:

:





: :


1

3
5
9
11
42
34
24
51


: :

24

17
19
74
73
94

: :

( )

114
114
144
145

: :




:

124
123
125
155

124
122
129
114

173
175
172
194
444
442
441

:



:





:

:

:

3

441
447
429
422
421
411
412
474
492
492
345
311
341








.









( .) .
.





.



.



5


.


.







.



.





.



.



Business Marketing System


: :
- 1
.
- 4

- 3
- 2
- 5

- 2

:





.


:



.
7


.




.



-


.

.

.







.



.
9

Marketing Definition

.



.





.

Association "

"(.)1




( ) .


.

Marketing

American

:
American
Marketing
-
Association 1975
" :
"(.)2
14







.


.
- The British Institute of
Marketing " .
"(.)3








.
- Hansen ":

"(.)4

.


.

11

 .




.

Integrated Marketing

"
"
.
.
()12
" " :
:
: "
"
.
:
.
" " teamwork
.
:
:: external marketing " .
:internal marketing .
.

. " "
( 2 )
14


.
. ( 2 )




( ) .
( )

( .1 )

Kotler,Philip, Marketing Management, The Millennium Ed.

Prentice Hall International,2000,P.23

( 4 , )

:
(4 )

.
13


.


.




.

(
)
.
:
:
" :
"(.)5
:
( ). . . . ( )1
.

-1

Product Exchange

.
.

12

-2

Information Exchange

.
.
.



.

.

-3 :

Financial Exchange

15

 -1

--2 4

-
3-4-3

--34-3

( )1

-4

Social Exchange

.

12


.





.
: " :


"(.)6




.











.

11

 . ( )2
:



.

( )2 .

()

( )

( )

()

17

"


(.)7






.


.

( )
( )
.

" :




".




.

Industrial Marketing System

19

 .


.
"
"



.

( )
( )








.



.



.

.

44



.


.




.









.

( )3.

( )3

41

)
.

) (System Theory
. ()4
.
Input
* (
)
*

*

* (

Processes

*
*

Output

*
*
*
(
).

Feed back

( )4

( )4








44


.



.
.

( )

:
Marketing Opportunities
- 1


.
- 4

.

Uncontrollable Variables
.






.

(
)
43



.






.

()8
. :
- 1 .
- 4 .
- 3 .
- 2 .
- 5 .
- 2 .

: :

:
- 1 .
42

- 4 .
- 3 .
- 2 (

-).
- 5
.
- 2


.

: :

:
-1 .
-4

:
.
- 3


.
.
- 2

.
- 5
.
- 2

.
45

 - 1 Reciprocity
: .
- 7


.

: :

:
- 1 .
- 4 .
- 3
.
- 2 :
.
- 5
.
- 2 :
.

- 1
.
- 7
.
- 9
( ).
.

: :
:
42

-1
-4

-3
-2

.
:

.

.

.

: :
:
- 1 .
- 4
.
- 3 .
- 2
" ".
- 5
.
.
- 2

"
".
- 1
.

: :
:
- 1

.

- 4 .
- 3 .
41

2
5
2
1
7

( )
.
.
.
.- .

.)9(:
- 1 .
- 4 .
- 3 .
- 2 .
- 5 .
- 2 .
( )1

47


.1

.2

.3

.4
.5
.6
.7

()1

.

.
(

)
.
.
.
.

.
().
.
.


.
.
.
.
.
.

( )
/

.

.
.
.
.
.

/

.

.

.)10(:
)1

49






.

.


.
.
)4




.
)3


.
)2



.
)5
.
)2
.

34







(.)11

31




"



".






.
..




.

34

The Demand For Business Products
-:
:
.
.1
.4 .
.3 .

.

:



.



:
:
:
: .


.

.
33

:
.

.
-

:
: .
: .
:
.
:
.
:
( ).
: .
:
.

:


()1
. :
1
4
3
2

.
.


32

 - 5
.
- 2
.

Derived

. Demand
.

.

"

" . "

" . -




.

.

: 1
-



35

 ( )

.


.


.
:2
() ( )14
( )
() ( )2
( ) ( )3 ( ) ( )4
( ).
( ) ()2
( ) ( )2
() . ()
( )4 ( ) ( )1
() . () ( )34
( ) . :


:
- 1 ()
( ) .
- 4
:



32

 ()
.
= ( 40 = )104
= ( 30 = )103
= (440 = )1202( + )306( + )102
= ( 120 = )30 4.
= ( 120 = )1201.
= (3600 = )12030
-3 :

31


11 /
*
14325

()1

()2

()3

3/
163114

2/
123171

6/
123171

2/
123171

4/
131425

4/
22351

1/
42514

31/
252312

()4

( )5

The Volatility of Derived Demand
/
)Original Equipment Manufacturer (OEM

.
37


.


