CENTRO DE INVESTIGACION Y ESTUDIOS AVANZADOS DE VERACRUZ

NOMBRE DEL ALUMNO: LIC. BONIFACIO OLMEDO PEREZ

MAESTRA: MERCADOTECNIA Y DESARROLLO DE NEGOCIOS

CUATRIMESTRE: 3

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE PRECIO Y DITRIBUCIN

CATEDRATICO: LIC. LEOPOLDO GONZALES ARENA

TRABAJO: ESTRAGIAS DE VENTA DE UN PRODUCTO APLICANDO LAS IDEAS DE SUN TZU

FECHA DE ENTREGA: 21 DE ENERO DEL 2012

INTRODUCIN El libro de ARTE DE LA GUERRA es muy interesante donde el autor SUN TZU menciona muchas estrategias que son muy importas, el lo aplico en el rea militar, pero dichas estrategias pueden aplicar tambin en la vida personal, me este caso lo vamos aplicar en el rea de mercadotecnia, en la materia de estrategias de precio y distribucin. La mercadotecnia abarca muchas cosas, en este caso vamos aplicar las estrategias de cmo vender un producto, de acuerdo a las ideas del autor, ya que yo no mencione un producto en especifico, pero trate de aplicarlo de acuerdo las estrategias de dicho autor.

EL ARTE DE LA GUERRA El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspir a Napolen, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas ms figuras histricas. Este libro de dos quinientos mil aos de antigedad, es uno de los ms importantes textos clsicos chinos, en el que, a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus mximas ha quedado anticuada, ni hay un solo consejo que hoy no sea til. Pero la obra del general Sun Tzu no es nicamente un libro de prctica militar, sino un tratado que ensea la estrategia suprema de aplicar con sabidura el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontacin.

NO ES, POR TANTO, UN LIBRO SOBRE LA GUERRA; ES UNA OBRA PARA COMPRENDER LAS RACES DE UN CONFLICTO Y BUSCAR UNA SOLUCIN. LA MEJOR VICTORIA ES VENCER SIN COMBATIR, NOS DICE SUN TZU, Y SA ES LA DISTINCIN ENTRE LE HOMBRE PRUDENTE Y EL IGNORANTE.

ESTRATEGIAS DE CMO COMERCIALIZAR UN PRODUCTO APLICANDO LAS IDEAS DE SUN TZU En este libro del arte de guerra, nos menciona muchas estrategias que son muy importantes, que lo podemos aplicar tambin en la vida personal, pero en este caso lo aplicaremos en el rea mercadotecnia, en la materia de estrategias de precio y distribucin, en especial de cmo vender un producto ya que el autor menciona varios puntos estratgicos, muy importantes que vamos a aplicar PLANES DE ESTRATEGIA Para lanzar a la venta un producto primero se debe realizarse un estudio de mercado del lugar donde vamos a venderlo; Estudiar el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra, lugares, momentos, preferencias. Con el objetivo de aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta del producto una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. EL CAMPO DE BATALLA Estudiar a las empresas que vendan el mismo producto en el mismo mercado, para eso realizar un estudio de la competencia y es necesario establecer quines son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. Con base a ello realizar el producto, mejorando sus caractersticas de a cuerdo a los requerimientos del cliente, y indicar qu tipo de clientes son los interesados en nuestro producto, lo cual servir para obtener ms ventas. Tambin el precio es muy importarte, porque si vendemos el producto muy caro, el cliente no lo va a adquirir, es ay donde la competencia puede tener ms ventaja de vender el mismo producto menor precio, para eso el producto debemos de dar a un buen precio, ya que el cliente muchas veces busca el producto ms econmico . Antes de bajar los precios, debemos asegurarnos de que seremos capaces de reducir nuestros costos sin sacrificar la calidad de nuestros productos, y que la reduccin de precios sea una estrategia que la competencia difcilmente pueda imitar.

