( )

. - ,

 .........................................................................................2-6 ....................................................................................7-10 .................................................................................11-117 ( ) ...............................................................................18-23 ...................................................................................24-32 , ..........................................................................33-46 ..................................................................................47-58 ....................................................................................59-69 , , ..............................................................................70-85 ......................................................................86-95

 ....................................................................96-105 ................................................................. 106-114

 Strategijata ne e s#, no bez strategija s# e ni{to, misla na anonimen biznismen. Kako posledica na razvojot na modernata informaciska tehnologija se potttiknuva i individualizmot i kreativnosta , so {to menaxmentot osiguri brz razvoj kako nau~na disciplina. Na~inot kako da se ostvari odredena zamisla so anga`irawe na drugite e pra{awe staro kolku i ~ove~kata civilizacija. Vo sovremeni uslovi strategiskiot menaxment e podra~je koe iako e vo faza na voveduvawe, brzo se razviva i izu~uva. So ogled na faktot deka strategiskiot menaxment se odnesuva na procesot na donesuvawe menaxerski uslugi so koi se determinira dolgoro~nata pozicija na pretprijatieto, pretstavuva odgovor i na~in na prilagoduvawe uslovite na okru`uvaweto. Iako postojat razli~ni pogledi i definicii, trategiskiot menaxment vo osnova se definira kako proaktiven proces na ostvaruvawe na dolgoro~na kompatibilnost na pretprijatieto vo predvideno okru`uvawe, a toa pretpostavuva jasen koncept za site vraboteni {to treba pretprijatieto da ostvari, so {to se pomaga da se organizacisko edinstvo, sozdava logi~na osnova za distribucija na resursite, se obezbeduva novite inicijativi i planovi da se potpiraat vrz konzistenstnosta so strategijata, a so {to se minimizira verojatnosta od neuspe{ni proekti. So strategiski menaxment se osposobuva organizacijata da bide proaktivna, a ne reaktivna, respektiraj}i gi promenite vo okru`uvaweto. Zna~i, ORGANIZACIJA SO EFEKTIVEN STRATEGISKI MENAXMENT MO@E DA DAVA INICIJATIVI I DA VODI, A NE DA REAGIRA I DA SE BRANI. , . , . Vo uvodniot del }e se potsetime menaxment kako proces. ,
4

 . se odviva vo nekolku fazi. Osnovni se PLANIRAWETO, ORGANIZIRAWETO, VODEWETO I KONTROLATA. Vo kratki crti }e se potsetime deka: - PLANIRAWETO e sogleduvawe na idnite efekti na donesenite odluki, a glavni planski odluki se: celite, strategijata, proekti i biznis planovi. - ORGANIZIRAWETO pretstavuva sozdavawe na organizaciona struktura . - VODEWETO e odreduvawe na nasokite,a - KONTROLATA e sporeduvawe na planiranoto so ostvarenoto i prezemawe na korektivni aktivnosti. STRATEGIJATA e odluka vo procesot na menaxiraweto. Vo sovremeni uslovi na stopanisuvawe, strategijata treba da se sfati kako su{tinska odluka, taka {to moderniot menaxment treba da se razbere kako strategiski menaxment i mo`e da se definira kako proces kade sto`erot e strategija, odnosno opredeluvawe, vrednuvawe i implementacija. No, ako mo`e da se sfati i su{tinata na vkupniot ~ove~ki `ivot kako, metafori~ki ka`ano - voeno pole, vedna{ treba da se spomne deka definicijata na strategijata doa|a vo ekonomijata od voenata doktrina. Postojat nekolku razmisluvawa za zna~ajot na strategijata kako definicija, no mo`ebi najva`ni se deka toa e plan koj treba da obezbedi postojano zadr`uvawe vo trendot na razvojot i opstojuvaweto na pazarot i se definira vrz osnova na planiraweto na konkurentite, pritoa firmata treba da se pozicionira vrz osnova na pozicijata na konkurentite. Toa treba da ostvari opstanok i prosperitet nezavisno od promenite na okru`uvaweto i relativnite pozicii vo odnos na konkurentite.Ottamu, STRATEGISKI MENAXMENT E DISCIPLINA NA FORMULIRAWE, VREDNUVAWE I IMPLEMENTACIJA NA STRATEGIJATA. Sekoja organizacija, odnosno firma, ja karakterizira tri strategii: Strategija na firmata, Strategija na biznisot i Strategija na funkcionalnite podra~ja. Hierarhiskata strategija obezbeduva komplementarnost i poddr{ka vo realizacija na poedinite strategii. Imaj}i go vo predvid faktot deka strategijata e vo centarot na moderniot menaxment, poznat i kako strategiski menaxment, treba da se posveti posebno vnimanie i na logikata na strategiskiot menaxment. Ako zada~ata na strategiskiot
5

menaxment e realizacija na namerite vo firmata, tie treba da se stavat vo osnoven kontekst na strategiskiot menaxment {to pretstavuva okru`uvuvaweto. Logikata na strategiskiot menaxment e za eksternoto okru`uvawe da se povrzat {ansite i zakanite, a za internoto okru`uvawe dobrite i lo{i strani na firmata. Su{tinata na strategijata e da se balansira pome|u karakteristikite na internoto i eksternoto okru`uvawe, kako bi mo`elo da se ostvarat namerite na sopstvenikot ili sopstvenicite na firmata. Opstojuvaweto na sekoja firma zavisi od sposobnosta za prilagoduvawe na promenite vo okru`uvaweto. A tie promeni se vrz osnova na promenite na razvojot na tehnologijata i socijalno-ekonomskiot kontekst. I zaradi tie promeni koi bile predizvikani od pojavata na informati~kata tehnologija, globalizacijata i hiperkonkurencijata, prirodno se pojavi potreba od zamena na konvencionalniot menaxerski koncept so konceptot na strategiskiot menaxment. Vo ovaa nasoka }e spomeneme deka konvencionalnata organizacija ja karakterizira homogen, odnosno standardiziran proizvod, modernite pretprijatija proizveduvaat diferencirani proizvodi. Potoa, ovde e va`no da se naglasi deka kaj proizvodstvoto na konvecionalnite pretprijatija dominiraat fizi~ki resursi, a kaj pretprijatijata vo informati~kata ekonomija, dominiraat nematerijalni resursi, odnosno informacii i znaewe. Postojat i drugi objasnuvawa, no dovolno e da se ka`e deka vo industriskata era uspehot na firmite zavisel, pred s#, od ekonomijata na obimot, odnosno od sposobnosta na proizvodstvoto i distribucija na standardizirani proizvodi i uslugi, podobro i pobrzo od konkurentite. Ekonomijata na {irina pretstavuva sposobnost za upotreba na postojnata infrastruktura za lansirawe na novi proizvodi. Figurativno ka`ano, ekonomijata na obimot i ekonomijata na {irinata, ~uvani vnatre vo firmata, pretstavuva osnoven vid na strategiska kratkovidost. Da se vodi biznis vo informati~ka ekonomija zna~i originalno da se koristi mre`ata na ekonomijata na obimot i {irinata kako istovremeno bi se sozdala nova vrednost za sopstvenicite.

 ZNA^EWE NA STRATEGISKOTO EFEKTITE NA FIRMATA PLANIRAWE ZA

Za golem broj firmi kriti~en faktor na uspehot e sposobnosta da se voo~uvaat i da se prilagoduvaat kon brzite promeni na okru`uvaweto. Zatoa strategiskiot menaxment pretstavuva koncept na upravuvawe koj e soodveten za sovremenite uslovi na stopanisuvaweto i e soodveten odgovor na s# pobrojni i slo`eni predizvici. Na raznite nivoi na obrazovanie, strategiskiot menaxment pretstavuva nau~na disciplina, kako {to e marketingot, finansiite i smetkovodstvoto. Zna~i, STRATEGISKIOT MENAXMENT PRETSTAVUVA RAMKA KOJA GI POVRZUVA [ANSITE I ZAKANITE NA OKRU@UVAWETO, MO@NOSTITE NA PRETPRIJATIETO I ASPIRACIITE NA MENAXMENTOT I SOPSTVENICITE NA FIRMITE. Za poodredeno razbirawe na zna~eweto i karakteristikite na strategiskiot menaxment, treba da se imaat vo predvid slednive dimenzii na strategiskoto odlu~uvawe: -Karakterot na strategiskite odluki go predodreduva donesuvaweto na ovie odluki da bide od strana na top menaxmentot; -Donesuvaweto na strategiskite odluki bara predviduvawe i analiza na vlijanieto na golem broj faktori od okru`uvaweto; -Realizacijata na strategiskite odluki bara soodvetna alokacija( dodatok, odobruvawe na smetka ili stavka podocna vnesena vo smetkata) na resursite ( bilo da se interno ili eksterno prisutni) na pretprijatieto; -Zaradi toa {to se dolgoro~ni konsekvencite na strategiskoto odlu~uvawe , pri nivnoto donesuvawe mora da se vodi smetka za celinata na pretprijatieto -Za strategiskoto odlu~uvawe da bide efikasno, neophodno e da se imaat vo predvid interesite, stavovite i o~ekuvawata na razli~nite interesni grupi ( steikholderi- niv gi so~inuvaat poto}uva~i, snabduva~i, bankite, donosno grupi koi mo`at da vlijaat ili se pod vlijanie na odlukite doneseni od strana na menaxerite na pretrpijatieto) -So strategiskoto odlu~uvawe se vospostavuva aktiven odnos na pretprijatieto so negovoto eksterno okru`uvawe. Delovnata aktivnost pretstavuva ostvaruvawe na odredena cel. No, za da se ostvari, menaxerite treba da se koristat so razni modeli, principi i metodi. Na dolg rok za pretprijatijata mo`e da se ka`e deka onie {to imaat ambicii da
7

bidat uspe{ni treba postojano da se trudat da gi otklonuvaat zakanite za rastot i razvojot. Vo sovremeniot svet, na promenite treba da se gleda kako na mo`nost, a ne kako opasnost. Strategiskiot menaxment kako eden relativno nov koncept vo teorijata na menaxmentot, pretpostavuva podgotvenost i sposobnost na pretprijatijata da reagiraat adekvatno na site slu~uvawa vo okolinata. Za poseopfatno razbirawe na konceptualniot razvoj na funkcijata na planiraweto e fazniot model. Toj go koristi pristapot, procesot na planiraweto go posmatra kako proces na u~ewe, a ne kako sostojba na pretprijatieto. Evolucijata na strategiskiot menaxment se sogleduva niz slednite fazi: -Bazi~no finansisko planirawe, {to pretstavuva planirawe na deluvaweto vo minatiot period i procena na prihodite i rashodite na kratok rok. -Dolgoro~no planirawe. Alokacijata e naso~ena kon iskoristuvawe na postojnite resursi, a ne na barawe novi opcii. -Eksterno orientirano planirawe, kade ne se poa|a samo od postojnite mo`nosti -Konceptot na strategisko planirawe nastanuva kako rezultat na potrebata za usovr{uvawe na sistemot za planirawe. Toa zna~i aktivno planirawe na sopstvenata idnina, a se oslonuva na sopstvenoto uveruvawe deka idninata mo`e aktivno da se sozdava i oblikuva. ( Vo ovaa prilika }e ja zabele`am izrekata: Najdobar na~in da ja predvidi{ idninata e da ja izgradi{ . Vo konceptot na stragegiskiot menaxment doa|a do spojuvawe na strategiskoto planirawe i strategiskata implementacija vo eden upravuva~ki proces. Konceptot go afirmira zna~ajot na strategiskite nameri, ja kreira odr`livata konkurentska prednost, kako i sozdavawe fleksibilen sistem na planirawe, organizaciona struktura, delovna kultura i celosno orkestrirano iskoristuvawe na resursite. VIZIJATA pretstavuva osnova za formulirawe na strategijata, a listata na uskladeni celi e eden od glavnite potsistemi na strategiskiot menaxment {to ovozmo`uva definirawe na pri~insko-posledi~nite vrski vnatre vo edna strategija {to pretstavuva celina od kompleksni interakcii {to go stava strategiskot menaxment vo fokusot. MISIJA, od druga strana, e utvrduvawe na osnovnata cel na deluvaweto, pri~ina za postoewe na pretprijatieto i negova osnovna vrednost i veruvawe. So definirawe na svojata misija , za odnosot me|u misijata i strategijata, se obezbeduvaat nekolku zna~ajni koristi od koi najva`ni se:
8

-Osnova za koristewe i motivirawe na resursite na pretprijatieto, -Razviva osnova ili standard za alokacija na resursite, -Sozdava op{ta atmosfera ili organizaciona klima, -Olesnuva preveduvawe na razli~ni celi vo rabotnata struktura i drugo. Vizija i misija se dva razli~ni koncepti. Vizija se definira kako bazi~ni orientir i ne pretstavuva jasno definirana cel. So vizijata se pokrenuvaat i vodat promenite, a za liderite se povrzuva poseduvawe na vizija. Definiraweto na misijata e pote{ka rabota zo{to svojata konkretizacijata treba da ja utvrdi so definirawe na celite. Zna~i, za strategijata da bide uspe{na , taa treba da bide uskladena so celite, odnosno vizijata i misijata na ostvaruvawe na celite. Zna~i, so strategijata se vospostavuva odnos pome|u pretprijatieto i negovoto okru`uvawe vo koe ja ostvaruva svojata misija. Uspehot se ostvaruva samo so razvoj na klu~ni kompetentnosti koi se vo funkcija na strategiskite nameri.

Vo ovaa glava ja vkluvame ekonomskata diplomatija kako , , . . , . , . . . . . . , . , . .
9

 , . . . 5 , : , , , . . , . , . , .

10

 POIM I ZAKONOMERNOSTI NA PROIZVODSTVENITE SISTEMI (FIRMI) Samo sistem koj e dobro organiziran mo`e da gi ostvari svoite celi. Edna od najbitnite organizacii na sovremenata civilizacija e pretprijatieto ( firmata), ili kako se imenuva kako pretpriema~ka organizacija. Toa pretstavuva organizacija na lu|e i sredstva (materijalni i finansiski) integrirani so posredstvo na zaedni~ki celi. No, so pretprijatieto(firmata) kako specifi~na organizacija mora da se upravuva. Ottamu, menaxmentot na firmite ili delovniot menaxment (biznis menaxment) pretstavuva disciplina na upravuvawe so pretprijatijata. Samiot zbor organizacija upatuva na pretprijatie ili grupa na lu|e koi rabotat zaedno. Prvoto zna~ewe n# upatuva na mre`a na posebni odnosi pome|u individui, a vtoroto zna~ewe upatuva na organizacija kako proces. Formalna organizacija se formira so slu`beno odobrenie za ostvaruvawe na postaveni celi. Taa naj~esto se pretstavuva vo forma na organizaciona {ema, {to pretstavuva vizuelno pretstavuvawe na organizacionata struktura. Toa treba da gi obezbedi mnogu va`nite informacii i odnosite vnatre, kako {to se: PODELBATA NA RABOTATA, SPECIJALIZACIJA NA RABOTATA, DEPARTMANIZACIJA, RASPON NA MENAXMENTOT, NIVOI NA MENAXMENTOT, CENTRI NA KOORDINIRAWE, KANALI NA KOMUNIKACII I ODGOVONOST ZA ODLUKITE. Pretpriema~ite se osnova~i na pretprijatijata. Vodeni so odredena vizija za definirawe na misijata, pretpriema~ite ostvaruvaat progres ne samo za svoeto pretprijatie, tuku i za op{testvoto vo celina. Poddr{ka na pretpriema~ite davaat investitorite koi vlo`uvaj}i svoi slobodni sredstva, stanuvaat sopstvenici na pretprijatijata zaedno so pretpriema~ite. Toa zna~i deka sopstveni{tvoto e osnova na upravuvaweto nezavisno dali e posledica na pretpriema~ite ili investitorite. Tie upravuvaat direktno ili indirektno(preku menaxeri). Za da se ostvari definirana cel, pretprijatieto kako celina na lu|e, aktivnosti i procesi, treba da se upravuva, odnosno menaxira. Primarna odgovornost na menaxerite e planirawe, odnosno sogleduvawe na idnite posledici na donesenite odluki. Pokraj sopstvenicite i menaxerite, okolu
11

pretprijatieto gravitiraat i drugi interesni grupi (steikholderi) kako {to se: vrabotenite, kupuva~ite, dobavuva~ite, partneri, kreditori, dr`avata so site svoi aktivnosti i procesi. Toa zna~i deka od rabotata na menaxerskiot tim zavisat i steikholderite. Pretprijatieto (firmata) e servisna organizacija. Kupuva~ite se glavna interesna grupa. No, sekoe pretprijatie e vodeno od odredeni celi. Toa pretstavuva paradigma(primer, obrazec) na firmata. Zna~i, ako paradigmata na pretprijatieto(firmata) se sfati kako mentalen model ili celina od pretpostavki koi go objasnuvaat odredenoto odnesuvawe, toga{ osnovnite elementi na paradigmata na pretprijatieto bi bile: INOVACIJA, OKRU@UVAWE I STRATEGIJA. Konvencionalnata paradigma na pretprijatieto poa|a od voveduvaweto na inovacii na na~in so koj }e se obezbedi transformacija na ograni~enite resursi vo proizvodi ili uslugi koi }e bidat takvi za da gi nadminat vlo`uvawata, odnosno }e transformiraat sozdavawe na profit. MENAXMENT NA PRETPRIJATIJATA (FIRMITE) Menaxmentot koj se primenuva vo pretprijatijata pretstavuva menaxment na pretprijatieto ili biznis menaxment. SU[TINATA na menaxmentot e da go obezbeduva rastot na vitalitetot na pretprijatieto, odnosno da obezbedi pre`ivuvawe i prosperitet. Idninata na sekoja firma ne mo`e sigurno da se predvidi, no taa treba blagovremeno da se podgotvuva. A toa zna~i, pokraj planiraweto, i soodvetno organizirawe. CELTA na menaxmentot e orientir koj go so~inuvaat interesite na glavnite interesni grupi. Ottamu, upravuvaweto so vrednostite na pretprijatieto e odgovornost za menaxerite. Glavnata su{tina na menaxmentot e organizacijata. Organizaciite ovozmo`uvaat ostvaruvawe na celi koi ne mo`at da se ostvarat so poedine~no anga`irawe. Natamu, organizaciite ja prezemaat konkretnata op{testvena funkcija, go ~uvaat znaeweto (i informaciite), vospostavuvaat mostovi me|u minatoto, sega{nosta i idninata i , kone~no, ovozmo`uvaat prostor za doka`uvawe na poedincite. Pretprijatieto e tipi~no formalno struktuirana organizacija. Bez da se imaat predvid razlikite, site organizacii imaat najmalku dva zaedni~ki elementi: Prvo e celta, a vtoro e strategijata ili celina na aktivnosti preku koi se ostvaruva celta.
12

Sekoja organizacija, pa i pretprijatieto(firmata) e vo interakcija so okru`uvaweto. Postoi interno i eksterno okru`uvawe. Promenite vo internoto okru`uvawe se javuvaat regularno i pretprijatieto e osposobeno da reagira so soodvetni menaxerski odluki. Problemite zapo~nuvaat koga promenite vo eksternoto okru`uvawe }e stanat ~esti i voobi~aeni. Karakteristi~ni se 3 modeli na odnosot me|u pretprijatijata i eksternoto odnesuvawe: OKRU@UVAWE KAKO IZVOR NA RESURSI ( I INFORMACII), OKRU@UVAWE KAKO SELEKCIONA SREDINA I OKRU@UVAWE KAKO OSNOVA NA ZAVISNOST. Okru`uvaweto kako izvor na resursi i informacii e va`no zaradi faktot deka sekoe pretprijatie se sre}ava so dva problema: zavisnost od kriti~ni resursi i neizvesnost uslovena od nedostatok na informacii. Modelot na okru`uvaweto kako prirodna selekcija go stava vo fokusot konkurencijata za razli~ni resursi. Modelot na okru`uvaweto kako osnova na zavisnost poa|a od pretpostavkata deka sekoja firma zavisi od okru`uvaweto. Taa zavisnost ima razli~ni vidovi, kako {to se zavisnost od dobavuva~ite, potro{uva~ite, konkurentite, i od regulatorite. Modernoto okru`uvawe na pretprijatijata e slo`eno, me|uzavisno i neizvesno. Pozicioniraweto na preprijatijata vo takvo okru`uvawe bara strategija kako glavna menaxerska odluka. Strategiskiot menaxment treba da ovozmo`i metodologija na formuliraweto, vrednuvaweto i implementacija na strategijata. MENAXERI Menaxerite se ~lenovi na organizacijata koi imaat odgovornost za ostvaruvawe na postavenite celi. Odgovornosta e posledica na statusnata polo`ba, formalniot avtoritet i komptenciite. Bez ogled na razlikite koi postojat me|u razli~nite biznisi, menaxerite imaat sli~ni obvrski. Tie se planeri, organizatori, lideri i kontrolori. Vo menaxerskata nadle`nost se nao|aat najmalku tri grupi na raboti: donesuvawe odluki, realizacija na odlukite i kontrola na sproveduvaweto na odlukite od strana na podredenite. Menaxerite se klasificiraat po dva kriteriumi: hierarhija i {irina na odgovornosta. Prema hierarhijata postojat menaxeri na prvata linija, menaxeri na srednoto nivo i top menaxment. Prema kriteriumite na {irinata na odgovornosta postojat funkcionalni menaxeri i generalni menaxeri.
13

Strategiski menaxeri Vo procesot na strategiskiot menaxment se donesuvaat strategiski odluki vrzani za okru`uvaweto, formuliraweto, izvr{uvaweto i ocenuvaweto i kontrola na strategijata. Strategiskite odluki gi donesuva kompetenten tim na strategiski menaxeri. STRATEGISKI MENAXERI, ili stratezi, se poedinci na razli~ni nivoi na pretprijatieto koi se vklu~eni vo procesot na strategiskiot menaxment. Najgolema odgovornost vo ovoj proces imaat: Odborot na direktori (upravniot odbor) i menaxerite na vrvot, kako strategiski menaxeri na nivo na pretprijatieto. Pokraj niv, postojat strategiski menaxeri na nivo na sektori i strategiski menexari na nivo na delovni funkcii. Istoa taka, vo procesot na strategiskiot menaxment u~estvuvaat planerite vo pretprijatieto, kako i konsultantite po strategiski menaxment. STRATEGISKI MENAXERI NA NIVO NA PRETPRIJATIE imaat zada~a da razvivaat strategija i se odgovorni za celokupnoto rabotewe na pretprijatieto. Tie se vrvni menaxeri i obi~no gi so~inuvaat: generalniot direktor, zamenik na generalniot direktor i pretsedatelot na odborot na direktori, odnosno Upravniot odbor. Vo osnova tie imaat odgovornost za razvoj na pretprijatieto vo razli~ni podra~ja od raboteweto. Tie nosat strategiski odluki so koi se opredeluva vo koj biznis pretprijatieto treba da se vklu~i i alokacija na resursite i na finansiskite implikacii od toj biznis. STRATEGISKI MENAXERI NA NIVO NA SEKTORI se odgovorni za formulirawe i izvr{uvawe na strategiite vo dadeno podra~je na rabotewe, koe obi~no e organizirano okolu grupa proizvodi. Ovoj vid stratezi formuliraat konkurenstki strategii na nivo na sektori. No, tie strategii proizleguvaat od strategijata na nivo na pretprijatieto i ja preveduvaat strategijata na pretprijatieto vo konkretni strategii na sekoj sektor oddelno. STRATEGISKI MENAXERI NA NIVO NA FUNKCII imaat odgovornost za formulirawe i izvr{uvawe na strategijata na sekoja posebna delovna funkcija vo pretprijatieto. Nivnata stru~nost doa|a do izraz vo konkretna delovna funkcija, kako na primer: MARKETING, PROIZVODSTVO, FINANSII, ISTRA@UVAWE I RAZVOJ, KADRI ILI NABAVKA. Tie direktno se odgovorni za efektivnosta i efikasnosta na proizvodstvoto i marketingot, stepenot na zadovoluvaweto na
14

potro{uva~ite, uspehot na pazarot, iskoristuvawe na potencijalot na kadrite i drugo. PLANERITE se {tabni specijalisti koi obezbeduvaat {tabna poddr{ka, davaat predlozi za donesuvawe kvalitetni strategiski odluki i primenuvaat analiti~ki tehniki vo strategiskiot menaxment. STRATEGISKITE KONSULTANTI davaat stru~ni soveti na vrvniot menaxment za oddelni podra~ja od strategiskiot menaxment. ORGANI NA UPRAVUVAWE Najva`nite strategiski odluki vo pretprijatieto se vo nadle`nost na najvisokite organi na pretprijatieto. Spored zakonot za trgovski dru{tva kaj nas, akcionreksite dru{tva samostojno izbiraat eden od dvata modeli na upravuvawe: ednostepen ili dvostepen sistem na upravuvawe. Modeli za upravuvawe Ednostepen sistem na upravuvawe Sobranie na akcioneri Dvostepen sistem na upravuvawe Sobranie na akcioneri Nadzoren organ Upraven odbor Neizvr{ni direktori Izvr{ni direktori Nadvore{ni Vnatre{ni ~lenovi ~lenovi

Odbor na direktori

Ednostepeniot sistem na upravuvawe, Sobranieto na akcioneri kako najvisok organ na upravuvawe, imenuva odbor na direktori koi go so~inuvaat neizvr{ni i izvr{ni ~lenovi (direktori). Odborot na direktori mo`e da bide najmalku 5, a najmnogu 15 ~lenovi. Toa se regulira so statut.
15

Dvostepeniot sistem na upravuvawe so pretprijatijata, sobraniweto na akcionerite imenuva nadzoren odbor, koj potoa imenuva upraven odbor na Dru{tvoto. Pritoa, Upravniot odbor broi najmalku 3, a najmnogu 11 ~lenovi. So odluka za imenuvawe na eden mu se doveruva funkcijata pretsedatel na Upravniot odbor. ETIKA I STRATEGISKI MENAXMENT Etikata upatuva na principi ili standardi na odnesuvawe i moralno rasuduvawe. Ottuka e i kodeksot na etika koja ozna~uva eti~ko odnesuvawe na vrabotenite vo izvr{uvawe na aktivnostite vo pretprijatieto. Moralot ozna~uva percepcija na li~noto moralno odnesuvawe i veruvawe. Za da se vospostavat eti~kite standardi i vrednosti, postojat nekolku raboti {to menaxerite treba da gi napravat: da prezemaat aktivnosti za vmetnuvawe na eti~kite vrednosti vo su{tinskite kulturni vrednosti na organizacijata so cel da se kontrolira odnesuvaweto na vrabotenite i da se promoviraat eti~kite praktiki. Sodr`ini pokrieni so dokumenti i eti~ki kodeksi
Sodr`ina pokriena so dokumenti
1. Va`nost na potro{uva~ite i nivno uslu`uvawe 2. Posvetenost na kvalitet 3. Posvetenost na inovacii 4. Po~it kon sekoj vrabote i obvrska kon site vraboteni 5. Va`nost na ~esnosta, integritetot i eti~kite standardi 6. Obvrska kon akcionerite 7. Obvrska kon snabduva~ite 8. Korporacisko gra|anstvo 9. Va`nost na za{tita na okru`uvaweto

