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Les mthodes de prospection commerciale

La prospection commerciale est certainement le meilleur moyen pour tablir un contact de faon directe avec des clients ou des consommateurs. Il faut savoir qu'il existe diffrentes techniques pour prospecter de nouveaux clients. Il y a la prospection via le courrier, celle avec le tlphone ou encore le porte porte. Avec l'avnement de l'internet, il existe maintenant des manires trs simples de faire de la prospection commercial par internet. Enfin, il existe de nombreuses mthodes indirectes pour prospecter les clients comme par exemple le rseautage ou le bouche oreille 'actif' (encourag).

La prospection commerciale est une course au trsor pour trouver des clients fidles de plus en plus nombreux. La ncessit de prospecter se fait sentir un moment ou un autre pour toute entreprise. Au dbut c'est surtout pour faire connatre ses produits et les services offerts. Cependant tout au long de son existence, une socit doit continuer faire de la prospection commerciale. Comme ce sont les clients fidles qui garantissent la prennit et la russite d'une entreprise, les actions d'informations et d'tablissement de contact avec les consommateurs sont primordiales. Les professionnels conseillent de commencer la prospection par la clientle existante. En effet, l'exploitation de ces consommateurs dj acquis en leur proposant des produits supplmentaires peut tre un bon dbut dans la stratgie de prospection. Quand on commence viser de nouveaux clients, il faut penser faire une tude pralable pour mieux connatre la march cibl (les clients potentiels). Ceci peut se faire simplement via les informations internes des annuaires, les diffrents fichiers ou encore en utilisant internet. Une chose importante ne pas ngliger est la gestion rigoureuse du fichier des prospects. En effet, ne pas bien grer ce fichier peut mener des erreurs de la part de l'entreprise dans les actions mettre place. En dfinitive, une prospection mal prpare, c'est dire sans vritable stratgie commerciale et sans objectifs oprationnels mne trs vite un chec et un dcouragement.

Les mthodes de prospection commerciale sont diverses. Ce sont des stratgies qui peuvent tre utilises sparment ou combines les unes avec les autres. Encore une fois, avec l'arrive de l'internet dans presque tous les foyers, la prospection via e-mailing est une trs bonne solution. Pour la russir, il suffit juste de bien planifier l'opration et de cibler les destinataires. La deuxime mthode utilise et qui est trs pratique est celle de la prospection commerciale par tlphone. Les visites de prospects sont de moins en moins la mode mais cela continue de fonctionner sur une certaine tranche de clients. En effet, il faut l encore bien cibler les clients potentiels. De plus il faut btir un rel plan d'action quand on fait ce genre de prospection. Il faut prvoir une argumentation et des rponses claires pour les objections des clients les plus courantes. Pour ceux qui n'ont pas une relle exprience dans ce domaine de la communication avec les clients, des formations en prospection commerciale sont offertes. Plusieurs tablissements proposent des stages rapides et efficaces avec diffrentes sections sur les bases de la communication commerciale par exemple. En plus, des entrainements pour le dveloppement de son efficacit la prospection commerciale sont proposs.

Il est appliqu la cible "A"


(entreprises industrielles de plus de 100 personnes se dveloppant dans les pays du Sud-est Asiatique)

Aprs lui avoir "appris suivre ce plan", Pamo, automatiquement (et tant quon ne lui a pas "dit" de faire autre chose) : 1 - imprime la premire lettre (ce pourrait tre un fax ou un email), par exemple le 4 octobre, 2 - met jour lhistorique de chaque destinataire, 3 - prpare par dfaut la prochaine relance (lettre de relance le 19 octobre) Si une personne ragit la premire lettre, lutilisateur de Pamo modifie la fiche en fonction de la raction. 4-

Mailing de prospection et de premier contact

15 jours aprs (sil ny a pas de raction)


Lettre de relance (pour enfoncer le clou et prp arer lappel tlphonique

6 jours aprs (sil ny a pas de raction)


Appel tlphonique pour prendre RV

Selon le rsultat de lappel tlphonique

RV Obtenu

Envoi doc

Etc.

imprime la lettre de relance (ce pourrait tre un fax ou un email), dans notre exemple ce sera le 19 octobre)

5 - met jour lhistorique de chaque destinataire,

Combinaison efficace de lettres, fax, emails

6 - prpare par dfaut la prochaine relance (tlphone de prise de rendez-vous le 25 octobre) Suite lappel tlphonique, lutilisateur de Pamo met la "suite donner" en fonction du rsultat de la conversation. Selon ces ractions, ce sont encore des mini enchanements : ou fax de confirmation de rendez-vous, puis visite la date convenue, ou envoi dune documentation (par fax, par courrier, en PJ un email,) puis relance tlphonique