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1.

Individualisme vs collectivisme = cette dimension montre en quelle mesure la socit est organise autour des individus ou autour des groupes Les cultures individualistes : Les EtatsUnis, La France, La Grande Bretagne, l`Australie
planifient pour le court-terme, font des offres extremes au cours de la ngociation et sont plus comptitives. Elles prfrent rsoudre les conflits par ngociation, mdiation ou arbitrage

Les cultures collectivites : Japon, Indonsie, Pakistan, Taiwan et Venezuela


planifient pour le long-terme, sont plus coopratives et vitent les conflits. Si cela n`est pas possible, elles prfrent les rsoudre par ngociation ou arbitrage, pas par mdiation

2. La distance par rapport au pouvoir = cette dimension montre la mesure dans laquelle les membres moins puissants de la socit et des institutions acceptent le fait que le pouvoir soit distribu de facon ingale.

Pays qui ont une distance grande par rapport au pouvoir: Malaisie, Guatemala, Philippines, lea pays arabes et la France
la prise de dcision est concentre en haut de l`chelle hirarchique et toutes les dcisions importantes sont prises par le chef. les gens de ces cultures sont plus formels lorsqu`ils s`adressent leurs suprieurs. dans cesc cultures, on respecte l`age et l`anciennet ; le style de management est paternel, le statut attribu et les attributs extrieurs du statut, formalit et hirarchie rigide sont importants les rcompenses et les punitions dpendent du jugement du chef le ngociateur a un mandat limit qu`il ne peut pas outrepasser et prfre un style de communication plus formel; il ne peut pas prendre des dcisions au-dl d`une certaine limite sans consulter ses suprieurs si la distance est trs grande, l`quipe de ngociation sera dirige par une personne age

Pays qui ont une distance petite par rapport au pouvoir: Norvge, le Denmark, la Sude, les Pays Bas et la Grande Bretagne
les dcisions sont prises plusieurs chelons de l`organisation et, bien que les chefs soient respects, on peut mettre en doute leurs dcisions la comptence est plus importante que l`anciennet le style de management est consultatif le statut est acquis, la communication moins formelle et les attributs du rang, moins importants. les punitions et les rcompenses sont bases sur des critres professionnels, non pas sur le jugement de quelqu`un ou sur les relations personnelles le ngociateur dispose d`un mandat plus flexible et peut prendre certaines dcisions seul et sur place sans consulter l`hirarchie; une personne plus jeune peut diriger l`quipe de ngociation et le style de communication sera moins formel

3. Masculinit vs Fminit

Les cultures masculines: Japon, Autriche, le Venezuela, La Grande Bretagne et les Etats-Unis
caractrises par des valeurs masculines, tels que la comptitivit, l`acquision des biens et de l`argent et le manque d`intret pour les gens et pour la qualit de la vie les ngociateurs sont comptitifs et peuvent adopter des tactiques agressives

Les cultures fminines: les Pays-Bas, le Denmark, la Sude, la Norvge et la Finlande


caractrises par l`attention accorde aux relations interhumaines et la qualit de la vie les ngociateurs sont plus coopratifs et plus enclins vers l`empathie et le compromis

4. La tendance viter l`incertitude

= cette dimension montre en quelle mesure les membres d`une culture se sentent l`aise ou mal a l`aise dans les situation non-structures, c`est--dire les situations caractrises par des changements rapides et par la nouveaut alors que les situations structures sont stables et sures.

Cultures avec une forte tendance viter l`incertitude: la Grce, le Portugal et la Belgique
les ngociateurs se sentent mal l`aise dans des situations ambigues et prfrent tablir des rgles et des procdures de ngociation la prise de dcision exige du temps et beaucoup d`attantion pour chaque dtail ces cultures se caractrisent par beaucoup de bureaucratie; les gens aiment les rituels et les formules et ne font confiance qu`aux proches, souvent aux membre de leur famille et aux intimes la planification est essentielle car le destin est imprvisible et le monde, un endroit dangereux; c`est pourquoi, ils prfrent planifier long terme les gens respectent les rgles et n`aiment pas dvoiler leurs penses et leurs sentiments il ne faut pas les presser prendre une dcision et il faut s`assurer que l`on a bati la confiance rciproque et une bonne relation avant de signer le contrat.

Cultures avec une faible tendance viter l`incertitude: la Sude, le Denmark, la Grande Bretagne et l`Irlande
les ngociateurs s`adaptent bien aux situations ambigues, ils sont prets prendre des risques la prise de dcision est plus rapide et ncessite moins de personnes et d`informations ces cultures n`aiment pas la hirarchie, qui leur semble inefficacce, voire destructive ils s`tayent sur des principes pour eux, la planification n`est pas un moyen d`viter la catastrophe, mais plutot une manire de controler l`avenir ils planifient court-terme ils sont prets exprimer leurs penses et leurs sentiments sous la forme d`un change d`informations

5. L`orientation long et court terme Hofstede a ajout plus tard cette dimension son modle, aprs avoir fait des tudes sur les pays de l`Extreme-Orient dont les valeurs reposent sur la pense de Confucius.

Pays avec orientation long terme: la Chine, le Hong kong, le Taiwan, le Japon et la Core de Sud
ces cultures prfrent les rcompenses futures aux rcompenses immdiates les valeurs sont la persverence et la modstie ils sont prets faire maintenant des efforts soutenus pour obtenir des rsultats plus tard ils sont honnetes, adaptabes et disciplins pour eux, le temps libre n`est pas important et les diffrences sociales et conomiques sont indsirables les ngociateurs sont prets accepter un profit immdiat moindre pourvu qu`ils tablissent une relation long terme

Pays avec orientation court terme: les pays de l`Europe, de l`Amrique de Nord et de l`Afrique, les pays asiatiques , les Philippines et le Pakistan
cultures tournes vers le prsent les gens attendent des rsultats immdiats pour leurs efforts ils dpensent beaucoup ils respectent la libert , les droits, les accomplissements et la pense individuelle pour eux, le temps libre et la scurit personnelle sont trs importants les ngociateurs veulent obtenir un profit important de chaque affaire, quitte vrifier parfois la relation avec le client