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FEDERATION EUROPEENNE DES ECOLES EUROPEAN FEDERATION OF SCHOOLS EUROPISCHER SCHULVERBAND FEDERAZIONE EUROPEA DELLE SCUOLE FEDERACION EUROPEA

DE CENTROS DOCENTES
Organisation Non Gouvernementale dote du statut participatif auprs du Conseil de lEurope NGO enjoying participatory status with the Council of Europe

TECHNIQUES PROFESSIONNELLES Niveau +3

MARKETING INTERNATIONAL
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Type dpreuve : Dure : Session :

Etude de cas 6 heures Juin 2006

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DEESMI ETUDE DE CAS

SOMMAIRE DOSSIER A : Lenvironnement, lEntreprise et le March I- Prsentation de lentreprise et de son activit ..................................................................... II- Capital Social ..................................................................................................................... III- Comptes rsums de lentreprise ...................................................................................... IV- Activits, Mtiers et Savoir faire ...................................................................................... V- Produits et Marchs ........................................................................................................... VI- Clients et concurrents ....................................................................................................... VII- CA Export ....................................................................................................................... VIII- Opportunits et risques pour lentreprise ....................................................................... Page Page Page Page Page Page Page Page 3 3 4 4 4 5 5 5

Questions Dossier A : La socit CNPS et lexportation ..................................................... Page 6

DOSSIER B : Stratgie dapproche des marchs export IX- Stratgie dapproche export .............................................................................................. Page 7 X- Analyse pays ....................................................................................................................... Page 8 XI- Transfert de savoir faire ................................................................................................... Page 11 Questions Dossier B: La stratgie dapproche export ...................................................... Page 12 Pages 13 15 rendre avec la copie

DOSSIER C : Aide publique XII- Analyse prvisionnelle .................................................................................................... Page 16 XIII- Assurance Prospection COFACE .................................................................................. Page 16 XIV- Elments de calcul pour le budget ................................................................................. Page 16 Questions Dossier C : Les aides publiques ......................................................................... Page 18 Pages 19 20 rendre avec la copie

DOSSIER D : Communication, NTIC et Gestion XV- La communication, les NTIC et Gestion ..................................................................... Page 22 Questions Dossier D : La communication, les NTIC et Gestion ..................................... Page 23

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DOSSIER A : LEnvironnement, lEntreprise et le March

I - PRESENTATION DE LENTREPRISE ET DE SON ACTIVITE Nom commercial ou enseigne : CNPS (Construction Navale Pche et Servitude) Forme juridique : _SARL Date de cration : ____1940 Adresse du sige social : 28 quai du Mail Code Postal : 17000_______ Commune : ___La Rochelle Tl. : oui Fax : oui Courriel : oui Internet : oui Chef dentreprise Nom : BERNARD Prnom : Pierre Tl. : oui Fax : oui Fonction : Grant Personne en charge du dossier: Le grant Effectif de lentreprise : 25 N SIRET Code NAF oui 3 5 1 B A quelle date : 12 Aot 2005

Activit principale : Construction et rparation de bateaux professionnels, axs sur les bateaux de service Activits secondaires : Applications dans le domaine terrestre (polyester), maintenance industrielle N immatriculation au R.C. Oui Banque : Nom : oui N de compte : oui Adresse : oui Date : 04/01/1955

1 - Historique de lentreprise Cration en 1940 par M. Albert BERNARD Reconstruction de la flottille de pche des ports (dtruite pendant la 2me guerre mondiale du sud ouest atlantique) Intgration dun dpartement "chaudronnerie" 1975 : Cration dune section "Construction Polyester" de nos jours, navires de pche, de servitude, de recherche, vedettes de soudage, etcsont fabriqus de polyester renforc. 2 - Derniers changements intervenus dans lentreprise: 3 - Organigramme de lentreprise prsentant les diffrentes fonctions et leurs responsables SERVICES Direction Service fabrication Service tudes, architecture Service administration et comptabilit - Chefs dquipe - Ouvriers/Secrtariat NOMS : M. BERNARD Pierre : M. BERNARD Maurice : M. LEGRAND Claude : Mme LEJEUNE Delphine : 2 personnes : 16 personnes Aucun changement significatif

II CAPITAL SOCIAL Montant : 20 000 en 1940, lors de la cration

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Nombre de parts ou dactions : 100 Date de la dernire augmentation du capital : 1990 Rpartition du capital : (Liste des actionnaires et des socits directement ou indirectement lies au capital du demandeur) Nom M BERNARD Pierre M BERNARD Maurice Appartenance un groupe Socits lies (liste des filiales et socits qui leur sont lies) Raison Sociale (Chaudronnerie de La Rochelle) Adresse oui Participation 60% CA 1 000 000 Total bilan Effectif 12 NON Adresse oui oui Montant 10 000 10 000 % 50 50

