ANO 1 - NUMERO 1

REVISTA

UMA PUBLICAÇÃO DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DOS DISTRIBUIDORES DE LABORATÓRIOS NACIONAIS

BELO HORIZONTE,
O PALCO DA

ABRADILAN
FARMA & HPC 2011
EVENTO DEVE GERAR R$ 200 MILHÕES EM NOVOS NEGÓCIOS

GENÉRICOS
EM
EM RITMO
RITMO ACELERADO
ACELERADO

ENTREVISTA
PRESIDENTE D
PRESIDENTE
MERCADO D
MERCADO
DA
AA
DEE H
ANABEL
NABEL A
AVALIA
VALIA
IGIENE E B
HIGIENE ELEZA
BELEZA
CARGADETRIBUTÁRIA
DE MEDICAMENTOS
MEDICAMENTOS
DIFICULTA
DIFICULTA ACESSO
ACESSO À SAÚDE
SAÚDE

ABRADILAN ANVISA
ANVISA SUSPENDE
SUSPENDE
CRESCIMENTO, IINOVAÇÃO
CRESCIMENTO, NOVAÇÃO
EM
MUITO
UITO O
OTIMISMO
TIMISMO SELO DE RASTREAMENTO
 5
Caro parceiro,

O lançamento da Revista Abradilan ACONTECE ABRADILAN

vem coroar um período de grande
evolução para a Associação e
para o setor farmacêutico. Além
ABRADILAN FARMA & HPC 2011 5
de estável, a economia brasileira CONVENÇÃO 2010
continua em franco crescimento, TREINAMENTO ANVISA 6
EDITORIAL
10
favorecendo o segmento que vê sua
expansão atrelada ao aumento do poder
ENTREVISTA
8
de compra, especialmente das classes
C e D. Se os números e índices nos ROBERTO MATEUS ORDINE
trazem otimismo, dentro da Abradilan a
atmosfera não é diferente. Vivemos um
MERCADO
momento de realizações, marcado por
contínuas ações que favorecem nossos
associados e colaboram para torná-los
CRESCIMENTO DOS GENÉRICOS 10
cada vez mais competitivos e valoriza-
GILSON COELHO
dos pelo mercado. Nesta atmosfera de
desenvolvimento, a Revista Abradilan
chega para nos aproximar ainda mais
O GRANDE DIFERENCIAL NA DISTRIBUIÇÃO 13
e para criar um frutífero ambiente de
ABRADILAN
debate, informação e capacitação. Com
matérias que abordam economia, negó-
cios, destaques do setor, novidades, lan-
CRESCIMENTO A PASSOS LARGOS 14
çamentos, tecnologia, logística e gestão, CARGA TRIBUTÁRIA
além de entrevistas com profissionais e
consultores da área, a publicação será
uma valiosa ferramenta de comunicação
O PREÇO DA SAÚDE 18
e relacionamento. Nesta primeira edição, 14 LEGISLAÇÃO
falaremos sobre como a carga tributária
afeta o segmento e o consumidor e
OS NOVOS RUMOS DO RASTREAMENTO 24
mostraremos as novidades do selo de
GENÉRICOS
26
segurança. Os tablets, que chegaram
para ficar, também são tema da revista, MERCADO DEVE CRESCER 25%
assim como o crescimento do mercado
de medicamentos genéricos. Nosso
PRODUTOS
29
entrevistado desta edição é Roberto
Mateus Ordine – presidente da Asso- DICAS, LANÇAMENTOS E NOVIDADES
ciação Nacional do Comércio de Artigos
de Higiene Pessoal e Beleza –, e nosso
TECNOLOGIA
colunista é Gilson Coelho, consultor
especializado em canal farma. Vamos
também relembrar dois importantes
TABLETS NA VISITAÇÃO 32
momentos: a 4ª Convenção da Abradi-
lan, que aconteceu em Itaparica, e o
treinamento ministrado pela Anvisa, que
24 18
abordou a autorização de funciona-
mento de farmácias e distribuidores.
Nestas duas ocasiões, capacitamo-nos
32
ainda mais, trocamos experiências e
compartilharmos agradáveis momentos
juntos. Por fim, desejamos que nossos EXPEDIENTE
ABRADILAN (GESTÃO 2009 / 2011): Presidente do Conselho Diretivo Aclair José Ferreira Machado (Baiana
associados, sócios-colaboradores e par- Medicamentos - BA) ; Vice Presidente Juliano Cunha Vinhal (Meditem - MG); Diretor Financeiro João Orológico
ceiros apreciem a Revista da Abradilan e Marchiori (Elite - SP); Diretor Secretário Sérgio Cláudio Tavares Sousa (Emefarma - RJ); Diretor Secretário Adjunto
Francisco Ernane Rios Filho (Riosfarma - CE); Diretor de Relações Institucionais Vicente Zanol (Dist. de Produtos
que usufruam de seu conteúdo. Naturais - MT); Diretor Executivo Geraldo Monteiro CONTEÚDO, EDIÇÃO E ARTE: CM&N Comunicação e Marketing
Um abraço, - contato@centralcmn.com.br f.(17) 3229-1940 Jornalista Responsável: Kátia Carminatto - MTB 23.255/SP Redação:
Kátia Carminatto, Renata Marcondes de Paula, Denise Turco. IMPRESSÃO Quatrocor Gráfica e Editora TIRAGEM
2.000 exemplares. Publicação produzida para a Associação Brasileira dos Distribuidores de Laboratórios Nacionais
Aclair Machado direcionada para associados, fornecedores, clientes e interessados no mercado farmacêutico. A Abradilan não se
Presidente do Conselho responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos assinados ou opinião de terceiros. A reprodução total ou parcial do
Diretivo da Abradilan conteúdo desta obra é expressamente proibida sem prévia autorização.

ABRADILAN FARMA & HPC
SE CONSAGRA COMO A MAIOR FEIRA DO SETOR
FARMACÊUTICO NACIONAL
ORGANIZADORES ESTIMAM GERAR R$ 200 MILHÕES EM NOVOS NEGÓCIOS
E
m sua 7ª edição, a Abradilan Far-
ma & HPC deve receber, nos 3 dias
de evento, 15 mil participantes
– 70% deles proprietários, diretores ou
compradores de farmácias e distribui-
doras de produtos farmacêuticos e HPC
–, além de 200 marcas expositoras. Os
números impressionam e refletem o de-
senvolvimento do setor, que na feira terá
a oportunidade de se capacitar através
de palestras e da discussão de temas
relevantes do segmento e pelo meio
de gestores da indústria, distribuição,
varejo e órgãos reguladores
Conhecer novidades e lançamentos,
obter informações, estreitar relaciona-
mentos e fechar grandes parcerias – os
organizadores estimam gerar R$ 200
milhões em novos negócios – também
são fortes marcas do evento. “Nossa
feira supera expectativas a cada edição
e demonstra aos nossos expositores e
visitantes que é uma excelente forma de
Acontece Abradilan
relacionamento e negócios, enriqueci-
da pelo compromisso com a difusão de
um conjunto de princípios voltados ao
desenvolvimento do setor de distribui-
ção e varejo de produtos farmacêuti-
cos e HPC no Brasil”, completa Aclair
Machado, presidente do Conselho
Diretivo da Abradilan.
A escolha de Belo Horizonte para sediar
a feira, que já passou por Fortaleza,
Salvador, Florianópolis e São Paulo,
mostra a importância do estado para o
setor: Minas Gerais conta com 6,5 mil
farmácias e drogarias e 15 distribuidores
associadas à Abradilan. Além disso,
Belo Horizonte desponta como um novo
roteiro do turismo de negócios no país
e está localizada em uma região que
em um raio de 600 quilômetros (região
sudeste do país) registra cerca de 60%
do consumo nacional em medicamentos
e HPC. Os patrocinadores da feira são
grandes empresas do setor: Medquí-
mica, Laboratórios Hipolabor e Sanval,
Neoquímica e Teuto. A organização da
Abradilan Farma & HPC está a cargo da
Dinâmica Eventos.
Entre os palestrantes convidados, há
três importantes consultores em gestão
corporativa e desenvolvimento de
competências: Eduardo Shinyashiki que
ministra palestras há mais de 25 anos no
Brasil e no mundo e é especializado em
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
desenvolvimento humano; Gilson Nel-
son Coelho, especialista em gestão do
conhecimento e defensor do processo
de capacitação corporativa continua-
da; e o Prof. Waldez Luiz Ludwig, que é
consultor em gestão empresarial há 17
anos e desenvolve um trabalho ligado
à análise de cenários, tendências de
administração e estratégias competiti-
vas das empresas.
PROGRAMAÇÃO ABRADILAN
FARMA & HPC 2011
23/03/2011
14h - Solenidade de abertura
15h30 - Palestra: Eduardo Shinyashiki
24/03/2011
15h - Palestra: Gilson Coelho
17h - Fórum de Discussão Abradilan:
- Acesso a Medicamentos no Brasil
- A Forte Regulação e seus Reflexos
no Setor Farmacêutico
18h30 - Palestra IMS: Sr. Paulo
Murilo de Paiva Junior - Diretor de
Consultoria & Serviços
25/03/2011
15h30 - Palestra: Waldez Ludwig
17h30 - Ministério da Saúde
Programa “Aqui tem Farmácia
Popular”: Sr. Marco Aurélio Pereira
5
 Acontece Abradilan
CONVENÇÃO ABRADILAN 2010: SUCESSO ABSOLUTO!
Com grande participação dos associa-
dos e sócios-colaboradores, a Conven-
ção Abradilan 2010, na Ilha de Itaparica,
foi um sucesso! Sob o sol da Bahia, 173
participantes, de 73 empresas associa-
das, 15 empresas sócias, além da equipe
administrativa da Abradilan, se integra-
ram em um ambiente de capacitação,
negócios e lazer. Vale destacar que em
2010 a Abradilan apostou – com um
excepcional resultado – em um novo
formato de convenção, mesclando trei-
namentos e períodos de descontração.
Durante a Convenção, que ocorreu de
18 a 21 de novembro, foram ministradas
duas palestras de extrema importância
para os distribuidores de medicamentos
e profissionais do setor. Bruno Faria Ho-
norário, diretor de projetos da Delage,
falou aos participantes sobre a Nota
Fiscal Eletrônica 2.0 e Rastreabilidade
ANVISA FAZ TREINAMENTO SOBRE AUTORIZAÇÃO DE FUNCIONAMENTO
No dia 16 de fevereiro, farmacêuticos
de várias empresas distribuidoras
de medicamentos de todo o Brasil
tiveram a oportunidade de participar
de um importante encontro na sede da
Anvisa (Agência Nacional de Vigilân-
cia Sanitária), em Brasília. Atendendo
a uma solicitação da Abradilan e da
Abafarma (Associação Brasileira do
Atacado Farmacêutico), a agência go-
vernamental promoveu o “Treinamento
sobre Autorização de Funcionamento
de Farmácias e Distribuidores”, com
palestras ministradas pelo coordena-
dor de Autorização de Funcionamento,
Wesley Junqueira. O diretor executivo
da Abafarma, Jorge Froes de Aguilar,
e o presidente do Conselho Dire-
6 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
de Medicamentos. Já Gilson Coelho,
especialista em gestão do conhecimen-
to e consultor especializado no canal
farma, abordou o tema “Gestão do Co-
nhecimento nas Empresas em Ambiente
de Inovação”. Além das palestras, houve
um importante debate sobre o controle
dos antibióticos.
A capacitação profissional e o fortale-
cimento das relações entre os presen-
tes aconteceram em um ambiente de
companheirismo e intensa troca de
experiências. A forte presença dos
associados, sócios-colaboradores e suas
famílias, a estrutura para treinamento
e lazer do Village Itaparica Resort e os
momentos de diversão proporcionados
por um inesquecível show humorís-
tico foram decisivos para fazer da 4ª
Convenção a melhor já realizada pela
Abradilan.
tivo da Abradilan, Aclair Machado,
acompanharam o evento ao lado dos
26 participantes. Segundo Machado,
o encontro foi bastante proveitoso,
pois permitiu que todas as dúvidas
sobre o tema fossem esclarecidas. “O
“A convenção de Itaparica foi
ótima. Estes encontros promo-
vidos pela Abradilan são uma excelen-
te ocasião para reencontrar amigos,
fazer novos contatos e conhecer novas
oportunidades. A última convenção foi
a prova de como a Associação tem se
fortalecido cada vez mais.”
Bruno Freire
Diretor da Rio Drog´s
“O encontro da Abradilan em
Itaparica foi maravilhoso. Este é um
grande momento de integração –
entre nós associados e a indústria
– e aprendizado, que são fundamen-
tais para o nosso negócio.”
Jony A. Sousa
Diretor da Emefarma Rio
objetivo foi colocar os profissionais
das distribuidoras em contato direto
com a Anvisa, para que pudessem en-
tender com clareza os procedimentos
relativos aos processos de autorização
e renovação anual”, completou.
 Entrevista

