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Livre Blanc Le Cloud et la Distribution

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Sommaire

Edito 6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud Enjeux Stratgiques et points de vigilance oprationnels Rsultats Enqutes Markess International Interviews de 6 revendeurs Cloud Prsentation des Sponsors Dfinition du Cloud et de ses composantes Membre de la commission Distribution Eurocloud France

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Tous nos remerciements au Cabinet PAD pour la coordination de ce livre blanc et lapport de ses comptences dans la gestion des rseaux de partenaires IT.

AVERTISSEMENT La reproduction, totale ou partielle, et / ou la diffusion de ce livre blanc sont payantes et sont subordonnes autorisation expresse et pralable de l'Association Eurocloud France et au paiement du prix correspondant. Toute infraction sera poursuivie en justice. A compter du 31 Mai 2011, l'Association Eurocloud France accepte irrvocablement toute reproduction et diffusion gratuite usage non commercial dudit livre blanc, sans acquittement de prix et sans obtention d'une autorisation expresse et pralable dlivre par elle. Tarif : 150 HT

Le dveloppement du Cloud Computing passe par lindirect !


EuroCloud France, depuis les tats gnraux du SaaS et du Cloud 2009, a t le premier faire de la distribution un axe majeur de son action, avec la ferme conviction quil ny aurait pas de dveloppement du Cloud Computing en France (et dans le monde) sans mobiliser les nombreux partenaires revendeurs qui irriguent le territoire pour vendre les solutions Cloud aux entreprises, et en particulier aux PME. En 2010, les mmes tats gnraux avaient programm pour la premire fois en France un parcours ddi aux partenaires pour revendre des services Cloud. Lors de cette mme anne, EuroCloud France dcidait, dans la continuit de son action, dinstituer une commission de travail sur le thme de la distribution qui centraliserait ses rflexions sur ce sujet, mettant autour de la table, intgrateurs, fournisseurs Cloud, distributeurs, consultants pour un vrai travail collectifs, collaboratif, des changes intensifs extrmement riches, nombreux, en profondeur, en toute indpendance. Les premires rflexions conduisirent rapidement tablir le rle stratgique du partenaire revendeur en tant quacteur clef de la chane de valeur quil tait impratif de mobiliser autour de lopportunit de dveloppement historique qui lui tait offerte par le Cloud Computing. Un livre blanc est loccasion pour une organisation professionnelle de porter sur la place publique un enjeu essentiel lintrt dune industrie, du pays, cest aussi traditionnellement loccasion dmettre des recommandations lattention des pouvoirs publics. EuroCloud France a dcid quen matire de distribution Cloud, sil sagissait dun enjeu majeur pour lavenir du march, lintervention de lEtat ne pouvait tre que marginale, et que ctait aux professionnels du Cloud de se prendre par la main pour agir sur le march en menant une action denvergure nationale pour porter la connaissance des partenaires revendeurs de lopportunit qui leur tait aujourdhui offerte. Aussi, pour sinscrire dans laction, et dans le cadre dun partenariat fort avec IT Partners que nous remercions chaleureusement pour son soutien, la commission souhaiter sadresser de manire trs concrte aux partenaires revendeurs au travers dun livre blanc visant les aider tablir leur stratgie, en leur rappelant les enjeux essentiels, les points de vigilance, la politique de rmunration que leur proposent les fournisseurs Cloud et enfin leur prsenter des tmoignages de revendeurs issus dhorizons divers qui ont dvelopp une stratgie gagnante dans la revente de services Cloud Computing. La parole des acteurs vaut souvent mieux quun long discours. Ce livre blanc, EuroCloud France a donc dcid de le rendre public et de le mettre en dbat loccasion dIT Partners 2011, lieu de rfrence en France en matire de distribution IT.

Les Coprsidents de la Commission Distribution Pierre-Jos Billotte


Prsident dEuroCloud France

Daniel Mathien
Administrateur dEuroCloud France

Ce livre blanc a t pilot sous la direction de la commission Distribution EuroCloud France par le Cabinet PAD (Partners & Alliances Development) spcialis dans les partenariats IT.

6bis, rue Auguste Vitu 75015 Paris Tl : 33 (0)1 56 77 17 77 www.markess.fr

13 rue St Honor 78000 Versailles Tl : 33 (0)1 39 75 61 16


www.pa-development.com
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Six Success stories dans la revente de solutions Cloud


Afin de donner une ralit concrte au modle de revente de solutions Cloud, EuroCloud France est all interviewer sur le terrain une demi-douzaine de revendeurs Cloud pour comprendre leur business model et mettre en exergue les points de vigilance les plus importants. Nous avons slectionn des revendeurs, intgrateurs et prestataires suivant des critres dexprience et de rsultats significatifs dans la revente de solutions Cloud : Plus de 18 mois dexprience dans la revente de services Cloud, de fait essentiellement du SaaS. Mix de pure players Cloud et de revendeurs faisant cohabiter les 2 modles (traditionnels et Cloud). Echantillon de six revendeurs de solutions simples et de solutions forte valeur ajoute mtier : DafOnline, Eox, Evea, Proxitec, Prodware, Revevol.

Nous avons observ des similitudes travers ces tmoignages dont voici la synthse : La taille de ces structures de revente Cloud reste modeste, de moins de 10 personnes quelques dizaines. La notion dagilit est une composante essentielle de leur organisation. A noter que tous utilisent les services Cloud pour leurs besoins internes. Ces socits adressent en priorit le march PME, qui est le plus rceptif aux attraits du SaaS La plupart de ces structures ont volu dun modle traditionnel vers un modle de pure players . Les dirigeants sont de vrais entrepreneurs qui ont fait le pari du Cloud ds le dbut. Ils sont trs enthousiastes et trs optimistes quant au dveloppement de leur socit. Tous mettent en avant leurs comptences de Services et de Conseil. La revente de solutions Cloud est une excellente opportunit pour facturer leurs comptences mtier. Ce nouveau modle induit une fidlisation des clients afin de maintenir le flux de revenus rcurrents. Ce qui amne les revendeurs crer des relations plus suivies avec leurs clients. Tous saccordent dire que le Cloud est une rupture technologique mais aussi une rupture dans les organisations commerciales et techniques mettre en place pour le commercialiser.

Retrouvez lintgralit de ces interviews en cliquant ici

Enjeux stratgiques et points de vigilance oprationnels


Cette premire partie a pour objectif de structurer quelques pistes de rflexion sur limpact du Cloud sur les partenaires IT. Pour information, le primtre de ce livre blanc couvre l'ensemble des couches du Cloud Computing : IAAS, PAAS, SAAS. Voir dfinitions en cliquant ici. Comment les clients peroivent-ils la place des partenaires dans le nouveau modle du Cloud ? Pour les clients, les partenaires sont indispensables en raison de lapport de leur dimension mtier et des services de proximit associs. Ils sont plbiscits par les clients plus de 68% pour la formation, le confort de la relation face face, linstallation, lintgration. Les partenaires sont incontournables pour prparer les derniers kilomtres chez les clients ( last miles ) . Leur prsence et leur intervention permettent de prparer le terrain et dadapter les services aux besoins des utilisateurs. Les clients sont plutt fidles vis--vis des partenaires qui supportent des applications critiques avec des comptences mtier qui vont au-del du produit. A linverse, les clients sont par nature infidles aux offres banalises. Voir lexemple des oprateurs tlcoms avec leurs offres mobiles. Do la ncessit, dans un modle de revenu rcurrent de surveiller de trs prs le taux de fidlit des clients. Comme DAFonline la bien expliqu, le modle des courtiers dassurance reflte bien la ralit de lapproche Cloud. Il revient aux courtiers ( les partenaires ) de proposer les meilleurs services en fonction des besoins du client. Et plus le client sera satisfait, plus longtemps il maintiendra son abonnement, plus important seront les revenus rcurrents du Courtier. Reste que le march est encore vangliser. Toutes les composantes du Cloud ne sont pas au mme stade dadoption. Les composantes IAAS et PAAS sont encore au stade des early adopters alors que les offres SaaS gnrent des aujourdhui des revenus significatifs. Les dirigeants des entreprises nont pas encore bien intgr tous les attraits du Cloud. Cest un constat
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quasi unanime de la plupart des partenaires interviews. Et les partenaires commerciaux sur le terrain nont ni les ressources ni le temps pour effectuer leur sensibilisation. Mais larrive massive de nouvelles offres Cloud sur le march et les prochaines annonces des grands fournisseurs de services Cloud devraient permettre une volution favorable du march vers plus de maturit.

