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Modules de Formation pour Petites et Moyennes Entreprises (PME)

DRAFT

Module 7

Promotion du Commerce International


Procdures d'Exportation et d'Importation Institutions de Promotion internationales et sngalaise E-commerce: Marchs virtuels sur Internet Guide de Participation aux Foires et Expositions Calendriers et bases de donnes des Foires et Exposition

Dakar 2007

Agence de Dveloppement et d'Encadrement des Petites et Moyennes Entreprises


Module 7 sur 7

Modules de Formation pour Petites et Moyennes Entreprises (PME)


Draft

Module 7

Promotion du Commerce International


Procdures d'Exportation et d'Importation Institutions de Promotion internationales et sngalaise E-Commerce: Marchs virtuels sur Internet Guide de Participation aux Foires et Expositions Calendriers et bases de donnes des Foires et Exposition

Dakar 2007

Agence de Dveloppement et d'Encadrement des Petites et Moyennes Entreprises


Module 7 sur 7

Impressum:
Edition: Agence de Dveloppement et d'Encadrement des Petites et Moyennes Entreprises (ADEPME) 9, Fentre Mermoz, Avenue Cheikh Anta Diop, BP 333 Dakar, Tl. (221) 869.70.70, Fax 860.13.63, adepme@orange.sn, Site: www.adepme.sn En collaboration avec: Programme Promotion de l'Emploi des Jeunes en Milieu Urbain (PEJU) de la Coopration Allemande ( travers KfW et GTZ) Tl. 450.09.95, peju@senegal-entreprises.net Rdaction Dieter Gagel Site Web d'Appui aux Entreprises (Business Development Services - BDS) www.senegal-entreprises.net Juin 2007, Dakar, Sngal

Sommaire
Emploi du temps Note didactique 1. Procdures d'Exportation et d'Importation ....................................................................1 Comment importer et exporter au Sngal...............................................................................1 Procdures d'exportation...............................................................................................1 o Domiciliation bancaire........................................................................................1 o Ouverture du dossier d'exportation....................................................................1 Procdures d'importation...............................................................................................2 o Ouverture du dossier.........................................................................................2 o Bases lgales....................................................................................................3 o Exemptions........................................................................................................3 o Procdures........................................................................................................3 o Ddouanement..................................................................................................3 Formalits d'agrment aux rgimes francs....................................................................4

2. Prparez Vous pour l'Exportation....................................................................................7 Etes-vous prt l'export? 7 Analysez les potentialits du march extrieur et la concurrence...................................................7 Analyser le potentiel d'exportation de vos produits.........................................................................8 Votre stratgie d'exportation 8 Export management 10 o Transport, emballage, tiquetage, fixer des prix, cots, pro forma Documentation et formulaires d'exportation....................................................12 Adaptez la gestion interne et la prsentation de votre entreprise aux besoins de l'exportation.....................................................................................13 3. Promotion du Commerce international..........................................................................14 Institutions internationales de promotion.....................................................................14 o Export Helpdesk for Developing Countries .....................................................14 o International Trade Center (UNCTAD/WTO) ...................................................14 o Center for the Promotion of Imports of Developing Countries (CBI).................14 o Federation of International Trade Associations................................................14 Institutions sngalaises de promotion........................................................................15 o Agence Sngalaise de Promotion des Exportations (ASEPEX).....................15 o Fonds de Promotion des Exportations (FOPROMEX).....................................15 o Trade Point Sngal........................................................................................15 o Syndicat Sngalais des Importateurs-Exportateurs (SYNIMEX)....................15 Guides d'accs au marchs internationaux.................................................................16 o Guide d'accs au march allemand.................................................................16 o Guide d'accs au march des Etats Unies......................................................16 o Guide d'accs au march canadien.................................................................16

4. E-commerce: Acheter et vendre sur des Marchs virtuels l'Internet.......................17 Avantages du commerce lectronique..........................................................................................17 Le marchs virtuels l'Internet les plus connus............................................................................17 Guide d'utilisation des marchs virtuels........................................................................................18 Exemples de site web des entreprises exportatrices....................................................................18

Plan d'un cours de formation spcial d'une semaine l'introduction l'E-commerce. .19

5. Guide de Participation aux Foires et Expositions.........................................................21 Fixer des objectifs.........................................................................................................................21 Collecte d'information...................................................................................................................21 Plan d'activits..............................................................................................................................21 Gestion du budget et du personnel...............................................................................................22 Emplacement stratgique du stand..............................................................................................22 Promotion 23 Clture et suivi..............................................................................................................................24

6. Calendrier et Bases de Donnes des Foires et Expositions........................................25 Calendrier et institutions des foires au Sngal............................................................................25 Bases de donnes des foires et expositions internationales.........................................................26 Annexes Liste des modules de formation Prsentation du portail de services d'appui aux entreprises www.senegal-entreprises.net

Emploi du temps 9h - 10h30 10h45-12h - Institutions et Conditions du Commerce international - Portail du E-commerce l'Internet Guides de l'exportation Guide d'accs au march allemand Guide d'accs au march des Etats Unies Guide d'accs au march Canadien - Procdures d'Exportation et d'Importation au Sngal - Institutions Sngalaises de promotion du commerce extrieur - Guide de participation aux Foires et Exposition - Calendriers et Base de donnes des foires nationales et internationales

14h - 15h30 15h45 - 17h

Note didactique Module supplmentaire pour des entreprises existantes avec capacit d'importation et d'exportation. Les dirigeants d'entreprises seront introduits aux rpertoires des institutions de promotion nationales et internationales du commerce extrieur et la participation aux foires. Le chapitre 2 concernant la prparation pour l'exportation, est accompagn des exercices sur la prsentation des produits et la prsentation de l'entreprise sur support lectronique avec des photos utiliser sur Internet et sur support classique avec des dpliants distribuer. L'entreprise exportatrice devrait aussi prparer des chantillons pour des clients potentiels. Le chapitre du E-commerce - les marchs virtuels de vente et d'achat par Internet - donne une ide des marchs virtuels principaux. Une option dans le E-commerce serait de raliser un cours plus profond avec la prparation et l'introduction des produits des entreprises aux marchs virtuels. Cela ncessite une salle de formation avec une vingtaine d'ordinateurs branchs l'Internet pour une vingtaine de participants. Fiches remettre aux participants (handouts) Fiche 1: Liste des formulaires de procdures d'importation et d'exportation Fiche 2: Guide pas pas d'tude de march extrieur Fiche 3: Prpararer l'entreprise l'exportation Fiche 4: Analyse de la distribution et des intermdiaires Fiche 5: Comment fixer les prix Fiche 6: Plan d'action pour l'organisation et la participation aux foires Fiche 7: Calendrier national des foires au Sngal

1. Procdures d'Exportation et d'Importation


Comment importer/exporter au Sngal extrait du site www.gouv.sn/guide/import_export.html Les personnes physiques ou morales dont les activits industrielles ou commerciales exerces titre principal ncessitent des oprations d'importation ou d'exportation de marchandises, matires premires, ou produits de toute nature, pour les besoins de leur commerce ou de leur industrie, soit directement, soit par des mandataires ou commissionnaires en douane agrs, doivent tre titulaires d'une carte spciale dite "carte d'importateur-exportateur" (article 78 du Code des Douanes). Cette carte spciale est dlivre par le Ministre charg du Commerce. En application des dispositions prvues l'article 18 du Code des Douanes et conformment au dcret n 91-1221 du 14 novembre 1991, portant institution d'un Programme de Vrification des Importations (PVI), il est institu sur tout le territoire de la Rpublique du Sngal, un Programme de Vrification des importations de marchandises (art.1er). Ainsi, sans prjudice des contrles institus par la lgislation et la rglementation en vigueur, les importations de marchandises au Sngal doivent, pralablement aux oprations d'embarquement, faire l'objet d'une vrification effectue par une socit de contrle spcialise, mandate cet effet par l'Etat ( art.2 ) et portant sur : la qualit, la quantit, le prix et l'espce tarifaire. La vrification prvue l'article 2 dudit dcret, porte sur toutes les importations de marchandises tant du secteur public que du secteur priv. L'inspection est obligatoire pour tous les containers (personnaliss) F.C.L dits house to house. Toute importation de marchandises doit faire l'objet d'une Dclaration Pralable d'Importation (DPI) au niveau de la socit de contrle mandate cet effet. Ainsi, toute dclaration en douane enregistre au Sngal doit obligatoirement mentionner la rfrence de la DPI, ainsi que celle de l'Attestation de Vrification (AV) correspondante mise par la socit de contrle, ou dfaut, faire rfrence aux exclusions ou limitations la vrification prvues par le dcret, avant embarquement. Les domiciliations bancaires Base lgale : Rglement No. R09/ 98 / CM / UEMOA / du 20 dcembre 1998, relatif aux relations financires extrieures des Etats membres de l'UEMOA. Procdures d'Exportation A l'exportation, la domiciliation de l'opration est une obligation pour tout montant suprieur 5.000.000 de FCFA ou en contre-valeur de toute autre monnaie. La rglementation qui rgit ce secteur est galement dfinie par le Rglement de l'UEMOA susvis, document disponible auprs de toutes les banques intermdiaires agres. Les principales caractristiques sont les suivantes : 1. Ouverture du dossier a. l'exportateur produit : la facture commerciale ou tout autre forme de contrat commercial, l'engagement de change, l'attestation d'exportation et justifie de la dtention de la carte import-export

