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UNIVERSITE DANGERS

Facult dEconomie Master intelligence conomique et stratgie comptitive

Synthse sur les techniques dinfluence

Prsente par Jean-Yves CHEVAVILIER, expert en techniques dinfluence, directeur de JYC International.

Universit dAngers 12 Novembre 2007 Rdige par : Cheng-Han Lee, Jordan MBANI, Andry RAKOTOARSON

Anne universitaire 2007-2008

Dans le cadre de notre formation en Intelligence conomique, nous avons assist le 12 Novembre 2007 une confrence portant sur les techniques dinfluence anime par Yves CHEVALIER, ancien militaire pendant 29 ans qui durant tout ce temps soccupait des questions dinfluence et qui a pris sa retraite en 2007 avec le grade Colonel. Il sest ensuite mis son propre compte en tant que consultant en lobbying et contre influence. Par ailleurs, il intervient outre lUniversit dAngers, au Centre dEtudes Diplomatique et Stratgique (CEDS) et dans de nombreux autres instituts en Europe. Durant cette confrence, Yves CHEVALIER nous a expos limportance du lobbying dans le commerce mondial en plus des stratgies propres cette activit. Mme si cela ne manque pas de se susciter des interrogations notamment sur la place de lthique appliquer cette discipline comment le recours aux techniques de lobbying accroissent-elles la comptitivit des entreprises ? Cest ainsi quaprs avoir report les propos de la confrence, nous aborderons les considrations thiques lies aux mthodes dinfluence.

Compte- rendu de confrence


M. CHEVALIER ne fait pas de distinction entre influence, manipulation et lobbying et il avertit les auditeurs sur les comptences requises pour tre performant dans cette activit : il faut possder des connaissances en psychologies collective et sociale ; en psychanalyse et faire preuve de neutralit axiologique (capacit analyser une ralit sans y insrer des jugements de valeur ; seule la comprhension de la ralit compte) En effet, le confrencier utilise manipulation indiffremment cest ainsi que pour lui : linfluence est une manipulation consciente ou inconsciente . Par ailleurs, M. CHEVALIER dfinit linfluence comme le fait d orienter le comportement, les orientations et les dcisions sans contraintes, ni rcompense apparente (consciente ou non) . De plus, pour le colonel la retraite linfluence opre une inflexion puisquelle a pour objectif de modifier le comportement dune cible sans recours apparent la coercition. Sous influence, la cible se dirige dans le sens que souhaite linfluent de faon apparemment spontane, spontanment elle aurait sans doute pens ou agit gratuitement . Mais quelle relation tablir entre linfluence et lintelligence ? Dabord, M. CHEVALIER considre lintelligence dans sa conception anglo-saxonne cest-dire que lintelligence est du renseignement ; du renseignement non des informations disponibles sur Internet travers les mdias mais du renseignement des informations grises et noires 1 car pour lorateur, se limiter rechercher linformation blanche cest sexposer la manipulation et linfluence de la cible qui ne met notre disposition que les informations quelle voudrait bien que lon trouve. Il semblerait, notre humble avis, que le confrencier ait une conception de lintelligence conomique proche de la guerre conomique. Il ajoute que les stratgies de renseignement se trouvent dans lentreprise aussi bien au niveau des dirigeants quau niveau opratif et concerne la veille (humaine et technologique) ; linfluence et la protection du savoir. Les acteurs ayant recours des techniques dinfluence selon le confrencier sont les groupes de pressions ou les lobbies. Il dfinit les groupes de pression comme un groupe dintrt ayant recours des stratgies et techniques dinfluence. Ds lors quil y a des groupes qui
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Les notions dinformation blanche, grise et noire seront dfinies plus bas, page 7.

