Strategy in Action

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Marketing como Estrategia em Aco

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Porque no se vendem os meus produtos?

Video/Audio:

Ramiro Martins
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Problemas de Concepo!

Porque no se vendem os meus produtos?

Problemas de Execuo!

Problemas de concepo!

Como Compram?

O que comprariam? Quantos Comprariam? Como Comprariam? Porque comprariam? Como so?

Eu entendo o meu Mercado! Eu entendo os Consumidores!

Eu conheo o meu Mercado!

O mercado dos produtos em que posso ter uma palavra a dizer!

Quem compra? Porque no me compram? Como so?

O mercado dos produtos como o meu !

O que compram? Quanto Compram? Como Compram?

O mercado dos meus produtos! O que compram? Quanto Compram? Como Compram?

A quem compram?

Eu conheo os meus clientes!

Quem compra? Porque compram? Como so?

http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI

Porque falham tantos produtos com inovaces de valor, comprovadas por diversos e complexos estudos de mercado ?

...O Objectivo do Marketing transformar a venda desnecessria

Peter Drucker

O psiclogo Daniel Kahnemahn ganhou o Prmio Nobel da Economia em 2002, com base na sua investigaco de como se tomam decises: A Prospect Theory desenvolvida em conjunto com Amos Tversky. O conceito de base de Kahnemahn e Tversky consiste em analisar como as pessoas realmente se comportam e no como a teoria econmica prev como se deviam comportar em termos de ganhos e perdas.

Problemas de Execuco!

Strategy in Action
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O Modelo de Integrao Marketing e Estratgia

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O que Estratgia?
Estratgia encontra as suas origens no termo grego strategos. A origem militar e era usado para denominar o responsvel por definir o plano geral para manobrar as foras no terreno com o sentido de derrotar o inimigo!

O que Estratgia?
...Estratgia o desenho do plano de guerra e das campanhas individuais! Em cada campanha, tem de se analisar e descrever o papel e envolvimento de cada um...
Carl von Clausewitz terico de Guerra, sec XIX

O que Estratgia?
Estratgia, em termos Empresariais, o plano de como utilizar os recursos ( humanos, fsicos e financeiros) com o fim de defender os interesses vitais da organizao.

O que so os Interesses vitais da Organizao?

Os interesses vitais das Organizaes so aqueles que lhe conferem perenidade e vantagens competitivas .

O que Estratgia Competitiva?

A Estratgia Competitiva consiste em identificar ou criar um conjunto de caractersticas nicas de gerar valor, ou dito de outra maneira, consiste em promover uma diferena que confira uma vantagem sobre os competidores.

...e essa diferena tem de ser percebida e valorizada por quem? Pelo Consumidor!

Em que negcio estar?

Como estar?
MaS BigPicture

Strategy in Action
5 foras de Porter

BCG

Ansoft

SWOT

1963

1965

1970

1980

2006

Estrategia de Recursos Humanos

(...)

Estratgia Financeira

Estrategia do Negcio

Estratgia de Marketing

Plano de Operaes

Modelo convencional de Hierarquias Estratgicas

Estrategia de Recursos Humanos

(...) Estratgia de Marketing e do Negcio

Estrategia Financeira

Estrategia de Desenvolvimento

Plano de Operaes

Modelo de Hierarquias Estratgicas Strategy in Action

Objectivo de Marketing

Objectivo do Negcio

Marca SubMarca linha de Produtos

Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing

A Unidade de Anlise representa a perspectiva segundo a qual se decidem e avaliam as decises estratgicas ao longo do modelo!

linha de Produtos Marca SubMarca

Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing

Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca

linha de Produtos Marca SubMarca

Variaveis Basilares Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing

Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca

A Varivel ou Variveis Basilares representam o ...must have... para operar na categoria. Ou o custo de entrada na Categoria.

linha de Produtos Marca SubMarca

Variaveis Basilares Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing Varivel Diferencial

Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca

A Varivel Diferencial representa a caracterstica nica que nos distingue dos outros concorrentes que actuam na Categoria...

linha de Produtos Marca SubMarca

Variaveis Basilares Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing Core Competence Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca Varivel Diferencial

As Core Competences so as capacidades especficas da organizao para construir e manter a diferena a longo prazo!

linha de Produtos Marca SubMarca

Variaveis Basilares Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing Core Competence Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca Varivel Diferencial Meta

A meta representa o resultado concreto que se pretendem atingir com o Objectivo de Negcio!

A Meta tem de ser: Objectiva Mensurvel Delimitada no Tempo Realista Integrada

linha de Produtos Marca SubMarca Variaveis Basilares

Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing

Varivel Diferencial Meta Core Competence

Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca

Segmentao

Meta

A segmentaao tem como objectivo dividir um determinado mercado em submercados de consumidores que tem necessidades ou comportamentos iguais. Uma segmentaao adequada permite a uma empresa focalizar os seus recursos e criar produtos ou servios que melhor servem as necessidades dos seus clientes.

Segmentaco

Meta

No modelo SiA segmentaco significa eleger os consumidores aos quais se vai a mostrar a nossa variavel diferencial.

Segmentacin

Meta

Targeting

No modelo SiA targeting a acco de ordenar os segmentos identificados pela segmentao

Segmentao

Meta

Targeting

Posicionamento

O posicionamento e uma tentativa de gerir a forma como os potenciais clientes ou os clientes actuais percebem um produto ou servio.

Posicionamento
Crena actual Proposta ao Consumidor Crena desejada

Actuao actual

Actuao desejada

Segmentao

Meta

Targeting

Captura de Mercado

Posicionamento

Captura de Mercado
Tactica de captura Aquisio Reteno

estimular Procura Fonte para Captura Roubar Quota

Atrair novos utilizadores categoria

Aumentar consumo entre actuais utilizadores Aumentar ocasies de consumo da Marca

Atrair novos clientes Marca

Segmentao Reteno Meta Targeting Aquisio

Mercado
Estimular Procura Roubar Quota

Posicionamento

Local de Venda

Preo

Promoo & Publicidade

Segmentao Reteno Meta Targeting Aquisio

Produto

Mercado
Estimular Procura Roubar Quota

Comunicao

Posicionamento

Segmentao Reteno Meta Targeting Aquisio

Mercado
Estimular Procura Roubar Quota

Comunicao

Resultados

Posicionamento

Modelo Strategy in Action

linha de

Promoo & Publicidade Local de Venda

Preo

Marca
Embalagem

SubMarca Variaveis Basilares

Segmentao Produto

Comunicao

Objectivo do Negcio Unidade de Anlise Objectivo de Marketing

Varivel Diferencial Goal Goal Core Competence

Posicionamento Targeting

Reteno

Aquisio
Comunicao

Mercado
Estimular Procura Roubar Quota

Resultados

Notoriedade da Categoria Notoriedade da Marca

Obrigado pela vossa ateno!

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