III COMPTES RESUMES DE LENTREPRISE Les montants figurant dans ce tableau sont exprims en 31/082003. Chiffre d'affaires H.T. (FL)* 2 154 410 dont C.A non soumis TVA 1 984 035 Rsultat net comptable (HN) (28 663) Capitaux propres (DL) 121 663 Dettes long et moyen terme (VG + VH ; 1-2) 10 086 Immobilisations nettes (BK ; 3) 60 555 Effectif de l'entreprise 25 dont effectif export 0 * renvois aux lignes correspondantes des documents comptables. 31/08/2004. 1 739 790 929 304 5 143 127 053 5 772 40 668 23 0 31/08/2005. 1 377 392 1 199 045 31 522 158 576 2 052 30 824 22 0

IV - ACTIVITE - METIERS ET SAVOIR-FAIRE Construction et rparation navale de bateaux professionnels, axs sur les bateaux de service (pche,et servitude) Concepteur / Crateur de bateaux de pche et de servitude V - PRODUITS ET MARCHES 1 - Les produits (description - cibles commerciales) : A- Les produits Navires de pches (chalutiers, caseyeurs, palangriers) Navires de servitudes (bateaux pilote, bateaux de sauvetage) Navires de recherches Vedettes de soudage Remorqueurs B- Cibles commerciales Pche artisanale (littoral franais+dmarrage pays trangers) Ports autonomes SNSM (Socit Nationale de Sauvetage en Mer)

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2 Autres informations: Savoir faire en matire de cration (innovation) et matrise de lutilisation / application des matriaux composites. Entreprise familiale (savoir transmis de pre en fils) March franais arriv saturation, il faut dvelopper linternational Anciennet (comptence, fiabilit) Notorit (France et tranger) Structure familiale = ncessit de sentourer de comptences complmentaires externes

CNPS a pris la dcision de choisir comme pays dexportation lAlgrie, la Tunisie et la Libye. La Mauritanie et le couple Maroc-Espagne, pour des raisons propres leur pays, ne correspondent pas la stratgie de CNPS.

VI CLIENTS ET CONCURRENTS 1 Composition de la clientle (France et Etranger) Clients - Pche artisanale = patrons pcheurs, cooprative de pche, armements pche - Servitude : SNSM, stations de pilotage, ports autonomes (Le Havre, Bordeaux, etc.) Commentaires : Portefeuille clients important (nombre de clients) Clients constants et nouveaux clients chaque anne la pche artisanale La rpartition du CA varie chaque anne 2 - La concurrence : Code A B C D E F Nom de lentreprise Le Croisic Noirmoutier Lorient Carantec La Rochelle Autre Zone OM OM OM OM OM M Pche 20% 20% 20% 10% 20% 10% 100% Servitude Activits Pche Activit maritime classique % du CA 65% 35%

25% 50% 25% 100%

VII - CA EXPORT

La socit CNPS na pas ralis de CA export depuis 2001. Notamment problme au Maroc, o la socit a investit un moment o le gouvernement supprimait les licences de pche.

VIII - LES OPPORTUNITES ET RISQUES POUR LENTREPRISE (Rglementaires, techniques, commerciaux) A- Rglementaires Respect moins rigoureux des normes par les concurrents europens de CNPS Application plus stricte des normes europennes pour les concurrents des pays tiers. Ces derniers subissent des contrles plus frquents plus approfondis. B- Techniques Dveloppements des ventes de bateaux en matriaux composites ltranger (principalement pays en cours dindustrialisation) Fdration Europenne Des Ecoles European Federation of Schools Juin 2006 Etude de cas DEESMI Sujet 5/23

Concurrence, notamment japonaise

C- Commerciaux Marchs servitude et pche; marchs importants prendre lexport Concurrence qui agit vite

QUESTIONS CNPS ne peut se dvelopper quavec une action importante lexport par : La vente de bateaux de pche et de servitude Vers des pays demandeurs de la technologie coque en polyester slectionns : Algrie, Libye, Tunisie (axe Europe Nord Sud) Vente dun contrat de transfert de savoir faire (absence de brevet)

A- 1. Le SWOT : prsenter le diagnostic de la socit CNPS A- 2. CNPS na pas de service export. Afin de mener bien son dveloppement vers les trois pays cibles, quel type dorganisation export est mettre en place ? (Organisation Personnel Profil)

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DOSSIER B : Stratgie dapproche des marchs export