veulent survivre il y a recours des techniques dinfluence. Les lobbies sont dfinis par M. CHEVALIER comme un groupe de pression ou un groupe dintrt ayant pour dessein dinfluencer un pouvoir public ou priv afin de reflter un point de vue . Le lobbying est laction des lobbies. Il sert influencer directement ou indirectement les processus dlaboration, dapplication ou dinterprtation des mesures lgislatives, des normes, et des rglements et plus gnralement toute intervention ou dcision des pouvoirs publics . Le lobbying date du XIXe sicle, lorsque les couloirs de la Chambre des communes britanniques taient investis par les groupes de pressions qui discutaient avec les dputs pour les influencer. Les stratgies des lobbies diffrent selon le type de lobbying si le lobbying est direct, le lobby lui-mme se charge de faire pression sur la cible et lorsquil est indirect, le lobby utilise dautres groupes de pression pour atteindre la cible. Dans tous les cas, les mthodes de ces entits sont les mmes, il sagit d actions mdiatiques ; dons aux campagnes lectorales ; apport intellectuel (par les think tanks) ; etc. Le lobbying diffre selon les pays. Aux Etats-Unis Le lobbying est une activit reconnue et institutionnalise ce qui selon le confrencier permet une identification des << factions >> lors dun dbat. M. CHEVALIER explique cela par lhistoire mme des Etats-Unis dAmrique. Les Etats-Unis dAmrique se sont crs partir des intrts privs ce qui implique la prise en compte de ces derniers par les pouvoirs. Par ailleurs, toujours daprs lexpert en techniques dinfluence, il ny a pas dintrt gnral aux Etats-Unis dAmrique mais une agrgation des intrts particuliers. Cet tat de fait a comme rsultat que lon y recense en 2005, 34 785 groupes de pression officiels dont 25 000 lobbyistes enregistrs Washington DC fonctionnant avec un budget de 21 milliards de dollars amricains. En France La conception est toute autre, le terme est pjoratif daprs M. CHEVALIER. Cela trouve son origine dans le fait que tout est fait par lEtat et les groupes de pression sont perus comme des entits voulant contraindre lEtat dans les dcisions politiques de faon non dmocratiques au dire du confrencier. Toujours est-il que le lobbying existe et a ses terres de prdilection notamment la ville de Bruxelles. Bruxelles abrite la plupart des institutions communautaires telles que la Commission europenne, le Parlement. Le quartier Lopold est connu pour tre le repre des lobbies, daprs les sources de M. CHEVALIER, un millier de groupes de pression sy trouvent auquel il faut ajouter des cabinets davocats, des services financiers le tout gnrant entre 60 90 millions deuros de revenus soit 15 000 lobbyistes . Ces diffrents acteurs sont repartis pour 70% de reprsentants de la grande industrie, 20% dONG et syndicats (appartenant la sant publique), 10% des rgions, des villes et des institutions internationales . Sachant que les lobbies les plus actifs sont amricains toujours daprs lexpert. Ces lobbies et groupes de pression oprent selon des stratgiques et des acteurs prcis. Il existe deux grandes familles de stratgies en matire dinfluence, celles relevant de la hard power et celles relevant de la soft power. Ce sont des stratgies gnralement employes en gopolitique. Alors que la hard power se caractrise par la coercition, la soft power au contraire privilgie la suggestion, la sduction. La hard power est une stratgie laquelle les Etats-Unis dAmrique ont rgulirement recours, en tant que premire puissance en matire militaire, conomique, financire et technologique, ils sont quasiment les seuls pouvoir user de cette mthode. Il sagit