Sodr`ini kodeksi

pokrieni

so

eti~ki

1. ^esnost i pridr`uvawe kon zakonot 2. Konflikti na interesite 3. ^esnost vo proda`nite i marketin{kite praktiki 4. Koristewe na insajderstvoto vo trgovijata so hartii od vrednost 5. Odnosi so snabduva~ite i kupoproda`ni praktiki 6. Pla}awe za da se dobie rabota 7. Dobivawe i koristewe na informacii za drugite 8. Politi~ki aktivnosti 9. Koristewe na sredstva na kompanijata, resursite i sopstvenosta 10. Za{tita na informaciite za sopstvenost 11. Formirawe na ceni, skli~uvawe na dogovori i izdavawe na smetki

16

 STRATEGISKI RESURSI NA FIRMITE Strategiskiot menaxment ovozmo`uva uspe{no sprotivstavuvawe so problemot na dinami~noto uskladuvawe na potencijalot na pretprijatieto so promenlivite barawa na okru`uvaweto. Strategijata mo`e da se posmatra od aspekt na me|uzavisnosta vo koja se nao|aat resursite i komptenciite za nivnoto koristewe {to pretstavuvaat klu~ni elementi vo oformuvawe na strategijata. Resursite se najrazli~ni i mo`at da bidat: FINANSISKI, FIZI^KI, INFORMATIVNI, KADROVSKI. , . , , , , , . Stabilna konkurentska prednost mo`e da se ostvari dokolku pretprijatieto vo procesot na implementacijata na strategijata raspolaga so potrebni resursi i dokolku konkurentite ne mo`at da ja imitiraat strategijata koja se zasnova na takva resursna kombinacija. Pretprijatijata steknuvaat, gi unapreduvaat ili pro{iruvaat mo`nostite so tekot na vremeto. I zatoa razli~ni vidovi resursi ovozmo`uvaat razli~ni strategii. Resursite i kompetenciite na pretprijatijata imaat konkurentsko zna~ewe samo dokolku se vredni, retki i te{ko se imitiraat. Resursite i komptenciite, od druga strana, se delat na vidlivi i nevidlivi. Najbrojnite pra{awa i aktivnosti koi se odnesuvaat na ~ove~kiot resurs se integralen del na strategiskoto planirawe. Upravuvaweto so ~ove~kite resursi pored nabavkata, razvojot na tehnologijata, i ifrastrukturnite aktivnosti, edna e od osnovnite aktivnosti za poddr{ka vo lanecot na vrednostite. So toa se identifikuva i izvorot na konkurentskata prednost i e klu~na oblast vo strategiskoto upravuvawe. So ogled na faktot deka ~ove~kiot faktor e va`en za kone~niot uspeh na pretprijatieto, pretstavuva i strategisko zna~ewe. Vo taa nasoka va`ni se pra{awata na ~ove~kite resursi kako izvor na konkurentska prednost, kako i zna~ajot na u~eweto i znaeweto vo procesot na upravuvaweto so promenite. Najzna~ajni procesi se :Planirawe na ~ove~kite resursi, vrabotuvaweto, razvoj i ocenka na ostvarenoto, razvoj na sistemot na nagraduvaweto i odr`uvawe na efektivni odnosi me|u vrabotenite.
17

S# se pobrojni pretprijatijata koi blagodarej}i na ~ove~kiot faktor, odnosno ~ove~kite resursi, ostvaruvaat konkurentska prednost, a ne da ka`eme blagodarej}i na dostapnosta na kapitalot ili koristeweto na odredeni tehnologii. Ottamu, denes se posvetuva golemo vnimanie na ~ove~kite resursi. Bazi~nite funkcii na ~ove~kiot potencijal se odnesuvaat na selekcijata, rezultatite i ocena na nivnoto ostvaruvawe, nagraduvawe i razvoj. Zatoa bitnite aspekti na upravuvaweto so ~ove~kiot potencijal se odnesuva na odnesuvaweto i mo`nostite na nivnoto menuvawe. ^ove~kiot resurs kako izvor na konkurentska prednost Ostvaruvaweto na konkurentskata prednost po osnov na ~ove~kiot potencijal e poznavaweto na mo`nite vrski koi se vospostavuvaat me|u strategijata na ~ove~kite resursi i organizacionata strategija. Zna~ajot na znaeweto i u~eweto, kako i prilagoduvaweto kon promenite, pretstavuva faktor na vitalnosta na organizacijata. Da bi mo`ele da go sledat ~ekorot so promenite, od menaxerite i ostanatite vraboteni se bara da go prifatat principot na do`ivotno u~ewe. Organizacionoto u~ewe se neguva taka {to se ohrabruva i potstreknuva timskata rabota, kako i da se usovr{i komunikacijata me|u razli~nite delovni funkcii i podgotvenost da se komunicira so razli~ni steikholderi za da se podobrat performansite. ^ove~kite resursi vo upravuvaweto so promenite e edna od klu~nite aktivnosti vo upravuvaweto so ~ove~kite resursi. Tri kategorii na lu|e se vklu~eni vo procesot na promenite: -Stratezi na promenite, -Implementatori na promenite - Primateli na promenite. Procesot na upravuvaweto so ~ove~kite resursi gi opfa}a slednite sedum osnovni aktivnosti: -PLANIRAWE NA ^OVE^KITE RESURSI, {to pretstavuva potreba za osposobeni lu|e koja treba da se zadovoluva postojano i na adekvaten na~in. Toa se postignuva so analiza na vnatre{nite faktori, i faktorite na okru`uvaweto -REGRUTIRAWETO treba da obezbedi odreden broj na kandidati za odredena rabota, a se postignuva so plan za ~ove~kite resursi -SELEKCIJATA podrazbira proverka na znaewata na kandidatite i donesuvawe kone~na odluka
18

-VKLU^UVAWE VO RABOTNATA SREDINA, treba da ovozmo`i na kandidatite {to e mo`no pouspe{no da se vklu~at vo novata sredina -OBUKATA I OSPOSOBUVAWETO, se naso~eni kon zgolemuvawe na sposobnostite na rabotnicite za ostvaruvawe na celite na pretprijatieto. -SO PROCENA NA REZULTATITE se sporeduva {to ostvaril sekoj poedinec na odredeno rabotno mesto soglasno so standardite ili aktivnostite koi se predvideni so rabotnoto mesto -UNAPREDUVAWETO, PREMESTUVAWETO, DEGRADIRAWETO I OTKAZ se predvideni kako ostvaruvawe na sogledanite vlo`uvawa na vrabotenite Odr`uvawe na efektivni odnosi pome|u vrabotenite Odr`uvaweto na efektivni odnosi me|u vrabotenite e va`en aspekt na upravuvaweto so ~ove~kite resursi. Odnosite mo`at da se analiziraat od razli~ni agli. Vo prv red tuka se raboti za re{avawe na konflikti pome|u rabotodava~ot i vrabotenite. No, toa e istovremeno pra{awe za formalni konstitutivni pravila so koi se odreduva nadomestokot , uslovite za rabota, raspredelbata na mo}ta vo pretprijatieto i drugo. Tret stepen mo`e da bide i pristapot vo upravuvaweto so odnosite prema vrabotenite koga se raboti za nivnoto u~estvo vo odlu~uvaweto. Posebno zna~ewe za odr`uvawe na efektivni odnosi me|u vrabotenite ima: 1.Odnosite me|u vrabotenite i menaxerite,i 2.Pravoto na rabotnicite spored zakonskite propisi {to ja reguliraat oblasta na odnosite me|u rabotodava~ite i vrabotenite. Menaxerite, kako vo procesot na priemot, taka i vo tekot na nivnata rabota, zadol`itelno treba da vnimavaat na bilo koj na~in da ne bidat diskriminirani rabotnicite. Razli~nite prava na vrabotenite se {titat so Zakonot za rabotni odnosi koj e sostaven del od praksata vo procesot na upravuvaweto so ~ove~kite resursi. ANALIZA NA RESURSITE Determiniraweto na resursite i sposobnostite e na~in da se oceni dali pretprijatieto mo`e da se potpira na svoja konkurentska prednost. Resursite i sposobnostite pretstavuvavat osnova za izrabotka na dolgoro~na strategija. Zatoa e potrebna podetalna analiza na resursite i sposobnostite.
19

Odlukite na menaxerite za analiza na resursite i sposobnostite se karakterizira so: -NEIZVESNOST, koja e vrzana za ekonomskoto, pravnoto, op{testvenoto, tehnolo{koto nivo, i okru`uvaweto na dejnosta -KOMPLEKSNOST doa|a od me|uzavisnite pri~ini koi go oformuvaat okru`uvaweto na pretprijatieto i ostvaruvawe na konkurentska interakcija od razli~nata koncepcija na okru`uvaweto -KONFLIKTNOST vo pretprijatieto. Tabela:Strategiska analiza na resursi
4. Selektirawe na strategijata {to najdobro gi iskoristuva relativnite resursi i sposobnosti na pretprijatieto so eksternite mo`nosti 3. Ocenuvawe na potencijalot na resursite i sposobnostite vo odnos na: a) Nivniot potencijal za poddr`uvawe na konkurentskata prednost i b) Sposobnosta za vra}awe na sredstvata 2. Identifikuvawe na sposobnostite na pretprijatieto: [to mo`e pretprijatieto da napravi pouspe{no otkolku negovite rivali? Identifikuvawe na resursite {to ja so~inuvaat sekoja sposobnost i kompleksnosta na sekoja sposobnost 1. Identifikuvawe i klasifikacija na resursite na pretprijatieto. Ocenka na relativnata vrednost i slabosti na konkurentite. Identifikacija na mo`nosti za podobro iskoristuvawe na resursite

5. ,

RESURSITE se vlezovi vo procesot na proizvodstvoto vo pretprijatieto. Resursite prestavuvaat klu~en strategiski faktor na internoto okru`uvawe na pretprijatieto i mo`at da se klasificiraat na: 1.VIDLIVI RESURSI koi se odnesuvaat na lu|eto, fizi~kite, materijalnite, finansiskite i organizaciskite sredstva. Vidlivi resursi
Fizi~ki resursi Tehnologija Zgradi i Oprema Surovini Materijali Formalno i neformalno planirawe, kontrolirawe i sistem na koordinirawe Neformalni odnosi me|u grupite vo pretprijatieto

Materijalni resursi Organizaciski resursi

20

^ove~ki resursi Finansiski resursi

Odnosu me|u pretprijatieto i negovoto okru`uvawe Menaxeri Rabotnici Pozajmen kapital Sopstveni fondovi

2.NEVIDLIVI RESURSI se sredstva {to ne mo`at da bidat kvantificirani, a se odnesuvaat na imotnite prava , sposobnostite i kulturata na pretprijatieto. Nevidlivi resursi
Imotni prava Sposobnosti Trgovski marki, patenti, avtorsko pravo, registriran dizajn, dogovori, reputacija, personalni odnosi i trgovski tajni Know-How i kultura

SPOSOBNOSTI Pokraj resursite, vo kreiraweto na konkurentskata prednost, golema uloga imaat i sposobnostite. Tie upatuvaat na kapacitetot na pretprijatieto da gi iskoristuva resursite, za da se ostvari sakaniot efekt. Sposobnostite se baziraat na razvivawe, ~uvawe i razmena na informacii preku ~ove~kite resursi vo pretprijatieto. Sposobnostite pretstavuvaat va`en nevidliv imot za pretprijatieto. Osnovata na sposobnosta zavisi od znaewata na vrabotenite i menaxerite. Sposobnosta se ogleda niz tri vidovi na sposobnost: KLIMA, KOMPETENTNOST i KAPACITET. Glavna determinanta na klimata e mentalitetot-kulturata i mo}ta na pozicijata, kompetentnosta se determinira so sposobnosta na menaxerite,a vkupniot kapacitet zavisi od poedincite i od samoto pretprijatie.

21

 METODOLOGIJA, METODI I MODELI RAZRABOTKI NA PROCESOT NA STRATEGISKIOT MENAXMENT Modelite na procesot na planiraweto treba da pretstavuvaat ramki za razbirawe na prirodata na procesot na strategiskiot menaxment. Toa e metodologija na modeli na odlu~uvawe so {to se obiduvame da dademe odgovori na slednite pra{awa: kade se nao|a pretprijatieto i zo{to tuka se nao|a, kade ima namera da odi i kako da stigne? - Ovde se bitni 4 me|usebno povrzani fazi: -Identifikuvawe i razbirawe za ostapkite pome|u porano utvrdenite celi i dotoga{nite performansi -Identifikuvawe na resursite potrebni za eliminirawe na otstapuvawata pome|u ostvarenite performansi i idnite celi -Alocirawe na ovie resursi, i -Sledewe na nivnoto koristewe za ostvaruvawe napredok na planovite. Strategiskiot menexment se sostoi od 5 upravuva~ki funkcii: -Razvoj na strategiskata vizija i delovnata misija -Odreduvawe na celite -Definirawe na strategijata za ostvaruvawe na utvrdenite celi -Primena i izvr{uvawe na izbranata strategija -Ocena na ostvarenite performansi, ispituvawe na mo`nostite na noviot razvoj i inicirawe na korektivnite prilagoduvawa. Uspehot se meri spored sposobnosta strategijata brzo da se sprovede vo delo, odnosno implementira vo procesot na razvojot na pretprijatieto. Ocenkata na strategijata pretstavuva finalna faza na strategiskiot menaxment. Vo ovaa prilika treba da se ka`e deka patot kon baranata cel ne e jasen od samiot po~etok i se otkriva niz logi~en proces na prezemawe golem broj ~ekori vo vremeto. So drugi zborovi ka`ano,strategijata ne se formulira vo eden zdiv, kako eden formaliziran sistem na planirawewe. Strategijata evoluira i nastanuva kako rezultat na golem broj mali ~ekori, odnosno razvojot na strategijata se opi{uva kako proces na logi~en inkrementalizam ( napredok, porast, komparativno zgolemuvawe na edna vrednost so druga vrednost). Stragijata mo`e da bide fleksibilna vo kolku
22

inkrementalnite promeni mo`at da se vr{at po sistemot na probi, odnosno fazni postapki, zasnovani na obidi i gre{ki. Poedini avtori vo svetot go definiraat strategiskiot menaxment kako proces koj kombinira tri zna~ajni me|usebno povrzani aktivnosti -STRATEGISKA ANALIZA Vo ovaa faza e prisuten dobro poznatiot princip: Ne mo`eme da znaeme kade odime ako ne znaeme kade bevme, kade sme sega i zo{to? -Analizata na eksternoto okru`uvawe e naso~ena kon op{toto okru`uvawe(Politi~ki, ekonomski, sociokulturni i tehnolo{ki faktori) i konkurentskoto okru`uvawe( vlezni barieri, intenzitetot na konkurencijata, mo`nost za susptitucija na proizvodi i uslugi, i drugo, so cel da se identifikuvaat potencijalnite {ansi i zakani. -STRATEGISKI IZBOR Ovaa faza se sostoi od sozdavawe mo`ni strategiski opcii, nivna ocenka i izbor. Ovaa faza e osnova za izbor na strategijata. Vo izborot glaven akcent se stava na razvojot na novi proizvodi ili na nivnoto unapreduvawe, kako bi se napravile podobri vo odnos na proizvodite na konkurencijata vo ist interval na ceni. -PRIMENA NA STRATEGIJATA Primenata na strategijata e su{tina me|u strategiskata analiza i strategiskiot izbor. Zavisno od karakterot na oformenata strategija, se razlikuva obimot i poddr{kata koja treba da se obezbedi za sproveduvawe na strategijata. Toa bara razli~ni organizacioni promeni vrzani za stepenot na podelbata na rabotata, na~in na povrzuvawe na funkciite i procesite, raspredelbata na avtoritetot i karakterot na kontrolata. Presudna uloga vo efikasnoto sproveduvawe na izbranata strategija ima ~ove~kiot faktor. Koga se razrabotuva strategiskiot menaxment, se podrazbira deka vo ovaa faza, strategiskoto planirawe se obedinuva so izvr{uvaweto i kontrolata vo edinstven proces na strategiski menaxment, so {to pretprijatieto po~nuva da gi upravuva site resursni strategii, da razviva konkurentska prednost, so cel da pomogne vo kreirawe na uspe{na idnina. Vo prvata faza od zapo~nuvaweto na bilo kakov biznis i razvojot na pretprijatie se primenuva planirawe na prihodite i rashodite za pokratok period, a so razvojot na biznisot se zapo~nuva da se razmisluva podolgoro~no i strate{ki. Koga pretprijatieto stanuva pogolemo se javuva neophodnost od formalizirana primena na procesot na strategiskiot menaxment.
23

Nivoi na strategiskiot menaxment Pomalite pretprijatija imaat ednostavna organizaciska struktura, dodeka pogolemite imaat slo`ena organizaciska struktura. Vo zavisnost od organizaciskata struktura, postojat nivoi na strategiskiot menaxment: -Organizaciska struktura so edno nivo na strategiski menaxment -Organizaciska struktura so dve nivoi na strategiski menaxment,i -Organizaciska struktura so tri nivoi na strategiski menaxment. Edno nivo na stragegiski menaxment ima pretprijatie koe dejstvuva samo vo edno podra~je na biznisot, a strategiskiot menaxment na nivo pretprijatieto i onoj na nivo na sektor se koncentrirani vo mala grupa na menaxeri. Ovoj model na strategiski menaxment obi~no se odnesuva za malo pretprijatie, koe ima samo eden domen na dejstvuvawe. Vrven menaxment
Nivo na pretprijatie

Sektor 1

Sektor 2

Sektor 3
sektori

Nivo na

Proizvodstvo

Marketing

Finansii

Kadri

Nivo na Delovni funkcii

Kaj pretprijatijata so slo`ena organizaciska struktura postojat tri nivoi na strategiski menaxment, i toa: na nivo na pretprijatie, na nivo na sektorite i na nivo na delovnite funkcii. -Strategiski menaxment na nivo na pretprijatie ozna~uva deluvawe vo koj biznis e pretprijatieto, vo koj nov biznis saka da vleze, i kako da se alociraat resursite pome|u biznisite. Na takov na~in strategiskiot meneaxment na nivo na pretprijatie gi opredeluva op{tite stavovi kon rastot i razvojot. Menaxerite na ova nivo treba da opredelat celi od razli~ni podra~ja kako {to se: u~estvo na pazarot, inovacii, proizvod, finanasii i finasiski resursi, profitabilnost, menaxersko izvr{uvawe i razvoj i stavovi i vrednosti na vrabotenite.
24

-Strategiski menaxment na nivo na sektor ima obvrska kako sekoj oddelen sektor }e se obide da ja izvr{i svojata misija so {to }e se pridonese da se ostvari strategijata na nivo na pretprijatieto. Ovde menaxerite se zanimavaat so pra{awa kako sektorot da se natprevaruva na pazarot, koi proizvodi i uslugi }e gi nudi, koi se potro{uva~ite koi treba da se zadovolat i koi se resursite na sektorot koi treba da se alociraat za da se ostvarat postavenite celi. -Strategiski menaxment na nivo na funkcii ozna~uva kakva poddr{ka treba da im se dade na strategiite na nivo na sektor i na nivo na pretprijatie. Strategijata na funkcionalno nivo ja istaknuva efikasnosta na odlukite svrzani so maksimizirawe na rezultatite na funkciite, zasnovani na input obezbeden so odlukite doneseni na nivo na preprijatie i na nivo na sektor. Karakteristiki na strategiite vo zavisnost od nivoto vo pretprijatieto
Karakteristiki
Vid Merlivost Prisposoblivost Odnos so sega{nite aktivnosti Rizik Potencijal na dobivka Tro{oci Vremenski horizont Fleksibilnost Potrebna koordinacija Frekvencija

Na nivo na Na nivo pretprijatie sektor

Koncepcija Dominira vrednosna ocenka Mala Inovativen [iroka ramka Golem Zna~ajni Dolgoro~en Golema Golema Periodi~no sporadi~no Me{ovit Donekade kvalitetno Sredna Me{ovit Sreden Sreden Sredni Srednoro~en Sredna Sredna Periodi~no sporadi~no

na Na nivo funkcii
Operativen Obi~no kvalitetno Visoka Dopolnitelen Nizok Mal Skromni Kratkoro~en Mala Niska Periodi~no

na

do

do

Trite nivoi na strategiskiot menaxment formiraat hierarhija na menaxment vo golemo pretprijatie. MODEL na strategiski menaxment pretstavuva diskriptiven(opisen prikaz) ili grafi~ki na~in na pretstavuvawe na mislovniot redosled na aktivnostite. Razli~ni modeli nastanuvale vo razli~ni vremiwa, no ja odrazuvale sostojbata vo naukata za menaxment. Odredeni normativni modeli na strategiskiot menaxment bile pod vlijanie na teorijata na odlu~uvaweto, drugi pod teorijata na sistemite, treti pod vlijanie na steikholderite. Postojat pove}e modeli:
25

-PRVIOT, odnosno strategiski model na 4 faktori pretstavuva ramka za primena na strategiskiot menaxment vo pretprijatijata.
Nadvore{no okru`uvawe Strategisko Planirawe Alokacija na resursi Potrebni resursi Strategiski menaxment Organizaciska struktura Organizaciska kultura

Strategiska kultura

Interno okru`uvawe

Osnovni 4 faktori na sistemskiot priod se slednite: -Prviot faktor e strategisko planirawe, {to e klu~ za povrzuvawe me|u strategiskiot menaxment i eksternoto okru`uvawe na pretprijatieto. So strategiskoto planirawe se utvrduvaat mo`nostite i ograni~uvawata vo okru`uvaweto i prednostite i slabostite na pretprijatieto. Potoa se formuliraat alternativni strategii i se vr{i izbor na strategija za koja e potrebno da se anga`iraat resursi. -Vtoriot faktor, potrebni resursi, vklu~uva finansiski, fizi~ki, informativni, kadrovski resursi -Tretiot faktor se odnesuva na ispituvawe na soodvetnosta na postojnata organizaciska struktura za izvr{uvawe na prifatenata strategija,i -^etvrtiot faktor se odnesuva na kontrola na strategijata. Strategiskata kontrola opfa}a dve komponenti: interna i eksterna. Internata kontrola vklu~uva nabquduvawe na alokaciite na resursite i predlaga promeni neophodni za podobro izvr{uvawe na strategijata. Eksternata kontrola, od druga strana, vklu~uva merewe na uspehot na strategijata.

26

Strategiskiot menaxment, koj e vo centarot na modelot, pretstavuva proces na upravuvawe so 4-te faktori za ostvaruvawe na strategijata. -VTORIOT MODEL na strategiskiot menaxment zapo~nuva so ocenuvawe na mo`nostite i ograni~uvawata {to gi nudi eksternoto okru`uvawe, kako i prednostite i slabostite {to gi pru`a internoto okru`uvawe, kako preduslovi za formirawe na strategijata. Se ocenuvaat onie strategiski faktori koi imaat presudno vlijanie vrz dolgoro~niot uspeh na pretprijatieto.

Analiza na okru`uvaweto Eksterno okru`uvawe Op{testveno okru`uvawe Posebno okru`uvawe Interno okru`uvawe Struktura Kultura Resursi

Formulirawe na strategija Misija Celi Strategija Politiki

Ivr{uvawe na strategija

Ocenuvawe i kontrola

Programi Buxeti Proceduri Izvr{uvawe

27

-TRETIOT MODEL na strategiskiot komponenti: -Analiza na okru`uvaweto, -Planirawe na nasokata -Planirawe na strategijata, i -Izvr{uvawe na strategijata.
Revizija na Strategijata Analiza na Okru`uvaweto Razbirawe na konkurentite Razbirawe na Strukturata na pazarot Planirawe na nasokata Misija na Pretprijatieto Celi na pretprijatieto

menaxment

ima

Vrednosti i o~ekuvawa

Planirawe na strategijata

Strukturni vlijanija

Strate{ki alternativi Izbor na strategija Operativni Strategii

Izvr{uvawe na Strategijata

Menaxment na ~ove~ki resursi Kontrola i efektivnost

-^ETVRTIOT MODEL e sostaven od 5 podra~ja: -Analiza na okru`uvaweto -Opredeluvawe na misijata i celite -Analiza i izbor na alternativni strategii -Izvr{uvawe na strategiite, i -Ocenka i kontrola na izvr{uvaweto

28

Integralen model na procesot na strategiskiot menaxment pretstavuva misloven i logi~en na izu~uvawe na strategiskiot menaxment. Procesot na strategiskiot menaxment opfa}a: -Ocenuvawe na okru`uvaweto -Formulirawe na strategijata, -Ocenuvawe na okru`uvaweto, -Formulirawe na strategijata -Izvr{uvawe na strategijata, i -Kontrola na strategijata. Ocenuvawe na okru`uvaweto
Ocenuvawe okru`uvawe Eksterno Okru`uvawe Interno Okru`uvawe na Formulirawe na Izvr{uvawe strategija strategija
Vizija Misija Struktura Celi Kultura Strategija Liderstvo Analiza i izbor na strategija

na Ocenuvawe kontrola strategija

i na

Performansi na pretprijatieto

PRIODI VO PLANIRAWETO -Odgore-nadolu, opfa}a formulirawe celi na menaxerite od vrvot so {to se opredeluvaat celite na poniskite nivoi -Oddolu-nagore, pretstavuva formulirawe na celi na nivo na delovnite funkcii koi potoa se revidiraat od strana na top menaxmentot. -Kombiniran priod pretstavuva istovremeno pregovarawe me|u pretprijatiteo, sektorite i delovnite funkcii za formulirawe na celite spored nivoata. -Timskiot priod vo planiraweto ozna~uva planirawe na aktivnostite od strana na liniskite menaxeri. ODNOS ME\U STRATEGISKO STRATEGISKI MENAXMENT PLANIRAWE I

Strategisko planirawe e proces na formulirawe na dolgoro~ni celi, alokacija na resursite, formirawe na razvojna politika i dolgoro~en plan. Konceptot na strategiskiot menaxment vklu~uva i izvr{uvawe na strategijata i ocenuvawe na kontrolata.
29

Razliki me|u strategisko planirawe i strategiski menaxment Strategisko planirawe Strategiski menaxment

Eksterno povrzuvawe Vklu~uva i interni elementi (Na primer:Proizvodi,pazari, (na primer: organizacija,stil, okru`uvawe) klima) Formulirawe strategija za re{avawe na problemi Fokusot go stava na te{ki Aspekti na eksternoto okru`uvawe Vklu~uva i izvr{uvawe i i kontrola Isto taka, vklu~uva i op{tes. i politi~ki aspekti

