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Ministre de lEnseignement Suprieur, de la Recherche Scientifique et de la

Technologie
Universit Virtuelle de Tunis


Marketing

Comprendre le marketing


Bchir Allouch












Attention l
Ce produit pdagogique numris est la proprit exclusive de
l'UVT. Il est strictement interdit de la reproduire des fins
commerciales. Seul le tlchargement ou impression pour un
usage personnel (1 copie par utilisateur) est permis.


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Objectif gnral:
Au terme de ce chapitre et des activits qui lui sont associes, ltudiant aura compris
ce quest le marketing.
Objectifs spcifiques :
L'tudiant sera en mesure de :
dfinir le marketing ;
distinguer loptique marketing des autres optiques de gestion de lchange avec le
march ;
dfinir les concepts fondamentaux du marketing ;
prsenter les composantes du marketing ;
prsenter les domaines dapplication du marketing.
Dmarche de travail



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Ma dmarche de travail
Pour atteindre les objectifs spcifiques, je travaillerai en plusieurs tapes :
1- Jaccderai au chapitre 1 sur la plateforme pour tlcharger puis imprimer le contenu
du fichier Chapitre 1 version PDF .
2- Je lirai plusieurs fois le contenu du chapitre 1 (ce contenu figure sur les pages
imprimes l'tape prcdente). Si je ne comprendrai pas une partie de cet entretien, je
noterai mes questions sur une feuille pour les transmettre plus tard au tuteur.