b. Le banquier enregistre le tout, ouvre un dossier et restitue l'exportateur l'attestation d'exportation qu'il devra prsenter la douane qui y apposera son cachet pour attester de la sortie des marchandises du territoire douanier. 2. Apurement du dossier Le dossier de domiciliation doit tre obligatoirement apur et ce au plus tard un mois aprs la date d'exigibilit fixe au contrat commercial. Un dossier est dit apur lorsqu'il y aura t vers : les avis de rglement bancaire quivalents au montant de l'ouverture, toute diffrence devrait tre justifie notamment les carts en moins, l'attestation d'exportation portant le cachet de la douane. Il est important de noter que la D.P.I est obligatoire quelque soit l'origine ou la provenance de la marchandise condition que celle-ci ait une valeur suprieure 1.000.000 de F. CFA ou en contre-valeur. Il faudra toutefois retenir la nuance que lorsque l'importation est faite pour une valeur suprieure ou gale 3.000.000 de FCFA ou en contre-valeur, il y a bien entendu D.P.I mais il y a obligation d'inspection des marchandises au dpart du pays d'expdition avec production d'une attestation de vrification qualit, quantit et prix. Au Sngal, il existe deux socits mandates pour la dlivrance de la Dclaration Pralable d'Importation (D.P.I ) : ce sont la SGS et BIVAC. Procdures d'Importation du site www.gouv.sn/guide/douanes.html Dans le cadre du Programme de Vrification des Importations, la Socit COTECNA INSPECTION S.A a t mandate pour effectuer les inspections avant embarquement. Elle est sise l'Immeuble Carde-3me tage, 5, Avenue Carde, BP. 11.853 DakarPeytavin - Tel : (221) 849.49.59 Fax : (221) 842 34 85. Toute importation avec rglement financier d'une valeur FOB suprieure 5.000.000 de F.CFA, doit obligatoirement, quelque soit sa provenance, tre domicilie auprs d'une banque intermdiaire agre. Conjointement l'opration de domiciliation, une Dclaration Pralable d'Importation (DPI), tablie sur le formulaire prvue cet effet par la rglementation, est dpose et automatiquement enregistre par la banque intermdiaire agre. Les importations sans rglement financier font l'objet d'une dispense de domiciliation bancaire, mais soumises au visa pralable de la Direction charge des Finances Extrieures, loge la BCEAO nationale. La domiciliation est obligatoire l'importation pour tout montant suprieur 5.000.000 de FCFA ou en contre-valeur ; elle est rgie par le Rglement No.R09/ 98 / CM/ UEMOA du 20 dcembre 1998, relatif aux relations financires extrieures des Etats membres de l'UEMOA.

1.

Ouverture du dossier

a. l'importateur produit : la facture pro forma ou toute autre forme de contrat commercial, l'autorisation de change dj vise par la D.M.C, l'attestation d'importation et justifie de la dtention d'une carte import-export. b. la banque enregistre le tout, ouvre un dossier auquel il affecte un numro comme pour tous les autres documents produits et restitue son client importateur, l'attestation d'importation que celui-ci devra faire viser par les services de la douane, l'arrive des marchandises.

2.

Apurement du dossier Le dossier est considr comme apur lorsqu'il y sera vers : l'attestation d'importation vise par la douane, 2

les avis de rglement bancaire au plus pour le montant domicili la copie du connaissement ou tout autre document de transport. Bases lgales Loi n 87- 47 du 28 dcembre 1987 portant Code des Douanes ; Dcret n 91- 1221 du 14/ 11/ 1991 portant institution d'un Programme de Vrification des Importations (P V I) ; Arrt n 1110/ MEFP/ MDB du 25/02/1997 fixant les modalits d'application du dcret n 91-1221 du 14/11/1991 portant institution d'un Programme de Vrification des Importations (P V I). Seuil d'intervention Les marchandises dont la valeur FOB est gale ou suprieure 3.000.000 de FCFA, doivent faire l'objet d'une inspection avant embarquement. Nanmoins, les livraisons partielles resteront soumises l'inspection, pour autant que leur valeur totale soit gale ou suprieure cette valeur- plancher. De mme , les marchandises transportes par conteneur personnalis (FCL) seront inspectes, quelles que soient leurs valeurs. Exemptions Par drogation aux dispositions ci-dessus, sont exemptes de l'inspection : Les importations des entreprises franches d'exportation, des entreprises en zone franche et des points francs ; Les marchandises dont la liste figure l'annexe 1 ; Les marchandises exonres au titre des rgimes fiscaux d'exception objet de l'annexe 2, ainsi que les marchandises bnficiant d'une exemption tarifaire. Procdures Les importations de marchandises au Sngal doivent faire obligatoirement l'objet d'une Dclaration Pralable d'Importation (DPI), sauf si leur valeur FOB est infrieure 1.000.000 de FCFA, qu'elles soient soumises ou non au PVI. A l'issue de chaque inspection, un rapport rdig en franais est dlivr, qui atteste les rsultats de cette inspection. L'original de ce rapport sera transmis l'importateur et fera partie des documents ncessaires la recevabilit de la dclaration en douane. Le rapport d'inspection prend la forme, soit d'une Attestation de Vrification (AV), soit d'un Avis de Refus d'Attestation (ARA) auquel cas la dclaration en douane est irrecevable. Les factures mises l'tranger pour des importations dont le paiement est effectu par l'intermdiaire d'une lettre de crdit (L/C), sont labellises par les bureaux de COTECNA dans le pays d'exportation. Les marchandises destines tre importes au Sngal, doivent faire l'objet d'une DPI compter de lundi Ier Octobre 2001. Les marchandises destines tre importes au Sngal et embarques compter du lundi 15 Octobre 2001, doivent obligatoirement avoir fait l'objet d'une inspection avant embarquement. Les oprations de ddouanement (art. 69 du Code des Douanes) Caractre obligatoire de la dclaration en dtail : toutes les marchandises importes ou exportes doivent faire l'objet d'une dclaration en dtail leur assignant un rgime douanier. L'exemption des droits et taxes, soit l'entre, soit la sortie, ne dispense pas de cette obligation. La dclaration en dtail doit tre dpose dans un bureau de douane ouvert l'opration envisage. 2. Les personnes habilites dclarer les marchandises en dtail: Les marchandises importes ou exportes doivent tre dclares en dtail par leurs propritaires bnficiant d'un crdit d'enlvement ou par des personnes physiques ou morales ayant obtenu l'agrment de commissionnaire en douane ou l'autorisation de ddouaner dans les conditions prvues par le Code des Douanes.
1.

l'autorisation de ddouaner pour autrui : Toute personne physique ou morale qui, sans exercer la profession de commissionnaire en douane, entend l'occasion de son industrie ou de son commerce, effectuer des oprations de douane pour autrui, doit en obtenir l'autorisation. Cette autorisation ne peut tre accorde qu' titre exceptionnel pour des oprations dtermines non susceptibles d'tre gnralises, dans les conditions fixes par le Dcret n. 85-863 du 9 aot 1985 portant organisation de la profession de commissionnaire agr, en son article 20. Toutefois, lorsque leur valeur est infrieure un montant fix par dcret (100.000 F.CFA), les marchandises importes ou exportes peuvent tre dclares en dtail par leurs propritaires mme s'ils ne bnficient pas du crdit d'enlvement.
3.

Formalits d'agrments aux rgimes francs Extrait du site www.gouv.sn/guide/franc.html Les investisseurs dsireux d'installer une Entreprise Franche d'Exportation doivent dposer au Guichet Unique de l'APIX www.gouv.sn/organismes/apix.html un dossier complet. L'Administration est tenue de rpondre dans un dlai de 30 jours; au-del de ce dlai, l'agrment est rput avoir t accord. Le dossier est compos des pices suivantes : Pour toutes les entreprises : Une demande adresse au Ministre de l'Economie et des Finances, indiquant la nature dtaille de l'activit, ou le ou les lieux d'implantation; Un numro d'identification nationale (NINEA), Une copie notarie des statuts, Un compte d'exploitation prvisionnel pour les deux annes suivant la demande d'agrment, avec le dtail des comptes de charges et des matires premires et produits semi-finis importer; Une tude de faisabilit en dix exemplaires si l'entreprise doit raliser un programme d'investissement pour atteindre des objectifs d'exportation.

Pour les entreprises existantes : Les tats financiers du dernier exercice social; Un relev, certifi exact par l'Administration des douanes, des dclarations d'exportation des deux dernires annes portant les valeurs et poids des produits exports; Un relev, certifi exact par l'Administration fiscale, des dclarations de taxe sur la valeur ajoute (TVA); Le certificat de fabrication ou de production de chaque produit export.

