PREFACIO El presente trabajo fue realizado despus de la lectura de diversos libros relacionados con la negociacin, con el objeto de lograr

una mayor comprensin sobre el tema. Es por esto que se incluyen unos breves resmenes sobre las lecturas realizadas, as como una matriz sobre el contenido de dichas lecturas. Asimismo, se complementa la informacin con informacin sobre negociacin, ya que se trata de lograr que el lector adquiera el conocimiento completo de forma simple y de fcil comprensin. El objetivo general del presente trabajo es la realizacin de un proyecto en el que se explique detenidamente la informacin de los libros elegidos por el equipo, se complemente la informacin con informacin investigada de otras fuentes y se analicen los conocimientos sobre negociacin que ya tienen los estudiantes y la forma en que aplican stos conocimientos; dirigiendo la investigacin de campo a los estudiantes de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad del Valle de Mxico, campus San ngel. De acuerdo a informacin obtenida por el coordinador de la licenciatura de comercio internacional, en el campus San ngel asisten aproximadamente 80 estudiantes de dicha carrera, por lo que de acuerdo a esto se aplicarn cuestionarios de una poblacin representativa. Agradecemos al profesor, maestro Hctor Javier Guerra Contreras, por introducir el inters y el mundo de la negociacin de manera tan prctica e interesante; as como por evaluar la presente investigacin de manera que se lograran los objetivos de tal forma que sea lgica y comprensible para los lectores. INTRODUCCIN La materia de Tcnicas de Negociacin, impartida en la Universidad del Valle de Mxico, tiene como objetivo el que el estudiante valore la importancia de la tcnica de negociacin como herramienta bsica de su profesin. De acuerdo a esto, se han estado estudiando diferentes aspectos relativos a la negociacin. Con relacin a lo anterior, en el transcurso del curso se realizaron una serie de investigaciones y lecturas relevantes al tema, con el propsito de lograr no slo una mayor comprensin, sino que los alumnos lograran verificar la aplicacin de los conocimientos vistos en clases. En el presente trabajo se analizaron varios libros relacionados con la negociacin, de los cuales se realizaron anlisis y comparaciones entre los mismos; para lo cual los integrantes del equipo se reunieron con regularidad para dialogar sobre los temas de cada uno de esos libros. El objetivo especfico del presente ensayo es realizar una serie de anlisis de las lecturas mencionadas anteriormente, as como complementar la informacin con investigacin bibliogrfica e investigacin de campo realizada en las instalaciones de la Universidad del Valle de Mxico, Campus San ngel; para lograr informar a los lectores sobre el

tema de la negociacin y adems proporcionar datos que indiquen el conocimiento que tienen los estudiantes de la Licenciatura en Comercio Internacional sobre la negociacin y la forma en que lo aplican en la actualidad. A continuacin se presenta el mapa mental de las lecturas, seguido por una matriz de anlisis en la que se exponen los diferentes tpicos de las lecturas hechas por cada integrante del equipo as como una breve descripcin y anlisis sobre las diferencias y semejanzas que presentan estos libros. Posteriormente, se hablar de la posicin del equipo con respecto al tema objeto de estudio, as como los resultados de la investigacin de campo y cuestionarios realizados a los alumnos de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad del Valle de Mxico Campus San ngel. Asimismo, el lector podr encontrar las sntesis de las lecturas, con el objeto de que pueda consultar dicha informacin y pueda comprender de mejor manera la tesis expuesta en ste ensayo. Finalmente se expondr el ensayo, en el cual se expone de manera ms amplia el tema de negociacin, con la finalidad de complementar la informacin proporcionada por los libros ledos. As como tambin se expondr los diversos aspectos relacionados a sta tesis. MAPA MENTAL ANLISIS SOBRE DIFERENCIAS Y SEMEJANZAS En este anlisis se hablar de cules son las diferencias y semejanzas que existen en comparacin a los contenidos de los textos que cada uno de los integrantes del equipo realiz. En general todos los libros hablan algo en comn, estn basados en la negociacin, donde nos explican cmo se debe negociar, qu caractersticas deben tener un negociador, cules son las metas o logros a los que se deben llegar, etc. La mayora de los textos tienen en comn que hablan de que para negociar hay que tener una mentalidad de abundancia, se debe ser audaz e inteligentes, tener los objetivos claros, ser creativos, estar seguros de s mismos, deben de tener confianza, hacer una trabajo duro, contar con la informacin adecuada y saberla llevar a cabo y sobre todo tener la habilidad de negociar para as lograr una negociacin exitosa. Mientras que el xito lo manejan como que hay que hacer las cosas bien, ser inteligentes, explotar las habilidades, contar con una creatividad y previsibilidad para hacer las cosas bien, hay que tener habilidades interpersonales y profesionales para lograrlo, se debe ser eficientes, hay que saber ser un buen lder, y algo muy importante que stos libros dicen es que para lograr el xito debe primero investigar al cliente para as saber cul es su necesidad, as como administrar el tiempo y mantenerse centrados en el objetivo.

En el liderazgo dicen que contar con una autoestima positiva, tener la motivacin, seguir sus propios instintos, tener fe en lograr las cosas, tener una perspectiva diferente, tener valores, creencias y necesidades, algo interesante que dice el libro Padre rico, padre pobre dentro del liderazgo podemos decir que hay que trabajar para aprender, no para ganar dinero. Otra semejanza que existe es las caractersticas del negociador y dicen que hay que tener paciencia, no tener miedo al actuar, se debe amar lo que se est haciendo, hay que contar con motivacin para las ventas, obtener el impulso de s mismo, ser autocrtico, tener la capacidad de saber expresar las ideas, contar con una actitud amable, humilde y sin pretensiones. Aqu se puede decir que la diferencia que existe entre estos textos es que cada uno de stos define cmo obtener las metas o logros dentro de la negociacin, ya que cada no de stos se enfoca de acuerdo a su tema. Los siguientes son algunos de los temas a los que los libros van dirigidos:
y

Queremos que seas rico nos dice que su meta es crear capital para poder crear mejores intereses. Cmo ser exitoso en los negocios, su meta es tener el xito dentro de los negocios. Padre rico, padre pobre su meta es obtener dinero. Negocie y gane su meta es negociar y ganar.

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Mientras que el libro de:

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Cmo alcanzar el xito an estando totalmente chiflados su meta es seguir obteniendo el mismo xito que ahora tiene y ser el ejemplo de las dems compaas, debido a que este texto est basado en una compaa de aerolneas y se enfoca ms a la poltica interna, principios y valores que operan dentro de la empresa.

ESCUELAS ADMINISTRATIVAS QUE SOBRESALEN EN LOS TEXTOS OBJETO DE ANLISIS Los textos ledos para la presente investigacin tienen como fundamento el tipo de negociacin ganar-ganar, tambin conocido como el modelo Harvard de negociacin. Cada lado asume su posicin, argumenta a su favor y hace concesiones para llegar a un compromiso. Tomar y despus abandonar una serie de posiciones. Antes que nada, son personas, y todo negociador tiene dos tipos de intereses referentes a la sustancia y a la relacin; por lo que debe de separarse la relacin de los sustancial, enfrentarse directamente con el problema de la persona. Los negociadores deben ponerse en el lugar del otro, no deducir sus intenciones con base en sus temores, no culpar a los dems de sus problemas, comentar las mutuas