3- Je ferai les exercices de lactivit n102 (lnonc des exercices figure sur les pages
que jai dj imprim).
4- Je saisirai mon travail sur Word. Par la mme occasion, je saisirai les questions que
jaimerai poser au tuteur.
5- Je me connecterai Internet pour :
*Adresser le fichier Word (contenant mon travail et mes questions) au tuteur en tant que
pice jointe un email.
*Ecouter le contenu de l'entretien fictif qui a eu lieu lors de sances de chat entre
lenseignant concepteur et un tudiant qui suit un module de marketing distance. Je pourrai
participer cet entretien en rpondant aux questions poses par l'enseignant.
*Tester mes connaissances (activit n101). Je pourrai effectuer ce test autant de fois
que je le jugerai ncessaire en prenant soin de lire le feed-back mme quand je rpondrai
juste. Je sais que ce test n'est pas contrl par le tuteur (je pourrai donc me tromper exprs
juste pour lire le feed-back). Je sais aussi que ce test fonctionne hors connexion.
*Faire le 1er test dvaluation (activit n103). Je sais que cette fois mes rsultats
parviendront automatiquement au tuteur.
6- Je ferai les deux autres tests dvaluation (lnonc figure sur les pages que jai
imprim). Je commencerai par l'activit n104 qui permettra au tuteur de vrifier si jai atteint
les objectifs spcifiques ou pas. Je terminerai par l'activit n105 qui permettra d'valuer
mon aptitude mobiliser mes connaissances dans une situation relle.
7- Je saisirai mon travail sur Word.
8- Je me connecterai Internet pour :
*Adresser mon fichier Word au tuteur par email.
*Accder au forum et la rubrique FAQ du module afin lire les rponses donnes par le
tuteur aux questions qui lui ont t poses. Je sais que le tuteur ne rpond pas par email aux
questions.
*Tlcharger le fichier Chapitre 2 version PDF .
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Je noublierai pas que, comme dans une entreprise, je serai tenu de
respecter les dlais et de soigner le franais et la prsentation des travaux qui me sont
demands. Je formulerai des rponses courtes, claires et concises aux questions poses. Je
sais que le tuteur se rserve le droit de refuser mon travail sil lui parvient en retard ou de le
retourner sil le jugera irrecevable. Je suis conscient que, dans les deux cas, je serai
pnalis.
Apprendre
Introduction
Le marketing (ou mercatique) est une discipline ancienne. Ce nest qu partir des
annes 1950 que le marketing a trouv sa vritable place et son vritable rle.
A cette poque, le dveloppement de la concurrence, laugmentation du pouvoir
dachat et lexigence accrue des consommateurs ont rendu non vident pour une
entreprise la vente de ses produits. Il fallait alors adopter une nouvelle dmarche de
conception et de commercialisation des produits ; une dmarche qui ne part plus
dun produit que lentreprise souhaite couler tout prix, mais du client pour qui
lentreprise labore une offre destine le satisfaire. Bref, il fallait adopter et
pratiquer le marketing.
Pour comprendre ce qu'est le marketing, je vais accder l'entretien fictif qui s'est
droul lors de sances de chat entre l'enseignant concepteur et un tudiant qui suit
le module de marketing distance. L'entretien porte successivement sur les thmes
suivants :
les dfinitions du marketing
les optiques de gestion de lchange avec le march
les concepts-cl du marketing
les composantes du marketing
les domaines dapplication du marketing
Les dfinitions du marketing
Quest-ce que le marketing
- Il existe de nombreuses dfinitions. Nous pouvons rpartir ces dfinitions en trois
catgories :
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Des dfinitions qui mettent en avant ltat desprit de lentreprise vis--vis
de ses relations avec le march. Le marketing permet ainsi la conqute
scientifique et profitable des marchs et ladaptation de lentreprise
son environnement .
Des dfinitions qui mettent plutt laccent sur la dmarche et les moyens
utiliser. Le marketing est une dmarche qui consiste dcouvrir et
analyser les besoins latents ou exprims dune population afin de concevoir
et de mettre en uvre une politique adapte rpondant aux attentes de la
totalit ou dune partie de la population considre .
Enfin, certaines dfinitions sintressent au rle social du marketing. Le
marketing est le mcanisme conomique et social par lequel individus et
groupes satisfont leurs besoins et dsirs au moyen de la cration et de
lchange de produits et autres entits de valeur pour autrui .
Voir le site
- Toutes les dfinitions du marketing sont-elles bonnes