30

 ANALIZA NA EKSTERNOTO I INTERNOTO OKRU@UVAWE VO OSTVARUVAWE NA MISIJATA NA PRETPRIJATIETO KARAKTEROT NA EKSTERNOTO I INTERNOTO OKRU@UVAWE I VLIJANIETO VRZ SOSTOJBITE VO FIRMATA S# do sredinata na dvaesettiot vek, minatoto se smetalo za dobar vodi~ vo idninata. No, so porastot na dinami~nosta i komleksnosta {to sledi, kako i s# pogolemata zavisnost na pretprijatijata od okru`uvaweto, imperativno se nalaga sozdavawe eden celosen, strategiski orientiran sistem na upravuvawe vrz osnova na analizata na okru`uvaweto. Analizata na okru`uvaweto vo osnova pretstavuva sogleduvawe na {ansite i zakanite, a analizata na resursite na pretprijatieto(utvrduvawe na dobri i lo{i strani) ja pravat situacionata analiza. Zna~i, za da se procenat sopstvenite relativni potencijali neophodno e da se poznava mo`nosta za {ansite i zakanite {to doa|aat od eksternoto okru`uvawe. Primarna cel na strategiskiot menaxment e optimalizirawe , odnosno uskladuvawe na celite na pretprijatieto so okru`uvaweto. Toa pretpostavuva deka odreduvaweto na strategijata po~nuva so analiza i predviduvawe na dvi`eweto na relevantnite vlijanija, pred s# na eksternoto okru`uvawe. Eksternoto okru`uvawe se deli na: OP[TO (ili MAKRO) i KONKURENTSKO. Sepak, ovde mora da se naglasi deka izvorite na konkurenstka prednost se vo internoto i eksternoto okru`uvawe. ANALIZA NA OP[TOTO OKRU@UVAWE Postapkata za analiza na op{toto okru`uvawe se bazira na ocenuvawe na ekonomskite, tehnolo{kite, politi~kite, pravnite i sociokulturni faktori. Strategisko prilagoduvawe kon promenite Za da se osigura opstanokot, za sekoe pretprijatie ne e dovolno da bide prilagodlivo, tuku toa da se ostvaruva i so potrebna brzina. Vo sekojdnevniot `ivot promenite se normalna i
31

voobi~aena rabota. Zatoa, uslov za rast i razvoj na sekoe pretprijatie e vo postojano tragawe po novi {ansi. Sposobnosta za strategisko prilagoduvawe na promenite vo golema merka ja opredeluva uspe{nosta na firmite. Promena mo`e da bide i sposobnost na sozdavawe novi prednosti so uni{tuvawe na postojnite. Za predviduvawe na idninata se koristat dva priodi: REAKTIVEN I PROAKTIVEN. Reaktivniot pristap idninata ja posmatra kako prodol`enie na minatoto i sega{nosta, a proaktivniot pristap sega{nosta ja posmatra od aspekt na idninata. Odnosot kon promenite mo`e da pretstavuva kriterium za podelba na menaxerite. Vo prvata grupa se onie koi pravat napori nekoi promeni da se slu~at. Vtorata grupa se onie koi posmatraat kako nekoi raboti se slu~uvaat, a tretata grupa pretstavuvaat onie koi so zadocnuvawe se pra{uvaat zo{to nekoi raboti se slu~ile. Razli~ni tipovi na promeni imaat razli~ni barawa za najvisokoto rakovodstvo. Mo`at da se identifikuvaat tri vidovi na promeni: -KONTINUIRANO UNAPREDUVAWE {to e najednostaven tip na promena i voglavnom e vo postojnite ve{tini na menaxerite. Vo osnova toa pretstavuva postepeno unapreduvawe na ve}e postojniot proces. -INKREMENTALNA PROMENA( Inkrement-porast, prirast) bara od menexerot i dobra politi~ka ve{tina. Zada~a e da se postigne promena vo sklad so postojnata kultura i celta na pretprijatieto. -RADIKALNATA PROMENA bara promena na osnovnite vrednosti na pretprijatieto. Od pretprijatieto se bara da se svrti od utvrdeniot na~in na odnesuvawe kon novo odnesuvawe za koe ne postoi realno iskustvo. Vo upravuvaweto so promenite va`ni se nekolku elementi: NEZADOVOLSTVO OD OSTVARENITE PERFORMANSI I STRATEGIITE, POSTOEWE NA VIZIJA ZA PODOBRA ALTERNATIVA, POSTOEWE NA STRATEGIJA ZA IMPLEMENTACIJA NA PROMENITE I OSTVARUVAWE NA POSAKUVANA SOSTOJBA, I OTPOR KON SPROVEDUVAWE NA PROMENITE. Ottuka, vistinskata promena mo`e da nastapi koga menaxerite i vrabotenite go modelirale svoeto odnesuvawe soglasno so posakuvata nasoka i na prifatliv na~in i koga zna~ajnite promeni imaat traen karakter, a ne vremen.
32

Pristapi kon planiraweto Od filozofijata na upravuvaweto zavisi kakva }e bide analizata na okru`uvaweto vo sistemot na planiraweto. Postojat 4 pristapi kon planiraweto: -NEAKTIVISTI^KI, {to pretstavuva zadovoluvawe so aktuelnata sostojba -REAKTIVISTI^KI e koga nekoi menaxeri ili vraboteni se sprotivstavuvaat na najgolemiot del od promenite -PREAKTIVISTI^KI, koga se veruva deka okru`uvaweto se menuva vo zna~ajna merka i toa pretstavuva golema mo`nost, ama i zakana, i -INTERAKTIVISTI^KI PRISTAP e ona odnesuvawe {to proizleguva od nezadovolstvoto so momentnata sostojba, no i so na~inot na menuvaweto. Vo planiraweto ne se poa|a od postojnata situacija, tuku od analizata za toa {to se saka da se ostvari vo idninata. Karakteristiki na sovremenoto okru`uvawe Vo svetot sme neposredni svedoci deka klu~nite promeni se vrzani za poinakva uloga na znaeweto, procesot na globalizacijata, bazi~nite transformacii, {ireweto na granicite na tehnolo{kite mo`nosti, sozdavawe na fundamentalno novi tehnologii ( informaciski tehnologii, biotehnologija, novi materijali) i promena na koncepcijata na menaxmentot i organizacijata. Spored nekoi razmisluvawa, konkurentskiot ambient vo idninata }e go so~inuvaat slednite glavni diskontnuiteti( Isprekinatost, Nepovrzanost): -GLOBALIZACIJATA, koja ja nametnuva potrebata za kreirawe na konkurentskite prednosti na globalen plan, -DEREGULACIJA I PRIVATIZACIJA -NEPOSTOJANOST NA RE^ISI SITE INDUSTRII -KONVERGENCIJA( Zaemno pribli`uvawe, streme` kon ista cel) NA RAZLI^NITE TEHNOLOGII -NEDETERMINIRANOST NA INDUSTRISKITE GRANICI -DELUVAWE VRZ BAZA NA STANDARDI -NAMALUVAWE NA BROJOT NA POSREDNICITE, i -EKOLO[KA PRE^UVSTVITELNOST. Vo idnina, fakti~kiot rast i razvojot na pretprijatijata vo osnova }e mora da se bazira na strategijata na
33

internacionalizacijata i globalizacijata koja s# po~esto se koristi kako termin koj na odreden na~in stanuva pra{awe na na{eto sekojdnevie. Analiza na klu~nite faktori Glavna cel na eksternata analiza e da se dobijat navremeni predupreduvawawa za nastanite {to }e sleduvaat, zo{to samo onoj {to e predupreden i podgotven mo`e uspe{no da se nosi so problemite na razvojot. Generalno, analizata na op{toto okru`uvawe mo`e da se sproveduva vo 4 fazi: 1.Ispituvawe i sledewe na vlijanieto na razli~ni faktori na makroekonomskoto okru`uvawe na aktuelni i potencijalni promeni 2.Ocena na relevantnosta i zna~ajot na promenite na pazarot, industrijata i stopanskite aktivnosti 3. Detalna analiza na sekoj od relevantnite promeni i potencijalna povrzanost me|u niv 4. Ocena na potencijalnoto vliianie na promenite na pazarot, industrijata i sevkupnata stopanska aktivnost. Glavnite determinanti na na~inot na koj pretprijatieto }e go analizira okru`uvaweto e stepenot na neizvesnosta na okru`uvaweto, priroda na vrskata na pretprijatieto so okru`uvaweto i aspiraciite na menaxmentot i sopstvenicite na pretprijatieto. Matrica na {ansite i zakanite Re~isi site koncepciski modeli na strategiskoto upravuvawe po~nuvaat so analiza na situacijata. So nea se dava ocenka za pojdovnata sostojba i startuva~kite pozicii na pretprijatieto. Pokraj delot na analizata koja slu`i za dijagnoza na aktuelnata sostojba vo pretprijatieto, analizata zadol`itelno bara i ocenka na idnata polo`ba vo pretprijatieto i okru`uvaweto. Na toj na~in predviduvaweto e sostaven del na analizata na sostojbata (dijagnoza plus prognoza). Analizata na situacijata treba da pomogne da: -Se iskoristat {ansite -Da se izbegne ili ograni~i rizikot -Da se zadr`at ve}e etabliranite vrednosti ili steknat novi prednosti
34

-Namalat ili eliminiraat slabostite. Od kreativnosti i dalekuse`nosta na analiti~arite zavisi sposobnosta na pretprijatieto da ja naso~i relevantnata nasoka vo podra~jata na interesot. So matrica za zakanite, odnosno opasnostite {to gi nosi okru`uvaweto, mo`e da dojde do stagnacija i demisija na pretprijatieto, proizvodite i markite. So matrica na {ansi se definira atraktivnosta vo koja odredeno pretprijatie verojatno }e mo`e da u`iva vo superiorni konkurentski prednosti. No, ako matricata na {ansite i matricata na zakanite se stavat vo me|useben odnos, mo`at da se razlikuvaat 4 razli~ni pozicii za pretprijatieto: zakani 1.Idealna pozicija, koja dava golemi {ansi i mali 2.Nesigurna pozicija, se javuvaat i golemi {ansi, no i golemi zakani 3.Zrelo stopanisuvawe, koga postoi mali {ansi i mali zakani 4. Te{ka pozicija, koga postoi visok nivo na zakani, a mali {ansi. SVOT ANALIZA Svot analiza e akronim od zborovite sila, zakana, {ansi i slabosti. Vo pra{awe e edna od analiti~kite tehniki koi ovozmo`uvaat na sistematska osnova da se dojde do vrskata na potencijalite od pretprijatieto (sili i slabosti) so identifikuvanite mo`nosti ({ansi) i opasnostite ( zakani) koi postojat vo eksternoto okru`uvawe. Postojat razli~ni varijanti i pristapi na sproveduvawe na svot analiza. Pra{aweto mo`e da se postavi i dali treba da se po~ne so analiza na internoto ili eksternoto okru`uvawe. Mo`e da se raboti za dvata faktori. Nezavisno od priodot i postapkata na analizata , cel e da se sogledaat kriti~kite faktori na uspehot. Ottamu, mo`at da se identifikuvaat 4 konceptualno razli~ni alternativi na strategijata: 1.Mini-Mini strategija, {to pretstavuva minimizirawe na zakanite od okru`uvaweto i slabostite na pretprijatieto.
35

2. Mini-Maksi strategija, ova e obid da se minimiziraat slabostite ,a da se maksimiziraat {ansite 3. Maksi-Mini strategija, toa se odnesuva na sostojba na pretprijatieto koe raspolaga so golemi mo`nosti vo orku`uvawe koe sozdava brojni opasnosti i zakani, i 4. Maksi-maksi strategija, {to e sostojba koga pretprijatieto mo`e da gi maksimizira i {ansite i zakanite.

r I know how ( )

36

ANALIZA NA INTERNOTO OKRU@UVAWE Osnovna determinanta na profitabilnosta na edno pretprijatie e atraktivnost na grankata vo koja deluva. Profitabilnosta ne e posledica na primenetata tehnologija ili vidot na proizvodot, tuku profitabilnosta na grankata e posledica na igrata na konkurentskite sili. Osnoven koncept na analizata na internoto okru`uvawe e sinxirot na vrednostite. McKinsey

*. *. * /

* . *

* * * * * * * *

* * * * *. *.

* *

Sinxirot na vrednostite zapo~nuva so nabavkata na surovinite i repromaterijalite koi gi ispora~uvaat kon nabavuva~ite do finalistite. Potoa se prodol`uva so serija aktivnosti na proizvodstvoto, marketingot i zavr{uva so aktivnostite na distribucijata na osnova na {to proizvodot doa|a vo racete na kupuva~ite. Sinxirot na vrednostite pretstavuva zbir na primarni i pomo{ni aktivnosti. Razli~nite sinxiri niz koi se sozdava vrednosta pretstavuvaat osnoven izvor za identifikuvawe na konkurentskata prednost. Aktivnostite vo pretprijatijata niz koi se sozdava vrednosta se podeleni vo dve grupi: Primarni i pomo{ni aktivnosti. -PRIMARNI AKTIVNOSTI se raboti koi se povrzani so fizi~koto kreirawe na proizvodot, negovata proda`ba, i transferot do kupuva~ot. Vo site pretprijatija , primarnite aktivnosti mo`at da se podelat vo pet kategorii: 1. Vnatre{ni aktivnosti, koi se vrzani so nabavkata, ~uvaweto, izdavaweto surovini za proizvodstvoto, kako {to e da re~eme, manipulacija so materijalite, magacionirawe, i kontrola na zalihite
37

2.Proizvodstvo, aktivnosti koi se povrzani so transformacijata na surovinite vo finalen proizvod i vo ovaa grupa spa|aat: ma{inska obrabotka, pakuvawe, sobirawe, od`uvawe na oprema, testirawe, pe~atewe, pomo{ni operacii 3.Nadvore{ni aktivnosti, se aktivnosti koi se povrzani so sobiraweto, sortiraweto i fizi~kata distribucija na proizvodite do kupuva~ite, kako {to e zaliha na gotovi proizvodi, zaliha na materijali, transportni sredstva. 4.Marketing i proda`ba, se aktivnosti koi se povrzani so obezbeduvaweto na~ini so koi kupuva~ite mo`at da go nabavat proizvodot i nivno pottiknuvawe da prezemat ~ekori kon: reklama, promocija, kanali na distribucija, ceni, trgovija 5.Uslugite, se aktivnosti koi obezbeduvaat uslugi za odr`uvawe na vrednosta na proizvodot, a tuka spa|aat instaliraweto, popravkite, obukata, rezervni delovi i sprisposobuvawe na proizvodot. -POMO[NI AKTIVNOSTI, gi pretstavuvaat : 1.Nabavkite, {to pretstavuva funkcija na vlez vo {to mo`at da vlezat: surovinite,snabduva~ite, ma{inite, laboratoriskata oprema, oprema za kancelarii i zgradi 2. Razvoj na tehnologijata, {to pretstavuva razli~ni aktivnosti koi se naso~eni kon unapreduvawe na tehnologijata 3.Menaxment na ~ove~ki resursi, so regrutirawe, najmuvawe, obuka, unapreduvawe, nadomest na vrabotenite. Menaxmentot na ~ove~kite resursi vlijae vrz sozdavaweto na konkurentska prednost na pretprijatijata preku: sposobnosti, motivacija i tro{oci. 4.Infrastrukturata na pretprijatite, se vklu~uvaat brojni aktivnosti kao {to se : op{tiot menaxment, planiraweto, finansiite, smetkovodstvoto, pravoto i odnosi so vladata. Povrzuvawe na sinxirot na vrednosti Aktivnostite vo pretprijatieto go so~inuvaat sinxirot na vrednostite. Toa e sinxir na me|uzavisni aktivnosti. Nivnoto povrzuvawe vodi kon sozdavawe na konkurentska prednost preku optimalizacija i koordinacija. Na primer, dizajniraweto na proizvodot vlije vrz tro{ocite na proizvodot, dodeka nabavkata vlijae vrz kvalitetot na nabavenite vlezovi i vrz tro{ocite na proizvodstvoto. Sinxirot na vrednostite na pretprijatieto funkcionira pome|u sinxirot na pretprijatieto i sinxirot na
38

snabduva~ite i sinxirot na pretprijatieto i sinxirot na kupuva~ite. Delokrug na konkurentnosta Postojat 4 delokruga na konkurentnosta: -Segmentaren delokrug, na koj pretprijatieto nastapuva so ponuda na razli~ni vidovi proizvodi i opslu`uva grupi potro{uva~i -Vertikalen delokrug, {to pretstavuva stepen na aktivnosti koi se izvr{uvaat vo pretprijatieto namesto toa da go pravat nadvore{ni pretprijatija -Geografski delokrug, se donesuva na regioni, zemji, ili grupi na zemji vo koi pretprijatieto se natprevaruva so koordinirana strategija. -Industriski delokrug, se odnesuva na srodni industrii vo koi pretprijatieto se natprevaruva so kordininirani strategii. PIMS analiza Pims analizata e razviena vo 1972 godina na biznis {kolata na harvardskiot univerzitet i pretstavuva kvantitativna tehnika na opredeluvawe i ocenuvawe na faktorite koi vlijaat na utvrduvawe na profitabilnosta na pretprijatieto.

Rezultati od istra`uvawa Pims analizata e koncipirana so cel da se dade odgovor na pra{awata vrzani so faktorite koi vlijaat vrz profitabilnosta na pretprijatieto, silinata na nivnoto vlijanie i menuvaweto na stapkata na vra}awe na investiciite kako rezultat na promenite vo u~estvoto na pazarot. Rezultatite od studijata treba da se odnesuvaat na: U~estvoto na pazarot, kvalitetot na proizvodot, zgolemuvawe na pazarot, istra`uvawe i razvoj, obem na investiciite, nivo na zalihi i iskoristuvawe na kapacitetot. Determinanta na rentabilnosta e intenzitetot na investiraweto, pazarnoto u~estvo, rast na pazarot, fazata vo `ivotniot ciklus, racio tro{ocite i na marketingot, odnosno proda`bata, dodeka kaj pari~nite dvi`ewa toa e relativno pazarno u~estvo i intenzitet na investiraweto. Najzna~ajnite promenlivi vo strategijata mo`at da se grupiraat, i toa:
39

1.Atraktivnost na pazarnoto opkru`uvawe, vo {to spa|aat: -Dolgoro~nata stopa na rastot na industrijata -Kratkoro~nata stopa na rastot na industrijata -Fazata vo `ivotniot ciklus na pretprijatieto 2.Silata na konkurenstkata pozicija, vo koja spa|aat: -Pazarnoto u~estvo -Relativno pazarnoto u~estvo -Relativniot kvalitet na proizvodot -Relativnata {irina na proizvodstvenata linija. 3. Efektivnost vo koristeweto na investicijata -Intenzitet na investicijata -Intenzitet na fizi~kiot kapital -Vertikalnata integracija -Procent na koristewe na kapacitetot 4. Sloboda na oldu~uvaweto i koristewe na buxetot. -Tro{oci na marketingot -Tro{oci na proda`ba-Tro{oci za novite proizvodi 5. Tekovni promeni na pazarnata pozicija, {to vo osnova se odnesuva na promenata na pazarnoto u~estvo.

Faktori koi vlijaat na profitot Profitot na pretprijatieto e pod vlijanie na golem broj faktori, kako na primer: ekonomijata na obemot, tro{ocite, u~estvoto na pazarot, stepenot na zadovoluvawe na potrebite na potro{uva~ite i drugo. U~estvoto na pazarot, preku Pims analizata poka`uva kolkavo e u~estvoto na pazarot {to ima najgolemo vlijanie vrz profitot. Obemot na investiciite od druga strana e vtor faktor koj ima golemo vlijanie vrz profitabilnosta. Koga obemot na investiciite e pogolem vo proda`bata, toga{ stapkata na vra}awe na investiciite e pomala. SINTEZA NA INTERNITE STRATEGISKI FAKTORI Analizata na internoto okru`uvawe treba da vodi kon utvrduvawe na klu~nite interni strategiski faktori koi }e bidat vklu~eni vio analizata na situacijata i vo podgotovka na
40

strategijata na pretprijatieto. Na krajot od sogleduvawata se pravi matrica za ocenuvawe na internite strategiski faktori. Vo su{tina, primenata na ovaa matrica e zasnovana vrz subjektivno ocenuvawe. Fazata odi preku 4 fazi: -Prva faza odi preku identifikacija na klu~nite interni strategiski faktori. -Vtorata faza e grupirawe na strategiskite faktori, kako prednosti i slabosti -Treto, opredeluvawe na te`inskiot faktor koj se dvi`i pome|u 0 i 1(Zna~i, najmala i najgolema vrednost) -^etvrto, ocenuvawe na pozicijata na sekoj faktor na skala od eden (slabo) do 5 (odli~no) -Petto, presmetuvawe na te`inskiot rezultat koj se dobiva so mno`ewe na te`inskiot faktor so ocenetata pozicija na faktorot -[esto, presmetuvawe na vkupniot te`inski rezultat na pretprijatieto. (IFAS) 5 5 4 4 0,50 0,50 0,80 0,40

0,10 0,10 0,20 0,10

0,20 0,05 0,10 0,15 1,00

1 3 2 2

0,20 0,15 0,20 0,30 3,05

41

KONKURENCIJA I ANALIZA NA KONKURENTSKOTO OKRU@UVAWE Konkurencijata e mehanizam koj go odvojuva uspehot od neuspehot. Na izborot na strategijata vlijaat dva elementa: atraktivnost na grankata i relativnata pozicija na pretprijatieto vo odnos na konkurentite. Vo taa nasoka, sporeduvaweto e va`na metoda zaradi nejzinata sposobnost da gi identifikuva glavnite izvori na konkurentskata prednost. Atraktivnosta na grankata se meri so nivoto na sozdadenata vrednost. Vo postojnata {ema na u~esnici vo grankata, vo konkurentskite sili spa|aat i kupuva~ite, dobavuva~ite, pretprijatija koi imaat namera da vlezat vo grankata, no konkurentskoto okru`uvawe go odreduva: -Rivalitetot na konkurentite vo grankata -Mo}ta na dobavuva~ite -Mo}ta na kupuva~ite -Mo`nostite za vlez -Vlijanie na susptitutite. Odr`uvawe na konkurenstka prednost Sposobnostite na pretprijatieto se razlikuvaat spored nivnata kompleksnost. Nekoi sposobnosti mo`at da proizleguvaat samo od eden resurs, a drugi, pak, mo`at da pretstavuvaat pove}e resursi. Ottamu, toa e mnogu va`no za odr`uvawe na konkurentskata prednost. A taa od svoja strana pridonesuva za potencijalno zgolemuvawe na efektite. Teorijata na konkurencijata vrz osnova na resursite stava akcent na 4 karakteristiki koi imaat zna~ajno vlijanie vrz opredeluvawe na odr`livosta na konkurentskata prednost: -POSTOJANOST, se bazira na stapkata so koja resursite i sposobnostite se namaluvaat ili stanuvaat apsolutni. Treba vo ovaa nasoka da se ima vo predvid deka i resursite i sposobnostite variraat. Postojanosta na resursite e pod vlijanie na tehnolo{kite promeni koi go namaluvaat vekot na kapitalnite investicii i postojnite resursi vo tehnologijata. -TRANSPARENTNOST, e sposobnosta na pretprijatieto da ja odr`i sopstvenata konkurentska prednost niz vremeto {to zavisi od brzinata so koja drugite pretprijatija mo`at da ja imitiraat negovata strategija. Dokolku pretprijatieto saka da ja imitira strategijata na konkurentot,
42

toa mora da sozdava sposobnosti konkurentska prednost nad rivalot.

koi

mu

ovozmo`uvaat

-PREMESTUVAWE. Primaren izvor na resursite i spobnostite se nivnite pazari. Sepak, najgolemiot broj od sposobnostite i resursite ne e slobodno prenosliv me|u pretprijatijata. No, tuka e faktot deka konkurentite ne mo`at da se steknat so neophodnite resursi za da se zameni konkurentskata prednost na konkurentot. Toa proizleguva : od geografskata nepodvi`nost, imperfektot( glagolski oblik so koj se izrazuva traewe na glagolskoto dejstvo vo minatoto-minato nesvr{eno vreme) na informaciite, specifi~nosta na resursite na pretprijatieto( ime, marka, firma) i nepodvi`nost na sposobnostite (interaktiven tim na resursi-transfer na cel tim od 16 menaxeri) -ZAMENLIVOST. Treba da se ima predvid deka nekoi resursi i sposobnosti mo`at lesno da bidat imitirani preku zamena. Inovacijata mo`e da mu sozdade na pretprijatieto konkurentska prednost i profit, no ne zasekoga{. Ponekoga{ imitatorite sozdavaat posuperiorni karakteristiki na proizvodite i uslugite, kako na primer: poniski ceni, poefikasni kanali za distribucija, podolgi garantni rokovi i dr. Vo ovaa nasoka postojat 3 grupi: 1.Ciklus-bavna zamena na resursi 2.Ciklus standardna zamena na resursi 3.Ciklus na brza zamena na resursi.