Quels sont les avantages dun modle Cloud pour des partenaires IT ? Le modle conomique du Cloud est bas sur la rcurrence des revenus. Le partenaire, comme le client dailleurs, est ainsi en mesure de planifier des revenus rcurrents prvisibles, ce qui diminue les risques et soulage des structures capitalistiques gnralement fragiles. A terme, le modle Cloud peut savrer tre une vritable Cash Machine pour les revendeurs. Cette chance sera dautant plus courte que les volumes daffaires seront importants. Tous les revendeurs interviews reconnaissent que les solutions Cloud ouvrent de nouvelles opportunits de marchs en proposant des nouveaux services qui taient jusqualors rservs aux seules grandes entreprises : dmatrialisation, archivage, scurit, solutions de gestion Ces opportunits de nouveaux marchs et de business se traduisent par une accs facile et rapide lInternational, des dpartements de grands comptes ( en vitant de passer par les fourches caudines des Achats ) , des petites entreprises traditionnellement inaccessibles, des nouveaux dcideurs ( souvent des fonctionnels ) et mme leurs propres clients. Les solutions Cloud permettent un revendeur de consolider la base installe de ses clients. Lannonce de nouvelles solutions SaaS constitue un bon prtexte pour revisiter les parcs clients, proposer de nouvelles solutions et vendre aussi des prestations de service classiques ! Loffre de solutions Cloud est un bon moyen de rcuprer des clients qui avaient prcdemment rejet des propositions doffres classiques. Imaginez que vous puissiez rcuprer de 10 20% de ces clients ?! Le Cloud permet de valoriser les comptences forte valeur ajoute existant chez les partenaires IT. Le partenaire Cloud est dlest des ennuis lis aux problmes techniques ( maintenance, versionning ) condition bien entendu que la solution du fournisseur de services Cloud soit robuste! En consquence, le partenaire peut donc mieux se consacrer son client, mieux comprendre ses besoins et lui vendre ainsi des services plus forte valeur ajoute. Le taux journalier moyen est dailleurs plus lev du fait dun recentrage sur la valeur ajoute mtier : un chef de projet se paie plus cher quun simple dveloppeur. Le Cloud a dautres impacts positifs sur l'quilibre financier des partenaires commerciaux : la diminution du nombre de fournisseurs dinfrastructure et de plateforme induit chez les partenaires commerciaux un soulagement des cots dinfrastructure, de personnel, de recrutement, de mise niveau, de formation, ... Un autre avantage pour les revendeurs est li au raccourcissement des cycles de vente, ce qui permet de diminuer les cots de vente, notamment pour des solutions et services qui bnficient dune bonne notorit. Voir linterview de Prodware.

Quel est limpact le plus important du Cloud pour les partenaires IT ? Par rapport un schma traditionnel, le primtre dintervention des partenaires change. Les partenaires Cloud sont de moins en moins techniques et de plus en plus mtier et business management , notamment dans l'accompagnement et lintimit de leurs clients : aide au choix des solutions Cloud, personnalisation et scurisation des environnements, formation, intgration avec lexistant et les nouvelles solutions SaaS, mise en place des process, change management auprs des quipes client. Les principales sources de revenu des partenaires revendant du Cloud sont dailleurs le reflet de ce changement de modle. Notre observation et les interviews des partenaires confirment la nature des activits qui sont sources de leur CA et marge : -les services dintgration des applications SaaS avec les applications existantes des clients ou de nouvelles applications SaaS, -les services lis la mise en route des applications Cloud : reprise des donnes, scurisation des environnements dutilisation, personnalisation des comptes, etc - les services lis au conseil et au mtier : formation, gestion de projet, accompagnement au changement, audit, mise en place des process, aide au choix . -les services dhbergement consolidant les diffrentes offres Cloud et services associs. -la revente de solutions Cloud complmentaires avec leurs services associs -les commissions verses par les fournisseurs Ces comptences deviennent prpondrantes chez les partenaires pour saisir les nouvelles opportunits de services et de marchs proposes par le Cloud. Dans ce contexte, les rles et responsabilits des partenaires commerciaux du Cloud se modifient. Les revendeurs Cloud deviennent de vritables prestataires de services mtier .

Quel est limpact du Cloud sur les business models des partenaires ? Notre conviction est que le modle Cloud nest pas opposer au modle classique. Le Cloud est un nouveau modle qui vient complter les opportunits de business pour les partenaires en leur proposant de nouvelles offres et nouveaux marchs. Le Cloud est la meilleure arme des partenaires qui ont une ambition de conqute et de dveloppement de leur business! Limpact le plus important est dordre conomique. Le Cloud est une vritable cash machine pour ceux qui dveloppent une activit Cloud ds aujourdhui en assurant une rgularit de flux entrants sur les prochaines annes. Ce qui signifie que la dmarche avec les clients sinscrit dans une relation long terme et non plus one shot ! La priode de dmarrage risque de demander une avance de trsorerie lgrement suprieure dans le modle Cloud celle dun modle traditionnel. Mais grce des mcaniques de facturation de services up front tels que frais de mise en service et des mark up plus confortables, grce aussi des couts dacquisition moindres, cette faiblesse de trsorerie au dmarrage sera largement rsolue dans un dlai raisonnable. Un autre changement important porte sur lorganisation interne des partenaires. Avec le Cloud, les comptences " locomotives" de la socit deviennent les comptences mtier ainsi que les comptences techniques dintgrations des solutions avec le systme dinformation du client. Les capacits commerciales et marketing deviendront aussi de vrais diffrenciateurs car elles devront permettre dassurer la fidlisation des clients mais aussi la conqute rapide de nouveaux clients. Un autre impact concerne l'approche commerciale des clients par les partenaires. Les composantes du business model sont modifies : les interlocuteurs dcisionnaires sont de moins en moins les DSI et de plus en plus les directeurs de dpartement ou les cadres fonctionnels, le volume des affaires va compenser une valeur moyenne des ventes plus faible, la nature de la prestation sera plus oriente mtier que technique, le type de relations avec les clients sera plus intime . La rmunration des partenaires dpendra donc de leur capacit gagner de nouveaux clients mais surtout conserver leurs clients pour prenniser les flux dabonnements dans le temps, ce qui signifie mieux connatre et mieux accompagner leurs clients. Le partenaire Proxitec illustre cette approche en prsentant le Cloud comme la coque dun navire sur lequel il plante les mts du voilier de lentreprise : un mt chaque service . La clef du succs pour les partenaires est de crer un fort lien dintimit business avec leurs clients et de parler solutions et non technique. La difficult pour un partenaire traditionnel est de faire cohabiter au sein dune mme organisation la commercialisation des licences classiques avec celle des services Cloud en format abonnement. Les modes de vente, les comptences, les cultures, les modes de rmunrations, les procdures, les services prests ne sont pas les mmes. Notre recommandation ce niveau est soit de crer une business unit Cloud avec ses propres rgles de fonctionnement et de reconnaissance, soit dvoluer progressivement vers le Cloud en considrant le Cloud et ses offres comme le fer de lance du dveloppement sur de nouveaux marchs, nouveaux services. Le choix de ces stratgies est fonction de la souplesse dorganisation de lentreprise et de sa volont de dveloppement.

Quel est limpact sur la relation entre Fournisseurs de solutions Cloud et les partenaires Cloud ? Les partenaires sont indispensables aux fournisseurs de services Cloud pour quils atteignent plus rapidement leur seuil de rentabilit. La raison est simple : les partenaires dmultiplient les ventes et les services que les fournisseurs de services Cloud ne peuvent pas fournir eux-mmes. Seul un partenaire connaissant le mtier du client peut dmontrer la valeur conomique du service fourni par rapport aux besoins du client. Les partenaires sont la survie des Editeurs en mode Cloud ! Dailleurs, les fournisseurs lont bien compris car seulement 10% des fournisseurs interrogs disent ne pas travailler avec des partenaires commerciaux. Voir ltude de Markess International. Les types de partenaires recherchs par les fournisseurs de services Cloud diffrent suivant la nature des solutions commercialiser: - Pour les ventes simples de solutions banalises, les fournisseurs de services Cloud vont utiliser les marques blanches ( OEM ) et les revendeurs classiques pour assurer le volume mais vont aussi ouvrir de nouveaux canaux tels que les banques, les experts comptables, les oprateurs - Pour la distribution de solutions valeur ajoute avec des ventes complexes, les fournisseurs de services Cloud ont tendance faire appel aux partenaires classiques : VARs, SS2I, Outsourceurs, hbergeurs, cabinets de conseil En rsum, les fournisseurs de services Cloud vont donc rechercher des partenaires avec non seulement des comptences mtier mais aussi des comptences commerciales et marketing associes des comptences dagrgateurs pour faire cohabiter plusieurs solutions chez un mme client ( voir linterview de Revevol )
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Les fournisseurs de services Cloud ont compris lintrt dun canal indirect et sont la recherche de modles de rfrence pour commercialiser leurs solutions et services travers des rseaux de partenaires VAR ou SS2I en mode Cloud. Lenqute de Markess International montre bien que le mouvement vers les partenaires est largement enclench : 90% des fournisseurs interrogs ont une stratgie indirecte et 40% dentre eux ralisent plus de la moiti de leur CA avec des partenaires ! Mais les fournisseurs sont encore la recherche dun go to market parfait si bien que 80% dentre eux ont un modle de vente hybride. Ils nont pas encore bien intgr les bonnes pratiques spcifiques ce nouveau business model. Leur proposition de valeur lgard des partenaires doit tre sensiblement amliore ! - Les modes contractuels restent souvent bass sur des contrats de revente, dapporteurs daffaires et de marque blanche. Ces contrats senrichissent toutefois dune dimension services importante. Les Service Level Agreement ( SLA ) assurant et garantissant une qualit de services aux partenaires et aux clients sont de plus en plus frquents. Un point contractuel est aussi fondamental : la dfinition des responsabilits de chaque partie dans le processus global de services. Notons galement lapparition de nouvelles formes contractuelles telles que la franchise, la notion dagents, de courtiers - Le niveau des rmunrations propos par les fournisseurs se situent dans une fourchette de 15 30% du montant des abonnements, avec ou non une limitation dans le temps. Les modes de rmunration sont aligns avec les revenus clients . Plus que dans un schma classique, le fournisseur de services Cloud qui intgrera dans sa rflexion le niveau de profitabilit de ses partenaires prendra certainement une avance consquente sur ses concurrents ! Voir la synthse de lenqute sur la rmunration des partenaires

