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ndice 1.INTRODUCCIN.............................................................................4 1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis 4 2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO7 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES................................................... 10 4. CONTEXTO SECTORIAL..............................................................

12 4.1. Las consultas de podologa en Galicia..................................... 13 5. MERCADO DE LAS CLNICAS PODOLGICAS.............................. 15 5.1. Anlisis de la demanda .......................................................... 15 5.1.1. Tamao del mercado............................................................... 16 5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado ........ 17 5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes........................................ 20 5.2. Anlisis competitivo............................................................... 22 5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras....................................... 24 5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ................................... 27 5.2.3. Productos sustitutivos ............................................................. 28 5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin...................................... 29 5.2.5. Poder de negociacin de los clientes ......................................... 30 5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro ......................... 31 6. REAS DE LA EMPRESA ............................................................ 34 6.1. Marketing.............................................................................. 34 6.1.1. Producto .............................................................................. 35 6.1.2. Precio ................................................................................... 36 6.1.3. Distribucin/ Fuerza de ventas ................................................ 37 6.1.4. Promocin.............................................................................. 39 6.2. Anlisis econmico-financiero ............................................... 40 6.2.1. Inversiones ........................................................................... 41 6.2.2. Gastos .................................................................................. 42 6.2.3. Previsin de ingresos .............................................................. 44 6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados ....................................... 46 6.2.5. Financiacin........................................................................... 47 6.3. Recursos humanos................................................................. 48 6.3.1. Perfil profesional .................................................................... 49 6.3.2. Estructura organizativa ............................................................49 6.3.3. Servicios exteriores..................................................................50 6.3.4. Convenios colectivos aplicables .................................................50 7. VARIOS .....................................................................................51 7.1. Regmenes fiscales preferentes .............................................51 7.2. Normas sectoriales de aplicacin............................................52 7.3. Ayudas ...................................................................................53 7.4. Organismos ............................................................................54 7.4.1. Organismos oficiales e instituciones ...........................................54 7.4.2. Asociaciones profesionales........................................................56 7.4.3. Centros de estudios ................................................................ 57 7.5. Pginas tiles en Internet ......................................................58 7.6. Bibliografa .............................................................................58 7.7. Glosario ..................................................................................59 8. ANEXOS..................................................................................... 62 8.1. Anexo de proveedores ............................................................62 8.2. Anexo de ferias...................................................................... 64 8.3. Anexo de formacin ............................................................... 65 8.4. Anexo sobre modalidades de contratacin ..............................67

8.5. Anexo de ayudas ....................................................................68 8.6. Anexo de pginas web de inters ...........................................70 8.7. Reflexiones para hacer el estudio de mercado.........................72 8.8. Factores que influyen en el tamao del mercado ....................74 8.9. Mtodos de clculo del tamao del mercado ...........................76 8.10. Anexo sobre los tipos de guas .............................................82 9. NOTA DE LOS AUTORES..............................................................83

1. INTRODUCCIN
El siguiente documento es el resultado de un proceso de adaptacin de las Guas de Actividade a los entornos locales, proceso que se enmarca dentro del Proyecto de Deteccin de Oportunidades de Negocio: Dinamizacin Empresarial dirigida en las comarcas de Galicia, desarrollado por el BIC Galicia en colaboracin con la Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais y la Axencia de Desenvolvemento Rural (AGADER). Este proyecto surge con el objetivo de mostrar, a los Agentes de Desarrollo Local y los Tcnicos de Empleo, la metodologa necesaria para analizar la potencialidad de las distintas actividades en sus respectivas zonas de actuacin a travs de las Guas de Actividade Empresarial, ya que ellos son elementos de dinamizacin del territorio y actan como intermediadores y colaboradores en el desarrollo econmico y social (es decir, tienen un contacto directo con los emprendedores y deben ejercer una actuacin dinmica, de asistencia tcnica y estar en constante proceso de bsqueda y actualizacin de la informacin econmica y social), y, por otra parte, las Guas de Actividade se configuran como el instrumento de asesoramiento a los emprendedores y de impulsin de nuevas empresas, ya que permiten evaluar nuevas ideas de negocio y ayudan a los tcnicos y emprendedores a analizar la viabilidad de un proyecto empresarial.

1.1. Uso de la gua y mbito de anlisis


El objetivo de este documento es adaptar la informacin contenida en la gua de Consulta de podologa a la realidad socioeconmica de este territorio, ofrecindote una informacin ms cercana de tu mbito social y empresarial. El siguiente documento es el resultado del trabajo realizado por los tcnicos locales de empleo de los municipios de las Comarcas de la Maria Lucense y el Concello de Riotorto que forman parte de la Rede de Tcnicos de Emprego coordinada por la Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais a travs de la Direccin Xeral de Promocin do Emprego, as como de los tcnicos de los Grupos de Accin Local que en la actualidad estn desarrollando las iniciativas comunitarias: PRODER II (MARIA OCCIDENTAL) y LEADER + (TERRAS DE MIRANDA). Para completar la informacin que ofrece esta gua con datos en el mbito gallego y nacional, debers tener la Gua de Consulta de podologa realizada para Galicia, que puedes est a tu disposicin en la web: http://guias.bicgalicia.es. Son 16 los municipios los que forman la zona objeto de este estudio: ocho costeros que son Ribadeo, Barreiros, Foz, Burela, Cervo, Xove, Viveiro y O Vicedo y los restantes, los ayuntamientos de Trabada, A Pontenova, Lourenz, Mondoedo, Alfoz, O Valadouro, Riotorto y Ourol, son de interior. Dichos municipios pertenecen a tres comarcas que son las que forman A Maria Lucense, salvo el de Riotorto que pertenece a Meira.

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO


En lneas generales, podemos definir al podlogo como el profesional sanitario que se especializa en prevenir, diagnosticar y tratar por medios conservadores y/o quirrgicos las enfermedades que afectan al pie. Se trata de una profesin que no tiene, por el momento, el nivel de reconocimiento que merece. La falta de educacin en la atencin al pie que ha recibido la sociedad espaola es el principal motivo de que la necesidad social respecto al podlogo sea baja, lo que tambin se pone de manifiesto en el bajo nivel de atencin hacia las afecciones del pie por parte de la sanidad pblica. La palabra Podologa aparece por vez primera en la Orden del Ministerio de Educacin Nacional de 23 de diciembre de 1955, por la que se crea la Escuela de Podologa de la Universidad de Barcelona, con objeto de dar formacin especfica a los practicantes que ejercan como cirujanos-callistas. Posteriormente, el Decreto 727/1962, de 29 de marzo, crea la especialidad de Podologa para Practicantes y ATS. Finalmente, el Real Decreto 649/1998, de 24 de junio, introduce la podologa en el marco universitario, al establecer las directrices generales de los planes de estudio para la obtencin del ttulo de diplomado. El campo profesional del podlogo aparece regulado en estas dos normas legales referenciadas. Segn ellas, su actividad abarca el tratamiento de las afecciones y deformidades de los pies, y su actuacin se limita a manipulaciones como: medicacin tpica, pequeas intervenciones de ciruga menor y tratamientos de enfermedades reductibles a travs de aparatos ortopdicos y fisioterapia especfica. Se consideran trastornos del pie a tratar por el podlogo, los siguientes: Callosidades y durezas. Papilomas y verrugas. Deformidades en los dedos (dedos en martillo, en garra, juanetes, etc.). Enfermedades de las uas (uas encarnadas, uas engrosadas, hongos, etc.). Alteraciones de la biomecnica del pie (pie plano, pie zambo, pie equino, etc.). Problemas neurolgicos, circulatorios y traumticos.

Actualmente, las salidas laborales de los diplomados en podologa son las siguientes: Hospitales privados, clnicas, geritricos, etc. Ejercicio libre de la profesin, normalmente a travs de consultorio privado y/o asistencia a domicilio.

Para esta Gua, nuestro inters se centra en esta segunda posibilidad, puesto que un nmero reciente de recin diplomados optan por la creacin de una clnica podolgica como salida profesional. De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE- 93), la actividad se incluye en el epgrafe 85.141 Otras actividades de profesionales independientes (excepto mdicos). Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard Industrial Classification). Segn este sistema, la actividad se incluye dentro del epgrafe 80.49 Oficinas mdicas, s.c. Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin: CNAE-93 85 Actividades sanitarias y veterinarias, servicios sociales 85.14 Otras actividades sanitarias 85.141 Otras actividades de profesionales independientes SIC 80 Servicios Sanitarios Individuales 80.49 Oficinas mdicas S.C.

El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificados por los emprendedores entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio: LA IDEA Los emprendedores son podlogos titulados que crean una clnica como salida profesional. Salud de los pies. Pulcritud, profesionalidad en el trabajo realizado y trato personalizado. Presin de productos sustitutivos. Desconocimiento de la actividad por parte de la poblacin.

1. Origen de la idea: 2. Concepto de negocio: 3. Claves competitivas: 4. Aspectos crticos:

A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas de la consulta podolgica ms habitual: CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO CNAE/SIC 85.141/ 80.49 IAE Clnicas podolgicas 942.9. Podlogos 838. CONDICIN JURDICA Autnomo. FACTURACIN 39.656,84 euros. UBICACIN Zonas urbanas. PERSONAL Y ESTRUCTURA Un emprendedor. ORGANIZATIVA Local de 40 m2 con espacio para recepcin y INSTALACIONES sala de espera, cabina y almacn. CLIENTES Personas mayores, mujeres y nios. Tratamiento de trastornos del pie: callosidades CARTERA DE PRODUCTOS y durezas, papilomas, deformidades de los dedos, etc.

HERRAMIENTAS PROMOCIONALES VALOR DEL INMOVILIZADO/ INVERSIONES IMPORTE GASTOS RESULTADO BRUTO

Directorios comerciales, anuncios en prensa y boca a boca. 27.800 euros. 36.053,18 euros. 9,09%

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Actualmente, existen ms de cien clnicas podolgicas en Galicia, concentradas, sobre todo, en las provincias de A Corua y Pontevedra. En la zona existen 6 clnicas, de las cuales, el 50% se encuentran ubicadas en Viveiro. En los ltimos aos se ha incrementado en Galicia la apertura de nuevas clnicas, coincidiendo con la salida de la primera promocin de la Escuela de Podologa de Ferrol, en el ao 2000. Segn los expertos, cada ao, las consultas registran un mayor nmero de visitas. Este dato que puede interpretarse como un sntoma del crecimiento de la demanda en servicios podolgicos. Los clientes de las clnicas podolgicas no tienen un perfil homogneo pues, en principio, cualquier persona puede sufrir de problemas en los pies. En estos momentos, las personas mayores, las mujeres y los nios, son los colectivos que ms recurren a estos especialistas. Los aspectos ms valorados por los clientes de las clnicas podolgicas son la pulcritud (en bata, instrumental, etc.), la profesionalidad y el trato personalizado. La inexistencia de la especialidad de Podologa en la sanidad pblica provoca al ejercicio libre de la profesin sea en salida ms habitual para los podlogos. Esta situacin podra ocasionar a medio plazo la saturacin de la oferta. Se advierte una mayor profundidad y autonoma en los diferentes campos de actuacin o especialidades (podologa infantil, deportiva, ortopodologa, etc.), lo que permitir a los pacientes acceder a un tratamiento de mayor calidad. La competencia entre clnicas no es fuerte, pero s los es la que procede de otras formas de competencia indirecta (salones de belleza, peluqueras, etc.) Adems de los tratamientos, se puede ofrecer como servicio complementario la venta de productos podolgicos. Esta alternativa contribuir a un ligero incremento de la facturacin de la clnica. Las posibilidades de crecimiento del negocio pasan por la incorporacin de ms cabinas o por la apertura de nuevas consultas en otras localidades. El carcter personal de este servicio obliga al profesional a cuidar al mximo la atencin al paciente, a travs de un trato correcto y amable. La inversin necesaria para crear una clnica podolgica es relativamente baja, a no ser que se decida comprar el local en vez de alquilarlo. Las clnicas podolgicas son negocios de pequeas dimensiones, en los que no es habitual la existencia de personal contratado.

4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:

>SITUACIN DE LAS CLNICAS PODOLGICAS EN GALICIA. >LA EVOLUCIN DURANTE EL PERIODO 2000-2003
DEL NMERO DE CLNICAS PODOLGICAS EN

GALICIA.

El anlisis del contexto sectorial te permitir extraer las siguientes conclusiones:

Casi la mitad del total de clnicas podolgicas gallegas se encuentran en la provincia de A Corua, seguida de Pontevedra con el 34%, Lugo con el 12% y, por ltimo, Ourense con el 7%. El 90% de las clnicas adoptan la forma jurdica de Autnomo, algo habitual en empresas unipersonales o de pequea dimensin, y no suelen tener personal empleado. Desde la creacin de la Escuela de Podologa en Ferrol en 1997 (la nica de Galicia), la creacin de consultas de esta actividad se ha intensificado.