- Hlas, non. Certaines dfinitions du marketing font l'objet de critiques parce
quelles sont partielles ou pjoratives ou idalistes.
Les dfinitions partielles du marketing manent de personnes qui ne
connaissent pas bien le marketing. Elles rduisent le marketing aux
mthodes dtude de march ou la publicit ou aux mthodes modernes
de vente. Ces dfinitions comportent une part de vrit : les tudes de
march, la publicit et les mthodes de vente sont des outils du marketing,
parmi beaucoup dautres, mais elles ne se confondent pas avec lui.
Les dfinitions pjoratives confondent le marketing avec les techniques
agressives de vente (prsentation allchante des produits, promotion
intensive, pression des vendeurs sur les acheteurs potentiels, etc.).
Les dfinitions idalistes mettent laccent sur laspect socialement
positif du marketing, savoir son orientation vers la satisfaction des
consommateurs. Un professeur amricain, Theodore Levitt, a t le
premier proposer ce type de dfinitions. Pour lui, et pour la plupart des
auteurs amricains, le marketing est avant tout une attitude mentale
caractrise par la primaut accorde aux consommateurs et par le souci
doffrir des satisfactions leurs besoins, leurs attentes et leurs dsirs.
Les dfinitions de ce genre ont raison de mettre laccent sur le concept de
satisfaction des besoins du client qui est la base mme du marketing. Mais
elles commettent lerreur de prsenter la satisfaction de ces besoins
comme le but du marketing, alors quelle nen est que le moyen essentiel.
Voir le site
- Quelle dfinition devrais-je retenir
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- Je ne dicterai pas une dfinition. Au terme du premier chapitre et des activits
qui lui sont associes vous serez en mesure de formuler votre propre dfinition du
marketing.
- Mais, comment saurais-je si ma dfinition sera bonne ou pas
- Nayez pas de craintes. Votre tuteur vous demandera plus tard de dfinir le
marketing. Il valuera donc votre dfinition et vous dira si vous devrez lamliorer ou
pas.
- Quelle est, selon vous, la dfinition du marketing
- Est-ce une question pige ? Peu importe ma dfinition du marketing. Ce qui
compte cest la dfinition que vous allez formuler au terme du chapitre et des
activits qui lui sont associes.
Les optiques de gestion de lchange avec le march
- Toutes les entreprises pratiquent-elles le marketing
- Non. Une entreprise et plus gnralement tout organisme, peut choisir entre cinq
orientations ou optiques possibles dans la conduite de ses activits dchange avec
le march :
1. Quest-ce que loptique production
- Loptique production correspond la conception traditionnelle de lentreprise, o
la proccupation majeure des dirigeants est la fabrication. Loptique production
suppose que le consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et
disponibilit. Le rle prioritaire du gestionnaire est alors daccrotre les capacits de
production, de diminuer les cots ou encore daugmenter la productivit. Les
problmes de commercialisation ne sont abords quaprs la fabrication. Ils se
limitent lcoulement de la production travers le systme de distribution.
- Si jai bien compris, cette optique serait approprie lorsque la demande
excde loffre et quil nexiste pas de problme majeur dabsorption de la
production par le march.
- Trs bien. Loptique production est approprie en situation de pnurie
(situation que vous venez de dcrire). Loptique production est galement
approprie lorsque la demande ne dispose que dun trs faible pouvoir dachat.
2. En quoi consiste loptique produit
- Loptique produit repose sur lide que le consommateur prfre le produit qui
offre les meilleures performances. Lentreprise se consacre en priorit amliorer la
qualit et la performance de son produit. Cette optique se rencontre dans de
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nombreux domaines notamment ceux o la technologie est traditionnellement
dominante. Savez-vous ce que signifie la notion de performance ?
- Non.
- Vous trouverez la rponse dans le dictionnaire.
- Lentreprise ne risque-t-elle pas de se lancer dans une recherche
permanente de la qualit ou de la performance de son produit au point
daboutir un produit inadapt au march
- Cest une trs bonne question. Cette approche prsente le risque de tomber
amoureux du produit que lon fabrique au point de sous-estimer les ractions du
march ou de ne plus chercher les comprendre.
3. Tout lheure, vous avez cit, parmi les cinq optiques, loptique vente et
loptique marketing. La vente et le marketing ne se confondent-il pas
