intuio Extrovertida com funo auxiliar Sentimento .......................................................................... 112 Etapas da Pesquisa ..................................................................................... 132

LISTA DE TABELAS

01 02 03 04 05 06 07

Distribuio dos tipos segundo o grupo profissional ou acadmico ............

119

Preferncias dos fundadores de empresas de alto crescimento, por escores individuais ...................................................................................... 123 Preferncias dos fundadores de empresas de crescimento moderado, por escores individuais ................................................................................ 124 Distribuio de tipos entre fundadores de empresas de alto crescimento .. 124 Distribuio de tipos entre fundadores de empresas de mdio crescimento ................................................................................................. 125 Distribuio das preferncias Brasil ......................................................... Distribuio dos tipos junguianos no Brasil ................................................. 127 128

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08 09 10 11 12 13

Comparao entre mdias nos escores das CCEs .................................... Distribuio dos tipos na amostra de empreendedores de SC ................... Taxa de auto-seleo (SSR) ....................................................................... Distribuio das preferncias ...................................................................... Correlao entre CCEs e preferncias psicolgicas dos tipos ...................

143 146 147 148 151

Comparao das mdias por funo dominante e auxiliar .......................... 157

LISTA DE GRFICOS

01 02 03 04 05 06 07 08

Comparao das mdias das CCEs ........................................................... Distribuio dos tipos psicolgicos .............................................................. Distribuio das preferncias ...................................................................... Distribuio das combinaes Percepo / Julgamento .............................

144 146 149 150

Distribuio das combinaes Percepo / Julgamento amostra da populao brasileira ..................................................................................... 150 ESTJ Comparao entre as mdias das CCEs ....................................... ISTJ Comparao entre as mdias das CCEs ....................................... 153 153

ENTJ Comparao entre as mdias das CCEs ....................................... 154

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CAPTULO 1 - INTRODUO

O progresso da humanidade das cavernas s torres de concreto tem sido explicado de diversas maneiras. Mas tem sido central, em praticamente todas essas teorias, o papel do agente de mudana, a fora que inicia e implementa o progresso material. Hoje ns reconhecemos que o agente de mudana na histria tem sido, e continuar sendo cada vez mais, o empreendedor.1

Na sua primeira edio em 1999, o GEM Global Entrepreneurship Monitor2 (REYNOLDS et al, 1999) reforou o argumento de que o empreendedorismo faz a grande diferena para a prosperidade econmica, aspecto esse reforado nos relatrios posteriores. Pases sem altas taxas de criao de novas empresas correm o risco de entrar em um processo de estagnao econmica, e empreendedores so responsveis por novas empresas. Nesse contexto o empreendedor foi quase transformado numa espcie de heri moderno (LOPES, 1999, p. 8). Existem vrias outras referncias importncia dos empreendedores no desenvolvimento econmico e social na literatura, pelo que a questo no parecer ser se o empreendedor importante ou no no desenvolvimento econmico (isto assume o papel de axioma na atualidade), mas sim como apoiar o empreendedor e a atividade empreendedora, o que tem justificado a elaborao de uma grande quantidade de estudos sobre o tema.

Esta proposio reforada por Baumol (1968), o qual afirmou que h muito tempo o empreendedor foi reconhecido no topo da hierarquia dos fatores que determinam o comportamento da empresa, assumindo, conseqentemente, um papel fundamental

1 2

Prefcio da Encyclopedia of Entrepreneurship, Calvin Kent et al (1982). Publicado anualmente atravs de uma parceria entre a Fundao Kauffman e o Babson College.

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no desenvolvimento econmico e social. Em face disto, Baumol props que o empreendedor deveria ser estudado de forma multidisciplinar, no s pela perspectiva da economia ou da administrao de empresas.

Neste trabalho optou-se por estud-los pela perspectiva da psicologia, motivados dentre outras questes, pela afirmao de Fernando Dolabela (1999, p.44) de que no se pode dissociar o empreendedor da empresa que criou (...) a empresa tem a cara do dono; e pela colocao de John B. Miner de que os padres de personalidade em um empreendedor exercem uma influncia dominante no sucesso subseqente de seu empreendimento (MINER, 19963). Em outras palavras, para entender o comportamento da empresa preciso compreender a personalidade do empreendedor.

Segundo Vesper (1982), no campo da psicologia, a anlise recai sobre o que move os empreendedores, o que os direciona e faz com que sejam atrados pela atividade independente, quais so suas caractersticas em termos de comportamentos, suas atitudes mentais, e at mesmo que crenas e valores diferenciam os

empreendedores de outras pessoas. A Psicologia procura, tambm, identificar se possvel construir instrumentos e tcnicas capazes de apontar potenciais empreendedores, assim como a possibilidade de se desenvolver caractersticas empreendedoras e por quais metodologias.

Mesmo analisando o empreendedor apenas pela perspectiva da psicologia, o campo de estudo amplo. Por isso, iremos focar este trabalho em um estudo prospectivo

Texto disponvel na Internet: http://www.babson.edu/entrep/fer/papers96/miner/

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que visa correlacionar duas linhas de pensamento: a teoria junguiana da personalidade, e dentro dela mais especificamente a classificao de tipos psicolgicos desenvolvida por Carl Jung; e o modelo de competncias

empreendedoras, com origens no que se poderia denominar Escola psicolgica de Harvard, representada por pesquisadores como Henry Murray e David McClelland, dentre outros.

1.1 Justificativa da pesquisa.

Vrias

crticas

tm

sido

formuladas

aos

estudos

comportamentais

dos

empreendedores, dentre elas a falta de um acordo entre os diferentes pesquisadores sobre qual seria o perfil do empreendedor. Segundo Dolabela (1999, p. 49) at hoje no foi possvel estabelecer cientificamente um perfil psicolgico do empreendedor. Talvez a raiz do problema esteja no fato de que vrios pesquisadores trataram o empreendedor de forma geral, podendo criar uma falsa impresso de uniformidade, de que os empreendedores se diferenciariam do resto da populao como sendo um grupo homogneo com um perfil determinado (LOPES, 1999). Timmons (1985) j chamava a ateno para o fato de que um nico tipo psicolgico de empreendedores no conseguiria explicar e abarcar as diferentes formas de operar e chegar ao sucesso dos empreendedores. Como apontam Ginn e Sexton (1989) no existe o empreendedor ideal, mas sim diferentes raas ou tipos de empreendedores, com diferentes caractersticas.

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Vrias tm sido as tentativas de classificar os empreendedores, conforme exposto no Captulo 2, algumas baseadas na forma de operar, outras baseadas em caractersticas da personalidade. Lopes (1999) critica o primeiro grupo de classificaes (formas de operar), pois essas no se aprofundariam em qualquer discusso de por que os empreendedores operariam to diferentemente, ou seja, se teriam tipos de personalidade diferente que os levaria a isso. Uma anlise das classificaes psicolgicas dos empreendedores mostra uma influncia da tipologia proposta por Carl Jung, como nas obras de Isachsen (1996) e de Miner (1996), por exemplo. Foi decidido, ento, partir diretamente da teoria original e estudar os empreendedores pela perspectiva dos tipos junguianos.

A teoria dos tipos psicolgicos de Jung tem sido utilizada fora do ambiente clnico, por exemplo, para auxiliar as pessoas a melhorarem seu relacionamento com outras pessoas, e incrementar seu desempenho no campo da educao ou do trabalho. Neste sentido, Myers e Briggs foram pioneiras no uso da teoria de Jung para ajudar a colocar a pessoa certa no lugar certo nas empresas. Mais recentemente, obras como a de Isachsen (1993), e Hirsch e Kummerow (1995) tratam de aplicar os conceitos da tipologia junguiana melhoria do desempenho das pessoas no ambiente de trabalho, sejam elas o proprietrio ou o empregado da empresa

Por outro lado, McClelland partindo de seus estudos anteriores sobre a relao entre necessidades, motivos e desempenho na conduo de negcios (McClelland 1951, 1967, 1970, 1973) e da tcnica do incidente crtico desenvolvida por Flanagan (1973), props o que ele denominou modelo de competncias, ou seja, um

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conjunto de caractersticas comportamentais que estariam diretamente associadas ao desempenho superior apresentado por determinadas pessoas no seu trabalho.

Partindo do conceito de McClelland de competncia, Spencer e Spencer (1993), desenvolveram um modelo de competncias especfico para empreendedores, modelo esse posteriormente revisado por Cooley (1990), o qual props a incluso de competncias apontadas por outros autores (como estabelecimento de metas e correr riscos) e a combinao de outras (como planejamento sistemtico e monitoramento de resultados). O resultado da reviso feita por Cooley foi um modelo formando por 10 competncias, que utilizado atualmente pelo PNUD4 em programas de capacitao de empreendedores em nvel internacional, e pelo SEBRAE5 no caso do Brasil.

O trabalho de McClelland possui razes da teoria da motivao de Murray e uma relao clara com a teoria atribucional de Julian Rotter6, havendo vrias referncias na obra de McClelland sobre o papel que a educao, as crenas e os valores tm como reforadores de aspectos da personalidade que formam parte do alicerce do modelo de competncias para empreendedores.

Apesar dessas duas teorias serem utilizadas para a avaliao e capacitao de empreendedores, no foi encontrado, na reviso da literatura disponvel, nenhum estudo sobre a relao entre essas teorias, sendo que este trabalho encontra sua justificativa no preenchimento dessa lacuna de conhecimento.

Programa das Naes Unidas para o Desenvolvimento. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas. 6 O prprio Rotter (1966, p. 3) cita os estudos de McClelland que relacionam alta necessidade de realizao e lcus de controle interno, por exemplo.
5

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1.2 Problema de pesquisa.

Considerando que: 1. A teoria dos tipos psicolgicos junguianos trata de prever como as pessoas tendem a se comportar; 2. O modelo de competncias empreendedoras aponta para comportamentos relacionados ao sucesso

empresarial; cabe formular a seguinte pergunta: Qual a relao entre o modelo de competncias empreendedoras de Cooley e os tipos psicolgicos junguianos?

1.3 Objetivos

A presente pesquisa tem os seguintes objetivos:

Objetivo geral.

Medir o grau de relao entre as competncias empreendedoras (modelo de Cooley) e os tipos psicolgicos junguianos.

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Objetivos especficos.

Medir o grau de preferncia7 nas atitudes, processos mentais8 e estilo de vida9 de uma amostra de empreendedores determinada.

Medir a intensidade das competncias empreendedoras na mesma amostra. Estudar a relao estatstica entre os dados obtidos na pesquisa.

1.4 Hiptese

Neste trabalho formulada a seguinte hiptese central:

H uma relao significativa entre tipos psicolgicos junguianos e as competncias empreendedoras do modelo de Cooley.

1.5 Estrutura do trabalho.

Esta tese compreende 7 captulos:

1. Introduo ao tema, com a respectiva justificativa, problema de pesquisa, objetivos, hiptese central e etapas da pesquisa experimental.

Esse grau de preferncia o que determina o tipo psicolgico ao qual uma determinada pessoa pertence, conforme ser exposto no captulo 4. 8 Processo de percepo e processo de julgamento. 9 O estilo de vida aponta como uma pessoa prefere se relacionar com o mundo exterior.

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2. O empreendedor: neste captulo so apresentados conceitos considerados importantes para a compreenso do presente estudo, como a definio de empreendedor, tipos de empreendedores e aspectos psicolgicos

relacionados personalidade dos empreendedores.

3. Competncias Empreendedoras: so apresentadas as caractersticas (traos) comportamentais dos empreendedores, segundo diversos autores, o conceito de modelo de competncias e as competncias associadas ao desempenho na conduo de negcios.

4. Tipos psicolgicos junguianos: neste capitulo feita uma apresentao das origens da tipologia psicolgica, a teoria junguiana dos tipos psicolgicos, sua aplicao na prtica e a sua relao com o desempenho na conduo de negcios.

5. Mtodo: contm a descrio do planejamento da pesquisa, procedimentos adotados, instrumentos e tratamento estatstico adotados.

6. Resultados: feita uma caracterizao da amostra, anlise dos resultados, discusso dos dados encontrados.

7. Concluses, limitaes e sugestes: so apresentadas as concluses, limitaes do trabalho e sugestes para futuras pesquisas.

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So apresentadas, ao final, as Referncias, Anexos e Apndices, estando includos nesses textos, quadros, tabelas e o questionrio utilizado na pesquisa.

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CAPTULO 2 O EMPREENDEDOR

O presente captulo tem por objetivo situar o leitor quanto a um conjunto de aspectos que compem o pano de fundo desta pesquisa, dentre eles o conceito de empreendedor, os tipos de empreendedores e os aspectos relacionados personalidade dos empreendedores considerados relevantes para este trabalho.

Antes de tratar das caractersticas psicolgicas dos empreendedores, parece oportuno comear definindo o que um empreendedor. Encontra-se a um problema apontado por vrios estudiosos do empreendedorismo (Kilby, 1971, Kent, 1990, Filion, 2000, Garcia, 2001), pois um exame da literatura mostra que parece no haver um consenso quanto a uma nica definio de empreendedor.

Neste sentido, Calvin Kent (1990) cita a comparao feita por Peter Kilby em 1971: a busca do empreendedor seria igual caa do Heffalump, um personagem do Ursinho Pooh

Trata-se de um animal um tanto grande e importante. Ele tem sido caado por muitos indivduos utilizando-se de vrios tipos de engenhocas e armadilhas, mas at agora ningum teve sucesso em captur-lo. Todos que clamam t-lo visto relatam que ele enorme, mas todos discordam das peculiaridades. [...] Assim o empreendedor. Ningum definiu exatamente como um empreendedor , contudo, as contribuies dos empreendedores para o bem estar da humanidade so ao mesmo tempo grandes e importantes (KENT, 1990, p. 1).

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Como exemplo dessa caada ao Heffalump, Garcia10 (2001) reuniu 43 definies de empreendedor e empreendedorismo e Filion (2000) menciona ter reunido mais de 100.

Apesar da proposta deste trabalho no ser resolver essa divergncia conceitual, fazse necessrio adotar uma definio de empreendedor para balizar a pesquisa que ser realizada.

Comeando pela origem da palavra empreendedor, Cunningham e Lischeron (1991) apontam que essa seria derivada do francs entrependre:

No incio do sculo dezesseis, os empreendedores eram definidos como franceses que se encarregavam de liderar expedies militares. O termo foi estendido por volta de 1700 incluindo contratistas que se encarregavam de construes para os militares: estradas, pontes, portos, fortificaes e coisas pelo estilo. Na mesma poca, economistas franceses tambm usaram a palavra para descrever pessoas que corriam riscos e suportavam incertezas a fim de realizar inovaes (CUNNINGHAM e LISCHERON, 1991, p. 50).

Em 1755, Richard Cantillon identificou o empreendedor como sendo quem assume riscos no processo de comprar servios ou componentes por um certo preo com a inteno de revend-los mais tarde por um preo incerto. Para ele, havia uma relao entre capacidade inovadora e lucro: se o empreendedor lucrara alm do esperado, isto ocorrera porque ele havia inovado: fizera algo de novo e diferente. (CANTILLON apud FILION 2000, p. 17).

No incio do sculo XIX, Jean-Baptiste Say caracterizou o empreendedor pelas funes11 de reunir diferentes fatores de produo e fazer a sua gesto, alm da capacidade para assumir riscos (SAY, 1986).
10

Essas definies encontram-se no anexo I.

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Percebe-se, j nas definies mais antigas, uma estreita relao entre o conceito de empreendedor e determinadas funes como inovao e correr riscos.

Nos primeiros anos do sculo XX, Joseph Schumpeter no usa especificamente o termo empreendedor, mas sim empresrio, o qual aparece como um dos trs fatores do desenvolvimento econmico, junto com a nova combinao dos meios de produo e o crdito. Chamamos empreendimento realizao de combinaes novas; chamamos empresrios aos indivduos cuja funo realiz-

las.(SCHUMPETER, 1982, p. 54). Esse autor diferencia os empresrios dos capitalistas afirmando que os primeiros so responsveis pelas novas

combinaes produtivas, enquanto que os segundos so proprietrios de dinheiro, de direitos ao dinheiro, ou de bens materiais. Schumpeter fala, tambm, de uma personalidade do empresrio cujos traos so:
O sonho e a vontade de achar um reino particular [] a vontade de conquistar; o impulso para lutar, para provar sua superioridade para com os outros, para ter sucesso no pelos frutos do sucesso mas sim pelo prprio sucesso [], a alegria de criar, de mandar fazer as coisas, ou simplesmente exercendo sua energia e criatividade [] um tipo que procura a dificuldade, a mudana para mudar, se delicia com aventuras, (e para quem) o ganho pecunirio mesmo a expresso muito exata do sucesso. (1982, p. 57 a 63).

Em sua definio, Schumpeter dissocia o termo empreendedor da posse pura e simples de bens materiais (como capital ou at uma empresa), relacionando-o a determinados traos de personalidade como criatividade, energia, realizao pessoal (vontade de lutar, provar sua superioridade) e poder (a alegria de [...] mandar fazer as coisas).

Usa-se aqui o termo funo como atribuio de uma pessoa dentro de sua atividade profissional especfica (FERREIRA, Aurlio B. de H., 1972, p. 578).

11

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Brockhaus (1987) afirma que Schumpeter se diferencia dos autores clssicos (Cantillon, Say, Stuart Mill) por dar uma importncia maior funo inovao, em detrimento da funo correr riscos:

Ele [Schumpeter] acreditava que ambos, gerentes e empreendedores, experimentavam [vivenciavam] o risco, e sustentou que o desafio do empreendedor era encontrar e usar novas idias. O leque de possveis alternativas inclui: desenvolver novos produtos ou servios, desenvolver novos mtodos de produo, identificar novos mercados, descobrir novas fontes de suprimento, e desenvolver novas formas de organizao.(BROCKHAUS, 198712)

Shapero (1977), relaciona o empreendedor inovao e risco (no hierarquizando estas funes) ao descrev-lo como sendo algum que toma a iniciativa de reunir recursos de uma maneira nova ou para reorganizar recursos de maneira a gerar uma organizao relativamente independente, cujo sucesso incerto.

Vries (1977) resume as funes desempenhadas por um empreendedor (e que definiriam o mesmo) em trs: inovao, gerncia/coordenao e assumir riscos.

Livesay (1982) afirma que durante muito tempo o termo empreendedor foi associado ao homem de negcios bem sucedido, sendo seu sucesso prova suficiente de suas habilidades, sendo motivado pela prosperidade material, reconhecimento pblico e estima. Segundo esse autor, as primeiras definies traziam tambm, no seu bojo, uma estreita relao entre a propriedade do negcio e empreendedorismo.

Bruce (1976) props uma maior extenso da palavra empreendedor para incluir indivduos
12

envolvidos

em

organizaes

existentes,

ao

descrever

um

Texto extrado da Internet, sem a paginao correspondente ao original.

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empreendedor

como

sendo

qualquer

pessoa

cujas

decises

determinam

diretamente o destino da empresa. Essa definio desvincularia o empreendedor da propriedade do negcio.

Pinchott III (1989) prefere manter o conceito de empreendedor vinculado fundao e propriedade de uma empresa, mas assume a existncia de empreendedores dentro das organizaes (portanto, trabalhando para outros empreendedores), que ele preferiu denominar intrapreneur. O conceito de intrapreneur tambm est associado inovao, pois segundo Pinchott III os intrapreneurs seriam

Todos os sonhadores que realizam. Aqueles que assumem a responsabilidade pela criao de inovaes de qualquer espcie dentro de uma organizao. O intrapreneur pode ser o criador ou o inventor, mas sempre o sonhador que concebe como transformar uma idia em uma realidade lucrativa. (PINCHOTT III, 1989, p. xi).

Sexton e Bowman (1985) afirmam que o empreendedor se diferencia de outros donos de negcios ou de atividades independentes se tiver uma orientao para o futuro, com um planejamento de crescimento e lucratividade. Teriam-se-iam aqui, alm da inovao e riscos, algumas outras funes dos empreendedores: orientao para o futuro (objetivos), planejamento e crescimento. Filion (1988, apud Lima, 2001) tambm aponta para o estabelecimento de objetivos como uma das

caractersticas13 dos empreendedores, ao defini-los da seguinte maneira:

uma pessoa imaginativa caracterizada pela capacidade de estabelecer e atingir objetivos. Essa pessoa mantm um alto grau de vivacidade de esprito para detectar oportunidades. Enquanto ele/ela se mantm aprendendo sobre possveis oportunidades e se mantm tomando decises de risco moderado

13

Segundo a Enciclopdia e dicionrio digital Koogan-Hoaiss (2002), caracterstica pode ser definida como o que constitui o carter distintivo, a particularidade de uma pessoa ou de uma coisa. Percebe-se que, ao tratar de diferenciar os empreendedores das outras pessoas, os autores consultados usam os termos funo e caracterstica de forma indistinta.

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dirigidas inovao, continua desempenhando um papel empreendedor. (FILION, 1988, p.86)

Mais recentemente Miner (1996) tambm argumenta que a orientao para o futuro seria o elemento distintivo entre os profissionais que exercem atividades autnomas e os empreendedores. Segundo esse autor os profissionais autnomos so atrados por aspectos como liberdade e independncia: podem sobreviver dignamente sem ter quem lhes diga o que fazer e como fazer. Podem ser empreendedores se, alm disso tiverem uma orientao para o crescimento, fazendo com que suas atividades se consolidem em empresas que agreguem mo-de-obra.

Dolabela (1999) preferiu definir os empreendedores a partir de suas funes e caractersticas, pois segundo ele devido grande quantidade de estudos sobre o empreendedorismo difcil chegar a uma definio nica de empreendedor. Destacam-se, dentre as caractersticas elencadas por Dolabela, as seguintes:

Iniciativa, autoconfiana e autonomia. Necessidade de realizao. Perseverana (persistncia). Orientao para resultados, para o futuro, para o longo prazo. Aprendizagem com os prprios erros. Inovao e criatividade. Tolerncia a riscos moderados: gosta do risco, mas faz tudo para minimiz-lo. Alto grau de internalidade, ou seja, crer que conseguir provocar mudanas nos sistemas em que atua.

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Apesar de ser possvel concordar com as questes levantadas anteriormente pelos diversos autores pesquisados, faz-se necessria uma definio objetiva de empreendedor para este trabalho, sob o risco de cair no campo de um diagnstico que estaria fora do foco da presente pesquisa. Por exemplo, como saber que um empresrio orientado para o futuro antes de elaborar algum tipo de entrevista ou teste? Para superar este problema decidiu-se adotar a definio de empreendedor formulada por Lopes (1999, p.35):

Um empreendedor um indivduo que identifica oportunidades, e para explor-la toma a iniciativa de reunir, organizar e/ou administrar recursos na forma de uma empresa autnoma, assumindo uma quantidade significativa de risco associado com a participao acionria da empresa, e envolvendo-se e comprometendo-se pessoalmente com seus resultados.

Essa definio contempla os seguintes aspectos para efeito de pesquisa:

Exclui os gerentes e demais funcionrios, para os quais existem modelos de competncia especficos.

Exclui os capitalistas especuladores. O termo empresa autnoma significa que o empreendedor aquele que tem o domnio sobre as principais decises da empresa, excluindo-se deste conceito o profissional autnomo ou o gerente de empresa vinculada a outra empresa (uma diviso ou parte de uma holding).

30

2.1 Tipologia dos empreendedores.

Uma segunda questo relacionada a este trabalho : mesmo se houvesse um acordo geral sobre o que um empreendedor, seriam todos eles iguais? Se for considerado que os empreendedores so, acima de tudo, humanos, a resposta seria no. Palich e Bagby (1992) citam Gartner (1985) e Wortman (1987) que argumentaram que os empreendedores so to diferentes entre si como o so do resto da populao (PALICH e BAGBY, 1992, p. 107). Apesar dessa diversidade, algumas tentativas foram feitas para classific-los a partir de certas caractersticas.

Vesper (1980), por exemplo, props uma classificao dos empreendedores baseada nos diversos modos de operao, chegando a 11 tipos possveis:

1. Autnomos. Caracterizar-se-iam por executarem seus servios pessoalmente, baseando-se em alguma habilidade tcnica ou comercial.

2. Formadores de Equipes. Contratam outras pessoas e delegam tarefas, formando equipes, podendo tambm perceber vantagens de operar expandindo seus negcios.

3. Inovadores Independentes. Seriam os criadores de novos produtos, que criariam empresas para desenvolv-los e fabric-los.

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4. Multiplicadores de padro. Criam ou reconhecem um padro de negcio passvel de ser multiplicado, seja por sistema de franquia, seja por montagem de uma rede, visando obter lucro dessa multiplicao.

5. Exploradores de Economia de Escala. Baseiam seus negcios em preos menores obtidos devido economia de escala. Giro rpido, diminuio do nvel de servios e localizao em reas mais baratas e/ou com impostos menores.

6. Agregadores de Capital. Captariam recursos de diversas fontes para bancar a operao de bancos, seguradoras ou fundos mtuos.

7. Aquisidores. Empreendedores que preferem adquirir empresas j em operao.

8. Especialistas de Compra e Venda. Especialistas em comprar empresas em dificuldades, sane-las e depois revend-las por melhor preo.

9. Formadores de Conglomerados. So os que se dedicam a obter controle acionrio de uma empresa para, a partir desta, adquirir o controle de outras empresas, mesmo em negcios distintos, gerando um conglomerado.

10. Especuladores. So aqueles que se dedicam, por exemplo, rea imobiliria, ou compra e revenda de commodities.

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11. Manipuladores de Valor Aparente. Nessa categoria, o empreendedor se volta para a aquisio barata de alguns tipos de bens ou at mesmo empresas, melhorando de alguma forma sua aparncia ou ndices financeiros para revend-los com elevao no preo.

Smith (1967, apud Hornaday e Bunker, 1970), distinguiu dois tipos de empreendedores: o Arteso limitado por sua baixa formao cultural e baixo envolvimento social e o Oportunstico apresentando melhor formao educacional e envolvimento social, mais agressivo e focado no desenvolvimento e crescimento do empreendimento a longo prazo.

Filley e Aldag (1978, apud Woo et al, 1991), dividem os empreendedores em Artesanato (lembraria o tipo arteso de Smith), Promoo (que exploram oportunidades temporrias) e Administrativo (aqueles que preferem planejar e utilizar controles escritos, sendo suas empresas provavelmente grandes e complexas).

As

classificaes

anteriores

constatam

diferentes

modos

de

operar

dos

empreendedores, mas no chegam a se aprofundar no porqu os empreendedores operariam to diferentemente, ou seja, se teriam tipos de personalidade diferente que os levaria a isso. No contexto deste trabalho, sero examinadas outras classificaes, que considerem os aspectos psicolgicos.

Miner (1996) baseado em um estudo onde foram aplicados 17 testes psicolgicos a um grupo de 100 empreendedores, descreve 4 tipos de personalidade de empreendedores bem sucedidos, que seriam:

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Realizadores Pessoais: possuem como caractersticas mais marcantes a necessidade de realizao, o desejo de obter feed-back, desejo de planejar e estabelecer metas, forte iniciativa pessoal, forte comprometimento pessoal com a sua organizao, crena que uma pessoa faz diferena, e crena de que o trabalho deve ser guiado por metas pessoais, e no pelas metas dos outros.

Verdadeiros Gerentes. Apresentam seis caractersticas: 1. desejo de ser um lder corporativo; 2. capacidade de deciso; 3. atitudes positivas para com as figuras de autoridade; 4. desejo de competir; 5. desejo de poder e 6. desejo de se destacar da multido.

Empticos Supervendedores. Tm como caractersticas mais marcantes: 1. capacidade de entender e sentir como o outro (empatia); 2. desejo de ajudar os outros; 3. crena de que os processos sociais so muito importantes; 4. necessidade de ter forte relacionamento positivo com outros; e 5. crena de que a fora de vendas crucial para executar a estratgia da empresa.

Especialistas Geradores de Idias. Caracterizam-se por terem: 1. desejo de inovar; 2. amor s idias; 3. crena de que o desenvolvimento de um novo produto crucial para atingir a estratgia da empresa; 4. bom nvel de inteligncia; e 5. desejo de evitar riscos.

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Isachsen (1996) baseou-se em caractersticas pessoais14 para classificar os empreendedores em quatro categorias de temperamentos:

Administrador. Tem como principais caractersticas a capacidade de ajustar um conjunto de circunstncias para ter as coisas feitas de uma maneira ordenada, previsvel, exata e no prazo (Isachsen, 1996, p. 19). Possuem um profundo senso de comprometimento, correm riscos, e gostam de trabalhar com planos detalhados. Trabalham focados em metas (curto prazo), mas tm dificuldade de trabalhar em ambientes sujeitos a mudanas rpidas e desenvolver uma viso de longo prazo, pelo que no costumam ser estrategistas brilhantes.

Ttico. Caracteriza-se por ser energizado pela necessidade de realizao (ISACHSEN, opus cit., p. 25), com forte foco nas oportunidades, destacandose tambm sua habilidade como negociadores. Possuem capacidade de dar respostas rpidas em situaes de dificuldade. Por outro lado, teriam como debilidades no tender a fazer planejamento de longo prazo e no correr riscos calculados: atuam na base do tudo ou nada.

