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Situation du march Sonite en priode 2 :

BENCHMARKING - PERFORMANCE GLOBALE ESTIME


Unit Ventes Ventes de dtail Chiffre d'affaires Production Cot des biens vendus Frais de stock Perte sur exportation du stock Contribution avant marketing Marketing Dpenses de publicit Dpenses recherche en publicit Force de vente Contribution aprs marketing Autres dpenses tudes de march Recherche et dveloppement Intrts pays Pertes et profits exceptionnels Contribution nette Budget pour la priode suivante K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ K$ A 44 524 30 292 -15 964 -64 0 14 264 -3 500 -200 -1 273 9 290 -483 -1 500 0 0 7 307 7 450 E 103 853 66 504 -38 587 0 0 27 917 -5 936 -391 -1 273 20 317 -483 -17 290 0 0 2 544 7 450 I 36 363 24 642 -9 296 -117 0 15 229 -6 000 -134 -1 380 7 715 -483 -500 0 0 6 733 7 450 O 84 546 54 925 -27 557 -159 0 27 209 -5 300 -269 -1 592 20 048 -504 -12 330 0 0 7 214 7 450 U 126 225 83 619 -36 208 -1 0 47 410 -7 300 -730 -2 019 37 361 -483 -4 340 0 0 32 538 13 000

Aprs tude du tableau de performance globale estime, on peut voir que la contribution nette avant marketing est gale 47410 k$. En retranchant le budget consacr au marketing, nous observons une contribution nette de 37 361k$. Enfin, en soustrayant les autres dpenses nous obtenons une contribution nette de 32538k$. Ainsi, ces rsultats nous ont permis davoir un budget de 13000 k$ consacrs exclusivement au budget marketing.

Etude du consommateur :
ENQUTE CONSOMMATEURS - NOTORIT PAR SEGMENT
Firme A E I O Marque SAMA SALT SEMI SELF SIRO SIBI SOLD SONO U SUSI SULI Passion. 48,6% 61,5% 64,4% 70,4% 42,9% 62,2% 62,7% 63,2% 38,6% 69,4% Clibat. 63,1% 71,9% 53,5% 51,6% 58,5% 76,6% 51,5% 46,5% 48,4% 59,7% Prof. Lib. 40,6% 52,6% 74,5% 64,5% 37,5% 56,7% 68,9% 65,8% 38,6% 81,0% Haut Rev. 46,9% 58,5% 75,1% 62,7% 43,8% 65,3% 72,8% 60,6% 42,2% 84,1% Autres 67,1% 36,1% 35,8% 34,0% 68,2% 49,8% 38,5% 36,8% 47,0% 45,5% Total 54,6% 53,8% 58,1% 54,2% 52,0% 60,6% 56,7% 52,8% 43,3% 65,6%

Nous observons que la notorit de chaque marque est plus ou moins bonne selon le segment de consommateur cible. En effet, nous constatons que la marque SULI, jouit dune excellente notorit, auprs des hauts-revenus, et des professions librales. Ceci sexplique certainement, par les caractristiques fortement similaires des deux cibles. Au contraire, la marque SUSI, ne jouit pas de la mme notorit : seulement 47% de la catgorie autres et 48% des clibataires , qui correspondent aux consommateurs cible, sintressent SUSI.

ENQUTE CONSOMMATEURS - INTENTIONS D'ACHAT


Firme A E I O U Total Marque SAMA SALT SEMI SELF SIRO SIBI SOLD SONO SUSI SULI Passion. 2,2% 5,8% 15,7% 23,5% 1,8% 4,4% 8,6% 24,9% 2,0% 10,9% 100,0% Clibat. 10,1% 19,9% 7,4% 6,1% 7,7% 22,3% 5,6% 5,5% 8,1% 7,3% 100,0% Prof. Lib. 0,1% 0,3% 70,1% 1,6% 0,1% 0,3% 10,1% 1,0% 0,1% 16,3% 100,0% Haut Rev. 0,3% 1,1% 13,5% 2,3% 0,3% 0,9% 26,8% 1,5% 0,3% 53,0% 100,0% Autres 34,3% 5,4% 1,1% 0,9% 21,2% 14,2% 1,1% 1,1% 19,3% 1,4% 100,0% Total 12,4% 7,0% 20,0% 6,3% 8,1% 9,8% 8,5% 6,2% 7,6% 14,1% 100,0%

En ce qui concerne les intentions dachat, on remarque que 53% de la population Haut revenu , a lintention dacheter la marque SULI tandis que 19.3% de la population AUTRES , projette dacheter SUSI.