Rgimes francs Afin d'encourager le dveloppement des exportations, le Gouvernement du Sngal a mis en place, par la loi n 95/34 du 29 dcembre 1995, complte par le dcret n 96-869 du 15 octobre 1996, le rgime des Entreprises Franches d'Exportation. Ce nouveau statut tend les avantages et simplifie les procdures lies aux rgimes antrieurs : La Zone Franche Industrielle de Dakar, cre depuis 1974; Le statut des Points Francs du Sngal, cr depuis 1986. Les entreprises agres au statut des points francs et les entreprises manufacturires installes dans la Zone Franche Industrielle de Dakar, peuvent opter pour le statut d'Entreprise Franche d'Exportation. Eligibilit Le statut d'Entreprise franche d'Exportation est accord aux entreprises industrielles ou agricoles (au sens large, incluant l'horticulture, la foresterie, l'levage, la pche et 4

l'aquaculture) installes sur le territoire douanier sngalais et qui destinent la totalit de leur production l'exportation. L'agrment au statut peut galement tre accord aux entreprises qui justifient d'un potentiel l'exportation de 80 % au moins de leur chiffre d'affaires. Avantages fiscaux Les entreprises Franches d'Exportation sont exonres : de l'impt sur le revenu des valeurs mobilires prlev par l'entreprise sur les dividendes distribus; de tout impt ayant pour assiette les salaires verss par les entreprises et supports par ces dernires, et notamment de la contribution forfaitaire la charge des employeurs; de tous les droits d'enregistrement et de timbre, et notamment de ceux perus lors de la constitution et de la modification des statuts de la socit; de la contribution des patentes, de la contribution foncire sur les proprits bties, de la contribution foncire sur les proprits non bties, de la contribution des licences. Les Entreprises Franches d'Exportation sont soumises la perception de l'impt sur les socits au taux de 15 %. Les Entreprises Franches d'Exportation bnficiaires de concessions restent soumises aux redevances et taxes perues pour utilisation du domaine gologique, minier, maritime ou forestier. Avantages douaniers Franchise de droits et taxes et du timbre douanier pour l'importation et l'exportation des biens d'quipement, matriels, matires premires des produits finis ou semi-finis; ainsi que pour l'exportation des produits finis fabriqus par l'entreprise. Exonration des droits de douane et du timbre douanier sur les vhicules utilitaires et les vhicules de tourisme et moyens de transport manifestement destins la production. La dure de sjour des marchandises importes par les Entreprises Franches d'Exportation n'est pas limite. Les achats au Sngal des Entreprises Franches d'Exportation sont effectus en franchise de tous droits et taxes de douanes ainsi que des taxes intrieures. La procdure de ddouanement est allge pour les Entreprises Franches d'Exportation : la dispense de caution et d'escorte est accorde pour toutes leurs oprations de ddouanement. Autres avantages Les Entreprises Franches d'Exportation peuvent recruter librement leur personnel sngalais ou expatri. En cas de ncessit, l'employeur peut, aprs concertation avec les reprsentants des travailleurs, dcider d'une interruption collective de travail de tout ou partie du personnel. Garanties Dans le cadre de la rglementation du commerce extrieur et des changes applicables au Sngal, le Gouvernement garantit aux Entreprises Franches d'Exportation : le libre transfert destination des pays extrieurs la zone Franc, de toutes les sommes ncessaires la ralisation de l'investissement et de leurs oprations commerciales et financires; le libre transfert des salaires des expatris, des intrts des emprunts, et des dividendes. Il ne peut tre appliqu aux Entreprises Franches d'Exportation aucune mesure : discriminatoire par rapport celles dont bnficient les autres entreprises installes au Sngal; ou ayant pour effet d'aggraver les dispositions rsultant du statut de l'Entreprise Franche d'Exportation et les textes d'application existant la date de l'agrment.

Arbitrage Les diffrends entre personnes physiques ou morales trangres et la Rpublique du Sngal concernant l'application de la loi sur les Entreprises Franches d'Exportation sont rgls selon une procdure de conciliation et d'arbitrage dcoulant : soit des rgles labores par le Centre International des Rglements des Diffrends sur les Investissements (CIRDI); soit des accords et traits signs entre le Sngal et l'Etat dont la personne physique ou morale est ressortissante, soit de tout autre rglement adopt d'un commun accord par les deux parties.
Fiche 1:

Liste des Formulaires des procdures d'importation-exportation Formulaires Institutions concernes Documentation pour l'Importation Carte d'importateur Dclaration pralable d'importation (DPI) Dossier d'importation Attestation d'importation Attestation de vrification (AV) Avis de Refus d'Attestation (ARA) Dclaration de ddouanement Facture commerciale Autorisation de change Dossier de la banque agre Documentation pour l'Exportation Carte d'exportateur Dossier d'exportation Licence d'exportation Attestation d'exportation Facture commerciale Bill of lading, Airway bill Certificat d'origine Certificat d'assurance Entreprise franche Dossier de l'entreprise franche

SGS BIVAC Cotecna Inspection, vrification des importations Douane www.douanes.sn Fournisseur DMC Banque concerne ASEPEX ASEPEX ASEPEX ASEPEX Fournisseur Agent et Socit de transport Assurance concerne Guichet unique de l'APIX

Pour des procdures d'importation contacter: COTECNA INSPECTION, 5, Avenue carde, derrire la DIC, Bp: 14400 Dakar-Peytavin, Tl: 889 89 59 Douanes www.douanes.sn, 8-10 Alles Delmas, Standard: 889.74.74, Relations publiques: 889.74.52, Archives: 821.28.79, poste 124 Pour des procdures d'exportation contacter: Agence Sngalaise de Promotion des Exportations (ASEPEX) Almadies, BP: 14709 Dakar-Peytavin, Tl: 869 20 21 Fax: 869 20 22 Syndicat Sngalais des Importateurs-Exportateurs (SYNIMEX), c/o GES, 21 Avenue Faidherbe Tel: 822 28 11 Trade Point Sngal www.tpsnet.org www.tpsnet.sn Km 2,5 Boulevard du Centenaire de la Commune de Dakar, BP: 21874 Dakar-Ponty, Tl: 839 73 73

2. Prparez vous pour l'Exportation


Etes-vous prt- lexport ? Lexportation est parfois la prochaine tape logique pour votre entreprise, ou cest tout simplement la seule faon pour vous de faire des affaires. Dune faon ou de lautre, on nentre pas dans ce domaine la lgre. Il requiert une recherche et une planification dtailles, axes sur les quatre questions suivantes: Y a-t-il une demande pour votre produit ou votre service ? Votre entreprise est-elle prte relever le dfi de lexportation ? Avez-vous du financement en place ? Avez-vous dress un plan daffaires et de marketing exhaustif ? Avez-vous une capacit de production excdentaire ou des spcialistes qui vous aideront rpondre une demande accrue de votre produit ou service? Avez-vous lexpertise voulue pour promouvoir votre produit ou service sur votre march cible? Analyser les potentialits du march extrieur et la concurrence Etude de march et analyse des statistiques commerciales Pour pntrer les marchs lexportation de votre produit, vous devrez mener des tudes afin de mieux connatre les marchs extrieurs. Le but de cet exercice est dune part didentifier les opportunits et les contraintes des marchs extrieurs, et dautre part de bien connatre les potentiels consommateurs et acheteurs. Ltude de march peut se faire en utilisant soit des sources de donnes primaires ou secondaires. Dans une tude de march primaire, les donnes sont collectes directement sur le march travers des interviews, des tudes et dautres mthodes de contact direct avec les reprsentants et les acheteurs potentiels. Ltude du march travers les donnes primaires a lavantage dtre adapte aux besoins de lentreprise et fournit des rponses des questions spcifiques, mais la collecte de telles informations demande du temps et des moyens. Dans une tude de march par les donnes secondaires, les donnes sont collectes partir de sources varies telles les statistiques de commerce du pays ou du produit. Travailler avec les sources secondaires est moins coteux et permet lentreprise de centrer ses efforts sur la commercialisation. Bien que les sources de donnes secondaires soient essentielles ltude de march, elles ont leurs limites.
Fiche 2: Etude de march extrieur

Obtenir des statistiques qui renseignent sur lexportation du produit dans divers pays Identifier cinq dix marchs croissance rapide pour le produit de lentreprise. Identifier quelques petits marchs mergence rapide qui offriraient des opportunits. Si le march vient juste de souvrir, il pourrait y avoir moins de concurrents que dans les marchs dj tablis. Identifier trois quatre des marchs les plus prometteurs pour une future valuation.

Examiner la tendance pour le produit ainsi que pour les produits apparents qui pourraient influencer la demande. Dterminer les sources de concurrence, analyser limportance de la production de lindustrie domestique ainsi que les principaux pays trangers avec lesquels lentreprise est en concurrence. Identifier les obstacles (tarifaires ou non tarifaires) limportation du produit dans le pays

Analyser le potentiel de votre produit pour l'exportation Evaluer le succs de vos produits sur le march local. Si votre entreprise russit vendre sur le march local, il y a de grandes chances quelle puisse pntrer le march extrieur, tout au moins celui dans lequel les conditions et besoins similaires existent. Examiner les particularits de votre produit. Si elles sont difficiles reproduire ltranger, alors il est probable que vous russirez sur le march extrieur. Un produit unique peut avoir peu de concurrents et dans ce cas, la demande pourrait tre assez forte.
Fiche 3: Prparer l'entreprise l'exportation

1. Quels sont les produits choisis pour lexportation? Quelles modifications, si ncessaire faudrait-il apporter pour les rendre comptitifs sur les marchs extrieurs? 2. Quels sont les pays cibls pour laugmentation des ventes? 3. Quel est le profil du consommateur de base dans chaque pays? Quelle stratgie marketing et quelles chanes de distribution choisir pour mieux atteindre les consommateurs? 4. Quels sont les dfis de chaque march (concurrence, diffrences culturelles, contrles de limportation, etc.), et quelles stratgies utiliser pour les relever? 5. comment dterminer le prix de vente du produit lexportation? 6. Quelle mesure oprationnelle spcifique prendre et quand? 7. quel est le dlai de mise en oeuvre de chaque lment du plan? 8. Quels sont le personnel et les ressources de lentreprise affects dans la production destine lexportation? 9. Quel sera le cot montaire et en temps de chaque lment ? 10. Comment les rsultats peuvent-ils tre valus et utiliss pour modifier le plan?

