Gestin y Control de Organizaciones

La Organizacin Orientada por la Estrategia y Gestionada para aumentar la Competitividad

Prof. Orlando Prez. Asuncin 2009

Organizaciones Competitivas
El aumento de la competitividad debe estar orientado especficamente por la filosofa, objetivos y estrategias de la organizacin
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Organizaciones ms pequeas, ms rpidas o diferentes?

Competitividad

Menores

mejores

DIFERENTES

El objetivo es establecer distintas formas de gestionar las actividades de tal manera que sean difciles de imitar (Incluye el proceso de control)
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Principios Bsicos del Desarrollo Competitivo

Portafolio CVE
Posicionamiento

Estrategia Empresaria

Penta

Desarrollo Competitivo

Sistmico Constructivista Semitico

Grupos internos Psicologa Empresarial Conceptos Perfil de los individuos Cultura Equipos de alto rendimiento

Visin Misin Valores Desarrollo Profesional Motivacin e incentivos Patologas (conflictos)

Procesos Tcnicas Prcticas

CAMBIOS y/o TRANSFORMACION

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Principios de la Competencia
Objetivo: No distraer la accin. Maniobra: Mximo de libertad, mnimo de

vulnerabilidad.
Ofensiva: Iniciativa y actitud. Sorpresa: Elegir momento, forma y lugar Economa de fuerza: mnima fuerza posible Masa: concentracin de fuerza Unidad de mando: Lnea clara de autoridad Simplicidad: evitar la confusin Seguridad: manejo de escenarios Conciencia de causa: Voluntad de vencer
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Principios de la Competencia
Eficiencia: Grado de aprovechamiento de los

recursos.
Eficacia: El logro de los objetivos con la

optimizacin de los recursos disponibles.

Efectividad: El logro y superacin de los

objetivos a travs del mejor mtodo y los mnimos recursos.

Productividad: El logro y de la eficiencia y la

eficacia en forma simultnea.

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Niveles de la Estrategia
Corporativo Funcional Operativo
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Proceso de la Gestin Estratgica

Relevamiento Anlisis
Control

Diagnstico Formulacin Implementacin Ejecucin

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Requisitos para la Estrategia

Definir: El mercado (segmentos) El Producto El Posicionamiento Horizonte de tiempo La Visin La Misin Filosofa y valores Objetivos Generales
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Estrategia
Representa un patrn de objetivos, propsitos o metas, as como las polticas y lo planes principales, permitiendo definir la actividad y el tipo de empresa Es el HILO CONDUCTOR que corre entre las actividades de la empresa y los productos mercados
Productos Mercados Vector de crecimiento Ventaja competitiva Sinergia
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Lo Estratgico
Es la forma y comportamiento en que la toma de decisiones facilita las acciones, concentrando el pensamiento en los elementos esenciales dela organizacin en la dinmica del cambio y en la relacin con los mercados
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Planeamiento
Es la actitud de desarrollar soluciones Teniendo en cuenta los recursos, los detalles y las consecuencias

Plan
Es el conjunto de acciones diseadas para lograr ciertos objetivos, de acuerdo a cronogramas, presupuestos y controles
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La Gestin Estratgica
Direccin Estratgica

CULTURA ORGANIZACIONAL

PLANEAMIENTO ESTRATGICO

ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL

VISION - MISION VALORES COMPARTIDOS

DESARROLLO DE LA DIRECCION

ESTRATEGIA COMPETITIVA

ANALISIS DE PORTAFOLIO

ESTRUCTURA

SISTEMA

ASIGNACION DE FONDOS ESTRATEGICOS

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Sistema de Sistema de Control de Gestin Control de Gestin

El Pensamiento Estratgico
Sistema Mecnico Mec Intuicin Intuici Pensamiento Estratgico Estrat Prototipo de Problema

Proceso Intelectual

Solucin Soluci

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Reajuste de elementos

Optimizacin local Optimizaci

Transformacin esencial Transformaci

El Proceso Estratgico
Determinacin Determinacin Del Del enfoque enfoque

Abstraccin Abstraccin

Agrupacin Agrupacin

Fenmenos Fenmenos

Formulacin Formulacin provisional provisional de alternativas de alternativas

Cortocircuito Cortocircuito tpico tpico

Validacin o Validacin o Rechazo por Rechazo por anlisis anlisis

Surgimiento Surgimiento de la de la conclusin conclusin

Concepcin Concepcin de la forma de la forma de las de las conclusiones conclusiones