.
.

.

: :

Joint Demand


.
)
: (

.

: :



.



.

.

39

 :
)2(kotler

:
:
-1
:
- :
- 1 ( ).
- 4 (
).
- :
:
- 1 (
).
-4 (
).
( )3
-2 : :
- :
- 1 (
).
- 4 (
).
- : :
- 1 (
).
- 4 ( ).
-3 : :
- :
- 1 (
).
- 4 (
).
24

 - : :
- 1 (
).
- 4 (
).
( )5

( ) Haas :
Heavy Equipment
- 1
Light Equipment
- 4
Component Parts
- 3
Processed Materials
- 2
Consumable Supplies
- 5
Raw Materials
- 2
( ) Haas

.

:
Heavy equipment
- 1 :





.
( ).

.
:
21

 .

.

.
.
-
.


.
.
.
.

.
.
Light Equipments
-2


(
: )
( ).
:
.
.
.


.
.
.
24

 .
.
.




(.)Customization
Component Parts
-3
(
) .

.

.

:

.

.
.
.
(
).

.
.
.
.
.
23



.
-4

( ).

.
:
.
.
.
.
.
.
.
.
.

Processed Materials

-5


(
).
Consumable Supplies

.
.
.

:

.
.
22

.
.
.
.

-6





(
).

:
.
.
.
.
.
.
.


.

Raw Materials

:
Vertical Market :Horizontal Market
25




.

.

.


:


.

.


.



.

:
:



22

 .



(144)4
1344 75 .

:
.



.

21

 :
"
" .





.

:
:
.
.
.
.
.
.
.

.

General Approaches to Forecasting

.

.


Sales Quotes
.
:
27

 Top- Down - Bottom-up

( :) 8

()

Top- Down Approach

.
:
.

. ( )
.
.


.

()

Bottom- Up Approach

Macro level



:
.


.

( )

Combination Approach

The Forecasting Time Frame

29



.
. .

.
:
.

:
Immediate Term
- 1
.
.
Short- Term
- 4
.
.


.
Intermediate Term
- 3

(
)
.
.
Long Term
- 4
Trends

:
.

54

Forecasting

Methods

:
-1 ()
-4 () .
.



.

Qualitative

Techniques

Judgement .Subjective Techniques


. :
.

Management

.
:
.

.
users
.

- " "

Executive Judgment

.

.


51

 " "
" ".

Cause-and-Effect

Mark Moriarty and Arthur Adams :
:
. . - .

Sales Force Composite

.

.


.

.

.

.
.

Delphi Method

. " "estimator
(
) .

54


.
: ()
:
. . .
.

Quantitative Techniques

forecasting :
Time series Regression or Causal

.

The analyst

Cyclical
Trend Seasonal
. irregular patterns
Short
term
.



Function .
Objective

53

 ( )6

Economic
indicators

"
" .

.Causal Forecasting

Simple linear

regression .


( )4.2
.
.

[ 4 () [ ]4 4 () ]

()
=

(: )1

14(4449 -4444)
:

2111

11

2111

12

2112

13

2113

15
52

2114

15

2115

16

2116

11

2117

21

2111

21

2112

22

 (
)

(
)

11

14

12

:


4449 4444
( )19 11 .
: : ( ):
(
4 4 ) :
( )

4444
4441
4444
4443
4442
4445
4442
4441
4447
4449
:

2
5
2
2
7
9
11
14
12
15
94

14
14
13
15
15
12
17
44
44
44
121

12
45
32
32
22
71
141
122
192
445
922

24
24
17
94
144
122
197
444
474
334
1524

144
122
129
445
445
452
342
244
244
272
4141

[ 4 ()[ ]4 4 ( ) ]
4

121 94 1524 14
[] )121( 4141 14 [ ]4 )94( 922 14
4

12294 - 15244
55

15

( )45941 41414 ( )7144 -9224

1114

=
1329 1324

1114

4.73

1322
:
( = + ):
( ) :
= +
= +
14 = 121 94 + )1( ..
94 = 1524 922 + ()4
( )1 ( )9 (:)3
94 = 1229 714 + )3( .
( )4 ( )3 :
= 111 132 +
= 4.747 = 132 111
4

( )1 ( ) :
14 = 121 4.747 94 +
14 = 121 12.54 +
=

12.54 121
14

= 7.227

:
:
52

 43 44.142 = 11 4.747 + 7.227 =4414

45 42.374 = 19 4.747 + 7.227 =4414
( )
()

4449-4444 :

( )

( )

4445

4442

4441

4447

4449

444
4
35

444
1
24

444
4
54

444
3
54

444
2
55

27

14

15

74

24

114

145

135

154

54

24

14

74

94

144

:
()

( ) %7

51









.

