Tesis 229

CARTA DE AUTORIZACIN DE LOS AUTORES PARA LA CONSULTA, LA REPRODUCCIN
PARCIAL O TOTAL, Y PUBLICACIN ELECTRNICA DEL TEXTO COMPLETO.

(OPCIONAL)

Bogot, D.C., Julio 08 de 2009

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Tesis doctoral Trabajo de Grado
Seores
BIBLIOTECA GENERAL
Ciudad

Estimados Seores:

Los suscritos Ingrid Yoliet Alczar Varn, con C.C. No. 53.135.461, Gina Milena Guzmn
Salamanca, con C.C. No. 1.022.324.331, autor(es) de la tesis doctoral y/o trabajo de grado tulado
Transformacin y puesta en marcha de Acabados Alameda Ltda. como una empresa
autosostenible y rentable en el mediano plazo. presentado y aprobado en el ao 2009 como
requisito para optar al ttulo de Ingeniera Industrial; autorizo (amos) a la Biblioteca General de la
Universidad Javeriana para que con fines acadmicos, muestre al mundo la produccin intelectual
de la Universidad Javeriana, a travs de la visibilidad de su contenido de la siguiente manera:

Los usuarios puedan consultar el contenido de este trabajo de grado en Biblos, en los sitios
web que administra la Universidad, en Bases de Datos, en otros Catlogos y en otros sitios
web, Redes y Sistemas de Informacin nacionales e internacionales Open Access y en las
redes de informacin del pas y del exterior, con las cuales tenga convenio la Universidad
Javeriana.

Permita la consulta, la reproduccin, a los usuarios interesados en el contenido de este
trabajo, para todos los usos que tengan finalidad acadmica, ya sea en formato CD-ROM o
digital desde Internet, Intranet, etc., y en general para cualquier formato conocido o por
conocer.

Contino conservando los correspondientes derechos sin modificacin o restriccin alguna;
puesto que de acuerdo con la legislacin colombiana aplicable, el presente es un acuerdo
jurdico que en ningn caso conlleva la enajenacin del derecho de autor y sus conexos.

De conformidad con lo establecido en el artculo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artculo 11 de la
Decisin Andina 351 de 1993, Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los
autores, los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables.

Firma, nombre completo y documento de identificacin del estudiante

Firma, nombre completo y documento de identificacin del estudiante

NOTA IMPORTANTE: El autor y o autores certifican que conocen las derivadas jurdicas que se
generan en aplicacin de los principios del derecho de autor.

C. C. FACULTAD : Ingeniera PROGRAMA ACADMICO : Ingeniera Industrial

FORMULARIO DE LA DESCRIPCIN DE LA TESIS DOCTORAL O DEL
TRABAJO DE GRADO

TTULO COMPLETO DE LA TESIS DOCTORAL O TRABAJO DE GRADO: Transformacin y
puesta en marcha de Acabados Alameda Ltda. como una empresa autosostenible y rentable en el
mediano plazo.
SUBTTULO, SI LO TIENE:

AUTOR O AUTORES
Apellidos Completos Nombres Completos
Alczar Varn
Guzmn Salamanca
Ingrid Yoliet
Gina Milena

DIRECTOR (ES) TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO
Martnez Montana Cristina

ASESOR (ES) O CODIRECTOR

TRABAJO PARA OPTAR AL TTULO DE: Ingeniera Industrial

FACULTAD: Ingeniera

PROGRAMA: Carrera _X_ Licenciatura ___ Especializacin ____ Maestra ____ Doctorado ____

NOMBRE DEL PROGRAMA: Ingeniera Industrial

NOMBRES Y APELLIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: Ing. Jorge Alberto Silva Rueda

CIUDAD: BOGOTA AO DE PRESENTACIN DEL TRABAJO DE GRADO: 2009

NMERO DE PGINAS: 181

TIPO DE ILUSTRACIONES:

- Ilustraciones X
- Mapas
- Retratos
- Tablas, grficos y diagramas X
- Planos X
- Lminas
- Fotografas X

SOFTWARE requerido y/o especializado para la lectura del documento___________________
MATERIAL ANEXO (Vdeo, audio, multimedia o produccin electrnica):

Duracin del audiovisual: ___________ minutos.
Nmero de casetes de vdeo: ______ Formato: VHS ___ Beta Max ___ ___ Beta Cam
____ Mini DV ____ DV Cam ____ DVC Pro ____ Vdeo 8 ____ Hi 8 ____
Otro. Cual? _____
Sistema: Americano NTSC ______ Europeo PAL _____ SECAM ______
Nmero de casetes de audio: ________________
Nmero de archivos dentro del CD (En caso de incluirse un CD-ROM diferente al trabajo de
grado): _________________________________________________________________________

PREMIO O DISTINCIN (En caso de ser LAUREADAS o tener una mencin especial):

_______________________________________________________________________________

DESCRIPTORES O PALABRAS CLAVES EN ESPAOL E INGLS: Son los trminos
que definen los temas que identifican el contenido. (En caso de duda para designar estos
descriptores, se recomienda consultar con la Unidad de Procesos Tcnicos de la
Biblioteca General en el correo biblioteca@javeriana.edu.co, donde se les orientar).

ESPAOL INGLS

Proceso de Aplicacin Pintura en Polvo Powder Coating Process
Plan de Negocios Bussines Plan
Investigacin de Mercados Market Investigation
Estrategias de Mercadeo Marketing Strategies
Plan de Ventas Sales Plan
Proceso de Produccin Aplicacin Pintura en Polvo Produccion Process
Anlisis DOFA Analysis SWOT
Evaluacin de Procesos Process Evaluation
Evaluacin Financiera y Econmica Financial and Economic Evaluation

RESUMEN DEL CONTENIDO EN ESPAOL E INGLS: (Mximo 250 palabras - 1530
caracteres):

ESPAOL

El objetivo principal del trabajo de grado es la transformacin de Acabados Alameda Ltda.
en una empresa autosostenible y rentable en el mediano plazo, a partir de la existencia de
recursos en infraestructura productiva y econmica de la empresa. Para lo cual se inicio
con una investigacin de mercados teniendo como objetivos el diseo de un servicio
diferenciador de aplicacin de pintura en polvo, evaluacin del potencial de mercado en
Bogot, anlisis de la competencia y anlisis del cliente, y as obtener informacin para el
diseo e implementacin de estrategias de marketing y plan de ventas.

Se desarrollo una estructura organizacional de la empresa, definiendo sus reas
funcionales con sus respectivos procesos, para el buen funcionamiento de la empresa.
Para el rea productiva de Acabados Alameda Ltda. se realizo un anlisis del proceso de
produccin actual de aplicacin de pintura en polvo, mediante el levantamiento de
procesos a travs de diferentes herramientas de Ingeniera Industrial, con el fin de
plantear las alternativas de mejoramiento para incrementar la productividad de la empresa
y calidad en el servicio ofrecido.

Una vez culminado el diseo de estrategias y la implementacin parcial de estas, se
procedi a realizar una evaluacin econmica y financiera de la empresa para determinar
la viabilidad econmica de la empresa, definicin de variables que se deben tener en
cuenta para la satisfactoria puesta en marcha de la empresa en el mercado. Del mismo
modo se indica la rentabilidad del proyecto y otros indicadores que determinan cuan
rentable es la empresa.

INGLS

The principal objective of the work of degree is the transformation of Acabados Alameda
Ltda. in an autosustainable and profitable company in the medium term, from the
existence productive and economic resources of the company and initiate with an
investigation of markets to the design of a innovative powder coating service, evaluation of
the potential of market in Bogota, analysis of the competition and analysis of the client,
and this way to obtain information for the design and implementation of strategies of
marketing and sales plan.

Development a structure of the company defining its functional areas with its respective
processes for the good functioning of the company and analysis of the productive area of
Acabados Alameda Ltda. across different tools of Industrial Engineering, in order to raise
the alternatives of improvement and this way increase the productivity of the company and
quality in the offered service.

Finally the design and the partial implementation of strategies and an economic and
financial evaluation of the company to determine the economic viability of the company,
definition of variables for the excellent performance of the company on the market and
determine the profitability of the project.

TRANSFORMACIN Y PUESTA EN MARCHA DE ACABADOS ALAMEDA LTDA.
COMO UNA EMPRESA AUTOSOSTENIBLE Y RENTABLE EN EL MEDIANO PLAZO.

INGRID ALCAZAR VARN
GINA MILENA GUZMN SALAMANCA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERIA
Bogot D.C.
2009
2

TRANSFORMACIN Y PUESTA EN MARCHA DE ACABADOS ALAMEDA LTDA.
COMO UNA EMPRESA AUTOSOSTENIBLE Y RENTABLE EN EL MEDIANO PLAZO.

INGRID ALCAZAR VARN
GINA MILENA GUZMN SALAMANCA

Director:
Cristina Martnez Montana
Ingeniera Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERIA
Bogot D.C.
2009
3

AGRADECIMIENTOS

Agradecemos en primer lugar a Dios, por habernos permitido gozar de unos padres
maravillosos. A nuestros padres, por apoyar nuestro proceso de formacin educativa y por
haber estado a nuestro lado apoyndonos en todas la decisiones tomadas durante el
transcurso de este trabajo de grado. A la Pontificia Universidad Javeriana, por todo el
esfuerzo y dedicacin, de los profesores, directivos y administrativos al brindarnos una
educacin integral y permitir desarrollarnos como profesionales de xito. Finalmente a
todas las personas que de una u otra forma contribuyeron con la realizacin de este
trabajo de grado, el cual hace parte de un paso importante en nuestras vidas.

4

TABLA DE CONTENIDO

Lista De Grficas ............................................................................................................... 6
Lista De Tablas .................................................................................................................. 7
Lista De Anexos................................................................................................................. 8
Introduccion ....................................................................................................................... 9
1. Idea De Negocio .......................................................................................................... 11
2. Justificacion ................................................................................................................. 13
3. Objetivos ...................................................................................................................... 14
3.1 Objetivo General ........................................................................................................ 14
3.2 Objetivos Especficos ................................................................................................. 14
4. Investigacin De Mercados .......................................................................................... 15
4.1 Planteamiento Del Problema ..................................................................................... 15
4.2 Objetivos De La Investigacin .................................................................................... 15
4.3 Planteamiento De La Hiptesis .................................................................................. 15
4.4 Diseo De La Investigacin ....................................................................................... 15
4.4.1 Segmentacin Del Mercado ............................................................................. 16
4.4.2 Diseo De La Muestra ..................................................................................... 18
4.5 Anlisis De La Informacin Recolectada .................................................................... 20
4.6 Resultados Y Conclusiones De La Investigacin ....................................................... 29
5. Diseo De Estrategias De Marketing ........................................................................... 32
5.1 Estrategias De Servicio .............................................................................................. 33
5.2 Estrategia De Precio .................................................................................................. 34
5.2.1 Polticas De Recaudo Del Impuesto De Iva...................................................... 35
5.3 Estrategia De Distribucin .......................................................................................... 36
5.4 Estrategia De Promocin ........................................................................................... 37
5.5 Plan De Ventas .......................................................................................................... 41
6. Estructura Organizacional De Acabados Alameda Ltda. .............................................. 43
6.1 Definicin De reas Funcionales De Acabados Alameda Ltda. ................................. 43
6.1.1 rea Funcional: Produccin Y Compras .......................................................... 43
6.1.2 rea Funcional: Comercial ............................................................................... 44
6.1.3 rea Funcional: Contable................................................................................. 45
6.1.4 rea Funcional: Gerencia Administrativa Y Financiera .................................... 45
6.2 Diseo De Procesos De Las reas Funcionales ........................................................ 46
6.2.1 Diseo De Formatos De Registro Y Control De Informacin ............................ 46
6.2.2 Diagrama De Flujo De Procesos De Las reas Funcionales ........................... 48
7. Estructuracin Y Optimizacin De La Produccin De Acabados Alameda Ltda. .......... 58
7.1 Documentacin Del Proceso ...................................................................................... 58
7.1.1 Diagrama De Operaciones ............................................................................... 58
7.1.2 Grfica De Flujo ............................................................................................... 60
7.1.3 Diagrama De Recorrido ................................................................................... 61
7.1.4 Diagrama De Decisiones ................................................................................. 62
7.2 Anlisis Operacional .................................................................................................. 63
7.3 Anlisis Ergonmico .................................................................................................. 65
7.3.1 Mapas Ergonmicos ........................................................................................ 65
7.3.2 Diseo De reas De Trabajo ........................................................................... 69
5

7.4 Alternativas De Mejoramiento .................................................................................... 72
7.4.1 Descripcin De Alternativas De Mejoramiento ................................................. 72
7.4.2 Definicin De Recursos.................................................................................... 77
7.4.3 Cronograma De Implementacin ..................................................................... 78
8. Anlisis Dofa ................................................................................................................ 79
9. Evaluacin Y Anlisis De La Implementacin Del Plan De Negocios ........................... 80
9.1 Evaluacin Del Desempeo De Procesos Con Respecto A Las Metas ...................... 80
9.2 Evaluacin De Los Objetivos De Ventas .................................................................... 95
9.3 Anlisis Econmico A Corto Plazo Y Mediano Plazo ................................................ 97
9.3.1 Presupuesto De Inversin Fija ......................................................................... 97
9.3.2 Presupuesto De Costos Operacionales ........................................................... 98
9.3.3 Determinacin Del Margen De Contribucin .................................................... 99
9.3.4 Determinacin Del Punto De Equilibrio ........................................................... 99
9.4 Anlisis Financiero A Corto Plazo Y Mediano Plazo ............................................... 101
9.4.1 Estados De Resultados ................................................................................. 101
9.4.2 Indicadores .................................................................................................... 105
9.4.3 Resumen Financiacin .................................................................................. 107
10. Conclusiones Y Recomendaciones .......................................................................... 108
11. Bibliografia ............................................................................................................... 111
12. Anexos ..................................................................................................................... 113
12.1 Anexo No. 1 Plan De Negocios .............................................................................. 113
12.1.1 Resumen Ejecutivo ...................................................................................... 113
12.1.2 Servicio ........................................................................................................ 113
12.1.3 Equipo Gerencial ......................................................................................... 116
12.1.4 Mercado Y Competencia .............................................................................. 118
12.1.5. Marketing .................................................................................................... 126
12.1.6 Sistema De Negocios Y Organizacin ......................................................... 134
12.1.7 Cronograma De Implementacin ................................................................. 139
12.1.8 Riesgos Y Oportunidades ............................................................................ 140
12.1.9 Plan Operativo Y Financiero ........................................................................ 141
12.2 Anexo No. 2 Estados Financieros .......................................................................... 161
12.3 Anexo No. 3 Acta De Constitucin ......................................................................... 162
12.4 Anexo No. 4 Encuesta Segmento Objetivo ............................................................ 163
12.5 Anexo No. 5. Entrevistas A Profundidad Realizadas .............................................. 165
12.6 Anexo No. 6 Catalogo Del Servicio ........................................................................ 171
12.7 Anexo No. 7 Aviso Publicitario ............................................................................... 172
12.8 Anexo No. 8 Publicidad Cruzada ........................................................................... 173
12.9 Anexo No. 9 Formatos De Registro Y Control De Informacin ............................... 174
12.10 Anexo No. 10 Diseo De Tanque ......................................................................... 178
12.11 Anexo No. 11 Diseo De Estantera ..................................................................... 179
12.12 Anexo No. 12 Diagrama De Operaciones Y Grafica De Flujo Propuesta.............. 180
6

LISTA DE GRFICAS

Grfica No. 1 Cuadro Estratgico de Acabados Alameda Ltda. ........................................... 11
Grfica No. 2 Segmentacin Final del Mercado Meta ........................................................... 18
Grfica No. 3 Distribucin de las Empresas Encuestadas por Actividad Econmica ......... 20
Grfica No. 4 Distribucin de las Empresas Encuestadas por Tamao .............................. 21
Grfica No. 5 Porcentaje de las Empresas Encuestadas que Utilizan Pintura en Polvo .... 22
Grfica No. 6 Distribucin de Empresas que Subcontratan el Servicio de Aplicacin de
Pintura en Polvo................................................................................................................. 22
Grfica No. 7 Frecuencia de Utilizacin del Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo ... 23
Grfica No. 8 Histograma del Precio del Metro Cuadrado .................................................... 25
Grfica No. 9 Histograma del Precio del Metro Lineal ........................................................... 26
Grfica No. 10 Debilidades de los Proveedores del SAPP ................................................... 27
Grfica No. 11 Distribucin de las Empresas Dispuestas a Cambiar el Proveedor Actual 27
Grfica No. 12 Razones para No Cambiar de Proveedor del SAPP .................................... 28
Grfica No. 13 Logo de Acabados Alameda Ltda. ................................................................. 37
Grfica No. 14 Organigrama de Acabados Alameda Ltda. ................................................... 43
Grfica No. 15 Diagrama de Decisin del Proceso de Produccin del SAPP ..................... 62
Grfica No. 16 Diagrama Causa-Efecto de la Operacin Incorrecta de la Empresa .......... 64
Grfica No. 17 Ejemplo de Adhesin Deficiente .................................................................... 75
Grfica No. 18 Ejemplo de Flexibilidad Deficiente ................................................................. 76
Grfica No. 19 Ventas Proyectadas de Acabados Alameda ................................................. 95
Grfica No. 20 Composicin de la Inversin........................................................................... 98
Grfica No. 21 Composicin de los Costos Fijos ................................................................... 99
Grfica No. 22 Punto de Equilibrio vs. Ventas Ao 1........................................................... 100
Grfica No. 23 Punto de Equilibrio Anual .............................................................................. 100
Grfica No. 24 Indicador de Razn Corriente ....................................................................... 106
Grfica No. 25 Indicador de Nivel de Endeudamiento ......................................................... 106
Grfica No. 26 Indicador de Rendimiento sobre la Inversin .............................................. 107
Grfica No. 24 Indicador de Razn Corriente ....................................................................... 159
Grfica No. 25 Indicador de Nivel de Endeudamiento ......................................................... 159
Grfica No. 26 Indicador de Rendimiento sobre la Inversin .............................................. 160

7

LISTA DE TABLAS

Tabla 1 Descripcin de Investigacin Cualitativa ............................................................. 16
Tabla 2 Descripcin de Investigacin Cuantitativa ........................................................... 16
Tabla 3 Tabla de Contingencia Clasificacin de Empresas Encuestadas vs. Frecuencia de
Utilizacin del SAPP ................................................................................................. 23
Tabla 4 Resultados de la Prueba Chi-Cuadrado .............................................................. 24
Tabla 5 Gasto Aproximado en el SAPP por Tamao de Empresa ................................... 29
Tabla 6 Gasto Aproximado en el SAPP por Frecuencia de Utilizacin ............................. 30
Tabla 7 Descripcin de las Estrategias de Servicio .......................................................... 33
Tabla 8 Descripcin de la Estrategia de Precio ................................................................ 34
Tabla 9 Descripcin de la Estrategia de Distribucin ....................................................... 36
Tabla 10 Descripcin de las Estrategias de Promocin ................................................... 38
Tabla 11 Promedio Gastos Mensual en el Mercado ......................................................... 41
Tabla 12 Distribucin de Ventas Proyectadas segn Estrategias .................................... 42
Tabla 13 Descripcin Operacional del Proceso Productivo .............................................. 63
Tabla 14 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Horno Polimerizado.................................... 72
Tabla 15 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Cicln Recuperador ................................... 72
Tabla 16 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Equipo de Pintura ...................................... 73
Tabla 17 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Compresor ................................................. 73
Tabla 18 Cronograma de Implementacin Alternativas de Mejoramiento......................... 78
Tabla 19 Anlisis de Indicadores del rea Comercial ...................................................... 91
Tabla 20 Anlisis de Indicadores del rea Productiva...................................................... 92
Tabla 21 Anlisis de Indicadores del rea Financiera ...................................................... 93
Tabla 22 Anlisis del Nivel de Cumplimiento de los Objetivos de Ventas IV Trimestre de
2008 ......................................................................................................................... 96
Tabla 23 Descripcin de Inversin de Activos Fijos ......................................................... 97
Tabla 24 Distribucin de la Inversin de Activos Fijos y Capital de Trabajo ..................... 98
Tabla 25 Descripcin de Costos Operacionales............................................................... 98
Tabla 26 Clculo del Margen de Contribucin ................................................................. 99
Tabla 27 Clculo del Punto de Equilibrio........................................................................ 100
Tabla 11 Promedio Gastos Mensual en el Mercado ....................................................... 132

8

LISTA DE ANEXOS

Anexo No. 1 Plan De Negocios ...................................................................................... 113
Anexo No. 2 Estados Financieros .................................................................................. 161
Anexo No. 3 Acta De Constitucin ................................................................................. 162
Anexo No. 4 Encuesta Segmento Objetivo .................................................................... 163
Anexo No. 5. Entrevistas A Profundidad Realizadas ...................................................... 165
Anexo No. 6 Catalogo Del Servicio ................................................................................ 171
Anexo No. 7 Aviso Publicitario ....................................................................................... 172
Anexo No. 8 Publicidad Cruzada ................................................................................... 173
Anexo No. 9 Formatos De Registro Y Control De Informacin ....................................... 174
Anexo No. 10 Diseo De Tanque .................................................................................. 178
Anexo No. 11 Diseo De Estantera .............................................................................. 179
Anexo No. 12 Diagrama De Operaciones Y Grafica De Flujo Propuesta ....................... 180

9

INTRODUCCION

La motivacin fundamental de este trabajo de grado, se basa en la necesidad de
replantear y estructurar la idea de negocio con la cual vena funcionando Acabados
Alameda Ltda., como tambin los procesos internos que se llevaban a cabo, los cuales,
no eran los mejores debido a que se encontraron dificultades a la hora de recolectar
informacin y de realizar un diagnostico de la empresa. A continuacin, se explicar cada
uno de los captulos que componen el trabajo de grado y el objetivo que se lograr con
cada uno de ellos.

En la primera parte de este trabajo se realiz una investigacin de mercado, la cual tiene
como objetivo principal, identificar el mercado meta, las caractersticas y el
comportamiento de ellos, as mismo, obtener informacin de los principales competidores
del servicio, sus estrategias de xito, como tambin sus falencias. Lo anterior con el fin de
analizar la informacin obtenida en el trabajo de campo, y as encontrar oportunidades de
mercado para la empresa.

En la segunda parte, se realiz el diseo e implementacin de las estrategias de
marketing, las cuales tiene como finalidad apoyar el proceso de venta y posicionamiento
de la empresa. Con estas estrategias se desea llegar al mercado meta que se obtuvo de
la investigacin de mercado.

En la tercera parte, se encontrar la estructura organizacional de Acabados Alameda
Ltda., en el cual se especificar detalladamente las reas funcionales de la empresa y las
funciones principales de cada una y sus respectivos cargos. Adems, se disearn e
implementarn formatos que contribuyan con la recoleccin de datos y anlisis de los
mismos. A esto se aade un anlisis operacional, en cual se desea hacer un diagnstico
de la empresa para visualizar la situacin actual de las operaciones, como tambin, un
anlisis ergonmico que indique las debilidades y as generar las posibles alternativas de
mejoramiento en todas las reas que componen la empresa.

Seguidamente se realizar un anlisis DOFA en el cual se pretende encontrar las
debilidades, oportunidades, amenazas y fortalezas que tiene la empresa. ste anlisis
permite visualizar la situacin en la que se encuentra la empresa y cmo esta puede ser
mejorada a partir de la generacin de ideas que permitan dar soluciones a una situacin
de amenaza o riesgo en particular. Lo anterior se logra, a partir de la investigacin de
mercados y de los anlisis realizados de la competencia y de la empresa como tal.

De los captulos anteriormente mencionados, se desprende uno de los ms importantes
temas que conforman el trabajo de grado, y se trata de la evaluacin y anlisis de la
implementacin del plan de negocios. Este captulo, permite visualizar por medio de
indicadores de gestin, los cuales fueron diseados e implementados para identificar y
analizar el impacto que tuvo cada una de las alternativas de mejoramiento propuestas en
el trabajo de grado, como tambin el seguimiento de cada una de las variables que
10

afectan el negocio. El captulo de evaluacin y anlisis de la implementacin del plan de
negocios es el que en ltimas brinda la informacin necesaria para evaluar el desempeo
de las operaciones implementadas y llevar un control del negocio con cifras reales y
verdicas.

Finalmente, el ltimo captulo contiene el plan de negocio 2009-2010, el cual abarca todos
los temas relacionados con la empresa y tiene en cuenta la investigacin que se realizo
en el trabajo de grado para la realizacin de las propuestas del siguiente ao. Este
captulo es igualmente importante, ya que contiene informacin que permitir a la
empresa continuar con los procesos propuestos y encaminarla al logro de los objetivos.
Adems, esta herramienta, es de vital importancia para la empresa ya que promueve una
investigacin continua y la orienta por el camino del xito.
11

1. IDEA DE NEGOCIO

Alto Cuadro Estratgico de Acabados Alameda Ltda.

Bajo

Precio Calidad de
la pintura
Ubicacin
de la
empresa
Puntualidad
en la
entrega de
la
mercanca
Servicios
Complemen
tarios
como:
Transporte
y Empaque
Tecnologa
e
instalaciones
Variedad
de color
sobre una
misma
superficie
Estrategias
de
marketing
Grfica No. 1 Cuadro Estratgico de Acabados Alameda Ltda.
1
.

Acabados Alameda Ltda.
Grandes Competidores
Pequeos y Medianos Competidores

El cuadro estratgico tiene como objetivo ilustrar las estrategias que diferencian a la
empresa Acabados Alameda Ltda., de las grandes, medianas y pequeas empresas
dedicadas a prestar el servicio de aplicacin de pintura en polvo. Como se puede ver en el
cuadro, la lnea que representa a la empresa se extiende un poco ms, que las lneas
representativas de la competencia; esto se debe a que las dos ltimas estrategias hacen
parte del plan diferenciador que la empresa implement para el crecimiento y captacin
de nuevos clientes. Adems, este cuadro permite visualizar que tan cerca o lejos se
encuentra la empresa de la competencia y de acuerdo a esto, realizar las alternativas de
mejoramiento que permitan ser competitivos y mantener siempre a la vanguardia como lo
exige el mundo cambiante.

A pesar que los pequeos y medianos competidores ofrecen precios bajos, en
comparacin de los grandes competidores y de Acabados Alameda Ltda., ellos tienen
desventajas como lo son la puntualidad en las entregas. Lo anterior se origina porque se
comprometen con un volumen alto de pedidos y no tienen la capacidad productiva para

1
Elaborado por Ingrid Alczar y Gina Guzmn
12

realizar las entregas a tiempo, sin embargo cuentan con una excelente ubicacin, debido
a que se encuentran en medio de los clientes, estando al alcance de todos, tanto en
precio como en acceso. Otra debilidad detectada se relaciona con los servicios
complementarios como transporte y empaque, los cuales no son ofrecidos por esta clase
de empresas, debido a que sus clientes se encuentran ubicados cerca de ellos y no
requieren de transporte. Por otra parte, se puede evidenciar que la tecnologa y la
capacidad instalada de la empresa son inferiores en comparacin a las grandes
competidoras.

El cuadro estratgico permite evaluar la situacin de la empresa frente a grandes,
medianos y pequeos competidores, y de esta manera tomar decisiones que permitan el
mejoramiento continuo de la empresa; es importante resaltar que el cuadro estratgico se
realizo a partir de los resultados obtenidos por la investigacin de mercados, las
estrategias de mercado y la prueba de concepto, la cual fue desarrollada por los futuros
clientes.

A partir del cuadro estratgico y la investigacin de mercados se definieron la misin y la
visin, las cuales soportan la poltica empresarial definida para Acabados Alameda Ltda.

Misin

Ofrecer a nuestros clientes la mejor calidad en la prestacin del servicio de pintura en
polvo horneable a travs del desarrollo e implementacin de nuevas tecnologas que
permitan satisfacer las necesidades de nuestros clientes, y a su vez incrementar la
rentabilidad de los socios.

Visin

En el ao 2015, Acabados Alameda Ltda., ser lder en la industria de la prestacin de
servicio de pintura en polvo horneable, y se expandir con nuevas lneas de negocio
afines al sector industrial al cual pertenece.

13

2. JUSTIFICACION

El presente trabajo de grado no solo significa un requisito para obtener el ttulo de
Ingenieras Industriales, sino que a su vez, representa una oportunidad para abrir un
nuevo camino como empresarias, lo cual implica enfrentar retos y compromisos diarios
con nuestro equipo de trabajo, proveedores y desde luego, con nuestros clientes.

Tambin, es conveniente mencionar que Acabados Alameda Ltda., cuenta con un plus
especial, el cual se basa en el apoyo financiero y aporte de experiencia de la empresa de
Luis Ignacio Guzmn, para la administracin de una nueva empresa en el mercado. Lo
anterior est relacionado al manejo de capital, recursos financieros, recursos humanos,
apoyo en la toma de decisiones estratgicas en el cierre de ventas y aprovechamiento de
las relaciones comerciales que tiene dicha empresa con proveedores.

Igualmente, el objetivo principal de este trabajo, es iniciar con la creacin y formalizacin
de la empresa Acabados Alameda Ltda., en el mbito operacional, otorgando rentabilidad
y un aporte social con la generacin de empleo.
Cabe sealar que antes de iniciar con este proyecto, la empresa ya estaba formalizada
ante el estado, pero lo anterior no garantiza que sea una empresa autosostenible y
rentable, lo cual es el propsito de todo negocio. Por lo tanto, otro de los compromisos
que asumen las estudiantes, es garantizar que este trabajo realizado en la empresa
perdure y no quede solamente consignado en un documento. Desde esta perspectiva, la
misin de las estudiantes es guiar a la empresa por el camino del xito.

Por otro lado, se desea demostrar con este trabajo, la labor de investigacin, desarrollo y
crecimiento que ha tenido la empresa a partir de las diferentes actividades que se han
implementado en el transcurso de la realizacin del trabajo, como tambin las
proyecciones que se tienen a corto, mediano y largo plazo del negocio.

14

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General

Transformar la empresa Acabados Alameda Ltda. en el mbito organizacional,
operativo, financiero y legal de manera que se convierta en una empresa
autosostenible, generadora de empleo y financieramente viable en el mediano
plazo.

3.2 Objetivos Especficos

1. Definir el concepto de negocio.
2. Disear e implementar el plan de negocios de Acabados Alameda Ltda., en el
corto plazo, basndose en los conocimientos y herramientas adquiridas en la
carrera de Ingeniera Industrial:
Realizar una investigacin de mercados para definir el segmento objetivo al
cual se va a enfocar.
Establecer y cumplir objetivos de ventas a travs del diseo e
implementacin de una estrategia de mercadeo teniendo como base la
investigacin de mercados.
Estructurar y optimizar el rea productiva de la empresa Acabados
Alameda Ltda.
Disear e implementar los procesos bsicos para cada una de las reas
funcionales de la empresa Acabados Alameda Ltda.
Evaluar el desempeo de los procesos con respecto a las metas
previamente establecidas mediante indicadores de desempeo.
Realizar un anlisis econmico y financiero a corto plazo para dar a
conocer el estado actual de la empresa.
Realizar un anlisis de econmico y financiero a mediano plazo de la
empresa Acabados Alameda Ltda.
15

4. INVESTIGACIN DE MERCADOS

El propsito de este captulo es presentar la metodologa utilizada en la realizacin de la
investigacin de mercados, cuyos resultados obtenidos permitieron al equipo ejecutivo de
Acabados Alameda Ltda., establecer las estrategias de marketing y as mismo tomar
decisiones encaminadas al crecimiento de la empresa. El capitulo desarrolla los objetivos
y diseo de la investigacin, anlisis y resultados de la informacin recolectada y por
ltimo las conclusiones obtenidas de la investigacin de mercados.

4.1 Planteamiento del Problema

Acabados Alameda Ltda. durante el tiempo de operacin que lleva hasta la fecha, no ha
realizado ningn tipo de estudio de mercados que le permita obtener informacin del
mercado y el comportamiento de este con el servicio de aplicacin de pintura en polvo.
Por lo tanto se defini como problema sujeto de la presente investigacin:

Evaluar el potencial de mercado en la ciudad de Bogot con respecto al servicio de
aplicacin de pintura en polvo que ofrece Acabados Alameda Ltda.

4.2 Objetivos de la Investigacin

Realizar una segmentacin de mercados que permita identificar el mercado meta.
Obtener informacin acerca del potencial de ventas del servicio de aplicacin de
pintura en polvo, a partir del mercado meta previamente establecido.
Identificar y analizar el comportamiento del precio del servicio de aplicacin de
pintura en polvo, en metro lineal y metro cuadrado.
Identificar los principales competidores en la industria del servicio de aplicacin de
pintura en polvo, el mercado al cual estn dirigidos y sus principales estrategias.
Identificar cules son las falencias y oportunidades de mejora en la industria del
servicio de aplicacin de pintura en polvo.

4.3 Planteamiento de la Hiptesis

Si el 30% de las empresas pertenecientes al mercado meta establecido, subcontratan el
servicio de aplicacin de pintura en polvo estn dispuestas a cambiar de proveedor,
Acabados Alameda Ltda. tendr una nueva oportunidad de mercado?

4.4 Diseo de la Investigacin

Para realizar la investigacin de mercados se utiliz la investigacin cualitativa y la
investigacin cuantitativa, en los siguientes cuadros se especifican las aplicaciones
utilizadas para cada tipo de investigacin:
16

Tabla 1 Descripcin de Investigacin Cualitativa
2

Investigacin Cualitativa
Herramienta Dirigido a: Objetivo
Entrevista a
Profundidad
(Ver Anexo No.
5)
Empresas
Competidoras
y Personas
con
Experiencia en
la Industria.
Conocer las estrategias de
mercado que llevan a cabo las
empresas competidoras, el tipo
de mercado al cual estn
dirigidas, las caractersticas del
servicio que prestan y dems
informacin relevante de la
operacin de la competencia

Tabla 2 Descripcin de Investigacin Cuantitativa
3

Investigacin Cuantitativa
Herramienta Dirigido a: Objetivo
Encuesta
(Ver Anexo No.
4)
Mercado Meta.
Obtener informacin de la
demanda, frecuencia de
adquisicin del servicio, precios
del mercado y las necesidades
insatisfechas de las empresas
que subcontratan el servicio de
aplicacin de pintura en polvo.

4.4.1 Segmentacin del Mercado

Teniendo en cuenta que el mercado del servicio de aplicacin de pintura en polvo en su
mayora est compuesto por empresas que necesitan darle un acabado a los productos
que fabrican, y que son muy pocas las personas que adquieren el servicio para sus
artculos personales o artculos domsticos; por lo tanto se decidi que la segmentacin
de mercados estara enfocada a mercados industriales teniendo en cuenta variables
demogrficas como tipo de industria y tamao de empresa. La segmentacin de
mercados realizada es la siguiente:

a. Tamao de Empresa
El servicio de aplicacin de pintura en polvo es utilizado por empresas que no tienen la
infraestructura productiva para darle este tipo de acabado a sus productos, o en muy
pocos casos empresas que subcontraten el servicio porque su infraestructura productiva
no suple las necesidades de produccin. Por lo tanto se tuvo en cuenta microempresas,
pequeas y medianas empresas para la presente investigacin de mercados, puesto que
son empresas con un valor de activos bajos y as mismo las posibilidades de adquisicin

2
Elaborado por Ingrid Alczar y Gina Guzmn.
3
IBID
17

de tecnologa e infraestructura productiva para dar un recubrimiento en polvo, a travs del
mtodo electrosttico son mnimas.

b. Tipo de Industria
El servicio de pintura electrosttica es dirigido a empresas dedicadas a la fabricacin de
productos metlicos, dentro de esta industria existen varios eslabones y algunos de ellos
son:

Industria Automotriz: Rines, soportes, resortes, limpiadores de parabrisas, piezas
de sistemas de frenos y de suspensin, cerraduras, resortes de acero, pequeas
piezas de terminacin, radiadores, filtros de aire y aceite, varias piezas de motor e
incluso faroles.
Industria de Aparatos Elctricos: Paneles elctricos, cabinas primarias, lmparas y
otros instrumentos elctricos.
Industria de Muebles: Camas, mesas, sillas, estanteras, exhibidores y muebles
para jardines.
Computadoras: Accesorios para computadoras, impresoras, gabinetes y mesas
para computadoras.
Carpintera Metlica: Puertas, ventanas, cerramientos, marcos, herrajes de
puertas, luminarias, tejas metlicas y estructura de techos.
Electrodomsticos: Refrigeradores, aire acondicionado, lavadoras, secadoras,
aspiradoras, calentadores de agua y lavadoras.
4

De acuerdo a las caractersticas de la industria, se decidi que la presente investigacin
de mercados, abarque en primer lugar las empresas dedicadas a la fabricacin de
muebles, puesto que dentro de la industria manufacturera localizada en Bogot sujeta a
recubrimiento electrosttico, la fabricacin de muebles es la actividad econmica que
tiene mayor nmero de empresas con un nmero total de 3.439
5
empresas para el ao
2007, siendo as un mercado atractivo para la prestacin del servicio de pintura en polvo.

Tambin se escogi como segunda actividad econmica para evaluar el potencial de
mercado la fabricacin de estructuras metlicas, puesto que los ingresos que se obtienen
a partir de la prestacin del servicio de pintura electrosttica es por cantidad de metros
cuadrados o metros lineales que tenga la pieza, entendindose como estructuras
metlicas, piezas de tamao grande como por ejemplo escaleras, puentes peatonales,
barandas, pasamanos, mezzanines, rejillas, plataformas, estructuras tubulares, etc.,
convirtindose as, este tipo de industria en una mercado atractivo por el manejo de
dimensiones grandes.