percepciones, hacer que les interese el resultado dndoles participacin en el proceso, hacer que sus propuestas compaginen con sus valores. CMO ALCANZAR EL XITO AUN ESTANDO TOTALMENTE CHIFLADOS! Este libro es una investigacin profunda realizada por Kevin y Jackie Freiberg a Southwest Airlines. Ellos son los directivos del San Diego Consulting Group Inc., una compaa de consultores dedicados a prepara e identificar lderes en las organizaciones. Kevin y Jackie estaban muy interesados en conocer como la compaa haba logrado el xito que tiene y por que a Southwest Airlines se le reconoce como la aerolnea ms exitosa en la historia de los Estados Unidos. Todo empez cuando Kevin convenci a Herb Kelleher (Presidente, presidente del consejo y director ejecutivo)darle una entrevista donde le planteo el inters que el tena en conocer desde la historia de la empresa, su forma de trabajar, la filosofa, polticas y valores de la empresa, as como la opinin de sus empleados, clientes y hasta el punto de vista de la competencia. La investigacin de Kevin y Jackie se bas en pasar un tiempo dentro de la compaa para estudiar el comportamiento tanto de los empleados como de los clientes y estudiar las situaciones que tena que enfrentar la compaa a diario, para as observar las estrategias y procedimientos que se implementaban para resolver dificultades en el menor tiempo posible y sin incomodar al cliente. Adems hay que mencionar que Herb Kelleher es un gran lder para la empresa y conforme pasan los aos mucho se especula sobre el futuro de la empresa y si esta va a poder en un futuro mantener su forma de trabajar, rentabilidad y cultura que ha estado difundiendo desde sus inicios. Hay que sealar que para hacer posible la realizacin de este se requirieron ms de dos aos de investigacin en las oficinas de Southwest Airlines, donde se realizaron 75 entrevistas personales y por telfono, se examinaron a 166 gerentes de estacin, administradores de abastecimiento y miembros del Comit de Cultura para todo el sistema de ruta de Southwest, y se revisaron miles de documentos internos, adems de centenares de estudios que se han escrito sobre la empresa en libros y artculos desde 1971. Tambin se platic con empleados de Southwest de todos los niveles, en las oficinas centrales y estaciones de costa a costa. Adems se le pidi a gente externa a la compaa y competencia directa de Southwest que nos diera su opinin acerca del xito alcanzado por Southwest. El libro se divide en cuatro partes para su fcil comprensin y en la primera parte se menciona todo lo relacionado a como Herb Kelleher, Rollin King(empresario de San Antonio) y su banquero John Parker se les ocurri iniciar una aerolnea con aviones ms grandes que volara a las tres ciudades mas importantes de Texas. Tambin menciona por todo los trmites burocrticos y la pelea que sostuvo Southwest Airlines con las grandes compaas de transporte aereo que prcticamente conspiraron contra ella para que fuera a la bancarrota. En esta parte se menciona algunas polticas fundamentales para que la empresa se distinguiera de la competencia, de las cuales las ms importantes son ofrecer las tarifas ms grandes, captar un nicho de mercado especfico, volar un solo tipo de de avin (boeing 737), crear una cultura diferente para los empleados, la cual consista en que vistieran informales, tener sentido del humor, ser diferentes, rebeldes e intrpidos, que creyeran y se comprometieran con la empresa. Adems de establecer estrategias diferentes para captar la atencin al cliente como hacer una campaa de publicidad basada en bromas, hacer bromas a los pasajeros durante el viaje, cambiar el

avin de posicin en 10 minutos para que volviera a tomar otra ruta, que los empleados estuvieran colaborando o haciendo algo ms de sus responsabilidades y ofrecer un vuelo extravagante e inolvidable para los clientes. En la parte numero dos del libro se refiere a como Herb Kelleher ha difundido una cultura de servicio al cliente extraordinaria, ya que contradice a varios expertos involucrados en el negocio areo en diversos temas. Por ejemplo Herb sostiene que hay que ponerse retos imposible y llevarlos a la realidad por cualquier medio que sea posible, dice que una compaa debe de concentrarse en un nicho de mercado y no descuidarlo al querer hacer ms grande a la compaa, ya que esto puede llevar al fracaso total de una empresa, menciona que hay que vivir dentro del presupuesto estimado, saber administrar en pocas buenas y malas, definir objetivos ms all de los estndares convencionales, mantener las cosas sencillas y resalta que lo ms grande no es siempre lo mejor. Tambin menciona que es muy importante que en la cspide del xito, se busque hacer las cosas todava mejor y con humildad. Southwest al contratar al personal busca personas con sentido del humor, con iniciativa, tiene la creencia que es mejor capacitar las habilidades de sus empleados y contratar por espritu, animo y entusiasmo, es importante que todo el tiempo se trate a los empleados como integrantes de una gran familia; que estos hagan a diario ms de lo necesario y que traten a las personas con amabilidad y respeto. Adems muestra como la compaa prefiere eliminar la burocracia mediante una organizacin muy delgada con una estrecha comunicacin entre directivos y los diferentes departamentos de la empresa, esto ahorra miles de dlares y fortalece las relaciones personales en la empresa. Es importante ser flexible, estar abierto a propuestas, y adelantarse a lo inesperado. Para tener xito se establece que es necesario negociar con una mentalidad de abundancia, esto quiere decir, saber cuanto puedo ceder sin perjudicar la rentabilidad de la empresa y sin afectar tanto a empleados como a clientes. Adems es fundamental practicar lo que Herb llama la Regla de oro, que es hacer lo que usted espera y quiere que hagan los dems. Todo el personal de Southwest debe estar dispuesto a aprender, debe tener un inters genuino: preguntar para aprender, escuchar para aprender, observar para aprender y no tener miedo al fracaso. En la parte tres se hace mencin a la cultura empresarial de Southwest. Se estudian los valores y principios que distinguen a la empresa. Adems se destaca que el xito de Southwest es posible por el esfuerzo de todos sus empleados ya que para la empresa lo ms importante son sus empleados, quienes reciben mucha libertad para tomar decisiones difciles y aunque muchas veces los empleados han tomado decisiones errneas que han costado miles de dlares, la empresa los ha apoyado y dado diversas oportunidades para demostrar sus habilidades. Adems se menciona como esta compaa usa celebraciones para crear recuerdos, decir hola y adis a sus empleados y para conocerlos ms de cerca; Para que los empleados se sientan en familia se utilizan diferentes estrategias como mandar postales en Navidad, cuando algn empleado esta en el hospital. Cabe mencionar que a travs de premios, fiestas y reuniones grabadas en video se ensea a futuras generaciones de personal de Southwest a aceptar la cultura y forma de trabajo que la empresa ha seguido desde sus inicios. Lo que busca Southwest es que sus empleados se sientan parte de la compaa y utilizan una revista llamada Luvlines para informar todo lo relacionado a adquisiciones, nuevos contratos, el valor de las acciones de la aerolnea, etc. Adems se cre un Comit de Cultura, el cual se considera el ms importante y el ms querido por la compaa cuyo trabajo es relatar a travs de historias y metforas la historia de la compaa tanto xitos como fracasos.

Tambin para ponerse en los zapatos de cada quin y valorar el trabajo de todos el personal de la compaa se realizan programas donde los trabajadores intercambian puestos de trabajo, para as comprender la importancia del trabajo realizado por el personal de limpieza es la misma que la importancia de un piloto o un directivo. Finalmente, en la parte cuatro se habla sobre la importancia del liderazgo en la empresa. El liderazgo es una relacin dinmica basada en la influencia mutua y el propsito comn entre lderes y colaboradores en la cual ambos son impulsados a niveles ms altos de motivacin y desarrollo moral conforme crean un cambio real o intencional. Se mencionan los requisitos que Southwest considera necesarios para el liderazgo: el primero, el liderazgo no reside en una sola persona. El segundo, el liderazgo no es una posicin de poder y autoridad. El liderazgo se basa en la influencia mutua, los lderes deben moldear y ser moldeados. Adems se mencionan los pasos para poder influir en la gente como: 1. cumplir con lo que se dice; 2. concentrarse en las cosas que usted pueda controlar; 3. Estar preparado; 4. Perfeccionar habilidades polticas; 5. motivar a la gente con amor; 6. Saber escuchar. Tambin en esta parte se menciona como el liderazgo puede estudiarse y percibirse del interior hacia el exterior con pequeos detalles como creer en la gente y hacerlo saber mediante celebraciones por su esfuerzo y dedicacin, preocupacin, estrecha comunicacin, sinceridad y optimismo, saber reconocer fracasos. El libro esta relacionado con otras materias porque toca temas de presupuestos dentro de una compaa, como ser rentable a largo plazo, como actuar ante situaciones imprevistas y saber como aumentar el valor de las acciones de una compaa. Adems se refiere mucho a planes estratgicos pero le da ms importancia a planes alternativos, que se originan por problemas especficos sin una junta previa y generalmente son propuestos por el personal que diariamente tiene que lidiar con el problema. Tambin en lo que se refiere a Tcnicas de negociacin se hace hincapi de tener una mentalidad de abundancia al negociar, esto significa, saber todo lo que podemos ceder para lograr nuestro objetivo en el menor tiempo posible, esta mentalidad debe servir para negociar contratos millonarios o negociar con el personal y clientes para brindar un mejor servicio y ganarse la confianza de la gente. Una parte importante del libro menciona la importancia del liderazgo y los principios y valores que una empresa maneje y practique tanto con su personal como con sus clientes. Este libro me resulto muy interesante, ya que es de muy fcil comprensin porque no utiliza muchas palabras tcnicas. Aunque se trata de una aerolnea, creo que sabe proyectar una manera inteligente y diferente la manera de llevar un negocio competitivo y rentable. De manera que te explica como puedes llevar las de perder cuando abres un negocio, se plantean problemas de presupuesto, nichos de mercado, trmites burocrtico, alianzas de empresas que van a ser tu competencia cuyo propsito es sacarte del mercado o que no inicies operaciones y lo ms importante es que te ensea a saber como en un determinado momento necesitas pedir favores a la gente que menos imaginas o con la que prefieres no hablar. Tambin te ensea a como es necesario crear una identidad y una cultura en el personal de la compaa, para que de esta manera, los empleados se sientan parte de la compaa y te ayuden a formular estrategias para reducir costos, ahorrar tiempo, servir con mejor calidad y eficiencia al cliente y sobre todo saber como ser un lder.