- Pas du tout ! Souvenez-vous de ce que je vous ai dit tout lheure (en vous
parlant des dfinitions restrictives) : les mthodes de vente sont des outils du
marketing, parmi beaucoup dautres, mais elles ne se confondent pas avec lui.
- Daccord. Mais, quelle serait la diffrence entre loptique vente et
loptique marketing
- Je me contenterai de vous expliquer en quoi consiste loptique vente et loptique
marketing. Il vous sera demand plus tard de comparer ces deux optiques dans le
cadre dune activit. Loptique vente prsuppose que le consommateur nachtera
pas spontanment un produit. Il faut donc linciter le faire. Lentreprise fait
beaucoup defforts pour veiller lintrt des acheteurs ventuels pour ses produits et
les encourager les acqurir. Ces efforts sont souvent matrialiss par les dpenses
publicitaires et les actions de vendeurs.
- Cette optique semble adapte des situations de surcapacit.
- Effectivement. De nombreuses entreprises qui adoptent loptique vente sont en
situation de surcapacit. Leur but immdiat est dattirer des clients pour couler leur
production. Les entreprises qui adoptent cette optique cherchent vendre ce quelles
produisent plutt que de produire ce quelles pourraient vendre.
4. Quest-ce que loptique marketing
- Loptique marketing reconnat la souverainet du consommateur.
Lentreprise ne part pas dun produit quelle souhaite couler tout prix, mais
du client pour qui elle labore une offre destine le satisfaire. Lentreprise qui
travaille dans loptique marketing essaye de connatre et danalyser les attentes des
consommateurs avant de mettre au point les produits (leurs caractristiques, le
design, les quantits, la marque, le conditionnement,) et de dterminer les
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conditions de leur commercialisation (le prix de vente, le systme de distribution, le
mode de communication,).
5. Certains produits souhaits par les individus ne risquent-ils pas de
porter atteinte leur bien-tre (tabac, alcool, aliments trop riches,) ou de
nuire lenvironnement (dtergents non biodgradables, emballages non
recyclables,)
- Cest vrai. Jtais en train de me demander comment vous expliquer ce quest
loptique du marketing socital. Vous mavez facilit la tche par la question
pertinente que vous venez de poser. Sintresser aux seuls besoins exprims par les
consommateurs peut amener ngliger leurs intrts long terme, ainsi que ceux
de la socit dans son ensemble. Lentreprise doit donc se proccuper des effets,
sur le consommateur et sur lenvironnement, des produits quelle fabrique et
commercialise. Une entreprise a une responsabilit sociale exercer : cest le
fondement de la notion de marketing socital.
- Pourriez-vous citer une entreprise qui adopte loptique du marketing
socital
- Il y a le groupe Danone. Pour en savoir plus, visitez la rubrique Dveloppement
durable du site Web du groupe :
Voir le site
- Vous navez pas rpondu ma question de tout lheure: toutes les
entreprises pratiquent-elles le marketing ?
- Aujourdhui un grand nombre dentreprises dans le monde sont en phase de
marketing, mme si certaines dentre elles sont encore en phase de vente, voire de
production. Dautres encore ont commenc une phase socitale la suite dune
adhsion une lgislation restrictive voire une prise de conscience de limpact de
leurs dcisions sur la socit (proccupations lies lenvironnement, aux ractions
ngatives des consommateurs) mais ne sont encore quune minorit.
Voir le site
Les concepts-cl du marketing
- Quels sont les concepts fondamentaux du marketing
- P. Kotler et B. Dubois dfinissent le marketing comme le mcanisme
conomique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins et dsirs
au moyen de la cration et de lchange de produits et autres entits de valeur pour
autrui . Cette dfinition repose sur les ensembles de concepts suivants :
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1. Les besoins, les dsirs et la demande
- Qest-ce quun besoin Quest-ce quun dsir Un dsir se transforme-t-il
automatiquement en une demande
- Trois questions la fois ! Vous tes curieux ! Un besoin est un sentiment de
manque ressenti par un individu le poussant agir un instant donn, dans une
situation donne. Diffrentes classifications des besoins ont t faites, notamment
celle de Abraham Maslow. Vous avez dj tudi cette thorie dans le cours
dintroduction gnrale la gestion (ou dans le cours dorganisation). Je vous
coutes.
- A. Maslow classe les besoins humains selon une pyramide.

