Caso Dell

Estudiantes:
y y Luis Fernando Arce Mora Luis Roberto Villalobos

Respuestas pensadas en que nos encontramos en el 2006 Resumen del anlisis de factores externos (Tabla EFAS) Factores Externos Oportunidades Valor Calificacin Calificacin ponderada Comentarios

Consumidores buscan cada vez menores precios Apertura de los mercados, especialmente con Latinoamerica Cultura predominante tener todo al instante Amenazas Paises sub-desarrollados con limitado acceso a internet

0.2

90

Dell puede otorgarlos debido a que ahorrar muchos gastos con la interaccin 18 directa

0.2 0.15

80 80

16 Como el TLC 12

0.25

60

El surgimiento de dispositivos alternativos a los PCs Total

0.2 1

70

Debido a falta 15 de recursos Como los moviles, que originalmente no eran el fuerte de la 14 empresa 75

Resumen del anlisis de factores internos (Tabla IFAS)

Factores internos Fortalezas Estructura corporativa personalizada para cada segmento de mercado Gran interaccin con el cliente Marketing enfocado a grupos de clientes Debilidades

Valor

Calificacin

Calificacin ponderada Comentarios

0.1 0.25 0.2

80 90 80

Comits regionales 8 Su ventaja 22.5 competitiva 16

Excesivos gastos en atencin al cliente Precio promedio por venta disminuyo

0.2 0.1

60 80

Debido a que no hay ningn 12 cargo al cliente 8 Muchos componentes salen directamente de bodegas de proveedores sin ser 10.5 revisados. 77

Demasiada responsabilidad dada a proveedores Total

0.15 1

70

Situacin actual

A. Rendimiento actual Cul fue el rendimiento de la corporacin el ao pasado sobre todo con respecto al retorno sobre la inversin, la participacin en el mercado y la rentabilidad? Tuvo la mayor partipacin en el mercado, comparada con otras empresas de su misma industria (33.9% de participacin). Sus ingresos netos superaron en 9015 millones de dolares a sus costos de ingresos, lo que indica gran rentabilidad y retorno sobre la inversin. B. Cules son la misin, los objetivos, las estrategias y las polticas actuales de la corporacin? 1. Se especifican con claridad, pero les falta un poco ms de especificacin, ya que el mercado que abarcan se ha convertido en extraordinariamente grande. 2. Misin: Dell Computer satisface las expectativas del cliente en cuanto a mejor calidad, tecnologa lder, establecimiento de precios competitivos, responsabilidad individual y corporativa, mejor servicio y apoyo en su clase, capacidad de adaptarse a las necesidades y estabilidad financiera Especifica que se esta participando en el negocio de las altas tecnologas en computadoras. Por que en su momento de creacin, la adquisicin de computadoras personales en la poblacin, era un hecho comn. 3. Objetivos: Principalmente, realizar ventas directas a los clientes y con esto poder abaratar costos. Si concuerda, ya que con esto se logra mayor satisfaccin del cliente, ya que termina pagando menos, por un servicio mejor. 4. Estrategias: Estas son algunas de las estrategias: i. Una relacin directa es la ruta ms eficaz hacia el cliente por que elimina a los mayoristas y a los distribuidores minoristas que impiden que Dell entienda sus necesidades y expectativas, y que aaden costo y tiempo innesesarios. ii. Permitir que los clientes compren productos y servicios a la medida, es la forma ms eficas de satisfacer sus necesidades. Si debido al enfoque que se hace siempre en la satisfaccin en el cliente, que se logra interactuando directamente con l. 5. Polticas: estas son algunas de las polticas encontradas: i. No se debe mantener producto en bodegas. ii. Solo se vende bajo pedido. iii. Los proveedores deben estar lo ms cerca posible. Si concuerda, ya que ayudan a que la misin y dems factores, se puedan cumplir exitosamente.

6. Si, ya que actualmente si se cumple fielmente, el que las ventas son por pedido de los clientes. Esto lo permite principalmente, por medio del servicio personalizado que se da a cada cliente por medio de internet.