COMO SER EXITOSO EN LOS NEGOCIOS Ida Greene CAPTULO 1 COMO SOBREVIVIR EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS Todos los negocios son conglomerados de individuos con diferentes personalidades. Un factor bsico que se requiere para obtener una imagen saludable que se usa para crear una autoestima positiva es:
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seguridad concepto de si mismo, identidad, pertenencia. Amor propio Deseo /sueo que le de sentido Pasin/impulso Apoyo mental, fsico y emocional.

Un negocio necesita valor, no solo entusiasmo. Ya que depende del valor que se tenga para la organizacin este depender la altura que alcanzara dicha organizacin. Las herramientas que se necesitan para sobrevivir en un negocio son: - Autoestima positiva; le enseara como tener respeto por si mismo y los dems, tener control sobre la actitud propia, ser corts, pensar antes de hablar, evitar comportamientos groseros, evitar las faltas de respeto con los dems, aceptar la critica constructiva, actuar menos a la defensiva, escuchar sin reaccionar exageradamente, ser menos egosta sin menospreciarse y evitar las discusiones. La autoestima esta integrada por los pensamientos y las actitudes que tiene acerca de si mismo, por los valores morales y sus identidades individuales y culturales. La autoestima tiene cinco partes: concepto de si mismo, imagen de si mismo, respeto a si mismo, valor propio y confianza en si mismo. - Poder sobre sus miedos: todas las emociones perturbadoras afectan a nuestro cuerpo de manera negativa. El miedo es la toxina y el veneno ms potente para el cuerpo y la mente; el miedo es oscuridad, ausencia de luz. La precursora del miedo es la duda y est engendra preocupacin; la preocupacin engendra ansiedad, y est nos crea sentimientos de indefensin, desesperanza, desesperacin, depresin, infelicidad, falta de paz, de satisfaccin, de prosperidad y abundancia, adems de sentimientos de suicidio y de destruccin de si mismo y de la humanidad. Nuestros miedos nos roban energa, vigor y el impulso que necesitamos para manejar nuestras tareas a diario.

Los miedos que ms nos estorban son; miedo al cambio, al rechazo, al poder, al xito, al dinero, al fracaso, a la responsabilidad, a la crtica, a la mala salud, al envejecimiento, a la muerte, a la expresin sincera. - Creatividad: nuestro mundo de experiencias se crea en nuestra mente mediante las ideas que abrigamos continuamente. Una idea es una palabra no dicha, una palabra es una idea dicha, y un comportamiento es una idea o una palabra sobre la que se esta actuando, por lo tanto la creatividad es un comportamiento tomado sin riesgo, sin miedo empleando aptitudes de resolucin de problemas. CAPITULO 2 HABILIDADES INTERPERSONALES NECESARIAS PARA EL XITO EN LOS NEGOCIOS Nuestra preocupacin sobre lo que los dems dicen, hacen y piensan de nosotros es lo que esclaviza nuestra mente, nuestro cuerpo y nuestro espritu. Siempre nos estamos comunicando con los dems a travs de nuestras palabras y nuestro comportamiento. Para comunicarnos efectivamente, debemos tomar en cuenta lo que se quiere decir, ser cooperativo, mostrar a la otra persona que se desea alcanzar un compromiso, ser tolerante con las imperfecciones de las otras personas, expresar los sentimientos con tranquilidad, prestar atencin al tono de voz, ser complaciente y tener una actitud positiva. La suposicin bsica de una comunicacin efectiva es que: EXISTEN sentimientos de todo tipo; no son buenos ni malos, solo SON. Adems de que todos tenemos el derecho a abrigar cualquier sentimiento existente. Existe otra tercera suposicin consiste en que una relacin intima es un lugar donde ambas se sienten seguras de compartir sentimientos, cuando lo deciden, sin ser atacados por ellos. Una comunicacin poco efectiva, que esta poco resuelta, crea un entorno frtil para la presin. Podemos presionarnos porque tenemos miedo de comunicarnos, pues tememos que nuestro intento por comunicarnos sea ignorado, malinterpretado o que sirva a otras personas como herramienta contra nosotros. Existen otras causas de comunicacin poco efectiva son: mal odo, mala visin, problemas de diccin, confusin mental, emociones negativas resultantes de la ira, la crtica, la baja autoestima, los celos y la furia. CAPITULO 3 HABILIDADES PROFESIONALES NECESARIAS PARA EL XITO EN LOS NEGOCIOS

Para tener xito en cualquier labor, debe tener habilidad para vender, as como la capacidad para vender la mercanca ms grande del mundo. Los buenos vendedores no nacen, se hacen y estas son algunas de sus caractersticas:
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tienen una habilidad superior al promedio, adems de motivacin para las ventas, obtienen impulso de si mismo hacen o actan en lugar de hablar. Disfrutan las ventas.

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Todo en la vida es una venta, y usted es el producto que deseara vender al mundo. Para obtener xito en el mundo de los negocios, deber ser un empresario oportunista, ser cauteloso, mantenerse alerta, buscar nuevas oportunidades, mantener la mente abierta. Considerar a todas las personas sin importar, gnero, raza, o la religin. En la vida, todo cambia, el cambio es bueno para nosotros, aunque resistamos y luchemos de manera vehemente, el cambio crea tensin y la tensin es incomoda. La mayora de las personas se resiste al cambio porque se siente amenazada, porque teme que pueda perder algo que considera valioso. Debido a que las nuevas ideas y procesos no caben dentro de los lmites de sus paradigmas actuales. CAPITULO 4 NO TENDRA XITO EN LOS NEGOCIOS SIN ESTO Nuestro futuro es lo que hacemos, nada crece sino cambia, por tanto, debemos seguir produciendo esfuerzos que arrojen resultados positivos. En el mundo de los negocios no se paga por el esfuerzo, se paga por los resultados, y estos provienen de sus conocimientos de quien es usted, qu quiere, adnde va y cmo planea llegar all. La actitud que poseemos es fundamental porque ser positiva o negativa, ya que est determina la altitud. La actitud es una comunicacin personal consigo mismo acerca de:
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los objetivos, deseos, dudas, temores o ansiedades. Pensamientos Emociones.

Debe existir una buena comunicacin ya que esta ayuda a controlar el miedo y la ansiedad. Lo que se obtiene en la vida siempre es igual a su percepcin, expectativas de lo que obtendr. La percepcin esta formada por pensamientos, palabras y sentimientos. Todo lo que tenemos en nuestras vidas es resultado directo de nuestras ideas pasadas y presentes "Lo que las organizaciones quieren pero las escuelas de negocios no ensean" Ida Greene PRIMERA PARTE LECCIONES SOBRE EL MANEJO DEL TIEMPO Y PRIORIDADES Administrar, gestionar el tiempo de trabajo. Marcar objetivos, metas, hitos, prioridades, ... en fin, todo un reto. Todo esto es tiempo o mejor dicho gestionar el tiempo. Acaso sabemos hacerlo?, Nos dotamos de las herramientas necesarias para poder llevar a cabo? Sabemos decir No como una afirmacin directa? Sabemos distinguir aquello que es importante y aquello que es urgente? Quin controla nuestro tiempo? Nuestros jefes, clientes, colaboradores, proveedores, ... acaso nosotros mismos? Son muchas preguntas, muchas reflexiones que deberamos irlas resolviendo poco a poco. Entiendo que quien debe, tiene que controlar el tiempo es uno mismo. Eres, somos los dueos de nuestro tiempo y nadie nos lo tiene que robar pero para eso tenemos que aprender que el tiempo sele puede amaestrar (al igual que a tu jefe, cliente, proveedor, colaborador, colega, ...) Tan slo tenemos que ordenar toda nuestra actividad siguiendo criterios lgicos; por ejemplo por tipo de tarea, proyecto, cliente, fecha de entrega, ...