concrtement de pratiques unilatrales telles que les embargos (Cuba, Irak, etc.) ; la non participation des conventions et accords internationaux (Kyoto). Le postulat est que les Etats-Unis tant vertueux, la domination amricaine doit constituer une fin en soi de lavis de M. CHEVALIER. Cette stratgie de la hard power prend son fondement dans la thorie du perception management de John ARQUILLA et David RONFELDT de la National Research Institut (cest un think tank qui a contribu lgitimer et justifier lintervention en Irak) (nous la appris lintervenant). Selon la perception management lissue des conflits dpendra de plus en plus de linformation et de la communication car tout objet tire son identit de linformation quil contient quelle soit traite ou non. Ces enseignements emmnent M. CHEVALIER conclure que la libre circulation des ides sert les intrts amricains . La soft power est dfinie par lexpert en techniques dinfluence comme la capacit dattraction et dinfluence dun pays sans recours force militaire ou conomique . Elle se veut tre une une promotion de lamerican way of life ; un esprit rceptif la magnificence des valeurs ternelles de lAmrique ; une exportation dun mode de vie en termes dimage et de modles imiter . Ce concept a t initi par Joseph S. NYE pour qui [si un Etat] est capable de fixer des normes internationales correspondant ltat de sa socit, il sera moins susceptibles den changer. Sil contribue soutenir des institutions encourageant les autres Etats canaliser ou limiter leurs activits dans le sens de ses prfrences, il pourra ne pas avoir besoin de se livrer, lors de ngociations, de coteuses manifestations de sa capacit de coercition. En bref, luniversalit de la culture dun pays et sa capacit de fixer des rgles et dinstitutions qui lui sont favorables [] reprsentent dimportantes sources de puissances . 2 Ces propos interviennent au moment de la fin de la guerre froide, moment o le recours lintervention nest plus lgitime car la menace nuclaire ayant disparu avec la disparition de lURSS. Il faut donc employer dautres mthodes plus subtiles. Mais avec les attentats du 11 Septembre 2001, cette stratgie a t abandonne et remplace par la hard power. Toutefois, ces deux stratgies font appel aux mmes acteurs (personnes physique ou morale), outils et mthodes (dans la phase dinfluence au moins). Comme acteurs, nous avons : les think tanks (Institut Franais des Relations Internationales pour le cas de la France qui a reu 1,5 millions de dollars de la part de la Fondation Ford pour acheter ses locaux en 1995). Ce sont des cercles de rflexion, des organisations but non lucratif non autorises faire du lobbying et composes de chercheurs ayant une exprience acadmique, gouvernementale ou prive ; les lobbies ; limbcile utile : cest une personne qui est la fois utile mais trs influenable. Les fondations telles que la Fondation Ford qui est une manation de la CIA ou la Commission trilatrale de David ROCKEFELLER, leurs outils sont en gnral le mythe, les symboles, la religion, etc. Concernant les mthodes, on peut retenir la mthode du : kofi ANNAN 3 ou du cheval de Troie : elle consiste infiltrer dans un organisme une personne acquise la cause adverse de cet organisme.

Joseph S NYE, Bound to lead propos extrait de J-J ROCHE, Thories des relations internationales 5e ditions, collection Clefs, ed. Montchrtien, Paris p. 72 3 Kofi ANNAN a t Secrtaire Gnral des Nations Unies, tudiant Ghanen, il a bnfici dune bourse dtude des Etats-Unis ; daprs Yves CHEVALIER, son lection au poste de Secrtaire Gnral de lONU avait pour but de servir les intrts amricains. Il a occup la fonction de secrtariat de lONU de 1997 2006.

The good cop-bad coop ou le bon et le mchant : deux acteurs adoptent des positions apparemment opposes mais la thse rellement dfendue finie par triompher. The third party ou le troisime acteur : utilisation dun troisime acteur pour arbitrer une ngociation impliquant deux parties mais en ralit la troisime partie est complice de lune des deux. The donkey ou la mthode du mulet ou encore la mthode de la carotte ou le bton : on privilgie la soft power mais si elle choue, on emploie la hard power. The gunship : un lobbying agressif.

Ces enseignements sur les techniques dinfluence invitent une rflexion concernant lthique appliquer aux activits faisant appel ces techniques.

Quelle thique pour le Lobbying ?