43

 PROGNOZA NA RAZVOJOT NA FIRMATA I UTVRDUVAWE NA STRATEGIJATA Formuliraweto na razvojot se odreduva spored utvrdenata strategija {to pretstavuva faza vo procesot na strategiskiot menaxment. Formuliraweto na strategijata, {to e vo golema merka zavisna od prognozata na razvojot na firmata, vklu~uva: Opredeluvawe na misijata i dolgoro~nite celi, analiza na {ansite i zakanite koi gi generira op{toto okru`uvawe, utvrduvawe na atraktivnosta na grankata so analiza na konkurenstkite sili, identifikuvawe na izvorot na konkurentskite prednosti vrz osnova na analizata na internoto okru`uvawe i odreduvawe na izvodlivi opcii. Dobra strategiska odluka, {to zna~i izvodliva prognoza na razvojot, se bazira vrz osnova na kvalitetna strategiska analiza. Ne postoi dobro i kone~no izgraden {ablon koj }e obezbedi uspe{no prognozirawe na procesot na razvojot, tuku samo logi~ni strategiski razmisluvawa. Firmata (pretprijatieto) mora da raste za da opstane vo uslovi na krajni granici izostrena konkurencija na pazarot. Zna~i, prognozata pretspostavuva postojano iznao|awe novi mo`nosti za rast. A zdrav rast e samo onoj koj sozdava vrednost, odnosno profitabilen rast. Pretprijatie koe raste, nudi mnogu pove}e mo`nosti i za napreduvawe na menaxerite i site vraboteni, promocii na novi prozivodi koi se interesni za pazarot i ekonomska sostojba {to }e gi zadovoluva sopstvenicite na firmite i vrabotenite. PRIODI VO FORMULIRAWETO NA STRATEGIJATA Vo prognoziraweto na razvojot na firmite edno od klu~nite pra{awa koe se postavuva e formuliraweto na strategijata i toa kako da se podgotvat va`nite strategiski odluki i kako tie se povrzuvaat i formiraat strategija na razvojot vrz osnova na prognozite za razvoj na firmata. Vo taa nasoka postojat tri mo`ni priodi vo formuliraweto na strategijata i sekoj od niv e posebno primenliv vo daden vremenski period.
44

1.PRETPRIEMA^KI PRIOD na formuliraweto na strategijata e koga menaxerite se javuvaat vo uloga na pretpriema~i koi primenuvaat proaktiven na~in na barawe mo`nosti i inovacii. Tie treba da najdat kapital i da go povrzat so marketingot. Glavnite karakteristiki na pretpriema~kiot priod vo formuliraweto na strategijata se: -Podgotvuvaweto na strategijata istra`uvawe na mo`nostite. se vr{i preku aktivno

-Vo pretpriema~koto pretprijatie mo}ta e koncentrirana vo generalniot direktor -Pretpriema~kiot na~in se karakterizira so dramati~en skok vo neizvesnost -Rastot pretstavuva pretprijatie dominantna cel na pretpriema~koto

2.ADAPTIVNIOT PRIOD vo formuliraweto na strategija e koga se primenuvaat reaktivni re{enija za postojnite problemi. Ovoj na~in na podgotvuvawe strategija stana popularen kon sredinata na sedumdesettite godini od minatiot vek koga be{e nare~en zbrkani misli, a podocna nepovrzan rast. Strategiskiot menaxer prezema mali ~ekori so koi ne se odi daleku vo idninata i ne mo`e da se nadmine dadenata sostojba. Osnovni karakteristiki na adaptivniot na~in na formuliraweto na strategijata se: -Ne postojat jasno formulirani celi, ne postoi centralen izvor na mo}, nitu edinstvena cel. Adaptivniot priod se zafa}a so kompleksna mre`a na politi~ki sili (sindikat, menaxeri, sopstvenici, vladini agencii, lobi grupi i dr.) -Procesot na podgotvuvawe na strategijata se karakterizira so reaktivni re{enija na postojnite problemi, namesto proaktivno istra`uvawe novi mo`nosti. -Adaptivnoto pretprijatie gi podgotvuva odlukite vo pogolem broj posledovatelni ~ekori. -Adaptivnoto pretprijatie se karakterizira so nepovrzani odluki, zatoa {to menaxerot nema mentalen kapacitet da gi usoglasi.
45

3.PLANSKI PRIOD na formulirawe na strategijata e koga se primenuvaat nau~ni metodi za otkrivawe novi mo`nosti i za re{avawe na problemite. Klu~en akter vo ovoj proces e planerot koj koristi nau~ni tehniki za razvivawe na seopfatni analizi za razvoj na soodvetna strategija. Za planskiot na~in na podgotvuvawe strategija su{testveni se slednite karakteristiki: -Planerot ja ima glavnata uloga, zo{to ima i najgolema odgovornost pri podgotvuvaweto na dolgoro~nite strategii, primenuvaj}i soodvetni metodi i tehniki od naukata za menaxmentot. -Planskiot priod e naso~en kon sistematska analiza, a osobeno kon procenka na tro{ocite i efektite na alternativnite predlozi. Formalnoto planirawe istovremeno vklu~uva aktivno istra`uvawe na novi mo`nosti i re{avawe na postojnite problemi. -Planskiot na~in na podgotvuvawe strategija se karakterizira so integracija na odlukite i strategiite. Mal broj pretprijatija se odlu~uvaat za primena na edniot od trite na~ini na formulirawe na strategijata. Vo svetot mnogu se koristi na~inot na kombinirawe na na~inite za utvrduvawe na strategija. UTVRDUVAWE NA STRATEGIJA Praktikata poka`uva deka site nameravani strategii ne se ostvaruvaat, isto kako {to e fakt deka site realizirani strategii ne bile namerni. Oddelni avtori insistiraat na dva ekstremi koi ja ilustriraat aktivnosta za utvrduvawe na strategija. Vo prviot model aktivnostite se predvidlivi i se utvrdeni fazite. Utvrduvawe strategija po vtoriot model vo po~etokot ne e predvidliv vo celost i mo`ni se iznenaduvawa. Zna~i, razvojot na strategijata e inkrementalen (so vmetnuvawa) i kontinuiran proces, so naglaska na faktot deka postojat fazi na preklopuvawe pome|u strategiskata analiza i implementacijata na strategijata. Zna~eweto na rastot na firmite najdobro se izrazuva preku maksimata: rast ili propast. Vo razvieniot svet rastot se do`ivuva kako edinstven pat do uspehot i najbrz na~in da se postane bogat. Site investitori i site koi imaat finansiski
46

interes vo firmite, naglaskata ja stavaat na rastot. Firmite {to ja sledat strategijata na rastot se obiduvaat da rastat pobrzo od pazarot i obi~no imaat pogolem prose~en profit i se obiduvaat da go odlo`at vremeto za opasnost od konkurencija obiduvaj}i se svoeto okru`uvawe da go prilagodat kon sebe so kreirawe i barawe na ne{to {to porano ne postoelo. Potencijalot na rastot na poedini strategiski opcii e razli~en. Pao|aj}i od ovoj kriterium mo`at da se utvrdat slednite tipovi na strategii na rastot: Strategija na stabilen rast, Strategija na ekspanziven rast i strategija na namaluvawa, ograni~uvawa i povlekuvawa. STRATEGIJA NA STABILEN RAST Koga se prognozira strategija na stabilen rast, zna~i deka ostanuva s# isto i ne postojat promeni. Toa mo`e da bide efektivno za uspe{nite pretprijatija i mo`e da bide prifatliva alternativa za mali sopstvenici koi se orientirani na eden pazaren segment i koi se zadovoluvaat so postignatiot uspeh i vo pogled na mo`nosta so niv polesno da se upravuva. No, postojat razli~ni strategii na stabilniot rast: Strategija na postepen rast, strategija na `etva( se misli na profitot) i strategija na odr`liv rast. -Strategijata na postepeniot rast se karakterizira na sledniot na~in: 1.Pretprijatieto se zadovoluva so porano ostvareniot performans i odlu~uva da prodol`i da sledi isti ili sli~ni celi 2.Sekoja godina se ostvaruvaat efekti koi godi{no se zgolemuvaat so ist procent 3.Pretprijatieto prodol`uva svoite kupuva~i da gi snabduva so isti ili sli~ni proizvodi i uslugi koi se koristeni i vo minatoto. Ima pogolem broj pri~ini za koristewe na strategijata na stabilniot rast, no vo osnova se odnesuvaat na toa da ne se prezeme rizik na radikalni promeni, zo{to rakovodstvoto misli deka strategijata {to e koristena vo minatoto, }e bide uspe{na i vo idnina. No, toa mo`e da bide rezultat na nesposobnost i samozadovolstvo na menaxmentot
47

zaradi nivnoto uveruvawe deka sostojbite se dvi`at spored o~ekuvawata, iako firmata fakti~ki ima problemi. Strategija na `etva Strategijata na `etva se narekuva i kako strategija na profitot. Golem del od proizvodstvoto ili uslugite doa|a vo faza koga ne e vozmo`no na niv da se bazira rentabilen rast. Pri~ini za toa mo`e da bide nova konkurencija, promena na `elbite i vkusot na potro{uva~ite. Koga toa se slu~uva, pretprijatieto mo`e da se obide da se izvle~e {to e vozmo`no najmnogu. Ovaa strategija pretpostavuva obid vo kratoj rok da se odr`i sozdavaweto na profitot. Namesto na akcionerite i investitorite da im se soop{ti deka pretprijatieto e vo lo{a sostojba, menaxmentot mo`e da dojde vo isku{enie da ja upotrebi ovaa, na prv pogled, primamliva strategija. No, so ostvaruvawe na vakva cel, se `rtvuva i idniot rast na pretprijatieto. Imeno, cenata na kratkoro~niot uspeh mo`e da bide stagnacija i neuspeh na dolgoro~en plan. So koristewe na strategijata na `etva, mo`e da se optimizira pari~niot tek (ke{ flou) od dejnosta. Toa se postignuva so eliminirawe ili zna~ajno namaluvawe na investiciite, namaluvawe na tro{ocite za oprema i so koristewe na ve}e ostvarenite prednosti na pazarot, bilo za zgolemuvawe na cenite ili za namaluvawe na vlo`uvawa vo istra`uvawe ili propaganda. Dokolku ne e vozmo`no uspe{no da se primenuva strategijata na `etva sleduva dezinvestirawe, koe podrazbira proda`ba na imotot na pretprijatieto ili duri i prestanuvawe so rabotata. Strategija na odr`iv rast Strategijata na odr`iv rast ja karakterizira baven rast i i visoko izrazena vnimatelnost, zo{to se zapo~nuva so toa {to promenite vo eksternoto okru`uvawe sozdavaat brojni zakani i ograni~uvawa na rastot na pretprijatieto. Toa mo`e da bide nedostatok na potrebni resursi, lo{a ekonomska sostojba, pravnata regulativa, ekolo{ki, tehnolo{ki i demografski faktori. Strategijata na odr`iviot razvoj se definira so zgolemuvawe (ili namaluvawe) na mo`nostite na pretprijatieto soodvetno so mo`nostite na rastot {to go ovozmo`uva ekesternoto okru`uvawe. Dve osnovni pri~ini grani~no deluvaat na rastot na pretprijatieto:
48

-Limiti koi se nametnuvaat sami po sebe, {to e odnos na goleminata i rentabilnosta (istra`uvawata poka`uvaat deka koga goleminata }e ja premine odredenata granica, rentabilitetot se zagrozuva) -Limiti koi gi nametnuva samoto okru`uvawe, zo{to eksternoto okru`uvawe ja odreduva realnata granica na rastot. Toa go gradi ili razgraduva pretprijatieto. Povolnite priliki za rast zavisat od okru`uvaweto, isto kako {to mo`at da pretstavuvaat zakani za rastot. Edna od varijantite na strategijata na stabilnost e strategijata na pauza, ili strategija na zastanuvawe i vnimatelno prodol`uvawe. Se poa|a od pretpostavkata deka rastot bil premnogu brz i potrebno e da se stabilizira proizvodstvoto za da se zeme zdiv. Pauzata mo`e da vlijae na konsolidacija po pat na efikasnost preku namaluvawe na tro{ocite i {irinata na proizvodstveniot program, unapreduvawe na finanskoto zdravje i organizacionata struktura. STRATEGIJA NA ZABRZAN RAST Strategijata na zabrzaniot rast, ili ekspanzija, ja pretstavuvaat: Penetracija na pazarot, pro{iruvawe na pazarot i razvoj na proizvodstvoto. Ovie strategii ne se celosno razdeleni i nezavisni od sebe. Tie se naso~eni kon podobruvawe na konkurentnosta na postojnoto deluvawe. Prostorot za rast firmite mo`at da go osvojat vo ramkite na postojnoto deluvawe ( gransko rabotewe) ili so vleguvawe vo novi dejnosti i diverzifikacija na postojniot proizvodstven program. Strategija na penetracija na pazarot Edna od mo`nostite za rastot e zgolemuvawe na postojnite proizvodi na postojniot pazar. Penetracija na pazarot e strategija so koja se zgolemuva pazarnoto u~estvo na postojnite proizvodi niz zgolemeni markenti{ki i reklamni merki. Strategijata za penetracija na pazarot ima dva osnovi celi: se zgolemuva pazarnoto u~estvo, a vtorata cel e zadr`uvawe na svoite kupuva~i so koristewe na metodata za koncentracija, specijalizacija i konsolidacija. Vtorata cel go opfa}a i investiraweto vo stokovi brendovi i prepoznatliv identitet na
49

proizvodite. Strategijata na penetracija na pazarot se realizira preku slednite na~ini: -Zgolemuvawe na koristeweto na proizvodi ili uslugi kaj postojnite korisnici -Privlekuvawe novi potro{uva~i,i -Prezemawe na potro{uva~ite koi kupuvale kaj konkurentskite firmi. Strategija na pro{iruvawe na pazarot Grani~nite linii na proda`bata na proizvodite na pazarot se opredeluvaat so stopata na rastot na pazarot i intenzitetot na konkurencijata, zo{to i konkurencija s# pove}e dobiva globalni razmeri. Ottuka, sosem e prirodna opcija na rastot koja e naso~ena na {irewe na pazarot. Zna~i, strategijata na {irewe na pazarot pretpostavuva rast na pretprijatieto so zgolemuvawe na proda`bata na postojnite proizvodi na novi pazari. Na primer, Koka Kola e dobar primer za ovaa strategija koja se bazira ne samo so iznao|awe na novi pazarni segmenti na postojnata teritorija, tuku i so {irewe na novi geografski podra~ja. Strategijata na {irewe na pazarot pretstavuva dobra strategija vo uslovi koga: -Se raspolaga so kanali na produkcija koi se doverlivi, ekonomi~ni i so dobar kvalitet -Se ostvaruva zna~ajna efektivnost i efikasnost -Mo`e da zadovoli potrebi na neotkrieni i s# u{te nezasiteni pazari -Raspolaga so kapital i ~ove~ki resursi koi se neophodni za proizvodstvo {to se {iri, iako nedovolno se koristat kapacitetite. Strategija na razvoj na proizvodstvoto Ovaa strategija pretstavuva nastojuvawe na firmite da ja zgolemat proda`bata na podobreni ili modoficirani postojni proizvodi na pazarite na koi opstojuvaat. Toa se vrzuva za nastojuvaweto da se prodol`i `ivotniot vek na postojnite
50

proizvodi. Tuka e presudna sposobnosta da se sogledaat i da se prifatat promenite vo potrebite na potro{uva~ite i zatoa mo`e da se ka`e deka ovaa strategija ja diktiraat kupuva~ite. Kako `ivotniot ciklus na proizvodite se skratuva i kako vremeto stanuva s# pova`en faktor na konkurentsnosta, ova strategija stanuva se poaktuelna (na primer, vo oblasta na elektronikata). Zna~i, tipi~no primer na strategijata na razvojot na proizvodite bi bilo povtorno lansirawe na paleti na proizvodi so podobruvawa koi mu ja zgolemuvaat vrednosta. Vo literaturata se spomenuvaat tri mo`nosti za koristewe na strategijata na razvojot na proizvodite: -Razvoj na novi karakteristiki ili sodr`ini na proizvodot vo nastojuvaweto proizvodot da se adaptira, modificira, zgolemi, namali, zameni, rean`ira, prenaso~i ili preku kombinirawe na postojnite osobini -Sozdavawe na pogolem broj verzii na proizvodot so razli~en kvalitet, i -Razvoj na dopolnitelni modeli i golemini, odnosno dimenzii na proizvodite. Pokraj ovie mo`nosti, strategijata na razvojot na proizvodite opfa}a i: Prodol`uvawe na postojnite linii na proizvodstvoto i Popolnuvawe na postojnite linii na proizvodstvoto. STRATEGISKITE PROMENI I RITMOT NA RASTOT Ritmot na rastot pretstavuva zna~ajno strategisko pra{awe so koe se opredeluva brzinata na voveduvaweto na promeni, zo{to strategijata pretstavuva rezultat na potrebata za prilagoduvawe kon promenite. Planskoto osmisluvawe na procesot na vodeweto na promenite bara i poznavawe na prirodata na promenite, zo{to od niv zavisi i prognozata na razvojot na firmata. Vo osnova, ritmot na rastot se opredeluva so reagiraweto {to pretstavuva vleguvawe vo novi pazari i sozdavawe dobri konkurentski pozicii. Golemina i dinamika na promenite Strategiskite promeni se gledaat od aspektot na nivnata golemina i dinamika. Patot na strategiskite promeni se
51

sostoji od nekolku golemi ~ekori ili golem broj mali. Isto taka, ista strategiska promena mo`e da se ostvari i so razli~nata dinamika. Varijablite na dinamikata (vreme i brzina) zaedno so varijablite na goleminata (opfatenost i obim) na promeni, sozdavaat {irok opseg na mo`ni strategiski pati{ta na promenite. Zatoa firmite imaat imaat razli~ni alternativi za ostvaruvawe na strategiskite promeni. Vo prognoziraweto na razvojot nedvojbeno se doveduva do pra{aweto: koj pravec e najdobar i zo{to firmata treba da preferira eden pravec vo odnos na drug. Goleminata na promenite mo`e da se analizira od dve komponenti: Opfat na promeni i obim na promeni. Dinamikata na promeni mo`e da se podeli vo dva dela: Vreme na promeni i brzina na promeni. Ravenka na promenite So koristeweto na ravenkata na promeni mo`e mo`e da se zanimavame so pra{aweto na goleminata i dinamikata na promenite. EC = A. B.D EC = Energija za promeni A= Do`ivuvawe na nezadovolstvo so postojnata sostojba B= Nivo na znaeweto potrebno za prakti~ni ~ekori vo napreduvaweto D= Zaedni~ka vizija. Nezadovolstvoto sozdava golema energija za promeni samo ako postoi visok stepen na zaedni~ki celi i znaewe za toa {to treba da se napravi. Postojat nekolku opservacii koi se vrzani za promenite: -Promenite ne se linearni i ~esto ne e vozmo`no jasno da se definira nivniot po~etok ili kraj -Efektivnite promeni so mnogukratni obidi za podobruvawe -Promenite go zasegnuvaat celoto pretprijatie, i toa kako oddolu nagore, taka i odgore nadolu

52

-Organizacionite promeni sozdavaat i zna~ajni personalni promeni -Merewata se klu~ za uspe{na i odr`liva promena.

Odnos prema inovaciite i ritamot na rastot Odnosot prema inovaciite mo`e da bide proaktiven i reaktiven. Proaktiven inovator e opredelen za vodstvo, a inovacijata pretstavuva osnovno sredstvo za podobruvawe vo pazarnoto u~estvo i vkupnata konkurenstka pozicija. Proaktivniot odnos go karakterizira aktivno anticipirawe na barawata i `elbite na kupuva~ite, identifikuvawe na tehnolo{kite trendovi i sozdavawe na novi proizvodi. Karakterot na samata tehnologija pretstavuva primarna bariera za imitaciite {to se javuvaat na ovoj plan. Se javuvaat tri osnovni dimenzii na proaktivniot i reaktivniot pristap: 1.Koncentriranost vo odnosot na diverzifikacijata (menuvawe, razli~nost, promena, vnesuvawe na promeni) . Tuka mo`at da se razlikuvaat pove}e stepeni na orientacija na {irewe na dejnosta kon novi prozvodstveni oblasti i novi oblasti na tehnologijata 2.Tehni~ki nasproti pazarniot pristap vo barawe na idei za novi proizvodi. Pazarno orientiranite firmi najprvin tragaat i gi utvrduvaat neispolnetite potrebi na korisnicite, za potoa da odreduvaat dali imaat tehnolo{ki sredstva za proektirawe na proizvodi koi tie potrebi bi gi zadovolile. 3. Defanzivno nasproti ofanziven nastap, pretprijatieto pred s# ima namera da go tradicionalen pazar i tehni~ka pozicija so voveduvawe na novi proizvodi, voglavnom konkurentskata aktivnost. {to zna~i deka za{titi svojot razrabotuvawe i so reakcija na

Izbor na vistinskiot moment za nastap na novi pazari Vo ramkite na opredeluvaweto na vistinskiot moment za nastap na novi pazari va`no e relevantno da se razgleda atraktivnosta na poedinite metodi na rastot. Vo ovaa nasoka treba da se spomene deka liderot i sledbenikot imaat odgovornost za prilagoduvawe kon karakteristikite kon poedini granki.
53

Pretprijatijata koi imaat namera da vovedat novi proizvodi na pazarot, treba vnimatelno da ocenat vo koj moment da se pojavat. Dilemite pritoa se sledni: - Dali da se bide prv vo novonastanata sostojba na pazarot vo nade` da se osvoi dominantna pozicija -Da li da se ~eka da se manifestiraat prednostite i nedostatocite na pazarot, pa potoa da se izleze so proizvodot, -Vo kolku na vreme ne e sfaten potencijalot na rastot na nekoj pazar, kakvi se {ansite za uspeh vo kolku pretprijatieto bi se pojavilo podocna na pazarot? Koga se raboti za strategija na lider toa e najpogodno dokolku na kupuva~ite im e va`en imix i reputacija, potoa e va`no da se ka`e deka efektite na iskustvata te{ko se kopiraat, a lojalnost na markata zna~i prednost za pionerot, a prednosta vo tro{ocite mo`at da se ostvarat so porano opredeluvawe. Koga se raboti za rani sledbenici koi doa|aat na pazarot po pionerite, bitno e za niv da go sledat pazarot i da ne reagiraat na odnosot na prvite. So u~ewe na iskustvoto na pionerite se izbegnuvaat mnogu nepotrebni tro{oci, a posebno e zna~ajno toa {to odblizu mo`e da se proceni reakcijata na pazarot po nastapot na prvite. Za da se otklonat ili barem da se minimiziraat prednostite na prvite na pazarot, strategijata na ran sledbenik se bazira na slednite faktori ili nivna kombinacija: marketing sposobnosti, sposobnost za unapreduvawe na proizvodot i poniski proizvodstveni tro{oci. Koga se raboti za strategija na docni sledbenici e posebno rizi~no vo slu~aj koga proizveduva~ite imaat barieri za vlez i koga pazarot e ve}e preplaven od proizvodi.

54

 STOKOVNA STRATEGIJA NA FIRMITE, PROIZVODSTVO, UPRAVUVAWE SO STRATEGISKIOT IZBOR I FORMIRAWE NA STOKOVNIOT ASORTIMAN Sistemot na proizvodstvoto pretstavuva na~in na koj se transformiraat resursite ( ili inputite) vo proizvodi (autputi), odnosno vo stokovno proizvodstvo. Sekvencata input transformacija autput pretstavuva koncepciski ramki za analiza na proizvodstvoto i na stokovnata strategija na firmata. Vo tie ramki rabotnata operacija pretstavuva najmalata komponenta na sistemot na proizvodstvoto. Vo ova prilika treba da se istakne deka rabotnata operacija na specifi~en na~in pridonesuva vo proizvodstvoto ili na uslugite. Vo definiraweto na stokovnoto proizvodstvo sekoga{ se poa|a od definiraweto na sistemot. A SISTEM E ZBIR OD VZAEMNO POVRZANI ELEMENTI KOI SE NA TAKOV NA^IN POVRZANI ZA DA SE OSTVARI NEKOJA SPECIFI^NA CEL. Rabotnite organizacii, odnosno pretprijatijata ( firmite) se organizirani vo sekvenci (sledi, pridru`uva, ili ona {to doa|a po ne{to), potoa doa|aat podsistemite koi se formirani od potsekvencite, a podsistemite formiraat sistem na proizvodstvoto. Vo proizvodstvoto, resursite ili inputite imaat razli~en karakter. Vo proizvodstvoto inputite gi pretstavuvaat surovinite, energijata, trudot, opremata, tehnologijata i informaciite. Kaj uslugite dominira kapitalot, trudot i informaciite. Upravuvaweto so proizvodstvoto go opfa}a planiraweto, organiziraweto, i kontrolata na informaciite na inputot i autputot, kako i site varijabli {to gi sledat. Postojat dve bitni razliki me|u proizvodstvoto na proizvodi i uslugite. Prvo, proizvodite se materijalna kategorija ~ija potro{uva~ka se ograni~uva na odredena lokacija, dodeka uslugite pretstavuvaat nematerijalna kategorija ~ija potro{uva~ka e vrzana za procesot na proizvodstvoto. Toa zna~i deka proizvodite se skladiraat, dodeka uslugite doa|aat predvid dokolku sistemot za proizvodstvo e otvoren kon korisnicite. Vtoro, kaj sistemot za proizvodstvo kontaktite me|u proizvoditelite i potro{uva~ite ne postoi ili e mnogu ograni~en, a kaj uslugite kontaktite se mnogu intenzivni - pred, vo tekot i za vreme na na uslugite.
55

Postojat stopanski granki ( trgovijata, na primer) kade demarkacionata linija me|u proizvodstvoto i uslugite mnogu e zamaglena. Imeno, kaj trgovinata kupuvaweto na proizvodi vklu~uva i fizi~ki komponenti i uslugi. Na primer, kaj avtobiznisot, koga se kupuva avtomobil, istovremeno se garantira servisna usluga. Sistemot na proizvodstvoto ili uslugite vlijae na konkurentskata sposobnost na firmite. Kriti~ni faktori na sistemite na proizvodstvo se: Tro{ocite na proizvodstvoto, kvalitetot, brzinata, isporakata i fleksibilnosta. Tro{ocite gi opfa}aat kratkoro~nite krediti ( tie se tro{oci za voveduvawe na proizvodstvoto, tro{oci na obukata, tro{oci zaradi fluktuacijata na nivoi na zalihite i dr.) i dolgoro~ni tro{oci ( tro{oci na ekspanzijata, tro{oci na uslugite, investicioni tro{oci, tro{oci na odr`uvaweto i dr.) i skrieni tro{oci (tro{oci na definirawe na procesot, tro{oci na promena na organizaciona struktura, tro{oci na odr`uvawe na kapacitetot, tro{oci na obrabotkata na podatocite i dr.). Ovie faktori se od presuden zana~aj za strategijata na pretprijatieto, kako i za povrzuvawe na strategijata na proizvodstvoto vo ramki na strategijata na biznisot. Zna~i, proizvodstvoto e akt za proizvodstvo na ne{to preku postojana obrabotka na surovini, repromaterijali, do kone~no nivo na sakan i o~ekuvan proizvod. Toj akt opfa}a pove}e funkcii koi moraat strategiski da se planiraat, da se organiziraat i da bidat pod kontrola. Ciklusot na proizvodstvoto opfa}a razli~ni aktivnosti kako {to e: predviduvawe na pobaruva~kata , kontrola na zalihite, planirawe na procesot, raspored na ma{inite, kontrola na kvalitetot i drugo. Vo osnova, upravuvaweto so proizvodstvoto pretstavuva planirawe na sistemot na proizvodstvoto, koe treba da bide povrzano so strategijata na proizvodstvoto, kako i organizacijata i kontrolata na proizvodstvoto. Dene{nata informativna tehnologija gi ima site uslovi za celosnata integracija na spomenatite fazi. PLANIRAWE NA PROIZVODSTVOTO Vo pogolemiot broj stopanski granki modernoto proizvodstvo e sinonim za visoko tehnologija ( Hig Te~) so ogled na faktot deka srceto na sekoe proizvodstvo go pretstavuvaat opremata i upravuva~kite procesi na visokata tehnologija. Visoka tehnologija pretstavuva koncept na inovatorsko koristewe na vrvnite dostignuvawa i koristewe na elektronikata, informatikata, telekomunikaciite i novite
56

materijali kako na~in za voveduvawe na novi proizvodi ili uslugi. Vrskata me|u tehnologijata i proizvodstvoto , vo sovremeni uslovi, se podrazbira i pretpostavuva prestruktuirawe na firmite spored sovremenite barawa i strategiskoto opredeluvawe vo ostvaruvawere na celite na pretprijatijata vo idnina. Spored nekoi analiti~ari, vo sedumdesettite godini od dvaesettiot vek, svetskoto stopanstvo ilustrativno ka`ano bilo finansiski vle~eno. Na svetskata ekonomska scena vo toa vreme bitno vlijaele zemjite vo razvoj. So otkrivaweto na novi materijali, vo procesot na proizvodstvoto doa|a do revolucija vo oblasta na proizvodstvoto. Za razlika vo prethodniot period, vo devedesettite godini, svetskata ekonomija stanuva Informaciski vle~ena. Potrebata za informacii koi imaat doverliv, no i pomalku doverliv karakter, vo realno vreme e osnova na modernoto proizvodstvo. Visokata tehnologija nudi mo`nosti za primena na smeta~ki ma{ini i telekomunikacija vo konstriuriraweto na proizvdoot, prenosot na soodvetnite specifikacii i kontrolata na proizvodstvoto. Planiraweto na proizvodstvoto vo okru`uvawe na visoka tehnologija bara, pred s#, razbirawe na toj proces. Vo uslovi na relativen nedostig na site vidovi resursi, preovladuva konceptot za podelba na resursite. Podelbata na resursite opfa}a fizi~ki edinici (oprema na primer), informacii i koncept na proizvdostvoto. No, podelbata na resursite mo`e da bide efikasna dokolku e sledena so proces na integracija. Integracijata podrazbira integracija na korisnicite, koordinacija so resursite i funkcionalna koordinacija. Upravuvaweto so novite tehnologii bara novi zada~i. Informacijata za akcija pretstavuva Zlatna ripka za moderniot menaxer. Zatoa, najgolemiot broj aktivnosti, odnosno aspekti na planiraweto za upravuvawe so proizvodstvoto se pojavuvaat vo fazite na planirawe. Osnovni karaktersitiki na sistemot na planirawe na proizvodstvoto, moraat prethodno da gi projavat svoite karakteristiki, i toa: -Postoewe na kone~na cel -Mo`nost za intereakcija so okru`uvaweto -Mo`nost za samoregulacija -Mo`nost za samopodesuvawe Planiraweto na proizvdostvoto opfa}a tri fazi: Formulirawe na strategija na proizvodot, Formulirawe na strategija na proizvodstvoto i formulirawe na stepenot na koristewe na kapacitetite.
57