IX STRATEGIE DAPPROCHE EXPORT La socit CNPS, suite lassainissement de son bilan en 2005, a dcid aprs un diagnostic export pche, servitude et construction navale de mener la stratgie suivante : Maintenance de construction navale, pche et servitude En Europe, la construction navale en bois est en train de disparatre au profit de : Pour les coques polyester infrieures 25 m, le polyester remplace dsormais le bois depuis plus de 25 ans en Europe. Pour les coques suprieures 25 m, lacier demeure la solution mme si laluminium se dveloppe (cot technique lev). Le polyester remplace le bois pour 5 raisons principales : - Simplification de lentretien maintenance et des rparationsLongvit record. - Motorisation plus faible (conomie dnergie) - Tenue la corrosion suprieure tout autre matriau - Absorption defforts plus important sur la coque (vitesse et turbulence) - Environnement durable Entretien maintenance et construction en cours Invitablement, les bateaux de pche et de servitude en polyester ne doivent pas tre immobiliss quai. Il faut donc crer des locaux pour accueillir des entreprises dentretiens maintenance et transformations sur les quais. Larrive du polyester remet en question le bois. Les travaux bois actuellement privilgis pour lAlgrie pourraient connatre des problmes techniques malgr les commandes passes.

La sous-traitance obligatoire Lexcution de la technologie polyester conduit un constat de cot main duvre important. Pour concurrencer les europens du nord qui profitent du cot de la main duvre polonaise et les europens du sud (Espagne et Portugal) qui profitent dun cot de main duvre infrieur et daccord avec le Maroc, CNPS a choisi de travailler en partenariat avec lAlgrie, la Tunisie et la Libye qui ne possdent pas la technologie polyester.

Transfert de know how avec une commande de sous-traitance Une pr-tude mene par un rseau de consultants a permis de fixer la stratgie suivante : Commande de sous-traitance par CNPS aux socits de constructions navales des pays cibles pour les coques polyester accompagne de la vente dun contrat de transfert de know how.

Vente de bateaux ou contrat de sous-traitance en Algrie, Tunisie et Libye Une premire commande de sous-traitance passe un chantier naval tunisien avec un contrat de transfert de savoirfaire, forme une premire exprience permettant de renouveler ce type dopration avec lAlgrie et la Libye. Le contrle et le transfert de normes europennes sont assurs par CNPS. Le vendeur qui garantit .

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Financement de la stratgie export La socit CNPS ne bnficie actuellement daucune aide de ltat ou de lUnion Europenne du type Anvar, Rgion, FRAC, ARC, Fasep De ce fait, CNPS prpare les dossiers permettant dobtenir diffrentes aides. Nous citerons par exemple Assurance prospection COFACE, un contrat de plan et procdure SIDEX. Il est bien entendu que ces aides sont complmentaires suivant un programme prcis sur 4 ans.

X- DONNEES PAYS

DONNEES DE BASE (2004) Population Accroissement pop Densit absolue 0-14 ans 15-64 ans 65 ans et plus Indice de fcondit Esprance de vie Population urbaine Accroissement ECONOMIE (en milliards de dollars, sauf PNB par habitant en dollars- chiffres de 2004) PNB global PNB par habitant Croiss. en volume du PIB Aide (+ ou-) (chiffres 2003) Dette extrieure brute Taux dinflation Taux dintrt Taux de chmage Recettes touristiques Investissements trangers Cours US Dollar Monnaie COMMERCE EXTERIEUR (en milliards de dollars en 2004) Exportations (services+marchandises) Importations (services+marchandises) Exportations marchandises Importations marchandises Exportations services Importations services Balance paiements Source Atlas Eco

Algrie 31 832 610 1,62% 13 hab/km 33,92% 62,04% 4,05% 2,72% 70,88 ans 58,83% 2,61%

Libye 5 559 289 2,02% 3 hab/km 32,53% 63,77% 3,70% 3,32 72,65 ans 88,46% 2,36%

Tunisie 9 895 200 1,16% 60 hab/km 27,48% 66,46% 6,06% 2,00 73,16 67,39% 2,11%

France 59 762 000 0,46% 109 hab/km 18,60% 65 ,27% 16,13% 1 ,89 79,26 ans 75,88% 0,69%

