TRABAJO PRACTICO N 4 TEORIA Y GESTION DE LAS ORGANIZACIONES II ALUMNA: Mara Luisa Palavecino FECHA: 18/04/2011

1) Cules son las funciones del rea comercial? La principal funcin del rea comercial es la venta aunque no es la nica pero si la ms importante por ser la que genera el ingreso del dinero genuino, o sea el que se recibe es de una actividad comercial y no de un prstamo.Existe una accin a propsito que efecta la empresa para que el cliente compre; esto ser diferente si lo hace por propio impulso, a que lo haga porque la empresa lo provoque para ello; pasando as de lo intencional (controlado por la empresa en el acto de venta) a lo eventual o casual (no controlable para la empresa para el acto de empresa).2) Qu es una marca? Cules son sus funciones? La marca es un ttulo que concede el derecho exclusivo a la utilizacin de un signo para la identificacin de un producto o un servicio en el mercado.Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imgenes, figuras, smbolos, grficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su representacin).Las principales funciones son: - Identificacin: caractersticas del producto/servicio diferencindolo de sus competidores.- Estructuracin: detecta el tipo de producto.- Garanta: rendimiento y calidad.- Personalidad: vnculo sobre el consumidor.- Practicidad: memorizable y fcil de reconocer.- Capitalizacin: valor econmico que forma parte del patrimonio de la empresa.3) Responda V o F, justifique.A Las franquicias son una modalidad de venta, que se utiliza en locales propios: Falso, porque las franquicias no son locales propios.B Esta estrategia de expansin no es muy utilizada, ya que no potencia la marca: Falso, porque las franquicias potencian las marcas ya que se debe pagar por el uso de la misma.C El franquiciado paga mensualmente por usar la marca: Verdadero, el franquiciado paga mensualmente por usarla.-

D La franquicia es una modalidad que utilizan algunas empresas para ampliar su negocio y su marca: Verdadero, lo realizan a travs de la apertura de nuevos locales.4) Cmo se organiza internamente el rea comercial de una empresa? Qu funciones comprende? En toda empresa existe un departamento comercial: promueve las ventas desde el rea de la misma, pasando por el marketing, planificacin comercial, publicidad.En empresas de mayor volumen existe direccin comercial, con una persona a cargo (director), en lugar del gerente comercial.- La Gerencia de Planeamiento Comercial: planifica, coordina los objetivos generales de la empresa con los particulares (ya sea en pesos a facturar, clientes nuevos o ganar otros, unidades a vender, etc).- La Gerencia de Ventas: es la responsable de todo lo relacionado a esta palabra; organizar ventas en la zona o en otras donde acta la empresa, establecer los objetivos de ventas, pactar comisiones y capacitar para la misma.- La Gerencia de Marketing: tiene la finalidad de que cada producto ofrecido por la empresa sea rentable; dentro de sus funciones esta: investigacin de mercado, desarrollo de productos o servicios nuevos, definicin de marketing mix, organizacin de promociones y si fuera necesario la eliminacin de algn producto no rentable a la empresa.- La Gerencia de Publicidad: se ocupa de la imagen de la marca de la empresa, con campaas publicitarias, como ser elegir el mensaje que llegue al comprador, folletera idnea, medio de difusin y qu monto de dinero se utilizar para tal fin. Tambin tiene en cuenta la llamada publicidad institucional que muestra a la empresa nicamente en alguna accin de bien a la comunidad.5) Por qu es importante la informacin comercial? Para qu es til? Toda actividad comercial que realice la empresa tiene que quedar registrada formalmente, mediante tiques, facturas o recibos. Esto sirve de constancia tanto para el vendedor como para el comprador que la operacin se realiz de acuerdo a lo convenido.Tambin es til para evaluar la gestin de la empresa y as programar nuevas acciones, como ser redefinir la oferta, distribuir mejor sus recursos, etc.Esta informacin cumple un rol fundamental en el momento de la toma de decisiones, ayudando a que la empresa sobreviva y genere mayores utilidades.-