Estrategista. Possuem viso de longo prazo, so persistentes, tambm tm alta necessidade de realizao pessoal, mas teriam dificuldade no trato com detalhes da rotina diria, monitoramento e estabelecimento de metas de curto prazo. Sua independncia e auto-confiana s vezes beira a arrogncia (ISACHSEN, opus cit. p. 31).

Percebe-se na leitura desse autor uma influncia da tipologia junguiana, a qual ser exposta no captulo 3.

14

35

Idealista. Empreendedores com esse temperamento tendem a ser devotados a uma causa, idia, e s pessoas (ISACHSEN, opus cit., p. 37). So bons lderes, sendo enrgicos com sua equipe quando isto necessrio para que os prazos sejam honrados. Por outro lado, teriam dificuldade de lidar com procedimentos e estruturas hierrquicas formais.

No quadro 1 apresentada uma panormica das classificaes citadas anteriormente. Apesar das classificaes psicolgicas dividirem os

empreendedores por tipo de personalidade, isto no permite ainda entender como funcionariam as personalidades empreendedoras. Devido a isso, sero tratados no prximo tpico os aspectos psicolgicos relacionados aos empreendedores considerados mais importantes no contexto deste trabalho.

Vsper (1980)

Smith (1967)

Filley e Aldag (1978) - Artesanato - Promoo - Administrativo

Miner (1996)

Isachen (1996)

- Autnomos - Formadores de equipe - Inovadores independentes - Multiplicadores de padro - Exploradores de economia de escala - Agregadores de capital - Aquisidores - Especialistas de compra e venda - Formadores de conglomerados - Especuladores

- Arteso - Oportunstico

- Realizadores pessoais - Verdadeiros gerentes - Empticos supervendedores - Especialistas geradores de idias

- Administrador - Ttico - Estrategista - Idealista

QUADRO 1: Tipos de empreendedores segundo os autores pesquisados

36

2.2 - Aspectos psicolgicos dos empreendedores.

Antes

de

aprofundar-se

nas

principais

caractersticas

da

personalidade

empreendedora, cabe definir o que personalidade. Segundo a Enciclopdia Koogan-Houaiss (2002), pode-se definir personalidade como o carter essencial e exclusivo de uma pessoa, aquilo que a distingue de outra. Conjunto de caractersticas psicolgicas relativamente estveis que influenciam a maneira pela qual o indivduo interage com o meio ambiente.

Vrios

estudos

foram

feitos

sobre

as

caractersticas

psicolgicas

dos

empreendedores, tratando de diferenci-los do resto da populao. LACHMAN (1980) afirma que os empreendedores podem ser diferenciados dos no empreendedores por caractersticas de personalidade. Contudo assume que as pessoas que possuem as mesmas caractersticas que os empreendedores, tero uma alta tendncia (ou potencial) de desenvolver aes empreendedoras, mais que as pessoas que no possuem tais caractersticas (LACHMAN, 1980, p. 114).

Cooley

(1990),

ao

examinar

diversos

estudos

sobre

as

caractersticas

comportamentais dos empreendedores, refora a proposio de Lachman:

preciso observar que quase nenhum dos estudos citados [...] procura demonstrar que as caractersticas associadas ao Entrepreneurship bemsucedido so exclusivas dos empreendedores. Ao contrrio, muitos notam especialmente que uma variedade dessas caractersticas comum entre os gerentes, vendedores e outros envolvidos em profisses criativas e de alto desempenho. Ao revisar os dados sobre o foco interno de controle, Brockhaus (1982) declara, por exemplo, que [o foco interno de controle] deixa de diferenciar empreendedores [dos no empreendedores], mas promissor para

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diferenciar os empreendedores bem-sucedidos dos fracassados. (COOLEY, 1990, p. 18).

Em outras palavras, determinadas caractersticas psicolgicas no so exclusivas dos empreendedores, mas sim relacionveis ao desempenho em suas atividades.

Por outro lado interessante notar que da mesma maneira que a personalidade estudada a partir da tica de diferentes teorias ou escolas da psicologia, cada uma contribuindo para a compreenso da mente humana, os empreendedores tambm foram analisados por diferentes autores de acordo com a suas linhas de pensamento e pesquisa, o que gerou uma quantidade proporcional de concluses. Essa diversidade, da que chamada de escola behaviorista ou escola comportamentalista do empreendedorismo, abre espao para algumas crticas, como a formulada por Dolabela (1999)

At hoje, no foi possvel estabelecer cientificamente um perfil psicolgico do empreendedor, devido s inmeras variveis que concorrem na sua formao. Assim, o perfil do empreendedor certamente ser diferente em funo do tempo em que est no mercado (empreendedores que comearam h dois anos tm perfil diferente dos que comeam h vinte anos). Tambm influem a experincia do trabalho, a regio de origem, o nvel de educao, a religio, a cultura familiar. Portanto, pesquisas nesta rea devem considerar todos esses elementos na amostragem, o que no foi feito pelos comportamentalistas. (DOLABELA, 1999, p. 49)

Apesar desse problema, Dolabela no invalida os estudos realizados no campo do comportamento empreendedor ao afirmar que os mesmos tm sido de grande auxilio no ensino do empreendedorismo e que, se ainda no se pode prever com certeza se uma pessoa ser um empreendedor de sucesso, possvel apresentar caractersticas mais freqentes nos empreendedores bem sucedidos.

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Atravs de uma reviso da bibliografia disponvel sobre o assunto, constata-se que os aspectos psicolgicos relacionados ao empreendedorismo mais citados so a motivao, o lcus de controle, assumir ou avaliar riscos, inovao e aspectos psicossociais que determinariam a formao de uma personalidade

empreendedora.

Necessidades.

Segundo Lezana (1997, p. 9) necessidade um dficit ou a manifestao de um desequilbrio interno de um indivduo. Vrios tericos estudaram as necessidades humanas e sua relao com o ambiente empresarial. Birley e Westhead (1992, apud Lezana, 1997), por exemplo, realizaram uma pesquisa com 1000 empresrios de 11 pases, no qual foram pesquisadas as razes que levaram esses empresrios a abrirem uma nova empresa. Os resultados foram agrupados nas seguintes necessidades:

Aprovao. Os empreendedores buscariam: 1. Conquistar uma alta posio na sociedade; 2. Ser respeitados pelos amigos; 3. Aumentar o status e o prestgio da famlia; 4. Conquistar algo e ser reconhecido por isso.

Independncia. Est relacionada procura de um maior controle do prprio tempo e liberdade para trabalhar com seu prprio enfoque de trabalho, por exemplo.

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Desenvolvimento Pessoal. Muitas pessoas abririam seus prprios negcios para encontrarem um ambiente que lhes permita desenvolver novas habilidades e conhecimentos.

Segurana. A empresa pode ser vista como um meio para o empreendedor se sentir seguro com relao a uma srie de fatores, como o desemprego.

Auto-realizao. Essa necessidade est relacionada ao desejo de maximizar o prprio potencial, e a empresa passa a ser visualizada como o local onde as habilidades podem ser utilizadas e aperfeioadas, onde podem ser superados limites.

David McClelland, David Winter e John Atkinson, partindo das necessidades definidas por Murray (ver anexo C), dedicaram-se a estudar a relao entre as necessidades de realizao, poder e afiliao e o comportamento humano15.

A necessidade de realizao pode ser definida como ... conseguir realizar algo difcil. Dominar, manipular ou organizar objetos fsicos, seres humanos ou idias. Superar obstculos e atingir um alto padro. Rivalizar e superar os outros. (SCHULTZ e SCHULTZ, 2002, p. 188), ou como o desejo de fazer algo melhor ou mais eficientemente do que j tenha sido feito anteriormente (McCLELLAND, 1976, p. 100).

J necessidade de poder (n Power) consiste na necessidade de controlar o ambiente. Influenciar ou dirigir o comportamento de outros por sugesto, seduo,

Um exame da bibliografia mostra que McClelland foi o que mais se dedicou, dentre esses pesquisadores, ao estudo da relao necessidades / comportamentos nos empreendedores e executivos de empresas.

15

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persuaso ou comando. Fazer os outros colaborarem. Convenc-los que sua opinio correta (SCHULTZ e SCHULTZ, 2002, p. 188)16.

A terceira necessidade, Afiliao, descrita como aproximar-se e colaborar com prazer e retribuir a um aliado que se parea com a prpria pessoa ou seja algum que goste dela. Aderir e permanecer leal a um amigo (SCHULTZ e SCHULTZ, 2002, p. 188).

Usando Testes de Apercepo Temtica17 (Murray, 1943; Angelini, 1955; Atkinson, 1958), McClelland (1962, 1967, 1970, 2000) identificou que a Necessidade de Realizao (Need of Achievement ou n Ach) particularmente alta entre os empreendedores e executivos de alta performance. De forma mais ampla, seus estudos tambm apontaram para uma estreita relao entre n Ach e desenvolvimento econmico: quanto maior a presena de pessoas com alta n Ach em uma determinada populao, maior o desenvolvimento econmico desta.

McClelland descobriu, tambm, que a presena de alta necessidade de realizao (ou n Ach) faz com que sejam observveis algumas caractersticas como: desejo de assumir a responsabilidade pessoal pelas decises; preferir decises envolvendo nveis moderados de risco; interesse em feedback imediato sobre o resultado das decises tomadas; e desinteresse por trabalhos repetitivos, rotineiros.

(McCLELLAND, 2000, captulo 7).

O termo domnio usado por Murray aparece como poder nas obras de McClelland. Uma leitura comparativa mostra que, em princpio, os dois autores se referem mesma necessidade. 17 Sobre testes projetivos recomendamos a leitura de ANZIEU (1978).

16

41

Contudo, se a n Ach um dos ingredientes do sucesso empresarial, no suficiente por si s. Segundo McClelland No h razo no campo terico para que uma pessoa com alta necessidade de ser mais eficiente venha a se tornar um bom gerente (1976, p.100). Baseado em suas pesquisas com executivos, McClelland percebeu que aqueles que tinham alta n Ach e baixa n Power tinham seu foco na melhoria pessoal, em fazer as coisas melhor por si mesmo, ou em outras palavras querem fazer as coisas eles mesmos.

Um exemplo para essa questo poderia ser o seguinte: o melhor vendedor de uma empresa, reconhecido por ultrapassar as metas designadas e superar-se continuamente, ao ser promovido a gerente de vendas se torna um executivo centralizador, o qual quer fazer tudo e se intromete constantemente no trabalho de seus subordinados. A empresa, nesse caso, perdeu um excelente vendedor e ganhou um pssimo gerente.

A funo de gerncia (seja ela desempenhada por um empregado ou pelo proprietrio), particularmente em organizaes maiores e mais complexas, significa em liderar, em persuadir outras pessoas para que elas faam as coisas certas na organizao. Logo, em termos motivacionais, um gerente bem sucedido deve ter uma alta motivao por poder. Mas McClelland adverte: contudo, esta necessidade [de poder] deve ser disciplinada e controlada para que seja dirigida para o beneficio da instituio como um todo, e no para o engrandecimento pessoal do gerente (1976, p. 101).

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Essas proposies de McClelland sobre realizao e poder poderiam explicar, tambm, porque alguns fundadores de empresa no conseguem superar a crise de delegao e terminam estagnados ou fracassando em suas iniciativas empresariais. Contudo, na falta da referncia de um estudo especfico sobre essa questo, optouse por deixar esta ltima questo como um tema para outras pesquisas.

A necessidade de Afiliao (n Affiliation) tambm joga um papel importante no comportamento dos empreendedores. Segundo McClelland (2000) o desejo de atingir rapidamente as metas estabelecidas presente nas pessoas com alta n Ach, pode lev-las a valer-se da mxima os fins justificam os meios, trapaceando ou usando meios social ou eticamente condenveis para atingir resultados. A presena da n Affiliation refreia este impulso, pois o interesse em ser aceito e amado pelo grupo ou por determinadas pessoas com as quais se identifica choca-se com a possibilidade de rejeio como punio por atos condenveis pelo grupo. No caso dos gerentes (ou do exerccio desta funo), uma n Affiliation muito baixa pode significar um estilo institucional de gerncia, onde a lealdade maior com a empresa do que com as pessoas (McCLELLAND, 1976, p. 104).

Waine e Rubin (1969) estudaram a motivao dos empreendedores da rea de inovao tecnolgica e a relao disto com o desempenho de suas empresas. Concluram que as empresas com desempenho mais alto eram conduzidas por empreendedores com alta n Ach e com uma n Power moderada. Tambm, perceberam que empreendedores com alta n Ach e alta n Power tinham um desempenho pior. Suas descobertas reforaram o fato de que empreendedores com

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um estilo democrtico, caracterizado por n Power moderada, n Ach e n Affiliation altas, tm um desempenho melhor na rea estudada.

Lcus de controle.

Brockhaus (1982) cita um trabalho de Liles publicado em 1974, onde se sugere que a percepo dos empreendedores em potencial sobre uma determinada situao, mais do que os fatos recentes envolvidos, que influenciam sua deciso de comear um negcio. Devido percepo subjetiva de que os riscos e a habilidade de controlar ou afetar os resultados so cruciais para a deciso de empreender, faz-se necessrio estudar o conceito de percepo de controle.

Segundo a Teoria Atribucional de Julian Rotter (1966, 1971), ou teoria do Lcus de Controle, as pessoas tendem, em geral, a buscar explicaes sobre suas condutas, seus resultados e suas conseqncias, com o fim de predizer, compreender, justificar e controlar o mundo. Rotter acreditava que a n Ach estava relacionada ao lcus de controle interno, ou seja, percepo que algumas pessoas tm de que possuem influncia sobre o curso dos acontecimentos em suas vidas (em oposio ao lcus de controle externo, onde a causa dos acontecimentos atribuda a foras externas ou falta de sorte). Essa crena se baseava nos estudos de Atkinson (1957) e McClelland (1967) os quais descobriram que pessoas com alta n Ach tendem a acreditar na sua prpria habilidade de controlar o resultado de seus esforos. McClelland, por exemplo, observou que um indivduo tende a impingir um

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esforo maior quando ele percebe que suas aes tero resultados diretos na obteno da realizao pessoal.

Shapero (1975) aplicou o questionrio de lcus de controle a 101 empreendedores texanos e a 34 empreendedores italianos. Usando a escala Interno-Externo de Rotter, que vai de 0 (muito interno) a 23 (muito externo), obteve uma pontuao mdia de 6,58, muito mais baixa do que a pontuao mdia de outros grupos onde foi aplicado o teste (p. 84), o que significaria que os empreendedores teriam um lcus de controle interno mais intenso que outros segmentos da populao. Shapero tambm descobriu que o lcus de controle est relacionado ao fato das pessoas pensarem que podem um dia comear um negcio. Cita uma pesquisa realizada por Candace Borland com 375 estudantes de administrao da Universidade do Texas que apontou que, em termos gerais, os estudantes que desejavam comear um dia seu prprio negcio no tinham uma motivao por realizao maior que os outros estudantes. A diferena marcante estava numa forte crena no controle interno e uma baixa crena na capacidade dos outros de controlarem os seus destinos.

Jones (1972) e Weiner (1974), ambos citados em um texto publicado pelo SEBRAE (2002c), assinalam a ocorrncia de processos cognitivos (elaboraes que as pessoas fazem a partir de suas idias para conseguir entender a realidade) entre os resultados de um dado comportamento e comportamentos que ocorrem mais tarde. Em geral, os empresrios elegem negcios naquelas reas em que tm expectativas de xito de acordo com suas habilidades pessoais, que significam para eles uma vantagem comparativa a partir de sua experincia com resultados positivos anteriores.

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Na prpria rea da motivao pela realizao, so propostos vrios tipos de atividades como resultado de um comportamento que tenha levado ao sucesso. Essas e as respectivas hipteses de resultados so apresentadas e diagramadas no quadro 2, proposto por Trenqual (1981, citado em SEBRAE, 2002c), o qual mostra uma sntese do que se sucede em um indivduo a partir de uma conduta de realizao (bem sucedida ou no) que gera uma determinada resposta cognitiva (conjunto de idias em relao causa dessa realizao), seguida por um resultado emocional (o que o indivduo sente em relao sua expectativa de realizao e dos resultados de sua conduta) e, por ltimo, o efeito que tem esse sentimento na probabilidade de que volte a realizar um comportamento orientado realizao.

Weiner (1974) argumenta que os indivduos com alta e baixa n Ach diferem significativamente, j que as pessoas com alta motivao de realizao tm mais tendncia a atribuir o xito aos seus prprios esforos. Isto levaria ao comportamento de realizao, conforme apresentado na figura 1.

A atribuio da responsabilidade pelo sucesso ou fracasso afeta a conduta de realizao. Se uma pessoa atribui consistentemente os resultados de suas realizaes a foras externas, no experimenta a satisfao necessria para a persistncia e o esforo necessrios ao alcance/ superao dos objetivos/ desafios estabelecidos

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Realizao

Respostas Cognitivas Possveis Atribuio do xito ao esforo pessoal, em oposio a fatores ambientais.

Resultados Cognitivos e Emocionais Aumenta o sentimento positivo associado realizao e expectativa de xito na tarefa Aumenta o sentimento

Efeitos na Conduta

CONDUTA DE REALIZAO EXITOSA

Aumento do comportamento orientado realizao

Atribuio do xito a e/ou fatores ambientais.

negativo associado

pouca dificuldade da tarefa realizao. Mantm-se a expectativa de xito na tarefa. No h diminuio na expectativa de xito na Atribuio do fracasso CONDUTA DE falta de esforo. REALIZAO NO EXITOSA Atribuio da razo do fracasso sorte ou dificuldade da tarefa. tarefa. No h diminuio no sentimento positivo associado realizao. Diminuio na expectativa de xito na tarefa. Aumenta o sentimento negativo associado realizao. No h mudana no comportamento orientado realizao

Diminuio do comportamento orientado realizao

QUADRO 2: Lcus de Controle e efeito na conduta.

Fonte: TRENQUAL (1981), apud SEBRAE (2002c, p. 7).

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Necessidade de realizao

Atribuio do sucesso a si mesmo

Orgulho na execuo (sentimento positivo)

Aumento da probabilidade de ocorrncia do comportamento de realizao

Ocorrncia do comportamento

Figura 1: Relao entre necessidade de realizao, lcus de controle e comportamento.

Fonte: adaptado de Weiner (1974) apud SEBRAE (2002c, p.8).

Riscos.

A caracterstica de correr ou assumir riscos h muito tempo18 tem sido objeto de estudo dos pesquisadores em empreendedorismo. Para Cunningham e Lischeron (1991), John Stuart Mill, ao introduzir o termo empreendedorismo no campo da economia, sugeriu que correr riscos19 seria o fator chave na diferenciao entre os empreendedores e os gerentes.

Apesar da imagem de que os empreendedores seriam indivduos que se arriscariam muito, vrios autores (Atkinson, 1957, McClelland, 1967, 2000, Kets de Vries, 1977,

Conforme apresentado no incio deste captulo, esta caracterstica j aparece nas definies de empreendedor no incio do sculo XVIII, segundo Cunningham e Lischeron (1991). 19 O termo usado no texto original risk-bearing, que foi traduzido como correr riscos por ser este o termo mais comum em portugus para definir esta caracterstica.

18

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Welsh e White, 1981, Begley e Boyd, 1986, Cunningham, 1991) do suporte ao fato de que os empreendedores assumem riscos que para eles so moderados, visto confiarem em suas chances de sucesso para atingir os resultados pretendidos nessas situaes.

Hersey e Blanchard (1986) comentam os resultados dos estudos feitos por McClelland e Atkinson relacionando alta necessidade de realizao (trao marcante nos empreendedores, como j foi discutido) e o ato de assumir riscos:

Em termos de administrao, a fixao de objetivos moderadamente difceis, mas possveis de alcanar, pode traduzir-se numa atitude de risco. ...as pessoas impelidas pelo motivo de realizao seguem um caminho mdio, preferindo um grau moderado de risco, porque julgam que seus esforos e capacidades provavelmente influiro no resultado. No mundo empresarial, esse realismo agressivo a marca do empresrio bem-sucedido. (HERSEY e BLANCHARD, 1986, p. 48).

Brockhaus (1982) sinaliza a existncia de trs componentes do risco de empreender: o primeiro deles diz respeito tendncia do empreendedor para assumir riscos, o segundo a chance de insucesso de um empreendimento, e o terceiro a percepo das conseqncias do fracasso. Essa proposio congruente com a seguinte relao apresentada por Atkinson (1957)

A fora da motivao para desempenhar uma ao o resultado de uma funo onde se multiplica a fora do motivo, a expectncia (probabilidade subjetiva) de que o ato ter como conseqncia o alcance de um incentivo, e o valor do incentivo. (p. 360) [...] a pessoa na qual o motivo de realizao alto deveria pr seu nvel de aspirao na zona intermediria onde h um nvel de risco moderado. (p.364)

Comentando os aspectos cognitivos da preferncia por riscos moderados, McClelland (2000, captulo 7) cita Bernard Weiner (1980), o qual afirma que as pessoas com alta n Ach escolhem tarefas com riscos moderados devido a que esse

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tipo de tarefa permite um diagnstico mais claro de como elas esto se saindo, de qual o seu desempenho real. Se a tarefa fcil eles no sabero se o sucesso foi devido a seus esforos, porque qualquer um pode faz-lo. Se a tarefa difcil demais ele no saber o resultado de seus esforos, porque qualquer um, inclusive ele, falhar. Assim, eles procuraro riscos moderados para ter informao sobre o impacto de seus esforos sobre o seu desempenho.

Palich e Bagby (1992) estudaram os empreendedores desde a tica da psicologia cognitiva20, e afirmaram que os empreendedores no se diferenciam dos no empreendedores no sentido de que os primeiros procurariam mais situaes de resultados incertos21, mas sim no sentido de que interpretam e categorizam (classificam) mais situaes como tendo mais foras que fraquezas, mais oportunidades que ameaas e mais chances de ganho do que de perda. Assim, quando um empreendedor procura uma atividade que pode ser ignorada ou negligenciada por um no empreendedor, ele o faz porque a percepo do empreendedor dos resultados positivos que ela pode trazer maior do que uma predisposio de assumir riscos. Essa questo fica mais clara em Cooley (1990) quando este aponta que os empreendedores no correm riscos (no sentido de serem impulsivos ou afoitos), mas sim, correm riscos calculados, ou seja, consideram as chances de sucesso e fracasso antes de decidirem.

Segundo STERNBERG (2000, p. 22), a psicologia cognitiva trata do modo como as pessoas percebem, aprendem, recordam e pensam sobre a informao. 21 O termo incerto foi utilizado aqui no sentido de cenrio no qual, aparentemente, as possibilidades de resultados negativos serem maiores que de resultados positivos. O texto original usa o termo resultados negativos mas sua transposio, fora do contexto do artigo referenciado, poderia levar a entender que os autores afirmam que os empreendedores buscariam o fracasso.

20

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Inovao.

Como j foi comentado anteriormente, Schumpeter vinculou a definio de empreendedor funo de inovao, fato este reforado por Drucker (2000) e por Cooley (1991), sendo que este ltimo levantou 13 outros estudos que apontavam a habilidade dos empreendedores em inovar e lidar de forma inovadora com problemas.

Roberts (1991) cita McClelland (1967) e afirma que segundo este os empreendedores [...] trabalham duro e fazem as coisas de uma maneira mais bem inovadora que tradicional (p. 48). Encontrou entre os empreendedores de empresas de base tecnolgica por ele pesquisados, o tipo de personalidade inventora22 caracterizado pelo tipo junguiano ENTP (Intuio Extrovertida com Pensamento): tendem a ser mais intuitivos, ou seja, trabalham com possibilidades usando a imaginao e a engenhosidade, com uma orientao futura. A preferncia pela funo pensamento levemente acentuada, assim procuram ser objetivos, analticos e pautar-se por critrios e padres, e apresentaram uma clara preferncia pela percepo, sendo capazes de se adaptar, preferindo manter abertas as possibilidades de respostas (p.85-86).

Segundo Brockhaus e Horwitz (1986, apud Lopes, 1999), os empreendedores so criativos em sua forma de lidar com os problemas e situaes; entretanto, adicionam que seus estudos no do suporte para esta caracterstica como diferenciadora

22

De acordo com a descrio deste tipo proposta por Keirsey e Bates (1978).

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entre os empreendedores e os gerentes de empresas (p. 86). Assim, como j foi comentado neste captulo, determinadas caractersticas no so exclusivas dos empreendedores, mas importantes para que esses tenham um desempenho bem sucedido, dentre elas a capacidade de inovao.

Aspectos psicossociais.

Vrios pesquisadores que estudaram padres demogrficos entre empreendedores indicaram que eles freqentemente pertencem a minorias tnicas ou religiosas. A linha de pensamento mais comum a de que a posse de um sistema de crenas e valores diferentes da sociedade em que esto inseridos contribui para o desenvolvimento de padres no convencionais de comportamento, e o

empreendedorismo seria um deles.

Hagen (1962, apud Vries, 1977) sugere um ciclo de eventos que levaria ao surgimento da personalidade empreendedora. Em uma sociedade caracterizada por valores tradicionais, a perda ou deteriorao do status de um segmento especfico da populao pode causar um desequilbrio psicossocial conduzindo a uma situao de perda de respeito social e reduo da auto estima. Raiva, ansiedade e supresso de valores tradicionais podem detonar um processo de mudana de personalidade, o que pode ser explicado pelo fato de que se os velhos padres de comportamento social do grupo e da famlia no so mais respeitados e aceitos pela maioria, novos modelos e padres devem ser encontrados para integrar o individuo sociedade.

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McClelland (1967) cita como exemplo para essa questo o caso dos imigrantes chineses nos Estados Unidos: discriminados por serem de uma raa com costumes e valores diferentes da maioria que j habitava as reas onde se instalaram, foram discriminados pelos habitantes locais. Como conseqncia, muitos passaram a fundar empresas com o objetivo de adquirirem o status de empresrios e serem respeitados na sociedade capitalista americana. Outro exemplo, mais recente, pode ser encontrado no artigo de Antonio Ribeiro, sobre os imigrantes muulmanos na Europa23.

De acordo com Hagen, quatro tipos de eventos podem produzir esse processo de perda de status:

a) Deslocamento pela fora (por exemplo, revolues ou guerras); b) Degradao de smbolos valorizados (por exemplo, religio); c) Inconsistncia dos smbolos de status devido a mudanas na distribuio do poder econmico (por exemplo, posse de terras x posse de indstrias); d) No aceitao do status esperado de grupos de imigrantes.

Alm do fato de que os empreendedores freqentemente provem de minorias tnicas, religiosas, ou outro tipo de grupo minoritrio, h que considerar tambm aspectos relacionados famlia e educao. McClelland (1967) relacionou o treinamento de independncia e de habilidade tpicos da tica protestante do trabalho com o desenvolvimento da necessidade de realizao. Para isso baseou-se

23

RIBEIRO, Antonio. O grito do Isl na Europa. Veja, edio n 1.836, p. 50 53, 2004.

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nos estudos realizados por Rosen e DAndrade (1959) com crianas com alto nvel de n Ach, os quais apontaram que elas possuam mes cujas atitudes diferiam daquelas mes cujos filhos apresentavam um baixo nvel de n Ach. As primeiras estimulavam e faziam com que seus filhos cedo tomassem conta de suas coisas, fizessem seus prprios amigos, se sassem bem em competies e se empenhassem com afinco em suas atividades. Estas mes apresentavam expectativas que se situavam um pouco mais acima do que crianas fariam com facilidade. Por outro lado, as mes com baixa pontuao de necessidade de realizao colocavam mais restries s aes de seus filhos, impedindo-os de tomar decises por si mesmos e de brincar com crianas no aprovadas pelos pais.

McClelland (1967) citou tambm as descobertas de Rosen e DAndrade que observaram o comportamento de pais presentes enquanto seus filhos cumpriam uma tarefa. Crianas com alto nvel de n Ach tendiam a ter pais mais afetuosos e encorajadores, que estabeleciam expectativas mais altas do que as dos pais de crianas com nveis mais baixos de n Ach. McClelland ressalta que a descoberta mais crtica de Rosen e DAndrade o de que pais autoritrios tenderiam a desenvolver filhos com nveis mais baixos de n Ach.

Vries (1977) estudou os empreendedores desde a perspectiva de um terapeuta. Refora o fato de que alguns ambientes familiares especficos podem desenvolver um conjunto de traos caractersticos de uma personalidade empreendedora:

Muitos empreendedores vm de famlias onde o pai tem estado autoempregado de uma forma ou de outra. As vicissitudes do auto-emprego, seus altos e baixos, inquietudes e outras incertezas psicossociais tem um profundo efeito na situao da famlia e influenciaro na orientao da carreira em um estgio mais avanado. O aviso de Shakesperare mais vale mal conhecido do que bem por conhecer, parece muito apropriado.

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Apesar das dificuldades costumeiras vividas pelo pai, o filho freqentemente segue seus passos, paradoxalmente, pela familiaridade com o fato de que os obstculos devem ser superados de alguma maneira para garantir uma qualidade (de vida). Alm do que, a exposio prematura ao risco pode aumentar a prpria tolerncia a ele.(VRIES, 1977, p. 44)

Esse autor adverte que fatores psicossociais representam apenas uma parte de um processo complexo que contribui para o desenvolvimento do empreendedorismo, podendo-se afirmar, como muito, que indivduos originrios de segmentos especficos da sociedade tm uma grande disposio para desenvolver

caractersticas empreendedoras.