A
Associação Nacional do Co-
mércio de Artigos de Higiene
Pessoal e Beleza (Anabel) foi
fundada em 2007 por empresários do
segmento para representar os interes-
ses do setor. Presidida pelo advogado
tributarista Roberto Mateus Ordine,
a principal bandeira da entidade é a
busca por uma carga tributária mais
justa. Para isso, a Anabel trabalha no
reposicionamento da imagem dos
produtos de higiene e beleza, ainda
considerados supérfluos em diversos
segmentos governamentais. Nesta
entrevista, Ordine revela algumas pe-
culiaridades do setor e sinaliza impor-
tantes estratégias para as empresas do
segmento farmacêutico que passaram
a investir na área.

• PESQUISA RECENTE DIVULGADA

PELA IMPRENSA INDICOU UM AU-
MENTO DE 12,6% NO FATURAMENTO
DO SETOR EM 2010 EM RELAÇÃO AO
ANO ANTERIOR. PARA A ANABEL,
QUAIS OS PRINCIPAIS MOTIVOS DES-
SE CRESCIMENTO?
O principal motivo é evolução da
economia que teve um crescimento
de dois dígitos em todos os setores. No
caso dos cosméticos, higiene e beleza,
dois indicativos contribuíram para o
desenvolvimento do setor. O primeiro
deles foi o crescimento econômico do
país. O outro foi o aumento da renda e
do poder aquisitivo das classes menos
favorecidas, cujo potencial de compra é
bastante significativo. Além da classe C,
as classes D e E passaram a consu-
mir produtos de HPC e as mulheres
desses estratos sociais começaram a
ter acesso aos produtos de beleza. O
movimento foi tão expressivo que algu-

ROBERTO MATEUS ORDINE

PRESIDENTE DA ANABEL FALA SOBRE CRESCIMENTO, PERSPECTIVAS
PARA O FUTURO E SOBRE ESTRATÉGIAS EM HIGIENE E BELEZA
QUE PODEM SER ADOTADAS PELO SEGMENTO FARMACÊUTICO

8 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
 TEMOS EXEMPLOS INTERESSANTES DE GRANDES REDES
COMO A DROGA RAIA E A DROGARIA ONOFRE QUE DESEN-
VOLVERAM LOJAS DE PERFUMARIA DENTRO DA FARMÁCIA.
É UMA TENDÊNCIA NATURAL, MUNDIAL E INTELIGENTE
mas indústrias já estão desviando a sua
produção para atingir as classes D e E,
talvez seja um dos maiores mercados
do setor.
• QUAIS OS PRODUTOS MAIS CONSU-
MIDOS NESSAS CLASSES?
Normalmente são os produtos mais
comuns às mulheres como batom,
esmalte, xampu e cremes, os mais
variados possíveis. Os produtos básicos
são os mais consumidos.
• A MELHOR ESTRATÉGIA ENTÃO É
CONCENTRAR INVESTIMENTO NESSAS
CLASSES?
Isso depende muito do mercado. Eu
acho que esse é um segmento muito
bom, mas quem pode decidir isso é o
empresário com base na sua estratégia
mercadológica e pela observação do
seu público. Nessa hora, a sensibilidade
do empresário é que mais conta.
• EM TERMOS DE RENTABILIDADE, O
QUE É MAIS INTERESSANTE?
Depende muito do segmento de atua-
ção. No caso dos produtos fabricados
em uma linha de produção dinâmica,
o ganho é em escala e é mais rápido,
como um batom, por exemplo. Já os
itens de luxo têm um mercado limitado
e por isso não têm uma produção dinâ-
mica. Essa é uma questão de cálculo e
o que tem que ser levado em conta é
a relação custo-benefício. O caminho
a ser seguido varia de acordo com o
público e com a estratégia empresarial.
• MUDANÇAS DA LEGISLAÇÃO
SANITÁRIA LEVARAM AS FARMÁCIAS E,
CONSEQUENTEMENTE AS DISTRIBUI-
DORAS, A AUMENTAR O INVESTIMENTO
NA LINHA DE HPC. COMO A ANABEL VÊ
A ENTRADA DESSES NOVOS PLAYERS
NO SETOR?
Essas mudanças estão ocorrendo
antes mesmo das restrições na legis-
lação. Identificamos essa tendência
há cerca de dez anos, mas houve uma
intensificação nesses últimos cinco
anos, em especial nos centros urbanos.
Temos exemplos interessantes de
grandes redes como a Droga Raia e a
Drogaria Onofre que desenvolveram
lojas de perfumaria dentro da farmácia.
É uma tendência natural, mundial e
inteligente.
• DISTRIBUIDORES QUE TRADI-
CIONALMENTE VENDIAM APENAS
MEDICAMENTOS COMEÇAM A OLHAR
ESTE MERCADO COM MAIS ATENÇÃO.
EM SUA OPINIÃO ISTO PODE SER
UMA OPORTUNIDADE OU RISCO? O
QUE ESTES DISTRIBUIDORES DEVEM
AVALIAR E (APRENDER) COM OS DIS-
TRIBUIDORES ESPECIALIZADOS NO
CANAL DE HPC?
Entendo que o distribuidor que tra-
balha essencialmente com medica-
mento não vai criar uma estrutura
específica para trabalhar com produ-
tos de higiene e beleza. Se eu fosse
um distribuidor de medicamentos e
tivesse que entrar nesse segmento
eu comporia meu mix com produtos
de uso comum e com potencial para
concorrer em preços e promoções.
Eu não me arriscaria na comerciali-
zação de produtos muito específicos
ou segmentados. A área de beleza é
muito ampla e de certa forma bem
definida. Para entrar em um mercado
específico, é preciso conhecimento
técnico, o que é arriscado para quem
está começando.
Mas quando os esforços são con-
centrados para atingir a massa, o
processo fica mais fácil. Vale lembrar
que os produtos de larga escala pos-
suem boa visibilidade por serem mais
divulgados pela mídia. O varejista que
também aposta nesses produtos é
mais assertivo. A escolha de um mix
merece cautela para que a empresa
não corra riscos de entrar em uma
área que não domina.
• QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS ASPEC-
TOS A SEREM LEVADOS EM CONTA PARA
A COMPOSIÇÃO DE UM MIX ASSERTIVO?
O empresário pode investir nos pro-
dutos mais populares. Não populares
no sentido de baixa qualidade, mas
aqueles de uso rotineiro como xampu,
por exemplo. Mas não há necessidade
de ter no mix uma linha específica de
produtos para penteados ou ma-
quiagem. Vejo a comercialização de
HPC nas farmácias quase como um
autosserviço, já que é o lado técnico
dos medicamentos que prevalece.
Por isso, na linha de higiene e beleza,
os produtos conhecidos e reconhe-
cidos pelo consumidor são os mais
indicados. Até porque contam com a
publicidade dos fabricantes.
• ESCOLHER ENTRE AS MILHARES
DE LINHAS DE PRODUTOS EM HPC EXI-
GE CONHECIMENTO TÉCNICO. COMO E
ONDE OBTER ESSE CONHECIMENTO?
Grandes distribuidores, indústrias,
associações específicas e várias
entidades oferecem capacitação de
profissionais. Quem vai entrar nesse
mercado tem que buscar informação.
Em breve a Anabel disponibilizará
cursos em parcerias e convênios com
o objetivo de conscientizar os profis-
sionais sobre os riscos da utilização
inadequada de alguns produtos. O
consumidor da área não tem capa-
cidade para avaliar tecnicamente
os produtos, e muitas vezes uma
manipulação errada pode acarretar
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01 9
 FARMÁCIAS DE PEQUENO PORTE, POR EXEMPLO, TERÃO MAIS DIFICULDA-
DES EM TRAZER UM DEMONSTRADOR DE PRODUTO. NESSE CASO, ESSE
EMPRESÁRIO DEVE CENTRAR ESFORÇOS NOS PRODUTOS QUE ESTÃO EM
EVIDÊNCIA NA MÍDIA, EM CAMPANHAS DIVULGADAS PELA INDÚSTRIA