Stratgie d'exportation Les mthodes de vente les plus courantes sont la vente directe et la vente indirecte. Dans la vente indirecte, un intermdiaire lexportation comme une socit gestion des exportations ou une socit de vente lexportation assument gnralement la responsabilit de trouver des acheteurs trangers, dexpdier les produits et de se faire payer. Dans la vente directe, le producteur U.S ngocie directement avec lacheteur tranger. La vente dpend : De la taille de lentreprise; De la nature des produits; De lexprience antrieure lexportation et lexpertise; Des conditions dans les marchs extrieurs choisis.

1. Excuter passivement les commandes dacheteurs locaux qui ensuite exportent le produit. Dans ce cas, la vente est similaire toute autre vente effectues sur le march local : quelquun dautre a dcid que le produit en question pouvait satisfaire la demande extrieure. Lacheteur prend tous les risques et soccupe de tous les dtails concernant lexportation, dans certains cas, le producteur local nest pas inform (le plus souvent, lexportation ne devient une opportunit que lorsque les producteurs dcouvrent que leurs produits sont priss sur le march extrieur). 2. Rechercher des acheteurs locaux qui reprsentent les utilisateurs ou consommateurs finaux trangers. Plusieurs entreprises publiques trangres, socits dintermdiation, les socits de vente ltranger, les agences gouvernementales trangres, les distributeurs trangers et dtaillants, et dautres catgories de socits dans votre pays, achtent pour lexportation. Ces acheteurs constituent un large march pour une grande varit de produits et services. Dans ce cas, une entreprise pourrait tre informe de limportation de son produit mais laisser lacheteur prendre les risques et grer les dtails de lexportation. 3. Exporter indirectement par des intermdiaires trangers. Avec cette approche, une entreprise sattache les services dune socit intermdiaire capable de trouver des marchs extrieurs et des acheteurs pour ses produits. Des consultants en commerce international, ainsi que dautres intermdiaires peuvent fournir lexportateur un accs une expertise bien tablie et des contacts pour la commercialisation. Dans ce cas, lexportateur peut, tout en vitant les complexits et les risques de limportation directe, toujours avoir un contrle considrable sur le processus en bnficiant de certains avantages de laccs au march extrieur : une connaissance plus profonde des concurrents trangers, laccs aux nouvelles technologies et autres opportunits du march. Plusieurs types de socits intermdiaires proposent une gamme de service lexportation. 4. Exporter directement. Une entreprise peut aussi vendre directement aux dtaillants trangers. Lexportation directe prsente plusieurs avantages : un contrle du processus dexportation, un profit potentiellement plus lev et une plus grande proximit du march et des acheteurs trangers. Toutefois, ces avantages constituent le fruit de gros efforts puisque lexportation directe requiert plus de temps plus de personnel, plus de ressources de lentreprise que lexportation indirecte. Cette approche est la plus ambitieuse et la plus difficile dans la mesure o lexportateur gre personnellement chaque aspect du processus dexportation : de ltude de march et la planification la distribution et aux collectes ltranger. En consquence, un engagement significatif du temps de gestion ainsi quune grande attention sont requis pour avoir de bons rsultats. Cette approche pourrait aussi tre le meilleur moyen davoir un maximum de profit et une croissance long terme.
Fiche 4: Distribution et Intermdiaires Quelles chanes de distribution devrait choisir lentreprise pour vendre ses produits ltranger? O lentreprise devrait-elle fabriquer ses produits et comment pourrait-elle les distribuer sur le march extrieur? Quels types de reprsentants, courtiers, grossistes, ngociants, distributeurs ou consommateurs finaux lentreprise devrait-elle utiliser? Quelles sont les caractristiques et les capacits des intermdiaires disponibles? Lassistance dun EMC ou dun ETC sera t-elle obtenue?

Les organismes confirmateurs ou les agents dachat sont des chercheurs pour les entreprises trangres qui veulent acheter vos produits ; ils cherchent avoir les articles dsirs au plus bas prix possible pour obtenir une commission de leurs clients trangers. Les commissionnaires, les ngociants ou les revendeurs achtent les produits directement au fabriquant, les reconditionnent et les estampillent selon leurs propres spcifications puis les vendent grce leurs contacts sous leurs noms et assument toutes les responsabilits.

Gestion de lexportation Emballage et expdition En expdiant des produits ltranger, lexportateur doit tre conscient des exigences de lemballage, de ltiquetage, de la documentation et de lassurance. Il est important que les exportateurs assurent que la marchandise est: Correctement emballe de sorte quelle arrive destination en bon tat; Etiquete correctement pour assurer une manipulation approprie, une livraison dans les dlais lendroit convenu; Documente correctement pour remplir les conditions du gouvernement tranger ainsi que les normes appropries ; Assure contre les dgts, les pertes, les petits vols et le retard de livraison. Les exportateurs devraient connatre les exigences de lexpdition internationale concernant les marchandises emballes ; ils doivent aussi garder en mmoire quatre problmes potentiels qui peuvent se prsenter lors de la prparation lexpdition de marchandises lexportation : la casse, lhumidit, les petits vols et lexcs de poids. Soyez prts en mettant en pratique ces directives: Mettre la marchandise dans des containers solides, bien scells et remplis si possible Faciliter un brassage correct dans le container, sans tenir compte de la taille, assurez-vous que le poids est bien distribu. Les marchandises doivent tre en palette et si possible conteneuriss Les colis et le matriau servant lemballage doivent tre rsistant lhumidit. Pour viter les petits vols, ne mettez pas le nom de la marque, viter de noter par crit le contenu sur les emballages. Il existe dautres moyens de protection tels lutilisation de sangles, de scells et demballage sous film plastique. Respecter les exigences de lemballage. Normalement, les envois par voie arienne requirent un emballage moins lourd que ceux par voie maritime. Finalement, puisque les cots de transport sont dtermins par le volume et le poids, des matriaux lgers et renforcs ont t spcialement conus pour lexportation. Emballer des marchandises en minimisant le volume et le poids tout en les renforant peut vous faire conomiser de largent tout en assurant un emballage appropri. Etiquetage Ltiquetage et le marquage spcifique sont utiliss sur les botes en carton ou les containers lexportation pour: Respecter la rglementation en matire dexpdition; Assurer une manipulation correcte; Dissimuler le contenu; Aider les receveurs identifier les envois; et Assurer la conformit aux normes de scurit et de lenvironnement. Etablissement du prix Les considrations de prix listes ci-dessous aideront lexportateur dterminer le meilleur prix pour les produits ltranger. 10

A quel prix lentreprise devra-t-elle vendre ses produits sur le march extrieur? Quel type de positionnement sur le march (perception de consommateur) lentreprise veut-elle transmettre par rapport sa structure de prix? Le prix lexportation reflte-t-il la qualit du produit? Le prix est-il comptitif? Lentreprise devrait-elle poursuivre les objectifs de pntration du march ou la stratgie de fixation de prix levs du fait de la nouveaut du produit? Quel type de politique de rduction des prix lentreprise devrait-elle offrir ses consommateurs trangers? des remises sur la vente : remboursement, remise sur la quantit achete ou un budget destin la publicit, ou autre Les prix devraient-ils diffrer selon le segment du march? Que devrait faire lentreprise concernant ltablissement de prix de la ligne de produit? Quelles sont les alternatives dans la dtermination des prix lorsque les cots de lentreprise diminuent ou augmentent? La demande sur le march extrieur est-elle lastique ou inlastique? Les prix vont-ils tre considrs par le gouvernement tranger comme raisonnable ou excessif? Les lois antidumpings du pays tranger posent-elles problme?

Les composantes traditionnelles pour la dtermination adquate du prix sont: les cots, la demande du march et la concurrence. Chacune de ces composantes devrait tre compare avec les objectifs de lentreprise pntrer le march extrieur. Lanalyse de chaque composante dans une perspective dexportation pourrait aboutir une diffrence entre le prix sur le march local et le prix lexportation. Il est aussi dune importance capitale que lexportateur prenne en compte les cots supplmentaires (les tarifs, les frais douaniers, les cots de transaction de la fluctuation des devises et les impts sur la valeur ajoute) typiquement supports par limportateur. Ces cots additionnels peuvent augmenter substantiellement le prix final pay par limportateur, rsultant parfois un total dpassant le double du prix local. Les autres cots devraient tre valus aussi bien pour les produits domestiques que pour les produits lexportation selon le cot de revient de chaque produit. Les cots supplmentaires souvent associs aux ventes lexportation comprennent: Ltude de march et les vrifications de crdit; Les voyages daffaire; Laffranchissement international, le cble et les tarifs du tlphone; Les cots de traduction; Les commissions, les frais de formation, et autres cots lis aux reprsentants trangers; Les consultants et les agents de fret; La modification du produit et lemballage spcial.
Exemple de calcul de cot major de produit en Dollar Vente domestique Vente lexportation Prix dusine 7.50 7.50 Fret domestique .70 .70 Sous total 8.20 8.20 Documentation pour lexportation .50 Sous total 8.70 Fret maritime et assurance 1.20 Sous total 9.90 Droits lexportation 1.19 (12 % du cot au dbarquement) Sous total 11.09 Majoration du grossiste (15 %) 1.23 Sous total 9.43 Majoration de limportateur/distributeur 2.44

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Sous total Majoration du dtaillant (50 %) Prix du consommateur final 4.72 14.15

13.53 6.77 20.30

Fiche 5: Comment fixer des prix

Rsum de ltablissement du prix En rsum, voici les points cl en garder en mmoire lors de la dtermination du prix de vente de votre produit: Dterminer votre objectif sur le march tranger. Calculer le cot rel du produit lexportation. Calculer le prix de revient au consommateur final. Evaluer la demande du march et la concurrence. Songer modifier le produit pour rduire le prix lexportation. Inclure les cots non lis au march tels les tarifs et les frais de douane. Exclure les lments de cots tels la publicit domestique qui napportent aucun avantage lexportation.