Force de vente
En ce qui concerne les habitudes dachat, nous intressant aux deux consommateurs cibles, nous observons que 21.8% des Hauts revenus achtent dans les magasins spcialiss, 50% dans les Grands magasins, et 28.2% dans les grandes surfaces. En ce qui concerne, la catgorie autres , 19.1% ont lhabitude de faire leurs achats dans les magasins spcialiss, 39.1% , dans les Grands magasins et 41, 8% dans les grandes surfaces.

PANEL DE DISTRIBUTEURS - PARTS DE MARCH EN UNITS


Firme A E I O U Marque SAMA SALT SEMI SELF SIRO SIBI SOLD SONO SUSI SULI Magasins spcialiss 5,0% 4,0% 26,3% 9,4% 1,8% 4,8% 11,0% 12,1% 5,4% 20,2% 100,0% 420 500 37,9% Grands magasins 14,8% 5,9% 15,1% 3,5% 9,0% 6,8% 11,1% 4,5% 7,6% 21,7% 100,0% 416 900 37,6% Grandes Total surfaces 24,0% 13,3% 4,1% 4,7% 7,7% 17,5% 0,9% 5,1% 15,6% 7,9% 6,1% 5,9% 6,9% 10,0% 2,3% 6,8% 14,3% 8,4% 18,1% 20,3% 100,0% 100,0% 271 400 1 108 800 24,5% 100,0%

Total Ventes totales (U) Ventes totales (% Total)

Les donnes mises en avant ci-dessus, correspondant aux parts de march des diffrents distributeurs, nous permettront de rpartir de manire efficace notre force de vente.

FORCE DE VENTE DES CONCURRENTS - TAILLES ESTIMES


(en nombre de vendeurs) Firme U Marque SUSI SULI TOTAL Magasins spcialiss 12 18 30 109 11 22 Grands magasins 15 22 37 172 17 34 Grandes surfaces 15 10 25 71 7 14 Total 42 50 92 352 35 70

TOTAL MOYENNE PAR MARQUE MOYENNE PAR FIRME

SULI, tant notre marque la plus vendue, nous avons dcid de lui consacrer 22 vendeurs dans les Grands magasins, lieux dans lesquels les hauts revenus effectuent frquemment leur achat. Les magasins spcialiss tant le deuxime lieu prfr par les hauts revenu , pour effectuer leurs achats, nous avons placs 18 vendeurs au sein de structure. Enfin, nous avons affect 10 vendeurs aux Grandes surfaces, ce lieu tant le moins frquent par les hauts revenus pour effectuer leurs dpenses. La rpartition des vendeurs au sein des grands rseaux de distribution, sest galement faite selon le nombre de vente de la marque SUSI. Celui-ci tant moins vendu que le produit SUSI, nous les avons rpartis comme tel : 15 vendeurs dans les Grands magasins et Grandes surfaces, et 12 dans les magasins spcialiss.

Prvisions du march PRVISIONS DU MARCH - MARCH SONITE


PRVISIONS DE VENTES - TAILLE ET CROISSANCE DES SEGMENTS
Segment Taille des segments en KU Taille relle cette priode Taille prvue dans une priode Taille prvue dans cinq priodes Taille relative des segments en % Taille relle cette priode Taille prvue dans une priode Taille prvue dans cinq priodes Taux de croissance prvu en % La priode prochaine Total sur les cinq prochaines priodes Moyenne sur cinq prochaines priodes Passion. 186 182 142 16,7% 14,2% 7,1% -2,2% -23,7% -5,3% Clibat. 196 252 554 17,7% 19,7% 27,9% 28,8% 182,8% 23,1% Prof. Lib. 226 256 299 20,4% 19,9% 15,1% 13,3% 32,5% 5,8% Haut Rev. 184 217 281 16,6% 16,9% 14,2% 18,4% 53,2% 8,9% Autres 318 376 709 28,7% 29,3% 35,7% 18,4% 123,0% 17,4% Total 1 109 1 284 1 985 100,0% 100,0% 100,0% 15,8% 79,0% 12,4%

Grce ce tableau, nous aurons la possibilit de prvoir les ventes potentielles de nos diffrents produits, pour la prochaine priode. 3

Nous observons quavec laugmentation de 18,4% le march de hauts revenus atteindra 217KU, tandis que le march des autres passera de 318, 376 KU. Nous adapterons donc notre prochaine production, en fonction des volutions du march.

En nous rfrant au tableau reprsentant les dpenses totales affectes aux publicits, nous relevons que 2600k$ ont t consacres la publicit du produit SUSI. 5500K$ ont t affectes aux dpenses de publicit du produit SULI. Au total, 8100 K$ furent consacrs la publicit des deux produits. <