68,50 2 130 7,3 2,239 22,000 3,6 2,50 0,182 72,06 100DZD=1,1198

41,51 7 325 3,2 -0,028 4,200 0,0 3,00 1,30

25,13 2 500 6,0 0,563 13,800 3,6 13,9 1,996 1,25 1 TDN=0,6230

1 674,40 28 220 0,1 2,0 2,25 9,6 33,876 24,503 0,81

1 LYD=0,6244

32,160 -15,250 Hd Hd Hd Hd Hd

15,106 -8,797 14,664 -7,200 0,442 -1,597 3 ,642

12,313 -12,799 9,226 -11,098 3,087 -1,701 -0,434

533,170 -512,510 425,165 -414,160 108,000 -97,910 2,360

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LAlgrie Vers une libralisation du ptrole algrien ? Le secteur des hydrocarbures ne serait plus une chasse garde de lEtat ! Un projet de loi envisage sa libralisation et sattaque au monopole de la Sonatrach, la socit publique nationale, qui assure encore prs de la moiti de la production. Fin 2004, la production de ptrole tait 44% entre les mains de compagnies trangres, mais chaque oprateur doit travailler en collaboration avec la Sonatrach. Une agence nationale pour la promotion des investissements dans les hydrocarbures doit voir le jour et reprsenter lEtat pour attirer les investisseurs trangers, et les dtourner du march libyen, fortement concurrentiel pour lAlgrie. Lobjectif est galement daugmenter la production pour atteindre 2 millions de barils par jour dici 2010, contre 1,23 million actuellement. LAlgrie ptit encore auprs des investisseurs dune image ngative lie au dirigisme tatique, mais cette loi constitue un fort appel du pied la communaut internationale.

Lamlioration des indicateurs macroconomiques et le choix des rformes structurelles traduisent un virage politique du rgime LAlgrie enregistre depuis 1999 des taux de croissance dignes de certains pays mergents, avec un taux moyen de lordre de 5,6% pour la priode allant de 2002 2004. Cette bonne conjoncture dcoule directement de la hausse des revenus engendrs par les exportations de ptrole et de gaz naturel. Sur le plan structurel, le prsident Bouteflika entend acclrer les rformes conomiques. Un programme dinvestissements, de lordre de 50 milliards de dollars sur cinq ans (2004-2009), a t mis en chantier. Les autorits se sont fixs pour objectif douvrir davantage lconomie nationale aux capitaux trangers et, de manire plus gnrale, de larrimer la mondialisation, avec lespoir dadhrer, dici 2006, lOMC. Mais malgr des signes conomiques encourageants, le pays doit faire face dimportants problmes socio-conomiques, commencer par le chmage qui se maintient des taux trs levs. LAlgrie : Un potentiel inexploit Il est clair que les rformes gnrales des chantiers navals par la privatisation dentreprises nationales aux performances dpasses ouvrent des possibilits de march. Dautre part les dcisions prises dans le secteur des hydrocarbures, laugmentation de production dans le domaine ptrolier et louverture de lAlgrie aux capitaux trangers devraient permettre un meilleur quipement de la pche. 13,3 millions duros ont t attribus au Fonds National de Dveloppement de la Pche et lAquaculture (FNDPA). Estimations 1.200 Km de ctes 9,5 millions dhab 100 000 ha 500 000 tonnes 600 espces recenses 11 000 Km

Faade maritime Surface maritime Plans deaux naturels / artificiels Biomasse Algues maritimes Linaires pour accostage La pche Annes Produit (T) Source : MPRH Moy (1990- 1999) 99930 2000 113157

2001 133623

2002 134320

2003 141528

En raison de la prcarit des installations et des quipements, la pche en Algrie souffrait jusqu prsent dune crise profonde tous les niveaux. Le secteur se caractrise par linsuffisance des infrastructures portuaires (saturation des capacits daccueil, impraticabilit de certains ports), la vieillesse de la flotte et linsuffisance des capacits de production de glace et de stockage. Ce secteur connat cependant, depuis peu, un essor notable grce la volont du gouvernement den fixer les grandes lignes de dveloppement et douvrir son accs aux investisseurs trangers.

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La Libye Retour du colonel Khadafi sur la scne politique internationale. La Libye connat une vritable rvolution depuis plus de deux ans. Longtemps boud par la communaut internationale, le colonel Khadafi est dsormais reu en grande pompe par les chefs dEtat qui se pressent pour lui rendre visite sous sa tente officielle Tripoli. Plusieurs tapes ont permis ce retour au sein de la communaut internationale : leve des sanctions du Conseil de scurit des Nations Unis en septembre 2003, annonce en fvrier 2004 de labandon de tout programme darme de destruction massive et accord sur la non-prolifration nuclaire, leve des sanctions commerciales en juin, puis en septembre 2004. Le voyage officiel du Prsident de la Rpublique Franaise Tripoli en novembre 2004, le premier pour un prsident franais dans ce pays, ainsi que les visites officielles du Premier Ministre fin dcembre 2005 et du Ministre de lAgriculture en fvrier 2006 illustrent la volont conjointe de la France et de la Libye de se tourner ensemble vers lavenir. Depuis la leve de lembargo, la Libye a aujourdhui normalis ses relations avec la communaut internationale. Le rapprochement avec lUnion Europenne a t rapide et le dveloppement des relations tant politiques quconomiques avec la France a t exemplaire. Il faut noter que La Libye a sign un accord de non double imposition pour les travailleurs franais en Libye ce qui prouve sa volont de collaborer avec la France. Les possibilits offertes par le march ne sont pas ngligeables dans les secteurs o la comptitivit franaise est reconnue et surtout depuis lmergence dun secteur priv Libyen dynamique et en forte croissance : produits de lagriculture, sant et matriels hospitaliers, quipements ptroliers et para ptroliers, nergie et lectricit, irrigation et traitement des eaux, manutention, communications et tlcommunication, transport terrestres, ferroviaires, BTP

