LA ACTIVIDAD DE VENTAS EN LA DIRECCIN COMERCIAL

Por: FE Resumen: Como en todo planeamiento estratgico administrativo, la venta se mueve por objetivos que son mensurables, los que a su vez dependen de los objetivos especficos del marketing. No es el propsito de estas lneas, detallar la teora de la planeacin estratgica, sino su manejo -a manera de manual instructivo- situando al lector desde la ptica de un vendedor. Palabras clave: Compras y ventas, Clientes / consumidores, personas, objetivo, vendedor, producto, procedimientos. Abstract: As in any administrative strategic planning, the sale moves through measurable targets, which in turn depend on the specific marketing targets. To detail the theory of the strategic planning, is not the intention of this paper, but his handling - as an instructive manual - placing the reader from the point of view of a seller. Key words: Buys and sales, clients / consumers, persons, target, seller, product, procedures. Esquema: A continuacin veremos el desarrollo de algunos principios y procedimientos bsicos de las acciones de venta aplicada. El plan de ventas: contenido y alcances. Principios bsicos de la venta. Potenciales clientes. Procedimientos y recomendaciones para efectuar una venta. El producto adecuado al cliente.

.o0O0o.
PRINCIPIOS BSICOS DE LA VENTA

Cada vez que se comercializa un producto a travs de la venta, no slo se vende sino tambin se comparte informacin con los dems, tanto si se habla personalmente con los clientes, como si se les llama por telfono, se colocan anuncios, se entregan folletos, o se les enva cartas. Siempre se estar vendiendo algo. En el cuadro 1. veremos los cinco pasos bsicos del proceso de venta: 1. CINCO PASOS PARA CONCRETAR LA VENTA 1. Atraer la Atencin del consumidor potencial. 2. Lograr mantener el inters del consumidor 3. Transmitir el convencimiento de los beneficios del producto 4. Estimular el deseo del consumidor potencial. 5. Cerrar la venta con xito.

Los vendedores son conscientes de la resistencia inicial de los clientes a comprar y por ello utilizan a los grandes motivadores del conocido esquema

AIDA, para: Atraer la atencin, despertar el Inters, crear la conviccin y el Deseo de compra del cliente, para as cerrar la Accin de venta. Estos motivadores los veremos comprendidos en el cuadro de las necesidades a cuya satisfaccin concurren, como se muestra a continuacin:

El padre de estos motivadores o necesidades a satisfacer, como sabemos, ha sido Abraham Maslow. Aunque la ganancia o beneficio financiero no constituye un objetivo fundamental en la pirmide de Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado en cada uno de los niveles anteriores, pues se necesita dinero para sobrevivir en un mundo de transacciones. Dirigir el mensaje hacia los deseos y necesidades del cliente, es la clave para ser persuasivo y alcanzar el xito en la venta de bienes o servicios, apelando a los deseos, demandas y necesidades del consumidor que son distintos en cada persona y distintivos en grupos-objetivo (target groups). POTENCIALES CLIENTES En trminos generales, se pueden considerar cinco tipos de consumidores potenciales, entre una gama variable que los tratadistas clasifican, cualitativamente, por estilos de vida:

a. Personas que desean seguridad: No les importa ser ricas. Desean una jubilacin segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales. Su preocupacin principal es pasar tranquilamente el da a da, debido a sus bajos ingresos. b. Personas que desean comodidad y tranquilidad: Aspiran a una buena posicin social, que les permita vivir desahogados. Desean no tener que vivir angustiados. c. Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e interesantes a quienes les encanta viajar, estar con las amistades, conocer nueva gente y culturas. No le dan excesiva importancia al dinero. d. Personas que buscan reconocimiento: Desean ser aceptadas, mostrar su vala a travs del xito y tener poder. El dinero les importa en tanto sea la llave para el xito. e. Personas que buscan ganancias financieras: Son muy gastadoras y caprichosas. Interesadas ms por el dinero que buscar reconocimiento de poder.