1.STRATEGIJA NA PROIZVODOT Edna od mo`nite klasifikacii na proizvodot e sprema stepenot na diferenciranost. Tuka mo`e da stane zbor isklu~ivo da se pravat proizvodi spored klasifikacii ili potrebi na kupuva~ite. Primer na ovie vidovi klasifikacii se brodovi, avioni, alatni ma{ini, informaciski sistemi i dr. Prirodno e ovie proizvodi da ne se pravat za zalihi, tuku direktno se ispora~uvaat na kupuva~ite. Ovaa strategija bazira na edinstvenost, isporaka na vreme, kvalitet i fleksibilnost na konstrukciite, kako bi se zadovolile promenlivite vkusovi na kupuva~ite. Na drugata strana na strategijata na proizvodi, se nao|aat standardiziranite proizvodi. Tie proizvodi obi~no se nao|aat na zalihi. Ovde postojat mal broj varijanti na proizvodot, so ogled na faktot deka sekoja edinica e identi~na. Fazite na `ivotniot ciklus go prestavuvaat: voveduvawe na proizvodot, rast, zrelost i opa|awe na interesot). Vo kolku se posmatra razvojniot pat na proizvodite od voveduvaweto vo proizvodstvo do zrelosta koga se prodava vo golem obim i vo visoka standardizirana forma, mo`at da se zabele`at tri karakteristiki: -Voveduvawe vo mal obim so konstrukcija koja e prilagodena spored barawata na kupuva~ite -Rast na proda`bata koj se sledi so limitirawe na brojot na varijantite - Zrelost {to se sledi so visok obim na proda`bata i standardizacija na proizvodot. Edna od celite na marketing strategijata e pronao|awe najdobar na~in `ivotniot ciklus na proizvodot koj se nao|a vo faza na zrelosta da se prodol`i ili povtori (reciklus na proizvodot) 2.STRATEGIJA NA PROIZVODSTVOTO Strategijata na proizvodot e sekoga{ vo odreden odnos so strategijata na proizvodstvoto. Strategijata na proizvodstvoto ima dve zna~ajni dimenzii: FOKUS i KARAKTER. [to se odnesuva na fokusot, potrebno e da se razgledaat alternativnite strategii za ekstremni situacii, kako i za sostojbite {to bi se javuvale me|u niv. Zna~i, na eden kraj e strategijata za sistemot na proizvodstvoto koja se naso~uva na
58

procesi, a na drugiot kraj e sistemot na strategijata naso~en na proizvodi. Da povtorime, karakterot na proizvodstvoto se definira kako proizvodstvo kon kupuva~ite i proizvodstvo kon zalihi, odnosno proizvodi {to se magacioniraat. Za razlika od proizvodstvoto vo mal obim, proizvodstvoto na visoko standardizirani proizvodi vo golem obim bazira na koristeweto na kapacitetite. Ovoj sistem na proizvodstvo koristi specijalna oprema koja se prilagoduva kon strategijata na proizvodot. Postojat i sistemi na proizvodstvo so varietet proizvodi vo mal ili relativno mal obim. Kaj industriskite proizvodi proizvodstvoto na delovi obi~no se organizira na seriska osnova, a monta`ata na delovite na prodol`ena osnova. Bitna dimenzija na strategijata na proizvdostvoto e odluka za proizvodstvo naso~ena spored nalogot na kupuva~ot. Taa nosi fleksibilnost vo konstrukcijata na proizvodot, go eliminira rizikot na zalihi, ovozmo`uva podobar uvid vo kvalitetot na proizvodot. Prednosta na proizvodstvoto za skladirawe e podobra usluga so raspolo`ivi proizvodi, namaluvawe na varijabilnite tro{oci, rast na trgovskoto u~estvo na pazarot vrz osnova na mo`nosta za pobrzo reagirawe na baraweto na pazarot i dr.
- - ()

- - ()

- - ()

- - ()

59

Fokusot i karakterot na proizvodstvoto se zna~ajni dimenzii na proizvodstvenata strategija , zo{to postoi zavisnost me|u sistemot na proizvodstvoto i obimot na proizvodstvoto. Sistemot na proizvodstvoto vlijae na koli~inite dodatni proizvodi preku tro{ocite (cenite) i obimot na dodatnata vrednost, odnosno kvalitetot. PLANIRAWE NA KORISTEWETO NA KAPACITETOT Zna~ajno vlijanie na strategijata na proizvodstvoto ima i stepenot na koristewe na kapacitetite. Koga obimot na proizvodstvoto na nekoj proizvod e mal zaradi visokiot varietet na linijata za proizvodstvo, sistemot na proizvodstvo mora da bide fleksibilen. Toa pretpostavuva anga`irawe i na dodatni ma{ini i oprema. Vo sovremeni uslovi, avtomatizacijata na proizvodstvoto ovozmo`uva vakov sistem na proizvodstvo so ma{ini za numeri~ka kontrola. Kako bi se obezbedila diferenciranost na proizvodi, doa|a do natamo{na avtomatizacija na rabotniot proces. Informacionata tehnologija go menuva brojot na izvodlivi opcii vo domenot i na strategijata na proizvodstvoto i vo domenot na stragegijata na proizvodot. ORGANIZACIJA NA SISTEMOT NA PROIZVODSTVOTO Pome|u organizacionata struktura i strategijata na proizvodot i strategijata na proizvodstvoto postoi dvokrak kauzalitet( odnos me|u pri~inata i posledicata, pri~inska vrska). Izborot na sistemot na proizvodstvoto e odreden so bilansot na konkurentskite faktori kako {to se tro{ocite, obimot, raspolo`ivite proizvodi i fleksibilnosta. Vo kolku strukturata na konkurentskite faktori e takva tie da rezultiraat so prekid na proizvodstvoto so fokus na procesot na proizvodstvoto, organizacijata mora da bide struktuirana za da go naso~i izborot davaj}i prioritet na fleksibilnosta na konstrukcijata i kvalitetot na oproizvodot. Vi zavisnost da na~inot na vostanovuvaweto na odnosot pome|u organizacionata struktura i sistemot na proizvodstvoto, postojat dva tipa na organizacija: Organizacija naso~ena na procesi i organizacija naso~ena na proizvodi.

60

1. ORGANIZACIJA NASO^ENA NA PROCESI. Kaj ovaa organizacija menaxerite od prvata linija se eksperti od oblasta na procesot na proizvodstvoto. Nivni glavni zada~i se kontrola na tehnologijata , kako i koordinacijata na koristeweto na ~ove~kiot resurs i stepenot na koristewe na kapacitetot. Vo nadle`nost na menaxerite na proizvodstvoto se nao|aat menaxeri na razli~ni procesi. Na nivo na menaxeri na pogon se dodavaat funkcii koi pretstavuvaat poddr{ka na proizvodstvoto kako {to e nabavka, kontrola na surovinite, kontrola na kvalitetot, in`eneringot i odr`uvaweto. Na istoto nivo na koe se nao|a menexerot na pogon se nao|aat i menexeri odgovorni za proizvodstven in`enering, finansii i smetkovodstvo, marketing, kadrovskite resursi i dr.

61

Organizacija naso~ena na procesi obi~no se primenuva kaj relativno golemite pretprijatija. , so golem broj organizacioni delovi, odnosno pogoni. No, nadle`nosta na menaxerot na proizvodstvoto ima odredeni potfunkcii kako kadrovski funkcii, marketing, finansii i smetkovodstvo i in`enering. Pokraj mo`nostite na ispolnuvawe na navedenite konkurentski prioriteti, organizacijata naso~ena na procesi ima i odredeni slabosti. Toa najmnogu se odnesuva na visokite tro{oci na koordinacijata pome|u organizacionite delovi so ogled na faktot deka funkcijata na proizvodstvoto e podelena vo pogolem broj delovi. 2. ORGANIZACIJA NASO^ENA NA PROIZVODOT Vo organizacija naso~ena kon proizvodot na najnisko nivo se nao|aat proizvodite ili proizvodstvenite linii. Osnovna odgovornost na menaxerite od prvata linija e izvr{uvawe na planovite. Ovie menaxeri direktno se odgovorni na menaxerot na proizvodstveniot sektor.

62

Organizacija naso~ena na proizvodot obi~no se primenuva kaj relativno pomalite pretprijatija. Ovde vo pra{awe e decentralizirana struktura {to ovozmo`uva ostvaruvawe na specifi~ni celi na nivo na organizaciona edinica. Sekoj menaxer na proizvodstvoto vo svoja nadle`nost ima mali organizacioni celini koi lesno se kontroliraat. Slabost na vakvata organizacija e gubewe na fleksibilnosta kako vo pogled na kadrovite koi se visoko specijalizirani, isto taka i vo pogled na konstrukcijata po posebni barawa na kupuva~i. KONTROLA VO INTEGRIRANIOT SISTEM NA PROIZVODSTVOTO Glavni celi na sekoe pretprijatie se: u~estvo na pazarot, profitabilen rast, svetsko nivo na kvalitetot i trajna konkurenstka sposobnost. Pritoa, inovacijata e klu~ da se prodre i ostane na pazarot, dodeka rastot na kvalitetot na proizvodstvoto na~in e da se ostvari i da se odr`i pozicijata na pazarot.

63

Brza reakcija na baraweto na kupuva~ite obi~no upatuva na investirawe vo nova oprema i na~in na upravuvawe. Samo dobro izbalansirana strategija doveduva do rast a efikasnosta do radikalni promeni. No, vistinskiot sistem na proizvodstvoto e kombinacija na osnovnite tipovi na proizvodstvoto. Menaxment mora da bide orientiran postojano da bide vo sostojba da se adaptira na sistemot na proizvodstvoto so fazite na `ivotniot ciklus na proizvodot, odnosno stopanskata granka so koja se zanimava pretrijatieto. Vo dene{ni uslovi tehnikata na programirana avtomatizacija obi~no se pretstavuva so pomo{ na smeta~ot za integrirano proizvodstvo (Kompjuter integrated manufakturing). Vo u~ebnicite i periodikata od oblasta na upravuvawee so proizvodstvoto ovoj sistem se proglasuva kako osnova na Fabrika na idninata. No, sepak, treba da se ka`e deka golem broj pretprijatija se zadovoluvaat so primena na odredeni delovi na ovoj sistem vo potencijalite na napolno intregrirano proizvodstvo. CIM

- - - -

* * - - - - -Know-how -

Kaj konvencionalnata struktura na upravuvaweto, menaxerskiot tim ja formulira strategijata, donesuva bitni odluki i izdava soodvetni direktivi i nasoki. Sekoj nivo na strukturata na upravuvawe mora da ima dobra komunikacija (horizontalna i vertikalna) . Nasokite na vrvniot menaxment brzo se prenesuvaat
64

na planskata funkcija i operativniot nivo preku informativen tek ozgora-nadolu, no povratnite informacii ozdola-nagore isto taka se bitni da se identifikuvaat prednostite i slabostite na planot na akcijata. No, CIM sistemot go menuva informativniot tek i definira odgovornost za informaciite, avtomatski formira podatoci i odreduva dijagram na tekot koi informacii minuvaat niz koja organizacija. Ulogata na ~ove~kiot faktor e od kriti~no zna~ewe vo CIM okru`uvaweto. Imeno, iako doveduva do namaluvawe na vrabotenite, CIM te{ko mo`e da gi eliminira lu|eto od procesot na proizvodstvoto. Duri i vo napolno avtomatiziranite sistemi na proizvodstvoto, ~ove~kiot faktor gi zadr`uva odredenite funkcii. Ve{ta~kata intelegencija i ekspertskite sistemi ne se sozadadeni za da gi zamenat lu|eto, tuku da bidat komplementarni so nivnite funkcii. Nejgolemiot broj od menaxareskite problemi, nitu eden nivo na avtomatizacija ne mo`e da gi razre{i. Me|utoa, integracijata na modernata tehnologija i adekvatnite vizii na pretprijatieto vo domenot na proizvodstvoto i na~inot na proizvodstvoto se eden od glavnite trendovi koi vetuvaat i obezbeduvaat progres.

65

 STRATEGIJA NA UPOTREBA NA RESURSITE VO FIRMITE Strategiskiot menaxment ovozmo`uva uspe{no spravuvawe so problemite na dinami~noto prilagoduvawe na pretprijatijata, odnosno firmite, so promenlivite barawa na okru`uvaweto. Vo me|uzavisnot se nao|aat resursite i kompetenciite za nivnoto koristewe. Zatoa i tie pretstavuvaat elementi na formuliraweto na strategijata. Zna~i, strategijata mo`e da se posmatra kako na~in kako firmata mo`e da gi koristi resursite i komptenciite poa|aj}i od karakterot na okru`uvaweto, vo namera da gi ostvari planiranite celi. Firmite utvrduvaat razli~ni strategii za da gi iskoristat svoite specifi~ni resursi. Identifikuvaweto i analizata na resursite na firmite i nivnite mo`nosti treba da rezultira so podobro poznavawe na izvorite na konkurentskite prednosti. Stabilna konkurenstka prednost se ostvaruva dokolku firmata vo procesot na implementacijata na strategijata raspolaga so potrebni resursi i dokolku konkurentite ne mo`at da ja imitiraat strategijata koja se naslonuva na sopstveni resursni kombinacii. Razli~ni vidovi resursi ovozmo`uvaat rzali~ni strategii. Sami po sebe resursite ne mo`at da bidat izvor na konkurentska prednost. Resursite i komptenciite na firmite imaat konkurentsko zna~ewe dokolku se vredni, retki i te{ko se imitiraat. Resursi i kompetencii, kako {to ve}e spomenavme vo prethodnite predavawa se delat na: Vidlivi i nevidlivi. Nivnoto razbirawe ima ist zna~aj kako i analizata na op{toto i konkurentskoto okru`uvawe. Za da mo`e reesursite da bidat uspe{no koristeni, neophodno e da se poznava komptencijata ( odgovornosta ) za ostvaruvawe na odr`livata konkurentska prednost. So identifikuvawe na komptentnosta mo`no e da se pomine od polo`ba na iznao|awe na {ansi vo koi sposobnostite mo`at da obezbedat novi proizvodi ili na novi pazari za obezbeduvawe na novi kupuva~i. Vo ovaa metodska edinica, spored programata na fakultetot za ekonomika i organizacija na pretpriemni{tvoto na Me|unarodniot Slavjanski Univerzitet G.R.Der`avina od Moskva, }e ja razrabotime strategijata na upotrebata na resursite i nivnoto ispolzuvawe kako principi na efektivno raspredeluvawe. So ogled na faktot deka humaniot kapital ( ~ove~kiot resurs) pretstavuva najzna~ajna komponenta na
66

kompetentnosta na pretprijatieto i e edinstven osnov na sozdavawe na konkurentskata prednost, }e go zapo~neme izlagaweto so nego. Potoa sleduva tehnologijata koja vo naj{iroko zna~ewe pretstavuva univerzalno primenlivo znaewe, potoa sleduva Istra`uvaweto i razvojot, za potoa da go izlo`ime zna~ajot na marketingot, zo{to pazarot e biten faktor. Proizvodstvoto, logistikata i kvalitetot }e gi analizirame vo sedmata tematska edinica. ^OVE^KI RESURSI Vo Vtorata metodska edinica go razrabotivme pra{aweto koi se strategiski resursi na firmite. Ottamu ovde nema da se zadr`uvame na pra{aweto koi se resursite, tiku strategijata na upravuvawe so resursite na firmite. Strategiskoto zna~ewe na menaxmentot so ~ove~kite resursi pretstavuvaat brojni pra{awa koi se odnesuvaat na kadrovite , na rabotnata sila, na vrabotenite {to pretstavuvaat integralen del od strategiskoto upravuvawe. Strategiskiot pristap kon upotrebata na ~ove~kite resursi e edna od karakteristikite po koi Upravuvaweto so ~ove~ki resursi se razlikuva opd personalnuiot menaxment. Upotrebata vo ova zna~ewe sugerira i edna poinakva filozofija koja se odnesuva na izvr{uvaweto na organizaciskite aktivnosti na lu|eto kako resurs. Upravuvaweto so ~ove~kite resursi e pove] e naso~eno kon sogleduvawe na dolgoro~n, a ne kratkoro~ni aktivnosti. Od geldna to~ka na psiholo{kiot odnos , razlikata e vo toa {to se bazira na lojalnosta, na posvetenosta na rabotata vo firmata od strana na vrabotenite, a ne na poslu{nost i slepa discipliniranost. Osven toa, upravuvaweto so ~ove~kiot faktor ja naglasuva samokontrolata, a ne nadvore{nata kontrola, potoa individualna , a ne kolektivna perspektiva, organska , a ne birokratizirana struktura na upravuvawe, potoa integriranost so liniskiot menaxment, i vo taa nasoka maksimum korisnost, a ne minimizirawe na tro{ocite. Zna~i, upravuvaweto so ~ove~kiot resurs treba da se definira vo strategijata na upravuvaweto so ~ove~kiot resurs kako proces na postignuvawe na celta na firmata ~ii sedum osnovni aktivnosti ve}e gi opi{avme vo vtorata tematska edinica koga zboruvavme za ~ove~kiot faktor kako strate{ki resurs. Identifikuvaweto na potrebite na firmite se vr{i preku planiraweto na ~ove~kiot resurs {to e neophoden za ostvaruvawe na celta na firmata.

67

Vrabotuvaweto kako strategija na upotreba na ~ove~kiot resurs Planiraweto na ~ove~kite resursi ve}e go razrabotivme kako eden biten aspekt od upravuvaweto so ~ove~kite resursi vo vtorata metodska edinica. Vo strategijata na upotreba na ~ove~kite resursi treba da se utvrdi deka koga potrebnite ~ove~ki resursi ne e vozmo`no da se obezbedat od interni izvori, neophodno e da se koristat eksternite mo`nosti. Naslonuvawe samo na kadri koi stasale vnatre vo samoto pretprijatie mo`e da postigne efekt na zatvorawe vo sopstven atar a na takov na~in na napreduvawe na onie vo , firmata koi nemaat potrebni kvalifikacii. Osven toa, {ansite za novi idei koi }e se implementiraat vo op{tata strategija za odr`uvawe na firmite }e bidat pomali, a od druga strana, kaj vrabotenite se sozdava uveruvawe deka dovolno dolg sta` obezbeduva unapreduvawe i avansirawe vo sopstvenata polo`ba po nekoj avtomatizam. Za golemite kompanii, posebno onie od visokata tehnologija, fakultetite pretstavuvaat osnoven izvor na idnite kadrovi. Vo sovremeni uslovi, vo svetot, golem broj kolexi i unverziteti imaat centri za obezbeduvawe raboti koi tesno sorabotuvaat so nadle`nite od firmite koi go vodat regrutiraweto i planiraweto na kadrite vo pretprijatijata. So
68

stipendii i kredidirawe na obrazovanieto mo`at da se obezbedat kadrovi so potrebni kvalifikacii. Razvojot i ocenkata na rezultatite od rabotata, otkako kone~no nekoj }e zasniva raboten odnos so firmata, pretstavuva zna~aen del od strategijata za upotreba na ~ove~kiot resurs. No, kompenzacijata na vrabotenite vo vrska so ocenkata na rabotata i motivacijata se nao|a i vo zarabotuva~kite na vrabotenite. Naj~est sistem za vraboteni koi ne se na menaxerski pozicii e nagraduvawe po pat na dnevna zarabotuva~ka. Plata dobivaat vraboteni ~ij nedomestok se presmetuva na nedelna ili poinakva vremenska osnova. Vo osnova, dobro koncipiran sistem na nadomestoci e kvalitetno napravena evaluacija na rabotnite mesta, koja se analizira na razrabotka na rabotnite mesta i opisot na rabotite na sekoe rabotno mesto poedine~no.

-,

- -

( )

( )

- -

Vo posledno vreme, golem broj firmi eksperimentiraat so alternativni pristapi za nadomestuvawe i ispla}awe na trudot na vrabotenite koi pottiknuvaat fleksibilnost i inovatorstvo kaj vrabotenite. Edna od ideite koji se {iri e zarabotuva~ka vrz osnova na stru~nosta, a platnite razredi se
69

baziraat vrz osnova na ve{tinite i sposobnsota koi vraboteniot mora da gi poseduva. Vo nekoi firmi se bara pristap koj }e ovozmo`i ohrabruvawe na vrabotenite da se vklu~at vo re{avaweto na problemite i za toa se nagraduvaat soodvetno na op{toto podobruvawe na performansot na pretprijatieto. Vo ovaa smisla se upotrebuva i pristapot na poddr{ka na pretprima{tvoto vo smisla na inicijativi i predlozi za novi re{enija. [ to se odnesuva do pra{awata za odr`uvawe na efektivni odnosi me|u vrabotenite, ovaa materija ja obrabotivme vo Vtorata metodska edinica. STRATEGIJA ZA UPOTREBA NA TEHNOLOGIJATA Vklu~uvaweto na strategijata vo procesot na strategiskiot menaxment denes e problem so koj se soo~uvaat mnogu firmi. Toa doa|a ottamu {to top menaxmentot ne go sfatil dovolno seriozno stratregiskiot potencijal na tehnolo{kiot faktor. Faktorot na okru`uvaweto e dinami~en, isto kako {to e dinami~no deluvaweto vo uslovi na diskontinuitetot, informati~kata revolucija, konkurentnosta bazirana na znaeweto, globalizacijata na pazarot i mo`nostite za brzi tehnolo{ki promeni. Vo ilustrativen oblik, mo`e da se ka`e deka tehnologijata kreira novi industrii, gi transformira postojnite ili gi uni{tuva. Poim, zna~ewe i vidovi tehnologija Tehnologijata e sistematsko znaewe i razbirawe na raspolo`ivata tehnika. Zna~i, tehnologijata mo`e da se posmatra kako definiran spektar na raspolo`ivi tehniki koi odreduvaat razli~ni kombinacii na inputot {to treba da dade odreden autput. Ako naukata se zanimava so istra`uvawe i steknuvawe novi znaewa, tehnologijata se zanimava so prakti~ni raboti i koristewe na naukata. Tehnolgijata kako strategiski resurs se odnesuva na teorisiki i prakti~ni znaewa, sposobnost, spretnost na ~ove~kiot faktor i ve{tini koi mo`at da se koristat za razvoj na proizvodot i uslugite, proizvodstvoto i sistemite na isporakata. Tehnologijata ja pretstavuvaat ~ove~kiot faktor, materijalite, kognitivni({to se odnesuva na spoznanieto) i fizi~ki procesi, pogoni, oprema i alati. Postojat tri tipovi na tehnologija: tehnologija na proizvodot, tehnologija na procesot i tehnologija na marketingot. Tehnologija na proizvodot e znaewe za fizi~kite
70

svojstva i karkateristikite na materijalot, tehnologija na procesot e znaewe za na~inite na proizvodstvoto na proizvodot i uslugite, a tehnologija na marketingot e znaewe za na~inite na pribavuvawe tehnologija na proizvodite i procesite na poedini primeni. Najva`ni pra{awa vo vrska so tretiraweto na tehnologijata kako strategiski resurs se: -Kako da se alociraat resursite ( ~ove~ki, finansiski i dr.) taka da tehnolo{koto portfolio ( Portfolio konceptot pretstavuva tehnika na strategiskiot menaxment za pozicionirawe na dejnosta na pretprijatieto od aspekt na razli~ni barawa i utvrduvawe na nivnite najdobri kombinacii) na pretprijatijata evoluira i se prilagoduva so idnite strategiski potrebi, i -Kako mo`e pretprijatieto podobro da go eksploatira znaeweto i kompetenciite na vrabotenite so cel da se sozdadat {ansi za nova rabota vo soglasnost so strategiskite opredeluvawa na pretprijatieto? Portfolio na tehnologijata Specifi~en tip na strategiskoto odlu~uvawe se odnosite kon toa kako ograni~enite resursi na pretprijatieto da se rasporedat na razli~ni tehnologii. Pojdovna osnova za uspe{no upravuvawe so slo`enite portfolii na tehnologijata baraat istra`uvawe na razli~ni na~ini na kombinirawe na pazarot i proizvodite kako osnovni potencijali na mo`nostite za razvoj na pretprijatieto. Imeno, portfolioto na tehnologijata na edno pretprijatie go ~inat razli~ni tehnologii koi nemaat isto zna~ewe za ostvaruvawe na postavenite celi. Spored konkurentsko-strategiskite potencijali, se razlikuvaat slednite tehnologii: -Napu{teni tehnologii - toa se tehnologii koi se zameneti so drugi tehnologii -bazni tehnologii- Ovie tehnologii koi gi sovladale konkurentite, vo golem broj slu~ai se dostapni i mala e verojatnosta deka so niv mo`e da se ostvari relevantna konkurenstka prednost zo{to se faktor na v~era{niot uspeh. -Klu~ni tehnologii- So ovie tehnologii mo`e da se obezbedi konkurentska prednost. Tie se faktor na uspeh. So ogled na faktot deka se nao|aat vo faza na primena i konkurentite so niv dovolno ne se zapoznati, davaat {ansi za sozdavawe i diferencirawe na svojstavata i za pro{iruvawe na primenata
71

-Tehnologii {to doa|aat- Nivniot potencijal e pazarnokonkurentski orientiran i tie mo`at da bidat utre{en uspeh. -Tehnologija na idninata-Ovie tehnologii se nao|aat vo istra`uva~ki stadium, najmnogu se oddale~eni od komercijalna primena i pretstavuvaat pretspostavka za zadutre{en uspeh. Strategisko upravuvawe so tehnologijata So nepravilno upravuvawe na tehnolo{kiot resurs se javuvaat dve zakani: zagrozenost od tradicionalnite konkurenti i nepodgotvenost na prifa}awe na tehnologijata kopja se sozdava vo drugite pretprijatija. So strategijata za upravuvawe so tehnologijata se dobiva: -Predupreduvawe na zakanite kako od postojnata, isto taka i od novata konkurencija -Se identifikuvaat novi {ansi zasnovani na tehnolo{kite sredstva -Se definira rasponot na raspolo`ivite strategiski mo`nosti -Se identifikuvaat soodvetni strategiski akcii vo odnos na sega{nata i planirana polo`ba na pazarot -Ovozmo`uva prethodni akcii so cel za kapitalizacija na postojnite tehnolo{ki sredstva -Se uka`uvana toa koi tehnolo{ki sredstva nedostasuvaat i se identifikuvaat korektivnite akcii neohodni za dolgoro~en uspeh -Se sozdava koordinacija na disperzivni aktivnosti vo procesot na delovnoto planirawe -Se identifikuvaat i razvivaat prednostite na tehnologijata, posebno vo odnos na konkurencijata. Tehnolo{ka strategija Tehnolo{kata strategija treba da bide uskladena so delovnata strategija. Vrskata me|u delovnata i tehnolo{kata strategija se klasificira vo pet kategorii: Izrazena doverba, nedostatok na doverba, tehnologija na dvi`e~ka sila, kupuva~i kako dvi`e~ka sila i tehnologija kako strategisko sredstvo. Pettata vrska me|u strategijata i tehnologijata ili tehnologijata kako strategisko sredstvo na deluvaweto, zavisi od odgovorite na slednive pra{awa: -Koi se klu~nite parametri na perfomansot na sekoj proizvod? -Kakva e pozicijata vo sporedba so konkurentite? -Koi specifi~ni tehnologii i kompetencii na pretprijatieto i vo {to pretprijatieto isklu~itelno dobro kotira i dali vo celost gi koristi?
72

-Dali dovolno se investira so {to mo`e da se obezbedi prednost pred konkurentite? -Koi se klu~nite tehnologii od zna~ewe za sposobnost za penetracija na proizvodite na pazarot i dali tehnolo{ki pravilno se razviva?

