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5 estrategias para vender ms a corto plazo

Publicado el 10 Marzo 2008 en Emprendedores, General y PyMES. 26 Comentarios Etiquetas: reas Comerciales, Consultores Especializados, El camino hacia el xito, Emprendedores, Experiencias Personales, General, Gestin de la empresa, Ideas de Negocios, PyMES.

Recientemente y en el marco de colaboracin con el portal de Microsoft Empresas surgi el tema de una consulta por parte de una empresa de mobiliario que precisaba vender ms en muy poco tiempo. La respuesta dada pasaba por aplicar 5 estrategias que son las que se comentan en este mismo boletn. Pero la verdad, adems de esas estrategias, la solucin tambin pasaba por poner las cosas en perspectiva. La situacin de partida era la siguiente. Cero presupuesto de marketing, cero recursos de cualquier otra clase, una persona con un telfono (sin experiencia ni contactos) y un mes de tiempo para conseguir clientes nacionales de gran envergadura y adems internacionales (cosa que tampoco haban hecho nunca). Casi nada. Aunque muy probablemente pocas veces uno se vea en esos extremos, cuando la situacin nos resulte familiar lo primero a hacer es darnos cuenta de una cosa. Nuestros objetivos son irreales y nos estamos engaando. Suena poco ideal, probablemente quedara mejor decir que ciertas estrategias y tcticas (bajo previo pago) resolveran el problema fcilmente, pero en el mundo de la empresa real un mes es apenas tiempo y cuando uno dedica cero recursos y cero inters al marketing no puede esperar obtener nada, y menos grandes clientes. Hay cosas que funcionan y cosas que no, pero eso es muy distinto a esperar soluciones rpidas y mgicas. An as y ya casi como un reto, se propusieron 5 estrategias, que no son ms que las 5 cosas que yo hara y que por experiencia he visto que muy probablemente dieran los mejores resultados posibles (dado el contexto). Tras recomendar que lo primero es revisar los objetivos propuestos, las estrategias son estas. 1.- Fijarse en los lderes del sector. Buscar y seleccionar quienes son ahora mismo aquellos que dominan el sector en el que compite la empresa, ver cules son sus medios de captacin de clientes y en definitiva ver cmo lo hacen, es muy posible que parte de lo que realizan le d una orientacin sobre cmo deberamos hacerlo nosotros. Vendr bien por varios motivos, uno es que esas empresas no son lderes por casualidad, lo son porque lo estn haciendo bien, otro motivo es que dado que no hay muchas ventas un motivo para ello es que no tenemos dominado el mejor modo en el que debemos hacer las cosas. Esta estrategia puede ayudar a corregir eso en parte. 2.- Definir bien la proposicin nica de venta. Lo primero de todo es tener bien claro por qu un posible cliente querra elegirnos a nosotros en vez de a la competencia. Debemos ver en qu somos mejores que los dems y expresarlo en nuestros mensajes de Marketing. Si no tenemos bastantes ventas es porque lo que les decimos a los posibles clientes no les atrae.

Eso implica que nuestra proposicin de venta no es bastante poderosa ni nica, ya que a los clientes no les produce suficiente reaccin como para comprarnos o visitarnos. Es importante y crucial destacar por algo, si no destacamos por nada, nadie nos comprar, porque no tendrn incentivo para ello. Hoy da decir que damos calidad a buen precio ya no sirve, no es suficiente, tenemos que buscar algo en lo que seamos mejor que los dems, o al menos mejor que la gran mayora y tenemos que expresarlo de manera que atraiga a los clientes. Cuando usamos un mensaje igual que el de los dems o poco destacable, los clientes no nos hacen caso. 3.- Identificar bien al cliente ideal. Se puede tener el mejor mensaje de marketing del mundo que si no lo presenta al perfil de cliente adecuado, no le comprar. Es mejor identificar a clientes que verdaderamente necesiten lo que hacemos y hacer pocas llamadas, pero bien preparadas, que empezar con llamadas en fro a cientos de personas. Si de verdad hay un mercado con una necesidad, tenemos una proposicin nica de venta realmente buena y no nos compran, es porque no estamos consiguiendo llegar de verdad a ese mercado. Esas son estrategias generales para mejorar el Marketing, pero vamos a ver estrategias a corto plazo para conseguir el mximo resultado. 4.- Crear una oferta irresistible. Si se tiene que conseguir clientes desde cero entonces deberemos penetrar en el mercado y para llamar la atencin sobre alguien nuevo hay que ser capaz de componer una oferta que sea imposible de rechazar, es lo ms directo y lo ms rpido en su caso. Cuando los clientes no nos hacen caso es porque nuestra oferta no es poderosa. En un contexto donde ya hay un montn de competidores y todos pelean por atraer la atencin, es necesario recurrir a algo tan bueno que sea difcil de rechazar. Ese ser nuestro gancho, si conseguimos un cliente que venga a visitarnos porque hay una oferta de locura, ya tenemos un contacto con el que trabajar en el futuro, con el que volver a hacer negocios posteriormente. Hoy da la mercanca ms preciada es la atencin de un cliente , y no la vamos a conseguir diciendo lo mismo que los dems u ofreciendo ms o menos lo mismo que los dems. O nuestra oferta es literalmente irresistible, o no nos van a hacer ni caso.