Gobierno corporativos
A. Junta directiva 1. Son 13 miembros. Todos menos Michael Dell son externos. Ya que se busca que hayan tenido experiencia previa importante en otras empresa, como requisito indispensable. 2. La mayora son estado unidenses respetados, con gran trayectoria en negocios y administracin. Solamente Michael Dell se sabe que tiene gran parte de las acciones de la empresa. 3. Las acciones de Dell estan en la bolsa. 4. Al pedirse como requisito indispensable a los miembros de la junta directiva una amplia y exitosa trayectoria en otras empresa de renombre (trasnacionales preferiblemente), aportan con gran experiencia, tomando las desiciones ms importantes. 5. Hay 4 que tienen menos de cuatro aos en la junta directiva. Los dems en promedio tienen 10 aos. 6. Participan activamente y sugieren direcciones futuras. B. Administracin de alto nivel 1. Personas que tuvieron experiencias anteriores con otroas empresas importantes en cuanto a administracin, que ya tienen varios aos desde que se integraron a Dell. 2. Con gran trayectoria en la industria. 3. Si son responsables, debido a que se dedican a realizar la planificacin e implementacin estratgica y operativa. 4. Se han foculisado mundialmente, debido a su fuerte presencia en internet. Ambiente externo: oportunidades y amenazas. A. Ambiente social 1. Segn categoras: a. Econmicas: Consumidores buscan opciones con menores costos, aunque no presente los mayores estandares de calidad, debido a la recesin, lo cual representa una oportunidad. b. Tecnologas: El surgimiento de dispositivos alternativos a los PCs, especialemente lo mobiles, representan una amenaza a futuro. Los

dispositivos para almacenamiento de datos portables, se considera una gran oportunidad de expasin para la empresa (A). c. Poltico y legal: Apertura de los mercados, especialmente con Latinoamerica, con los famosos TLC que Estados Unidos ha hecho con muchos pases de esta regin (O). d. Sociocultural: Actualmente se ha adoptado una cultura generalizada de tener todo al instante y de la forma ms facil (como los restaurantes de comida rpida). Lo cual representa una gran oportunidad de Dell, debido a su presencia en internet, y el facilitar todas las transacciones por este medio (O). B. Ambiente de tareas 1. Por categoria: a. Amenaza de empresas de nuevo ingreso: Amenaza de empresas que puedan atacar el mercado mobile, debido a que la presencia de Dell en ese campo es menor (A, media). b. Poder de negociacin de los compradores: Al realizar ventas a nivel mundial, si en un sector se pierde, en otro se gana (O, bajo). c. Amenaza de productos o servicios sustitutos: El mercado mobile, cada vez ms son una alternativa mejor a los PCs comunes, principal mercado de Dell (A, alto). d. Poder de negociacin de proveedores: Debido al gran posicionamiento de la empresa, y la confianza que existe en sus finanzas, lo proveedores la prefieren (O, bajo). e. Rivalidad entre empresas competidoras: Fuerte competencia, especialmente empresas estadounidenses, como HP, Lenovo, y otros (A, medio).

Ambiente interno: Fortalezas y debilidades A. Estructura corporativa. 1. Divisional para segmento del mercado (F). 2. Estructura centralizada en un junta directiva y una alta gerencia. Desiciones ms trascendentales se toman en estos niveles. Desiciones operativas he inmediatas a niveles de administracin media y ingenieros a cargo (F). 3. Si, debido a que permite una mayor personalizacin segn segmento de mercado (F). B. Cultura corporativa 1. Lo que principalmente se promueve es interaccin directa y eficiente con el cliente (F). 2. Concuerda, ya que la misin y estos otros aspectos buscan la mejor interaccin con el cliente (F). 3. La cultura de interaccin optima con el cliente, permite una gran adaptabilidad a las necesidades del cliente (F), sin embargo, el desempeo puede venirse abajo en ciertas ocasiones, debido al trabajo desgastante de estar pendiente de todos los clientes (D). C. Recursos corporativas 1. Marketing a. Se busca realizar un marketing enfocado al cliente, donde se identifican grupos de clientes y se realiza un marketing segn su naturaleza. (F) b. Gran capacidad de buscar nuevos mercados, que logren mantener sus entradas (F). c. Ventaja en marketing, debido a sub-estimacin de sus competidores en cuanto a la relacin con el cliente. 2. Finanzas a. Los ingresos netos se han triplicado en los ltimos aos (F). b. Precio promedio por venta a disminuido desde 1998 (D). 3. Investigacin y desarrollo a. Busca encontrar los mejores avances tecnolgicos, sugieriendo los ms convenientes a cada cliente. b. Busca investigar productos estandar que ayuden a disminuir costos (F). 4. Operaciones y logstica a. Se busca tener inventario justo a tiempo, que disminuye costos y acorta el tiempo para meter nuevos modelos de computadoras (F). b. Al no tener inventarios, se da demasiada responsabilidad a los proveedores para que los componentes no esten daados (D). 5. Administracin de Recursos humanos a. Se estimula las buenas relaciones con los empleados, otorgandoles premios y reconocimentos (F). 6. Sistemas de informacin