.



.




.

57

Segmenting Business Markets

: :
.1 .
.4 .
.3 .
.2 .

.

.


.
.
:
.
.

.


.

59

Market

of

Concept

The

Segmentation "


"(.)1


.


.
( )
.
"



"( .)4

.

.

.

:
Measurable


( )1713
24

 ()119
.

-
.

.



.
- Benefit Segmentation

.


.




.


.

.
:

Competitive

Assessing

Environment

21

 .
benchmarking

:
.

Technical

Assessing

Envionment

:


.
( )3
:
: .
:
.
:
.


. " Michael Porter



"(.)4

:
:
.1
.



24


.
.4


.
.
.3
.

.

.

.
.

:
:
( )
(
) ( : ) .

" " :

Macrosegmentation

:
.

Microsegmentation

:
.

Macro Variables
23

 ( )2

,
:

.
()2

- 1

-2
:

-3

-4
( )
.

.
.
( ).
( ). .
.
.

.
.

Source: Reeder R. Robert, Brierty, G. Edward and Reeder, H. Betty

Industrial Marketing, (Prentice Hall, 1991) P. 215.

:
Industry Characteristics
- 1


:
.



22

 .

.

-2
*

.
- (
) .
.


.

.

.
:

.


.
( )2

.

-3 :

Enduse

markets

.
25

 -4 ( )

Product

Application

:
Switches

Micro Variables

.
( )3
:


()
.

-1 :

organizational variables

: ()
.
-

.
(
)

. ( )
.

22

( )3

-1 :
-
.

-
.

-
.

. - .

-2
:

MRP Just- in- time

.

.
.
- (
).

( ) Personality -3 :
.
.

Source : Reeder R. Robert, Brierty, G. Edward and Reeder, H. Betty

Industrial Marketing, (Prentice Hall, 1991) P. 219.

21

 : ( )
.

.

.


.

.
:

. ( )

.

( ) .

.
:


: .
: .
.

.

-2 :

purchasing condition variables

27


:
.
: MRP J.
. I.T

Defect- free products
.
:
. (
) .
.
.
:
.

.
.
: . : .
: .
* :

.
* :

.
* :

.
29

* :

.
:
.

-3 :

individual variables

: .


.
: .
.

Markets

Business

In

Steps

Segmentation

( MACRO

14

( /

(
) :

.

.

.

11

Source : Webster, Fridrick E., " Industrial Marketing

Strategy, 3th ed., ( John Weily & Sons, 1991) P.109.

( )

Potential

Evaluating

Segments
()
.

.
.


14

 .
:

: :

:
.1 :market potential

.
.4 : sales potential
()
.
.3 :sales forecasts
.
.2 :profitability
.

:
- :
.
.1 :


.
.4 / :

.
.

.
13

 - :

.
:
.1 :Delphi




.
.4 :
.


:
.


.

: :

Competitive

Analysis

.
:
.
.
12


:

(
).

Target Market

Strategies

.
""
" Targeting

- .


Strategic Posture
. .)5(:

.1

Concentrated Marketing
Strategy:

:
.

.


.
.
15

Differentiated Marketing

.2

Strategy:

.

:


.

.3

Undifferentiated Marketing
Strategy:

( )



.


.

Product Positioning

12



Philip Kotler "

( )
" . 6

)1(.

:
The Target Market The competitive Frame of reference .The Unique benefit :






-


.

:
- 1 .
- 4 .




.
11


:

:



.
:
.
( ) 41
" ".
:
) 44(.

. "
"
.
:
- 1 .
- 4
- 3
.
17

Product Positioning Strategies

( )5
:
By Attribute Or Benefit
-1


.
By Use Or Application
-4

Apple
.
By Product Or Service Class
-3

.
By Competitor
-2
BMW
...
By Price Quality
-5

:
.


.
19



.

.



.
.


.





.

-1
-4
-3

74

71

The Business Customer
: :
- 1 .
- 4

- 3

- 2
- 5
- 2

- 1 .

:




( )
.



.

:
Industrial Customer "

74

"(.)1



.