A continuacin, debemos conocer lo que "invertimos" o "gastamos" de nuestro tiempo en realizar determinadas actividades; es decir, nuestra carga de trabajo por cada tarea. No tenemos ms remedio que parametrizar toda nuestra actividad en minutos. El tiempo es oro, pues presupustalo. Finalmente, dtate de herramientas que te permitan por una lado, priorizar, ordenar las diferentes actividades. Por otro, distribuir todas tus actividades a lo largo de la jornada, o de la semana. El sencillo, ahora hago esto, ms adelante (a las 10:15, por ejemplo, lo otro) y as sucesivamente. Y por supuesto, siempre hay inconvenientes, "ladrones del tiempo" que vienen y te "perturban". Si lo sabes slo tienes dos alternativas; planificalas porque no las podrs evitar. (Por ejemplo, la relacin con tu jefe siempre se puede acordar unas llamadas "ventanas en el tiempo" en donde puedas despachar sus urgencias) Las que puedes (y debes) evitar, aprende a decir no pero con asertividad y educacin. LECCIONES SOBRE NEGOCIACION Y MANEJO DEL CLIENTE El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociacin determinada. En suma, slo es necesario que recordemos alguna situacin en que hayamos tenido que desempear el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus sticas ms relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica. Voluntad o bsqueda de acuerdo: La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado

substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales: a) Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin total de sus objetivos b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin. d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno ms adecuado para ofrecer una solucin.

2. Las fuerzas dinmicas de la negociacin Zonas de Negociacin El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonar la negociacin u optar por la confrontacin. En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociacin est circunscrito por la combinacin de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociacin, pero esta combinacin no explica su dinmica. Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicacin de las estrategias. El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado por fases y est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenmeno dinmico. Padre rico, Padre pobre Robert Kiyosaki y Sharon L. Lechter

PADRE RICO, PADRE POBRE. Robert T. Kiyosaki y Sharon L. Lechter Los autores del libro no slo tratan de explicar paso a paso una serie de consejos de cmo lograr las cosas sino que, por medio de experiencias y situaciones que ellos mismos vivieron, narran la forma en que fueron adquiriendo su aprendizaje. Por lo que la lectura del libro es de fcil comprensin y bastante digerible an para personas que no tenemos conocimiento sobre inversiones, logrando transmitir sus conocimientos. El relato del libro comienza cuando Sharon Lechter se da cuenta de las deficiencias que tena el sistema educativo, adems de los consejos obsoletos que la mayora de los padres suelen dar a los hijos estudia duro para que encuentres un buen empleo. Es entonces cuando conoce a Robert Kiyosaki y su juego CashFlow, decide llevar a su hija a jugar y cae en cuenta de la falta que hace la educacin financiera, no slo a su hija, sino tambin a las dems personas que estn jugando. Aun cuando los autores hacen una crtica al sistema educativo, tambin mencionan la importancia de recibir la educacin, de asistir a la universidad y obtener un ttulo; sin embargo, tambin sugieren que no slo se limite a eso, sino que da a da se preocupe tambin por obtener ms conocimientos sobre finanzas y sobre cualquier tema que pueda serle de utilidad mediante cursos, libros, grabaciones o cualquier mtodo que considere bueno. El objetivo del libro, como de los autores, es prestar herramientas educativas, ensear de manera sencilla y transmitir tanto conocimientos como consejos. El libro se encuentra dividido en una serie de pasos que Robert Kiyosaki propone para lograr ser rico. El paso 1 Los ricos no trabajan por dinero habla de que la mayora de las personas de clase media o baja trabajan para ganar dinero, mientras que los ricos hacen que el dinero trabaje para ellos. Exponiendo que las personas cuando ganan ms dinero, slo se endeudan ms, lo que hace que necesiten ms dinero. Uno de los aspectos ms interesantes que se tocaron en este captulo es que la mayora de las personas tienen un precio debido a las emociones humanas miedo y codicia, eso los impulsa a realizar un patrn (levantarse, trabajar, pagar cuentas). Las emociones intensificadas por la ignorancia causarn que caigan en la trampa, por lo que estas emociones terminarn dirigiendo sus pensamientos y acciones. Por lo que el autor propone aprender a utilizar las emociones para pensar, no pensar con las emociones. Es de suma importancia aprender a manejar de manera inteligente las emociones, lograr que las emociones nos sirvan para lograr un mejor entendimiento, pero no que nuestras acciones se vean dirigidas por las emociones, no slo para obtener una remuneracin pecuniaria, sino tambin para cualquier aspecto de nuestras vidas, tanto en la negociacin en la vida profesional y escolar, como en la vida diaria. Por ejemplo, es cada da mas comn la violencia en la ciudad, si las personas aprendieran a controlar esas dos emociones, podra lograrse una mejor interaccin con otros seres humanos, ya que el miedo y la codicia por obtener ms dinero no estimulara a las personas a secuestrar o robar o a realizar cualquier acto que perjudique a otro ser humano.

En el paso 2 Porqu ensear especializacin financiera? Kiyosaki hace mencin de un concepto de su padre rico al que llamaba KISS (keep it simple stupid) que se refiere a explicar de manera sencilla las cosas para lograr que se comprendan mejor en lugar de utilizar trminos difciles que aun los adultos no entenderan. El autor mantiene las cosas simples, por lo que de forma muy simplificada menciona que las personas deben conocer los conceptos de activo y pasivo y deben adquirir activos, generar ms ingresos de lo necesario para cubrir los gastos y el sobrante reinvertirlo en la columna de activos. Me parece muy interesante el concepto de KISS, ya que muchos profesores dan por hecho que los alumnos comprenden todos los trminos que utilizan, algunos otros hasta se molestan por la falta de conocimiento de stos y muchos otros ni se preocupan por saber si los alumnos estn comprendiendo y utilizan tecnicismos complicados, por lo que slo unos cuantos podrn entenderles. Si bien es cierto que los profesores tienen muchos conocimientos que los alumnos pueden adquirir, muchos consideran que prestar atencin a las cosas ms simples es como rebajarse; cuando no necesariamente tiene que ser as, ya que pueden ser explicados de manera ms sencilla. Considero que es mejor, explicar los tecnicismos y asegurarse de que los alumnos entienden en lugar de hablar y dar por hecho que los alumnos estn comprendiendo El paso 3 Atienda su propio negocio habla sobre adquirir activos (negocios que no requieran de su presencia, acciones, obligaciones, fondos mutualistas, bienes races, pagars, regalas por propiedad intelectual, etc.). Segn Kiyosaki, los problemas financieros son frecuentemente porque la gente trabaja toda su vida para alguien ms. Por lo que propone que cuando sus ingresos lo permitan se preocupe no slo por tener su dinero guardado en un banco y optar por la forma segura, sino que se preocupe por hacer que ese dinero crezca y conforme el flujo de efectivo crezca usted puede darse algunos lujos. La mayora de las personas piensan que con tener su dinero guardado en el banco es suficiente, que los intereses que les dan en sus cuentas de ahorro es suficiente, sin embargo, los beneficios que obtiene son muy pocos. Existen diferentes formas de inversin que pueden hacer que el dinero se incremente aun sin hacer esfuerzo, de hecho, si uno no conoce mucho sobre inversiones, puede encontrar un especialista en el que confe para que haga las operaciones por usted. Claro que se corre un riesgo, pero una de las enseanzas ms importantes a lo largo de la lectura es que quien no se atreve a correr riesgos, simplemente se quedar estancado. En el paso 4 La historia de los impuestos y el poder de las corporaciones el autor nos relata la razn por la que los impuestos comenzaron a cobrarse slo a los ricos, como una idea tipo Robin Hood, en la que el dinero es quitado a los ricos para drselo a los pobres. Sin embargo, la poltica del gobierno, de los burcratas, consista en tener un exceso de dinero, si fracasaba en gastar los recursos asignados, se arriesgaba a perderlos en el siguiente presupuesto, no sera eficiente. Por lo que la demanda de dinero se increment y la idea de cobrar impuestos a los ricos comenz a ajustarse para incluir a los niveles de ingresos menores.

