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O PROCESSO DE NEGOCIAO - As entradas (input) - O processo em si - As sadas (output). Consiste em analisar o processo de negociao sob um enfoque sistmico, propiciando assim a identificao dos possveis elementos que influenciam e impactam a negociao. Pode ser definido como o transformador das entradas em sadas positivas, isto , em negociao ganhaganha.
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ENTRADAS
Valores pessoais dos envolvidos; Interesses comuns; Relacionamento ; Informao ; Barganha e flexibilidade
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SADAS
As sadas so caracterizadas como os resultados de uma negociao com uma conotao positiva, tais como: A conquista das pessoas; As concesses obtidas; O alcance da satisfao das necessidades dos negociadores; A deciso; A soluo de conflitos; Benefcios ;
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TCNICAS DE NEGOCIAO
Focar principalmente na habilidade de interpretao do comportamento. Focar nas habilidades mais objetivas, tais como: saber falar e ouvir, ter conscincia da negociao, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas. Colocar-se no lugar da outra parte.
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Considera os interesses do outro Margem de concesso (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociao Foca no lado positivo Cumpre prazos Convive com situaes de tenso
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Comporta-se como no fosse a ltima negociao Aborda fatos antes de colocar opinies Faz perguntas com respostas alm do sim/no Tem convico e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal
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IMPORTANTE NA NEGOCIAO
1. 2. 3. 4. 5. 6. 8. 9. Conscincia que se negocia o tempo todo Concentrar-se nas idias Separar as pessoas dos problemas Objetividade Criatividade Empatia Pacincia e Persistncia Senso de humor e por fim 11. SABER OUVIR
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10. Autodisciplina
No demonstrar ansiedade ou inquietao, Olhar para o transmissor o tempo todo, Ocasionalmente acenar com a cabea, Dar a impresso de que est entendo o que o transmissor est sentindo, Deve utilizar de sorrisos apropriados,
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Por que escutar difcil? Hbitos Filtros Ambiente fsico Competio Timidez Prepotncia Velocidade de assimilao
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PODER
Habilidade de influenciar pessoas ou situao, no sendo necessariamente, algo ruim ou bom.
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TEMPO
Refere-se ao perodo durante a negociao acontece. O limite do tempo definido por quem negocia.
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INFORMAO
A informao representa a consolidao de poder na empresa, desde o momento de posse de dados bsicos, que so transformados em informao, at a possibilidade de otimizar conhecimentos tcnicos, domnios de polticas e possibilidade de maior especializao e consequente respeito profissional ao executivo considerado. Djalma Oliveira
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Negociao no um atributo inato e nem meramente tcnico, o resultado de um investimento permanente em educao gerencial
( MATOS, 1989, p.9 apud MARTINELLI, 1997, p.88)
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