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1.

Introduction
Le marketing territorial est devenu essentiel et important du fait de la monte de la comptitivit qui oblige les territoires amliorer leurs efforts de positionnement afin doffrir le meilleur produit possibles aux entreprises ; exploit dans de bonnes conditions, le marketing territorial a un effet positif sur le dveloppement conomique du territoire concern mme si la mesure exacte de cet impact est difficile valuer ; tous les territoires sont concerns. Bien entendu, les grandes agglomrations qui rivalisent pour attirer les entreprises, talents et capitaux mobiles, mais aussi les villes moyennes ou celles situes dans lorbite de grandes agglomrations. Le marketing territorial collaboratif se rpand et offre de nombreux avantages ses membres : gain defficacit, de cots, etc. Nanmoins, sa mise en place nest pas toujours facile et suppose une forte confiance au sien du groupe.

2. Quelques dfinitions

Marketing territorial : dmarche visant amliorer la part de march dun territoire donn dans les flux internationaux de commerce,

dinvestissement ou de comptences1. Action marketing : ensemble des outils oprationnels disponibles

(promotion, prospection, ngociation, services linvestisseur, offre territoriale) pour parvenir ces objectifs Pilotage marketing : ensemble des outils permettant de dterminer les priorits de promotion, de piloter et dvaluer laction de lagence de promotion Etudes marketing : ensemble des outils de connaissance et danalyses mobilisables pour atteindre les objectifs prcdents
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F.HATEM, Edition Economica 2006

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3. Le marketing territorial : pourquoi, comment ?

La

comptition

entre

territoires

lexemple

de

laccueil

des

investissements internationaux Le march de linvestissement et le rle des agences de promotion Le recours aux outils de marketing territorial
Les besoins en outils de recueil et danalyse de linformation

4. Trois aspects du marketing territorial


Les outils de connaissance : statistiques, tudes, enqutes, analyse de march Les outils de pilotage : laboration de la stratgie (objectifs moyens), suivi de la mise en uvre, valuation Les outils daction : promotion, prospection, mobilisation des acteurs locaux, amlioration de loffre locale

5. Comptition entre territoires pour laccueil des investissements mobiles


Globalisation et accroissement des flux dIDE

La concurrence entre territoires et le march de linvestissement mobile

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Ne pas oublier autres dimensions : tourisme, comptences, flux financiers, etc.

6.Nouveaux

enjeux pour les politiques de dveloppement territorial

Louverture conomique croissante des territoires entrane une

dpendance accrue aux incertitudes, menaces et opportunits externes

En particulier, une fraction croissante de linvestissement et des crations demplois sur le territoire est lie des processus de dcision impliquant une mise en comptition de ce territoire avec dautres

Nouveaux types de relations firmes/territoires : de la solidarit naturelle

la coopration choisie

Ncessit de sduire, dattirer les projets des firmes, comptition pour laccueil des projets internationaux

Mise en uvre de politiques dattraction, au niveau national, rgional et

local

7. Le marketing territorial : Processus gnral


Pour dterminer ses priorits de prospection par type de projets1, une agence de promotion doit pouvoir rpondre trois questions : 1) Limpact potentiel des projets concerns est-il de nature servir les objectifs globaux de dveloppement territorial? 2) Existe-il beaucoup de projets de ce type susceptibles de simplanter sur le territoire ? Enfin 3) le territoire est-il attractifs pour le projet considr ? Les rponses ces trois questions permettent en principe didentification des priorits de promotion. Lapproche la plus simple consisterait affecter trois 2 2

notes chaque segment de march, puis en faire la somme (ventuellement pondre) et a slectionner comme prioritaires les segments ayant obtenu la note la plus leve

La matrice opportunits/attractivit Se schma permet de distinguer quatre groupes dactivits2 : (Figure1)

Enjeux stratgiques Priorit stratgique


Activit intressante

Faible Forte Att ractivit du territoire pour lactivit

Intrt de lactivit pour le territoire

Taille et croissance du march, impact)

March dlaiss Position acquise

Activit peu intressante

(Figure1) Fabrice HATEM, 2007, Le marketing territorial. Principes, mthodes et pratiques , Editions EMS / Corlet Editions, Colombelles.

