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- 03 LE BUDGET DES VENTES

Objectif(s) :
o

Pr requis :
o

Elaboration du budget des ventes.

Connaissances du processus "ventes".

Modalits :
o
o
o

Principes,
Synthse,
Application.
TABLE DES MATIERES

Chapitre 1. LES PREVISIONS. ....................................................................................................... 2


1.1. L'estimation des ventes. .................................................................................................. 2
1.2. L'analyse des informations. ............................................................................................ 2
1.3. La budgtisation des ventes. ........................................................................................... 2
Chapitre 2. LE BUDGET DES VENTES. ....................................................................................... 3
2.1. Elaboration. ..................................................................................................................... 3
2.2. Exemple de prsentation................................................................................................. 3
Chapitre 3. LE CONTRLE DES VENTES. ................................................................................. 3
3.1. Principes. .......................................................................................................................... 3
3.2. Exemple de prsentation................................................................................................. 4
Chapitre 4. LE BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION. ...................................................... 4
4.1. Nature des frais................................................................................................................ 4
4.2. Contrle des frais. ........................................................................................................... 4
Chapitre 5. SYNTHESE. ................................................................................................................... 5
Chapitre 6. APPLICATION. ............................................................................................................ 5
6.1. Enonc et travail faire. ................................................................................................. 5
6.2. Documents. ....................................................................................................................... 5
6.2.1. Document 1. ...................................................................................................... 5
6.2.2. Document 2. ...................................................................................................... 6
6.2.3. Document 3. ...................................................................................................... 6
6.2.4. Document 4. ...................................................................................................... 7
6.3. Annexes. ........................................................................................................................... 7
6.3.1. Annexe 1. ........................................................................................................... 7
6.3.2. Annexe 2. ........................................................................................................... 7
6.3.3. Annexe 3. ........................................................................................................... 8
6.3.4. Annexe 4. ........................................................................................................... 8
6.4. Correction. ....................................................................................................................... 8
6.4.1. Travail 1. ........................................................................................................... 8
6.4.2. Travail 2. ........................................................................................................... 9
6.4.3. Travail 3. ........................................................................................................... 9
6.4.4. Travail 4. ......................................................................................................... 10
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Chapitre 1. LES PREVISIONS.


1.1. L'estimation des ventes.
Le budget des ventes consiste valuer les ventes futures en quantit et en valeur, sources de
recettes indispensables au fonctionnement de lentreprise.
Il est le pivot de toute la gestion budgtaire de lentreprise.
En effet, dans une entreprise de production, de la prvision des ventes dcoule llaboration des
budgets prvisionnels :

des approvisionnements en matires premires et fournitures,


de la production des produits,
des investissements ncessaires,
de la trsorerie.

Lvolution des ventes engendre la fois :

une analyse rtrospective, portant sur les ralisations,


une tude critique des produits actuellement fabriqus et vendus,
des prvisions de fabrication de produits adapts la demande future.
1.2. L'analyse des informations.

Afin de cerner le march actuel et le march potentiel, lentreprise doit analyser les informations
obtenues par :

les tudes de march permettant de connatre la clientle, la concurrence, ...


lanalyse de la demande : enqutes sur les intentions dachat des clients,
les tudes de conjoncture : sondages dopinions auprs des consommateurs permettant
denvisager les ventes probables,
les indices conomiques, indicateurs de tendances de consommation,
les budgets conomiques nationaux et annuels.

Elle analyse galement loffre de la concurrence, ses produits, ses prix, ses rseaux de distribution,
...
Les informations recueillies subissent en gnral un traitement mathmatique et statistique laide
doutils informatiques dans le but de prvoir court, moyen ou long terme les ventes. Ces
prvisions dactivit sintgrent dans la stratgie globale de lentreprise.
Exemples de techniques et procds danalyse :

ajustement linaire, indices de richesse vive,


coefficients saisonniers, taux de pntration du march,
tendances exponentielles,
corrlation, coefficients budgtaires,
probabilits, ...
1.3. La budgtisation des ventes.

A partir des informations labores, de la mise en place dune stratgie offensive, les objectifs de
ventes doivent tre dfinis par :

ltablissement du budget des ventes,


et simultanment llaboration du budget des cots de distribution.

La budgtisation des ventes est tablie par centre de responsabilit : par produit ou gamme de
produits, par zone gographique, par canal de distribution, par type de clients, par priode, ...
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Chapitre 2. LE BUDGET DES VENTES.