Le secteur ptrolier attire les investissements trangers. Le pays enregistre depuis deux ans une croissance soutenue grce aux revenus du ptrole essentiellement. Le secteur des hydrocarbures est omniprsent : il rapporte 95% des revenus dexportation, 75% des recettes et reprsente 30% du PIB. Le pays possde actuellement 39 milliards de barils de rserves prouves. Quinze permis dexploration ont t dlivrs en janvier 2005, pour lessentiel des compagnies amricaines. Le pays entend galement dvelopper ses ressources en gaz. Cette abondance procure la Libye une scurit conomique et financire qui favorise le lancement dune vaste campagne de rformes. En juin 2003, le colonel Kadhafi a ainsi dclar que le socialisme avait chou. Dsormais, le secteur public doit souvrir aux intrts privs, appelant la privatisation de certains secteurs de lconomie. Malgr tout, les investissements enregistrs dans le pays ne touchent pour lessentiel que le secteur des hydrocarbures. Lagriculture, deuxime secteur dactivit du pays, ne parvient pas rpondre la demande intrieure. La production nationale couvre 25% seulement des besoins. Enfin, la corruption et une bureaucratie lourde demeurent un frein au dveloppement.

La Tunisie Le textile sous la menace de la concurrence chinoise Depuis le 1er janvier 2005 et la fin des quotas textiles, la filire textile habillement tunisienne doit sadapter la concurrence chinoise. Les autorits veulent jouer la carte de la diversification en accentuant limportance des centres dinnovation et en dveloppant les textiles intelligents. Elles entendent aussi remplacer la sous-traitance par la cotraitance et proposer davantage de produits finis. Le secteur mise davantage sur le prt--porter haut de gamme et met en avant la proximit gographique avec lUnion europenne. Le pays joue galement la carte dun partenariat privilgi avec la France, premier dbouch pour les exportations. Prs dun tiers des entreprises exportatrices du secteur de lhabillement appartiennent des intrts franais. Le pays tente sans cesse de trouver de nouvelles sources de dveloppement La performance conomique de la Tunisie ces dix dernires annes en a fait un pays les plus prometteurs de la rgion, notamment grce une bonne tenue des rformes structurelles, de la politique sociale et dune politique macroconomique prudente. La bonne tendance enregistre depuis 2003 dcoule dune production agricole la hausse et des exportations des secteurs industriels non nergtiques. Dautre part, le tourisme aprs avoir t pnalis par la conjoncture internationale (attentat du 11 septembre 2001, guerre en Irak), semble montrer des signes de reprise. Avec lindustrie, ces deux secteurs dactivit constituent les piliers de lconomie tunisienne.

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Mais le pays commence tre desservi par son image de tourisme de masse bas prix et entend assurer une reconversion progressive vers le haut de gamme. La Tunisie joue la carte de la diversification de loffre en misant sur la thalassothrapie. Une ouverture mdicale commence galement merger en Tunisie (chirurgie esthtique). Malgr ce dynamisme, le pays prsente encore beaucoup de faiblesses. Laccord dassociation avec lUnion europenne sign en 1995 et qui prvoit la mise en place dune zone de libre-change ds 2007 devrait avoir des consquences importantes pour le tissu industriel national qui nest pas encore prt affronter une telle chance. Le modle tunisien enregistre galement des faiblesses structurelles, le chmage demeure lev. Les investissements sont encore bien trop faibles, notamment dans le secteur priv. Les IDE nont toujours pas t stimuls en dehors du secteur du textile. Sur le plan politique enfin, la continuit dmocratique se poursuit en Tunisie, avec une rlection du prsident Ben Ali, avec plus de 94% des voix. La Tunisie compte 40 ports de pche rpartis tout au long de 1 350 Km de ctes mais la flottille constitue de 12 500 units (moins dun millier sont motorises) est concentre dans le golfe de Gabs. La production halieutique Elle est depuis 1996 en lgre progression, notamment grce au dveloppement de la pche au chalut. En revanche, la pche ctire a connu un tassement de sa production, d la surexploitation des ressources et la pollution du golfe de Gabs, aux confins des industries chimiques. La production halieutique reprsente environ 10% de la valeur de la production agricole, permettant lemploi de 60 000 personnes. Le poisson bleu Le Xme Plan (2002-2006) prvoit une valorisation du poisson bleu, et spcialement de la sardine. Linstitut de recherche sur lvaluation des rserves nationales en poisson a montr que la rgion Sud est surexploite, le Sahel bnficie dune exploitation normale, tandis que le Nord est trs modestement exploit pour les espces plagiques. Une stratgie nationale a donc t mise en uvre afin de dvelopper le secteur. Elle prvoit la cration de 100 units de pche modernes (40 autorisations ont dj t dlivres) : 15 dans le Nord, 40 dans le Centre et 45 dans le Sud du pays. 15 units de fabrication de glace seront aussi cres, et enfin, 10 units de nettoyage du matriel et des quipements de pche (4 dans le Nord, 3 dans le Centre et 3 dans le Sud). Production de 2000 2005 en kT (Kilo Tonnes) 2000 2001 2002 2003 Pche (Poissons et crustacs) 95,1 98,6 101,5 94,5