Proyecto Proyecto del plan de del plan de accin accin

Proceso Estratgico es REFLEXIN Proceso Estratgico es REFLEXIN La Estrategia es HIPTESIS La Estrategia es HIPTESIS
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Implantacin Implantacin del plan del plan

OBJETIVOS GENERALES
Liderazgo o Posicin Competitiva Expansin organizacional Crecimiento econmico Desarrollo Tecnolgico: Cobertura de Mercado Reconocimiento Comunitario
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OBJETIVOS ESPECIFICOS
RENTABILIDAD

PARTICIPACION DE MERCADOS

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

COMPETENCIA

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ESTRATEGIAS BASICAS FUNCIONALES

MARKETING Y VENTAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES FINANCIERAS OPERATIVAS RECURSOS HUMANOS RESPONSABILIDAD SOCIAL ORGANIZACIONAL
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CONTROLES
ANALISIS DE VENTAS ANALISIS COMPARATIVO DEL MARKETING ANLISIS DE PRODUCCION ANLISIS FINANCIEROS ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS BALANCES MENSUALES Y GENERALES ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO FLUJO DE CAJA REAL
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OTROS

Direccin y Control de Gestin

La direccin consiste en determinar que se va a hacer, cuando se va a hacer, que recursos se utilizarn, utilizar las mejores capacidades y propiciar la coordinacin necesaria El control consiste en medir y supervisar el proceso y los resultados, comparando con los planes (brecha) para tomar medidas correctivas cuando fuese necesario.
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Concepto de Control de Gestin

Accin de garantizar que un proceso (amplio) se mantenga estable, es decir que se mantendr dentro de un rango deseable y establecido con anterioridad. Cada proceso debe contar con una instancia de control inherente (incluido) y permanente El control no debe ser externo o ajeno al proceso.
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Tipos de Control de Gestin

REACTIVO PROACTIVO

Control sobre resultados, las correcciones pueden ser tardas

Control sobre procesos, es de carcter anticipatorio a los resultados.

INTERACTIVO
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Control sobre procesos anticipatorio, sistmico y de interrelacin con otros procesos de control

Instrumento gerencial

Caractersticas de Control de Gestin

Apoyo a la toma de decisiones Centrado en el proceso (Como) Enfatiza el desempeo Emplea normas y patrones operativos Se enfoca en el futuro de la organizacin Es integral Es integrador
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Funciones asociadas al Control de Gestin

Facilitar la toma de decisiones Controlar el desarrollo en el tiempo de la organizacin (estructura y procesos) Uso racional de la informacin Desarrollo de normas efectivas de control Mejorar procesos de planificacin y prospeccin organizacional Desarrollar sistemas efectivos de motivacin, incentivo, reconocimiento y retribucin Mejorar los sistemas de escenarios de la organizacin Propiciar y fomentar la participacin comprometida de los colaboradores en la gestin
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Falacias y trampas del Control de Gestin

El control precede al castigo No hay tiempo para medir Medir es difcil Hay cosas imposibles de medir Es mas costoso medir que hacer Controlar es una carga adicional de trabajo Lo importante es el esfuerzo para hacer las cosas
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Informacin y Control de Gestin

Toma de decisiones Informacin Dato Registro Hecho

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Atributos de la Informacin
Exactitud Forma Frecuencia Extensin o Cobertura Origen o fuente Temporalidad Relevancia Integridad Oportunidad
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Fuentes de la Informacin
Sistema informtico Sistema administrativo Planillas independientes Reportes de actividades Entrevistas con involucrados Entrevistas con clientes Competencia Medios de comunicacin Especialistas, etc.
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Especificacin de Indicadores
Nombre del Indicador Nomenclatura Forma de Clculo Unidades Definicin Rangos de control Otras definiciones, etc.
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Identificacin de Indicadores
MARKETING
N Cdigo Indicador

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Identificacin de Procedimientos y Documentos

MARKETING
N Cdigo Procedimiento

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Definicin de rangos de control