Seus estudos, baseados em entrevistas e anlise de biografias, apontam alguns aspectos comuns em vrios empreendedores. Segundo ele, apesar dos aspectos considerados positivos como a orientao para a realizao (obteno de resultados e superao pessoal), criatividade, capacidade de correr riscos calculados e de contagiar uma organizao com seu entusiasmo, os

empreendedores tm uma personalidade extravagante que fazem deles pessoas difceis de se conviver no trabalho. Por exemplo, sua inclinao para a ao, que s vezes faz com que atuem de forma impulsiva, pode ter conseqncias catastrficas para a organizao. A histria est cheia de casos de empreendedores que partiram de um conceito vago, construram um imprio, foram chamados de visionrios para depois, em uma seqncia de decises sem sentido irem falncia total.

Vries (1977, 1985, 1996) aponta os seguintes aspectos da personalidade empreendedora que poderiam ter origem em fatores psicossociais:

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a) Necessidade de controle: eventualmente sua preocupao com o controle afeta sua habilidade de tomar decises e de conviver harmoniosamente com os demais. Vrios empreendedores tm dificuldades de lidar com estruturas de poder e se submeterem a elas encarando-as, inclusive, com desconfiana. Essa atitude contrastaria com a dos gerentes que identificariam de uma forma positiva e construtiva as figuras de autoridade, usando-as como modelos. Para os empreendedores as estruturas de poder tendem a ser sufocantes, a menos que eles as tenham criado e o trabalho seja feito nos seus termos. Assim, tendem a ser empregados problema, insubordinados e

transgressores das normas das empresas (lendo Pinchot III, 1989, possvel perceber que este trao tambm est presente em muitos intra-

empreendedores). Sentem-se inadaptados e precisam criar seu prprio ambiente (sua empresa) onde eles esto no controle e ditam as regras. Assim, a empresa passa a ser mais do que um veculo para maximizar lucro, ela demonstra sua capacidade de no s manter contato com a realidade, mas de criar uma nova realidade fruto de conflitos internos que orbitam no conflito e frustrao com figuras que representam a autoridade24. Vries (1977) aponta que a origem deste aspecto poderia estar relacionada a fatores como discriminao social, racial, ou conflitos com os pais.

Pessoas que so preocupadas em excesso com o controle tm tambm pouca tolerncia com subordinados que pensam por si mesmos. Se este

24

A leitura das biografias do Baro de Mau e de Assis Chateaubriand mostra que, apesar de terem vivido em pocas diferentes, tinham muito em comum: problemas de rejeio ou baixa auto estima na infncia, e uma relao conflituosa com o poder. Mau teve uma relao de admirao e dio com o imperador Pedro II, enquanto que Assis Chateaubriand teve a capacidade de indispor-se com a maioria dos presidentes do Brasil enquanto viveu. Na ditadura Vargas, por exemplo, passou vrios anos na priso devido a seus ataques a um governo que ele mesmo havia ajudado a instalar.

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comportamento for extremo, um gerente proprietrio poder querer estar informado de tudo, at dos mnimos detalhes. No incio de uma empresa isto pode ser fatal, pois poder sufoc-la com um fluxo enorme de informaes, retardar as decises e inibir a atrao de gerentes competentes.

b) Sentido de desconfiana: fortemente relacionado necessidade de controle est uma tendncia a suspeitar dos outros e do mundo que os rodeia. Pessoas que so doentes neste sentido esto continuamente monitorando o ambiente para confirmar suas suspeitas, um comportamento quase paranico. Esse padro de comportamento, contudo tem um lado positivo: ele faz com que esses empreendedores estejam alerta com relao a seus concorrentes, fornecedores, clientes e governo. Antecipando-se s aes dos outros eles no so pegos desprevenidos.

c) Desejo de aplausos: uma parcela dos empreendedores vive sob tenso, sentem como se vivessem no fio da navalha, temem cair, serem subjugados ou desconsiderados pelos demais. Sua necessidade de controle e desconfiana so sintomas dessa ansiedade. Apesar de terem alcanado o sucesso, precisam mostrar aos demais que eles chegaram l, que eles ascenderam a uma posio de destaque que no pode ser ignorada, e principalmente, que essa situao no ser passageira. Uma manifestao dessa necessidade o interesse de alguns empreendedores de mostrar atravs de edifcios monumento smbolos de seu sucesso. Por exemplo, para mostrar s pessoas do bairro onde ele foi criado que ele ascendeu a uma posio de destaque, ele pode construir um escritrio imponente em sua

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nova fbrica. Em casos patolgicos, esse tipo de empreendedor pode fazer isso a despeito da delicada situao financeira da empresa, em meio a uma crise.

d) Mecanismos de defesa: pessoas com problemas psicolgicos, com dificuldade de equilibrar seu mundo interior com o mundo exterior (ou em termos psicanalticos, com uma tenso muito grande entre id e ego) tendem a usar mecanismos de defesa como negao, projeo ou sublimao. Isto explica as atitudes de alguns empreendedores que, apesar das evidncias, comportam-se como se nada de ruim estivesse acontecendo (negao), atribuem a outros seus impulsos perturbadores seus (projeo) ou transformam a energia interior (pulso) em comportamento socialmente aceitvel (sublimao), como, por exemplo, trabalhando compulsivamente. Segundo Vries, a hiperatividade de alguns empreendedores pode ser sintoma de um comportamento neurtico.

Na figura 2 apresentado um esquema sobre a interferncia das foras psicodinmicas na personalidade empreendedora.

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Turbulncia do meio ambiente

Percepo de rejeio

Alta percepo de controle

Personalidade empreendedora

Raiva, hostilidade e culpa

Confuso de identidade (identificao com o agressor)

Modo reativo (rebeldia impregnada pela culpa; impulsividade; comportamento desviante; problemas inter-pessoais; no aceitao da estrutura; dificuldade com a autoridade; negao; projeo; formao de reao como defesas)

Figura 2: Foras psicodinmicas influenciando na personalidade empreendedora.

Fonte: Vries, 1977, p. 52.

O comportamento errtico de alguns empreendedores afeta diretamente suas famlias: elas no so excludas do cenrio agressivo, muito pelo contrrio, membros prximos podem ser enquadrados como suspeitos, ou como intrusos querendo minar a posio de controle do empreendedor, principalmente quando se trata de filhos sucessores. S sob presso extraordinria as mudanas propostas por estes sucessores so aceitas, com um desgaste material e emocional muito grande. Segundo Vries (1977), a relao de Edsel Ford com seu pai, Henry Ford, foi conflituosa, levando a uma rivalidade que quase destruiu a empresa. A recusa de

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Henry de mudar de estratgia, de fazer alteraes no modelo T, sua m vontade de apoiar Edsel nos seus esforos para construir uma infra e uma supra estrutura levaram a empresa beira da falncia.

Vries (1977, p.57) resume a situao dos empreendedores da seguinte maneira

Enquanto o esprito empreendedor uma das mais poderosas foras de conteno na preveno da decadncia e declnio da economia como um todo, no final da histria o empreendedor paga um preo muito alto, no sentido emocional, por esse processo de crescimento econmico.

2.3 Concluses.

A anlise da literatura disponvel mostra que o tema empreendedor bastante complexo, a prpria definio do que um empreendedor carece de um consenso entre os pesquisadores. A razo desse problema pode estar na grande diversidade de tipos de empreendedores e na possibilidade de estud-los pela perspectiva de diversos ramos da cincia, como por exemplo, a economia, a sociologia e a psicologia.

No campo da psicologia, a anlise recai sobre as necessidades, drives psicolgicos (o que os direciona) e suas caractersticas em termos de traos e comportamentos, atitudes mentais, crenas e valores que diferenciariam os empreendedores de outras pessoas. Nesse campo os estudos consultados parecem apontar que os empreendedores bem sucedidos podem ser diferenciados dos demais

empreendedores por possurem determinadas caractersticas psicolgicas.

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Dentre as caractersticas mais marcantes apontadas por diversos estudiosos tm-se a necessidade de Realizao (n Ach) e sua relao com a necessidade por Poder (n Power) e por Afiliao (n Affiliation); o lcus de controle interno, a capacidade de correr riscos calculados e de inovar.

Aspectos psicossociais parecem desempenhar um papel importante na formao de alguns tipos de personalidade empreendedora, j que diversos autores apontam para o fato de que os empreendedores freqentemente pertencem a minorias tnicas ou religiosas: mais do que uma questo racial, a linha de pensamento mais comum a de que a posse de um sistema de crenas e valores diferente da sociedade em que esto inseridos contribui para o desenvolvimento de padres no convencionais de comportamento, e o empreendedorismo seria um deles.

Finalmente, percebe-se que vrias das definies de empreendedor partem da descrio de traos da personalidade empreendedora, ou caractersticas comportamentais dos empreendedores, assunto esse que ser explorado com mais profundidade no prximo captulo.

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CAPTULO 3 O MODELO DE COMPETNCIAS PARA EMPREENDEDORES DE COOLEY.

Antes de abordar o modelo de competncias para empreendedores de Cooley importante falar sobre traos de personalidade dos empreendedores. Segundo Lopes (1999) o enfoque da Teoria dos Traos de Personalidade teve um grande destaque nas pesquisas sobre empreendedores pelo menos at a dcada de 1980, coincidindo com o perodo em que a escola behaviorista exerceu sua hegemonia na rea do estudo do empreendedorismo (FILION, 2000, p.18).

Segundo Schultz e Schultz (2002) a personalidade composta por uma complexa estrutura de traos, alguns mais centrais e outros mais perifricos. Um trao uma caracterstica ou uma qualidade pessoal distinta, e a abordagem dos traos utilizada no cotidiano para descrever a personalidade das pessoas. Pode-se dizer que tal pessoa pavio curto (irritadia) ou que outra pessoa muito segura de si (autoconfiante).

Gordon Allport considerado um dos pioneiros do estudo dos traos da personalidade no sculo XX, sendo sua dissertao An experimental study of the traits of personality (1922) a primeira pesquisa feita sobre este assunto nos Estados Unidos.

Allport (1961) considerou traos de personalidade predisposies a responder igualmente, ou de modo semelhante a tipos diferentes de estmulos. Resumiu as caractersticas dos traos da seguinte maneira:

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Determinam ou provocam o comportamento, e no surgem apenas em resposta a certos estmulos, mas interagem com o ambiente para produzir comportamentos.

Podem ser demonstrados empiricamente, pois podem ser observados ao longo do tempo.

Esto inter-relacionados, podendo sobrepor-se. Variam de acordo com a situao, ou seja, uma pessoa pode apresentar determinados traos de asseio numa situao e de desordem em outra.

Raymond Cattell, outro grande estudioso dos traos, focou seus estudos da personalidade na predio do que uma pessoa faria ou como se comportaria em resposta a uma dada situao de estmulo. Catell (1950) definiu traos como tendncias de reao relativamente permanentes, que so as unidades estruturais bsicas da personalidade. Seu mtodo de pesquisa, mais do que o de qualquer outro terico da personalidade, foi capaz de delinear o grau em que vrios traos so determinados geneticamente ou determinados pelas influncias ambientais. Segundo Cattell25, traos constitucionais so traos determinados pela

hereditariedade, enquanto que, traos moldados pelo ambiente so o resultado da experincia ou cultura.

Os autores e pesquisadores na rea de empreendedorismo geraram inmeras listas de caractersticas do comportamento dos empreendedores (ou traos), seja a partir

25

No anexo D apresentada toda a classificao de traos proposta por Catell.

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de opinies de especialistas, levantamentos com empreendedores, ou pela reviso de estudos empricos.

McClelland (1967) afirma que no parece haver uma relao consistente entre gentica e empreendedorismo, mas sim entre meio e empreendedorismo. A necessidade de realizao, segundo ele, desenvolvida pela cultura, experincias e aprendizagem. Portanto, segundo McClelland, os traos que caracterizam os empreendedores no seriam traos constitucionais, mas traos moldados pelo ambiente.

Cooley (1990) aborda a questo da aquisio de traos relacionados ao empreendedorismo dizendo que vrios pesquisadores tm argumentado que o comportamento empreendedor parcial ou inteiramente aprendido [...] contrastando marcadamente com os que acreditam que esses padres comportamentais so geneticamente determinados (p. 13). Cita Gibb e Ritchie (1981), os quais afirmam que o empreendedorismo pode ser entendido inteiramente nos termos dos tipos de situao enfrentados e dos grupos sociais aos quais os indivduos esto ligados (GIBB e RITCHIE, 1981, apud Cooley, 1990, p. 19). Cooley destaca que Gibb e Ritchie qualificam essa afirmao assumindo a natureza formativa das primeiras experincias de vida na criao de traos e foras bsicas, porm eles do uma nfase igual maneira com a qual a idade adulta pode moldar novas idias e ambies empreendedoras (COOLEY, 1990, p. 19).

Mischel (1973) sugere que o comportamento empreendedor conseqncia de variveis cognitivas do aprendizado social [que so] os produtos da histria

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completa de cada indivduo [] e, por sua vez, regulam como novas experincias o ou a afetam ( MISCHEL, 1973, apud COOLEY, 1990, p. 19).

Segundo HORNADAY (1982), no inicio dos anos 1970, vrios pesquisadores ao mesmo tempo em que concordavam que a necessidade de realizao era um fator importante, encontraram outras caractersticas que tinham uma relao significativa com o sucesso. No Quadro 3 so apresentadas as caractersticas identificadas por esses autores, de acordo com Hornaday.

Cooley (1990) tambm apontou para o fato de que a partir da anlise de vrios estudiosos do empreendedorismo pode-se constatar a presena de um conjunto de caractersticas comuns nos empreendedores, as quais so apresentadas no quadro 4.

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Fonte de referncia Caractersticas 1. Confiana. 2. Perseverana, determinao. 3. Energia, diligncia. 4. Desembarao. 5. Habilidade para assumir riscos. 6. Dinamismo, liderana. 7. Otimismo. 8. Necessidade de realizao. 9. Versatilidade; conhecimento do produto, mercado, equipamento, tecnologia. 10. Criatividade. 11. Habilidade para influenciar os outros. 12. Habilidade de conviver bem com as pessoas. 13. Iniciativa. 14. Flexibilidade. 15. Inteligncia. 16. Orientao para metas claras. 17. Eficincia. 18. Habilidade para tomar decises rapidamente. 19. Resposta positiva s mudanas. 20. Independncia. 21. Honestidade, integridade. 22. Maturidade, equilbrio. 23. Receptividade a sugestes e crticas. 24. Responsabilidade. 25. Previso. 26. Acuidade, eficcia. 27. Cooperao. 28. Orientao para o lucro. 29. Habilidade de aprender com os erros. 30. Senso de poder. 31. Personalidade aprazvel. 32. Vaidade. 33. Coragem. SBA x x x x x x x x x x x x x x H&B x x x x x x x x x x x x x x IIM (a) x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x EWC Worshop x x x x x x x x x x x x x x INED x x x x Akhouri x x x IIM (b) x x x

x x x

x x

QUADRO 3: Caractersticas freqentemente atribudas ao empreendedor.

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Fonte de referncia SBA Caractersticas 34. Imaginao. 35. Percepo. 36. Tolerncia ambigidade. 37. Agressividade. 38. Capacidade de se divertir. 39. Eficcia. 40. Comprometimento. 41. Habilidade de ganhar a confiana dos trabalhadores. 42. Sensibilidade para com os outros. Abreviaes e referncias: SBA : Hal B. Pickle, Personality and Success: An Evaluation of Personal Characteristics of Successful Small Business Managers. Washington D.C.: U.S. Small Business Administration, 1964. H & B: J. Hornaday and C. Bunker, The Nature of the Entrepreneur, Personel Psychology 23, N 1 (1970), 47-54. IIM (a,b): Indian Institute of Management, estudos 1 e 2 como citados no Apendice B *. EWC Worshop: East-West Center Technology and Development Institute, Entrepreneur Curriculum Development Workshop, August 1976. INED: Institute for New Enterprise Development, New Venture Creation, by Timmons, Smollen, and Dingee, p. 37 *. Akhouri: Ver citao no Apndice B *. * Nenhuma destas referncias foi encontrada na obra do autor. x x x x x x H&B IIM (a) EWC Worshop x x x x x x x x x x x INED Akhouri IIM (b)

x x x

QUADRO 3: Continuao.

Caractersticas

freqentemente

atribudas

ao

empreendedor.

Fonte: HORNADAY, 1982, p. 26 - 27.

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Indian Institute of Management

Akhouri & Bhattacharjee

Hornaday & Abboud

East-West Center

Meridith, Nelson & Neck

Hornaday & Bunker

Brockhaus

Pareek & Rao

Quednao

Casson

Gasse

Bruce

Necessidade de realizao/preocupao com a qualidade Foco interno de controle/independncia Iniciativa Autoconfiana Soluo de problema/inovao Propenso tomada de risco moderado Fixao de meta/norteado pelos resultados Norteado pelo futuro Energia/compromisso Resistncia/persistncia Necessidade/capacidade para influenciar Aceitao de limitaes/vontade de aprender Procura de informaes Habilidade analtica/planejamento Habilidade para enxergar oportunidades Norteado pela eficincia

Shapero

Mc Ber

Miner

KHIC

QUADRO 4: Caractersticas dos empreendedores.

Fonte: Cooley (1990, p. 24). As fontes citadas por este autor constam do anexo B.

Lezana (1997) afirma que h uma estreita relao entre as caractersticas da personalidade do empreendedor e o crescimento e desenvolvimento de sua empresa. No quadro 5 apresentada a relao entre as caractersticas da personalidade e as caractersticas dos empreendedores, de acordo com esse autor.

Timmons

Pickle

Tay

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CARACTERSTICA Necessidades

ESPECIFICAO Aprovao. Independncia. Desenvolvimento pessoal. Segurana. Auto-realizao. Aspectos tcnicos relacionados com o negcio. Experincia na rea comercial. Escolaridade. Experincia em empresas. Formao complementar. Vivncia com situaes novas. Identificao de novas oportunidades. Valorao de oportunidades e pensamento criativo. Comunicao persuasiva. Negociao. Aquisio de informaes. Resoluo de problemas. Existenciais. Estticos. Intelectuais. Morais. Religiosos.

Conhecimento

Habilidades

Valores

QUADRO 5: Caractersticas empreendedores.

Fonte; Lezana, 1997, p. 49.

da

personalidade

caractersticas

dos

Cooley (1990) no s relaciona caractersticas importantes para o desempenho exitoso na conduo de cada etapa de uma empresa, como tambm relaciona essas caractersticas ao ramo de negcios. Suas concluses so apresentadas no Quadro 6.

Estgios do desenvolvimento do negcio I. Abertura, incio: Comear o negcio.

PECs comuns
motivao: n Ach. baixo medo do fracasso. n independncia: quer ser seu prprio dono. tomada de risco moderado. iniciativa.

Manufatura
idia clara do negcio, inclusive conhecimentos tcnicos. experincia de 3 a 5 anos num negcio tcnico semelhante.

Comrcio / Varejo
baixo medo do fracasso (especialmente em vendas). orientaes e capacidades em relaes com os clientes. criatividade em produtos, propaganda e promoo. conhecimento do produto, da gama de produto e ciclo de vida do produto. previso e antecipao (capacidades de pesquisa de mercado). liderana, norteado por relaes humanas, capacidade para promover esprito de equipe. antecipao do mercado. conhecimento dos fatores polticos, legais e legislativos que afetam o negcio.

Servios
baixo medo do fracasso (especialmente em vendas). percia tcnica. capacidade para encontrar e treinar pessoas competentes.

II.

Preocupao atual, gesto: Operar o negcio

capacidades gerenciais, habilidades inter pessoais. n poder. perseverana, dar duro. energia e adaptabilidade, habilidade para lidar com o estresse. acesso a recursos e ajuda tcnica.

capacidades gerenciais, enfatizando a capacidade para delegar de maneira efetiva.

III.

Expanso: Fazer crescer o negcio.

QUADRO 6: PECs26 diferencialmente mais importantes por tipo de negcio.

Fonte: Cooley (1990), p. 20.

viso: norteado pelo futuro, antecipao. capacidade para planejar motivao de extenso construo de um imprio. capacidades organizacionais: obter e desenvolver subordinados competentes.

generalista contra tcnico-especialista. varredura de oportunidades sensvel s oportunidades, exigncias do mercado.

capacidade para gerenciar profissionais, equipes de trabalhador do conhecimento. capacidade de relaes pblicas. gerenciamento do estresse pessoal: capacidade para lidar com crises. capacidades de marketing.

26

PECs: Personal Entrepreneur Competencies. Em textos traduzidos para o portugus aparece como CCEs Caractersticas do Comportamento Empreendedor.

69

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3.1 O modelo de competncias.

Conforme apresentado anteriormente, vrios autores apontam para uma relao entre determinados traos ou caractersticas e o sucesso na conduo de negcios. Essa relao nos remete a um outro conceito: o modelo de competncias.

O modelo de competncias foi proposto inicialmente por David McClelland ao tecer, em 1973, algumas crticas aos testes tradicionais de aptido e conhecimento, tendo afirmado que:

1. Eles no prevem o desempenho no trabalho ou sucesso na vida. 2. Foram tendenciosos contra minorias, mulheres, e pessoas de estratos scio econmicos mais baixos. 27

Isto o teria levado a pesquisar mtodos que poderiam identificar competncias que pudessem prever o desempenho no trabalho e no fossem tendenciosas (ou na pior das hipteses, menos tendenciosas) no tocante a raa, gnero ou fatores scio econmicos.

Os mtodos mais adequados, segundo McClelland, pareciam ser os que:

a) Usavam amostras criteriosas, comparando pessoas que claramente tinham tido sucesso com outras que no o tinham, buscando identificar aquelas

27

Esse comentrio foi feito por McClelland no captulo 1 de Spencer e Spencer (1993).

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caractersticas que estavam presentes nos primeiros e ausentes nos segundos, e que teriam uma relao direta com o sucesso empresarial.

b) Identificavam os pensamentos operantes e comportamentos com uma relao causal com resultados exitosos, ou seja, que permitiam distinguir em situaes nas quais foi gerado um comportamento que este no se tratava de um comportamento respondente28. Isto pode ser feito atravs de auto-relatos onde as diferentes alternativas de ao estavam claras e uma delas foi escolhida com o propsito especfico de se obter um resultado.

Trujillo (1999, p. 1) apresenta as seguintes definies de Competncias:

RODRIGUEZ e FELI (1996) definem competncias como Conjuntos de conhecimentos, habilidades, disposies e condutas que possui uma pessoa, que lhe permitem a realizao exitosa de uma atividade. ANSORENA CAO (1996) prope: Uma habilidade ou atributo pessoal da conduta de um sujeito, que pode definir-se como caracterstica de seu comportamento, e, sob a qual, o comportamento orientado para a tarefa pode classificar-se de forma lgica e fivel. (p. 76) GUION (citado em Spencer e Spencer, 1993) as define como Caractersticas subjacentes das pessoas que indicam formas de comportar-se ou pensar, generalizveis de uma situao a outra, e que se mantm durante um tempo razoavelmente longo. WOODRUFFE (1993) as apresenta como Uma dimenso de condutas abertas e manifestas, que permitem a uma pessoa render eficientemente. Finalmente, Boyatzis (citado por Woodruffe, 1993) assinala que so: conjuntos de padres de conduta, que a pessoa deve levar a um cargo para render eficientemente em suas tarefas e funes.

J Spencer e Spencer (1993) definem competncia como sendo

McClelland, em Spencer e Spencer (1993). Comportamento respondente: respostas produzidas ou originadas a partir de estmulos ambientais especficos. Por exemplo: comportamento reflexo observado quando se bate no joelho e a perna d um solavanco. Comportamento operante: comportamento emitido espontnea ou voluntariamente que atua no ambiente para modific-lo. O autor usa o termo operant thoughts que entendemos como pensamentos (aspecto interior) voltados para a modificao ou controle do ambiente.
28

72

[...] uma caracterstica marcante de um indivduo que est relacionada causalmente a um critrio - referncia e / ou a um desempenho superior em uma situao de trabalho. Caracterstica marcante significa que a competncia uma parte bastante profunda e permanente da personalidade de uma pessoa e pode predizer o comportamento em uma ampla variedade de situaes e tarefas de trabalho. Causalmente relacionada significa que a competncia causa ou prev um comportamento ou desempenho. Critrio referncia significa que a competncia prev quem faz alguma coisa bem ou mal, a partir da comparao com um critrio especfico ou padro. Exemplos de critrios so volume de vendas em dlares por vendedor ou nmero de clientes que permanecem secos por conselheiros em alcoolismo. (1993, p. 9).

Spencer e Spencer classificam as competncias em cinco nveis:

1. Motivos. Atkinson (1958, p. 601) define motivo como a disposio de se esforar para atingir uma situao geral melhor, tipos de satisfao, ou efeitos. McClelland delimita melhor o conceito de motivo ao defini-lo como desejo recorrente por uma situao especfica, ou condio, aparecendo na fantasia, que conduz, direciona e seleciona o comportamento do indivduo (Mc CLELLAND 1971, apud SPENCER e SPENCER, 1993, p. 9). No contexto das competncias, por exemplo, uma pessoa motivada por realizao pessoal estabeleceria metas desafiadoras, assumiria responsabilidade pessoal pelo alcance das mesmas e desenvolveria mecanismos de monitoramento para acompanhar os resultados de suas aes para atingir essas metas e fazer as correes necessrias.

2. Traos. So caractersticas e respostas consistentes a situaes ou informao (SPENCER e SPENCER, 1993, p. 10). Por exemplo, no perder o controle na resoluo de problemas sob presso uma competncia no

73

nvel de trao caracterstica de gerentes bem sucedidos. Segundo Spencer e Spencer, motivos e competncias so operantes ou traos originais (master traits) que predizem o que as pessoas faro em seus trabalhos durante longos perodos de tempo, sem superviso direta.

3. Auto-conceito. Est constitudo pelas atitudes, valores e auto-imagem de uma pessoa. Por exemplo, a crena de uma pessoa de que ela ser capaz de ser eficaz em quase todas as situaes parte do auto-conceito da pessoa, ou conceito de si mesma. Os valores pessoais so motivos respondentes ou reativos que permitem prever o que ela far num perodo de tempo curto. Assim, uma pessoa que valoriza (no sentido de ter como valor pessoal) o ser lder estar mais propensa a exibir comportamentos de liderana se lhe for encarregada uma tarefa considerada um teste de habilidade de liderana. Por outro lado, pessoas que no gostam intrinsecamente ou no pensam espontaneamente como influenciar ou persuadir os outros no nvel de motivao podem chegar a uma posio de liderana, mas ento falharo. Conforme foi comentado no captulo 2, a relao entre motivao e desempenho na gesto de empresas foi estudada por Waine e Rubin (1969).

4. Conhecimento. Pode ser definido como a informao que a pessoa tem em um nvel satisfatrio sobre uma rea especfica, como por exemplo o conhecimento de um gerente financeiro sobre matemtica financeira. Para Spencer o conhecimento uma competncia complexa, pois os testes de conhecimento costumam falhar em predizer o desempenho no trabalho porque falham na mensurao do conhecimento e das habilidades que as

74

pessoas usaro em situaes reais. Esses testes falhariam por duas razes: 1) Tendem a medir a capacidade de memorizao, a qual menos importante do que a habilidade de encontrar informao; 2) Os testes de conhecimento tendem a ser respondentes ao medir a capacidade de escolher dentre vrias alternativas a resposta certa, mas no se a pessoa pode ser capaz de agir com base no seu conhecimento. muito diferente conhecer tcnicas de negociao de ter a habilidade de saber quais usar numa situao de conflito e argumentar persuasivamente.

5. Habilidade. a capacidade de desempenhar uma determinada tarefa fsica ou mental como, por exemplo, a habilidade de um dentista de obturar um dente sem danificar o nervo.

As competncias seriam classificveis, portanto, em nveis que partiriam de pontos mais ocultos da personalidade para pontos mais perceptveis, conforme ilustra a figura 3:

75

Visvel

Habilidade Conhecimento

Oculto

Auto conceito Traos Motivos

Figura 3: Modelo iceberg.

Fonte: Spencer e Spencer, 1993, p. 11.

O tipo de nvel das competncias tem conseqncias prticas na capacitao de recursos humanos, conforme apresentado na figura 4.

Segundo Spencer e Spencer (1993), competncias no nvel de conhecimento e habilidades so mais fceis de desenvolver, enquanto que competncias no nvel mais profundo, de motivos e traos so mais difceis de mensurar e desenvolver.

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Habilidade

Auto Conceito

Trao *, Motivo

Atitudes, Valores

Conhecimento Centro da Personalidade: Mais difcil de desenvolver

Superfcie: Mais fcil de desenvolver

Figura 4: Competncias centrais e superficiais.

Fonte: Spencer e Spencer, 1993, p. 11.

* Traos originais e de temperamento, na nomenclatura de Cattell (ver anexo D).

Competncias de autoconceito se situam em um nvel intermedirio. Atitudes e valores como autoconfiana (ver-se a si mesmo como um gerente e vez de um operrio qualificado) pode ser mudado atravs de treinamento, psicoterapia, e /ou atravs de experincias positivas focadas no seu desenvolvimento, contudo com mais tempo e dificuldade que os conhecimentos e habilidades.