Mais alors, pourquoi si peu de revendeurs Cloud ce jour ? Quels sont les freins pour les partenaires dans un environnement Cloud ? Mme si les revendeurs de Cloud sont tous les jours plus nombreux, Il est vrai que peu dentre eux ralisent la majorit de leur CA autour du Cloud. Et mme quelques revendeurs se disent encore rfractaires au Cloud . Plusieurs raisons peuvent expliquer cette situation. Beaucoup de partenaires se posent des questions quant la rentabilit conomique du Cloud pour leur Socit. Comment gagner de largent dans un modle qui pour certains a toutes les caractristiques dun modle low cost avec une perte de revenu due aux prestations maintenant prises en charge par les fournisseurs de services Cloud et une trsorerie risque les premiers mois avec des flux dabonnement relativement faibles ? La rponse se trouve chez les partenaires interrogs : Revevol a bien intgr ce modle low cost en le comparant celui des compagnies ariennes. Un dveloppement rapide pour atteindre une taille critique, un contrle des cots, une optimisation de lagilit de la structure sont des facteurs cls de succs. Voir linterview de Louis Naugs. Par ailleurs, tous les partenaires rencontrs, dans le domaine des solutions forte valeur-ajoute, ont renforc leur rentabilit en packageant les applications SaaS avec leurs propres services valeur ajoute, principale source de leurs revenus. La plupart dentre eux ont volu leur rythme vers le Cloud en considrant ce modle comme une opportunit de dveloppement. Les consquences de la rupture technologique sur le rle des partenaires chez les clients. Le rle des partenaires est de plus en plus mtier (intgration, formation, consulting, business process management, change management ). Ce dplacement de responsabilits dans lacte de vente induit au sein des propres organisations des revendeurs de fortes modifications en termes dorganisation, de comptences, de process mettre en uvre. Cest certainement le plus gros chantier pour des revendeurs traditionnels. La difficult maitriser le Cloud. Certains clients hsitent sinvestir sur le Cloud car beaucoup de partenaires ne sont pas euxmmes trs laise avec le Cloud ! Ces interrogations expliquent peut-tre que la plupart des revendeurs avec des rsultats significatifs dans le Cloud sont aujourdhui des structures de taille modeste, ayant volu progressivement vers le Cloud ou ayant opt dlibrment pour un modle pure player ds leur cration.

Quelques points de vigilance pour les partenaires revendant du Cloud : Le Cloud est un nouveau modle qui est une vritable opportunit de dveloppement pour les partenaires commerciaux. Voici quelques points de vigilance respecter :
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Ne cherchez pas comparer le Cloud avec le mode de revente traditionnel. Considrez simplement le Cloud comme un modle de dveloppement complmentaire votre activit actuelle et obissant ses propres rgles. Slectionnez les offres de services Cloud en fonction de vos marchs, de la demande de vos clients et de votre cur de comptence mtier . Ayez en tte la construction dune offre globale intgrant les services de vos fournisseurs associs vos propres prestations de service forte valeur ajoute. Travaillez votre business plan en intgrant les contraintes de trsorerie au dmarrage, les impratifs de rapidit et dagilit de lorganisation, la ncessit de matriser les cots de structure et dexploitation. Le choix des fournisseurs Cloud est aussi primordial. Choisissez des fournisseurs de service Cloud qui ont une stratgie partenaire claire et qui proposent des programmes de dveloppement et danimation adapts au Cloud. Voici quelques questions spcifiques qui peuvent se rsumer la proposition de valeur des fournisseurs de services Cloud: -La robustesse de la solution et des services associs ( SLA ) -La notorit de la solution sur le march -La dfinition claire des responsabilits vis--vis du client -Le mode de rmunration et la dure des commissions versus le contrat dabonnement du client -La possibilit et facilit denrichir loffre du fournisseur avec ses propres services -La proprit du client -Le mode et responsabilits de facturation du client -La gestion des conflits de canaux avec les ventes directes et les hbergeurs Adaptez votre organisation et votre approche commerciale. Les partenaires doivent savoir vendre les avantages du Cloud pour engager leurs clients et penser long terme avec eux, crant ainsi une intimit et une valeur ajoute permanentes. EOX et DAFonline utilisent avec succs lanalogie des assureurs et de leurs courtiers. Comme les fournisseurs de services Cloud, les assureurs proposent des produits et des solutions fiables et performants. Ils prennent en charge leurs frais les problmes lorsquils surviennent. Il revient aux courtiers (les partenaires) de connaitre un bouquet doffres, de conseiller et de proposer leurs clients les meilleurs services en fonction de leurs besoins et de suivre ces mmes clients dans le temps pour adapter les services lvolution de leurs besoins. Et plus le client sera satisfait, plus il maintiendra longtemps son abonnement, plus les revenus rcurrents des courtiers seront importants.

Conclusion Le Cloud est un nouveau modle qui est une vritable opportunit de revenus supplmentaires et fortement rcurrents pour les partenaires. Les opportunits de march sont normes. Le Cloud vient complter le modle traditionnel de revente. Les partenaires sont indispensables pour les clients et plus que jamais pour les fournisseurs de services Cloud. Le Cloud modifie le primtre dintervention des partenaires, induisant des nouveaux modles dorganisation et de comportement. Les clefs du succs rsident dans une adaptation des organisations, la mise en place de nouvelles pratiques commerciales et services, le pilotage et le contrle des cots. La majorit des partenaires ayant perc dans le Cloud sont aujourdhui des structures spcialises, agiles et en plein dveloppement. La rentabilit du modle pour les partenaires peut tre trs rapide si on associe une approche commerciale de conqute avec une offre de plusieurs offres packages intgrant la valeur ajoute technique et mtier des partenaires.

Note de synthse Enqute MARKESS International pour Eurocloud France


Fournisseurs de solutions cloud computing : modles de distribution & de rmunration des revendeurs Rsum
La distribution indirecte de solutions cloud computing devient incontournable. Pour plus dun tiers des fournisseurs, elle reprsente dj la majorit de leur chiffre daffaires. Les fournisseurs de solutions cloud computing sappuient sur des revendeurs aux profils varis. La distribution de telles solutions reprsente pour ces derniers une occasion de gnrer des revenus rcurrents, de renforcer leur activit en services et de se positionner sur un march o la demande est soutenue. Ce document synthtise les rsultats d'une enqute auprs de 55 fournisseurs de solutions cloud computing, mene en dcembre 2010 par MARKESS International pour le compte dEuroCloud France. Go-to-market, stratgie de recrutement du channel, catgories de revendeurs privilgies, modes de calcul des rmunrations des revendeurs, marges consenties, services valeur ajoute pour les revendeurs et facteurs cls de succs des modles de rmunration de solutions cloud computing ont ainsi t tudis.

La mthodologie pour conduire cette enqute repose sur des entretiens en ligne effectus en dcembre 2010 auprs de 55 fournisseurs de solutions cloud computing partir dun questionnaire co-rdig par MARKESS International et PAD, Partners & Alliances Development. Parmi les rpondants figurent les socits suivantes : Agarik, Agena 3000, Bittle, Cegid, Cimail, Citrix, Convertigo, CTERA Networks, CTSpace, DocDoku, Docoon, DotRiver, Eloquant, Eurobackup, FastViewer, Ftopia, Groupe Z, ICEcat, IDLine, Ines, Intalio, Intercloud, In-Webo, IPGarde, Jamespot, Joyent, Kiwi Backup, Labcomm, Logisec, Mandarine Business School, MD Tech, Messagelabs, Microsoft, Ogmyos, Orange, Oxatis, Penbase, Pixid, RapidoBackup, ReadSoft, RG Systmes, Risc Group, RunMyProcess, Sagemcom, Secuserve, SeeMy, TelecityGroup, TrafficFirst, Ubikod, Update Software, Upsale, VDoc Software, Yooz (Itesoft)

Des fournisseurs de solutions cloud computing privilgiant le mode de distribution indirecte

Fin 2010, la vente indirecte commence jouer un rle cl dans la stratgie de distribution des fournisseurs de solutions cloud computing. En effet, 90% dentre eux indiquent distribuer via lindirect et ce canal gnre en moyenne 41% de leur chiffre daffaires en solutions cloud computing. Cependant, il existe une grande diversit dans les pratiques, ce qui tmoigne de modles encore en cours de construction et trs dpendants du profil du fournisseur (diteur, pure player), de son organisation commerciale et des solutions commercialises (applications mtiers, applications bureautiques / collaboratives, platesformes de dveloppement et d'environnement d'exploitation, solutions d'infrastructure).

