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Apdo-Amah Christopher M2 Marketing et Commerce

Management des forces de ventes

Anne 2010-2011 Professeur : Mr Yannick Schwamberger

Avant-Propos

Etant tudiant en Master 2 marketing et commerce lIAE de Lille, je voulais trouver pour mon alternance une entreprise dans laquelle je puisse avoir des responsabilits tout en apprenant, pour acqurir de lexprience qui me sera profitable pour la dbut mais aussi la suite de ma carrire professionnelle. En intgrant lentreprise CycloVille, petite et jeune PME qui commercialise le service de vlo-taxis sur Lille ainsi que partout en France, cest exactement ce que jai eu : lautonomie, les responsabilits mais surtout, le soutien de mes suprieurs qui me donnent de leur exprience au jour le jour.

I) Prsentation de lentreprise :

a) Historique Cr en 2006 par Antoine Duthoit, actuel grant de Cycloville Lille ainsi que du rseau CycloVille France, cette P.M.E sest rapidement dveloppe. Au dpart, aucun systme de vlo-taxis nexistait en France. Cest lors dun sjour en Allemagne quAntoine dcouvrit cet original moyen de locomotion et eu lide de limporter en France. Avec deux cyclos pour commencer, ce mode de dplacement a t parfaitement intgr par la population du centreville de Lille car ceux-ci se substituent facilement tous les autres modes de transport en centre ville. Aujourdhui, la franchise de Cycloville Lille compte une flotte de 21 vlo-taxis, et , jusqu ce jour dj transport plus de 15 000 personnes. Mais les vlo-taxis ne servent pas quau transport de personnes

b) Les mtiers de CycloVille

Le transport de personnes :

Comme dit prcdemment, le transport de personnes en vlo-taxis constitue la toute premire activit de cette entreprise. En effet, le Rseau Cycloville propose un service de transport urbain adapt tous. Les vlos-taxis se faufilent avec rapidit et sans bruit entre tous les obstacles de la ville (accs aux pistes cyclables, aux zones pitonnes, aux couloirs de bus...). Les personnes ges et/ou mobilit rduite apprcient la douceur et la scurit qu'offre notre service. Les parents nous confient certains dplacements de leurs enfants et les personnes charges aiment se dcharger du poids de leurs sacs pendant la course. Le transport de colis ou marchandises :

Le rseau Cycloville effectue des livraisons express dans les secteurs desservis par nos flottes de vlo-taxis pour diffrents types de clients et pour tous types de colis: Laboratoires Photographiques, Agences de communication, Alimentation, Fleuristes

Les visites guides ou commentes :

Le rseau Cycloville propose des visites guides, commentes (franais ou anglais) et personnalises des plus belles villes de France. Cest une faon ludique et originale de dcouvrir les villes o sont implantes les franchises Cycloville et leurs principaux sites touristiques. Laffichage publicitaire :

En 2006, dans les premiers mois suivant la cration de la franchise de Lille, Les responsables de Cycloville nont pas mis longtemps remarquer que ce moyen de transport attirait particulirement lil. Cest donc partir de l que lide dutiliser lespace daffichage fourni par le vlo-taxi pour en faire de la publicit pour entreprise a germ. En effet, grce leur mobilit et leur capital sympathie, les vlo-taxis sont devenus le moyen le plus original d'tre vu. Ils offrent des supports de communication responsables, innovants et efficaces en centre ville ou pendant des vnements. En 2011, plus de 200 entreprises ont dj fait confiance Cycloville.

II)

Le service commercial

Jai intgr Cycloville en tant que responsable commercial, pour aider le directeur commercial dans la gestion commercial de la franchise de Lille pour lui permettre de travailler sur tout le rseau France. a) Prsentation du service Le service est compos : Du directeur commercial : Pierre-Arnaud Andr De deux commerciaux pour la ville de Lille Moi en tant que responsable commercial

Le service commercial est lun des deux services de Cycloville Lille avec le service communication-maintenance que chapote le grant Antoine Duthoit. Son but est avant tout de constamment, trouver de nouveaux clients pour de nouvelles campagnes car paradoxalement, mme si le transport de personnes est trs performant, il ne

gnre pas une marge leve car les prix sont faibles. Laffichage publicitaire reprsente lui 95% du chiffre daffaire de Cycloville. Donc le but est dacqurir de nouveaux clients et comme pour toute relation, de les fidliser. b) Mon rle dans ce service Etant responsable commercial, je suis manager car mon but est de grer mon quipe de deux commerciaux, mais je suis aussi manag par mon directeur commercial car je dois galement trouver des clients et assurer le suivi des anciens dossiers. Voici mes principales missions. La gestion des commerciaux