En la siguiente grfica se cuantifica el mercado meta al cual se lleg, a partir de la
segmentacin de mercados. Es importante resaltar que los datos correspondientes al
nmero de empresas para cada variable de segmentacin, son obtenidos a partir del

4
NORDSON ANDINA LIMITADA. El Proceso de Pintura en Polvo.
5
OBSERVATORIO ECONMICO DE BOGOT No. 29. Comportamiento Empresarial de Bogot,
2007 [Sitio en Internet] Disponible en <www.ccb.org.co > Consultada el da 18 de Agosto de 2008.
18

procesamiento de informacin del registro mercantil que realiza la Cmara de Comercio
de Bogot, en los procesos de renovacin y matricula mercantil, por lo tanto, el valor
obtenido del mercado meta es un valor aproximado, ya que hoy en da existen empresas
que permanecen en la informalidad y no se han constituido legalmente. Tambin vale la
pena aclarar que los datos correspondiente al nmero de microempresas y pymes no es
del todo veraz, ya que esta clasificacin se realiza a partir de la informacin que
proporcionan las empresas en el registro mercantil con respecto a su patrimonio, y que en
muchos casos el capital declarado es menor al que realmente posee la empresa, con el
propsito de no pagar la totalidad de la obligacin financiera contrada con la entidad.

Grfica No. 2 Segmentacin Final del Mercado Meta
6

4.4.2 Diseo de la Muestra

4.4.2.1 Definicin de Elementos Bsicos de la Muestra

Elemento: Microempresas, pequeas y medianas empresas que fabrican muebles
metlicos y estructuras metlicas.
Unidad de Muestreo: Empresas dedicadas a la fabricacin de artculos metlicos.
Alcance: La ciudad de Bogot D.C.
Tiempo: Desde el 25 de Agosto al 15 de Octubre de 2008
Marco Muestral: Directorio Telefnico Pginas Amarillas (www.paginasamarillas.com),
Directorio Industrial y Comercial Legis (www.losnegociantes.com) y Catalogo de Oficinas
Publicar (www.catalogodeoficinas.com). Para el marco muestral solo se tuvieron en
cuenta las empresas que pautan en dichos directorios y catlogos, que de manera
cuantificable representan 617 empresas; es importante aclarar que la obtencin de dicho
marco muestral fue gratuito porque los catlogos y directorios estn en lnea en la web.

4.4.2.2 Tamao de la Muestra

El tamao de la muestra se calculo a partir de la siguiente frmula:

6
OBSERVATORIO ECONMICO DE BOGOT No. 29. Comportamiento Empresarial de Bogot,
2007 [Sitio en Internet] Disponible en <www.ccb.org.co >. Consultada el da 18 de Agosto de 2008.
19

2
2
e
PQ Z
n
7

estimacin de Error e
polvo en ura p de aplicacin de servicio el e subcontrat no empresa la que de obabilidad Q
polvo en ura p de aplicacin de servicio el e subcontrat empresa la que de obabilidad P
dad confiabili de en M Z
int Pr
int Pr
arg

Para poder aplicar la anterior frmula se realiz un pre-muestro para obtener la
probabilidad P que una empresa subcontrate el servicio de aplicacin de pintura ya que
es el fenmeno que nos interesa y la probabilidad Q que una empresa no subcontrate el
servicio de pintura en polvo. La metodologa utilizada para realizar dicho pre-muestreo fue
escoger 44 empresas y contactarlas va telefnica para preguntar si subcontratan o no el
servicio, dando como resultado P=0.773 y Q=0.227; una vez obtenidos dichos datos se
defini como margen de confiabilidad el 97.72% y un error de estimacin del 10% El
tamao de la muestra es:

empresas n
n
71
01 . 0
7018 . 0

Sin embargo, por recomendacin del Ing. Gabriel Gmez, profesor de proyectos de
mercadeo, se decidi realizar un total de 75 encuestas para lo cual corresponde un error
de estimacin del 9.67%.

4.4.2.3 Mtodo de Muestreo

El mtodo de muestreo que se aplic, fue la generacin de 134 nmeros aleatorios, para
la seleccin de las empresas a encuestar a partir de las empresas obtenidas en el marco
muestral, dicho mtodo permite garantizar la aleatoriedad de la muestra.

4.4.2.4 Trabajo de Campo

Una vez definidas las empresas a encuestar, se procedi a realizar el contacto con estas
telefnicamente y solicitar la comunicacin con la persona adecuada para responder la
encuesta. En el transcurso del trabajo de campo surgieron los siguientes inconvenientes
para realizar las encuestas:

Las personas contactadas en algunas empresas no tenan la suficiente
informacin para responder completamente la encuesta.
No tenan disponibilidad para responder la encuesta
En algunas empresas no les era permitido proporcionar el tipo de informacin
solicitada en la encuesta.

7
Frmula del tamao de la muestra proporcionada por el Ingeniero Gabriel Gmez.
20

Las entrevistas a profundidad fueron realizadas a tres empresas competidoras que fueron
sugeridas por expertos o contactadas a travs de las pginas amarillas, tambin se
realiz una entrevista a un persona con bastante conocimiento de la industria, dicha
persona es un ingeniero mecnico dedicado a la fabricacin de equipos y maquinaria para
empresas que prestan el servicio de aplicacin de pintura en polvo.

4.5 Anlisis de la Informacin Recolectada

Actividad Econmica de Empresas

Grfica No. 3 Distribucin de las Empresas Encuestadas por Actividad Econmica

De acuerdo con las encuestas realizadas a las 75 empresas, se tuvo que el 37.3% se
dedican a la fabricacin de estructuras metlicas y el 62.67% se dedican a la fabricacin
de muebles metlicos.
21

Tamao de Empresas

Grfica No. 4 Distribucin de las Empresas
Encuestadas por Tamao

La variable que se tuvo en cuenta para
clasificar las empresas por tamao, fue
el nmero de empleados que tena la
empresa para ser clasificadas segn lo
que dispone la ley 905 del 2004 en su
artculo 2, la cual establece lo siguiente:
Mediana empresa:
a) Planta de personal entre
cincuenta y uno (51) y doscientos
(200) trabajadores,
8

Pequea empresa:
a) Planta de personal entre once
(11) y cincuenta (50) trabaja-
dores,
9

Microempresa:
a) Planta de personal no superior
a los diez (10) trabajadores
o,
10

La distribucin por tamao de las
empresas encuestadas encontrada fue
el 28.57% son pequeas empresas y el
71.43% son microempresas, dentro de la
muestra no se encuesto a medianas
empresas ya que la mximo nmero de
empleados encontrado en las empresas
encuestadas fueron de 50 empleados.
Por lo tanto dentro de esta investigacin
no fue posible analizar el
comportamiento de las medianas
empresas con respecto al servicio de

8
Colombia. Congreso. Ley 905 de 2004, Agosto 2, Por medio de la cual se modifica la Ley 590 de
2000 sobre promocin del desarrollo de la micro, pequea y mediana empresa colombiana y se
dictan otras disposiciones.
9
IBID
10
IBID
22

Utilizacin de la Pintura en Polvo como Acabado
Si
100.00%
Utiliza la pintura en polvo?

Grfica No. 5 Porcentaje de las Empresas
Encuestadas que Utilizan Pintura en Polvo
El 100% de las empresas encuestadas
utilizan la pintura en polvo para
proporcionar un acabado de pintura a los
productos que fabrican, por lo tanto se
puede inferir que este tipo de acabado
en este mercado es indispensable para
ofrecer sus productos

Empresas que Subcontratan el Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo

Grfica No. 6 Distribucin de Empresas que
Subcontratan el Servicio de Aplicacin de Pintura
en Polvo

El 68% de las empresas no poseen
una infraestructura productiva de
aplicacin de pintura en polvo, por lo
que subcontratan a empresas que
proporcionan este tipo de acabado y
el 32% de las empresas cuentan con
su propia lnea de aplicacin de
pintura en polvo.

23

Frecuencia de Utilizacin del Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo

Grfica No. 7 Frecuencia de Utilizacin del
Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo
La frecuencia con la cual utilizan el
servicio de aplicacin de pintura en
polvo est distribuida de manera
uniforme, puesto que la frecuencia
mensual y semanal presentan el
mismo porcentaje de 29.41%, y las
frecuencias diaria y quincenal no
difieren representativamente una de la
otra ya que para la frecuencia diaria el
porcentaje es de 21.75% y para la
frecuencia quincenal el porcentaje es
de 19.61%.

Para determinar cmo es la distribucin de la frecuencia de utilizacin del servicio de
aplicacin de pintura en polvo con respecto al tamao de la empresa se realizo una
prueba de independencia (tablas de contingencia), cuyos resultados son los siguientes:

Tabla 3 Tabla de Contingencia Clasificacin de Empresas Encuestadas vs. Frecuencia de
Utilizacin del SAPP
11

Frecuencia de utilizacin del SAPP Total
Diaria Semanal Quincenal Mensual Diaria
Clasificacin
de empresas
Microem
presas
Count
6 14 6 13 39
Expected Count
8.4 11.5 7.6 11.5 39.0
% within Clasificacin
de empresas
15.4% 35.9% 15.4% 33.3%
100.0
%
Std. Residual
-.8 .7 -.6 .5
Pequea Count
5 1 4 2 12
Expected Count
2.6 3.5 2.4 3.5 12.0
de empresas
41.7% 8.3% 33.3% 16.7%
100.0
%
Std. Residual
1.5 -1.3 1.1 -.8
Total Count
11 15 10 15 51
Expected Count
11.0 15.0 10.0 15.0 51.0
de empresas
21.6% 29.4% 19.6% 29.4%
100.0
%

11
24

El 15.4% de las microempresas encuestadas utilizan el servicio de aplicacin de
pintura en polvo diariamente, el 35.9% lo utilizan semanalmente, el 15.4% lo
utilizan semanalmente y el 33.3% lo utilizan mensualmente.
El 41.7% de las pequeas empresas utilizan el servicio de aplicacin de pintura en
polvo, el 8.3% lo utilizan semanalmente, el 33.33% lo utilizan quincenalmente y el
16.7% lo utilizan mensualmente.

Por otra parte se realiz la prueba chi-cuadrado para determinar si existe asociacin entre
las variables frecuencia de utilizacin del SAPP
12
y el tamao de empresas, la cual arrojo
lo siguiente:

Tabla 4 Resultados de la Prueba Chi-Cuadrado
13

Value df
Asymp. Sig.
(2-sided)
Pearson Chi-Square
7.684(a) 3 .053
Likelihood Ratio 7.904 3 .048
Linear-by-Linear
Association
1.235 1 .266
N of Valid Cases
51
a 4 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.35.

Esta prueba arroj una significancia del 5.3% a partir de la cual se puede inferir que existe
asociacin alguna entre las variables, sin embargo es necesario revisar los residuos
tipificados que corroboren dicha inferencia. En la tabla de contingencia se puede ver que
ninguno residuo tipificado se aproxima o supera el valor de 1.96 correspondiente a la
significancia de 95%, por ello se concluye que no existe una relacin directa y la
frecuencia con la cual las empresas adquieren el SAPP.

12
SAPP tiene como objetivo abreviar lo siguiente Servicio de aplicacin de pintura en polvo.
13
25

Comportamiento del Precio del Metro Cuadrado en el Mercado

Grfica No. 8 Histograma del Precio del Metro Cuadrado

De acuerdo con las empresas encuestadas se puede ver que el precio ms comn del
metro cuadrado en el mercado es de $8500, puesto que present el mayor porcentaje de
frecuencia con 17.2% y seguidamente est $8700 con un porcentaje de frecuencia del
10.9%. Para obtener el histograma y la media de la variable no se tuvieron en cuenta
precios superiores a $13000 y sin embargo dentro de los datos se presentaron datos
altos que hicieron que el promedio se arrastra a un valor alto con respecto a la mayor
frecuencia encontrada en la muestra, lo cual es evidenciado por la alta desviacin
estndar presentada de $1379.88 debido a la gran dispersin que los datos presentan.
As mismo es importante mencionar que no todas las empresas proporcionaron el precio
del metro cuadrado que actualmente estn pagando siendo de esta manera 40 datos
validos para este anlisis.

Una de las razones por las cuales no se tuvieron en cuenta datos superiores a $13000 es
porque se consideran precios para metro cuadrado recubierto por dos caras, ya que es de
conocimiento que varias empresas cobran de esta manera.
26

Comportamiento del Precio del Metro Lineal en el Mercado

Grfica No. 9 Histograma del Precio del Metro Lineal

Con respecto a las encuestas realizadas se encontr que el promedio del precio lineal en
el mercado es de $1673.91 y la desviacin estndar fue de de $306.323; dentro de los
datos que se tuvieron en cuenta para el presente anlisis hubo una empresa que
proporciono un precio de $3000 lo cual incidi en el clculo de la media y se ve
evidenciado por la desviacin estndar encontrada. Los precios que presentaron mayor
frecuencia fueron $1700 y $1500 con porcentajes de 15.6% y 14.1% respectivamente.
27

Debilidades Encontradas en los Proveedores del SAPP

Grfica No. 10 Debilidades de los Proveedores del
SAPP

Al realizar la encuesta se encontr
que la mayor debilidad de los
proveedores del SAPP es la
puntualidad evidenciado por un
52.94% y seguidamente se
encuentran con el mismo porcentaje
de 1.96% debilidades en cuanto a
calidad, servicio al cliente y
opciones de pago. Sin embargo el
41.48% de las empresas
encuestadas no encuentran
debilidades por lo que se
encuentran conformes con el SAPP
que le ofrecen sus proveedores
actuales.
Disposicin de Cambiar de Proveedor Actual

Grfica No. 11 Distribucin de las Empresas
Dispuestas a Cambiar el Proveedor Actual

El 68.63% de las empresas
encuestadas respondieron que no
estn dispuestas a cambiar su
proveedor actual y en cambio el
31.37% si estn dispuestas a
cambiarlo, por lo tanto estas ltimas
se convierten un mercado atractivo
para la empresa. Sin embargo las
empresas que respondieron no, no
significan que no es posible ofrecerle
nuestros servicios sino que se deben
atacar dando a conocer servicios
ms competitivos.

28

Igualmente para la pregunta anterior se pregunto la razn por la cual no estaran
dispuestos a cambiar de proveedor y se encontraron respuestas que se lograron unificar
en los siguientes factores:

Ubicacin
Precio
Calidad

Una vez codificados dichos factores se encontr que la principal razn para tomar la
decisin de cambiar el proveedor actual es la ubicacin con un 66.67%, en segundo lugar
se encuentra el factor de precio con 28.57% y por ltimo se encuentra el factor de calidad
con un 4.76%. Por lo anteriormente se concluye que las empresas a la hora de buscar su
proveedor no es determinante el factor calidad ya que al adquirir el SAPP no se puede
percibir en detalle, sino en el transcurso de tiempo donde se evalan caractersticas de
durabilidad, adherencia, resistencia a la intemperie o estropeo y otras caractersticas
determinantes de la calidad de la pintura y el proceso de recubrimiento que se le ha dado
a la pieza.

Razones para No Cambiar de Proveedor

Grfica No. 12 Razones para No Cambiar de Proveedor del SAPP
29

Consumo en Pesos del SAPP segn Tamao de Empresa

Tabla 5 Gasto Aproximado en el SAPP por Tamao de Empresa
14

Gasto aproximado en el SAPP
Mean
Clasificaci
n de
empresas
Microempres
as 459736.84
Pequea 405833.33
Mediana .

El anterior cuadro muestra en promedio en cuanto se gasta aproximadamente en el SAPP
discriminado por el tamao de empresas. Las microempresas gastan ms en la
adquisicin del SAPP, pero la diferencia con respecto a la pequea empresa no es
significativa ya que difieren en solo $53903.51.

4.6 Resultados y Conclusiones de la Investigacin

A partir de la investigacin realizada, se encontr una oportunidad de mercado del
SAPP con respecto a la industria de estructuras metlicas y muebles metlicos,
dado que solo el 32% de las empresas encuestadas cuentan con su propia lnea
de aplicacin de pintura en polvo, y el 31.37% de las empresas encuestadas estn
dispuestas a cambiar su proveedor de SAPP.

Una de las variables que se tuvo en cuenta en la segmentacin de mercados fue el
tamao de empresa, como son microempresas, pequeas y medianas empresas.
En la muestra a la que se le realiz la encuesta no se obtuvo ninguna mediana
empresa, por lo que los resultados de la presente investigacin se refieren
solamente a las microempresas y pequeas empresas.

Se puede inferir que el patrn de frecuencia de compra dentro del mercado meta
establecido es variable, ya que la distribucin dio alrededor del 20%, por encima y
por debajo de este porcentaje pero sin mucha diferencia.
El precio es un factor determinante a la hora de elegir el proveedor del SAPP, por
esta razn las pequeas industrias utilizan como estrategia los precios bajos para
captar el mercado, por lo tanto estas empresas obtienen grandes volmenes de
produccin; sin embargo con la infraestructura productiva que poseen, no dan
abasto para cumplir los tiempos de entrega establecidos con los clientes, lo cual
refleja, que la puntualidad es la debilidad ms comn que identificaron las
empresas a las cuales se realizo la encuesta. Otra consecuencia de esta
estrategia, es el sacrificio de la calidad para obtener un buen margen de
rentabilidad.

14
30

Los resultados arrojados por la investigacin frente al precio del metro cuadrado se
encuentra en un rango de $8000 a $9000, lo cual permite concluir que el precio de
$8500 que maneja Acabados Alameda Ltda. esta dentro del precio que maneja el
mercado. Por otro lado, el precio del metro lineal de la empresa es de $1800,
precio que se encuentra por encima del promedio del mercado, ya que el rango
obtenido a partir de la investigacin es de $1500 a $1700. Por lo tanto la posicin
de acabados Alameda Ltda. frente el factor precio ser adecuarse a los precios del
mercado, por ser un factor decisivo en la adquisicin del SAPP y tambin est
posicionado como la segunda razn por la cual las empresas no cambiaran su
proveedor actual.

La puntualidad es la debilidad ms encontrada en la industria del servicio de
aplicacin de pintura en polvo, evidenciado por un 52.94% a pesar que el 41.18%
de las empresas que subcontratan el SAPP no encuentran debilidades de sus
proveedores; por ello es importante que la estructuracin del servicio este
orientado a brindar una capacidad de respuesta alta con los pedidos y as
convertirlo en un factor diferenciador dentro del mercado convirtindose este en
una razn para elegir a Acabados Alameda Ltda. como su proveedor de SAPP.

Las razones de las empresas encuestadas que no estn dispuestas a cambiar su
proveedor actual son: ubicacin, precio y calidad. Para ello, la empresa adoptara
como estrategia de fidelizacin de los clientes nuevos y antiguos precios
competitivos y la mejor calidad. Con respecto a la ubicacin, la empresa se
enfocar en obtener clientes nuevos en el sector que se encuentra la empresa.

dispuesta a se deben disear estrategias que contrarresten estos factores y as
obtener una cuota mayor de mercado.

El promedio de compra aproximado en el acabado de pintura en polvo con relacin
a la frecuencia de adquisicin del servicio de pintura en polvo es el siguiente:

Tabla 6 Gasto Aproximado en el SAPP por Frecuencia de Utilizacin
15

Gasto
aproximado en
el SAPP
Mean
Frecuencia de
utilizacin del
SAPP
Diaria
264500.00
Semanal
222333.33
Quincenal
575000.00
Mensual
707333.33

Las frecuencias de adquisicin del SAPP semanal y mensual fueron las que
tuvieron mayor participacin dentro de las encuestas realizadas, para las cuales

15
31

les corresponde un valor de compra promedio de $222333.33 y $707333.33
respectivamente. Para la frecuencia diaria se tuvo un total de 11 empresas, lo cual
representa un porcentaje significativo de empresas que tienen un ciclo productivo
corto. Por lo anterior, se puede concluir que existe una gran posibilidad que la
empresa cuente con produccin del servicio diariamente.

Es importante mencionar que los datos del gasto aproximado en la adquisicin del
SAPP de las empresas encuestas ser utilizado principalmente para realizar la
proyeccin de ventas, la cual se puede ver en el captulo de plan financiero del
plan de negocios correspondiente al 2009-2010.

Una de las ventajas competitivas que se identific en la industria de la prestacin
del servicio de aplicacin de pintura en polvo, es la capacidad de produccin para
realizar el recubrimiento a grandes estructuras, ya que cuentan con sistemas de
tratamiento de superficies y hornos de curado con longitudes de seis metros en
adelante, permitiendo as suplir las necesidades de varias empresas dedicadas a
la fabricacin de estructuras metlicas, perfilera, divisiones, etc. Tambin se
detect que los procesos de recubrimiento de pintura en polvo, cuentan con ms
de una cabina de pintura para clasificar los tipos de colores, por ejemplo, una
cabina para colores claros y otra para colores oscuros, cabinas de pintura
independientes para los colores ms demandados y de la misma manera varias
cabinas de pintura para cumplir con altos volmenes de produccin.

Se logro identificar que el principal factor diferenciador para las empresas que
cuenta con grandes infraestructuras productivas es la calidad que ofrecen en sus
recubrimientos de pintura en polvo, puesto que cuentan con procesos de
tratamiento de superficies eficientes, utilizan las mejores materias primas y
realizan procesos de control de calidad estrictos, ya que cuentan con laboratorios
propios para hacer pruebas de adherencia, impacto, flexibilidad y medicin de
espesores, como tambin control sobre las sustancias qumicas utilizadas en el
tratamiento de superficies y algunas empresas cuentan con certificacin ISO.

A partir de la informacin recopilada en la entrevistas a profundidad, se observ
que las empresas no tienen estrategias de marketing estructuradas. La manera
para captar nuevos clientes, es a travs de la pauta publicitaria en el directorio de
pginas amarillas y a partir de referidos. Acabados Alameda Ltda. durante el ao
2006 pauto en las pginas amarillas, sta estrategia no fue muy provechosa para
la empresa porque no logro recuperar la inversin.

32

5. DISEO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Cabe anticipar que las estrategias de marketing son una herramienta indispensable para
toda empresa, y ms si se tiene en cuenta que nos encontramos en un mundo cambiante
y competitivo. De modo que las estrategias de marketing, sirven para apoyar el proceso
de ventas y el posicionamiento de la empresa, como tambin el crecimiento de la misma.
Las estrategias desarrolladas en el presente captulo surgieron de los resultados y
conclusiones obtenidas en la investigacin de mercados, en donde se obtuvo un
conocimiento profundo del comportamiento del mercado y de las variables que hacen
parte fundamental en el proceso de compra.
A continuacin se presenta las cuatro estrategias de marketing con sus respectivos
anlisis, servicio, precio, distribucin y promocin.

33

5.1 Estrategias de Servicio
Tabla 7 Descripcin de las Estrategias de Servicio
16

16
SERVICIO NECESIDADES CARACTERSTICAS DIFERENCIACIN
RAZON DE
COMPRA
Servicio de
Aplicacin de
Pintura en
Polvo.

- Los clientes son
empresas dedicadas a
la fabricacin de
artculos metlicos
utilizados en interiores
y exteriores que
requieren un acabado
uniforme en cuanto a
color, textura y brillo.

- Calidad del
recubrimiento de las
piezas.

- Cumplimiento en las
fechas de entrega
pactadas.

- Acabados Alameda Ltda. proporciona el
servicio de aplicacin pintura en polvo
destacado por su calidad en el previo
tratamiento a la pieza y en el proceso de
pintura generando as un recubrimiento
resistente a la corrosin, al calor, al impacto,
a la abrasin en intemperie y a los cambios
extremos de temperatura.
- Cumplimiento en las fechas de entrega
pactadas con los clientes.
- Acabados Alameda Ltda. proporciona una
amplia gama de colores, diferentes texturas
(Liso, Gofrado, Microtexturizadas y
Martilladas), distintos niveles de brillos (Alto
Brillo, Semi-Brillo, Mate, Semi-Mate y
Perlados)
- Capacidad y disponibilidad en satisfacer la
necesidad del cliente, por ello se brinda
solucin en el transporte y en el empaque,
segn especificaciones.
- La calidad no implica sobreprecio, se brinda
garanta del recubrimiento en polvo y el precio
del servicio sigue siendo cmodo y
competitivo.
- Reduce gastos en los acabados de la pieza
pues la tcnica que ofrecemos redondea
bordes, aristas afiladas y tapas superficies
bastas.
- La principal poltica
de la empresa es
brindar cumplimiento
a sus clientes.

-Acabados Alameda
Ltda. cuenta con la
capacidad de ofrecer
un servicio integral
dando la opcin de
variedad en los
colores, texturas y
diseos en una
misma pieza.

- La empresa ofrece
el servicio de
empaque y transporte
para los clientes que
lo requieran.
-Personal capacitado
para brindar el mejor
servicio de aplicacin
de pintura en polvo a
partir de una asesora
en los requerimientos
del cliente, en cuanto
a diseos, colores,
texturas, etc.
- Se utilizan materias
primas de calidad.
- El precio del
servicio es
competitivo con
respecto al mercado.
- El cliente no tiene
que preocuparse por
la movilizacin de los
productos, ya que se
brinda la opcin de
transporte y de
empaque.
34

5.2 Estrategia de Precio

Tabla 8 Descripcin de la Estrategia de Precio
17

SERVICIO COSTO
ESTIMADO
PRECIOS DE LA
COMPETENCIA
PERCEPCION DEL
CLIENTE
SENSIBILIDAD DE LA
DEMANDA
Aplicacin de
Pintura en Polvo.

Unidad de Medida
Metro Cuadrado
El costo variable
estimado es de
$4534.
El promedio del
mercado es de $9105,
segn la investigacin
de mercados realizada.
El precio que obtuvo la
mayor frecuencia fue
$8500.

La percepcin del cliente
con respecto al precio es
obtener el precio ms bajo
sin importar la calidad del
recubrimiento y as mismo
existe clientes que estn
dispuestos a pagar un
precio alto para obtener
mayor calidad.
Los clientes a lo hora de
elegir su proveedor del
servicio de pintura
electrosttica tienen como
principal factor de decisin
de compra el precio, por lo
que los clientes escogen el
proveedor que ofrezca el
precio competitivo acorde
con las exigencias de
calidad requeridas, por lo
tanto se concluye que la
demanda es elstica.

Aplicacin de
Pintura en Polvo.

Unidad de Medida
Metro Lineal
El costo variable
estimado es de
$973.
El promedio del
El precio que obtuvo
$1700.

De acuerdo con los precios del mercado y el costo variable estimado del servicio de aplicacin de pintura en polvo, el equipo
ejecutivo de Acabados Alameda Ltda., determin que su estrategia de precios es adoptar los precios del mercado teniendo en
cuenta que la empresa se encuentra en la etapa de introduccin en el mercado y que el precio es una variable de compra para
los clientes. El precio del metro cuadrado es de $10.092 y para el metro lineal es de $2.088; a dichos precios se les aplico una
tasa inflacionaria para obtener el precio vigente del ao 2009.

17
35

5.2.1 Polticas de Recaudo del Impuesto de IVA

Cotizacin con IVA: En el proceso de venta del servicio de aplicacin de
pintura en polvo, el personal encargado debe cotizar el servicio con el precio
neto, el cual se constituye del precio bruto mas el impuesto del 16% de IVA
correspondiente y por consiguiente si se desea aplicar un descuento, la base
ser el precio neto mencionado.

Precio de Venta: Acabados Alameda Ltda. tiene como estrategia
competitiva ofrecer un precio cmodo a sus clientes teniendo en cuenta los
mrgenes de rentabilidad para la empresa, por lo que se busca una
disminucin de la estructura de costos sin sacrificar calidad y servicio al
cliente, con el propsito de disminuir el precio de venta para obtener una
cuota mayor de mercado. As mismo al disminuir el precio bruto del servicio,
tambin se disminuye el impuesto de IVA generado y as los clientes del
servicio estn en la capacidad econmica de adquirir el servicio.

Concientizacin: Es muy importante resaltar que aun existen empresas que
se encuentran dentro de la informalidad y no tiene la cultura tributaria de
pago de impuestos y otros requisitos contemplados a la hora de ejercer una
actividad econmica. Por lo anterior, es necesario iniciar con un proceso de
concientizacin acerca de las obligaciones tributarias que tienen las
empresas y dar a conocer que a partir del cumplimiento de estas se tienen
beneficios tributarios que se ven reflejados en el aumento de utilidades. Los
beneficios en mencin son la disminucin del impuesto a las ventas, puesto
que el impuesto a las ventas se causa nicamente sobre el valor agregado,
que corresponde a la diferencia entre el valor pagado por los bienes y
servicios gravados adquiridos y el valor que al momento de la venta o
prestacin del servicio gravado se adiciona; de esta manera, el impuesto
pagado en las diferentes etapas del proceso de produccin se trata como
descontable
18
y las empresas que realicen una inversin en activos fijos
tienen derecho a una deduccin especial fiscal en sus declaraciones de
renta el 40% de las adquisiciones que hayan hecho durante el ao en bienes
tangibles que constituyan activo fijo de la empresa y que se puedan
depreciar y/o amortizar.

18
Ministerio de Hacienda y Crdito Pblico. Principales beneficios tributarios en el impuesto
sobre la renta y en el impuesto al valor agregado (IVA) [Sitio en Internet] Disponible en
<www.minhacienda.gov.co >. Consultada el da 20 de Marzo de 2009.
36

5.3 Estrategia de Distribucin
Tabla 9 Descripcin de la Estrategia de Distribucin
19

SERVICIO CANAL MODALIDAD VENTAJAS
Aplicacin de Pintura
en Polvo

Directo: La venta se
realizar a travs
de la venta directa
del producto, es
decir que se
establece una
relacin directa
entre la empresa y
los clientes
potenciales.
Asesores Comerciales

A partir de la elaboracin de una base de
datos de clientes potenciales con su
respectiva informacin de contacto como
correo electrnico y telfono se pretende que
los asesores comerciales establezcan una
comunicacin con estos para darle a conocer
la empresa y los servicios que ofrece y
posteriormente generar una venta para la
empresa. La base de datos de los clientes se
puede obtener a partir la Cmara de
Comercio de Bogot, Catlogos Industriales
o Pginas Amarillas.

Proporcionar una asesora
personalizada de acuerdo
con las necesidades
especficas de cada cliente.
Brindar informacin veraz y
oportuna.
Al poseer un contacto
directo con el cliente se
puede influir en la decisin
de compra del cliente.
Permite dirigir los
esfuerzos de la empresa
hacia clientes que
representan altos
volmenes de venta.
Blog

La empresa cuenta con un blog en la cual se
proporciona informacin de la empresa y los
servicios que ofrece, con el objetivo que los
clientes puedan contactar la empresa a travs
de internet. El sitio donde se puede encontrar
es:
http://acabadosalameda.blogspot.com

Esta herramienta permite
que la empresa este a la
vanguardia en relacin con
las tecnologas de
informacin.
No representa ningn costo
para la empresa.

19
37

5.4 Estrategia de Promocin

La actividad de promocin tiene como principal objetivo informar el servicio que ofrece
la empresa en cuanto a la aplicacin de pintura en polvo y las facilidades y beneficios
a la hora de adquirirlo. A continuacin se muestran los elementos de promocin de la
empresa:

Imagen Corporativa: Para el diseo del nombre, logo y eslogan de la empresa se tuvo
en cuenta la actividad econmica a la que se dedica la empresa y la ubicacin de la
empresa. Otro factor importante para elegir el nombre fue la localizacin del aviso a la
hora de pautar en las pginas amarillas para el ao 2007, pues al iniciar el nombre con
la letra A se encontrara ubicada al inicio de la seccin. La imagen de la empresa se
compone de de los siguientes elementos:

Identidad Objetiva: ACABADOS ALAMEDA LTDA.
Identidad Visual: Compuesta por el logo y eslogan.

Grfica No. 13 Logo de Acabados Alameda Ltda.

Slogan: Hacemos de tus sueos un mundo de colores
38

Tabla 10 Descripcin de las Estrategias de Promocin
20

ACTIVIDAD DE
COMUNICACIN

OBJETIVOS META
INDICADOR
MENSUAL
MEDIO

INVERSIN

Catlogo del
Servicio de
Aplicacin de
Pintura en Polvo.
(Ver Anexo No. 6)
Dar a conocer la
empresa, el servicio
que ofrece y las
caractersticas de
este.
Cinco clientes
nuevos por mes.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos
por Asesora) /
(Nmero Total de
Clientes Nuevos)
Los asesores se
encargan de
obsequiar el
catalogo al cliente.
Diseo
Catlogo:
$300.000
Impresin:
$300.000, 1000
unidades.
Aviso Publicitario
Fachada
(Ver Anexo No. 7)
Dar a conocer la
empresa por medio
de un aviso
publicitario en la
fachada de la
empresa y obtener
clientes nuevos en el
sector donde est
ubicada la empresa.
Cinco clientes
nuevos por mes.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos
por Aviso) / (Nmero
Total de Clientes
Nuevos)
Disear y
adquirir el
aviso
publicitario.
Fabricar la
estructura para
la instalacin
del aviso en
dado caso que
lo requiera.

Diseo del
Aviso
Publicitario:
$100.000
Fabricacin del
Aviso
Publicitario:
Gratis.
Blog

Construir un medio
publicitario en la web
para dar a conocer la
empresa y los
servicios que provee
por medio de un
blog.
Uno clientes
nuevos por mes.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos
por Blog) / (Nmero
Total de Clientes
Nuevos)
Disear el blog
por medio de la
cuenta de correo
electrnico.
Gratuita

20
39

Publicidad
Cruzada
(Ver Anexo No. 8)
Intercambiar
publicidad con
empresas afines al
de pintura en polvo
como ferreteras,
dobladoras,
cortadoras, entre
otras. Esta estrategia
consiste en brindar
material publicitario
de la empresa a
estas empresas
afinas y del mismo
modo estas brinden
material publicitario a
Acabados Alameda
Ltda. para dar a
conocer los servicios
de las empresas a
los clientes que cada
una poseen.
Dos clientes
nuevos por mes.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos
por Publicidad
Cruzada) / (Nmero
Total de Clientes
Nuevos)
Diseo de
material
publicitario
como
almanaques,
afiches y
volantes.
Realizar la
propuesta en
primer lugar a
empresas que
estn ubicadas
cerca de la
empresa y
seguidamente
a empresas
reconocidas
pertenecientes
a los sectores
afines de
Acabados
Alameda Ltda.
Diseo de tres
piezas
publicitarias:
$100.000.
Impresin
Almanaques:
$70.000 por
1000 unidades.
Impresin
Volantes:
$50.000 por
1000 volantes.
Impresin
Afiche: $50.000
por unidad.

Referidos por
Clientes
Aumentar el nmero
de clientes nuevos y
fidelizar los clientes
actuales, mediante
las referencias que
realicen los clientes
actuales de
Acabados Alameda
Ltda.
Un cliente nuevo.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos
por Referidos por
Clientes) / (Nmero
Total de Clientes
Nuevos)
Dar a conocer
esta estrategia a
los clientes
actuales,
mediante la
entrega un volante
a la hora de
adquirir el servicio
de aplicacin de
pintura en polvo.
Aquellas empresas
que lleven clientes
nuevos a Acabados
Alameda Ltda.
tendrn un
descuento del 5%
en el prximo
pedido realizado.
40

Referidos por
Empleados
Aumentar las ventas
y motivar a los
empleados para
apoyar el proceso de
crecimiento de la
empresa. La
estrategia consiste
en dar una
bonificacin a los
empleados que
lleven nuevos
clientes a Acabados
Alameda Ltda.
Un cliente nuevo.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos
por Referidos por
Empleados) /
(Nmero Total de
Clientes Nuevos)
Realizar un
comunicado a los
empleados de la
metodologa de la
estrategia y los
correspondientes
beneficios.
La bonificacin
ofrecida a los
empleados ser del
5% del valor total
de la compra hecha
por el cliente nuevo.

Nota: Entindase por aviso conforme al numeral 3 del artculo 13 del Cdigo de Comercio el conjunto de elementos distintos
de los que adornan la fachada, compuesto por logos y letras o una combinacin de ellos que se utilizan como anuncio, seal,
advertencia o propaganda que con fines profesionales, culturales, comerciales, tursticos o informativos se instalan adosados a
las fachadas de las edificaciones
21
.

El aviso no deber exceder el 30% del rea de la fachada segn el artculo 7 del captulo I del decreto 959 de 2000, por lo
anterior se tiene que el rea de la fachada es de 45,18m y en consecuencia el 30% corresponde al 13,55 m, de esta manera
se puede concluir que el aviso que se pondr en la fachada esta dentro de los lmites permitidos, ya que las medidas son: 4m
de largo, por 0.80m de alto lo cual arroja un rea de 3.2m. (Ver Anexo N6).

21
Colombia. Alcalda Mayor de Bogot. Decreto 959 de 2009, Noviembre 1, Por el cual se compilan los textos del Acuerdo 01 de 1998 y del
Acuerdo 12 de 2000, los cuales reglamentan la publicidad Exterior Visual en el Distrito Capital de Bogot.
41

5.5 Plan de Ventas

A partir de los resultados obtenidos en la investigacin de mercados, se logr identificar
que de las 75 empresas encuestadas, el 32% posee la infraestructura productiva propia
para realizar el recubrimiento electrosttico de sus productos y el 68% subcontrata el
servicio de aplicacin de pintura en polvo. De acuerdo con la segmentacin de mercados
realizada para la investigacin de mercados se obtuvo que el tamao del mercado
identificado en nmero de empresas para la prestacin del servicio de aplicacin de
pintura en polvo es de 3908 empresas. A continuacin se muestra un valor aproximado
del gasto anual del servicio teniendo en cuenta la frecuencia de compra y el estimativo de
empresas que subcontratan el servicio:

Tabla 11 Promedio Gastos Mensual en el Mercado
22

Frecuencia Promedio del Gasto
Anual
Promedio Gasto Total
Diario 63.480.000 53.506.868.800
Semanal 10.671.984 12.266.378.410
Quincenal 13.800.000 10.574.480.000
Mensual 8.487.996 9.756.102.602
TOTAL 86.103.829.812

Teniendo en cuenta en la etapa de introduccin al mercado que se encuentra la empresa
y la capacidad de produccin del servicio, se defini el siguiente plan de ventas:

Los dos asesores comerciales, tendrn el objetivo de visitar como mnimo diez
clientes por da, de los cuales deben llegar a algn acuerdo de negocio con el
50% de los clientes visitados. Se debe tener en cuenta que no se puede definir un
nmero exacto de clientes debido a que no todos los meses son iguales de
productivos y por lo tanto, no se puede esperar que en meses como enero y
febrero se llegue a cumplir la meta de ventas.
Tambin es importante resaltar que, los primeros meses de visita comercial son de
mayor impacto, debido a que son los meses de apertura, en el cual los clientes
van a conocer la empresa.
Teniendo en cuenta que hay meses menos productivos, la empresa ha pensado
en buscar alianzas estratgicas, para ayudar a aumentar el porcentaje de compra.
Esta alianza consiste en realizar publicidad cruzada, la cual tiene como objetivo
realizar publicidad a otras empresas con la finalidad que stas tambin lo hagan
con nuestra empresa de forma gratuita y un poco ms cercana. Es bueno que
empresas que tienen alguna trayectoria en el mercado nos recomienden, ya que
aumenta la credibilidad de nuestros servicios.
Por otro lado, para la empresa es muy importante motivar y fidelizar a nuestros
clientes internos como externos, ya que ellos son la razn de ser de nuestra
compaa, y nada sera ms gratificante para la empresa que sus propios clientes
ayuden a incrementar las ventas de la empresa por medio de los referidos.