Lthique peut se dfinir comme la science des murs , elle vise dicter lhomme la bonne conduite suivre, la bonne manire de se tenir et de se comporter. Or, avec la pratique du lobbying et plus largement de lintelligence conomique, il est difficile dviter daborder la question thique. Existe-t-il de lthique dans linfluence ? Un certain nombre dEtats disposent dun cadre juridique fixant lorganisation et la pratique du lobbying sur leurs territoires. Les Etats-Unis tudis plus haut en sont un exemple. Dabord, il faut dire que le lobbying est garanti par le 1er amendement la Constitution de 1791 qui accorde aux citoyens le droit de dfendre leurs intrts en se rassemblant. 4 Le Federal Regulation of Lobbying Act dfinit les personnes habilites tre lobbyistes et indique les personnes cibles , il faut pour cela que cela soit une activit lgislative avec une intention dinfluencer sur cette activit au moyen de communication directe. Ainsi, en principe, aux Etats-Unis, le lobbying sopre sur les membres du Congrs. Il existe dautres lois qui visent rendre transparents les agissements de ces groupes ce qui les obligent offrir des cadeaux ne dpassant pas un certain montant et sinscrire sur un registre deux fois par an (Disclosure Act -1995). Au Canada, la loi sur Le systme fdral d'enregistrement de lobbyistes nonce notamment que : 1. Les personnes qui font du lobbying pour le compte de clients doivent senregistrer comme lobbyistes-conseils. 2. Les cadres dirigeants de personnes morales qui exercent des activits commerciales dans le but den tirer un avantage financier doivent senregistrer comme lobbyistes salaris (personnes morales), si au moins un employ fait du lobbying et que lensemble des activits de lobbying de tous les employs constituerait une partie importante des fonctions dun employ si ces activits taient exerces par un seul employ (20 p. 100 ou plus). 3. Les cadres dirigeants dorganisations dont les objectifs sont sans but lucratif doivent senregistrer comme lobbyistes salaris (organisations), si au moins un employ fait du lobbying et que lensemble des activits de lobbying de tous les employs constituerait une partie importante des fonctions dun employ si ces activits taient exerces par un seul employ (20 p. 100 ou plus) 5 .
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M. CLAMEN, Manuel de lobbying, ditions Dunod, Paris, 2005, p. 216. http://www.orl-bdl.gc.ca/epic/site/lobbyist-lobbyiste.nsf/fr/home

Ces deux dispositifs ont des points communs tels que le fait de se faire enregistrer. Quand bien mme elles auraient pour but dviter des abus, force est de constater quelles ne sattachent qu donner une dontologie du lobbying mais ne sintressent pas aux mthodes employes par les praticiens et ce vide juridique fait que la dsinformation, le recours aux membres de la famille de la cible est souvent utilis pour atteindre cette dernire. Yves CHEVALIER, nous a cit en exemple un tel cas. Selon lui, il se pourrait que dans la comptition pour lobtention des jeux olympiques (JO) de 2008, la fille dune personnalit de nationalit dominicaine ayant droit de vote au Comit International Olympique (CIO) ait t manipule. Pour ce faire, la fille de ce monsieur aurait reu une bourse dtude afin dtudier au Canada (pays candidat lobtention des JO 2008) do elle aurait t influence sans doute inconsciemment afin dorienter le choix de son pre. Et le confrencier de conclure : si nous avons perdu les JO cest parce que nous avons t nafs . Nafs ou pas machiavliques ? Toujours est-il quil faudrait encadrer les mthodes ou alors les punir si jamais elles venaient tre dmasques. Dans la mme logique, il est possible de sinterroger sur les moyens sollicits pour obtenir des informations. Ainsi, la question qui se pose est jusquo peut aller le lobbying (les groupes de pressions et mme les veilleurs) pour atteindre ses objectifs ? Objectifs perus ici comme la recherche dinformations. Selon EGIDERIA 6 , en matire de recherche dinformations et dinfluence, il existe trois sources dinformation savoir les sources blanches, les sources grises et les sources noires pour obtenir les informations ncessaires et faire le travail de lobbying. Ces sources sont les suivantes :

Sources Blanches. Ce sont toutes les sources d'informations crites. La presse, les documents administratifs, les bases de donnes internes ou en ligne, Internet, etc. Cette information reprsente une masse norme mais elle a relativement peu de valeur. En effet, ce qui a t publi a aussi t lu par le monde entier et apporte peu d'avantage comparatif. Les professionnels qui pratiquent les sources blanches sont les documentalistes et les informaticiens. Sources Grises. Ce sont toutes les sources d'informations informelles. C'est l'information non crite qui est dans la tte des gens. C'est la connaissance plus ou moins explicite contenue dans la tte des collaborateurs de votre entreprise (rseaux internes), la connaissance contenue dans la tte des acteurs du "village professionnel" tels que les clients, fournisseurs, acadmiques, concurrents, etc. (rseaux externes). La quantit de ces informations est plus faible mais elles ont une trs grande valeur. Les professionnels qui pratiquent les sources grises sont les "rseauteurs" et les spcialistes des techniques d'interview. Sources Noires. Ce sont les sources illgales : vol, piratage informatique, coutes tlphoniques, corruption, chantage, infiltration de personnel, escroquerie, etc. La valeur de ces informations est faible car elle est rduite par le risque pnal qu'il y a les utiliser. Les professionnels des sources noires sont les espions qui utilisent des mthodes dures au service de la raison d'Etat, les anciens espions reconvertis qui continuent ces pratiques au service de particuliers ou d'entreprises prives, et les responsables de la scurit des entreprises qui cherchent viter qu'elles soient utilises pour l'acquisition de secrets industriels ou d'affaires. 7