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Cette image anime est extraite du site "Edumdia".
Voir le site
La base de cette pyramide est compose des besoins physiologiques ou
primaires lis directement la survie de l'individu. Le besoin de scurit est la
seconde marche de la pyramide de Maslow. Certains produits permettent de
protger les individus des diffrents dangers de l'existence (coffre-fort, assurances,
...). Le besoin dappartenance (3
me
niveau) constate que l'individu a besoin d'une vie
sociale panouie au milieu de sa famille, de ses amis ou de ses relations. Le besoin
destime (4
me
niveau) correspond la ncessit d'tre estim par son entourage
souvent par l'intermdiaire de la consommation d'un produit plus luxueux ou plus
la mode . Le besoin daccomplissement (5 niveau) correspond au dsir de se
raliser dans une oeuvre personnelle.
- Trs bien. Maslow procde une classification hirarchique des besoins cest
dire une classification des besoins selon des rapports dimportance et de
subordination. Sachez que la thorie de Maslow est critiquable. Dans la ralit, il
peut arriver des cas o les besoins ressentis par lindividu soient de niveaux
suprieurs, bien que ceux des rangs infrieurs ne soient pas satisfaits. Quelles
taient vos deux autres questions ?
- Quest-ce quun dsir Un dsir se transforme-t-il automatiquement en
une demande
- Un dsir concerne un moyen privilgi de satisfaire un besoin. Une personne a
besoin de manger et dsire un couscous, un besoin de se vtir et dsire un Levis, un
Lois, etc.
Alors que les besoins sont limits, les dsirs sont infinis. Ils sont constamment
lobjet de modification introduite par des institutions sociales telles que lcole, la
famille et lentreprise.
La demande correspond au dsir dacheter un certain produit, soutenu dun
pouvoir et dun vouloir dacheter. Une entreprise ne doit pas seulement mesurer les
dsirs, mais les apprcier travers les filtres des ressources conomiques et des
attitudes.
2. Les produits
- Quest-ce quon entend par produit
- Cest vous de rpondre cette question.
- On entend par produit , toute entit susceptible de satisfaire un besoin. Il
peut sagir de biens matriels (ptes, tables, chaises, vtements, etc.), de services
incorporels (crdits bancaires, contrats dassurance, programmes de tlvision, etc.)
ou encore dune combinaison des deux (htels, transport arien, automobiles vendus
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avec une garantie, produits lectromnagers de marque LG vendus avec assurance,
etc.).
- Trs bien. Sachez que lextension des domaines du marketing fait que,
parfois, le produit dsigne des entits complexes telles quun endroit (un site
touristique, un pays promouvoir), une organisation (club sportif, parti politique), une
personne (un candidat aux lections) ou encore une ide (sant, prvention contre le
Sida, politique). Retenez aussi que llment cl dun produit rside dans le service
quil rend (une femme se procure un tube de rouge lvres dans lespoir damliorer
son apparence physique). Cest ce service que le responsable marketing cherche
promouvoir et faire valoir.
3. La valeur et la satisfaction
- Quelle est la signification de la valeur et de la satisfaction
- Pour pouvoir choisir entre diffrents produits susceptibles de satisfaire le mme
besoin, le consommateur dfinit la valeur de chaque produit. On appelle valeur, la
capacit perue dun produit satisfaire un ensemble de besoins. Si le
consommateur est rationnel, il va comparer la valeur et le cot de chaque objet, il
cherchera optimiser son choix ; cest dire quil va choisir lobjet qui, prix gal,
maximise sa satisfaction en lui procurant la valeur la plus leve.
4. L'change, les transactions et les relations
- Quelle est la signification des concepts suivants : change, transaction et
relation
- Lchange est lacte qui consiste prendre une chose de quelquun en
contrepartie dautre chose. Lchange suppose cinq conditions : lexistence de deux
parties au moins ; chaque partie possde quelque chose qui peut avoir de la valeur
pour lautre ; la possibilit de communiquer et de livrer ce qui est chang ; chaque
partie est libre daccepter ou de rejeter loffre de lautre ; chaque partie considre
lchange comme une solution adapte son problme.
Deux parties changent lorsquelles ngocient en vue dun accord. Si un accord
intervient, nous dirons quune transaction a eu lieu. La transaction sanctionne
lchange entre les deux parties. La transaction est un accord sur les biens
changs, les termes, le moment et le lieu de lchange.
La notion de transaction peut tre tendue celle de relation. A des transactions
ponctuelles se substituent donc des engagements de long terme.
5. Le march
- Le terme march a-t-il une signification particulire en marketing
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- Vous pourrez poser cette question de nouveau ds le dbut du prochain chapitre
consacr l'analyse du march. Pour le moment, retenez qu'en marketing nous
rservons le terme march pour la demande.
Voir le site
Les composantes du marketing
1. Quest-ce que lesprit marketing
- Lesprit marketing (quon appelle aussi attitude marketing ) est une attitude
mentale profonde et permanente qui consiste attacher une importance primordiale
aux relations de lentreprise avec les publics dont elle dpend et notamment avec
son march. Lattitude marketing se caractrise par le souci de connatre le public
pour mieux sy adapter et pour agir sur lui dune manire efficace. Lensemble de ces
trois volets complmentaires forme lattitude marketing.