22
42

De acuerdo a lo anteriormente descrito, tenemos las siguientes metas en pesos proyectadas anualmente, para los tres aos
siguientes:
Tabla 12 Distribucin de Ventas Proyectadas segn Estrategias
23

La tabla anterior nos permite visualizar las ventas en pesos que debe cumplir cada una de las actividades de comunicacin
propuestas, pero importante aclarar que, el grupo de asesores comerciales lo conforman dos personas, en donde cada una de
ellos deber cumplir con una meta de $ 33.876.426,79, lo cual equivale a un porcentaje del 5.3% anual. El porcentaje
anteriormente descrito no es muy significativo, debido a que nuestra estrategia es que por medio de los asesores comerciales
impulsemos la etapa introductoria, pero las dems actividades de comunicacin debern tomar fuerza y as captar un mayor
porcentaje de clientes ya que no representa mayor costo para la compaa.

Los asesores comerciales por cada venta que realicen exitosamente recibirn un 5% de comisin, y tambin al trmino del ao
quienes hayan cumplido las metas satisfactoriamente recibirn una bonificacin como incentivo para el nuevo ao que
comienza.

23
Ao Ventas
% Cuota de
Mercado
Ventas en $ x Actividad de Comunicacin (Enero-Diciembre)
Asesores
Comerciales
Aviso Publicitario Blog Publicidad Cruzada
Referidos

1 163.522.416 0.19% 15% $ 24.528.362 32% $ 52.327.173 7% $11.446.569 19% $ 31.069.259 27% $ 44.151.052
2 186.659.544 0.22% 16% $ 29.865.527 33% $ 61.597.650 8% $ 14.932.764 15% $ 27.998.932 28% $ 52.264.672
3 288.995.904 0.34% 16% $ 46.239.345 34% $ 98.258.607 9% $ 26.009.631 12% $ 34.679.508 29% $ 83.808.812
43

6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE ACABADOS ALAMEDA LTDA.

El presente capitulo contiene el diseo de la estructura organizacional de Acabados
Alameda Ltda., en el cual se especifican las reas funcionales de la empresa con sus
respectivos cargos que las conforman. As mismo se describen detalladamente las
funciones principales de cada rea mediante diagramas de flujo y tambin se pueden ver
los formatos que fueron diseados para la adecuada ejecucin de dichas funciones con el
objetivo de desarrollar de manera satisfactoria la actividad econmica de la empresa.

6.1 Definicin de reas Funcionales de Acabados Alameda Ltda.

Gerente Financiero y
Administrativo

rea de Produccin
y Compras

Jefe de Produccin
y Compras

Pintor

Ayudante

rea Comercial
Auxiliar Contable

Contador

Asesores
Comerciales
(Freelance)
rea Contable

Auxiliar de
Compras

Grfica No. 14 Organigrama de Acabados Alameda Ltda.
24

6.1.1 rea Funcional: Produccin y Compras
6.1.1.1 Finalidad

Esta unidad se encarga de la produccin del servicio de aplicacin de pintura en polvo
horneable garantizando la calidad del recubrimiento, lo cual incluye la realizacin de la
programacin de la produccin para ofrecer cumplimiento y as mismo realizar las
actividades que se requieran para la satisfaccin de las necesidades del cliente. Esta rea
tambin est encargada del proceso de abastecimiento de las materias primas, insumos y
elementos de oficina que son necesarios para el funcionamiento de la empresa.

24
44

6.1.1.2 Funciones

Llevar el registro de consumo de materia prima e insumos.
Planear y coordinar estratgicamente una serie de recursos disponibles y a su vez
los dems elementos que intervienen en el proceso, para lograr as una
combinacin optima, que garantice la mayor rentabilidad posible.
Realizar la programacin de la produccin.
Controlar e inspeccionar cada una de las operaciones, generando un proceso de
retroalimentacin que permita obtener un proceso de mejora continua.
Realizar el control de calidad al producto terminado.
Analizar los datos obtenidos del formato de produccin por medio de indicadores,
para identificar las fallas y generar soluciones.
Diseo y ejecucin de programas de mantenimiento.
Seleccionar y evaluar los proveedores de materia prima, insumos y elementos de
oficina.
Realizar el proceso de compras de materia prima, insumos y elementos de oficina
teniendo en cuenta las requisiciones de material.
Realizar la contratacin y programacin del servicio de transporte para la entrega
de producto terminado a los clientes.
Disear y analizar los indicadores de desempeo del rea.
6.1.1.3 Personal Asignado

Jefe de Produccin y Compras 1
Pintor 1
Ayudante 1
Auxiliar de Compras 1
Total 4
6.1.2 rea Funcional: Comercial
6.1.2.1 Finalidad

Esta unidad se encarga de gestionar las diferentes actividades del plan de marketing,
dirigidas al incremento de las ventas, y a la satisfaccin del cliente.
6.1.2.2 Funciones

Realizar la bsqueda de clientes a partir de los diferentes medios que existen.
Planear, definir e implementar las estrategias de marketing, que permitan
incrementar las ventas.
Definir un plan de atencin al cliente, con el objetivo de atraer nuevos clientes y
mantener los ya existentes.
Recopilar y analizar los datos generados durante el periodo por medio de
indicadores, para apoyar la toma de decisiones.
45


Asesor Comercial (Freelance) 2
Total 2
6.1.3 rea Funcional: Contable

Esta encargada de la generacin de la informacin contable y financiera de la empresa
como resultado de la operacin de la empresa, para que luego esta informacin sea
proporcionada al Contador para que este a su vez realice los estados financieros, las
liquidaciones de los impuestos correspondientes y los registros de los libros contables de
la empresa.
6.1.3.2 Funciones

Facturar los pedidos realizados por parte del cliente.
Realizar el registro contable de cada una de las operaciones que lleva a cabo la
empresa de manera que se disponga dicha informacin de manera veraz y
oportuna.
Realizar el pago de a proveedores.
Realizar la liquidacin y pago de nomina.

Auxiliar Contable 1
Contador Pblico 1
Total 2

6.1.4 rea Funcional: Gerencia Administrativa y Financiera

6.1.4.1 Finalidad

En esta rea se llevan a cabo el desarrollo de estrategias para el crecimiento de la
empresa, la rentabilidad y competitividad de la misma, por lo tanto debe proveer los
recursos necesarios para el cumplimiento de dichas estrategias. La gerencia
administrativa y financiera tambin est encargada de la supervisin y control del
funcionamiento de cada una de las reas de la empresa y por lo tanto del personal
involucrado en cada una de ellas.
6.1.4.2 Funciones

Planear y coordinar estratgicamente los bienes y servicios para que las dems
reas y actividades funcionen adecuadamente segn los recursos disponibles en
el momento de la operacin.
46

Controlar e inspeccionar cada una de las operaciones, a partir del registro de
formatos y el desarrollo de indicadores en cada una de las reas.
Evaluar la gestin de la empresa a partir de la informacin generada en los
estados de resultados.
Disear estrategias para el crecimiento de la empresa.

Gerente administrativo y financiero 1
Total 1

6.2 Diseo de Procesos de las reas Funcionales

6.2.1 Diseo de Formatos de Registro y Control de Informacin

A continuacin se presentar los formatos de registro y control por reas.
6.2.1.1 Formatos rea de Produccin y Compras

Formato de Produccin: Tiene como objetivo registrar los tiempos, cantidad de
producto terminado, cantidad de pintura utilizada y unidades reprocesadas, para
llevar a cabo el control de inventarios, identificar los tiempos de proceso y costos
involucrados. A partir de esta informacin se realiza un anlisis de los procesos
teniendo en cuenta los indicadores planteados, y as mismo contribuir con un
proceso de mejora continua.
Formato de Seguimiento de Mantenimiento: El presente formato tiene como
finalidad, registrar y llevar un seguimiento del mantenimiento propuesto para cada
mquina, como tambin los factores asociados al costo y cambio de partes. Este
formato es importante para certificar el buen funcionamiento de la maquina, ya que
un dao en cualquiera de las maquinas puede producir enormes prdidas para la
empresa.
Inventario de Materia Prima: Con este formato se desea llevar un control del
inventario de pintura, teniendo en cuenta la fecha en la que ingresa, la cantidad y
el consumo que tiene durante un periodo. De esta manera se puede realizar un
anlisis sobre los colores de pintura ms utilizadas, adems es una herramienta
de apoyo para la planeacin de la produccin, ya que aqu se identifica el tipo de
pintura y la cantidad que se tiene a la fecha. El formato de inventario esta unido
con el formato de produccin por medio de una tabla dinmica la cual se encarga
de llevar la sumatoria del consumo por referencia de pinturas al inventario de
pintura lo cual permite tener informacin correcta a la fecha.
Requisicin de Materia Prima: Tiene como propsito llevar un control de los
elementos comprados y tambin llevar una evidencia fsica de los requerimientos
que tiene la empresa teniendo en cuenta el rea que lo solicita.
Orden de Compra: Este formato se utilizar para realizar una confirmacin de los
pedidos para con los proveedores correspondientes y as garantizar el
cumplimiento del despacho y las condiciones de venta.
Orden de Produccin: La orden de produccin tiene por objetivo establecer los
parmetros del acabado de pintura, la descripcin del producto a recubrir, la fecha
47

de entrega y la cantidad consumida de materia prima e insumos y tambin es un
registro de la produccin que lleva a cabo la empresa.

6.2.1.2 Formatos rea de Comercial

Remisin: La finalidad de este formato es ser un comprobante que el producto
terminado es entregado al cliente, donde se especifica la cantidad y el producto
recibido a conformidad o se realiza la observacin correspondiente por la cual no
se recibe el producto.
Relacin de Estrategias de Marketing: Registrar los gastos generados en el mes
en relacin a las estrategias de marketing y los clientes nuevos atrados por cada
estrategia.
Seguimiento de Clientes: Este formato corresponde a registrar el proceso de
ventas que se realiza para cada cliente, y as disponer de una base de datos con
los clientes que han sido contactados con los correspondientes estados del
proceso de ventas.

6.2.1.2 Formatos rea de Contable

Comprobante de Pago de Nomina: Este formato est orientado a especificar todos
los rubros que le sern pagados a los empleados y de la misma forma todas las
deducciones realizadas, tambin tiene como finalidad ser registro del pago del
salario a cada empleado.

Recibo de Caja y Comprobante de Egreso: Estos formatos tienen como finalidad
registrar las salidas como las entradas de dinero que tiene la empresa para as
obtener la informacin pertinente para la elaboracin de los estados financieros y
de la misma manera llevar un registro del movimiento de dinero.

Nota: Los formatos anteriores estn disponibles en forma fsica y magntica, para
tener un mejor control de la informacin, y en el Anexo No. 10 se pueden ver cada uno
de los formatos.

48

6.2.2 Diagrama de Flujo de Procesos de las reas Funcionales
6.2.2.1 Flujograma del rea de Produccin y Compras

Proceso Productivo
Texto Explicativo Compras Produccin Area Comercial
Orden de
Produccin
Requisicin de
Materia Prima
Planeacin de
Produccin
Alistamiento
de Maquinaria
Pre- Tratamiento
Secado
Aplicacin de
Pintura
Curado
Enfriamiento
Control de
Calidad
Orden de
Compra de
material
1 2
4.1
3
5
6
7
8
9
10
11
Alistamiento
de MP
Compra de
material
No
Si
4
4.2
1.La orden de produccin es enviada por el
asesor comercial, al jefe de produccin. Dicho
documento contiene las condiciones del
servicio, como tiempos de entrega,
caractersticas del producto y otras
especificaciones.
2.El jefe de produccin revisa la orden e inicia
con el proceso de planeacin de recursos y
tiempos de entrega.
3.Se inicia con el reporte de requisicin de
materia prima, en donde se identifica las
caractersticas de la pintura e insumos que se
requieran para el proceso
.
4.El pintor procede a revisar el inventario y
alistar la materia prima e insumos necesarios.
4.1En el caso que la materia prima no sea
suficiente se procede a realizar la orden de
compra.
4.2El jefe de compras realiza la autorizacin y
seguidamente se compra el material faltante.
5.El auxiliar junto con el pintor alistan las
maquinas, haciendo en engrase y la limpieza
correspondiente.
6.El auxiliar realiza el alistamiento de la pieza
por medio de un qumico tres en uno, el cual
consiste en desengrasar, fosfatizar y sellar, con
el objetivo de eliminar impurezas de la
superficie a pintar.
7. Luego las piezas se dejan sacar a
temperatura ambiente, ya que no puede existir
humedad en la pieza.
8. Las piezas son puestas en la cabina y se
inicia con la aplicacin de la pintura en polvo.
9.Seguidamente las piezas se trasladan al
horno donde se hace el proceso de curado.
10.Se apaga el horno y se procede al
enfriamiento de las piezas
11.El control de calidad se le realiza a la pieza
elegida, el cual consiste en realizar 11 cortes
horizontes y 11 cortes verticales, luego se le
pega una cinta y se hala para verificar la
resistencia de la pintura a partir de los cuadros
que queden adheridos a la cinta.

I ~ H I
1
I I
< ~ >
-1 I
1
1 r-
l I
1
I I
1
I I
1
I I
1
I I
1
I I
1
I I
49

Control e Inspeccin de Operaciones
Texto Explicativo Pintor y Ayudante Jefe de Produccion
Diseo de
formatos de
Produccin
Registro de datos
Recoleccin de
Datos
Anlisis de datos
Acciones de
Mejoramiento
1 2
3
4
5
1.El jefe de Produccin disea los
formatos teniendo en cuenta los datos
que necesita para el anlisis de los
procesos y generar soluciones a
situaciones adversas.
2.El pintor y ayudante realizan el registro
de la informacin en el formato de
produccin.
3.Peridicamente se toma la informacin
y se proceso en forma de indicadores que
mida el rendimiento de los procesos.
4.El jefe de produccin realiza el anlisis
de los datos registrados y genera un
informe que permita identificar las fallas.
5.Se lista una serie de acciones que
permitan mejorar las fallas identificadas
en el documento del anlisis.

Plan de Mantenimiento
Texto Explicativo
Jefe
Administrativo y
Financiero
Jefe de
Produccin
Identificar las
Caractersticas de
cada Mquina
Definir el Plan de
Mantenimiento
Realizar la
Cotizacin
Definir la
Programacin del
Mantenimiento
Analizar
Presupuesto
1
2
3
4
5
Si
No
2
1.El Jefe de Produccin identifica y registra las
caractersticas de cada mquina.
2.El plan de mantenimiento contiene la
periodicidad y los insumos que requieren para
el correcto mantenimiento.
3.Se contacta a los proveedores para la
cotizacin de los insumos.
4.Se realiza un presupuesto y el gerente
administrativo y financiero realiza la evaluacin
correspondiente para la aprobacin del plan de
mantenimiento.
5.El jefe de produccin realiza la programacin
de mantenimiento.

I ~ -1 I
1
1 1
1
I I
1
I I
1
1
c::>
I
50

Control de Calidad de Adherencia
Texto Explicativo
Jefe de
Produccion
Pintor
Elaborar Probeta
Realizar Cortes
sobre la Superficie
de la Pieza
Pegar Cinta sobre
la Superficie de la
Pieza
Despegar la Cinta
Realizar Registro
de Control
Analizar
Porcentaje de
Resistencia
2
1
3
4
5
6
1.Se elabora una probeta, a la cual se le
realiza el control de calidad de adherencia.
2.Luego se le realizan once cortes horizontales
y verticales, formando una cuadricula.
3.Seguidamente se le pega una cinta gruesa
que cubra toda la zona a la cual se le
realizaron los cortes.
4.Se despega la cinta y se cuenta la cantidad
de cuadros que quedaron adheridos a la cinta.
5.Se registran los datos obtenidos en el
documento de control de calidad.
6.Se realizan los indicadores correspondientes
y se procede a generar soluciones, segn el
porcentaje arrojado.

Anlisis de Indicadores
Texto Explicativo Auxiliares de Area Jefe de Area
Diseo de
Indicadores
Recoleccin de
Datos
Anlisis de Datos
Propuesta de
Acciones a Tomar
Toma de
decisiones
1 2
3
4
5
1.Cada Jefe de rea disea los indicadores
correspondientes a su rea para realizar el
proceso de control y seguimiento de las metas
planteadas.
2.La recoleccin de datos se realiza en el
desarrollo de cada proceso, por los auxiliares o
personas encargadas de la actividad.
3.Se desarrollan los indicadores y se hace el
anlisis de datos correspondiente, por medio del
informe.
4.La ltima parte del informe corresponde a la
generacin de soluciones a partir de los
resultados obtenidos en los indicadores.
5.La toma de decisiones se hace despus de
haber evaluado la propuesta.

1 f-
H I
1
I I
1
1 1
1
I I
1
1 1
~ H I
1
1
51

Proceso de Compras
Texto Explicativo Proveedor Compras / Contabilidad rea Funcional
Requisicin de
Material
Solicitud y
Evaluacin de
Cotizaciones
Envi de material
y factura
Autorizacin
de Compra
Seleccin de
Proveedor
Elaboracin y
Envo de Orden
de Compra
Recepcin de
material y factura
Cumple con
especificacio_
nes
Entrega de
Material
Recepcin de
material solicitado
Contabilizacin de
factura
Pago de factura
a crdito
Programacin de
pagos semanal
Desembolso de
dinero en efectivo
o en cheque
Devolucin de
material a
proveedor.
Si
Compra pendiente
o rechazada
No
1 2 2.1
3
4
5
6
7
Si
No
8 8.1
9
10
11
12
Si
No
13
14
1.Generacin de la requisicin de
materias primas, insumos o
elementos de oficina de alguna
rea funcional de la empresa.
2.Autorizacin de la compra de los
artculos relacionados en la
requisicin de material por parte del
jefe de produccin y compras.
2.1 La decisin sobre la compra es
pendiente o rechazada.
3.El auxiliar contable y de compras
solicita a los proveedores la
cotizacin correspondiente a los
artculos requeridos y procede a
evaluar cada una de estas teniendo
en cuenta precios, tiempos de
entrega, forma de pago.
4.Seleccionar el proveedor a partir
de la evaluacin realizada a las
cotizaciones.
5.Elaboracin y envo va mail o fax
de la orden de compra al proveedor
especificando las condiciones
comerciales.
6.Envo por parte del proveedor de
las materias primas, insumos o
elementos de oficina factura.
7.Recepcin de los artculos
comprados con su respectiva
factura.
8.Inspeccionar que los artculos
comprados cumplan con las
caractersticas requeridas y que la
cantidad recibida corresponda a la
cantidad relacionada en la orden de
compra y en la factura.
8.1 Devolucin de los artculos
recibidos por no cumplir con las
caractersticas requeridas.
9.Entrega de los artculos
comprados al rea que realizo la
requisicin de material.
10.Contabilizacin de la factura
recibida con el respectivo
documento de soporte y
verificacin si la forma de pago de
la compra realizada es a crdito.
11.Realizar la programacin de
pago de facturas a crdito teniendo
en cuenta el dinero disponible en la
fecha de vencimiento de la factura.
12.Desembolsar el dinero
correspondiente a la factura en
cheque o en efectivo.

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r .>1
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..
I I
I
..
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1
1
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I
52

Entrega de Producto Terminado
Texto Explicativo Cliente
Proveedor de
Transporte
Compras/
Contabilidad
Programacin de
entrega de
pedidos
Comunicacin de
programacin de
entregas
Carga de producto
terminado
Disponibilidad
Elaboracin de
remisin para el
producto terminado
a entregar
Bsqueda y
eleccin del
proveedor del
servicio de
transporte
Entrega de
producto
terminado al
cliente
Cumple con las
especificaciones
Entrega de
remisin firmada
como recibido.
Cotizacin del
servicio
Cotizacin
aprobada
Transporte de
producto
terminado
Entrega de
remisin de
entrega a la
empresa
Devolucin de
Prod. Terminado
Transporte de
producto devuelto
Entrega de
producto devuelto
Si
Si
Si
No
No
No
1
2
3 4
5 6
7
8
9
10 11
12 13
11.1 11.2
11.3
1
1.Bsqueda y seleccin del proveedor del
servicio de transporte.
2.Programacin de la entrega de producto
terminado segn las fechas de entregas
3.Comunicacin de la programacin de
entrega de pedidos al proveedor
especificando los datos de ubicacin de cada
cliente, fecha y hora de entrega y dems
aspectos relacionados con la entrega.
4.Evaluacin por parte del proveedor de la
disponibilidad para realizar la entrega de
producto terminado.
5.Elaboracin de la cotizacin del servicio de
transporte de las entregas relacionadas en la
programacin.
6.Evaluar la cotizacin del proveedor y
determinar si la cotizacin es aprobada.
7.Recibir y cargar al vehculo del producto
terminado a entregar.
8.Elaboracin de la remisin correspondiente
al producto terminado para entregar al
cliente.
9.Transportar el producto terminado a la
empresa del cliente.
10.Descargar el producto terminado del
vehculo y hacerla la entrega al cliente.
11.El cliente inspecciona que el producto
cumpla con los requerimientos de calidad y
de empaque (si aplica).
11.1 El cliente decide realizar la devolucin
del producto que le fue entregado.
11.2 Transportar el producto devuelto a las
instalaciones de Acabados Alameda Ltda.
11.3 Entrega del producto devuelto.
12.Recepcin a conformidad del producto
terminado por parte del cliente evidenciado
por la firma en la remisin.
13.Entrega de la remisin firmada por el
cliente a la empresa.

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<>
r-

-
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~
~
-
~
53

6.2.2.2 Flujograma del rea Comercial

Bsqueda de Clientes
Texto Explicativo Cliente Asesor Comercial
Realizar Base de
Datos
Anlisis de las
Caractersticas del
Cliente
Planeacin
Estratgica de
Ventas segn
Cliente
Programacin de
Cita
Programacin de
Rutas de Visita
Visita a Cliente
Inters en el
Servicio
Envi de
Cotizacin
Estudio de
Cotizacion
No
Negociacin
vendedor - cliente
Orden de Pedido
No
Si
Si
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
1.Hacer base de datos de clientes, buscando por
los diferentes medios existentes, teniendo en
cuenta las caractersticas de nuestro nicho de
mercado.
2.Identificar las caractersticas y hacer la
agrupacin correspondiente.
3.Hacer el contacto telefnico y programar citas
para visitar a los clientes.
4.A partir de las caractersticas del cliente se
hace la planeacin estratgica de marketing que
permita llegar al cliente acertadamente.
5.Luego se agrupan los clientes para realizar las
visitas, teniendo en cuenta los lugares y las
fechas para realizar la programacin adecuada.
6.Se visita al cliente para darle a conocer la
empresa y el servicio que prestamos, como
tambin las ventajas de adquirirlo. En esta parte
se lleva todo el material que se haba preparado
para l.
7.El cliente da una respuesta a la propuesta
hecha por nuestro asesor comercial.
8.Si el cliente est interesado se le enva una
cotizacin, la cual contiene todas las
especificaciones y precios del servicio como
tambin las condiciones de pago y de entrega.
9.El cliente analiza la cotizacin y genera una
respuesta segn sus condiciones y necesidades.
10.Nuestro asesor contacta al cliente y se inicia
el proceso de negociacin en donde se analizan
ambos puntos de vista y se llega a un acuerdo
que beneficie a ambas partes.
11.Seguidamente se genera la orden la cual es
transformada en una orden de produccin.

_ 1
1
_ 1
1
1
1
I
I
1 "
~
1
1
54

Planeacin de Estrategias de Marketing
Texto Explicativo
Jefe Administrativo y
Financiero
Asesor Comercial
Tomar lista de
clientes
Analizar las
necesidades del
Cliente
Realizar el Plan
de Marketing
Definir estrategias
de Marketing
Realizar el
presupuesto
Evaluacin de
Presupuesto
Autorizacion Disear el material
Material
1
2
3
4
5
6
7
8
9
No
1.Realizar una lista de clientes
potenciales para la adquisicin del
servicio de aplicacin de pintura en
polvo.
2.Identificar y analizar las
necesidades del cliente.
3.Disear estrategias de marketing
para satisfacerlas necesidades de los
clientes y por ende aumentar el
nmero de clientes.
4.Elaboracin del plan de marketing.
5.Elaborar el presupuesto para la
ejecucin del plan de marketing.
6.Evaluacin del presupuesto del plan
de marketing por parte del gerente
administrativo y financiero.
7.El gerente administrativo y
financiero decide si se autoriza el
presupuesto del plan de marketing.
8.Una vez autorizado el presupuesto
se procede a disear el material o
elementos del plan de marketing.
9.Compra del material necesario para
la ejecucin del plan de marketing.

55

Eleccin de Proveedor
Texto Explicativo Jefe de Compras
Buscar
Proveedores de
MP
Lista de
Proveedores
Provisional
Analizar
Proveedores
segn
Caracteristicas
Lista de
Proveedores Fijos
1
2
3
4
1.El Jefe de compras debe buscar
los proveedores de materia prima e
insumos teniendo en cuenta las
caractersticas que buscamos.
2.Se construye una lista de
proveedores provisional en donde se
hace agrupa por caractersticas.
3.Se inicia la discriminacin de
proveedores teniendo en cuenta las
caractersticas deseadas.
4.Se hace la lista de los proveedores
fijos.

Facturacin de Pedido
Texto Explicativo Comercial
Liquidacin del
pedido
Elaboracin de la
factura.
Entrega de la
factura.
1
2
3
1.Liquidacin del precio de venta de
los artculos recubiertos y dems
servicios complementarios.
2.Elaboracin de la factura.
3.Entrega de la factura al cliente o
al transportador del producto
terminado dado el caso.

1
1
1
..
..
56

6.2.3.2 Flujograma del rea Contable
Registro Contable de Ingresos
Texto Explicativo Comercial y Contabilidad
Facturacin de
Pedido
Elaboracin de
recibo de caja.
Registro de
factura.
Archivo de factura
de venta y recibo
de caja.
Entrega de
documentos de
registro al contador.
Registro de
informacin contable
en libros contables.
Elaboracin de
estados financieros e
informes contables.
1
2
3
4
5
6
7
1.Realizar la facturacin del pedido
realizado por el cliente.
2.Elaboracin del recibo de caja
correspondiente.
3.Realizar el registro de la factura en la
relacin de cartera especificando
nmero de factura, cliente, valor de la
factura y dems informacin relevante.
4.Archivar la factura y el recibo de caja
en las carpetas correspondientes.
5.Realizar la entrega de los documentos
de registro del periodo contable al
contador.
6.Registro de los movimientos de la
empresa en los libros contables.
7.Elaboracin de los estados
financieros, informes contables y
liquidacin de impuestos.

Registro Contable de Egresos
Texto Explicativo Comercial y Contabilidad
Recepcin de la
factura de compra
Elaboracin del
comprobante de
egreso.
Registro de la
factura
Archivo de facturas
pendientes y
facturas pagadas
Elaboracin de
estados financieros e
informes contables.
Registro de
informacin contable
en libros contables.
Entrega de
documentos de
registro al contador.
1
2
3
4
5
6
7
1.Recepcin de la factura emitida por el proveedor
2.Elaboracin del comprobante de egresos
correspondiente a la factura recibida.
3.Registro de la factura y dems informacin de la
compra en la relacin de proveedores.
4.Archivar en las carpetas correspondientes las facturas
pendientes de pago y las facturas pagadas.
5.Realizar la entrega de los documentos de registro del
periodo contable al contador.
6.Registro de los movimientos de la empresa en los
libros contables.
7.Elaboracin de los estados financieros, informes
contables y liquidacin de impuestos.

1 1
1 1
1 1
...
I I
...
1 1
1 1
1 1
I I
..
I I
..
I I
..
I I
..
1 1
1 1
...
1 1
57

Pago de Nomina
Texto Explicativo
Comercial y
Contabiliadad
Recepcin de cuenta
de cobro mano de
obra utilizada en el
periodo.
Liquidacin de
salario de
personal fijo.
Elaboracin del
comprobante de
egreso de la
nomina total.
Elaboracin de
recibos individuales
de pago de nomina.
Pago de nomina en
cheque o efectivo.
1
2
3
4
5
1.Recepcin de cuenta de cobro por concepto de
mano de obra ocupada para la prestacin de
servicio de aplicacin de pintura en polvo.
2.Liquidacin del salario del personal contratado
por Acabados Alameda Ltda.
3.Elaboracin de los recibos de pago de nomina
para cada uno de las personal contratado.
4.Elaboracin del comprobante de egreso
correspondiente al total de gastos de nomina.
5.Realizar el pago de nomina en cheque o en
efectivo.

6.2.4.3 Flujograma del rea Administrativa y Financiera

Planear y Disear Estrategias
Texto Explicativo
Gerente
Administrativo y
Financiero
reas de la
Empresa
Diseo de
Estrategias
Acompaamiento
en el Diseo de
las Estrategias
Plan de Desarrollo
de las Estrategias
Seguimiento del
Desarrollo de las
Estrategias
Control de
Resultados
2
1
3
4
5
1.Cada Jefe de rea debe disear estrategias para que
permitan el buen desarrollo de las actividades y el
proceso de mejoramiento continuo de las mismas.
2.El gerente administrativo y financiero debe
acompaar el proceso de diseo de las estrategias,
para verificar que se est cumpliendo con las metas de
las empresas.
3.Elaborar el plan de desarrollo de las estrategias,
teniendo en cuenta los recurso a la fecha.
4.Seguidamente se debe verificar el desarrollo de las
estrategias.
5.Luego se controla los resultados de las estrategias
por medio de los indicadores.

58

7. ESTRUCTURACIN Y OPTIMIZACIN DE LA PRODUCCIN DE ACABADOS
ALAMEDA LTDA.

El presente capitulo tiene como finalidad, presentar la situacin actual de la empresa en el
rea productiva, aplicando varias herramientas de la carrera de Ingeniera Industrial, para
as obtener informacin de los procesos llevados a cabo para plantear las alternativas de
mejoramiento correspondientes.

7.1 Documentacin del Proceso
7.1.1 Diagrama de Operaciones

2
3
4
RECUBRIMIENTO
ARTICULO
METALICO
ENFRIAMIENTO
1
TRATAMIENTO
DE LIMPIEZA
CURADO
PROCESO DE RECUBRIMIENTO CON PINTURA EN
POLVO
Lnea de
Recubrimeinto
Metro
Cuadrado
1.61 min.
0.79 min.
20 min.
30 min.
Metro Lineal
0.31 min.
0.14 min.
20 min.
30 min.
N Total de Operaciones: 4
Cuadro de Resumen
M ML
Tiempo Total Operaciones
(min.)
52.4 50.45
Elaborado por: Ingrid Alczar, Gina Guzmn
Fecha: Septiembre 24 de 2008

59

1. Tratamiento de Superficie

El tratamiento que se le realiza a la pieza consiste en limpiar manualmente la superficie
con desengrasante, para eliminar grasa, oxido y todo tipo de residuos presentes en el
material, con el objetivo de brindar propiedades apropiadas de adherencia y durabilidad,
lo cual permite brindar la ms alta calidad en el recubrimiento. Seguidamente se realiza el
secado de las piezas, el cual es manual y consiste en pasar un trapo seco sobre la
superficie para eliminar cualquier humedad existente. Este proceso es desarrollado por el
pintor y el auxiliar del pintor.

2. Aplicacin de Pintura en Polvo

El propsito de la aplicacin de pintura en polvo es cargar elctricamente (positiva o
negativamente) las partculas de pintura en polvo para que se adhieran a la superficie.
Para ello, se cuenta con un equipo triboelectrico, el cual consiste en hacer la carga por
friccin de los granos de la pintura entre si y contra las paredes del can de la pistola.
El equipo de aplicacin de pintura el polvo que posee la empresa es un Sistema Manual
Sure Coat, equipo que provee solucin a problemas como el bajo desempeo de
recubrimiento en todas las aplicaciones, operaciones de retoque, entre otras.

En este proceso el pintor y su auxiliar deben hacer el alistamiento correspondiente al
equipo, el cual consiste en limpiar la cabina de aplicacin de pintura, limpiar la cabina de
recuperacin de pintura si existe cambio de color, y luego se deposita la pintura a utilizar
en el tanque, finalmente se procede a aplicar la pintura en polvo a las piezas, por medio
de la pistola que hace parte de los componentes del equipo de aplicacin de pintura.

3. Curado

Este proceso se realiza en el horno y est vinculado directamente a la temperatura y el
tiempo, para obtener un recubrimiento correcto se debe considerar los parmetros de
temperatura el cual se debe llegar a un mximo de 180C durante 20 minutos. En esta
etapa el polvo se adhiere a la pieza dando como resultado la textura deseada
dependiendo el tipo de pintura.

4. Enfriamiento

En este proceso se deja enfriar las piezas a temperatura ambiente, para garantizar la
adherencia correcta de la pintura en polvo a la superficie y manipular las piezas
recubiertas para el despacho correspondiente al cliente, este proceso se realiza en el
mismo horno curado con las puertas abierta para la circulacin del aire.

60

7.1.2 Grfica de Flujo

El diagrama de flujo actual arroja los siguientes resultados:
1. Una distancia total recorrida de 11.6m.
2. El tiempo total de los transportes es de: 1.16 min.
3. El tiempo total de las operaciones es de: m=52,4 y ml=50,45
4. No existen retrasos en los proceso
5. En la actualidad no existen inspecciones.
61

7.1.3 Diagrama de Recorrido
1
2
1
2
2
3
4
1
1
62

El diagrama de recorrido nos muestra que el proceso lleva una secuencia lgica de
acuerdo a la ubicacin donde se realizan las operaciones ya que el proceso no presenta
transportes innecesarios ni extensos, ya que solo se realizan transportes de la pieza a
recubrir desde la zona donde se realiza el tratamiento de la superficie hacia la cabina de
pintura y seguidamente el transporte hacia el horno de curado. Se puede ver tambin que
las operaciones de curado y enfriamiento se realizan dentro del horno de curado y es all
donde finaliza el proceso de aplicacin de pintura en polvo.

7.1.4 Diagrama de Decisiones

Entrada de
mercanca
Color del pedido es igual
con el color de la
produccin actual
Existe el color
suficiente en los
inventarios
Cantidad de pintura
es suficiente
Proceso de compra
de Materia Prima
si si
no
si
no
no
si
Planeacin de
produccin
si
Proceso de aplicacin
de pintura en polvo
exitoso
si
si
Entrega de Producto
no Reproceso
si

Grfica No. 15 Diagrama de Decisin del Proceso de Produccin del SAPP
25

El anterior diagrama tiene como propsito definir el camino a seguir ante ciertas
situaciones que pasan en el proceso productivo, como es el caso del cambio de pintura.
Un cambio de pintura implica llevar un proceso de limpieza de los equipos de pintura y de
la cabina, el cual es dispendioso por el cuidado que se debe tener, ya que una mala
limpieza puede producir contaminacin de la pintura y por ende un mal acabado en la
pieza. Es por esta razn que, la planeacin en la produccin lleva ms tiempo, que si se
tratara de una produccin con el mismo color de pintura.

25
63

7.2 Anlisis Operacional

Tabla 13 Descripcin Operacional del Proceso Productivo
26

Fecha: Octubre 10 de 2008 Depto.: Produccin
Descripcin del servicio: Aplicacin de pintura en polvo horneable.
Operaciones: Tratamiento de limpieza, recubrimiento,
curado y enfriamiento.
Operarios: Luis Carlos
Rodrguez y Andrs Cuervo
DETERMINAR Y DESCRIBIR DETALLES DEL ANALISIS
1. PROPOSITO DE LA OPERACIN
Es posible lograr mejores resultados de
otra manera? S, cambiando la tcnica de
tratamiento de la pieza y mejorando las
condiciones de trabajo.
Hacer el recubrimiento con pintura en polvo
a la pieza con las especificaciones que
requiera el cliente en textura, color, brillo,
etc.
2. LISTA COMPLETA DE TODAS LAS
OPERACIONES REALIZADAS EN EL
SERVICIO
Se puede analizar las operaciones
analizadas? No.
Combinarse con otra? No.
Realizarse en el tiempo ocioso de otro?
Si, mientras se hace el curado y el
enfriamiento se puede hacer el
tratamiento de limpieza de las piezas.
Es la secuencia de operacin la mejor
posible? Si. Debe
realizarse la operacin en otro
departamento para ahorrar costo o
manejo? No.