Con respecto a los impuestos, tambin menciona que los empleados ganan dinero y pagan impuestos, mientras que una corporacin gana dinero, gasta lo que puede y paga impuestos sobre lo que queda, el manejo de impuestos es diferente, por lo que es importante tener conocimientos sobre las leyes; as como tambin, es importante tener conocimientos de inversin para que el dinero haga dinero en lugar de tener que trabajar tanto para obtener dinero. A lo largo de la lectura, Kiyosaki siempre hace mencin de la importancia del conocimiento, en muchas ocasiones los estudiantes se preguntan porqu tienen una materia que nada tiene que ver con su carrera y hasta presentan cierta renuencia a estudiarlo; sin embargo, como explica el libro, siempre es importante tener conocimiento de cualquier tema, en este captulo toca el tema de las leyes fiscales, que en muchos casos los alumnos rehuyen, y sin embargo, son de suma importancia para en un futuro poder actuar, tener el conocimiento y entonces poder defenderse en caso de que se presente algn problema. En el paso 5 Los ricos inventan el dinero el autor menciona que quien posee la informacin ms oportuna posee la riqueza, adems de que la inteligencia financiera consiste en tener ms opciones. El activo ms poderoso con que contamos es nuestra mente, si es adiestrada correctamente puede crear una enorme riqueza en lo que parece ser un instante. El miedo excesivo y la duda sobre uno mismo constituye el detractor ms importante del genio personal, por lo que se necesita tanto de conocimiento tcnico como coraje. Es cierto que en muchas ocasiones las personas tienden a detenerse cuando algn amigo o conocido les hace alguna crtica o comentario, deteniendo la realizacin de algn proyecto o dudando sobre s mismos. Considero que ste es uno de los aspectos ms importantes que toca el libro, ya que en todos existe sta cierta duda que muchas veces provoca un estancamiento y no permite que las personas se superen. Todos deben trabajar en la seguridad en s mismos, en lograr vencer el miedo a perder, a pasar penas y a caer, porque slo de esa manera se podr lograr un crecimiento, como bien dice el dicho el que no arriesga no gana, lo importante est en pensar qu es lo que se desea, si se desea seguridad o si se desea crecer todava ms. El tema de este libro puede ser aplicado a cualquier carrera, ya que se refiere al aprendizaje, a la dedicacin y constancia que debe tomarse cuando uno decide alcanzar una meta. El paso 6 Trabaje para aprender, no para ganar dinero dice que las personas deben buscar un trabajo de acuerdo con lo que aprendern, ms que de acuerdo con lo que ganarn, ya que segn el autor es bueno especializarse dependiendo de qu es lo que se desee, pero si la persona desea ser rico, es importante tambin invertir en aprender ms cosas, una vez que se domina un tema, estudiar otro, nunca dejar de aprender. De igual manera considera importante rodearse de personas ms inteligentes que uno mismo, aprender a comunicarse, negociar y manejar miedo al rechazo, lo cual los llevar a tener una vida ms fcil.

Creo que una de las enseanzas ms importantes que deja ste libro es que nunca se debe de dejar de aprender, porque cuando uno deja de aprender se estanca y termina haciendo nada. No importa si la finalidad es volverse rico como lo dice en el libro, sino que el simple hecho de seguir aprendiendo nos har crecer, comprender y llegar ms lejos. Este libro no slo se trata de una forma de obtener riqueza, sino de un estilo de vida, por lo que es til para cualquier carrera que se est estudiando, porque promueve el conocimiento, el perder el miedo, en no dejar que las emociones manejen nuestras vidas y lograr mejores resultados estudiando, analizando, aprendiendo. En cuanto a la materia, este libro nos muestra muchas formas y aspectos que se manejan en la negociacin, como controlar nuestras emociones y no dejar que stas nos hagan tener una reaccin y manejen nuestras acciones. Por ejemplo, el padre rico le ofrece a Robert y a su amigo Mike cuando eran nios un aumento de sueldo, cada vez les ofrece ms, hasta llegar a cifras ridculas. Lo que demuestra que el miedo a no tener dinero y la codicia muchas veces pueden hacer que las personas acepten un trato o un empleo; cuando podran obtener ms o algo mejor, si tan slo se permitieran pensar antes de dejar que sus emociones los hagan caer. Los autores forman parte de la historia relatada en el libro. Comienza con el relato de Sharon L. Lechter, esposa y madre de tres hijos, contadora pblica certificada, consultora de las industrias de publicaciones y juguetes, y propietaria de su negocio. Quien se gradu con honores en la Universidad Estatal de Florida con un grado acadmico en contabilidad, se uni a las filas de uno de los ocho grandes despachos de contadores y sigui adelante hasta convertirse en directora financiera de una compaa innovadora de la industria de la computacin, directora de asuntos fiscales de una compaa nacional de seguros y editora asociada de la primera revista regional femenina en Wisconsin. La seora Lechter se uni con el inventor del primer libro parlante electrnico y ayud a expandir la industria del libro electrnico hasta convertirla en un mercado internacional de muchos millones de dlares. Actualmente sigue siendo pionera en el desarrollo de nuevas tecnologas encaminadas a llevar nuevamente el libro a la vida de los nios. La historia se centra en el relato de Robert T. Kiyosaki , nacido y criado en Hawai. Despus de la preparatoria, fue educado en Nueva York y, tras su graduacin, se uni al Cuerpo de Marines de Estados Unidos y viaj a Vietnam como oficial y piloto de un helicptero de artillera. En 1977 Kiyosaki fund una compaa que introdujo al mercado las primeras carteras de surfistas hechas de nylon y velero, que se convirtieron en un producto de ventas multimillonarias en el mundo entero. En 1985 fue cofundador de una compaa educativa internacional que operaba en siete pases, enseando negocios e inversin. Despus de retirarse a la edad de 47 aos se dedica a invertir. Cre un juego de mesa denominado Cashflow, que ensea el juego del dinero. Las enseanzas que plasma Kiyosaki en el libro provienen de sus dos padres. El padre rico, padre de uno de los mejores amigos de Robert Kiyosaki, quien le ense a los dos

nios desde pequeos sobre finanzas, sobre la forma de vivir la vida y los aconsej sobre cmo llegar a lograr esas metas; fue un hombre de negocios que, aunque no contaba con educacin formal, logr acumular mucho dinero y construy un imperio. Tambin se hace referencia a las enseanzas del padre pobre, el padre biolgico de Robert, quien era una persona muy educada, fue director de educacin del Estado de Hawai. Este recomend a Robert esforzarse en su educacin para obtener un empleo fijo y siempre crea en el sistema de pensiones. A pesar de haber sido un buen padre que siempre trat de dar lo mejor a su hijo, muchas de sus opiniones eran contrarias con las ideas que Robert fue aprendiendo y que plasm en su libro. CONCLUSIONES Una de las enseanzas ms importantes que he podido adquirir de la lectura de ste libro es no dejar que las emociones controlen tus actos, muchas veces las personas tendemos a dudar mucho de nuestras decisiones y en cuanto alguien ms las pone en duda, nos inclinamos a frenar un poco nuestras decisiones y eso ocasiona que perdamos oportunidades o que cometamos errores. Es por eso que es necesario que pongamos ms atencin en invertir en nuestro aprendizaje, porque una vez que tengamos seguridad en nuestros conocimientos nuestras decisiones sern mejores y ms estables. Al momento de negociar es preciso tener nuestros conocimientos bien estables para poder argumentar y poder convencer a la otra parte sobre lo que nosotros proponemos. Sin embargo, todo esto ser til para los lectores, no slo en cuanto a negociacin, sino en cualquier rea de sus vidas, ya que es importante conocer bien sobre cualquier tema que sea de nuestro inters y que queramos desarrollar. Queremos que seas rico Donald Trump y Robert Kiyosaki Este libro refleja la experiencia en los negocios de 2 triunfadores uno en el campo de los bienes races y el otro en el campo de la minera y de empresas petroleras. La admiracin de uno hacia otro fue lo que detono la posibilidad de que estas 2 figuras de los grandes negocios se reunieran y compartieran sus vivencias profesionales y de esta manera poder ser maestros en la materia ellos definen sus preocupaciones y es por eso que quieren abrirle las puertas de la creatividad a quienes lean este libro. Queda claro que una de las preocupaciones es que la clase media esta por desaparecer ya que el rico es mas rico y el pobre mas pobre , ellos creen que la educacin es muy importante pero les preocupa que la gente estudie para trabajar ahorrar y en su momento retirarse. Con este libro tratan de abrir la mente de ese tipo de personas y hacer del ahorrador un inversionista y crear capital para poder crear mejores intereses pero creen que es muy importante la educacin financiera para poder explotar al mximo estas inversiones.

Tambin por la vivencia que han tenido dejan ver que la disciplina es algo muy importante para llegar a la cima ya que de jvenes tenan la disciplina del deporte y los dos tuvieron una educacin militar donde el rigor es bsico. Dan un consejo muy importante que es que cado uno piense en que area es bueno y que se ponga a estudiar y a conocer mas en lo que es mejor para de esa manera poder explotar sus habilidades y ser una fuerza en su rama. INVESTIGACIN DE CAMPO POBLACIN OBJETO DE ESTUDIO PARA EL ESTUDIO DE CAMPO: Ocupacin: Estudiantes de la Universidad del Valle de Mxico, Campus San ngel. Edad: Entre 18 y 24 aos Sexo: Hombres y mujeres Carrera: Licenciatura en Comercio Internacional Caractersticas: Estudiantes que no estn trabajando actualmente, de nivel socioeconmico medio. Se decidi estudiar dicha poblacin con el objeto de analizar el nivel de conocimiento, as como las aplicaciones que los jvenes de sta carrera, especficamente de sta institucin, tienen sobre el tema. Ya que ste anlisis complementar de manera objetiva, nuestro tema objeto de estudio. Necesita estudiar negociacin 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Totales 5 3 6 7 7 6 8 7 10 59% 4 6 3 7 3 2 2 3 0 22% No tiene xito al negociar 1 0 1 7 0 2 0 0 0 3% 0 1 0 7 0 0 0 0 0 1%