Se as competncias podem predizer comportamentos, podem predizer as reaes que um empreendedor ter no turbulento ambiente dos negcios. A relao causa

77

efeito entre as competncias, comportamentos e resultados pode ser explicada pelo fluxo apresentado na figura 5.

Inteno Caractersticas pessoais Motivo Trao Auto conceito Conhecimento

Ao Comportamento

Resultado Desempenho

Habilidade

Figura 5: Relao causa / efeito entre competncias e resultados.

Fonte: Spencer e Spencer, 1993, p. 13.

Na figura 6 tem-se um exemplo apresentado por Spencer e Spencer sobre a relao causa / efeito da presena de alta motivao por realizao (motivo),

comportamentos gerados por esse motivo e resultados para a empresa:

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Motivao por Realizao

Estabelecimento de metas, Responsabilidade Pessoal, Uso de Feedback

Melhoria Contnua

Fazer melhor Competio com padres de excelncia. Feitos nicos. Correr Riscos Calculados Inovao

Figura 6: Motivao por realizao e resultados na empresa.

Fonte: Spencer e Spencer, 1993, p. 13.

3.2 Competncias dos empreendedores.

Existem vrios modelos de competncias dos empreendedores. No quadro 7 reproduzido o quadro apresentado por Dolabela (1999), no qual so relacionadas as atividades, caractersticas, competncias e aprendizagens necessrias para que o empreendedor possa atingir seus objetivos.

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Atividades Descoberta de oportunidades.

Caractersticas Faro, intuio.

Competncias Pragmatismo, bom senso, capacidade de reconhecer o que til e d resultados. Concepo, pensamento sistemtico. Viso.

Aprendizagens Anlise setorial. Conhecer as caractersticas do setor, os clientes e o concorrente lder. Avaliao de todos os recursos necessrios e dos respectivos custos. Obter informaes, saber minimizar o risco. Saber obter informaes para realizar ajustes contnuos, retroalimentao. Tcnica.

Concepo de vises.

Imaginao, independncia, paixo. Julgamento, prudncia. Diligncia (saber se virar), constncia (tenacidade). Destreza.

Tomada de decises. Realizao de vises.

Ao.

Utilizao de equipamentos (principalmente de tecnologia de informao). Compras.

Polivalncia (no comeo, o empreendedor faz de tudo). Negociao. Saber conter-se nos prprios limites, conhecer profundamente o tema e ter flexibilidade para que todos ganhem. Coordenao de mltiplas atividades: hbitos de consumo dos clientes, publicidade, promoo. Adaptao s pessoas e circunstncias.

Acuidade.

Diagnstico do setor. Pesquisa de compras.

Projeto e colocao do produto/servio no mercado.

Diferenciao, originalidade.

Marketing, gesto.

Vendas.

Flexibilidade para ajustar-se aos clientes e circunstncias, buscar feedback.

Conhecimento do cliente.

Quadro 7: O trabalho do empreendedor e seus requisitos.

80

Atividades Formao de equipes e conselheiros.

Caractersticas Ser previdente, projeo em longo prazo.

Competncias Saber construir redes de relaes internas e externas.

Aprendizagens Gesto de recursos humanos, saber compartilhar.

Delegao de tarefas.

Comunicao, capacidade de aprender.

Delegao. Saber dizer o que deve ser feito e por quem; saber acompanhar, obter informaes.

Gesto de operaes.

Quadro 7: O trabalho do empreendedor e seus requisitos. Continuao.

Fonte: Dolabela, 1999, p. 72 - 73.

Apesar de apontar algumas competncias dos empreendedores de sucesso, Dolabela no faz referncia nem fonte nem ao mtodo utilizado para chegar a essas competncias.

Um modelo mais apurado apresentado por Spencer e Spencer (1993), a partir de uma pesquisa realizada em pases diferentes. Segundo Cooley (1990), uma das crticas realizadas por diversos pesquisadores a alguns estudos realizados sobre caractersticas dos empreendedores a falta de amostras que permitam uma anlise intercultural e inter-racial. Em 1983, a Agncia Internacional para o Desenvolvimento (USAID) financiou o estudo intercultural29 para identificar caractersticas empreendedoras pessoais, ou seja, competncias capazes de prever a criao e sucesso de negcios em diferentes culturas. O objetivo do estudo era multiplicar e estender a aplicao dos ltimos estudos sobre motivao por

29

Projeto nmero 9365314.

81

realizao usando a metodologia de mensurao de competncias desenvolvida por Lyle Spencer e David McClelland.

Utilizando a ferramenta Entrevista de Eventos Comportamentais30, a qual foi desenvolvida a partir da tcnica de incidentes crticos de John Flanagan, foi escolhida uma amostra de empreendedores exitosos e menos exitosos em trs pases em desenvolvimento na Amrica Latina (Equador), frica (Malawi) e sia (ndia). As amostras foram formadas a partir das indicaes de vrias fontes de informao, incluindo bancos, cmeras de comrcio, ministros de indstria e comrcio, organizaes comerciais e outras entidades no estilo, dentro de cada pas.

Os pesquisadores entrevistaram 12 empreendedores com desempenho superior e 12 com desempenho mdio nas reas de indstria, comrcio e servios, perfazendo um total de 72 empreendedores em cada pas e 216 no total. Cada empreendedor deveria ser o proprietrio ou scio no negcio, envolvido diretamente no incio do negcio (fundao), e estar participando do mesmo nos ltimos 3 anos. A partir da anlise das entrevistas foi desenvolvido o modelo de competncias para empreendedores apresentado no quadro 8.

30

Esta ferramenta ser descrita no captulo 5.

82

I. REALIZAO 1. Iniciativa a. Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forado pelas circunstncias. b. Age para expandir seu negcio a novas reas, produtos ou servios. 2. V e aproveita oportunidades a. V e aproveita novas oportunidades de negcios. b. Aproveita oportunidades incomuns para obter financiamento, terreno, local de trabalho ou assistncia. 3. Persistncia a. Age repetidamente ou muda de estratgia para superar um obstculo. b. Age frente a um obstculo significativo. 4. Busca de Informaes a. Dedica-se pessoalmente a pesquisar como fornecer um produto ou servio. b. Consulta especialistas para obter assessoria tcnica ou empresarial. c. Procura informaes ou faz perguntas para esclarecer as necessidades de um fornecedor. d. Assume pessoalmente pesquisas de mercado, anlises de mercado ou pesquisas. e. Usa contatos ou redes de informao para obter informao til. 5. Interesse pela Alta Qualidade do Trabalho. a. Manifesta o desejo de produzir ou vender um produto ou servio de maior qualidade ou de qualidade superior. b. Compara seu prprio trabalho ou o trabalho de sua empresa como sendo melhor que o de outros. 6. Comprometimento com Contratos de Trabalho. a. Faz um sacrifcio pessoal ou despende um esforo extraordinrio para completar um trabalho. b. Aceita total responsabilidade pelos problemas na concluso de um trabalho para os clientes. c. Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles para completar um trabalho. d. Expressa interesse em satisfazer o cliente. 7. Orientao para a Eficincia. a. Procura ou encontra maneiras de fazer as coisas mais rpido ou com um custo menor. b. Usa informao ou ferramentas de gesto para aumentar a eficincia. c. Expressa preocupao pela relao custo / benefcio ou sobre alguma melhoria, mudana ou ao em curso.

QUADRO 8: Modelo genrico de competncias do empreendedor.

83

II. PENSAMENTO E RESOLUO DE PROBLEMAS 8. Planejamento Sistemtico. a. b. c. d. Planeja dividindo uma tarefa de grande porte em subtarefas. Desenvolve planos que prevem obstculos. Avalia alternativas. Usa uma abordagem lgica e sistemtica para as atividades.

9. Soluo de problemas. a. Muda para uma estratgia alternativa para alcanar uma meta. b. Gera novas idias ou solues inovadoras. III. MATURIDADE PESSOAL 10. Autoconfiana. a. Expressa confiana na sua prpria capacidade de completar uma tarefa ou enfrentar um desafio. b. Mantm sua opinio frente oposio ou falta inicial de sucesso. c. Faz alguma coisa que ele considera arriscado. 11. Percia (Expertise). a. b. c. d. e. f. g. Tem experincia na mesma rea de negcios. Possui forte percia tcnica na rea de negcios. Tinha experincia em finanas antes de comear o negcio. Tinha experincia em contabilidade antes de comear o negcio. Tinha experincia em produo antes de comear o negcio. Tinha experincia em marketing / vendas antes de comear o negcio. Tinha experincia em outras reas de negcio relevantes antes de comear o negcio.

12. Reconhece suas prprias limitaes. a. Declara explicitamente uma limitao pessoal. b. Envolve-se em atividades para melhorar suas prprias habilidades. c. Manifesta aprendizado a partir de um erro passado. IV. INFLUNCIA 13. Persuaso. a. b. c. d. Convence os outros a comprar seu produto ou servio. Convence os outros a fornecer financiamento. Convence os outros a fazer coisas que ele quer que outras pessoas faam. Manifesta sua prpria competncia, credibilidade ou outras qualidades pessoais ou da empresa. e. Manifesta forte confiana nos produtos ou servios da sua prpria empresa. 14. Uso de estratgias de influncia. a. b. c. d. Age para desenvolver contatos de negcios. Usa pessoas influentes como agentes para atingir seus prprios objetivos. Limita, seletivamente, as informaes que d a outros. Usa estratgias para influenciar ou persuadir os outros.

QUADRO 8: Modelo genrico de competncias do empreendedor. Continuao.

84

V. DIREO E CONTROLE 16. Assertividade. a. Confronta problemas com os outros diretamente. b. Diz aos outros o que eles tm que fazer. c. Repreende ou disciplina aqueles que falham no desempenho esperado. 17. Monitoramento. a. Desenvolve ou usa procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado ou para que atenda padres de qualidade. b. Supervisiona pessoalmente todos os aspectos de um projeto. VI. ORIENTAO PARA OS OUTROS. 18. Credibilidade, Integridade e Sinceridade. a. Enfatiza sua prpria honestidade aos outros (por exemplo, em vendas). b. Age para assegurar honestidade ou justia ao tratar com outras pessoas. c. Acompanha o resultado de sanes ou punies (a empregados, fornecedores). d. Diz ao cliente se ele no pode fazer alguma coisa (por exemplo, completar uma tarefa) mesmo que isso signifique a perda de um negcio. 19. Preocupao com o bem-estar dos empregados. a. Age para melhorar o bem-estar dos empregados. b. Realiza aes positivas em resposta s preocupaes pessoais dos empregados. c. Expressa preocupao com o bem-estar dos empregados. 20. Reconhecimento da Importncia de Relacionamentos Comerciais. a. Reconhece as relaes interpessoais como um recurso fundamental para os negcios. b. Coloca a boa vontade em longo prazo acima do lucro em curto prazo numa relao comercial. c. Enfatiza a importncia de manter a cordialidade e um comportamento correto o tempo todo com o cliente. d. Age para construir relaes harmoniosas ou de amizade com o cliente. 21. Providencia Treinamento para os Empregados. VII. COMPETNCIAS ADICIONAIS 22. Formao de capital (apenas em Malawi) a. Economiza dinheiro para investir no negcio. b. Reinveste o dinheiro no negcio.

QUADRO 8: Modelo genrico de competncias do empreendedor. Continuao.

85

22. Preocupa-se com a Imagem dos Produtos e Servios (apenas no Equador). a. Expressa interesse em saber como os outros vem seus produtos, servios ou empresa. b. Mostra-se atento divulgao de seu produto ou empresa por parte dos clientes.

QUADRO 8: Modelo genrico de competncias do empreendedor. Continuao.

Fonte: Spencer e Spencer (1993, p. 222-224).

Outro modelo de competncias, desenvolvido a partir da pesquisa de Spencer, o apresentado por Cooley (1990, 1991) para ser aplicado no Seminrio para Fundadores de Empresa do Programa EMPRETEC31. Segundo esse autor, durante a fase de pesquisa para a elaborao desse seminrio

[...] uma investigao inicial revelou que houve poucas tentativas rigorosas para identificar as CCEs32, particularmente no contexto de pases em desenvolvimento. Conseqentemente, tomou-se a deciso de conceder uma nfase considervel pesquisa da McBer33 como fonte de CCEs para o programa de treinamento. Reconheceu-se tambm que existiam dificuldades e limitaes inerentes envolvidas na pesquisa conduzida pela McBer. Por conseguinte, decidiu-se incluir CCEs identificadas pela pesquisa da McBer somente quando estas mesmas CCEs haviam sido identificadas independentemente por outros autores, bem como conservar a opo de incluir CCEs por provas suficientes, ainda que essas CCEs no figurassem nos resultados da McBer.(COOLEY, 1990, p. 74)

lista de 20 caractersticas bsicas de Spencer (McBer Co.) foram adicionadas trs caractersticas estabelecimento de metas, risco moderado e independncia as quais, segundo Cooley, haviam recebido uma validao substancial em estudos anteriores. As 23 caractersticas escolhidas dessa maneira a partir da lista inicial foram as seguintes:

Programa das Naes Unidas (atualmente gerenciado pelo UNCTAD) com o objetivo de melhorar o desempenho de empreendedores a partir de capacitao e estruturao de redes de apoio tecnolgico, gerencial, comercial e creditcio. 32 CCEs: Caractersticas do Comportamento Empreendedor. 33 McBer: empresa de consultoria pertencente a Lyle Spencer, dentre outros. Cooley refere-se aqui ao modelo de competncias de Spencer j comentado neste trabalho.

31

86

iniciativa; busca de oportunidades; persistncia; busca de informaes; preocupao com a alta qualidade do trabalho; compromisso com o contrato de trabalho; orientao pela eficincia; planejamento sistemtico; resoluo de problemas; autoconfiana; percia; reconhecimento das prprias limitaes; persuaso; uso de estratgias de influncia; deciso (assertividade); monitoramento; credibilidade, honestidade e sinceridade; preocupao com o bem-estar dos empregados; treinamento dado aos empregados; reconhecer a importncia de relaes empresariais; estabelecimento de metas; tomada de risco moderado e independncia.

87

Essa lista foi consolidada para 10 em razo da combinao de certas CCEs e eliminao de outras, sendo que a eliminao s ocorria quando no parecia haver algum meio plausvel de trabalh-las durante um programa de treinamento comportamental relativamente curto (COOLEY, 1990, p. 75). As CCEs combinadas ou eliminadas foram as seguintes:

reconhecer as prprias limitaes (includo como parte da autoconfiana); percia (eliminada); monitoramento (includo como parte do planejamento sistemtico); credibilidade, honestidade e sinceridade (eliminada); preocupao com o bem-estar dos empregados (eliminada); reconhecimento da importncia das relaes empresariais (includo como parte das estratgias de influncia) e

independncia (combinado com autoconfiana).

Essas mudanas resultaram na lista final de CCEs (ou competncias) e indicadores comportamentais apresentada abaixo:

Busca de Oportunidades e Iniciativa

Age para expandir o negcio a novas reas, produtos ou servios. Aproveita oportunidades fora do comum para comear um negcio novo, obter financiamento, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistncia.

Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forado pelas circunstncias.

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Persistncia

Age diante de um obstculo significativo. Age repetidamente ou muda para uma estratgia alternativa a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstculo.

Faz um sacrifcio pessoal ou despende um esforo extraordinrio para completar uma tarefa.

Comprometimento

Junta-se aos empregados ou coloca-se no lugar deles, se necessrio, para terminar um trabalho.

Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho ao atingimento de metas e objetivos.

Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade em longo prazo acima do lucro em curto prazo.

Exigncia de qualidade e Eficincia

Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padres de excelncia.

Encontra maneiras de fazer as coisas de uma forma melhor, mais rpida e/ou mais barata.

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Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padres de qualidade previamente combinados.

Correr riscos calculados

Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente. Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados. Coloca-se em situaes que implicam desafios ou riscos moderados.

Estabelecimento de metas

Estabelece metas e objetivos que so desafiantes e que tm significado pessoal;

Define objetivos de longo prazo, claros e especficos. Estabelece metas de curto prazo mensurveis.

Busca de informaes

Dedica-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes.

Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou como fornecer um servio.

Consulta especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial.

90

Planejamento e Monitoramento Sistemticos

Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos.

Revisa os planos feitos, baseando-se em informaes sobre o desempenho real e em novas circunstncias.

Mantm registros financeiros e utiliza-os para tomar decises.

Persuaso e Rede de Contatos

Utiliza estratgias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros. Utiliza pessoas chave como agentes para atingir seus prprios objetivos. Age para desenvolver e manter relaes comerciais.

Independncia e Autoconfiana

Busca autonomia em relao a normas e controles de outros. Mantm seu ponto de vista mesmo diante da oposio ou de resultados desanimadores.

Expressa confiana na sua prpria capacidade de completar uma tarefa difcil ou de enfrentar um desafio.

91

Essa lista de 10 CCEs e 30 definies operacionais de comportamentos ser o modelo base utilizado, neste trabalho, para estudar a correlao entre

competncias dos empreendedores e tipos psicolgicos junguianos.

3.3 - Concluses

Vrios autores definiram os empreendedores a partir de seus traos, como pode observar-se no captulo 2, sendo que o enfoque da Teoria dos Traos de Personalidade teve um grande destaque nas pesquisas sobre empreendedores pelo menos at a dcada de 1980, coincidindo com o perodo em que a escola behaviorista exerceu sua hegemonia na rea do estudo do empreendedorismo.

Uma reviso da literatura disponvel permite afirmar que:

1. Os empreendedores no podem ser diferenciados das demais pessoas por traos constitucionais, j que no h estudos que comprovem de forma consistente que o empreendedorismo tenha uma origem gentica.

2. Fatores ambientais como cultura, ambiente familiar e a educao, dentre outros, seriam os responsveis pela formao de traos empreendedores, j que esses seriam traos moldados pelo ambiente, segundo a nomenclatura de Cattell. Partindo-se dessa premissa, pode-se afirmar que a experincia e a

92

aprendizagem

(ou

seja,

currculo

do

empreendedor)

devam

ser

consideradas em estudos sobre caractersticas dos empreendedores.

3. Partindo-se da definio de Cattell de que traos so tendncias de reao relativamente permanentes, o estudo dos traos dos empreendedores pode ser til para identificar quais traos resultariam em comportamentos com resultados positivos na conduo de negcios. Essa relao causa-efeito ou comportamento - sucesso profissional levou McClelland e Spencer e Spencer ao desenvolvimento de modelos de competncias, dentre eles um modelo de competncias dos empreendedores, revisado posteriormente por Cooley, que utilizado em programas de capacitao de empreendedores por algumas instituies como o PNUD e o SEBRAE.

Cabe destacar aqui que, apesar desse estudo estar focado no modelo de competncias para empreendedores, existem outros modelos de competncias (como por exemplo, para diplomatas, vendedores, e trabalhadores de servios sociais). Nesse sentido, o modelo de competncias parece ter uma rea de justaposio com a teoria dos tipos psicolgicos de Jung, a qual tambm encontra aplicao prtica na orientao de escolha profissional e previso do desempenho no trabalho (ou na conduo de negcios).

Contudo, antes de ser estudada essa relao faz-se necessria a compreenso da teoria dos tipos psicolgicos de Carl Jung, a qual ser apresentada no prximo captulo.

93

CAPTULO 4 - TIPOS PSICOLGICOS JUNGUIANOS

A idia de classificar as pessoas to antiga quanto a prpria humanidade. H muito tempo foi percebido que se por um lado nem todas as pessoas agem do mesmo modo, por outro algumas agem de modo similar a outras. Partindo-se dessa constatao criaram-se desde a antiguidade vrios sistemas de tipologia, com o objetivo de classificar atitudes pessoais e explicar as diferenas entre as pessoas, os quais partiram da observao direta e se estruturaram em representaes simblicas mgico/religiosas e filosficas. Zacharias (1995) cita como exemplo o sistema religioso Ioruba e seu sistema de deuses ou Orixs. Segundo esse sistema, cada pessoa filho de um Orix e apresenta caractersticas da personalidade do mesmo. Esse autor cita outros exemplos nesse sentido:

Horscopo chins: introduzido pelo imperador Huang Ti por volta de 2637 a.C., dividido em ciclos de doze anos, cada ano representado por um animal. Todas as pessoas receberiam uma grande influncia do animal regente do ano de seu nascimento, a qual formaria ou moldaria traos de

comportamento.

Astrologia: esse sistema teria surgido na Mesopotmia e postula que a matria constituda de quatro elementos (terra, gua, ar e fogo), sendo que cada elemento compartilha trs signos do Zodaco (cinturo de constelaes). Assim, Gmeos, Libra e Aqurio estariam relacionados ao elemento Ar, ries, Leo e Sagitrio ao elemento Fogo, Cncer, Escorpio e Peixes gua, e

94

Virgem, Touro e Capricrnio a Terra. De acordo com esse sistema as pessoas que nascem sob a influncia desses signos so influenciadas pelas caractersticas prprias dos mesmos.

Uma classificao quaternria tambm foi feita em 590 a.C. pelo profeta Ezequiel34, o qual via a humanidade corporificada em "quatro criaturas viventes" cada uma com "quatro faces" - a de um leo, de um boi, de um homem e de uma guia - uma viso repetida por volta de 96 d.C. na Revelao de So Joo.

A antiga medicina grega desenvolveu uma tipologia fisiolgica que tambm propunha uma diviso das pessoas em quatro grupos, baseada nas secrees do corpo. Hipcrates, por volta de 370 a.C., props que o nosso temperamento determinado pelo equilbrio dos nossos quatro fluidos corpreos essenciais: se predominar o nosso sangue, somos "alegres" de temperamento; se a nossa bile negra predomina, somos "sombrios" de temperamento; se predominar a nossa bile amarela, somos "entusisticos" de temperamento; e se a nossa fleuma predomina, somos "calmos" de temperamento. Por volta de 190 d.C., Galeno tratou de enriquecer os estudos de Hipcrates e deu aos quatro temperamentos os nomes de Sanguneo, Melanclico, Colrico e Fleumtico.

Segundo Zacharias (1995, p. 67) no espao que separa o perodo grego e o sculo XIX, outros sistemas de classificao tipolgica surgiram com base em supersties e esteretipos sociais, dentre eles a quiromancia, que propunha o exame da

34

Fonte: http://sites.mpc.com.br/negreiros/temp.htm

95

personalidade pelo exame das linhas das mos, a fisionomia, que tratava de definir o temperamento atravs da configurao e das expresses faciais das pessoas.

Lorenzini (1961, apud Zacharias, 1995) prope uma classificao das teorias modernas em trs tipos:

1. Classificao dos tipos somticos, em que o princpio orientador a diferena da estrutura do corpo. Como exemplo dessa classificao citada a Escola Constitucionalista Italiana, que divide os tipos em magalosplcnico (gordo e baixo), normoplcnico (atltico) e microsplcnico (alto e magro).

2. Classificao dos tipos somato-psquicos, em que o princpio orientador a estrutura somtica (corporal) em interao com estruturas psquicas. Como exemplo dessa tipologia podem-se citar como uma das primeiras tentativas de relacionar corpo e mente a frenologia, criada pelo mdico alemo Franz Joseph Gall (1758-1828), o qual estudou as salincias e a forma da superfcie craniana para identificar traos de personalidade. Influenciado pelos estudos de Gall, Cesare Lombroso (1835-1909) criou posteriormente a Antropologia Criminal, na qual se acreditava que o criminoso nato possua um tipo fsico e psquico especial, o qual poderia ser identificado pelo formato da caixa craniana. Posteriormente Sheldon (1942) props uma classificao em trs tipos corporais: Endomrfico, Mesomrfico, e Ectomrfico, correspondendo respectivamente aos temperamentos viscerotnico, somatotnico e

cerebrotnico. As caractersticas desses tipos so apresentadas no quadro 9.

96

1 Tipo Fsico: Endomorfia: predomnio de formas arredondadas e macias, alm de um maior desenvolvimento das vsceras digestivas. Psquico: Viscerotonia: gosto pelo conforto fsico, prazer em comer, sociabilidade, tendncia ao romantismo e ao melodrama. 2 Tipo Fsico: Mesomorfia: predomnio do tecido sseo, muscular e conectivo. Apresenta corpo pesado, firme e retangular. Psquico: Somatotonia: tende imposio e coero, gosta de atividades enrgicas, do poder e de correr riscos. Apresenta muita coragem fsica. 3 Tipo Fsico: Ectomorfia: predominam formas lineares e frgeis, possui maior exposio sensorial, maior sistema nervoso e maior crebro em proporo ao corpo. Psquico: Cerebrotonia: tende ao retraimento e ao isolamento, inibido e tmido, prefere atividades intelectuais. QUADRO 9: Caractersticas dos tipos propostos por Sheldon.
Fonte: Anastasi (1974), apud Zacharias,1995, p. 71.

A terceira classificao das teorias modernas proposta por Lorenzini a Classificao dos Tipos Psquicos, na qual o princpio orientador a diferena entre estruturas especificamente psquicas. Como exemplos deste tipo de classificao tem-se a tipologia desenvolvida por JUNG e mais recentemente a proposta por Keirsey (1978).

Considerando que este trabalho tem como objeto o estudo da relao do modelo de competncias empreendedoras e os tipos psicolgicos junguianos, parece oportuno centrar o foco no pensamento de Jung, deixando a anlise das tipologias psquicas

97

propostas

pelos

diferentes

pesquisadores

para

outros

estudos

de cunho

comparativo.

4.1 - A tipologia junguiana

Carl Gustav Jung nasceu em 1875, na Sua e estudou medicina na universidade de Basel, onde se especializou em psiquiatria. Inicialmente dedicou-se ao estudo da esquizofrenia e, paralelamente, ao estudo do teste de associaes de palavras de Francis Galton (desenvolvido em 1880), o qual consiste em uma srie de palavras sem relao aparente entre si, s quais a pessoa deve responder com a primeira palavra que lhe vier cabea.

Jung j era um profissional conceituado quando conheceu Freud em 1907. Tornaram-se amigos ntimos at a ruptura intelectual ocorrida em 1911. Segundo Schultz e Schultz (2002) Sigmund Freud designou Carl Jung como seu herdeiro espiritual, mas este desenvolveu uma teoria da personalidade que diferia drasticamente da psicanlise ortodoxa, criando uma nova e elaborada explicao da natureza humana diferente de qualquer outra, que ele chamou de psicologia analtica.(p. 88).

Um dos primeiros pontos nos quais Jung discordou de Freud foi quanto natureza da libido. Ele no concordava que a libido era basicamente uma energia sexual,

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como propunha Freud, mas sim uma energia de vida ampla e diferenciada. Sobre essa questo escreveu

O leitor deve ter percebido, pelo que ficou dito at agora, que eu utilizo o conceito da libido introduzido por Freud (e que se adapta muito bem prtica), num sentido muito mais amplo do que o seu. Libido significa energia psquica, para mim, ou o mesmo que intensidade energtica de contedos psquicos. Freud identifica a libido com o Eros, concordando com seu pressuposto terico, e quer v-la distinta de uma energia psquica geral. (JUNG, 1981, p. 45)

O rompimento com Freud representou um perodo doloroso para Jung tanto no nvel pessoal como no social, pois muitos amigos e conhecidos da sociedade psicanaltica se afastaram dele. Apesar disto, Jung pareceu compreender que alm das complicaes pessoais existentes entre ele e Freud, havia uma dimenso cientfica a ser levada em conta. Percebeu atravs da anlise de estudos anteriores feitos por outros pesquisadores sobre a alma/mente humana que cada filsofo ou pesquisador chegou a determinadas concluses muito influenciado pela sua prpria maneira de ver o mundo.

Jung considerou, tambm, as diferenas de opinio de outro pesquisador que tambm havia trabalhado com Freud, Alfred Adler, o qual foi bastante influenciado por Darwin e acreditava que a luta pela superioridade era baseada na premissa de que a adaptao ao meio o aspecto mais fundamental da vida:

Se a luta no fosse inata ao organismo, nem uma forma de vida poderia preservar-se. O objetivo de dominar o ambiente de forma superior, pode ser chamado de luta pela perfeio, conseqentemente tambm caracteriza o desenvolvimento do homem. (ADLER, 1956, p. 104)

Adler achava que sentimentos de inferioridade estavam sempre presentes como fora motivadora no comportamento, seriam a fonte de toda a luta humana, e o crescimento individual seria o resultado da tentativa de superar inferioridades reais

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ou imaginrias. A compensao por esse sentimento seria um impulso para obter poder sobre os objetos (pessoas e coisas externas ao individuo).

Enquanto para Freud o comportamento humano era determinado pelo passado e pelas pulses do mundo interior, Adler via a motivao em termos de expectativas para o futuro e para a conquista de uma superioridade sobre o mundo externo.

