A Linguagem Corporal

Marcus Vinicius M. e Silva

Divisão de Marketing

Introdução

Qual a importância?
Albert Mehrabian constatou
que no processo de
comunicação interpessoal:

Verbal 7%

Não-Verbal
Vocal 38%
55%

1
 Introdução

A linguagem do corpo é o reflexo

externo do estado emocional da
pessoa.

O segredo da leitura da linguagem corporal

está em captar o estado emocional de
alguém escutando o que ele diz e
observando seus gestos e comportamento.

Introdução

As mulheres
percebem mais –
filme mudo

“Alguma coisa
me diz lá dentro
que ele estava
mentindo”
mentindo”

Oradores
perceptivos

2
 Introdução
GESTOS

Inato Culturalmente
adquirido

Quando você cruza os

braços,
braços, cruza com o
esquerdo por cima do
direito ou vice-
vice-versa?

Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

1. Leia os gestos em
grupos.
grupos.

Coçar a cabeça pode representar:

representar:

Dúvida
Incerteza
Mentira
Esquecimento
Suor
Caspa

Piolho

3
 Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

1. Leia os gestos em
grupos.
grupos.

EU NÃO ESTOU
CERTA DISSO

Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

2. Fique de olho na
coerência
Cê concorda comigo?
comigo? Hum?

Mas claro,
claro,
Walmir!
Walmir!

4
 Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

2. Fique de olho na
coerência

“Meu casamento vai bem,

bem, Dr…”

Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

3. Leve em conta o
contexto
ELE PODE ESTAR
baixoFRIO!Posição
QueixoCOM
defensiva a
uma
Braços cruzados
argumentação

5
 Introdução
Uma boa apresentação, com
grupos gestuais adequados e a
sua boa aparência podem trazer
resultados excepcionais!

As Mãos

6
 As Mãos

Mãos espalmadas:
espalmadas:

™ Verdade;
™Honestidade;
™ Fidelidade e

™ Submissão

“É verdade,
verdade, acreditem!!!”
acreditem!!!”

As Mãos
Juramentos – somente a verdade

7
Líderes – imagem de sinceridade e As Mãos
franqueza

As Mãos
A franqueza na palma das mãos…
mãos…

Homens colocam
Crianças as mãos nos
escondem bolsos e cruzam
as mãos os braços.
braços.
quando
mentem.
mentem.

As mulheres
desconversam
…

8
 As Mãos

Mãos Mãos
Dedo
espalmadas espalmadas
apontando:
apontando:
para cima:
cima: para baixo:
baixo:
•Submissão;
Submissão;
•Atitude pacífica;
pacífica; •Projeção de •Imposição de
• Mostrar que está Autoridade;
Autoridade; Submissão;
Submissão;
desarmado;
desarmado;

As Mãos

Experiência com público:

público:

Mãos para cima – 84% dos ouvintes;

ouvintes;

Mãos para baixo – 52% dos ouvintes;

ouvintes;

Dedo em riste – 28%.

9
 O Sorriso

O Sorriso
Os músculos do sorriso:
sorriso:

Orbiculares
Ópticos

Zigomáticos
Maiores

10
 O Sorriso

Sorriso é sinal de submissão.

submissão. A mulher sorri mais
(cuidado!)
cuidado!)

Olhos e canto
da boca para
baixo.
baixo.

O Sorriso

Por que o sorriso é contagiante?

contagiante?

Experiência do Professor Ulf Dimberg,

Dimberg, Suécia.
Suécia.

Somos naturalmente inclinados a espelhar os outros.

Involuntariamente, espelhamos o sorriso / riso dos

Involuntariamente,
outros – mesmo que ambos os sorrisos sejam falsos.
falsos.

11
 O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Cerrado – escondendo algo.

algo.

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Queixo caído – treinado.

treinado.

12
 O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Só um lado erguido – a real emoção está no

outro canto da boca.
boca.

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Sorrisinho Bush (texano

(texano)) – irônico.
irônico.

13
 O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Cabeça baixa,
baixa, olhando para cima / lado – ar
juvenil,
juvenil, divertido e misterioso.
misterioso. Destaca
feminilidade.
feminilidade.

O Sorriso

Sorrir faz bem.

bem.

Sorrir…

™ Aumenta a duração dos

contatos;
contatos;

™ Faz os Contatos serem

mais tranqüilos;
tranqüilos;

Caso de Norman Cousins ™ Criam mais

resultados positivos.
positivos.

14
 Os braços

Os braços

Quando crianças,
crianças,
escondemo-
escondemo-nos atrás de
poltronas,
poltronas, outros objetos e
da saia de nossas mães.
mães.

De 5 a 10 anos,
anos, cruzamos
firmemente os braços
contra os peitos diante de
situações que nos
desagradam de alguma
forma.

15
 Os braços

Trazemos esse gesto da

infância.
infância. E ele é inato.
inato.

