COMO AUMETAR LAS VENTAS Y SER UN BUEN VENDEDOR

HAY dos tipos de ventas.

Mientras definir estrategias para atraer clientes (y lo que es generalmente la atencin al pblico, la venta masiva, el comercio minorista, etc) sera el equivalente a comandar un ejrcito (por el hecho de comandar recursos, dictar planes de accin, poner objetivos), en el caso de la venta personalizada semeja, en trminos tambin militares, a la lucha cuerpo a cuerpo de la infantera. No hay ms recursos que el vendedor y, a lo sumo, unas muestras del producto, y se entabla una relacin dinmica entre el promotor y una o mas personas. En esta clase de situaciones no hay demasiada posibilidad de armar estrategias predefinidas (a lo sumo, algunos lineamientos). Sin embargo, y continuando con los trminos militares, es en el campo donde se muestra la experiencia y el entrenamiento. Porque la base del cierre de operaciones personalizadas se basa primordialmente en los reflejos del vendedor.

Usted puede devorar libros y libros sobre cmo ser un buen vendedor; pero resulta imposible aplicar todas las recetas sugeridas o, menos, buscar en su mente el consejo X que se indicaba para el caso de clientes del tipo Y. Pero uno puede establecer una pequea gua de puntos bsicos sobre la cual apoyarse al momento de entablar dilogo con el cliente y orientarlo hacia su objetivo. Esto es aplicable en todo tipo de venta personal, que va desde la venta de un electrodomstico hasta la oferta y/o asesoramiento sobre alguna solucin o servicio informtico

1 : DEBE CONOCER LO QUE VENDE

Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismaticos; o pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan.

Qu es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cul de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicacin sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto ms

profundice, mejor para usted. Estar preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarn como si usted hubiera fabricado el producto.

2 CONOSCA A LA GENTE

Ser vendedor implica capacidad de observacin y psicologa callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dar cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Estn los preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque alguin ms lo llev a regaadientes a verlo; los desesperados que se encuentran en una emergencia y que precisan que usted los gue; los que no tienen idea de lo que van a comprar, pero les gust algn detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y lios que tienen demasiado dinero y nunca compran... y muchos ms que a veces se presentan con caractersticas combinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted sabr (y habr podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso.

DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA

Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunion informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: caractersticas y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de odas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestin. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una caracterstica tcnica ultra complicada... hasta cul es el botn de encendido, aunque el producto tenga un botn enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de l.

Usted debe, en muchos casos, asumir que habla con nios. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. Nada peor que un vendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante.

SIEMPRE ESTE EN CONTROL

Mantener la calma es un punto fundamental; no slo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. Tambin estn de los otros.

Existen muchas situaciones que rozan su limite de operatividad; caso tpico son : un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeandolo a preguntas en una reunin. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacar. Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera.

En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un nico cliente (y si quiere, dicho en broma, "un cliente esquizofrnico). Usted debe hacer contrapunto con todos ellos como si fueran uno slo. Y, si quiere mejorar su puntera (y volviendo a nuestro ejemplo de Animal Planet ;) ), busque al lder de la manada y centre esfuerzos en l. No descuide al resto (digamos que los trate con el resto de sus reflejos), pero centre la atencin en el lder.

BUSQUE AL DECISOR O AL GERENTE

Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con ste; habiendo dos o ms personas, hay uno de ellos que es el decisor. El que tiene el dinero, el que dir el si o no a la venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo de personas reunidas se reduce en realidad a dos: el decisor y el resto.

Eso simplifica bastante nuestra rea de accin. No somos como Windows un programa "multitarea"; somos humanos y no podemos hacer o estar en demasiadas cosas al mismo tiempo, y cumplirlas todas con eficiencia.

Mentalmente clasifique la reunion en dos tipos de voces: la voz del dinero, y el rumor que acompaa (que seran las preguntas del resto). Es con el decisor con el que debe establecer los puentes; si bien usted puede encontrar aliados en el resto del grupo (asesores o profesionales que le interesan lo que usted vende), darles excesiva importancia a ellos medra en la estima personal del verdadero decisor. Usted le da ms importancia a los empleados que al dueo; y el dueo es el que paga a los empleados y el que pagara lo que usted desea vender. Intente integrarlo a la reunin, aunque est presente y callado.

6 GENERE ACUERDOS

A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos estn de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rpido, vaya rpido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situacin y no el cliente, porque entonces usted estara desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted saca brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algn punto de la explicacin, volver sobre las preguntas iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis.

Atienda las demandas de su cliente sin que lo apabulle; explique con detalle sin pedantera. Con lo cual pasamos al siguiente punto:

LA RISA ES UN REMEDIO INFALIBLE

No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una reunin de ventas. Implica que ya se estableci una relacin de confianza y hasta de camaradera. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no es slo simptico; sino porque usted ya es un conocido.

La mejor manera de generar simpata sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle... y despus las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunion de ventas termina siendo una reunin didctica, donde el cliente se retirar sabiendo algo ms de lo que saba antes de dicha reunin. Nada ms satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema.

Inclur ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le est dando a su cliente algo ms que un simple speech armado; le da informacin... y tambin un buen rato. Con lo que pasamos al siguiente punto que es...

HAGA QUE EL CLIENTE LO RECUERDE , QUE LO TENGA EN CUENTA ASI COMO AL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE.

Ni su producto ni usted son los nicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitar a otros vendedores y ver otros productos. Y quizs no compre ahora, quizs lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dnde lo har?

Respuesta: al que lo haya dejado ms satisfecho. Al que le haya dejado la mejor impresin o la ms duradera. All es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fu el que le despert ms confianza.

Y uno de los factores que ms influyen en la decisin de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.

TAPE LOS BACHES

Ningun producto o servicio es perfecto. En toda reunin de ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mnimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos dbiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvo que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promociona.

No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aqu es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada.

10 TAMPOCO MUESTRE LAS DEFICIENCIAS

Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultar, pero no creo que haya problemas".

11 SEA ABOGADO DEL DIABLO

Si los clientes le hacen una peticin, por ms descabellada que parezca, escchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a

consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jams al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar.

Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es as ahora, que aun no adquiri... que le espera despus, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta ?

12 NUNCA PERO NUNCA MIENTA!!

Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer.

Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y tambin genera ms cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganar ms diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todavia no existe o no hace.

13 CONOZCA LA COMPETENCIA Y MENCIONE SUS FALLAS SIN DESAUTORIZAR EL CLIENTE.

Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeas tareas de investigacion y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decrselas al cliente como un comentario o rumor, ms como una aseveracin. Nunca diga que no averige; indzcalo a que averige pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles urticantes.

Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz.

Pero por ningun motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.

En ningn momento la exposicin aqu hecha pretende que el vendedor "embauque" al cliente. Pero veracidad y humildad ganan la confianza del mismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar las mismas con altura sin caer en el engao. Porque, en definitiva, todo lo que hay en el mercado puede ser ms o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar la puntera; realizar una exposicin con estilo para captar la atencin del cliente hacia nosotros, y definir su decisin de compra a nuestro favor.