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- Les priorits stratgiques prsentant la fois un intrt fort pour le territoire et o celui-ci dispose davantages comptitifs importants : ce sont videmment les domaines prioritaires de promotion. - Les dlaisses prsentant des caractristiques inverses, et pour lesquelles aucun effort de promotion particulier ne doit tre envisag ; - Les positions acquises pour lesquelles le territoire est attractif mais qui ne prsentent pas un intrt particulier (march limit, impact faible), et o laccroissement de leffort de promotion nest pas prioritaire. - Enfin les enjeux stratgiques : segments extrmement intressants, mais dans lesquels lattractivit intrinsque du territoire est limite. Pour tre couronn de succs, un renforcement de la politique de prospection devra tre accompagn (et sans doute mme prcd) de la mise en place de mesure dordre interne destines renforcer cette attractivit en remdiant aux faiblesses dtectes.

8.Les

8 principes respecter pour mener un bon marketing

territorial
A partir de la dfinition gnrique propose par le Mercator, on peut dfinir le marketing territorial de la faon suivante : Le marketing territorial est l'effort de valorisation des territoires des marchs concurrentiels pour influencer, en leur faveur, le comportement de leurs publics par une offre dont la valeur perue est durablement suprieure celle des concurrents. Cette activit est gnralement pilote par des agences de dveloppement pour le compte d'autorits publiques et d'acteurs privs . Vouloir mener une dmarche de marketing territorial suppose de suivre une dmarche cohrente qui sera dcrite partir de la seconde section, mais aussi 2 2

de respecter un certain nombre de principes ds lorigine. Ces principes sont au nombre de huit. 8.1 Principe 1 : Ne pas confondre marketing dentreprise et marketing territorial

Si le marketing territorial sappuie sur les principes du marketing dentreprise, notamment dans les domaines du marketing produit, BtoB ou des services, pour autant, son application la dimension territoriale suppose des ajustements parfois assez lourds. Longuement et prcisment voqus par Hubert Brossard puis Fabrice Hatem, il est essentiel de retenir quune diffrence majeure entre lentreprise et le territoire tient au degr de matrise de loffre. Une entreprise contrle intgralement son offre de produits et services partir de son outil de production. En revanche, un dcideur territorial ne matrise quune partie de son offre, le plus souvent une partie marginale. Loffre territoriale combine des biens tangibles (infrastructures, immobilier, ressources naturelles, etc.) et des services qui sont la rsultante dune juxtaposition dactions passes, prsentes et voire futures effectues par une multitude dacteurs privs, publics ou associatifs. Le contrle de la chane de production territoriale est donc relativement faible par le responsable public ce qui impose dautant plus de se placer dans un cadre collectif lorsque lon envisage une valorisation du territoire. Autre diffrence importante, lentreprise vend ses produits et services alors que loffreur territorial propose un produit territorial quil ne maitrise que partiellement et quil couple avec des services souvent gratuits ou fortement subventionns !

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Dautres diffrences fondamentales existent entre lentreprise et le territoire, mais les deux prcdentes justifient elles seules la ncessit pour les praticiens du marketing territorial de ne pas copier-coller les mthodes du marketing dentreprise. On verra par la suite les multiples implications de ce premier principe

8.2 Principe 2 : Identifier lchelle gographique pertinente : la

destination

Le marketing territorial se doit dtre adapt lchelle gographique la plus pertinente au regard du public auquel il sadresse. Le marketing territorial vend une destination adapte au client et non pas un dcoupage administratif ! Or, trop souvent, on ne peut que constater que le marketing territorial est confondu avec de la communication territoriale institutionnelle. Celle-ci, ncessaire pour le responsable public ou le citoyen, reste trop centre sur la mise en valeur des actions de la collectivit territoriale dans son primtre gographique dintervention. Bien souvent cette chelle gographique, fonde sur un dcoupage administratif, ne concide pas avec le territoire conomique pertinent pour lentreprise la recherche dune implantation ou linvestisseur immobilier la recherche dopportunits immobilires et foncires. Il est donc ncessaire didentifier, puis de sapproprier, lchelle territoriale la plus pertinente pour mener ses actions de marketing territorial. Cela passe souvent par la capacit des marketeurs territoriaux dpasser lchelle gographique dintervention de son institution au profit dune aire gographique plus cohrente sous langle conomique.