Tratamiento de limpieza, recubrimiento,
curado, enfriamiento.
3. REQUERIMIENTOS DE INSPECCION
Las especificaciones de calidad como:
adherencia, flexibilidad y espesor de la
pelcula.
Se realizan actualmente? No. Son
necesarios? Si.
Son adecuados para alcanzar el
objetivo? S, porque nos permite entrar a
competir con grandes empresas y cumplir
las expectativas del cliente.
La inspeccin de esta operacin es
necesaria, ya que se pueden evitar
reproceso y as mismo los costos que
influyen en este.
4. MATERIA PRIMA
Puede usarse material de menor costo?
S, siempre y cuando no afecte la calidad
del servicio.
Utilizar otro tipo de qumico que
proporcione las especificaciones de calidad
requeridas, para el tratamiento previo de la

26
64

pieza. Realizar pruebas
con otras marcas de pintura en polvo para
determinar si brindan mayor rendimiento y
mejor calidad.
5. MANEJO DE MATERIALES
Debe usarse gra, transportados por
gravedad o vehculos especiales? No.
Existe un lugar adecuado de
almacenamiento? No
Es necesario tener un lugar de
almacenamiento? Si.
Actualmente la materia prima es
almacenada en cajas y no se discrimina
por colores. Lo anterior puede causar
contaminacin en la pintura y aumentar la
demora en la bsqueda de la pintura.
6. PREPARACION
Puede mejorarse la preparacin de las
maquinas? Si, se puede mejorar si se
tiene en cuenta la planeacin de la
produccin diaria. Se
requiere de un plan de mantenimiento?
Si.
La preparacin de las maquinas se realiza
satisfactoriamente, aunque actualmente no
se tiene un plan de mantenimiento para las
maquinas.

A continuacin se muestra el diagrama causa-efecto, el cual tiene como objetivo
representar grficamente la relacin cualitativa de los diversos factores que afectan el
buen desempeo de los procesos llevados a cabo en Acabados Alameda Ltda.

Operacin Incorrecta de
La Empresa
Maquinas Materiales
Metodo Mano de obra
Gerencia
Mantenimiento
inadecuado
Planeacion
inexistente
Qumico inadecuado
para el
Pre-tratamiento
Falta de
informacin
Falta de
control
Inexistencia
de inventarios
Falta de
informacion
No hay
Estandarizacin
En los procesos
Falta de
Capacitacin
Falta documentacin
De los procesos
Falta de
indicadores
Falta de
informacin
Inexistencia de Estrategias
de Marketing

Grfica No. 16 Diagrama Causa-Efecto de la Operacin Incorrecta de la Empresa
27

27
65

7.3 Anlisis Ergonmico
7.3.1 Mapas Ergonmicos
7.3.1.1 Mapa Ergonmico del Ruido
73 DB 80 DB 81 DB 85 DB 86 DB 90 DB

66

7.3.1.2 Mapa Ergonmico Iluminacin
5 Lux50 Lux 50 Lux105 Lux 105 Lux419 Lux Ms de 420 Lux

67

7.3.1.3 Mapa Ergonmico Temperatura
De 15.1C a 16C De 16.1C a 18C

68

Lectura Mapa Ergonmico del Ruido
La jornada de trabajo para los trabajadores que realizan el proceso de aplicacin de
pintura en polvo es de ocho horas, a la cual le corresponde una exposicin mxima del
nivel de ruido de 85 dB
28
. Las reas de trabajo de la planta que superan el lmite permitido
son el rea de corte, rea de doblado, el rea de aplicacin de pintura en polvo y los
pasillos prximos a dichas reas. Se ha identificado que las fuentes de ruido generadoras
de dichos niveles de ruido son la cabina recuperadora de pintura en polvo y en menor
proporcin el compresor. Es importante mencionar que la cabina recuperadora de pintura
est muy prxima a las reas de corte y doblado haciendo que no exista un distancia
entre dichas reas ya que el espacio de la bodega no es el suficiente para la
infraestructura productiva con la que actualmente se cuenta y de esta manera hay una
exposicin alta de los trabajadores a niveles de ruido altos.

Lectura Mapa Ergonmico de Iluminacin
Las reas de trabajo de corte, doblado y aplicacin de pintura en polvo deben tener un
nivel mnimo de iluminacin de 700 lux
29
ya que all se realizan operaciones de precisin
y trabajo fino, como son el marcado de la lamina para realizar el corte y doblado
correspondiente lo cual implica la manipulacin de mquinas y en el rea de pintura se
manejan diferentes colores y diferentes piezas en donde el operario necesite un nivel de
iluminacin apropiado para la manipulacin de las piezas y para realizar correctamente la
operacin del recubrimiento. Actualmente el nivel de iluminacin para estas reas est
entre 5 lux y 419 lux, lo cual indica que las reas de trabajo no estn correctamente
iluminadas trayendo como consecuencia niveles de produccin bajos, piezas defectuosas,
fatiga visual y accidentes de trabajo; tambin se presenta que en las fuentes de luz hay
acumulacin de polvo proveniente del proceso de aplicacin de pintura en polvo haciendo
que se reduzca aun ms el nivel de iluminacin.

Lectura Mapa Ergonmico de la Luz
De acuerdo con las lecturas realizadas con el luxmetro se puede observar que en la
empresa se presenta una temperatura dentro de un rango de 15C a 18C. El rea donde
se realizan las operaciones de corte y doblado se consideran como trabajo fsico pesado
de pie segn la clasificacin que realiza la Organizacin Internacional del Trabajo, para el
cual le corresponde una temperatura de 14C a 16C
30
, y de acuerdo a lo anterior la
temperatura de dicha rea sobrepasa el lmite, lo cual se debe a que est rea est muy
prxima al rea de pintura que involucra varias mquinas que en su funcionamiento hacen
que aumente la temperatura. Con respecto al rea de pintura se considera un rea de
trabajo fsico mediano de pie, a la cual le corresponde una temperatura de 16C a 17C
31

y se puede ver que la temperatura de esta rea est entre 16C y 18C estando dentro de
los lmites permisibles. Para el rea de oficina se considera un trabajo fsico ligero en
posicin sentada correspondindole a esta una temperatura de 19C a 20C y por ello se
puede ver que est por debajo de los lmites permisibles, lo cual se puede causar a que el
rea esta cerca a la entrada a la bodega y esta se mantiene abierta.

28
ORGANIZACIN INTERNACIONAL DEL TRABAJO, Introduccin al Estudio del Trabajo. Ed.
Limusa. Cuarta Edicin. Ginebra, 1963.
29
IBID
30
IBID
31
IBID
69

7.3.2 Diseo de reas de Trabajo

Situacin Actual Propuesta Impacto
La operacin de tratamiento de
superficies cuenta con dos burros
metlicos y una tabla de madera para
colocar las piezas que deben ser
tratadas.

Adquisicin de un tanque en lamina cold
rolle con medidas de 2m de largo, 1m de
ancho, 1.1m de altura y con una
profundidad para almacenar la solucin
qumica es de 0.3m. Igualmente se
requiere de otro tanque para el depsito
de agua potable, para realizar en
enjuague de la pieza. El diseo del
tanque se encuentra en el Anexo No. 10
Proveer una superficie de trabajo
cmoda para el operario y facilitar la
realizacin de la operacin. As mismo,
tambin se espera disminuir el tiempo
para realizar dicha operacin.
Actualmente, para la realizacin de la
mezcla no se cuenta con recipientes
apropiados para el manejo de
sustancias qumicas.

Utilizar baldes para el transporte agua y
realizar la mezcla de la solucin qumica
utilizada en el tratamiento de superficies.

Proveer los recursos ms adecuados
para el manejo de soluciones qumicas y
evitar accidentes de trabajo.
La empresa no cuenta con un
sistema de almacenamiento para la
pintura en polvo, generando una
indebida manipulacin de esta
materia prima.

Los materiales e insumos para
realizar el tratamiento de superficies
no poseen un lugar especfico para
su almacenamiento; estos son la
solucin qumica, trapos, tazas y
baldes.

Diseo y compra de un estante con
medidas 2.70m de alto, 1.30m de ancho
y 0.90m de profundidad. Estas medidas
se obtuvieron a partir de las medidas de
las cajas que sern ubicadas en el
estante, las cuales son: 0.40m de alto,
0.40m de ancho y 0.32m de
profundidad. Las cajas sern ubicadas
segn el color de las pinturas, pues no
se pueden revolver pinturas claras con
colores oscuros, y como tambin por la
frecuencia de uso, ya que hay colores
que son ms utilizados que otros y por lo
tanto deben encontrarse fcilmente.
Para las soluciones qumicas e insumos
Disponer de reas de trabajo
organizadas y limpias.
Disminuir el tiempo y grandes
desplazamientos en la bsqueda de
materia prima, materiales e insumos.
Despejar los pasillos para una fcil
circulacin, y as evitar accidentes
de trabajo.

70

utilizados en la operacin del tratamiento
de superficies, se provee un mdulo de
la estantera para su almacenamiento.
En el Anexo No. 11 se puede ver el
diseo de la estantera propuesta.
La empresa no cuenta con espacios
apropiados para realizar descansos
durante la jornada laboral.
Proveer de sillas para alternar la
posicin de pie en las actividades que se
realizan diariamente.
Contribuir con la salud en el rea de
trabajo y brindar un ambiente de trabajo
adecuado.
El nivel de ruido existente en la planta
supera los lmites permisibles para la
jornada laboral
Realizar el mantenimiento correctivo del
cicln para reducir el nivel de ruido que
esta mquina genera.
Evitar la aparicin de enfermedades
profesionales en los empleados que
estn expuestos a dichos niveles y
disminuir el nivel de stress que se
genera con dicha situacin.
El nivel de iluminacin no es el
adecuado para las operaciones que se
realizan en la empresa.
Cambiar las bombillas
incandescentes por bombillas
fluorescentes.
Instalar bombillas fluorescentes en
las reas de trabajo
correspondientes a corte y doblado,
tratamiento de superficies, aplicacin
de pintura en polvo y la oficina.

Proporcionar un ambiente de trabajo
adecuado para las operaciones
realizadas en la empresa, y por ende
evitar la presencia de problemas
visuales y disminuir el agotamiento
presentado por el esfuerzo visual
realizado.
Actualmente las bombillas y las paredes
estn cubiertas de polvo, lo cual hace
que el nivel de iluminacin disminuya.
Limpiar peridicamente las paredes y
bombillas.
Los operarios no cuentan con elementos
de proteccin personal.
Proveer guantes de caucho y
protectores auditivos tipo tapn en
silicona para los operarios que realizan
la operacin de tratamiento de
superficies, y para los operarios
involucrados en la operacin de
aplicacin de pintura en polvo proveerlos
de respiradores confort doble filtro
contra polvo, protector auditivo tipo copa
tanto para el operario y el auxiliar.
Proporcionar un ambiente seguro en las
reas de trabajo y evitar que se
presenten enfermedades profesionales
en los operarios.
71

Actualmente para colgar las piezas tanto
en la cabina de aplicacin como en el
horno de curado se utilizan canecas de
plstico como soporte para alcanzar la
altura de estas estructuras.
Proporcionar dos escaleras medianas
mviles para ayudar a colgar las piezas
en las estructuras.
Evitar accidentes de trabajo y facilitar la
ejecucin de las actividades.
El producto terminado de la empresa de
Luis Ignacio Guzmn est almacenado
en el rea ubicada entre la cabina de
aplicacin de pintura en polvo y el horno
de curado, lo que dificulta el transporte
de las piezas recubiertas hacia el horno
de curado.
Establecer como poltica no almacenar
producto terminado ni otro tipo de
artculos en el rea mencionada.
Actualmente la empresa no tiene
sealadas las reas de trabajo ni los
pasillos.
Delimitar cada rea de trabajo,
proporcionar un aviso escrito donde se
especifica que operacin se realiza en
cada rea y los elementos de proteccin
personal que deben utilizar para realizar
la operacin.
Organizar los puestos de trabajo y
proveer de sealizacin las reas de
trabajo, y as mejorar el ambiente de
trabajo de la empresa.
Los empleados no cuentan con la ropa
de trabajo apropiada para realizar su
trabajo.
Realizar una dotacin de uniformes y
zapatos a los empleados.
Mejorar las condiciones de trabajo en la
empresa y hacer sentir a los empleados
que son importantes para la empresa.
La empresa no cuenta con equipo de
primeros auxilios para atender lesiones
de trabajo o malestares que tengan los
empleados.
Proveer de un botiqun de primeros
auxilios con medicamentos bsicos para
tratar lesiones de trabajo o malestares.
As mismo, capacitar a una persona
para prestar los primeros auxilios.
Proporcionar los recursos pertinentes
para mantener la seguridad en el
trabajo.

72

7.4 Alternativas de Mejoramiento

7.4.1 Descripcin de Alternativas de Mejoramiento

Plan de Mantenimiento

Diseo y puesta en marcha del plan de mantenimiento para asegurar el buen
funcionamiento de las mquinas y equipos, y as mismo respaldar el cumplimiento del
plan de produccin. Seguidamente se presenta el plan de mantenimiento por cada
mquina, el cual, fue elaborado con el apoyo de un especialista en el mantenimiento de
las mismas.

Tabla 14 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Horno Polimerizado
32

Hoja De Trabajo De Mantenimiento
Nombre Maquina: Horno Polimerizado Cdigo De La Maquina: Hp01
Descripcin Del Mantenimiento Frecuencia
Tipo De Mantenimiento
Lubricante Mecnico Elctrico
Lubricar con grasa de litio las
chumaceras del ventilador.
Quincenal X
Limpiar recamara de combustin y
recirculacin de aire.
Bimensual X
Intercambiador de calor con aire a
presin.
Bimensual X
Limpiar alabes del ventilador,
quemador de gas, electrodos de
ignicin y de flama.
Bimensual X
Limpiar can y turbina del ventilador.
Bimensual

X

Verificar continuidad en platinos,
contactores y tableros de control.
Bimensual

X
Verificacin de aislamiento y contacto
de terminales a motor principal.
Bimensual

X

Tabla 15 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Cicln Recuperador
33

Nombre Maquina:
Cicln
Recuperador
Cdigo De La Maquina: Cr01
Descripcin Del
Mantenimiento
Frecuencia

32
33
IBID
73

Cada vez que se cambie de
color se debe limpiar cono y
cuerpo principal con aire a
presin.
Bimensual X
Desmontar la turbina del
ventilador para rectificar con
lija y grata los alabes del
ventilador.
Bimensual X
Verificar continuidad en
platinos, contactores y
tableros de control.
Bimensual

X
Verificacin de aislamiento y
contacto de terminales a
motor principal.
Bimensual

X

Tabla 16 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Equipo de Pintura
34

Nombre Maquina:
Equipo De
Pintura
Cdigo De La Maquina: Ep01
Limpiar venturis, inyectores, filtro,
depsito principal, pistola de
aplicacin, manguera de pintura y
de aire, con aire a presin.
Quincenal X

Tabla 17 Hoja de Trabajo de Mantenimiento Compresor
35

Nombre Maquina: Compresor Cdigo De La Maquina: Co01
Limpiar filtro y cuerpo en general
con aire a presin.
Quincenal X
Verificar pistones, cilindrones,
vlvulas y reguladores.
Semestral X
Verificar continuidad en platinos,
contactores y tableros de control.
Bimensual

X
Verificacin de aislamiento y
contacto de terminales a motor
principal.
Bimensual

X

34
IBID
35
IBID
74

Tratamiento de Superficies

Actualmente la empresa para el tratamiento de superficies solo realiza el proceso de
desengrase de las piezas a recubrir; el cual no garantiza la correcta adhesin de la
pintura, la resistencia a la corrosin y durabilidad del recubrimiento. En alineacin con el
propsito de la empresa de ofrecer mayor calidad en sus recubrimientos se propone la
utilizacin de una solucin qumica tres en uno (desoxidante-desengrasante-fosfatizante)
con el objetivo de remover la grasa, la oxidacin presente en el metal y al final proveer
una capa fosfatizante en la superficie tratada. La incorporacin de una capa de fosfato en
la superficie permite obtener las siguientes ventajas:

o resistencia a la corrosin del metal base, as como la resistencia al impacto,
mejorando la elasticidad metal-pintura
36
.
o Medio de retencin de aceites anticorrosivos para proteccin del sustrato.
37

o Base para mejora del anclaje de la pintura en sustratos que requieren ser
pintados y para prevencin de la corrosin bajo la pintura.
38

Paralelamente se debe implementar un control para que el proceso de tratamiento de
superficie sea repetible, para lo cual el proveedor de la solucin qumica debe
proporcionar la ficha tcnica correspondiente y as obtener la informacin pertinente para
realizar una titulacin de la alcalinidad presente en el bao, con el objetivo de garantizar
un adecuado tratamiento a la superficie.

Control de Calidad del Recubrimiento

La empresa no lleva ninguna clase de control de calidad especfico, solo por observacin
directa de las piezas recubiertas se reconoce si hay algn defecto sobre la superficies
pintadas. El control de calidad para los recubrimientos en polvo est dirigido a controlar
las siguientes propiedades:

o Adherencia
o Curado de pintura
o Espesor de pelcula
o Brillo
o Impacto
o Flexibilidad
o Dureza
o Apariencia
o Resistencias en cmara salina, de humedad y uv.

De acuerdo con la situacin actual de la empresa se seleccionaron las propiedades de
adherencia, flexibilidad y espesor de pelcula para realizar el control de calidad

36
Revista Metalindustria [Sitio en Internet] Disponible en
<http://www.asimet.cl/tratamiento_superficie.htm>. Consultada el da 30 de Octubre.
37
Metal Finishing. Proceso de Fosfatizado. [Sitio en Internet] Disponible en
<http://www.mfinishing.com/documentos/procesos_fosfatizado.html>. Consultada el da 30 de
Octubre
38
IBID
75

correspondiente, y considerando estas las ms representativas y as mismo viables para
la implementacin en el mediano plazo, ya que para llevar a cabo la totalidad de los
controles listados anteriormente se debe contar con un rea independiente de laboratorio
para lo cual la empresa no tiene la disponibilidad financiera ni disponibilidad de espacio
para implementarlo. A continuacin se realiza una breve descripcin de cada prueba de
control para las propiedades seleccionadas:

o Adherencia

El control de calidad de esta propiedad se realizar conforme a la disposicin de la
Norma Tcnica Colombiana NTC 811 Mtodo de ensayo para medir la adhesin de
un recubrimiento mediante el ensayo de la cinta, norma que tiene como objetivo
evaluar la adhesin de las pelculas de recubrimiento a los substratos aplicando y
retirando cinta adhesiva sensible a la presin sobre cortes hechos en la pelcula
39
.

En la norma se encuentran el mtodo de ensayo A y el mtodo de ensayo B; el
mtodo a implementar en la empresa es el mtodo B que consiste a grandes rasgos
en la realizacin de cortes en la pelcula recubierta para formar una cuadricula,
posteriormente se procede a pegar la cinta adhesiva sobre la cuadricula para luego
retirarla y finalmente se verifica si existe algn desprendimiento en la cuadricula para
realizar la valoracin correspondiente de acuerdo a la escala establecida en dicha
norma. A continuacin se muestra un ejemplo de una prueba de adherencia:

Grfica No. 17 Ejemplo de Adhesin Deficiente
40

o Flexibilidad

Para realizar el control de flexibilidad sobre las piezas recubiertas se tendr en cuenta
la Norma Tcnica Colombiana 1115 Determinacin de la flexibilidad de
recubrimientos orgnicos con el objetivo de determinar la resistencia al agrietamiento.
El mtodo establecido para realizar dicha prueba es doblar la probeta o muestra
recubierta en condiciones normales a travs de un mandril cnico generando un
dobles de 135aproximadamente y seguidamente se verifica si hay agrietamiento o
no; dado el caso de la presencia de agrietamiento se mide la distancia entre el punto
ms alejado de la grieta y el extremo ms pequeo del mandril para determinar la

39
ICONTEC, Norma Tcnica Colombiana 811 Mtodo de Ensayo para Medir la Adhesin de un
Recubrimiento Mediante el Ensayo de Cinta.
40
Pintura en Polvo: Problemas, Causas y Soluciones [Diapositiva]. Bogot D.C. Pintuco. [36
Diapositivas]
76

elongacin. A continuacin se muestra imagen de una probeta, a la cual se realizo una
prueba de flexibilidad:

Grfica No. 18 Ejemplo de Flexibilidad Deficiente
41

o Espesor de la Pelcula

El objetivo de esta prueba es la medicin del espesor de la pelcula de recubrimiento,
ya que los recubrimientos se deben aplicar dentro de ciertas tolerancias mnimas y
mximas de espesor con el propsito de que puedan cumplir plenamente su funcin
prevista y como tambin cumplir con los requerimientos de espesor especificados
por el cliente.

Esta prueba se rige bajo los lineamientos especificados en la Norma Tcnica
Colombiana 591 Mtodos de ensayo para la medicin no destructiva del espesor de
pelcula seca de recubrimientos no magnticos aplicados a una base ferrosa; en la
cual se establecen dos mtodos A y B y el escogido para realizar en la empresa es el
mtodo B de calibradores fijos magnticos. El mtodo B consiste en primer lugar
calibrar el instrumento de medicin, seguidamente se debe asegurar que la superficie
recubierta este completamente seca, despus se coloca el instrumento de medicin
perpendicularmente sobre la superficie y finalmente el instrumento proporciona el valor
del espesor en micras siguiendo las instrucciones del proveedor para efectuar la
correcta medicin.

Capacitacin Pintor y Auxiliar

El operario encargado de realizar el proceso de aplicacin de pintura en polvo a los
artculos metlicos, adquiri el conocimiento para realizar esta operacin a partir de la
experiencia y capacitacin de otra persona que al igual que el operario aprendi
empricamente. Por lo anterior, el personal no tiene los suficientes conocimientos en
cuanto a tcnica, procedimientos y actividades de mantenimiento para realizar el
proceso de aplicacin de pintura en polvo, por ello se propone realizar una
capacitacin al pintor y al auxiliar con el objetivo de mejorar el proceso de produccin
y calidad del recubrimiento. La capacitacin es ofrecida gratuitamente por una
empresa proveedora de pintura en polvo, la cual ha sido proyectado realizar en el

41
Pintura en Polvo: Problemas, Causas y Soluciones [Diapositiva]. Bogot D.C. Pintuco. [36
Diapositivas]
77

2009 y ser ofrecida en las instalaciones de dicha empresas el ltimo sbado de cada
mes.

El diagrama de operacin y la grfica flujo con las alternativas de mejoramiento
propuestas se pueden ver en el Anexo No. 12, de manera que se puede visualizar de
forma ms clara las mejoras que se desean realizar al proceso productivo de la empresa.

7.4.2 Definicin de Recursos

Plan de Mantenimiento: De acuerdo con el plan de mantenimiento descrito
anteriormente, se puede ver que es de tipo preventivo y es realizado por los
operarios que manejan las maquinas y equipos. En caso que se genere un
mantenimiento correctivo, se debe consultar con la persona experta para realizarlo
y proveer los recursos para la realizacin del mantenimiento.

Tratamiento de Superficies: Adquisicin del qumico desoxidante-desengrasante-
fosfatizante y para realizar las pruebas de alcalinidad se debe proveer los
siguiente:

o Soporte Metlico
o Erlenmeyer
o Vaso Precipitado
o Bureta 25 ml
o Pipeta Pera

Control de Calidad del Recubrimiento: A continuacin se especifican los recursos
necesarios para la implementacin del control calidad de las propiedades de
adherencia, flexibilidad y medidor de espesos:

o Adherencia: Probeta metlica, instrumento de corte, cinta y lupa.
o Flexibilidad: Probeta de 10 cm. de ancho y 15 cm. de longitud, mandril cnico y
regla.
o Medicin de Espesor: Probeta metlica, instrumento de medicin y placas de
espesor conocido.
78

7.4.3 Cronograma de Implementacin

El cronograma que se encuentra a continuacin, contiene las propuestas que aun no se
ha implementado.
Tabla 18 Cronograma de Implementacin Alternativas de Mejoramiento
42

Concepto
Costo
Unitario
Periodo de
Inversin
Implementacin
a la Fecha
Si No
Cambio de Qumico
Tratamiento de Piezas
$108.460/5
Galones
Inicio del Proyecto X
Estantera Materia Prima $80.000 Inicio del Proyecto X
Archivador $220.000 Inicio del Proyecto X
Dotacin Uniformes $90.000 Inicio del Proyecto X
Implementos de Proteccin $150.000 Inicio del Proyecto X
Arreglo Fachada $400.000 Inicio del Proyecto X
Aviso Publicitario Fachada $0 Inicio del Proyecto X
Elementos Publicitarios
(afiches, catalogo, etc.)
$80.000/Mes Inicio del Proyecto X
Bscula $210.000 Inicio del Proyecto X
Plan de Mantenimiento $40.000/Mes Inicio del proyecto X
Delimitacin de reas. $50.000 Ao 1 Trimestre 2 X
Iluminacin de la Planta $150.000 Ao 1 Trimestre 2 X
Telfono $ 40.000 Inicio del proyecto X
Tamiz $ 40.000 Inicio del proyecto X
Computador $ 1.500.000 Ao1 Trimestre 2 X
Medidor de Espesor $ 1.013.017 Ao1 Trimestre 3 X
Rayador e Implementos $ 805.040 Ao1 Trimestre 3 X
Tanque Tratamiento de
Superficie
$ 250.000 Ao1 Trimestre 4 X
Mandril Cnico $ 3.698.760 Ao2 Semestre 1 X
Instrumentos de Laboratorio $ 200.000 Ao2 Semestre 1 X
Equipo de pintura $ 17.608.800 Ao 3 Semestre 1 X
Cabina $ 1.800.000 Ao 3 Semestre 1 X
Cicln $ 5.000.000 Ao 3 Semestre 1 X
Compresor $ 2.500.000 Ao 3 Semestre 1 X

Cabe aclarar que cada una de las propuestas que se realizaron, se tuvieron en cuenta
para la realizacin del plan financiero, de acuerdo al tiempo de implementacin y el tipo
de inversin

42
79

8. ANLISIS DOFA

DEBILIDADES AMENAZAS
- La capacidad de la empresa se
convierte en una debilidad, ya que es
pequea en comparacin con los
grandes competidores, adems se
posee una sola cabina, lo cual se
convierte en una restriccin cuando se
realiza cambio de color, ya que este
procedimiento se demora
considerablemente y retrasa la siguiente
produccin.
- El posicionamiento de la competencia
pude llegar a ser una amenaza para la
empresa, teniendo en cuenta que la
empresa es nueva, y debe entrar siendo
muy competitiva, por esta razn se
realiza un anlisis de la competencia,
teniendo en cuenta los factores ms
representativos para el xito de la
empresa.
- El presupuesto es limitado, debido a
que la empresa de el seor Lus Ignacio
Guzmn es quien da soporte a
Acabados Alameda Ltda., durante sus
primeros meses mientras la empresa se
puede mantener por sus propios
recursos.

- La ubicacin de la empresa no es
favorable debido a que se encuentra
retirada del grupo de clientes objetivo.
Por el contrario la competencia tiene
una fortaleza en la ubicacin, ya que se
encuentra al medio de los clientes, sin
embargo la empresa utilizara estrategias
que contrarresten esta amenaza.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- El personal de la empresa es
competente y genera ideas creativas y
eficaces en situaciones de alta tensin.
- La oportunidad de llegar al mercado
insatisfecho, permite a la empresa abrir
un camino hacia el xito, manteniendo
factores diferenciadores que permitan
satisfacer las necesidades de los
clientes en su totalidad.
- La empresa presta un servicio integral
e innovador, lo cual genera satisfaccin
y seguridad al cliente.
- Se busca hacer un aprovechamiento
de las maquinas para la generacin de
un nuevo servicio y as mismo poder
utilizar la totalidad de la capacidad de la
maquinaria.
- La utilizacin de nuevas tcnicas que
aparecen en el mercado para estar a la
vanguardia.
- Las estrategias de marketing se
convierten en una herramienta
diferenciadora y efectiva para la
captacin de clientes y el crecimiento de
la empresa.

- La empresa de Luis Ignacio Guzmn
dedicada a la carpintera metlica es un
apoyo para Acabados Alameda.

80

9. EVALUACIN Y ANLISIS DE LA IMPLEMENTACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

9.1 Evaluacin Del Desempeo De Procesos Con Respecto A Las Metas

El procedimiento para la evaluacin del desempeo de procesos es realizado mediante el
uso de los indicadores de gestin. Cabe anticipar, que tales indicadores no existan y
tampoco se tena ningn tipo de registro de datos en el periodo anterior al desarrollo del
presente trabajo de grado que permitiera calcular estos indicadores y por ello no haba los
suficientes datos para la evaluacin y anlisis del desempeo de los procesos. Es por
esta razn, que se disearon formatos de registro de datos y sus respectivos indicadores
para llevar un seguimiento adecuado de los procesos.

Partiendo de la situacin actual de la empresa, en donde se tenan algunos registros de
ventas, compras y gastos, se pudo calcular los siguientes indicadores: rendimiento del
patrimonio, margen operacional, margen bruto, Razn corriente, nivel de endeudamiento.
Los dems indicadores diseados no tienen datos para el clculo, por lo tanto en la
plantilla de indicadores se especificara como inexistente en el campo de estatus.

A continuacin se explica cada uno de los tems que compone la plantilla de los
indicadores de gestin y seguidamente se encuentran los indicadores de gestin que
fueron diseados:

rea: rea de la empresa encargada del seguimiento de este indicador.
Funcin Bsica: Definicin de la funcin que tiene el indicador calculado.
Clientes: Personas que necesitan la cifra arrojada por el indicador para el posterior
anlisis.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Es la definicin del objetivo del
indicador.
Indicador: Formula para el clculo del indicador.
Estatus: Es el valor actual del indicador.
Umbral: Es el valor esperado del indicador (meta).
Valor Mnimo: Es el valor mnimo permitido que puede tomar el indicador sin ser
perjudicial para la empresa.
Valor Mximo: Es el valor mximo permitido que puede tomar el indicador.
Responsable: Es la persona encargada de realizar el clculo del indicador.
Periodicidad: Es la frecuencia con la cual se realiza el clculo del indicador.
81

Rendimiento del Patrimonio
rea: Comercial y Contabilidad
Funcin Bsica: Indicar el rendimiento que tienen los socios de la empresa con
respecto al patrimonio registrado contablemente.
Clientes: Gerente Financiero y Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Determinar el nivel de eficiencia de la
administracin de la empresa para generar utilidades con el capital de la empresa.
Indicador
Estatus: 46% No congruente
Umbral: 25%
Valor Mnimo: 10%
Valor Mximo: 45%
Responsable: Gina Milena Guzmn
Periodicidad: Mensual

Margen Operacional
Funcin Bsica: Indica la utilidad neta que obtiene la empresa una vez se han
deducido los cargos financieros y administrativos.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Conocer el margen operacional que
obtiene la empresa en el ejercicio de su actividad econmica y tomar las decisiones
pertinentes.
Indicador
Estatus: 33.91% Valor Inexacto
Umbral: 25%
Valor Mnimo: 20%
Valor Mximo: 45%

100 x
Patrimonio
Neta Utilidad
RP
100 x
Netas Ventas
l Operaciona Utilidad
MO
82

Margen Bruto
Funcin Bsica: Indica la utilidad que se obtiene la empresa una vez se han
deducido los costos del servicio de aplicacin de pintura en polvo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Conocer el margen bruto que obtiene la
empresa en el ejercicio de su actividad econmica y tomar las decisiones
pertinentes.
Indicador
Estatus: 77% Valor Inexacto
Umbral: 45%
Valor Mnimo: 30%
Valor Mximo: 55%

Razn Corriente
Funcin Bsica: Determinar la disponibilidad que tiene la empresa para asumir las
obligaciones econmicas y financieras contradas.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Conocer la capacidad de pago que
tiene la empresa en el ejercicio de la actividad econmica de la empresa.
Indicador
Estatus: 4.43 Valor Inexacto
Umbral: 2.5
Valor Mnimo: 1
Valor Mximo: 3
Corriente Pasivo
Corriente Activo
RC
100 x
Netas Ventas
Bruta Utilidad
MB
83

Nivel de Endeudamiento
Funcin Bsica: Determinar el porcentaje de participacin que poseen los
acreedores sobre los activos de la empresa.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Conocer la capacidad de
endeudamiento que posee la empresa y as tomar decisiones con respecto a
crditos u otras obligaciones que se quieran contraer.
Indicador
Estatus: 16% Valor Inexacto
Umbral: 40%
Valor Mnimo: 60%
Valor Mximo: 30%

Rotacin de Cartera
Funcin Bsica: Determinar la velocidad con la cual se recauda la cartera de la
empresa.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Determinar si las polticas de
financiamiento actuales son las apropiadas y evaluar la gestin del recaudo de
cartera.
Indicador
Estatus: 5.1
Umbral: 10
Valor Mnimo: 6
Valor Mximo: 12
100 x
Activos de Total
Pasivos de Total
NE
100
Pr
x
omedio Cartera
Crdito a Ventas
RC
84

Capital de Trabajo
Funcin Bsica: Determinar la capacidad de pago que posee la empresa para
cumplir con las obligaciones contradas por la empresa en el corto plazo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Tener informacin para conocer el
desempeo de la empresa con respecto al pago de sus obligaciones y as tomar las
acciones respectivas.
Indicador:
CT = Activo Corriente - Pasivo Corriente
Estatus: 8114891
Umbral: >5000000
Valor Mnimo: 5000000
Valor Mximo: Indefinido

Calidad de Facturacin
Funcin Bsica: Determinar el porcentaje de errores cometidos en la generacin de
la facturacin
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la gestin de ventas en
relacin con la facturacin y as mismo evaluar el servicio al cliente ofrecido.
Indicador:
Estatus: 12.5%
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 10%

Emitidas Facturas de Total
Errores con Emitidas Facturas
Fact
85

Pedidos Sin Facturar
Funcin Bsica: Determinar el porcentaje de pedidos sin facturar.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Determinar la eficiencia del rea
comercial con respecto a las funciones establecidas en dicha rea y el impacto
que tiene sobre las finanzas de la empresa.
Indicador:
Estatus: 12.5%
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 3%

Eficiencia de Visitas por Asesor Comercial
Funcin Bsica: Determinar la capacidad de generar ventas con respecto a las
visitas realizadas en la bsqueda de nuevos clientes.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar el desempeo de los asesores
comerciales en el incremento de las ventas de la empresa.
Indicador:
Estatus: 16.6%
Umbral: 60%
Valor Mnimo:40%
Valor Mximo: 80%
Generados Pedidos de Total Nmero
Facurar Sin Pedidos de Nmero
PSF
Comercial Asesor por alizadas Visitas de No
Comercial Asesor x Generados Pedidos de Nmero
VAC
Re .
86

Rotacin de Inventarios
rea: Produccin y Compras
Funcin Bsica: Calcular el nmero de veces en que el inventario es convertido en
efectivo o en cuentas por cobrar.
Clientes: Jefe de Produccin y Compras, Gerente Financiero y Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Conocer la rapidez con la cual la
empresa convierte el inventario en efectivo.
Indicador:
Estatus: 78433,16
Umbral: >50000
Valor Mnimo: 50000
Valor Mximo: Indefinido
Responsable: Ingrid Alczar

ndice de Rechazados
Funcin Bsica: Calcular el porcentaje de artculos rechazados presentados en un
periodo determinado.
Clientes: Jefe de Produccin y Compras, Gerente Financiero y Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Conocer el nivel de producto
rechazado para determinar el impacto en los costos de producto para reprocesar
y el impacto en la satisfaccin del cliente.
Indicador:
Estatus: 0
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,10
omedio Inventario
Mercanca de Costo
RI
Pr
os Desapachad oductos de Total Nmero
chazados oductos de Nmero
IR
Pr
Re Pr
87

ndice de Cumplimiento de Entregas
Funcin Bsica: Calcular el porcentaje de pedidos no fueron entregados
a tiempo.
Clientes: Jefe de Produccin y Compras, Gerente Financiero y
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la capacidad de
respuesta que tiene la empresa para despachar los pedidos de los
clientes y as mismo identificar los problemas existentes para la
adecuada gestin productiva y logstica.
Indicador:
Estatus: 0
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,10

ndice de Producto a Reprocesar
Funcin Bsica: Calcular el porcentaje de productos a reprocesar con
respecto al total de productos procesados.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la gestin
productiva de la empresa en lo que se refiere a los mtodos utilizados
en el recubrimiento de pintura en polvo y el impacto en los costos por
realizar reprocesos.
Indicador:
Estatus: 0
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,10

s Desapchado Pedidos de Total Nmero
Tiempo a Entregados No Pedidos de Total Nmero
IC
ocesados oductos de Total Nmero
procesar para oductos de Total Nmero
PR
Pr Pr
Re Pr
88

Productividad Mano de Obra
Funcin Bsica: Identificar el nivel de productividad en relacin con las
horas-hombre trabajadas.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la eficiencia de los
empleados de produccin para realizar el proceso productivo y as identificar
las operaciones cuello de botella o problemas que se presenten en cuanto al
personal del rea, ambiente de trabajo y otros inconvenientes que impiden
realizar un buen desempeo en dichos procesos.
Indicador:
Estatus: m=7,31. Y ml=10,52
Umbral: m,ml = 70
Valor Mnimo: m,ml = 10
Valor Mximo: m,ml = 100
Periodicidad: Semanal

Productividad Maquinaria
Funcin Bsica: Identificar el nivel de produccin de la empresa en relacin
con las horas-maquina trabajadas.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la eficiencia de la
maquinaria para realizar el proceso productivo y as identificar si la
maquinaria tiene el rendimiento deseado y las posibles causas de dicha
eficiencia en caso de no ser la apropiada.
Indicador:
Estatus: m=1,62 ml=3,52
Umbral: m,ml = 80
Valor Mnimo: m,ml = 10
Valor Mximo: m,ml = 100
Periodicidad: Semanal

Trabajadas Hombre Horas de Total
oduccin Total
PMO
Pr
Trabajadas Mquina Horas Total
oduccin Total
PM
Pr
89

Mantenimiento/Produccin
Funcin Bsica: Identificar el porcentaje que posee los costos de
mantenimiento en relacin con el total de costos de produccin.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Identificar el impacto que tienen
los costos de mantenimiento sobre los costos totales de produccin para
tomar las decisiones correspondientes sobre la maquinaria o la forma en
que esta es utilizada.
Indicador:
Estatus:0,20
Umbral: 0,10
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,3

Transporte/Produccin
Funcin Bsica: Identificar el porcentaje que posee los costos de transporte
de producto terminado en relacin con el total de costos de produccin.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Identificar el impacto que tienen
los costos de transporte sobre los costos totales de produccin y as evaluar
si la estrategia de ofrecer el transporte a los clientes es rentable.
Indicador:
Estatus: 0
Umbral: 0,10
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,3

oduccin de Costos
nto Mantenimie de Costos
P M
Pr
/
oduccin de Costos
Transporte de Costos
P T
Pr
/
90

Pedidos No Recibidos Correctamente
Funcin Bsica: Identificar el porcentaje de pedidos solicitados a los
proveedores que no fueron recibidos.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la gestin de los
proveedores con respecto a la calidad de los artculos que proporcionan a la
empresa en cada pedido generado.
Indicador:
Estatus: 0
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,05

ndice de Incumplimiento de Proveedores
Funcin Bsica: Identificar el porcentaje de pedidos recibidos fuera del
tiempo acordado por parte de los proveedores.
Administrativo.
Expectativas y Necesidades de los Clientes: Evaluar la gestin de los
proveedores con respecto a la entrega de pedidos en el tiempo estipulado y
la incidencia que tiene en los procesos de la empresa.
Indicador:
Estatus: 0
Umbral: 0
Valor Mnimo: 0
Valor Mximo: 0,05

100
Pr Re
Pr Re
x
oveedor x cibidos Pedidos de Total Nmero
oveedor x chazados Pedidos de Nmero
PNC
oveedor x cibidos Pedidos de Total Nmero
oveedor x Acordado Tiempo del Fuera cibidos Pedidos de Nmero
IP
Pr Re
Pr Re
91

A partir de los indicadores de gestin diseados, se procedi a realizar los clculos el
clculo de dichos indicadores para el periodo correspondiente de los meses de octubre y
noviembre, ya que para dichos meses se inicio la implementacin de los procesos y en
parte la implementacin de las estrategias de marketing.