Os chimpanzés fazem o
mesmo em situações de
perigo.
perigo.

CAUSA E EFEITO RESULTADO

Grupos de voluntários 32% do grupo de braços

foram orientados a assistir
palestras de braços
cruzados e descruzados…
descruzados…
cruzados reteve menos
informação e teve mais
pensamentos críticos.
críticos.

Os braços
“Mas eu me sinto mais
confortável…E
confortável…E aí???”
aí???”

A postura mais …E essa postura

confortável é pode gerar
conseqüência da reações
maneira como você se negativas nos
sente…
sente… outros.
outros.

A atitude força o gesto, e manter o gesto força a

permanência da atitude.

Faça o teste com um grupo que

você não conhece…
conhece…

16
 Os braços
DEBATE
PÚBLICO

Empreendedores
ONG
Imobiliários
90%
cruzavam 100%
os cruzavam
braços…
braços… os
braços!
braços!

Público

Os braços
Quando você
estiver
apresentando…
apresentando…

Quando você o
faz,
faz, sua
credibilidade
diminui
sensivelmente.
sensivelmente.

17
 Os braços
E o público?…
público?…

Entregue objetos,
objetos, testes, canetas;
canetas; peça
para que uma pessoa segure algo.
algo.

“Eu vejo que há pessoas com dúvidas.

dúvidas.
Fiquem à vontade em perguntar,
perguntar, e então
prosseguimos.”
prosseguimos.”

Os braços
Enquanto a pessoa permanecer de braços
cruzados,
cruzados, sua atitude negativa permanecerá.
permanecerá.

Braços cruzados podem indicar nervosismo.

nervosismo.

Atitude Hostil Negativa e contida

18
 Os braços
O auto-
auto-abraço

Defensivo,
Defensivo, mas
confiante.
confiante.

MULHERES
HOMENS

Os braços
Outros gestos de
insegurança

Ajuste de abotoaduras Em todos os

casos, cruzou-se
Mexer na pulseira do relógio
o braço em frente
Bater palmas levemente ao corpo.

Esfregar as mãos
Brincando com o botão do punho Mesmo se você
da camisa estiver com dor
nas costas,
Mexer no anel da outra mão EVITE CRUZAR
OS BRAÇOS!

19
 Os braços

Levando as mãos ao rosto

20
 Levando as mãos ao rosto

As pessoas sempre mentem.

mentem. A mentira é o óleo
que lubrifica as relações interpessoais.
interpessoais.

Quando crianças,
crianças,
tapamos a boca
ao mentir…
mentir…

Os olhos para
não ver o que
queremos.
queremos. …Ou os ouvidos quando
ouvimos uma mentira ou
uma bronca dos nossos
pais.
pais.

Levando as mãos ao rosto

Esses gestos tornam-

tornam-se mais sutis quando
crescemos.
crescemos.

Coçando o Coçando a Cobrindo a

olho boca com
orelha
mais discrição

21
 Levando as mãos ao rosto
Quando não queremos ver aquilo em que não
acreditamos,
acreditamos,

piscamos mais;
mais;
nossas pupilas se contraem;
contraem;
tapamos os olhos;
olhos;
levamos as mãos à boca;
boca;
etc.

Levando as mãos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz

Bill clinton levou a mão ao nariz

uma vez a cada 4 minutos,
minutos, num
total de 26 toques, quando
interrogado sobre Monica
Levinsky.
Levinsky.

22
 Levando as mãos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço

Mal visto pelo público.

público. Ligeiro
prurido na pele do pescoço
quando aumenta a pressão
arterial.

Levando as mãos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço;
pescoço;
É outro gesto
5. Coçar o nariz;
nariz; inconsciente de
cobrir a boca
quando mentimos
/ ouvimos uma
mentira.
mentira.

23
 Levando as mãos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
Quando a mentira
2. Tocar o nariz;
nariz;
é exagerada,
exagerada,
3. Coçar a orelha;
orelha; chegamos a
desviar os olhos.
olhos.
4. Coçar o pescoço;
pescoço;

5. Coçar o nariz;
nariz;
6. Coçar os olhos;
olhos;

Levando as mãos ao rosto

E nas
apresentações?
apresentações?

Olhe de dois a três segundos para quem

está lhe assistindo (lighthouse).
lighthouse).

“Vamos às perguntas?”
perguntas?” Depois retome
normalmente.
normalmente.

24
 Levando as mãos ao rosto
Comentário sobre
os olhos

Olhar Social

Olhar Íntimo

Olhar do Poder

Levando as mãos ao rosto

Comentário sobre
os olhos

Olhar Social

Olhar Íntimo

Olhar do Poder

25
 Levando as mãos ao rosto

7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira

1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço;
pescoço;

5. Coçar o nariz;
nariz; Mesmo motivo
pelo qual
6. Coçar os olhos;
olhos;
coçamos o
7. Afrouxar o colarinho;
colarinho; pescoço.
pescoço.