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Il sagit donc de distinguer le marketing de loffre propose par lorganisme de promotion conomique du marketing du territoire pris comme un tout. Lorsquun territoire dcide de sappuyer sur une chelle conomique cohrente, il marque aussi son passage symbolique une dmarche nettement plus Oriente client. En effet, pour valuer leurs investissements, les entreprises sintressent en priorit un espace conomique cohrent au regard des marchs et non pas un espace gographique issu dun dcoupage administratif. Cest pourquoi, plus lentreprise prospecte est internationale, plus cette logique de pertinence conomique du territoire est fondamentale pour les territoires afin de prsenter une offre pertinente. Le dfi est donc de rassembler les acteurs de loffre territoriale afin de produire ensemble une analyse puis une stratgie marketing collective.

8.3 Principe 3 : Sorganiser et organiser la dmarche

Russir une dmarche de marketing territorial repose sur la constitution dune quipe motive et organise. La prsence dune agence de dveloppement conomique place celle-ci en situation naturelle de support cette dmarche, mme si elle doit pour cela parfois agir sur une aire gographique diffrente de celle de son primtre habituel. Mais, lagence ne peut pas et ne doit pas agir seule. Son action doit passer par la mobilisation des acteurs conomiques cls. Il faudra galement constituer une importante base dinformations conomiques et concurrentielles afin de faciliter et renforcer la dmarche densemble de marketing territorial. La dimension mthodologique et organisationnelle est grande. 2 2

Le risque dparpillement ou de perdition est grand si lquipe projet nadopte pas une dmarche dorganisation permettant de rduire le degr de complexit de lexercice marketing.

8.4 Principe 4 : Mobiliser les acteurs pour construire et agir collectivement

Lenvironnement concurrentiel des territoires sest transform sous plusieurs aspects. Tout dabord, on constate un accroissement trs sensible du nombre dagences et dassociations en charge de promouvoir leurs territoires. Selon le cabinet Ernst&Young, 2 000 agences oprent en Europe. Au nombre, sajoute dsormais la comptition par les comptences puisque certaines dentre elles ont engag ou dj ralis un vaste mouvement de professionnalisation et didentification prcise des avantages comparatifs de leurs territoires. Enfin, on assiste galement dmarches associatives entre acteurs, voire des fusions dagences, afin de rester visible sur lchiquier international . Mieux dots, ces nouveaux concurrents sont devenus extrmement performants. Dans ce contexte, les dmarches individuelles de promotion et prospection deviennent de plus en plus difficiles rentabiliser. Il est ncessaire de faire voluer son portefeuille dactions, notamment par le dveloppement des actions collectives aux dpens des actions individuelles. Lexpression chasser en meute devient particulirement adapte ce nouveau contexte, ds lors que lon se donne de claires rgles du jeu ! Le marketing territorial nchappe pas ce mouvement vers la dynamique collective car, pour tre pleinement efficient, il va sagir dsormais de parvenir 2 2

russir la mobilisation des acteurs cls du territoire pour toutes les tapes de la dmarche : De la conception de la stratgie marketing jusqu la conduite de laction. Le rle du marketeur territorial sera double : russir la mobilisation collective tout au long de la dmarche et jouer, par moment, son rle doprateur parmi les autres

Principe 5 : Crer de la confiance

La confiance est un ciment essentiel en marketing territorial. Elle doit se retrouver plusieurs niveaux : - En amont, c'est--dire entre les acteurs porteurs de loffre territoriale, mais aussi plus globalement sur lensemble de la chane des acteurs contribuant la promotion et laccueil dinvestisseurs ; - Dans la relation entre linvestisseur potentiel et les acteurs du territoire. La confiance ne se cre par instantanment, il faut lui laisser le temps de sinstaller et de spanouir ! Sachant que lintroduction dun climat de confiance nest pas toujours une dynamique spontane, il est essentiel que le coordinateur de la dmarche de marketing mette tout en uvre pour quelle sinstalle au sein de lquipe mobilise pour construire, puis mettre en uvre cette dmarche.