Le go-to-market des fournisseurs de solutions cloud computing

Echantillon : 53 fournisseurs de solutions cloud computing (sources dclaratives)

Source : MARKESS International pour EuroCloud 2011

Une stratgie slective de recrutement des revendeurs de solutions cloud computing

Les 3/4 des fournisseurs de solutions cloud computing prfrent slectionner leurs revendeurs plutt que de suivre un modle de distribution indirecte ouvert. Les choix se font selon des critres contractuels mais aussi en fonction du mtier des revendeurs et de la valeur ajoute quils peuvent amener en sus de la solution. Dun point de vue contractuel, lachat-revente et lapport daffaires sont autant plbiscits lun que lautre, par respective3 4 ment 47% et 42% des rpondants. Par contraste, la revente par des agents et la franchise sont choisies dans 5% et 2% des cas. Fin 2010, les profils de revendeurs les plus priss par les fournisseurs de solutions cloud computing sont les revendeurs valeur ajoute (VARs) mtiers puis les intgrateurs et les SSII. Nanmoins, les pratiques sont trs varies et les fournisseurs de solutions cloud computing font appel gnralement plusieurs typologies de revendeurs : cabinets de conseil, VARs spcialistes des infrastructures, VARs spcialiss cloud computing, VARs en applications bureautiques et collaboratives, oprateurs de tlcommunications, hbergeurs, infogreurs...
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Principales catgories de revendeurs privilgies par les fournisseurs de solutions cloud computing

Echantillon : 53 fournisseurs de solutions cloud computing Source : MARKESS International pour EuroCloud 2011

Des rmunrations attractives et durables pour les revendeurs de solutions cloud computing

Le modle de rtribution des revendeurs de solutions cloud computing le plus rpandu est le reversement dun pourcentage ou dun montant fixe sur les revenus rcurrents dabonnement. En effet, 9 fournisseurs de solutions cloud computing sur 10 rtribuent ou prvoient de rtribuer leurs revendeurs ainsi. Ces rmunrations peuvent tre compltes par un pourcentage ou un montant fixe sur les frais de mise en service au moment de la souscription ou sur le renouvellement du contrat. Prs des des fournisseurs indiquent cumuler ou prvoient de cumuler au moins deux des trois modles de rmunration et un sur quatre associe les trois modles.

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le client est la proprit du revendeur le client signe avec le fournisseur de solutions cloud computing 3 le client est la proprit de l'agent et la relation contractuelle est assure par le prestataire de solutions cloud computing 4 le franchiseur accorde au franchis une licence commerciale compose du droit de vendre ses solutions cloud computing en exploitant son enseigne, sa ou ses marque (s), sa notorit, son image et en bnficiant d'une assistance technique, commerciale et de gestion. En contrepartie, le franchis s'approvisionne chez le franchiseur et lui verse dans certains cas des redevances et/ou un droit d'entre. 8

Modes de calcul des rmunrations verses par les fournisseurs de solutions cloud computing aux revendeurs

Revenus dabonnement pendant la dure du contrat

Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing Source : MARKESS International pour EuroCloud 2011

Par ailleurs, pour prs de 70% des fournisseurs, le versement des rmunrations aux revendeurs continue tant que le contrat vit. Les revendeurs de solutions cloud computing se garantissent ainsi des revenus rcurrents pendant une longue priode. Fin 2010, le taux de marge moyen consenti par les fournisseurs de solutions cloud computing leurs revendeurs est de 22%. La moiti des fournisseurs consent des taux de marge compris entre 15% et 30%. Au-del de ces tendances gnrales, les modles de rmunration peuvent nanmoins tre adapts selon la complexit des offres et les contextes gographiques. Ainsi, plus dun tiers des fournisseurs rmunrent diffremment leurs revendeurs selon les offres et les pays quils couvrent.

Contribution des fournisseurs de solutions cloud computing la marge brute dgage par leurs revendeurs

Echantillon : 43 fournisseurs de solutions cloud computing (sources dclaratives) Source : MARKESS International pour EuroCloud 2011

Au final, la marge brute totale dgage par les revendeurs est constitue en moyenne, pour 27% par la rmunration consentie par les fournisseurs de solutions de cloud computing, et pour 73% par les services valeur ajoute fournis par les revendeurs eux-mmes. Les trois services les plus rmunrateurs sont le conseil, lintgration et la formation. Viennent ensuite le paramtrage des solutions, le dploiement et le support client. Quant la facturation, elle nest pas perue comme un service valeur ajoute que peuvent apporter les revendeurs. Ainsi, la revente de solutions cloud computing, tout en tant source de marges intressantes, renforce galement lactivit en services des revendeurs.

Services valeur ajoute sources de marge pour les revendeurs de solutions cloud computing

Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing Source : MARKESS International pour EuroCloud 2011

Facteurs cls de succs dun modle de distribution pour les solutions de cloud computing

Selon les fournisseurs de solutions de cloud computing, les principaux facteurs cls de succs dun modle de distribution pour leurs solutions sont lopportunit de commercialiser des services complmentaires pour le revendeur, la robustesse et la fiabilit de la solution et la marge dgage par la vente et le service induit par le revendeur. Ensuite viennent la facilit et la rapidit de vente de la solution, la notorit de la solution et/ou du fournisseur, le support marketing et commercial du fournisseur, la facilit dintgration avec dautres solutions SaaS et traditionnelles et les comptences commerciales et techniques que le fournisseur ddie pour ses revendeurs.

En conclusion, les principaux enseignements de cette tude


La distribution indirecte de solutions cloud computing devient incontournable : 90% des fournisseurs y recourent et, pour plus d1 fournisseur sur 3, elle reprsente dj la majorit de leur chiffre daffaires ; Le recrutement des revendeurs se fait en priorit selon un mode slectif. Les fournisseurs privilgient avec leurs revendeurs autant lachat-revente que lapport daffaires ; Les 3 principaux profils de revendeurs privilgis par les fournisseurs sont les VARs dapplications mtiers, les intgrateurs et les SSII ; Plus de 1 fournisseur sur 2 rmunre ses revendeurs de la mme faon, quels que soient ses solutions cloud computing et les pays couverts Les revendeurs sont rmunrs avant tout sur les revenus dabonnement (tant que le contrat vit) mais galement selon le montant initial et/ou le renouvellement du contrat ; En moyenne, les fournisseurs de solutions cloud computing consentent leurs revendeurs un taux de marge de 22% ; Les services valeur ajoute, sources de marge pour les revendeurs, sont par ordre dcroissant le conseil, lintgration et la formation ; Les principaux facteurs cls de succs dun modle de distribution de solutions cloud computing reposent sur lopportunit de services pour le revendeur, la robustesse et la fiabilit de la solution commercialise et enfin la marge dgage par la vente et le service induit pour les revendeurs ; Lopportunit de dlivrer du service autour des solutions cloud computing pour les revendeurs apparait clairement au vu des rsultats de cette tude.

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Interviews
Synoptique des socits interviewes

Raison Sociale

Type de Partenaires

CA global dont CA SaaS

Historique Nombre de dans le personnes Cloud

Marchs cibls

Revevol International

Aggrgateur de solutions SaaS

100 % du CA en SaaS

2006

40

PME et Grands comptes. International

EOX Partners SaS

MSP (Managed Service Provider)