Cest une gestion quotidienne avec un tableau de bord remplir chaque jour avec les prospects visits, les demandes de rendez-vous, les suivis tout est rpertori dans ce tableau de bord. De plus, jorganise une runion hebdomadaire tous les lundis matin avec les deux commerciaux pour connatre le droulement de leur semaine venir, les clients voir, les prospects rechercher et surtout, les rsultats obtenus de la semaine prcdente. La prospection

Cycloville ntant encore quune petite structure, nul ne peut ngliger la partie commerciale, cest ce pourquoi jeffectue galement le travail des commerciaux, je recherche des entreprises et ds que jen trouve une susceptible dtre intresse, je demande un de mes commerciaux de prendre contact. Il y a gnralement deux rendez-vous : au premier, lentreprise va dcouvrir le systme de vlo-taxi, poser des questions, sinformer. Car il est rare quune entreprise demande un devis tout de suite. Donc jinterviens galement lors du 2me rendez-vous pour poussez lentreprise demander un devis ou mme faire un devis sans obligations derrire.

Le suivi

Cest une partie trs importante du travail car lorsquun client achte une campagne, il nest pas encore fidlis, il faut donc les rappeler rgulirement pour savoir sils nont pas dautres besoin. Le marketing est donc galement trs important car beaucoup dentreprise appellent Cycloville pour des oprations spciales telles que fte des mres, saint-valentin

III)

Outils et techniques utiliss dans le cadre de la conduite des hommes

Etant responsable commercial, je dois grer deux commerciaux mais je suis galement charg de trouver des moyens de motivations pour dicter la bonne conduite de ces deux personnes.

a) Quelques outils

Pas de salaire fixe mais un pourcentage sur le montant de la campagne :

Les commerciaux ne peroivent pas de salaire fixe mais ils sont commissionns hauteur de 10% du montant de la campagne. Primes en fonction des objectifs raliss :

Les commerciaux ont des objectifs mensuels et annuels. Ils doivent avoir dans le portefeuille un certain nombre de clients et avoir gnr un certain nombre de chiffre daffaire par mois et lanne. Si ces objectifs sont atteints, ils sont prims. Mthode de stimulation :

Des chques cadeaux sont a gagner pour le meilleur commercial de chaque franchise et un voyage et gagner pour le meilleur commercial du groupe sur la France. Management souple :

Les commerciaux sont autonomes, ils grent leur journe et leur semaine comme ils le veulent. Les objectifs doivent cependant tre atteints. Tableaux de bords :

Les tableaux de bord permettent dorganiser la vie des commerciaux : leurs rendez-vous, leur prospection. Tout ce quils font est inscrit sur ce tableau de bord.

A part ces quatre mthodes de management et de motivation des hommes, il ny a pas dautres outils. Cycloville est encore une jeune entreprise et ne dispose pas de toutes les

ressources ncessaires pour investir ce niveau. Pour preuve, les deux commerciaux nont t recruts que dbut 2010

b) intrts, limites Outils Salaire en pourcentage du montant de campagne Avantage Motive les commerciaux, car plus la campagne sera grande, plus le salaire le sera Inconvnient Beaucoup de pression et de stress, ce qui nest pas forcment bon pour lquilibre de lentreprise Primes sur objectifs Motive galement les commerciaux, possibilits dagrandir le salaire Mthodes de stimulation Permet de motiver les salaris laide de challenges, voyages Management souple Permet une totale autonomie des commerciaux Permet dorganiser les rendez-vous et suivi des commerciaux Trop dautonomie tue lautonomie permet la flnerie des commerciaux. Tableaux de bord Peut entrainer une guerre non saine entre les commerciaux Pression, stress

Conclusion :
Nous pouvons constater que malgr ses moyens limits, Cycloville tente par plusieurs moyens dinstaurer des outils dans le management de ses hommes et de son service commercial qui est la cl de voute de la russite de cette nouvelle et jeune structure. Il faut cependant se demander si ces outils ne deviendront pas obsoltes, inutiles ou insuffisants dans quelques annes quand le rseau se dveloppera encore plus