2.1. Elaboration.
Le budget des ventes peut faire lobjet de plusieurs reprsentations adaptes aux besoins de
lentreprise.
Ventilation des ventes :
par produit, par catgorie, famille ou gamme de produits,
par secteur gographique : dpartement, rgion,
par priode : mois, trimestre,
par canal de distribution : dtaillant, grossiste, centrale dachat,
par reprsentant,
par technique de vente : correspondance, tlvente, vente domicile, distribution
automatique, ...
La prsentation du budget des ventes et les ventilations retenues seffectue par tableaux spcifiques
puis tableau rcapitulatif.
2.2. Exemple de prsentation.

Chapitre 3. LE CONTRLE DES VENTES.


3.1. Principes.
Le contrle des ventes consiste comparer le budget des ventes prvues aux ventes ralises et
constates en comptabilit gnrale.
Les rapprochements des prvisions avec les ralisations font apparatre des carts favorables (ventes
relles suprieures aux ventes prvues) ou dfavorables lorsque les objectifs prvus non pas t
atteints.
Lcart relatif au chiffre daffaires peut tre d deux lments : le prix de vente et la quantit.
Do, deux carts :
un cart sur prix (E/P) = (Prix rel Prix prvu) x Quantit Relle
un cart sur quantit : (E/Q) = (Quantit relle Quantit prvue) x Prix Prvu
Lanalyse des carts devrait aboutir des prises de dcisions relatives :
la politique des prix pratique,
la qualit des produits,
la promotion des ventes,
la force de vente,
au rseau de distribution, ...
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3.2. Exemple de prsentation.

Chapitre 4. LE BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION.


4.1. Nature des frais.
Les moyens utiliss au niveau de la distribution des produits entranent des dpenses qui doivent
galement tre prvues : publicit, salaires et commissions des commerciaux, frais de dplacement,
frais de transport et de livraison, charges damortissements des vhicules et du matriel de ventes, ...
Certaines charges sont constantes, fixes ou de structure cest dire indpendantes du niveau de
chiffre daffaires comme les rmunrations fixes et les amortissements.
Dautres charges suivent lvolution du chiffre daffaires et sont qualifies de charges variables,
proportionnelles ou oprationnelles.
4.2. Contrle des frais.
Le budget des frais de distribution prvus devra lui aussi tre rapproch avec les dpenses relles
constates. Lanalyse des carts conduira la prise de dcision.
Plusieurs types de contrles peuvent tre envisags :

par responsable,
par secteur gographique,
par gamme de produits ou par produit,
par canal de distribution,
...

Ces contrles conduisent apprcier et modifier si ncessaire :

la politique de produit et de qualit,


la politique de communication de lentreprise,
limage de marque du produit et de lentreprise,
la politique de prix,
la politique de distribution.

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Chapitre 5. SYNTHESE.
LE BUDGET DES VENTES

Chapitre 6. APPLICATION.
6.1. Enonc et travail faire.
Lentreprise LOGI + commercialise deux produits informatiques (TVA au taux normal) :

un logiciel de comptabilit => prix de vente unitaire : 1 980 HT ;


un logiciel de gestion commerciale => prix de vente unitaire : 950 HT.

Deux dlgus commerciaux prospectent les dpartements du Nord et du pas de Calais.


On vous confie les documents et annexes suivants :

Document 1 : Ventes prvisionnelles.


Document 2 : Charges de distribution engages.
Document 3 : Ventes ralises et constates la fin de l'anne.
Document 4 : Informations diverses.

Annexe 1 : Budget des ventes.


Annexe 2 : Tableau d'analyse des carts sur ventes.
Annexe 3 : Tableau de dcomposition des carts sur ventes.
Annexe 4 : Budget des frais de publicit.

TRAVAIL A FAIRE : en utilisant les documents et annexes ci-dessus :


1) Etablir le budget des ventes HT par priode et par dpartement.
2) Evaluer les carts entre prvisions et ralisations pour les ventes de chaque catgorie de
logiciels.
3) Interprter et dcomposer les carts.
4) Etablir le budget des frais de distribution.
6.2. Documents.
6.2.1. Document 1.
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6.2.2. Document 2.

6.2.3. Document 3.

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6.2.4. Document 4.

6.3. Annexes.
6.3.1. Annexe 1.
BUDGET DES VENTES

6.3.2. Annexe 2.
ANALYSE DES ECARTS SUR VENTES

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6.3.3. Annexe 3.
DECOMPOSITION DES ECARTS SUR VENTES

6.3.4. Annexe 4.
BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION

6.4. Correction.
6.4.1. Travail 1.

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BUDGET DES VENTES

6.4.2. Travail 2.
ANALYSE DES ECARTS SUR VENTES

6.4.3. Travail 3.
DECOMPOSITION DES ECARTS SUR VENTES

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6.4.4. Travail 4.
DECOMPOSITION DES ECARTS SUR VENTES

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