problemas, daí a necessidade de um
atendimento especializado.
• O QUE A EQUIPE DE VENDAS DO
ATACADO QUE ABRIU SEU ESCOPO DE
TRABALHO PARA O HPC NÃO PODE
DEIXAR DE TER OU SABER?
Ela tem que conhecer os produtos,
conhecer o cliente e saber o que é me-
lhor para ele. Tem que saber focar nas
necessidades do cliente, oferecendo um
mix adequado ao potencial de consumo
sa. Farmácias de pequeno porte, por
exemplo, terão mais dificuldades em
trazer um demonstrador de produto.
Nesse caso, esse empresário deve cen-
trar esforços nos produtos que estão
em evidência na mídia, em campanhas
divulgadas pela indústria. Mas nada
impede que ele capacite sua equipe
para um atendimento qualificado.
• QUAL É O PERFIL DO CONSUMIDOR
DE HPC?
normalmente são comprados pela
conveniência da localização.
• COMO ESSE CONSUMIDOR DECIDE
A COMPRA?
A meu ver, os estímulos para a compra
por impulso são grandes influenciado-
res dessa decisão: preço, promoção,
marca, cor, propaganda, e até mesmo o
forte apelo da embalagem, além é claro,
das técnicas de merchandising.

e ao perfil do consumidor do estabele-

cimento.
• OS PRODUTOS DE HPC TRABALHAM
COM VALOR AGREGADO E MARGENS
DIFERENCIADAS, AO CONTRÁRIO
DE MEDICAMENTOS, CUJO PREÇO É
CONTROLADO PELO GOVERNO. QUAIS
AS MELHORES PRÁTICAS DE COMERCIA-
LIZAÇÃO?
O movimento nesse mercado é idêntico
em qualquer setor. O empresário tem
que observar a concorrência e negociar
margens com os fabricantes. Nos su-
permercados, por exemplo, os produtos
de higiene e beleza representam 1,7%
do mix. Como o poder de compra desse
tipo de varejo é muito grande, as pro-
moções e descontos oferecidos tendem
a ser mais atrativas para o consumidor,
diferente das lojas especializadas que
trabalham com um único segmento e
têm que se diferenciar pelos serviços.
No caso das farmácias, o caminho é in-
vestir no mix e oferecer o melhor preço.
Esses estabelecimentos também são
favorecidos por fatores como a proximi-
dade do público consumidor.
• QUAIS PARCERIAS COMERCIAIS
EXISTEM ENTRE INDÚSTRIA, DISTRI-
BUIDOR E VAREJO PARA AMPLIAR
OPORTUNIDADES EM TODA A CADEIA?
As oportunidades estão ligadas ao volu-
me e à capacidade de venda da empre-
O brasileiro é um dos povos mais vai-
dosos. Não é à toa que o Brasil ocupa
• QUAIS AS PERSPECTIVAS DE CRES-
CIMENTO DO SETOR PARA 2011?
o terceiro lugar no ranking mundial no Acredito que continuaremos na casa dos
consumo de cosméticos. Moramos em
um país tropical que exige cuidados
dois dígitos. Considero prematuro falar
em percentuais, mas em uma perspecti-
com a pele. Por causa do clima, o va otimista diria que cresceremos 15%.
brasileiro toma mais banho e por isso
consome mais produtos hidratan-
tes. Essas são apenas algumas das
• O SETOR PREVÊ AUMENTO NOS
PREÇOS NESTE ANO?
oportunidades. Mas o consumo de HPC Sim, mas nada significativo. O problema
cresceu muito agregado nas classes D no setor é o custo da carga tributária
e E que até então não tinha acesso a que incide sobre esses produtos e é
esses produtos repassado para consumidor final. Essa
é, aliás a grande luta da Anabel. Não
• QUAL É O COMPORTAMENTO DE
COMPRA DO CONSUMIDOR DE HPC?
podemos concordar com uma alíquota
de 25% de ICMS, a mesma utilizada
Quando uma mulher, que á a maior para bebidas e armas de fogo. Produtos
consumidora de HPC, quer um produto de higiene e beleza não são supérfluos
específico, ela procura uma loja espe- e devem ser considerados como itens
cializada. Já os produtos mais comuns de saúde preventiva.
QUANDO UMA MULHER, QUE É A MAIOR
CONSUMIDORA DE HPC, QUER UM PRODUTO
ESPECÍFICO, ELA PROCURA UMA LOJA
ESPECIALIZADA. JÁ OS PRODUTOS MAIS
COMUNS NORMALMENTE SÃO COMPRADOS
PELA CONVENIÊNCIA DA LOCALIZAÇÃO

10 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01

O GRANDE
DIFERENCIAL NA DISTRIBUIÇÃO
E
m um mercado cada vez mais competitivo como
é o caso da distribuição de medicamentos no
Brasil, é natural que as empresas almejem criar di-
ferenciais saindo da vala comum do mercado. Quando
tratamos de diferenciais estamos nos referindo à vanta-
gem competitiva sustentável, que não seja tão fácil de
imitar pela concorrência, transformando a empresa em
uma espécie de alvo móvel, um alvo inteligente capaz
de se reposicionar tanto na estratégia quanto nas suas
táticas operacionais.
Mas quais seriam então estes diferenciais, considerando-
-se uma distribuidora de medicamentos? Primeiramente
vamos listar aqueles fatores que já se tornaram comuns
no mercado como conhecemos! Vamos citar aqueles
que são básicos para fazer parte do jogo nos dias de hoje.
1. Produtos muito parecidos. Qual é a diferença do
diclofenaco que você vende na sua distribuidora para
os de outras existentes no mercado?
2. Condições comerciais muito semelhantes.
Quem tem um pouco mais de experiência já assistiu
a ascensão e queda de empresas que se mostraram
devastadoras no primeiro momento, mas que su-
cumbiram logo em seguida pela prática de condições
comerciais que não se sustentaram ao longo do tempo.
Nós já sabemos que não existe milagre.
3. Sistema operacional padrão. É absolutamente
natural que o cliente faça o pedido, que este seja pro-
cessado com a melhor tecnologia de sistemas, e que
receba as mercadorias conforme a solicitação.
Quando afirmamos que estes são atributos básicos para
fazer parte do jogo, estamos nos referindo a aspectos
que podem ser copiados, estão ao alcance da mão
dependendo do Aporte de Capital investido. Não existe
nada de inovador na repetição destas mesmas fórmulas.
Nas minhas andanças visitando distribuidores por todo o
Brasil, eu tenho constatado o quanto se tornaram pare-
cidos, independente do volume de recursos que tenham
empregado para se manter no mercado.
O grande diferencial virá pelo Aporte de Conhecimento.
É o Capital Intelectual, gente qualificada no mais alto
grau que usa a cabeça para diferenciar a prestação de
serviços tornando a relação única, especial, inovadora
por assim dizer.
Ao que se pode constatar, os clientes (farmácias)
Gilson Coelho
passam por uma competição acirrada e estão se tornando
cada vez mais exigentes, o que aumenta a competição
entre os distribuidores! Não se consegue uma distribui-
dora competitiva sem que a gestão seja competitiva. E
onde é que está a raiz de uma gestão competitiva? Ela
não se efetiva senão pela via da mentalidade competitiva!
Muitos distribuidores carecem de uma verdadeira revo-
lução no que diz respeito ao capital humano, dado o grau
de abandono com que trataram este tema nos tempos
das vacas gordas, em que a rentabilidade se manifestava
quase que espontaneamente, sem muito esforço.
Esta mentalidade competitiva se viabilizará por
duas grandes iniciativas:
1. Pessoal da linha de frente (vendedores ou repre-
sentantes comerciais). Com o varejo muito carente de in-
formações e conhecimento específico de gestão, os ven-
dedores precisarão atuar como Consultores de Negócios.
Está provado que o cliente (farmácia) tende a confiar mais
em quem entende do seu negócio. O vendedor como
um Consultor de Negócios é o estágio mais avançado
da Representação Comercial de medicamentos no Brasil
e como sabemos, a matéria prima de um Consultor de
Negócios é o Conhecimento Especializado. Nas próximas
edições ofereceremos mais informações sobre o papel do
Consultor de Negócios.
2. Chefias e retaguarda. A empresa necessita com-
preender as novas demandas do mercado, o novo papel
da linha de frente e como oferecer o suporte necessário
para viabilizar uma nova relação com os clientes. A em-
presa precisará criar uma base de Inteligência Estratégica
capaz de decifrar e compreender melhor o mercado, me-
lhorando a sua proposta de Valor Agregado aos clientes.
Ou a gente usa a cabeça (Capital Intelectual) ou desperdi-
ça recursos financeiros, que como sabemos está cada vez
mais escasso. O tema do Capital Intelectual está inserido
na Gestão do Conhecimento que também será abordado
nas próximas edições nesta coluna.
Nós defendemos a adoção da Capacitação Corporativa
Continuada, razão pela qual convidamos nossos leitores a
acompanhar as próximas edições da revista.
GILSON COELHO é consultor corporativo especializado no canal farma.
Atua também como palestrante, ou ministrando cursos especializados para
varejo e distribuição por todo o Brasil - www.gilsoncoelho.com.br
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01 13
 Mercado
ABRADILAN
CRESCIMENTO A PASSOS LARGOS
A
Abradilan - Associação Bra-
sileira de Distribuidores de
Laboratórios Nacionais - tem
muitos motivos para celebrar. Desde
que foi fundada, em 1998, a entidade
vem seguindo uma sólida trajetória
de crescimento que se acentuou nos
últimos 3 anos, chegando, em fevereiro
de 2011, ao expressivo número de 115
associados.
Os fatores responsáveis por este
cenário tão positivo passam pelo
comprometimento da Abradilan com
seus associados, que se traduz em
14 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
importantes ações, por uma moderna e
atuante gestão e pelo atual panorama
econômico nacional, que é decisivo no
crescimento do setor farma.
Se o PIB (Produto Interno Bruto) de
2010, de 7,5%, já chamou a atenção, os
números do desempenho do segmento
são dignos de comemoração. “O ano
de 2010 foi excepcional, com um alto
crescimento do setor, ainda maior do
que o PIB. Além disso, tivemos alta no
consumo de genéricos e crescimento
expressivo também entre nossos asso-
ciados”, diz Aclair Machado, presidente
do Conselho Diretivo da Abradilan.
Em relação à atual administração da
Abradilan, destaca-se o foco na capaci-
tação e representação dos associados,
que fortalece continuamente as dis-
tribuidoras. “Nos últimos anos, em um
natural amadurecimento, a Abradilan
foi além de apenas buscar benefícios
comerciais para seus associados. Hoje,
temos uma atuação bem mais ampla,
representando e defendendo as distri-
buidoras junto aos órgãos reguladores
e demais entidades. A capacitação dos
profissionais e serviços como asses-