An as, antes de bajar nuestros precios, para hacer frente a la competencia, es preferible hacer uso de otras prcticas o estrategias, tales como la bsqueda de la diferenciacin, la innovacin, o la mejora del servicio al consumidor. Pero para competir no basta con ofrecer algo diferente, sino que tambin debe ser algo nico, novedoso, innovador, algo que sea difcilmente copiado por la competencia, algo que nos permita distinguirnos de sta, y sea el motivo por el que los consumidores nos elijan a nosotros antes que a ella. LA PROYECCIN DE UN PLAN OFENSIVO Para este plan debemos de conocer a nuestras empresas competidoras, pero lo primero conocernos a nosotros mismo como empresarios, ya que si no lo hacemos es ms probable que fracasemos como empresa. Hay empresas muy fuertes con las que vamos a competir con nuestro producto, donde tienen ms ventajas que nosotros ya ser porque es reconocido o por la marca, es donde buscaremos su punto dbil o un error que obtuviera su producto, ya que eso tipos de empresas son muy difciles es de ganarles, habr empresas que son de nuestro mismo nivel y ser ms fcil de vencerlos. Podramos tener ventajas competitivas en el diseo de nuestros productos, en nuestra marca, en costos, ubicacin, otra ventaja competitivas fueran los canales de venta o distribucin que tenemos, podramos aprovechar esta ventaja utilizando dichos canales para ofrecer otros productos complementarios a los que ya ofrecemos. PRECEPTOS DE GUERRA Muchas veces como empresario pensamos que somos expertos en vender un producto, cuando no sabemos qu estrategias tiene la competencia, por eso debemos tener una estrategia de reserva para cuando la competencia ataque con su producto.

EL PODER DE LA FUERZA Hay empresas grandes que les competimos, no es porque estn grandes no podamos competir con ellos, claro que si podemos, y tenemos posibilidades de ganarles, teniendo un buen lder.

ENTEREZA Y FLAQUEZA En este punto esperar que la empresa competente elabore primero su producto y la saque al mercado, para que despus nuestra empresa saque el mismo producto pero ms mejorado en sus caractersticas. La otra estrategia seria sacar el mismo producto, casi con las mismas caractersticas que la competencia donde nada ms cambie en la marca. LA CONTIENDA Toda empresa, trata de averiguar las estrategias de su competencia, uno como empresa ya lo sabe, lo que hace es aparentar lo que no es, ocupando otra estrategia que no es, muchas veces la otra empresa se la cree, es ay donde nosotros como empresa salimos ganando. Como empresa debemos de tener cuidado con nuestras estrategias que no se d entere la competencia, porque si se entera de ay puede tener ventaja de mejora su producto. LAS CINCO VARIABLES Como mencionamos anterior mente para poder vender un producto, tenemos que tener hacer un estudio de mercado para saber en los lugares que son aptos para vender el producto, de acuerdo a las necesidades del cliente. Que encontraremos empresas competentes que no lo realizan, porque es muy caro y es donde tenemos ms posibilidad de ganarles, pero muchas veces el consumidor compra el producto de acuerdo el precio o la marca. ESTRATEGIAS MILITARES La ventaja competitiva es la capacidad que tiene nuestra empresa para ofrecer un producto mejor o a un menor precio que los rivales, para as atraer la atencin de la demanda y obtener buenos resultados. La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa.

La ventaja puede tener su origen en muy diferentes fuentes, como son recursos superiores, habilidades especiales, la posicin ocupada o una combinacin afectiva de varios elementos que en forma aislada no tienen nada de singular. La estrategia buscar como explotar y ampliar las ventajas, cuidando los puntos dbiles; Lo que adquiere un carcter estratgico cuando se traduce en un producto con ciertos atributos de inters para el mercado: calidad, precio, facilidad de acceso. NATURALEZA DEL TERRENO Integrar la oferta para que ocupe un lugar claro y apreciado frente a los consumidores, tomando una ruta para disear el perfil del producto, cmo va cambiando el producto desde sus formas ms bsicas hasta las ms elaboradas y cmo apoyarse en ello disear el perfil del mismo. Al partir de que el valor del producto est dado por el conjunto de beneficios que percibe el cliente, a cambio de lo cual est dispuesto a pagar un precio y a realizar cierto esfuerzo, se entiende como la capacidad del producto para satisfacer las necesidades y preferencias del cliente, esto es, qu lo hace mejor o peor, lo cual puede ser planteado en distintas formas: Desempeo, Rasgos, Esttica, Variedad, Versatilidad, Economa, Duracin y confiabilidad, Concordancia, Diseo, tecnologa e innovacin. Con frecuencia se dice que el verdadero precio de las cosas est en la molestia para adquirirlas, lo cual habla de la importancia de los servicios al cliente, que buscan facilitarle las cosas o simplemente agradarlo, sin que su presencia o ausencia tenga alguna influencia en el producto mismo. Son servicios que buscan facilitarle las operaciones al cliente: agilidad y confiabilidad en la toma de rdenes y en la facturacin, crdito, cercana, estacionamiento, horario amplios. El servicios es simplemente se trata de agradar al cliente: como salvaguarda del cliente y sus pertenencias, hospitalidad, edecanes, pequeos regalos, cuidado de nios. El lugar que ocupa el producto en la mente de los compradores se da lugar a una popular prctica en lo que se busca que el producto se distinga en un atributo valioso para el comprador. Satisfacer se trata de deleitar al cliente, ofrecer elementos novedosos, aadir gratas sorpresas, dar trato especial o realzar distintos atributos al ms alto nivel, como dando vida a un sueo, as tendremos ms ventaja de vencer a la competencia y vender ms nuestro producto.

