GESTIN COMERCIAL

Programa con certificacin internacional otorgada por ESIC Business & Marketing School
Pilar Snchez Ignacio Prez Pablo Lpez Ricardo Garca Arturo Garca Javier Molina

Diplomado Internacional en

Misin de ESAN
Formar lderes y profesionales competitivos, ntegros, con sentido crtico y visin internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a travs de la investigacin, la enseanza y actividades de difusin del conocimiento.

Presentacin
ESAN, mostrando una vez ms su compromiso con el desarrollo de los profesionales en nuestro pas, pone a su disposicin el Diplomado Internacional en Gestin Comercial, programa que ser dictado en conjunto con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC, Espaa. Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los participantes los fundamentos y conceptos de la Gestin Comercial bajo un enfoque internacional, tomando como eje el estudio de los procesos comerciales de cada empresa, tales como las ventas, la atencin al cliente, la definicin del mercado objetivo y las finanzas para el rea comercial. Asimismo, este diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos en la adecuada aplicacin de las polticas y estrategias comerciales, conocimientos que podrn ser aplicados en sus empresas con el fin de incrementar la rentabilidad. El diplomado desarrollar en los participantes una visin integrada y prctica, que les permitir tomar decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la capacidad interpersonal anlitica y de gestin, a fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones.

Por qu seguir este diplomado?

Contenido del programa con enfoque internacional. Exigencia acadmica. Calidad de la plana docente. Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y ESIC Business & Marketing School. Doble certificacin, el participante recibir un diploma de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & Marketing School.

Participantes
El programa est dirigido a directores, gerentes, jefes y responsables del rea comercial, as como a ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad gerencial en el rea comercial y empresarios que busquen potenciar la gestin comercial de sus negocios.

Diploma

Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirn: Diploma en Gestin Comercial, expedido por la Universidad ESAN. Diploma Internacional en Gestin Comercial, expedido por la ESIC Business & Marketing School.

Estructura curricular
CURSO Gestin de calidad de servicio y atencin al cliente Polticas y estrategias para la gerencia comercial Investigacin de mercado y sistemas de informacin comercial Finanzas para la gerencia comercial Presupuestos para el rea comercial y de marketing Direccin de ventas y gestin de equipos comerciales SESIONES 10 10 10 10 10 10 PROFESOR Pilar Snchez Ignacio Prez Pablo Lpez Ricardo Garca Arturo Garca Javier Molina PAS Espaa Espaa Espaa Espaa Per Espaa

Gestin de calidad de servicio y atencin al cliente

Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado global: El nuevo mercado, globalizacin y localizacin, cambios estratgicos. La importancia de la innovacin en la relacin con el cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio one to one: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C to A Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, herramientas imprescindibles en la nueva comunicacin, Cmo se crean?, anlisis de los clientes. Marketing de relaciones (CRM) y fidelizacin de clientes: De la gestin de productos a la gestin de clientes, fases de la relacin, tcnicas de fidelizacin. Atencin telefnica: Call center. Marketing digital: Contact center. Mobile marketing: Situacin actual. La ubicuidad como oportunidad. Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas tcnicas.

Estrategia de negocio centrada en clientes. Casos de aplicacin CRM: enfoque herramienta, enfoque estrategia de clientes y programa de calidad. La investigacin de mercado en el marketing moderno. Fundamentos de investigacin de mercado. Casos de aplicacin de las tcnicas de investigacin de mercado: decisin comercial y posicionamiento de marca.

Finanzas para la gerencia comercial

Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados. La estructura de ingresos y las cuentas clave. La estructura de costes y de gastos. Produccin y productividad en las ventas. El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestin comercial en la estructura econmico-financiera de la empresa.

Presupuestos para el rea comercial y de marketing

Anlisis de indicadores de gestin comercial a partir de los estados financieros. Estado de resultados y margen de contribucin. Gestin del capital de trabajo comercial. Proyecciones del resultado operativo. Proyecciones de caja. Relacin entre las ventas y las utilidades a travs de los apalancamientos operativo y financiero. Evaluacin de las inversiones comerciales.

