Marco Antonio P.

Gonalves

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Administrador especializado em estratgias de marketing e desenvolvimento de negcios para escritrios de advocacia empresarial, com mais de 11 anos de experincia no mercado jurdico. Professor do IBMEC e Fundao Getulio Vargas. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurdico na Amrica Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurdicos e escritrios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurdico: Brasil & Mxico (2011).

Consideraes iniciais

Marketing
= Market = Mercado = Relao/interao com mercado

Consideraes iniciais

Marketing
Marketing jurdico Marketing para advogados Marketing pessoal

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Programa de aula

Dinmica de mercado Marketing tradicional Marketing jurdico Marketing para advogados Estudos de caso Referncias

O que est acontecendo no mercado peruano? Quais so as oportunidades?

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Novos tempos

A advocacia passou por mudanas significativas ao longo das ltimas dcadas e muito mais acontecer.

Advogados, principalmente de escritrios e empresas (departamentos jurdicos), enfrentam um mercado cada vez mais dinmico, concorrido e globalizado. Como lidar com tantas mudanas?

O admirvel e inevitvel mundo novo

Principais foras que impactam a advocacia:

1. Globalizao 2. Evoluo tecnolgica 3. Novas geraes 4. Clientes 5. Concorrentes 6. Fuses, aquisies e alianas 7. Escritrios internacionais 8. Escritrios multidisciplinares e/ou de capital aberto 9. Crises econmicas 10. Nova ordem mundial

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(1) Globalizao

Assunto j antigo, mas de impacto amplo e sem precedentes. O big bang que deu origem ao mundo altamente complexo em que vivemos.

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(2) Evoluo tecnolgica

O principal catalisador das transformaes em curso, cada vez mais rpidas e intensas. Alguns fatores de impacto:
Commoditizao generalizada de negcios, incluindo a advocacia (servios jurdicos); Reduo de margens de lucro, incluindo honorrios advocatcios; Fcil acesso informao pelos clientes; Terceirizao de mo-de-obra; Etc.

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O fim dos advogados?

Livro lanado em 2008, escrito por Richard Susskind. Sua proposta:

Motivar/provocar os advogados a repensarem sua profisso no contexto atual e futuro do mercado, principalmente no que tange ao crescente avano tecnolgico.

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Como voc se compara ao Dr.

(...) o desafio para os advogados reside em identificar habilidades e talentos distintos, as capacidades que possuem que no podem ser substitudas por sistemas avanados ou por trabalhadores menos custosos amparados por tecnologia ou processos padronizados, ou mesmo por leigos armados com ferramentas online.
Richard Susskind, autor do livro The end of lawyers?

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(3) Novas geraes

Cresceram/crescem em meio a grandes avanos tecnolgicos e so cada vez mais multitarefa:

Gerao Y (1980-2000), j no mercado de trabalho; Gerao Z/iPod (desde 2001), os nativos digitais.

Oferecem grandes desafios:

Como lidar com os funcionrios, concorrentes e clientes de amanh?

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Para reflexo: como os clientes de amanh compraro produtos e servios?

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(4) Clientes

O mundo mudou, os clientes mudaram e voc?!

Muito mudou no relacionamento entre clientes e empresas. Muito mudou tambm no relacionamento entre clientes e escritrios/advogados.
Mudanas aconteceram, em geral, por iniciativa dos prprios clientes!

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Clientes so um fator de alto impacto

Alguns fatores oriundos da clientela, principalmente a empresarial:

Maior poder de informao e escolha; Maior controle e concentrao de fornecedores e prestadores de servios; Presso pela reduo dos valores cobrados; Presso por diversidade/incluso social; Iniciativas conjuntas atravs de redes e associaes; Necessidades cada vez mais complexas e sofisticadas; Etc.

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Association of Corporate Counsel (ACC)

Associao de representantes jurdicos de empresas, com mais de 25 mil membros em 80 pases.

Sua iniciativa Value Challenge tem como objetivo realinhar os interesses entre clientes corporativos e escritrios, reconectando valor aos custos dos servios jurdicos. A Latin American Corporate Counsel Association (LACCA) tambm debate esses temas.

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Algum j leu?