Cuestionario

Tiene xito al negociar

No sabe nada

TRATAMIENTO DE INFORMACIN DE CAMPO

La encuesta va dirigida a los estudiantes de la Universidad del Valle de Mxico, Campus San ngel, que estn estudiando actualmente la carrera de Comercio Internacional, el objetivo de sta investigacin de campo es determinar si los estudiantes que estudian la licenciatura de comercio internacional saben las bases fundamentales en una negociacin, si saben el proceso a seguir para lograr una negociacin exitosa y finalmente, determinar si saben aplicarla o necesitan estudiar ms sobre negociacin. CODIFICACIN Las preguntas que son parte de la encuesta son abiertas por lo tanto se codificaron de acuerdo a si el encuestado tena nociones sobre negociacin, la importancia de la negociacin o si ignoraba lo relacionado al tema, si lo aplicaba en su vida diaria y si obtena xito al hacerlo. ANLISIS El resultado final de la investigacin de campo es que un 59 % de la muestra tiene xito al negociar, mientras que el 22% necesita estudiar negociacin para mejorar su desempeo, el 3% no obtiene xito al negociar y el 1% no sabe nada relacionado con la negociacin. A pesar de que la gran mayora dijo tener xito cuando negocia, es preocupante el resto de la poblacin que no se siente preparado para tener una negociacin exitosa o que simplemente no alcanza el xito en sus negociaciones. Es necesario ampliar el conocimiento de stos alumnos, ya que la negociacin es parte esencial, no slo de la vida profesional del estudiante, sino tambin de la vida diaria. LA NEGOCIACIN EFECTIVA EN LOS ALUMNOS DE COMERCIO INTERNACIONAL LA NEGOCIOACION EFECTIVA EN LOS ALUNOS DE COMERCIO y INTRODUCCIN Por lo general cuando pensamos en negociacin, pensamos en trminos de comprar y vender. La mayora de nosotros reconoce que los diplomticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, tambin negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los das en todas las reas de accin de nuestras vidas. Las ideas sobre negociacin se desarrollan en funcin al carcter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades. La habilidad de una persona determinar la medida en la que evita los factores y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

La nueva manera de negociar Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se acta unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra. Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarroll esta manera de manejar conflictos. As, cada persona tiene su teora implcita de negociacin. De una manera ms general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teora de la negociacin). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone nfasis en la distribucin de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teora de la negociacin trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliacin de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociacin. La nueva teora de la negociacin implica una manera diferente de actuar que puede describirse en el siguiente declogo.
y

Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relacin en un cordial y respetuoso colegaje. Su propsito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un acuerdo. Piense a largo plazo en los resultados que tendr esta negociacin tanto para la relacin con el otro como para futuras negociaciones. Busque la solucin favorable que dara un juez o rbitro externo: apele a los nmeros, a las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras". Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro. Redefina el problema de la manera ms amplia posible para que incluya los intereses reales ms amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociacin como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abrindose a nuevas maneras de concebir la solucin. Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de informacin. Determine con la mayor certeza posible en cules elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cules hay exactamente el mismo inters, y en cules se tiene diferente valoracin para cada uno.

y y

Ample el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la negociacin. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estndares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e identifique el "bloque" total de puntos que debe negociarse. Haga clculos antes de sentarse a negociar Cul es su alternativa externa (lo que usted hara si no llega a un acuerdo)? Cules son sus prioridades: cul es el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar? Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte, y trate de intercambiar los puntos de ms valor para usted por los de ms valor para el otro. De esta manera se crear valor: habr ms para ambos. Las prescripciones anteriores son una generalizacin y una simplificacin de un proceso muy complejo. Pero es bueno reflexionar sobre la propia actuacin al negociar un conflicto. Probablemente la habilidad ms importante que puede desarrollar una persona es la de negociar diferencias, pues de ello depende muchas veces su eficacia profesional y su tranquilidad personal.

2. NUEVAS TACTICAS DE NEGOCIACION 2.1. PODER La gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en la mente. Bajo circunstancias idnticas, una persona puede percibir: No ceder por que est bien segn expertos, bajo los mismos hechos y lmites, algunos perciben liquidaciones pequeas y otros con la misma informacin, obtienen liquidaciones enormes. 2.2 NIVEL DE ASPIRACION Gana ms la gente que aspira ms alto? Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con mayores aspiraciones logran ms. Si esto tiene validez en el campo de la negociacin, la respuesta es "si"......hasta cierto punto. aspire ms alto y lograr ms, Es un buen consejo, siempre y cuando acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea, tenga paciencia. Al respecto se pueden anotar:
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"la relacin entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente proporcional". Sin embargo:

"Grandes aspiraciones tambin representan mayores riesgos y en algunos casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones"

. 2.3. TIEMPO LIBRE El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo ms antes posible para tomar una decisin. Quienes cuentas con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El tiempo limite ejerce presin para cerrar el trato el problema que los tiempos limites es que tendemos a estar ms conscientes de nuestro tiempo lmite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente. Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:
y y y y

En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor Use al mximo el tiempo disponible Las negociaciones rpidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas La persona que este ms preparada para un negociacin rpida, tiene ms probabilidades de obtener mejores resultados

3. DOS INSTRUMENTOS PODEROSOS DE NEGOCIACIN La mayora de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado. Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia. Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso, pero es mucho ms que una guerra entre adversarios. Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de la misma negociacin. La comprensin de estas dos maneras pueden ayudarlo de la forma siguiente:
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Le permite mantener activa una negociacin que no esta conduciendo a ninguna parte. Le hace sentirse ms cmodo Le permite obtener ms informacin

y y

y y

Evita romper estancamientos Le ayuda a comprender mejor las tcticas que esta usando, o las que estan usando en contra de usted Mejora las relaciones a largo plazo Le proporciona mayor nivel de satisfaccin a la otra parte

y y

3.1. NEGOCIACION COOPERATIVA El principio bsico de este tipo de negociacin es que ambas partes ganan, por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si estn dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus utilidades y satisfaccin sin perjudicarse mutuamente. 3.2. NEGOCIACION COMPETITIVA En este tipo de negociacin uno gana Un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra. Cul es el mejor modo de comportase desde en punto de vista competitivo?. Citamos a continuacin algunas reglas que deben servir de pautas: Guarde silencio Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organizacin estan en una mejor posicin manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo No debe darse informacin que nos debilite y debe cuidarse al mximo la fuga de informacin No confe en sus suposiciones, clculos o percepciones En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se. Sea asptico y reconozca que pudiera estar equivocado

El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin embargo, como tales, las suposiciones pueden ser buenas o malas para nosotros Anlisis de costos - Los compradores siempre deben obtener anlisis de costos - Los vendedores nunca deben proporcionar anlisis de costos Concesiones

Las concesiones son parte importante de una negociacin, en la medida que permiten obtener beneficios colaterales y por tanto contribuyen a una negociacin exitosa. Es bueno respetar algunos criterios para dar concesiones:
y y y y

Es bueno darse un margen amplio para negociar Las concesiones deben darse dosificadamente De preferencia no ser el primero en dar una concesin Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente deben ser iguales}

Para tal efecto es bueno considerar las siguientes tcnicas:

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Cuando ya este dispuesto a decir "SI", diga "NO" una vez ms No dar la concesin inmediatamente, dejar una respuesta a consideracin. Destacar que es una concesin Antes de dar una concesin o al buscarla, mostrara asombro por lo planteado.

4. FUENTES DE PODER El poder esta en la mente. Hay amplia evidencia de que la gente, aun cuando se le presentan hechos y posiciones de poder idnticos, reacciona de forma diferente a las circunstancias. Vale la pena comprender las fuentes del pode propio por que el poder juega un papel clave que determina por resultados.