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2. Quelles sont les phases de la dmarche marketing
- La dmarche marketing (voir le schma ci-dessous) comporte deux phases
essentielles, complmentaires et lies :
La phase de connaissance ou dtude : la premire phase de cette
dmarche est ltude des besoins et des attentes des consommateurs
potentiels. Pour faciliter son adaptation au march, lentreprise est amene
diviser le march en des sous-ensembles homognes (des segments) et
slectionner un segment sur lequel elle concentrera ses efforts. Le
segment choisi forme une cible.
La phase daction : pour chaque cible retenue, lentreprise dfinit ensuite
quatre variables dont elle a la matrise et qui constituent ce que lon appelle
le marketing-mix : le produit, le prix, la distribution et la communication.
Lvaluation des rsultats obtenus permet par la suite de corriger les erreurs
observes dans les diffrents niveaux de la dmarche.


- Jai pens que vous alliez parler des phases analytique, stratgique et
oprationnelle. Hier, jai feuillet un livre de marketing la bibliothque de
lISET et jai lu que la dmarche marketing comprend ces trois phases.
- Ctait quel livre
- Mercator .
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- Cest un excellent livre de marketing. Vous pourrez enrichir vos connaissances
en marketing pendant les vacances en lisant ce livre de J. Landrevie et D. Lindon ou
Marketing management de P. Kotler et B. Dubois. Vous pouvez galement lire un
excellent livre intitul Initiation au marketing de S. Martin Vdrine. Lisez les
ditions les plus rcentes de ces livres.
- Vous navez pas fait un commentaire propos de ma remarque.
- Vous avez raison. La dmarche marketing peut tre dfinie dune autre manire
en distinguant trois phases correspondant aux trois facettes du marketing : une
dmarche dabord analytique, puis stratgique, et enfin une dmarche
oprationnelle.
Dmarche analytique, ou marketing dtudes: la premire phase de la
dmarche marketing consiste tudier les diffrentes composantes du
march et de son environnement avant de prendre toute dcision
stratgique.
Dmarche stratgique, ou marketing stratgique: le marketing stratgique
correspond un ensemble de prises de dcisions concernant lentreprise. Il
permet lentreprise de dfinir les objectifs gnraux de lentreprise, de
choisir une (ou plusieurs) cible(s), dadapter une stratgie de segmentation
du march, de positionner les produits sur ce march.
Dmarche oprationnelle, ou marketing oprationnel: la dmarche
analytique et stratgique dbouchent sur le marketing oprationnel. Cest
au cours de cette tape que seront matrialiss les choix oprs au cours
des deux dmarches prcdentes. Le produit sera labor en tenant
compte des besoins des consommateurs et positionn conformment aux
attentes de la cible choisie. Le responsable marketing de lentreprise
dispose dingrdients (les variables marketing) quil va runir et combiner
pour proposer le produit dcid par lentreprise, permettant datteindre les
objectifs qui lui ont t fixs.
3. Quelles sont les techniques du marketing
- Nous distinguons entre des techniques dtude et les techniques daction.
1. Les techniques dtude de march: pour pouvoir sadapter ses publics et
les influencer, une entreprise (ou plus gnralement une organisation) doit
bien les connatre. Les tudes de march, qui constituent le fondement de
toutes les dcisions du marketing, permettent de collecter les informations
requises.
2. Les moyens daction du marketing: pour agir sur les publics auxquels elle
sintresse, lentreprise dispose gnralement de nombreux moyens. On
les classe habituellement en quatre grandes familles :
la politique de produit, qui consiste concevoir des produits rpondant le
mieux possible aux besoins et attentes des personnes qui ils sont
destins ;
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la politique de prix, qui consiste fixer, pour les produits de lentreprise,
des niveaux de prix et des conditions de vente la fois attrayantes pour les
acheteurs et profitables pour lentreprise ;
la politique de distribution, qui consiste mettre en place et grer des
circuits de distribution efficaces et rentables ;
la politique de communication et de promotion, qui consiste influencer les
attitudes et les comportements du public par la publicit, les relations
publiques, les oprations promotionnelles, etc.
Voir le site
Les domaines dapplication du marketing
- Quels sont les domaines dapplication du marketing
Cest dabord dans le secteur des produits de grande consommation que le
marketing a t appliqu. Les entreprises fabriquant des produits
dentretien ou dtergents, des produits alimentaires ou cosmtiques, ont
t les premires pratiquer le marketing.
Cette discipline sest tendue par la suite aux entreprises produisant des
biens semi-durables (les constructeurs automobiles, les entreprises
dlectro-mnager).
Le marketing s'est ensuite dvelopp dans lindustrie (marketing
pharmaceutique, marketing industriel,) et les services (tourisme,
banques, assurance,).
Dsormais, le marketing sapplique de plus en plus des secteurs non-
marchands. Cest le cas du marketing politique, le marketing culturel
(augmenter la frquentation des muses, dvelopper la lecture,), le
marketing social (lutte contre le tabagisme, prvention en matire de
scurit routire,). Dans ces domaines, on ne parle plus dentreprise
mais dorganisation. Le produit est remplac par la notion de comportement
souhait. On ne cherche plus vendre un produit mais on cherche
promouvoir des comportements (dachat ou de consommation ou politiques
ou sociaux) souhaits. La notion de public se substitue celle de march et
la notion dobjectifs celle de rentabilit.
- Existe-t-il autant de marketings que de domaines dapplication
- Quel que soit le domaine dapplication, le marketing sappuie sur une mme
dmarche de base pour aborder les problmes de toute organisation qui dsire faire
adopter certains comportements par les publics qui lintressent. Cette dmarche
comprend toujours deux phases essentielles : la connaissance des publics viss et la
rponse de lorganisation avec le choix de stratgies et de politiques visant
modifier le comportement de ces publics dans un sens favorable la ralisation des
objectifs de lorganisation. Des diffrences et des adaptations de la dmarche
peuvent tre ncessaires mais elles ne sont que de degr et non de nature.
Voir le site
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les activits interactives : Voir le site
les activits tutores : Voir le site
les tests d'valuation : Voir le site