a. El sistema de servicio al cliente por internet, buscan personalizar el servicio y aminorar costos de servicio (F). b. El sistema web de servicio al cliente al llegado a captar el 50% de las actividades de soporte tcnico (F). c. Las opciones que se dan a clientes individuales, son reducidas comparadas con clientes mayores (D).

Anlisis de factores estratgicos A. Tablas SFAS. Tablas SFAS Factores estratgicos Apertura de los mercados, especialmente con Latinoamerica (O) El surgimiento de dispositivos alternativos a los PCs (A) Gran interaccin con el cliente (F) Excesivos gastos en atencin al cliente(D) Valor Calificacin Calificacin ponderada Comentarios

0.25

80

20

0.25 0.3 0.2

70 90 70

17.5 27 14

Total 1 78.5 B. Revisin de la misin y los objetivos actuales. a. Su misin y objetivos actuales son adecuados, por que le han dado la ventaja competitiva que tienen actualmente. b. Si se cambiaran podra ocasionar que se pierda la ventaja competitiva que se tena, que era la relacin con el cliente. Alternativas estratgicas y estrategias recomendadas A. Alternativas estratgicas 1. Crecimiento a travs de la diversificacin concntrica: adquirir una empresa que tenga trayectoria y clientes consolidados en tecnologa mbil, para poder abarcar esa rea, sin necesidad de mucho cambio.

i. Ventajas: Aumento de cliente y otorgo respando contra el cambio hacia tecnologas mbiles. ii. Desventaja: ninguna realmente importante. 2. Alianzas estratgicas: lograr aliansas con grupos de proveedores. i. Ventajas: reduccin en costo de los componentes, tiempo de reacci menor. ii. Desventaja: Se otorga demasiada confianza al proveedore. 3. Enfoque en el costo: Para lograr consolidar la ventaja competitiva que se tiene de bajos costos, reduciendo gastos operativos y de servicio al cliente. i. Ventaja: Aprovecha el factor de que actualmente, mundialmente no se ha superado la resecin totalmete. ii. Desventaja: Es una ventaja competitiva, que cualquier competidor preparado podra superar. B. Estrategia recomendada. 1. Realizar una estrategia de crecimiento, en paises que vengan implementando tratados de libre comercio. 2. Realizar una estrategia de crecimiento vertical, sustituyendo el trabajo que realizan algunos proveedores, para disminuir costos. 3. Realizar una estrategia de estudio de las necesidades del cliente constatemente y perfeccionar la interaccin con l. C. Implementacin 1. Para introducirse en nuevos paises, se debe primero comprar pequeas empresas de su industria, suficientemente consolidadas, o sino, desarrollar planes piloto de montar instalaciones preliminares que ayuden a conocer que tanto xito se tendr en ese pas. 2. Para poder sustituir el trabajo que algunos proveedores realizan, se debe adquirir algunos de ellos, sin embargo, teniendo precaucin en que los gastos en incurrir en comprarlo sean menores a las ganancias esperadas. 3. Se debe dedicar mayor presupuesto a Investigacin y desarrollo, aumentar los salarios en esta rea, para atraer al mejor personal, de manera que se realicen estudios exhaustivos de los clientes y formas ms baratas de lograr el mejor servicio al cliente.