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Cours n3 : La distribution 1. Dfinition : la distribution peut tre dfinie comme tant lacheminement du produit vers le consommateur final.

Elle comprend donc lensemble des oprations et des activits qui sexercent depuis le moment o les produits sortent du lieu de production jusquau moment o le consommateur final prend livraison. On cite les activits qui font partie de la distribution : lapprovisionnement, le stockage et manutention, le conditionnement, lemballage, le transport et la prospection des marchs. 2. Les rles essentiels de la distribution : dabord il consiste mettre la disposition du consommateur le produit dont il a besoin. Le deuxime rle de la distribution est le rle de stockeur dans la mesure o il incombe la distribution de constituer des stocks suffisants et varis pour approvisionner le consommateur. Le troisime rle est la rgulation du march. Le quatrime rle est la rpartition. Le cinquime rle est financier Le sixime rle est informateur 3. Les diffrentes fonctions de la distribution : on distingue deux principales fonctions : 1re fonction : la fonction de gros : cette fonction tablit le lieu entre producteurs et dtaillants, elle est effectue par le grossiste. Les principales oprations sont les suivantes : 1re opration : achats pour grandes quantits. 2me opration : stockage et entreposage en grande quantit 3me opration : revente par petite quantit cela sous-entend le fonctionnement des produits en stocks (rotation du stock), leur emballage, conditionnement et leur distribution en petite quantit aux dtaillants. 4me opration : transport et expdition. 2me fonction : fonction de dtail : elle comprend deux oprations : 1re opration : achats par petite quantit. 2me opration : revente au consommateur par petite quantit. 4. Circuits de distribution : cest la voie utilis par le producteur pour orienter ses produits de ses aires de stockage vers ses consommateurs. Le circuit de distribution peut tre dfini comme tant lensemble des intermdiaires qui interviennent entre le consommateur et le producteur, on peut distinguer des circuits courts et des circuits longs, dans les circuits courts on note labsence des intermdiaires : cest la vente directe lusine. Dans les circuits ou constate lintervention des intermdiaires.

Circuit court : producteur Circuit long : producteur Circuit moyen : producteur


Notion dintermdiaire :

consommateur grossiste dtaillant dtaillant consommateur consommateur

Avantage : Raison dordre financier : lentreprise na pas les moyens financiers alors que lintermdiaire possde des capitaux. Ressources humaines : lentreprise na pas le personnel spcialis Diminution des transactions commerciales P1 P2 P3 P4 Y1 Y2 Y3 Y4

P1 Y1 P2 Y2 P3 Y3 P4 Y4 16 transactions

I 8 transactions

Les transactions passe de 16 08 et les oprations effectues par chaque producteur passent de 04 01. Le rsultat est une diminution des cots de distribution pour lentreprise. Inconvnients : La multiplication des intermdiaires entrane des inconvnients pour le producteur. La possibilit de perdre le contact avec le consommateur final. Le producteur ne peut pas exercer une influence sur le prix final Le producteur peut difficilement contrler ltat des stockes aux diffrents points dapprovisionnement. 4.1. Choix des circuits de distribution : avant de procder au choix des circuits de distribution, lentreprise doit tenir compte des diffrents facteurs susceptibles dtre pris en considration dans ce choix, ce sont : Les caractristiques relatives aux consommateurs : le nombre, la rpartition gographique, leur habitat (rgion urbaine, rurale ou industrielle) Les caractristiques relatives au produit : leur caractre prissable, leur volume, leur valeur unitaire. Les caractristiques relatives aux intermdiaires : est-ce quils sont capables dassurer le transport, lentreposage, le contact avec le client, quels sont leurs cots

Les caractristiques relatives lentreprise : tenir compte de la taille de lentreprise et de ses ressources. Les caractristiques relatives lenvironnement : tenir compte des conditions conomiques, des rglementations et des restrictions juridiques. 4.1.1. Les objectifs viss par le choix dun circuit de distribution : le circuit de distribution devra tre choisi afin : Dalimenter sans interruption les points de vente. De limiter les stocks tournant ; de lentreprise qui pourraient tre une charge pour elle. De diminuer au maximum les frais de distribution qui augmentent les prix la consommation Choix du circuit de distribution
Objectifs marketing

Caractristiques du march

Analyse des fonctions de distribution

Caractristiques des produits

Hirarchisation des fonctions dominantes

(Contraintes lgales)
Contraintes financires

Dtermination des Solutions possibles Choix

contraintes lies lappareil Commercial disponible Exprience acquise en Distribution

Critre de rentabilit

Critres marketing

5. Les mthodes de vente : 5.1. Vente traditionnelle au magasin : elle peut sappliquer nimporte quel type de produit. A ce niveau, le rle primordial du vendeur est signaler. 5.2. Vente en libre service : la caractristique de ce type de mthodes est labsence de vendeur et la libert de circuler sa guise pour le consommateur. Les grandes surfaces ont connu une rapide volution, ce sujet nous avons : La superette = 400m2 Le supermarch = 2500m2 Lhypermarch : au-del de 2500m2 et mois de 30.000m2 5.3. Vente par correspondance : le contact entre le vendeur et lacheteur stablit travers un catalogue. Lavantage principal de cette mthode est labsence de magasins publics et linconvnients majeur est la difficult pour le client dacheter sur simple reprsentation graphique. 5.4. Vente par distribution automatique : le principal avantage est la commodit et la rapidit pour le consommateur, son inconvnient est que a ne concerne que certains produits de faible valeur. 5.5. Vente domicile : cette mthode concerne uniquement certains produits. 5.6. Vente par franchise : cest un contrat entre le franchiseur et le franchis ; le franchiseur enseigne les techniques de vente au franchis en change dune redevance c'est--dire par un pourcentage sur le chiffre daffaires. 6. les cots de la distribution : on appelle cot un ensemble de charges calcules un stade autre que le stade final de la vente. Le cot de distribution comprend un certain nombre de cots partiel composs de charges, de bnfice de chaque intermdiaire et des taxes. 6.1. Les charges : on distingue les taxes fixes appeles charges de structures qui sont indpendantes de lactivit de lentreprise. Il sagit des primes dassurance, chauffage, clairage, frais du personnel. Les charges variables oprationnelles : elles sont lis directement au volume dactivit. Traditionnellement, on les classe en trois catgories : Les charges variables relatives aux activits internes. Ex : la manutention, dans le cadre de la production agricole il faut signaler les oprations inhrentes au tri calibrage (trier selon les calibres ou dimensions) Les charges relatives aux activits externes : cest le transport mais galement les primes dassurances, frais du personnel directement affect la vente. La dmarque : rabais, risque, vol, perte

6.2. Les marges :


La marge brute : on peut lobtenir grce la formule suivante :

MB= prix de vente consommateur-le cot dachat Elle inclut lutilit ou le service rendu par le distributeur, elle inclut donc les frais engags par le distributeur et le bnfice quil prlve. La marge nette : cest le bnfice prlev par le distributeur, MN= marge brute-les frais dexpdition 6.3. Les taxes : ce sont des impts indirectes qui frappent le consommateur. Ex : la T.V.A, (taxe sur valeur ajoute) 7. le merchandising : Alain Welhoff dfinit le marchandising comme tant lensemble des mthodes et des techniques concourant donner au produit un rle actif de vente par sa prsentation et son environnement pour optimiser sa rentabilit. Il est n du libre service, nouvelle forme des techniques de vente.