Alguns documentos da iniciativa Value Challenge disponveis gratuitamente no site da ACC:

How to Consolidate Legal Work Among Fewer Firms How to Evaluate the Performance of Litigation Law Firms Law Firm Evaluation Form Value Practice - FMC Alternative Billing Value Practice - Sourcing Legal Work in India Leads to Significant Savings Wal-Mart Outside Counsel Guidelines

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(5) Concorrentes

O avano tecnolgico potencializou a concorrncia entre empresas e escritrios de portes distintos e geograficamente distantes. No nvel mais bsico, a concorrncia acontece simplesmente pela crescente quantidade de empresas e escritrios/advogados atuando no mercado.

Quantidade Qualidade

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(6) Fuses, aquisies e alianas

Consolidao local, regional, nacional ou internacional uma prtica bastante comum no universo empresarial, que resulta em concorrncia cada vez mais qualificada. Fuses e aquisies esto ganhando espao crescente entre escritrios de advocacia. Redes e alianas exigem menos comprometimento e so tambm muito adotadas, embora nem sempre com sucesso.

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Conseqncia de interesses

Trecho do relatrio Valor Anlise Setorial - Escritrios de Advocacia (2006):

So apenas conseqncia do interesse de uma ou de ambas as partes de expandir-se geograficamente, aumentar sua rea de atuao ou dispor de um nmero maior de clientes.

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(7) Escritrios internacionais

Escritrios estrangeiros com mais de 1.000 advogados atuam na Amrica Latina h bastante tempo, qualificando ainda mais a concorrncia. Geralmente so de origem norte-americada ou inglesa e atuam diretamente ou em parceria com escritrios locais, o que tambm depende da regulamentao de cada pas. Em alguns pases europeus, como a Alemanha, chegaram e dominaram o mercado local.

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Eles j esto entre ns

Alguns dos escritrios presentes na regio:

Allen & Overy; Chadbourne & Parke; Clifford Chance; Linklaters; Mayer Brown; Proskauer Rose; Sherman & Sterling; Simpson Thacher & Bartlett; Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom; Etc.

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(8) Escritrios de capital aberto

Em maio de 2007, o Slater & Gordon (Austrlia) tornouse o primeiro escritrio de advocacia a ter aes comercializadas. At o momento, o Slater & Gordon permanece como o nico escritrio com esse status diferenciado, condio que no se manter por muito mais tempo. Outros pases j se movimentam nesse sentido...

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O big bang da advocacia empresarial?

Em outubro de 2007, o Legal Services Act tornou-se lei no Reino Unido, tendo como objetivo liberalizar e regular o mercado jurdico local. A nova lei permitir:
Novas formas de organizao; Investimentos de no-advogados nos escritrios; Participao de scios no-advogados; Oferecimento conjunto de servios jurdicos e no-jurdicos.

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To longe, to perto?

As primeiras estruturas alternativas, resultantes da lei de 2007, entraro em operao em 2011. A grande questo do momento reside na reao dos EUA para essa nova realidade. Mas tudo isso est bem longe da Amrica Latina, no?!

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Apenas uma questo de tempo

Ns prevemos que ser apenas uma questo de tempo at que outras jurisdies ao redor do globo iniciem um processo de desregulamentao de seus mercados jurdicos de maneira similar. (...) No importa o que voc faz, comece a pensar sobre o impacto hoje.
Michael Roch, consultor, KermaPartners

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(9) Crises econmicas

A crise global iniciada em 2008 mostrou o quanto muitos negcios estavam despreparados, inclusive os escritrios de advocacia. Toda e qualquer crise de cunho econmico traz oportunidades e ameaas. A pergunta crucial : Voc pretende chorar ou vender lenos de papel durante uma crise?

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Como enfrentar uma crise?

(...) aes imediatas que os lderes de escritrios devem considerar para ajudar suas organizaes a lidar com a tempestade atual: (...) examine com ateno as suas reas de atuao. Esse o momento de solidificar as reas estrategicamente importantes para o futuro do escritrio (...) fique mais prximo de seus clientes, especialmente dos clientes-chave que so importantes para o futuro do escritrio.
Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.

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(10) Nova ordem mundial

Estados Unidos e Europa ainda continuam em crise! Amrica Latina em alta, principalmente Brasil, Chile, Colmbia, Mxico e Peru. Como aproveitar as oportunidades?!

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Resumindo...