4.1. El sector sanitario privado


Cul es la situacin de las clnicas podolgicas en Galicia? Cmo ha evolucionado la actividad?
Segn datos del INE, en el 2003 haba 149 titulados colegiados en nuestra Comunidad. Sin embargo, la identificacin del nmero de clnicas podologas plantea ciertas dificultades, ya que no existen datos publicados que reflejen la cantidad de consultas que estn funcionando en Galicia. Tampoco es posible recurrir a las fuentes estadsticas tradicionales, pues a esta actividad no le corresponde un epgrafe estadstico especfico (CNAE/IAE). Por estas razones, se ha recurrido a directorios comerciales (QDQ, Pginas Amarillas) y sectoriales, lo que nos ha permitido identificar una muestra de 107 clnicas, cuya distribucin provincial figura a continuacin: Cuadro 1: Grfica de la distribucin provincial de las clnicas podolgicas, Galicia, 2003 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de directorios comerciales Como se extrae de la grfica anterior, casi la mitad del total de clnicas podolgicas gallegas se encuentran en la provincia de A Corua, seguida de Pontevedra con el 34%, Lugo con el 12% y, por ltimo, Ourense con el 7%. Esta distribucin no es extraa, puesto que las provincias de A Corua y Pontevedra son las que registran un mayor nmero de habitantes. El 90% de las clnicas adoptan la forma jurdica de Autnomo, algo habitual en empresas unipersonales o de pequea dimensin, y no suelen tener personal empleado. En caso de que exista asociacin de dos o ms personas, como sucede en las policlnicas (en las que se ofrecen varias especialidades) la forma jurdica elegida es la de Sociedad Limitada. En cuanto a la evolucin de las clnicas en la Comunidad, en 1997 se inaugur en Ferrol la Escuela de Podologa (la nica de Galicia), cuya primera promocin se titul en el ao 2000. Por esta razn, la creacin de consultas se ha intensificado a partir de esa fecha. Durante el periodo 2000-2001 abri el 27% de las clnicas entrevistadas, mientras el 33% lo hicieron durante el periodo 2002-2003. Hasta esa fecha, las consultas de Galicia eran establecidas por podlogos que haban cursado sus estudios fuera de la Comunidad Autnoma: Cuadro 2: Grfico de la evolucin en la creacin de clnicas podolgicas, Galicia, 2003 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

5. MERCADO DE LAS CLNICAS PODOLGICAS


5.1. Anlisis de la demanda
La lectura de este captulo te permitir conocer:

> TU MERCADO , SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN. > UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL
TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER CAPTAR.

> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU MERCADO , Y SUS CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES .
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones: No es fcil calcular el tamao de mercado de las clnicas podolgicas, pero se puede afirmar que el mercado est creciendo. Los colectivos que con mayor frecuencia recurren al podlogo son las personas mayores, las mujeres y los nios. Los aspectos ms valorados por los clientes de las clnicas podolgicas son la pulcritud, la profesionalidad y el trato personalizado.

5.1.1. Tamao del mercado

Cul es el tamao del mercado las clnicas podolgicas en la zona? Existe algn criterio para segmentar el mercado?
No existen datos especficos publicados que permitan calcular el tamao de mercado de las clnicas podolgicas en la Maria Lucense. Para obtener este dato, por tanto, se realiza una estimacin a partir de la poblacin espaola que tiene problemas en los pies. Hay que tener presente, adems, que se trata meramente de un mercado potencial, y que las magnitudes para el caso de la zona pueden diferir de las calculadas a nivel nacional. Segn un estudio elaborado por el Servicio de Reumatologa del Hospital del Mar de Barcelona, el 70% de los espaoles sufren trastornos en los pies. Segn datos del

Instituto Nacional de Estadstica (INE), en la actualidad existen en Espaa 40.847.371 habitantes. Si aplicamos este porcentaje: 40.847.371 X 70% = 28.593.159 personas con problemas en los pies en Espaa. Segn el IGE, la poblacin de la Maria Lucense en 2003 sumaba 76.983 personas. Si aplicamos el mismo porcentaje que en el caso espaol obtenemos lo siguiente: 76.983 X 70% = 53.888 personas en la Maria Lucense con problemas en los pies. A lo largo de la realizacin de esta Gua no se han identificado estudios o investigaciones que permitan saber qu porcentaje de la poblacin aquejada de los pies est recurriendo a estos especialistas. Ello nos lleva a realizar una segunda estimacin a partir de la cifra aportada en las Jornadas Cientficas de Podologa del VI Congreso Europeo de Podologa (organizado por la Asociacin Europea de Podlogos junto con el Colegio Oficial de Podlogos de Catalua), donde se afirma que las visitas al podlogo en Espaa rondan los diez millones de consultas al ao. Podemos trasladar este dato al mbito de la comarca da Maria Lucense a travs de una regla de tres: si una poblacin de 28.593.159 personas (con problemas en los pies) genera un mercado de 10 millones de visitas al ao, una poblacin de 53.888 personas (con problemas en los pies) genera "x" visitas. 28.593.159 ___ 10.000.000 53.888 ___ X

X = 18.846 visitas al podlogo Por tanto, el tamao del mercado estimado de las clnicas de podologa en la Maria Lucense es de 18.846 visitas al ao.

5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado

Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?


En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamao suficiente. En esta actividad se ha observado, adems, que la influencia de estas variables es diferente en funcin del entorno en que se ubique la clnica: Se han identificado dos posibles entornos: Entorno 1: Clnica de barrio de una poblacin urbana: el rea de influencia de la clnica comprende un conjunto de calles o un barrio dentro de la poblacin donde se ubica. Debes de tener en cuenta que el tamao de la

zona de influencia puede variar significativamente si tu clnica est situada en una calle comercial o en un barrio residencial. Entorno 2: Clnica de una poblacin rural: el rea de influencia de la clnica podolgica del medio rural abarca a pacientes de la poblacin en que se ubique la consulta y pacientes de las poblaciones vecinas.

En el apartado 8.8 Factores que Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el tamao del mercado de las clnicas podolgicas y una valoracin de su influencia por entorno. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente. El anlisis de la informacin anterior te ayudar a realizar una estimacin de la dimensin del mercado de las clnicas podolgicas en tu rea de influencia. El mtodo de clculo del tamao de mercado de una clnica podolgica no difiere mucho de un entorno a otro. A continuacin, se explica un mtodo de clculo en el rea rural, as como las posibles diferencias metodolgicas que habra que tener en cuenta en un entorno urbano. 1. Identificar el rea de influencia. Normalmente, tu grado de conocimiento de la zona suele ser suficiente para delimitarla, pero en caso de no ser as, hay varias opciones: Si ya hay alguna otra clnica podolgica funcionando, entrevista a los pacientes a la salida de la consulta y pregntales dnde residen (al margen de otras preguntas que se indican ms adelante). Si no hay ninguna otra clnica, entrevista a los clientes de tu competencia indirecta (salones de belleza, peluqueras, callistas, etc.) para obtener esta informacin. Puesto que se trata de un servicio sanitario, no hay que descartar la posibilidad de que los pacientes estn dispuestos a desplazarse incluso a otras poblaciones para visitar al podlogo que les trata habitualmente. Por este motivo, no est de ms que analices si conviene ampliar un poco el rea de influencia a alguna otra localidad que pueda estar captando clientes de tu zona.

2. A continuacin, es necesario que conozcas la situacin de las empresas que constituyen tu competencia ms directa. En el caso del rea rural, dado que en la mayora de los casos no hay ninguna clnica establecida, la competencia que debes estudiar es la que corresponde a los productos sustitutivos o competidores indirectos anteriormente mencionados. Averigua qu tipos de servicios ofrecen, a qu precios e incluso puedes comprobar personalmente la calidad de los mismos. 3. Asimismo, es conveniente la realizacin de un estudio de campo, situndote a la salida de las clnicas podolgicas (en caso de que las haya) o de los negocios sustitutivos para averiguar: Cuntas personas entran y salen al da, qu servicios se les han realizado, el grado de satisfaccin con el servicio y si estaran dispuestos a un cambio de especialista, las afecciones ms comunes, la frecuencia de asistencia al centro para recibir este tipo de tratamientos,

el importe abonado por la consulta, etc.

Puedes completar esta informacin realizando una encuesta similar a una muestra de la poblacin de la zona. Lugares como farmacias, centros de da, comercios de productos ortopdicos, etc. pueden ser buenos sitios para realizarla. Es importante que intentes conocer en profundidad las caractersticas de las personas que viven en tu rea de influencia. En este sentido, el padrn del Ayuntamiento dispone de estadsticas sobre la distribucin de la poblacin por edades y sexo. Teniendo el cuenta el perfil de cliente que ms acude a las clnicas, es lgico suponer que las zonas o barrios con poblacin ms envejecida son ms favorables para la ubicacin del negocio. 4. Es conveniente entrevistar a algn podlogo ya establecido en un rea de caractersticas similares a la tuya, para que te comente las dificultades que se pueden presentar al comienzo de la actividad, el volumen de facturacin aproximado, la evolucin en el nmero de pacientes desde la apertura de la clnica, etc. Veamos un ejemplo numrico. Supongamos que decides ubicarte en Viveiro con una poblacin de 15.379 habitantes. Siguiendo el mtodo visto en el apartado 5.1.1 Tamao de Mercado, segn el cual el 70% de la poblacin espaola tiene problemas en los pies, tenemos: 15.379 habitantes x 70% = 10.765 personas con problemas en los pies. En este caso, hemos decidido mantener el porcentaje del 70% que existe en Espaa porque, aunque nos consta que en la comarca la poblacin con problemas en los pies puede ser mayor a la tasa espaola, puesto que el nivel de envejecimiento es superior, tambin suponemos que en la comarca disminuye el porcentaje de poblacin que est utilizando estos servicios especializados. A continuacin, aplicamos la regla de tres vista anteriormente: 28.593.159_____________10.000.000 10.765 _____________ X = 3.765 consultas anuales Vamos a suponer que en la localidad donde pretendes instalarte existen 3 clnicas podolgicas. Para calcular el tamao de mercado que podra captar tu clnica, tendrs que dividir el nmero de consultas que se generan al ao entre el nmero de empresas, incluida la tuya, que ofrecen servicios de podologa: 3.765 consultas al ao/ (3 + 1) empresas que ofrecen servicios podolgicos en esa localidad = 941 consultas Por tanto, tu cuota de mercado consistira en 941 consultas anuales. Debes tratar este dato como una mera aproximacin, la cual puedes matizar con la informacin que obtengas a travs del trabajo de campo realizado. A partir de los resultados obtenidos, puedes construir varios escenarios (pesimistanormal- optimista) y contrastarlos con el nmero de clientes que necesitas para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de una clnica de podologa. X

Si decides ubicarte en una zona urbana, los pasos que debes seguir para realizar el clculo del tamao de mercado son los mismos que en el caso anterior (averiguar la poblacin del barrio y aplicar los porcentajes), pero con algunas matizaciones. Si has escogido instalar la clnica en un barrio, debes estudiar la poblacin y la competencia en ese barrio. Sin embargo, si has escogido una zona comercial, adems de la poblacin de la zona, debes considerar el nmero de personas que trabajan en ella o que habitualmente pasan por delante de la clnica y que podras captar. Para obtener esta informacin, puedes entrevistarte con podlogos situados en reas comerciales de otras poblaciones gallegas. La diferencia fundamental para el clculo del tamao de mercado en uno u otro entorno est relacionada con la falta de educacin con respecto a la salud de los pies y el nivel de conocimiento de la actividad que desarrollan los podlogos. Si, por ejemplo, decides instalarte en una zona urbana, debes tener en cuenta que la poblacin de tu rea de influencia, aunque puede ser menor, suele estar ms concienciada sobre los problemas que aquejan a los pies y su tratamiento. Factores como el nivel de vida y la mentalidad influyen en este sentido. En el rea rural, sin embargo, la gente no suele conceder importancia a los problemas que aquejan al pie y, adems, como no suele haber clnicas podolgicas establecidas, perciben que este servicio es el mismo que ofrecen los productos sustitutivos. En este caso, tu cuota de mercado puede verse reducida considerablemente, aunque la poblacin que resulte del clculo del tamao de mercado potencial seguramente sea mayor. En el apartado 8.9 Mtodos de Clculo del Tamao del Mercado se proporciona una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.

5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes

A qu tipos de clientes puedo dirigirme? Qu caractersticas presentan? Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
En principio, hay que sealar que los clientes potenciales de una consulta podolgica no tienen un perfil homogneo, ya que se incluye a todas aquellas personas que tienen problemas en los pies. Los profesionales entrevistados coinciden en sealar, no obstante, que dentro del total de pacientes de una clnica podolgica, se pueden diferenciar tres grupos muy bien delimitados: Personas mayores: segn el IMSERSO, ms del 90% de las personas mayores de 65 aos padece algn tipo de dolencia en los pies. Los especialistas consideran que las razones para ello se deben, principalmente, a las dificultades que les origina lavarse los pies, secarlos, masajearlos con crema para hidratarlos o cortarse las uas, que son los gestos bsicos para

mantenerlos sanos. Los mayores forman el colectivo que ms acude al podlogo, tanto para un cuidado paliativo (como el corte de uas), como para tratamientos definitivos (como la ciruja o la ortopedia). Mujeres: de cada cien pacientes que acuden al podlogo 80 son mujeres. Segn los expertos, el uso de zapatos de tacn alto y de punta demasiado estrecha provoca la mayora de las patologas del antepi por la sobrecarga que se provoca en esta zona. El abuso de un calzado inadecuado origina la aparicin de deformaciones como durezas, callos, dedos en garra, juanetes, etc. Nios: es en la infancia, principalmente, cuando se producen las patologas ms comunes de la biomecnica del pie. El uso de zapatos inapropiados para la actividad que realizan los nios como saltar, correr, etc., puede provocar problemas a largo plazo, pues sus estructuras estn todava en fase de desarrollo.

Segn los profesionales entrevistados, los aspectos ms valorados por los pacientes de las clnicas podolgicas son la pulcritud, la profesionalidad y el trato personalizado. Para satisfacer esta demanda, cada vez ms exigente, tambin es importante ofrecer una amplia gama de servicios, una buena localizacin cercana al domicilio del paciente, un horario flexible e incluso la asistencia a domicilio. De este modo, puedes evitar que tus pacientes acudan a otro centro para cubrir sus necesidades. En este apartado debemos sealar el papel que desempean las mutuas y las compaas aseguradoras. El concierto con alguna compaa de este tipo puede aumentar tu cuota de mercado considerablemente. Sin embargo, en caso de alcanzar acuerdos con estas compaas, debes tener en cuenta que existen unas condiciones especiales para la fijacin del precio. En los ltimos aos, el nmero de asegurados en plizas privadas mdicas se ha incrementado gradualmente, y se cree que continuar hacindolo en los prximos aos. No obstante, el porcentaje de pacientes mayores de 65 aos con seguro mdico no es muy elevado, y en un futuro, la tendencia es incierta. Las compaas se muestran cada vez ms reticentes a mantener las plizas a pacientes cuando llegan a una edad avanzada, ya que ocasionan unos gastos muy elevados. Hasta hace tres o cuatro aos, segn los propios podlogos, apenas haba concierto con las aseguradoras en esta disciplina ya que los pacientes con problemas en los pies se dirigan a otro tipo de profesionales. Desde entonces, la situacin est cambiando por la presin que ejercen las demandas de los asegurados, que impulsan a las compaas de seguros a dirigirse a las clnicas podolgicas para solicitar su incorporacin al equipo de profesionales de la empresa.