NUEVE TIPOS DE SUELO Toda empresa tiene sus lugares donde puede lanzar su producto y en donde no pueden, para eso tiene que disear una o varias ofertas personalizadas, segn la situacin financiera del cliente, tambin se ubican en la etapa de la preventa. Este es el momento ideal para conversar con el cliente, asesorarlo en la compra, analizar los medios de pago que podra utilizar y dejarlo decidido sobre la conveniencia de su oferta. Nuestra empresa tiene ms oportunidades de vender su producto, cuando la competencia no satisface bien al consumidor en la calidad del producto y en el beneficio que ofrece el producto, ya que el cliente compra el producto por los beneficios que le brinde. Tambin tiene que ver mucho en la infra estructura del lugar porque acuerdo ha eso la empresa pueden lanzar su producto a la venta, ya que habr competencias que sus producto sea mas reconocidos por su marcas, algunas cliente que tiene un nivel econmico alto compran el producto por la marca sin darse cuenta que nuestro producto no es reconocido pero tiene la misma calidad . La estrategia que debemos de utilizar es vender el producto con las caractersticas que le gustara el cliente y tenerlo a buen precio de mercado. EL FUEGO COMO ATAQUE Para aumentar la demanda, de cada clase de producto atrae a compradores que no conocen el producto, que se resisten a l en razn del precio o la ausencia de ciertas caractersticas. El vendedor puede encontrar usuarios nuevos en muchos lugares. Convencer a la gente de que use el producto con mayor frecuencia o que se use mayor cantidad en cada ocasin de uso, debe prevenir o hacer ajustes en aquellas debilidades que ofrecen oportunidades a los competidores; Debe mantener sus costos bajos y sus precios de acuerdo con el valor que los clientes encuentran en la marca. Tapar los agujeros de tal manera que los competidores no puedan entrar; La mejor defensa es una buena ofensiva y la mejor respuesta es la innovacin constante. Siempre est aumentando la eficacia de su competencia y valor para los clientes, toma la ofensiva, establece el ritmo y explota las debilidades de la competencia. Como lder del mercado, al cuidar su posicin global, debe vigilar estrechamente sus flancos dbiles, las competidoras inteligentes suelen atacar los puntos dbiles de la empresa, vigila cuidadosamente y protege los ms vulnerables.

Como lder del mercado tambin pueden crecer aumentando an ms su parte del mercado, en muchos mercados, un pequeo aumento de la participacin en el mercado puede significar un aumento muy grande en las ventas; Muchos estudios han arrojado que la rentabilidad aumenta cuando crece la participacin en el mercado. EL USO DE AGENTES SECRETOS Una estrategia seria mandar a un personal sumamente de confianza averiguar las estrategias de la competencia, sin que se d cuenta. a

Nuestra empresa consigue ventaja competitiva cuando est implantando una estrategia de creacin de valor que no haya sido implantada simultneamente por algn competidor potencial, dicha ventaja es adems sostenible, cuando otras empresas no sean capaces de imitar los beneficios de dicha estrategia. Implementar una estrategia creadora de valor, que permita generar y mantener una ventaja competitiva que las diferencie de su competencia y que sta ltima no pueda imitarla con facilidad. Adems debe ser factible alcanzar una rentabilidad sostenida en el tiempo y defenderse contra las fuerzas competitivas. Disear estrategias que fomenten de manera constante y continua el talento, el aprendizaje, la creatividad y la innovacin en el seno de las organizaciones y promover la comunicacin, el liderazgo y el trabajo en equipo en reas de multiplicar el efecto de generar ventajas competitivas a travs de los recursos humanos.

CONCLUSIN El libro del arte de la guerra menciona estrategias, que son muy buenos, ya que si las empresas lo aplicaran obtuvieran ms ventajas para ganarles a su competencia, ya que hoy en la actualidad existen muchas, ya que uno como empresa saca un producto nuevo, la competencia lo saca con las mismas caractersticas o le cambia un poco, como mencionamos anterior mente ay ya depende del consumidor, ya que habr unos que lo compren por la marca, por lo nuevo est saliendo , por el precio y otros por los beneficios que le brinde ya que uno nunca termina de conocer al consumidor. Para que una empresa tenga xito en el mercado: innovacin del producto, calidad y servicio, para tratar de tener feliz al consumidor. UNA BUENA PLANEACION DE ESTRATEGIAS, TE DARA MAS FACILIDAD DE GANARLE ALA COMPETENCIA