Jung reconheceu verdades na teoria de Adler, na de Freud, bem como nas suas prprias intuies cientficas. No livro Psicologia do Inconsciente (Jung, 1981) aplicou as teorias de Freud e Adler a um caso concreto de neurose para compreender e interpretar os seus sintomas. Apesar das duas teorias serem divergentes, no eram excludentes, pois cada pesquisador estaria vendo apenas um aspecto do paciente. Sobre isto Jung escreveu:

Como ambas as teorias so amplamente certas e, ao que parece, explicam a matria, bvio que a neurose deve ter dois aspectos contraditrios, um dos quais apreendido pela teoria de Freud e o outro, pela de Adler. Como que um cientista s v um lado e o outro s o outro? Por que cada um pensa que sua posio a nica vlida? Provavelmente porque ambos vem na neurose antes de tudo aquilo que corresponde a sua caracterstica pessoal. pouco provvel que os casos de neurose que Adler chegou a analisar tenham sido inteiramente diversos dos que Freud conhecia. lgico que ambos tenham partido de um mesmo material de experincia. Mas, como a peculiaridade de cada um faz enxergar as coisas de maneira diferente, desenvolvem opinies e teorias totalmente diversas. Adler v como um sujeito que se sente inferior e derrotado procura aceder a uma superioridade ilusria, mediante protestos, manobras e outros estratagemas adequados, indiscriminadamente, contra pais, educadores, superiores, autoridades, situaes, instituies ou seja l o que for. At a sexualidade figura entre os estratagemas. Esta concepo est baseada numa supervalorizao do sujeito, em face do qual as caractersticas e a significao do objeto desaparecem por completo. [...] Freud v seu paciente constantemente na dependncia de e relacionado com objetos importantes. [...] Para Freud, os objetos so de extrema importncia e tm a quase exclusividade da fora determinante, ao passo que o sujeito se torna surpreendentemente insignificante [...] Essa disparidade no pode ser outra coisa seno uma diferena de temperamento, uma oposio entre dois tipos de esprito humano, num dos quais o efeito determinante provm preponderantemente do sujeito e no outro, do objeto [...] Observando o dilema eu me pergunto: ser que existem pelo menos dois tipos diferentes de pessoas, um dos quais se interessa mais pelo objeto e o outro por si mesmo? (JUNG, 1981a, pp. 33-35)

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Movido por esse questionamento, Jung voltou sua ateno para a filosofia e a literatura e encontrou nesses campos de pensamento o mesmo conflito que havia observado entre Freud e Adler.

Na introduo da obra Tipos Psicolgicos, Jung afirma:

Quando observamos o desenrolar de uma vida humana, vemos que o destino de alguns mais determinado pelos objetos de seu interesse e o de outros mais pelo seu interior, pelo subjetivo. E, como todos ns pendemos mais para este ou aquele lado, estamos naturalmente inclinados a entender tudo sob a tica de nosso prprio tipo. (JUNG, 1991a, p. 19)

Nessa mesma obra (Captulo I), Jung aborda o problema dos tipos na histria do pensamento humano, e conseqentemente, nas prprias razes da psicologia. Comea com uma comparao entre Tertuliano (160 d.C.) e Orgenes (185 d.C.), dois grandes patriarcas da Igreja, considerando o primeiro como sendo um telogo voltado para o sujeito (combatia com desconsiderao fantica a gnose que era exatamente uma paixo do pensamento e do conhecimento e, com ela, a cincia e a filosofia [...] Apoiou-se, ento, no testemunho de seu prprio mundo interior...35) e o segundo como um telogo voltado para o objeto (Sua orientao bsica era o objeto; isto se mostrava em sua preocupao escrupulosa por fatos objetivos e suas condies...36)

Essa dicotomia entre sujeito e objeto perpassa outras reas alm da teologia, tambm sendo encontrada na literatura. Por exemplo, Jung trata de demonstrar que

35 36

JUNG, 1991, p. 29. Idem, p. 32.

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Schiller37 era um idealista enquanto ressaltava o sujeito e Gethe era realista, pois sua nfase estava no objeto.

Ao fazer a descrio geral dos tipos psicolgicos, Jung define duas atitudes bsicas: Introverso e Extroverso. Pode-se definir por atitude o rumo que toma a energia psquica, ou seja, onde uma determinada pessoa prefere focar a sua ateno. Sobre essa questo Jung comentou:

O introvertido se comporta abstrativamente, est preocupado em retirar a libido do objeto como a superpoder do objeto. O extrovertido, ao contrario, positivo diante do objeto. Afirma a importncia dele na constantemente sua atitude subjetiva pelo objeto e a 1991a, p. 316).

basicamente sempre previnir-se contra um comporta-se de modo medida em que orienta ele se reporta (JUNG,

Em outras palavras, nas pessoas extrovertidas o interesse est voltado para o mundo externo, ou seja, pessoas, fatos e objetos. Elas tendem a experimentar o mundo antes de compreend-lo e seu melhor meio de expresso o discurso. [...] O indivduo introvertido [...] compreende o mundo antes de experiment-lo, isto causa certa hesitao quanto vida. Possui maior facilidade de expresso no campo da escrita e sua vida interior rica em imagens e impresses (ZACHARIAS, 1995, p. 104 - 105).

Para Jung, as atitudes de extroverso e introverso no so conscientes e intencionalmente escolhidas, sendo que as crianas j apresentam essas atitudes de forma bem definida nos primeiros anos de vida. Procura esclarecer, no obstante, que ao afirmar isso no est subestimando o papel dos pais na formao da personalidade, mas que suas observaes levaram-no a concluir que a preferncia
Frederic Schiller (1759 1805), considerado junto com Gethe uma das grandes figuras da literatura alem.
37

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por uma das duas atitudes vem de uma disposio inata da criana nos casos que esto sob condies normais (JUNG, 1991a, p. 318). Sob condies anormais, nas quais uma atitude imposta criana, ocorre uma falsificao do tipo, tornando o indivduo, na maioria dos casos, neurtico, ocorrendo a cura pelo restabelecimento da sua atitude natural.

importante destacar que segundo a teoria junguiana uma atitude no exclui a outra. Todos tm capacidade para ambas as atitudes, mas somente uma predomina na personalidade, tendendo a direcionar o comportamento e a conscincia da pessoa. Contudo, a no predominante continua influente e se torna parte do inconsciente pessoal, podendo afetar o comportamento. Sobre este aspecto comenta Zacharias (1995, p. 88): as polaridades consciente-inconsciente, egoself, sentimento pensamento, sensao-intuio, introverso-extroverso, dentre outras, formaro a estrutura [da teoria junguiana] da personalidade.

Para Jung, a relao do inconsciente com a conscincia compensatria. [...] de se esperar, pois, que uma compensao psquica da atitude extrovertida consciente venha a enfatizar bem o momento subjetivo.[...] A atitude do inconsciente, para uma efetiva complementao da atitude extrovertida consciente, apresenta uma espcie de carter introvertidor. (JUNG, 1991a, pp. 322 323). O oposto ocorreria com a preferncia pela atitude introvertida: sendo a atitude consciente voltada para o fator subjetivo, a valorizao inconsciente ser para o fator objetivo. Assim como na fsica h o principio da entropia, que se refere uniformizao de diferenas de energia, ou seja, ao equilbrio, na personalidade haveria uma tendncia ao equilbrio da energia psquica. Disfunes nervosas ou fsicas podem ocorrer no sentido de

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equilibrar a psique, pois obrigam a uma restrio involuntria. Ele d o seguinte exemplo sobre uma atitude extrovertida exagerada:

Assim, por exemplo, um impressor grfico, aps vinte anos de trabalho assduo, conseguiu passar de simples empregado a dono de uma empresa respeitvel. A empresa se expandia e ele se dedicava cada vez mais, abandonando, inclusive, todos os interesses secundrios. Foi sendo engolido e levado runa da seguinte forma: para compensar seus interesses exclusivamente empresariais, reviveram inconsciente certas lembranas de sua infncia. Naquele tempo, sentia grande prazer em desenhar e pintar. Em vez de aproveitar esta aptido como atividade secundria contrabalanceadora em sua vida, canalizou-a para sua empresa e comeou a fantasiar uma apresentao artstica de seus produtos. Infelizmente as fantasias se tornaram realidade: comeou realmente a produzir segundo seu gosto primitivo e infantil; poucos anos depois sua empresa estava falida. Ele agiu de acordo com um de nossos ideais culturais, ou seja, que o homem empreendedor deve concentrar tudo no fim a ser alcanado. Mas foi longe demais e sucumbiu ao poder das pretenses subjetivas infantis38. (JUNG, 1991a, pp. 322 324).

Portanto, uma atitude extrovertida normal no significa que a pessoa se comporte o tempo todo segundo o esquema extrovertido (com o foco no objeto), assim como uma atitude introvertida normal no significa que a pessoa direcione o tempo todo a sua ateno para os fatores subjetivos (o eu). No quadro 10 apresentada a uma comparao entre as duas atitudes, segundo Myers e Myers.

Nessa passagem poder-se-ia encontrar uma explicao, segundo a teoria junguiana, para comportamentos patolgicos observados na conduo de algumas empresas por parte de seus fundadores.

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EXTROVERSO Os que pensam depois. No conseguem entender a vida a no ser depois de viv-la. Atitude relaxada e confiante. Esperam que as guas provem ser rasas e mergulham prontamente em experincias novas e no tentadas. Mentes dirigidas para o exterior, o interesse e a ateno seguem os acontecimentos objetivos, primeiramente aqueles mais prximos. O seu verdadeiro mundo , portanto, o mundo exterior das pessoas e coisas. O gnio civilizador, as pessoas de ao e conquistas prticas, que seguem do fazer para o pensar e voltam a fazer. A conduta em assuntos essenciais sempre governada por condies objetivas. Dedicam-se generosamente s demandas externas e s condies que para eles significam a vida. Compreensveis e acessveis, freqentemente sociveis, muito mais vontade no mundo das pessoas e das coisas que no mundo das idias. Expansivos e menos passionais, descarregam suas emoes medida que vo surgindo. Uma fraqueza tpica a tendncia superficialidade intelectual, muito forte em tipos extremos. A sua sade e integridade dependem do desenvolvimento razovel da introverso equilibradora.

INTROVERSO Os que pensam antes. No conseguem viver a vida a no ser depois de entend-la. Atitude reservada e questionadora. Esperam que as guas provem ser profundas e fazem uma pausa para sondar o novo. Mentes dirigidas para dentro, freqentemente inconscientes do ambiente objetivo, interesse e ateno aumentados pelos eventos internos. O seu verdadeiro mundo , portanto, o mundo das idias e da compreenso. O gnio cultural,as pessoas de idias e invenes abstratas, que seguem do pensar para o fazer e voltam a pensar. A conduta em assuntos essenciais sempre governada por valores subjetivos. Defendem-se quanto podem das demandas e condies externas em favor de sua vida interior. Sutis e impenetrveis, freqentemente taciturnos e tmidos, muito mais vontade no mundo das idias que no mundo das pessoas e coisas. Intensos e passionais, reprimem suas emoes e as guardam com cuidado como altamente explosivas. Uma fraqueza tpica a tendncia impraticabilidade, muito forte em tipos extremos. A sua sade e integridade dependem do desenvolvimento razovel da extroverso equilibradora.

QUADRO 10: Diferenas entre pessoas com preferncia pela atitude extrovertida ou pela atitude introvertida.
Fonte: Myers e Myers, 1997, pp. 80-81.

Apesar das atitudes introverso e extroverso permitirem a distino de dois grupos de indivduos no sentido psicolgico, Jung considerou essa diviso to superficial e genrica que no permite mais do que uma distino igualmente

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genrica (JUNG, 1991a, p. 22). Segundo ele, as pessoas tambm podem ser distinguidas segundo as suas funes psicolgicas bsicas:

A psique consciente uma espcie de aparelho de adaptao ou orientao, constitudo de certo nmero de diferentes funes psquicas. Como funes bsicas podemos elencar a sensao, o pensamento, o sentimento e a intuio. Sob o conceito de sensao pretendo abranger todas as percepes atravs dos rgos sensoriais; o pensamento a funo do conhecimento intelectual e da formao lgica de concluses; por sentimento entendo a funo que avalia as coisas subjetivamente e por intuio entendo a percepo por vias inconscientes ou a percepo de contedos inconscientes. (JUNG, 1991a, p. 477).

Assim, sensao e intuio seriam as duas maneiras de se receber informao sobre algo; e pensamento, sentimento, as duas maneiras de se avaliar algo39. A preferncia pelas funes independe das atitudes, portanto pode-se ter, por exemplo, pessoas extrovertidas com preferncia pela sensao e outras com preferncia pela intuio, a mesma coisa acontecendo com as funes pensamento e sentimento. Como enfatizam Myers e Myers:

Os intuitivos no precisam ser necessariamente introvertidos. As suas possibilidades podem ser exteriores, procuradas no mundo exterior das pessoas e das coisas. Os sensoriais no precisam necessariamente ser extrovertidos. Eles podem apenas ser diretos ao ponto no mundo das idias. (MYERS e MYERS, 1997, p. 83).

Nos quadros 11 e 12 so apresentados os efeitos que as preferncias das quatro funes podem ter sobre as pessoas:

Mais adiante sero feitas referncias s atitudes e s funes usando o sistema de letras desenvolvido por Katharine Briggs e Isabel Myers, seguindo a sua origem no ingls: Extrovertion, Introvertion, iNtuition, Sensation, Thinking e Feeling.

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Sensao (S) Observam a vida, buscando alegria. So conscientes de cada impresso sensorial e do ambiente externo, so observadores em detrimento da imaginao. Amantes do prazer e consumo, gostam da vida como ela , com grande capacidade para divertir-se. Em geral esto satisfeitos. Desejam possuir e aproveitar. Observadores so imitadores, desejando ter e fazer o que os outros tm e fazem. So dependentes do ambiente fsico. Detestam toda e qualquer ocupao que suprima a sensao, relutando em sacrificar sua alegria do momento a ganhos futuros. Preferem viver o presente satisfao da realizao e do desempenho. Contribuem para o bem comum dando o seu apoio alegria, ao conforto e beleza. Esto sempre correndo o risco de parecer frvolos a no ser que o equilbrio seja alcanado pelo desenvolvimento do processo de julgamento.

Intuio (N) Olham a vida com expectativas, ansiando pela inspirao. So conscientes da impresso se associada inspirao do momento, so imaginativos custa da observao. Inventores e promotores, no tm gosto pela vida como ela . Tm pouca inclinao para viver o momento, sendo inquietos. Desejam oportunidades e possibilidades. Bastante imaginativos, so inventivos e originais. Indiferentes ao que os outros fazem e ao ambiente externo em geral. Detestam qualquer ocupao que precise ser feita pela concentrao ou sensao. Esto dispostos a sacrificar o presente, uma vez que no o apreciam. Preferem viver o prazer da realizao e do desempenho, prestando pouca ateno ao presente. Contribuem para o bem comum com sua inventividade, iniciativa e seu poder de inspirada liderana. Esto sempre correndo o risco de ser volveis e ter pouca persistncia a no ser que o equilbrio seja alcanado pelo desenvolvimento do processo de julgamento.

QUADRO 11: Diferenas entre pessoas com preferncia pela funo sensao ou pela funo intuio.
Fonte: Myers e Myers, 1997, p. 90.

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Pensamento (T) Valorizam a lgica mais do que o sentimento. Geralmente impessoais, mais interessados nas coisas que nos relacionamentos. Se forados a escolher entre verdade e discrio, escolhero a verdade. Mais fortes nas atividades executivas que sociais. Por princpio questionam as concluses alheias, acreditando estarem provavelmente erradas. Naturalmente concisos e profissionais, aparentam no ser amigveis e sociveis sem saber nem pretender isso. Usualmente capazes de organizar os fatos e as idias em uma seqncia lgica que chegue aos pontos necessrios a uma concluso.

Sentimento (F) Valorizam o sentimento mais do que a lgica. Geralmente pessoais, mais interessados nos relacionamentos do que nas coisas. Se forados a escolher entre verdade e discrio, escolhero a discrio. Mais fortes nas habilidades sociais que executivas. Tendem a concordar com os outros, acreditando estar certos. Naturalmente amigveis, sejam ou no sociveis, acham difcil ser concisos e profissionais. Acham difcil saber como comear uma declarao ou expor o que querem dizer. Podem portanto divagar e se repetir, com mais detalhes do que o pensador desejaria ou acharia necessrio. Reprimem e desvalorizam pensamento que ofensivo julgamento sentimental. o ao

Reprimem e desvalorizam o sentimento que incompatvel com o julgamento pensador. Contribuem para o bem-estar da sociedade atravs da crtica intelectual de seus hbitos, costumes e crenas. Apiam a pesquisa para expanso do entendimento e do conhecimento humano. So encontrados com mais freqncia entre homens que entre mulheres.

Contribuem para o bem-estar da sociedade com seu apoio leal a boas causas das quais se sintam seguros e s quais possam servir efetivamente.

So encontrados com mais freqncia entre mulheres que entre homens.

QUADRO 12: Diferenas entre pessoas com preferncia pela funo pensamento ou pela funo sentimento.
Fonte: Myers e Myers, 1997, p. 95.

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Assim como as funes independem das atitudes, tambm as preferncias T- F (pensamento ou sentimento) so inteiramente independentes da preferncia S - N (sensao ou intuio). Qualquer tipo de julgamento pode alinhar-se com qualquer tipo de percepo. Assim, ocorrem quatro combinaes

ST sensao mais pensamento SF sensao mais sentimento NF intuio mais sentimento NT intuio mais pensamento

Cada uma dessas combinaes produz um tipo diferente de personalidade, caracterizado por interesses, valores, necessidades, hbitos de pensamentos e traos aparentes que resultam naturalmente delas. (MYERS e MYERS, 1997, p. 25). No quadro 13 so apresentadas algumas das principais caractersticas relacionadas aos tipos de personalidade resultantes das combinaes antes descritas.

Outra combinao a proposta por Hirsch e Kummerow, agrupando as preferncias por temperamentos, cada um com caractersticas prprias, conforme apresentado no quadro 14.

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Sensao mais Pensamento (ST) Tendem a ser pessoas prticas e factuais, e suas melhores chances de sucesso e satisfao na vida se encontram nos campos que demandam a anlise de fatos concretos, como economia, direito, cirurgia, contabilidade, negcios, produo e manuseio de mquinas e materiais. Sensao mais Sentimento (SF) Esto mais interessadas nas pessoas do que nas coisas. Provavelmente, sero bemsucedidas e se satisfaro com trabalhos em que o calor pessoal pode ser utilizado com eficincia nas situaes imediatas, como pediatria, enfermagem, ensino (especialmente o elementar), trabalhos sociais, vendas e atendimento ao pblico. Intuio mais Sentimento (NF) Freqentemente tm o dom da palavra e podem comunicar tanto as possibilidades que vem quanto o valor que agregam a elas. Provavelmente encontraro maior sucesso e satisfao em trabalhos que demandem mais criatividade para atender s necessidades humanas. Podero sobressair em ensino (particularmente o segundo grau e o superior), pregao religiosa, propaganda, vendas, assessoria, psicologia clnica, psiquiatria e quase todos os campos da pesquisa. Intuio mais Pensamento (NT) Tendem a ser lgicos e engenhosos e so bem-sucedidos na soluo de problemas em campos de seu especial interesse, como pesquisa cientfica, computao eletrnica, matemtica, os aspectos mais complexos das finanas ou qualquer tipo de desenvolvimento ou pioneirismo na rea tcnica.

QUADRO 13: Descrio das personalidades resultantes das combinaes de percepo e julgamento
Fonte: Elaborado a partir de Myers e Myers, 1997, p. 26-27.

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SJ ou Temperamento Epimetico Estilo de liderana Estilo de trabalho Estilo de aprendizado Contribuio SP ou Temperamento Dionisaco Estilo de liderana Estilo de trabalho Estilo de aprendizado Contribuio Soluciona problemas, negociante, bombeiro. Trabalha atravs de aes com sabedoria. Aprende atravs de envolvimento ativo para atingir as necessidades atuais. Lida de maneira imediata com o incomum e o inesperado. Tradicionalista, estabilizador, consolidante. Trabalha com senso de responsabilidade, lealdade e assiduidade. Aprende passo a passo como preparao para benefcios atuais e futuros. Produo rpida.

NF ou Temperamento Apolneo Estilo de liderana Estilo de trabalho Estilo de aprendizado Contribuio Catalisador, comunicativo, motivador. Trabalha interagindo com as pessoas sobre valores e inspiraes. Aprende para conhecimento prprio, de maneira personalizada e criativa. Algo pessoal ou uma viso especial sobre as possibilidades.

NT ou Temperamento Prometico Estilo de liderana Estilo de trabalho Estilo de aprendizado Contribuio Visionrio, arquiteto de sistemas, construtor. Trabalha idias com criatividade e lgica. Aprende atravs de um processo pessoal e analtico. Estratgias e anlises.

Quadro 14: Descrio dos quatro tipos de temperamento.

Fonte: Hirsch e Kummerow, 1995, p. 13.

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Da mesma maneira que a uma atitude extrovertida consciente corresponde uma atitude introvertida inconsciente e vice-versa, tambm as quatro funes da psique tm uma relao complementar entre consciente e o inconsciente. Segundo Jung

A experincia mostra que praticamente impossvel, devido s circunstncias adversas em geral que algum desenvolva todas as suas funes psicolgicas simultaneamente. A exigncia social obriga o homem a aplicar-se, antes e acima de tudo, diferenciao da funo com a qual ele est mais bem equipado pela natureza, ou que ir lhe assegurar o maior sucesso social. Muito freqentemente, de fato como regra geral, um homem se identifica mais ou menos completamente com sua funo mais favorecida e, portanto, mais desenvolvida. (JUNG, citado por SHARP, 1993, p. 73).

Assim, desde a infncia cada pessoa apoiar-se-ia mais em um processo do que nos outros, por parecer-lhe este mais confivel, e ao ser mais utilizado se torna mais amadurecido e seguro, tornando-se o processo mental central da pessoa, o ncleo da personalidade. A funo mais desenvolvida ficaria sob o controle do consciente. Uma segunda funo, menos desenvolvida, assume um papel auxiliar da principal, seguido de uma funo terciria e por ltimo por uma funo que assume o papel de funo inferior, sendo a menos desenvolvida das quatro. As funes principal e auxiliar no pertencem ao mesmo processo. Portanto, se a funo principal for relacionada percepo (Sensao ou iNtuio), a funo auxiliar recair sobre uma das duas funes relacionadas ao processo de julgamento (pensamento T ou sentimento F).

Zacharias (1995) usa diagramas para explicar essa questo, que so apresentados nas figuras 7 e 8.

Quando uma pessoa equilibrada, os contedos da funo inferior podem ser percebidos de forma consciente, contudo, quando uma pessoa funciona

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unilateralmente em excesso a funo principal retira muita energia psquica da funo inferior, a qual para compensar isso se torna primitiva e perturbada, ganha energia e emerge para o consciente de forma infantil, trazendo o desequilbrio e a neurose.

FUNO PRINCIPAL

FUNO AUXILIAR CONSCIENTE INCONSCIENTE

FUNO TERCIRIA FUNO INFERIOR

Figura 7: Representao grfica da relao entre as funes psquicas.

Fonte: Adaptado de Zacharias, 1995, p. 117.

INTUIO

EXTROVERSO
SENTIMENTO CONSCIENTE INCONSCIENTE

PENSAMENTO SENSAO

Figura 8: Exemplo da relao entre as funes psquicas: Intuio Extrovertida com funo auxiliar Sentimento.
Fonte: Adaptado de Zacharias, 1995, p. 117

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Esse modelo deu origem aos oito tipos descritos originalmente por Jung em seu livro Tipos Psicolgicos. Posteriormente duas pesquisadoras norte-americanas,

Katharine Briggs e Isabel Briggs Myers, adicionaram uma preferncia a mais: a escolha entre uma atitude perceptiva (P) e uma atitude julgadora (J) como forma de viver, como maneira de lidar com o mundo. Sobre essa questo, Isabel Myers escreveu:

Existe uma oposio fundamental entre as duas atitudes. Para chegar a uma concluso, as pessoas usam a atitude de julgamento e tm que anular a sua percepo por algum tempo. Todas as evidncias esto tona e tudo o mais irrelevante e imaterial. Chegou a hora de dar um veredicto. Pelo contrrio, na atitude de percepo as pessoas isolam o julgamento. Nem todas as evidncias foram juntadas, novos desenvolvimentos vo ocorrer. cedo demais para fazer algo definitivo. Essa preferncia faz a diferena entre as pessoas julgadoras, que ordenam as suas vidas, e as pessoas perceptivas, que simplesmente as vivem. Ambas as atitudes tm o seu mrito. Qualquer delas pode oferecer uma forma satisfatria de vida se a pessoa for capaz de mudar temporariamente para a atitude oposta quando realmente necessrio. (MYERS e MYERS, 1997, p. 30).

Segundo Myers e Briggs, em todos os tipos a funo principal fica absorvida no mundo que lhes interessa mais (Exterior ou Interior). Portanto, nos extrovertidos, a funo principal diz respeito ao mundo exterior das pessoas e coisas, e a funo auxiliar se voltaria para sua vida interior, sem o que se tornariam radicais em sua extroverso. J os introvertidos usam o processo principal (ou dominante) no mundo interno, lidando com o mundo exterior com o seu processo auxiliar. Assim, uma pessoa ISTP lida com o mundo exterior usando a funo de Percepo Sensao, mas essa no sua funo principal, e sim a auxiliar. Sua funo principal fica voltada para o seu mundo interior, sendo portanto a funo de julgamento pensamento (T). Cabe lembrar que a ltima letra do tipo mostra a

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maneira preferida para lidar com o mundo exterior (Percepo ou Julgamento). Baseando-se nisso, so apresentadas no quadro 15 as situaes possveis.

TIPO EXTROVERTIDO Atitude preferida para lidar com o mundo exterior Percepo Funo principal Funo auxiliar S ou N T ou F Julgamento T ou F S ou N

TIPO INTROVERTIDO

Atitude preferida para lidar com o mundo exterior Percepo Funo principal Funo auxiliar T ou F N ou S Julgamento N ou S T ou F

Quadro 15: Funo principal e auxiliar para tipos Extrovertidos e Introvertidos.

O resultado das combinaes E I, S N, T F e J P formam 16 tipos psicolgicos, cujos traos mais caractersticos esto descritos no quadro 16.

Segundo Myers e Myers (1997) o processo inferior deve ser ajudado a se desenvolver, deixando-o agir, mas no o pressionando. Por exemplo, ao trabalhar com um aluno com dominante sensorial, o professor no o ajudar (at possvel

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que o prejudique) se lhe solicitar atividades de aprendizado que dependam principalmente da intuio. Por outro lado, Cumming ressalta que:

Apesar de estar claro que as preferncias individuais so escolhidas at a fase adulta, nesta fase elas tambm podem mudar. Jung teorizou que uma das maneiras pela qual uma preferncia se torna mais forte atravs do uso. Conseqentemente uma preferncia pode se tornar mais fraca pela falta de uso. (CUMMING, 1984, p. 52).

4.2 Aplicaes da tipologia junguiana.

De que maneira a utilizao da teoria junguiana dos tipos psicolgicos pode ser til na prtica? Durante a Segunda Guerra Mundial, Isabel Myers e Katharine Briggs viram muitas pessoas obtendo empregos, porm odiando as tarefas que fossem contra seu carter, ao invs de utilizarem seus talentos (Manual de Qualificao do MBTI, p. 11). Trataram, ento, de interpretar e adaptar a teoria junguiana para ajudar pessoas comuns, normais e saudveis a entender que a maioria dos problemas e mal-entendidos que podem ocorrer nas relaes interpessoais devido maneira diferente, mas perfeitamente normal, como cada pessoa recebe e processa a informao. Em outras palavras, dentre os 16 tipos psicolgicos no tipos bons ou ruins, melhores ou piores, apenas tipos diferentes que podem se ajustar com maior facilidade a determinadas atividades ou que devem ser entendidos para facilitar a comunicao com eles. Como sugere o ttulo da obra de Myers e Myers (Gifts differing,1997) as pessoas tm dons diferentes.

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ISTJ factuais meticulosos sistemticos confiveis constantes prticos organizados realistas fiis ao dever sensatos cuidadosos ISTP lgicos apropriados prticos realistas fatuais analticos aplicados independentes aventurosos espontneos adaptveis determinados ESTP orientados para atividades adaptveis gostam de se divertir versteis energticos alertas espontneos pragmticos despreocupados persuasivos amigveis rpidos ESTJ lgicos decididos sistemticos objetivos eficientes diretos prticos organizados impessoais responsveis estruturados cuidadosos

ISFJ detalhistas meticulosos tradicionalistas leais pacientes prticos organizados voltados para o servio devotados protetores responsveis cuidadosos ISFP atenciosos gentis modestos adaptveis sensveis observadores cooperativos leais de confiana espontneos compreensivos harmoniosos ESFP entusiasmados adaptveis divertidos amigveis alegres sociveis comunicativos cooperativos despreocupados tolerantes agradveis ESFJ cuidadosos leais sociveis agradveis responsveis harmoniosos cooperativos diplomticos meticulosos prestativos complacentes tradicionais

INFJ compromissados leais tm grande compaixo criativos intensos profundos determinados conceituais sensveis reservados globais idealistas INFP tm grande compaixo gentis virtuosos adaptveis compromissados curiosos criativos leais devotados profundos reservados enfticos ENFP criativos curiosos entusiasmados versteis espontneos expressivos independentes amigveis perceptivos energticos imaginativos incansveis ENFJ leais idealistas agradveis verbais responsveis expressivos entusiasmados energticos diplomticos preocupados prestativos amigveis

INTJ independentes lgicos crticos originais voltados para os sistemas firmes visionrios tericos exigentes reservados globais autnomos INTP lgicos cticos cognitivos reservados tericos crticos precisos independentes especulativos originais autnomos determinados ENTP empreendedores independentes sinceros estratgicos criativos adaptveis desafiadores analticos inteligentes engenhosos questionadores tericos ENTJ lgicos decisivos planejadores duros estratgicos crticos controlados desafiadores diretos objetivos justos tericos

QUADRO 16: Descrio resumida dos dezesseis tipos psicolgicos.