5.2. Anlisis competitivo


La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL


GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD.

> CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN . > LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON LAS CLNICAS PODOLGICAS. > EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES .
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro: FUERZAS COMPETITIVAS Media Ejercicio privado de la actividad como principal salida profesional. INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Futura saturacin del mercado por sucesivas promociones de titulados. Mercado no saturado en la zona. Mercado en crecimiento. Barreras a la entrada: Baja Bajo volumen de inversiones para el inicio de la actividad. Facilidad para conseguir instalaciones adecuadas. Barreras a la salida: Media-Baja INTENSIDAD

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Relativa facilidad para el traspaso de la clnica. Escaso mercado de segunda mano. Media-Alta PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS Intrusismo por parte de otros colectivos profesionales. Media-Baja Amplia oferta de proveedores. Pago al contado o aplazado. Media Posibilidad de fidelizar a los clientes. PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES Clientes cada vez ms exigentes. Pago aplazado de los pacientes de mutuas aseguradoras.

PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas empresas hay y dnde estn situadas? Resulta atractiva la actividad de las consultas de podologa para decidirse a crear una empresa de estas caractersticas? Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa? Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo? Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial Ante la imposibilidad de poder obtener datos del Colegio profesional de Podlogos de Galicia de los titulados colegiados en la zona, el nmero de consultas y el ao de creacin de las misma, se ha recurrido a directorios comerciales (QDQ, Pginas amarillas) y sectoriales para identificar el nmero de clnicas que existen en las Comarcas de la Maria Lucense. Tampoco es posible recurrir a las fuentes estadsticas tradicionales, pues a esta actividad no le corresponde un epgrafe estadstico especfico (CNAE/IAE). As, se han podido identificar una muestra de 6 clnicas. A continuacin te mostramos su distribucin: Cuadro 3: Grfica de la distribucin provincial de las clnicas podolgicas, Maria Lucense, 2004 (%)

CERVO 17%

BURELA 17%

VIVEIRO 49%

FOZ 17%

Fuente: Elaboracin propia a partir de directorios comerciales

Como se extrae de la grfica anterior, el Concello de Viveiro, con 3 clnicas podolgicas, aglutina casi el 50% del total de clnicas en la zona, seguido de Foz, Burela y Cervo con una clnica cada uno. Cabe destacar la ausencia de clnicas en Concellos en los que se concentran gran nmero de habitantes, como es el caso de Ribadeo.

5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas No hemos podido obtener los datos de la evolucin en la creacin de las clnicas podolgicas en la zona, puesto que no existe ninguna fuente estadstica que contenga este dato. Podemos afirmar, sin embargo, que al igual que ocurre en el mbito autonmico, la creacin de empresas es muy reciente, debido a la inauguracin de la nica Escuela de Podologa en 1997, por lo que la mayora de las clnicas surgen a partir del 2002.

5.2.1.3. Condicin jurdica Las entrevistas realizadas en la zona ponen de manifiesto que el 100% de las clnicas adoptan la forma jurdica de Autnomo, algo habitual en empresas unipersonales o de pequea dimensin. Si eliges para tu negocio establecerte como Autnomo, debes tener en cuenta que la personalidad jurdica de la empresa es la misma que la del titular, quien responde a todas las obligaciones contradas por la empresa. Esta es una forma de funcionamiento interesante para empresas de tamao pequeo, si bien la Sociedad Limitada presenta la ventaja de que los socios slo responden de las deudas de la empresa con los bienes de la misma.

5.2.1.4. Volumen de facturacin Segn las entrevistas realizadas, podemos establecer un intervalo de facturacin que oscila entre 18.000 y 45.000 euros para una consulta que rena las caractersticas de la empresa-tipo. En este sentido, se observa que las clnicas ms prximas al extremo inferior de esta horquilla se corresponden con los negocios de implantacin ms reciente.

5.2.1.5. Empleo Segn los datos obtenidos en el trabajo de campo realizado, se observa que la mayora de las clnicas podolgicas no tienen personal contratado.

5.2.1.6. Instalaciones Las clnicas podolgicas cuentan con diferentes zonas de trabajo para que el trato con los pacientes sea lo ms personalizado posible: Recepcin y sala de espera. Cabina/s. Almacn.

El tamao de las clnicas oscila entre 30 m2y 80 m2, segn el nmero de cabinas que posean. Algunas consultas disponen de dos o tres cabinas, ya que, de este modo, no se producen prdidas de tiempo mientras se espera a que el paciente se cambie, antes y despus de cada consulta. De esta forma, esos tiempos se aprovechan para atender a otro paciente. Si optas por esta distribucin en varias cabinas, debes tener en cuenta la mayor disponibilidad de espacio para tu establecimiento, as como la necesidad de acondicionar todas las cabinas con el equipamiento correspondiente para la realizacin de los tratamientos. El tamao de la clnica propuesta en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo es el de un local de 40 m2 distribuidos de la siguiente manera: Recepcin, sala de espera y otros: 14 m2. Cabina de tratamiento: 20 m2. Almacn: 6 m2.

Un factor importante a la hora de acondicionar las instalaciones de la clnica es la iluminacin, que debe ser abundante, para el buen desarrollo de tu labor.

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales

Qu barreras a la entrada y salida existen en la actividad?


Las barreras a la entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las barreras a la entrada son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad. Si a esto le aades un alto nmero de empresas ya existentes y unas barreras a la salida altas, te encontrars con una competencia intensa. En esta actividad, las barreras a la entrada se consideran bajas, pues la inversin inicial que hay que desembolsar no es muy elevada, sobre todo si optas por alquilar el local en lugar de comprarlo. Adems, no resulta difcil encontrar instalaciones adecuadas al negocio. Las barreras a la salida tienen una importancia media-baja, ya que segn los profesionales entrevistados resulta relativamente fcil el traspaso de las clnicas; sin embargo, aunque existe mercado de segunda mano, no est muy desarrollado, ya que se trata de clnicas en su mayora de reciente creacin y la maquinaria necesaria para el desarrollo de la actividad no es excesivamente cara. Adems, la fuerte evolucin tecnolgica provoca la obsolescencia de los equipos en pocos aos.

5.2.3. Productos sustitutivos

Qu alternativas existen a las clnicas podolgicas? Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otros productos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que cubren las clnicas podolgicas. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo. La intensidad de los productos sustitutivos es muy alta en esta actividad. Los callistas sin ttulo de podologa y las peluqueras y centros de belleza donde se practican pedicuras son los principales productos sustitutivos que se deben tener en cuenta. Este tipo de tratamientos son exclusivamente estticos. La reciente implantacin de la Podologa y, por tanto, el desconocimiento de esta actividad, hace que muchos pacientes se dirijan a centros de esttica cuando sufren alguna dolencia que debera ser tratada por un profesional sanitario. Segn los expertos, la mayora de los clientes no aprecia la diferencia entre los servicios estticos de pedicura (limado de asperezas, arreglo de uas, aplicacin de tratamientos hidratantes, etc.) y los servicios mdicos. La confusin que existe en este punto es tan grande que hace que muchos pacientes se acerquen al podlogo

para que se les practiquen tratamientos de esttica, como que les pinten las uas, cuando se trata de un servicio que se oferta en peluqueras. En el momento de crear tu clnica de podologa debes tener en cuenta la existencia de estos productos sustitutivos, ya que ocupan un lugar importante y pueden ser decisivos a la hora de calcular el tamao de tu mercado potencial.

5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin

Cules son las caractersticas principales de los proveedores? Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor? Cules son los plazos de pago a los proveedores en el mercado? Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin sobre mi empresa?

Los proveedores pueden ejercer su poder de negociacin sobre las empresas participantes en la actividad amenazando con elevar los precios o reduciendo la calidad de los productos o servicios, con la consiguiente repercusin en la rentabilidad de la actividad o en la calidad del servicio que prestars a tus clientes. Podemos distinguir tres tipos de proveedores en las clnicas podolgicas: Proveedores de inmovilizado: equipos informticos, mobiliario de oficina, autoclaves, sillones, podoscopios, etc. Proveedores de utillaje: guantes, cuchillas, fresas, bisturs, etc. Proveedores de productos: cremas, prtesis, siliconas, artculos de ortopedia, etc.

En la seleccin de proveedores de inmovilizado se valora la oferta de un buen servicio de mantenimiento que permita una solucin rpida y eficaz en caso de que se produzca alguna incidencia. Segn las entrevistas realizadas, no todos los proveedores ofrecen un servicio post-venta de calidad y existe un coste asociado al cambio de marca. A partir de las entrevistas realizadas a las distintas clnicas, se llega a la conclusin de que el poder de negociacin de los proveedores tiene una intensidad mediabaja, debido a la existencia de numerosos representantes comerciales que trabajan en Galicia. Adems, la mayora de los profesionales entrevistados manifestaron que entre los aspectos ms valorados a la hora de elegir proveedor destacaban la calidad del servicio y el precio. Esto hace que la competencia entre los propios comerciales aumente y, por lo tanto, mejore el poder de negociacin de las consultas podolgicas.

El aplazamiento del pago en la venta de este tipo de materiales acostumbra a ser como mximo de noventa das, aunque muchos optan por el pago al contado para conseguir el descuento de entre un 3% y un 5% que aplican la mayora de los proveedores. Muchos de estos proveedores acostumbran a realizar ofertas a travs de los viajantes, lo cual abaratar el precio en funcin del volumen de compra que realices. A la hora de comprar aparatos de mayor valor, como el silln, la forma de pago depender de tu poder de negociacin con el proveedor. En el apartado 8.1 Anexo de Proveedores encontrars ms informacin acerca de los proveedores.

5.2.5. Poder de negociacin de los clientes

Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre mi empresa?


Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los precios, o a ofrecer una calidad superior o ms servicios. Se ha valorado el poder de negociacin de los clientes como de intensidad media, ya que los pacientes son cada vez ms exigentes (ms cultos, mejor informados y de ms edad). Los clientes particulares pagan al contado y casi siempre en efectivo; sin embargo, los pacientes provenientes de las mutuas y compaas de seguros entregan un cheque sanitario. Al cabo de 30 60 das de la emisin de la factura por parte de la clnica, la mutua realizar el pago correspondiente. Debes de tener en cuenta que las aseguradoras, en la medida en que proporcionan pacientes a las clnicas y aseguran un volumen de trabajo fijo para todo el ao, suelen tener un alto poder de negociacin, que se traduce en una fijacin unilateral de las tarifas que vas a poder cobrar. En cuanto a la venta de productos, destaca la amplia oferta de establecimientos que comercializan estos artculos (ortopedias, farmacias, grandes almacenes, etc.), lo que amplia las posibilidades de eleccin de los pacientes.

5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro


> LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO DEL MERCADO . > LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA POTENCIAR EL MERCADO . > LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN
LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS CLNICAS PODOLGICAS .

> LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE SUS CAPACIDADES.
Si has pensado en crear una clnica podolgica debes tener presente el siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente. AMENAZAS >Intrusismo profesional. >Aumento progresivo del nmero de clnicas. >Especialidad no integrada en el sistema sanitario pblico. PUNTOS FUERTES >Profesionalidad. >Desarrollo de la especialidad. >Posibilidad de especializacin. >Posibilidad de fidelizar a la clientela. >Importancia del trato personalizado. Entre las principales amenazas, identificamos, en primer lugar, el fuerte intrusismo profesional que existe en esta actividad por parte de empresas de servicios estticos (peluqueras y centros de belleza) u otros profesionales sanitarios (ATS y callistas), que realizan prcticas propias de los podlogos. Segn las entrevistas realizadas, la competencia ejercida desde estos colectivos es >Estacionalidad en la prestacin del servicio. OPORTUNIDADES >Envejecimiento poblacional. >Incremento del nivel de renta. >Crecimiento del mercado. PUNTOS DBILES

>Actividad poco conocida socialmente.

bastante fuerte, sustentada en el desconocimiento social hacia la figura del podlogo y la escasa educacin en la atencin al pie que, por el momento, existe en nuestro pas. La fuerte presin que ejercen estos servicios sustitutivos provoca, por un lado, un aumento de la competencia, al arrebatar a las clnicas parte de su mercado natural y, por otro lado, favorece una competencia basada en precios, ya que la poblacin no aprecia la diferencia con relacin a los tratamientos meramente estticos. Una segunda amenaza se refiere a la posibilidad de que la competencia se intensifique a lo largo de los prximos aos. El ejercicio libre de la profesin es la salida mayoritaria escogida por los profesionales, que optan establecerse por cuenta propia en una consulta privada. Este hecho puede originar a medio plazo un crecimiento considerable del nmero de clnicas y la consiguiente saturacin del mercado. La causa directa de esta previsible situacin reside en la inexistencia de la especialidad de Podologa en el sistema sanitario pblico. Aunque esta situacin favorece la demanda de consultas privadas y constituye una oportunidad de negocio para aquellas, la mayora de los profesionales consultados consideran que la especialidad necesita apoyos y, por tanto, su integracin en la sanidad pblica supondra una salida profesional alternativa a las actuales, y adems contribuira a la difusin de la actividad y a la implantacin de una poltica preventiva. Una oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de las clnicas podolgicas la representa el envejecimiento de la poblacin gallega. El aumento de la esperanza de vida en los ltimos aos ha producido un incremento muy importante de la poblacin mayor de 65 aos. Si tenemos en cuenta que la tercera edad es el colectivo que ms acude a las clnicas podolgicas, esto originar una mayor demanda de servicios para estos profesionales. La segunda oportunidad se refiere al aumento del nivel de renta de la poblacin, lo que facilita el acceso de un nmero creciente de personas a los servicios de las consultas sanitarias privadas o a un seguro mdico que cubra este tipo de afecciones. En tercer lugar, se trata de un mercado en crecimiento. Los expertos sealan que se est produciendo un incremento constante del nmero de visitas a las consultas, ya que cada vez son ms numerosos los ciudadanos conscientes de la importancia que tienen sus pies para la conservacin de su movilidad y de su calidad de vida. Por lo que se refiere a los puntos fuertes, destaca, en primer lugar, el nivel de profesionalidad de estas consultas, ya que el personal que trabaja en estos centros ha recibido una formacin adecuada y especfica, lo que permite al paciente un mayor grado de seguridad e incrementa el valor del podlogo frente a otras formas de competencia. Asimismo, se ha de destacar la favorable evolucin que est experimentando esta especialidad sanitaria, a travs de la aparicin de mejoras tecnolgicas (nuevos mtodos de diagnstico, por ejemplo). De forma paralela, se advierte una mayor profundidad y autonoma de los diferentes campos de actuacin o especialidades (podologa infantil, deportiva, ortopodologa, etc.), lo que permitir a los pacientes acceder a un tratamiento de mayor calidad. Un tercer punto fuerte se refiere a la posibilidad de ofrecer al cliente un trato personalizado, al tratarse de un servicio de carcter personal que requiere estar en contacto con el paciente durante su realizacin. Esta circunstancia suele resultar til a la hora de fidelizar al cliente, por la complicidad que se puede generar entre este y el profesional que lo atiende.