Tabla 19 Anlisis de Indicadores del rea Comercial
Indicador 2007
Nov. de
2008 Meta Anlisis del Indicador
Errores de
Facturacin
Inexistente 12.5% 0%
En el mes de octubre se present un
error de facturacin, con respecto a tres
pedidos que se generaron en dicho
periodo y en el mes de noviembre no se
present ningn error de facturacin
con respecto a los cinco pedidos que se
gener en este mes.
Pedidos sin
Facturar
En el meses de octubre y noviembre se
presento un pedido sin facturar,
representando un 12.5% en este
indicador.
Eficiencia de
Visitas por
Asesor
Comercial
En el mes de octubre se realizaron
cuatro visitas y en el mes de noviembre
dos visitas a clientes potenciales, de las
cuales solo se genero un pedido y por
lo tanto dichas vistas fueron inefectivas.

92

Tabla 20 Anlisis de Indicadores del rea Productiva
43

Indicador 2007
Nov. de
2008 Meta Anlisis de Indicador
m ml
Rotacin de Inventarios Inexistente 78433,16
El indicador es alto, lo cual demuestra que los inventarios de la empresa son mnimos y por lo
tanto no es representativo el costo de almacenamiento.
ndice de Rechazados Inexistente 0 0 0
En el perodo analizado no se encontr artculos rechazados. Lo cual nos indica que no se
incurri en costo de reproceso, y de insatisfaccin por parte del cliente. La meta es, mantener
la poltica de cero defectos, para no encontrar rechazos.
ndice de Cumplimiento de
Entregas
Inexistente 0 0 0
Este indicador es un buen indicio de puntualidad en las entregas de los pedidos, por lo tanto se
debe mantener este valor, para garantizar el cumplimiento de la empresa.
ndice de Producto a
Reprocesar
Inexistente 0 0 0
Este indicador demuestra que, la gestin productiva de la empresa en este periodo fue buena,
debido a que no se registraron reprocesos, Este indicador se debe mantener en cero.
Productividad Mano de
Obra
Inexistente 7,31 10,52 70
Claramente se ve en este indicador que, el empleado es ms productivo en piezas de metro
lineal, debido a que se deben realizar menos movimiento. Sin embargo, ambos indicadores
deben aumentar el porcentaje de productividad, acercndose al 70%.
Productividad Maquinaria Inexistente 1,62 3,52 80
La maquinaria tiene un porcentaje de productividad muy bajo. Lo anterior se puede presentar
bsicamente porque no se est utilizando, ni siquiera el 50% de la capacidad de la maquina.
Para ello es necesario, realizar una planeacin de produccin que permita un adecuado uso de
la maquinaria.
Mantenimiento/Produccin Inexistente 0,20 0,1
El indicador de mantenimiento no es alto, sin embargo, es necesario reducirlo, esto se puede
lograr si hay un aumento en la produccin, ya que el mantenimiento de las maquinas se debe
hacer peridicamente, y es indiferente al volumen de produccin.
Transporte/ Produccin Inexistente 0 0,1
En este periodo no se realizaron ventas con el servicio de transporte por lo tanto el valor de
este indicador es cero. Por lo tanto no tuvo impacto en los costos.
Pedidos No Recibidos
Correctamente
Inexistente 0 0
El valor de este indicador nos refleja que la gestin del proveedor es buena, ya que cumple con
las condiciones de calidad y especificaciones del pedido.
ndice de Incumplimiento
de Proveedor
Inexistente 0 0
Este indicador arrojo un buen resultado, ya que el valor cero indica que no hubo
incumplimiento en las fechas pactadas.

43
93

Los indicadores de gestin del rea financiera fueron calculados a partir de la informacin proporcionada por los estados
financieros correspondientes al ao 2007 y a octubre 31 de 2008. Las cifras arrojadas por dichos indicadores de gestin no son
del todo veraces, puesto que en dichos periodos no se registraron la totalidad de costos y gastos tanto operativos como
administrativos que la empresa asumi en el desarrollo de su actividad econmica, puesto que no se contaban con los
procedimientos y herramientas adecuados para el registro de informacin. Sin embargo, la implementacin de los procesos
para cada una de las reas se inicio en el mes de noviembre, por lo que se espera que la empresa cuente con informacin
oportuna y veraz para el clculo de los indicadores de gestin, y as evaluar de manera oportuna la gestin de la empresa con
respecto a las metas planteadas. A pesar de la situacin anteriormente descrita, a continuacin se muestran los indicadores de
gestin correspondientes al rea financiera:

Tabla 21 Anlisis de Indicadores del rea Financiera
44

Indicadores de
Gestin
A Diciembre
31 de 2007
A Octubre
31 de 2008
Meta Anlisis del Indicador
Rendimiento del
Patrimonio
25.07% 46% 25%
El dato arrojado por este indicador es muy alto, ya que la utilidad registrada
en los dos periodos es alta dado que no se registraron la totalidad de costos,
gastos y dems obligaciones que tuvo la empresa en dichos periodos. Con el
registro oportuno de la informacin correspondiente a la operacin de la
empresa, se pretende que la rentabilidad sobre la inversin en el patrimonio
sea del 20%.
Margen
Operacional
21.00% 33.91% 25%
La utilidad generada por cada peso vendido aumento para el ao 2008, es
decir que por cada peso vendido ha quedado como utilidad 34 centavos. Sin
embargo, es preciso aclarar que este valor en realidad es menor, puesto que
de dicha utilidad operacional no se dedujeron todos los gastos de
administracin que fueron asumidos en la empresa para tales periodos.
Margen Bruto 81.51% 77% 30%
Se considera que este indicador es alto, lo cual se debe a que a la utilidad
bruta obtenida en ambos periodos no le fue deducido en su totalidad el costo
de ventas correspondiente, puesto que solo se registro los costos
relacionados a la pintura en polvo y se obviaron los costos de energa, gas y
qumicos. Para este indicador, se espera obtener un valor del 30%.

44
94

Razn Corriente 24.95 4.43 2.50
El valor de este indicador se considera que no es verdico y no refleja la
situacin real de la empresa. Se defini como meta para este indicador un
valor de 2.5, es decir que por cada peso de pasivo corriente que deba la
empresa, se espera tener 2.5 pesos de activo liquido corriente para cubrirlo.
Nivel de
Endeudamiento
1% 16% 40%
El valor de este indicador se considera que no est del todo errneo, ya que
las obligaciones que ha adquirido la empresa corresponden a los impuestos
por pagar y la compra de materia prima adquirida con crdito a 30 das. Este
indicador muestra que por cada peso de los activos de la empresa, 16
centavos son de los acreedores y por lo tanto se pude inferir que la empresa
tiene una buena capacidad de endeudamiento. Sin embargo, con el
crecimiento esperado por la empresa es necesario contraer financiacin para
la compra de activos fijos, por lo tanto se espera que el nivel de
endeudamiento sea del 50%.
Rotacin de
Cartera
0.00 5.10 10.00
Para el periodo del 2007 no se tiene el valor de este indicador, ya que no se
realiz el registro de informacin relacionada con la cartera. Se obtuvo que
hasta Octubre 31 de 2008, son cinco veces que se ha hecho efectivo las
cuentas por cobrar, ya que uno de los clientes con los cuales inicio operacin
la empresa no ha cancelado el valor de las facturas realizadas desde el mes
de abril y de hecho corresponde al 100% de la cartera que posee la
empresa.
Das de Cartera 0.00 71 36
Este indicador muestra que la empresa tarda 71 das en recuperar la cartera,
este periodo se considera muy extenso, convirtindose en perjudicial para la
liquidez de la empresa para asumir todas las obligaciones que contrae la
empresa en el ejercicio de su actividad.
Capital de Trabajo $ 1,805,441
$
8,114,891
Mayor a
$5,000,000
El valor dado por este indicador definitivamente no es real, ya que como se
menciono anteriormente no se registro informacin sobre los activos y
pasivos corrientes adquiridos por la empresa en dichos periodos.

95

9.2 Evaluacin De Los Objetivos De Ventas

A partir de la informacin recopilada en la investigacin de mercados realizada se obtuvo
que el mercado potencial es de 3908 empresas, para las cuales se determino un gasto
promedio anual de $ 86.103.829.812 en la adquisicin del servicio de aplicacin de
pintura en polvo.

A partir de la anterior informacin, el equipo ejecutivo decidi que la cuota de participacin
del mercado que la empresa desea obtener para los prximos tres aos es del 1% con
respecto al gasto promedio, teniendo en cuenta que la empresa se encuentra en la etapa
de introduccin en el mercado, la capacidad productiva que tiene la empresa para
responder con la demanda y del mismo modo la competencia existente en el mercado.
Por lo tanto para el periodo de 2009 a 2011 se pretende obtener unas ventas netas de
860000.000, lo cual permita un crecimiento sostenible para la empresa y de esta manera
permita la adquisicin de tecnologa para abarcar en el largo plazo una cuota mayor de
mercado y de igual modo permita que Acabados Alameda Ltda. incursione en nuevos
mercados de la industria. A continuacin, se puede ver la proyeccin de ventas realizada
para los tres aos:

Grfica No. 19 Ventas Proyectadas de Acabados Alameda
45

De igual forma se estableci un peso para cada estrategia de marketing de acuerdo al
valor de las ventas proyectadas, es decir el valor de ventas esperado por cada estrategia.
Tambin se estableci una proyeccin de ventas para el ltimo trimestre del 2008, para el
cual se han implementado algunas estrategias de marketing.

En el siguiente cuadro se puede ver el nivel de cumplimiento llevado hasta el mes de
noviembre con respecto a la proyeccin de ventas del cuarto trimestre del 2008,
discriminado por estrategia de marketing:

45
96

Tabla 22 Anlisis del Nivel de Cumplimiento de los Objetivos de Ventas IV Trimestre de 2008
46

Indicador
Objetivo Trimestral (Oct-Nov-Dic) Cumplimiento Oct-Nov
Variacin
Absoluta
Anlisis de los Objetivos de Ventas Porcentaje
(%)
Pesos (%)
Total
Estrategias
Porcentaje
(%)
Pesos ($)
Nmero de
Clientes
Nuevos por
Visita
35% $ 2.260.225
$ 6.457.787
25 $ 1.364.846 $ 895.379
Se han realizado 8 visitas entre los meses de
octubre y noviembre. De esas visitas tan solo 1 se
transformo en cliente. Este cliente ha realizado dos
compras significativas para la empresa, lo cual
sugiere trabajar duro para conseguir la fidelizacin
del mismo.
Nmero de
Clientes
Nuevos por
Aviso
Publicitario
55% $ 3.551.783 75 $ 70.889 $ 3.480.894
Este indicador, fue uno de los ms representativos
en el tema de clientes nuevos, ya que de 6
personas que se acercaron a preguntar por
nuestros servicios a travs del aviso publicitario, 3
se convirtieron en clientes. Esto significa que la
inversin en el arreglo de la fachada y la puesta
del aviso publicitario, arrojara resultados positivos
en la captacin de clientes.
Nmero de
Clientes
Nuevos por
Blog
2% $ 129.156 0 0 $ 129.156
Hasta el momento no se han generado ventas por
esta estrategia de comunicacin, debido a que es
una estrategia que se implemento en el mes de
octubre y por lo tanto no se haba incluido en otras
estrategias y es poco conocida por nuestros
clientes actuales.
Nmero de
Clientes
Nuevos por
Referidos
8% $ 516.623 0 0 $ 516.623
Este indicador arrojo un resultado de valor cero,
debido a que esta estrategia se empez a
implementar en el mes de noviembre, despus que
los empleados recibieron una corta capacitacin
acerca de la empresa y las caractersticas del
servicio que se ofrece, adems de los beneficios
que van a obtener por la venta del servicio.

46
97

9.3 Anlisis Econmico A Corto Plazo Y Mediano Plazo

El presente plan econmico tiene como objetivo analizar el conjunto de los factores
cuantificados que afectan la empresa. A partir de ello, se puede concluir acerca de la
viabilidad econmica de la empresa, generando una idea clara sobre la conveniencia de
llevar a cabo la empresa, y el crecimiento que puede tener la misma. Es importante
resaltar que la informacin presentada en el plan econmico y financiero, est soportado
por la investigacin de mercados que se realiz al inicio del trabajo de grado.

A continuacin se presenta un informe detallado del plan econmico:

9.3.1 Presupuesto De Inversin Fija

La inversin en activos y capital fijo se realizaron de la siguiente manera:

Tabla 23 Descripcin de Inversin de Activos Fijos
47

Inversin en Activos Fijos
Descripcin Valor Clasificacin
Tamiz $ 40,000 Herramientas
Telfono $ 40,000 Muebles y Enseres
Computador $ 1,500,000 Comp. Admn.
Medidor de Espesor $ 2,013,017 Equipos
Rayador e Implementos $ 805,040 Equipos
Tanque Tratamiento de Superficies $ 250,000 Muebles y Enseres
Mandril Cnico $ 3,698,760 Equipos
Instrumentos Laboratorio $ 200,000 Equipos
Equipo de Pintura $ 17,608,800 Maquinas
Cabina $ 1,800,000 Maquinas
Cicln $ 5,000,000 Maquinas
Compresor $ 2,500,000 Maquinas
Total $ 35,455,617

La inversin en activos se realiza con la finalidad de mejorar los procesos de la empresa,
ya que algunos de ellos se adquieren para la adecuacin de un pequeo laboratorio que
permita llevar un control de las variables que miden la calidad del recubrimiento. Estos
equipos y herramientas sern obtenidos por aportes de socios. Por otro lado, en el ao 3
se invertir en los equipos de aplicacin de pintura, los cuales permitirn ampliar la
capacidad de la empresa al doble. Esta inversin se pretende realizar, debido a que la
demanda aumenta y la capacidad actual de la empresa no permite cubrirla, por lo tanto se
vio viable, la compra de esta mquina para el crecimiento de la empresa y la satisfaccin
de los clientes.

A continuacin se encuentra un cuadro de resumen de los activos fijos.

47
98

Tabla 24 Distribucin de la Inversin de Activos Fijos y Capital de Trabajo
48

Recursos Propios Crdito Total
Activos Fijos $ 7,546,817 60% $ 26,908,800 84% $ 34,455,617 78%
Capital De Trabajo $ 5,000,000 40% $ 5,000,000 16% $ 10,000,000 22%
Total General
$ 12,546,817
$ 31,908,800 $ 44,455,617
Distribucin Inversin 28.22% 71.78%

Grfica No. 20 Composicin de la Inversin

La inversin total para la realizacin del proyecto es de $44,455,617. Se aporta el 28,22%
con recursos propios. Se espera conseguir crditos por el 71,78%. De la inversin se
destina para el capital de trabajo el 22,49% y para activos fijos el 77,51%.

El presupuesto para el capital de trabajo se calculo y se estableci teniendo en cuenta los
gastos como; comprar el primer inventario de materia prima, la mano de obra directa,
indirecta y administrativa, otorgar crdito a los clientes, los gastos de servicios, papelera
y elementos de aseo, arrendamiento y en general los gastos cotidianos de la empresa.

9.3.2 Presupuesto De Costos Operacionales

El anlisis de los costos operacionales involucra todos los rubros que fueron necesarios
para hacer funcionar la empresa. Lo anterior incluye: los costos de produccin, gastos de
administracin y gastos de ventas.

Tabla 25 Descripcin de Costos Operacionales
Tipo De Costo Mensual Anual
Mano De Obra $ 1.594.285 $ 19.131.415
Costos De Produccin $ 274.500 $ 3.294.000
Gastos Administrativos $ 3.734.015 $ 44.808.175
Crditos $ 972.818 $ 11.673.811
Depreciacin $ 50.588 $ 607.056
Total $ 6.575.617 $ 79.514.457

Los costos y gastos fijos del primer ao ascienden a $79.514.457, de los cuales se
destinan 19,131,415 millones para mano de obra, se establecen 3,294 millones en costos

48
99

de produccin, se calculan 44,808,175 millones de pesos para gastos administrativos, se
determinan 11,673,811 millones de pesos para crditos, se refieren exclusivamente a los
inters de crditos obtenidos; no se presupuesta la cuota la cuota de amortizacin. Se
contabilizan 0,6070557 millones de pesos para depreciacin.

Grfica No. 21 Composicin de los Costos Fijos

9.3.3 Determinacin Del Margen De Contribucin

El margen de contribucin se calculo a partir de la diferencia que existe entre el precio de
venta y el costo variable. El margen de contribucin ayuda a cubrir los costos y gastos
fijos, y luego de ser cubiertos totalmente genera la utilidad de la empresa.

Tabla 26 Clculo del Margen de Contribucin
49

El margen de contribucin de la empresa es de 58,6%, el cual se puede interpretar de la
siguiente manera: Por cada peso que venda la empresa, se obtienen 59 centavos para
cubrir los costos y gastos fijos de la empresa y generar utilidad. El producto con mayor
margen de contribucin es el metro lineal, por el contrario el metro cuadrado es el
producto con menor margen de contribucin.

9.3.4 Determinacin Del Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio permite analizar la cantidad nivel de produccin, en el cual los
ingresos obtenidos son iguales a los costos totales. Es decir que, este clculo permite al
empresario identificar la cantidad de produccin a partir de la cual empezara a obtener
utilidades.

49
Productos
Precio de
Venta
Materia
Prima
Gastos
de
Venta
Total Costos
Variables
Margen de
Contribucin
Metro Cuadrado 10,092 3,600 656 4,256 5,836 57.83%
Metro Lineal 2,088 710 136 845 1,243 59.51%
100

Tabla 27 Clculo del Punto de Equilibrio
50

Productos
Ventas
Anuales
Unidades
Anuales
Ventas
Mensuales
Unidades
Mensuales
Metro Cuadrado 73,492,743 7,282 6,124,395 606.86
Metro Lineal 62,197,274 29,788 5,183,106 2,482.33
Total Ventas Anuales $ 135,690,016 Ventas
Mensuales
$ 11,307,501

Grfica No. 22 Punto de Equilibrio vs. Ventas Ao 1

Teniendo en cuenta la estructura de costos y gastos fijos y el margen de contribucin de
la empresa, se llega a la conclusin que la organizacin necesita vender $135.690.016 al
ao para no perder ni ganar dinero. Se requieren ventas mensuales promedio de 11,4
millones de pesos. Es por esta razn que, al analizar las proyecciones de ventas se
determina que la empresa, en el primer ao, alcanza el punto de equilibrio.

Grfica No. 23 Punto de Equilibrio Anual

A partir de la grafica que representa el comportamiento hasta el ao 3, se puede inferir
que a partir del primer ao existe un crecimiento en las ventas, lo cual indica que la
empresa supero el punto de equilibrio desde el ao 2. El crecimiento de las ventas se
debe a factores como: mejoramiento de la calidad de los productos, inversin en activos
fijos que permiten duplicar la capacidad instalada de la empresa y por supuesto se cuenta
con personas expertas en ventas, las cuales tendrn el objetivo de aumentar las ventas.

50
101

9.4 Anlisis Financiero A Corto Plazo Y Mediano Plazo

El presente plan financiero tiene como finalidad la definicin de variables que se deben tener en cuenta para la satisfactori a puesta
en marcha de la empresa en el mercado, como son el capital de trabajo necesario para iniciar la actividad econmica de la empresa,
la manera que la empresa cubrir los gastos de operacin y costos fijos, segn las ventas generadas y finalmente la poltica de
financiacin de recursos que se proyectan adquirir. Del mismo modo se realiza la evaluacin financiera del proyecto, en donde se
indica la rentabilidad del proyecto y otros indicadores que ayudan a determinar a mediano plazo cuan rentable es la empresa.

9.4.1 Estados De Resultados
9.4.1.1 Estado De Prdidas Y Ganancias
9.4.1.1.1 Estado de Prdidas Mensual

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Ventas 7,356,372 $ 8,647,800 $ 9,949,320 $ 11,250,840 $ 12,972,744 $ 13,843,788 $
- Costo de Ventas 4,439,852 $ 4,890,507 $ 5,344,762 $ 5,840,684 $ 6,441,557 $ 6,745,593 $
Utilidad Bruta 2,916,520 $ 3,757,293 $ 4,604,558 $ 5,410,156 $ 6,531,187 $ 7,098,195 $
- Gstos Admon. 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $
- Gastos de Ventas 478,164 $ 562,107 $ 646,706 $ 731,305 $ 843,228 $ 899,846 $
Utilidad Operacional (1,295,659) $ (538,829) $ 223,838 $ 944,837 $ 1,953,944 $ 2,464,334 $
-Preoperativos 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $
Utilidad A. de Imp. (1,317,326) $ (560,495) $ 202,171 $ 923,171 $ 1,932,278 $ 2,442,667 $

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ventas 14,704,740 $ 15,575,784 $ 16,436,736 $ 17,307,780 $ 18,168,732 $ 17,307,780 $
- Costo de Ventas 7,076,331 $ 7,380,367 $ 7,680,804 $ 7,986,924 $ 8,287,360 $ 7,986,924 $
Utilidad Bruta 7,628,409 $ 8,195,417 $ 8,755,932 $ 9,320,856 $ 9,881,372 $ 9,320,856 $
- Gstos Admon. 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $
- Gastos de Ventas 955,808 $ 1,012,426 $ 1,068,388 $ 1,125,006 $ 1,180,968 $ 1,125,006 $
Utilidad Operacional 2,938,587 $ 3,448,976 $ 3,953,530 $ 4,461,836 $ 4,966,390 $ 4,461,836 $
-Preoperativos 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $
Utilidad A. de Imp. 2,916,920 $ 3,427,309 $ 3,931,863 $ 4,440,169 $ 4,944,723 $ 4,440,169 $

102

Se puede ver que en los dos primeros meses la empresa no presenta utilidades, en el
mes de enero se comienza con una prdida de $1,317,326, por lo que es necesario
que la empresa cuente con un capital de trabajo inicial que soporte los costos, gastos
y las ventas a crdito generados en los dos primeros periodos. Sin embargo, se puede
ver que las metas de ventas en el primer ao son suficientes para cubrir los costos y
gastos totales, y la rentabilidad sobre ventas de la empresa es de 1.41% mensual.

9.4.1.2 Estado De Resultados Proyectado Anual

AO 1 AO 2 AO 3
Ventas 163,522,416 $ 190,392,735 $ 304,451,237 $
Inv. Inicial 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $
+ Compras 57,069,194 $ 68,401,282 $ 112,601,544 $
- Inventario Final 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $
= Costo Inventario Utilizado 57,069,194 $ 68,401,282 $ 112,601,544 $
+ Mano de Obra Fija 19,131,415 $ 20,087,986 $ 36,911,675 $
+ Mano de Obra Variable - $ - $ - $
+ Costos Fijos de Produccin 3,294,000 $ 3,458,700 $ 3,631,635 $
+ Depreciacin y Diferidos 607,056 $ 1,712,363 $ 7,094,123 $
Total Costo de Ventas 80,101,665 $ 93,660,332 $ 160,238,977 $
Utilidad Bruta 83,420,751 $ 96,732,403 $ 144,212,259 $
Gastos Administrativos 44,808,175 $ 47,048,585 $ 49,401,014 $
Gastos de Ventas 10,628,957 $ 12,375,528 $ 19,789,330 $
Utilidad Operacional 27,983,619 $ 37,308,290 $ 75,021,915 $
- Gastos Finanacieros - $ - $ 4,250,941 $
- Gastos Preoperativos 260,000 $ 260,000 $ 260,000 $
Utilidad Antes de Impuestos 27,723,619 $ 37,048,290 $ 70,510,974 $
Impuestos 9,148,794 $ 12,225,936 $ 23,268,621 $
Utilidad Neta 18,574,825 $ 24,822,355 $ 47,242,352 $

El estado de prdidas y ganancias para el primer ao muestra una utilidad neta de
$18574.825, as mismo se obtiene un incremento de la utilidad en el ao 2 del 33.63%
con respecto al ao 1 y un incremento en el ao 3 del 90.32% con respecto al ao 2.
En el siguiente cuadro se puede observar el comportamiento en los tres aos de las
ventas, costo de ventas y gastos administrativos:

AO 2 VS. 1 AO 3 VS. 2
Ventas 16.43% 59.91%
Costo de Ventas 16.93% 71.09%
Gastos Administrativos 5.00% 5.00%

Con respecto al ao tres se espera que se obtenga un incremento significativo en
ventas, puesto que la empresa planea para este ao la adquisicin de maquinaria que
permita el aumento de la capacidad de produccin y de esta manera obtener una
cuota mayor de mercado.

103

Los costos de ventas presentan un mayor incremento al que experimentan las ventas,
puesto que se defini que el precio de venta tendr un incremento solamente del 2%
anual, debido a los siguientes factores:

El mercado es sensible al precio.
La empresa se encuentra en una etapa de captacin de clientes, y el precio se
considera como un factor de compra.
La poltica de precios bajos de la competencia, puesto que existen empresas
que tienen una estructura de costos menor al no declarar impuestos y dems
factores propios de las empresas que se mantienen en la informalidad.

En cambio, el incremento anual definido para los costos de ventas y gastos
administrativos fue del 5%, teniendo como base el efecto inflacionario de la economa.
Por lo tanto, se establece que Acabados Alameda Ltda. debe estar estructurar
continuamente sus procesos para que sean ms eficientes y as que permitan obtener
una estructura de costos menor, y de esta manera ofrecer precios competitivos para la
captacin de nuevos clientes y la fidelizacin de los clientes actuales, por lo que es
importante resaltar que los costos de ventas para los aos dos y tres son tentativos.

Indicadores de Rentabilidad

Ao 1 Ao 2 Ao 3
Margen Bruto 51% 51% 47%
Margen Operacional 17% 20% 25%
Margen Neto 11% 13% 16%

El margen bruto para los aos 1 y 2 se mantiene en 51%, y en el ao 3 disminuye al
47%, debido que en el ao 3 se ampla la capacidad de produccin siendo necesario
incrementar el recurso humano en el rea productiva y tambin en este periodo se
incrementan los cargos diferidos y la amortizacin de activo fijo. Sin embargo se
considera que el margen bruto es bueno para los tres aos, ya que para los dos
primeros aos se obtiene por cada peso vendido una utilidad de 51 centavos, y para el
ao 3 por cada peso vendido se obtiene 47 centavos de utilidad, una vez se han
deducidos los costos de ventas.

En relacin con el margen operacional, se obtuvo un comportamiento creciente para
los tres aos iniciando el ao 1 con 17%, lo cual indica que por cada peso vendido se
obtienen 17 centavos, una vez deducidos los gastos operacionales y este valor se
obtiene porque las ventas son relativamente bajas para este periodo por ser una
empresa nueva en el mercado. Para los aos siguientes se obtiene un margen mayor,
llegando en el ao tres a ser del 20% lo cual se considera un muy buen margen
teniendo en cuenta que la empresa proyecta incrementar las ventas a travs de la
adquisicin de maquinaria y equipos.

El indicador ms concluyente es el margen operacional, puesto que muestra la utilidad
final por cada peso vendido despus de deducir todos los gastos y costos que asume
la empresa para la prestacin del servicio de aplicacin de pintura en polvo. El primer
ao se registra un margen neto de 11% y aumenta progresivamente hasta el ao 3
hasta un 16%, indicando que la empresa proporciona a sus socios buenos mrgenes
de rentabilidad.
104

9.4.1.2 Flujo De Caja Anual

Acabados Alameda Ltda., estableci como poltica realizar el 80% de las ventas a
contado y el 20% ventas a crdito a 30 das. En relacin a las compras se estableci
que la materia prima principal (pintura en polvo) se adquiera a 30 das y las dems
materias primas a contado, lo cual representa que la empresa compra el 15% de
contado y el 85% a crdito de 30 das, de esta manera la empresa se beneficia al
obtener mayor liquidez.

AO 1 AO 2 AO 3
Ingresos Operativos
Ventas de Contado 130,817,932.80 $ 152,314,187.90 $ 243,560,989.26 $
Ventas a 30 das 29,242,927.20 $ 37,509,737.40 $ 58,475,775.77 $
Total Ingresos Operativos 160,060,860.00 $ 189,823,925.30 $ 302,036,765.03 $
Egresos Operativos
Materia Prima 52,232,952.96 $ 67,671,273.05 $ 109,259,821.11 $
Gastos de Venta 10,628,957.04 $ 12,375,527.77 $ 19,789,330.38 $
Mano de Obra Variable - $ - $ - $
Mano de Obra Directa Fija 19,131,415.38 $ 20,087,986.15 $ 36,911,674.55 $
Otros Costos de Produccin 3,294,000.00 $ 3,458,700.00 $ 3,631,635.00 $
Gastos Administrativos 44,808,174.80 $ 47,048,584.59 $ 49,401,013.77 $
Total Egresos Operativos 130,095,500.18 $ 150,642,071.55 $ 218,993,474.80 $
Flujo Neto Operativo 29,965,359.82 $ 39,181,853.75 $ 83,043,290.22 $
Ingresos No Operativos
Aportes
Activos Fijos 3,648,057.00 $ 3,898,760.00 $ - $
Capital de Trabajo 5,000,000.00 $ - $ - $
Financiacin
Activos Fijos - $ - $ 26,908,800.00 $
Total de Ingresos No Operativos 13,648,057.00 $ 3,898,760.00 $ 26,908,800.00 $
Egresos No operativos
Gastos Preoperativos 780,000.00 $
Amortizaciones - $ - $ 7,422,869.51 $
Gastos Financieros - $ - $ 4,250,941.47 $
Impuestos - $ 9,148,794.29 $ 12,225,935.86 $
Compra de Activos Fijos 3,648,057.00 $ 3,898,760.00 $ 26,908,800.00 $
Total Egresos No Operativos 4,428,057.00 $ 13,047,554.29 $ 50,808,546.83 $
Flujo Neto Operativo 9,220,000.00 $ (9,148,794.29) $ (23,899,746.83) $
Flujo Neto 39,185,359.82 $ 30,033,059.46 $ 59,143,543.39 $
+ Saldo Inicial 8,896,770.27 $ 39,185,359.82 $ 69,218,419.27 $
Saldo Final Acumulado 39,185,359.82 $ 69,218,419.27 $ 128,361,962.67 $
105

La inversin para dar inicio a Acabados Alameda Ltda. es de $13648.057, al primer
ao de operacin de la empresa arroja un flujo de efectivo de $39185.360, para el
segundo ao arroja un flujo de efectivo de $69218.419 y para el tercer ao un flujo de
128361.963.

El valor presente neto es de $88647.711, teniendo una tasa de inters de oportunidad
del 15% establecida por los socios de la empresa, este valor indica que el proyecto
arroja 88 millones adicionales al invertir los recursos en este proyecto que en uno que
rente, el 15% anual, por lo tanto se concluye que el proyecto es viable.

El periodo de recuperacin de la inversin de $13648.057 es de un ao, siendo este
un retorno rpido y efectivo para la empresa, para as dar paso a compra de nuevos
equipos y a su vez a lneas de negocio nuevas que permitan expandir la empresa en el
mercado.

9.4.1.3 Balance General Proyectado

Activo INICIAL AO 1 AO 2 AO 3
Caja 8,896,770 $ 39,185,360 $ 69,218,419 $ 128,361,963 $
Cuentas por Cobrar - $ 3,461,556 $ 4,030,366 $ 6,444,837 $
Inventarios 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $
Total Activo Corriente 9,220,000 $ 42,970,146 $ 73,572,015 $ 135,130,030 $
Activos sin Depreciacin 80,000 $ 3,648,057 $ 7,546,817 $ 34,455,617 $
Depreciacin 607,056 $ 2,319,419 $ 9,413,543 $
Total Activo Fijo Neto 80,000 $ 3,041,001 $ 5,227,398 $ 25,042,075 $
Otros Activos 780,000 $ 520,000 $ 260,000 $ - $
Total Activos 10,080,000 $ 46,531,147 $ 79,059,412 $ 160,172,104 $
Pasivo
Cuentas por Pagar 5,159,471 $ 5,889,480 $ 9,231,203 $
Prstamos 5,000,000 $ 5,000,000 $ 5,000,000 $ 24,485,930 $
Impuestos por Pagar 9,148,794 $ 12,225,936 $ 23,268,621 $
Prestaciones Sociales
Total Pasivo 5,000,000 $ 19,308,265 $ 23,115,416 $ 56,985,755 $
Patrimonio
Capital 5,080,000 $ 8,648,057 $ 12,546,817 $ 12,546,817 $
Utilidades Retenidas - $ 18,574,825 $ 43,397,179 $
Utildades del Ejercicio 18,574,825 $ 24,822,355 $ 47,242,352 $
Total Patrimonio 5,080,000 $ 27,222,882 $ 55,943,996 $ 103,186,349 $
Total Pasivo y Patrimonio 10,080,000 $ 46,531,147 $ 79,059,412 $ 160,172,104 $

9.4.2 Indicadores

Razn de Liquidez: En el primer ao se tiene que por cada peso de pasivo corriente
que se debe, la empresa tiene $2.2 pesos de activo lquido para cubrirlo. Para la
empresa se considera un valor aceptable, sin embargo la meta a la cual se desea
llegar con este indicador es de 2.5.

106

Grfica No. 24 Indicador de Razn Corriente

En la anterior grfica se puede apreciar que en el ao 2 la razn corriente se aproxima
a la meta planteada por la empresa, y en el ao tres se experimenta menor liquidez
puesto que en este ao se proyecta realizar inversin de maquinaria y equi pos.
Igualmente se observa que la empresa mantiene un buen nivel de liquidez para
afrontar las obligaciones, siendo que posee los recursos para respaldar las
obligaciones contradas.

Nivel de Endeudamiento: Este indicador ayuda a determinar la capacidad que tiene la
empresa para cubrir con sus obligaciones con terceros a corto y largo plazo. Al
terminar el primer ao se obtiene que el 41.5% de los activos estn respaldados con
recursos de los acreedores y la meta fijada para este indicador es un endeudami ento
del 40%.

Grfica No. 25 Indicador de Nivel de Endeudamiento

En el periodo preoperativo se presenta el mayor nivel de endeudamiento, puesto que
es en este periodo que se adquiere un crdito para obtener un capital de trabajo que
permita iniciar la operacin de la empresa, del mismo modo se observa que en el ao
3 existe un nivel de endeudamiento considerable, ya que se pretende adquirir
107

maquinaria a crdito para expandir la capacidad productiva de la empresa y con
respecto al ao 2, se presenta un nivel de endeudamiento menor puesto que no se
proyecta adquirir obligaciones en este periodo.

Rendimiento sobre la Inversin: El indicador muestra el poder que tiene la empresa
para generar utilidades de acuerdo con la inversin realizada, para el ao 1 se obtiene
que por cada peso invertido por los inversionistas se genera una utilidad del 68%, para
el ao 2 se genera una utilidad del 44% y para el ao 3 una utilidad del 46%. Para los
tres aos el rendimiento sobre la inversin es superior a la tasa de inters de
oportunidad establecida por los socios de la empresa, lo cual concluye que el proyecto
es rentable y confirma su viabilidad para implementarlo.

Grfica No. 26 Indicador de Rendimiento sobre la Inversin

9.4.3 Resumen Financiacin

Acabados Alameda Ltda. va a adquirir una financiacin por un total de $31908.800, de
los cuales 26908.800 son destinados a la compra de activos fijos y los $5000.000
restantes son destinados a aportes de capital de trabajo. La financiacin se difiere a un
periodo de 36 meses, con un inters efectivo de 19.56% y un inters mes vencido de
1.5%.

Al terminar el ao 3, se culmina con un saldo de la financiacin adquirida de
$24485.930, habiendo la empresa aportado a capital la suma de $7422.870 y a
intereses la suma de $4250.941, lo cual representa un total de pago de la deuda de
$11673.811 al culminar el tercer ao.
108

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

La investigacin de mercados arrojo que el 100% de la empresas encuestadas
utilizan el acabado de pintura en polvo para sus productos y consecutivamente el
68% de estas subcontrata dicho servicio, lo cual representa un potencial de
mercado global para la ciudad de Bogot de 3.908 empresas y paralelamente de
acuerdo con la frecuencia de adquisicin y valor aproximado de gasto en el SAPP
se tiene unas ventas mensuales en el mercado de $ 7,175,319,151.

