UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”

COMPORTAMIENDO DEL CONSUMIDOR

EJERCICIOS DE APLICACIÓN 1.1

1. Explique las diferencias que existen entre los consumidores personales y los
consumidores organizaciones y luego analice las diferencias que involucra la
compra de una computadora.

El proceso de compra de un consumidor personal:

• Aparece la necesidad de una computadora
• Cotiza en función de su presupuesto
• Compara cotizaciones y evalúa calidad de equipos
• Efectúa la compra

El proceso de compra de una empresa:

• Se genera la necesidad de una computadora
• Se envía la solicitud de requerimiento de computadora al Dpto. de compras.
• El Dpto. de compras solicita cotizaciones a los proveedores de computadoras
• Se evalúa las características técnicas y las prestaciones como la garantía de
la computadora.
• Se evalúa los costos.
• Se solicita al departamento de sistemas que elabore una recomendación en
función de las anteriores evaluaciones para tener un argumento técnico.
• Se elabora un informe final para la compra
• Se elabora una orden de compra y se imprime el cheque o se genera el
desembolso para el pago

2. Analice su propio comportamiento cuando compre una bebida gaseosa

respondiendo a las preguntas que se presentan en el punto 1.2. de este tema en
la presente guía.

• ¿Qué se compra?
Una soda Pepsi
• ¿Quién compra?
J. Ricardo Zuna
• ¿Por qué se compra?
Por que estoy sediento
• ¿Como se compra?
Con efectivo
• ¿Cuándo se compra?
Cuando tengo sed y requiero de alguna bebida que satisfaga esta necesidad.
• ¿Dónde se compra?
En la tienda de barrio
• ¿Cuan frecuente se compra?

Lic. Jacqueline Vejarano de Porras

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Con muy poca frecuencia

3. Compare las perspectivas positivistas e interpretivista del estudio de análisis

del comportamiento del consumo. Recuerde una compra que haya realizado
recientemente, y explique cual de los dos enfoques resultaría mas útil para
explicar su proceso de toma de decisión con relación a dicha compra.

TABLA N° 1.1
COMPARACIÓN ENTRE POSITIVISMO E INTERPRETAVISMO

POSITIVISMO INTERPRETAVISMO
PROPOSITO Predecir acciones del consumidor Comprender los hábitos de consumo
El positivismo se conoce también como Los interpretavistas se conocen también
OTROS TERMINOS modernismo, empirismo lógico, como experiencialistas y posmodernistas el
DESCRIPTIVOS operacionalismo y objetivismo. interpretavismo se conoce también como
naturalismo, humanismo y positivismo.
Investigación cuantitativa: encuestas, Investigación cualitativa: entrevistas de
experimentos y observaciones. profundidad y técnicas proyectivas.

Etnográfica: Una técnica derivada de la

TECNICAS Y
antropología cultural, en la cual los
HERRAMIENTAS
investigadores se ubican a si mismos
DE
(participan) en la sociedad bajo estudio, en
INVESTIGACION
un esfuerzo por comprender el significado de
diversas practicas culturales.
Semiótica: El estudio de los símbolos y el
significado que transmiten.
• Racionalidad: los consumidores toman • No hay una sola verdad objetiva.
decisiones después de evaluar las
• La realidad es subjetiva.
expectativas.
• No pueden aislarse la causa no el
• Las causas y los efectos del efecto.
comportamiento pueden identificarse y
aislarse.
• Cada experiencia de consumo es un
SUPUESTOS caso único.
• Los individuos que resuelven problemas
se ocupan del procesamiento de la • Las interacciones entre investigador y
información. entrevista influyen en los resultados de
• Existe solo una realidad. la investigación.
• Los eventos pueden medirse de manera • A menudo los resultados no se
objetiva. generalizan a poblaciones mayores.
Fuente: Comportamiento del consumidor, Leon G. Schiffman

La compra de equipo Monitor de computadora, primero determinaron a que

segmento pertenezco y a partir de esa apreciación lógica me orientaron hacia una
decisión de que producto y marca especifica era el adecuado para las tareas que
venia desarrollando en la computadora. Es decir el enfoque utilizado fue el
Positivismo.

4. Un vendedor de cereales utiliza la técnica observacional para estudiar los

hábitos de compra del consumidor. El diseño de la investigación consiste en
observar a los compradores en supermercados, y registrar sexo, edad
aproximada de las personas que compran cereal. ¿Es la observación un método

Lic. Jacqueline Vejarano de Porras

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adecuado para estudiar este tipo de comportamiento del consumidor? Si no es

así ¿Cuál es el método o técnica más adecuado que utilizaría usted y por que?

Para poder recolectar ese tipo de información se puede utilizar algún otro método
cuantitativo como las encuesta, cuestionarios, etc. El método observacional se
aplicaría para determinar el desarrollo de uso del producto, aunque también podría
ser utilizado para obtener esa información.

Lic. Jacqueline Vejarano de Porras