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Raliser un projet dinvestissement, cest avoir le got du risque calcul : les responsabilits financire, juridique et humaine

des entrepreneurs sont lourdes de consquences. Si lenthousiasme est bon moteur, il nest pas pour autant la seule compo-
sante de la russite. De nombreux checs peuvent tre imputs au manque de ralisme et la mauvaise prparation du pro-
jet. La russite dun projet passe alors ncessairement par ltablissement de prvisions ralistes qui sont produites dans un
document : le Business Plan. Ce document constitue un vrai dossier de prsentation qui dcrit de manire prcise le projet.
Lors des ngociations avec les banques ou des investisseurs (capital risque), le fait de disposer d'un business plan permettra
au dirigeant ou au crateur dentreprise de justifier le montant des financements ncessaires. Par ailleurs, l'existence de ce
document est un moyen de dmontrer aux financiers que la gestion est matrise et que les risques qu'ils encourent en finan-
ant l'affaire sont de ce fait limits.
P PP PRSENTATIO N RSENTATIO N RSENTATIO N RSENTATIO N
La rdaction du Business Plan est un travail utile et trs fructueux, car selon l'aisance ou la difficult que lentrepreneur aura
le mettre en forme, cela voudra dire qu'il a accompli un bon travail d'laboration au cours de cette prparation et a acquis la
maturit suffisante. Si ce n'est pas le cas, c'est qu'il n'est pas prt : ni pour bien dfendre son projet ni pour investir.

Le business plan que devra constituer lentrepreneur pour solliciter les partenaires conomiques doit permettre de :


! comprendre rapidement de quoi il s'agit ;
! savoir qui est le promoteur du projet ;
! valuer la valeur de la prparation du projet ;
! prendre position sur le projet.

De ce fait, un business plan correct doit remplir les caractristiques ci-aprs :

UNE PRESENTATI ON SOI GNEE

La premire impression tant la bonne, pour susciter un intrt favorable chez le lecteur, ce document doit avoir une prsen-
tation irrprochable.

P PP PRINC IPALES RINC IPALES RINC IPALES RINC IPALES C ARAC TRISTIQ UES C ARAC TRISTIQ UES C ARAC TRISTIQ UES C ARAC TRISTIQ UES D DD D UN UN UN UN B BB BUSINESS USINESS USINESS USINESS P PP PLAN LAN LAN LAN

UN DOCUMENT SUCCI NCT

Pour mettre de son ct le maximum de chances et ne pas donner au lecteur, qui sera le plus souvent quelqu'un de trs oc-
cup et dj trs sollicit, un prjug dfavorable sur le projet, le business plan doit tre suffisamment synthtique. Il faut donc
aller l'essentiel.
Mme sil nexiste pas de taille idale, un business plan doit rester dans le domaine du raisonnable soit entre 25 40 pages
(hors annexes). Pour ne pas alourdir inutilement le dossier, il est plus judicieux de runir toutes les pices justificatives dans
une annexe.

UN DOSSI ER COMPLET

Le business plan doit tre certes succinct, mais sans rien oublier de ce qui permet dapprcier de la faisabilit et de la viabilit
du projet. Tous les aspects du projet doivent donc tre traits.

UN DOCUMENT CLAI R

Le business plan doit tre rdig dans un style simple et facilement comprhensible par quiconque. Le texte doit avoir une
bonne lisibilit (choix judicieux des caractres d'impression et des symboles, de la mise en page...) avec une pagination correc-
te et un sommaire.

UN DOCUMENT BI EN STRUCTURE

Le business plan doit tre arrang de manire logique. Les titres donns aux chapitres doivent aider le lecteur dans l'apprhen-
sion de l'ensemble du sujet.

UN DOCUMENT VENDEUR

Le business plan doit mettre en valeur les points forts du projet (ainsi les arguments dvelopps, mis en caractres gras ou
souligns au moment o ils sont noncs seront repris en synthse de chaque chapitre ou partie du dossier les concernant
pour influencer le lecteur et l'aider structurer favorablement sa perception du projet).