So tehnolo{kata strategija se utvrduva bazi~niot na~in na pribavuvawe i koristewe na tehnologijata. Tehnologijata mo`e interno da se generira ili eksterno da se kupi. Tehnolo{kata strategija e po{irok poim od istra`uvawata i razvojot i strategijata na I i R zo{to ne se odnesuva samo na steknuvawe na tehnologija po pat na aktivnosti vnatre vo samata firma. INFORMACISKATA MENAXMENT TEHNOLOGIJA VO STTRATEGISKIOT

Informaciskata tehnologija pretstavuva srce na modernata tehnologija. Avtoritetot na donesuvaweto na odlukite se sozdava so stru~nost i poseduvawe informacii, a ne od pozicijata vo hierarhijata. Konkurencijata vo sovremeni uslovi se zasnovuva na informaciite, a ne fizi~kiot obim na resursite. Menaxmentot pretstavuva proces na konverzacija na informaciite vo akcija niz procesot na delovnoto odlu~uvawe. Zatao informaciite se del od strategiskite resursi i va`en izvor na konkurentskata sposobnost.
73

Najzna~ajnata uloga na Informaciskata tehnologija vo strategiskiot menaxment se ogleduva vo slednoto: -So informaciskata tehnologija se ovozmo`uva nova primena so {to se obezbeduva konkurentska prednost -Toa e zna~ajno konkurentsko sredstvo -Informaciskata tehnologija ovozmo`uva korisno i efikasno povrzuvawe na pretprijatieto so delovnite partneri - Informaciskata tehnologija gi namaluva tro{ocite na proizvodstvoto. Za sovremeni uslovi va`no e da se ka`e deka informaciskata tehnologija e eden od najzna~ajnite procesi na globalizacijata i se vrzuva so umre`uvawe na pretprijatijata. Globalnoto umre`eno okru`uvawe poznato e kako Internet. Osnovna korist od internetot e : -Obezbeduva informacii so {to se ostvaruva polesen proces na odlu~uvawe -Se ovozmo`uva reklamirawe i promovirawe na sopstvenata firma, na proizvodite i uslugite -Ja zabrzuva komunikacijata i gi zamenuva telefonite i faks ma{inite -Ja ovozmo`uva elektronskata komunikacija. Infomaciskata tehnologija ovozmo`uva so niski tro{oci da se kombinira nivoto na kvalitetot na proizvodot i uslugite. Najgolemiot broj na uspe{ni kompanii vo svetot bele`at najgolema stopa na rastot vrz osnova na informaciskata tehnologija. Informaciskata tehnologija zna~ajno vlijae na konkurentskata prednost na pretprijatijata, i toa na tri na~ini: 1.Promena na strukturata na proizvodstvoto 2. Sozdavawe na konkurentska prednost 3.Mo`nost za sozdavawe i otvorawe na nova rabota. ISTRA@UVAWE I RAZVOJ Sposobnosta za inovirawe e eden od najzna~ajnite faktori na promenite i uspehot. Op{to ka`ano, proces na inovacija e sekoj sistem na organizirani aktivnosti naso~eni kon sozdavawe na promeni. Istra`uvaweto pretstavuva plansko tragawe ili kriti~no ispituvawe na celta vo ramkite na novi znaewa koi }e bidat korisni za razvoj na novi proizvodi ili uslugi so {to bi se pridonelo za podobruvawe na postojnite proizvodi ili uslugi. Razvojot pretstavuva preveduvawe na rezultatite na istra`uvaweto ili drugo znaewe vo nekoj plan ili skica za
74

novi, modificirani ili podobreni proizvodi ili uslugi, bilo da se nameneti za proda`ba ili koristewe. Za da mo`e istra`uvaweto i razvojot da bidat integrirani vo vkupnata delovna politika na firmata, celta na istra`uvaweto i razvojot kako strategiski resurs treba da se inkorporira vo delovnata strategija. Na prvo mesto toa se odnesuva na sogleduvawe na mestoto i ulogata na istra`uvaweto i razvojot vo ostvaruvawe na alternativni strategiski opcii na rastot. Poa|aj}i od klasifikacijata na rabotite ili proizvodite od aspekt na relativnoto pazarno u~estvo i stopa na rastot, poddr{kata na istra`uvaweto i razvojot na poedini potrtfolii na strategiite mo`e da se izrazi preku: -Pazaren lider- Toa e proizvod na pazarot na visoka stopa na rast so koe firmata dominira -Perspektiven proizvod - Sozdavawe na proizvod za atraktiven pazar -Zrel proizvod - dobra pozicija na pazarot koj ima potreba od podr{ka na IR -Stagnira~ki proizvod- Firmata na pazarot stoi slabo i nema potreba od poddr{ka na IR. Strategija na istra`uvaweto i razvojot Vo procesot na soo~uvaweto na firmata so tehnolo{kite promeni stojat na raspolagawe nekolku strategii. Vo osnova, se slednite mo`nosti: pred drugite da se proizvede, da se sledi vode~kiot na pazarot, da se modificira proizvodot vo soglasnost so barawata na pazarot, ili vo koristeweto na inovaciite da se osloni na superiorno proizvodstvo, efikasnost i kontrola na tro{ocite. Edna od osnvnite podelbi na mo`nata strategija na istra`uvaweto i razvojot e: -Ofanzivna strategija - ja karakterizira visok rizik i visoki potencijalni zarabotuva~ki -Defanzivna strategija- Mal e brojot na onie firmi koi mo`at vo dolg period da ja sledat ofanzivnata strategija. So defanzivnata strategija ne se vleguva vo golem rizik i ne se stremi da bide prv na pazarot. -Imitatorskata strategija- so ovaa strategija se nema namera da se bide pred drugite nitu da se sledi igrata. Se zadovoluvaat da gi sledat vode~kite konkurenti so voobi~aenata tehnologija. Postojat dva vidovi imitatori. Prvite se zainteresirani da proizvedat identi~ni kopii na tu|i proizvodi, a vtorite se kreativni imitatopri.
75

-Aplikativen in`enering-Ovaa strategija pretpostavuva koristewe na fleksibilna oprema, barawe na resursite za proektirawe i in`enering, tehni~ki prodajni ekipi, dobra kontrola na proizvodstvenite linii i organizacija koja e zagri`ena za efikasnosta i sposobnost za minimizirawe na tro{ocite. -Zavisna strategija- ovaa strategija podrazbira prifa}awe vo osnova na sledewe, kako i podredena uloga vo odnos na silnite pretprijatija. Zna~aen aspekt na upravuvaweto so istra`uvaweto i razvojot se odnesuva na utvrduvaweto na programata na istra`uvaweto i razvojot. No, kako programata na istra`uvaweto i razvojot pridonesuva na ostvaruvawe na planiranite celi, neophodno e i soodvetna kontrola koja mo`e da bide : tekovna ili dopolnitelna. Ocenka i selekcija na programite za istra`uvawe i razvoj Vo procesot na upravuvaweto so istra`uvaweto i razvojot, sledno zna~ajno podra~je e izborot na proektite. Sovremeniot tehnolo{ki progres se karakterizira so izrazena tendencija vo skratuvawe na vremenskiot period pome|u startot na istra`uva~kata ideja i pojavata na proizvodot na pazarot. Vo teorijata i praktikata se sretnuvaat pogolem broj pristapi kon procesot na izborot na proektite za istra`uvawe i razvoj. Procesot na ocenka i selekcija na proektite za istra`uvawe i razvoj se sostoi od 4 posebni vidovi na odluki: -Preliminarna analiza Tuka proektite se vrednuvaat na osnova na zna~ajnite kriteriumi i karakteristiki. Ova e brza i eftina analiza, ili analiza na prvo nivo. -Ocenka- Vo faza na ocenka se pravi mnogu poseriozna i po{iroka analiza na karakteristi~nite potencijali na predlogot. Najzna~ajni modeli od grupata modeli za ocena se: model na boduvawe, model na rizik, steblo na odlu~uvawe, modeli koi baziraat na teoriite na odlu~uvaweto i modeli na granica. -Utvrduvawe na prioritetot Utvrduvaweto na prioritetot na kandidarite proekti se vr{i so pomo{ na indeksniot broj koj se dobiva od odnosot na dve ili pove}e vrednosti. -Portfolio analiza - Vo ova analiza se nosi odluka da se finansira idejata i i po~nuvaweto so rabota na nea zna~i analiza na raspolo`ivite ~ove~ki i finansisko-materijalni resursi. Portfolio modelite go odreduvaat najdobriot na~in za alokacija na raspolo`ivite resursi (ili buxetot) pome|u dva alternativni proekti, vklu~uvaj}i nov i tekoven portfolio
76

proekt koj se finansira. Toj ozna~uva razli~no kombinirawe na vlo`uvawa na sredstva so cel da se maksimizira vo vkupnata dobivka. STRATEGIJA NA MARKETINGOT Pazarot e biten resurs, a lojalnosta na potro{uva~ite, odnosno kupuva~ite, na pazarot e su{tinska aktivnost na pretprijatijata. Toa e posebno va`na aktivnost vo kontekstot na eksponencionalniot rast i mo`nostite za predupredsuvawe na zakanite. Za uspeh na preptprijatieto potrebno e ne samo tehni~ko-tehnolo{ko znaewe, tuku i sposobnost znaeweto da se upotrebi vo identifikacijata i zadovoluvawe na potrebite na kupuva~ite. Vo pra{awe e marketing filozofijata, a su{tina na taa filozofija e deka pretprijatieto ne proizveduva samo proizvodi ili dava uslugi, tuku kupuva potro{uva~i. Ottamu, za opstanok i prosperitet na pretprijatieto mnogu e va`no menaxerite da bidat istovremeno i lideri, odnosno da ne bidat kratkovidi vo smisla na orientacija striktno na proizvodstvoto, odnosno uslugite, tuku i na kupuva~ite. Marketingot ima mnogu dodirni to~ki so strategiskiot menaxment. Vsu{nost, i su{tinata na strategijata e vo sozdavawe i odr`uvawe mre`a na kupuva~i i odr`uvawe na asortimanot {to e potreba na kupuva~ite i niven interes. Zada~a na strategiskiot menaxment e formulirawe i implementacija na generalnata strategija i strategijata na biznisot, dodeka zada~a na marketing menaxmentot e formulirawe i implementacija na strategija na brendovi i proizvodi. Zna~i, vo okru`uvawe so brzi i radikalni promeni, formulata za uspeh e marketin{ki orientiran strategiski menaxment. So ogled na faktot deka marketingot go so~inuvaat: proizvodot, cenata, mesto na proda`bata i promocija, }e se zadr`ime najprvin na klu~nite marketing koncepti. Klu~ni marketing koncepti Klu~ni marketing koncepti se: 1. Marketing komunikacija Transakciite se su{tina na marketingot. Tao, samo po sebe ne e nastan, tuku proces koj podrazbira da dvete strani-prodava~ i kupuva~, pregovaraat kako bi do{lo do vzaemno prifatlivi uslovi. 2. Segmentirawe, tangentirawe i pozicionirawe Tuka po~etna to~ka e izbor na pazarniot segment, so odredena
77

3.

4.

5.

6.

7.

celina potrebi na kupuva~ite na koe pretprijatieto odgovara so adekvatni proizvodi(uslugi) za da se iskoristat razli~ni resursi so namera da se sozdade vrednost za kupuva~ite i sopstvenicite na pretprijatijata, odnosno soptsvenicite na kapitalot. Ovde treba da se istakne deka ne postoi pretprijatie koe mo`e da gi zadovoli site potrebni na kupuva~ite. Zatoa marketingot treba da sugerira segmentirawe na pazarot. Izbraniot segment bara specifi~na ponuda, a potoa ponudata se pozicionira na celta na kupuva~ite. DiferencirawePosle pozicioniraweto sleduva diferencirawe. Vo pra{awe e dodavawe na bitni i vredni karakteristiki so koja se odvojuva ponudata na pretprijatieto od ponudata na konkurentite. Odnosi i mre`a Glavnite odnosi vo marketingot se odnosi koi se vospostavuvaat pome|u prodava~ite, kupuva~ite i marketing kanalite. Glavni komukacioni kanali se dnevniot pe~at, specijalizirani magazini, elektronski mediumi, po{ta, telefon, panoi(bilbordsi), posteri, ZD, video traki, Interenet i dr. Sekoe pretprijatie vo svojata strategiska opredelba gi definira svoite odnosi so kupuva~ite i definira optimalna kombinacija na komunikaciski, distributivni i prodajni kanali. Sinxir na snabduvaweto - za razlika od marketing kanalite, sinxirot na snabduvaweto pretstavuva prodol`en kanal koj po~nuva od surovinite, preku proizvodstvoto do distributerite koi ja ispora~uvaat stokata na krajnite kupuva~i. Konkurentska borba Konkurencija opfa}a postojni i novi rivali koi proizveduvaat supstituti dostapni na baraweto na kupuva~ite. Vo zavisnost od stepenot na supstitabilnosta na proizvodite, postojat 4 nivoi na konkurencija: Konkurencija so brendovi, granska konkurencija, konkurencija so formata i generi~ka konkurencija. Marketing miks Prodava~ite koristat razli~ni sredstva kako bi gi ostvarile marketin{kite celi. Marketing miksot opfa}a 4 marketing instrumenti: Proizvod, cena, mesto na proda`bata i promocija: -PROIZVODOT Postojat 6 tipovi novi proizvodi: Inovativni proizvodi, novi proizvodstveni linii, dopolna na postojnite proizvdostveni linii, proizvodstveni podobruvawa, repozicionirani proizvodi i proizvodi koi doveduvaat do namaluvawe na tro{ocite. No, razvojot na noviot proizvod e proces koj ima pove}e
78

fazi: Sozdavawe na ideja, selekcija na idea, razvoj na konceptot i testirawe, razvoj na marketing strategijata, delovna analiza, razvoj na proizvodot, tastirawe na pazarot i komercijalizacija. Za site fazi karakteristi~ni se odredeni pra{awa koi baraat soodvetni marketing odgovori. -CENATA Sekoja organizacija gi odreduva cenite za rezultatite na svoite aktivnosti. Bez ogled dali cenata se vika renta (za prostor ili zemja), {kolarina (za obrazovenie) bilet ( za prevoz) kamata ( za kredit), vo osnova konceptot e ist. Imeno, cenata e kompromis na ponudata i pobaruva~kata koi se slu~uvaat vo pazarnata selekciona sredina. Vo marketingot cenata e mnogu seriozna rabota i bara sistematski pristap. Odreduvaweto na cenata e proces koj se posmatra niz nekolku fazi, i toa: izbor i cel {to treba da se postigne, odreduvawe na nivoto na pobaruva~kata, procent na tro{ocite, analiza na konkurencijata, izbor na metodi za odreduvawe na cenata, definirawe na krajnata cel, -MESTO NA PRODA@BATA Toa e biten element na marketing miksot zo{to obezbeduva stavawe na proizvodot na raspolagawe na kupuva~ite na na~in koj najmnogu odgovara. - PROMOCIJA Vo sovremeni uslovi imperativot ne e kako da se dojde do kupuva~ite, tuku kako da se obezbedi na kupuva~ite da dojdat do pretprijatieto. Toa pra{awe go re{ava marketing komunikacijata. Osnovna funkcija na promocijata e pottiknuvawe na proda`bata, odnosno ohrabruvawe na kupuva~ite pozitivno da odreagiraat na ponudata. Zatoa treba da se izberat metodi na istra`uvaweto koi treba da go odredat tipot i dinamikata na promocijata. Promocijata e inicijalna kapisla koja vodi do sinxirot na reakciite vo odnesuvaweto na kupuva~ite. Osnovni fazi vo odnesuvaweto na kupuva~ite se: sozdavawe na svest za postoewe na proizvod(odnosno usluga), razmisluvawe za mo`nosta da se kupi, podobro razbirawe na proizvodot, odnosno uslugata, razvoj na pozitivniot stav za proizvodot, odnosno uslugata, sozdavawe na preferencii vo odnos na mo`nosta, razbirawe deka proizvodot ili uslugata nosi vrednost za kupuva~ot i, na kraj kupuvawe. Za promocijata treba da se odredi buxet. Postojat 4 vidovi metodi za odreduvawe na buxetot za promocija: metod na mo`nostite, metod na procent od proda`bata, metod na zagleduvawe vo konkurencijata i metod na celite na promocijata.
79

80

 STRATEGIJA NA FINANSIRAWE NA RASTOT I PROIZVODSTVENITE TRO[OCI NA FIRMATA Ovaa metodska edinica pretstavuva sogleduvawe na interakciite pome|u proizvodstvoto, investicionata i finansiskata strategija., zo{to menaxerskite odluki gi pokrivaat ovie tri glavni oblasti od deluvaweto. Odlukite vo domenot na proizvodstvoto se skoncentrirani na profitabilnosta preku efektivno i efikasno iskoristuvawe na raspolo`ivite resursi. Investiraweto za koe }e stane zbor vo narednata metodska edinica bara vrednuvawe, izbor i implementacija na investicioni proekti koi ja poddr`uvaat izbranata strategija. FINANSIRAWETO zna~i obezbeduvawe potrebni finansisiski resursi preku minimum tro{oci vo sporedba so prihodite i rizikot. Ottamu, finansiskata strategija opfa}a serija odluki so dolgoro~ni posledici koi se odnesuvaat na finansirawe na redovnite aktivnosti na pretprijatieto i finansirawe na neregularni aktivnosti na pretrijatieto ( na rastot i restruktuiraweto). Dve klu~ni pra{awa koi se vrzani za finansiskata strategija se: struktura na kapitalot i struktura na finansiraweto. Strukturata na kapitalot se odnesuva za profitabilnosta, relativnoto zna~ewe na neraspodeleniot profit i relativnoto zna~ewe na dopolnitelno uplateniot kapital. Strukturata na finansiraweto e va`na zaradi nivoto na tro{ocite vo smisla na sporeduvawe na delot {to odi kaj sopstvenicite, delot {to odi kaj kreditorite i delot koj odi vo pretprijatieto ili se reinvestira. Zna~i, glaven fokus na finansiskata strategija se sozdavawe i odr`uvawe na soodvetni strukturi na finansiraweto, so upravuvaweto so rizicite i politikata na raspodelba na rezultatite. Osnovna dvi`e~ka sila na vrednosta kaj investicionata strategija se vlo`uvawata vo obrtni sredstva i kapitalnite investicii. Dokolku investicionata strategija e vo funkcija na generi~kata strategija na diferencirawe, bitni elementi na mikro dvi`e~kite vrednosti za vlo`uvawe vo osnovni sredstva se: Minimizirawe na nivoto na gotovite pari, povrzuvawe na politikata na naplata so pobaruvawata od stepenot na diferenciraweto i prilagoduvawe na nivoite na zalihite. Glavna dvi`e~ka sila na finansiskata strategija e cenata na kapitalot. Vo taa nasoka va`ni se: optimalna struktura
81

na kapitalot koja go namaluva vlijanieto na faktorite koi go zgolemuvaat rizikot i namaluvawe na tro{ocite na finansirawe . [to se odnesuva na stavaweto na finansiskata strategija vo kontekst na kriti~kite faktori, toga{ kriti~ni faktori se pari~niot tek i stopata na odr`liviot rast. PARI^EN TEK ili Ke{ lou go pretstavuva krvotokot na pretprijatieto. Za delovniot proces da se odviva uspe{no, potrebna e odredena gotovina. Za pretprijatieto e problem vi{okot na gotovinata, kako {to e problem i nedostatokot. Vi{okot na gotovina poka`uva deka neadekvatno se koristi, odnosno deka stanuva zbor za nedovolno nivo na kapitalizacija, a nedostatokot zboruva deka pretprijatieto ne e vo sostojba da odgovori na svoite obvrski, odnosno deka se nao|a vo likvidna kriza. Nivoto na gotovinata varira so promenite vo delovniot ciklus. Razlikite me|u kratkiot i dologoro~niot dolg se zabele`uvaat na primerot na pari~niot tek. Imeno, investiciite na kratok rok doveduvaat do deficit na gotovina, a efekti na investiraweto se javuvaat na dolg rok, i vo oblik na suficit. Anuliraweto na kratkoro~nite i eventualno na dolgoro~nite deficiti na gotovinata, zavisi od zarabotuva~kata mo} na pretprijatieto. No, deficit na gotovinata mo`e da se anulira i so pomo{ na zemawe na krediti ili so emisija na hartii od vrednost. Na takov na~in upravuvaweto so pari~niot tek gi preo|a granicite na pretprijatieto i vleguva vo finasiskite tekovi na finansiskiot pazar. Vo ovaa smisla treba da se ka`e deka zabrzaniot protok na gotovinata me|u pretprijatieto i finansiskiot pazar vlijae i na zabrzuvawe na protokot na gotovinata vnatre vo samoto pretprijatie. Finansiskata strategija se odnesuva na finansirawe na tekovnite aktivnosti, finansirawe na rastot i finansirawe na prestruktuiraweto. Pri toa osnovna kontraverza prestavuva finasiraweto na rastot so ogled na toa deka obi~no se misli deka rastot e ne{to {to treba da se maksimizira. Rastot mo`e da dovede do soszdavawe, no i do uni{tuvawe na vrednostite. Prebrz rast, so anaga`irawe na tu|i finansiski resursi, mo`e da go zagrozi ne samo finansiskoto zdravje i razvojniot vitalitet na pretprijatieto, tuku i da dovede di strategiska kriza koja zavr{uva so likvidacija. Finansiskata strategija treba da ovozmo`i rastot da dovede do sozdavawe na novi vrednosti preku dinami~en balans me|u prikupenite i alocirani sredstva. Ulogata na finansiskata strategija e katalizatorska. Su{tinskiot element na finansiskata strategija e stopa na odr`liv rast. Taa pretstavuva
82

maksimalna stopa na rastot pri koja vkupniot prihod raste bez preoptovareno koristewe na finansiskite resursi. Ednostavno re~eno, vo pra{awe e stopa na rast pri koja se ostvaruva profitabilnosta (rast bez udari na likvidnosta). Zo{to, skapi se lekciite na nekoi menaxeri koi se rakovodele so intuitivnata strategija Kolku pove}e, tolku podobro. STOPA NA ODR@LIVIOT RAST Vo dosega{nite predavawa zboruvavme za strategiskiot, marketing i menaxment od aspektite na `ivotniot ciklus na pretprijatieto. No, potrebno e da se razraboti i finansiskata dimenzija na `ivotniot ciklus. Toj zapo~nuva so fazata na voveduvawe koj go karakterizira negativen finansiski rezultat (ili zaguba). Nivoto na aktivnostite ne se dovolni da gi pokrijat tro{ocite na proizvodstvoto. Fazata na voveduvawe go sledi fazata na brziot rast. Pri krajot na ovaa faza pretprijatieto vleguva vo zonata na profitabilno rabotewe ( pari~nite prilivi se pogolemi od odlivite). Vo tretata faza na usporen rast likvidnosta e povolna. Vo fazata na zrelosta koja doa|a po prethodnata faza, prodol`uva usporuvaweto na rastot, ama na visoko nivo na aktivnosti pretprijatieto se pretvora od korisnik na eksterna gotovina vo generator na sopstvena gotovina na pari koja mora profitabilno da se investira ili reinvestira. Poslednata faza na `ivotniot ciklus e fazata na opa|awe. Vo ovaa faza pretprijatieto grani~i so grani~na profitabilnost. Pretprijatijata koi se nao|aat vo poslednite fazi od `ivotniot ciklus se primorani da tro{at zna~ajni finansiski resursi za prestruktuirawe. Stopata na odr`libviot rast ne e lesno da se ostvari i ne amo zaradi problemite so neskladnosta na finansiskiot plan so biznis planot, no i so problemite na proizvdostvoto. Malite pretprijatija ne se vo sostojba da go harmoniziraat upravuvaweto so proizvodstvto so upravuvaaweto so finansiite. Malite pretprijatija ja koristat filozofijata prema koja proda`bata treba da se maksimizira nezavisno od finansiskite posledici. Finansiskite menaxeri na nekoi od malite pretprijatija ne sfa}aat deka rastot, duri i koga e profitabilen, bara dodatna gotovina. Vo streme`ot da ja re{at krizata so likvidnosta, pretprijatijata odat na koristewe na poskapi izvori na finansii {to go zgolemuva nivnoto finanasisko optovaruvawe. Toa doveduva vo kratok rok do kriza na likvidnosta, a na dolg rok vo kriza na profitabilnosta so ogled na faktot deka tro{ocite na
83

kapitalot erodiraat so standardnoto nivo na profitnata stopa. Krizata na likvidnosta i krizata na profitabilnosta, kako {to vo prethodnite sodr`ini istaknavme, vodat, ili se uvod vo likvidacija. Toj lanec na negativni posledici mo`e da se prekine dokolku vo formulirawe na finansiskata strategija se vodi smetka za stopata na odr`liviot rast. Odnos na stopata na rastot i stopata na odr`liviot rast Vo sekojdnevnata praktika obi~no doa|a do otstapuvawe na stvarnata stopa na rastot od stopata na odr`liviot rast. E, koga se slu~uva takvo ne{to, {to e toa {to pretprijatieto vo pogled na finansiskata strategija mo`e da prezeme koga stvarnata stopa na rastot ja nadmine stopata na odr`liviot rast? Prviot ~ekor e da se utvrdi dol`inata na traewe na takvata sostojba. Dokolku se predvidi deka toa }e se smiri na kratok rok, problemot ima takti~ki karakter i se re{ava so dopolnitelno zadol`uvawe. Dokolku neskladnosta na stopata me|u stvarnata stopa na rastot i stopata na odr`liviot rast ne se sanira vo kratok rok, problemot mo`e da dobie strategiski karakter. Vo toj slu~aj na pretprijatieto mu ostanuva slednoto: -Emisija na novi akcii- Toa se prezema so cel da se dobie gotovina potrebna za finansirawe na rastot. Po pravilo se emituvaat prioritetni akcii ( akcii bez pravo na upravuvawe). [to se odnesuva do akcii so pravo na upravuvawe, toa doa|a vo predvid samo vo isklu~itelno slu~ai. -Rast na finansiskiot leverix ( sila na lostot, odnosno ekonomski metod na procena na delovniot rizik, odnosno o~ekuvanata dobivka vo odnos so fiksnite tro{oci) Rastot na finansiskiot leverix e strategija na finansirawe koja se bazira na rastot na u~estvoto na kreditniot kapital, vo odnos na sopstveniot kapital. Namesto nova emisija na akcii, pretprijatieto odi na rast na dolgot kako bi se re{il problemot so nedostatokot na sredstva za finansisrawe na rastot. -Promena vo politikata na raspredelbata pretstavuva raspodelba na neto profitot ( toa zna~i profit po naplatata na danocite) na akumulacijata (zadr`an profit) i dividendi. Glavni aktivnosti vo ovoj proces : namaluvawe na dividendata, odlo`uvawe na isplatata na dividendata i isplata na dividendata vo akcii.