Pro forma Une cotation dcrit le produit, tablit son prix, dfinit le moment de lexpdition et spcifie les termes de la vente et du paiement. Puisque lacheteur tranger pourrait ne pas tre familier au produit, sa description dans une cotation trangre devrait tre plus dtaille. La description doit comprendre ces quinze points: 1. Noms et adresse du vendeur et de lacheteur. 2. Numro de rfrence de lacheteur et date de la demande. 3. Liste des produits demands et description succincte. 4. Prix de chaque article (il est conseill dindiquer si larticle est neuf ou doccasion ainsi que le prix en dollar US pour rduire le risque de devise trangre). 5. Poids brut et poids net appropris de lenvoi (en units mtriques si possible). 6. Volume cubique total et dimensions appropris de lemballage pour lexportation (en units mtriques si possible) 7. Escompte commercial (si possible). 8. Point de livraison. 9. Termes de la vente. 10. Termes du paiement. 11. Cot de lassurance et de lexpdition. 12. Priode de validit de la cotation. 13. Frais totaux payer par le consommateur. 14. Date dexpdition estime partir dun port ou aroport amricain. 15. Devises de vente. Termes de la vente Dans tout accord de vente, il est important que les deux parties aient la mme comprhension des termes de la livraison puisquune confusion sur leurs significations peut conduire une perte de la marchandise ou une perte sur la vente de la marchandise. Documentation sur lexportation

Les expditions par fret arien sont traites par des connaissements ariens qui ne peuvent jamais tre faits sous une forme ngociable Un connaissement est un contrat entre le propritaire des marchandises et le transporteur (comme avec les envois domestiques).

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Une facture commerciale est une facture pour les marchandises que le vendeur tablit pour lacheteur. Un certificat dorigine est un document exig dans certains pays. Cest une dclaration signe certifiant lorigine du produit. Le certificat dorigine est souvent sign par une organisation semi officielle telle la chambre de commerce locale. Ce certificat peut tre exig mme lorsque la facture commerciale contient les informations. Une licence dexportation est un document du gouvernement autorisant lexportation de marchandises spcifiques des quantits dfinies vers une destination particulire. certains pays exigent ce document pour la plupart ou toutes les exportations cependant dautres ne lexigent que sous certaines circonstances particulires. Un certificat dassurance est utilis pour assurer au destinataire que lassurance couvrira la perte de marchandise ou les dgts au cargo durant le transit.

Le nombre et le type de documents que limportateur doit traiter varient selon la destination de lenvoi. Etant donn que chaque pays a sa rglementation limportation, limportateur devrait veiller fournir tous les documents requis. Adaptez la gestion interne et la prsentation de votre entreprise aux besoins de l'exportation Quelles demandes lexportation placera sur les ressources essentielles, la gestion et le personnel, la capacit de production et les finances de lentreprise et comment ces demandes seront-elles satisfaites? Les bnfices escompts valent-ils les cots ou lentreprise ferait mieux dutiliser ses ressources pour mieux se positionner sur le march domestique?

Personnel Une entreprise qui vient de souvrir sur le march tranger traite gnralement ses ventes de la mme manire lexportation que sur le march domestique en utilisant le personnel et les structures organisationnelles existant. Lorsque les ventes internationales augmentent, elle devrait sparer la gestion de ses exportations de celle des ventes domestiques. Elaborez une prsentation de vos produits Avant de contacter des partenaires commerciaux, il est un pralable que vous laborer une prsentation dtaille de vos produits. La liste suivante vous donne une ide des thmes aborder: Nom du produit, Photos du produit Utilit du produit et exemples d'utilisation Dtails du produit: taille, mesures, poids, forme, prsentation, qualit, matriel Prix: vous pouvez indiquer le prix ou attendre le contact avec le client Prparez des chantillons En cas de contact vous devriez agir rapidement et sans dlai. C'est pour cela qu'avant la dmarche vous allez prparer des chantillons prts l'envoi y compris des prospectus dtaills du produit. Prparez une prsentation de votre entreprise C'est votre produit qu'on achte et non votre entreprise. En premier lieu vous aurez donc la prsentation de vos produits. Mais ce qui n'empche pas d'laborer une prsentation annexe de votre entreprise qui montre sa capacit de production, la qualit des services et fait confiance. La prsentation de l'entreprises se fait comme suit: Propritaire, activit de l'entreprise et adresse Photos de l'entreprise, Historique de l'entreprise Principales activits, produits et services 13

Rfrences des contacts commerciaux dj raliss.

La prsentation de l'entreprise peut se faire sur support classique avec un dpliant imprim. Mais pour des entreprises exportatrices il est fort conseill de disposer d'un site Internet qui montre la modernit et la "mondialit" de l'entreprise. Aussi des prsentations plus dtailles et volumineuses sur CD-ROM sont possibles et peuvent accompagner l'envoi des chantillons.

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3. Promotion du Commerce International


Agences Internationales de Promotion du Commerce

Un site web de support pour les exportations vers l'Europe: Export Helpdesk for Developing Countries http://export-help.cec.eu.int/index_fr.html Banque de Donnes: Conditions + Taxes I Droits de Douane I Documentation Douanire, Rgles d'Origine I Statistiqus Commerciales I Espace Commercial I Liens.L'Union Europenne (UE) a publi un site web d'assistance aux exportateurs vers le march europen. Le site dispose des informations ncessaire sur les douanes, attestation d'origine et des statistiques commerciales du march europen ainsi qu'un rpertoire des institutions concernes. Center for the Promotion of Imports of Developing Countries (CBI) www.cbi.nl/ Site web en Anglais. Informations de marketing et outils pour l'exportation. Au dbut il faut se registrer gratuitement et choisir un mot de passe. CBI est appropri pour des relations commerciales de longue dure. Il faut personnellement prendre contact par email. FITA. Federation of International Trade Associations www.fita.org/ Site web en Anglais. Rpertoire europen du commerce, possibilits de publicit, calendrier des foires et venements. Liens sur plus de 7.000 sites web commerciaux. Le FITA est un march virtuel acheter-vendre. Bundesagentur fr Aussenwirtschaft (BFAI) Germany www.bfai.de Site web en Anglais. Appels d'offre KfW, Opportunits de commerce German Business Portal www.german-business-portal.info/ Anglais. Infrastructure des affaires et secteurs industriels en Allemagne; rpertoire des secteurs principaux, statistiques commerciales, donnes sur l'conomie. World Trade Organization www.wto.org/indexfr.htm Statistiques commerciales. Marchs publiques. Accords commerciaux rgionaux. International Trade Center (UNCTAD/WTO) www.intracen.org/menus/itc-f.htm Services de dveloppement des marchs. Services d'analyse des marchs. Statistiques. Tradeport USA www.tradeport.org Site web en Anglais. Guide d'exportation, d'importation, de recherche de marchs. Procdures d'exportation aux Etats Unies.

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Institutions de Promotion des Exportations au Sngal Agence Sngalaise de Promotion des Exportations (ASEPEX) Route du Mridien Prsident, Almadies, BP 14709 Dakar, Tl. (221) 869.20.21, Fax 869.20.22, Email: asepex@asepex.sn , Site Internet: www.asepex.sn L'ASEPEX est une institution de promotion des exportations en faveur des entreprises et de leurs associations professionnelles. L'ASEPEX offre des services d'accompagnement aux foires internationales et de prsentation des exportateurs. Un "Fonds de Promotion des Exportations (FOPROMEX) sera install partir de l'an 2007 pour accompagner les entreprises exportatrices. Fonds de Promotion des Exportations (FOPROMEX) Financement des activits de promotion et de l'accompagnement des exportations Critres d'ligibilit: Exportateur Trade Point Sngal (tpdakar) www.tpsnet.org et www.emploi.sn et www.tpsnet.sn Simplification des procdures de ddouanement, Informations commerciales, Recherche de partenaires commerciaux, Assistance en Commerce International Entreprises du Sngal Produits ligibles AGOA Avis d'appel d'offres/Amade Liste de Contrle AGOA Socio-Economiques Dossier Presse AGOA Importateurs / Exportateurs Code des investissements Commerce Exterieur Ambassades sngalaises l'tranger Statistiques Commerce Exterieur Ambassades accrdites au Sngal Foires-Expositions-Rencontres Consulat honoraire Groupement des femmes Structures d'appui et d'assistance Hotels du Sngal Organisations patronales et syndicats Banques et Etablissements professionnels Base de donnes documentaire Chambre de commerce Le tpdakar est membre d'un rseau mondial des Trade Points initi par la 8me CNUCED qui s'tait tenue Carthagne (Colombie) en fvrier 1992 . Le symposium sur l'efficacit commerciale de janvier 1994 Ohio a marqu la naissance du Global Trade Point Network dont le Sngal a t dsign pays pilote. Trois lments peuvent tre retenus dans la description du TPS : 1. Un point d'accs des rseaux mondiaux. Les centres pour le commerce sont tous relis entre eux en un rseau lectronique mondial. Au Sngal, les bases de donnes fiables existantes sont lies celles du TPS. 2. Un systme d'informations commerciales. Cet instrument met la disposition de l'oprateur conomique trois outils : a. Une source d'informations sur l'environnement des affaires au Sngal et dans le monde ; b. Un rseau d'changes d'opportunits ; c.Un rpertoire des entreprises sngalaises par secteur et sous-secteur d'activits. 3. Un centre de facilitation du commerce extrieur. C'est un regroupement virtuel de tous les ples intervenant dans le commerce extrieur avec l'utilisation des nouvelles technologies de l'information en vue de l'acclration des procdures du commerce international. Syndicat Sngalais des Importateurs-Exportateurs (SYNIMEX) Tl. 822.28.21 Douanes www.douanes.sn site des Douanes 16