O mercado mudou muito nas ltimas dcadas... e continuar mudando!

O impacto de todas essas mudanas na sua empresa ou escritrio e tambm na sua carreira profissional pode ser positivo ou negativo. Na prtica, s depende de voc!

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Chega de mais do mesmo!

Segundo Albert Einstein:

Loucura querer resultados diferentes fazendo tudo exatamente igual!

Encarar as mudanas do mundo fazendo o mesmo de sempre no trar resultados diferentes! preciso pensar e agir diferente!

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Marketing para o resgate?

No cenrio atual e futuro, o marketing a melhor opo de diferenciao para:

Empresas e escritrios (institucional); Advogados (pessoal/carreira e institucional).

preciso lembrar que, aos olhos do mercado, profissionais, empresas e escritrios so cada vez mais iguais!

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Recapitulando...
No so os mais fortes de uma espcie que sobrevivem, nem os mais inteligentes, mas os que melhor respondem s mudanas.
Charles Darwin

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O que marketing? Qual a sua importncia para os advogados?

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Organizaes e clientes

A relao entre as organizaes e seus clientes tem evoludo ao longo do tempo. Existem quatro orientaes bsicas:
Orientao para a produo; Orientao para o produto; Orientao para vendas; Orientao para o marketing.

Fonte: Fundamentos de marketing, Basta, Marchesini, Oliveira e S, Ed. FGV (2003).

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Orientao para o marketing

A identificao das necessidades e desejos dos clientes atuais e futuros (mercado) deve servir de base para o desenvolvimento de produtos e servios. As organizaes passam a considerar no apenas uma transao comercial, mas um relacionamento de longo prazo que traga benefcios constantes para ambas as partes.

Fonte: Fundamentos de marketing, Basta, Marchesini, Oliveira e S, Ed. FGV (2003).

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O que marketing?
Marketing a inteno de entender e atender o mercado.
Raimar Richers, professor-fundador da FGV

O primeiro negcio de qualquer negcio continuar no negcio. Para tanto, preciso gerar e manter consumidores com lucro.
Theodore Levitt, um dos grandes nomes do marketing e autor do artigo-referncia Miopia em Marketing

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O que marketing?
Marketing o negcio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negcios no determinado pelo produto, mas pelo consumidor.
Peter Drucker, pai da administrao moderna

A cincia e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

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Ambiente de marketing
Mercado global

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Macroambiente

Microambiente

Ambiente organizacional

As atividades de marketing ocorrem no limiar da fronteira da organizao com seus clientes, fornecedores, intermedirios, concorrentes, entidades pblicas e privadas. Se desenvolvem num ambiente de constantes mudanas.

Cliente

Fonte: Fundamentos de marketing, Basta, Marchesini, Oliveira e S, Ed. FGV (2003).

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Composto de marketing

Tambm conhecido por marketing mix ou 4 Ps, congrega os principais elementos que impactam as decises de marketing (lucratividade a longo prazo):
Produto; Preo; Praa; Promoo.

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Composto de marketing ampliado

Congrega os principais elementos que impactam as decises de marketing de servios (lucratividade a longo prazo):
Produto; Preo; Praa ou distribuio; Promoo ou comunicao; Evidncias fsicas; Processos; Pessoas.

Fonte: O Marketing de Servios Profissionais, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).

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Composto ampliado de marketing

Produto - Combinao de bens ou servios que a empresa oferece aos mercados-alvo, com o objetivo de satisfazer as necessidades destes. Preo - Soma em dinheiro que o cliente ter de pagar para receber o produto, em conjunto com quaisquer custos no-financeiros, como tempo, negociao e convenincia, alm de outros.

Fonte: O Marketing de Servios Profissionais, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).

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Composto ampliado de marketing

Distribuio - Tudo o que a organizao faz para colocar seus servios disposio do cliente-alvo. Comunicao - Atividades que comunicam os mritos do servio e convencem os mercados-alvo a adquirilos. Evidncia fsica - Visa compensar o fato de os servios serem intangveis e, por isso, no poderem ser observados, tocados ou sentidos.

Fonte: O Marketing de Servios Profissionais, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).