La debilidad ms representativa de la competencia es la puntualidad, evidenciada
con un 52.9% de empresas que poseen esta inconformidad con su proveedor
actual. Lo cual se debe a que las empresas se comprometen con un nmero
elevado de pedidos por obtener una mayor captacin de clientes, sin tener en
cuenta su capacidad para cumplir con las fechas de entrega. De igual modo se
evidencio que el 41.18% de las empresas no tienen ninguna inconformidad con su
proveedor actual.

Las principales razones para que el 68.3% de las empresas encuestadas no
cambien su proveedor actual son ubicacin, precio y calidad con 66.67%, 28.57%
y 4.76% respectivamente.

El trabajo de campo realizado en cuanto la competencia permiti identificar la
capacidad de produccin como ventaja competitiva, puesto que algunas empresas
cuentan con infraestructuras grandes y en algunos casos automatizadas, lo cual
permite atender altos volmenes de produccin y piezas con dimensiones mayores
o iguales de seis metros. Como factor diferenciador se identific la calidad, ya que
cuentan con un rea especializada para realizar los controles de calidad
correspondientes al recubrimiento y al proceso con equipos especializados. Por
ltimo, se encontr que la competencia solo utilizan como estrategias de marketing
pautar en las pginas amarillas y esperan que los clientes lleguen a ellos.

En la industria metalmecnica el precio es un factor competitivo en el mercado, por
lo que es necesario para la captacin de clientes y la fidelizacin de estos que la
empresa busque economas de escala para que la empresa pueda competir con
precio en el mercado a travs de una bsqueda continua de una estructura de
costos menor, y de esta manera lograr que Acabados Alameda Ltda. se posicione
en el mercado y finalmente experimente el crecimiento esperado.

Las estrategias de marketing estn orientadas principalmente a las estrategias de
promocin, ya que existen seis actividades y requieren de mayor presupuesto para
ser implementadas. Son estas con las que la empresa quiere captar la mayora de
clientes, soportadas principalmente con un excelente servicio al cliente.

De acuerdo al anlisis operacional realizado productivo se logr identificar que las
condiciones ergonmicas y de seguridad industrial son las ms deficientes en la
empresa, puesto que no se cuenta con los elementos adecuados para garantizar el
buen desempeo y seguridad de las operaciones realizadas. Tambin se identific
la falta informacin para controlar las diferentes operaciones requeridas para
poseer la productividad deseada y la adecuada capacitacin de los empleados
para mejorar los procesos. Es por eso que las alternativas de mejoramiento van
encaminadas principalmente a mejorar las condiciones del rea de trabajo,
proporcionar los elementos y materias primas adecuadas y la implementacin de
nuevos procesos como son el control de calidad y programas de mantenimiento.
109

El diseo e implementacin de indicadores de desempeo mostro la situacin real
de la empresa y ayudo a establecer las metas de dichos indicadores para cada
una de las reas funcionales de la empresa. En el rea comercial se pudo apreciar
que la estrategia de visitas comerciales es la ms deficiente con un desempeo de
16% en el ltimo trimestre de 2008 y para el primer bimestre del 2009 es de 0%;
en relacin con la implementacin de la estrategia promocional del aviso de la
fachada se obtuvo un 100% de clientes nuevos debido a esta estrategia. En el
rea productiva para el ltimo trimestre se tuvo 0% de unidades rechazadas y para
el primer bimestre de 2009 se obtuvo un ndice del 13%; en el rea financiera.

El margen de contribucin del SAPP en relacin con el metro cuadrado y metro
lineal es de 57.6% y 59.5% respectivamente, lo cual indica que se tiene por cada
peso vendido ms del 50% para cubrir con los costos y gastos fijos e igualmente
para generar utilidad; por lo que se concluye que es un margen de contribucin es
significativo, lo cual hace a la empresa rentable. As mismo, es necesario que la
empresa busque economas de escala para competir con precio en el mercado a
travs de una bsqueda continua de una estructura de costos menor, y de esta
manera lograr que Acabados Alameda Ltda. se posicione en el mercado y
finalmente experimente el crecimiento esperado.

El punto de equilibrio para que la empresa no genere ni utilidades ni perdidas es
de $135690.016 anuales y en ventas mensuales el punto de equilibrio es de
$11307.501.

La evaluacin de econmica y financiera de la empresa se realizo teniendo como
base una TIO del 15%, lo cual arrojo como resultado un VPN de $88647.711,
representando el valor adicional de 88 millones al invertir en Acabados Alameda
Ltda. que en un proyecto que rente al 15% y el periodo de recuperacin de la
inversin de $13648.507 es de un ao, por lo que se concluye que la empresa es
viable en el mediano plazo.

Otro de los indicadores que sustentan la viabilidad de Acabados Alameda Ltda.
son:

o Margen Neto: Iniciando el proyecto el margen es 11%, reflejando una
utilidad total por cada peso vendido de 11 pesos.
o Razn Corriente: En el primer periodo se tiene una razn de 2.23, es
decir que por cada peso en el pasivo corriente la empresa tiene 2 pesos
con 23 centavos en activo corriente para cubrirlo.
o Rentabilidad sobre Inversin: Para el ao uno se obtiene que por cada
peso invertido por los inversionistas se genera una utilidad del 68%.
o Nivel de Endeudamiento: Al terminar el primer ao se obtiene que el
41.5% de los activos estn respaldados con recursos de los acreedores,
lo cual indica que la empresa tiene una buena capacidad suficiente para
cubrir con sus obligaciones con terceros a corto y largo plazo.

En relacin al crecimiento que desea experimentar la empresa, actualmente se
est desarrollando camas metlicas como un nuevo producto, las cuales se
caracterizan por ser piezas realizadas bajo la influencia esttica de tcnicas
artesanales tradicionales, concebidas con tecnologa moderna y para lo cual la
empresa quiere introducir dicho producto al mercado apostndole a diseos y
110

colores innovadores. Este proyecto est en prueba de producto, es decir se
estn definiendo materiales, dimensiones y otros aspectos.

Uno de los principios de la Ingeniera Industrial es la mejora continua de los
procesos, por lo que los procesos diseados y en etapa de implementacin de
Acabados Alameda Ltda. se presumen que estn en etapa de evaluacin, de modo
que se realicen las estructuraciones pertinentes para que adapten a las
necesidades del personal y a la naturaleza del negocio.

El crecimiento esperado de la empresa se apoya en gran parte de la experiencia
de la empresa de Luis Ignacio Guzmn, puesto que ha sido en gran parte como la
empresa madre donde surgi de la idea de negocio de Acabados Alameda Ltda.,
pues a partir de esta se cuenta con la infraestructura productiva necesaria para
ofrecer el servicio de aplicacin de pintura en polvo, el conocimiento de la
naturaleza del negocio, y del mismo modo enriquece al personal de la empresa, al
aportar los conocimientos propios para dirigir la empresa.
111

11. BIBLIOGRAFIA

KIM, Chan W. y MAUBORGNE, Rene. La Estrategia del Ocano Azul. Ed. Grupo
Editorial Norma. Bogot, Colombia, 2005.

MCKINSEY & COMPANY, INC. How to Write a Business Plan

MENDEZ, Lozano Rafael, Formulacin y Evaluacin de Proyectos: Enfoque para
Emprendedores. Ed. Icontec. Bogot, Colombia, 2008.

STANTON, William J, Fundamentos de Marketing. Ed. MacGraw-Hill Interamericana.
Bogot, Colombia, 2007.

ORGANIZACIN INTERNACIONAL DEL TRABAJO, Introduccin al Estudio del
Trabajo. Ed. Limusa. Cuarta Edicin. Ginebra, 1963.

ALVARADO, Valencia Jorge Andrs. Fundamentos de Inferencia Estadstica. Ed.
Pontificia Universidad Javeriana. Bogot, Colombia, 2008.

CMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Cartilla del Ciclo Estratgico para la Creacin
de Empresas, Mdulo 1. 2006.

CMARA DE COMERCIO DE BOGOT. Cartilla del Ciclo Estratgico para la Creacin
de Empresas, Mdulo 2. 2006.

OBSERVATORIO ECONMICO DE BOGOT No. 29. Comportamiento Empresarial
de Bogot, 2007 [Sitio en Internet] Disponible en <www.ccb.org.co >. Consultada el
da 18 de Agosto de 2008.

NORDSON ANDINA LIMITADA. El Proceso de Pintura en Polvo.

BARPIMO B. BARNICES Y PINTURAS. Los Recubrimientos en Polvo.

ACERAR, Oportunidades de Produccin ms limpia en el sector metalmecnico: Gua
para empresas. 2004.

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Industriales 2007. Enero de 2008.

OXYPLAST, Recubrimientos en Polvo Termoendurecibles para Aplicacin
Electrosttica.

ICONTEC, Norma Tcnica Colombiana NTC 811, Mtodo de Ensayo para Medir la
Adhesin de un Recubrimiento Mediante el Ensayo de Cinta.

ICONTEC, Norma Tcnica Colombiana NTC 1115, Pinturas. Determinacin de la
Flexibilidad de Recubrimientos Orgnicos (Mtodo del Mandril Cnico).

ICONTEC, Norma Tcnica Colombiana NTC 591, Mtodos de Ensayo para la
Medicin No Destructiva del Espesor de la Pelcula Seca de Recubrimientos No
Magnticos Aplicados a una Base Ferrosa.

112

Colombia. Congreso. Ley 905 de 2004, Agosto 2, Por medio de la cual se modifica la
Ley 590 de 2000 sobre promocin del desarrollo de la micro, pequea y mediana
empresa colombiana y se dictan otras disposiciones.

Colombia. Alcalda Mayor de Bogot. Decreto 959 de 2009, Noviembre 1, Por el cual
se compilan los textos del Acuerdo 01 de 1998 y del Acuerdo 12 de 2000, los cuales
reglamentan la publicidad Exterior Visual en el Distrito Capital de Bogot.
113

12. ANEXOS

12.1 ANEXO No. 1 PLAN DE NEGOCIOS

12.1.1 RESUMEN EJECUTIVO

Acabados Alameda presta el servicio de pintura en polvo horneable a microempresas
y pequeas empresas que se dedican a la fabricacin de muebles y artculos
metlicos para uso estructural, destacndose por satisfacer las necesidades de sus
clientes en cuanto a color, textura, brillo, uso final y diseos especiales. Adems, la
empresa tiene a disposicin del cliente, el servicio de transporte y empaque, el cual es
opcional y permite brindar la mayor comodidad y seguridad al cliente en la recepcin y
entrega de la mercanca.

Acabados Alameda Ltda., cuenta con equipos de alta tecnologa para el recubrimiento
en polvo horneable, como lo es el equipo de aplicacin de pintura en polvo, una cabina
de aplicacin de pintura, sistema de recuperacin de pintura en polvo y un horno de
dimensiones 4.00 de largo X 2.50 de ancho X 2.80 de alto cuyo diseo permite que el
calor sea homogneo y as mismo cure la pintura de manera uniforme. Por otro lado,
Acabados Alameda Ltda., adquiri un equipo de pesaje que permite mantener el
control de los inventarios de pintura en polvo, y por lo tanto, del proceso de aplicacin
de pintura como tal.

El equipo gerencial con el que cuenta la empresa para llevar a un crecimiento
sostenible la empresa es un gerente general para guiar la empresa y disear
estrategias que contribuyan a dicho crecimiento, como tambin profesionales al mando
de las reas de la empresa y como plus importante para la generacin de ideas
innovadoras un creativo para la expansin de la empresa hacia nuevos mercados.

A partir de una investigacin de mercados realizada se encontr un potencial de
mercado en los segmentos de fabricacin de estructuras metlicas y muebles
metlicos, para los cuales se pretende abarcar en un periodo de tres aos el 1% del
mercado, partiendo de la base que la empresa se encuentra en la etapa de
introduccin del mercado y tambin siendo consciente del alto nivel de competencia
que existe en la industria.

Acabados Alameda Ltda. va a utilizar como estrategia para introducir la empresa en el
mercado medios como blog, y asesores comerciales. Tambin utilizara como medios
de promocin y captacin de nuevos clientes un aviso comercial de la empresa,
catalogo del servicio, publicidad cruzada y sistema de referidos por clientes y por
empleados.

12.1.2 SERVICIO

Acabados Alameda Ltda. ofrece el servicio de aplicacin de pintura en polvo a travs
del mtodo electrosttico a empresas dedicadas a la fabricacin de productos
metlicos, que requieren un recubrimiento especial en cuanto a color, textura y brillo.

El servicio de aplicacin de pintura en polvo est respaldado por la ejecucin de
procesos de calidad, los cuales garantizan un recubrimiento resistente a la corrosin,
al calor, al impacto, a la abrasin en intemperie y a los cambios extremos de
temperatura. Para ello, la empresa inicia con tratamiento previo a la pieza utilizando
las mejores tcnicas, materias primas y seguidamente se realiza el proceso de
aplicacin de pintura en polvo, para lo cual se cuenta con alta tecnologa, ya que se
114

cuenta con un equipo de aplicacin de pintura en polvo, una cabina de aplicacin de
pintura, un horno de curado de dimensiones 4.00 (largo) X 2.50 (ancho) X 2.80 (alto)
cuyo diseo permite que el calor sea homogneo permitiendo que la pintura sea
curada de manera uniforme y un sistema de recuperacin de pintura en polvo, esta
ultima permite la reutilizacin de la pintura en polvo que no fue adherida a la pieza
durante el proceso de aplicacin de pintura. Adems, la empresa cuenta con un
excelente recurso humano, el cual se destaca por su trabajo en equipo y la capacidad
de brindar las mejores soluciones para lograr la satisfaccin de las necesidades del
cliente.

La principal materia prima utilizada en la tcnica de pintura electrosttica es la pintura
en polvo, un recubrimiento orgnico compuesto por resinas sintticas, pigmentos y
aditivos
51
, el cual no posee compuestos orgnicos voltiles, por lo tanto no se
consideran desechos peligrosos y a su vez por ser material slido no existe liberacin
de vapores contaminantes hacia el ambiente del rea de trabajo ni tampoco a la
atmsfera.
52
La pintura en polvo no requiere una pre-mezcla para dar el acabado de
brillo o textura, lo cual es una gran ventaja ante la pintura liquida y como tambin
permite dar un espesor especifico de la pelcula en polvo en un solo recubrimiento de
la pieza.

Acabados Alameda Ltda., tiene como servicio complementario el transporte y el
empaque, el cual es opcional y tiene como objetivo brindar al cliente comodidad y
seguridad en la movilizacin de sus productos.

Acabados Alameda Ltda. pretende en el mediano plazo crear una nueva lnea de
negocio para introducir productos innovadores en el mercado; dicha estrategia parte
de aprovechar las instalaciones productivas que son compartidas con la empresa de
Luis Ignacio Guzmn, y como tambin la experiencia que tiene dicha empresa en la
fabricacin de productos metlicos para uso estructural. Lo que se busca con la
fabricacin de nuevos productos es combinar los objetos sociales de ambas
empresas, que son la fabricacin de artculos metlicos y el acabado de pintura en
polvo, para de esta manera dar un crecimiento a las dos empresas abarcando nuevos
mercados. Sin embargo, es necesario contar con un creativo para la generacin de
productos innovadores y como tambin caractersticas que agreguen valor a dichos
productos. Es importante aclarar que el presente plan de negocios concierne a la
actividad econmica de la prestacin del servicio de aplicacin de pintura en polvo
para el ao de 2009, y en dicho periodo se realizarn las investigaciones pertinentes
para la creacin de la nueva lnea de negocio.

12.1.2.1 Ficha Tcnica del Servicio

FICHA TCNICA DEL SERVICIO
Nombre del Servicio Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo
Caractersticas del Servicio

Servicio de aplicacin de pintura en polvo
horneable sobre artculos metlicos,

51
BARPIMO B. BARNICES Y PINTURAS. Los Recubrimientos en Polvo. Pg. 2
52
NORDSON ANDINA LIMITADA. El Proceso de Pintura en Pg. 8.
115

respondiendo a los requerimientos del cliente
en lo que se refiere a variedad de colores,
texturas, brillos y diseos.

Valor Agregado (Opcional):

Servicio de transporte para la recepcin
y entrega de pedidos.
Servicio de empaque o embalaje de las
piezas recubiertas.
Diseos especiales fabricados en metal
Unidad de Medida
Metro Cuadrado
Metro Lineal
Especificaciones de Uso Final
Epxica: Proporciona gran resistencia qumica,
resistencia a la humedad y corrosin.
Epoxi/Polister: Se utiliza para todas aquellas
piezas que se les dar un uso interior.
Polister/T.G.I.C.: Su uso est
fundamentalmente destinado a piezas que se
les dar un uso exterior.
Poliuretano: Se utiliza para piezas de uso
exterior y que exigen alta resistencia qumica.
Acrlica: Se utiliza principalmente para piezas
destinadas al exterior que requieren un
excelente recubrimiento y alta resistencia a la
intemperie.
Especificaciones de Color
(Diferentes Tonalidades)
Aluminio o Plata
Negro
Transparente
Oro, Cobre o Latn
Verde
Gris
Caf o Bronce
Azul
Marfil o Crema
Marrn
Rosa o Morado
Rojo
Naranja
Beige
Blanco
Amarillo
Especificaciones de Textura
Liso
116

Metlico
Textura Fina
Textura Granulada
Bonderizado
Microtexturizada
Gofrada
Especificaciones de Brillos
(Diferente escala de brillos)
0 a 9%
10 a 19%
20 a 29%
30 a 39%
40 a 49%
50 a 59%
60 a 69%
70 a 79%
80 a 89%
90% en adelante
Materiales e Insumos
Pintura en Polvo (Kg.)
Desoxidante, desengrasante y fosfatizante
(m3)
Gas (m3)
Energa (Kwh)
Agua (m3)
Otros Insumos.
Maquinaria y Equipo

Sistema de aplicacin de pintura electrosttica
Marca Nordson.
Horno de curado.
Cabina de pintura.
Sistema de recuperacin de pintura (Cicln).
Compresor
Bascula.
12.1.3 EQUIPO GERENCIAL

117

A continuacin se dar a conocer los cargos necesarios para el buen funcionamiento,
desarrollo y crecimiento de la empresa.

CARGO
CARACTERISTICAS
Cargo Generales
Gerente
General
Su principal funcin es incrementar
el valor de la empresa por lo tanto
es la persona encargada de velar
por el cumplimiento de la
planeacin estratgica de la
empresa, verificando que todos
los empleados estn trabajando
por el crecimiento de la misma.
Debe estar familiarizado con todos
los procesos internos de la
empresa, como tambin los
externos para estar siempre
preparado ante cualquier situacin.
De esta manera el Gerente
General debe tener la capacidad
de prever, analizar, reaccionar, y
resolver dificultades. Adems se
encarga del bienestar de los
empleados y de motivarlos cada
da para mejorar el ambiente
laboral.
Es importante que todas las
personas que desempean estos
cargos cumplan los siguiente
requisitos: Deben
ser lderes, ya que tienen
responsabilidades en el desarrollo
de proyectos y manejo de personal
por lo tanto deben brindar
soluciones a tiempo y acertadas.
Adems deben tener la capacidad
de trabajar en equipo, para lograr
objetivos especficos y de esta
manera cumplir el objetivo general.
As mismo debe tener excelente
manejo en relaciones
interpersonales, ya que la base de
un lder es la capacidad de
comunicacin con las personas de
su equipo.
Jefes de
rea
Los Jefes de rea tienen como
funcin principal dirigir, analizar y
controlar los procesos de cada
rea para generar resultados
positivos en el logro de objetivos y
apoyar el proceso de toma de
decisiones. Debe tener la
capacidad de generar soluciones
que contribuya al mejoramiento
continuo de los procesos y as
mismo del crecimiento de la
empresa.
Diseador
Su funcin principal consiste en
asesorar al cliente en los diseos a
partir de los requerimiento del
cliente y la capacidad de la
empresa, por lo tanto, debe ser
una persona creativa e
innovadora, la cual brinde
diversidad en colores, diseos,
texturas, que permita complacer
en su totalidad las necesidades del
cliente.

118

12.1.4 MERCADO Y COMPETENCIA

12.1.4.1 Anlisis del Sector

El recubrimiento con pintura en polvo corresponde al eslabn de acabado de la
industria de manufactura del sector metalmecnico, convirtindolo as en un proceso
indispensable para la presentacin final de artculos. En la Grfica 1 que se muestra a
continuacin se pueden ver cada uno de los eslabones que componen la cadena
productiva para el sector metalmecnico como tambin las materias primas y residuos
generados en cada eslabn.
MATERIA PRIMA,
INSUMOS Y EQUIPO
PROCESO RESIDUO
INICIO
RECEPCIN Y
ALMACENAJE
Laminas y varillas, tornillos,
remaches, barras de
soldadura, pinturas, fosfato
de hierro, sellador y gas
propano
CORTE
Lminas, tuberas, varillas,
perfiles, etc.
CIZALLADORA
DISEO
Pieza
Herramental
DOBLADO
Estampado
DOBLADORA
SOLDADURA
Cordones de soldadura
SOLDADURA DE
PROYECCIN,
ELCTRICA Y AUTGENA
ACABADO
Agua, cido, fosfato de
hierro, pinturas y sellantes
CABINA Y HORNO
ALMACENAMIENTO PRODUCTO TERMINADO
LIMPIEZA DE EQUIPOS,
TRANSITO DE
VEHICULOS
Grasa para lubricacin.
MAQUINARIA Y EQUIPOS
Retal metlico
Partculas metlicas
Gases
Humos
Vapores
Olores
Ruido
Aguas residuales
Recipientes
Gases y humos de
combustin
Trapo y toallas impregnados
de grasa
Recipientes de grasa vacos
Ruido
FIN

Grfico No. 1 Descripcin de la Cadena Productiva del Sector Metalmecnico.
53

53
ACERAR, Oportunidades de Produccin ms limpia en el sector metalmecnico: Gua para
empresas. 2004
119

A partir de la descripcin de la industria metalmecnica se puede inferir que el servicio
que ofrece Acabados Alameda Ltda. depende de dicho sector puesto que si no exi ste
produccin de artculos metlicos no existe demanda para las industria que responden
a las necesidades del eslabn Acabado que compone la cadena productiva y por lo
tanto es importante definir el comportamiento que tiene el sector metalmecnico.

En la publicacin que realiza la Asociacin Nacional de Instituciones Financieras
(ANIF) que se titula Mercados Industriales 2007 se describe los productos que tienen
mayor participacin en el sector de productos metlicos, los cuales son:

Grfica No. 2 Productos con Mayor Participacin en el Sector Metalmecnico.
54

A partir de la anterior grfica se evidencia que los productos con mayor participacin
son las estructuras metlicas para edificacin y en segundo lugar estn las ventanas
de aluminio, lo cual nos puede dar indicios acerca del mercado objetivo al cual se
puede concentrar Acabados Alameda Ltda.

La produccin bruta del sector de productos metlicos represento para el ao 2005 un
total de 2.5 billones en trminos nominales
55
y con respecto a la generacin de empleo
este sector contribuyo con la ocupacin de 23.479 personas
56
.

El comportamiento del sector de productos metlicos fue representativo para las
siguientes regiones que se describen en el siguiente grfico:

54
ASOCIACION INDUSTRIAL DE INSTITUCIONES FINANCIERAS (ANIF), Mercados
Industriales 2007. Enero de 2008.
55
IBID
56
IBID
120

Grfica No. 3 Regiones del Pas que Tienen Mayor Participacin en el Sector
Metamecnico.

Los departamentos que generaron mayor valor agregado fueron Bogot y Antioqua
con un porcentaje de participacin del 39.3% y 24.6% respectivamente en el sector de
productos metlicos. Una de las razones por las cuales se puede sustentar que la
cuidad de Bogot es la regin que ms contribuye con el sector de productos
metlicos es el crecimiento que ha venido experimentado la industria de la
construccin, lo cual se ve evidenciado por el aumento de las licencias y reas
aprobadas para la construccin en Bogot y cuyo comportamiento se refleja en el
siguiente cuadro:

Grfica No. 4 Comportamiento de Licencias y rea Aprobada para Construccin de la
Ciudad de Bogot
57
.

Para el ao 2007 se presento un crecimiento del 17.1% de las licencias de
construccion para la ciudad de Bogot y que para dicho ao fueron 1097 licencias; con
respecto al rea aprobada para construccin se tiene un crecimiento del 2.5% que es
representado por un rea aprobada de 1468,051 m
2
para el ao 2007.

Entonces se concluye que la ciudad de Bogot concentra gran actividad en el sector
metalmecnico y en la industria de la construccin, lo cual indica que existe una cuota
de mercado representativa en la cual puede incursionar Acabados Alameda Ltda. para

57
OBSERVATORIO ECONOMICO DE BOGOTA. Comportamiento Empresarial de Bogot 2006 [en lnea]
< www.ccb.org.co> [consultada el da 25 de mayo]
121

ofrecer el servicio de pintura electrosttica y de esta manera generar un crecimiento de
ventas para la empresa y participacin en dicho mercado.

Desarrollo de la Industria

La industria de la prestacin del servicio de pintura en polvo ha experimentado un
crecimiento considerable, ya que el nmero de empresas dedicadas a este negocio ha
aumentado. Actualmente se puede llegar a un valor aproximado de empresas
mediante el nmero de empresas que pautan en las paginas amarrillas en la seccin
de pintura electrosttica, el cual est cerca de 75 empresas en la ciudad de Bogot, no
se puede arrojar un valor exacto puesto que este tipo de actividad econmica no
cuenta con un cdigo nico de clasificacin CIIU que pueda arrojar el nmero total de
empresas que estn legalmente constituidas a travs del registro mercantil que
realizan las empresas en la Cmara de Comercio de Bogot.

En la ciudad de Bogot un gran nmero de empresas estn localizadas en el barrio
Carvajal y en el barrio Ricaurte, dichas zonas se caracterizan por estar ubicadas
dentro zonas industriales dedicadas al sector metalmecnico en el caso del barrio
Carvajal y al sector de muebles en el barrio Ricaurte; zonas donde se evidencia gran
demanda del servicio de aplicacin de pintura en polvo.

Uno de los principales factores que contribuye a dicho crecimiento es que hoy en da
el recubrimiento en pintura en polvo se ha convertido en una exigencia del mercado,
por las caractersticas y ventajas que este brinda, puesto que ofrece variedad de
colores, texturas y brillos y del mismo modo ofrece un nivel alto en propiedades como
resistencia y durabilidad del recubrimiento.

Factores de xito de la Industria

Los principales factores de xito detectados en la industria del servicio de aplicacin
de pintura en polvo mediante la investigacin de mercados realizada, son los
siguientes:

Calidad: Este factor se considera como uno de los ms importantes, ya que se
relaciona con el aseguramiento de calidad que ofrecen las empresas en el
recubrimiento en polvo que estas realizan, y para lo cual se cuenta con equipos
y procedimientos para realizar pruebas de adherencia, impacto, flexibilidad,
medicin de espesor, entre otras ms. Por ello, es una forma ofrecer garanta
en el servicio que se ofrece y generar confianza, de esta manera se convierte
en un factor decisivo a la hora de escoger el proveedor del servicio de

Puntualidad: Se considera como la capacidad de la empresa en cumplir con las
fechas de entrega pactadas con los clientes, siendo este un factor importante
puesto que se evala la gestin que realiza la empresa en sus procesos y
tambin se refleja la disponibilidad en cumplir con las necesidades del cliente.

Capacidad Productiva: Este factor se relaciona con la infraestructura productiva
y tecnolgica que tienen las empresas para responder a la demanda del
mercado; lo anterior se ve reflejado la adquisicin de maquinaria y equipo,
como son cabinas de pintura, equipos de aplicacin de pintura en polvo,
sistemas de recuperacin de pintura, capacidad del horno de curado y tambin
recurso humano, lo cual permite responder a necesidades de recubrimiento a
productos con grandes dimensiones tanto en el tratamiento de superficies y en
122

el proceso de curado, y tambin facilita el manejo de varios colores y
especificaciones del recubrimiento permitiendo as tener una produccin
continua y reduccin en el tiempo de alistamientos y cambios de color.

Segmentacin de Mercado

La investigacin de mercados realizada permiti segmentar el mercado de acuerdo
con las variables de tamao de empresa y actividad econmica, dando como resultado
microempresas y pymes dedicadas a la fabricacin de muebles metlicos y estructuras
metlicas, las cuales representan 5747 empresas para la ciudad de Bogot.

Segn los resultados de la investigacin de mercados realizada a una muestra de 75
empresas, se encontr una oportunidad de mercado para dichos segmentos, ya que
son muy pocas las empresas que cuentan con una lnea propia de aplicacin de
pintura en polvo, puesto que de las 75 empresas encuestadas solo el 32% cuentan
con su propia lnea de pintura y el 31.37% de las empresas encuestadas estn
dispuestas a cambiar su proveedor actual del servicio de aplicacin de pintura en
polvo. As mismo, a partir de la investigacin realizada se encontr que el valor
promedio del consumo del servicio de aplicacin de pintura en polvo de acuerdo a la
frecuencia de consumo es la siguiente:

Gasto
aproximado en
el SAPP
Mean
Frecuencia de
utilizacin del
SAPP
Diaria
264500.00
Semanal
222333.33
Quincenal
575000.00
Mensual
707333.33

Tambin se logro identificar que el patrn de consumo del servicio de aplicacin de
pintura en polvo es muy variable, dado por el siguiente comportamiento:

Grafica No. 5 Frecuencia de Utilizacin del Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo.
123

De acuerdo con lo anterior se realizo una proyeccin para determinar el tamao total
del mercado, dando como resultado un mercado potencial de 3908 empresas, para las
cuales se determino un gasto promedio anual de $ 86.103.829.812 en la adquisicin
del servicio de aplicacin de pintura en polvo.

A partir de la anterior informacin, el equipo ejecutivo decidi que la cuota de
participacin del mercado que la empresa desea obtener para los prximos tres aos
es del 1% con respecto al gasto promedio, teniendo en cuenta que la empresa se
encuentra en la etapa de introduccin en el mercado, la capacidad productiva que
tiene la empresa para responder con la demanda y del mismo modo la competencia
existente en el mercado. Por lo tanto para el periodo de 2009 a 2011 se pretende
obtener unas ventas netas de 860000.000, lo cual permita un crecimiento sostenible
para la empresa y de esta manera permita la adquisicin de tecnologa para abarcar
en el largo plazo una cuota mayor de mercado y de igual modo permita que Acabados
Alameda Ltda. incursione en nuevos mercados de la industria. A continuacin, se
puede ver la proyeccin de ventas realizada para los tres aos:

Grafica No. 6 Proyeccin de Ventas de Acabados Alameda Ltda.

Factores de Compra del Cliente

A partir de la informacin recolectada en la investigacin de mercados realizada, se
detecto que los factores decisivos de compra son:

Precio
Ubicacin del Proveedor
Calidad

Sin embargo, es importante destacar que para las empresas para las cuales su
principal objetivo es obtener calidad en sus recubrimientos, no existe lmite en el
presupuesto y por lo tanto estn dispuestas a pagar precios altos por este.

124

En relacin con el factor de ubicacin se refiere a que las empresas prefieren a
proveedores que estn ubicados cerca de la planta, para no incurrir en altos costos de
transporte de los artculos a recubrir.

Barreras de Penetracin del Mercado

Una de las barreras detectadas para penetrar el mercado es la ubicacin de la
empresa, ya que es un factor de decisin de compra para el cliente, e involucra
incrementar los gastos de transporte de las piezas a recubrir hacia la planta del
proveedor del servicio de aplicacin de pintura en polvo.

Los precios bajos que ofrece la competencia, y de esta manera los clientes que
posee la competencia estn fidelizados con las empresas competidoras y por
ello no estn dispuestos a cambiar su proveedor actual.

Anlisis de la Competencia

Al realizar un sondeo de la competencia se detecto que la mayora de las empresas
ofrecen el mismo tipo de recubrimiento que ofrece Acabados Alameda Ltda., sin
embargo se identifico una empresa que ofrece varios servicios, como son mecanizado
de piezas, pintura electrosttica en polvo y anodizado de aluminio. Por lo tanto se
concluye que un factor diferenciador dentro de esta industria es la posibilidad de
ofrecer distintos tipos de recubrimientos industriales.

Segn las entrevistas a profundidad realizadas en la investigacin de mercados, se
identifico que las empresas no cuentan con estrategias de marketing estructuradas,
puesto que los medios que utilizan para llegar al mercado es pautar en las pginas
amarillas y mediante referencias que realizan los clientes actuales, y por lo tanto se
puede concluir que las empresas que ofrecen el servicio de pintura en polvo solo
esperan que los clientes las contacten.

Tambin se identifico que las estrategia comn de la competencia es el servicio al
cliente, mediante la cual centran sus esfuerzos en el cumplimiento de los
requerimientos que poseen los clientes, y como estrategia de fidelizacin se detecto
que las empresas ofrecen precios bajos.

Los principales mercados a los cuales estn dirigida la competencia son:
Perfileria en Aluminio y Acero
Repuestos para la Industria Automotriz.
Sealizacin
Mdulos
Mobiliario

Fuerzas de la Competencia

En relacin con pequeas empresas competidoras, la principal barrera
detectada son los precios bajos que ofrecen dichas empresas con respecto a
metro lineal y metro cuadrado, por lo cual es difcil competir porque son precios
125

muy bajos a los cuales no es posible trabajar para obtener mrgenes de
rentabilidad adecuados.

La capacidad productiva de algunas empresas competidoras es mayor, ya que
cuentan con grandes infraestructuras como son tanques para el tratamiento de
superficies, hornos de curado y tambin varios cabinas y equipos de aplicacin
de pintura en polvo, permitindose as recibir piezas de ms de 4 metros de
longitud para realizar el correspondiente recubrimiento de pintura.

Con respecto a la calidad del proceso de aplicacin de pintura en polvo que
ofrece Acabados Alameda Ltda., esta es menor a la que ofrecen algunas
empresas competidoras, puesto que estas cuentan con procesos ms
elaborados en el tratamiento de superficies y como tambin procesos definidos
para realizar los controles de calidad correspondientes a las propiedades de la
pintura, y de esta manera se convierte en una ventaja competitiva al garantizar
una mayor calidad del recubrimiento. Es importante aclarar que esta es una
ventaja competitiva que poseen las empresas que cuentan con procesos
productivos estructurados.

Debilidades de la Competencia

La principal debilidad que posee la competencia es la impuntualidad en la
entrega de los pedidos a los clientes, puesto que no cumplen con las fechas de
entrega pactadas con los clientes.
En relacin con las empresas pequeas y empresas informales, se encontr
que los procesos de recubrimiento en polvo no son los adecuados y por ello
presentan productos defectuosos, generando insatisfaccin del cliente.
Las empresas de la competencia no cuentan con estrategias de marketing y
polticas definidas de servicio al cliente, por lo cual es una ventaja competitiva
para Acabados Alameda Ltda. para la captacin de nuevos clientes.
Algunas empresas de la competencia no ofrece servicios complementarios,
como lo es transporte y empaque de los artculos recubiertos.
126

12.1.5. MARKETING

12.1.5.1 Estrategia de Servicio

SERVICIO NECESIDADES CARACTERSTICAS DIFERENCIACIN
RAZON DE
COMPRA
Servicio de
Aplicacin
de Pintura
en Polvo.

- Los clientes son
empresas dedicadas
a la fabricacin de
artculos metlicos
utilizados en
interiores y exteriores
que requieren un
acabado uniforme en
cuanto a color,
textura y brillo.

- Calidad del
recubrimiento de las
piezas.

- Cumplimiento en las
fechas de entrega
pactadas.

- Acabados Alameda Ltda. proporciona el
servicio de aplicacin pintura en polvo
destacado por su calidad en el previo
tratamiento a la pieza y en el proceso de
pintura generando as un recubrimiento
resistente a la corrosin, al calor, al
impacto, a la abrasin en intemperie y a
los cambios extremos de temperatura.
- Cumplimiento en las fechas de entrega
- Acabados Alameda Ltda. proporciona
una amplia gama de colores, diferentes
texturas (Liso, Gofrado, Microtexturizadas
y Martilladas), distintos niveles de brillos
(Alto Brillo, Semi-Brillo, Mate, Semi-Mate
y Perlados)
- Capacidad y disponibilidad en satisfacer
las necesidad del cliente, por ello se
brinda solucin en el transporte y en el
empaque, segn especificaciones.
- El precio del servicio es cmodo y
competitivo.
- Reduce gastos en los acabados de la
pieza pues la tcnica que ofrecemos
redondea bordes, aristas afiladas y tapas
superficies bastas.
- Se brinda garanta del recubrimiento en
polvo.
- La principal
poltica de la
empresa es brindar
cumplimiento a sus
clientes.

-Acabados Alameda
Ltda. cuenta con la
capacidad de
ofrecer un servicio
integral dando la
opcin de variedad
en los colores,
texturas y diseos
en una misma
pieza.

- La empresa ofrece
el servicio de
empaque y
transporte para los
clientes que lo
requieran.
-Personal
capacitado para
brindar el mejor
servicio de
aplicacin de
pintura en polvo a
partir de una
asesora en los
requerimientos del
cliente, en cuanto a
diseos, colores,
texturas, etc.
- Se utilizan
materias primas de
calidad.
- El precio del
servicio es
competitivo con
respecto al
mercado.
- El cliente no tiene
que preocuparse
por la movilizacin
de los productos, ya
que se brinda la
opcin de
transporte y de
empaque.
127

12.1.5.2 Estrategia de Precio

SERVICIO COSTO
ESTIMADO
PRECIOS DE LA
COMPETENCIA
PERCEPCION DEL
CLIENTE
SENSIBILIDAD DE LA
DEMANDA
Aplicacin de
Pintura en Polvo.

Unidad de Medida
Metro Cuadrado
El costo variable
estimado es de
$4534.
El promedio del
El precio que obtuvo la
$8500.