.









" "
.

(
)


( )

.


.
.

73

 "

.)4(


()
( ) .
( ) .
.

" :


".

.

.
(.)3
/ .
.
.
:

- :

.
:
.1 .
.4
:
.
72

 .3
( ) (
) .
- / :
:
- -
.
:
: .




.
.

.


The
Standard Industrial Classification ) (SIC


..
.
.
.
( )11
.
. ( )4 .
) (D ( )39-44
( : ( )44 ( )45
75


.

( )4

01,02,07,08,09
10-14

15-17

20-39

D
E

40-49

50-51

52-59

60-67

70,72,75,76,78,86, 88, 89

91-97

99

K
Source: Robert Haas, Industrial Marketing,
(Van Nostrand Reinhold Co Canada, 1976) P. 36.

:



72




.


.

. -
. Input-
Output
.

Input Output Analysis

:
-
. :

Locating Specific Customers

:
.


.

:
()5

1
4
3

71

117
1241
11

1911
14122
721

2
5
2
1
7
9
14
11
14
13
12
15
12
11
17
19
44
41
44
43
42

2
129
1341
59
194
4455

921
1739
2354
534
1421
2124

41
447
29
1
15
57
1394
42
1912
12
44
4
24
3
5733
15327

1915
4439
5579
3242
144
4523
9253
1112
1291
551
344
192
445
2975
12572
79497

: .1991

:
()2

1
4
3

371
34
147
77

3479
4549
4424

134
2

59
5

4171
2

1534
1

172
7

447
9

243
14
793
11
144
14
32
13
414
12
:
7131
: .1994

14225
554
11922
2954
1999
4131
9414
14317
3443
214
152
71711

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144

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141



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149

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113

Business Marketing Intelligence
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112




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Data Base
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Decision Models

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Display

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117


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.

.

(Marketing Information )MKIS

System

( )13
.

119

Source : Haas, Op. Cit, P96.

144


.


.

.

.




.



.

.


.


.


.

.


.

141

Industrial Marketing Research

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142



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142


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147

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149


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2.44

2.25
5.12

7.21
2.44

16.46
11.22

Source: William T. Cummings, Donald W. Jackson Jr., and Lonniel L. Ostrom,
Industrial Marketing Management, (Elsevier Science Publishing Co., Inc., 1984), pp.
171-180.

()2
:
.1 .
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.
.

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131


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134

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.




.

)3

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)2


.

)3


.
)2

.
)5

Source: Ames Charles, Dilemma of Product / Market Management, (Harvard

Business Review, March- April 1971) pp. 66-143.

.

.

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.
.

.

.
133


.

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131

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137

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.
.
.

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.
.4
.
.3

.
.4 (
).
.
.3 .
() .4 .
.3
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Source: Valarie A. Zeithaml, A. Parasuraman, and Leonard L.Berry, Problems and Strategies
in Services Marketing, (Journal of Marketing, 49, Spring 1985), pp. 33-46.

.
.

.
122



.

.



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.



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121

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127


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154




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.
.


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.

.

.



.

151

Industrial Pricing Strategy

154

153


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.

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152



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155


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Demand

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.

152

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Customer Benefits

.

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.

.


.

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Costs
151


.

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.



.
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Boeing 720S Convair

Boeing ( /)
Convair ( )444.444
Boeing
Convair
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.

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.


.

.



.
157

The Nature of Derived

Demand

.

.

.

.
.

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) (United Airlines
720S Convair 880s Boeing
774 s

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.


.

.

.
159

 .

.
.

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124

Price Leadership

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.
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.


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121

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( )32444
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124

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( )12 :
( )4.41 ( )1.92
( )1.24 . "" .

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4.44
4.43
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1333

4.44
4.15
4.44
4.32
4.41
1311

4.13
4.14
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4.42
4.17
1366

4.25
4.35
4.45
4.49

4.25
4.35
4.45
4.49

4.25
4.35
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4.49

123

1324
2327

1.9.
1324

1324
1361

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( )%15174444 324 414 174

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( )11 ( )

.

.
122

 ( )



.

.
( )
( )144444 ( )4.75
( )44444
( )1.35

.



(
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(
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( -

) ( 44444 4.92)

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.
.

.


,

.
125

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( )
. (Boston
) Consulting Group .)11(1914

.


) .(Boeing %44

) Learning Curve (L-C
) (Texas Instruments, IBM, GE. GM

( / / / //
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.

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.
- .
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.
122

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Economies of Scale



.

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.



.