Guides d'Accs aux Marchs internationaux

Projet Commerce International, Tunis avec GTZ et Chambre Tuniso-Allemande, Tunis 2005 Guide d'Accs au March Allemand Contenu: Prsentation de l'conomie allemande, organismes professionnelles, cadre douanier, normes et rglementations, accs au march, les industries agro-alimentaires, le bio, industries de construction, cramique et du verre, marbre taill, industries manufacturires, le plastique, industries lectriques, lectroniques et lectromnagres, circuits imprims, industries chimiques, les huiles essentielles, industries du textile et de l'habillement, industries du cuir et de la chaussures, le march allemand de l'artisanat, la poterie, march allemand des services, les logiciels USA Government Export-Guide (en anglais) Developing an export strategy. Assessing your Export readiness. Developing an export plan. Developing a marketing plan. Export advice. Requirements for import. Institutions. Canada Inc 2005, Ministre des travaux publics et services gouvernementaux Exporter aux Etats Unies Contenu: Prparation de l'exportation, recherche d'un march cible, aspects juridiques des exportation aux Etats Unies, formalits d'immigration et voyages d'affaires, tiquetage et normalisation, emballage et expdition, douane Canada Inc 2005, Ministre des travaux publics et services gouvernementaux Guide pas--pas l'Exportation Contenu: Plan d'exportation, Slectionner le march cible, dfinir la stratgie marketing, s'implanter dans le march cible, expditeurs et expdition, financement, le commerce et la loi

Les guides ci-dessus prsentes sont disponibles pour tlchargement sur le site sngalais d'appui aux entreprises www.senegal-entreprises.net/import-export.htm

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4. E-commerce: Acheter et vendre sur des Marchs virtuels l'Internet

Le Commerce lectronique Internet a compltement rvolutionn les pratiques et habitudes commerciales avec la dmatrialisation aussi bien des marchs que des instruments de paiements. L'interaction du commerce et des TICs a donn naissance au commerce lectronique qui regroupe l'ensemble des changes de biens et services via Internet. Ce secteur offre des opportunits de croissance normes pour les pays et les entreprises qui l'investissent, en leur facilitant l'accs aux marchs mondiaux. Ainsi, pour la premire fois de l'histoire conomique, aussi bien les petites entreprises que les petits pays peuvent compter avec leurs homologues plus puissants, car les TIC ont enlev les barrires d'accs au march. Dornavant, les seuls critres de prsence march et de succs commerciaux sont, au de l de la prsence sur le net, l'innovation, la qualit et la comptitivit. Ci-dessous nous prsentons les portails de E-commerce les plus connus au niveau international. La majorit des marchs virtuels offrent de services gratuits pour insrer vos produits de vente.

Les Marchs virtuels l'Internet Alibaba. http://importer.alibaba.com/ Site web en Anglais. Le plus grand march virtuel de l'Internet. Acheter-vendre. Base de donnes pour trouver des clients. http://importer.alibaba.com/buy_leads/4c1p/Textiles_Leather_Products.html All categories of textile and leather products One Trade World Market Place www.onetrade.biz/ot/ Site web en Anglais. Achetervendre. Secteurs d'industrie et d'agriculture. The Import-Export Help Buy/Sell Exchange http://imexhelp.worldbid.com/ Site web en Anglais. International trade leads, and tender opportunities from companies and government organizations around the world. Over 340,000 businesses have registered with us to help increase their sales, reduce supplier costs, and find new business contacts.The Import-Export Help Buy/Sell Exchange is an online international marketplace designed to help small to mid-sized companies do business. Whether it is buying or selling products or services, domestically or internationally, we are confident our marketplace will meet your company's needs. Company Showroom: Your Company has the opportunity to showcase your product or service offering to the world. The Import-Export Help Buy/Sell Exchange's Company Showrooms enable your company to upload its complete product line and market it internationally 24 hours a day, 7 days a week. German E-Trade Center. www.e-trade-center.com Site web en Anglais. Acheter-vendre. Looking for business contacts. This is a market place for searching and offering business contacts around the world in different sectors. Berlinkauf. www.berlinkauf.com/ Site web en Anglais. Acheter-vendre. Business Exchange. Trade Markets. Trade News Premier International Business to Business Trade Portal www.foreign-trade.com/ with the most complete foreign trade, import and export information! FREE services for importers, exporters & trade shows organizers. Directories of Importers and Exporters, of Freight Transporters, Embassies and Consulates, Marker Research Tools Trade terms and Codes, Measurements and Conversions. 18

Kompass - Annuaire et information d'entreprise www.kompass.com/kinl/index.php? _Lang=fr Marchs publiques. Appels d'offres privs en Europe. TOBOC, Canada - Directory of Exporters, Importers, Manufacturers and Suppliers by sectors www.toboc.com Site web en Anglais. Exportateurs, Importateurs, Transporteurs

Guide d'utilisation des portails de l'E-commerce Exemple du site Alibaba Sur la page des importateurs de Alibaba http://importer.alibaba.com/ vous allez trouver les thmes suivants: Trouvez des acheteurs potentiels par filires. Publiez votre profile d'entreprise et vos produits et montrez aux acheteurs qui vous tes et quels produits vous vendez. Recevez des demandes des clients et rpondez. Il y a deux possibilits de prendre contact avec des acheteurs potentiels: 1. Recherchez des clients vous-mmes 2. Laissez des clients vous trouver. 1. Recherchez des clients Recherchez le nom ou la catgorie de produit que vous voulez vendre sur Alibaba. Regardez la page des rsultats et cliquez sur le lien de votre intrt pour plus de dtails. Choisissez l'une des possibilits de contact pour contacter l'acheteur. 2. Laissez des clients vous trouver Publiez la prsentation de votre entreprise et votre produit sur Alibaba. Dtaillez l'information du produit; pour cela il existe un formulaire de prsentation sur Alibaba. Des acheteurs peuvent vous trouver et contacter par e-mail ou par le centre de message ou le centre de commerce de Alibaba. Le contact personnel est encore plus important ! En gnral, vous n'allez pas avoir des clients immdiatement aprs votre prsentation. Vous devriez activement rechercher des clients et les contacter l'un aprs l'autre de manire individuelle par e-mail ou tlcopie. Prenez toute une journe pour identifier et contacter individuellement 20 30 acheteurs potentiels par des e-mails individualiss et ajoutez la prsentation de votre socit et de vos produits.

Exemples de sites web des socits exportatrices www.selambaltena.com.et/index.html Selam Baltena, Ethiopia, food processing www.selambaltena.com.et/products.html#bulla products www.selambaltena.com.et/gallery.html product photos www.nileenterprises.com/ Blue Nile enterprises, Ethiopia, drinks and grains www.nileenterprises.com/Seeds.html seeds www.iflexsenegal.org/accueil.html Information sur les Fruits et Lgumes d'Exportation du Sngal

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Plan d'un cours de formation spcial dstin aux entreprises exportatrices avec des facilits lectroniques

Cours de Formation d'une semaine

Cours de Formation pour la Promotion des Exportations travers des Marchs virtuels l'Internet (E-commerce) et la publication des sites web des entreprises exportatrices
Une option dans le E-commerce serait de raliser un cours spcial avec la prparation et l'introduction des produits des entreprises aux marchs virtuels. Cela ncessite une salle de formation avec une dizaine d'ordinateurs branchs l'Internet pour une dizaine de dirigeants d'entreprise habitus aux techniques d'Internet. Le cours pourrait tre co-organis et co-financ avec le Centre International du Commerce (CCI), Genve www.intracen.org qui a dj ralis des tels cours de commerce lectronique. 1.

Objectif du cours 10 entreprises exportatrices sont introduites prsenter 1-3 de leurs produits 10 marchs virtuels l'Internet. Identification de la demande: Les participants identifient des clients potentiels travers les marchs virtuels et travers Google et prennent contact direct par e-mail. Les participants laborent un plan de leur site web orient l'exportation, ce qui veut dire focalis sur la prsentation de leurs produits dstins l'exportation. Des services Internet (hosting services) - sngalais et internationaux - sont identifi et prsents (condition, prix, procdures de demande de nom de domaine et d'espace). Exemple www.europehosting.com Des designers de sites web sngalais montre leurs rfrences et donne des informations sur leurs conditions et prix. La possibilit de publier des pages individuelles sur le site Sngal Entreprises, exemple www.senegal-entreprises.net/baobab-export est prsente. Prendre contact direct avec des agents commerciaux l'tranger. Identifier au moins 4 agences commerciales l'tranger.