Hay muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes mientras que otros estn basadas en factores psicolgicos. 4.1 PODER DE LA COMPETENCIA Es una jugada inteligente ( muy comn), de un comprador el decir: "dame tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores". Desde el punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: que limita la habilidad del comprador par usa la competencia existente? 4.1. PODER DE LA LEGITIMIDAD Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes. El poder esta investido en factores tales como la opinin pblica, simplicidad, buena trayectoria, una posicin bien respaldada y, como nos tratamos recprocamente ayer. Al respecto es bueno anotar dos sugerencias practicas:
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Tome buenos apuntes de las discusiones de la negociacin y de cualquier acuerdo que se haya alcanzado Cierre de la negociacin con un memo de acuerdo redactado por usted mismo. 4.2. PODER DEL COMPRIMISO

El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente que esta comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos que son leales a su compaa, al a administracin y a sus productos, negocian ms efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en si mismo y en su punto de vista, puede defenderse con ms firmeza

4.3. PODER DEL CONOCIMIENTO El conocimiento da poder. Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor preparacin y conocimiento, podr negociar mejor

4.4. PODER DE ASUMIR RIESGO La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir los riesgos siempre que sea posible. La persona que esta dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o un castigo, aumenta su poder 4.5. TIEMPO DE ESFUEZO El tiempo y la paciencia son poder. La persona que esta ms restringida por el lmite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo ms pesado nos lo imponen los requerimientos de planeacin y los estancamientos. La parte ms dispuesta a trabajar duro, gana del poder, algunos sinceramente haraganes, pierden esta importante fuente de poder. De la misma manera adquirir una mejor posicin para negociar la persona que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un lmite cercano. Los tiempos lmites presionan a la gente a hacer una eleccin, sin embargo, una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una negociacin es real. Para eludir la trampa de los tiempos lmite es bueno hacerse las siguientes preguntas:
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Cual el el tiempo lmite de mi oponente? Cul es el tiempo lmite? Podemos negociar los tiempos limit? Son reales?

5. QUE DESEA SU OPONENTE Detrs de la negociacin las personas quieren:

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Sentirse bien acerca de si mismo Evitar problemas y riesgos futuros Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio

y y y y y y y y y y

Conservar su trabajo y tener ascenso Trabajar menos arduamente, no ms duro Sentir que lo que hacen es importante. Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas Ser escuchados Ser tratados amablemente Ser agradables Terminar la negociacin cuanto antes y hacer otras cosas Ser considerados honesto, justos, amables y responsables Poder

Segn pensamiento de Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho esta bien pagado", es decir que , no interesa tanto el precio pactado son ms bien el grado de satisfaccin que obtienen las partes. 6. COMO RESOVER UN ESTANCAMIENTO He aqu algunas ideas que ayudaran a un negociador a regresar despus de un estancamiento
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Cambie el nfasis de la negociacin del mtodo competitivo para resolver problemas al mtodo corporativo Concentre la negociacin en los puntos importantes, posponiendo algunas partes difciles del acuerdo ara renegociaciarlas ms adelante cuando se tenga ms informacin. Cambie al lder o a un miembro del equipo. Muestre disposicin a compartir riesgos. Llame a un mediador Aada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o aparentes. La oferta de opciones puede endulzar un trato dudoso

y y y y

6. RELACIONES DE LARGO PLAZO Las relaciones de largo plazo son buenas y malas. hay mucho que decir de dichas relaciones en trminos de confiabilidad, amistas y tranquilidad metal. Muchos compradores han estado felices de que el vendedor aprecio los negocios pasados lo suficiente cono para continuar suministrando mercancas 7. ESABLECIENDO MEJORES OBJETIVOS Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si consiguen un xito, de la misma manera tienden a disminuirlas cuando se presenta un fracaso. El nivel de aspiraciones compromete la imagen de la persona. Un gran xito conduce a aumentar considerablemente las aspiraciones. Un fracaso conduce a una tremenda baja.

8. LAS TACTICAS 8.1. Tctica 1. Tmelo o djelo Es un tctica de presin frontal. Algunas de las actitudes tpicas de estas tctica son:
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Abandonar la negociacin. Slgase de la tienda Contine hablando como si nunca lo oy en absoluto Ataque la negociacin buscando a una persona de mayor autoridad.

La mejor manera de probar un " Tmelo o djelo" es cambiar la naturaleza del trato, reste importancia a la negociacin o al negociador, romper el concepto de "precio firme" por el "buen negocio" Enfrentar a una autoridad ms alta puede dar los siguientes resultados si se toman en cuanta:
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Conocen menos los detalles Estn menos preparados Tienen propensin a querer demostrar su capacidad en la toma de decisiones No quieren perder su valioso tiempo con asuntos pequeo

En todo caso al usar esta tctica hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociacin a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociacin

8.2. Tctica 2. Boggie Este trmino significa una medida temporal que se usa para escudriar la otra parte. El "Bogey" implica tres principios fundamentales de la negociacin:
y

Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguir Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La tctica de la oportunidad de mostrar lo que saben. Siempre existe un mejor trato para ambas partes si estn dispuestos a buscarlo

8.3. Tctica 3. Presin (krunch) En esta tctica se utiliza bsicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociacin. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta" Respecto de esta tctica es bueno considerar que una negociacin no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dra y recibir de ambos lados. Esta tctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente al "Krunch" pueden reaccionar de la siguiente. Manera:
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Inflar precios Degradar el producto de maneras sutiles Disminuir los servicios

En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta tctica como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar la negociacin si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra nuestra. 8.4. Tctica 4. Regateo

El regateo es una tctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en trminos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El regateo puede funcionar si:
y y y

La otra parte quiere cerrar el trato. Al dar un poco ms, puede mejorase una relacin a largo plazo. No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga.

Dado que aunque sea rechazada la tctica funciona, es bueno citar las siguientes medidas preventivas
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Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimacin) No de autoridad al vendedor para dar concesiones Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dar por vencido Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayora de los que practican se sienten incmodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentra con una resistencia persistente y discreta.

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8.5. Tcticas de tiempo Tiempo de aceptacin: el concepto de tiempo de aceptacin es primordial en la negociacin. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas

Tome en cuanta el tiempo de aceptacin dentro de la planeacin y sus negociaciones tendrn ms posibilidades de desarrollarse son tropiezos. Cambio de ritmo: que pasa si cambiamos?. la gente es sensible a los cambios de la siguiente clase:
y y y y

Un cambio de inters indiferencia Un cambio de cooperacin a competencia Un cambio de cordialidad a frialdad Un cambio de interrupciones cortas a largas

y y

Un cambio de lugar Un cambio de personas

Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o significar la importancia en un punto CONCLUSION y La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes y Tiene mas poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado para hacerlo y Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. No negocie con un equipo de segunda y No hable. Escuche sin criticar y No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos y No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas y No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios y No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un Tmelo o djelo, todos son negociables y Aprenda a salirse y regresar despus y Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado. y Si en una negociacin ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos asegrese de que escucha sus problemas y los comprende y Ponga metas ms alta. Preparase par tomar los riesgos que van con las metas ms altas. Tambin este preparado para trabajar duro y ser paciente. y Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estar dispuesto a ceder. Tomes el tiempo y sea persistente VALOR AGREGADO RECETA PARA TENER XITO

Michael Gibas & usted y Planee. Escrbalo. No decida sobre un asunto, a menos que est preparado. Anticipe las contramedidas. y Esclarezca las metas y roles de su propio equipo de trabajo antes de reunirse con sus contrapartes. Haga una lista de la apoyo de su organizacin. y Tenga claro cual es su BATNA. No hay como contar con el trato que debe tener. y Usted tiene ms poder del que cree. Encuentre su fuente de poder. Busque los lmites en el otro lado del poder. y Una negociacin sin colaboracin es un juego en ceros. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. Encuntrelo. y Escuche sin ser crtico. Escuche ms. Comprenda. y Que no le intimide la informacin, los promedios y las estadsticas. y Los ofrecimientos ltimos y finales, de precios fijos, ofrecimientos de tmalo o djalo - todo es negociable. y Irse con autoridades superiores? Siempre que pueda. Usar expertos? Sin duda alguna. Conozca sus recursos. Aproveche sus recursos. y Una negociacin no se trata de dlares, bienes o servicios. Se trata de satisfaccin. Enfquese en las necesidades, deseos, intereses y cuestiones, no de posiciones. y Apunte ms alto; ir mejorando. Toda negociacin es para trabajar, arriesgarse y descubrir. Trabaje arduo, arrisguese cuidadosamente y sea paciente. y Una negociacin difcil involucra conflictos. Aprenda a separar a la gente del problema. No es necesario que les caiga muy bien. y Someta a prueba a sus contrapartes. Usted no sabe a qu acuerdo llegarn. Intente nuevamente. Y una vez ms. y Aprenda a retirarse y, posteriormente, a regresar con dignidad. OCHO ERRORES CRTICOS DE NEGOCIACIN Michael Gibas & usted y No prepararse adecuadamente. La preparacin te ofrece un buen panorama de sus opiniones y ofrece una flexibilidad planeada en los momentos de presin.

y Ignorar el principio del dar/recibir. Cada parte necesita concluir la negociacin sintiendo que algo se ha obtenido. y Utilizar un comportamiento intimidante. La investigacin muestra que cuanto ms difciles son las tcticas, mayor es la resistencia. y Ser impaciente. Dar tiempo para trabajar en ideas y propuestas. No apresures las cosas: el pagano es la paciencia. y Perder los estribos. Las emociones negativas fuertes son un obstculo para desarrollar un ambiente de cooperacin y crear soluciones. y Hablar demasiado y escuchar muy poco. Si le encanta escuchar, obtendr conocimiento, y si inclina su odo, se convertir en un sabio. y Discutir en vez de escuchar. Su posicin puede ser ms explcita mediante la enseanza, no por terquedad. y Ignorar los conflictos. Los conflictos son la sustancia de la negociacin. Aprenda a aceptarlos y a resolverlos, no a evitarlos. GLOSARIO GLOSARIO Acciones: medio de cambio y medida de valor en el pago de bienes y/o servicios, o como descargo de deudas y obligaciones. Por su aspecto externo puede ser moneda cuando es de metal, o billete cuando es de papel. Tiene cuatro funciones: como instrumento de cambio, como medida de valor, como instrumento de capitalizacin y de movilizacin de valor, y como instrumento de liberacin de deudas y obligaciones. Activo: conjunto de bienes y derechos reales y personales sobre los que se tiene propiedad. Trmino contable-financiero con el que se denomina al conjunto de recursos econmicos con los que cuenta una persona, sociedad, corporacin, entidad, empresa o cualquier organizacin econmica. Afrenta: f. Vergenza y deshonor que resulta de algn dicho, hecho o imposicin de una pena.