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Composto ampliado de marketing

Processos - As maneiras de uma organizao fazer negcios. Pessoas - So importantes, especialmente no caso do marketing de servios, uma vez que estes so intangveis e os clientes iro procurar indicaes concretas para avaliar a qualidade e o valor do servio prestado. As pessoas que prestam os servios so as indicaes mais evidentes de qualidade.

Fonte: O Marketing de Servios Profissionais, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).

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Servios so diferentes de produtos

Caractersticas quem devem ser muito bem conhecidas por quem presta servios:
Intangibilidade; Indivisibilidade; Variabilidade; Perecibilidade; O critrio de satisfao diferente; O cliente participa do processo.

Fonte: O Marketing de Servios Profissionais, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).

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Segmentao

Os mercados modernos apresentam caractersticas que no podem ser ignoradas:

Pluralidade dos clientes; Singularidade dos clientes; Profuso de ofertas.

A segmentao de mercado o meio utilizado pelo marketing para dividir o mercado em diferentes grupos formados por clientes com necessidades, desejos e atitudes similares.

Fonte: Fundamentos de marketing, Basta, Marchesini, Oliveira e S, Ed. FGV (2003).

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Segmentao

Estratgias de segmentao:
Especializar-se no produto; Especializar-se no mercado, atendendo a vrias necessidades de um mesmo mercado; Concentrar-se em apenas um segmento; Especializar-se seletivamente, combinando alguns produtos para os quais a organizao escolhe alguns segmentos onde atuar; Atendimento total ao mercado.

Fonte: Fundamentos de marketing, Basta, Marchesini, Oliveira e S, Ed. FGV (2003).

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Recapitulando...

Marketing tem como principal foco a gerao de relacionamentos lucrativos com os clientes (orientao para o mercado). O marketing de servios apresenta desafios frente ao marketing de produtos: intangibilidade. A segmentao de mercado o principal meio utilizado pelo marketing para atuar com foco.

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Empresas de produtos e servios

Caractersticas:
Impessoalidade, pois raramente o consumidor estabelece um relacionamento significativo com representantes da empresa; O consumidor no tem referncias pessoais; O consumidor basicamente se relaciona com marcas (ex.: Fiat, Sadia, Nestl, Sony, Apple, Claro etc).

Tem foco prioritrio em marcas.

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Firmas de servios profissionais

Caractersticas:
Relacionamento pessoal, idealmente significativo, entre o cliente e os representantes da firma; Os relacionamentos so, em sua maioria, realizados entre pessoas; Relacionamentos com a marca da firma so raros.

Tem foco prioritrio em relacionamentos pessoais.

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Diferentes tipos de marketing

Tradicional / Genrico
Marketing de produtos

Institucional / Marcas

Marketing de servios

Marketing de servios profissionais

Marketing jurdico

Especializado

Institucional / Pessoas

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O que marketing jurdico?

Marketing jurdico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas gerao de oportunidades. Observao importante: Marketing jurdico exclusivo de escritrios de advocacia (e seus advogados).

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O que marketing jurdico no ?

Marketing no sinnimo de propaganda ou de publicidade!

Propaganda a veiculao paga de anncios e informaes na mdia. Publicidade a veiculao espontnea de informaes na mdia.

Marketing tambm no enganar o cliente!!!

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Pouca diferenciao
Ao tentarem preencher esta visvel lacuna do marketing, eles olham ao redor procura de exemplos de marketing de outros em seu ramo de atividade. () Mas assim que todos fazem em nosso ramo, certo? () O marketing do plgio simplesmente refora que voc igual a todos os demais (...)
John Jantsch, coach de marketing

Fonte: Marketing de baixo custo e alto impacto, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007).

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 preciso ir muito alm do bsico...

Bsico
Fazejamento Achismo reativo Estanque/limitado Comunicao e promoo institucional/genrica Resultados limitados Custo Complementar

Estratgico
Planejamento (e mensurao) Inteligncia proativa Uso de informaes financeiras Relacionamentos e novos negcios com FOCO (expertise jurdica e de negcios) Resultados ilimitados Investimento Essencial

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...e os advogados tem que participar!

+$
Institucional + Pessoal Marketing jurdico estratgico

Institucional Comunicao e promoo

-T

+T

Ausncia de marketing jurdico

Pessoal Relacionamentos e negcios

-$
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Origem

Os advogados, de maneira geral, sempre realizaram atividades de marketing (e vendas). O advento do marketing jurdico formal pressupe a coordenao das vrias atividades possveis com vistas obteno de resultados concretos. Um dos principais elementos de mudana nos escritrios.