Il n'y a pas de rgle absolue dans la prsentation du contenu dun business plan. Toutefois, il convient de respecter une cer-
taine logique et quelque soit l'ordre retenu, il est important d'y retrouver un certain nombre daspects :

LE RESUME

Le dossier doit s'ouvrir sur la prsentation trs brve du projet (3 5 pages au maximum) pour que l'interlocuteur sache imm-
diatement de quoi il est question. Ces premires pages sont dune importance cruciale, car c'est le premier contact qui in-
fluence le dcideur. Il faut donc y peser tous ses mots pour en faire une invitation entrer plus en avant dans le vif du sujet.

LE SOMMAI RE


LE ( S) C. V. DU ( DES) CREATEURS ( S)

La prsentation du porteur du projet (et au besoin de son quipe) doit se faire avec le mme soin que la rdaction d'un C.V. de
demande demploi, en faisant valoir tout ce qui dans l'exprience passe se rattache de faon valorisante au projet en question.
Pa g e 2 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n
C CC C O NTENU O NTENU O NTENU O NTENU DU DU DU DU B BB BUSINESS USINESS USINESS USINESS P PP PLAN LAN LAN LAN

LA PRESENTATI ON GENERALE DU PROJ ET

Le crateur va pouvoir ce stade parler de la formation du projet, quelles sont les motivations qui le poussent se lancer dans
son projet, quels objectifs il entend poursuivre.

LETUDE ECONOMI QUE ET COMMERCI ALE

L'tude conomique et commerciale est un pralable indispensable. En suivant les diffrents points qui vont suivre, il sera plus
facile de situer le produit et de cerner le march et la clientle potentielle.

LE PRODUIT

A ce niveau, il sagit de prsenter les diffrentes caractristiques du produit en indiquant sa description physique, ses caract-
ristiques techniques, ses performances et surtout son utilisation ou utilit. Il est galement important de mentionner si le produit
possde d'autres utilisations secondaires diffrentes qui accrotraient son intrt et son march.

LE MARCH

Le march cible :

Il sagit darrter une dlimitation du march que lentreprise vise : local, rgional, national ou international.

La demande :

La demande correspond lachat par les consommateurs du produit. Il faudrait ce niveau mentionner :

! le volume consomm du produit sur votre march cible au cours des 3 dernires annes et son volution prvisible.
! le type de clientle vis : particuliers, Administration, grossistes, dtaillants, industriels, Mentionner galement ce
que chaque type de clientle reprsente dans le march.
! les points cls du march cibl sur le plan de la consommation. Exemples : saisonnalit de la demande, type de
distribution obligatoire, chane de consommation, motivations cls des acheteurs, ...

L'OFFRE

Donner des prcisions sur :

! les caractristiques gnrales de l'offre sur le march cibl (concentration ou multitude de concurrents, intensit
concurrentielle, type de distribution gnralement choisi, volution technologique, ...).
! Les 2 ou 3 principaux concurrents en indiquant pour chacun : taille, CA, part de march, caractristiques de leurs
produits, ...

LA PART DU MARCH

Indiquer en % la part du march projete comme objectif en prcisant son volution sur les trois premires annes d'exploita-
tion.

LE CHIFFRE D'AFFAIRES

Indiquer le chiffres d'affaires prvu pour les 3 premires annes d'activit avec une rpartition par mois.

Pour valuer le montant du chiffre d'affaires, il suffit de multiplier la quantit de marchandises vendues (activit commerciale)
ou la production vendue (activit industrielle) par leurs prix de vente unitaires respectifs.

2 types d'approche sont communment utilises pour le calcul du chiffre d'affaires :


Pa g e 3 Di r ect i o n d u Tr so r et d es
Fi n a n ces Ex t r i eu r es
Bu si n e ss Pl a n Pa g e 3 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n
Chiffre daffaires prvisionnel par imitation :

Les prvisions sont bases sur le Chiffre daffaires moyen ralis habituellement par les entreprises qui travaillent dans la
mme branche d'activit.