2004 103,4

2005 109,5

Sources : Ministre de lAgriculture et DGPA

Chantiers navals en Tunisie Bizerte, Tunis, Sousse, Mahdia, Sfax et Gabs sont les ports les mieux quips en chantiers navals. Un grand chantier sur Sfax merge et permet de penser un premier partenariat.

XI- TRANSFERT DE SAVOIR FAIRE Trois principaux contrats de transfert de savoir-faire existent 1. Le contrat de franchise de distribution 2. Le contrat de licence de savoir-faire 3. Le contrat de licence de brevet 1. Le contrat de franchise de distribution

Cette forme de distribution moderne o le franchis utilise le nom commercial, lenseigne ou la marque du franchiseur, se dveloppe rapidement. Cependant, les relations contractuelles ne sont pas clairement dfinies dans toutes les lgislations y compris le droit franais. La recherche dune dfinition prcise nous renvoie au rglement CEE 4037/88, rglement dexemption par catgorie qui admet la lgalit du contrat de franchise moyennant certaines conditions.

2.

Le contrat de licence de savoir-faire

Plus encore que dans le contrat de franchise, le caractre substantiel et identifi du savoir-faire est mis en valeur, ainsi que le caractre secret des connaissances. Le transfert de ce savoir-faire au licenci a pour but de lui faire acqurir un avantage comptitif (rglement CEE 556/89). Attention : le savoir-faire nest pas protg par un brevet ( la diffrence du contrat de licence de brevet).

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3.

Le contrat de licence de brevet

Le titulaire dun droit de proprit industrielle peut accorder lexploitation dun brevet par exemple, un licenci . Le rglement dexemption 2349/84 dfinit le champ dapplication du contrat : brevet seul, certificats dutilits, brevets et savoir-faire, brevets et marques, licence et sous licence. Lquilibre contractuel doit tre atteint tout en respectant la libre concurrence et la libre circulation des marchandises. Le licenci bnficie dun monopole dexploitation et dune protection territoriale interdisant la concurrence active ou passive du donneur de licence ou des autres licencis. La socit CNPS possde par son exprience en matire de coque de bateaux de pche et de servitude en polyester un savoir faire li la fabrication de nombreux bateaux. Dans la stratgie export en Algrie, Tunisie et Libye, CNPS apporte une commande pour la sous-traitance, totale ou partielle, dans le pays ou vend un bateau et sous traite dans le pays la fabrication. Construire un bateau en sous-traitance dans le pays avec: - un contrat de licence de savoir-faire pour la ralisation dune coque polyester et de la mise en place tout ou partie dun quipement ou de lquipement. - un contrat de franchise avec une formation pour les entreprises dsireuses dapporter les prestations entretien et maintenance .

QUESTIONS

B- 1. Analysez les trois marchs (Algrie, Libye et Tunisie) B- 2. Les trois principaux contrats de savoir faire : remplissez les 4 tableaux ci-dessous ( rendre avec la copie)

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N de candidat : ...................................................................................................................................

TABLEAU 1 : Le Contrat de franchise de distribution A rendre avec la copie

Il doit :

Obligations du franchiseur

Il doit :

Obligations du franchis

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N de candidat : ...................................................................................................................................

Suite du contrat de franchise de distribution En dehors des caractristiques propres chaque contrat, et de la diversit des rglementations applicables, il est possible didentifier les principales clauses. Expliquez chaque clause.

TABLEAU 2 A rendre avec la copie CLAUSES Clause dexclusivit DEFINITION

Clause dexclusivit territoriale

Utilisation de la marque et de lenseigne

Paiement de la redevance

Fin de contrat

Clause de non-concurrence

Versement dindemnit

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N de candidat : ...................................................................................................................................