Uno de los puntos dbiles de la profesin al que tendrs que enfrentarte cuando comiences a operar es que, como se ha comentado en distintos apartados de esta Gua, la atencin social que se le otorga a esta especialidad es baja, lo que supone tambin un bajo nivel de reconocimiento hacia los podlogos. Por ltimo, se debe tener en cuenta cierto grado de estacionalidad en la distribucin de la consultas a lo largo del ao. En primavera y otoo, coincidiendo con el cambio de calzado, las dolencias de los pies se hacen ms evidentes, lo que provoca un aumento en el nmero de visitas. Por otro lado, y como ocurre con la mayora de las consultas mdicas no urgentes, en verano la demanda de estos servicios disminuye.

6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
La lectura de este captulo te permitir conocer:

>LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE OFERTADOS. > LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL MERCADO . > LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN DEL
PRODUCTO EN EL MERCADO .

> LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA FUERZA DE


VENTAS.

> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS


POR LAS EMPRESAS .
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: Las clnicas podolgicas prestan todos los servicios necesarios para ofrecer un cuidado integral del pie. El precio medio por consulta es de 21 euros. En caso de que establezcas acuerdos con mutuas aseguradoras, es habitual que este precio sufra una revisin a la baja. La venta del servicio es directa, por lo que en la relacin comercial entran en juego aspectos de la venta personal, como el trato correcto y amable con el cliente. El boca a boca es la herramienta promocional ms efectiva para este tipo de empresas.

6.1.1. Producto

Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?

Las clnicas podolgicas prestan todas las atenciones necesarias para el cuidado del pie. Los servicios que se pueden ofertar en una consulta podolgica son muchos y

variados, en funcin de la patologa que presente el paciente. Pero en general, el podlogo trata los siguientes trastornos: Helomas e hiperqueratosis. Alteraciones ungueales. Alteraciones de la biomecnica del pie. Alteraciones dermatolgicas del pie. Alteraciones osteo-articulares y exostosis del antepi. Infecciones del pie. Afecciones del pie producidas por enfermedades sistmicas.

Dentro de la disciplina podolgica, existen diferentes especializaciones: ortopodologa, podologa biomecnica, diabtica, infantil, geritrica, deportiva, ciruga, etc. Lo ms habitual es que los podlogos atiendan todo tipo de consultas, excepto las intervenciones quirrgicas, que suelen ser realizadas por especialistas (cirujanos y cirujanos traumatlogos). Segn las entrevistas realizadas, el tipo de consulta ms demandada por los pacientes de las clnicas podolgicas es aqulla en la que se revisa y se sanea el estado de los pies mediante la eliminacin de callos, durezas, corte y limado de uas, etc. Adems de estos servicios, algunas clnicas ofrecen cierto tipo de productos a la venta que son complementarios al tratamiento que se ofrece al paciente y que optimizan los resultados del servicio: plantillas, correctores, siliconas, etc. Del trabajo de campo realizado para la elaboracin de la Gua se deduce que, por el momento, existe poca diferenciacin en la cartera de productos y de servicios complementarios. A la hora de disear tu estrategia comercial, debers valorar la necesidad de introducir algn elemento de diferenciacin con relacin a la competencia ya instalada, con el fin de captar un mayor nmero de clientes. Una opcin, por ejemplo, es ampliar el horario de atencin al pblico, de modo que pueda acudir la gente despus del trabajo, o incluir el servicio de atencin a domicilio (sobre todo para los pacientes de mayor edad). En opinin de los profesionales entrevistados, la calidad del servicio prestado depende de la cartera de servicios que ofrezca la clnica, de la coordinacin en la atencin a los pacientes (evitar tiempos de espera) y de la disponibilidad del podlogo. No obstante, adems de la calidad tcnica y sanitaria que puedas ofrecer, debes tener en cuenta la atencin personal y el trato humano, ya que las entrevistas realizadas a los podlogos demuestran que estas dos caractersticas son muy valoradas por los pacientes. De cara al futuro, las posibilidades de crecimiento del negocio pasan por el acondicionamiento de nuevas cabinas en la consulta y/o la apertura de nuevas clnicas en otras localidades. Finalmente, queremos mencionar la existencia cada vez ms frecuente, de policlnicas (establecimientos que ofrecen varias especialidades: enfermera, fisioterapia, logopedia, etc. ), como otra forma de estar presente en el mercado.

6.1.2. Precio

Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio? Cules son los precios medios en la actividad? Cmo fijo el precio de mis productos?
Existe total libertad a la hora de marcar los precios por consulta. Debes de tener en cuenta que con el precio que fijes debes cubrir los costes de explotacin y adems obtener un beneficio. An as, este precio debe ser razonable para la economa de tus clientes y no alejarse mucho del que oferten por tus competidores. Segn el trabajo de campo realizado, el precio por consulta oscila entre los 17 y los 25 euros, lo que implica un precio medio de 21 euros. En caso de que establezcas acuerdos con mutuas y empresas de seguros, es habitual que el precio sufra una revisin a la baja. Adems de los servicios que ofrezcas, no olvides que una parte de tus ingresos procede de la venta de productos. Desde las casas distribuidoras se proponen mrgenes recomendados (entre el 40% y el 50%), aunque a menudo el precio lo fija el podlogo en funcin del volumen de ventas que quiera obtener, adaptando el margen segn las circunstancias.

6.1.3. Distribucin/ Fuerza de ventas

De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el mercado? Cmo se realiza la venta del producto?
Segn los gerentes de las clnicas podolgicas, lo habitual es que sea el cliente quien inicie el contacto con la clnica, bien en persona o telefnicamente, aquejado de dolencias en los pies. Una vez iniciado el contacto con el cliente, el podlogo realiza la prestacin del servicio con la emisin de un diagnstico del problema y el tratamiento recomendado. Se trata, por tanto, de una venta personal que exige estar en posesin de ciertas habilidades de comunicacin, entre ellas, la capacidad de escucha y de empata con los pacientes. Como se ha sealado en el apartado 5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes, parte de los pacientes pueden proceder de alguna mutua o aseguradora. El proceso de toma de contacto de las clnicas podolgicas con estas entidades suele ser iniciado por las aseguradoras. Estas compaas tienen un cuadro mdico que decide las incorporaciones al equipo de profesionales sanitarios entre los que tendr que elegir el asegurado. Segn los datos obtenidos en las entrevistas realizadas, entre los criterios ms importantes para la seleccin de profesionales por parte de mutuas y aseguradoras se encuentran las referencias que otros profesionales puedan dar de tu consulta y modo de trabajar. Por otra parte, conviene que tengas en cuenta que la ubicacin de la clnica constituye un factor clave para la generacin de ingresos del negocio. Se trata, por tanto, de un elemento vendedor. Para decidir en qu rea te vas a establecer, debers estudiar cuidadosamente las zonas que inicialmente te

parezcan ms interesantes. Para ello, te proponemos un sencillo modelo con el que podrs decidir entre varias zonas: 1. Identifica cules son las variables que determinan la idoneidad de una ubicacin. Ejemplo: Valoracin localizacin Valor (1 a 10) Variables Comunicaciones (lneas autobs, taxi, etc). Facilidad de aparcamiento. Lejana de la competencia. Afluencia de peatones. Proximidad de otros servicios (farmacias, centros de da, ambulatorio, etc.) TOTAL 2. Pondera entre 0 y 100 la importancia de los factores. Ejemplo: Valoracin localizacin Valor (1 a 10) Variables Comunicaciones (lneas autobs, taxi, etc.). Facilidad de aparcamiento. Lejana de la competencia. Afluencia de peatones. Proximidad de otros servicios (farmacias, centros de da, ambulatorio, etc.) TOTAL Ponderacin 25 10 20 20 25 100 Zona Zona Zona A B C Ponderacin Zona Zona Zona A B C

3. Punta entre 1 y 10 cada una de las variables para cada zona. Ejemplo: Valoracin localizacin Valor (1 a 10) Variables Comunicaciones (lneas autobs, taxi, etc). Facilidad de aparcamiento. Lejana de la competencia. Afluencia de peatones. Proximidad de otros servicios (farmacias, centros de da, ambulatorio, etc.) TOTAL Ponderacin 25 10 20 20 25 100 Zona Zona Zona A B C 9 3 5 5 5 7 6 8 6 2 7 6 5 4 3

4. Multiplica el valor dado a cada variable por el factor de ponderacin y suma los valores de cada zona. Ej: Zona C: 25 x 5 + 10 x 7 + 20 x 6 + 20 x 6 + 25 x 3 = 510. Ejemplo: Valoracin localizacin Valor (1 a 10) Variables Ponderacin Zona Zona Zona

Comunicaciones (lneas autobs, taxi, etc.). Facilidad de aparcamiento. Lejana de la competencia. Afluencia de peatones. Proximidad de otros servicios (farmacias, centros de da. ambulatorio, etc.) TOTAL

25 10 20 20 25 100

A 9 5 6 2 5 560

B 3 5 8 7 4 500

C 5 7 6 6 3 510

5. El emplazamiento ms adecuado en este caso sera la Zona A.

6.1.4. Promocin

De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el mercado? Cmo se realiza la venta del producto?
Tras el trabajo de campo realizado, hemos observado que las consultas podolgicas casi no realizan tareas publicitarias. La prensa, sobre todo al comienzo de la actividad, y la presencia en directorios comerciales, suelen ser los medios publicitarios ms utilizados. A ellos puedes aadir el buzoneo. En el caso de las policlnicas, suele desarrollarse algn tipo de imagen corporativa, como es el caso de los folletos informativos que recojan la totalidad de los servicios ofertados en el centro. De esta manera, los pacientes pueden interesarse por un tratamiento ms completo sin tener que cambiar de centro. El sistema promocional ms efectivo y econmico, segn las entrevistas realizadas, es el boca a boca: has de procurar que todos tus clientes queden satisfechos con el trato y los servicios recibidos; de esta forma, el cliente satisfecho te ayudar en la captacin de otros nuevos. Por ltimo, otro mtodo que puedes tener en cuenta es el que se conoce como promocin de uno a uno. Para llevarla a cabo, es conveniente que registres a tus clientes en una base de datos. Esto te permitir conocer su evolucin, obsequiarles con pequeos detalles por su fidelidad (ya que conoces la frecuencia de sus visitas), comunicarte con ellos para la realizacin de revisiones, etc. Este sistema proporciona al cliente un servicio ms personalizado.

6.2. Anlisis econmico-financiero


La lectura de este captulo te permitir conocer:

> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD. > LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD. > UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS. > LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: La inversin necesaria para montar una clnica podolgica es relativamente baja, a no ser que decidas comprar el local en vez de pagar un alquiler. Es previsible que durante los primeros meses de actividad, la afluencia de clientes sea escasa, por lo que debers contar con una financiacin suficiente que te permita resistir en este perodo inicial. La mayor parte de los ingresos de la clnica procede de la realizacin de tratamientos; la venta de productos constituye una actividad marginal que, segn las entrevistas realizadas, puede representar en torno al 5% de la facturacin.

6.2.1. Inversiones

Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?


Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en una clnica podolgica de las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua. Cuadro 4: Inversiones estimadas (euros) CONCEPTO Acondicionamiento del local Maquinaria Mobiliario

IMPORTE 7.200 12.300 2.700

Herramientas de mano y utillaje 600 Equipos para procesos de informacin 1.200 Stock de arranque 2.000 Gastos de constitucin y primer establecimiento 1.800 Total 27.800
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Como puedes observar en el cuadro, el acondicionamiento del local es un gasto importante a la hora de desarrollar tu actividad. Por tanto, si puedes encontrar un local que haya tenido un uso similar al que tu quieres darle, podrs reducir considerablemente los gastos de reforma. Para la empresa-tipo se ha optado por un local comercial en rgimen de alquiler. Si, por el contrario, optas por la compra, debera incluirse el importe de adquisicin como una partida dentro de la inversin, lo que hara variar significativamente el planteamiento. La partida principal corresponde a la inversin de maquinaria, compuesta por los equipos sanitarios bsicos para que te puedas establecer. Por ahora no hay mercado de segunda mano, lo que obliga a la compra de aparatos nuevos. La empresa-tipo en la que est basado este anlisis cuenta con una cabina con el siguiente equipo: -Silln podolgico con micromotor, compresor, lmpara y aspirador. -Podoscopio. -Autoclave. En el apartado de mobiliario se incluye el necesario para montar una sala de espera, un despacho y el inmovilizado de apoyo a los diferentes tratamientos, que en la empresa- tipo son una camilla, seis sillas, una mesita de sala, una mesa de escritorio y estanteras. En herramientas de mano y utillaje se refleja el importe que supone la adquisicin del pequeo instrumental que se usa en las consultas: cuchillas, limas, bisturs, tijeras, alicates, etc. Los equipos para procesos de informacin constan de un ordenador con el software necesario para la gestin de la clnica y una impresora. El stock de arranque refleja el importe invertido en la compra de los productos y el material desechable necesario para la realizacin de los primeros tratamientos, as como los productos que se destinarn a la venta. Es conveniente que tengas siempre un stock de seguridad que te permita seguir trabajando desde que haces los pedidos hasta la recepcin de los mismos. Los gastos de constitucin y primer establecimiento incluyen los importes correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registros, etc.), as como los de diseo de la imagen corporativa.