Chiffre daffaires prvisionnel par les charges :

Le crateur dfinit comme Chiffre daffaires prvisionnel le montant des ventes qu'il faut raliser pour couvrir les charges d'ex-
ploitation en se basant sur la notion de seuil de rentabilit.

Calcul du seuil de rentabilit :

Le seuil de rentabilit reprsente le niveau (en quantit de produits vendus) qui gnre suffisamment de revenus pour couvrir
tous les cots de marchandises vendues et tous les frais fixes dexploitation de lentreprise mais o le bnfice est nul.

Ainsi, si on considre que :

B = bnfice
PV = prix de vente moyen du produit par lentreprise
Q = quantit produire
CF = le total des cots fixes (par cots fixes, il est entendu les charges supportes par lentreprise indpendamment du niveau
de la production, par exemple : loyer, taxes, salaires,.)
CV = le total des cots variables (par cots variables, il est entendu les charges supportes par lentreprise qui sont au niveau
de la production, par exemple : matires premires, consommables, lectricit.)
CVU = CV/Q (cot variable unitaire)
Seuil de rentabilit = Bnfice nul
B= (PV x Q) ((CVU x Q) + CF) = 0
(PV x Q) (CVU x Q) = CF
Q = CF / (PV CVU)












POLITIQUE DE PRODUIT

Prciser les caractristiques du produit par rapport ceux de la concurrence.

Mentionner galement les aspects positifs et ngatifs (prsentation, performances, garantie, simplicit, ...)

POLITIQUE DE PRIX

Indications sur le niveau de prix du produit par rapport la concurrence.
Pa g e 4 Di r ect i o n d u Tr so r et d es
Fi n a n ces Ex t r i eu r es
Bu si n e ss Pl a n Pa g e 4 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n
Une ent rep rise f abri que des p araboles v endues au p ri x u nit aire d e 50 0 DH av ec
un CVU de 30 0 DH et des CF de 35.0 0 0 DH.

Calcu l du seui l de r ent abi li t :

Quant i t = CF / ( PV - CVU) = 35.0 0 0 / ( 50 0 30 0 ) = 175.

Lent rep rise dev r a d onc ral iser des v ent es dau m oi ns 175 p araboles p our couv rir
ses charges.
Exemple

POLITIQUE DE DISTRIBUTION

Indications du type de canal(aux) de distribution qui sera utilis pour la distribution du produit. Il est important dexpliquer le
pourquoi du choix du canal.

POLITIQUE DE COMMUNICATION

Si lentreprise dsire raliser des actions promotionnelles ou publicitaires, elle devra le mentionner ce niveau avec le budget
prvu cet effet.

AUTRES LMENTS DE LA POLITIQUE COMMERCIALE

Il sera indiqu ce niveau tous les autres lments de la politique commerciale qui semblent importants et qui nont pas encore
t cits (relation existante avec la clientle future, des promesses dachats, .)

LETUDE TECHNI QUE

Dans cette partie, il sera ncessaire de dtailler l'ensemble des moyens en hommes, en immeubles, en matriel, ... qui sont
ncessaires pour la ralisation des objectifs.

! Implantation (acquisition de terrain et construction ou location) ;
! matriel de production ;
! autre matriel (bureau, informatique, transport,) ;
! ressources humaines.

LETUDE FI NANCI ERE

L'tude financire est destine dmontrer que l'activit sera rentable, justifier la ncessit du montant de financement pour
dmarrer puis continuer lexploitation de l'entreprise, que les sorties d'argent seront compenses au mme moment par des
entres d'argent de faon viter des problmes de trsorerie. Elle devra donc veiller ce quil y ait une cohrence entre les
chiffres et ce qui a t expos dans les autres parties.

LE PROGRAMME DINVES TISSEMENT ET LE PLAN DE FINANCEMENT

Ce programme est une rpartition dtaille de linvestissement que compte raliser lentrepreneur et du montage financier n-
cessaire. Il sagit donc de le classifier en 3 rubriques :

Le cot et le dtail du programme dinvestissement

Cette rubrique doit numrer, avec des montants chiffrs, toutes les composantes ncessaires de votre investissement :
! Frais dtablissement.
! Local (bail, terrain, construction,).
! Amnagements et installations.
! Matriel (dexploitation, de bureau,transport et taxes comprises).
! Divers et imprvus.
! Besoins en fonds de roulement (prvoir des fonds pour couvrir entre 3 et 6 mois dactivit).

