ELABORACIN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA EMPRESA

Parte III.- Fijacin de objetivos

Antonio Chamorro Mera

Escuela de Ingenieras Industriales 26 de Noviembre de 2009

Ubicacin de la fijacin de objetivos en el conjunto del plan de negocio

Descripcin de la idea de negocio y de los promotores

Anlisis y diagnstico estratgicos

Anlisis Externo

Anlisis Interno

Diagnstico de la situacin (Matriz DAFO)

Fijacin de objetivos

Plan de Marketing Plan de Produccin y Logstica Plan de Recursos Humanos Plan jurdico-legal Plan Econmico-financiero

En esta parte del plan de empresas vamos a estimar (mediante una estimacin lo ms objetiva posible) cules sern las ventas del negocio en sus primeros aos de funcionamiento, para poder posteriormente realizar el plan econmico-financiero (viabilidad econmica, los costes a soportar permitirn obtener beneficios?) En otras palabras, vamos a responder a la siguiente pregunta: Cunto creemos que vamos a vender?

1 AO Ventas Subvenciones a la explotacin A. INGRESOS Gastos de aprovisionamiento: Gastos de personal Gastos generales: Gastos comerciales Gastos de constitucin y primer establecimiento Dotacin de Amortizacin del Inmovilizado: B. GASTOS 1. RESULTADO DE EXPLOTACIN (A-B) C. Gastos financieros: 2. RESULTADO ORDINARIO (1-C) D. Impuesto de sociedades (30 %) 3. RESULTADO DEL EJERCICIO (2-D)

2 AO

3 AO

NDICE
1. QU ES UN OBJETIVO?

2. QU TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE NEGOCIOS?

3. QU DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL OBJETIVO DE VENTAS?

Requisitos para la formulacin de objetivos

Cuantificables ACCIN Incrementar QU? el ROS CUNTO? Hasta el 15% CUNDO? En dos aos

PASO 1: Determinacin del tipo de objetivos a conseguir PASO 1: Determinacin del tipo de objetivos a conseguir PASO 2: Cuantificacin de dichos objetivos PASO 2: Cuantificacin de dichos objetivos
Sociedad Cooperativa Guardera Universitaria Infantil Objetivo curso 2008/2009

N de nios matriculados: 41

Mantenimiento de cuotas bianualmente. Punto muerto: 30,8 matriculas. Capacidad instalaciones: 40-42

Requisitos para la formulacin de objetivos

Cuantificables ACCIN Incrementar QU? el ROS CUNTO? Hasta el 15% CUNDO? En dos aos

Realistas / Coherentes Comprensibles Motivantes Consensuados Deseables

NDICE
1. QU ES UN OBJETIVO?

2. QU TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE NEGOCIOS?

3. QU DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL OBJETIVO DE VENTAS?

Tipos de objetivos de marketing

Objetivos comerciales: Unidades vendidas. Facturacin. Cuota de mercado. Margen de beneficio comercial. Rentabilidad comercial ROS = BAIT/Ventas Ventas/recursos comerciales

Objetivos no comerciales: Beneficio Rentabilidad financiera Nivel de endeudamiento Volumen de produccin Tasa de productividad Etc.

En caso de ser necesario, se desagregarn por: Lneas de productos/Productos/Marcas. Zonas geogrficas. Canal de ventas. Tipos de clientes. Etc.

Efecto desencadenador de objetivos

Previsin de demanda global Objetivos de ventas

Objetivo de cuota de mercado

Previsin de precio medio de venta Objetivos de Ingresos

Previsin de costes

Objetivo de Beneficios

Implicaciones presupuestarias de la previsin de la demanda

Previsin Previsin demanda global demanda global

Previsin Previsin de ventas de ventas Programa Programa de ventas de ventas

Programa de Programa de inversiones inversiones

Presupuesto Presupuesto de gastos de gastos de ventas de ventas

Programa de Programa de fabricacin fabricacin

Programa de Programa de Gastos de I+D Gastos de I+D

Previsin de Previsin de mano de obra mano de obra

Programa de Programa de Compras de Compras de Materias primas Materias primas

Previsin de Previsin de costes de costes de fabricacin fabricacin

Previsin Previsin de costes de de costes de estructura estructura

Previsin Previsin de ingresos yy de ingresos gastos atpicos gastos atpicos

Estimacin de Estimacin de costes de costes de produccin produccin

Presupuesto Presupuesto financiero financiero

Fuente: Serrano Gmez (1993)

NDICE
1. QU ES UN OBJETIVO?

2. QU TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE NEGOCIOS?

3. QU DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL OBJETIVO DE VENTAS?

Anlisisinterno: Tamaodelmercado (Demandaglobal) Previsindecrecimiento

Anlisisinterno: Debilidades Fortaleza

Opinionespersonales DelPromotor (intereses,experiencia, personalidad)

OBJETIVO OBJETIVO DE VENTAS DE VENTAS

Gastosyestrategias comercialesprevistos

Precio previsto (plan de marketing)

OBJETIVO OBJETIVO DE FACTURACIN DE FACTURACIN

Gastos previstos (plan de produccin)

CUENTA DE CUENTA DE PRIDAS Y GANANCIAS PRIDAS Y GANANCIAS

Hiptesis pesimista Ventas Subvenciones a la explotacin A. INGRESOS Gastos de aprovisionamiento: Gastos de personal Gastos generales: Gastos comerciales Gastos de constitucin y primer establecimiento Dotacin de Amortizacin del Inmovilizado: B. GASTOS 1. RESULTADO DE EXPLOTACIN (A-B) C. Gastos financieros: 2. RESULTADO ORDINARIO (1-C) D. Impuesto de sociedades (30 %) 3. RESULTADO DEL EJERCICIO (2-D)

Hiptesis media

Hiptesis optimista

Una vez fijado el objetivo anual de ventas, estimamos la estacionalidad temporal de las mismas para poder realizar el presupuesto de tesorera/cash-flow

GRACIAS POR VUESTRA ATENCIN

Antonio Chamorro Mera

Escuela de Ingenieras Industriales 26 de noviembre de 2008