5.- En vez de buscar clientes directamente, buscar una alianza. Tengamos en cuenta lo dicho antes, necesitamos clientes y tenemos poco tiempo. Si es as es muy posible que la nica solucin sea centrarse en alguien que ya tenga esos clientes y ofrecerle una alianza en la que ambas empresas ganen. Para ello hay que buscar otros negocios que puedan tener clientes a los que les interese su producto y hablar con ellos, ofrecerles algo concreto y beneficioso para todos, de manera que esa empresa acuda a sus clientes habituales y les presente a su empresa y su oferta. Sinceramente, bien ejecutada esta es la estrategia que posiblemente mejor funcionar. La complicacin est en encontrar al aliado, pero una vez encontrado el resultado es mucho ms rpido y efectivo que ir buscando los clientes por nosotros mismos. Resumiendo: 1.- Aprendamos la mejor forma en la que se hacen las cosas estudiando a los lderes. 2.- Encontremos nuestra proposicin nica de venta (lo que hacemos mejor que los dems) para componer un mensaje de marketing atractivo.

3.- Veamos si realmente estamos llegando al cliente objetivo ideal. 4.- Compongamos una oferta irresistible que atraiga nuevos clientes. No vale una oferta buena, tiene que ser muy buena. 5.- Busquemos posibles aliados con clientes y propongamos un negocio que pueda ser beneficioso para todos. Un consejo, no contactar diciendo que aliarse puede ser til y que podran ver qu se puede hacer, cuando se contacte, hay que tener una oferta de alianza concreta y preparada sobre la que ya slo tengan que decidir si les conviene o no. Las empresas andan muy ocupadas como para ponerse a pensar qu podran hacer con otra empresa desconocida para ellos.

Estrategias para vender ms en tiempos difciles

(Rubn Roberto Rico)

En tiempos de crisis las empresas deben ensearle a su fuerza de venta qu significa realmente una crisis. Desde la filosofa china, se entiende a una crisis como un perodo de oportunidades y amenazas. Durante las crisis, son ms las oportunidades que las amenazas porque los consumidores quieren ahorrar, hacer valer ms su dinero, por lo que eluden, postergan o eliminan gastos.

Veamos entonces algunas estrategias aplicables en las empresas, que se detallan a continuacin: 1.- La segmentacin geogrfica Consiste en diferenciar la oferta dependiendo del bolsillo y el comportamiento de los consumidores en cada barrio. Como la demanda est muy fragmenta, hay que fragmentar tambin la oferta. No es lo mismo tener un punto de venta en Mataderos que en Vicente Lpez. En este ltimo caso, se pueden seguir vendiendo productos boutique, y en el otro si se quiere vender algo hay que ofrecer productos econmicos, o lanzar envases ms econmicos o con menor contenido. Incluso crece la demanda de productos sueltos como ejemplo: Coca-Cola, en los perodos de crisis saca de sus depsitos los envases de vidrio (retornables) y los vuelve a lanzar al mercado, para que los segmentos que quieren ahorrar puedan seguir consumiendo gaseosas de primeras marcas y no se vean tentados por las segundas y terceras marcas. 2.- La comoditizacin Resulta en lanzar productos y servicios no diferenciados. Esta es la apuesta de las segundas y terceras marcas, que aprovechan la crisis para decirle a los consumidores que le pueden ofrecer lo mismo que las primeras marcas a un precio ms bajo. Por ejemplo, con marcas de indumentaria masculina clsica, el consumidor de Polo Ralph Laurent se ve tentado por las camisas y chombas de Legacy y Kevingston, dos marcas que tienen un estilo similar a un precio mucho ms bajo, por lo que satisfacen la necesidad de ahorro que tienen todos los consumidores en este perodo. En este sentido, las primeras marcas deberan hacer un esfuerzo para descomoditizar, sacando

productos diferenciales, con valor agregado pero buscando a su vez reducir los costos de produccin para poder competir por precio con las segundas marcas. 3.- Asociarse La posibilidad de armar alianzas con proveedores, para lograr producir ms barato, y con canales de venta, para que privilegien el producto en las gndolas, para afrontar exitosamente las crisis. Esta estrategia incluye acuerdos o asociaciones temporales hacia delante y hacia atrs en la cadena de produccin y comercializacin. 4.- Ajuste comercial El reto consiste en tener un mix amplio de productos horizontales (la misma categora) pero de diferentes precios y calidades pero que esa variedad sea sinrgica, y no de saturar las gndolas con propuestas infinitas. Y para agilizar el crecimiento del volumen de ventas, se recomienda apostar por los mercados internacionales, que son una plataforma ms gil para vender ms. No obstante, para desarrollar negocios en el exterior se necesita solvencia y liquidez. Y en este momento la liquidez es una gran ausente en las compaas. Uno de los modelos ideales para una empresa que comienza en los EE.UU, es buscar inversores de riesgo o inversores ngeles, este tema est desarrollado en Export Marketing. Esta alternativa es para tener en cuenta cuando la crisis financiera internacional diga hasta ac llegu y el financiamiento vuelva a escena.