6.2.2. Gastos

Cules son los gastos medios anuales de la actividad?


En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses durante los que puede producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos. En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que se mantienen ms o menos constantes. Los gastos variables en una clnica podolgica se dividen en dos. Por un lado, los necesarios para el desarrollo de los tratamientos, que se estiman en un 10% de los ingresos del servicio de podologa (37.674 euros). Por otro lado, los correspondientes a la venta de productos, que representan una media de 45% de los ingresos percibidos por este concepto (1.982,84 euros). Cuadro 5: Gastos variables anuales estimados (euros) CONCEPTO IMPORTE Tratamientos 3.767,40 Venta de productos 892,28 Total 4.659,68
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas

Los gastos fijos en los que incurre la clnica podolgica son: Cuadro 6: Gastos fijos anuales (euros) CONCEPTO IMPORTE Gastos de personal (sueldos + SS) 16.400 Alquiler del local 4.320 Suministros* 1.380 Comunicaciones** 600 Reparaciones y conservacin 300 Publicidad 500 Material bibliogrfico 600 Cuota colegial 360 Servicios de profesionales independientes 840 Trabajos realizados por otras empresas 720 Uniformes 60 Primas de seguros 350 Gastos financieros*** 903,50 Amortizaciones 3.660 Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) 400 Total 31.393,50
* Incluye: luz y agua ** Incluye: telfono y fax *** El emprendedor financia el 50% de la inversin con un prstamo de 13.900 euros al 6,5% Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas

El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o disminuido en funcin del tipo de consulta que vayas a crear. Como es lgico, el precio de alquiler del local es distinto dependiendo de la zona en la que te sites y los seguros son proporcionales al local. El sueldo del emprendedor se incluye en la partida gastos de personal. Para su clculo, se han considerado 14 pagas de 1.000 euros cada una ms el importe de la Seguridad Social. En la partida de suministros estn incluidas la luz, con un importe de 90 euros al mes, y el agua, con 25. Los gastos de telfono y fax se incluyen en el apartado comunicaciones y su cuanta asciende a 50 euros mensuales. Dentro de los gastos de reparaciones y conservacin, se han incluido los referentes a pequeos arreglos de la maquinaria, que no suelen superar los 300 euros anuales. Con los 500 euros destinados a publicidad se paga la publicacin de anuncios en los directorios comerciales y alguno ms en prensa local. En el material bibliogrfico estn incluidos: peridicos, libros sobre podologa y suscripciones a revistas. La obligatoriedad de la colegiacin para poder ejercer la profesin hace necesaria la inclusin de la cuota colegial en los gastos fijos. Se realizan pagos trimestrales de 90 euros. En la partida de servicios de profesionales independientes se han incluido los gastos de asesora, mientras en trabajos realizados por otras empresas se tiene en cuenta la recogida de material desechable. En el apartado de uniformes aparece recogida la adquisicin de dos batas para el podlogo. Observa que incluimos un apartado de amortizacin de las inversiones. Para su clculo, se considera que la maquinaria, el mobiliario y las herramientas de mano y utillaje se amortizan en diez aos, el acondicionamiento del local y los gastos de constitucin y primer establecimiento en cinco aos y los equipos para procesos de informacin en cuatro aos. La ltima partida, que se ha denominado como Otros, est destinada a los pequeos gastos de fotocopias, material de limpieza, etc.

6.2.3. Previsin de ingresos

Cmo puedo realizar una previsin de ventas?


A la hora de realizar la previsin de ingresos de la clnica, se parte del nmero medio de horas que suelen permanecer abiertas este tipo de consultas. Se considera que en la empresa-tipo se trabaja de lunes a viernes durante ocho horas y el sbado se atiende cuatro horas en horario de maana. Si transformamos las horas en minutos: De lunes a viernes: 8 horas x 60 minutos = 480 minutos diarios. Sbados: 4 horas x 60 minutos = 240 minutos diarios.

Segn las entrevistas realizadas, el tiempo medio de la consulta es de 30 minutos, a los que se aaden 10 minutos ms en los que el paciente se prepara para recibir el tratamiento, por lo que la capacidad mxima de la clnica ser: De lunes a viernes: 480 minutos diarios / 40 minutos por paciente = 12 consultas. Sbados: 240 minutos diarios / 40 minutos por paciente = 6 consultas. Partiendo de una posicin conservadora, se supone una saturacin de tiempo del 60%, es decir, la empresa-tipo realiza el 60% de las consultas posibles. Redondeando el nmero de consultas a nmeros enteros y tomando como precio medio 21 euros por consulta, obtendramos: De lunes a viernes: 12 consultas x 60% de saturacin = 7 consultas. 7 consultas x 21 euros por consulta x 5 das semanales = 735 euros semanales. Sbados: 6 consultas x 60% de saturacin = 4 consultas. 4 consultas x 21 euros por consulta = 84 euros semanales. 735 euros + 84 euros = 819 euros semanales. Sabiendo que el ao natural cuenta con 52 semanas, se descuentan dos semanas en concepto de festivos y se cierra un mes por vacaciones; se obtiene un total de 46 semanas laborables. Si esta cifra se aplica sobre la facturacin semanal, obtendrs la facturacin anual de la clnica: Facturacin por consultas: 819 euros semanales x 46 semanas = 37.674 euros al ao. sta es la parte ms importante de los ingresos de una clnica, aunque tambin has de tener en cuenta la venta de productos. Las entrevistas realizadas han permitido considerar que un porcentaje cercano al 5% del total de la facturacin corresponde a ventas. Facturacin total: 37.674 euros / 0.95 = 39.656,84 euros Facturacin por venta de productos: 39.656,84 euros - 37.674 euros = 1.982,84 euros

Cuadro 7: Ingresos anuales estimados (euros) CONCEPTO IMPORTE Tratamientos 37.674 Venta de productos 1.982,84 Total 39.656,84
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados

Cmo determino el beneficio de la actividad?


A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores. Cuadro 8: Cuenta de resultados estimada (euros) CONCEPTO IMPORTE INGRESOS 39.656,84 Tratamientos 37.674 Venta de productos 1.982,84 TOTAL GASTOS VARIABLES 4.659,68 Tratamientos 3.767,40 Venta de productos 892,28 INGRESOS-GASTOS VARIABLES 34.997,16 TOTAL GASTOS FIJOS 31.393,50 Gastos de personal (Sueldo + SS) 16.400 Alquiler del local 4.320 Suministros 1.380 Comunicaciones 600 Reparaciones y conservacin 300 Publicidad 500 Material bibliogrfico 600 Cuota colegial 360 Servicios de profesionales independientes 840 Trabajos realizados por otras empresas 720 Uniformes 60 Primas de seguros 350 Gastos financieros 903,50 Amortizaciones 3.660 Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) 400 RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN 3.603,66 % sobre volumen de ventas 9,09%
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas

6.2.5. Financiacin

Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?


Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurrira a la financiacin ajena hasta completar las necesidades.

Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.). Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en que actan para identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin. En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al 50%. El prstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de inters del 6,5% y con un plazo de amortizacin de 7 aos. En total se ha calculado que la cantidad solicitada a la entidad financiera es de 13.900 euros. Lgicamente, en el caso de que se llevara a cabo otro planteamiento, el importe podra variar significativamente. Por ltimo, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.

6.3. Recursos humanos


La lectura del presente captulo te permitir conocer:

> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD. > LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES . > EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD, QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESATRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.).
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: El contacto directo con los pacientes hace necesario que el podlogo, a parte de ser buen profesional, posea don de gentes y sea amable con sus clientes. En la mayora de las clnicas, el propio podlogo realiza tareas de gerencia, recepcin y administrativas. Los temas fiscales, laborales y contables son gestionados por asesoras.

6.3.1. Perfil profesional

Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad? Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
Los propietarios o gerentes de las clnicas podolgicas son Diplomados en Podologa. No es habitual que estos profesionales adquieran en otras clnicas experiencia previa a la apertura de su propio negocio. El inconveniente que tienen que superar estos profesionales es la falta de conocimientos en gerencia empresarial, que no han podido adquirir por estar dedicados a su profesin. sta es una carencia importante que los empresarios de la actividad solventan contratando asesores externos. Puesto que tanto el podlogo como el personal auxiliar (si lo hubiera) deben estar en contacto directo con los clientes, es necesario que, al margen de su formacin

tcnica, tengan dotes de comunicacin personal y sean capaces de ofrecer un trato amable a los pacientes.

6.3.2. Estructura organizativa

Cmo debe estar organizada la empresa?


Como hemos indicado anteriormente, la mayora de las clnicas son negocios de pequeo tamao que no cuentan con personal contratado. Por este motivo, no cabe hablar de estructura organizativa, ya que el podlogo, adems de realizar las funciones que le son propias, se ocupa de la recepcin de los clientes, de las tareas administrativas y, en general, de la gerencia del negocio. No obstante, las clnicas de mayor tamao (y policlnicas) s suelen contar con la ayuda de un auxiliar-recepcionista.

6.3.3. Servicios exteriores

Qu funciones se delegan en empresas externas?


Es habitual que una clnica podolgica subcontrate a una asesora para que se encargue de los asuntos contables, laborales y fiscales del negocio. Adicionalmente, es necesario subcontratar los servicios de una empresa especializada en la recogida de los residuos biosanitarios que se generen como consecuencia de la realizacin de los tratamientos. Finalmente, si el emprendedor no puede hacerse cargo de la limpieza del local, deber contratar los servicios de una empresa de limpieza.

6.3.4. Convenios colectivos aplicables

Existe algn convenio colectivo especfico que regule la actividad en materia laboral?
No existe, en este momento, ningn convenio laboral especfico que regule esta actividad. Las clnicas que disponen de personal contratado se rigen el Convenio Colectivo del Sector de la Sanidad Privada, Establecimientos Sanitarios de Hospitalizacin, Consulta y Laboratorios de Anlisis Clnicos. DOG, 27 de agosto de 2001.

7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la condicin jurdica adoptada por la empresa. - Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS). - Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Como sabes, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede realizarse de tres maneras: - Estimacin Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios no supera los 601.012,10 euros. - Estimacin Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios supera los 601.012,10 euros. - Estimacin Objetiva: si se cotiza en funcin de unos mdulos determinados. Segn una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede acogerse al Rgimen de Estimacin Objetiva.

7.2. Normas sectoriales de aplicacin


La creacin de una clnica podolgica est sujeta a los trmites ordinarios de constitucin de una empresa. Como se ha indicado en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo, la profesin de podlogo se regula en el Decreto 727/1962, de 29 de marzo, que crea la especialidad de Podologa para Practicantes y ATS, as como en el Real Decreto 649/1988, de 24 de junio, que introduce la Podologa en el marco universitario, al establecer las directrices generales de los planes de estudio para la obtencin del ttulo de diplomado. La Ley 44/2003 de 21 de noviembre, de Ordenacin de las Profesiones Sanitarias, regula estas actividades, dedicando el ttulo IV a la regulacin del ejercicio privado de las profesiones sanitarias. En un mbito ms amplio, conviene que conozcas las leyes bsicas reguladoras del sector sanitario: Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad (BOE nm. 192, de 29 de abril), RD 1634/1980, de 31 de julio (completado por el RD 2308/1984, de 19 de diciembre), por el que se transfieren los servicios de salud pblica a la

Comunidad Autnoma de Galicia, Ley 1/1989, de 2 de enero (reformada por la Ley 8/1991, de 23 de julio), por la que se crea el Servicio Galego de Sade (SERGAS) y Ley 7/2003 de 9 de diciembre, de Ordenacin Sanitaria de Galicia. Las clnicas podolgicas, al igual que cualquier otra empresa, estn obligadas a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe alguna normativa especial aplicable a tu actividad: - Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre, modificada por Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de la prevencin de riesgos laborales. - RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevencin. - RD 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo. - RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas en materia de sealizacin de seguridad y salud en el trabajo. - RD 2177/1996, de 4 de octubre, por el que se aprueba la Norma Bsica de Edificacin NBE-CPI/96: Condiciones de proteccin contra incendios de los edificios. Asimismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte a contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.

7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el apartado 8.5 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s. Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais; mediante las actuaciones de Fomento de la Contratacin por Cuenta Ajena, Autoempleo y Economa Social. Adems, la Consellera de Economa e Facenda, a travs del Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE), establece una serie de ayudas a los emprendedores.