425k 2009 50/50

2005

PME / TPE

DAF online

Revendeur

650 K / 500 K

2002

TPE/PME 1 100 collaborateurs

Prodware

Editeur, hbergeur, intgrateur 84,5M/ 3 M

2002

800

PME et MGE

Proxitec

Revendeur

1 M / 750 K

2009

10

TPE/PME

Evea Group

Infogreur

14 M / 2 M

2002

40

PME/Grands comptes

Franck DERMAGNE DAF online


Par Ren Causse du Cabinet PAD le 14/12/ 2010

Prsentez-nous DAF online en quelques mots ? Nous sommes des revendeurs de solutions SaaS adressant les directions financires et les contrleurs de gestion de PME. La mission de DAF online est daider les dirigeants et les directeurs financiers des PME optimiser leur rentabilit et matriser leur niveau de trsorerie. Nous prconisons auprs des dirigeants dentreprises lutilisation de solutions informatiques en mode SaaS que nous enrichissons avec nos propres services, allant de la dmatrialisation des factures dachats au processus de relance des crances impayes en passant par la mise en place de tableaux de bord de suivi dactivit. Nous sommes des fournisseurs de solution globale pour faciliter la gestion des PME. Comment est n DAF online ? Notre histoire commence en 2002 o nous avons t parmi les premiers revendeurs commercialiser des solutions CRM en mode externalis. Cela faisait sourire lpoque ! Face des budgets clients de plus en plus serrs, nous tions obsds par la recherche de solutions les plus fluides et instantanes possibles. Notre credo : tout grer, de partout et nimporte quand. Notre stratgie : rpondre aux contraintes budgtaires des clients tout en assurant la prennit financire dun prestataire tel que DAF online. Notre chance : nos profils de contrleur de gestion et non pas de techniciens
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informatiques pour trouver la bonne solution. Nous avons ainsi trouv la rponse avec le Cloud qui seul rpondait toute cette cohrence. Vous dtes que lutilisation de solutions SaaS, cest sensas ! ? En effet, seules les solutions SaaS nous permettent doffrir au march des PME des solutions rserves ce jour aux grandes entreprises, et ce des prix trs attractifs. Notre valeur ajoute est dassembler ces diffrentes solutions SaaS qui nous permettent aujourdhui de proposer une Solution globale et accessible couvrant toute la chane de valeur de valeur de la gestion dune PME : dmatrialisation des factures avec une solution Yooz, gestion commerciale et comptable avec Idylis, gestion des projets et des process avec Ace-Project. Seul le Cloud permet un assemblage fluide de ce niveau doffres. Quelles sont vos sources de revenu et de marge ? Nous oprons des services forte valeur ajoute, ce qui nous loigne du modle low cost propre aux solutions banalises type bureautique. Le panier moyen de nos solutions rcurrentes tournent autour de 1500 par mois par client. Plus de 80% de nos revenus proviennent de nos activits autour des solutions SaaS : commissions provenant des diteurs et surtout nos propres services qui viennent enrichir ces solutions : administration et optimisation du recouvrement, pilotage de la gestion de trsorerie, Les 20% restant sont indpendants du SaaS et lis des fonctions daide au choix, daudit, de formation qui, in fine, aboutissent souvent la mise en place dune approche en mode SaaS. Quattendez-vous de vos fournisseurs ? Les Editeurs doivent comprendre que le modle Cloud est bas sur une relation client prenne et rcurrente. Nous attendons donc une road map prcise de leur stratgie de services et produits. Cest la qualit de leurs solutions et des services qui permet de fidliser les clients. Les clients ne veulent pas tre bloqus par un contrat. Ils veulent tre indpendants de la dfaillance ventuelle dun diteur ou de la perte de leurs donnes. Ils veulent rester matres de leurs donnes, avec la possibilit de les importer ou exporter. Les critres de rversibilit et de scurit sont essentiels pour les clients. La redevance paye par les clients doit intgrer la totalit des cots, avec une justification claire de ces derniers. Le calcul de la redevance doit sinscrire dans la dure, avec la possibilit pour le client dinterrompre son abonnement de service, sous certaines conditions bien sr. Nous souhaitons dvelopper une relation de type marque blanche avec nos fournisseurs car les clients prfrent acqurir des solutions globales avec un seul interlocuteur. Comment tes-vous rmunr par vos fournisseurs ? Nous voluons dans un modle quivalent celui des courtiers en Assurances. Les commissions varient de 20 35% des redevances mensuelles suivant les fournisseurs, avec pour certains une dgressivit dans le temps. La facturation est produite par les fournisseurs eux-mmes, comme un assureur vis vis de ses clients. Lunit de facturation diffre suivant le type de services fournis, base sur le couple utilisateur/module ou sur le nombre de factures traites. A chacun son mtier : lassureur conoit des produits, ses courtiers les revendent ! Vos conseils et recommandations pour vos confrres ? Le modle Cloud est bas sur une notion de rciprocit. Clients et prestataires sont fortement lis sur la dure et ont tout intrt ce que le systme fonctionne. Pour cela, les clients doivent clairement exprimer leurs attentes et les prestataires du Cloud proposer des rponses claires. Les prestataires doivent sinscrire dans la dure avec leurs clients et non plus dans une vente de type one shot . La perte des services traditionnels peut tre largement compense par le dveloppement dexpertise fonctionnelle mtier, par le dveloppement de formation distance facturable , par des services hot line centrs sur la fonction ( et non technique ). Je ne crois pas la cohabitation des deux systmes ( Cloud et traditionnel ). Trop de divergences sparent ces deux modles du fait des comportements, des habitudes, des processus commerciaux, des organisations et des process. Lensemble des services offerts doit au garantir aux clients la matrise de ses donnes, la reversibilit de la solution et la possibilit de sortir de labonnement ce qui ne nous est pratiquement jamais arriv ce jour !

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M BOUVATTIER EOX

Par Ren Causse du Cabinet PAD le 14/12/ 2010 EOX est un Intgrateur de solutions pour la scurit informatique des PME depuis 2004. Notre promesse est de renforcer la scurit et les performances des infrastructures IT, tout en en optimisant les budgets de nos clients. Comment tes-vous arrivs au Cloud ? Nous sommes partis du constat que la mise en uvre dune stratgie de scurit, bien quindispensable aux PME, tait difficile par faute de moyens et manque de budget. Rsultat : mme ce jour, trs peu de PME ont des PRA ( plan de reprise dactivit en cas de problme ). Sollicits par nos clients PME pour les aider scuriser et mettre en place leur infrastructure informatique, nous nous sommes alors tourns vers des solutions Cloud qui seules permettaient de rpondre aux besoins de nos clients avec des moyens limits. Notre lgitimit dans le Cloud date de 2005. En effet, nous avons t les premiers en France distribuer des solutions Web Sense en mode SaaS pour scuriser les flux internet de nos clients ( malware, messagerie, spam, web ) ; Que vous a apport le Cloud ? Le Cloud permet nos clients dobtenir plus de scurit, plus de fiabilit pour le mme budget. Le Cloud nous a permis la fois de valoriser notre expertise de cabinet de conseil en scurit et de solutionner la problmatique scuritaire des PME tout en optimisant leurs budgets. Nous avons en effet largi nos prestations et offres de services dautres solutions de scurit complmentaires ( Zscaler ) afin de proposer nos clients un service de continuit de leur activit. Quelle est la structure de votre offre ? Notre offre sappuie sur diffrents partenaires qui nous permettent dtre extrmement concurrentiels, notamment face des serveurs internes configurs pour les mmes services. Notre offre est modulaire et progressive en fonctions du besoin de chaque client. Elle stend jusqu la surveillance et supervision distance. Elle est le rsultat de lassemblage de plusieurs solutions partenaires : - Diffrentes solutions SaaS dans la Scurit ( WebSense, Z Scaler, Web Route, Barracuda, Eable ) - Un hbergement scuris chez des partenaires qui offrent 100% de scurit - Des offres SaaS bureautique et messagerie ( Google Apps, Microsoft on line ) Nous intervenons dans les last miles du client , les derniers kilomtres qui justifient une aide pour la migration ( rcupration, sans arrter le systme, des donnes, des boites aux lettres ), le support, linteroprabilit, le suivi des volutions. Avez-vous une stratgie commerciale propre au Cloud ? Notre stratgie commerciale consiste proposer nos 40 clients une offre de service avec un engagement de rsultat, renouvel contractuellement chaque anne. Nous constatons dailleurs avec plaisir que la plupart de nos clients renouvellent leurs contrats, ce qui est rvlateur de leur satisfaction. Cette fidlit de nos clients sexplique par notre souci daccompagner le client tout au long de la scurisation et de loptimisation de son systme dinformation. Notre approche commerciale passe par une mise en test systmatique de nos solutions chez les prospects, ce qui nous assure un taux de signature proche de 100%. Notre stratgie de prix est base sur un prix dentre correspondant une prestation de base laquelle se rajoutent des majorations en cas de prestations hors cadre. Dun modle garagiste vers un modle de compagnie dassurance ! Nous voluons dans le mme tat desprit quun assureur. En cas de problme, le garagiste gagne de largent quand la voiture tombe en panne. Il la rpare mais na pas forcment intrt aller au-del. A linverse, comme un assureur, nous vendons un abonnement de service qui rduit le nombre dincidents et scurise ainsi le client. Grace notre monitoring distance, nous donnons un maximum de visibilit nos clients et faisons tout pour prvenir les incidents. Lorsquils se produisent, comme un assureur, nous intervenons nos frais au plus vite. Tout sim13

plement travers ce modle, nos intrts sont lis ceux de nos clients ! Comme un assureur, notre objectif est de dvelopper et dmultiplier toutes les prestations et les services de support et de monitoring qui peuvent tre mutualiss. Quels sont les critres de slection de vos fournisseurs ? Nous cherchons des diteurs de solutions SaaS qui rpondent aux besoins fonctionnels de nos clients. Ensuite, les engagements de service ( SLA ), de prix et de disponibilit sont primordiaux. Nous sommes avec nos fournisseurs dans une relation de type revente. Les clients appartiennent EOX et nous assurons le support de premier niveau. Les niveaux de rmunration varient avec les fournisseurs. Ils sont maintenus tout au long de la vie des contrats clients. Globalement, ils tournent autour de 20%, avec une dgressivit dans le temps pour certains diteurs. Quels sont les freins propres au Cloud que vous rencontrez ? Le march a bien volu ces derniers temps. Les DSI et chefs dentreprises comprennent vite lintrt des solutions Cloud. Dans notre mtier, le stade des early adopters est franchi. Il nexiste plus de rticence confier son informatique des tiers. Les DSI ont compris lintrt de dlguer des spcialistes. Cela leur fait gagner du temps et des ressources et leur permet de se repositionner au service de la valeur ajoute mtier de leurs entreprises. Quels sont vos conseils pour les futurs revendeurs du Cloud ? Le Cloud induit une rupture technologique, donc un changement de modle dorganisation. Les aspects juridiques sont importants, notamment les engagements contractuels lis aux services. Pour les clients, la notion de rversibilit est un critre majeur : pouvoir toujours revenir en arrire est une demande du march.