Por encima del optimo Optimo

Aceptable

Inaceptable

Referencia

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Calculo de Indicadores
MARKETING
CONCEPTO
Indicador de Gestin Cdigo De Identificacin Definicin Unidad de medida Forma de clculo Datos histricos Meta Tipo de Meta Rangos Frecuencia de medicin Frecuencia de evaluacin Responsable/s Fuente de informacin Otras consideraciones Estado ltima Revisin Activo/ en construccin/ en definicin/ Inactivo Xx/ xx/ 200. Ao 2007- 2008 $. 00.000 Fijo Mvil Mixto Verde: Mensual Mensual Departamento . Amarillo: Rojo: Azul: Servir para controlar

DEFINICIN

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Calculo de Indicadores
M A R K E TIN G
CO NC E P TO
Ind ic a do r de Ge s tin C dig o D e Ide ntifica c in D e finici n U n ida d d e m ed ida F o rm a de c lcu lo D a to s his t ric o s M e ta T ip o d e M e ta

D E FIN IC I N
C o b ert u ra d e C a n a les d e D ist rib u c i n C C D GM N E S erv ir p ar a c o ntro la r la ca pa c id ad de l eq uip o d e m ar k etin g o d e ca da o pe ra do r en pa rticul ar p ar a lo gr ar l as m e tas de c ob er tura de los ca na le s d e di s tr ib uc i n p rop u es tas e n e l pla n d e M a rke ting P orc en ta je d e co be rtu ra ( % ) C a n ale s d e d is trib u c i n a te n d id o s / T o ta l d e ca n a le s e st ab le cid o s e n e l p la n d e m a rk e tin g A o 20 07 - 20 08 - 2 00 9 9 5% M vil F ij o M ix to (a de te rm ina r) V erd e : V alo re s po r e ncim a de l 9 5% de la m eta.

R a ng os

A m a rillo : Va lor es e ntre 90 -9 5% de la m eta . R o jo : V al ore s po r de ba jo de l 90 % d e l a m e ta.

F re cue nc ia d e m e di c in F re cue nc ia d e ev a lu aci n R e spo ns a bl e/s F u en te de info rm aci n

M e nsu al M e nsu al D e pa rtam en to d e T ra de M a rke tin g S is tem a Lo tus N o te s a) L a m eta e s m en sua l y m vi l, p a ra e l a o 2 00 9 s e d e te rm ina m ed ian te u n pr om ed io d e la c ob er tu ra de c an ale s du ra nte lo s 3 ltim o s a os (2 00 6/2 00 7/2 00 8) . C a da c an a l e s eq u ivale nte a un a u ni da d o pe ra ti va c om pu e sta de m uch as b oca s d e e x pe nd io qu e re s po n de n a la m is m a or ga ni z ac i n.

O tr as co ns id er aci on es b) E s ta do ltim a R e v is i n

A c ti vo 1 3/ 02 / 2 00 9

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Panel de Control Organizacional

N Inidicador Avance General del Plan de Marketing Ejecucin presupuestaria del Plan de Marketing Cantidad de servicios Unidad de medida % Tiempo Meta Mes 1 Mes 2 Mes 3 Promedio Total Responsable Comentarios Iniciativa o accin de mejora Presupuesto 1 mensual 100% 0% 2 % Mensual 100% 0%

mensual

20

satisfaccin de clientes

semestral

90%

0%

Facturacin

mensual

500

Margen de Contribucin

mensual

50%

0%

Inidicador

Unidad de Tiempo medida % % K K % %

Meta Mes 1 Mes 2 Mes 12 Promedio 25% 57% 3 160 23% 30% 60% 3 145 23% 100% 90% 3 180 23% 1,8%

Total

Responsable Gte. De Marketing Gte. De Marketing Ing. Industrial Director Comercial Director Comercial Director Comercial

Comentarios

Iniciativa o accin de mejora Nuevas Promociones Fortalecer PDV SOLUCIN 24 HS Ampliar gama de Productos Reducir los costos de MP Apoyo permanente a Canales

Presupuesto

1 Avance del Plan de Marketing 2 3 4 5 6 Presupuesto de Marketing Reclamos - Talleres Pos-V Ventas Promedio Margen de Contribucin Participacin del Mercado

Mensual 100% Mensual 100% Mensual Mensual Mensual Anual 5 150 25% 1,5%

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