7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin, te facilitamos un listado de los organismos pblicos y privados vinculados a esta actividad:

CONSELLERA DE INNOVACIN, INDUSTRIA Y COMERCIO Edificios Administrativos San Caetano, s/n 15704 Santiago de Compostela Tel.: 981 54 54 00 Fax: 981 54 49 49 E-mail: prensa.industria@xunta.es Pgina web:www.xunta.es/conselle/in CONSELLERA DE ASUNTOS SOCIAIS, EMPREGO E RELACINS LABORAIS Direccin Xeral de Promocin do Emprego San Caetano, s/n 15703 Santiago de Compostela Tel.: 981 54 46 12 Fax: 981 54 46 78 E-mail: web.cas@xunta.es Pgina web:www.xunta.es/conselle/as INSTITUTO GALEGO DE PROMOCIN ECONMICA (IGAPE) Complexo administrativo Barrio de San Lzaro, s/n 15703 santiago de Compostela Tel.: 981 54 11 75 Fax: 981 55 88 44 E-mail: igape@igape.es Pgina web:www.igape.es CONSEJO SUPERIOR DE CMARAS DE COMERCIO Velzquez 157, 1 28002 Madrid Tel.: 91 590 69 00 Fax: 91 590 69 08 E-mail: csc@cscamaras.es Pgina web:www.cscamaras.es CONSELLERA DE SANIDADE Secretara Xeral San Lzaro, s/n 15703 Santiago de Compostela Tel.: 981 54 27 26 / 27 Fax: 981 54 27 28 E-mail: web@sergas.es Pgina web:www.sergas.es

MINISTERIO DE SANIDAD Y CONSUMO P del Prado 18-20 28071 Madrid Tel.: 91 596 10 00 Fax: 91 596 44 80 E-mail: oiac@msc.es Pgina web:www.msc.es

7.4.2. Asociaciones profesionales


En este apartado, te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas con tu actividad que hay en Galicia y en Espaa: COLEGIO OFICIAL DE PODLOGOS DE GALICIA Rua Tomio 20, tico dcha. 15703 Santiago de compostela Tel.: 981 55 41 10 Fax: 981 55 47 20 ASOCIACIN ESPAOLA DE PODLOGOS Rufino Blanco 11A, 1C 19002 Guadalajara E-mail: presidente@cirugiapodologica.com Pgina web:www.cirugiapodologica.com FEDERACIN ESPAOLA DE PODLOGOS San Bernardo 74, bajo dcha. 28015 Madrid Tel.: 91 531 50 44 Fax: 91 523 31 49 ASOCIACIN ESPAOLA DE PODOLOGA DEPORTIVA Rafael Calvo 22, bajo izda. 28010 Madrid Tel.: 91 308 58 52 E-mail: informa@aepode.org Pgina web:www.aepode.org

7.4.3. Centros de estudios


Aqu, te ofrecemos el centro que existe en Galicia en el que, actualmente, se pueden cursar estudios relacionados con tu actividad: ESCUELA UNIVERSITARIA DE ENFERMERA Y PODOLOGA San Ramn, s/n Campus de Esteiro 15403 Ferrol Tel.: 981 33 74 00 Fax: 981 33 74 20 Pgina web: www.udc.es/udc.asp

7.5. Pginas tiles en Internet


En el apartado 8.6 Anexo de Pginas Web de Inters te ofrecemos una relacin de las pginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futura actividad.

7.6. Bibliografa
- CERD, H. (2001), "El 70% de los espaoles sufre trastornos en los pies". [En lnea]www.elpais.es - SUREZ, R. (2003), "Ms del 90% de las personas mayores sufre alguna enfermedad de los pies". La Verdad Digital. - CASADO, E. (2001), "Los pies, cruciales para la movilidad humana", www.canalsalud.com - "Siete de cada diez personas tienen problemas en los pies", (2001). [En lnea] www.consumer.es

7.7. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una estrategia. Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos fijos, es decir, de los bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria, mobiliario, etc. Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de nuevos competidores en el mercado. Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados sean insatisfactorios o, incluso, negativos. Beneficio sobre la inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el importe que corresponde a las inversiones necesarias para el arranque. Beneficio sobre las ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los ingresos obtenidos por las ventas. Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa. Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una misma tecnologa.

Descuento: Operacin que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidad de crdito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando los intereses descontados por anticipado. Factoring: Cesin, a un intermediario comercial y financiero (Factor o Empresa de Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa por un precio establecido con anterioridad segn un contrato. Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la empresa. IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el ejercicio de las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la validez, de un ao natural, se renueva automticamente. Quedan exentas de su pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un milln de euros al ao. Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a cambio de una renta peridica. Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos necesarios para la obtencin de aquellos. Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de venta. Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones; capaces de adquirir el producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa. Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la rentabilidad. Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa. Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero dispuesto y otra sobre el no dispuesto. Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una cantidad de dinero; obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por contrato, a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados. Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los que oferta la nueva empresa. Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige su oferta comercial. Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin. Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/o superar amenazas.

Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se compromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del bien durante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo. El plazo suele ser de entre dos y cinco aos, y al trmino del mismo se pueden sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemos determinar en ese momento. Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn sus caractersticas comunes. Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente (beneficio) suficiente para poder hacer frente al coste de su deuda, a la remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento; una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber deducido todos sus costes.

8. ANEXOS
8.1. Anexo de proveedores
En esta actividad existen tres tipos de proveedores: de maquinaria, de productos y de utillaje. A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas, que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio. 1. Comprobamos que en los directorios comerciales tales como QDQ y Pginas Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar proveedores situados en tu zona: Pginas Amarillas: Los proveedores de material sanitario (utillaje) y maquinaria se encuentran en el mismo epgrafe: Material clnicoquirrgico, Ortopedia y ayudas tcnicas (fabricantes y almacenistas). Adems puedes acceder al formato electrnico en la pgina web www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de que puedes seleccionar cualquier provincia o localidad. QDQ: En los epgrafes Material y equipo mdico-quirrgico y Ortopedia puedes encontrar proveedores de maquinaria, utillaje y de productos sanitarios. Tambin puedes consultar la versin electrnica www.qdq.com. Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes encontrar empresas de proveedores para todas las actividades y de casi todos los pases. La versin electrnica es www.europages.com. Otros: Pxinas Galegas, etc.

2. Publicaciones especializadas: Podoscopio: Revista profesional de carcter trimestral. El Podlogo: Boletn informativo de edicin no peridica www.ojd.es: Puedes encontrar otras revistas especializadas de inters en la pgina web de la Oficina de Justificacin de la Difusin, dedicada al control de la difusin de medios de comunicacin.

3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes informar sobre los proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las se clasifican por sectores las asociaciones que existen en Espaa (Asoc). Constatamos que en las siguientes asociaciones te facilitan informacin sobre las direcciones de proveedores: Asociacin Espaola de Podlogos Rufino Blanco,

11A 1C 19002 Guadalajara E-mail:presidente@cirugiapodologica.com Pgina web: www.cirugiapodologica.com Federacin Espaola de Podlogos San Bernardo 74, bj dcha.28015 Madrid Tel.: 91 5315044 Fax: 91 5233149

4. Portales: www.puntex.es: Portal especializado en sanidad. Podrs encontrar proveedores para tu centro en el epgrafe Profesionales y en Guas Puntex Sanidad en enlaces como Ortopedia y Traumatologa. www.conexionspot.es: Se trata de un portal que contiene una gua de empresas espaolas. Entrando en el apartado de la Gua de Empresas, podrs localizar todo tipo de proveedores necesarios para tu clnica. www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo el mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre empresas de todos los sectores y de casi todos los pases.

5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio da Zona Franca de Vigo) y otras bases de datos privados.

8.2. Anexo de ferias


En este apartado te proporcionamos una lista de los eventos ms significativos a nivel nacional relacionados con la actividad. NOMBRE Jornadas Cientficas de Podologa Congreso nacional de Podologa Jornadas Gallegas de Podologa Congreso Europeo de Podologa LOCALIDAD Barcelona Itinerante Santiago Barcelona EVENTO Jornadas sobre salud podolgica y calidad de vida Congreso nacional de Podologa Jornadas Gallegas de Podologa Congreso Europeo de Podologa

8.3. Anexo de formacin


A continuacin proporcionamos informacin sobre los planes de formacin FIP y FORCEM:

Plan FIP
La Direccin Xeral de Formacin e Colocacin de la Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais es la responsable de la gestin de los programas de formacin al desempleado. En relacin con esta actividad u otras actividades vinculadas, la familia profesional ofrece las siguientes especialidades: CDIGO NOMBRE DEL CURSO EMCE02 Aplicaciones informticas de gestin. A0AG40 Administrativo contable.
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin

La programacin de cursos para el ao 2004 es la siguiente: CDIGO A CORUA LUGO OURENSE PONTEVEDRA EMCE02 14 2 2 5 AOAG40 3 1 4 7
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin

De modo complementario, existe una programacin de acciones formativas con carcter experimental, de gran utilidad para el desarrollo de esta actividad; tambin impartidas a travs de la Direccin Xeral de Formacin e Colocacin. En relacin con esta actividad, no hay programado ningn curso de este tipo.

Plan FORCEM
La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) tiene por objeto el desarrollo de acciones formativas que contribuyan a la mejora de las competencias y cualificaciones profesionales, generales y especficas, para los trabajadores y las empresas. A continuacin, presentamos la relacin de los organismos que gestionan el programa FORCEM y en los que puedes obtener informacin sobre distintos cursos relacionados con tu actividad. 1. FOREM (CC OO) Tel.: 981 55 33 10 ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En el nmero de telfono que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los cursos que se imparten actualmente. 2. FORGA (CIG) Tel.: 986 27 20 00 ste es el centro de formacin del sindicato CIG. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes conseguir en el nmero de telfono que te facilitamos. 3. IFES (UGT) Tel.: 981 56 92 00 El centro de formacin de UGT se denomina IFES. Mediante una consulta telefnica puedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tu mbito de actividad.

8.4. Anexo sobre modalidades de contratacin


A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin. Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es.

TIPO DE CONTRATO

CONTRATO A TIEMPO PARCIAL

CARACTERSTICAS PRINCIPALES Cuando la prestacin de servicios se haya acordado durante un nmero de horas inferior al 77% de la jornada a tiempo completo establecida en el Convenio aplicable/de la jornada mxima legal.

NORMATIVA

Art. 12 RD 1/1995 de 24 de marzo. RD 15/1998 de 27 de noviembre. RD 144/1999 de 29 de enero

CONTRATO DE INTERINIDAD

Contrato que se celebre con trabajadores desempleados inscritos en los Servicios Pblicos de Empleo, para participar en programas pblicos para la realizacin de Estatuto de los obras y servicios de inters Trabajadores. Real general y social. Los objetivos Decreto Legislativo de este tipo de contrato son la 1/1995, de 24 de marzo adquisicin de experiencia Real Decreto 2720/1998, de 18 de diciembre, por el laboral y mejorar la ocupabilidad del desempleado. que se desarrolla el Los trabajadores que sean parte artculo 15 del Estatuto de los trabajadores en en estos contratos no podrn materia de contratos de repetir su participacin hasta transcurridos tres aos desde la duracin determinada Ley finalizacin del anterior contrato 12/2001. de esta naturaleza, siempre y cuando el trabajador haya sido contratado bajo esta modalidad por un periodo superior a nueve meses en los ltimos tres aos. Es el que se concierta para la realizacin de una obra o prestacin de un servicio, con autonoma y sustantividad propia dentro de la actividad de la empresa y cuya ejecucin, aunque limitada en el tiempo, sea en principio de duracin incierta. Art. 15 RD 1/9595 de 24 de marzo, segn redaccin dada por Ley 63/97 de 26 de diciembre, ampliado por art.1 Ley 12/2001 de 9 de julio. RD 2720/98 de 18 de diciembre. Art. 3 Ley 12/2001 de 9 de julio.

CONTRATO DE OBRA O SERVICIO

CONTRATO DE RELEVO

Contrato celebrado con un Estatuto de los trabajador de la propia empresa Trabajadores. Real con un contrato de duracin Decreto Legislativo determinada o con un 1/1995, de 24 de marzo desempleado (inscrito en la Real Decreto 1991/1984, Oficina de Empleo), para prestar de 31 de octubre, sobre

servicios durante, al menos, la regulacin de la jubilacin parte de la jornada dejada parcial y de los contratos vacante por quien reduce su de relevo y a tiempo jornada, entre un 25 y un 85%, parcial Ley 12/2001, de 9 para acceder a la jubilacin de julio . parcial . El puesto de trabajo del relevista debe ser el mismo o similar que el del sustituido, entendiendo por similar el correspondiente a tareas del mismo grupo profesional o categora equivalente, y su horario puede completar o simultanearse con el del sustituido. El contrato de relevo puede ser por tiempo indefinido o tener una duracin determinada. Es aquel contrato en que la prestacin de la actividad laboral se realiza en el domicilio del trabajador o en el lugar libremente elegido por ste y sin la vigilancia del empresario. El contrato de trabajo a domicilio en principio se presume celebrado por tiempo Estatuto de los indefinido. Pero puede tambin Trabajadores. Real Decreto Legislativo celebrarse por tiempo determinado. Todo empresario 1/1995, de 24 de marzo. que ocupe trabajadores a domicilio deber poner a disposicin de estos un documento de control de la actividad que realicen, en el que deben consignarse el nombre del trabajador, la clase y cantidad de trabajo. Contrato que se celebre con trabajadores desempleados inscritos en los Servicios Pblicos de Empleo, para participar en programas pblicos para la realizacin de Apartado 1)d del artculo obras y servicios de inters 15 del Estatuto de los general y social. Los objetivos Trabajadores, segn de este tipo de contrato son la redaccin dada por el adquisicin de experiencia apartado nueve del artculo primero de la Ley laboral y mejorar la ocupabilidad del desempleado. 12/2001, de 9 de Los trabajadores que sean parte julio(BOE de 10 de julio). en estos contratos no podrn repetir su participacin hasta transcurridos tres aos desde la finalizacin del anterior contrato de esta naturaleza, siempre y

CONTRATO DE TRABAJO A DOMICILIO

CONTRATO DE TRABAJO DE INSERCIN

cuando el trabajador haya sido contratado bajo esta modalidad por un periodo superior a nueve meses en los ltimos tres aos. Es el contrato de trabajo celebrado entre el empresario y el jefe de un grupo de trabajadores considerado en su totalidad, no teniendo el empresario frente a cada uno de los miembros del grupo los derechos y deberes que como Estatuto de los tal le competen. El grupo de Trabajadores. Real trabajadores es contratado Decreto Legislativo como una totalidad y el jefe del 1/1995, de 24 de marzo. grupo ostenta la representacin de los trabajadores que lo integran respondiendo de las obligaciones inherentes a dicha representacin. En lo que respecta a la duracin puede ser por tiempo indefinido o de duracin determinada. Facilita la obtencin de prctica profesional adecuada a sus estudios por trabajadores con ttulo universitario o formacin profesional de grado medio o superior, siempre que hubieran finalizado sus estudios en los ltimos 4 aos (6 si se trata de un trabajador minusvlido). Su duracin no podr ser inferior a 6 meses ni exceder de 2 aos.

CONTRATO DE TRABAJO EN GRUPO

CONTRATO EN PRCTICAS

Art. 11 RD 1/1995 de 24 de marzo. Ley 63/1997 de26 de diciembre. RD 488/97 de 27 de marzo, que desarrolla el art.11 ET en materia de contratos formativos.