TABLEAU 3 : Le contrat de licence de savoir-faire A rendre avec la copie Clauses admises Clauses non admises

TABLEAU 4 : Le contrat de licence de brevet A rendre avec la copie Clauses admises Clauses non admises

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DOSSIER C : Aide publique

XII - ANALYSE PREVISIONNELLE DE LA SOCIETE CNPS (en k) RSULTATS C.A. HT Valeur ajoute (en milliers d'euros) VA/CA HT (en %) Excdent brut d'exploitation (en milliers d'euros) EBE/CA HT (en %) Rsultat courant avant impts (en milliers d'euros) Rsultat net (en milliers d'euros) Effectifs Capacit d'autofinancement (en milliers d'euros) 31/08/2005 1377 744 54 48 3,5 36 31 22 42 1er exercice 2006 1500 810 54 53 3,5 39 34 23 48 2me exercice 2007 2620 1470 56 99 3,8 75 58 28 116 3me exercice 2008 2530 1420 56 96 3,8 72 56 28 112

XIII -ASSURANCE PROSPECTION COFACE Lanalyse prvisionnelle qui tient compte du plan export associ la stratgie 2006/2009 conduit faire une demande dassurance prospection COFACE pour les trois pays cibls

XIV- ELEMENTS DE CALCUL POUR LE BUDGET Action de dveloppement de march (01+02) - Formulaire Cot du Plan Marketing Export 1) Prospection des marchs (dplacement + hbergement) Forfait retenu pour un dplacement en Algrie (4 jours + billet)

(4 jours x 155) + 500 = 1 120 Soit 4 480 pour 4 missions de 4 jours par an en Algrie (280 par jour) Forfait retenu pour un dplacement en Libye (4 jours + billet)

1 forfait 1 800 Soit 1 800 pour 1 mission de 4 jours par an en Libye (450 par jour) Forfait retenu pour un dplacement en Tunisie (4 jours + billet)

(4 jours x 155) + 400 = 1 020 Soit 4 080 pour 4 missions de 4 jours par an en Tunisie (255 par jour) Il faut ajouter 10% de frais divers chaque mission de 4 jours. 1re anne 1re anne Algrie Tunisie Libye 4 annes y compris 1re anne Nombre de missions ltranger premire anne par personnel Le grant DESMI Consultant Total A1 4 1 2 7 4 1 5 1 1 1 3 Total budget 4 ans dont Anne 1 70 000

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2) Invitation acheteur 1re anne 1 800 4 annes (1re anne comprise) 4 800

Action de promotion 1re anne 10 000 4 annes (1re anne comprise) 22 000

03) Brochure et dpliants 40% 04) Site web 20% 05) CD Rom 40% Total 100%

Cahier de rfrencement Ce poste 06 est une action NTIC rsultant de la meilleure utilisation de tout ou partie des supports numriques de la communication afin de raliser sur mesure (en fonction des destinataires) un cahier de rfrencement. Ministres (agriculture, pche), intrieur (servitude), gestion des ports (servitude) etc. , etc. 1re anne 3 300 Adaptation des produits (poste 07) Il sagit des modifications apporter (prestations) pour adapter les bateaux europens aux exigences des pays. 1re anne 10 000 4 annes (1re anne comprise) 15 000 4 annes (1re anne comprise) 15 000

Action de dveloppement de lentreprise (postes 08 et 09) Poste 08 : Rmunration des consultants 1re anne 23 000 4 annes (1re anne comprise) 52 000

Poste 09 : Rmunration des salaris pendant dure des sjours pendant la priode de garantie. 1re anne 7 500 4 annes (1re anne comprise) 17 000

Comme prvu au chapitre XV, un poste DES MI est prvu au programme dembauche ds juin/juillet 2006. Son salaire, charges comprises, est prvu ainsi que ses frais en France et ltranger suivant le tableau ci-dessous en HT : Annes Charges Salaire + charges Dplacement France Dplacement tranger 2006 A 18 000 2 000 4 000 2007 1A 37 000 5 000 5 200 2008 1A 39 000 6 000 6 900 2009 1A 40 000 7 000 7 000

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QUESTIONS Raliser un dossier demande dune Assurance Prospection COFACE en utilisant les documents proposs dans les 3 pages suivantes. (2 formulaires rendre avec la copie) Pour rpondre cette question, vous trouverez un formulaire partiellement rempli. - Coordonnes de lentreprise - Autres informations relatives lentreprise CNPS et la prospection - Cot du PMX du Plan Marketing Export C- 1. Remplissez les formulaires (A rendre avec la copie) C- 2. Rdigez lobjet de la demande dAssurance Prospection COFACE (Stratgie et Moyens)

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N de candidat : ...................................................................................................................................

Formulaire 1 : Les coordonnes de lentreprise A rendre avec la copie


Raison sociale

Activit de lentreprise

Adresse du sige social

Date de cration de lentreprise Code APE Siren Chiffre daffaires global en k

Chiffre daffaires export en k

Anne de rfrence

Nom et Prnom Fonction

Tlphone Fax Email Adresse Internet

La prospection Pays sollicits

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N de candidat : ...................................................................................................................................