Raphal DUCASSE EVEA Group

Par Daniel Mathien dcembre 2010 Prsentez-nous EVEA Group en quelques mots ? EVEA Group a pour mission de fournir des solutions dinfrastructures en mode Cloud (IaaS & SaaS) auprs des grandes et moyennes entreprises. Bas Suresnes, Nantes et Lille, nous ralisons 14 millions dEuros de chiffre daffaires pour 70 collaborateurs (chiffres 2010). Solutions SaaS revendues, Pourquoi en Cloud ? EVEA Group a bas sa stratgie Cloud sur la mise en place de solutions IaaS partir de deux Datacenters de plus de 500 m bass Suresnes et Bivres. Nous mettons galement en place des solutions SaaS dans les domaines du call center et de la Business Intelligence au travers dditeurs de logiciels tels que Microsoft et Oracle. Quelles sont vos comptences et organisation ? Afin de rpondre aux exigences du Cloud Computing, EVEA Group a modernis lensemble de ses outils de supervision, de sauvegarde et de facturation pour ces deux datacenters. Par ailleurs, nous avons renforc nos quipes techniques. Aujourdhui prs de 50 ingnieurs repartis sur les deux datacenters travaillent en troite collaboration avec nos quipes commerciales ddies. Et afin doptimiser la relation clients notamment dans le cadre de projets de Cloud computing, nous avons affin le plan de commissionnement de ces collaborateurs. Quattendez-vous de vos fournisseurs ? Nous considrons actuellement que les diteurs et constructeurs ne disposent pas dun modle conomique adapt aux besoins des petites et moyennes entreprises et au modle du Cloud en particulier. Ce modle reste en effet outrageusement lev et pas suffisamment flexible pour tre en total conformit avec une tarification mensuelle et adapte aux besoins du client. Vos conseils et recommandations pour vos confrres ? Le modle tant rcent nous pensons quil est important davoir vis-vis des clients une dmarche pragmatique sans crer de rupture de la chane de valeur. Cette dmarche a t plbiscite par la majorit de nos clients et notamment par la socit HOBART, filiale Amricaine dITW, pour laquelle nous avons mis en uvre des solutions de messagerie et de mobilit en mode SaaS.
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Cyrill DUVIVIER PRODWARE

Par Marie Paule Lopez Bestware dcembre 2010 Cre en 89, le groupe Prodware est un acteur majeur dans les solutions de gestion pour les entreprises, le rseau, lingnierie et linfogrance. C.A. 2009 = 85M Nbre de collaborateurs = 800 19 agences en France Depuis 18 mois, Prodware commercialise un catalogue de solutions Cloud Computing , Prodware Online Services, principalement dans le domaine de lIaaS et du SaaS et nous avons choisi, pour ce tmoignage, de nous concentrer sur 2 solutions SaaS dans les domaines du CRM et de lERP, bases sur les produits Microsoft Dynamics Nav & CRM. Prodware a bti et commercialise autour des ces 2 produits en mode SaaS, des solutions prtes lemploi, pour les PME, embarquant de la mise disposition de technologie (infrastructures matrielles et logicielles, scurit), des services de formation et de support du consulting et du paramtrage fonctionnel selon 4 verticalisations mtiers pour lERP
CRM Editeur produit solution Prodware cible march cycle de vente prix / mois / utilisateur nombre d'utilisateurs par affaire panier moyen rcurrent services transactionnels au dmarrage marge brute sur la solution Microsoft Microsoft Dynamics CRM MS CRM on-demand TPE et PME 5 250 employes 1 mois 35 60 1 10 130 / mois 0 5 K 10 15% Microsoft Dynamics Nav P- Box TPE 1,5 2 mois 125 200 3 10 600 / mois 8 10 K ERP

Ces 2 solutions psent ce jour 2% du C.A. Infrastructures dhbergement de Prodware et les prvisions de croissance pour 2011 tournent autour de 150%. - Pourquoi avez-vous choisi de travailler sur ces produits en mode SaaS en plus du mode traditionnel licence ? Quels sont pour vous les bnfices ? Le mode SaaS permet une lisibilit et une simplicit pour les PME au regard de la complexit technologique quun ERP, par exemple, embarque. Dautre part ce mode est beaucoup plus la porte de toutes les bourses . Cest ainsi un trs bon vecteur de dmocratisation qui permet datteindre de nouveaux clients et augmente de faon non ngligeable la notorit de Prodware dans le monde des ERP, qui plus est, cela nous gnre galement des projets qui se concrtisent finalement en mode traditionnel (on-premise). Vous navez pas eu compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel ? Notre exprience depuis 18 mois est quau contraire, ce mode SaaS nous a gnr du nouveau business sur des clients TPE qui ne peuvent squiper dERP en mode traditionnel sur du CRM qui est facilement consomm par les entreprises en mode abonnement plutt quinvestissement en nous permettant ainsi de faire de la vente additionnelle sur cette nouvelle base de clientle (bureautique, messagerie, quipements matriels, services)

Quel est votre modle de commercialisation et de commissionnement pour ces 2 offres ? Nous avons cr un cosystme bas sur des sites Web (rfrencement naturel et payant, achats de bannires). Cette exposition nous gnre des leads que nous qualifions ensuite par une quipe de tlmarketing ddie. Pour loffre CRM nous proposons du Try and Buy et la vente ne se fait quau tlphone, pour la P-Box un consultant intervient sur site pour formaliser le primtre de la personnalisation attendue. Le commissionnement sur ce type de vente pose une question de fonds aux intgrateurs / revendeurs qui voient leur modle de prise de revenu bouscul. Les directions commerciales nont dautre choix que de commissionner leurs collaborateurs sur du C.A. venir.
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Quels conseils donneriez-vous un nouvel acteur dsireux de se lancer dans la commercialisation de solutions en mode SaaS ? Je suggre 4 points de vigilance : Le choix de lditeur : capacit adapter son modle de commercialisation en SaaS (catalogue de produits avec facturation nette au mois) et adaptation technologique de son applicatif au SaaS (multi-tenant, client lger, tenue la monte en charge) Les services connexes : la mensualisation procure peu de revenu, il est vital de bien inscrire cette application SaaS dans le propre catalogue de services du revendeur et vis--vis de son march. Le juridique : bien zoomer sur les zones de responsabilit contractuelles propres chacun (diteur, revendeur de la solution au client et hbergeur/infogreur ventuellement) Le modle conomique : bien tudier linvestissement ncessaire la constitution de la solution (matriels, logiciels, humains)

Rmy CHARRIN
PROXITEC
Par Christian TALTAS iBiZa software dcembre 2010

Rmy CHARRIN, Directeur associ, nous prsente la socit PROXITEC quil positionne comme Crateur de solutions Microsoft . Elle a t cre il y 6 ans et compte aujourdhui une dizaine de collaborateurs, ingnieurs et techniciens tous certifis par Microsoft. Elle ralise environs 1M de chiffre daffaires et accompagne ses clients dans la mise en place des solutions Microsoft Online. Rmy CHARRIN a fond PROXITEC avec lide de dvelopper et de proposer un bureau Web ses clients mais il a trs vite compris lintrt des solutions Online proposes par Microsoft et a orient PROXITEC sur le Cloud ds leur sortie. Nous navons jamais voulu mettre en place de solutions TSE prcise Rmy nous sommes des adeptes des solutions natives Web.. Il nous raconte comment PROXITEC a organis le dmnagement de la socit EurosportBET qui a simplement travers la rue laissant tous ses serveurs dans ses anciens locaux. Ds leur arrive dans les nouveaux bureaux les utilisateurs taient tous oprationnels. prcise Rmy. PROXITEC a ainsi bascul 50% de ses clients sur le Cloud en deux ans. Le matriel ne reprsente plus quun tiers du chiffre daffaires. Les principales solutions proposes sont : Exchange Online, SharePoint Online, Link. Loffre est dcoupe en trois gammes : Bronze, Silver et Gold. Nous vendons de la scurit nos clients nous indique Rmy. Le client peroit immdiatement les avantages ne plus avoir de serveur chez lui et utiliser ceux de lditeur. Cest aussi pour lui le moyen de lisser ses investissements : il va louer un service plutt que dacheter un serveur et des licences. Il ne faut pas croire pour autant que cela diminue la charge dadministration du service Exchange prcise Rmy. Les clients continuent payer le mme service PROXITEC. En adoptant les solutions de Microsoft Online ils externalisent leurs serveurs mais aussi leur DSI. Cest pourquoi il faut tre capable de les aider construire un navire adapt leur taille et leurs objectifs. Rmy aime bien prsenter le Cloud comme une coque de bateau sur lequel il plante les mats du voilier de lentreprise. Un mat chaque service . PROXITEC intervient comme larchitecte du chantier informatique de lentreprise. Cest aussi un partenariat de long-terme avec lentreprise cliente. Nous sommes le catalyseur entre lentreprise et les services disponibles Online. Nous venons de dcrocher une trs belle rfrence avec les Taxis Bleus... Loffre collaborative de Microsoft a chang la vie des opratrices chez Taxis Bleus. Elles se sont immdiatement appropries la messagerie instantane Avec SharePoint chaque direction a pu galement construire ses propres processus et les dployer trs vite dans lentreprise Pour Rmy CHARRIN il semble vident que si les entreprises entrevoient aujourdhui les avantages du Cloud en terme de scurit et de budget elles ne tarderont pas dcouvrir lagilit que les services Online peuvent leur procurer.
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Si on demande Rmy CHARRIN comment PROXITEC assure son marketing il nous rpond sans hsiter il est fait principalement par les rseaux comme Microsoft et aussi par les recommandations de mes clients, cest le marketing de la cage descalier . Loffre de service Online est un vritable facteur diffrenciant. Nos clients ont encore tendance rigoler quand on parle de Cloud, cest pourquoi on parle plutt de Online, mais ils comprennent bien que cest la mme chose . Le bilan financier du passage au Cloud est trs positif chez PROXITEC qui a conserv son niveau de facturation tout en diminuant le risque de sa mission et a renforc la confiance que lui portent ses clients. Rmy CHARRIN recommande ainsi de ne pas passer ct dune telle opportunit mais il insiste galement sur le fait de ne pas survendre loffre aux clients qui apprcieront naturellement les avantages lusage. Le Cloud est une volution naturelle et inluctable des services informatiques des entreprises. Tous les jours de nouvelles applications Web arrivent sur le march et couvrent ainsi de mieux en mieux les besoins fonctionnels des entreprises. Il ne manque plus que larrive de la compta et de la paie en SaaS pour enlever les derniers serveurs chez nos clients conclut Rmy.