Fonte: Hirsh e Kummerow (1995), p. 14.

117

A teoria dos tipos psicolgicos junguianos tem, portanto, um campo bastante amplo de aplicao. Na educao, por exemplo, pode ajudar professores a melhorar o processo de aprendizagem. Sobre isso comentam Myers e Myers

A escolha entre as duas tcnicas rivais de percepo [Sensao ou iNtuio] tem, desde cedo, efeito profundo sobre o trabalho escolar. As crianas sensoriais, recm-sadas do jardim de infncia, sem instinto para os smbolos, provavelmente no percebero por si mesmas que uma letra significa algo alm do que bvio uma silhueta numa folha de papel. Se ningum explicar o seu significado, elas estaro vendo uma silhueta numa folha de papel muito tempo depois de as crianas intuitivas estar percebendo sons, palavras e sentidos (...). As crianas sensoriais so precisas na computao simples porque so mais cuidadosas do que as intuitivas; mas quando chegam lgebra ou aos problemas apresentados em palavras, muitas delas tm dificuldade de saber o que enxergar. (MYERS e MYERS, 1997, p. 87).

Um outro aspecto a escolha da profisso. Segundo Myers e Myers (1997), a preferncia que parece ter a maior influncia sobre a escolha da profisso a SN (sensao intuio). Os tipos sensoriais se sentem mais atrados por atividades que lhes permitem lidar com um fluxo contnuo de fatos, enquanto que os intuitivos preferem situaes em que podem examinar as possibilidades. Em segundo lugar viria a preferncia TF (pensamento sentimento): as pessoas que preferem o pensamento (T) tem um desempenho melhor em atividades que envolvam objetos inanimados (como mquinas, princpios ou teorias) que possam ser enfrentados de maneira lgica, sem ter que lidar com sentimentos incoerentes e imprevisveis. J os sentimentais (F) teriam melhor desempenho em situaes que envolvam pessoas que possam ser convencidas ou ajudadas.

Na tabela 1 apresentada a variao das freqncias de tipos em quinze grupos profissionais ou acadmicos. Chama a ateno que a maior freqncia de ST est entre contadores (64%), o que compatvel com um tipo que concentra sua

118

ateno nos fatos e os enfrentam com uma anlise impessoal (MYERS e MYERS, opus cit., p. 194); a maior freqncia de SF (81%) est em profissionais de vendas e relaes pblicas, o que congruente com pessoas que tendem a ser simpticas e amigveis e que gostam de profisses que ofeream ajuda prtica ou servios pessoais. Os tipos NF se caracterizam por preferirem as possibilidades aos fatos e se sobressaem em atividades que envolvam comunicao com as pessoas. Isso aparece claramente quando se constata que 76% dos NF estavam concentrados em alunos de aconselhamento. Finalmente, 77% dos NT eram pesquisadores cientficos, sendo que o tipo NT caracterizado como pessoas que preferem as possibilidades aos fatos [...] lgicos e engenhosos (Myers e Myers, opus. cit., p. 196).

A preferncia entre as atitudes Extroverso e Intuio tambm tem um impacto marcante na escolha e/ou adaptao ao trabalho. Myers e Myers citam um estudo de Laney (1949) no qual demonstrado que os extrovertidos que trabalhavam em funes calmas mudavam duas vezes mais de emprego do que os extrovertidos que trabalhavam em funes ativas, ocorrendo o inverso com os introvertidos.

119

ST (%) Profisses Contadores Bancrios Vendas, relaes pblicas Escritores Pesquisadores cientficos reas de graduao Teologia Direito reas de nvel universitrio Finanas e comrcio Enfermagem Aconselhamento Cincias Profisses de sade Educao Jornalismo Educao fsica e sade 64 47 11 12 0 3 31 51 15 6 12 13 13 15 32

SF (%)

NF (%)

NT (%)

23 24 81 0 0 15 10 21 44 9 5 36 42 23 34

4 11 8 65 23 57 17 10 34 76 26 44 39 42 24

9 18 0 23 77 25 42 18 7 9 57 7 6 20 10

Tabela 1: Distribuio dos tipos segundo o grupo profissional ou acadmico.

Fonte: Myers e Myers, 1997, p. 195.

Zacharias, em seu estudo sobre a polcia militar de So Paulo, encontrou como tipo modal entre os que tendem a permanecer mais de 5 anos na profisso (43,63%) o ISTJ, um tipo que se caracteriza por ser realista, prtico e preciso, aceitam responsabilidades e procuram manter seu ambiente organizado. [...] O estilo destes sujeitos passa necessariamente pelo senso da realidade concreta, da disciplina e da ordem (ZACHARIAS, 1995, p. 198).

Outro ponto de interesse o efeito das funes dominante, auxiliar terciria e inferior no processo de tomada de deciso. Segundo o manual de qualificao MBTI (2003),

120

na soluo de problemas as escolhas das funes S/N e T/F levariam aos comportamentos descritos no quadro 17.

T (pensamento) Analisa Debate Cria e explica o modelo Questiona

S (sensao) Identifica fatos relevantes Determina passos realistas Implementa Pode resistir s novidades

N (intuio) V todas as possibilidades Busca alternativas Resolve vrios problemas Considera o futuro

F (sentimento) Envolve Considera o efeito nos outros Mantm harmonia Compromete

QUADRO 17: Efeito das funes no processo de tomada de deciso.

Fonte: Manual de Qualificao MBTI (2003)

Como exemplo, apresentado no quadro 18 o fluxo que seria seguido no processo de tomada de deciso do tipo ESTP.

121

S (sensao) Funo principal Identifica fatos relevantes Determina passos realistas Implementa Pode resistir s novidades

T (pensamento) Funo auxiliar Analisa Debate Cria e explica o modelo Questiona

N (intuio) Funo inferior V todas as possibilidades Busca alternativas Resolve vrios problemas Considera o futuro

F (sentimento) Funo terciria Envolve Considera o efeito nos outros Mantm harmonia Compromete

QUADRO 18: Efeito das funes no processo de tomada de deciso. Tipo ESTP.

Com relao aos empreendedores, Roberts (1991) estudou a tipologia de um grupo de empreendedores de base tecnolgica e de engenheiros, todos vinculados ao MIT, aplicando como instrumento de teste o questionrio MBTI40. Suas concluses foram as seguintes:

1. Dentro de um grupo formado aparentemente por tecnlogos introvertidos, aqueles com tendncias empreendedoras mostraram-se extrovertidos (E). Com relao a outros engenheiros e cientistas, os empreendedores tecnolgicos so caracterizados por mais sociabilidade, interao externa, orientao e interesses externo, e uma multiplicidade de relaes.(p. 86)

MBTI: Myers and Briggs Type Indicator. Um dos inventrios psicolgicos que costumam ser utilizados para a identificao de tipos psicolgicos junguianos.

40

122

2. Mesmo pertencendo a um grupo altamente orientado pela intuio, os empreendedores estudados mostraram ser ligeiramente mais intuitivos (N) que os outros. Eles trabalham com palpites, so especulativos e orientados para o futuro, usam a imaginao e a engenhosidade nas suas aes. (p. 86)

3. Da mesma maneira, dentro de um grupo altamente orientado pela funo pensamento (T), os empreendedores tenderam a mostrar uma preferncia T ligeiramente maior. [...] Eles tratam de ser objetivos e impessoais, so analiticamente-orientados, comportam-se com firmeza de acordo com padres. (p. 86)

4. Apenas com respeito dimenso julgamento (J) percepo (P) os resultados foram surpreendentes. Apesar da amostra, em termos gerais, ter apresentado uma orientao para o julgamento, os empreendedores mostraram-se orientados para a percepo. Sobre isso comenta Roberts: Talvez alguns empreendedores escolheram ser seus prprios chefes porque eles detestam os constantes prazos-limite e presses do mundo corporativo, refletindo sua preferncia pela percepo. (p. 87).

O resultado foi um empreendedor tecnolgico com a tipologia ENTP. Roberts cita KEIRSEY e BATES que teriam caracterizado esse tipo como inventor, e apontado os seguintes traos: O ENTP pode ser um empreendedor e claramente produzir com o que ou com quem estiver mo, contando com a engenhosidade para resolver problemas medida que eles aparecem, mais do que gerar um planejamento cuidadoso antecipadamente (KEIRSEY e BATES, 1978, p. 186).

123

Ginn e Sexton (1989) utilizaram o mesmo inventrio (MBTI) para estudar um grupo de 159 fundadores de empresas do ranking das 500 empresas privadas com mais rpido crescimento da revista Inc. (Estados Unidos) e um grupo de 150 fundadores da indstria manufatureira e comrcio varejista do estado do Texas (Estados Unidos)41, analisados em um estudo de Hoy e Hellriegel (1982). Os resultados so apresentados nas tabelas 2, 3, 4 e 5:

Tipo Extroverso Introverso Sensao Intuio Pensamento Sentimento Julgamento Percepo (E) (I) (S) (N) (T) (F) (J) (P)

n 74 85 64 95 138 21 86 73

% 46,54% 53,46% 40,25% 59,75% 86,79% 13,21% 54,09% 45,91%

Tabela 2: Preferncias dos fundadores de empresas de alto crescimento, por escores individuais.
Fonte: Ginn e Sexton (1989, p. 5)

Os autores utilizaram os seguintes critrios para definir alto e mdio crescimento: alto crescimento: empresas que aumentaram em 12 vezes seu faturamento entre 1982 e 1986, com mdias de US$ 12 milhes de vendas/ano em 7 anos e 106 empregados. As empresas de mdio crescimento foram as que apresentaram vendas/ano de US$ 700 mil, em aproximadamente 20 anos, e 14 empregados.

41

124

Tipo Extroverso Introverso Sensao Intuio Pensamento Sentimento Julgamento Percepo (E) (I) (S) (N) (T) (F) (J) (P)

n 79 71 129 21 122 28 113 37

% 52,67% 47,33% 86,00% 14,00% 81,33% 18,67% 75,33% 24,67%

Tabela 3: Preferncias dos fundadores de empresas de crescimento moderado, por escores individuais.
Fonte: Hoy e Hellriegel (1982, apud Ginn e Sexton, 1989, p. 6).

ISTJ
N = 23 14,47%

ISFJ
N=1 0,63%

INFJ
N=1 0,63%

INTJ
N = 18 11,32%

ISTP
N = 10 6,29%

ISFP
N=3 1,89%

INFP
N=6 3,77%

INTP
N = 23 14,47%

ESTP
N=9 5,66%

ESFP
N=2 1,26%

ENFP N=2 1,26% ENFJ

N=5 3,14%

ENTP
N = 18 11,32%

ESTJ
N = 15 9,43%

ESFJ
N=1 0,63%

ENTJ
N = 22 13,84%

Tabela 4: Distribuio de Tipos entre Fundadores de Empresas de Alto Crescimento n = 159.

Fonte: Ginn e Sexton, 1989, p. 5.

125

ISTJ
N = 43 28,67%

ISFJ
N=8 5,33%

INFJ
N=2 1,33%

INTJ
N=4 2,67%

ISTP
N = 10 6,67%

ISFP
N=3 2,00%

INFP
N=0 0%

INTP
N=1 0,67%

ESTP
N = 11 7,33%

ESFP
N=6 4%

ENFP N=3 2% ENFJ

N=0 0%

ENTP
N=3 2%

ESTJ
N = 42 28 %

ESFJ
N=6 4%

ENTJ
N=8 5,33%

Tabela 5: Distribuio de Tipos entre Fundadores de Empresas de Mdio Crescimento. n = 150.

Fonte: Hoy e Hellriegel (1982, apud Ginn e Sexton, 1989, p. 7).

A anlise dos resultados levou s seguintes concluses por parte dos autores:

1. Na escala Introverso Extroverso o grupo pertencente as 500 empresas da Inc. apresentaram uma ligeira maioria no foco interno (I = 54%) e um processo intuitivo (N) de focar nas possibilidades futuras para assimilar informao do meio ambiente (60%). 2. Na preferncia pensamento sentimento, 87% preferiram usar a anlise lgica e objetiva no processo de tomada de deciso (T). 3. Finalmente, na dimenso Julgamento Percepo, 54% preferiram uma abordagem planejada e organizada da vida (p. 4). 4. Ao serem classificados dentro dos 16 tipos psicolgicos, percebeu-se que estavam concentrados nas combinaes NT de INTJ (11,32%), ENTJ (13,84%), INTP (14,47%) e ENTP (11,32%).

126

Percebe-se que Ginn e Sexton apresentam um ponto em comum com o estudo de Roberts: uma freqncia alta da combinao NT, ou temperamento prometico na classificao de Hirsch e Kummerow apresentada no quadro 14.

Ginn e Sexton destacam tambm o seguinte:

O padro NTJ descreve uma pessoa que gosta de pensar adiante, organizar planos e fazer um esforo sistemtico para alcanar seus objetivos. Eles esto mais interessados em buscar as possibilidades mais alm do que presente, obvio e conhecido. Eles gostam da ao executiva e do planejamento de longo prazo. O padro NTJ se diferencia do padro NTP, tambm representado no grupo de fundadores de alto crescimento, s com respeito manuteno de opes abertas mais do que querer as coisas decididas. (GINN e SEXTON,1989, p. 6)

Um exame dos dados obtidos por Hoy e Hellriegel (1982) mostra uma forte concentrao dos fundadores de empresas de mdio crescimento no padro STJ, sendo que 56% deles estavam concentrados em dois tipos, o ISTJ e o ESTJ. O padro STJ descreve basicamente pessoas que esto preocupadas com o presente, no com o futuro, e usam a experincia passada para resolver problemas e fazer planos e tomar decises baseados em fatos slidos (MYERS, 1995).

Ginn e Sexton concluem que aparentemente os fundadores de empresas com alto crescimento tm preferncias psicolgicas que favorecem o planejamento de longo prazo, enquanto que as preferncias dos fundadores de empresas de mdio crescimento no s no incluem planejamento de longo prazo como os limitam a uma abordagem aqui e agora.(GINN e SEXTON, opus cit., p. 7).

127

Com relao ao Brasil, pode-se afirmar que existem poucos estudos ainda sobre a distribuio dos tipos na populao e nas profisses, se comparado ao volume de dados disponvel sobre os Estados Unidos.

Os dados obtidos junto empresa Right Saad Fellipelli, detentora dos direitos do inventrio MBTI no Brasil, representam a maior amostra disponvel, segundo nossas pesquisas. Apesar da amostra no partir de uma pesquisa feita em todas as camadas sociais e regies, neste trabalho ela ser aceita na falta de outra e dentro do axioma proposto por Jung de que os tipos se distribuem de forma aleatria na populao, no estando concentrados em determinadas classes sociais ou nveis culturais (Jung, 1997, p. 317). Os dados obtidos de uma amostra de 43.270 pessoas so apresentados nas tabelas 6, 7 e 8.

Quantidade E S T J 28.120 24.638 34.685 29.525

% 65,0 56,9 80,2 68,2 I N F P

Quantidade 15.150 18.632 8.585 13.745

% 35,0 43,1 19,8 31,8

Tabela 6: Distribuio das preferncias Brasil.

Fonte: Rigth, Saad, Fellipelli Consultoria Organizacional.

128

Quantidade ESTJ ENTJ ISTJ ENTP ESTP INTJ ENFP INTP ISTP ESFJ ENFJ ISFJ ESFP INFP INFJ ISFP Total 9.892 6.221 6.199 3.503 2.898 2.803 1.886 1.593 1.576 1.457 1.276 1.091 987 764 586 538 43.270

% 22,9 14,4 14,3 8,1 6,7 6,5 4,4 3,7 3,6 3,4 2,9 2,5 2,3 1,8 1,4 1,2 100

Tabela 7: Distribuio dos tipos junguianos no Brasil.

Fonte: Rigth, Saad, Fellipelli Consultoria Organizacional.

4.3 - Concluses.

Desde a antiguidade existem sistemas para classificar as diferentes maneiras como as pessoas tendem a se comportar. No incio do sculo XX, Carl Jung deu uma importante contribuio ao desenvolver uma classificao (tipologia) baseada em aspectos psicolgicos. Baseado em sua teoria da personalidade e observaes clnicas, desenvolveu uma tipologia que considera trs processos:

129

Motivao (orientao da energia libidinosa), subdividida em extroverso (mundo exterior) ou introverso (mundo interior).

Observao (percepo ou como as pessoas obtm informao), subdividida em sensao (os cinco sentidos, o que real) ou intuio (o sexto sentido, os pressentimentos).

Deciso (julgamento ou como processam a informao), subdividida em pensamento ou sentimento.

Posteriormente, o trabalho de Jung foi enriquecido pela contribuio de Isabel Myers e Katharine Briggs, as quais acrescentaram uma quarta escala referente ao Modo de Vida (orientao ao mundo exterior), subdividida em preferncia pelo julgamento ou pela percepo. Outra contribuio fundamental dessas duas pesquisadoras foi o desenvolvimento de um inventrio (teste) psicolgico para identificar o tipo psicolgico das pessoas e o grau de clareza de preferncia por cada uma da quatro escalas42.

As combinaes entre as quatro escalas de preferncias formam 16 tipos psicolgicos, com traos de personalidade caractersticos (ver quadro 10), no sendo possvel afirmar que h tipos melhores ou piores, apenas que h tipos diferentes com seus pontos fortes e fracos.

A tipologia junguiana encontrou grande aplicao tambm fora do ambiente clnico, ao permitir entender que as pessoas se ajustam melhor a atividades que sejam compatveis com o seu tipo, aumentando sua motivao e seu desempenho. Fora do

42

As caractersticas desse inventrio sero apresentadas no captulo 5 deste trabalho.

130

campo profissional tem sido de grande utilidade nos campos do ensino ao ajudar a ajustar os mtodos de ensino personalidade dos alunos, e no campo das relaes humanas, ao possibilitar que as pessoas possam compreender que h diferentes maneiras de se comportar e aprender a lidar com isso.

No campo do empreendedorismo, estudos sugerem que o tipo psicolgico do empreendedor interfere na maneira como ele conduz sua empresa, e permitem formular a hiptese geral de que determinados tipos podem ter certos tipos de competncias mais desenvolvidos do que outros.

131

CAPTULO 5 MTODO DE PESQUISA

Pode-se definir mtodo cientfico como o conjunto de processos ou operaes mentais que se devem empregar na investigao. a linha de raciocnio adotada no processo de pesquisa (SILVA e MENEZES, 2001, p. 25). Neste captulo so descritos os principais aspectos relacionados ao mtodo da pesquisa proposta por este trabalho.

Considerando os objetivos e os recursos disponveis, o pesquisador optou por realizar uma pesquisa exploratria, na qual trata-se de medir o grau de correlao entre competncias empreendedoras e tipos psicolgicos junguianos de uma amostra de convenincia. A confirmao da hiptese central, de que h uma correlao significativa entre estas duas variveis, pode sugerir um estudo mais aprofundado sobre o tema, no qual amostras representativas de cada um dos 16 tipos sejam correlacionadas com as competncias estudadas.

Do ponto de vista da abordagem do problema esta uma pesquisa quantitativa, na qual foram quantificados aspectos da personalidade de um grupo de pessoas, analisado o grau de significncia das amostras e calculado o grau de correlao entre as variveis estudadas.

O planejamento desta pesquisa obedeceu s etapas apresentadas na figura 9.

132

Escolha do tema Reviso da literatura Justificativa

Coleta de dados

Tabulao de dados

Formulao do problema

Anlise e discusso dos resultados

Determinao de objetivos

Concluso da anlise dos resultados

Definio da metodologia Apresentao da tese Ante-projeto da pesquisa

Ante-projeto Figura 9: Etapas de pesquisa.

Pesquisa

5.1 Sujeitos e instrumentos de pesquisa.

A pesquisa focou o estudo de uma amostra de empreendedores, sendo que de acordo com a definio de empreendedor adotada nesta pesquisa, foram obedecidos os seguintes critrios:

133

Os entrevistados deveriam ser proprietrios da empresa, ocupando cargo de deciso em nvel de diretoria ou presidncia.

Foram excludos profissionais autnomos. As empresas no poderiam estar subordinadas a uma holding, ou seja, deveriam atuar de forma autnoma.

Considerando os objetivos e o problema estudado nessa pesquisa, o fato de no haver a possibilidade de acesso a dados sobre os tipos psicolgicos dos entrevistados antes da entrevista focada, a limitao dos recursos financeiros e do tempo disponvel, a amostra foi de convenincia, e no probabilstica. Foram entrevistados um total de 82 empreendedores no perodo de novembro de 2003 a fevereiro de 2004, no estado de Santa Catarina.

Instrumentos de pesquisa.

As tcnicas de avaliao da personalidade diferem quanto ao nvel de objetividade ou subjetividade. Segundo Schultz e Schultz (2002) as tcnicas subjetivas so mais sujeitas parcialidade, pois os resultados obtidos podem ser distorcidos pela caracterstica da personalidade da pessoa que est fazendo a avaliao (p. 13). Para eles as melhores tcnicas de avaliao da personalidade devem seguir os seguintes princpios:

134

Padronizao: abrange a consistncia ou uniformidade de condies e procedimentos para a aplicao de um teste. Se quisermos comparar o desempenho de pessoas diferentes no mesmo teste, elas precisam se submeter a condies idnticas, ou seja, s mesmas instrues, mesma quantidade de tempo para responder e estar em um ambiente idntico ou muito semelhante.

Confiabilidade: envolve a consistncia de respostas a um mtodo de avaliao psicolgica, ou seja, se o teste for refeito dentro de um perodo curto de tempo, pode aceitar-se uma pequena variao nos resultados, mas se ela for grande, provavelmente, h falhas no teste ou na forma de pontuao.

Validade: refere-se ao fato do mtodo medir ou no o que se pretende. H vrios tipos de validade, mas segundo Schultz e Schultz (2002, p. 14), do ponto de vista prtico o mais importante a validade de previso como a pontuao de um teste prev o comportamento futuro.

Considerando os objetivos do presente trabalho e as proposies anteriores sobre instrumentos de pesquisa em psicologia, foram escolhidos dois instrumentos de pesquisa: o inventrio MBTI e a Entrevista Focada.

O inventrio MBTI (Myers and Briggs Type Indicator) foi desenvolvido por Katharine Cook Briggs e Isabel Briggs Myers a partir da teoria junguiana. A tcnica utilizada no MBTI tem relao com o teste de associao de palavras de Jung, por sua vez

135

fundamentado na psicologia associacionista (Anzieu, 1978), a qual explicava a vida mental a partir da associao de idias.

De forma congruente com a Teoria dos Tipos Psicolgicos de Jung, a qual j foi comentada no captulo anterior, o MBTI trabalha com dicotomias, e seu objetivo principal identificar qual das duas categorias opostas a preferida em cada uma das quatro dicotomias (Manual do Programa de Qualificao MBTI, 2003, p. 117). O indicador obtm um resultado numrico baseado nas respostas que favorecem um dos plos em detrimento do oposto. As questes do teste foram elaboradas para atender a esse objetivo (medir preferncias entre os plos), como nos seguintes exemplos:

21. Voc geralmente tende a

(A) valorizar mais os sentimentos do que a lgica, ou (B) valorizar mais a lgica do que os sentimentos?

73.

prtico (A)

(B) inovador

Considerando que as primeiras verses do MBTI surgiram entre 1942 e 1994 (formatos A e B), a linguagem dos itens foi modificada, ou atualizada, para refletir o uso de uma linguagem atualizada. Tambm, as tradues do original em ingls foram testadas para ajustar os termos cultura de cada pas.

136

A verso utilizada nesta pesquisa foi a M (anexo E), com 93 itens, traduzida e ajustada para o portugus brasileiro em 1998, pela empresa detentora dos direitos de uso desse inventrio psicolgico no Brasil.

A Entrevista Focada uma verso simplificada da BEI Behavioral Event Interview (Spencer e Spencer, 1993, Captulo 11), que por sua vez tem suas origens na tcnica do incidente crtico de John Flanagan (1973).

Spencer e Spencer (1993), baseados em Mayfield (1964), afirmam que os mtodos tradicionais no funcionam bem para identificar competncias [...] numerosos estudos demonstraram que entrevistas de seleo no estruturadas, no comportamentais, tm pouco poder para prever quem far um bom trabalho (p. 114). Apontam duas razes bsicas:

Primeiro porque as pessoas no sabem quais so as suas competncias, foras e fraquezas, ou at quais os trabalhos que elas realmente gostam ou no. Os autores se baseiam no psiclogo Chris Argyris para afirmar que aquilo que as pessoas dizem que fazem, no necessariamente o que elas realmente fazem (SPENCER e SPENCER, opus cit., p. 115).

Segundo, as pessoas podem no revelar seus reais motivos e habilidades, e muitas entrevistas terminam por conduzir as respostas: as pessoas respondem o que seria socialmente desejvel, politicamente correto ou aquilo que acreditam que o entrevistador quer ouvir (SPENCER e SPENCER, opus cit., p.115).

137

O princpio bsico da abordagem de competncias que o que as pessoas pensam ou dizem sobre seus motivos ou habilidades no crvel. S aquilo que eles realmente fazem, na maioria dos incidentes crticos43 enfrentados, o que se pode aceitar como crvel. Assim, a BEI pede as pessoas para descreverem como eles realmente se comportaram em incidentes especficos.

As entrevista focada, solicita aos entrevistados que descrevam o que eles fizeram em cinco situaes determinadas44:

Uma situao na qual fez alguma coisa por si mesmo (ou seja, contando com a sua prpria capacidade e recursos).

Uma situao na qual teve de conseguir que algum fizesse algo (que o entrevistado queria que essa pessoa fizesse).

Uma situao na qual teve muita dificuldade para conseguir algo (tendo conseguido o que queria, no final).

Uma situao em que ficou muito satisfeito por ter realizado algo. Uma situao na qual correu um risco calculado (no trabalho ou nos negcios).

As respostas de cada uma das cinco situaes so registradas pelo entrevistador, e depois comparadas com os indicadores comportamentais das competncias (no caso, as relacionadas ao sucesso dos empreendedores ver captulo 3) para a elaborao de um escore (0 a 5). Assim, se o entrevistado manifestar a competncia
Por incidente crtico entende-se qualquer atividade humana observvel que seja suficientemente completa em si mesma para permitir inferncias e previses a respeito da pessoa que executa o ato (Flanagan, 1973, p. 100). 44 Segundo Spencer e Spencer (opus. Cit., p.229) e Manual de Procedimentos... SEBRAE Nacional (2002).
43

138

Estabelecimento de Metas em duas das cinco situaes receber uma pontuao 2, se manifestar em trs, receber pontuao 3, e assim por diante. As pontuaes so divididas em dois escores:

a) Escore total de cada competncia (mnimo 0, mximo 5); b) Escore total das 10 competncias (mnimo 0, mximo 50).

Assim uma pessoa pode receber um escore de 2 em Estabelecimento de Metas e um escore geral (soma de todos os escores das competncias) de 28, por exemplo.

Para Spencer e Spencer as vantagens da entrevista focada so sua alta validao e resistncia aos efeitos de fraudes ou respostas socialmente desejveis (opus. cit. p. 230). Dentre as desvantagens podem ser apontados os fatos de que deve ser conduzida individualmente e pontuada, um processo que toma cerca de uma hora. A aplicao e a pontuao (escore) requerem treinamento por parte do entrevistador.

5.2 Procedimentos utilizados.

Na fase preparatria da pesquisa, o pesquisador passou por um treinamento para obter a certificao de aplicador do teste MBTI, em abril de 2003. A certificao para a aplicao da entrevista focada j havia sido obtida em 1991.

139

A amostra foi selecionada aleatoriamente, a partir de listas de empresrios fornecidas pelo SEBRAE-SC, entidades empresariais (sindicatos e associaes comerciais), e participantes de seminrios do programa EMPRETEC. Este ltimo grupo foi escolhido pelo fato dos participantes desses seminrios passarem obrigatoriamente pela entrevista focada. Todos indivduos selecionados para compor a amostra se enquadraram nos critrios descritos no item 5.1.

No caso do seminrio EMPRETEC, foi explicado o objetivo da pesquisa e solicitada permisso para que os resultados da entrevista focada pudessem ser utilizados fora do mbito do seminrio. O teste MBTI foi entregue no final do primeiro dia do seminrio, e solicitado que fosse devolvido devidamente preenchido no incio do segundo dia. O objetivo desse procedimento foi evitar que as vivncias em sala de aula pudessem distorcer as respostas do teste.

Nos demais casos foram feitos contatos telefnicos explicando o objetivo da pesquisa, solicitando a colaborao e agendando data e horrio para a realizao das entrevistas. Nos casos em que no houve o interesse em participar, procedeuse ao prximo empresrio da lista, e assim por diante.

Todas as entrevistas focadas adotaram as normas e procedimentos recomendados pelo seu manual de aplicao (SEBRAE, 2002b), do qual se destacam os seguintes aspectos:

Durao da entrevista: de 50 a 60 minutos.