84

-Prilagoduvawa vo proizvodstvoto- Pokraj promenata vo finansiskata strategija , strategijata na rastot mo`e da bazira i na nefinansiski merki. Edna od najmnogu koristenite merki vo domenot na proizvodstvoto e namaluvawe na stepenot na diverzifikacijata ( Menuvawe, razli~nost, promena). Ovde mora da se potcrta deka preteraniot stepen na diverzifikacija ja namaluva verojatnosta za ostvaruvawe na konkurentska prednost vo site dejnosti koi pretprijatieto gi pokriva. Namaluvawe na stepenot na diverzifikacijata dvostrano vlijae na re{avawe na problemot na finansirawe na stopata na rastot. Prvo, se doa|a do do gotovina so proda`ba na odredeni delovi od pretprijatieto koi imaat grani~na rentabilnost, vtoro, se namaluva nerentabilniot rast so eliminirawe na odredeni izvori na rastot. Na osnova na prethodno ka`anoto, mo`e da se izvle~e pogre{en zaklu~ok deka samo pretprijatijata so ekstraordinaren( isklu~itelen, neredoven, vonreden) rast imaat problem so finansiraweto. Pretprijatijata so stopa na rast koi se pod stopata na odr`liv rast, isto taka imaat problem so finansiraweto. No, kaj niv, namesto borba za sve`i pari so koi bi se zgasnala `edta za finansiski sredstva, pretprijatijata od ovaa grupa imaat problem so nedovolna kapitalizacija, odnosno nedovolna profitabilna upotreba na kapitalot. Od finansiski agol posmatrano, problemite na pretprijatijata so baven rast se slika vo ogledaloto so problemite na pretprijatijata so brz razvoj. Prirodno e firmite da gi re{avaat svoite problemi so eksteren rast taka da vi{okot na gotovinata vo edno pretprijatie da slu`i za finansirawe {to go prezema drugo pretprijatie. I vo ovoj slu~aj stopa na odr`liv rast e kriti~en faktor na uspehot. Pribirawe na sredstva Kolku i paradoksalno da zvu~i, sobiraweto sredstva e vo su{tina, marketin{ki problem. Imeno, finansiskite menaxeri nastojuvaat da soberat gotovina od razli~ni izvori kako bi finansirale razli~ni oblici na aktivata ( finansiska, realna i nematerijalna). Zad tie izvori stojat konkretni finansieri so razli~na aktiva, interesi i dano~ni obvrski. Funkcijata na pribirawe na sredstva se sveduva na privlekuvawe na finansieri (investitori i kreditori) da vlo`uvaat ili pozajmuvaat slobodni sredstva vo pretprijatieto kako bi se obezbedila dovolna koli~ina na gotovina za redovno funkcionirawe i rast. Uslovno re~eno, marketing fokusite na finansiskiot menaxer se zarabotuva~ka sila. Zada~a e da se identifikuvaat glavnite
85

izvori na finansiraweto i da se utvrdi nivniot relativen zna~aj kako funkcijata na pribirawe sredstva bi se obavila racionalno. Strukturata na finansiraweto go so~inuvaat dolgoro~nite krediti i sredstva po osnov na emisija. Postojat tri osnovni izvori na finansirawe: 1. Po osnov na vlo`uvawa (uplaten kapital) Toj pretstavuva sopstven kapital i sopstven izvor na finansirawe. Kako sinonim za uplaten kapital se koristi kovanicata (osnova~ka glavnica). Toa se sredstva koi gi uplatile osnova~ite na pretprijatieto. Ovoj kapital pretstavuva gotovina i drugi negotovinski oblici kako {to se patenti, kako i faktot deka odredenite uslugi monetarno se vrednuvaat. 2. Krediti Kredit e dogovor so koj se precizira nominalniot iznos na dolgot (ili glavnica), visina i karakter na kamatata, dostasuvawe i plan na otplati na anuitetite me|u kreditorot i kreditoprima~ot. Obvrskite na pretprijatieto po osnov na kreditot se ograni~eni vrednosti na negovata imovina, i dokolku ne se otplati pretprijatieto odi vo likvidacija. Likvidacijata, ili ste~ajot e na~in na naplata na doveritelite. 3. Sozdadeni sredstva Akumulacijata ( ili zadr`an profit) pretstavuvaat sredstva sozdadeno so rabotata na pretprijatieto koi ne se isplateni na sopstvenicite niz sistemot na raspredelbata. Pojasno ka`ano, akumulacijata ne e gotovina, tuku prirast na aktivata koja e posledica na profitabilnoto rabotewe. Glavniot izvor na finansiraweto na pretprijatieto se sopstvenite sredstva. Pretprijatija so normalno finansisko zdravje tro{ocite gi pokrivaat od interni izvori od edna polovina do dve tretini od potrebite na sredstva. Razlikata me|u vkupniot finansiski rashod i sopstvenite sredstva pretstavuva kapitalni deficit. Pokraj osnovnite izvori na finansirawe, postojat i dopolitelni izvori. Vo dopolnitelnite izvori spa|aat finansirawe so lizing ( deloven zakupen odnos na oprema i na nekoi trajni potro{ni dobra na opredelno vreme po koe zakupenoto ili se vra}a ili se dokupuva) i takanare~eno spontano finansirawe kako {to e, pla}awe na faktura, so avans, odlagawe na isplata na platite kaj vrabotenite ili dr`avata so odlagawe na pla}awe na danocite.

86

Vo finansiskata strategija sekoga{ se predviduva celna struktura na finansiraweto (odnos me|u dolgot i sopstveniot kapital) no taa se menuva pod vlijanie na delovnite okolnosti. Stati~ko finansisko planirawe Biznis planot i finansiskiot plan se nao|aat vo odnos na recipro~na me|uzavisnost. Ottuka se nametnuva pra{aweto {to e osnoven, a {to izveden plan. Prioritetot na izrabotkata na planovite vlijae na koncepcijata na finansiskoto planirawe vo smisla na dinami~en ili stati~en koncept. Dinami~noto finansisko planirawe e naso~eno na zgolemuvawe na profitabilnosta, a stati~koto finansisko planirawe na odr`uvawe na likvidnosta. Osnovnata cel na stati~koto finansisko planirawe e: odr`uvawe na likvidnosta ( za slu~aj da se namali nivoto na aktivnostite) i racionalna upotreba na obrtnite sredstva ( za slu~aj na uspe{no aktivizirawe na investiciite). Stati~koto finansisko planirawe e proces koj se sostoi od tri fazi: Izrabotka na biznis plan, definirawe na finansiskata strategija i definirawe na finansiskiot leverix. Izrabotka na biznis planot Odnosot me|u biznis planot i finansiskiot plan se vospostavuva so posredstvo na slobodniot pari~en tek. Toa pretstavuva razlika na prilivot i odlivot na gotovinata. Se dodeka menaxmentot na pretprijatieto nastojuva da ja maksimizira efikasnosta vo sferata na proizvodstvoto biraj}i pritoa proekti koi ja zgolemuvaat vrednosta, finansiskata strategija e logi~na posledica na delovnite odluki. Vo toj kontekst se pravat serija na proekcii koi gi zemaat predvid razli~nite nivoi na delovniot profit i soodvetnite nivoi na investicii za razli~ni scenarija. Ekonomskite pretpostavki za izrabotka na scenarijata se dvi`at od optimisti~ki do pesimisti~ki. Finansiska strategija Finansiskiot aspekt opfa}a tri elementi: kreditnata politika, politikata na dividendata i politikata na emituvaniot kapital. Pome|u ovie tri
87

elementi na finansiskata strategija, prioritet ima politikata na zadol`uvawe koja edinstveno ima trajno i pozitivno vlijanie na vrednosta na akciite. Vodeweto na kreditnata politika vrz osnova na odnosot na vkupniot dolg i vkupniot kapital go ohrabruva rastot istovremeno izbegnuvaj}i opasnosti koi se vrzani za drugi izvori na finansiraweto. Definirawe na celta na finansiskiot leverix Dolgot e poeftin izvor na finansirawe od sopstveniot kapital zaradi dano~niot tretman na kamatite kako tro{ok na deluvaweto. Istovremeno postoi u{te eden dobar argument za koristewe na dolg. Dobivawe na kredit zna~i i postoewe na doverba. Toa e koga bankite imaat doverba vo menaxmentot na pretprijatieto. No, eksterno visoko koristewe na krediti ne e racionalna strategija. Hipertrofija na dolgot e povrzana so rastot na vlijanieto na bankite na deluvaweto na rabotata na pretprijatieto. Pregolemoto vlijanie na u~estvoto na bankite vo deluvaweto na pretpririjatieto doveduva do niza negativni posledici. Menaxerite vo takov slu~aj ja gubat polugata na kontrolatra so {to se zgolemuva rizikot za oportunisti~ko odnesuvawe. Vo slu~aj na prekumerno zemawe na krediti opa|a i finansiskata fleksibilnost zaradi ograni~uvaweto na novi emisii na akciite i napu{tawe na dobri investicioni aktivnosti. Dinami~no finansisko planirawe (ili prestruktuirawe) Postojat pogolem broj definicii za finansiskoto prestruktuirawe. Kaj finasiskoto prestruktuirawe, vo najtesna smisla na zborot se javuvaat promeni na finansiskata strana na biznisot i ne vlijaat na delovnata strana na bilansot na sostojbite. Vo pra{awe ne se nekoi intervencii vo smisla na eliminacija na glavnite izvori na finansirawe ( na kreditniot i sopstveniot kapital), tuku promeni vo finansiraweto vo ramkite na dadenite linii na biznisot. Ovoj oblik na prestruktuirawe vo literatutrata e poznat kako Vertikalno prestruktuirawe. Zaradi vrskata me|u finansiskoto i delovno prestruktuirawe, neophodno e da se ka`e deka postoi i poim na Horizontalno prestruktuirawe vo smisla na prilagoduvawe na aktivata so izvorite na finansirawe.
88

Postoi i Korporativno prestruktuirawe koga vo svojata su{tina ja opfa}a promenata na sopstveni~kata struktura na mati~noto pretprijatie. Vo zavisnost od celite koi sakaat da se postignat, postojat razli~ni tehniki na finansiskoto prestruktuirawe. Tie karakteristi~ni tehniki se: {irewe na sopstveni{tvoto, rast na finansiskiot leverix, proda`ba na akciite na podredenoto pretprijatie, proda`ba na akciite na menaxerite ili drugite vraboteni i otkup na akcii na baza na krediti. Koga stanuva zbor za otkup na akcii na baza na krediti, treba das e naglasi deka pogolemo anga`irawe na kredi e povrzano so povisok stepen na centralizacija na soodvetnite odluki. Ovaa strategija ne samo {to go izlo`uva pretprijatieto na rizik da go naru{i finansiskoto zdravje vo slu~aj raboti da se naso~at kon neplaniran pat, tuku e ne~uvstvitelna na razli~ni strategiski predizvici na koi se izlo`eni razli~nite delovni edinici na pretprijatieto. Novata tehnika na finansiskoto prestruktuirawe e poznata kako interno kupuvawe na baza na krediti. Tuka se kombiniraat dinaminoto i decentraliziranoto kupuvawe. Na ovoj na~in doa|a do koncentracija na gotovinata na nivo na mati~noto pretprijatie so istovremena koncentracija na sopstveni{tvoto vo racete na menaxerite i vrabotenite na zavisnoto pretprijatie. Vsu{nost, internoto kupuvawe na baza na krediti e na~in za nagraduvawe na menaxerite na zavisnoto pretprijatie za rastot na profitabilnosta.

89

 STRATEGIJA NA INVESTIRAWETO Vo prethodnata metodska edinica ve}e zboruvavme za strategijata na finansiraweto. So utvrdena finansiska strategija odnosno finansiskata struktura i fondovite, se obezbeduva ostvaruvawe na celite na pretprijatieto. Ovaa strategija treba da ovozmo`i konkurentska prednost preku pomali tro{oci pri anga`irawe na finansiski sredstva. Zna~i, finansiskata strategija, pred s#, pretstavuva obezbeduvawe na pretprijatieto so fondovi, no toa pretpostavuva i ispituvawe na strategiskite implikacii od strategiskite alternativi i identifikuvawe na najdobar finansiski tek na akcijata i sozdavawe konkurentska prednost niz pomali tro{oci na fondovite i, kone~no, fleksibilna sposobnost za zgolemuvawe na kapitalot. Ottamu, treba da se ima predvid deka finansiskata strategija se obiduva da ja maksimizira finansiskata vrednost na pretprijatieto. Zatoa i podgotvuvaweto na soodvetna finansiska strategija e va`na komponenta na strategiskoto odlu~uvawe. Najva`no pra{awe koe treba da se utvrdi pri formuliraweto na finansiskata strategija e strukturata na kapitalot. Posebni pra{awa pretstavuvaat i politikata na pribavuvawe finansiski srdestva, politikata na dividendata, izdavawe akcii i drugi pra{awa. Spored programata na fakultetot za ekonomika i organizacija na pretpriema{tvoto na Me|unarodniot Slavjanski Univerzitet od Moskva po koj rabotime, predvidena e i posebna tema : Strategija na investicionite aktivnosti, {to pretstavuva sodr`ina na ovaa metodska edinica. Razvojot na stopanskite organizacii e vrzan so investiraweto. Materijalnata osnova na ekonomskiot, a so toa i na vkupniot op{testven razvoj e vo investiraweto. Investiciite se rezultat na potrebata za prilagoduvawe na internite mo`nosti na pretrpijatijata vo promeneti uslovi na stopanisuvawe. Vo sovremeni uslovi, vo golem broj stopanski dejnosti, investiraweto se opi{uva kako tr~awe so cel da se odr`at postojnite pozicii. So investii se obezbeduva kako prosta, taka i pro{irena reprodukcija na stopanskite organizacii. Ednostavno re~eno, investiciite se uslov za egzistencijata, rastot i razvojot na pretprijatieto., odr`uvawe i podobruvawe na konkurentskata
90

prednost I se donesuva na sekoja faza od `ivotniot ciklus na pretprijatieto. Investiciite se vlo`uvaat vo obnova, odnosno unapreduvawe na na postojnoto deluvawe, ili vo pro{iruvawe na strukturata na dejnostite na pretprijatijata. Posebno zna~ewe investiciite imaat za aktivirawe na novi izvori na rastoto (proizvod, Pazar i tehnologija). Izborot na strategijata na rastot zavisi od pretrpostavkata za planirani investicii. So ogled na faktot deka rastot na pretprijatieto se ostvaruva so investirawe, odnosno so planirawe na investiciite vo konkretni proekti, potrebo e da se analiziraat aspektite na menaxiraweto vo realizacija na eden investicionen proekt. A za ocenka na investicionite proekti mo`at da se koristat razli~ni metodi. Vo taa smisla treba da se naglasi deka postojat pove}e metodi od koi pova`ni se: METODOT ZA PERIODI NA VRA]AWE, {to pretstavuva osnoven model od grupata statisti~ki metodi i DINAMI^KI METODI ( metod na neto sega{na vrednost i metod na interna stopa na prinosot), koi se baziraat na konceptot na vremenski vrednosti na parite. POIM I VIDOVI INVESTICII Poimot investicija poteknuva od od latinskiot zbor investicio {to ozna~uva vlo`uvawe kapital vo nekoja dohodovna dejnost ili vo pretprijatie. Imaj}i ja vo predvid etimiologijata na zborot investicija, za ~esto koristeniot poim pogre{na,ili proma{ena investicija mo`e da se ka`e deka pretstavuva tip na logi~ka gre{ka. Edna od najdobrite definicii na investicija e : sekoe vlo`uvawe koe }e donese korist vo idninata, a ne momentno. Vo investiraweto se razlikuvaat 4 osnovni elementi: 1.Subjekt koj investira ( investitor) 2.Predmet vo koj se investira 3.Kamata 4.Diskontna stopa. Poimot na o~ekuvawe go poka`uva sakaniot rezultat koj mo`e, no ne mora da se ostvari. Pokraj vlo`uvawa vo objekti, oprema, zemji{te, razli~ni instalacii od infrastrukturen domen, karakter na investicii ima i vlo`uvawa vo hartii od vrednost, zalihi za obezbeduvawe na kontinuitetot na proizvodstvoto, istar`uvawata i razvojot, informaciskite sistemi, licencite, obrazuvawe na kadar, razvoj na kanalite za proda`ba, promocii i podobruvawe na konkurentskata pozicija, kade, isto taka, efektite na vlo`uvaweto se ostvaruvaat vo podolg vremenski period. Vo ekonomskata literatura se prisutni golem broj podelbi na investicionite proekti. Pri toa treba da se istakne
91

deka deka poimot inevsticija, posmatrano od aspekt na pretprijatijata, e po{irok od makroekonomskiot aspekt, zo{to vlo`uvawata vo ve}e koristena oprema i zgradi pretstavuva samo transfer od eden do drug korisnik bez zgolemuvawe na op{testvenoto bogatstvo. Smislata na investiraweto e vo ostvaruvawe na odredeni efekti. Za podobro razbirawe na razli~nite efekti na investiciite i brojnite problemi od oblasta na investicionoto odlu~uvawe, korisno e da se znae klasifikacijata na investiciite koi minuvaat niz slednite kriteriumi: vid na ekonomski efekt, predmet na vlo`uvaweto i dejstvo na kapacitetot na pretprijatieto. Za da se donese racionalna investiciona odluka treba da se preciziraat celite na konkretnoto investiciono vlo`uvawe i da se utvrdi efekt {to treba da se sprovede, zo{to se ocenuva so toa ispravnosta na odredena investiciona aktivnost, odnosno kriterium so kogo se vr{i izbor na razli~ni investicioni varijanti. Dimenziite na investiciite mo`at od razli~ni agli da se posmatraat: -Efekt koj treba da se ostvari ( namaluvawe na tro{oci, zgolemuvawe na prihodot, namaluvawe na rizikot, podobruvawe na materijalnata polo`ba na vrabotenite -Konkurentska orientacija ( ako predizvikuva reakcija na konkurentite, toga{ se ofanzivni, a ako se odgovora na potezi na konkurencijata, toga{ stanuva zbor za defanzivni) -Oblik na investiraweto ( vo pra{awe e vlo`uvawe vo oprema, i podobruvawe na postojnite ili voveduvawe vo proizvodstvo na novi proizvodi, unapreduvawe na na~inot na rabota, i podobruvawe na pazarnata pozicija. -Odnos na opremata kon tehnolo{kite promeni ( zamena na zastarena oprema, proizvod, na~in na rabota, ili do vlo`uvawa vo inovacii. -Vid na strategisko vlijanie ( ovie investicii nemaat direktni i momentni efekti, tuku se odr`uvaat na podobruvawe na op{tata i konkurentska sposobnost na pretprijatieto.

92

UPRAVUVAWE SO INVESTICIONI PROEKTI Sekoj proekt pretstavuva planska odluka, koja, koga se pojavuva, se upravuva so slo`eni, me|uzavisni i neizvesni potfati. Odlukite koi se odnesuvaat na proekt imaat ne samo investicisko zna~ewe, tuku i pretpriema~ko, marketing, finansiski i izvr{en aspekt. Investicioniot aspekt pretstavuva sporeduvawe na vlo`uvawata i efektot kako bi se utvrdilo dali sozdadenata vrednost odgovara na o~ekuvawata. Pretpriema~kiot aspekt se manifestira vo argumentite na proektot dali odgovara na pretpriema~kite nameri. Marketing aspektot se odnesuva na sogleduvawe na goleminata na strukturata na proda`bata na proizvodot ili uslugite, kako posledica na realizacijata na proektot. Finansiskiot aspekt se odnesuva na procenka na finansiskata polo`ba na pretprijatieto, procena na profitabilnosta na proektot i sposobnost na pretprijatieto da realizira odreden proekt koristej}i sopstveni ili drugi izvori na finansirawe. Izvr{niot aspekt opfa}a aktivnosti vo vrska so implementacijata na proektot. Procesot na investiraweto opfa{a golem broj razli~ni aktivnosti i fazi koi se vrzani za podgotovkata, ocenkata, izveduvawe i sledewe na ostvaruvaweto na investicioniot proekt. Za donesuvawe na kvalitetni investicioni odluki neophodno e da se izvr{i dobra podgotovka {to pretstavuva golem broj istar`uvawa i vrednuvawe na razli~nite faktori i nivnata me|uzavisnost. Predmetot na investirawe, odnosno predmetot na investicioniot proekt, treba da ovozmo`i donesuvawe na racionalni investicioni odluki i pretstavuva instrument za realizacija na strategijata na rastot i biznis planot. So investicioniot proekt se opfa}aat i vremenski se opredeluvaat razli~ni analizi i aktivnosti od sozdavawe na idejata za investirawe do realizacijata. Osnovni fazi na `ivotniot ciklus na sekoj proekt se:
93

-Faza na oportunitet. Ovaa faza zapo~nuva so idejata za proektot, a zavr{uva so odluka prifati ili otfrlija ovaa ideja. -Faza na izvodlivosta. Toa pretstavuva detalna analiza na opravdanosta na realizacija na proektot. Osnova za toa pretstavuva studija na izvodlivosta. Glavni delovi na studijata se studii na izvodlivosta kako tehnolo{ko-tehni~ki del, ekonomski i finansiski del. -Faza na izvr{uvawe. Vo ovaa faza proektot minuva od hartiena faza vo faza na realen proekt, {to zavr{uva so testirawe i doka`uvawe na performansite -Faza na probno proizvodstvo. Ovaa faza pretstavuva vremenski ograni~en period na pu{tawe na proektot vo eksploatacija so {to }e se sporedat stvarnite performansi na proektot so proektnata dokumentacija. Posle toa sleduva redovna eksploatacija na proektot. Procesot na investiciskoto odlu~uvawe vklu~uva razli~ni vidovi odluki koi analiti~ki mo`at se podelat vo pomal broj fazi: -Pojava na ideja za potrebata od investirawe -Utvrduvawe na mo`nite prifatlivi investicioni re{enija -Procenka na korista i tro{ocite na sekoe investiciono re{enie -Definirawe na kriteriumite i izbor na metodi za ocena na mo`nite i prifatlivi investicioni re{enija -Izrabotka na analiti~ko-dokumentaciona osnova za izbor na proekti -Donesuvawe na investicioni odluki -Podgotovka na izgradbata -Gradba -Podgotovka za proizvodstvo. Upravuvawe so proektot pretpostavuva donesuvawe na golem broj odluki na osnova na edna metodologija, a ne donesuvawe golem broj izolirani odluki na baza na razli~ni metodologii. Postojat brojni metodologii, no me|u najpoznatite e metodologijata na Svetskata banka i metodologijata OECD. Vrednuvawe na proektite se sproveduva na baza na izeve{tajot za izvodlivosta na proektot. Toa se ocenuva preku: Utvrduvawe na soodvetni koli~ini, kvalitet i dinamika na fizi~kite autputi i inputi, utvrduvawe na soodvetni ceni za inputi i autputi so cel presmetka za odnosnite tro{oci i korista i iska`uvawe na tro{ocite i korista od proektot na na~in koj go olesnuva sporeduvaweto so alternativnite proekti.
94

Metodi za ocena na investicionite proekti Brojni barawa opredeluvaat dali nekoj investicionen proekt e prifatliv ili ne. Eden od osnovnite zaklu~oci e vrzan za maksimiziraweto na odnosite me|u efektot i vlo`uvaweto. So ogled na faktot deka ovoj odnos e kvantitativno merliv, ocenkata i selekcijata na investicionite proekti se pravi vrz osnova na prospektivniot rentabilitet, odnosno anticipiraniot priliv i odliv na gotovinata. Vo analizata na rentabilitetot, kako biten aspekt na evaluacijata na investicionite proekti, mo`no e da se koristat razli~ni metodi. No, site tie metodi, poa|aj}i od respektivniot koncept na vremenski vrednosti na parite, mo`at da se klasificiraat na stati~ki i dinami~ki. Za prvata grupa, stati~ki metodi, karakteristi~en kriterium e periodot na vra}aweto, dodeka kaj dinami~nite pogodni se metodite na neto sega{na vrednost, internata stopa na prinosot i indeksot na rentabilitetot. Period na vra}awe Ocenkata na investicionite proekti so metodot na periodot na vra}awe se vr{i so posmatrawe na vremeto za vra}awe na investicijata. Toj period pretstavuva broj godini za koi neto gotovinskiot tek }e gi nadomesti parite za investicijata. Se presmetuva po pat na sledniot obrazec: n n 1= E (PG - OG) = E NG T=0 t t t-0 t Ovde e: 1 Vrednost na investicijata PG-Vrednost na prilivot na gotovina vo godina t OG Vrednost na odlivot na gotovinata vo godina t n Period na vra}aweto na kapitalot NGt-Neto na gotovinski tek ( razlika na vrednosta na prilivot i vrdnosta na odlivot na gotovinata vo godina) Vo slu~aj da postojat pogolem broj proekti, najpovolen proekt za prifa}awe e onoj koj ima najkratok rok na vra}awe. Osnovna zamerka za primena na metodot na periodot na vra}awe e taa {to ne ovozmo`uva sogleduvawe za rentabilnosta na vlo`uvaweto. No, so ogled na toa deka ovoj metod uka`uva na
95

dol`inata na periodot na vra}aweto na investicijata, mo`e da poslu`i kako grubo merilo i za rizikot na investicijata i likvidnosta. I po edna druga ili druga karakteristika, ovoj metod ne se koristi kako osnoven, tuku dopolnitelen, a toa upatuva na vlo`uvawa vo kratkoro~ni investicii. Koncept na vremenska vrednost na parite Osnovna tendencija, ili ednostavno re~eno, smislata na investiraweto, e da se dobie pove}e od toa {to se vlo`uva. Vo pra{awe e odlo`uvawe na potro{uva~kata za ostvaruvawe na efekti, no vo idninata. Zatoa i nominalnata vrednost na parite {to se vlo`uvaat nemaat ista vrednost vo sega{nosta sporedeno so idninata. Vo ovaa nasoka treba da se misli na mo`nostite na obezvrednuvawe zaradi inflacija, kolku }e se oplodat parite dokolku se oro~at i drugi pra{awa {to se vrzani za finansiskata strategija. Generalno zemeno, formulata za presmetuvawe na idnata vrednost mo`e da se prika`e na sledniot na~in: Idna vrednost=sega{en iznos (1+I)n I-Stopa na prinosot n-Broj na godini Problemot mo`e da se zavrti i poinaku Sega{na vrednost=Iden iznos (1+I)-n Postapkata so koja se sveduva idniot iznos na sega{nata vrednost pretstavuva diskontirawe. Diskontniot period treba da odgovara na `ivotniot ciklus na proektot. Stopata so koja se vr{i sveduvawe se vika diskontna stopa. Kapitalizacijata e obraten proces od diskontiraweto. Imeno, so kapitalizacijata se utvrduva idniot iznos na sega{nata vrednost na kapitalot. Faktorot na kapitalizacijata pretstavuva recipro~na vrednost na diskontniot faktor, izrazuva vrednost na parite vo idnina, zna~i, na krajot od periodot, no so kamatna stopa. Od razlikata me|u prihodite i tro{ocite proizleguva finansiskiot rezultat (profit), a od razlikata me|u pari~nite primawa i izdavawa proizleguva neto gotovinskiot tek. Ovde treba da se znae deka profitot ne mo`e da se investira, toj e merka za zgolemuvawe na vrednosta, a gotovinata {to ne{to opiplivo mo`e da se upotrebi za natamo{no investirawe i edinstveno obezbeduva prava sporedlivost me|u razli~ni investicioni alternativi.
96