8.6 Principe 6 : Etre transparent

La transparence est une pratique ncessaire en matire de construction dune stratgie collective de marketing territorial. Tout au long du processus, tous les partenaires impliqus doivent avoir accs lensemble des informations disponibles. 2 2

Lutilisation doutils tels que les blogs, extranet, rseaux sociaux (Viado, Facebook) ou wiki facilitent dsormais le partage de linformation ncessaire au travail collectif et ceci moindre cot. Ce devoir de transparence doit se retrouver galement lorsque la stratgie marketing a t approuve par les partenaires cls. Certes, le plan de marketing stratgique doit rester dans le domaine confidentiel, pour ne pas diffuser sa stratgie ses concurrents, mais nombre dorientations globales doivent tre accessibles tous. Laccs linformation doit tre identique sur le volet oprationnel c'est--dire pour le suivi du droulement des actions et le bilan des actions collectives.

8.7 Principe 7 : Sappuyer sur la stratgie conomique territoriale

De lavis de la plupart des responsables dagences de dveloppement conomique et de services de dveloppement conomique, concevoir et piloter une stratgie marketing est facilite si le territoire dispose en amont dune stratgie conomique territoriale. - le comit dexpansion du Dpartement - et les services du Conseil gnral, coordonne les actions prvues au plan, assiste oprateurs et porteurs de projets et mne les expertises techniques correspondantes en utilisant au mieux les comptences de chacun des organismes partenaires.

8.8 Principe 8 : placer la satisfaction du client au cur de la dmarche

Le marketeur territorial doit avoir pour ambition de placer la comprhension et la satisfaction des attentes des clients3 au cur de la dmarche. Il est impratif de 2 2

Penser client . Ce faisant, on ira chercher dans loffre territoriale ce qui rpond aux attentes du client plutt que de chercher valoriser tout prix loffre territoriale dans son ensemble.

9. La stratgie de marketing territorial

Le marketing territorial intresse diffrents niveaux dinstitutions : niveau national, rgional, dpartemental, communauts de communes, communal Tous ces territoires, selon leurs moyens, agissent pour la promotion de leur territoire. De lefficacit de ce marketing et de son caractre innovant, ressortira une image positive du territoire concern. Le marketing fera que : Nous aurons le plaisir vivre dans cet endroit, car il est bien amnag, les transports sont Efficaces Nous aurons le plaisir le visiter en tant que touristes car il prsente une diversit culturelles, le patrimoine historique est bien valoris, les animations dans la ville sont frquentes et diverses. Le marketing, fait partie dune stratgie globale de la collectivit. Souvent impuls par une volont politique, il concourt au dveloppement et lenrichissement du territoire.

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Le marketing territorial ; ou comment amplifier le rayonnement dune collectivit


9.1 Ses objectifs Les objectifs en marketing territorial sont de deux types :

Attirer les entreprises, les touristes, satisfaire les habitants permet daugmenter les biens qui arrivent sur le territoire. Les changes financiers sont ainsi multiplis et le pouvoir dachat des habitants augmente. Le territoire tend donc vers le dveloppement.

9.2 Ses stratgies 2 2

Pour se faire, les collectivits locales :

Tentent de donner la meilleure image possible de leur territoire, puis de la diffuser, damplifier le rayonnement du territoire. Les collectivits territoriales ont des moyens multiples pour raliser la mise en valeur de leur territoire. Elle se modlise et prend forme vis--vis de la population, des touristes, des entreprises grce la communication et la publicit Avant de pouvoir mettre en exergue un territoire, il faut avoir de la matire !

Les stratgies de communication sappuient gnralement sur des grands projets :

Damnagements du territoire ou de valorisation de lexistant ; sur de

lvnementiel; sur des valeurs historiques, culturelles, politiques Tous les atouts du territoire dans les domaines les plus divers peuvent tre utiliss car ils refltent de manire concrte le caractre du territoire.

Les supports de communication et de publicit utiliss sont divers :

Papiers (journaux, affiches) Internet : sites web, newsletters, vidos, jeux vidomme la tlvision est utilise par les collectivits, grce la cration de chanes spciales!

Les moyens pour dynamiser la collectivit sont nombreux :

Festivals, ftes, concerts, spectacles, confrences, vnements sportifs 2 2

10. Evaluer

la position concurrentielle de loffre territoriale

Lvaluation de la position concurrentielle de loffre territoriale seffectue en 4 sous tapes que nous allons dtailler successivement : ltude de loffre territoriale, ltude de loffre des concurrents, la comptitivit qualitative de loffre territoriale et la comptitivit prix du territoire.