CONTRATO EVENTUAL POR CIRCUNSTANCIAS DE LA PRODUCCIN

Se establece para atender a las exigencias circunstanciales del Art. 15 RD 1/1995 de 24 mercado, acumulacin de tareas de marzo segn redaccin o exceso de pedidos, an dada por art.1 Ley tratndose de la actividad 12/2001 de 9 de julio RD normal de la empresa. Su 2720/98 de 18 de duracin mxima es de 6 meses diciembre Art. 3 Ley dentro de un perodo de 12 12/2001 de 9 de julio. meses, sin perjuicio de lo establecido en el convenio. Estatuto de los Trabajadores RD 1/1995 Es aqul que se concierta sin de24 marzo. Ley 12/2001 establecer lmites de tiempo en de 9 de julio de medidas la duracin del contrato Su urgentes de reforma del formalizacin puede ser verbal o mercado de trabajo para escrita, salvo los acogidos al el incremento de empleo y programa pblico de fomento de mejora de su calidad. Ley la contratacin indefinida, 24/2001 de 27 de minusvlidos, etc. diciembre de medidas fiscales, administrativas y

CONTRATO INDEFINIDO

del orden social. Estatuto de los Trabajadores RD 1/1995 Es el que se concertar para de24 marzo. realizar trabajos que tengan el RD2317/1993 de 29 de carcter de fijos discontinuos y diciembre por el que se no se repitan en fechas ciertas, desenvuelven los dentro del volumen normal de contratos en prcticas y actividad de la empresa. Los de aprendizaje y los trabajadores sern llamados en contratos a tiempo parcial. el orden y la forma que se Ley 12/2001 de 9 de julio. determine en los respectivos Ley 24/2001 de 27 de convenios colectivos. diciembre de medidas fiscales, administrativas y del orden social.

CONTRATO INDEFINIDO DE FIJOS DISCONTINUOS

Contrato realizado entre un trabajador minusvlido y el empresario por tiempo indefinido y a jornada completa. Se suscriben a este tipo de contratos los trabajadores minusvlidos con un grado de Ley 13/1982, de 7 de disminucin de, como mnimo, abril, de integracin social un 33%. El trabajador tiene que de minusvlidos Real haber sido declarado Decreto 1451/1983, de 11 CONTRATO minusvlido por la de mayo, sobre medidas INDEFINIDO PARA Administracin y hallarse de fomento del empleo de MINUSVLIDO inscrito en el Registro trabajadores correspondiente de la Oficina de minusvlidos. Real Empleo. La contratacin de Decreto 27/2000, de 14 minusvlidos no es obligatoria de enero. excepto en empresas que emplean a 50 o ms trabajadores; stas estn obligadas a que de entre los trabajadores, al menos, el 2% sean trabajadores minusvlidos Facilita la contratacin de Art. 11 RD 1/1995 de 24 personas sin experiencia para de marzo. Ley 63/1997 su insercin en el mercado de26 de diciembre.RD laboral, a travs de la formacin 488/97 de 27 de marzo, dada por la empresa. Se que desarrolla el art.11 ET establece un mximo de este en materia de contratos tipo de contratos en funcin del formativos. tamao de la plantilla

CONTRATO PARA LA FORMACIN

Existen adems otro tipo de contratos indefinidos o temporales bonificados que se aplican a colectivos especficos como son por ejemplo: trabajadores en exclusin social, mayores de 45 aos, vctima de violencia domstica etc... Se muestran en el siguiente cuadro: TIPO DE CONTRATO CONTRATO PARA MAYORES DE 45 AOS CARACTERSTICAS Es necesario estar desempleado e inscrito en el Servicio Pblico de Empleo y ser mayor de 45 NORMATIVA Estatuto de los trabajadores. Real Decreto Legislativo

aos.

1/1995, de 24 de marzo Ley 53/2002 de 30 de diciembre de medidas fiscales, administrativas y del orden social Estatuto de los trabajadores. Real Decreto Legislativo 1/1995, de 24 de marzo Ley 53/2002 de 30 de diciembre de medidas fiscales, administrativas y del orden social Estatuto de los trabajadores. Real Decreto Legislativo 1/1995, de 24 de marzo Ley 53/2002 de 30 de diciembre de medidas fiscales, administrativas y del orden social

Es necesario estar desempleado CONTRATO PARA e inscrito en el Servicio Pblico TRABAJADORES QUE de Empleo en situacin de SE ENCUENTRAN EN exclusin social. La exclusin se SITUACIN DE acreditar por los EXCLUSIN SOCIAL correspondientes servicios sociales municipales Es necesario que los trabajadores tengan acreditada por la Administracin competente la condicin de victima de violencia domstica por parte de algn miembro de la unidad familiar de convivencia.

CONTRATO PARA TRABAJADORES VCTIMAS DE VIOLENCIA DOMSTICA

8.5. Anexo de ayudas


El apoyo a la cultura emprendedora tiene como finalidad buscar nuevas alternativas y diversificar el tejido productivo de las Comunidades Autnomas. Apareciendo as lneas de ayuda que pretenden facilitar el camino al emprendedor, este apartado se centra en aquellas que ofrece la Consellera de Asuntos Sociales, Emprego e Relacins Laborais, IGAPE, Agader, ICO e INEM. Las direcciones web de estos organismos los podrs encontrar en el punto 8.7 de esta gua. (Anexo de pginas web de inters) Existen otras pero debe ser el emprendedor el que haga el seguimiento de las mismas. La Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais a travs de la Direccin Xeral de Promocin do Emprego mantiene varios programas que apoyan e incentivan la creacin de empleo estable mediante ayudas a la contratacin indefinida inicial y a la transformacin de contratos temporales en indefinidos. Por otra parte, se busca apoyar la iniciativa empresarial de los desempleados mediante el empleo autnomo y diferentes formas de la economa social. 1.Apoyo a emprendedores: Autoempleo y Economa Social 1.1.Fomento de empleo en cooperativas y sociedades laborales Su objeto es promover acciones e facilitar ayudas e subvenciones que contribuyan a la creacin y el mantenimiento de puestos de trabajo. Tipos de ayuda: - Por la incorporacin de socios colectivos o de trabajo - Para a contratacin de directores o gerentes - Subvencin financiera de reduccin de tipo de inters de prstamos - Adquisicin de inmovilizado material e inmaterial. Estas ayudas son convocadas anualmente. 1.2.Promocin del empleo autnomo Su fin es promover aquellos proyectos que permitan a los trabajadores establecerse como autnomos. Sus beneficiarios son desempleados inscritos que proyecten al creacin de su propio puesto de trabajo. Tipos de ayuda: - Subvencin financiera de reduccin de tipo de inters de prstamos - Rentas por inicio de actividad Estas ayudas son convocadas anualmente. 1.3. Ayudas a mujeres emprendedoras. Programa EMEGA. La finalidad de este Programa es la de subvencionar el establecimiento de la mujer como empresaria, como medio adecuado para su integracin laboral, bajo cualquier forma de sociedad, cooperativa o establecimiento como trabajadora autnoma, con domicilio social y fiscal en la Comunidad Autnoma de Galicia.

La ayuda ir destinada a sufragar los gastos derivados de: - La puesta en marcha de la actividad -Funcionamiento de las empresas que tengan el inicio de su actividad en el periodo de la convocatoria. Estas ayudas son convocadas anualmente 1.4. Creacin y mantenimiento de centrso de especiales de empleo Su objeto es incentivar los centros especiales de empleo en cuanto frmulas empresariales eficaces para generar empleo estable para personas desempleadas con discapacidad. Tipos de ayuda: Para la creacin e ampliacin de centros especiales de empleo: - Ayudas para la asistencia tcnica. - Subvencin financiera de reduccin de tipo de inters de prstamos - Adquisicin de activo fijo Para el mantenimiento de los centros especiales de empleo: - Bonificacin en las cuotas de la Seguridad Social y subvencin del coste salarial de los puestos de trabajo - Subvenciones para la adaptacin de los puestos de trabajo y eliminacin de barreras arquitectnicas. - Subvencin para el saneamiento financiero Estas ayudas son convocadas anualmente. 1.5.Ayudas a personas con discapacidad que se establezcan como autnomos Dirigido a personas con certificado de discapacidad inscritos como demandantes de empleo que pretendan establecerse como autnomos. Tipos de ayuda: - Subvencin financiera de reduccin de tipo de inters de prstamos - Rentas de inicio de actividad - Subvencin a la creacin del puesto de trabajo propio, en funcin de la inversin en activo fijo Estas ayudas son convocadas anualmente. 1.6. Iniciativas Locales de Empleo e Iniciativas de Empleo Rural Se entiende por Iniciativas de Empleo los proyectos empresariales de carcter privado innovadores, generadores de empleo, promocionados y apoyados por la Xunta de Galicia o por administraciones locales de carcter territorial de la Comunidad Autnoma Gallega, previamente cualificados como iniciativas de empleo e inscritos como tales en el registro administrativo habilitado a tal fin en las Delegaciones Provinciales y en la Direccin Xeral de Promocin do Emprego de la Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais

Estas ayudas, tienen como finalidad el fomentar y promover la creacin de empresas innovadoras, econmica y financieramente viables, que generen empleo estable en el mbito local y en el medio rural. Las ayudas que se pueden solicitar son las siguientes: -Subvencin a la creacin directa de empleo estable -Subvencin por asistencia tcnica para la contra de expertos tcnicos de alta cualificacin -Subvencin financiera -Ayuda para el inicio y puesta en marcha de la actividad. Esta ayuda se regula por el Decreto 9/2000, do 12 de enero (DOG n18, 27/01/2000) y su convocatoria es de carcter anual. 1.7.Iniciativas de empleo de base tecnolgica Se dirige a PYMES proyectos empresariales innovadores de contenido cientfico y/o tecnolgico, previamente cualificados como iniciativas de empleo de base tecnolgica (Iebt's) e inscritos en el registro administrativo habilitado al efecto en la Direccin Xeral de Promocin do Emprego. Tipos de ayudas: - A la creacin directa de empleo estable - Subvencin financiera de reduccin de tipo de inters de prstamos - Subvencin por asistencia tcnica para la contratacin de expertos tcnicos de alta cualificacin - Apoyo a la funcin gerencial - Subvencin gastos de inicio de actividad - Para el mantenimiento de empleo estable, en funcin de la existencia de gastos de alquiler Estas ayudas son convocadas anualmente. 2.Incentivos a la contratacin por cuenta ajena 2.1.Programas de fomento de la estabilidad en el empleo Esta actuacin tiene por objeto el fomento de la estabilidad en el empleo, a travs del fomento de la contratacin indefinida inicial o por transformacin de contratos de duracin determinada, a travs de los siguientes programas: - Programa de fomento de la contratacin indefinida de colectivos de desempleados con mayores dificultades de insercin laboral - Programa de fomento de la estabilidad. - Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial vinculada a proyectos de I+D

Tipo de ayuda

- Subvenciones por trabajador contratado Estas ayudas son convocadas anualmente. 2.2.Incentivos a la contratacin indefinida de personas con discapacidad Dirigido a empresas que contraten con carcter indefinido a trabajadores discapacitados desempleados o procedentes de centros especiales de empleo, o que transformen en indefinidos contratos temporales. Tipos de ayuda: - Subvencin por trabajador contratado por tiempo indefinido y a jornada completa - Para la adaptacin de los puestos de trabajo. - Bonificacin cuotas de la Seguridad Social

Estas ayudas son convocadas anualmente. 2.3.Programas de incentivos a la contratacin por cuenta ajena como medida de mejora de la empleabilidad de colectivos desfavorecidos. Su objeto es establecer incentivos a la contratacin temporal de grupos con desventajas en el acceso al mercado laboral. Integra los siguientes programas: - Programa de fomento de la contratacin temporal de los trabajadores pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social. - Programa de los contratos en prcticas de jvenes titulados y para la innovacin tecnolgica - Programa de fomento de la contratacin temporal de los desempleados incorporados al Programa Labora Tipos de ayuda - Subvenciones por trabajador contratado Estas ayudas son convocadas anualmente. 2.4.Incentivos a la contratacin dirigidos a conciliar la vida laboral y familiar Con la finalidad de promover la igualdad de oportunidades y favorecer la conciliacin de vida laboral y familiar se contemplan dos tipos de ayudas: - Por la reincorporacin a la empresa de personas trabajadoras tras un proceso de maternidad/paternidad - Por las contrataciones de interinidad para la sustitucin de trabajadores en excedencia para el cuidado de familiares o con reduccin de la jornada de trabajo por motivos familiar Tipos de ayuda: - En el primer caso, ayuda de cuanta igual a parte de las cuotas a la a Seguridad Social - En el segundo, ayuda econmica complementaria

Estas ayudas son convocadas anualmente. 2.5.Ayudas a empresarios sin asalariados dirigidas a la contratacin de su primer trabajador fijo Ayuda a la contratacin del primer trabajador fijo, siempre que pertenezca a alguno de los colectivos especificados en la convocatoria, contemplndose la posibilidad de contratacin de familiares que tengan la consideracin de trabajadores autnomos . Tipo de ayuda - Subvencin equivalente a un 30% de la base mnima de cotizacin correspondiente al grupo de cotizacin del trabajador Estas ayudas son convocadas anualmente. El Instituto Gallego de Promocin Econmica (IGAPE) es un instrumento para la promocin y el fomento de la inversin productiva en Galicia De entre todas las posibilidades que ofrece, se presentan a continuacin las dos lneas genricas ms adecuadas para emprendedores que inicien su actividad: 1.Programa Emprendedores, que pretende favorecer la aparicin de nuevos emprendedores y creacin de nuevas iniciativas mediante: - Apoyo a la formacin y a la elaboracin del plan de empresa. - Apoyos a la implantacin: concesin de subvenciones a las inversiones y gastos de puesta en marcha, prstamos, intermediacin en la concesin de recursos financieros, apoyos a la creacin de viveros de empresas y servicios de tutora 2.Microcditos: Ayuda para la adquisicin de activos fijos. Con las caractersticas que te mostramos a continuacin. Cuanta mxima del prstamo-----25.000 euros Inversiones---------------------------Activos fijos Garantas-----------------------------Aval de SRG Solicitudes----------------------------Se presentan en el IGAPE