140

Os empresrios so entrevistados individualmente, sem a presena de outras pessoas.

As situaes descritas so anotadas para anlise e confirmao posterior da pontuao.

Foram evitadas perguntas que direcionassem as respostas. Por exemplo, em vez de perguntar Voc estabeleceu uma meta? a pergunta feita era Por qu voc fez isso?. Com isso se evitava que o entrevistado respondesse aquilo que ele acreditasse que seria o correto para o entrevistador.

Foram solicitados maiores detalhes sobre respostas vagas. Por exemplo, face resposta fiz um plano, feita a pergunta como voc fez esse plano?. Quanto maior a riqueza de detalhes apresentada sobre a situao, maior a possibilidade de que ela tenha sido real, e no uma resposta que procurasse formar uma imagem ideal do entrevistado.

O teste MBTI possui instrues de preenchimento, pelo que foi sugerido apenas que os participantes da pesquisa lessem as instrues com ateno e procurassem um local calmo, para responder o mesmo.

Para todos os pesquisados foi garantido sigilo com relao aos seus resultados individuais, sendo que as entrevistas focadas no foram gravadas para que os entrevistados ficassem vontade para falar sobre as situaes vividas.

Por se tratar de uma amostra de convenincia, foram realizados testes de significncia para os dados a serem analisados. Para determinar o grau de

141

dependncia entre as variveis estudadas, foram calculados os seus graus de correlao.

142

CAPTULO 6 RESULTADOS

A amostra utilizada para a anlise apresentou as seguintes caractersticas:

Gnero: 22% mulheres e 78% homens. Distribuio geogrfica:

Municpio Florianpolis Palhoa So Jos Blumenau Joinville Maravilha Jaguaruna Tubaro Brao do Norte Capivari de Baixo

Nmero de entrevistados 33 2 1 2 22 11 4 4 2 1

Distribuio por setor: - Comrcio: 23% - Servios: 33% - Indstria: 44%

No tocante s competncias empreendedoras (CCEs), os resultados obtidos foram comparados com o estudo realizado por Lopes (1999) com empreendedores na

143

cidade de So Paulo. Na tabela 8 e no grfico 1 so comparados os resultados deste trabalho com os de Rose Mary Lopes:

SP - Lopes (1999) N= 64 Desvio CCEs CCE 1: Busca de Oportunidades e Iniciativa CCE 2: Persistncia CCE 3: Comprometimento CCE 4: Exigncia de Qualidade e Eficincia CCE 5: Riscos Calculados CCE 6: Estabelecimento de Metas CCE 7: Busca de Informaes CCE 8: Planejamento e Monitoramento Sistemticos CCE 9: Persuaso e Redes de Contato CCE 10: Independncia e Autoconfiana Escore total Mdia 2,40 2,70 2,20 1,60 2,70 1,30 2,40 1,20 2,50 3,30 22,40 Padro das CCEs 0,13 0,13 0,12 0,11 0,13 0,11 0,12 0,11 0,12 0,14 0,36 2,15* 2,26 2,20 1,40* 2,15 2,03 2,34 1,29 2,25* 2,05 20,11* Mdia

SC N= 82 Desvio Padro das CCEs 0,99 0,88 1,05 0,96 1,19 1,52 1,09 1,08 1,00 0,94 5,82

Tabela 8: Comparao entre as mdias nos escores das CCEs.

* Significante para p 0,10.

144

5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 CCE 1 CCE 2 CCE 3 CCE 4 CCE 5 CCE 6 CCE 7 CCE 8 CCE 9 CCE 10 Mello Lopes SC

Grfico 1: Comparao das mdias das CCEs.

A anlise dos resultados obtidos mostra que as CCEs mais desenvolvidas na amostra de Santa Catarina so Busca de Informaes (CCE 7), Persuaso e Redes de Contato (CCE 9) e Persistncia (CCE 2). J as menos desenvolvidas so Planejamento e Monitoramento Sistemticos (CCE 8) e Exigncia de Qualidade e Eficincia (CCE 4), aspectos esses que poderiam ser priorizados em programas de capacitao para empreendedores catarinenses.

Na comparao entre a amostra de So Paulo e a de Santa Catarina, chama a ateno a presena de uma menor disperso dos dados da primeira amostra com relao segunda. Isso pode ser devido a duas coisas:

1. A amostra de Lopes considerou apenas participantes do programa EMPRETEC, em uma poca em que havia um processo de seleo onde so

145

escolhidos os melhores candidatos no tocante a escore total das CCEs, o que tende a tornar o grupo mais homogneo45. Esse procedimento foi abandonado em 2002, ano a partir do qual o processo de seleo se restringiu s condies fsicas e mentais dos participantes, sendo que a avaliao das CCEs passou a servir apenas para efeitos didticos. 2. A amostra de Santa Catarina, alm de ter participantes do programa EMPRETEC (54%) selecionados a partir de novos critrios, incluiu tambm empresrios no participantes desse programa.

Para efeito de anlise comparativa, foi realizado um teste de significncia46, sendo utilizado o critrio de uma margem de erro mximo de 10% (ou p= 0,1). Partindo desse critrio podemos afirmar que a amostra catarinense possui mdia ligeiramente mais baixa ( 10%) nas CCEs 1, 4, 5 e no escore geral.

Quanto aos tipos psicolgicos, a comparao foi feita com dados disponveis sobre a populao brasileira, na falta de um estudo especfico sobre empreendedores no Brasil (ver captulo 4, tabela 7). Os dados so apresentados na tabela 9 e no grfico 2.

A prpria autora chama a ateno para esse fato e recomenda que em trabalhos futuros sejam utilizadas amostras mais heterogneas. 46 Sobre testes de significncia recomenda-se a leitura de Spiegel (1993), captulo 10.

45

146

ISTJ 23% ISTP 8% ESTP 1% ESTJ 35%

ISFJ 7% ISFP 1% ESFP 1% ESFJ 8%

INFJ 0% INFP 1% ENFP 0% ENFJ 3%

INTJ 4% INTP 1% ENTP 1% ENTJ 15%

Tabela 9: Distribuio dos tipos na amostra de empreendedores de SC.

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

ESTJ

ISTJ

ENTJ

ESFJ

ISTP

ISFJ

INTJ

ENFJ ESTP ESFP ENTP

ISFP

INTP

INFP

Empreendedores de SC

Populao brasileira

Grfico 2: Distribuio dos tipos psicolgicos. Conforme se pode notar na tabela 9, o tipo que apareceu com maior incidncia entre os empreendedores catarinenses foi o ESTJ (35%), que poderia ser chamado de tipo modal, seguido pelos tipos ISTJ (23%) e ENTJ (15%).

147

Considerando a diferena no tamanho das amostras (n = 82 para SC e n = 43.270 para populao brasileira), foi realizado um teste de significncia de propores e calculada a taxa de auto-seleo (SSR)47 para os empreendedores. Os resultados so apresentados na tabela a seguir:

ISTJ 1,61 ISTP 2,25 ESTP 0,20* ESTJ 1,53*

ISFJ 2,70 ISFP 1,13 ESFP 0,59 ESFJ 2,38

INFJ INFP 0,75 ENFP ENFJ 0,93

INTJ 0,62 INTP 0,37 ENTP 0,17* ENTJ 1,03

Tabela 10: Taxa de auto seleo (SSR).

Calculado a partir das tabelas 7 (apresentada no captulo 4) e 9. * p 0,10.

Estes dados mostram que, em princpio, os tipos ESFJ e ISFJ teriam uma preferncia muito mais acentuada pela atividade empresarial do que os tipos ESTJ e ISFP, acontecendo o oposto com os tipos ESTP e ENTP. Cabe ressaltar que no caso do ESTJ, a preferncia pela atividade empresarial ou executiva foi prevista por Myers e Myers:

Self Selection Rate (SSR). Essa taxa calculada dividindo-se o percentual dos tipos em um grupo especfico sobre o percentual da presena dos tipos na populao como um todo. Trata-se de medir com isso a preferncia que os tipos tm por determinadas profisses ou atividades.

47

148

Esse tipo [o ESTJ] pode ser considerado o executivo padro. Existem outros tipos de executivos ... Mas pouco provvel que qualquer outro tipo goste tanto ou se empenhe tanto em ser executivo. (MYERS e MYERS, 1997, p. 114)

Mas cabe uma pergunta: se o tipo ESTJ prefere a atividade executiva, por que sua SSR no a mais alta de todas? A explicao para isso pode estar no fato de serem um tipo bastante freqente na populao. O que realmente se destaca o SSR para a atividade empreendedora dos ESFJ e ISFJ, o que mereceria um estudo envolvendo amostras maiores para confirmar de forma estatisticamente significativa esse ndice.

Outra comparao que pode ser feita entre as preferncias na amostra de empreendedores e a amostra da populao brasileira. Os resultados so apresentados na tabela 11 e no grfico 3.

Preferncias Empreendedores Populao

E
59% 65%

I
41% 35%

S
77% 56,9%

N
23% 43,1%

T
80% 80,2%

F
20% 19,8%

J
85% 68,2%

P
15% 31,8%

Tabela 11: Distribuio das preferncias.

149

100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% E I S N T F J P Empreendedores Populao em geral

Grfico 3: Distribuio das preferncias.

A comparao com os dados disponveis sobre a populao em geral, mostra que no h uma diferena significativa na escala Extroverso (E) x Introverso (I), nem na escala Pensamento (T) x Sentimento (F) (para p = 0,10 nestas duas escalas). Contudo os empreendedores parecem se diferenciar do resto da populao na escala por serem mais sensoriais (S) e preferirem a funo de julgamento (J) (para p< 0,001).

A prxima comparao que pode ser feita a relativa s combinaes entre as preferncias nas funes de percepo e julgamento. Segundo Myers e Myers (1997), os tipos com combinao ST (sensao mais julgamento) preferem, dentre outras atividades, atuar em negcios. As distribuies da amostra de

empreendedores de Santa Catarina e da amostra da populao brasileira so apresentadas nos grficos 4 e 5.

150

NT 19%

NF 4%

SF 18%

ST 59%

Grfico 4: Distribuio das combinaes Percepo / Julgamento.

NT 33%

ST 48%

NF 10% SF 9%

Grfico 5: Distribuio das combinaes Percepo / Julgamento. Amostra da populao brasileira. Em princpio a proposio de Myers e Myers se confirma para a amostra de empreendedores estudada, pois uma comparao com a amostra da populao em geral mostra que essa combinao 12% mais alta entre os empreendedores (em um nvel de significncia de p = 0,05).

151

6.1 Relaes entre competncias e tipos.

Considerando o objetivo deste trabalho, foram feitas diversas anlises sobre as relaes entre as competncias e os tipos psicolgicos.

Em primeiro lugar foi estudado o grau de correlao entre as variveis, no caso as competncias empreendedoras (CCEs) e as preferncias da tipologia junguiana. Os resultados so apresentados na tabela 12.

E
Busca de Oportunidades e Iniciativa Persistncia Comprometimento Qualidade e Eficincia Riscos Calculados Estabelecimento de Metas Busca de Informaes Planejamento e Monitoramento Sistemticos Persuaso e Rede de Contatos Independncia e Autoconfiana 0,08 0,25 0,17 0,13 -0,06 -0,01 -0,01 0,12 0,25 0,19

I
-0,07 -0,25 -0,17 -0,13 0,06 0,01 0,02 -0,12 -0,25 -0,19

S
-0,04 -0,07 0,00 -0,07 -0,25 -0,12 -0,20 -0,31 0,00 -0,19

N
0,03 0,05 -0,01 0,09 0,25 0,11 0,20 0,31 0,00 0,17

T
0,11 -0,02 0,22 0,25 0,01 0,12 -0,05 0,16 0,19 0,11

F
-0,11 0,02 -0,22 -0,25 -0,01 -0,11 0,06 -0,15 -0,19 -0,11

J
0,09 -0,04 -0,14 0,10 0,08 0,03 0,04 0,11 0,01 -0,10

P
-0,09 0,04 0,14 -0,10 -0,09 -0,03 -0,04 -0,11 -0,02 0,11

Tabela 12: Correlao entre CCEs e preferncias psicolgicas dos tipos.

Foram destacadas, em negrito, as correlaes mais altas para cada preferncia. A correlao mais alta (0,31) a existente entre a CCE 8 Planejamento e

152

Monitoramento Sistemticos e a preferncia Sensao x iNtuio. Mesmo sendo a correlao mais alta de todas na tabela, pode ser considerada uma correlao baixa se for levado em conta que a mais alta possvel seria 1,00. Assim pode-se afirmar que h um baixo grau de relao entre as competncias do modelo de Cooley e as preferncias nas quatro escalas dos tipos psicolgicos junguianos.

Aparentemente este resultado poderia servir para descartar a hiptese central formulada neste trabalho. Contudo, a combinao entre as preferncias que gera os diferentes tipos de personalidade, pelo que, apesar desse resultado, optou-se por estudar as mdias da pontuao das CCEs considerando os tipos psicolgicos como um todo, em busca de resultados que revelassem relaes significativas.

Partindo-se do princpio de que quanto maior for o nmero de eventos de uma amostra, menor ser a margem de erro dos resultados, focamos o estudo nos tipos com maior freqncia na amostra de empreendedores. Os tipos estudados foram ESTJ (n = 26), ISTJ (n = 17) e ENTJ (n = 11). Nos grficos 6, 7 e 8 so mostradas as comparaes entre as mdias encontradas nesses tipos e as dos demais tipos da amostra.

153

5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 CCE 1 CCE 2 CCE 3 CCE 4 CCE 5 CCE 6 CCE 7 CCE 8 CCE 9 CCE 10

ESTJ Demais tipos

Grfico 6: Tipo ESTJ Comparao entre mdias das CCEs.

5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 CCE 1 CCE 2 CCE 3 CCE 4 CCE 5 CCE 6 CCE 7 CCE 8 CCE 9 CCE 10

ISTJ Demais tipos

Grfico 7: Tipo ISTJ Comparao entre as mdias das CCEs.

154

5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 CCE 1 CCE 2 CCE 3 CCE 4 CCE 5 CCE 6 CCE 7 CCE 8 CCE 9 CCE 10

ENTJ Demais tipos

Grfico 8: Tipo ENTJ Comparao entre as mdias das CCEs. Apesar dos grficos mostrarem diferenas entre as mdias, foi feito um teste de significncia (teste de Student, em um nvel de p = 0,10) para saber se estas diferenas dever-se-iam ao acaso ou no. Para a elaborao do teste, a amostra foi decomposta em dois grupos (os indivduos com o tipo estudado e os indivduos pertencentes aos demais tipos), calculadas as mdias dos dois grupos e seus desvios padro48. Assim foram testadas as seguintes hipteses:

H0 : No h diferena entre as mdias dos dois grupos. H1 : H diferena entre as mdias dos dois grupos.

O teste mostrou o seguinte:

48

Os dados so apresentados no apndice A.

155

Para o tipo ESTJ se aceita a hiptese de que a mdia da CCE Busca de Oportunidades e Iniciativa mais alta que a dos demais tipos (+ 0,37 pontos ou 19%). Para as demais CCEs se aceita a hiptese de as mdias so iguais.

Para o tipo ISTJ se aceita que as mdias das CCEs Riscos Calculados e Busca de Informaes so mais baixas que nos demais tipos (- 0,87 e - 0,44 pontos, ou - 39% e - 19%, respectivamente), assim como ter um escore total mais baixo (- 2,74 pontos ou - 14%).

Para o tipo ENTJ se aceita apenas que a mdia da CCE Independncia e Auto-confiana mais alta (0,72 pontos ou 37%).

De acordo com as descries dos principais traos dos tipos formulados por Hirsh e Kummerow (1995) e por Myers (1995), pode-se comentar o seguinte:

O tipo ESTJ aparentemente teria muita iniciativa prpria, o que torna o resultado obtido consistente.

O tipo ISTJ se caracterizaria por ser comprometimento alto, mas os dados encontrados no apontaram que essa competncia mais alta nesse tipo que nos demais. Por outro lado, segundo Hirsch e Kummerow (1995, p. 16), podem ignorar implicaes de longo prazo para favorecer as operaes dirias. Se isso for interpretado como falta de planejamento e falta de avaliao de alternativas e riscos futuros, os dados obtidos so congruentes com a descrio do tipo.

156

O tipo ENTJ deveria se destacar dos demais na competncia Planejamento e Monitoramento Sistemticos e ser mais baixo na competncia Correr Riscos Calculados (a descrio aponta para a possibilidade desse tipo ser um tanto afoito na tomada de deciso). Essas proposies no se confirmaram, pois alm das diferenas encontradas serem pequenas, o teste de significncia (para p= 0,1) mostrou que no so estatisticamente significativas.

6.2 Relao entre competncias e funes.

Alm da relao entre as competncias e os tipos, decidiu-se estudar a relao das competncias com as funes. Em primeiro lugar nos concentramos em como so solucionados problemas de acordo com as funes dominante, auxiliar, terciria e inferior, conforme descrito no quadro 17 (captulo 4).

Para efeito de estudo, a amostra foi novamente decomposta, desta vez considerando a funo dominante
49

e auxiliar. Em funo do nmero de eventos

das amostras, foi calculado o grau de significncia utilizando-se a distribuio de Student. Os resultados so apresentados na tabela 13.

49

Tambm chamada principal.

CCEs

S dominante T auxiliar n = 18 Mdia do tipo Mdia dos demais tipos 2,12 2,31 2,17 1,36 2,25 1,98 2,41 1,29 2,24 2,10 20,22 Diferena Mdia do tipo 2,31 2,52 2,24 1,45 2,10 2,03 2,45 1,31 2,38 2,10 20,90

T dominante S auxiliar n = 32 Mdia dos demais tipos 1,91 2,09 2,13 1,29 2,04 1,84 2,18 1,16 2,09 2,00 18,73 Diferena 0,40* 0,43* 0,11 0,16 0,06 0,19 0,27 0,15 0,29 0,10 2,17 Mdia do tipo 2,25 1,50 1,75 2,00 3,75 3,25 3,50 2,50 2,00 2,75 25,25

N dominante T auxiliar n=4 Mdia dos demais tipos 2,06 2,30 2,20 1,31 1,97 1,84 2,21 1,14 2,21 2,00 19,26 Diferena 0,19 -0,80 -0,45 0,69 1,78* 1,41 1,29* 1,36* -0,21 0,75 5,99 Mdia do tipo 1,80 2,40 2,60 1,30 2,20 2,10 2,40 1,50 2,70 2,60 21,60

T dominante N auxiliar n = 12 Mdia dos demais tipos 2,11 2,23 2,11 1,36 2,05 2,89 2,27 1,17 2,13 1,95 19,27 Diferena -0,31 0,17 0,49 -0,06 0,15 -0,79 0,13 0,33 0,57* 0,65 2,33

CCE 1 CCE 2 CCE 3 CCE 4 CCE 5 CCE 6 CCE 7 CCE 8 CCE 9 CCE 10 Total

1,87 2,07 2,20 1,33 1,33 1,67 1,80 0,93 2,07 1,80 17,07

-0,25 -0,24 -0,03 -0,03 -0,08* -0,31 -0,61* -0,36 -0,17 -0,3 -3,15*

Tabela 13: Comparao das mdias por funo dominante e auxiliar.

(*) p 0,1.

157

CCEs

S dominante F auxiliar n=6 Mdia do tipo Mdia dos demais tipos 2,04 2,28 2,19 1,38 2,06 1,97 2,31 1,26 2,25 2,06 19,81 Diferena Mdia do tipo 1,71 2,14 1,71 1,14 2,29 1,57 2,14 0,57 1,86 1,71 16,86

F dominante S auxiliar n=7 Mdia dos demais tipos 2,10 2,27 2,22 1,37 2,04 1,96 2,30 1,28 2,24 2,07 19,87 Diferena -0,39 -0,13 -0,51 -0,23 0,25 -0,39 -0,16 -0,71 -0,38 -0,36 -3,01 Mdia do tipo 1,67 2,00 2,00 1,00 2,00 1,67 2,00 1,67 1,67 1,00 16,67

F dominante N auxiliar n=3 Mdia dos demais tipos 2,08 2,27 2,18 1,37 2,07 1,93 2,30 1,20 2,23 2,08 19,70 Diferena -0,41 -0,27 0,18 -0,37 -0,07 -0,26 -0,30 0,47 -0,56 -1,08 -3,03

CCE 1 CCE 2 CCE 3 CCE 4 CCE 5 CCE 6 CCE 7 CCE 8 CCE 9 CCE 10 Total

2,33 2,00 2,00 1,00 2,17 1,33 2,00 0,67 1,67 1,83 17,00

0,29 -0,28 -0,19 -0,38 0,11 -0,64 -0,31 -0,59 -0,58 -0,23 -2,81

Tabela 13: Continuao

(*) p= 0,1. No havia indivduos com N dominante e F auxiliar na amostra estudada.

158

159

Com base nos dados apresentados podem ser feitos os seguintes comentrios50:

Nos tipos com funo dominante S e auxiliar T a maior diferena foi encontrada na CCE 7 (Busca de Informaes), mais baixa com relao aos demais tipos. Considerando que a amostra desse tipo possui 14 tipos introvertidos (ISTJ) e apenas 1 extrovertido (ESTP), isto consistente com a teoria junguiana: os introvertidos confiam mais em seu mundo interior, onde se sentem mais seguros. Assim prefeririam aplicar o que j aprenderam ou j sabem (Hirsch e Kummerow, 1995, p.6), em vez de procurar novos dados sobre a situao.

Os tipos com funo dominante T e auxiliar S (no caso ESTJ e ISTP) mostraram ter as CCEs 1 e 2 (respectivamente Busca de Oportunidades e Iniciativa e Persistncia) mais altas que os demais tipos. Isto tambm consistente com a teoria, j que os ESTJ tendem a ser determinados e terminarem tudo, e os ISTP a ter ao rpida ou iniciativa.

Os tipos com funo dominante N e auxiliar T (ou seja ENTP e INTJ) mostraram ter a CCE 5 (Riscos Calculados) mais alta que os demais tipos, o que coerente se considerarmos que tambm possuem Busca de Informaes e Planejamento mais altos: poder-se-ia afirmar que

considerariam as possibilidades, buscariam e analisariam as alternativas antes de tomar uma deciso, baseados em informaes. Hisch e Kummerow

50

Consideramos apenas as diferenas de mdias com grau de significncia para p 0,10.

160

(1995, p. 28) definem os INTJ como pessoas que organizam idias em planos de ao.

Os tipos com funo dominante T e auxiliar N (nos caso ENTJ e INTP) mostraram ter a CCE 9 (Persuaso e Redes de Contato) mais alta que os demais tipos, o que compatvel com pessoas que assumem o comando rapidamente e controlam a organizao o mximo possvel (HIRSCH e KUMMEROW, 1995, p. 31).

Outras relaes entre competncias e agrupamentos dos tipos por funes.

Adotando o mesmo critrio das anlises anteriores, a amostra foi dividida por temperamentos, de acordo com as descries apresentadas no quadro 14 (captulo 4). Os resultados51 se encontram nos apndices B e C, e pode ser observado que:

O temperamento SJ mostrou ser menor que os demais tipos nas CCEs 5, 8 e 10. Segundo Hirsh e Kummerow (opus cit), seria de se esperar que este temperamento tivesse a CCE 3 (Comprometimento) mais alta que nos demais casos, o que no foi comprovado.

No

caso

do

temperamento

SP

no

foram

encontradas

diferenas

estatisticamente significativas. A descrio desse temperamento, levaria a

51

A amostra no apresentou indivduos com o temperamento NF.

161

acreditar que teria a CCE Riscos Calculados mais alta, dado o seu estilo de trabalho e o tipo de contribuio que proporciona organizao: lida de maneira efetiva e rpida com o incomum e inesperado (HIRSCH E KUMMEROW, 1995, p. 13), o que no foi verificado.

O temperamento NT, denominado por Keisey e Bates como racional, mostrou ter mais altas as mdias das CCEs Riscos Calculados, Planejamento e Independncia e Auto-Confiana. Isto compatvel com a descrio do temperamento racional, mas seria de se esperar que se destacasse em Busca de Oportunidades e Iniciativa, conforme proposto por Ginn e Sexton (1989).

Por ltimo, foi analisada a relao entre competncias e as combinaes por funes no relacionadas pelos temperamentos, ou seja, as combinaes ST e SF (ver apndice B). Os dados revelaram que os tipos com a combinao ST possuem a CCE Riscos Calculados mais baixa, enquanto que os tipos SF possuem Planejamento mais baixo que os demais. No primeiro caso o resultado parece ser contraditrio para uma combinao em que os indivduos fazem anlises impessoais dos fatos atravs de um processo passo a passo (Hirsch e Kummerow, 1995, p.11) enquanto que no segundo caso parece consistente se considerarmos que os SF seriam uma espcie de espelho (imagem ao contrrio) dos NT, os quais possuem Planejamento e Monitoramento Sistemticos mais desenvolvido que os demais tipos comparados.

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CAPTULO 7 CONCLUSES E SUGESTES

Considerando os objetivos propostos por esta pesquisa, descritos no captulo 1, pode-se chegar s seguintes concluses:

1. Segundo o modelo proposto por Spencer e Spencer apresentado na figura 4 (captulo 3), as competncias podem ser divididas em nveis, sendo o mais profundo o situado no que se poderia chamar de ncleo da personalidade, onde estariam os traos e motivos. Se por um lado o modelo de competncias e os tipos psicolgicos possuem razes em teorias da motivao diferentes (no primeiro caso na de Murray, e no segundo caso na de Jung), as duas teorias no so em princpio conflitantes, mas sim complementares. No foi identificado nenhum estudo que apontasse que a motivao por realizao exclusiva dos tipos extrovertidos ou introvertidos, por exemplo. Por outro lado uma leitura dos traos que so utilizados para descrever os tipos e as definies operacionais das competncias aponta para uma possvel convergncia entre essas duas teorias. Portanto, estudos relacionando estas duas teorias so em princpio pertinentes.

2. A anlise estatstica dos resultados obtidos mostrou uma baixa correlao entre as competncias e os tipos psicolgicos de Jung. Isso pode ser interpretado da seguinte maneira: muito mais forte o papel dos reforadores comportamentais citados por McClelland e Rotter no desenvolvimento das competncias empreendedoras do que de uma pr-

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disposio ao desenvolvimento dessas competncias devido ao tipo psicolgico.

3. Parece reforar a proposio anterior o fato de que a relao mais clara entre a teoria junguiana e o modelo de competncias, foi encontrada ao relacionarem-se as funes S/N e T/F com o processo de resoluo de problemas: entra-se aqui no campo da psicologia cognitiva, ou seja, na maneira como as pessoas pensam e aprendem.

4. Baseando-se no exposto anteriormente, conclui-se tambm, que a aplicao da teoria junguiana no parece se constituir em uma alternativa adequada no desenvolvimento de programas de capacitao ou de reforo de competncias empreendedoras. Isso no invalida a utilizao da teoria junguiana na avaliao de outros aspectos comportamentais relacionados ao desempenho no trabalho.

5. Quanto ao perfil dos empreendedores brasileiros no tocante ao modelo de competncias proposto por Cooley, h poucos estudos sobre este assunto, o que dificulta uma comparao entre o perfil dos diferentes estados ou regies. Pode-se afirmar que a presente pesquisa aponta para mesma concluso que a pesquisa conduzida por Lopes em 1999: Exigncia de Qualidade e Eficincia e Planejamento e Monitoramento Sistemticos seriam os pontos fracos dos empreendedores brasileiros. Nos demais casos os resultados dos dois estudos so conflitantes, e no possvel afirmar se isso devido a diferenas regionais entre a populao de So Paulo e de Santa Catarina, ou

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devido a questes metodolgicas. Somente um estudo envolvendo uma amostra estatisticamente significativa, de abrangncia nacional, poderia resolver essa questo.

Limitaes e sugestes

Por ser este um estudo prospectivo, podem ser apontadas algumas limitaes. Apesar de ter sido seguida a recomendao de Lopes (1999), no sentido de que fosse adotada uma amostra que no se limitasse apenas a participantes do programa EMPRETEC, repete-se o problema de estar concentrada apenas no estado de Santa Catarina, o que no permite uma avaliao de cunho nacional ou sequer regional.

Um segundo problema est relacionado ao tamanho da amostra (82 indivduos) que no estatisticamente representativa com relao ao universo pesquisado, sendo que a anlise de alguns tipos foi prejudicada pelo baixo nmero de eventos ocorridos.

Com relao aos inventrios utilizados, recomendvel que a entrevista focada seja conduzida por dois entrevistadores, para evitar desvios na avaliao. Contudo, isto no foi possvel devido ao conseqente acrscimo nos custos da pesquisa, sendo as entrevistas conduzidas pelo prprio pesquisador.

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Considerando isso, so apresentadas as seguintes sugestes:

1. A realizao de uma pesquisa em nvel regional ou at nacional, envolvendo amostras aleatrias, estatisticamente significativas.

2. O desenvolvimento de um teste escrito para a avaliao das competncias, que respeite princpios dos inventrios psicolgicos, como a confiabilidade e a validade.

3. Fica como sugesto para pesquisas futuras uma anlise das competncias empreendedoras a partir da perspectiva da psicologia cognitiva. Um tema interessante seria medir a relao entre o lcus de controle e a intensidade das competncias.