Le plan de financement

Cette rubrique devra expliquer le montage financier ncessaire la ralisation de linvestissement (le cot total de linvestisse-
ment est calcul en additionnant les composantes de la rubrique Le cot et le dtail du programme dinvestissement ).
Il sera donc ncessaire de mentionner, en chiffres et en %, votre apport personnel et le financement demand.



Pa g e 5 Di r ect i o n d u Tr so r et d es
Fi n a n ces Ex t r i eu r es
Bu si n e ss Pl a n Pa g e 5 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n
Le planning de ralisation

Il sagit de diviser le projet en diffrentes tapes et dindiquer pour chacune le temps ncessaire sa ralisation.

LE COMPTE DEXPLOITATION PRVISIONNEL

Cette rubrique est cruciale, puisquelle permet de voir si le projet est rentable ou pas.

Le compte dexploitation prvisionnel se construit comme suit :




























Poste 1 Chiffre daffaires

Le chiffre daffaires (CA) est le point de dpart. Il consiste en la multiplication des quantits vendues par leur prix de vente (voir
partie conomique et commerciale).

Poste 2 Achats

Ce poste regroupe les achats de matires premires et produits consommables ncessaires pour la fabrication du produit.

Poste 3 Marge brute

Marge brute (MB) = Chiffre daffaires Achats.

Poste 4 Charges dexploitation (CE)

Se sont lensemble des charges supportes par lentreprise pour fabriquer son produit. Ces charges sont variables en fonction
du secteur choisi par lentreprise. Mais les charges les plus courantes sont comme suit :
Pa g e 6 Di r ect i o n d u Tr so r et d es
Fi n a n ces Ex t r i eu r es
Bu si n e ss Pl a n Pa g e 6 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n
N Poste Anne
1
Anne
2
Anne
3
Anne
4
Anne
5
1 Chiffre d'affaires
2 Achats
3 Marge Brute (1-2)
4 Charges d'exploitation
(5+6+7+8+9+10)

5 Frais de personnel
6 Impts et taxes
7 Travaux Fournitures et Servi-
ces Extrieurs

8 Transports et dplacements
9 Frais divers de gestion
10 Frais financiers
11 Marge d'exploitation (3-4)
12 Amortissement
13 Rsultat d'exploitation (11-12)
14 Impts sur les socits
15 Rsultat net (13-14)
16 Cash Flow (15+12)

Poste 5 Frais de personnel (FP)

Ils correspondent aux salaires distribus en incluant les charges sociales (environ 20% des salaires)

Poste 6 Impts et taxes (IT)

Il sagit principalement de la taxe ddilit, de la taxe urbaine et de limpt des patentes (soit respectivement 10%, 13,5% et
10% de la valeur locative du local de lentreprise).

Poste 7 Travaux Fournitures et Services Extrieurs (TFSE)

Les Travaux Fournitures et Services Extrieurs reprsentent les travaux et les services raliss par des prestataires extrieurs
lentreprise. Il sagit principalement du loyer du local, de la consommation deau et dlectricit, de lassurance, , (ces char-
ges reprsentent en moyenne entre 2 et 5% du CA).

Poste 8 Transports et Dplacements (TD)

Poste 9 Frais divers de gestion (FDG)

Les frais divers de gestion comprennent les frais de tlphone, les achats et fournitures de bureau, les dpenses publicitaires
et toutes les charges indirectes (les FDG varient gnralement entre 1% et 3% du CA).

Poste 10 Frais Financiers (FF)

Ils comprennent les frais financiers sur les crdits bancaires consentis lentreprise.

Poste 11 Marge dexploitation

La marge dexploitation (ME) = MB CE.