PROCEDIMIENTOS VENTA

RECOMENDACIONES

PARA

EFECTUAR

UNA

Antes de lanzarse a la venta, hay que determinar claramente, si el producto va a satisfacer las necesidades del cliente o consumidor potencial. Lo primero: Hay que escucharlo. Luego, ver si el producto es apropiado y de ser afirmativo, seguir adelante. En caso contrario, el cliente respetar ms si le dice que el producto no es adecuado para l, de modo que cuando lo aborde de nuevo con algo que realmente necesite, se mostrar mucho ms receptivo. Los pasos para concretar una venta son mltiples, adaptando el esquema AIDA antes de una decisin de compra. stos son, en detalle:

a. Lograr la atencin: Una vez que se sabe cmo utilizar los cinco motivadores, ser
fcil captar la atencin de alguien. Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como: puedo ayudarle en algo?. Habitualmente, la persona dir que no. En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atencin como: qu tal le parecera ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender?. Prepare unas pocas frases de apertura y utilcelas apropiadamente. Para determinar cul de ellas funciona mejor, preste atencin a las respuestas que reciba. Luego, contine utilizando aquella frase que mejor funciona para esa situacin. Debe darse cuenta de que su aproximacin inicial es muy importante.

b. Crear inters: Para crear inters, resalte los beneficios del producto que atraen a las
cinco grandes motivaciones. Concntrese en el inters del cliente, no se limite a mostrar la funcin del producto, explicando mejor los beneficios que obtiene por esas caractersticas. Recuerde: resalte siempre, los beneficios ms que las funciones del producto, pues el consumidor no cambiar su propia satisfaccin por nada.

c. Desarrollar la conviccin: Una vez captado el inters del cliente, convnzalo de que
dispone de un valioso producto y de que usted es a quien hay que escuchar. No olvide: adems de vender productos, usted se est vendiendo a s mismo, como asesor confiable.

d. Estimule el deseo: Tome conciencia de que el deseo brota del inters y de la

conviccin, y que representa una respuesta o reaccin emocional a una apelacin persuasiva. Se puede despertar inters, o convencer a alguien de las bondades de un producto apelando a la razn, pero para lograr que alguien desee realmente algo, debe hacer participar a las emociones y si el producto es concerniente, tambin a los sentidos. e. Cerrar una venta: Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la persona ya est preparada para responder a la presin que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si se siente muy seguro de s mismo y prefiere un estilo ms directo, puede pedir directamente esa accin; diga algo parecido a: le parece que hagamos el pedido por media docena de este producto?..., qu tal si compra un par de cajas para probar?..., no le parece que con el tamao familiar ahorrara ms?

CUANDO SU PRODUCTO LE PAREZCA ADECUADO AL CLIENTE - Piense en el cliente en todo momento. Recuerde que su cliente puede ser un comprador eventual o convertirse en el consumidor permanente de su marca. Por tanto, debe resaltar los beneficios para el cliente, ms que las caractersticas de su producto. Implique al cliente en todo lo que pueda, permitindole experimentar el

producto con todos los sentidos que le sea posible. Por ejemplo, deje que la gente vea y oiga acerca del producto, que lo toque y, si es apropiado que lo huela y lo saboree. Permtale tambin utilizarlo, probarlo. - Conserve en su mente un bosquejo preliminar. De los puntos principales que desea tocar aproximadamente, resuma un detalle para que la presentacin fluya de forma espontnea, de acuerdo con las caractersticas de cada cliente. De este modo, su esfuerzo de venta no parecer como algo enlatado o prefabricado, sino espontneo y familiar. - No se preocupe si se le olvida algo. El cliente nunca lo sabr, ya que usted es el experto en el producto. Adems, la mayora de la gente slo recordar entre el diez y veinte por ciento de su exposicin. Por ello, si trata de cubrirlo todo, es muy probable que el cliente no lo retenga. Lo que ms recordar, ser el tema general de la presentacin y su impresin de conjunto, positiva o negativa, hacia el producto, la marca y, principalmente, usted. - Tenga a la mano una batera coloquial. Si el tiempo se lo permite, matice la presentacin de venta con ancdotas, testimonios, demostraciones, fotografas, folletos a color: cualquier cosa agradable y positiva que haga que el producto aparezca ms vivo, convincente y cercano. - Dedique un tiempo para las preguntas. Durante la presentacin o despus, deje que el cliente pregunte, pero no permita que demasiadas preguntas interrumpan el flujo de la presentacin. Si son excesivas, pdale al cliente, gentilmente, que reserve las preguntas para el final y abarque con rapidez los puntos menores. - Terminada la venta, explique cmo efectuar los pedidos adicionales. Si las nuevas rdenes deben dirigirse a la empresa, explquelo as, slo si le parece que stas sean probables. Si usted es quien suministrar el producto directamente a los clientes, invite a la persona a llamarle, o, mejor, explquele que con su permiso- usted la llamar para comprobar si necesita ms del producto que compr.

La cortesa nunca sobra. Igual que en el saludo de bienvenida, despdase con la manera habitual, sin excesos, que es costumbre en el medio cultural y social de su cliente. El respeto y la cordialidad no est reida con una sonrisa y la palabra clave final: GRACIAS.
======