2. Groupes-cibles Moyennes et grandes entreprises exportatrices des diffrents secteurs avec capacit de gestion des matriels lectroniques et accs l'Internet. 3.


4.

Phase de prparation Les participants seront invit pour une journe une semaine avant le dbut du cours pour les initier la prparation de la prsentation de leurs produits et photos. Tester les procdures de domiciliation des sites web avec des services sngalaises et internationaux. 4 services Internet Dakar seront contacts: conditions, procdures, prix identifier. 4 designer de site web seront identifi et contacts afin d'analyser leurs comptences, services, rfrences et prix. Prparer la salle de cours de formation (10 ordinateurs connects l'Internet, vido projecteur etc...). En cas d'absence d'une telle salle de formation, louer un caf Internet pour 4 jours. Programme du cours Voir Mindmap ci-aprs

5. Suivi Pendant les 3 jours de suivi les participants seront accompagns de finaliser leurs prsentations, leurs sites web, leurs prospectus et de publier des sites sur www.senegal-entreprises.net 6.


7.

Emploi du temps 6 jours de terrain et de prparation sur place Dakar. 7 jours de formation. I 3 jours de suivi. Salle de Formation

20

Une salle de cours de formation (10 ordinateurs connects l'Internet, vido projecteur etc...) pour l'introduction simultane des produits des 10 entreprises. En cas d'absence d'une telle salle de formation, louer un caf Internet avec 10 place pour 4 jours.

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Identifier un rpertoire d'au moins 4 agences Analyser leurs prestations de services Mettre en contact avec les participants

8. Prsentation des agences commerciales internationales (1/2 jour) 1. Prparer la prsentation des produits de 10 entrepreneurs (1 jour) 7. Prsentation de 4 designers de sites web (1/4 jour)

Entrepreneurs preparent photos des produits (.jpg) et description 1-3 produits avec photos sont prsents et discuts Reprendre des photos insuffisantes Travail en groupe pour amliorer la prsentation Comment traiter des photos pour l'Internet (compression) Finaliser les prsentations

2 experts de conception de sites web se prsentent (rfrences, conditions, prix) Contacts individuels entre experts et participants, questions-reponses

2 services Internet sngalais prsentent leurs services, conditions et prix Prsentation de 2 services Internet internationaux, exemple d'enregistrement et paiement avec carte de crdit ADEPME prsente la possibilit de publier des pages individuelles sur le site Sngal-Entreprises, exemple: www.senegal-entreprises.net/plantains-export

6. Prsentation de services de domiciliation de site web (1/4 jour)

Alibaba, Export Bureau, E-Trade center, Berlinkauf Prsentation de 10 marchs virtuels ITC Market place, EU Helpdesk market place One-Trade-World Market place Premier, Kompass, Toboc 1 Indian and 1 Chineese Market place Demonstration de la soumission l'exemple d'un march et avec video-projecteur Chacun des participants publie ses produits dans les 10 marchs (10 ordinateurs avec connexion Internet)

6 jours de cours de formation de soumission des produits aux marchs virtuels l'Internet pour 10 entreprises exportatrices

Introduire les produits 10 marchs virtuels Internet (1 jour)

Prsenter des exemples de sites web pour l'exportation Convenir un modle simple Travail en groupe pour laborer des sites orients la prsentation des produits laborer un texte de prsentation) Discussion des prsentations Finaliser les textes de prsentation en Word 3. Identifier le ct de la demande des marchs virtuels (1 jour) 4. Contacter des clients potentiels par e-mail (1 jour) 5. Conception de sites web exportratrices (1 jour)

Dmontrer comment identifier des acheteurs potentiels dans les marchs virtuels Travail en groupe pour identifier les acheteurs par filire et produit Noter les adresses des acheteurs potentiels Dmontrer comment identifier des clients potentiels par Google Travail en groupe: identifier des clients par filire et produit sur Google Collecter les adresses des clients potentiels

Prparer des e-mail avec prsentation du produit et de l'entreprise Envoyer des e-mail personnaliss chacun des clients potentiels Envoyer une prsentation d'une page par fax

6 jours de cours + 6 jours de prparation et tude sur le terrain concernant les services Internet Dakar + 3 jours de suivi de mise en place des sites web des participants. Action en commun avec le Centre de Commerce International (CCI) de Genve

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5. Guide de Participation aux Foires, Salons et Expositions commerciales


Fixer les objectifs Organisateurs de foires de commerce: Avant de prvoir dorganiser une foire de commerce ou de sinscrire une exposition, les organisateurs devraient tre en mesure de fixer des objectifs. La nature des entreprises et leurs problmes de marketing devraient orienter les objectifs spcifiques que lexposition devrait essayer datteindre la foire de commerce. Les oprateurs: Sils cherchent contacter des acheteurs spcifiques, alors exposer serait une stratgie coteuse ;si leur objectif est dentreprendre des activits de recherche de march, dans ce cas, recherche de march serait probablement plus efficace moins coteuse raliser. Cest pourquoi lobjectif dun oprateur, dans la participation une foire devrait gnralement tourner autour de ltablissement de futures relations avec des partenaires actuels ou potentiels. Collecte dinformations Les organisateurs des foires de commerce devraient collecter toute linformation ncessaire temps pour une organisation effective. Le nombre de PME devant participer devrait tre connu lavance, de mme que tous les types de produits exposer. Toutes ces informations mentionnes ci-dessus servent lorganisation et devraient tre matrises dans les premires tapes de lorganisation de la foire. Plan d'activits Beaucoup de dtails interviennent dans lorganisation dune foire de commerce, une bonne planification est donc vitale. Si lexposition nest pas bien organise, et les dtails ne sont pas boucls temps, elle peut finir sur une embarrassante confusion et les cots seront plus levs que prvu. Lorganisation oprationnelle dune foire devrait prendre en compte les questions suivantes: Une personne devrait tre responsabilise de lentire ralisation de lopration en qualit de coordinateur ou de gestionnaire de projet; Chaque tche et responsabilit devraient tre clairement dfinie; Un plan de travail devra tre labor en dtail (voir tableau ci-aprs):
Fiche 6: Plan d'actions pour l'organisation et la participation aux foires Activit Organisation de lespace Reservation de lespace Prparation dun budget prliminaire Envoi des questionnaires aux exposants Facilitateurs de recrutement Assignation dun coordonnateur de projet Payement de la location de lespace Dcision sur le matriel de publicit Organisation de lassurance Prparation des laisser-passer Date de dmarrage Date de cloture Responsable

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Finalement, sur la base du type de produits exposer, lagencement de la foire et des stands peut tre correctement organis. En plus, les organisateurs devraient organiser ladmission des visiteurs et des expositions. Gestion du budget Un budget dtaill devrait tre labor immdiatement aprs prise de la dcision dorganiser une foire commerciale. Bien quil puisse tre difficile dtablir un budget prcis, il est ncessaire davoir des informations dtailles et une cotation concernant les cots globaux cumuls. Les cots estims devraient donc tre obtenus temps. Il est plus sr dajouter 10% aux cots totaux estims pour parer aux ventualits. Cots majeurs Certains des facteurs de cot sont consigns ci-dessous: Location de lespace; Frais de conception; Prsentoirs dexposition; Personnel temporaire; Location du mobilier; Recherche de march; Eau et lectricit; Installations lectriques; Nettoyage; Installation de tlphone et frais; Assurance; Dmontage; Scurit; Rception; Courier; Imprims; Relations publiques; Imprvus.

Gestion du personnel Un personnel temporaire doit tre recrut. Le personnel est charg des tches suivantes: Coordination de la foire commerciale; Conception des stands; Inscription; Communications; Contrle des laissez-passer; Nettoyage; Scurit. Tous les membres du personnel devraient tre bien informs avant le dbut de lexposition sur des questions telles: Les objectifs de la foire; Leurs rles; Les produits et leurs exposants; Rgles de la foire commerciale. Situation stratgique du stand Le choix dun stand bien situ est un facteur dterminant dans la participation une foire. Les lments suivants doivent tre pris en considration dans le choix de lemplacement du stand: Ngociation avec les organisateurs de la foire bien avant le dbut de la foire commerciale; Choix dune zone dans lun des sites les plus anims; Situation du stand dans une zone o les rsidants peuvent aller et venir librement; Situer le stand dans un endroit o il peut tre facilement trouv par les visiteurs; 24

Concevoir le stand de sorte quil puisse tre vu partir de diffrents points focaux. Un mauvais emplacement du stand peut dcourager les visiteurs voir les produits exposs.