Louis Nauges REVEVOL


Par Ren Causse du Cabinet PAD le 9 dcembre 2010

Un Agrgateur Industriel du Cloud : Cre en 2007, Revevol est un pure player du Cloud et du SaaS. Il est le premier revendeur franais et international de Google. Lambition de ses fondateurs est de devenir le numro un mondial sur un march en explosion. Louis Naugs dfinit Revevol comme un agrgateur de composants SaaS dans le monde du Cloud. Revevol justifie sa valeur ajoute dans lassociation et lagrgation des diffrents composants et solutions du Cloud pour quils travaillent ensemble, comme une solution unique, de manire transparente pour les clients. De Paris Singapour en passant par lAustralie et les US : Le challenge de Revevol est de russir sa perce au sein de ce nouveau modle Cloud qui a toutes les caractristiques dun modle low cost . La stratgie est donc de devenir trs rapidement un acteur international travaillant essentiellement avec des acteurs et des fournisseurs internationaux. Aprs 3 ans dexercice, Revevol est prsent sur les 5 continents avec une couverture commerciale de 12 pays travers de filiales et de partenaires. Cette stratgie internationale dlibre sexplique par la ncessit daccompagner les clients dans leurs implantations mondiales et la possibilit de rpliquer facilement dans le monde entier lexpertise et la Valeur Ajoute acquises en interne. Une organisation adapte au modle low cost : Lobjectif est dtre trs performant avec un minimum de ressources. Revevol aujourdhui, cest 30 personnes en France et 60 en intgrant linternational, pour plus de 250 clients. Louis Naugs et son quipe ont dvelopp dans leur organisation une vraie culture interne du Cloud en sappliquant eux- mmes les principes du modle : aucun serveur en interne, 100% des usages internes seffectuant en mode Cloud. Aujourdhui, 3 mtiers diffrents composent lactivit de Revevol : - La sensibilisation et lvanglisation du march. Aujourdhui plus de la moiti du march ne connat pas les offres disponibles ! Cette activit est donc primordiale et trs impactante. - La mise en uvre technique des Google Apps ( reprise de lexistant, des liens avec les annuaires, agenda, contacts ) et lassistance/support client. - Le change management travers un accompagnement des clients de A Z. Plus de 50% de lactivit ce jour. Lorganisation commerciale est compose de peu de commerciaux directs mais un rseau de partenaires est en cours de construction en France afin dassurer une bonne couverture du march, notamment auprs des PME. Ces partenaires apporteront aux clients un support commercial et des services de proximit tels que la sensibilisation, la formation et laccompagnement. Revevol propose une offre largie de plusieurs solutions SaaS (une dizaine terme) puisque les expertises techniques acquises en interne sont facilement industrialisables et donc rpliquables sur dautres solutions SaaS. Elles permettent galement de rpondre aux besoins des clients et daugmenter ainsi les perspectives de revenus.

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Le march : Le SaaS est lavenir de la PME. The sky is the limit ! Le Cloud est une vritable Rvolution Informatique industrielle (R2I). Le march est sans limites. Un milliard dutilisateurs Microsoft Office aujourdhui, combien en restera-t-il dans 10 ans ? Les entreprises de toutes tailles sont concernes : - Grandes entreprises et organisations, mais les temps de dcision et de dploiement se mesurent encore en annes. - Entreprises Mid-market, de 300 20 000 postes de travail. Cest le march le plus porteur pour Revevol. - Les PME qui, grce aux avantages du Cloud, amliorent trs rapidement leur comptitivit en accdant aux meilleures solutions du march qui, autrefois, taient rservs aux plus grosses entreprises. Et ce, un prix trs attractif ( 40 par an par utilisateur Google Apps ) et sans avoir grer et supporter les contraintes techniques. Un modle low cost en phase de dcollage : Force est de constater que la grande majorit des DSI et des dcideurs ne connait pas encore le concept du Cloud, ses avantages et ses offres. Le march est en phase de dcollage. Do un gros travail dvanglisation effectuer auprs du march. Si les phases dinstallation sont rapides, le cycle de vente est encore assez long, surtout pour la premire vente chez un client. Les ventes suivantes sont plus aises avec lopportunit de vendre des solutions complmentaires au fur et mesure que lon avance chez le client. A noter que plus lentreprise est grosse, plus les dcisions sont longues car il sagit dune dcision de rupture dans lutilisation de linformatique et les rsistances conjugues la concurrence des acteurs traditionnels sont fortes. Les arguments qui impactent le march et les dcideurs sont bien connus: moins cher, je ne men occupe pas , les versions de solutions sont toujours jour, accs un environnement de travail collaboratif et de nimporte o , nimporte quand. Les principaux freins actuels rencontrs sont lis la confidentialit de linformation ( plus que lobjection scurit ) et surtout aux consquences induites par la rupture avec une informatique classique. Impact sur lorganisation dun Revendeur : Ce modle Cloud est bas sur la vente de Services et non de matriels. Le CA rcurrent est plus faible au dpart mais rapidement important par la suite. Les affaires sont plus petites en valeur mais plus nombreuses en volume. Finis les gros contrats de service. Les clients ont du mal payer plus pour les services que pour le montant de labonnement. Ceci tant dit, quelles sont les Source de revenu pour les revendeurs ? -Les commissions rcurrentes sur les solutions SaaS revendues. Leur part augmente avec le dveloppement du CA et le nombre de solutions au catalogue. Le commissionnement de la part de Google est de 20% sur le rcurrent pendant toute la vie du contrat client. A noter que le client est administr directement par Revevol en termes de suivi, de facturation et dencaissement. -Les prestations techniques : la mise en uvre, les liens avec les applications existantes des clients, linteroprabilit entre lenvironnement SaaS et lenvironnement traditionnel du client, dveloppement des processus avec des outils tels que RunMy Process, -Laccompagnement au changement, la formation, la mise en place de nouveaux modes de travail collaboratifs, laide la mise en place et ajustement des organisations , des process , des work flow, des liens .la vente de solutions complmentaires SaaS qui assurent une meilleure offre au march. Quelques points de vigilance pour un Revendeur proposs par Louis Naugs : -Bien comprendre en quoi SaaS et solutions traditionnelles sont totalement diffrentes. La logique multi-tenant est la clef du succs, avec une seule version du logiciel partage par tous les clients, ce qui permet dindustrialiser la distribution et les services qui les accompagnent. -Bien choisir ses fournisseurs de solutions ( les diteurs ) en sassurant quils aient une vision mondiale et quils comprennent bien ce nouveau business et les attentes des partenaires, notamment en commissionnant leurs revendeurs sur le rcurrent, tout au long de la vie du contrat client, comme un courtier dassurances. -Comprendre le modle de type low cost. Lanalogie avec les compagnies ariennes est difiant : Ryanair gagne plus dargent que les grandes compagnies nationales qui sont dans lincapacit culturelle et structurelle de mettre en place un tel modle. -Accepter la rupture dorganisation et aligner son organisation. Mettre en place des structures indpendantes ( Cloud et traditionnelles ) car il trs difficile de faire cohabiter un mode de vente et de service traditionnel avec un mode Cloud : les mtiers sont diffrents, les cultures sont diffrentes, les organisations, les comptences sont tout autres. Disposer de plusieurs solutions SaaS complmentaires au catalogue pour fidliser et optimiser du revenu rcurrent chez ses clients.
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Les Sponsors
ARROW ECS: Arrow ECS, au travers de sa filiale Asplenium, est depuis lus de 7 ans engag sur le march des logiciels et des infrastructures la demande (SaaS et IaaS) pour le compte exclusif de ses partenaires, diteurs, socits de services et intgrateurs. Fort des capacits dun groupe leader mondial de la distribution valeur ajoute, Arrow ECS dploie un catalogue doffres Cloud public et priv associ un ensemble dapplications et de services (migration applicative, outil de facturation, reporting) pour aider ses partenaires se doter de leurs propres services la demande. En France, dj plus de 50 diteurs, socits de services et intgrateurs sont devenus des Services Providers en sappuyant sur les infrastructures et les services Cloud dArrow ECS. Arrow ECS, filiale de Arrow Electronics Inc. [NYSE: ARW], fournit des solutions d'infrastructure associant matriel, logiciel et service, aux intgrateurs, diteurs, et socits de services. Install Englewood, Colorado, Arrow ECS est le partenaire privilgi des plus grands fournisseurs de technologie au monde parmi lesquels IBM, HP, Oracle, NetApp, Symantec et bien d'autres leaders dans les domaines du stockage, du logiciel, du rseau et de la scurit. Arrow ECS a ralis un chiffre d'affaires de 4,9 milliards de dollars en 2009 dans la distribution de solutions d'infrastructure globales. Contact : Daniel Mathien DGA - Ventes & Services - daniel.mathien@arrowecs.fr - Tl : 33 (0) 1 49 97 50 00 - www.arrowecs.fr

