4. Proceso de venta y negociacin 4.1 Identificar pasos crticos para vender 4.

2 Donde enfocarse para mejorar resultados 4.3 Estrategias para aprovechar el proceso de venta 4.4 Proceso de solucin de problemas 4. Proceso de venta y negociacin Todas las actividades de nuestra vida sean profesionales o personales, en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, implican alguna forma de negociacin. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar. Esta es una de las ms primitivas formas de negociar. No todos comprenden que el negociar es la base de la relacin interpersonal. No podemos conseguir todo lo que queremos. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento. La negociacin es un proceso por el cual dos o ms partes, con diferentes necesidades y objetivos, trabajan para encontrar una solucin aceptable una materia especfica. Y que toda negociacin es un proceso de relacin interpersonal, cada situacin de negociacin es diferente. Est determinada y recibe la influencia directa de las habilidades, capacidad, educacin actitud y estilo de cada persona envuelta en la negociacin. 4.1 Identificar pasos crticos para vender
1. Estudie a su prospecto - Esto es lo primero que deber hacer antes de llegar a la cita. Es

importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir. Lo que puede hacer es repasar lo que el cliente le est pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cmo las manejara, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es un cliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. Estar preparado es vital. 2. Repase mentalmente sus metas personales y profesionales - Este paso es bien importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus mestas establecidas. Esto es cada vez ms importante y vital a medida que se va acercando el fin de mes, trimestre o ao de produccin. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendacin es que se lleve un registro de las ventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta.
3. Practique - Practique su presentacin, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de

cierre, etc. Solo mediante la prctica podr dominar el cierre y estar preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentacin en vivo, no se pueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta.
4. Este preparado para cerrar el negocio - Tenemos que tener presente que existe posibilidad

de que el cliente prospecto mostrar alguna resistencia para cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso pero. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: Me gusta lo que dices, pero eso es una objecin. Las objeciones hay que manejarlas

efectivamente y son el mejor indicador que hay un inters en lo que se est presentando.
5. Conserve la calma durante la venta - Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de

venta de su negocio. Es importante que su cliente prospecto no sienta que usted est nervioso, ansioso, molesto, etc. Sencillamente no manifieste sus emociones esto puede causar falsas impresiones y puede afectar el cierre.
6. Mantngase concentrado en el cierre - El objetivo es cerrar el contrato, no desvi la atencin

a cosas que no sea su cliente. Hay personas que se entretienen con el celular, mirando los cuadros, la decoracin de la oficina, etc. Mientras el cliente analiza o revisa los documentos mantngase enfocado en el cliente y en lo que hace. El cliente debe de saber que usted est preparado para contestar cualquier pregunta.
7. No pierda el nimo - Si no pudo cerrar el contrato, no se desanime. No permita que esta

situacin le afecte su prxima presentacin o cierre. Debemos ser realistas, no todos los contratos sern cerrados. Lo importante es mantenernos enfocados en la meta que queremos lograr.
8. Sea optimista y positivo antes, durante y despus de la venta - El optimismo es el alma y

motor de las ventas. Se transmite a todas las personas que lo rodean y es la herramienta ms poderosa que tiene un vendedor
9. Despus de hacer la pregunta final, guarde silencio - La pregunta final es aquella que se le

hace al cliente prospecto para esperar una respuesta que puede completar el proceso. Un ejemplo seria: Entiendo que tanto usted como nosotros estamos satisfechos con los trminos y condiciones, Cul es el prximo paso una vez se cierre el contrato? Tenemos que ser agresivo en todo momento, el vendedor es el que tiene que tener el control de la presentacin y el cierre en todo momento. 10. Una vez cerro la venta, agradezca a su cliente y salga rpidamente - El da del cierre del contrato, una vez el mismo este firmado, agradezca a su cliente, comunique cual es el prximo paso y salga rpidamente de la oficina. La mayora de los vendedores no saben que una vez el contrato se firme, la relacin con el cliente aun est en riesgo. Si desea almorzar con el cliente lo puede hacer en una prxima cita, pero no es recomendable en el mismo da del cierre. El cierre de un contrato es el momento ms importante de cualquier negocio ya que es la forma de cmo la empresa genera ingresos. Dedquese a estudiar la forma como usted maneja este proceso y perfeccione su tcnica. Sin duda podr ver los frutos en las ganancias del negocio y su bolsillo. 4.2 Donde enfocarse para mejorar resultados Vender es a veces complicado y retador. Requiere de una mente creativa, imaginacin, y organizacin. Entre ms usted quiera vender, ms dedicado y entusiasta tiene que ser para alcanzar las metas y vender ms y ms. Piense en vender seriamente, especialmente con un producto que pueda colocarlo en la cima. Una de estas recomendaciones es que si usted tiene un producto tangible, usted debe de dejar al cliente que tenga un contacto cercano con el objeto. Haga que el cliente lo tenga en sus manos