Toutefois, les exposants peuvent tre parfois limits choisir entre des halls donns pour les raisons suivantes: La zone peut tre rpartie selon le type de produit; Lemplacement peut aussi tre assign selon lindustrie ou la catgorie de la socit. Conception et construction du stand Une foire commerciale devrait tre physiquement attractive. Les meubles et la dcoration du stand devraient tre appropris. Compte tenu du budget des petites et micro entreprises, le stand devrait remplir des fonctions telles : Exposer les produits de faon adquate; Attirer lattention des visiteurs; Fournir des conditions physiques pour informer les visiteurs et faire la dmonstration des produits; Crer une bonne circulation; Crer assez despace entre les exposants afin de sassurer quun stand nest pas pris en sandwich. Promotion Organiser un programme promotionnel spcial pour la foire commerciale est ncessaire. Avec leur expertise en publicit et leur connaissance du march, les organisateurs peuvent jouer pleinement un rle promotionnel additionnel durant lexposition. a. Imprims. Les imprims jouent un rle important avant, pendant et aprs la foire. Ils informent les visiteurs et les journalistes sur ce quil y a voir chaque stand et stimule lintrt. Aprs la foire les imprims servent de rfrences et de rappels. La couverture du dpliant doit reprsenter aussi bien le nom du groupe exposant que celui des organisateurs. Elle doit clairement spcifier la date et le lieu de la foire. A cause de leur chert, les imprims doivent tre utiliss efficacement et leur distribution doit tre contrle, ainsi ils doivent exister le temps de la foire. Un dpliant contenant les lments lists ci-dessous est trs utile: La description des expositions; Ladresse complte et les numros de tlphone des participants. b. Couverture par la Presse. La couverture par la presse est un outil promotionnel prcieux en ce sens quil sert attirer de nombreux visiteurs qui nont pas pu tre contact. Si la publicit professionnelle est coteuse ou non faisable, lorganisateur de la participation conjointe peut excuter lui-mme certaines activits de relation publique. Finalement, les membres essentiels de communiqu de presse ou la communaut des mdia pourrait tre invits une rception avec dimportants hommes daffaires. c. Publicit. Si le budget le permet, le placement dune page entire de publicit dans une revue de commerce pourrait tre efficace. Ces genres de publicit peuvent tre places dans des journaux comme Ethiopian Herald ou 'Addis Zemen' ou encore sur des programmes de TV tels ''Our Economy". d. Posters. Le placement des posters et autres moyens de publicit dans les locaux de la foire valent la peine dtre pris en compte.

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Clture Lorsque la foire arrive son terme, les organisateurs devraient effectuer les activits suivantes en collaboration avec les PME exposantes: Inscrire les articles devant tre retourns lentreprise; Enlever les produits exposs des prsentoirs; Dmonter le stand en toute scurit et sans dtruire ses lments;

Tenir une rception au jour de clture ou plus tt pour faciliter les contacts entre les exposants, des clients potentiels et dautres acteurs. Ces occasions peuvent attirer des organisations non gouvernementales engageant des sponsorings de PME dans des foires similaires dans le futur; Envoyer des communiqus de presse est une activit promotionnelle utile. En consquence, dans le cas des communiqus de presse pour les mdias, les PME devraient tre prpares et organises pouvoir noncer les rsultats positifs de la participation. Pour obtenir de bons rsultats avec la presse, les PME devraient parler des points que les entreprises veulent que le public soit inform.

Suivi Avoir des contacts la foire commerciale nest que le dbut dun processus qui peut mener des ventes. Quelques plans de suivi seront mentionns ci-dessous : les lments suivants peuvent tre des points de dpart de suivi: Linformation de base collecte; La discussion ayant eu lieu durant lexposition; La nature de lintrt des visiteurs de la foire. Afin de faciliter le suivi, des donnes simples et des feuilles danalyse peuvent tre prpares. Sil nest pas possible de prparer ces formats, un bloc note ou un registre fera laffaire. Excuter des activits de suivi a un certain but. Toutes ces ides et commentaires donns par les visiteurs de la foire commerciale sont importants. Collectez donc toutes les donnes ncessaires et laborez lanalyse. Immdiatement aprs la clture de la foire commerciale, les visiteurs peuvent tre appels: les noms de ceux qui sont intresss par les produits peuvent tre lists et en consquence transfrs lquipe de vente pour les activits de suivi. Le meilleur moyen dentreprendre des activits de suivi serait dutiliser les exposants euxmmes. Toutefois, lorganisateur devrait aussi excuter quelques activits de suivi avec les PME qui ont expos. Sans le suivi des contacts effectus durant la foire commerciale, tout leffort dploy dans lexposition pourrait tre nul. Les activits de suivi ne devraient pas tre reportes. Toute promesse faite durant la foire doit tre tenue.

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6. Calendrier et Bases de Donnes des Foires et Expositions


Foires nationales au Sngal Organises par CICES. Autres salons et expositions peuvent tre annoncs court terme. Veuillez nous informer s'il y en a.
Fiche 7: Calendrier national des foires au Sngal Date Foires

2007
Janvier, 24 1er semestre 2007 Mai 7-8 Juin 8 Juillet Novembre, 21-25 Dcembre Dcembre Foire International pour l'Agriculture et les Ressources Animales (FIARA) Foire des Produits Iraniens Exposition produits Ghanans Sminaire + AG Femme Dv. Entreprise en Afrique Finale Miss Tourisme mondiale Sngal Foire des Pays Islamiques Foire Internationale du Livre (FILDAK) 100% Afrique Expo Supermarch

2008
18me Foire Internationale de Dakar (FIDAK), la plus grande foire du Sngal. Actuellement la FIDAK est organise tous le deux ans. Probablement partir de 2008 annuellement. Exposition de biens et de services; tables rondes, sminaires, ateliers, rencontres acheteurs/vendeurs.

Dcembre

plus d'information sur des foires, expositions, rencontres voir l'Agenda du CICES: www.cices.sn/agenda et Sngal-Entreprises www.senegal-entreprises.net/foires.htm

CICES (Centre International du Commerce Extrieur du Sngal) BP: 8166 et 3329 Dakar, Tl. : 820-10-11 / 820-10-72, Fax: 835-07-12. Etudes de march, Formation encadrement des exportateurs produits: agricoles, Horticoles, Pches, textile et confection, artisanat, cuirs et peaux style et mode, Industries diverses Forum - Foires - Expositions www.cices.sn

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Bases de donnes des Foires / Expositions internationales

Calendrier des Foires de la Fdration Allemande des Foires et Expositions www.auma.de (multilingual. choisissez d'abord la langue franaise). Base de donnes de toutes les foires et expositions internationales du monde entier. Dans le menu de navigation droite vous trouverez le thme "Foires et exposition internationales" avec une liste complte des vnements La banque de donnes de lAUMA et diverses publications fournissent des informations sur les salons et expositions qui ont lieu en Allemagne et dans le monde entier, p.ex. les dates et sujets de ces manifestations, le nombre dexposants et de visiteurs. Calcul du rendement. Grce L'AUMA_CheckBnficeFoireExpo, les exposants peuvent calculer en ligne le rendement Bnfices/Cots de leur participation une foire ou un salon. Plus dinformation. Sur le site Internet de lAUMA vous trouverez plus dinformation en vue dune participation aux salons allemands et ltranger, des renseignements pour les exposants ainsi que des informations actuelles concernant le secteur dactivit, le tout en allemand et en anglais. Calendrier des foires du Centre Tunisien de la Promotion de l'Exportation www.cepex.nat.tn Sur le menu de navigation gauche vous allez trouver le point "Foires et expositions" avec une liste complte des foires internationales et tunisiennes. Sur le point "Formation l'Exportation" vous trouverez: Glossaire de l'exportation Test de connaissance Web Formation, conseils gratuits Expolink www.expolink.com/ (langue anglaise). Foires et expositions classes par pays.

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Liste des Modules de Formation


Le module 1 est un module d'introduction destin aux crateurs d'entreprise. Le module 7 est adapt aux entrepreneurs expriments et avancs. Module 1: Cycles de Cration et de Gestion d'Entreprise Module pour crateurs d'entreprise. Introduction aux quatre phases de cration et de gestion d'entreprise avec des exercices pratique (plan d'actions, formulation de l'ide de projet, analyse de vos comptences, analyse du projet avec analyse FFOM (ForcesFaiblesse-Opportunits-Menaces) Identification et slection de l'ide de projet Phase de recherche des informations Cration d'entreprise Gestion et expansion d'entreprise Module2: Marketing et Etude de March Stratgie "4P" en marketing: Produit-Prix-Place-Promotion Analyse du march concurrentiel Exercice sur le terrain: Etude du march de ventes et d'approvisionnement Module 3: Comptabilit de base et Calcul des Cots Journal de caisse/banque simple Journal de caisse/banque avec comptes comptables Tableau des rsultats mensuels et annuel Journal lectronique Calcul des cots o Analyser les composantes du prix, cots fixes et variables, cots par produit, marges bnficiaires, seuil de rentabilit Module 4: Procdures administratives d'Enregistrement d'Entreprise Statut lgal de l'entreprise Procdures d'enregistrement Impts et taxes Contrats de travail Scurit sociale Structures d'appui et formulaires Module 5: Guide d'Accs au Financement Identification des besoins en financement Identification des problmes contra productifs au crdit Sources de financement Module 6: Comment laborer un Plan d'Affaires Plans d'affaires pour crateurs et petites entreprises Modle d'tude de projet Module 7: Promotion du Commerce International Institutions internationales et sngalaises de promotion Procdures d'importation et d'exportation Guide de participation aux foires et expositions Calendriers et bases de donnes pour foires internationales

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Site Internet d'Appui aux Petites et Moyennes Entreprises (PME)

www.senegal-entreprises.net Toute information autour de l'entreprise Sngalaise compltant vos cours de formation: Rpertoires des institutions financires et structures d'appui Rpertoires des associations professionnelles et cabinet d'tudes Lois et rglements Guide de cration d'entreprise Procdures d'enregistrement d'entreprises au Sngal Comment laborer un plan d'affaires Outils de gestion Marketing, tudes de march Guide aux appels d'offre Procdures d'importation-exportation E-commerce: Marchs virtuels l'Internet Foires et expositions Fournisseurs d'quipement Guide d'accs au financement Taxes, impts et douanes Appui aux associations professionnelles Guide des investissements Normalisation et qualit

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