Ds lors, pour nous tudiants du Master dIntelligence conomique et Stratgies Comptitives


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EGIDERIA est un cabinet uvrant dans lintelligence conomique franais dirig par M. Yves Michel MARTY 7 Source : www.egideria.fr

de lUniversit dAngers qui avons pour leitmotiv la cooptition 8 et uniquement pour sources dinformations les sources blanches ne nous risquons nous pas la manipulation ou la navet dont parlait M. CHEVALIER lors de la confrence du 12 novembre ? Quelles solutions envisages pour viter cet tat de fait ? Par ailleurs, notre formation nous enseigne lintelligence partir de cinq facteurs 9 dont laccompagnement de laction par le lobbying notamment, alors devons-nous nous interdire lemploi des pratiques dcries plus haut ? La rponse cette interrogation est un vritable dilemme cornlien car opter pour la ngative cest risquer de ne pas tre comptitif car dautres concurrents peuvent avoir un lobbying hard pour ne pas dire plus efficace et gagner la partie (remporter un appel doffre ou imposer une norme par exemple) et opter pour laffirmative cest--dire recourir des mthodes faisant fi de lthique cest se dnaturer en pratiquant la guerre conomique. En dautres termes, peut-on faire de lintelligence conomique sans faire de la guerre conomique ?

Au terme de notre analyse, il convient de rappeler que cest dans le cadre de la confrence dYves CHEVALIER, expert en stratgies dinfluence et ancien militaire, faite lUniversit dAngers le 12 novembre 2007 que nous, tudiants en Master dIntelligence conomique y avons particip. Linfluence constitue une partie importante de notre formation dans la mesure o elle permet daccompagner le produit afin de le rendre encore plus comptitif. Dans un monde marqu par lconomie de la connaissance, linnovation nest la proprit de personne mais la diffrence provient de la capacit la faire accepter et la publicit traditionnelle ne suffit plus celle-ci ne prenant en compte que le nouveau produit en lui-mme et non lenvironnement dans lequel il sinscrit et encore moins ses ventuelles consquences ngatives sur les parties prenantes faisant appel la responsabilit sociale largie. Mais si le lobbying est justifi, ce sont cest mthodes qui sont mises en question par rapport des considrations thique et mme lgale. Cette situation de vide juridique mrite une attention particulire de la part du lgislateur ; cest notamment ce vide qui entrane la confusion engendrant la confusion entre intelligence conomique et guerre conomique.

Concept de Guy MASSET affirmant que le travail en rseau est plus profitable que la concurrence. 10+10= 20 alors que 6*7=42 9 La veille, lanalyse prospective, actions stratgiques, laccompagnement et le retour dexprience

Bibliographie
NOTES

Notes prises par L. CHENG-HAN lors de la confrence Techniques dinfluence propose par Yves CHEVALIER lUniversit dAngers le 12 novembre 2007. Notes prises par J. MBANI An lors de la confrence Techniques dinfluence propose par Yves CHEVALIER lUniversit dAngers le 12 novembre 2007. Notes prises par A. RAKOTOARSON lors de la confrence Techniques dinfluence propose par Yves CHEVALIER lUniversit dAngers le 12 novembre 2007. MANUELS

M. CLAMEN, Manuel de lobbying, ditions DUNOD, Paris, 2005, 419 pages. P. MOREAU De FARGES, Introduction la gopolitique2e dition, ditions SEUIL, collection Point, Paris, 2005, 242 pages. J.J ROCHE, Thories des relations internationales 5e dition, ditions MONTCHRESTIEN, collection CLEFS, Paris, 2004 ; 160 pages. OUVRAGES

C. HARBULOT, La main invisible des puissances, les Europens face la guerre conomique, ditions ELLIPSES, collection Mondes rels, Paris, 2005, 159 pages.