Formulaire 2 : Cot du Plan Marketing Export A rendre avec la copie

ACTIONS ACTIONS DE DEVELOPPEMENT DU MARCHE


01 02 Actions de prospection Prospection de marchs Invitation acheteurs 03 04 05 Actions de promotion

Budget en 1Anne

Budget prvisionnel sur 4 ans

Conception et ralisation de brochures et dpliants Mise jour du Site Web Ralisation dun CD ROM

06

Actions touchant la distribution

Cration dun cahier de rfrencement ACTIONS DE DEVELOPPEMENT DES PRODUITS


Adaptation de produits

07

ACTIONS DE DEVELOPPEMENT DE LENTREPRISE


08 Recherche de partenaires, accompagnement sur les marchs cibles, suivi et assistance la ralisation du PMX (frais et honoraires verss des tiers au titre de conseil ou de gestion) Rmunration des salaris pendant la dure des sjours dans la zone de garantie

09 10

TOTAL DU COT DES ACTIONS

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Autres informations sur lentreprise CNPS pour ltablissement de la demande dAssurance Prospection COFACE

Part trangre

: UE Pays tiers : non : non

10 20% maximum 0

Aides publiques : Avez-vous bnfici de laide de lANVAR ? Avez-vous bnfici daides rgionales dans le cadre de votre dmarche de prospection Autres aides (europennes, industrie) Dure de la priode de garantie Montant de prvisions de recette par exercice

: non (demande AREX en cours pour la ralisation de ltude de march)

: non

: 4ans Anne 1 0 Anne 2 1 120 000 (Fileyeur de 12 15 m) Anne 3 930 000 (Vedette de surveillance) Anne 4.1 290 000 (Chalutier de 17,20m ) Total ..3 340 000
: 180 000 200 000 : 70 000 75 000

Montant du budget global en Sur quatre ans. Montant du budget global en pour la 1re anne de prospection

Poste dpenses du budget prvisionnelle 1re anne et sur 4 ans (Voir ci-dessus)

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DOSSIER D : Communication, NTIC et Gestion

XV- LA COMMUNICATION, LES NTIC ET LA GESTION

Dans le cas dune sous-traitance partielle ou totale dans un des trois pays, le bateau doit tre livr en France. Avant livraison, il doit avoir assur pendant 2 mois des essais et des contrles. Au lieu de payer fort cher son transport en pont sur un navire de transport, la remonte du bateau se fera en navigation rglant la fois : les jours dessais et contrle de navigation la promotion des ventes en stationnant dans 15 ports avec oprations de prsentation (clients et institutions dont ministres).

Le fait de montrer le bateau dans chaque port suscitera lintrt et sera une vitrine pour CNPS. Les ports de passage : Libye Tunisie Algrie Maroc Portugal Espagne (cte atlantique) France Enfin, arrive La Rochelle

1 port 3 ports 4 ports 2 ports 1 port 2 ports 2 ports

Rappel des six grands principes de la communication - Lentreprise communique lextrieur la faon dont elle communique lintrieur Une socit qui ne sait pas communiquer avec elle-mme a peu despoir de savoir communiquer avec lextrieur. - Il faut favoriser lexposition maximale du personnel aux informations et aux influences extrieures tout en dveloppant son aptitude les recevoir et les traiter. Extraversion et porosit de lentreprise - Image interne et image de lquipe - Dvelopper la synergie des diffrences La synergie ne nat pas de luniformit mais du pluralisme - On ne peut pas ne pas communiquer - La communication : un processus cumulatif.

Rappel du budget qualitatif de la COFACE action de promotion et cahier de rfrencement 03- Brochures et dpliants 04- Site Web 05- CD Rom

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QUESTIONS En partant des six grands principes de la communication et du budget de communication COFACE, tablir un plan de communication export en gnral et le programme de prsentation dun chalutier de pche dans les 15 ports. D 1. Etablir un plan de communication pour la remonte du bateau avec stationnement dans 15 ports D 2. Proposer lutilisation des NTIC : Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication a) Indiquez les moyens que CNPS peut utiliser et mettre en place b) Citez les tapes du plan de communication avec lappui des NTIC D - 3. CNPS a procd depuis sa cration une augmentation de ses fonds propres. Quel intrt a en gnral une augmentation des fonds propres ? D - 4. CNPS avait pour cela demand le concours dune socit de capital risque. Expliquez le rle dun tel tablissement financier et lintrt de cette solution pour CNPS. D - 5. Que pensez-vous de la valeur ajoute (point XII analyse prvisionnelle) de CNPS et de son EBE ? Prsentez au moins deux autres ratios de compte de rsultats.

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