10.1 Ltude de loffre territoriale

Par tude de loffre territoriale, on entend ici lvaluation des caractristiques de lenvironnement daffaires que lon entend vendre aux cibles envisages. Ce sont les ressources cls du territoire. Cette offre territoriale est un mta-produit complexe qui combine : _ Des caractristiques internationales et nationales qui sappliquent au territoire telles que la rglementation, le droit du travail, la fiscalit, les incitatifs nationaux, etc. _ Des caractristiques physiques, gographiques, infrastructures, fiscaux, etc. qui composent les attributs du territoire ; _ Des services daccompagnement des acteurs conomiques. Par exemple, la gamme des services des agences de dveloppement pour limplantation dentreprises internationalement mobiles ; _ Des lments financiers et de rentabilit lis lanalyse des cots dinvestissement et de fonctionnement Les attributs de loffre territoriale sont souvent fixes (climat, situation gographique, etc.) ou visqueux c'est--dire modifiables uniquement sur longue 2 2

priode (armature urbaine, tissu conomique, main duvre, etc.). Nanmoins, on peut trouver dans loffre territoriale des attributs modifiables court terme comme les aides et incitations ou la gamme des services proposs qui permettent doffrir de la flexibilit et de la diffrenciation (cf. encadr). Pour analyser loffre territoriale dans un perspectif marketing, on propose dutiliser la mthode CERISE REVAIT mise au point par lauteur galement dans le cadre des travaux de rflexion du Club des Dveloppeurs Economiques dIle-de-France (CDEIF)3:
C Capital Humain E Entreprises et acteurs leaders R Rseaux et points nodaux (dont ples de comptitivit) I Infrastructures / Immobilier S Services E Evnements professionnels R Recherche et Dveloppement E Entreprises secondaires V Valeurs et identit du territoire A Actions collectives structurantes I Image extrieure

10.2 Ltude de loffre des concurrents

Lanalyse prcdente de loffre territoriale doit tre mene simultanment avec une valuation de la concurrence extrieure. On appliquera galement la mthode Cerise Revait afin de procder lanalyse dtaille des offres territoriales concurrentes, y compris sous langle des perceptions.
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Vincent GOLLAIN, 2008, Comment identifier les grands atouts de son territoire dans une perspective de marketing stratgique ? La mthode CERISE REVAIT, CDEIF, http://www.cdeif.org

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La slection des territoires concurrents sera effectue individuellement pour chacun des marchs retenus sauf si le marketeur souhaite retenir une liste commune de concurrents pour lensemble des marchs. Cette slection des concurrents reposera bien entendu sur les analyses quantitatives de march, mais galement sur les perceptions des clients actuels ou potentiels du territoire. La slection dagences performantes dans dautres territoires sera galement mene, notamment lorsquil y a de bonnes pratiques qui ont t identifies. Ceci sera confront loffre de services propose localement.

10.3La comptitivit qualitative de loffre territoriale

Sur la base des analyses prcdentes, on pourra construire un tableau de synthse des atouts de loffre du territoire au regard de laire retenue de concurrence9. Pour chaque segment de march retenu pour ltude de march, on va spcifier partir de lanalyse CERISE REVAIT les principales forces, faiblesses, menaces et opportunits du territoire. Ce faisant, on pourra ainsi dfinir pour chacun des segments de march une note densemble de la comptitivit des attributs qui composent loffre qualitative du territoire face chacun de ses concurrents

10.4La comptitivit prix du territoire

La comptitivit du territoire ne porte pas uniquement sur les caractristiques qualitatives de son offre (produit territorial / services proposs). Lanalyse des cots constitue galement un critre fondamental de dcision. A ce stade, il est ncessaire dvaluer les cots et leurs structures en distinguant ltape de linvestissement et les frais de fonctionnement. Cette analyse devra seffectuer 2 2

pour chaque segment de march retenu et chaque fois sous forme comparative vis--vis des concurrents. Afin de faciliter les comparaisons, les cabinets de conseil utilisant ce type de mthode proposent des mthodes de simulation financire par segment de march. En matire de localisation dentreprises, il est possible de simuler sa comptitivit prix en se fondant sur des analyses financires pour des cas dentreprises rels ou des projets simuls. Parmi celles disponibles, ltude KPMG, disponible sur Internet, propose les lments de mthode pour mener cette analyse financire.4