La percepcin del cliente
con respecto al precio es
obtener el precio ms bajo
sin importar la calidad del
recubrimiento y as mismo
existe clientes que estn
dispuestos a pagar un
precio alto para obtener
mayor calidad.
Los clientes a lo hora de
elegir su proveedor del
servicio de pintura
electrosttica tienen como
principal factor de decisin
de compra el precio, por lo
que los clientes escogen el
proveedor que ofrezca el
precio competitivo acorde
con las exigencias de
calidad requeridas, por lo
tanto se concluye que la
demanda es elstica.

Aplicacin de
Pintura en Polvo.

Unidad de Medida
Metro Lineal
El costo variable
estimado es de
$973.
El promedio del
El precio que obtuvo
$1700.

De acuerdo con los precios del mercado y el costo variable estimado del servicio de aplicacin de pintura en polvo, el equipo ejecutivo de
Acabados Alameda Ltda. determin que su estrategia de precios es adoptar los precios del mercado teniendo en cuenta que la empresa se
encuentra en la etapa de introduccin en el mercado y que el precio es una variable de compra para los clientes. El precio del metro
cuadrado es de $8700 y para el metro lineal es de $1800; a dichos precios se les aplico una tasa inflacionaria para obtener el precio vigente
del ao 2009.
128

12.1.5.3 Estrategia de Distribucin

SERVICIO CANAL MODALIDAD VENTAJAS
Aplicacin de Pintura
en Polvo

Directo: La venta se
realizar a travs
de la venta directa
del producto, es
decir que se
establece una
relacin directa
entre la empresa y
los clientes
potenciales.
Asesores Comerciales

A partir de la elaboracin de una base de
datos de clientes potenciales con su
respectiva informacin de contacto como
correo electrnico y telfono se pretende que
los asesores comerciales establezcan una
comunicacin con estos para darle a conocer
la empresa y los servicios que ofrece y
posteriormente generar una venta para la
empresa. La base de datos de los clientes se
puede obtener a partir la Cmara de
Comercio de Bogot, Catlogos Industriales
o Pginas Amarillas.

Proporcionar una asesora
personalizada de acuerdo
con las necesidades
especficas de cada cliente.
Brindar informacin veraz y
oportuna.
Al poseer un contacto
directo con el cliente se
puede influir en la decisin
de compra del cliente.
Permite dirigir los
esfuerzos de la empresa
hacia clientes que
representan altos
volmenes de venta y de
ganancias para la empresa.
Blog

La empresa cuenta con un blog en la cual se
proporciona informacin de la empresa y los
servicios que ofrece, con el objetivo que los
clientes puedan contactar la empresa a travs
de internet. El sitio donde se puede encontrar
es:
http://acabadosalameda.blogspot.com

Esta herramienta permite
que la empresa este a la
vanguardia en relacin con
las tecnologas de
informacin.
No representa ningn costo
para la empresa.
129

12.1.5.4 Estrategia de Promocin

La actividad de promocin tiene como principal objetivo informar el servicio que ofrece
la empresa en cuanto a la aplicacin de pintura en polvo y las facilidades y beneficios
a la hora de adquirirlo. A continuacin se muestran los elementos de promocin de la
empresa:

Imagen Corporativa: Para el diseo del nombre, logo y eslogan de la empresa se tuvo
en cuenta la actividad econmica a la que se dedica la empresa y la ubicacin de la
empresa. Otro factor importante para elegir el nombre fue la localizacin del aviso a la
hora de pautar en las pginas amarillas para el ao 2007, pues al iniciar el nombre con
la letra A se encontrara ubicada al inicio de la seccin. La imagen de la empresa se
compone de de los siguientes elementos:

Identidad Objetiva: ACABADOS ALAMEDA LTDA.
Identidad Visual: Compuesta por el logo y eslogan.

Grfico No. 7 Logo Acabados Alameda Ltda.

Slogan: Hacemos de tus sueos un mundo de colores
130

ACTIVIDAD DE
COMUNICACIN

OBJETIVOS META
INDICADOR
MENSUAL
MEDIO

INVERSIN

Catlogo del
Servicio de
Aplicacin de
Pintura en Polvo.
(Ver Anexo No. 6)
Dar a conocer la
empresa, el servicio
que ofrece y las
caractersticas de este.
Cinco
clientes
nuevos por
mes.
(Nmero de Clientes
Nuevos Obtenidos por
Asesora) / (Nmero
Total de Clientes
Nuevos)
Los asesores se
encargan de
obsequiar el
catalogo al cliente.
Diseo
Catlogo:
$300.000
Impresin:
$300.000, 1000
unidades.
Aviso Publicitario
Fachada
(Ver Anexo No. 7)
Dar a conocer la
empresa por medio de
un aviso publicitario en
la fachada de la
empresa y obtener
clientes nuevos en el
sector donde est
ubicada la empresa.
Cinco
clientes
nuevos por
mes.
(Nmero de Clientes
Aviso) / (Nmero Total
de Clientes Nuevos)
Disear y
adquirir el
aviso
publicitario.
Fabricar la
estructura para
la instalacin
del aviso en
dado caso que
lo requiera.
Diseo del
Aviso
Publicitario:
$100.000
Fabricacin del
Aviso
Publicitario:
Gratis.
Blog

Construir un medio
publicitario en la web
para dar a conocer la
empresa y los
servicios que provee
por medio de un blog.
Uno clientes
nuevos por
mes.
(Nmero de Clientes
Blog) / (Nmero Total de
Clientes Nuevos)
Disear el blog
por medio de la
cuenta de correo
electrnico.
Gratuita
Publicidad
Cruzada
(Ver Anexo No. 8)
Intercambiar
publicidad con
empresas afines al
de pintura en polvo
como ferreteras,
dobladoras,
cortadoras, entre
Dos clientes
nuevos por
mes.
(Nmero de Clientes
Publicidad Cruzada) /
(Nmero Total de
Clientes Nuevos)
Diseo de
material
publicitario
como
almanaques,
afiches y
volantes.
Realizar la
Diseo de tres
piezas
publicitarias:
$100.000.
Impresin
Almanaques:
$70.000 por
1000 unidades.
131

otras. Esta estrategia
consiste en brindar
material publicitario de
la empresa a estas
empresas afinas y del
mismo modo estas
brinden material
publicitario a
Acabados Alameda
Ltda. para dar a
conocer los servicios
de las empresas a los
clientes que cada una
poseen.
propuesta en
primer lugar a
empresas que
estn ubicadas
cerca de la
empresa y
seguidamente
a empresas
reconocidas
pertenecientes
a los sectores
afines de
Acabados
Alameda Ltda.
Impresin
Volantes:
$50.000 por
1000 volantes.
Impresin
Afiche: $50.000
por unidad.

Referidos por
Clientes
Aumentar el nmero
de clientes nuevos y
fidelizar los clientes
actuales, mediante las
referencias que
realicen los clientes
actuales de Acabados
Alameda Ltda.
Un cliente
nuevo.
(Nmero de Clientes
Referidos por Clientes) /
(Nmero Total de
Clientes Nuevos)
Dar a conocer
esta estrategia a
los clientes
actuales,
mediante la
entrega un volante
a la hora de
adquirir el servicio
de aplicacin de
pintura en polvo.
Aquellas empresas
que lleven clientes
nuevos a Acabados
Alameda Ltda.
tendrn un
descuento del 5%
en el prximo
pedido realizado.
Referidos por
Empleados
Aumentar las ventas y
motivar a los
empleados para
apoyar el proceso de
crecimiento de la
empresa. La estrategia
consiste en dar una
bonificacin a los
empleados que lleven
nuevos.
Un cliente
nuevo.
(Nmero de Clientes
Referidos por
Empleados) / (Nmero
Total de Clientes
Nuevos)
Realizar un
comunicado a los
empleados de la
metodologa de la
estrategia y los
correspondientes
beneficios.
La bonificacin
ofrecida a los
empleados ser del
5% del valor total
de la compra hecha
por el cliente nuevo.
132

12.1.5.5 Plan de Ventas

A partir de los resultados obtenidos en la investigacin de mercados, se logr identificar
que de las 75 empresas encuestadas, el 32% posee la infraestructura productiva propia
para realizar el recubrimiento electrosttico de sus productos y el 68% subcontrata el
servicio de aplicacin de pintura en polvo. De acuerdo con la segmentacin de mercados
realizada para la investigacin de mercados se obtuvo que el tamao del mercado
identificado en nmero de empresas para la prestacin del servicio de aplicacin de
pintura en polvo es de 3908 empresas. A continuacin se muestra un valor aproximado
del gasto anual del servicio teniendo en cuenta la frecuencia de compra y el estimativo de
empresas que subcontratan el servicio:

Tabla 28 Promedio Gastos Mensual en el Mercado
58

Frecuencia Promedio del Gasto
Anual
Promedio Gasto Total
Diario 63.480.000 53.506.868.800
Semanal 10.671.984 12.266.378.410
Quincenal 13.800.000 10.574.480.000
Mensual 8.487.996 9.756.102.602
TOTAL 86.103.829.812

Teniendo en cuenta en la etapa de introduccin al mercado que se encuentra la empresa
y la capacidad de produccin del servicio, se defini el siguiente plan de ventas:

Los dos asesores comerciales, tendrn el objetivo de visitar como mnimo diez
clientes por da, de los cuales deben llegar a algn acuerdo de negocio con el
50% de los clientes visitados. Se debe tener en cuenta que no se puede definir un
nmero exacto de clientes debido a que no todos los meses son iguales de
productivos y por lo tanto, no se puede esperar que en meses como enero y
febrero se llegue a cumplir la meta de ventas.
Tambin es importante resaltar que, los primeros meses de visita comercial son de
mayor impacto, debido a que son los meses de apertura, en el cual los clientes
van a conocer la empresa.
Teniendo en cuenta que hay meses menos productivos, la empresa ha pensado
en buscar alianzas estratgicas, para ayudar a aumentar el porcentaje de compra.
Esta alianza consiste en realizar publicidad cruzada, la cual tiene como objetivo
realizar publicidad a otras empresas con la finalidad que stas tambin lo hagan
con nuestra empresa de forma gratuita y un poco ms cercana. Es bueno que
empresas que tienen alguna trayectoria en el mercado nos recomienden, ya que
aumenta la credibilidad de nuestros servicios.
Por otro lado, para la empresa es muy importante motivar y fidelizar a nuestros
clientes internos como externos, ya que ellos son la razn de ser de nuestra
compaa, y nada sera ms gratificante para la empresa que sus propios clientes
ayuden a incrementar las ventas de la empresa por medio de los referidos.

58
133

De acuerdo a lo anteriormente descrito, tenemos las siguientes metas en pesos proyectadas anualmente, para los tres aos siguientes:

La tabla anterior nos permite visualizar las ventas en pesos que debe cumplir cada una de las actividades de comunicacin propuestas,
pero importante aclarar que, el grupo de asesores comerciales lo conforman dos personas, en donde cada una de ellos deber cumplir con
una meta de $ 33.876.426,79, lo cual equivale a un porcentaje del 5.3% anual. El porcentaje anteriormente descrito no es muy significativo,
debido a que nuestra estrategia es que por medio de los asesores comerciales impulsemos la etapa introductoria, pero las dems
actividades de comunicacin debern tomar fuerza y as captar un mayor porcentaje de clientes ya que no representa mayor costo para la
compaa.

Los asesores comerciales por cada venta que realicen exitosamente recibirn un 5% de comisin, y tambin al trmino del ao quienes
hayan cumplido las metas satisfactoriamente recibirn una bonificacin como incentivo para el nuevo ao que comienza.
Ao Ventas
% Cuota de
Mercado
Ventas en $ x Actividad de Comunicacin (Enero-Diciembre)
Asesores
Comerciales
Aviso Publicitario Blog Publicidad Cruzada
Referidos

1 163.522.416 0.19% 15% $ 24.528.362 32% $ 52.327.173 7% $11.446.569 19% $ 31.069.259 27% $ 44.151.052
2 186.659.544 0.22% 16% $ 29.865.527 33% $ 61.597.650 8% $ 14.932.764 15% $ 27.998.932 28% $ 52.264.672
3 288.995.904 0.34% 16% $ 46.239.345 34% $ 98.258.607 9% $ 26.009.631 12% $ 34.679.508 29% $ 83.808.812
134

12.1.6 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIN
12.1.6.1 reas de la Organizacin
R
E
Q
U
E
R
I
M
I
E
N
T
O
S

D
E
L

C
L
I
E
N
T
E
S
A
T
I
S
F
A
C
C
I
N

D
E
L

C
L
I
E
N
T
E
PROCESOS GERENCIALES
PROCESOS OPERATIVOS
PROCESOS DE APOYO O DE SOPORTE
Gerencia Administrativa y
Financiera
Produccin Compras
Contabilidad Comercial

Grfico No. 8 Mapa de Procesos Acabados Alameda Ltda.

Gerencia Administrativa y Financiera: Esta rea tiene como objetivo incrementar el
valor de la empresa a partir del desarrollo de estrategias que permitan el crecimiento
de la empresa, la rentabilidad y competitividad de la misma, por lo tanto debe
administrar y proveer los recursos necesarios para el cumplimiento de dichas
estrategias. La Gerencia Administrativa y Financiera tambin est encargada de la
supervisin y control del funcionamiento de cada una de las reas de la empresa y por
lo tanto del personal involucrado en cada una de ellas.

Produccin y Compras: Esta unidad se encarga de la produccin del servicio de
aplicacin de pintura en polvo horneable garantizando la calidad del recubrimiento, lo
cual incluye la realizacin de la programacin de la produccin para ofrecer
cumplimiento y as mismo realizar las actividades que se requieran para la satisfaccin
de las necesidades del cliente. Esta rea tambin est encargada del proceso de
abastecimiento de las materias primas, insumos y elementos de oficina que son
necesarios para el funcionamiento de la empresa. Las funciones que debe ejecutar
dicha rea son:

Llevar el registro de consumo de materia prima e insumos.
Planear y coordinar estratgicamente una serie de recursos disponibles y a su
vez los dems elementos que intervienen en el proceso, para lograr as una
combinacin optima, que garantice la mayor rentabilidad posible.
Realizar la programacin de la produccin.
Controlar e inspeccionar cada una de las operaciones, generando un proceso
de retroalimentacin que permita obtener un proceso de mejora continua.
Realizar el control de calidad al producto terminado.
Analizar los datos obtenidos del formato de produccin por medio de
indicadores, para identificar las fallas y generar soluciones.
135

Diseo y ejecucin de programas de mantenimiento.
Seleccionar y evaluar los proveedores de materia prima, insumos y elementos
de oficina.
Realizar el proceso de compras de materia prima, insumos y elementos de
oficina teniendo en cuenta las requisiciones de material.
Realizar la contratacin y programacin del servicio de transporte para la
entrega de producto terminado a los clientes.

Comercial: Esta unidad se encarga de gestionar las diferentes actividades del plan de
marketing, dirigidas al incremento de las ventas, y a la satisfaccin del cliente. Las
funciones realizadas en esta rea son:

Realizar la bsqueda de clientes a partir de los diferentes medios que existen.
Planear, definir e implementar las estrategias de marketing, que permitan
incrementar las ventas.
Definir un plan de atencin al cliente, con el objetivo de atraer nuevos clientes y
mantener los ya existentes.
Recopilar y analizar los datos generados durante el periodo por medio de
indicadores, para apoyar la toma de decisiones.

Contabilidad: Esta encargada de la generacin de la informacin contable y financiera
de la empresa como resultado de la operacin de la empresa, para que luego esta
informacin sea proporcionada al Contador para que este a su vez realice los estados
financieros, las liquidaciones de los impuestos correspondientes y los registros de los
libros contables de la empresa. Las funciones contempladas en esta rea son:

Facturar los pedidos realizados por parte del cliente.
Realizar el registro contable de cada una de las operaciones que lleva a cabo
la empresa de manera que se disponga dicha informacin de manera veraz y
oportuna.
Realizar el pago de a proveedores.
Realizar la liquidacin y pago de nomina.

136

12.1.6.2 Organigrama
Gerente Financiero y
Administrativo

rea de Produccin
y Compras

Jefe de Produccin
y Compras

Pintor

Ayudante

rea Comercial
Auxiliar Contable

Contador

Asesores
Comerciales
(Freelance)
rea Contable

Auxiliar de
Compras

Grfico No. 9 Organigrama Acabados Alameda Ltda.

12.1.6.3 Recursos
Infraestructura Productiva

Recurso Cantidad
Sistema de Aplicacin Pintura Electrosttica, el
cual incluye los siguientes componentes:
o Pistola manual.
o Unidad de control.
o Bomba inyectora para pintura en
polvo estndar.
o Tanque.
o Carro portante.
o Boquillas y accesorios.
1
Sistema de Recuperacin de Pintura Cicln 1
Cabina de Aplicacin de Pintura 1
Horno de Curado 1
Bascula 1
Compresor 1
Instalacin de Gas Industrial 1
Computador 2
Telfono 1
Fax 1
Sillas 3
Medido de Espesor 1
Rayador e Implementos 1
Mandril Cnico 1

I
I I
CJ CJ
I
I
[
1 [
J
137

Recurso Humano

Cargo
Nmero de
Empleados Mensuales
Gerente Administrativo y Financiero 1
Jefe de Produccin y Compras 1
Asesores Comerciales 2
Secretaria Auxiliar Contable y Compras 1
Pintor 1
Auxiliar Pintor 1

12.1.6.4 Especificaciones Tcnicas de Materias Primas

Pintura en polvo: Recubrimientos orgnicos compuestos por resinas
sintticas, pigmentos y aditivos. Son pinturas que a diferencia de las liquidas no
contienen en su composicin solventes orgnicos
59
. Es necesario resaltar que
existe una sustancial dependencia del proveedor, ya que es este que provee a
la empresa los diferentes tipos de pintura en polvo, por lo tanto es necesario
tener unas buenas relaciones con los proveedores para que aprovisionen la
empresa con el tipo de pintura en polvo a tiempo y en la cantidad requerida.

Limpiador Desoxidante, Desengrasante y Fosfatizante: Qumico utilizado
para realizar el tratamiento de superficie con el objetivo de remover grasa, la
oxidacin presente en el metal y al final proveer una capa fosfatizante en la
superficie tratada. La incorporacin de una capa de fosfato en la superficie
permite obtener las siguientes ventajas:

o resistencia a la corrosin del metal base, as como la resistencia al
impacto, mejorando la elasticidad metal-pintura
60
.
o Medio de retencin de aceites anticorrosivos para proteccin del sustrato.
61

o Base para mejora del anclaje de la pintura en sustratos que requieren ser
pintados y para prevencin de la corrosin bajo la pintura.
62

Otros Insumos: Se definen como otros insumos el material para limpiar y
grasas y aceites necesarios para realizar el mantenimiento preventivo de la
maquinaria.
12.1.6.5 Outsourcing

La empresa debe contratar el servicio de transporte, ya que el servicio de aplicacin
de pintura en polvo incluye en los casos que el cliente lo requiere, la recepcin del
producto a procesar en el lugar que indique el cliente y como tambin se ofrece el
servicio de transporte para la entrega del producto terminado. Por lo tanto se debe
contar con una empresa para realizar una alianza estratgica, que consiste en que
dicha empresa proporcione buen servicio de transporte definindolo como alto
cumplimiento, alta capacidad de transporte, rapidez y un precio razonable y la

59
BARPIMO B. BARNICES Y PINTURAS. Los Recubrimientos en Polvo. Pg. 2
60
Revista Metalindustria [Consultada el da 30 de Octubre]
http://www.asimet.cl/tratamiento_superficie.htm
61
Metal Finishing. http://www.mfinishing.com/documentos/procesos_fosfatizado.html
62
IBID
138

empresa Acabados Alameda Ltda., seguir contratando dicho servicio hacindolo
como nico proveedor del servicio de transporte.

Igualmente se requiere de una alianza para la prestacin de un servicio integral con la
empresa del Seor Luis Ignacio Guzmn, el cual tiene como objetivo satisfacer las
necesidades del cliente en cuanto a la elaboracin de un producto metlico o cualquier
tipo de arreglo relacionado con el ramo de la carpintera metlica.
12.1.6.6 Ubicacin

La empresa Acabados Alameda Ltda. est localizada en la Diag. 49 Sur No. 86A-33 en
el barrio Betania, la va sobre la cual est ubicada (Diag. 49 Sur) la empresa es una
va principal del barrio Betania que es la Diag. 49 Sur y se encuentra
aproximadamente a 10 metros de la Avenida Ciudad de Cali y por lo tanto su ubicacin
es en un sector comercial del barrio Betania. La empresa se encuentra ubicada cerca
al Portal de Transmilenio Las Amricas, Supercade Las Amricas y Carrefour El Tintal.

Grfico No. 10 Mapa Ubicacin Acabados Alameda
63

63
PORTAL BOGOTA. http://www.bogota.gov.co/mad/buscador.php [consultada el da 29 de marzo]
139

12.1.7 Cronograma De Implementacin

Id. Nombre de tarea Comienzo Fin Duracin
T4 T1 T2 T3
nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct
2 45d 13/03/2009 12/01/2009 Implementacin de Publicidad Cruzada
3 35d 20/03/2009 02/02/2009 Capacitacin Personal de Produccin
4 24d 20/02/2009 20/01/2009
Proceso de Seleccin y Contratacin
Personal de Ventas
8 153d 30/12/2009 01/06/2009 Implementacin de Referidos por Clientes
276d 30/11/2009 10/11/2008 Evaluacin de Indicadores de Desempeo
T4 T1
nov dic ene feb mar
9
10
11
44d 01/12/2009 01/10/2009
Adquisicin de Tanque para el Proceso de
Tratamiento de Superficies
12d 30/01/2009 15/01/2009
Adquisicion de Articulos para la Mejora de
las Condiciones de Trabajo
7d 22/12/2008 12/12/2008 Adquisicin de Tamiz y Telfono
11d 15/04/2009 01/04/2009 Adquisicin de Computador
45d 01/09/2009 01/07/2009
Adquisicin de Equipos para Control de
Calidad
13 12d 25/11/2008 10/11/2008 Bsqueda de Creativo
14
16
15
11d 15/12/2008 01/12/2008 Investigacin Nueva Lnea de Negocio
22d 30/12/2008 01/12/2008 Fabricacin de Prototipos
65d 01/04/2009 01/01/2009 Prueba de Productos
T2
216d 30/11/2009 02/02/2009
Implementacin de Referidos por
Empleados
7
17
12
1
abr
6 4d 20/01/2009 15/01/2009
Capacitacin Empleados Estrategia de
Referidos por Empleados
5 9d 12/03/2009 02/03/2009
Induccin de la Empresa y Cargo a
Personal de Ventas
I I I I I I I I I I I

-
-

I

-
140

12.1.8 Riesgos y Oportunidades

La matriz que se presentara a continuacin tiene como objetivo identificar los factores
que originan amenazas, como tambin las oportunidades de la empresa frente a la
competencia. Lo anterior permite visualizar las decisiones que se deben tomar frente a
las eventualidades que se presenten durante el desarrollo del proyecto.

DEBILIDADES AMENAZAS
- La capacidad de la empresa se
convierte en una debilidad, ya que es
pequea en comparacin con los
grandes competidores, adems se
posee una sola cabina, lo cual se
convierte en una restriccin cuando se
realiza cambio de color, ya que este
procedimiento se demora
considerablemente y retrasa la siguiente
produccin.
- El posicionamiento de la competencia
pude llegar a ser una amenaza para la
empresa, teniendo en cuenta que la
empresa es nueva, y debe entrar siendo
muy competitiva, por esta razn se
realiza un anlisis de la competencia,
teniendo en cuenta los factores ms
representativos para el xito de la
empresa.
- El presupuesto es limitado, debido a
que la empresa de el seor Lus Ignacio
Guzmn es quien da soporte a
Acabados Alameda Ltda., durante sus
primeros meses mientras la empresa se
puede mantener por sus propios
recursos.

- La ubicacin de la empresa no es
favorable debido a que se encuentra
retirada del grupo de clientes objetivo.
Por el contrario la competencia tiene
una fortaleza en la ubicacin, ya que se
encuentra al medio de los clientes, sin
embargo la empresa utilizara estrategias
que contrarresten esta amenaza.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- El personal de la empresa es
competente y genera ideas creativas y
eficaces en situaciones de alta tensin.
- La oportunidad de llegar al mercado
insatisfecho, permite a la empresa abrir
un camino hacia el xito, manteniendo
factores diferenciadores que permitan
satisfacer las necesidades de los
clientes en su totalidad.
- La empresa presta un servicio integral
e innovador, lo cual genera satisfaccin
y seguridad al cliente.
- Se busca hacer un aprovechamiento
de las maquinas para la generacin de
un nuevo servicio y as mismo poder
utilizar la totalidad de la capacidad de la
maquinaria.
- La utilizacin de nuevas tcnicas que
aparecen en el mercado para estar a la
vanguardia.
- Las estrategias de marketing se
convierten en una herramienta
diferenciadora y efectiva para la
captacin de clientes y el crecimiento de
la empresa.

- La empresa de Luis Ignacio Guzmn
dedicada a la carpintera metlica es un
apoyo para Acabados Alameda.

141

12.1.9 PLAN OPERATIVO Y FINANCIERO

El presente plan econmico tiene como objetivo analizar el conjunto de los factores
cuantificados que afectan la empresa. A partir de ello, se puede concluir acerca de la
viabilidad econmica de la empresa, generando una idea clara sobre la conveniencia de
llevar a cabo la empresa, y el crecimiento que puede tener la misma. Es importante
resaltar que la informacin presentada en el plan econmico y financiero, est soportado
por la investigacin de mercados que se realiz al inicio del trabajo de grado.

12.1.9.1 Plan De Inversiones

12.1.9.2 Presupuesto De Inversin Fija

La inversin en activos y capital fijo se realizaron de la siguiente manera:

Inversin en Activos Fijos
Descripcin Valor Clasificacin
Tamiz $ 40,000 Herramientas
Telfono $ 40,000 Muebles y Enseres
Computador $ 1,500,000 Comp. Admn.
Medidor de Espesor $ 2,013,017 Equipos
Rayador e Implementos $ 805,040 Equipos
Tanque Tratamiento de Superficies $ 250,000 Muebles y Enseres
Mandril Cnico $ 3,698,760 Equipos
Instrumentos Laboratorio $ 200,000 Equipos
Equipo de Pintura $ 17,608,800 Maquinas
Cabina $ 1,800,000 Maquinas
Cicln $ 5,000,000 Maquinas
Compresor $ 2,500,000 Maquinas
Total $ 35,455,617

La inversin en activos se realiza con la finalidad de mejorar los procesos de la empresa,
ya que algunos de ellos se adquieren para la adecuacin de un pequeo laboratorio que
permita llevar u control de las variables que miden la calidad del recubrimiento. Estos
equipos y herramientas sern obtenidos por aportes de socios. Por otro lado, en el ao 3
se invertir en los equipos de aplicacin de pintura, los cuales permitirn ampliar la
capacidad de la empresa al doble. Esta inversin se pretende realizar, debido a que la
demanda aumenta y la capacidad actual de la empresa no permite cubrirla, por lo tanto se
vio viable, la compra de esta mquina para el crecimiento de la empresa y la satisfaccin
de los clientes.

A continuacin se encuentra un cuadro de resumen de los activos fijos.
142

Recursos Propios Crdito Total
Activos Fijos $ 7,546,817 60% $ 26,908,800 84% $ 34,455,617 78%
Capital De Trabajo $ 5,000,000 40% $ 5,000,000 16% $ 10,000,000 22%
Total General
$ 12,546,817
$ 31,908,800 $ 44,455,617
Distribucin Inversin 28.22% 71.78%

Grafica No. 11 Composicin de la inversin.

La inversin total para la realizacin del proyecto es de $44,455,617. Se aporta el 28,22%
con recursos propios. Se espera conseguir crditos por el 71,78%. De la inversin se
destina para el capital de trabajo el 22,49% y para activos fijos el 77,51%.
El presupuesto para el capital de trabajo se calculo y se estableci teniendo en cuenta los
gastos como; comprar el primer inventario de materia prima, la mano de obra directa,
indirecta y administrativa, otorgar crdito a los clientes, los gastos de servicios, papelera
y elementos de aseo, arrendamiento y en general los gastos cotidianos de la empresa.

12.1.9.3 Estructura De Costos
12.1.9.3.1 Presupuesto De Costos Operacionales

El anlisis de los costos operacionales involucra todos los rubros que fueron necesarios
para hacer funcionar la empresa. Lo anterior incluye: los costos de produccin, gastos de
administracin y gastos de ventas.

Tipo De Costo Mensual Anual
Mano De Obra $ 1.594.285 $ 19.131.415
Costos De Produccin $ 274.500 $ 3.294.000
Gastos Administrativos $ 3.734.015 $ 44.808.175
Crditos $ 972.818 $ 11.673.811
Depreciacin $ 50.588 $ 607.056
Total $ 6.575.617 $ 79.514.457

Los costos y gastos fijos del primer ao ascienden a $79.514.457, de los cuales se
destinan 19,131,415 millones para mano de obra, se establecen 3,294 millones en costos
143

de produccin, se calculan 44,808,175 millones de pesos para gastos administrativos, se
determinan 11,673,811 millones de pesos para crditos, se refieren exclusivamente a los
inters de crditos obtenidos; no se presupuesta la cuota la cuota de amortizacin. Se
contabilizan 0,6070557 millones de pesos para depreciacin.

Grafica No. 12 Composicin de los Costos Fijos.

144

12.1.9.4 Plan de Produccin

Plan de Produccin Metro Cuadrado

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
Pronostico de la Demanda 395 464 534 604 696 743
Cantidad de Das Laborales 24 24 24 24 24 24

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTALES
Pronostico de la Demanda 789 836 882 929 975 929 8776
Cantidad de Das Laborales 24 24 24 24 24 24 288

DATOS INICIALES
Costo de Mantener Inventario $ 2,765.95 Unidad/Mes
Horas de Trabajo Requeridas 0.87 Unidad
Costo Tiempo Normal $ 2,188 Hora
Costo de Tiempo Extra (25%) $ 2,735 Hora
Jornada Laboral 11.25 Horas/Da
Inventario Inicial 75 Unidades
Inventario Reserva 10% Demanda Mensual
Nmero de Trabajadores 2 Turno

145

Plan De Produccin ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
Inventario Inicial 75 151 159 96 0 0
Das Laborales Por Mes 24 24 24 24 24 24
Horas De Produccin Disponible
540 540 540 540 540 540 (Das Laborales * Turno*# De Trabajadores)
Produccin Turno Regular
471.42 471.42 471.42 471.42 471.42 471.42 (Horas Disp. Produccin * Horas Fabricacin Unidad)
Demanda Pronosticada 395 464 534 604 696 743
Unidades Disponibles Antes Horas Extras
151 159 96 -36 -225 -272 (Inv.Inicial+ Produccin Turno Regular-Pronostico)
Unidades En Horas Extras 0 0 0 36 225 272
Costo Horas Extras
$ 0 $ 0 $ 0 $ 86,719.6
$
536,219.6 $ 648,439.3 (Unid. Horas Extras*Horas Fabricacin*Costo Extra)
Existencia De Reserva 40 46 53 60 70 74
Unidades Sobrantes
112 112 43 0 0 0 (Unid.Disponibles Antes Extras-Existencia De Reserva)
Costo Inventario
$
309,565.12
$
311,003.42
$
118,548.62 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 (Unidades Sobrantes*Costo De Mantener)
Costo De Tiempo Normal
$
1,181,520
$
1,181,520
$
1,181,520 $ 1,181,520
$
1,181,520 $ 1,181,520 (Horas Disponibles De Produccin*Costo Normal)

146

Plan De Produccin JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTALES
540 540 540 540 540 540

(Das Laborales * Turno*# De Trabajadores)
471.42 471.42 471.42 471.42 471.42 471.42

(Horas Disp. Produccin * Horas Fabricacin Unidad)
-318 -365 -411 -458 -504 -458

(Inv.Inicial+ Produccin Turno Regular-Pronostico)
Costo Horas Extras
$ 758,271.5 $ 870,491.3 $ 980,323.4
$
1,092,543.2 $ 1,202,375.3 $ 1,092,543.2
$
7,267,926 (Unid. Horas Extras*Horas Fabricacin*Costo Extra)
Unidades Sobrantes
0 0 0 0 0 0

(Unid.Disponibles Antes Extras-Existencia De Reserva)
Costo Inventario
$ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
$
739,117.16 (Unidades Sobrantes*Costo De Mantener)
$ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520
$
14,178,240 (Horas Disponibles De Produccin*Costo Normal)
147

Plan de Produccin Metro Lineal

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
Pronostico de la Demanda 1614 1899 2184 2469 2849 3039
Cantidad de Das Laborales 24 24 24 24 24 24

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTALES
Pronostico de la Demanda 3229 3419 3609 3799 3889 3799 35798
Cantidad de Das Laborales 24 24 24 24 24 24 288

DATOS INICIALES
Costo De Mantener Inventario $ 682 Unidad/Mes
Horas De Trabajo Requeridas 0.84 Unidad
Costo Tiempo Normal $ 2,188 Hora
Costo De Tiempo Extra (25%) $ 2,735 Hora
Jornada Laboral 11.25 Horas/Da
Inventario Inicial 75 Unidades
Inventario Reserva 10% Demanda Mensual
Nmero De Trabajadores 2 Turno

148

Plan De Produccin ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
540 540 540 540 540 540 (Das Laborales * Turno*# De Trabajadores)
454.14 454.14 454.14 454.14 454.14 454.14 (Horas Disp. Produccin * Horas Fabricacin Unidad)
-1085 -1445 -1730 -2015 -2395 -2585 (Inv.Inicial+ Produccin Turno Regular-Pronostico)
Costo Horas Extras
$ 2,495,324 $ 3,323,373 $ 3,978,912 $ 4,634,450.0 $ 5,508,501.3 $ 5,945,527.0 (Unid. Horas Extras*Horas Fabricacin*Costo Extra)
Unidades Sobrantes
0 0 0 0 0 0 (Unid.Disponibles Antes Extras-Existencia De Reserva)
Costo Inventario
$ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 (Unidades Sobrantes*Costo De Mantener)
$ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 (Horas Disponibles De Produccin*Costo Normal)

149

Plan De Produccin JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTALES
540 540 540 540 540 540

(Das Laborales * Turno*# De Trabajadores)
454.14 454.14 454.14 454.14 454.14 454.14

(Horas Disp. Produccin * Horas Fabricacin Unidad)
-2775 -2965 -3155 -3345 -3435 -3345

(Inv.Inicial+ Produccin Turno Regular-Pronostico)
Costo Horas Extras
$ 6,382,552.6 $ 6,819,578.3 $ 7,256,603.9 $ 7,693,629.6 $ 7,900,641.7 $ 7,693,629.6 $ 69,632,723 (Unid. Horas Extras*Horas Fabricacin*Costo Extra)
Unidades Sobrantes
0 0 0 0 0 0

(Unid.Disponibles Antes Extras-Existencia De Reserva)
Costo Inventario
$ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 (Unidades Sobrantes*Costo De Mantener)
$ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 1,181,520 $ 14,178,240 (Horas Disponibles De Produccin*Costo Normal)
150

12.1.9.5 Determinacin Del Margen De Contribucin

El margen de contribucin se calculo a partir de la diferencia que existe entre el precio de venta y el costo variable. El margen de
contribucin ayuda a cubrir los costos y gastos fijos, y luego de ser cubiertos totalmente genera la utilidad de la empresa.

El margen de contribucin de la empresa es de 58,6%, el cual se puede interpretar de la siguiente manera: Por cada peso que venda
la empresa, se obtienen 59 centavos para cubrir los costos y gastos fijos de la empresa y generar utilidad. El producto con mayor
margen de contribucin es el metro lineal, por el contrario el metro cuadrado es el producto con menor margen de contribucin.
Productos
Precio de
Venta
Materia
Prima
Gastos
de
Venta
Total Costos
Variables
Margen de
Contribucin
Metro Cuadrado 10,092 3,600 656 4,256 5,836 57.83%
Metro Lineal 2,088 710 136 845 1,243 59.51%
151

12.1.9.6 Determinacin Del Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio permite analizar la cantidad nivel de produccin, en el cual los
ingresos obtenidos son iguales a los costos totales. Es decir que, este clculo permite al
empresario identificar la cantidad de produccin a partir de la cual empezara a obtener
utilidades.

Productos
Ventas
Anuales
Unidades
Anuales
Ventas
Mensuales
Unidades
Mensuales
Metro Cuadrado 73,492,743 7,282 6,124,395 606.86
Metro Lineal 62,197,274 29,788 5,183,106 2,482.33
Total Ventas Anuales $ 135,690,016 Ventas
Mensuales
$ 11,307,501

Grafica No. 13 Punto de Equilibrio vs. Ventas Ao 1

Teniendo en cuenta la estructura de costos y gastos fijos y el margen de contribucin de
la empresa, se llega a la conclusin que la organizacin necesita vender $135.690.016 al
ao para no perder ni ganar dinero. Se requieren ventas mensuales promedio de 11,3
millones de pesos. Es por esta razn que, al analizar las proyecciones de ventas se
determina que la empresa, en el primer ao, alcanza el punto de equilibrio.
152

Grfico No. 14 Punto de Equilibrio Anual

A partir de la grafica que representa el comportamiento hasta el ao 3, se puede inferir
que a partir del primer ao existe un crecimiento en las ventas, lo cual indica que la
empresa supero el punto de equilibrio desde el ao 2. El crecimiento de las ventas se
debe a factores como: mejoramiento de la calidad de los productos, inversin en activos
fijos que permiten duplicar la capacidad instalada de la empresa y por supuesto se cuenta
con personas expertas en ventas, las cuales tendrn el objetivo de aumentar las ventas.
153

12.1.9.7 Anlisis Financiero A Corto Plazo Y Mediano Plazo

El presente plan financiero tiene como finalidad la definicin de variables que se deben tener en cuenta para la satisfactori a puesta
en marcha de la empresa en el mercado, como son el capital de trabajo necesario para iniciar la actividad econmica de la empresa,
la manera que la empresa cubrir los gastos de operacin y costos fijos, segn las ventas generadas y finalmente la poltica de
financiacin de recursos que se proyectan adquirir. Del mismo modo se realiza la evaluacin financiera del proyecto, en donde se
indica la rentabilidad del proyecto y otros indicadores que ayudan a determinar a mediano plazo cuan rentable es la empresa.