Bestware : , Grossiste valeur ajoute spcialis dans les marques IBM et HP, offre une plate-forme de services unique pour
ses partenaires IT (revendeurs, diteurs, hbergeurs, SSII) en France, DOM/TOM, Afrique et Moyen-Orient. Reconnu pour ses expertises technique, commerciale et logistique, BestWare a lanc en 2010 un plan daccompagnement de son rseau autour du Cloud Computing. Ainsi, tout au long de leur dveloppement de nouvelles offres Cloud Computing, les partenaires de BestWare bnficient : De lexpertise technologique acquise autour des offres matrielles (serveurs , stockage) et logicielles dIBM et dHP. De la matrise des nouvelles offres Cloud Computing pour une optimisation des infrastructures existantes ou la cration rapide de nouveaux services. De la cration, du conseil et de lanimation dcosystme (aide la transformation du business model, partage dexprience, mise en uvre de partenariats, aide au dveloppement des affaires.) Contact : Marie-Paule LOPEZ - Directeur de clientle - Cloud Computing - +33 (0)1 41 30 95 78 www.bestware.fr - contact@bestware.fr

CEGID : Editeur de solutions ddies la performance des entreprises et de leur dveloppement, le groupe Cegid a fond son savoir-faire sur des expertises mtier (Retail, Industry, Htel-Restaurant, Services, Ngoce, Profession Comptable, Entrepreneurs et TPE, Associations, Secteur Public) et fonctionnelles (Finance, Fiscalit, Performance Management et Ressources Humaines). Loffre Cegid, galement disponible en mode On Demand (SaaS), est adapte aux entreprises et tablissements publics de toutes tailles. Avec une forte croissance de son activit SaaS depuis 10 ans, Cegid fait partie aujourdhui des acteurs les plus dynamiques du march du SaaS. Cegid a fait le choix stratgique dun positionnement diteur-hbergeur lui permettant de dlivrer travers son offre Yourcegid On Demand, des solutions SaaS de qualit, disponibles, et performantes. Chiffres cls Yourcegid On Demand : 13 000 TPE en ligne, +350 clients moyens et grands comptes, plus de 200 000 tldclarations sur le portail etafi.fr, plus de 100 000 adhrents sur comptanoo.com, 205 000 bulletins de paie par mois & 650 points de vente Contact : entreprises@cegid.fr - - Tl. +33 811 884 888 Fax. +33 820 901 822 www.cegid.fr

Ecritel : Ecritel est un prestataire dhbergement Internet et dinfogrance Informatique pour PME et Grands comptes. Acteur
majeur du cloud computing infogr en Europe et spcialiste de lhbergement infogr de sites e-commerce (14 annes dexprience e-commerce), Ecritel sert ses clients partir de 6 centres de donnes : 2 Paris, 2 Montral et 2 Shanghai. Ecritel propose des solutions sur-mesure en :
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- Hbergement : ddi et virtualis - Cloud computing : public, priv, mixte - Infogrance : conseil, monitoring, sauvegarde, support 24/7, infogrance volutive - Scurit : pare-feux, anti-spam, anti-virus - Haute disponibilit : infrastructure entirement redondante, PRA (Plan de reprise dactivit), PCA (Plan de continuit dactivit), CDN (Content Delivery Network) - Rseau haut dbit : transit, VPN, SDSL, fibre - Location : serveurs, espaces de stockage, espace de sauvegarde - Housing : location de baies, location de suites Contact : www.ecritel.fr

IBIZA software : Leader des applications de gestion pour le Web depuis 2008, iBiZa software a dvelopp une gamme complte dans le Cloud : comptabilit, facturation, paie. Plus de 15 000 entreprises et plus de 300 experts-comptables utilisent iBiZa aujourdhui. Les applications du Cloud iBiZa sont simples dexploitation : disponibles 24H/24, sans installation ni mise jour, en tout lieu, simplement dans un navigateur. Devenir partenaire du Cloud iBiZa, cest vendre une autre approche de linformatique de gestion : - Nativement full web (disponibilit, simplicit) - A destination des entreprises, de leur expert-comptable et de leurs partenaires (production, collaboratif) - Intgrant les solutions majeures (Google, Salesforce) - Ouverte sur le web (interoprabilit, Sso) - Scurise (machines virtuelles, sauvegardes quotidiennes, rplication multi sites) Avec le Cloud iBiZa software, vous pouvez directement : - Gnrer des prestations valeurs ajoutes : (Formation, assistance, Intgration, Personnalisation) - Dvelopper vos propres applications au travers de notre plateforme PaaS - Construire un revenu rcurrent. Contact : jn.nabet@ibizasoftware.fr - www.ibizasoftware.com - N vert : 0 800 201 901

Microsoft : Les Cloud Services Microsoft sont bass sur des solutions telles quExchange, SharePoint, SQL Server, Dynamics CRM, Windows, . Vos clients pourront en toute simplicit accder aux solutions des entreprises les plus avances et bnficier sans effort dune informatique toujours jour, la demande selon leurs besoins, pour un dpartement ou pour toute lentreprise, et en payant uniquement ce quils utiliseront vraiment. Lapproche Cloud de Microsoft permet dvoluer son rythme en mixant les modles sur site et online en mode hybride. Un programme Partenaires ddi au Cloud est disponible pour vous permettre dadopter les solutions Cloud de Microsoft et les proposer vos clients. Contact : Valerie Gelperowic valerie@gelperowic.com

RevendreduCloud : Revendreducloud.com est la nouvelle plate-forme communautaire sur le Cloud. Cette place de march ddie au chanel Cloud a pour vocation de mettre en relation fournisseurs et partenaires-revendeurs Cloud. Le site accompagne les partenaires revendeurs pour leur permettre de rapidement construire une gamme de services en mode Cloud en les mettant en relation directe, aprs vrification de ladquation de leur profiles aux critres de recherches des fournisseurs Cloud, avec le responsable des partenaires des fournisseurs. Le catalogue en ligne regroupe dores et dj plus de 60 solutions Cloud dans la relation client, la finance, les ressources humaines, linformatique, juridiques, gouvernance, etc. Contact : www.Revendreducloud.com
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Dfinition du Cloud et de ses composantes


Dans le modle classique (non cloud), l'entreprise maintient : les applications, les runtimes, l'intgration SOA, les bases de donnes, le logiciel serveur, la virtualisation, le matriel serveur, le stockage, les rseaux. L'Infrastructure as a service (IaaS) est le premier modle de cloud, o : l'entreprise maintient : les applications, les runtimes, l'intgration SOA, les bases de donnes, le logiciel serveur ; le fournisseur Cloud maintient : la virtualisation, le matriel serveur, le stockage, les rseaux. Le IaaS est le modle adapt aux entreprises souhaitant utiliser leur propre cloud sans avoir supporter des investissements en infrastructure. La Platform as a service (PaaS) est le second modle de cloud, o : l'entreprise maintient uniquement les applications ; le fournisseur Cloud maintient : les runtimes, l'intgration SOA, les bases de donnes, le logiciel serveur, la virtualisation, le matriel serveur, le stockage, les rseaux. Le PaaS est le modle adapt aux entreprises souhaitant contrler le dploiement de ses applications ou qui veulent dvelopper leurs propres applications. Le Software as a service (SaaS) est l'ultime modle de cloud, o le fournisseur Cloud maintient : les applications, les runtimes, l'intgration SOA, les bases de donnes, le logiciel serveur, la virtualisation, le matriel serveur, le stockage, les rseaux. Lentreprise peut accder toutes ses applications et les services grce un navigateur internet et un poste de travail. Le cloud computing peut tre galement vu comme un modle conomique de consommation des applications et des services : ceux-ci sont consomms et pays la demande (par utilisateur par exemple) et non plus acquis par l'achat de licences ou de services.

Les membres de la commission distribution :


Sandrine Avenier Pierre-Jos Billotte Philippe Bonne Delphine Bosramier Maya Dan Pierre Le Roy Marie-Paule Lopez Franck Mazeau Daniel Mathien Loc Simon Christian Taltas Cezanne Software Revendre du Cloud Midrange SCC La Lettre du SaaS Reed Expositions France IT Partners Best Ware Panda Security Arrow ECS Club Alliances IBM iBiZa Software

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