10.4.1 Lanalyse des cots de localisation dune entreprise selon KPMG

1) Main duvre 2) Salaires et traitements a) 42 types de fonction 3) Charges sociales obligatoires a) Caisse de retraite publique b) Assurance maladie publique c) Assurance maladie / accident au travail d) Assurance chmage 4) Cotisations pour avantages sociaux offerts par lemployeur a) Temps pay non travaill (jours fris et vacances b) Assurance maladie prive c) Autres avantages sociaux 5) Installations
6) Terrain industriel 7) Construction industrielle
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KPMG, 2008, Choix concurrentiels 2008 , KPMG, http://www.kpmg.fr et http://www.choixconcurrentiels.com.

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8) Location de bureaux 9)

Frais damortissement

10) Frais de financement (intrts) 11) Transport


12) Routier 13) Arien 14) Maritime

15) Services publics


16) Electricit 17) Gaz naturel 18) Tlcommunications

19) Impts autres que le revenu 20) Sur le capital


21) Fonciers

22) Ventes et transactions 23) Mutation immobilire 24) Autres taxes locales 25) Impts sur le revenu 26) Fdral 27) Rgional (tat, province)

11. Les spcificits du marketing territorial


Loffre territoriale : un produit dont les composantes existent

indpendamment de laction de lagence Les ambiguts de la notion de territoire La difficult dfinir et mesurer le march Customisation extrme de la dmarche 2 2

Lagence ne vend rien (ou presque) pas elle-mme, mais cherche mettre

en valeur auprs de linvestisseur le potentiel daffaires offert par le territoire


Rle de coordination des acteurs locaux pour la construction dune offre

territoriale attractive
Linvestisseur nest pas seulement un client, mais devient un partenaire du

territoire partir du moment o il simplante


Laction se conoit non seulement au moment de la ngociation du projet,

mais dans la dure (tout au long de la prsence de linvestisseur) 12. Suggestion : est ce que le marketing territorial existe dj en Algrie ?

L'Algrie a mis en place un programme de dveloppement de la comptitivit industrielle qui consiste en la conduite dune nouvelle dmarche daccompagnement du secteur productif en prvision de lapplication dun vaste programme de privatisation. Ce programme et le dispositif de mise en uvre ont pour objet daccompagner le processus de libralisation de lconomie qui, lhorizon 2010, devrait se traduire par lapplication des rgles multilatrales rgissant le commerce dans le cadre de lOMC et linstauration dune zone de libre-change avec lUnion Europenne. Par ailleurs, le partenariat entre les entreprises algriennes et trangres est en fort dveloppement. De nombreuses opportunits de partenariat se prsentent. Le Ministre de l'Industrie s'efforce de lister les projets proposs au partenariat et assure leur large diffusion.5

http://www.animaweb.org/pays_algerie_marketingterritorial.php

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13.Conclusion
Les territoires (villes et rgions) sont obligs de se positionner par rapport aux autres dans la comptition internationale. Puis la valorisation des acteurs locaux (dveloppement local, dcentralisation administrative, etc.) oblige les dcideurs mettre en valeur leur espace, et ainsi se dmarquer des concurrents. La spcificit territoriale (laffirmation de la diffrence) devient une valeur conomique (qualitative) que les responsables locaux communiquent volontiers. Exploit dans de bonnes conditions, le marketing territorial a un effet positif sur le dveloppement conomique du territoire concern mme si la mesure exacte de cet impact est difficile valuer ; Tous les territoires sont concerns. Bien entendu, les grandes agglomrations qui rivalisent pour attirer les entreprises, talents et capitaux mobiles, mais aussi les villes moyennes ou celles situes dans lorbite de grandes agglomrations.

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14. Bibliographie

F.HATEM, Edition Economica 2006 Fabrice HATEM, 2007, Le marketing territorial. Principes, mthodes et pratiques , Editions EMS / Corlet Editions, Colombelles. Vincent GOLLAIN, 2008, Comment identifier les grands atouts de son territoire dans une perspective de marketing stratgique ? La mthode CERISE REVAIT, CDEIF http://www.cdeif.org KPMG, 2008, Choix concurrentiels 2008 , KPMG, http://www.kpmg.fr et http://www.choixconcurrentiels.com.

http://www.animaweb.org/pays_algerie_marketingterritorial.php www.google.fr

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