cuando le sea posible y tan rpido como pueda. Deje al cliente sentirlo, palparlo y admirarlo. Otro consejo es ponerse de pie o sentarse siempre de frente al cliente. As, usted podr observar todas sus expresiones faciales y las impresiones acerca del producto. Dele el tiempo a que su cliente admire el producto. Tambin, otro consejo tiene que ver con el hecho de que a veces, el cliente no desea comentarle nada acerca del producto. Cuando usted no reciba ningn tipo de retroalimentacin por parte de su cliente, trate de involucrarlo. Hgale preguntas, cuestinele acerca de su opinin. Por otro lado, si usted encuentra a alguien que no est interesado en el producto o que no le presta atencin, desista. Recuerde que en las ventas, el tiempo es dinero. Por esto, cuando el cliente le pide que lo llame de nuevo la prxima semana o el prximo mes, es una prdida de tiempo y dinero. Adems, si el cliente dice estar interesado en ver otros productos o servicios similares en el mercado o comparar precios, es tambin tiempo y dinero perdido. 4.3 Estrategias para aprovechar el proceso de venta Hay cuatro estrategias alternativas a seguir, que estn basadas en el anlisis del ambiente externo (amenazas y oportunidades) y del ambiente interno (fuerzas y debilidades). La estrategia DA est orientada a minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Tal vez requiera que el empresario se asocie con otro para compartir el riesgo. La estrategia DO pretende minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. As, una empresa con ciertas debilidades en algunos aspectos puede reducir o aprovechar las oportunidades del ambiente exterior, tales como la utilizacin de facilidades de crdito otorgadas por proveedores o la contratacin de empleados con habilidades especiales que le ayuden a desarrollarse. La estrategia FA intenta maximizar las fuerzas de la empresa para afrontar las amenazas del ambiente. As, el negocio debe usar sus fuerzas de servicio al cliente, administrativas o de mercadotecnia, para enfrentar el riesgo que representa el lanzamiento de un producto nuevo. La estrategia FO representa la posicin ms deseable. Se da cuando una empresa puede usar sus fuerzas para aprovechar las oportunidades que se le presenten. En realidad, el objetivo de la empresa es moverse desde las posiciones desventajosas (DA,DO y FA), hasta alcanzar esta situacin. Si se tienen debilidades, se procurar superarlas y convertirlas en fuerzas. Si enfrenta amenazas, las sortear de modo que pueda concentrarse en las oportunidades que tiene frente a s.

Matriz para la formulacin de estrategias En la siguiente tabla encontrar aspectos importantes que usted posee en su comercio y que puede hacer uso de ellos para crear estrategias basadas en el ambiente externo (amenazas y oportunidades) y el ambiente interno (fuerzas y debilidades), que le permitan ampliar su negocio. Factores internos Fuerzas internas (F): Debilidades internas (D):

Factores externos

Por ejemplo, ventajas en Por ejemplo, desventajas en las administracin, atencin al reas mostradas en la casilla de cliente, bajos costos de "fuerzas". operacin, mercadotecnia, investigacin y desarrollo, etctera Estrategia FO: Maxima Potencialmente de ms xito, fuerzas del utilizadas para oportunidades presenten.

Oportunidades externas (O): Por ejemplo, condiciones econmicas actuales y futuras; cambios polticos y sociales, nuevos productos y servicios que pueden agregarse a la lnea de productos ya existente. (Considrense tambin los riesgos). Amenazas externas (A): Por ejemplo, incremento en el nmero de establecimientos con productos y servicios superiores en calidad a los de su negocio.

es la estrategia en la que las negocio son aprovechar las que se

Estrategia DO: Minima Son estrategias de desarrollo que ayudan a superar las debilidades de la empresa, con el fin de aprovechar las oportunidades.

Estrategia FA: Maxima Por ejemplo, las debilidades son aprovechadas para enfrentar o evitar las amenazas.

Estrategia DA: Mnima Por ejemplo, contraccin, liquidacin o creacin de una empresa de riesgo compartido.

4.4 Proceso de solucin de problemas 1. Identificar el problema. Cul es el problema? 2. Comprender el problema. Qu se sabe del el problema? Antes de continuar hacia delante, es necesario comprender los aspectos que conlleva el problema, como la base de conocimiento de la persona o de la mquina para quien se va a resolver el problema. Comenta sobre aquello que ayuda a entender el problema. Describe el conocimiento bsico y lo que se espera debe conocerse para resolver el problema. 3. Identificar las distintas alternativas (vas alternas) para resolver el problema. De cuntas formas se puede resolver el problema? Indica los: Aspectos a favor de cada alternativa Aspectos en contra de cada alternativa 4. Seleccionar la mejor alternativa de la etapa anterior. Con qu alternativa me quedo? Para seleccionar la mejor va, se requiere establecer los criterios de evaluacin. Hacer una lista de instrucciones que faciliten la solucin del problema.

Cmo resolver el problema? Dar instrucciones, paso por paso, a partir de la base de conocimiento establecida en la etapa 2. No se pueden dar instrucciones que el ser humano o la mquina no pueda entender. En el caso de las computadoras, la base de conocimiento es muy limitada. Lista de instrucciones, etapa por etapa. 5. Evaluar la solucin. Cul fue el resultado? Funcion? Si el resultado es incorrecto o insatisfactorio, hay que volver a empezar.