Apalancamiento: incremento de los beneficios y de la rentabilidad financiera superior al que cabra esperar. El incremento del apalancamiento tambin aumenta los riesgos de la operacin, dado que provoca menor flexibilidad o mayor exposicin a la insolvencia o incapacidad de atender los pagos. Baby Boomers: Las personas que estn prximas a retirarse en Estados Unidos. Canalla: Gente baja, ruin. Persona despreciable y de malos procederes. DFW: Aeropuerto Regional de Dallas-Forth Worth Exgesis: Concepto que involucra una interpretacin crtica y completa de un texto, especialmente de Sagrada Escritura, como el Antiguo y Nuevo Testamento de la Biblia, El Talmud, el Midrash, el Corn, etc. El Esprit de Coros: es el trmino utilizado para sealar al primer personal contratado por la empresa, la actitud que manejaban, compaerismo que tenan y valores y reglas por las que se guiaban. FAA: La agencia Federal de Aviacin. Gomorra: Lugar o sociedad marcada por la maldad, depravacin y promiscuidad. Gupper: Apodo con el que se le conoca al ex presidente Reagan, por una pelcula en la que trabaj durante sus aos de actor, donde homenajeaba a George Gipp, gran jugador de futbol americano de la Universidad de Notre Dame. Inmutar: sentir una conmocin repentina del nimo, manifestndola por un adems o por la alteracin del semblante o de la voz. Maculado: que no tiene mancha Merecentismo: las personas que solo estudian para poder conseguir un buen trabajo y retirarse a cierta edad. Mullahs: denominacin que en algunas comunidades musulmanas recibe la persona versada en el Corn, los hadices y la jurisprudencia islmica o Fig.. Octogenario: adj. y s. que ha cumplido ochenta aos y an no ha llegado a los noventa Pasivo: conjunto de obligaciones contradas con terceros por una persona, empresa o entidad; contablemente es la diferencia entre el activo y capital Pasivo contingente: es una obligacin posible surgida a raz de sucesos pasados, cuya existencia puede ser consecuencia de un suceso futuro o que no est recogida en los libros por no obligar a la empresa a desprenderse de recursos o no ser susceptible de cuantificacin en ese momento. Pragmtico: Persona prctica y activa.

Premisa: Proposicin probada anteriormente o dada como cierta, que sirve de base a un argumento. Sodoma: en la Biblia, ciudad de corrupcin moral y maldad, que fue destruida por Dios al igual que Gomorra. TAC: Comisin Aeronutica de Texas Ultimtum: m. En el mbito diplomtico, resolucin terminante y definitiva, comunicada por escrito: antes de enviar el ultimtum se repatri al personal de la embajada. Vehementemente: Codificar o desear con ansia riqueza u otras cosas. Vendetta: (voz it.) f. Venganza entre familias rivales o clanes mafiosos. ANEXOS ESTRATEGIAS, (CMO Y PARA QUS) y Cada integrante deber leer su libro y elaborar un mapa mental sobre su contenido para tener una visin ms amplia de la negociacin y poder tener un conocimiento ms amplio del tema. y Todos los integrantes del equipo se reunirn para ponerse de acuerdo acerca de las polticas a seguir dentro del equipo y realizar el organigrama. y Despus de que cada integrante haya ledo su libro y haya hecho la parte individual del trabajo, se volvern a reunir para discutir los temas de cada uno de los libros, determinarn el presupuesto, as como para discutir de qu tratan cada uno de los libros para hacer la matriz y el mapa mental general. y Antes de la primera revisin todo el equipo se reunir para afinar los detalles de la matriz y del mapa mental general, adems de elaborar el cuestionario para el estudio piloto y determinar la poblacin objeto de estudio. y Antes de la primera revisin el trabajo deber estar listo y engargolado. y Una vez que se haya analizado, dialogado, y obtenido tanto la matriz como los mensajes principales de cada uno de los textos, se realizar una tesis final con respecto al tema. y Los integrantes del equipo se reunirn peridicamente para dialogar y proponer el tema que se investigar y se desarrollar para el trabajo de manera grupal. y El equipo decidir el tema a investigar para el desarrollo del proyecto, as como de la esencia del tema de anlisis.

y Se realizar una investigacin con respecto al tema elegido y se llevarn a cabo reuniones peridicas para hablar sobre el tema, as como de lo que cada integrante haya podido investigar individualmente. Todo esto, con el objetivo de recopilar mayor cantidad de material informativo y lograr obtener una tesis en la que cada uno de los participantes haya aportado algo y pueda plasmarse de manera precisa las ideas y conclusiones a las que el equipo fue llegando. y Los integrantes del equipo se reunirn para proponer diseos e ideas sobre el cartel, el cual debe tener concordancia con el reporte de la investigacin concluida. y El equipo deber decidir el valor agregado que se entregar a los participantes de la exposicin. y Antes de la segunda revisin el trabajo deber estar listo y engargolado. y El equipo realizar las correcciones al trabajo que el profesor haya indicado. y Se continuar con las reuniones peridicas para ampliar la investigacin de acuerdo a las indicaciones del profesor, as como para afinar los detalles para la exposicin. Antes de la tercera evaluacin, la exposicin y el trabajo debern estar listos. POLTICAS DE OPERACIN DEL EQUIPO. y Cada integrante del equipo tiene el compromiso de leer su libro y entregar su reporte en la fecha acordada con anterioridad. y Todos los integrantes del equipo debern asistir a las reuniones que se tengan acordadas para organizar el trabajo y, en caso de que sea necesario, debern llevar impreso la parte individual del trabajo. y Externar las opiniones de cada uno y respetar las opiniones de los compaeros del equipo. y Tener una actitud positiva, tolerante, perceptiva y cooperativa. y Los integrantes del equipo debern acordar el presupuesto del trabajo. y Todos debern aportar cantidades iguales para la compra de material, as como de todo lo necesario que entre dentro del presupuesto del trabajo. y Todos debern estar presentes en las reuniones y, de no ser posible, tendrn que enviar su material con alguno de los compaeros del equipo. y Ningn integrante dejar de participar en la elaboracin del trabajo, todos tendrn que aportar trabajo y dedicacin al proyecto. y Cualquier integrante del equipo que deje de asistir a las reuniones, que no cumpla con los plazos de entrega, que perjudique el desempeo del equipo o que no asista a las revisiones del trabajo con el profesor, sern sacadas del equipo.

PRESUPUESTO La negociacin efectiva CASTELLANO Encuadernacin: Guaflex N Edicin:1 Ao de edicin:2003 Plaza edicin: MADRID IDEM LA NEGOCIACIN COLECTIVA EN AMRICA LATINA Antonio Ojeda Avils y scar Ermida Uriarte (editores) (Trotta) MADRID ESPA;A PAG Extrado del libro del Dr. Chester L. Karra Apuntes varios Trabajo preparado y elaborado por: Lic. Manfredo Aez IDEM HAY QUE TENER ESPECIALIZACION FIANCIERA (consultar: Padre rico, pare pobre) AL NEGOCIAR AL NEGOCIAR ATENDER SU PROPIO NEGOCIO TENER UNA COMUNICACIN EFECTIVA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO IDENTIFICA LOS PUNTOS DEBILES (consultar: queremos que seas rico) SIEMPRE HAY QUE TENER UNA ACTITUD POSITIVA (consultar como alcanzar el xito aun estando totalmente chiflados) LAS HERRAMIENTAS QUE SE NECESITAN PARA SOBREVIVIR EN UN NEGOCIO SON:
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AUTOESTIMA POSITIVA PODER SOBRE EL MIEDO CREATIVIDAD