Polticas y estrategias para la gerencia comercial

La alineacin de la estrategia comercial a la estrategia empresarial. Fuentes de informacin interna y externa para el proceso de toma de decisiones. La propuesta integral comercial. Los factores clave para conseguir ventas. El factor humano en la funcin comercial. Tendencias en los modelos de gestin.

Direccin de ventas y gestin de equipos comerciales

Direccin comercial. Sistema de motivacin y animacin a las redes comerciales. Organizacin de equipos comerciales. La previsin de ventas y fijacin de objetivos a la red. Estrategias comerciales.

Investigacin de mercado y sistemas de informacin comercial

El marketing cientfico en la gestin de clientes. Fundamentos clave para entender mejor el aporte de los sistemas de informacin. Casos de aplicacin: Insight, experiencia de cliente y momentos de la verdad.

Facultad
Pilar Snchez
Licenciada en Sociologa y Ciencias Polticas, Universidad Complutense de Madrid. Mster Executive en Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrnico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional, Cmara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigacin Comercial, Aedemo. Actualmente es directora, Gamn Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las reas de Executive Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarroll su carrera profesional como adjunta a la Direccin en Estratel. Adjunta a la Direccin Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Tcnico del Departamento de Estudios de Ecotel.

-Espaa-

Ignacio Prez

Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (Espaa). Censor Jurado de Cuentas por Oposicin. Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificacin, Inversiones y Control en Grupo INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificacin y Control en Empresa Nacional Bazn, Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.

-Espaa-

Pablo Lpez

Master en Direccin de Marketing y Gestin Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Investigacin y Tcnicas de Mercado por la Universidad Autnoma de Madrid. En la actualidad es el director del Master en Marketing Science y profesor de Investigacin de Mercados y Estadstica en ESIC Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de Marketing Analtico e Investigacin Comercial. En el mbito de la empresa ha desarrollado su actividad profesional durante ms de quince aos en reas de Investigacin de Mercados, ocupando posiciones tcnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigacin como A.S.M. grupo, y departamentos de Marketing en compaas de los sectores tabaquero y energtico, como Altadis y Repsol YPF.

-Espaa-

Ricardo Garca

Doctor en Economa Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier University (EE.UU). Programas de Alta Direccin en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB), London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de las reas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el mbito financiero y profesor de la Universidad de Almera. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administracin de empresas como el Grupo Assyce, especializada en el campo de las Energas Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas compaas como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y ltimamente como socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de proyectos energticos.

-Espaa-

Arturo Garca

MBA, Universidad de Qubec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Programa de Alta Direccin (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector bancario, comercial y servicios. Gerente de crditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de tesorera en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de administracin y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administracin y finanzas de empresas industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es consultor de empresas.

-Per-

Javier Molina

Licenciado en Direccin y Administracin de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestin Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigacin de Mercados, Aedemo. Programa de Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeado como Broadnet, Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom, Jefe de Ventas. Co-Autor del libro El Plan de Ventas, Editorial ESIC.

-Espaa-

Informacin general
Duracin y horario (1)
El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesin. La duracin del programa es de aproximadamente 2.5 meses. La distribucin del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mnima al 90% a todo el programa Para cursos con profesores de ESAN: martes y viernes de 7:00 a 10:30 p.m. Para cursos con profesores de ESIC: de mircoles a viernes de 07:00 a 10:30 p.m. y Sbados 8:30 a.m. a 4:30 p.m. Las clases se desarrollarn en el campus de ESAN. Para mayor informacin consultar con la ejecutiva de ventas.
(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipacin necesaria.

Inscripciones: Hasta el 15 de mayo 2012

Inicio del programa: 23 de mayo 2012

Admisin
El postulante presentar los siguientes documentos: Formulario de inscripcin debidamente llenado (2). Copia legalizada del ttulo profesional o grado acadmico de bachiller, cuando corresponda.