Tambin en el mbito de la comunidad autnoma de Galicia, se estn aplicando diversos programas de mbito local o comarcal, cuyo fin es promover el desarrollo econmico en zonas rurales. Aunque la gestin depende de los denominados Grupos de Accin Local, son coordinados a travs de la Agencia Galega de Desenvolvemento Rural AGADER. Actualmente estn en vigor los programas Leader +, Proder II y Agader. Se podr obtener ms informacin a travs del Grupo de Accin Local que opere en cada zona, cuyos datos de contacto sern facilitados en los ayuntamientos o directamente en AGADER. A nivel estatal existe la posibilidad de acudir a prstamos en condiciones ventajosas articulados a travs del Instituto de Crdito Oficial (ICO). De entre todas las posibilidades que ofrece, se presentan a continuacin las dos lneas genricas ms adecuadas para emprendedores que inicien su actividad:

1.Linea PYME: Tiene como objetivo financiar en condiciones preferentes las inversiones en activos fijos productivos llevadas a cabo por Pymes. Est destinado a Pequeas y medianas empresas (menos de 250 trabajadores) de cualquier sector econmico que realicen inversiones en Espaa, se financia hasta el 70% del proyecto de inversin neto. 2.Lnea de Microcrditos para Espaa : Tiene como objetivo financiar la puesta en marcha de pequeos negocios o microempresas por parte de personas que carezcan de garantas bancarias o aval. Esta destinada para todas aquellas personas que por carecer de garantas no tengan acceso a otro tipo de financiacin, se financia hasta el 95% de la inversin a realizar, con un lmite de 25.000 euros Se solicitan en la mayora de las entidades financieras. Por ltimo, aquellos emprendedores que tengan derecho a la prestacin por desempleo, podrn solicitar el pago nico en el Instituto Nacional de Empleo INEM, de manera que perciban de una sola vez y de forma anticipada la mencionada prestacin, facilitando as poder acometer las inversiones iniciales. En el caso de emprendedores que se den de alta como autnomos, cuando no sean personas con un grado de minusvala igual o superior al 33%, nicamente se percibir un mximo del 20% de esta prestacin en el momento inicial, destinndose la cantidad restante a la reduccin de las cuotas mensuales que este deber de abonar a la Seguridad Social. Esta ayuda est regulada por la Ley 45/2002, de 12 de diciembre, de medidas urgentes para la reforma del sistema de proteccin por desempleo y mejora de la ocupabilidad.

8.6. Anexo de pginas web de inters Temticas


- Portal de podologa:www.podologiaweb.com - Revista de podologa:www.revistapodologia.com - Ciruga podolgica:www.cirugiapodologica.com - Ciruga de mnima incisin:www.cirugiaminimaincision.es - Revista Tu Salud:www.tusalud.com

Instituciones pblicas
- Consellera de Innovacin, Industria e Comercio:www.xunta.es/conselle/in

- Consellera de Asuntos Sociais, Emprego e Relacins Laborais:www.xunta.es/conselle/as - Consellera de Sanidade:www.xunta.es/conselle/csss - Instituto Galego de Promocin Econmica:www.igape.es - Ministerio de Sanidad y Consumo:www.msc.es

Confederaciones de empresarios y sindicatos


- Confederacin de Empresarios de Galicia:www.ceg.es - Confederacin de Empresarios de A Corua:www.cec.es - Confederacin de Empresarios de Lugo:www.celugo.es - Confederacin de Empresarios de Pontevedra:www.cep.es - Confederacin de Empresarios de Ourense:www.ceo.es - Unin General de Trabajadores:www.ugtgalicia.org - Comisiones Obreras:www.galicia.ccoo.es - Confederacin Intersindical Galega:www.galizacig.com - Asociacin de Jvenes Empresarios de Vigo y Mancomunidad:www.ajevigo.es - Asociacin de Jvenes Empresarios Marineda:www.amje.org - Asociacin de Jvenes Empresarios de Pontevedra:www.adosnet.com/aje

Emprendedores
- Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Galicia (BIC Galicia):www.bicgalicia.es -Guas de actividade empresarial:http://guias.bicgalicia.es - Portal para emprendedores:www.emprenderengalicia.org - Seniors Espaoles para la Cooperacin Tcnica:www.secot.org - Portal para emprendedores:www.emprendedores.es - Portal para emprendedores:www.soyentrepreneur.com

- Registro Mercantil Central:www.rmc.es - Direccin General de Poltica de la Pyme:www.ipyme.org - Instituto de Crdito Oficial:www.ico.es - Axencia Galega de Desenvolvemento Rural:http://agader.xunta.es/

Institutos
- Instituto Nacional de Estadstica:www.ine.es - Instituto Galego de Estatstica:www.ige.es

8.7. Reflexiones para hacer el estudio de mercado


A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial que quieras desarrollar. Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has pensado dirigirte: Has decidido el mbito en el que vas a desarrollar tu actividad?, cul es el tamao de tu mercado?, cmo vas a calcularlo?, cmo vas a hacer la evaluacin de las ventas para el primer ao? (Vase el apartado 5.1.1 Tamao del mercado, 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado y 6.2.3 Previsin de ingresos). Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir a un cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Vase el apartado 5.1.1 Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado). Te has puesto en contacto con clnicas como la tuya que acten en otra zona?, has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de productos, la calidad de su servicio, su poltica de precios, etc.?, cul es la cuota de mercado de tus competidores?, les has preguntado a los proveedores de la actividad su opinin sobre la evolucin y tendencias del mercado? (Vase el apartado 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado). Qu tipo de clientes (particulares y empresas) demandan los servicios/bienes que vas a ofrecer?, qu perfil tienen?, cules son sus necesidades?, cul es el proceso de compra que siguen?, cules son las razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas?, te vas a dirigir slo a los particulares o tambin a empresas? (Vase el apartado 5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes). Sabes cuntas clnicas estn operando en la actualidad?, dnde estn?, qu servicios ofertan?, qu caractersticas tienen? (Vase el apartado 5.2.1 a) Nmero de empresas y su distribucin territorial). Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, cules son los factores sobre los que se basa la competencia?, has valorado las dificultades que existen para introducirse en este mercado?, y que opciones tienen las clnicas para abandonarlo?, qu productos sustitutivos identificas?, cmo es el poder de negociacin de los proveedores y de los clientes? (Vase el apartado 5.2 Anlisis competitivo). Has localizado a los proveedores adecuados? (Vase el apartado 5.2.4 Proveedores y su poder de negociacin y 8.1 Anexo de proveedores). Has realizado una primera aproximacin a los productos que deber contener tu cartera?, crees que tu establecimiento aporta algn elemento diferenciador en relacin con otros ya existentes en el mercado?, cmo vas a diferenciarte de la competencia?, por qu crees que el cliente va a comprar tu producto? (Vase el apartado 6.1.1 Producto).

Sabes el precio de este tipo de productos?, has determinado los criterios a partir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, vas a utilizar el precio como una variable de diferenciacin? (Vase el apartado 6.1.2 Precio). Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, cuentas con personas que tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales? (Vase el apartado 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas). Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, has valorado cunto te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas promocionales ms efectivas? (Vase el apartado 6.1.4 Promocin). Sabes dnde vas a situar tu negocio?, es la ubicacin una ventaja competitiva?, qu condiciones deben reunir las instalaciones?, has encontrado una zona bien comunicada?, (Vase el apartado 5.2.1 f) Instalaciones y 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas). Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?, tienes horas, das, meses o pocas de mayor volumen de ventas? (Vase el apartado 6.2.3 Previsin de Ingresos). Conoces las caractersticas de funcionamiento de tu negocio?, has calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a los gastos fijos que vas a tener? (Vase el apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5 Financiacin). Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para comenzar en la actividad? (Vase el apartado 6.2.5 Financiacin). Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la clnica?, qu funciones y responsabilidades deben tener?, cul va a ser la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas de empleo en las oficinas locales del INEM y asociaciones sectoriales). (Vase el apartado 6.3 Recursos humanos).

8.8. Factores que influyen en el tamao del mercado


IMPORTANCIA(1=importante,2=bastante FUENTES DE importante,3=muy importante) INFORMACIN ENT.1 ENT.2 Factores no controlables por la empresa Demogrficos Nmero de habitantes 3 3 Padrn Municipal FACTORES Pirmide poblacional Socio-culturales Actos de Jornadas Cientficas, Congresos, Investigacin etc...En esta gua se incluye el estudio mostrado por el Hospital del Mar de Barcelona. Actos de Jornadas Cientficas, Congresos, Investigacin etc...Datos no disponibles para esta gua Actos de Jornadas Cientficas, Congresos, Investigacin etc... Directorios comerciales. Observacin Entrevistas a clientes. Cliente oculto Entrevistas a clientes. Cliente oculto Directorios comerciales. Observacin Observacin. Cliente oculto Directorios 3 3 Padrn Municipal

% de poblacin con problemas en los pies

% de poblacin afectada por los pies que acude al podlogo.

Nmero de consultas generadas por 3 las clnicas podolgicas. Competencia Nmero de consultas podolgicas 3

Tarifas de precios

Cartera de productos Nmero de farmacias y tiendas de ortopedia Precios de los productos podolgicos

1 1

1 1 3

Productos sustitutivos Nmero de peluqueras, centros de 2

belleza, consultas de practicantes ATS Cartera de productos 2 3

comerciales. Observacin Entrevistas a clientes. Cliente oculto Entrevistas a clientes. Cliente oculto Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes Entrevistas a clientes. Entrevistas a proveedores Entrevistas a clientes. Entrevistas a proveedores

Tarifas de precios Clientes Perfil(edades y sexo) Importe medio por consulta

3 3

3 3 3 2 2 1 1

Nmero de veces que acude al podlogo. Ao en el que comenz a 3 acudir al especialista. Valores de compra(precio, horario ,atencin etc...) Motivos de insatisfaccin Importe medio gastado en productos podolgicos 2 2 1

Frecuencia de compra de productos 1 podolgicos Factores controlables por la empresa Cartera de productos 2

Precios

8.9. Mtodos de clculo del tamao del mercado


A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria su combinacin creativa. Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:

a. Mtodo de ratios sucesivos b. Mtodo de la construccin del mercado c. Mtodo de cuotas d. Opinin de los expertos e. Competidores f. Observacin

Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual. Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su mercado: 1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de 6.000 personas. 2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte. 3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial. 4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados. La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente: 6.000 personas (aplicamos el porcentaje del 25%) 6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte (aplicamos el porcentaje del 10%)

a. Mtodo de ratios sucesivos:

1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales (aplicamos el porcentaje del 60%) 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

b. Mtodo de la construccin del mercado:


Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales del mercado y la estimacin de su potencial de compra. Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma: Tipo de empresa Nmero de empresas Gasto anual en mantenimiento Tipo A 50 1.440 euros/ao Tipo B 25 4.320 euros/ao Tipo C 15 7.200 euros/ao Tipo D 10 15.000 euros/ao El mercado potencial de la zona sera de: 1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 + 15.000 euros/ao x 10 =438.000 euros.

Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes. El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto en volumen (unidades) como en valor econmico. Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y dejan el 40% para las empresas ms pequeas. 3.000 viviendas 0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas 0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.

c. Mtodo de cuotas:

d. Opinin de los expertos:


Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media. Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos. Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcionarte informacin valiosa de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las ventas.

e. Competidores:

Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa, pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado. Exige los siguientes pasos: En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas, para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil, por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las empresas en funcin de los entornos de facturacin que consideres relevantes. Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada. Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente: % Facturacin aprox. Tipo Nmero Facturacin/ao Total en mi rea de influencia Laboratorio 100 150.000 100% 15.000.000 pequeo Laboratorio 50 900.000 100% 45.000.000 mediano Laboratorio 3 2.000.000 50% 3.000.000 grande El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros. La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas, sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos relativos a sus actos o comportamientos. La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:

f. Observacin:

- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores muestran en el acto de la compra. - el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento comercial. Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias y distintos das de la semana. Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar. OBSERVACIN HORAS 10:00 10:15 10:30 10:45 11:00 11:15 PERSONAS DAS TOTAL ENTRAN 10:05 8 3 24 4 10:20 16 3 48 3 10:35 10 3 30 7 10:50 14 3 42 4 11:05 12 3 36 1 11:20 19 3 57 3

11:30 11:45 12:00 12:15 12:30 12:45 13:00 13:15 13:30 13:45 16:30 16:45 17:00 17:15 17:30 17:45 18:00 18:15 18:30 18:45 19:00 19:15 19:30 19:45 20:00

11:35 11:50 12:05 12:20 12:35 12:50 13:05 13:20 13:35 13:50 16:35 16:50 17:05 17:20 17:35 17:50 18:05 18:20 18:35 18:50 19:05 19:20 19:35 19:50 20:05

22 25 17 24 17 18 22 26 18 15 8 6 11 13 10 23 27 21 18 12 17 13 11 13 10 496

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

66 75 51 72 51 54 66 78 54 45 24 18 33 39 30 69 81 63 54 36 51 39 33 39 30 1.488

5 2 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 2 4 3 7 4 1 3 5 114

- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta. - Das: Nmero de das del estudio. - Total: Nmero de personas x Nmero de das. - Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran. La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el importe gastado, etc.

8.10. Anexo sobre los tipos de guas


Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son: 1.Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos. 2.Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades (microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer, con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana. 3.Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del plan de empresa que comparten todas lasactividades (o microactividades) del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de alimentacin. 4.Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.

9. NOTA DE LOS AUTORES


Autores de la adaptacin: Mara Jos Nistal Daz, Tcnico de Emprego do Concello de Cervo.

Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector puede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser una enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la elaboracin de este estudio. Es posible que existan otras referencias, similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo principal de la presente Gua. Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos durante la realizacin de la presente Gua. Santiago de Compostela, diciembre de 2004