Levando as mãos ao rosto

Lembre-
Lembre-se de interpretar o
contexto!!!
contexto!!!

26
 Mais alguns grupos gestuais

Mais alguns grupos gestuais

Gestos da platéia

Tamborilar os dedos e sacudir os pés…

…Gestos de impaciência.

Quando isso acontecer,

acontecer, tente mudar o gesto do ouvinte
– fazendo-
fazendo participar, por exemplo.
- o participar, exemplo. Se todos estiverem
assim,
assim, é melhor terminar a apresentação o quanto
antes!

27
 Mais alguns grupos gestuais

Críticos

Cabeça se sustenta,
sustenta, Polegar passa agora
indicador levantado – para baixo – Avaliação Coçando o queixo –
Interesse.
Interesse. Negativa.
Negativa. Avaliando.
Avaliando.

Permanecimento do
gesto leva a coçar os
olhos.
olhos.

Mais alguns grupos gestuais

Insegurança

Mordendo os óculos – Baforada de cigarro – Dedo / caneta à boca

adiando a decisão. adiando a decisão.
decisão. – insegurança,
insegurança,
decisão.
necessidade de
afirmação.
afirmação.

28
 Mais alguns grupos gestuais

Olhar por sobre os Cabeça pendendo

óculos – intimidador.
intimidador. para o lado –
submissão.
submissão.

Direção dos pés

Mais alguns grupos gestuais

Posição muito
negativa para certas
apresentações.
apresentações.

29
 Dicas

Dicas

“Lubrificantes”
Lubrificantes”

VERBAL NÃO-
NÃO-VERBAL

Entendo…
Entendo… Assinta

Hum, hum… Olhe fixamente

Interessante…
Interessante… Incline-
Incline-se à frente

Sério???
Sério??? “Dê passagem”
passagem”

“Vamos lá!”
lá!” Erga as
“Pode falar!”
falar!” sobrancelhas

“Me fale mais a

Franzir o cenho
respeito”
respeito”

30
 Dicas
Platéias Difíceis

Acusador Sabe-
Sabe-tudo Mal-
Mal-humorado Cochichante

INFORMOU-
INFORMOU-SE TEM ALGUÉM EXPLICAM
INSEGURO E TEM QUE EM CASA QUE POR VOCÊ
MOSTRAR O ABORRECE
AGRESSIVO ISSO

PRECISA SE EXIBIDO VAI LHE USAR FAZEM PIADA DE

AUTO-
AUTO- COMO BODE-
BODE- SUA
AFIRMAR TAGARELA EXPIATÓRIO APRESENTAÇÃO

Não se Espere ele respirar.

respirar. Peça para que ele
Agradeça e prossiga seja mais Pare de falar,
falar, olhe
esmoreça com
sua apresentação.
apresentação. específico.
específico. para quem cochicha e
ele.
ele.
erga as sobrancelhas,
sobrancelhas,
Interrompa e peça Mostre que o “pedindo licença”
licença” para
Concorde com o propósito de sua
que ele diz,
diz, ao grupo para continuar.
continuar.
comentar.
comentar. apresentação é ser
construtivo
Espere um erro
e peça ao grupo Freie-
Freie-o com uma Use a técnica lightouse.
Use pressão de
para corrigi-
corrigi-lo. pergunta difícil.
difícil. igual para igual.
igual.

Dicas

Gesticulando

Olhe para no mínimo

três pessoas fictícias
dispostas
homogeneamente na
sala

Mãos na altura
do peito.
peito.

Gesticule,
Gesticule, mas não encene!
encene!
NÃO EXAGERE!

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 Dicas
Posturas

Polegares Mãos à
expostos – frente – Alto
Alerta e controle /
dominante.
dominante. Tenso.
Tenso.

“Escorando-
Escorando-se”
– casual, não se
deixa ameaçar.
ameaçar.

Braços Apoiado
abertos na Mesa –
– aberto autoritário
/ /
legítimo envolvido

Dicas
ƒ Evite manter os olhos em suas anotações;
anotações;
ƒ Se você não está nervoso então há algo de
errado…
errado…
ƒSempre gesticule e use a ênfase verbal;
ƒPause sempre – as pausas são sempre maiores
pra você que pro público.
público.
ƒUse sempre o humor – lembre-
lembre-se que o sorriso
contagia!
contagia!
ƒSeja entusiasta – se você não for, quem será?
será?
ƒNão tente ganhar o Nobel em técnicas de
apresentação – isso pode piorar sua performance;
ƒKISS – Keep It Short and Simple!

THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend

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33
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Fontes de Pesquisa:

THE TRAINER’S
POCKET BOOK,
John Townsend
(pdf)

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