12.1.9.7 Estados De Resultados
12.1.9.7.1 Estado De Prdidas Y Ganancias
12.1.9.7.1.1 Estado de Prdidas Mensual

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Ventas 7,356,372 $ 8,647,800 $ 9,949,320 $ 11,250,840 $ 12,972,744 $ 13,843,788 $
- Costo de Ventas 4,439,852 $ 4,890,507 $ 5,344,762 $ 5,840,684 $ 6,441,557 $ 6,745,593 $
Utilidad Bruta 2,916,520 $ 3,757,293 $ 4,604,558 $ 5,410,156 $ 6,531,187 $ 7,098,195 $
- Gstos Admon. 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $
- Gastos de Ventas 478,164 $ 562,107 $ 646,706 $ 731,305 $ 843,228 $ 899,846 $
Utilidad Operacional (1,295,659) $ (538,829) $ 223,838 $ 944,837 $ 1,953,944 $ 2,464,334 $
-Preoperativos 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $
Utilidad A. de Imp. (1,317,326) $ (560,495) $ 202,171 $ 923,171 $ 1,932,278 $ 2,442,667 $

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ventas 14,704,740 $ 15,575,784 $ 16,436,736 $ 17,307,780 $ 18,168,732 $ 17,307,780 $
- Costo de Ventas 7,076,331 $ 7,380,367 $ 7,680,804 $ 7,986,924 $ 8,287,360 $ 7,986,924 $
Utilidad Bruta 7,628,409 $ 8,195,417 $ 8,755,932 $ 9,320,856 $ 9,881,372 $ 9,320,856 $
- Gstos Admon. 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $ 3,734,015 $
- Gastos de Ventas 955,808 $ 1,012,426 $ 1,068,388 $ 1,125,006 $ 1,180,968 $ 1,125,006 $
Utilidad Operacional 2,938,587 $ 3,448,976 $ 3,953,530 $ 4,461,836 $ 4,966,390 $ 4,461,836 $
-Preoperativos 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $ 21,667 $
Utilidad A. de Imp. 2,916,920 $ 3,427,309 $ 3,931,863 $ 4,440,169 $ 4,944,723 $ 4,440,169 $

154

Se puede ver que en los dos primeros meses la empresa no presenta utilidades, en el
mes de enero se comienza con una prdida de $1,317,326, por lo que es necesario que la
empresa cuente con un capital de trabajo inicial que soporte los costos, gastos y las
ventas a crdito generados en los dos primeros periodos. Sin embargo, se puede ver que
las metas de ventas en el primer ao son suficientes para cubrir los costos y gastos
totales, y la rentabilidad sobre ventas de la empresa es de 1.41% mensual.

12.1.9.7.1.2 Estado De Resultados Proyectado Anual

AO 1 AO 2 AO 3
Ventas 163,522,416 $ 190,392,735 $ 304,451,237 $
Inv. Inicial 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $
+ Compras 57,069,194 $ 68,401,282 $ 112,601,544 $
- Inventario Final 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $
= Costo Inventario Utilizado 57,069,194 $ 68,401,282 $ 112,601,544 $
+ Mano de Obra Fija 19,131,415 $ 20,087,986 $ 36,911,675 $
+ Mano de Obra Variable - $ - $ - $
+ Costos Fijos de Produccin 3,294,000 $ 3,458,700 $ 3,631,635 $
+ Depreciacin y Diferidos 607,056 $ 1,712,363 $ 7,094,123 $
Total Costo de Ventas 80,101,665 $ 93,660,332 $ 160,238,977 $
Utilidad Bruta 83,420,751 $ 96,732,403 $ 144,212,259 $
Gastos Administrativos 44,808,175 $ 47,048,585 $ 49,401,014 $
Gastos de Ventas 10,628,957 $ 12,375,528 $ 19,789,330 $
Utilidad Operacional 27,983,619 $ 37,308,290 $ 75,021,915 $
- Gastos Finanacieros - $ - $ 4,250,941 $
- Gastos Preoperativos 260,000 $ 260,000 $ 260,000 $
Utilidad Antes de Impuestos 27,723,619 $ 37,048,290 $ 70,510,974 $
Impuestos 9,148,794 $ 12,225,936 $ 23,268,621 $
Utilidad Neta 18,574,825 $ 24,822,355 $ 47,242,352 $

El estado de prdidas y ganancias para el primer ao muestra una utilidad neta de
$18574.825, as mismo se obtiene un incremento de la utilidad en el ao 2 del 33.63%
con respecto al ao 1 y un incremento en el ao 3 del 90.32% con respecto al ao 2. En el
siguiente cuadro se puede observar el comportamiento en los tres aos de las ventas,
costo de ventas y gastos administrativos:
AO 2 VS. 1 AO 3 VS. 2
Ventas 16.43% 59.91%
Costo de Ventas 16.93% 71.09%
Gastos Administrativos 5.00% 5.00%

Con respecto al ao tres se espera que se obtenga un incremento signif icativo en ventas,
puesto que la empresa planea para este ao la adquisicin de maquinaria que permita el
155

aumento de la capacidad de produccin y de esta manera obtener una cuota mayor de
mercado.

Los costos de ventas presentan un mayor incremento al que experimentan las ventas,
puesto que se defini que el precio de venta tendr un incremento solamente del 2%
anual, debido a los siguientes factores:

El mercado es sensible al precio.
La empresa se encuentra en una etapa de captacin de clientes, y el precio se
considera como un factor de compra.
La poltica de precios bajos de la competencia, puesto que existen empresas que
tienen una estructura de costos menor al no declarar impuestos y dems factores
propios de las empresas que se mantienen en la informalidad.

En cambio, el incremento anual definido para los costos de ventas y gastos
administrativos fue del 5%, teniendo como base el efecto inflacionario de la economa.
Por lo tanto, se establece que Acabados Alameda Ltda. debe estar estructurar
continuamente sus procesos para que sean ms eficientes y as que permitan obtener
una estructura de costos menor, y de esta manera ofrecer precios competitivos para la
captacin de nuevos clientes y la fidelizacin de los clientes actuales, por lo que es
importante resaltar que los costos de ventas para los aos dos y tres son tentativos.

Indicadores de Rentabilidad

Ao 1 Ao 2 Ao 3
Margen Bruto 51% 51% 47%
Margen Operacional 17% 20% 25%
Margen Neto 11% 13% 16%

El margen bruto para los aos 1 y 2 se mantiene en 51%, y en el ao 3 disminuye al 47%,
debido que en el ao 3 se ampla la capacidad de produccin siendo necesario
incrementar el recurso humano en el rea productiva y tambin en este periodo se
incrementan los cargos diferidos y la amortizacin de activo fijo. Sin embargo se
considera que el margen bruto es bueno para los tres aos, ya que para los dos primeros
aos se obtiene por cada peso vendido una utilidad de 51 centavos, y para el ao 3 por
cada peso vendido se obtiene 47 centavos de utilidad, una vez se han deducidos los
costos de ventas.

En relacin con el margen operacional, se obtuvo un comportamiento creciente para los
tres aos iniciando el ao 1 con 17%, lo cual indica que por cada peso vendido se
obtienen 17 centavos, una vez deducidos los gastos operacionales y este valor se obtiene
porque las ventas son relativamente bajas para este periodo por ser una empresa nueva
en el mercado. Para los aos siguientes se obtiene un margen mayor, llegando en el ao
tres a ser del 20% lo cual se considera un muy buen margen teniendo en cuenta que la
empresa proyecta incrementar las ventas a travs de la adquisicin de maquinaria y
equipos.

156

El indicador ms concluyente es el margen operacional, puesto que muestra la utilidad
final por cada peso vendido despus de deducir todos los gastos y costos que asume la
empresa para la prestacin del servicio de aplicacin de pintura en polvo. El primer ao se
registra un margen neto de 11% y aumenta progresivamente hasta el ao 3 hasta un
16%, indicando que la empresa proporciona a sus socios buenos mrgenes de
rentabilidad.

12.1.9.7.2 Flujo De Caja Anual

Acabados Alameda Ltda., estableci como poltica realizar el 80% de las ventas a contado
y el 20% ventas a crdito a 30 das. En relacin a las compras se estableci que la
materia prima principal (pintura en polvo) se adquiera a 30 das y las dems materias
primas a contado, lo cual representa que la empresa compra el 15% de contado y el 85%
a crdito de 30 das, de esta manera la empresa se beneficia al obtener mayor
liquidez.
157

AO 1 AO 2 AO 3
Ingresos Operativos
Ventas de Contado 130,817,932.80 $ 152,314,187.90 $ 243,560,989.26 $
Ventas a 30 das 29,242,927.20 $ 37,509,737.40 $ 58,475,775.77 $
Total Ingresos Operativos 160,060,860.00 $ 189,823,925.30 $ 302,036,765.03 $
Egresos Operativos
Materia Prima 52,232,952.96 $ 67,671,273.05 $ 109,259,821.11 $
Gastos de Venta 10,628,957.04 $ 12,375,527.77 $ 19,789,330.38 $
Mano de Obra Variable - $ - $ - $
Mano de Obra Directa Fija 19,131,415.38 $ 20,087,986.15 $ 36,911,674.55 $
Otros Costos de Produccin 3,294,000.00 $ 3,458,700.00 $ 3,631,635.00 $
Gastos Administrativos 44,808,174.80 $ 47,048,584.59 $ 49,401,013.77 $
Total Egresos Operativos 130,095,500.18 $ 150,642,071.55 $ 218,993,474.80 $
Flujo Neto Operativo 29,965,359.82 $ 39,181,853.75 $ 83,043,290.22 $
Ingresos No Operativos
Aportes
Activos Fijos 3,648,057.00 $ 3,898,760.00 $ - $
Financiacin
Activos Fijos - $ - $ 26,908,800.00 $
Total de Ingresos No Operativos 13,648,057.00 $ 3,898,760.00 $ 26,908,800.00 $
Egresos No operativos
Gastos Preoperativos 780,000.00 $
Amortizaciones - $ - $ 7,422,869.51 $
Gastos Financieros - $ - $ 4,250,941.47 $
Impuestos - $ 9,148,794.29 $ 12,225,935.86 $
Compra de Activos Fijos 3,648,057.00 $ 3,898,760.00 $ 26,908,800.00 $
Total Egresos No Operativos 4,428,057.00 $ 13,047,554.29 $ 50,808,546.83 $
Flujo Neto Operativo 9,220,000.00 $ (9,148,794.29) $ (23,899,746.83) $
Flujo Neto 39,185,359.82 $ 30,033,059.46 $ 59,143,543.39 $
+ Saldo Inicial 8,896,770.27 $ 39,185,359.82 $ 69,218,419.27 $
Saldo Final Acumulado 39,185,359.82 $ 69,218,419.27 $ 128,361,962.67 $
158

La inversin para dar inicio a Acabados Alameda Ltda. es de $13648.057, al primer ao
de operacin de la empresa arroja un flujo de efectivo de $39185.360, para el segundo
ao arroja un flujo de efectivo de $69218.419 y para el tercer ao un flujo de 128361.963.

El valor presente neto es de $88647.711, teniendo una tasa de inters de oportunidad del
15% establecida por los socios de la empresa, este valor indica que el proyecto arroja 88
millones adicionales al invertir los recursos en este proyecto que en uno que rente, el 15%
anual, por lo tanto se concluye que el proyecto es viable.

El periodo de recuperacin de la inversin de $13648.057 es de un ao, siendo este un
retorno rpido y efectivo para la empresa, para as dar paso a compra de nuevos equipos
y a su vez a lneas de negocio nuevas que permitan expandir la empresa en el mercado.

12.1.9.7.3 Balance General Proyectado

Activo INICIAL AO 1 AO 2 AO 3
Caja 8,896,770 $ 39,185,360 $ 69,218,419 $ 128,361,963 $
Cuentas por Cobrar - $ 3,461,556 $ 4,030,366 $ 6,444,837 $
Inventarios 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $ 323,230 $
Total Activo Corriente 9,220,000 $ 42,970,146 $ 73,572,015 $ 135,130,030 $
Activos sin Depreciacin 80,000 $ 3,648,057 $ 7,546,817 $ 34,455,617 $
Depreciacin 607,056 $ 2,319,419 $ 9,413,543 $
Total Activo Fijo Neto 80,000 $ 3,041,001 $ 5,227,398 $ 25,042,075 $
Otros Activos 780,000 $ 520,000 $ 260,000 $ - $
Total Activos 10,080,000 $ 46,531,147 $ 79,059,412 $ 160,172,104 $
Pasivo
Cuentas por Pagar 5,159,471 $ 5,889,480 $ 9,231,203 $
Prstamos 5,000,000 $ 5,000,000 $ 5,000,000 $ 24,485,930 $
Impuestos por Pagar 9,148,794 $ 12,225,936 $ 23,268,621 $
Prestaciones Sociales
Total Pasivo 5,000,000 $ 19,308,265 $ 23,115,416 $ 56,985,755 $
Patrimonio
Capital 5,080,000 $ 8,648,057 $ 12,546,817 $ 12,546,817 $
Utilidades Retenidas - $ 18,574,825 $ 43,397,179 $
Utildades del Ejercicio 18,574,825 $ 24,822,355 $ 47,242,352 $
Total Patrimonio 5,080,000 $ 27,222,882 $ 55,943,996 $ 103,186,349 $
Total Pasivo y Patrimonio 10,080,000 $ 46,531,147 $ 79,059,412 $ 160,172,104 $

12.1.10.3.1 Indicadores

Razn de Liquidez: En el primer ao se tiene que por cada peso de pasivo corriente que
se debe, la empresa tiene $2.2 pesos de activo lquido para cubrirlo. Para la empresa se
considera un valor aceptable, sin embargo la meta a la cual se desea llegar con este
indicador es de 2.5.

159

Grfica No. 27 Indicador de Razn Corriente

En la anterior grfica se puede apreciar que en el ao 2 la razn corriente se aproxima a
la meta planteada por la empresa, y en el ao tres se experimenta menor liquidez puesto
que en este ao se proyecta realizar inversin de maquinaria y equipos. Igualmente se
observa que la empresa mantiene un buen nivel de liquidez para afrontar las obligaciones,
siendo que posee los recursos para respaldar las obligaciones contradas.

Nivel de Endeudamiento: Este indicador ayuda a determinar la capacidad que tiene la
empresa para cubrir con sus obligaciones con terceros a corto y largo plazo. Al terminar
el primer ao se obtiene que el 41.5% de los activos estn respaldados con recursos de
los acreedores y la meta fijada para este indicador es un endeudamiento del 40%.

Grfica No. 28 Indicador de Nivel de Endeudamiento

160

En el periodo preoperativo se presenta el mayor nivel de endeudamiento, puesto que es
en este periodo que se adquiere un crdito para obtener un capital de trabajo que permita
iniciar la operacin de la empresa, del mismo modo se observa que en el ao 3 existe un
nivel de endeudamiento considerable, ya que se pretende adquirir maquinaria a crdito
para expandir la capacidad productiva de la empresa y con respecto al ao 2, se presenta
un nivel de endeudamiento menor puesto que no se proyecta adquirir obligaciones en
este periodo.

Rendimiento sobre la Inversin: El indicador muestra el poder que tiene la empresa para
generar utilidades de acuerdo con la inversin realizada, para el ao 1 se obtiene que por
cada peso invertido por los inversionistas se genera una utilidad del 68%, para el ao 2 se
genera una utilidad del 44% y para el ao 3 una utilidad del 46%. Para los tres aos el
rendimiento sobre la inversin es superior a la tasa de inters de oportunidad establecida
por los socios de la empresa, lo cual concluye que el proyecto es rentable y confirma su
viabilidad para implementarlo.

Grfica No. 29 Indicador de Rendimiento sobre la Inversin

12.1.9.7.4 Resumen Financiacin

Acabados Alameda Ltda. va a adquirir una financiacin por un total de $31908.800, de los
cuales 26908.800 son destinados a la compra de activos fijos y los $5000.000 restantes
son destinados a aportes de capital de trabajo. La financiacin se difiere a un periodo de
36 meses, con un inters efectivo de 19.56% y un inters mes vencido de 1.5%.

Al terminar el ao 3, se culmina con un saldo de la financiacin adquirida de $24485.930,
habiendo la empresa aportado a capital la suma de $7422.870 y a intereses la suma de
$4250.941, lo cual representa un total de pago de la deuda de $11673.811 al culminar el
tercer ao.

161

12.2 ANEXO No. 2 ESTADOS FINANCIEROS

162

12.3 ANEXO No. 3 ACTA DE CONSTITUCIN

163

12.4 ANEXO No. 4 ENCUESTA SEGMENTO OBJETIVO

ENCUESTA SERVICIO DE APLICACIN DE PINTURA EN POLVO

Por favor, dedique un momento a completar esta pequea encuesta, la informacin que
nos proporcione ser tratada de forma confidencial y no ser utilizada para ningn
propsito distinto a la investigacin llevada a cabo por estudiantes de la carrera Ingeniera
Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana. Esta encuesta toma un tiempo
aproximadamente de 4 minutos.

Nombre de la Empresa:
Nmero de Empleados:
Persona de Contacto y Cargo:
Telfono:
Productos:_______________________________________________________________

1. Utiliza la pintura en polvo para darle un acabado a los productos que fabrica?

a) Si
b) No Por qu? ______________________________________________________

Si su respuesta es no contine con la pregunta 10

2. Cuenta usted con un proveedor que preste el servicio de aplicacin de pintura en
polvo a sus productos?

a) Si
b) No. Porque cuento con la infraestructura productiva para realizar este tipo de
acabado.

Si su respuesta es s contine con la pregunta 4

3. Qu proveedor conoce usted del servicio de aplicacin de pintura en polvo?

________________________________________________________________________

La encuesta ha concluido, gracias por su colaboracin.

4. Indique con qu frecuencia utiliza el servicio de pintura electrosttica

a) Diaria
b) Semanal
c) Quincenal
d) Mensual

5. De acuerdo con el comportamiento del mercado al cual usted se dedica mencione que
periodos del ao su empresa produce en mayor cantidad o en menor cantidad dado el
caso.

164

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

6. Indique el valor aproximado en pesos que la empresa gasta en el recubrimiento de sus
productos cada vez que utiliza el servicio de aplicacin de pintura en polvo.

_________________________

7. Qu precio actualmente est pagando por el servicio de aplicacin de pintura en polvo
de acuerdo a las siguientes unidades de medicin?

a) Metro cuadrado___________
b) Metro lineal_______________

8. De los siguientes aspectos marque con una X cuales considera usted que son las
debilidades de las empresas que le han prestado el servicio de aplicacin de pintura en
polvo.

a) Puntualidad
b) Calidad
c) Servicio al cliente
d) Opciones de pago
e) Ninguna de las anteriores

9. Basndose en su experiencia con sus proveedores del servicio de aplicacin de pintura
en polvo, Estara usted dispuesto a cambiar su proveedor actual?

a) Si
b) No Por qu? ____________________________________________________
_______________________________________________________________

10. Conoce otra tcnica de pintura o recubrimiento que sustituya la pintura en polvo
horneable?

a) Si Cual? ___________________________________________________
b) No

La encuesta ha concluido.

Muchas gracias por su colaboracin.

165

12.5 ANEXO No. 5. ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD REALIZADAS

PRIMER EMPRESA

1. Cules son los servicios que ofrece la empresa?

R/ La empresa presta un servicio de recubrimiento sobre estructuras metlicas, la cual se
divide en dos, servicio de anodizados y servicio de recubrimiento en polvo.

2. Cules son los procesos de produccin?
R/ El proceso de anodizado es un proceso electroqumico y el proceso de pintura en
polvo tiene un proceso qumico y de aplicacin de la pintura.
El proceso de aplicacin de pintura se inicia en el pre-tratamiento de la pieza, el cual
consiste el alistar a la pieza para que reciba la pintura, el pre-tratamiento inicia con el
desengrase de la pieza, este quita grasa, holln, limaduras, ralladuras, para el desengrase
se utilizan cidos y alcalinos, luego se enjuaga la pieza y despus viene un proceso de
conversin el cual depende del metal, si es aluminio la conversin es en cromo, y si es
cold roll, entonces se hace un fosfatizado, y finalmente la pieza se sella. Todo este
proceso se hace por inmersin. Los parmetros que se tiene en cuenta en cada bao son;
la temperatura el tiempo y la concentracin del qumico. Luego de hacer el pre-tratamiento
la pieza se cuelga y luego entra a la cabina correspondiente de color, ya que el fuerte de
la empresa es el blanco y el negro, por lo tanto se tiene cabina fija y otra cabina en la cual
se cambia el color. Algunas veces que se tiene pocos artculos para pintar, no se utiliza el
cicln recuperador de pintura, ya que cada cambio de pintura dura aproximadamente dos
o tres gancheras limpiando un equipo, lo cual significa que toca parar la produccin y
realmente no lo amerita. Luego de aplicar la pintura sigue un proceso de curado, el cual
se hace en el horno a una temperatura especfica, seguidamente se deja secar a
temperatura ambiente.
La empresa tambin hace procesos de control de calidad los cuales se dividen tres
pruebas fsicas:

La primera prueba fsica es de adherencia, tambin conocida como la prueba de la
cuadricula la cual consiste en realizar unos cortes verticales y horizontales de tal forma
que se forme una cuadricula, luego se pega una cinta y se retira, para saber cuntos
cuadros se despegaron, esto lo determina la Norma ISO 9000, la cual determina cuantos
cuadros son permitidos y desde que momento algn proceso de la empresa est
funcionando mal.
La segunda prueba es la de impacto la cual consiste en dejar caer una esfera pesada de
tal forma que forme una hendidura en la muestra y luego de verifica que la parte estera no
hay sufrido desprendimiento de la pintura.
La tercera prueba fsica es la flexibilidad y consiste en poner la lamina de muestra en una
maquina que aplica una fuerza en la pieza logrando hacer un doblez, igualmente se
verifica la superficie externa de la pieza para mirar que no haya desprendimiento y
quebradura de la pintura.

3. Desde su experiencia cual ha sido el crecimiento que ha tenido la industria?

R/ Al principio uno cree que es muy poco, pero realmente el mercado se mueve, y el
fuerte de la empresa es el anodizado en aluminio, por ejemplo las divisiones de los baos
166

son en aluminio, al cual se le realiza un proceso electroqumico y se le dan diferentes
acabados. Entonces nosotros trabajamos aluminio, galvanizado, cold roll, y los productos
que pintamos son perfilera, muebles, elementos de oficina, archivadores, muebles de
odontologa, entre otras. Las piezas todas vienen en crudo, nada viene ensamblado. De
esta manera se puede ver que el mercado es grande.

4. Cules son los factores de xito de la empresa?
R/ Para la empresa el factor ms importante es la calidad, luego la puntualidad y por
ultimo estar con precios acorde al mercado, ya que nos encontramos en un ambiente
competitivo y debemos estar pendientes.

5. Qu factores tienen en cuenta para establecer las polticas de precio?Son
precios altos o bajos?
R/ La empresa maneja precios altos, debido a que ofrece servicios de alta calidad, pues
la empresa est certificada ISO 9000 y realiza pruebas fsicas. Sin embargo la empresa
maneja precios especiales cuando los clientes manejan altos volmenes de productos, ya
que esto facilita y agiliza el proceso de aplicacin de pintura. Los precios del servicio
estn entre $7800 y $14000, dependiendo del tipo de la pintura.

6. El cliente lleva los productos hasta la planta o ustedes tiene un servicio de
transporte complementario?
R/ Hay veces que ellos traen los productos a la planta, pero tambin se presta el servicio
de transporte, sin costo adicional, ya que ese servicio tiene la finalidad de atraer al cliente.

7. Cul es el elemento diferenciador ante la competencia?
R. El principal es la calidad, ya la empresa cuenta con un laboratorio, el cual permite
realizar las pruebas fsicas o qumicas que requiera y as mismo se le puede brindar la
seguridad al cliente del servicio que est adquiriendo.

8. La empresa disea estrategias de marketing? Va dirigido a algn segmento en
especial?
R/ Se tiene un aviso en las pginas amarillas, pero bsicamente los clientes llegan por
referidos de otros clientes, actualmente la empresa maneja clientes con grandes
volmenes de produccin, pero si llego un cliente pequeo tambin es atendido.

9. Cules son sus principales competidores?
R/ Hay muchas empresas que prestan el mismo servicio de aplicacin de pintura en
polvo, sin embargo nuestro fuerte es el aluminio y pocas empresas lo manejan, ya que
son piezas muy grandes y no todas las empresas se puede dar el lujo de tener un horno
de 12 metros y un bao de 6 metros, sin embargo creo que la competencia que puede
existir es en cuanto a la aplicacin de pintura en polvo a piezas pequeas.

SEGUNDA EMPRESA

R/ La empresa ofrece el servicio de recubrimiento en pintura en polvo electrosttica y
fabrica piezas metlicas de oficina.

167

R/ El proceso inicia desde cuando se recibe el material independientemente de que sea
aluminio o cold roll, y luego el lavado, el cual consiste en desengrasar, fosfatizar y sellar
la pieza para garantizar que no se vaya a oxidar, y proporcionar un mayor anclaje, la
empresa por el tipo de productos que maneja el proceso se realiza manual, ya que son
piezas muy grandes o muy pequeas, despus que sea lavado la pieza se procede al
secado el cual se realiza al medio ambiente, se utilizan soluciones tres en uno, es decir
que el mismo qumico hace los tres procesos, despus que las piezas ya estn listas,
sigue el proceso de aplicacin de la pintura en polvo el cual consiste en cargar la pintura
elctricamente negativa, seguidamente se cuelgan las piezas en los carros de horneo y
entran al horno, en el horno se le da la polimerizacin a las piezas, es decir endurecer la
pintura por medio de calor y esto se hace a una temperatura de 175C por un tiempo
aproximado de 40 minutos reales de horneo, pero esos 40 minutos, estn dividido en 15
minutos que es lo que tarda el horno en recuperar la temperatura a la que fue programada
y despus de esto se cuenta de 15 a 20 minutos, luego se deja enfriar la pieza a
temperatura ambiente, y se realiza el empaque. Tambin se realizan pruebas de calidad
como lo es la prueba de cuadricula que para garantizar que no se vaya a desprender y
tambin se hace pruebas de espesores de pintura y esto se hace por medio del
micrmetro.

R/ Actualmente hay muchas empresas que prestan el mismo servicio, por lo tanto
considero que la industria ha crecido considerablemente desde el punto de vista que hace
unos aos a otros existan si a mucho tres empresas que se dedicaban a prestar este
servicio.

R/ Los factores de xito son: el cumplimiento, la calidad y la rapidez con la que se
entregue el material.

5. Qu factores tienen en cuenta para establecer las polticas de precio? Son
R/ Se presta el mismo servicio por el mismo precio, no hay rebajas en los precios por traer
grandes cantidades.

R/ La empresa no presta el servicio de transporte, generalmente el cliente trae los
productos y vuelve y los recoge en la planta, y dado el caso que el cliente necesite de un
transportador, lo que hace la empresa es comunicarlo con un transportista y entre ellos
dos pactan el precio.

R/ La atencin al cliente es muy buena por lo tanto considero que es un aspecto
diferenciador, los clientes son tratados como amigos. Otro aspecto diferenciador es la
calidad de nuestras materias primas, ya que son importadas desde Espaa y manejan
buenos productos. Tambin considero que nos diferenciamos por tener varios equipos
que permiten pintar varios colores a la vez sin tener que parar la produccin ya que se
168

tienen 5 cabinas y un horno de 6 metros, que permiten hacer cambios de pintura sin
mayor impacto en la produccin.

8. La empresa disea estrategias de marketing?va dirigido a algn segmento en
especial?
R/ La empresa est enfocado en la gama de oficina, y tiene clientes grandes y pequeos,
se atiende de igual forma a los dos clientes, ya que tampoco hay discriminacin en el
precio, es el mismo as sean pequeas cantidades, o grandes, sin embargo, cuando un
cliente viene con pocos productos y no se est manejando el color que l desea en el
momento, lo que se hace es una negociacin en los tiempos de entrega.

R/ La principal competencia son las empresas pequeas ya que ellas ofrecen precios
muy bajos y nuestra empresa no puede bajar los precios ya que se garantiza la calidad de
la pintura y del servicio al cliente.

TERCERA EMPRESA

El seor Jaime Manrique, gerente y dueo de la empresa X fue la persona que contesto
las siguientes preguntas:

R/ La empresa bsicamente ofrece el servicio de aplicacin de pintura en polvo.

R/ El proceso inicia con un tratamiento a la superficie el cual consiste en desengrasar,
fosfatizar y sellar, para ello cuanto con tres tanques en los cuales se sumerge la pieza y
va pasando por cada uno de los tanques, seguidamente se deja secar las piezas y luego
se inicia con el proceso de aplicacin de pintura en polvo, luego se cuelga en los carros
del horno, se introducen y all se realiza el proceso de curado de las piezas el cual
consiste en darle la adherencia a la pintura, por ltimo se deja enfriar a temperatura
ambiente.
R/ Considero que la industria ha crecido considerablemente ya que anteriormente haban
pocas empresas que prestaban este servicio, por lo tanto los clientes tenan que elegir un
servicio entre las pocas empresa haban en la poca a si no fueran las mejoras. Pero
actualmente hay empresas de todos los tamaos que ofrecen este servicio, con procesos
estandarizados y tecnificadas.

R/ Los factores de xito de la industria bsicamente son: calidad, cumplimiento y precios.

5. Qu factores tienen en cuenta para establecer las polticas de precio?Son

R/ Para establecer los precios, realizo una estructura de costos las cuales permiten tener
un conocimiento general de costos involucrados y as mismo identificar el porcentaje de
utilidad que quiero obtener, sin embargo cuando un cliente trae grandes volmenes para
169

pintar se le hacen descuentos, ya que la produccin en lnea reduce costos y facilita los
procesos.

R/ El cliente se encarga del transporte, es decir trae el material a pintar y vuelve y lo
recoge en la bodega.

R/ El elemento diferenciador y por el cual los clientes me escogen es por el cumplimiento,
seriedad y calidad en el servicio, ya que se respetan las fechas de entrega y se tiene un
proceso que permite garantizar la calidad del servicio.

8. La empresa disea estrategias de marketing? Va dirigido a algn segmento en
especial?
R/ No se disean estrategias de marketing, realmente los clientes que tengo es gracias a
las amistades o a los referidos por otros clientes. Lo nico que tengo es un aviso
publicitario en las pginas amarillas, pero realmente creo que la inversin que se hace en
este tipo de publicidad no es necesaria, ya que son muy pocos los clientes que han
llegado por este medio, y no han sido trabajos representativos para la empresa.

R/ Considero que no tengo competencia, no me afecta que existan ms empresas
ubicadas en el mismo sector, porque lo clientes me prefieren por la seriedad en mi trabajo

ENTREVISTA A EXPERTO

Nombre de Experto: Orlando Barn, Ingeniero Mecnico

1. Cules son los servicios que ofrecen las empresas?
R/ A parte de la prestacin del servicio de pintura en polvo electrosttica, presta servicio
de preparacin de superficie metlicas, aluminio, HR, CR, anodizados, recubrimientos
especiales como es zincado, cromado, y prestacin de servicio de la parte
metalmecnica, como es la fabricacin de muebles metlicos, estructuras, gabinetes.

R/ El crecimiento ha sido mucho, porque las empresas se han tecnificado, adems que
una de las ventajas es que la pintura en polvo tiene ventajas ya que es resistente a la
temperatura a la intemperie, al impacto, entre otras, adems da unos acabados
espectaculares, lo que han hecho las empresa es que se han tecnificado, han
automatizado los procesos es decir que ya casi no hay procesos manuales. La
automatizacin consiste en montar reciprocadores que son robots que automticamente
aplican la pintura y le dan las micras que requieren.

3. Cules son los factores de xito de la industria?
R/ Mientras una empresa preste un buen servicio con una buena calidad progresan, una
de las desventajas de prestar un servicio manual es el incumplimiento, ya que entregan
los pedidos tarde. Se podra decir que la gran mayora de las empresas pequeas que
manejan precios bajos son incumplidas, por ejemplo las ubicadas en el barrio Carvajal,
170

tiene lneas pequeas y mucho trabajo, y por eso es que no pueden cumplir. Otra
debilidad de las pequeas empresas es que la parte del tratamiento de la superficie no es
la adecuada y por lo tanto la pintura no da la resistencia que se requiere para determinado
procesos.

4. Cules son los segmentos de mercado que son ms atractivos para las
empresas prestadoras del servicio de aplicacin de pintura en polvo?
R/ La parte de muebles metlicos y estantera son los segmentos ms atractivos para la
industria de pintura electrosttica.

5. Cules son las estrategias de marketing que utilizan las empresas prestadoras
del servicio de aplicacin de pintura en polvo?
R/ La ms utilizada por esta clase de empresas son las pginas amarillas y otra
estrategia es la certificacin en ISO 9000 ya que pueden acoger la mayor parte del
mercado.

6. Cules son los factores decisivos de compra para adquirir el servicio de
aplicacin de pintura en polvo?
R/ Desafortunadamente la mayor parte de los clientes se basan en el precio, hay mucha
ignorancia en la parte de prestacin de servicio de aplicacin de pintura electrosttica, ya
que se fijan en el precio y no en la calidad de la pintura ya que para ciertos procesos se
requiere que la pintura aguante mas condiciones atmosfricas.

1
7
1

1
2
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6

A
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172

12.7 ANEXO No. 7 AVISO PUBLICITARIO

...... ACABADOS
~ ALAMEDA LTDA.
173

12.8 ANEXO No. 8 PUBLICIDAD CRUZADA

ACABADOS
ALAMEDA LTDA.
Servicio de Aplicacin de Pintura en Polvo
174

12.9 ANEXO No. 9 FORMATOS DE REGISTRO Y CONTROL DE INFORMACIN

FORMATO PRODUCCION
Fecha
Nombres y
Apellidos
Horario
Producto Medidas Cant.
Total
Producido
Unid.
Reproceso
Ref.
pintura
Cant.
Pintura
Utilizada
Inicio fin

FORMATO DE SEGUIMIENTO DE MANTENIMIENTO
NOMBRE DE LA MAQUINA: CODIGO:
Fecha Actividad de Mantenimiento Frecuencia
Tipo
Realizado Por:
Cambio
de
Partes
Costo
Lubricacin Mecnico Elctrico

INVENTARIO DE PINTURA
Fecha Proveedor Ref. Precio
Cantidad ini.
(Kg.)
Consumo
(Kg)
Cantidad Fin
(Kg)

175

DA MES AO
RECIBIDO POR: SOLICITADO POR: APROPADO POR: ENTREGADO POR:
FECHA DE
SOLICITUD
CANTIDAD DESCRIPCIN DEL ARTICULO/SERVICIO
REA QUE
SOLICITA
Produccin
Mantenimiento
Administracin
Comercial
REQUISICIN DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
Fecha de Emisin: No.

CANT. UNIDAD VR. UNITARIO VR. TOTAL
SUBTOTAL
IVA
TOTAL
Fecha: ORDEN DE COMPRA No.
DATOS DEL PROVEEDOR
ORDEN DE COMPRA ACABADOS ALAMEDA LTDA.
Fax: E-Mail:
Condiciones de Pago:
Fecha de Entrega:
Nombre del Proveedor: Nit:
Direccin: Telfono:
ESPECIFICACIONES DEL ARTICULO
DESCRIPCIN DEL ARTICULO
Observaciones:
Realizado por:

ACABADOS
ALAMEDA LTDA.
I
... ACABADOS
"'ALAMEDA LTDA.
I I I I I
I I
176

Valor Valor
C.C.
COMPROBANTE DE PAGO DE NOMINA No.
Nombre Empleado
Devengado Deducciones
FIRMA
C.C.
Total Devengado Total Deducciones
Neto Pagado
Elaborado por: Autorizado por:
RECIBI CONFORME

Cdigo Cuenta Dbitos Crditos
Cheque No. Banco Sucursal Efectivo
Recibo de Caja No.
C.C./NIT
Firma y Sello del Beneficiario
Ciudad: Fecha:
Recibido de: $
Direccin:
La suma de (En letras)
Por concepto de:

A. ACABADOS
ALAMEDA LTDA.
I
~ L
I
D
177

Cdigo Valor
Efectivo Cheque No. Firma y sello del beneficiario
Contabilizado por: Aprobado por: Elaborado por:
C.C. / NIT
Banco
Debitese a:
Trama de seguridad para duplicar el cheque
COMPROBANTE DE EGRESO
No.
Concepto

Referencia Cantidad
Despachado por: Recibido por:
Transportador:
Despachamos a Ud. (s) los siguientes articulos:
Descripcin
Observaciones
Direccin: Ciudad:
REMISION No.
Fecha: Seor(es):
I
178

12.10 ANEXO No. 10 DISEO DE TANQUE

179

12.11 ANEXO No. 11 DISEO DE ESTANTERA

180

12.12 ANEXO No. 12 DIAGRAMA DE OPERACIONES Y GRAFICA DE FLUJO
PROPUESTA

2
3
4
RECUBRIMIENTO
ARTICULO
METALICO
ENFRIAMIENTO
1
TRATAMIENTO
DE LIMPIEZA
CURADO
DIAGRAMA DE OPERACIONES PROPUESTO
PROCESO DE RECUBRIMIENTO CON PINTURA EN
POLVO
Lnea de
Recubrimeinto
N Total de Operaciones: 4
Cuadro de Resumen
N Total de Inspecciones: 2
Elaborado por: Ingrid Alczar, Gina Guzmn
Fecha: Septiembre 24 de 2008
1
INSPECCIN DEL
QUMICO
2
INSPECCIN DEL
RECUBRIMIENTO
D
181

RESUMEN
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DETALlES DEL MTODO
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GRAFICA DE fl UJO
N'LICACION DE PINTURA EN POlVO

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Tesis 229

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