Palestra na Convenção de Itaparica
soria jurídica e de marketing também
fazem parte das nossas ações. Este
trabalho ajuda nossas distribuidoras
associadas a serem extremamente
organizadas e competitivas, sem nada
dever às grandes empresas em termos
de qualificação”, ressalta o vice-
-presidente do Conselho Diretivo da
Abradilan, Juliano Vinhal.
Uma gestão de benefícios
Uma das mais importantes melhorias
que a entidade proporcionou aos
associados nos últimos meses foi a
parceria com a IMS Health, que audita
o desempenho do mercado farmacêu-
tico no Brasil e no mundo. Considerada
uma das maiores consultorias na área
farmacêutica, a IMS está presente em
mais de 50 países, conta com cerca de
1.800 consultores e considera o Brasil
o segundo mercado consumidor mais
importante do mundo, perdendo ape-
nas para a China. A partir dos dados
auditados pela IMS tem sido possível
conhecer melhor o setor e fortalecer as
distribuidoras associadas, que mostra-
ram seu potencial ao mercado. Além
disso, os números da IMS abrem portas
de muitos laboratórios farmacêuticos
multinacionais que só trabalham com
distribuidores que contribuem com os
dados da consultoria.
Além da auditoria de números, a atual
gestão tem sido marcada pela inova-
ASSOCIAÇÃO COMEMORA CRESCIMENTO DO
SETOR E JÁ POSSUI 115 ASSOCIADOS
ção, pelo dinamismo e pela construção
de uma equipe coesa, competente e
comprometida com os objetivos da
entidade. O investimento em parce-
rias que facilitem o desempenho dos
associados tem sido uma constante.
A Abradilan passou a prestar novos
serviços como assessoria jurídica,
assessoria de imprensa, clipping diário,
boletins sobre os sócios-colaboradores,
assessoria regulatória, desenvolvimen-
to de um novo site, disparo de newslet-
ter, reformulação do Estatuto da Abra-
dilan – para dar um maior dinamismo
na tomada de decisões por parte do
Conselho Diretivo –, além de cursos de
capacitação. “Temos o compromisso
de proporcionar aos nossos associados
cursos e treinamentos que reflitam no
crescimento de todos. Recentemente
tivemos um treinamento na Anvisa
sobre “Autorização de Funcionamento
de Farmácias e Distribuidores”, que
permitiu que todas as dúvidas dos
associados fossem esclarecidas. É com
ações como esta, que a Abradilan vem
ganhando destaque entre as distribui-
doras e agregando cada vez mais asso-
ciados”, acrescenta Geraldo Monteiro,
diretor executivo da Abradilan.
Presente em 20 estados (Rio Grande do
Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo,
Rio de Janeiro, Espírito Santo, Minas
Gerais, Mato Grosso do Sul, Moto Gros-
so, Rondônia, Goiás, Distrito Federal,
Bahia, Alagoas, Pernambuco, Paraíba,
Aclair Machado, presidente do
Conselho Diretivo da Abradilan.
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
NÚMEROS EXPRESSIVOS
Os estudos divulgados nos últimos
meses pela IMS Health mostram um
considerável crescimento do merca-
do consumidor de medicamentos e
produtos farmacêuticos nos países
emergentes.
Os dados revelam que a indústria
de medicamentos genéricos cresceu
33% em 2010. Os fabricantes desse
tipo de insumo comercializaram
no ano passado 444,3 milhões de
unidades – cerca de 21% de todos
os medicamentos vendidos - e movi-
mentaram R$ 6,2 bilhões.
O mercado farmacêutico total tam-
bém apresentou forte crescimento
no período. Foram comercializadas
979,7 milhões de unidades entre
janeiro e junho de 2010 contra 832,1
milhões no mês mo período de
2009, o que significa uma evolução
de 17,7%. As vendas do conjunto da
indústria somaram R$ 16,9 bilhões,
o que representa crescimento de
20,8% em relação aos R$ 14,059
bilhões registrados no primeiro
semestre de 2009.
Em 2011, segundo a consultoria, o
mercado de medicamentos do Brasil
deve ultrapassar o da Inglaterra.
O aquecimento deve se acentuar
graças à perspectiva trazida pela
proximidade da data da quebra da
patente de diversos medicamentos.
Ao longo do ano e até o fim de 2012,
cerca de 30 medicamentos com
bons índices de vendas terão suas
patentes quebradas, fato que deve
impulsionar a fabricação de medica-
mentos genéricos no país.
15
 Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e
Maranhão), a Associação apresentou
um crescimento surpreendente pas-
sando de 11 associados em 1998, ano
de sua criação, para 115 em 13 anos de
existência.
Anualmente a entidade realiza uma
convenção com os associados com
intuito de estreitar laços e comparti-
lhar experiências através de treina-
mentos e palestras. Trata-se de um
projeto motivacional e estrutural de
alto impacto que visa o aumento da
performance de planejamento dos
associados bem como refletir as ações
realizadas durante o ano. Em 2010 a
convenção foi realizada na paradisíaca
Ilha de Itaparica, na Bahia, à beira do
Oceano Atlântico e reuniu 173 pessoas.
“Para nós da Abradilan este evento é
fundamental para o estreitamento no
relacionamento entre os participan-
tes buscando maior representação
no setor farmacêutico e no mercado,
gerando assim, capacitação e novas
oportunidades de negócios”, explica
Aclair Machado.
Outro evento de suma importância
para a categoria é a Abradilan Farma &
HPC 2011, realizada entre os dias 23 e
25 de março em Belo Horizonte (MG). A
sétima edição reúne cerca de 200 ex-
positores e espera gerar algo em torno
de R$ 200 milhões em novos negó-
cios. É a única feira nacional do setor
com indústrias de todos os estados
brasileiros e a expectativa é atrair 15
mil pessoas. Em 2005, quando houve a
NOSSOS PARCEIROS
SÓCIOS COLABORADORES
16 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
1ª Convenção da Abradilan, que ocorreu em Itú, em 2007
primeira edição da feira, 4.700 pessoas
estiveram presentes no evento. Este
ano, o evento recebe palestrantes
como Eduardo Shinyashiki, Gilson
Coelho, Paulo Murilo de Paiva Junior
– diretor de consultoria e serviços,
Waldez Ludwig, Marco Aurélio Pereira
- do Ministério da Saúde com o tema
“Aqui tem Farmácia Popular”, além de
fóruns de discussão sobre o “Acesso
a medicamentos no Brasil” e “A forte
regulação e seus reflexos no setor
farmacêutico”. A feira é uma excelente
forma de relacionamento e negócios
voltados para o desenvolvimento do
setor de distribuição de produtos
farmacêuticos.
Com tantas evoluções no mercado, a
expectativa fica por conta da eleição
do novo Conselho Diretivo da Abradi-
lan que acontecerá no dia 24 de março
durante a feira. A posse da nova dire-
toria acontecerá em junho de 2011. A
partir daí, novos projetos devem entrar
em ação buscando sempre o cresci-
mento contínuo do setor.
REVISTA ABRADILAN É
OBJETIVO CONQUISTADO
O lançamento da Revista Abradilan
é mais uma marca de uma adminis-
tração que teve como maior meta o
fortalecimento dos associados. “A
criação de uma revista própria era
um sonho da diretoria da Abradilan,
que agora se tornou realidade. Ela
vai nos permitir divulgar ações e
ganhar visibilidade junto aos associa-
dos, às demais entidades e ao setor”,
diz Juliano Vinhal.
Com temas de interesse do seg-
mento como economia, negócios,
administração, legislação, novidades,
lançamentos e eventos, a publicação
– que será bimestral –, terá matérias
dinâmicas, embasadas por profissio-
nais e consultores do setor, além de
moderna diagramação.
Com este lançamento, a Abradilan
reforça seu compromisso em sempre
estreitar seu relacionamento com
os associados. “A Revista Abradilan
é uma importante ferramenta de
comunicação. Ela vai levar conheci-
mento e informações do nosso dia a
dia para os associados e parceiros”,
completa Aclair Machado. Além dis-
so, a publicação cria mais um canal
de divulgação e debate, colaboran-
do para o crescimento e desenvolvi-
mento do segmento farma.
 Carga Tributária

O
sistema tributário do Brasil
possui 3200 normas que
regulamentam os 61 tributos e
as 97 obrigações acessórias que uma
empresa precisa saldar para manter-
se em situação regular junto ao fisco.
Os dados fazem parte do levanta-
mento sobre tributação realizado pelo
Instituto Brasileiro de Planejamento
Tributário (IBPT).
A complexidade do modelo de arreca-
dação de impostos é um dos principais
entraves para o desenvolvimento de
diversos setores no país, entre eles
a saúde. O empresário do setor está
obrigado a recolher taxas nas esferas
federal (Imposto de Renda Pessoa
Jurídica, Contribuição Social sobre
o Lucro Líquido, INSS, PIS e Cofins),
estadual (ICMS) e municipal (ISS) em
uma matemática que envolve subs-
tiuição tributária,margens pré-defi-
nidas e preço controlado. “Cerca de
65% da arrecadação tributária do país
vem de obrigações que incidem direta
ou indiretamente sobre o consumo.O
problema é que qualquer produto
ou serviço relacionado à saúde está
incluído nessa faixa”, analisa João Eloi
Olenike, presidente do IBPT e coorde-
nador técnico do estudo Radiografia da
Tributação do Setor de Saúde.