Si Cette marge est ngative, cela voudrait dire que lactivit de lentreprise est conomiquement non viable. Cela sexpliquerait
alors soit par le niveau de production qui est insuffisant, soit par le prix de vente qui est trop bas ou soit par les CE qui sont trop
leves.

Poste 12 Amortissements (Amt)

Il sagit de l'amortissement des immobilisations de lentreprise. Ceci correspond la constatation comptable de la dprciation
de ces immobilisations. Ils constituent une pargne pour lentreprise.

Poste 13 Rsultat dexploitation (RE)

Le Rsultat dexploitation (RE) = ME Amt

Le RE peut tre ngatif lors de la cration dentreprise. En effet, il est gnralement admis quune entreprise industrielle est
dficitaire pendant les 4 premires annes de son existence, alors quune entreprise de service lest pendant ses 2 premires
annes.

Poste 14 Impts sur les socits (IS)

LIS est exprim en % du RE. Il est actuellement fix 35%. Dans le cas dune entreprise individuelle, cest lIGR qui est appli-
qu.

Poste 15 Rsultat net (RN)

Le Rsultat net (RN) = RE IS
Pa g e 7 Di r ect i o n d u Tr so r et d es
Fi n a n ces Ex t r i eu r es
Bu si n e ss Pl a n Pa g e 7 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n

Poste 16 Cash flows (Cf)

Le Cf correspond aux ressources nettes dgages par lactivit de lentreprise.
Le Cash flows (Cf) = RN + Amt.

Le Cash flows dgag doit permettre le remboursement du principal des prts (les intrts tant dj comptabiliss parmi les
charges dexploitation), damortir le matriel et de distribuer les dividendes le cas chant.
Pa g e 8 Di r ect i o n d u Tr so r et d es
Fi n a n ces Ex t r i eu r es
Bu si n e ss Pl a n Pa g e 8 Di r ect i o n d u Tr so r et d es Fi n a n ces Ex t r i eu r es Bu si n e ss Pl a n

Le business plan doit tmoigner de la valeur du projet de lentrepreneur et de sa crdibilit tant dans la prparation globale
qu'en matire de gestion. Il est donc important de distinguer les difficults ou les ventuelles carences du dossier car le ban-
quier ne manquera pas de les relever. En effet, si celles-ci sont connues de lentrepreneur, il pourra alors donner les arguments
pour les expliquer ou les justifier et donner le sentiment de matriser parfaitement son dossier.

Il y a lieu de noter galement que si le projet concerne une cration, le banquier sera plus enclin accorder son concours ban-
caire si le financement fait apparatre un apport personnel significatif. En effet, cet apport financier sera interprt comme un
rel engagement de la part de lentrepreneur de sinvestir dans son projet.

Le contact avec une banque ne devrait intervenir quen phase finale de construction du projet et aprs avoir slectionn une ou
plusieurs Banques. Il est donc recommand de ne pas se prcipiter si le business plan est incomplet.

La ngociation avec le Banquier doit avoir t prpare afin de ne pas tre pris au dpourvu par ses questions. Il est donc vive-
ment recommand lentrepreneur de s'entraner prsenter verbalement et de faon trs professionnelle son projet un pa-
rent ou un ami, par exemple. Cette dmarche est de nature lui donner de l'assurance et lui permettra d'ajuster sa prsentation
le cas chant.

Un lment important : le refus d'une Banque ne doit pas tre considr comme un chec. Selon le motif, lentrepreneur pour-
rait soit solliciter une autre Banque, soit diffrer de quelques mois pour ajuster son projet en tenant compte des remarques qui
lui ont t faites. Dans son intrt, une prparation mme retarde est prfrer une gestion dans des conditions aventureu-
ses.

LE STATUT J URI DI QUE

La prsentation du rgime juridique de la nouvelle entreprise doit servir expliquer et justifier le choix retenu, prsenter la
rpartition du capital et des pouvoirs en dcoulant.

LA PARTI E DOCUMENTAI RE

Cette partie doit runir toutes les pices justificatives.
C CC C O NSEILS O NSEILS O NSEILS O NSEILS PRATIQ UES PRATIQ UES PRATIQ UES PRATIQ UES
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