4. Os estudos de Spencer e Cooley foram feitos em outros pases. Cabe tambm, dentro de uma perspectiva intercultural, a sugesto de ser realizado um estudo sobre as competncias necessrias para os empreendedores no Brasil, o qual poderia confirmar a universalidade dos estudos antes citados ou indicar competncias especficas necessrias neste pas.

5. No bojo da proposio anterior, deve-se considerar tambm que o modelo de competncias utilizado neste estudo foi desenvolvido no incio dos anos 80, portanto seria interessante verificar se surgiram novas competncias relacionadas s mudanas tecnolgicas, polticas e culturais ocorridas nos ltimos 20 anos.

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Um dos maiores problemas enfrentados na presente pesquisa foi a utilizao da ferramenta de entrevista focada, a qual significou o deslocamento do entrevistador e/ou dos entrevistados, alm de dificuldades de serem marcadas reunies com os empreendedores devido agenda dos mesmos. Isso tornou o processo de pesquisa mais caro e demorado, pelo que fica como sugesto a realizao de uma pesquisa para o desenvolvimento de um teste objetivo para a avaliao das competncias.

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ANEXOS

A B C D E

Definies de empreendedorismo ............................................................... Referncias bibliogrficas citadas por Lawrence Cooley para a composio do Quadro 4 ............................................................................. Lista de necessidades de Murray ................................................................ Modos de classificao dos traos, segundo Catell .................................... Inventrio MBTI ...........................................................................................

177 185 187 189 190

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ANEXO A DEFINIES DE EMPREENDEDORISMO Extrado de GARCIA, L. F. Saber Empreender. Manual do participante. Braslia: SEBRAE Nacional, 2001.52

1. Dicionrio da Lngua Portuguesa Aurlio (1986) Empreendedor:() Adj. 1. Que empreende; ativo, arrojado, cometedor. S.m. 2. Aquele que empreende; cometedor. 2. Grande Dicionrio Enciclopdico Larousse (1983) Chefe de uma empresa Chefe de uma empresa especializada na construo, nos trabalhos pblicos, nos trabalhos de habitao. Pessoa que, perante contrato de uma empresa, recebe remunerao para executar determinado trabalho ou aufere lucros de uma outra pessoa, chamada de mestre de obras.

A idia de um empreendedor associada inicialmente idia de criao de um negcio por meio de capitais pessoais. Empreendedor a pessoa que levanta o capital. A gesto de um negcio criado requer tambm qualidades de empreendedor. 3. Nova Larousse Clssica (1959) Aquela pessoa que efetua uma obra, para um cliente, sem se subordinar a ele. Chefe de uma empresa artesanal ou industrial. 4. Pearce (1981) Algum que prov fundos para uma empresa e assim, assume os riscos. 5. Reuters (1982) Algum que prov fundos para uma empresa e assim, assume os riscos.
52

Segundo Garcia, esse material foi obtido nos arquivos do SEBRAE-MG do programa REUNE. Infelizmente uma consulta feita fonte original mostrou a falta das referncias bibliogrficas das fontes citadas em cada uma das definies.

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6. Robert Dicionrio (1963) Aquele que empreende qualquer coisa. Pessoa que se encarrega da execuo de um trabalho por contrato empresarial. Toda pessoa que dirige um negcio por sua prpria competncia e que coloca em execuo os diversos fatores de produo tendo em vista vender os produtos ou servios.

7. Dicionrio Webster (1970) Pessoa que organiza e gere um negcio, assumindo o risco em favor do lucro. 8. Um Dicionrio de Cincias Sociais (1964) O termo empreendedor denota a pessoa que exercita total ou parcialmente as funes de: a) iniciar, coordenar, controlar e instituir maiores mudanas no negcio da empresa, e/ou b) assumir os riscos, nessa operao, que decorrem da natureza dinmica da sociedade e do conhecimento imperfeito do futuro e que no pode ser convertido em certos custos atravs de transferncia, clculo ou eliminao. 9. Aitken: idia de inovao As caractersticas convencionalmente associadas com empreendedorismo: liderana, inovao, risco, etc. esto associadas ao conceito, precisamente porque, em uma cultura altamente comercializada como a nossa, elas so caractersticas essenciais da efetiva organizao dos negcios. Pela mesma lgica, em uma cultura diferentemente orientada, as caractersticas tpicas de um empreendimento diferem.(1963) contudo, por definio, empreendedorismo sempre envolve, explcita ou implicitamente a idia de inovao.(1965) 10. Baumol: inovao / liderana O empreendedor (queira ou no de fato, tambm exerce a funo de gerente) tem uma funo diferente. seu trabalho localizar novas idias e coloc-las em prtica. Ele deve liderar, talvez ainda inspirar; ele no pode deixar que as coisas se tornem rotineiras e, para ele, a prtica de hoje jamais ser suficientemente boa para amanh. Em resumo, ele inovador e algo mais. Ele o indivduo que exercita o que na literatura de administrao chamado de liderana. E ele quem est

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virtualmente ausente. Ou seja: mesmo no estando, ele percebido como se estivesse. (1968) 11. Belshaw: iniciativa Um empreendedor algum que toma a iniciativa nos recursos administrativos. (1955) 12. Brereto: inovao, promoo Empreendedorismo a habilidade de criar uma atividade empresarial crescente onde no existia nenhuma anteriormente.(1974) 13. Carland e outros: prticas estratgicas inovativas Um empreendimento empresarial aquele que se engaja em pelo menos uma das quatro categorias de comportamento de Schumpeter (pensador do empreendedorismo), isto , os principais objetivos de um empreendimento empresarial so lucratividade e crescimento e o negcio caracterizado pelas prticas estratgicas inovativas. Empreendedor: um empreendedor um indivduo que estabelece e gera um negcio com a principal inteno de lucro e crescimento. O empreendedor caracterizado, principalmente, pelo comportamento inovativo e empregar prticas estratgicas de gerenciamento do negcio. (1984). 14. Casson: economicidade Um empreendedor algum que se especializa em tomar decises determinantes sobre a coordenao de recursos escassos. (1982) 15. Drucker: prtica / viso de mercado / evoluo O trabalho especfico do empreendedorismo numa empresa de negcios fazer os negcios de hoje, capazes de fazer o futuro, transformando-se em um negcio diferente. (1974) Empreendedorismo no cincia, nem arte. uma prtica. A gerncia do empreendedor (empresarial) dentro da nova abordagem possui quatro requisitos: Requer, primeiro, uma viso para o mercado.

180

Requer, segundo, proviso financeira, e, particularmente, um planejamento, fluxo de caixa e necessidade de capital para o futuro. Requer, terceiro, construir um alto time de gerncia bem antes que o novo empreendimento necessite dele e bem antes que realmente possa ter condies de pag-lo. E, finalmente, requer do empreendedor fundador uma deciso com relao ao seu prprio papel, rea de atuao, e relaes. 16. Filion: fixao de objetivos / uso das oportunidades. Um empreendedor uma pessoa imaginativa, caracterizada por uma capacidade de fixar alvos e objetivos. Esta pessoa,manifesta-se pela perspiccia, ou seja, pela sua capacidade de perceber e detectar oportunidades. Tambm, por longo perodo, ele continua a atingir oportunidades, potenciais, e continua a tomar decises relativamente moderadas, tendo em vista modific-la; esta pessoa continua a desempenhar um papel empresarial. (1986) 17. Jasse: foco de mercado Pode-se definir mais simplesmente empreendedorismo como a apropriao e a gesto dos recursos humanos e materiais dentro de uma viso de criar, de desenvolver e de implantar resolues permanentes, de atender s necessidades dos indivduos. (1982) O esprito empresarial se traduz por uma vontade constante de tomar as iniciativas e de organizar os recursos disponveis para alcanar resultados concretos. (1985) 18. Hornaday: realizao / independncia / liderana Comparados aos homens em geral os empreendedores esto significativamente, em maior escala, refletindo necessidades de realizao, independncia e eficincia de sua liderana, e esto, em menor escala, refletindo nfases nas necessidades de manuteno.(1971) 19. Hornaday e Bunker: identificao de oportunidades Smith (1967) refere-se a dois tipos de empreendedores: o empreendedor profissional (ou artesanal) e o empreendedor que identifica oportunidades. Os primeiros so limitados em termos de bagagem cultural e engajamento social; os ltimos so de um maior grau de instruo e de engajamento social e so mais agressivos no desenvolvimento e expanso da companhia. (1970)

181

20. Julien (esquema 1): confiana / inovao / conhecimento 1 O empreendedor aquele que no perde a capacidade de imaginar, tem uma grande confiana em si mesmo, entusiasta, tenaz, ama resolver problemas, ama dirigir, combate a rotina, evita constrangimentos 2 aquele que cria uma informao interessante ou no do ponto de vista econmico (inovando com relao ao produto, territrio, ao processo de produo, ao mercado ) ou aquele que antecipa sobre esta informao (antes dos outros ou diferentemente dos outros). 3 aquele que rene e sabe coordenar os recursos econmicos para aplicar de modo prtico e eficaz sobre um mercado, a informao que ele conhece a fundo. 4 Ele o faz, primeiro, em funo das vantagens pessoais, tais como prestgio, ambio, independncia, o jogo, o poder sobre si e sobre a situao econmica e, em seguida, o lucro, etc. (1986) 21. Kets de Vries: inovao / gerenciamento / risco ... O empreendedor satisfaz a um nmero de funes que podem ser resumidas em inovao, gerenciamento, coordenao e risco. (1977) Empreendedores parecem ser uma realizao orientada, como assumir a responsabilidade por decises, e no gostam de trabalhos repetitivos e rotineiros. Os empreendedores criativos possuem um alto nvel de energia e um timo grau de perseverana e imaginao, que combinam com a espontaneidade de assumir riscos moderados e calculados, possibilitando-lhes transformar o que freqentemente comeou com uma simples e mal definida idia em algo concreto. Empreendedores tambm podem gerar um entusiasmo altamente contagioso dentro de uma organizao. Eles programam um senso de propsito e, fazendo isso, convencem os outros de que eles esto onde est a ao. (1985) 22. Kierulff: viso generalista ... h evidncias que as caractersticas empresariais e comportamentais podem ser desenvolvidas. ... O empreendedor , acima de tudo, um generalista ele deve saber um pouco sobre tudo. (1975) 23. Komives: pioneirismo / inovao Deixe-me definir um empreendedor. Ele algum que inicia um negcio onde, geralmente, no existia ningum antes dele.

182

Empreendedorismo realmente se refere s pessoas que desejam adentrar-se em uma nova empreitada e se construir sobre ela. 24. Lance: convergncia de propsitos Empreendedorismo Uma pessoa que congrega risco, inovao, liderana, vocao artstica, habilidade e percia profissional em uma fundao sobre a qual se constri um time motivado. Esse grupo de seres humanos, as vezes sem se conhecerem previamente, desenvolvem uma nova empresa. (1986) 25. Lynn: criatividade O empreendedor tambm algum criativo no sentido de que tenha de criar um novo produto ou servio na imaginao e, ento, deve ter energia e auto-disciplina de transformar a nova idia em realidade. 26. Mancuso: promoo / prosperidade Um empreendedor a pessoa que cria uma empresa prspera do nada.(1974) 27. McClelland: economicidade / viabilidade O empreendedor foi definido como algum que exercita controle sobre os meios de produo e produtos, e produz mais do que consome a fim de vend-la (ou troc-la) pelo pagamento ou renda. 28. Palmer: risco calculado .tomar decises sob diversos graus de incerteza vem a ser uma caracterstica fundamental do empreendedorismo. (1971) 29. Rosemberg: capacidade de correr risco Empreendedor: Algum que assume o risco financeiro da iniciao, operao e gerenciamento de um dado negcio ou empresa. 30. Say: discernimento / perseverana Um empreendedorPara ter sucesso, ele deve ter capacidade para julgar, perseverana e um conhecimento do mundo tanto quanto do negcio. Ele deve possuir a arte de superintendncia e administrao. (1803)

183

31. Schumpeter: inovao Sempre enfatizei que o empreendedor o homem que realiza coisas novas e no, necessariamente, aquele que inventa.(1934) Inovao como critrio para o empreendedorismo: Empreendedorismo, como definido, consiste essencialmente em fazer coisas que no so geralmente feitas em vias normais de rotina do negcio; essencialmente um fenmeno que vm sob o aspecto maior da liderana. Mas esta relao entre empreendedorismo e liderana geral uma relao muito complexa. 32. Schuwarts: independncia / identificao de oportunidades Empreendedor: um inventor, um mercador, ou simplesmente algum que busca independncia, que usa uma oportunidade para desenvolver seus talentos para fundar uma nova companhia. 33. Shapero: iniciativa / transformao / risco Em quase todas as definies de empreendedorismo h um consenso de que ns estamos falando de um tipo de comportamento que inclui: tomada de iniciativa; a organizao ou a reorganizao de mecanismos scio-econmicos para transformar recursos e situaes em contas prticas; a aceitao do risco e fracasso. O principal recurso utilizado pelo empreendedor ele mesmo (1975)

34. Siropolis: crena / realizao / pioneirismo Hoje tomamos como definio o termo empreendedor. Ele sugere esprito, zelo, idias. Contudo, temos a tendncia de usar a palavra livremente para descrever qualquer um que dirige um negcio por exemplo, para a pessoa que preside a General Motors ou possui uma banca de frutas, ou a pessoa que dona do McDonalds (franquia) ou vende assinatura de revistas. Antes a palavra empreendedor gozava de um significado mais puro, mais preciso. Descrevia apenas aqueles que criaram seu prprios negcios, aqueles como Henry Ford. 35. Stacey: flexibilidade / determinao Certamente no incio de sua carreira, o maior dom de um empresrio tradicional e sua habilidade de explorar inmeros caminhos para assegurar o seu sucesso, sem

184

se tornar desanimado pelo fracasso ao longo do percurso; um dos seus dons diminuir suas perdas rapidamente; e um outro levantar-se, sacudir a poeira e tentar novamente.(1980) 36. Stevenson e Gumpert: direcionamento / flexibilidade / tenacidade Um raio X da organizao empresarial revela essas caractersticas dinmicas: - encorajamento da imaginao dos indivduos; - flexibilidade; - voluntariedade em aceitar riscos.(1985) 37. Industry Week Um grupo mais especfico de caractersticas do empreendedor consta em um artigo da Industry Week, revista americana do segmento da indstria, na edio de maio de 1977. As onze caractersticas listadas so: boa sade fsica; habilidades conceituais superiores; pensamento amplo de um generalista; alta dose de auto-confiana; forte esforo; necessidade bsica de controlar e dirigir; moderao em assumir riscos; muito realista; habilidades interpessoais moderadas; suficiente estabilidade emocional; e baixa necessidade de status.

38. Sem autor H espao ainda para considervel variedade de tipos de empreendedores, incluindo os seguintes: indivduo que trabalha por conta prpria (somente); formador de time; inovadores independentes; multiplicadores de modelos; exploradores de economia de escala; agregadores de capital; artistas de compra-e-venda; conglomerados; e aparentes manipuladores de valores.

185

ANEXO B

Referncias bibliogrficas citadas por Lawrence Cooley (1990) para a composio do Quadro 4. AKHOURI, M. M. e Bhattacharjee. Policy Implications of Identification and Selection Strategy. In: RAO e MOULIK, eds. Identification and Selection of Small Scale Entrepreneurs, Indian Institute of Management, Ahmedabad, 1979, p. 41. BROCKHAUS, R. The Psychology of the Entrepreneur. In: KENT et al, eds., Encyclopedia of Entrepreneurship, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1982, pp. 3657. BRUCE, R. The Entrepreneurs; Strategies, Motivation, Successes and Failures. Bedford, MA: Liberation Books, 1976. CASSON, M. The Entrepreneur: An Economy Theory. Oxford: Martin Robertson, 1982. East-West Center Technology and Development Institute, Entrepreneur Curriculum Development Workshop, August, 1976. GASSE, Y. Entrepreneurial Characteristics and Practices. Sherbrooke, Quebec: Ren Prince Imprimeur Inc., 1977. HORNADAY, J. e ABBOUD. Characteristics of Successful Entrepreneurs. In: Personnel Psychology, Summer, 1971. pp 141-153. HORNADAY, J. e BUNKER. C. The Nature of the Entrepreneur. In; Personnel Psychology, 23:1, 1970, pp. 47-54. RAO, T. V. Characteristics of Entrepreneurs. In: RAO, T. V. e MOULIK, T. K., eds. Identification and Selection of Small-Scale Entrepreneurs, Indian Institute of Management, Ahmedabad, 1979. DUNCAN, C. Entrpreneurship and Economic Development. Kentucky Highlands Development Corporation. McBER. Entrepreneurship and Our Aproach. McBer and Co., 1982. MEREDITH, G. G., NELSON, R. E. e NECK, P. A. The Practice of Entrepreneurship. Geneva: International Labor Office, 1982. MINER, J. The Miner Sentence Completion Scale: A Reappraisal. In: Academy of Management Journal, 21, 1978, pp. 283-294.

186

PAREEK e RAO. Developing Entrepreneurship. 1980. PICKE, H. B. Personality and Success: An Evaluation of Personal Characteristics of Small Business Managers. Small Business Administration, Washington, 1964. QUEDNAU, H. W. Small Business Entrepreneur Development Concerning People Coming from the Lower Socio-Economic Strata. Geneva: German Agency for Technical Cooperation, 1980. SHAPERO, A.. The Role of Entrepreneurship in Economic Development at the Less-Than-National Level. Office of Economic Research, Economic Development Administration, U.S. Department of Commerce, January, 1977. TAY, P. Entrepreneurial Motivation Development Programme. Report on InCountry Visit to the Philippines in Conjuction with UNIDO/MIDF/NERDA Project, 2 vols, MIDF, 1980. TIMMONS, J. A., SMOLLEN e DINGEE. New Venture Creation; A Guide to Entrepreneurship, 1985.

187

ANEXO C Lista de Necessidades de Murray

Afiliao

Aproximar-se e colaborar com prazer e retribuir a um aliado que se parea com a prpria pessoa, ou seja, algum que goste dela. Aderir e permanecer leal a um amigo. Superar a oposio fora. Lutar, atacar, ferir ou matar outra pessoa. Depreciar, censurar ou ridicularizar maliciosamente algum. Libertar-se, abolir as restries ou sair do confinamento. Resistir coero e s restries. Ser independente e livre para agir de acordo com os impulsos. Desafiar as convenes. Estar inclinado a analisar eventos e generalizar. Discutir, argumentar e dar nfase razo e lgica. Expor as opinies de maneira precisa. Mostrar interesse por formulaes abstratas em cincias, matemtica e filosofia. Defender o self contra ataques, crticas e culpas. Omitir ou justificar uma m ao, falha ou humilhao. Evitar humilhao. Sair de situaes embaraosas ou evitar situaes que possam levar a escrnio, menosprezo ou indiferena dos outros. Evitar agir devido ao medo do fracasso. Agir simplesmente com o intuito de divertir-se. Controlar o seu ambiente. Influenciar ou dirigir o comportamento de outros por sugesto, seduo, persuaso ou comando. Fazer os outros colaborarem. Convenc-los que sua opinio correta.

Agresso

Autonomia

Compreenso

Defesa Defesa psquica

Divertimento Domnio

Evitar o mal, Evitar a dor, leso fsica, doena e morte. Escapar de uma situao perigosa. Tomar medidas de precauo. defesa fsica. Exibio Impressionar. Ser visto e ouvido. Emocionar, surpreender, fascinar, entreter, chocar, intrigar, divertir ou atrair outras pessoas. Submeter-se passivamente a foras externas. Aceitar insultos, culpa, crticas e punio. Resignar-se com a sua sina. Admitir inferioridade, erro, ms aes ou derrota. Culpar, depreciar ou mutilar o self. Buscar e gostar da dor, de punio, doena e infortnio.

Humilhao

188

Neutralizao

Dominar ou compensar uma falha reparando-a. Obliterar uma humilhao retomando uma ao. Superar fraquezas e reprimir o medo. Buscar obstculos e dificuldades a serem superados. Manter o auto-respeito e o orgulho elevados. Colocar as coisas em ordem. Obter limpeza, boa disposio, organizao, equilbrio, arrumao e preciso. Conseguir realizar algo difcil. Dominar, manipular ou organizar objetos fsicos, seres humanos ou idias. Superar obstculos e atingir um alto padro. Rivalizar e superar os outros. Excluir, abandonar, expulsar ou ficar indiferente a algum inferior. Esnobar ou se afastar de uma outra pessoa. Admirar e apoiar uma outra pessoa superior. Entregar-se ansiosamente influncia de um aliado. Agir de acordo com o habitual. Ser cuidado, sustentado, cercado, protegido, amado, aconselhado, orientado, perdoado ou consolado. Ficar prximo de um protetor dedicado. Buscar e apreciar impresses sensuais. Cultivar e aprofundar uma relao ertica. Ter relaes sexuais. Prestar solidariedade e satisfazer necessidades dos desamparados, de uma criana ou de uma pessoa fraca, deficiente, inexperiente, enferma, humilhada, solitria, abatida ou mentalmente confusa.

Ordem Realizao

Rejeio Respeito deferncia Segurana

Sensualidade Sexo Solidariedade

Fonte: Schultz e Schultz, 2002. p. 188-189

189

ANEXO D Modos de classificao de traos, segundo Catell

Traos comuns

De certa forma, todos compartilham de traos comuns. Por exemplo, todas as pessoas tm certa medida de inteligncia ou extroverso. Cada um de ns possui traos singulares que fazem nossa distino como indivduos; por exemplo, gostar de poltica ou se interessar por beisebol. Nossa destreza ou capacidade determina quo bem poderemos atuar com relao aos nossos objetivos. Nossas emoes e sentimentos (por exemplo, se somos assertivos, irritadios ou calmos) participam na determinao de como reagiremos s pessoas e ao ambiente que nos cercam. So foras que motivaes e comportamento. fundamentam impulsionam nossas nosso

Traos singulares

Traos de habilidades

Traos de temperamento

Traos dinmicos

Traos superficiais

Estas caractersticas so compostas por um nmero qualquer de traos originais ou de elementos comportamentais e, portanto, podem ser instveis e transitrias, mais fracas ou mais fortes, em resposta s diferentes situaes. So elementos nicos, estveis e permanentes do nosso comportamento. So traos originais com determinao biolgica, tais como os comportamentos resultantes por gesto de lcool em excesso. So traos originais com determinao do ambiente, tais como os comportamentos resultantes da influncia dos nossos amigos, do ambiente de trabalho ou da regio em que vivemos.

Traos originais Traos constitucionais

Traos moldados pelo ambiente

Fonte: Schultz e Schultz, 2002. p. 258 .

190

ANEXO E Inventrio MBTI

191

ANEXO E (continuao)

192

ANEXO E (continuao)

193

ANEXO E (continuao)

194

ANEXO E (continuao)

195

ANEXO E (continuao)

196

APNDICES

A B C

Dados para teste de significncia da diferena entre mdias ..................... 197 Combinao das preferncias por funes dados para teste de significncia ................................................................................................. 198 Combinao das preferncias por temperamentos dados para teste de significncia ................................................................................................. 199

APNDICE A Dados para teste de significncia da diferena entre mdias ESTJ (n= 26)
Mdia dos outros tipos Desvio padro nos outros tipos Mdia do tipo Desvio padro do tipo Diferena das mdias Mdia dos outros tipos

ISTJ (n= 17)

Desvio padro dos outros tipos Mdia do tipo Desvio padro do tipo Diferena das mdias Mdia dos outros tipos

ENTJ (n= 11)

Desvio padro nos outros tipos Mdia do tipo Desvio padro do tipo Diferena das mdias

CCE
1

1,92 2,2 2,16 1,24 2,08 1,92 2,2 1,18 2,08 2,04 19,04

0,95 0,84 1,12 0,8 1,17 1,41 1,06 1,07 0,98 0,98 5,62

2,29 2,46 2,17 1,46 2,00 1,88 2,42 1,29 2,42 2,04 20,42

0,86 0,83 0,96 0,88 1,22 1,73 1,14 0,86 1,06 0,95 5,44

+ 0,37 + 0,26 + 0,01 + 0,22 - 0,08 - 0,04 + 0,22 + 0,11 + 0,34 0,00 + 1,38

2,12 2,30 2,18 1,35 2,23 1,95 2,37 1,28 2,22 2,10 20,10

0,98 0,91 1,05 0,86 1,20 1,56 1,16 1,03 1,01 0,95 5,59

1,86 2,07 2,14 1,36 1,36 1,79 1,93 0,93 2,14 1,79 17,36

0,86 0,73 1,17 1,01 0,74 1,31 0,47 0,83 1,03 0,97 5,12

- 0,26 - 0,23 - 0,04 + 0,01 - 0,87* - 0,16 - 0,44 - 0,35 - 0,08 - 0,31 - 2,74

2,09 2,25 2,12 1,35 2,05 1,92 2,26 1,18 2,15 1,95 19,34

0,88 0,87 1,07 0,84 1,18 1,53 1,12 0,97 1,02 0,93 5,60

1,89 2,33 2,56 1,33 2,22 1,89 2,44 1,44 2,56 2,67 21,33

1,45 1,00 1,01 1,22 1,20 1,36 0,73 1,24 0,88 1,00 5,34

- 0,20 +0,08 + 0,44 - 0,02 + 0,17 - 0,03 + 0,18 + 0,26 + 0,41 + 0,72* + 1,99

2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total

(*) Significativo para p 0,10.

197

APNDICE B Combinao de preferncias por funes - dados para teste de significncia NT (n= 16)
Mdia das outras comb. Desvio padro nas outras comb. Mdia da comb. Desvio padro da comb. Diferena das mdias Mdia das outras comb. Desvio padro das outras comb.

ST (n= 50)
Mdia da comb. Desvio padro da comb. Diferena das mdias Mdia das outras comb. Desvio padro nas outras comb.

SF (n= 13)
Mdia da comb. Desvio padro da comb. Diferena das mdias

CCE
1

2,1 2,28 2,13 1,32 1,93 1,80 2,18 1,08 2,13 1,90 18,87

0,90 0,87 1,03 0,83 1,10 1,52 1,10 0,89 1,00 0,92 5,51

1,93 2,14 2,36 1,50 2,64 2,43 2,71 1,79 2,50 2,64 22,64

1,21 0,95 1,22 1,09 1,34 1,40 0,91 1,25 1,02 0,93 4,96

- 0,17 - 0,14 + 0,23 + 0,18 + 0,71* + 0,63 + 0,53 + 0,71* + 0,37 + 0,74* + 3,77*

1,93 2,10 2,10 1,27 2,40 1,93 2,37 1,27 2,10 2,10 19,57

1,05 0,96 1,18 0,91 1,22 1,39 1,07 1,20 0,96 1,03 5,76

2,16 2,36 2,23 1,41 1,84 1,91 2,23 1,18 2,27 2,00 19,59

0,89 0,81 0,99 0,87 1,10 1,60 1,10 0,84 1,04 0,91 5,51

+ 0,23 + 0,26 + 0,13 + 0,14 - 0,56* - 0,02 - 0,14 - 0,09 + 0,17 - 0,10 + 0,02

2,08 2,30 2,25 1,41 2,03 2,02 2,33 1,34 2,30 2,10 20,15

0,95 0,90 1,06 0,92 1,18 1,54 1,09 1,03 1,05 0,98 5,68

2,00 2,08 1,85 1,08 2,23 1,46 2,08 0,62 1,77 1,77 16,92

1,00 0,76 1,07 0,64 1,17 1,27 1,04 0,51 0,60 0,83 4,31

- 0,08 - 0,22 -0,40 - 0,33 + 0,20 - 0,56 - 0,25 - 0,72* - 0,53 - 0,33 - 3,23

2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total

(*) Significativo para p 0,10

198

APNDICE C Combinao de preferncias por temperamentos - dados para teste de significncia. SP (n= 9)
Mdia dos outros temp. Desvio padro nos outros temp. Mdia do temp. Desvio padro do temp. Diferena das mdias Mdia dos outros temp. Desvio padro nos outros temp.

SJ (n= 54)
Mdia do temp. Desvio padro do temp. Diferena das mdias

CCE
1

2,05 2,23 2,14 1,35 2,06 1,88 2,30 1,23 2,23 2,00 19,45

0,97 0,87 1,09 0,92 1,20 1,46 1,02 1,02 1,02 0,99 5,59

2,25 2,5 2,5 1,38 2,13 2,25 2,13 1,13 2,00 2,38 20,63

0,89 0,93 0,76 0,52 0,99 1,91 1,55 0,83 0,93 0,52 5,68

+ 0,20 + 0,27 + 0,36 + 0,03 + 0,07 + 0,37 - 0,17 - 0,10 - 0,23 - 0,38 + 1,18

2,00 2,24 2,36 1,40 2,40 2,28 2,44 1,56 2,24 2,36 21,28

1,04 1,05 1,11 0,91 1,19 1,54 1,23 1,23 1,05 0,95 5,81

2,10 2,27 2,08 1,33 1,90 1,73 2,20 1,04 2,18 1,88 18,71

0,92 0,78 1,04 0,88 1,14 1,47 1,00 0,82 0,99 0,93 5,30

+ 0,10 + 0,03 - 0,28 - 0,07 - 0,50* - 0,55 - 0,24 - 0,52* - 0,06 - 0,48* - 2,57*

2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total

(*) Significativo para p 0,10.

199