A FOME DO ICMS
No caso dos medicamentos, o ICMS
fica com a maior fatia, seguido pelo
INSS e ISS. “Em nosso país, princi-
palmente em São Paulo, mais de
50 produtos têm isenção de ICMS,
enquanto a incidência sobre os medi-
camentos de uso humano chega a
21% pelo sistema de valor agregado”,
estima Pedro Zidoi, presidente da

ODAPREÇO
Associação Brasileira do Comércio
Farmacêutico (ABCFarma).
Para demonstrar esses números, o
IBPT está realizando uma pesquisa
no Paraná, onde o governo estadual
diminuiu o ICMS sobre medicamentos.
O Instituto está comparando os valores
praticados antes e depois da medida,
que entrou em vigor no primeiro
semestre de 2009. Embora o levanta-
mento não esteja concluído, a análise

SAÚDE
preliminar indica que os preços dos
remédios diminuíram no estado.
Para Olenike, a incoerência no processo
de tributação é que a saúde é um
direito fundamental do cidadão. Um

18 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01

A CARGA TRIBUTÁRIA SOBRE MEDICAMENTOS
NO BRASIL É DE 33,9%, A MÉDIA MUNDIAL É DE
6,3%. A CONTA CONSIDERA OS 21 TRIBUTOS
DO SEGMENTO. ISSO SIGNFICA QUE O
CONSUMIDOR NACIONAL PAGA UM TERÇO
A MAIS PELOS REMÉDIOS
exemplo dessa desproporção é o fato
de que até os hospitais filantrópicos
são tributados na aquisição de produ-
tos e equipamentos.
”O governo ainda não atentou para o
fato de que um tratamento medica-
mentoso bem estruturado evita gastos
futuros com saúde pública”, acrescen-
ta Nelson Mussolini, vice-presidente
executivo do Sindicato da Indústria de
Produtos Farmacêuticos no Estado de
São Paulo (Sindusfarma). Ele defende
o tratameno preventivo por meio de
uma assistência farmacêutica efetiva
para que o sistema de saúde não seja
onerado no futuro com o tratamento
de doenças de maior gravidade. “O
crescimento da economia aumentou o
acesso da população aos medicamen-
tos, mas estamos longe do ideal”.
TRIBUTOS QUE ENCARECEM
Uma apresentação feita pelo Sindusfar-
ma revela que a carga tributária sobre
medicamentos no Brasil é de 33,9%,
contra a média mundial de 6,3%. A
conta considerou os 21 tributos do
segmento. Isso signfica que o consu-
midor nacional paga um terço a mais
pelos remédios. Em países como Reino
Unido, Canadá, Colômbia, Suécia,
Estados Unidos, México e Venezuela a
incidência de impostos sobre medica-
mentos é 0%.
As obrigações sobre o faturamento
também encarecem o sistema. O
estudo do Sindusfarma considerou as
altas taxas de administração pagas
pelos empresários. No cálculo estão
incluídos os índices de valor agregado
(63%), folha de pagamento (18%),
importação (9%), lucro (6%), financeiro
(2%), patrimônio e regulatório (1%
cada).
Se o sistema por si só é complexo, as
negociações com o governo no sentido
de rever as taxas passam por uma
legislação igualmente complicada. Pela
lei que regulamenta o setor, qualquer
redução tributária tem que ser repas-
sada ao consumidor, o que na prática,
não desonera em nada a cadeia.
ORGANIZAÇÃO DO SETOR
Mussolini acredita que qualquer alter-
nativa para minimizar o impacto dos
números exige a oganização do setor.
“Indústria, atacado e varejo têm que
se unir e demonstrar para as autori-
dades tributárias que medicamento
é item essencial, o que de fato não
aconteceu até hoje”.
CAMPANHA DA ABRAFARMA
Em 2009, a Associação Brasileira
das Redes de Farmácias e Drogaria
(Abrafarma) realizou uma campanha
a favor da redução da carga tributária
de medicamentos. O manifesto colheu
3.644.737 assinatura e foi enviado em
julho de 2009 para a Presidência da
República, Ministérios da Saúde e da
Fazenda, governadores e aos líderes
partidários da Câmara no Senado.
“Nossa proposta se fundamenta na
inclusão dos medicamentos em alíquota
especial, para que sejam considerados
bem essencial, fundamental à vida”, diz
Sérgio Mena Barreto, presidente execu-
tivo da entidade.
No documento, a Abrafarma solicita a
inserção dos remédios na alíquota de
12%, no mínimo, para ampliar o acesso
da população a medicamentos. “O ideal
seria que os medicamentos fossem equi-
parados aos produtos da cesta básica
de alimentos, que contam com alíquota
de 7%, ou que tivessem isenção total”,
argumenta o presidente executivo.
Recentemente Mena Barreto entregou
um registro das assinaturas ao ministro
da Saúde, Alexandre Padilha que, de
acordo com a entidade, mostrou-se
sensível à idéia. “Esperamos que na
primeira ocasião em que se discuta
a desoneração tributária, seja ele o
porta-voz da causa junto ao Governo
Federal”, afirma.
Para este ano, a Associação pretende
continuar mobilizando as autoridades,
em especial os governadores eleitos,
para demonstrar o alcance social na
adoção de uma política de redução
das alíquotas sobre medicamentos, a
exemplo do que hoje ocorre e Minas
Gerais e Paraná.
Considerando que sem os tributos da
cadeia de medicamentos, os gover-
nos perderiam parte significativa da
arrecadação - o que por si só inviabi-
liza uma proposta nesse sentido -, o
vice-presidente do Sindusfarma aponta
como solução uma minirreforma em
que as categorias dos produtos sejam
examinadas separadamente de acordo
com a relevância, complexidade do
processo de tributação e viabilidade de
redução das taxas.
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01 19
 Mercado
BR PHARMA COMPRA
NESTLÉ INVESTE REDE MAIS ECONÔMICA
EM ALIMENTOS Com a aquisição da rede
Mais Econômica, ganha
MEDICINAIS força o projeto de expansão
da Brasil Pharma, holding
No início do ano, a responsável pelos ativos do
Nestlé Health Science, varejo farmacêutico do BTG
subsidiária da empresa Pactual. O primeiro movi-
de alimentos, adquiriu a mento da empresa foi a
CM&D Pharma, indústria compra da Farmais, em ou-
farmacêutica do Reino tubro do ano passado. Uma
Unido que está desen- das líderes da região sul
volvendo uma série de do país, a Mais Econômica
produtos alimentícios possui 150 unidades e um
medicinais, entre eles faturamento estimado em
uma goma de mascar R$ 800 milhões. Com isso,
para pessoas que sofrem a BR Pharma passa a admi-
de insuficiência renal. nistrar 690 lojas em todo o
Com a incorporação, país. O portfólio da hol-
a Nestlé avança no ding também inlcui a rede
projeto de nutrição Rosário Distrital, da região
medicinal, que até agora Centro-Oeste e a Farmácias
contava apenas com a Gurararapes, do Nordeste.
produção de vitaminas
energética da Novartis
AG, braço do laboratório CONCORRÊNCIA
farmacêutico adquirido VIRTUAL
em 2007 pela Nestlé
Health Science. As Secretarias Estaduais
da Fazenda da Bahia,
Paraíba, Sergipe, Pernam-
FARMACÊUTICOS NAS DISTRIBUIDORAS buco, Alagoas, Piauí e Rio
SANOFI-AVENTIS Grande do Norte estão se
No início de fevereiro, o Superior Tribunal de Justiça mobilizando contra o ICMS
COMPRA GENZYME (STJ) decidiu pela obrigatoriedade da presença de cobrado em São Paulo
farmacêutico nas distribuidoras de medicamentos. A e no Rio de Janeiro nas
O laboratório francês sentença, de última instância, considerou que a partir compras realizadas pela
Sanofi-Aventis comprou da Medida Provisória 2190-34, de agosto de 2001, as internet. Como os cen-
a farmacêutica norte- empresas de distribuição também são obrigadas a man- tros de distribuição estão
-americana Genzyme ter em seus quadros um técnico responsável inscrito localizados nos estados
em uma transação de no Conselho Regional de Farmácia para o controle da do Sudeste, o imposto é
20 bilhões de dólares. integridade dos produtos antes da comercialização ao integralmente recolhido na
Com representação em usuário final. origem. Para reduzir o im-
cerca de 100 países, a pacto na arrecadação, os
Genzyme é especializa- estados nordestinos estão
da no desenvolvimento NASCE UMA NOVA INDÚSTRIA criando alternativas como
de medicamentos para a iniciativa de Pernam-
doenças raras e tem Criada em agosto do ano passado a partir da cisão com a buco em reduzir o ICMS
forte presença nas áreas Almapal, indústria de máquinas e equipamentos do setor para as empresas que
de nefrologia, endocrino- farmacêutico, a Althaia Indústria Farmacêutica promete instalarem seus centros de
logia, hematologia, onco- para este ano a apresentação oficial ao mercado com a distribuição no Nordeste,
logia e biocirurgia. Com a comercialização de alguns medicamentos. Presidida por e a cobrança de impostos
transação, a Sanofi-Aven- Jairo Yamamoto, ex Medley, a holding que controla o sobre produtos vendidos
tis pretende ampliar sua laboratório também é dona da marca de suplementos ali- pela internet, caso do
presença no segmento mentares da marca Equaliv, cujo lançamento está previsto governo baiano.
de biotecnologia. para o primeiro semestre deste ano.

ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01 21
 Mercado
CMED AUTORIZA
REAJUSTE DOS
MEDICAMENTOS
Resolução 04/2011,
publicada no início de
março pela Câmara de
Regulação do Mercado de
Medicamentos (CMED),
autorizou o aumento dos
preços pelas indústrias de
medicamentos a partir de
31 de março. Com isso, a
lista do Preço Máximo ao
Consumidor (PMC) e os
índices de contribuição
para o PIS e Cofins também
serão reajustadas. A nor-
ma levou em conta o Índice
de Preços ao Consumidor
Amplo (IPCA) de 6,01%
divulgado pelo Instituto
Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE). Para os
ajustes, que serão variáveis
de acordo com a parti-
cipação de genéricos no
faturamento, os fabricantes
deverão levar em conta os
seguintes critérios:
• 6,01% - Medicamentos
classificados no nível 1 -
classes terapêuticas com
participação de genéricos
em faturamento igual ou
superior a 20%, onde o fator
Z (Fator de Ajuste de Pre-
ços Relativos Intrassetor)
assume o valor de 2,47%;
• 4,77% - Medicamentos
classificados no nível 2, re-
ferentes às classes terapêu-
ticas com participação de
genéricos em faturamento
igual ou superior a 15% e
abaixo de 20%, onde o fator
Z assume o valor de 1,24%;
• 3,54% - Medicamen-
tos classificados no nível
3, referentes às classes
terapêuticas com parti-
cipação de genéricos em
faturamento abaixo de
15%, assumindo o fator Z
valor zero.
22 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
ESCRITURAÇÃO
FISCAL
A Receita Federal
disponibilizou durante
o mês de fevereiro a
versão teste do Progra-
ma Validador e Assi-
nador da Escrituração
Fiscal Digital do PIS e
da Cofins. O sistema
vai apoiar as empresas
na contabilização dos
créditos devidos ou
não de PIS e Cofins.A
versão final do pro-
grama deve entrar
em vigor até o fim de
março. No site www.
receita.fazenda.gov.
br é possível acessar
um guia prático com
perguntas e respostas
frequentes e modelos
de escrituração que
podem ser utilizados
como referência. A
partir da normativa da
NOVOS PLAYERS NO SETOR DE COSMÉTICOS Receita, publicada em
julho do ano passado,
O potencial de consumo dos cosméticos no país vem desper- as empresas estão obri-
tando interesse das grandes indústrias do setor. A francesa gadas à escrituração
L’Oréal já acenou com a possibilidade de aquisição de uma fiscal pelo programa.
marca no Brasil. De acordo com os resultados apresentados Veja o cronograma:
pela empresa, o consumo nacional de seus produtos creceu
20,9% em 2010 na comparação com o ano anterior. De olho • Fatos geradores ocor-
no terceiro mercado mundial de consumo de cosméticos, ridos a partir de 1º de
a Estée Lauder, responsável pelas marcas MAC e Clinique, abril de 2011 - pessoas
também estuda comprar uma empresa no país. jurídicas sujeitas a acom-
panhamento econômico-
-tributário diferenciado e
DESCARTE DE MEDICAMENTOS NA DROGA RAIA sujeitas à tributação pelo
Lucro Real;
A Droga Raia instalou um projeto piloto para descarte
de medicamentos vencidos em sete lojas da cidade de • Fatos geradores ocorri-
São Paulo. Para descartar o remédio, o cliente apro- dos a partir de 1º de julho
xima a embalagem de um monitor para a leitura do de 2011 – pessoas jurídi-
código de barras do produto e só depois é que o me- cas sujeitas à tributação
dicamento pode ser depositado no recipiente próprio. pelo Lucro Real;
Periodicamente o material é coletado pelo departa-
mento de limpeza urbana que realiza a incineração ou • Fatos geradores ocor-
descontaminação, dependendo do produto. Iniciativas ridos a partir de 1º de
semelhantes são realizadas desde 2007 na Fórmula & janeiro de 2012 – pessoas
Cia, rede de manipulação e drogaria que funciona em jurídicas sujeitas à tribu-
Campinas, interior de São Paulo, e em algumas lojas tação pelo Lucro Presumi-
do Grupo Pão de Açúcar, que contam com a parceria do ou Arbitrado.
do laboratório Eurofarma.
 Legislação
OS NOVOS RUMOS DO
RASTREAMENTO No início de março, a Anvisa suspen-
POR RECOMENDAÇÃO deu a instrução normativa que
instituiu os selos de segurança
DA CMED, ANVISA para o controle e rastreamento dos
medicamentos. Em nota à imprensa,
SUSPENDE A a Agência informou que vai criar um
grupo de trabalho para aprofundar a
INSTRUÇÃO discussão que, na verdade, teve início
em 2009 com a lei que criou o Sistema
NORMATIVA Nacional de Controle de Medicamen-
tos. No comunicado oficial, a Agência
QUE INSTITUIU alega que “a medida foi tomada após
uma recomendação do Conselho de
OS SELOS DE Ministros da Câmara de Regulação do
Mercado de Medicamentos (CMED)”.
SEGURANÇA PARA Para a Associação da Indústria Far-
macêutica de Pesquisa (Interfarma), a
O CONTROLE E medida teve um caráter democrático e
dará maior transparência ao pro-
RASTREAMENTO cesso. A entidade considera positiva a
iniciativa da criação de um grupo que
DOS MEDICAMENTOS envolva outros setores do governo. A
equipe que vai discutir o rastreamento
terá representantes dos ministérios
da Saúde, Indústria, Comércio Exterior,
24 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
Justiça e Desenvolvimento.
“A decisão de reavaliar o impacto e
ganhos verdadeiros da tecnologia a ser
utilizada para garantir ao consumidor
o acesso a medicamentos de pro-
cedência garantida foi recebida com
satisfação pela Vitapan e creio que por
toda a indústria farmacêutica insta-
lada no Brasil”, analisa Henry Vartuli,
diretor industrial da Vitapan Indústria
Farmacêutica.
Vartuli destaca que a ausência
de informações técnicas sobre as
formas ou alternativas de implan-
tação sistemática de rastreabilidade
(incluindo a colocação do selo) pela
Anvisa, estava gerando especulações
por parte de fornecedores de equipa-
mentos e uma grande insegurança
na confiabilidade dos sistemas a
serem adotados ”Não havia garantias
de fornecimento de equipamentos
e outros acessórios plenamente de
acordo com os requerimentos da
legislação”.
 O GRUPO DE TRABALHO TERÁ 60 DIAS PARA
DISCUTIR AS ALTERNATIVAS E HARMONIZAR
A IMPLANTAÇÃO DO SISTEMA DE RASTREAMENTO.
É PROVÁVEL QUE NOVOS PRAZOS SEJAM DEFINIDOS
ATÉ QUE SE ENCONTRE UM DENOMINADOR COMUM
PARA RESOLVER A SITUAÇÃO
PONTOS A ESCLARECER
A expectativa agora é de que o grupo
de trabalho possa esclarecer pontos
obscuros na proposta de rastreabilidade
de medicamentos. Para o diretor da
Vitapan a discussão inicial deveria ana-
lisar a responsabilidade pelo controle
de falsificação e roubo de cargas. “É
uma forma de transferir para a indústria
responsabilidades de esfera judiciária e
fiscalizadora, no caso a polícia”.
Um ponto importante que deixou de
ser definido na época foi a questão
dos valores envolvidos na implan-
tação do sistema de rastreamento e
o possível repasse desses encargos
no custo final do medicamento. Outra
preocupação da indústria farmacêu-
tica, caso o grupo conclua pela ma-
nutenção do selo de segurança, está
no fato de ter a Casa da Moeda como
única fornecedora. ”Apesar de darem
todas as garantias possíveis, qualquer
imprevisto de caráter logístico ou
na própria produção dos selos traria
prejuízos enormes de abastecimento
e fabricação de medicamentos”,
observa Vartuli.
A mesma questão foi considerada
pela Interfarma que defende a
impressão direta na embalagem
secundária do código 2D. De acordo
com a Associação, essa é a tecnolo-
gia mais adequada por ser segura,
confiável e com infinita capacidade
de armazenar e transmitir infor-
mações, além de existirem inúmeros
fornecedores no mercado. Essa
solução chegou a ser testada em
um projeto-piloto, organizado pelo
Instituto Brasileiro de Ética Concor-
rencial (ETCO), cuja conclusão é de
conhecimento da Anvisa.
Como o grupo de trabalho terá 60 dias
para discutir as alternativas tecnológicas
e harmonizar a implantação do sistema
de rastreamento, o mais provável é que
novos prazos sejam definidos até que se
encontre um denominador comum para
resolver essa situação.
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
PROJETO-PILOTO
ENVOLVEU A CADEIA
Logo que a lei que criou o Sistema
Nacional de Controle de Medi-
camentos foi publicada, diversas
entidades do setor farmacêutico
se reuniram com o governo para
apresentação de alternativas de
viabilização do projeto sem per-
der de vista a proposta inicial: a
segurança. A mobilização resultou
em uma parceria com a Anvisa
para um projeto- piloto coorde-
nado pelo Instituto Brasileiro de
Ética Concorrencial (ETCO) e que
envolveu representantes de toda
a cadeia de medicamentos. Par-
ticiparam da iniciativa indústrias
de medicamentos (Aché, Bayer,
Eurofarma, Mantecorp, Nycomed,
Pfizer e Sanofi-Aventis), distribui-
doras (Panarello, Profarma e Santa
Cruz), redes de varejo (Droga
Raia, Drogaria Araújo, Drogasil
e Pague Menos) e operadores
logísticos (DHL, Bomi e AGV).
Na fase experimental, embalagens
de 75 mil medicamentos recebe-
ram um código unitário bidimen-
sional e as informações sobre a
movimentação desses produtos
foi registrada em todas as etapas
por meio de um sistema especí-
fico para essa finalidade. Pelos
resultados obtidos com a amostra,
o grupo concordou que esse for-
mato seria o mais adequado para
o rastreamento.
Um ano depois da conclusão dos
testes, a Anvisa publicou a norma-
tiva que definiu que a tecnologia a
ser utilizada no rastreamento dos
medicamentos seriam etiquetas
auto-adesivas desenvolvidas pela
Casa da Moeda.
A notícia provocou turbulência
no setor e entidades como o Sin-
dicato da Indústria de Produtos
Farmacêuticos no Estado de São
Paulo (Sindusfarma), a Associação
doa Laboratórios Farmacêuticos
Nacionais (Alanac) e a Inter-
farma impetraram, sem sucesso,
mandado de segurança contra a
decisão da Agência.
25
 Panorama