Metod na neto sega{na vrednost Metodot na neto sega{na vrednost pretstavuva osnoven metod od grupata na metodi koi se baziraat na vremenskata vrednost na parite i postapkata na diskontinuirawe. Neto sega{na vrednost na parite pretstavuva razlika me|u sega{nata vrednost na prilivot i sega{na vrednost na odlivot na gotovinata. Prednost na metodot na neto sega{na vrednost e vo toa {to vo predvid se zema dinamikata na idnite neto pari~ni tekovi i celiot `ivoten ciklus na investicijata. Osnoven nedostatok e te{kotijata so izborot na diskontnata stopa i {to ne ja poka`uva vistinskata to~na stopa na rentabilitetot na proektot. Indikatorot na relativnata rentabilnost upatuva na potrebni investicii za generirawe na odreden iznos na interes. Odnosot na sega{nata vrednost na interesot, odnosno korista od proektot i sega{nata vrednost na inicijalnite vlo`uvawa, se imenuva kako indeks na rentabilitetot, ili racio koristi(interesi) i tro{ocite. Metod na interna stopa na prinosot Ovoj metod ja koristi internata stopa na prinosot kako kriterium za ocenka na rentabilnosta na proektot. A internata stopa na prinosot se definira kako onaa diskontna stopa koja ja izramnuva sega{nata vrednost na prilivot na gotovinata so sega{nata vrednost na gotovinata. Internata stopa na prinosot upatuva na rentabilnost na investicioniot proekt, odnosno na maksimalna kamatna stapka koja od proektot mo`e da se platat pozajmeniote sredstva , a pri toa da se raboti na granica na rentabilitetot. Vo izvesni slu~ai, isti proekti mo`e razli~no da bidat vrednuvani. Vo toj slu~aj neophodno e da se napravat dopolnitelni analizi. Toa posebno se odnesuva na slednite slu~ai: -Koga raspolo`ivite finansiski sredstva se ograni~eni, odnosno raspolo`iviot kapital ne ovozmo`uva finansirawe na site rentabilni proekti -Koga proektite se me|usebno zavisni, se razlikuvaat po iznosot na kapitalnite vlo`uvawa, vremenskiot raspored na neto pari~nite tekovi ili po ekonomskiot vek na traewe. Kako bi se dobil validen odgovor na pra{aweto koj proekt da se izbere,
97

neophodna e dopolnitelna analiza i presmetka na razlikite na proektite.

ANALIZA NA RIZIKOT VO INVESTIRAWETO Dosega zboruvavme deka vo vrska so ocenkata i rangirawe na investicionite proekti se poa|a od pretpostavkata deka se relevantni parametrite za vrednuvawe na mo`nite procenti na izvesnosta, odnosno deka se odlu~uva vrz osnova na najdobrite i najverojatni ishodi. So ogled na faktot deka deka nitu eden faktor koj e relevanten za ocenka na investicioni proekt obi~no ne e siguren i deka se mo`ni golem broj kombinacii na deluvawe na razli~ni faktori, neophodno e proektot da se analizira od aspekt na rizikot i neizvesnosta. Sostojba na rizik ozna~uva situacija koga e mo`no da se utvrdat mo`ni ishodi na verojatnost na nivnoto ostvaruvawe. Neizvesnosta zna~i deka ne postojat dovolno informacii za da mo`e sigurno da se proceni verojatnosta za ostvaruvawe na o~ekuvanite rezultati. Zna~i, analizata na rizikot ima za cel da pomogne na onie koi gi nosat odlukite da im se obezbedat celosni informacii za planiranite investicii. Vakva analiza se sproveduva vo slednite tri ~ekori: -Ocenka na rasponot na vrednosta na zna~ajnite faktori ( na primer:rast na proda`nite ceni i stopata na rastot na proda`bata) i vnatre na toj raspon da se utvrdi verojatnosta za ostvaruvawe na odredeni vrednosti -Od utvrdeniot raspon da se izbere vrednost za sekoj faktor koj se kombinira so vrednostite na ostanatite faktori so cel da se presmeta stopata na rentabilnosta -Se povtoruvaat prethodnite dva ~ekori, so ogled na toa deka postojat golem broj kombinacii, za da se utvrdat razli~ni rentabilnosti i verojatnosta na nivnoto pojavuvawe. Za utvrduvawe na rizikot na donesuvawe na investicioni odluki, se koristat slednite metodi: Analiza na prelomnata to~ka, analiza na ~uvstvitelnosta, i analiza na verojatnosta.

98

1.Analiza na prelomnata to~ka ( metod na pragot na rentabilnosta) se sproveduva za da se utvrdi minimalno prifatliv stepen na iskoristenost na kapaciotetot, 2.Analiza na ~uvstvitelnosta ima za cel da uka`e na promenite na kriti~nite varijabli ( obem na proda`bata, proda`ni ceni, tro{oci, visina na vlo`uvaweto i dr.) koi vlijaat vrz efikasnosta na investicioniot proekt. I ovde e celta da se proceni prifatlivosta na proektot, odnosno sogleda rizikot, poa|aj}i od pretpostavkata deka mo`at da se promenat vrednostite na predvidenite parametri koi se kriti~ni za uspehot na proektot. 3. Analiza na verojatnosta se istra`uva od aspekt na distribucija na verojatnosta od ostvaruvaweto na razli~nite vrednosti na ishodite, odnosno iznosite na neto pari~niot tek.

99

 STRATEGISKIOT MENAXMENT I MALITE BIZNISI Spored programata na fakultetot za ekonomika i pretpriemni{tvo na Me|unarodniot Slavjanski po koja se raboti izu~uva disciplinata za strategiskiot menaxment vo malite biznisi. dlu~iv da ja vklu~am ovaa tema od nekolku pri~ini: Prvo, ova e vreme na golemi op{testveni i stopanski transformacii na preodot od socijalisti~ki vo pluralen model na dr`avno ureduvawe vo Republika Makedonija. Se pojavija i se javuvaat novi oblici na organizirawe po primerot na razvieniot kapitalisti~ki svet, osobeno akcionerski dru{tva, no so mnogu izrazeni diverzificirani finansiski strukturi, koi baraat nova svest i poznavawe na sovremeniot menaxment. Vtoro, vo trkata po brza blagosostojba na sopstvenicite na kapitalot koi prerasnaa vo dvi`e~ka sila na pluralnoto op{testvo {to se gradi i dograduva, no so mnogu problemi i otvoreni pra{awa, e izmenet i ambientot na stopanisuvaweto. Ottamu, i znaewata steknati vo minatoto ponekoga{ ne soodvestvuvaat na potrebata na sovremenoto vreme. Od dosega{nite transformacii koi dolgo traat, ne mo`eme da bideme zadovolni. Rabotite bea uslo`neti i so pojavata na golem broj ste~ajni rabotnici i nevraboteni lu|e koi baarat na~ini za vklu~uvawe vo biznisot. Zatoa se nametna potrebata od nov pristap vo razvojot. Eden od mo`nite pravci i sovremen predizvik pretstavuvaat malite biznisi. Zgolemenata aktuelnost e predizvikana od zgolemuvaweto na brojot na malite pretprijatija, nezavisno od golemata stapka na mortalitetot na takvi pretprijatija, mo`nosti za novi vrabotuvawa (samovrabotuvawe, vrabotuvawe na ~lenovi na semejstvoto i vrabotuvawe na drugi lica), menuvawe na nastavnite programi i sodr`inite na izu~uvaweto, poddr{ka na inicijativite za osnovawe novi mali pretprijatija od strana na dr`avata, pozitivna klima od uspe{nite mali pretprijatija i od specifi~niot na~in na funkcionirawe na menaxmentot na malite pretprijatija, nasproti menaxmentot vo golemite pretprijatija. Vo literaturata od oblasta na menaxmentot, vo Republika Makedonija se izdadoa dela na na{i istaknati profesori od ovaa problematika koi ja istra`uvaa i vtemeluvaa naukata od ovaa oblast so {to treba{e da se dade impuls za implementacija vo praktikata. Ottamu e mojata zainteresiranost
100

vo na{ata programa za predmetot Strategiski menaxment da gi po~ituvame steknatite znaewa od menaxmentot, strategiskiot menaxment, isto taka na menaxmentot na malite biznisi i liderstvoto. Strategiskiot menaxment e zasnovan na pretpostavkata deka pretprijatijata treba postojano da gi nabquduvaat i da gi procenuvaat internite i eksternite nastani i trendovi i vrz taa osnova da se vr{at promenite. Zatoa, procesot na strategiskiot menaxment s# pove}e se primenuva kako vo srednite i golemite, isto taka i vo malite pretprijatija. Definirawe na maliot biznis Edna od osnovnite definicii za maliot biznis e vrzana za ispolnuvawe na nekolku karakteristiki, i toa: menaxmentot e nezavisen, a menaxerite obi~no istovremeno se i sopstvenici, potoa kapitalot e sopvenost na edna individua ili pomala grupa lu|e, a podra~jeto na dejstvuvawe e glavno lokalno. No, maliot biznis treba da ispolnuva dve od ovie 4 karakteristiki: 1.Menaxmentot na firmata e nezavisen, zo{to menaxerite obi~no se i sopstvenici 2.Kapitalot e sopstvenost na poedinec ili mala grupa lu|e 3.Podra~jeto na dejstvuvawe e glavno malo, a pazarot lokalen 4.Relativnata golemina na firmata vo ramkite na industrijata mora da bide mala vo sporedba so najgolemoto pretprijatie od toa podra~je. Ako se imaat predvid ovie karakteristiki, MALIOT BIZNIS mo`e da se definira kako biznis vo koj sopstvenosta i menaxmentot se nezavisni, koj ne e dominanten na podra~jeto vo koe dejstvuva i ne vrabotuva pove}e od 50 rabotnici. Naj~est na~in koj se primenuva vo definiraweto na maloto pretprijatie e spored brojot na vrabotenite i prometot na kapitalot. Vo doma{nata literatura prisutni se razli~ni kvalifikacii, no spored Zakonot za transformacija na pretprijatijata so op{testven kapital ( ~len 12) i Zakonot za smetkovodstvoto ( ~len 40 ), za mal subjekt se smeta subjektot koj vo sekoja od poslednite dve presmetkovni godini, odnosno vo prvata godina od raboteweto, zadovolil dva od slednite kriteriumi: -Prose~niot broj na vraboteni, vrz osnova na rabotnite ~asovi vo tekot na edna godina, da ne e pogolem od 50 rabotnici -Godi{niot prihod da e pomal od 8.000 prose~ni mese~ni plati (bruto po rabotnik vo stopanstvoto na Republika Makedonija),i

101

-Prose~nata vrednost na delovnata aktiva ( na po~etokot i krajot na delovnata godina) da e pomala od 6.000 prose~ni mese~ni plati (bruto) po rabotnik vo stopanstvoto na Republika Makedonija. Podra~ja na dejstvuvawe na maliot biznis Mo`nosta za osnovawe i rabota na mali pretprijatija postojat vo site sektori na stopanstvoto. No, kako najdominantno stopansko podra~je na zapo~nuvawe na mal biznis e trgovijata, potoa sleduvaat uslugite, pizvodstvoto i na posledno mesto grade`ni{tvoto. Pokraj osnovnite podra~ja na dejstvuvawe ( trgovija, uslugi, proizvodstvo i grade`ni{tvo) op{ti situacii vo koi malite pretprijatija manifestiraat prednosti se: 1.Koga treba da se testiraat novi proizvodi ili idei, odnosno koga se baraat novi vidovi delovni potfati, podobro e da se zapo~ne so malo pretprijatie 2.Koga li~noto vnimanie na sopstvenikot e va`no za sekojdnevnite aktivnosti 3.Koga li~nata usluga e dominantna, a za toa primeri se saloni za ubavina, agencii za nedvi`nosti, , pretijatija za dekoracija i entirieri, TV i drugi elektronski popravki i sl. 4.Koga pazarot za proizvodot ili uslugata e glavno lokalen 5.Koga se raspolaga so ograni~en azar 6.Koga industrijata se karakterizira so golemi varijacii vo pobaruva~kata ili vo stilovite 7.Koga e va`en neposredn izve{taj od kadrite. Zapo~nuvawe so mal biznis Ideata za zapo~nuvawe na mal biznis najprvin treba da odgovori na nekolku va`ni pra{awa: 1.Koi se mo`nite na~ini na zapo~nuvawe na mal biznis 2.Koi se pri~inite za zapo~nuvawe na mal biznis 3.Koi se op{tite prednosti i slabosti na zapo~nuvaweto so mal biznis Vo vrska so prvoto pra{awe, postojat ~etiri na~ini na zapo~nuvawe so mal biznis: -Kupuvawe postojno pretprijatie -Osnovawe novo pretprijatie -Nasleduvawe na semeen biznis -Iznajmuvawe na biznisot.

102

Vo maliot biznis sopstvenicite formuliraat politika, obezbeduvaat po~etno finasirawe, vr{at izbor na lokacija, nosat odluki za kupuvawe ili izdavawe na biznisot i sl. Pri~ini za zapo~nuvawe so sopstven biznis naj~esto se slednite: -@elba za nezavisnost i da se bide sopstven gazda -Da se vklu~i vo biznis so tatkoto -Nasledstvo na pretprijatie od semejstvoto -Pro{iruvawe na biznisot zapo~nat so brat Pri~inite za samovrabotuvawe ili zapo~nuvawe so mal biznis se brojni i raznovidni. No, vo osnova, pri~inata e mo`nosta pocelosno li~no izrazuvawe na sposobnosta, `elbata i energijata, pogolema sloboda na prezemawe na delovni aktivnosti i dr. Prednosti i slabosti na malite pretprijatija Osnovnite razliki proizleguvaat od goleminata, podra~jeto na deluvawe, menaxmentot, organizacionata struktura, pazarot, finansiskite sredstva i dr. Dopolnitelni razliki proizleguvaat od odnosot vo procesot na raboteweto. Malite pretprijatija se va`ni za sekoja ekonomija. Toa e pred s#, poradi mo`nosta za otvorawe na novi rabotni mesta, kako i za pottiknuvawe na konkurencijata, so {to podobro i poeftino se zadovoluvaat potrebite na naselenieto. Malite imaat prednost nad golemite pretprijatija vo nekolku slu~ai: Koga treba da se testira nov proizvod, koga pazarot e relativno mal, koga e potrebno li~no prisustvo na sopstvenikot, koga li~nite uslugi se dominantni, koga e potreben neposreden nadzor nad rabotnicite i dr. Toga{ doa|aat do izraz i brojnite prednosti, kako {to se: -Fleksibilnost, {to pretpostavuva mo`nost da se namali proizvodstvoto za da se odgovori na promenite na pazarnite uslovi -Neposredni kontakti so potro{uva~ite, so {to sopstvenikot na pretprijatieto direktno vlijae na privlekuvawe na potro{uva~ite -Kratki kanali na komunikacija, odnosno so malite pretprijatija se ovo`mo`uva neposreden kanal na komunikacija so direktni kontakti me|u sopstvenikot i vrabotenite -Profitot kako plata, {to e od golema va`nost za zapo~nuvawe i vleguvawe vo maliot biznis

103

-Neposredni kontakti so snabduva~ite, na takov na~in se vospostavuvaat poneformalni odnosi so snabduva~ite vo pogled na koli~inite, za neo~ekuvani promeni vo snabduvaweto i sli~no -Lesno se zapo~nuva so rabota, edinstvena pravna formalnost e dokumentacija za lokacija, po~eten kapital i dozvola za rabota i registracija -Ednostavno odlu~uvawe, sopstvenosta i menaxmentot zasnovan na edna li~nost ovozmo`uva ednostavno odlu~uvawe -Neposredna komunikacija so vrabotenite, {to pretstavuva komunikacija lice vo lice. Malite slabosti: -Nedostig na efektiven menaxment, sopstvenikot se potpira na edna li~nost -Raboti mnogu ~asovi dnevno -Nedostig na obrten kapital -Nedostig na specijalizacija -Rizik po fondovite Karakteristiki na menaxerite na malite pretprijatija Presudna uloga za uspe{nosta na raboteweto na malite pretprijatija se nivnite sopstvenici-menaxeri. Kako va`ni belezi na uspe{ni menaxeri se smetaat: inicijativnosta, sposobnosta za organizirawe, tehni~kite znaewa, administrativna sopobnost, koncepciska sposobnost, sposobnost za komunikacija, kvaliteti za rakovodewe, trpelivost i pretsopstveni~ko iskustvo. Specifi~ni karakteristiki koi se sre}avaat vo literaturata, a koi se povrzuvaat so sopstvenikot menaxer se slednite: -Golemo ~uvstvo za nezavisnost -Izrazeno ~uvstvo za pretprijatie -Motiviranost od li~ni i semejni pobudi -Vleguvawe vo maliot biznis e zasnovano pove}e na {ansi otkolku na planirawe -Dominirawe na li~ni i semejni razmisluvawa -Golema e cenata na sopstvenoto vreme -Ograni~eno formalno obrazovanie -O~ekuvawe brzi i konkretni rezultati preprijatija manifestiraat i odredeni

104

SPECIFI^NOSTI NA STRATEGISKIOT MENAXMENT VO MALIOT BIZNIS Malite pretprijatija mo`at da se najdat re~isi vo site dejnosti. Poseben interes malite pretprijatija imaat vo pokrivaweto na onie segmenti na pazarot koi ostanuvaat nepokrieni od proizvodstvenite programi na golemite pretprijatija. Posebni sostojbi koga malite pretprijatija proizveduvaat uspeh vo rabotata se slednite: -Se proizveduva po pora~ka ili se baraat visoko diferencirani proizvodi -Postojat specifi~ni barawa za uslugi od potro{uva~ite -Postoi gografska disperzija na surovinite ili pazarite i ne ko`e da se ostvari ekonomija od obem -Poradi tehnolo{kite uslovi se bara ~esto menuvawe na na~inot na rabota -Nemawe dovolno vreme -Zavisnost od strategiskoto planirawe -Nedostig na ve{tini -Nedostig na doverba i otvorenost Analiza na okru`uvaweto Analiza na okru`uvawe e prvata faza vo procesot na strategiskiot menaxment. Analizata opfa}a dva aspekti: Analiza na eksterno i analiza na internoto okru`uvawe. So analizata se utvrduvaat glavnite ekonomski, tehnolo{ki, politi~ki, sociolo{ko-kulturni, demografski, pravni i drugi faktori vo okru`uvaweto koi mo`at da vlijaat vrz rabotata na pretprijatieto. So identifikacijata na strategiskite faktori menaxerite treba da razvijat profil na eksterni mo`nosti i ograni~uvawa. Vo analizata na eksternoto okru`uvawe na malite pretprijatija mo`e da se sogleda slednoto: 1.Kratkoro~no i strategisko planirawe se sproveduva istovremeno od strana na sopstvenicite menaxeri 2.Organizacionata struktura vlijae vrz skeniraweto na okru`uvaweto 3.Vo malite pretprijatija ne postoi razvien sistem na formalni politiki i postapki 4.Malite pretprijatija ne mora da pripa|aat na razni asocijacii i ne mora da postoi pogolema eksterna organizaciska povrzanost
105

5. Od malite ne se o~ekuva pogolemo vlijanie vrz faktorite na okru`uvaweto FORMULIRAWE NA STRATEGIJA So ogled na faktot deka sopstvenikot na maloto pretprijatie se javuva kako li~nost koj go upravuva i go organizira pretprijatieto, i kako ~ovek koj go prezema rizikot zaradi ostvaruvawe profit, toj se javuva vo tri ulogi: sopstvenik, strategiski menaxer i pretpriema~. Toj e edinstveniot koj donesuva strategiski i operativni odluki. Zatoa, za da se razberat celite na maloto pretprijatie, prvo e potrebno da se razbere motivacijata na sopstvenikot. Otkako }e se definira misijata i }e se postavat celite, se vr{i izbor na strategija za ostvaruvawe konkurentska prednost. Vo izborot na generi~kata strategija (Vodstvo vo tro{oci, diferencirawe ili fokus) ima opredeleni specifi~nosti kaj malite pretprijatija: -Strategijata vodstvo vo tro{oci pretstavuva dejstvuvawe vo nasoka na kontrolirawe na tro{ocite zaradi konkurentskiot pritisok. Vo zavisnost od uslovite vo koi raboti edno malo pretprijatie, soodvetno primenuva opredelena strategija. Toa e odluka za proizvodstvo na standardizirani proizvodi so poniski tro{oci, iskoristuvaj}i gi pritoa site izvori {to sozdavaat prednost preku tro{ocite. Pla{ej}i se da ne zagubat, naj~esto, tie pove}e se koncentriraat na reducirawe na tro{ocite preku promeni vo procesot na proizvodstvoto i preku reorganizacija, ili pak, rabotaat so pogolem obem na proizvodstvo, a ja namaluvaat cenata za da ostvarat pogolemo u~estvo na pazarot. -Strategija diferencirawe ozna~uva sozdavawe konkurentska prednost preku proizvodstvo na edinstveni proizvodi ili uslugi vo dejnosta, za golemi pazari, so relativno neelasti~na pobaruva~ka. Diferencijacijata se ostvaruva so izbirawe na edna ili pove}e karakteristiki za koi se smeta deka se va`ni za kupuva~ot. -Strategija fokus- Strategijata fokus ima za cel da postigne edinstven miks na kontrola na tro{ocite i proizvodstveno diferencirawe. Strategijata fokus sozdava konkurentska prednost preku proizvodstvo na proizvodi ili uslugi koi gi zadovoluvaat potrebite na mala grupa potro{uva~i. Fleksibilnosta na malite pretprijatija da im vlezat vo presret na vakvite potrebi na potro{uva~ot koj e vo centar na
106

vnimanieto, e mnogu va`en aspekt na strategijata fokus. Potencijalnite koristi koi proizleguvaat od lokaliziraweto na potro{uva~ite go poddr`uvaat fragmentiraweto na pazarot, a za vozvrat ja pottiknuvaat primenata na strategijata na fokus zaradi ostvaruvawe na konkurentska prednost. -IZVR[UVAWE NA STRATEGIJATA- e treta faza vo procesot na strategiskiot menaxment. Kaj malite pretprijatija, onie {to ja formuliraat strategijata, naj~esto i ja sproveduvaat. Pretprijatijata vo svojot razvoj minuvaat niz nekolku fazi so razli~na brzina. MODELOT NA RAZVOJ na malite pretprijatija pretstavuva va`na analiti~ka tehnika {to pretstavuva kombinacija na teoretsko i prakti~no iskustvo. Razvien e model na razvoj na malite pretprijatija so slednite pet fazi: OPSTANOK, PRE@IVUVAWE, USPEH, POLET i RESURSNA ZRELOST. No, site mali pretprijatija ne gi minuvaat site pet fazi na rast. Za ilustracija, spored podatokot za ovaa disciplina od knigata Strategiski menaxment od Bobek [uklev i Qubomir Drakuleski, pove}e od 60% od osnovanite mali pretprijatija ne go do`ivuvaat nitu prviot rodenden. Od toa mo`e da se zaklu~i deka malite pretprijatija imaat visoka stapka na mortalitet. Opredelen broj mali pretprijatija podolg vremenski period ne rastat po obem, asortiman, pazar, kapital, kapacitet, vraboteni, poradi {to ostanuvaat vo prvata faza od razvojot pre`ivuvawe. Te{ko e da se opredeli vremeto na preminot od edna faza na rast vo druga i potrebnoto prisposobuvawe na organizacionata struktura. Razvojot na pretprijatieto e usloven od razli~ni faktori. Nekoi treba da bidat ispolneti pred osnovaweto na maloto pretprijatie, drugite vo tek na osnovaweto, a treti, pak, vo tekot na raboteweto. Prvata grupa faktori se odnesuvaat na po~etnite resursi koi treba da gi obezbedi sopstvenikot, vtorata grupa faktori se odnesuva na samoto pretprijatie, a tretata grupa faktori se odnesuva na strategijata na maloto pretprijatie. Trite grupi faktori treba da bidat soodvetno kombinirani za da se ostvari brz razvoj. Ocenuvawe i kontrola na strategijata Ocenuvaweto i kontrolata na strategijata vo maliot biznis se pomalku formalni i nema potreba od nekoja pogolema detalnost. Toa e naso~eno da mu ovozmo`i preglednost na
107

sopstvenikot za dvi`eweto na rashodite i prihodite i za prezemawe na korektivni akcii. Izve{taite za malite pretprijatija treba da se primaat so rezerva zaradi slednite indikatori: -Linijata me|u zadol`enosta i sopstvenosta e neprecizna -Standardnite finansiski formuli ne se sekoga{ primenlivi -Li~niot prioritet ja opredeluva finansiskata politika -Bankite go kombiniraat li~noto i delovnoto zdravje. Zatoa, razbiraweto na specifi~nostite vo site fazi od procesot na strategiskiot menaxment vo malite pretprijatija treba da se vodi kon podobro postavuvawe na celite i sproveduvawe na utvrdenata strategija na na~in koj }e ovozmo`i dolgoro~na konkurentnost i dolgoro~en razvoj na pretprijatieto.

108