Proceso
El proceso de admisin se inicia completando el formulario de inscripcin. Para acceder a este formulario visite la pgina web: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ e ingrese a Inscribirme en este programa.
(2) El Currculum Vitae tiene carcter de declaracin jurada, sujeta a verificacin por parte de la Universidad. Toda informacin suministrada en este documento y durante

el proceso de seleccin es confidencial y ser utilizada nicamente en el proceso de admisin. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisin. Si contara con alguna deficiencia fsica, srvase consignarla.

Inversin

US$ 3,000 (S/. 8,040)* 5% de descuento: Hasta el 2 de mayo 2012

Financiamiento
Alternativa
1 2

Inicial
US$ 349 (S/. 935.3)* US$ 289 (S/. 774.5)*

N de cuotas
08 10

Importe de cuota mensual

US$ 349.1 (S/. 935.5)* US$ 289 (S/. 774.5)*

Total a cancelar
US$ 3141 (S/. 8417.9)1/* US$ 3179 (S/. 8519.7)2/*

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 377.9)* - 2: US$ 179 (S/. 479.7)* - TEA 15% - TEM 1.171%. (*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 22/02/12. El tipo de cambio se actualizar el da de la facturacin.

Para depsitos
Banco de Crdito del Per - Soles 193-1764415-0-72 Banco de Crdito del Per - Dlares 193-1415182-1-77
Una vez realizado el abono debern entregar la boleta de depsito a nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres.

Descuentos
Ex-alumno de ESAN Contado 5% de descuento 5% de descuento

Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

esan es

VISIN de futuro
ESAN nace al cristalizarse la visin de un grupo de investigadores y acadmicos de una de las ms prestigiosas instituciones del mundo, la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford, quienes creyendo en el potencial ejecutivo de nuestro pas fundan ESAN, la primera escuela de negocios del mundo de habla hispana.

VISIN de familia VISIN global

Desde sus inicios, ESAN se distingue no Hoy las aulas de ESAN slo por su rigurosidad y excelencia acadmica, son una extensin sino por una visin del mundo, ms humanista con valores de 300 profesores y mstica institucional, internacionales llegan que le permite contar cada ao con lo ltimo en gestin de negocios. con la ms grande red de graduados, que La visin se consolida contribuye al desarrollo cuando sus alumnos nacional desde visitan las aulas de ms de 70 prestigiosas posiciones claves de gerencia tanto en el instituciones sector pblico como acadmicas en los 5 continentes, con las que privado. ESAN mantiene una estrecha relacin.

VISIN innovadora
El avance del saber y la necesidad de conocimiento cada vez ms especializado no se detienen. La visin del lder le permite a ESAN adelantarse al mercado y expandir su oferta educativa con 3 MBA, 12 maestras especializadas, ms de 30 diplomados internacionales y programas de educacin ejecutiva, para formar profesionales que dirigirn los grandes cambios en el pas y el mundo.

VISIN descentralizadora
ESAN apuesta por el desarrollo nacional y la educacin. Desde hace ms de 45 aos es la primera escuela de negocios en descentralizar sus operaciones y ofrecer cursos de educacin ejecutiva en otras ciudades del pas, hoy est presente en ms de 18 ciudades y en pleno proceso de integracin latinoamericana.

VISIN de ambiente sostenible

En ESAN, la visin de un futuro sostenible es compartida y difundida. En 1992 enva el primer e-mail del Per al mundo. En 1997, fue la primera escuela de negocios en entregar laptops a sus alumnos e incorporarlas como medio de enseanza. Hoy reemplaza miles de hojas de material impreso por material digital.

Informes e inscripciones
Inscripciones va web en el siguiente link: www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ Ejecutiva de ventas: Adela Cceres Telfono: 317-7226 / anexos: 4127 e-mail: acaceres@esan.edu.pe www.esan.edu.pe Alonso de Molina 1652, Monterrico, Surco. conexionesan.com @esanperu esanposgrado