O
ano de 2010 foi um marco para
os genéricos no Brasil. Não
apenas pelos números, que a
cada ano indicam resultados mais
promissores, mas também pela decisão
do Superior Tribunal de Justiça (STJ)
que pôs fim a um impasse sobre as
patentes dos medicamentos de marca
que se estendeu por vários anos.
A discussão judicial, provocada pelos
recursos movidos por algumas indús-
trias de medicamentos de referên-
cia para extensão da vigência das
patentes, terminou com o entendi-
mento do STJ de que o prazo para
o vencimento dos registros é de 20
anos a contar do primeiro depósito no
exterior. “Essa decisão do STF colocou
a questão no lugar em que sempre
deveria ter estado”, comemorou Odnir
Finotti, presidente da Associação Bra-

sileira das Indústrias de Medicamentos
Genéricos (Pró Genéricos).
Finotti lembra que essa indefinição
retardou o lançamento de vários medica-
mentos genéricos. “Os laboratórios não
tinham segurança em investir no setor
porque não podiam planejar suas ações
de acordo com o término da vigência dos
registros dos medicamentos de referên-
cia”. O fim da patente do Viagra foi o
divisor de águas, já que a sentença abriu
precedentes para processos semelhan-
tes. Ainda assim, mais de cem ações
dessa natureza tramitam em diferentes
instâncias do judiciário. Só no STJ, são 33
recursos, conforme dados divulgados em
dezembro do ano passado.
EXPANSÃO DA INDÚSTRIA
Disputas judiciais à parte, a saúde do
setor continua muito boa. Pelas estatísti-
cas da Anvisa, em dez anos o número
de medicamentos genéricos registrados
cresceu de 138 para 3079 e a quanti-
dade de apresentações aumentou de
759 para 17139. O resultado financeiro
desse movimento, de acordo com dados
da IMS Health, foi de aproximadamente
R$ 6 bilhões de reais em 2010, e um
crescimento de 33% em relação ao ano
anterior. Em unidades, foram mais de
444,3 milhões. ”Ano passado, tivemos
um cenário econômico favorável com
aumento de renda e a consequente
inclusão social, o que fez com que a
população passasse a se cuidar melhor”,
GENÉRICOS
DEVEM CRESCER 25% EM 2011
observa o presidente da Pró Genéricos.
“Com preços acessíveis e qualidade
equivalente à dos medicamentos de
referência, as pessoas não tiveram
dúvida em optar pelos genéricos”.
Resultado do aquecimento do setor, os
laboratórios estão no limite da capaci-
dade de produção e neste ano iniciam
projetos de expansão. “Teremos
um investimento de cerca de R$1,5
billhão das indústrias de genéricos
nos próximos três anos”, diz Finotti. A
maior parte dos investimentos será na
construção de novas unidades. Outra
novidade no mercado é o aumento na
participação das indústrias estrangei-
ras no segmento. “Hoje as multinacio-
nais representam 40% no setor”.
Com uma projeção de crescimento de
25% em 2011, os planos de ampliação
de grande parte das indústrias do seg-
mento se sustentam na expectativa
de manutenção dos bons índices da
economia e no vencimento do prazo
de novas patentes. Ainda no primeiro
semestre deste ano deve ocorrer a
extinção do registro de dois concor-
ridos princípios ativos: o rosuvastatina
(Crestor – AstraZeneca), indicado
no tratamento do colesterol alto, e o
antipsicótico quetiapina (Seroquel –
AstraZeneca).
Ao que tudo indica, o investimento
dos laboratórios somado ao potencial
de crescimento do mercado nacional
deverão tornar realidade o prognóstico
da Pró Genéricos de atingir os 30%
de unidades comercializadas no país.
Colabora para a construção desse
cenário altamente positivo a adesão do
varejo farmacêutico, porta de entrada
dos genéricos para o consumidor final.
Além de facilitar o acesso do usuário
oferecendo um mix cada vez mais
completo de produtos, os empresários
do canal farma apostam nos genéricos
como a alternativa de menor custo
para o tratamento medicamentoso.

26 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
 Produtos

SEAKALM
Consagrado no seg-
mento, o medicamento
fitoterápico Seakalm
(Passiflora incarnata
260mg) do Laborató-
rio Natulab S.A, é um
ansiolítico simples que
acalma os nervos e o
corpo, permitindo que
o usuário usufrua da
sensação de repouso e
bem-estar. Os fito-
compostos ativos de
Seakalm aumentam os
níveis de ácido gama-
-aminobutírico (GABA),
que, comprovadamente,
diminui a atividade das
células nervosas no
cérebro, proporcionan-
do relaxamento.
REGISTRO MS: 1.3841.0039/002-7
(APRESENTAÇÃO COM 20 COM-
PRIMIDOS)
MIORRELAX
Desenvolvido com a tecnologia e a segurança da
Neo Química, Miorrelax, que foi relançado, é um
analgésico e relaxante muscular indicado para o alí-
vio da dor associada a contraturas musculares cau-
sadas por processos traumáticos ou inflamatórios
– tal como acontecem nas entorses, distensões e contusões – além de dores de cabeça
tensionais. Com embalagem moderna e a tradição da Neo Química, Miorrelaz atinge um
grande número de consumidores. Disponível em caixas com 20 e 100 comprimidos.
MIORRELAX É UM MEDICAMENTO. SEU USO PODE TRAZER RISCOS. PROCURE O MÉDICO E O FARMACÊUTICO. LEIA A BULA. NÃO
USE ESSE MEDICAMENTO DURANTE A GRAVIDEZ E EM CRIANÇAS MENORES DE TRÊS MESES DE IDADE. REG. MS.: 1.0465.0490 IN-
DICADO PARA O ALÍVIO DA DOR ASSOCIADA A CONTRATURAS MUSCULARES DECORRENTES DE PROCESSOS TRAUMÁTICOS OU
INFLAMATÓRIOS E EM DORES DE CABEÇA TENCIONAIS. SE PERSISTIREM OS SINTOMAS O MÉDICO DEVERÁ SER CONSULTADO.
SOLUÇÃO FISIOLÓGICA ARBORETO ESTÁ PRESENTE EM TODO PAÍS
Pioneiro na fabricação de solução fisiológica para uso externo, o Laboratório Farma-
cêutico Arboreto foi fundado em 1992 com o objetivo de produzir e fornecer o
produto para toda região sudeste. Ao longo dos anos, com a grande aceitação
do mercado – reflexo da qualidade do produto – e uma excepcional logística,
a distribuição ganhou proporção nacional e hoje a empresa atende a todo
o país, com grande destaque na participação deste mercado. A
Arboreto também está sempre atenta às necessidades dos seus
consumidores, por isso desenvolveu componentes e detalhes em
suas embalagens que a diferenciam dos demais como: apresen-
tação em três tamanhos, 100, 250 e 500 ml para melhor atender a
necessidade de cada cliente, lacre de segurança termo-encolhí-
vel, evitando a violação da embalagem, fácil abertura do produto,
sem uso de tesouras ou estiletes, evitando contaminações ou
acidentes e tampa exclusiva com possibilidade de jato ou conta-
-gotas, adequando-se a todo tipo de uso.

LANÇAMENTO TIRA MEDLEVENSOHN TRAZ

LEITE MATERNO
FACILITA O ALEITAMENTO
Fundada em 2001, a JohnPetter
participa, apoia e facilita uma das
mais importantes e saudáveis
escolhas femininas: o aleitamento materno. Comple-
tando sua linha de produtos, que são únicos no merca-
do, a empresa inovou mais uma vez com o lançamento
Tira Leite Materno. O produto possui um mecanismo
com válvula que facilita a retirada do leite e possibilita
uma sucção muito próxima do natural, além de pro-
porcionar mais conforto às mães, pois elimina as dores
e lesões na mama. Tira Leite Materno ainda permite
amamentar bebês prematuros, estimula a produção
de mais leite, auxilia na formação do bico do seio, evita
que as mamas fiquem cheias e febris, ajuda a estocar
leite no retorno das mães ao trabalho.
UMA SOLUÇÃO COMPLETA
PARA O ATENDIMENTO DE
PESSOAS COM DIABETES
Com mais de 11 anos de atuação
no mercado nacional, a MedLe-
vensohn Distribuidora de produ-
tos hospitalares trouxe para o Brasil com exclusividade
a linha de produtos para monitoramento de diabetes On
Call da Acon Labs. Com sede nos EUA e mais de 20 anos
de atuação, a Acon Labs está presente em mais de 100
países com produtos aprovados pelo FDA e Comunidade
Européia. MedLevensohn e On Call Plus, dão ao mercado
uma nova opção de monitoramento com tecnologia,
lucratividade e serviços para a drogaria estabelecer um
relacionamento com seu cliente que tem diabetes. Para
saber mais: www.medlevensohn.com.br

ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01 29
 Produtos

HIPERCALÓRICO ETHIKA NALDEFLEX® DIA

Ideais para um mercado consu- O analgésico e antitérmico
midor em franca expansão, os ali- Naldeflex® Dia, lançamento
mentos hipercalóricos são indica- da linha MIP Medquímica, é
dos para quem necessita de maior indicado em caso de dores, febre
aporte de energia, auxiliando no e nos processos que envolvem
desenvolvimento, recuperação e as vias aéreas superiores, agindo
incremento da massa muscular, como descongestionante nasal.
desde que seu consumo esteja Apresenta-se em um comprimi-
associado a um programa de exercícios com os mesmos do branco e outro amarelo que devem ser ministrados
objetivos. O Hipercalórico Ethika é um alimento rico em juntos. Naldeflex® Dia não causa sonolência e não
carboidratos e proteínas de alto valor biológico (AVB). contém anti-histamínico em sua composição. Apre-
Ele é elaborado com carboidratos nobres originários da sentação: caixa com 100 comprimidos (25x4) e caixa
dextrose e maltodextrina e de proteínas do soro do leite com 24 comprimidos (3x8). Medicamento de referência:
concentradas (WPC), isoladas (WPI), hidrolisadas (WPH) Naldecon Dia®
e do colágeno. Essa combinação de nutrientes permite
absorção energética e protéica gradativa, nutrindo o NALDEFLEX COMPRIMIDO BRANCO BRANCO: PARACETAMOL 400MG. NAL-
DEFLEX AMARELO: PARACETAMOL 400MG, CLORIDRATO DE FENILEFRINA
organismo por longo período. 20MG. REG. MS: 1.0917.0087. INDICAÇÃO: ANALGÉSICO E ANTITÉRMICO. NÃO
USE JUNTO COM OUTROS MEDICAMENTOS QUE CONTENHAM PARACETA-
MOL, COM ÁLCOOL, OU EM CASO DE DOENÇA GRAVE DO FÍGADO. SE PERSI-
STIREM OS SINTOMAS, O MÉDICO DEVERÁ SER CONSULTADO