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:
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.
.4 .
.3 .
.2 ).(R&D
.5 .
.2 .



.


.
121

Pricing Strategies

.



.



.

New Product Introduction

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.

.
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-:
.

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.
127

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.




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- 2 .
- 5
.

:
1
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( ). .
.
. .
129

 - 2

.

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Market

Strategy

:
- 1
.
- 4
()

-
- .
:
- 1 .

.
- 4

( )

.
:
- 1 .
- 4 .
- 3 .
- 2
.
114

 - 5
.
- 2 .





.

.


,
:
- :

.

.




.
- :
.



.
.
111

 :

.



.
.



.

Pricing

Flexible

Strategy

( ) .
( ) .

. Owens-Illinois

( )2.5 1974
(.)13

.
.
.


.
114







.

.
.



.
) (L- C

.

.










113

112


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York: John Wiley & Sons, Inc., 1979) P. 135.
2- Benson P. Shapiro and Barbara B. Jackson, Industrial Pricing to
Meet Customer Needs, (Harvard Business Review, November
December, 1978) pp. 19-127.
3- George Risely, Modern Industrial Marketing, (New York:
McGraw Hill Book Company, 1972) P. 189.
4- Robert R. Reeder, Edward G. Brierty and Betty H. Reeder,
Industrial Marketing Analysis, Planning and Control, 2nd ed.,
(Prentice- Hall International Editions, 1991) P. 481.
5- Shapiro and Jackson, OP. Cit., pp. 119-127.
6- Robert J. Brown, A New Marketing Tool: Life Cycle Costing,
(Industrial Marketing Management, 8, April, 1979) pp. 109-113.
7- Richard Austin smith, How a Great Corporation Got out of Control:
The story of General Dynamics, Part II, (Fortune, February, 1962).
P. 120.
8- I bid P. 120.
9- Raymond E. Corey, Industrial Marketing: Cases and Concepts,
2nd ed., (Prentice- Hall Inc., Englewood Cliffs, N. J. 1976) pp. 157178.
10- Kristian S. Palda, Pricing Decisions and Marketing Policy,
(Englewood Cliffs, N. j.: Prentice- Hall, Inc., 1971) Chap. 2.
11- Staff of Boston Consulting Group, Perspectives of Experience,
(Boston Consulting Group, Inc., 1972).
12- Business Week (September 21, 1984) P. 109.

115

112

111


:
-:

:



.






.
.

.
.

:
117




.



.
( )17
.

119

( )11

Source: Hansen,
L. Henry, Marketing Text, Techniques and Cases, (Homewood
Illionois, Richard D. Irwin, 1967), P. 10.

.


.
( )17 :


.
.
174

 .
.

.
-
.
.
-

.

.

.

:


.The Industrial distributor


.
.
:

.1

The Specialist

:
.

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House

171

Line

General

The

.3

The Combination House

.
.

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"

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(:)1
. . . . .


( )34
( )34
( )4444
( )22.27 . ( )4444
( 424)
( )544.444
174


.
.
:
.


.

.


.

.


.

.




.

:


(:)2
173

 .1
.
.4
.
.3
.
.2
.
.
.5
.

.
.
-:
.1 .
.4 .
.3 .
.2
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.
.2 .
.1 .
.7 .
.9
.
172

.14
.11
.

.
- -

. .
-
. (:)3

) :


.




:
.

) :
.

-
.
.
-
.

) :
175

) :


.


.

:

.

.
.
.

:

.1
.4
.3
.2
.5

.
.
.
.
.

.
: :
172



.
.
()2
:.

- 1 :


.

.




.

-4 :

.


.



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4-

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192



Communication Strategy
In Business Markets

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441











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447


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Jersey 1995, P. 11.
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5- Haas, Robert, Industrial Marketing, Van Nostrand Reinhold Co.,
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Inc. England Cliffs, New Jersey, 1993, P. 596.
7- Ferrell Pride; Marketing. Concepts and Strategies, 8th ed. Houghton
Mifflin Co. U.S. 1993, P. 566.
8-9- Haas, op cit , P. 175.
10- I bid, p 181-182.
11- I bid, p 191-192.
12- I bid, p 197-198.
13- I bid, p. 205
The story of Direct Advertising (New York: Direct Mail Advertising
Association, Inc. 1959).
449

14- Moriarty, Sandra; And Burnett, John and Wells, William,

Advertising Principles and Practic, 3rd, Prentice-Hall Intl. Jersey,
1995, P. 587.
15- Haas, op cit, Pp. 215-218.

434