BUSCODUO®:
MAIS DE 50 ANOS
DE TRADIÇÃO
BuscoDuo®, antigo Busco-
pan Plus, está presente no mercado
mundial e brasileiro há mais de 50 anos. Sua tradição, quali-
dade e segurança o tornam um dos medicamentos mais
procurados pelos consumidores. BuscoDuo® é indicado no
tratamento de dores abdominais como cólicas menstruais,
cólicas gastrointestinais, das vias biliares, urinárias e renais,
podendo ser utilizado por homens e mulheres. Estas dores
muitas vezes impedem as atividades do dia a dia e a ação
da medicação deve ser rápida como a de BuscoDuo®, que
conquista a confiança dos consumidores.
“NÃO USE JUNTO COM OUTROS MEDICAMENTOS QUE CONTENHAM PA-
RACETAMOL, COM ÁLCOOL, OU EM CASO DE DOENÇA GRAVE DO FÍGADO.”
INDICAÇÕES: BUSCODUO É INDICADO PARA O ALÍVIO RÁPIDO E PROLONGA-
DO DE CÓLICAS, DORES E DESCONFORTO ABDOMINAL. CONTRAINDICAÇÕES:
ALERGIA OU INTOLERÂNCIA AOS COMPONENTES DA FÓRMULA, FRAQUEZA
MUSCULAR GRAVE, MEGACÓLON, DOENÇAS GRAVES DO FÍGADO. MS –
1.0367.0096.004-1.
CICATRISAN
A compressa Não Aderente
Cicatrisan, da Sanfarma, é ideal
para cobrir ferimentos, cortes
e arranhões, além de remover
maquiagem, esmalte, impurezas
da pele. O produto possui vários
diferenciais: absorve 10 vezes
mais que a compressa de gaze
comum, não deixa fibras no ferimento, o que poderia
resultar na interrupção do processo de cicatrização e
predispor uma infecção, previne a infiltração do tecido
de cicatrização (leucócitos) na compressa, diminuindo
o trauma e a dor no momento da remoção, e absorve
rapidamente o exsudato, protegendo a pele ao redor da
ferida e reduzindo o potencial de maceração. Cicatrisan
é esterilizada a raio gama cobalto e pode ser utilizada
em procedimentos cirúrgicos. Com display 30 x 10
unidades, e nova embalagem, possibilita distribuir em
vários pontos do PDV, entre eles: primeiros socorros,
higiene e beleza, balcão de atendimento, check-out.

LINHA NEXCARE, DA 3M, TEM NOVIDADE

A 3M identificou, através de pesquisas, uma grande oportunidade no mercado de curativos,
especialmente para o público feminino. A partir disto, lançou a Fita Adesiva Proteção Para os
Pés, um produto discreto e mecanicamente resistente que protege os pés das mulheres contra
o atrito dos sapatos e sandálias, especialmente na região do calcanhar e dedos. A fita adesiva
transparente de 25 mm x 3 m tem corte fácil bidirecional e cria uma barreira protetora que im-
pede do sapato ter contato com a pele dos pés, evitando a formação de bolhas e machucados.

30 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
 Tecnologia
EXPERIÊNCIA
REVOLUCIONÁRIA
Por Denise Turco
HÁ POUCOS MESES NO MERCADO
BRASILEIRO, TABLETS JÁ
COMEÇAM A TRANSFORMAR
A ROTINA DAS EMPRESAS
32 ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01
A
medida que a tecnologia
avança, o tamanho dos apare-
lhos diminui e suas funções
se multiplicam. Com o tablet não é
diferente. O aparelho reúne funciona-
lidades de celular, notebook e muito
mais – leitor digital, conexão através
de rede 3G e wi-fi, câmera fotográfica
integrada, alta qualidade de imagens,
navegação intuitiva, leve e fácil de
carregar. O universo corporativo já tira
proveito da inovação que chegou ao
Brasil recentemente.
Em 2011 o mercado será invadido por
tablets e smartphones. Em âmbito
mundial, a expectativa é vender 400
milhões desses dispositivos. Empresas
serão responsáveis pela compra de 25%
do total de tablets, índice que tende a
aumentar em 2012, segundo a pes-
quisa “Deloitte 2011 TMT Predictions”,
realizada pela consultoria Deloitte com
base em tendências apontadas pelas
principais companhias globais.
Vários fabricantes de peso anunciaram
O que já está disponível no mercado
Nome:
iMXT
Fabricante:
MXT
seus lançamentos, mas, por enquanto,
apenas três estão presentes no mer-
cado nacional: a Apple com o iPad; a
Samsung com o GalaxyTAB; e a MXT
Holding com i-MXT. Ainda nesse ano
chegarão novidades e os preços devem
cair significativamente. “Vamos atingir
a marca de 1 milhão de tablets no país
em 2011”, comenta o diretor da agência
interativa Fbiz, Marcelo Castelo.
O primeiro tablet fabricado no Brasil – o
i-MXT – foi desenvolvido para uso cor-
porativo e apresenta algumas particu-
laridades. O diretor executivo da MXT
Holding, Etiene Guerra, explica que é um
aparelho robusto, conta com rastreador e
possibilita conexões com leitor de código
de barras, por exemplo. A Polícia do Esta-
do de São Paulo utilizará o equipamento
nas viaturas para consulta de indivíduos,
armas e veículos.
Distribuidores e atacadistas podem
substituir catálogos e folhetos pela
nova tecnologia, uma maneira de
impressionar o varejista com apre-
sentações, vídeos, fotos e gráficos.
Nos tablets, há muitos aplicativos (ou
apps, softwares que ajudam o usuário
em necessidades específicas como
gerar relatórios, criar apresentações,
GPS, etc) elaborados para empresas
e disponíveis para download. Alguns
são gratuitos, outros não. Entretanto,
a tendência é customizar softwares
e, para isso, é preciso contratar um
desenvolvedor especializado.
Outra vantagem é agregar inteligência
no atendimento ao varejo, integrando
sistemas de relacionamento como ERP
e CRM. Como exemplo, o representante
comercial chegaria ao cliente com infor-
mações de seu perfil e histórico, ou seja,
mais preparado para a negociação.
É difícil estimar investimentos em soft-
ware porque cada empresa tem sua
peculiaridade. Já os preços dos equipa-
mentos variam de R$ 1.600 a R$ 2.500.
Antes de apostar em tablets é preciso
avaliar vários aspectos: capacidade
do equipamento, sistema operacional,
Nome:
Galaxy Tab
Fabricante:
Samsung
facilidade de uso, conectividade, inte-
gração de sistemas, infraestrutura de
telecomunicação.
“O uso do tablet deve estar alinhado
à estratégia corporativa. No setor de
distribuição, quanto mais tecnologia
e inteligência forem agregadas, maior
será o potencial dos negócios”, conclui
o gerente de consultoria empresarial
da Deloitte, Rogerio Roman Pozo.
QUEM USA, APROVA
Há quatro meses, a Tecnisa utiliza
tablets em seus estandes de vendas
de imóveis em São Paulo para mos-
trar vídeos, plantas e localização do
empreendimento ao clientes. Além de
reduzir o uso de folhetos e catálogos,
seguindo as diretrizes de sustentabili-
dade da empresa, a previsão é que as
vendas sejam cada vez mais ampara-
das pelos meios digitais.
A indústria farmacêutica saiu na frente
na adoção de tablets. A Eurofarma
investiu R$ 1,5 milhão na compra
de iPad’s e no desenvolvimento de
sistemas. Desde fevereiro, 600 propa-
gandistas fazem apresentações mais
interativas para os médicos; a previsão
é expandir aos 1.700 promotores. Com
isso, a indústria deixará de imprimir
cerca de 55 toneladas de papel.
O uso do tablet representa uma grande
mudança cultural, afinal o trabalho do
promotor se torna mais ágil, dinâmico
e segmentado de acordo com o perfil
O TABLET VAI TORNAR O TRABALHO DO
PROMOTOR MAIS ÁGIL, DINÂMICO E
SEGMENTADO. DISTRIBUIDORES E ATACADISTAS
PODEM SUBSTITUIR CATÁLOGOS E AINDA
AGREGAR INTELIGÊNCIA NO ATENDIMENTO AO
VAREJO, INTEGRANDO SISTEMAS DE ERP E CRM
Nome:
iPad
Fabricante:
Apple
do cliente. Espera-se mais vantagens
a longo prazo. “Indústria e fornece-
dores estão se adaptando a esta nova
realidade e oferecendo soluções mais
ousadas. Todos trabalham para in-
fluenciar os novos padrões a serem
estabelecidos”, afirma a diretora
comercial de Prescrição Médica da
Eurofarma, Roberta Junqueira.
O iPad também é utilizado desde
setembro por 300 propagandistas da
divisão de prescrição Sigma Pharma
da EMS. A previsão é fornecer mais
300 iPADs por mês, de março a junho,
quando todos os 1.500 propagandistas
estarão com o equipamento. Antes
de visitar os médicos, os promotores
recebem treinamento e alguns já re-
lataram o aumento no tempo de propa-
ganda e maior atenção dos médicos.
A EMS investiu R$ 2,5 milhões e projeta
uma economia de R$ 4,2 milhões por
ano com a impressão e distribuição de
materiais. Segundo o vice-presidente de
Marketing, Waldir Eschberger Junior, os
principais benefícios são os seguintes:
comunicação ágil entre empresa
e propagandistas e apresentações
customizadas. Os representantes levam
grande quantidade de dados para as
visitas e podem, por exemplo, mos-
trar ao médico as conclusões de um
determinado estudo clínico e enviar por
e-mail na mesma hora.
Dificuldades? Por enquanto, as empre-
sas só tecem elogios à nova tecnologia.
ABRADILAN EM REVISTA|EDIÇÃO 01 33