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O papel do profissional de marketing

responsvel por coordenar e suportar todas as aes de marketing. Executa as atividades que no envolvem os advogados diretamente (aes institucionais). Pode ser um advogado, um profissional especializado, um consultor etc.

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O papel do advogado no marketing

Voc, advogado(a), a principal ferramenta de marketing de seu escritrio e de sua carreira, embora provavelmente ainda no tenha acordado para essa realidade. Advogados congregam a equipe de frente e realizam a parcela mais importante do marketing:

Aes pessoais = Relacionamentos

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A equao tradicional dos negcios

Normalmente so feitos negcios e, a partir da, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

(Vender! Vender! Vender!)

Negcios

(Relacionamentos? Talvez.)

Contatos

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A equao dos relacionamentos

Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilbrio de interesses:

Relacionamentos
(Sempre que possvel!)

Oportunidades e novos negcios

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Em outras palavras...

Antes de voc tentar se vender, torne-se familiar.

Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisvel

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Para tornar-se familiar...

Um escritrio pode fazer muito institucionalmente, mas a diferena real vir somente atravs de aes pessoais, desempenhadas pelos advogados. Advogados, de escritrios ou de empresas, podem e devem investir em marketing pessoal.
Desenvolvimento de relacionamentos complementado por diferentes aes (artigos, imprensa, palestras, internet etc).

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Mas e a tica?!

A regulamentao de tica no restritiva!!!

No h absolutamente nada que restrinja aes de marketing orientadas a relacionamentos. Os advogados devem abandonar a viso tradicional do marketing de produtos e servios (miopia da viso de consumidor).

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Recapitulando...

Marketing jurdico envolve relacionamentos e gerao de oportunidades mtuas. o principal elemento de mudana nos escritrios.

Os advogados so a principal ferramenta de marketing de um escritrio e de suas prprias carreiras! A regulamentao de tica no restritiva!

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Marketing pessoal

Empresas e escritrios passam (ou no), mas o advogado deve sempre seguir em frente. O advogado que faz marketing agrega valor e credibilidade sua carreira profissional.

Carreira = Futuro

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Como fazer marketing?

Um kit bsico de ferramentas pode incluir:

Artigos; Presena na mdia; Apresentaes; Desenvolvimento de relacionamentos (networking); Internet (novas mdias); Etc.

IMPORTANTE: Voc no precisa usar todas as ferramentas!

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Marketing com substncia

Para desenvolver um bom marketing essencial:

Ter conhecimento especializado em Direito; Ter conhecimentos fora do Direito; Escrever muito bem e de forma clara; Falar muito bem em pblico; Relacionar-se muito bem com outras pessoas.

mandatrio pensar marketing e ligar pontos!

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O que mais importante no marketing pessoal? Tempo ou dinheiro?

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Como lidar com o tempo curto?

preciso otimizar o uso do tempo e agir com foco e criatividade! Cada um deve buscar o equilbrio mais adequado sua realidade.

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Definindo um rumo

Como o tempo um recurso escasso, o primeiro passo realizar um planejamento relmpago. O planejamento dever identificar/definir:
Foco de atuao (reas do Direito); Pblico-alvo (segmentos do mercado); Estratgias e aes de marketing; Resultados esperados; Etc.

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Artigos

Uma das formas mais tradicionais e representativas de divulgao. Reflete o pensamento do advogado e serve como projeo para a sua carreira. A escolha do veculo fundamental para ter sucesso.

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Temas e publicaes

O artigo deve ser adequado ao veculo-alvo:

Revistas e jornais aceitam artigos objetivos, atuais e relevantes e/ou polmicos; Muitas associaes tambm tm seus prprios veculos de comunicao; Publicaes especializadas geralmente aceitam artigos mais longos, sobre qualquer rea do Direito.

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Consideraes sobre artigos

O leitor no tem tempo a perder:

O artigo deve ser muito bem planejado; O artigo deve ter um tema e um pblico-alvo muito bem definidos; O texto deve ser objetivo, conciso e muito bem escrito, sem juridiqus; Uma pessoa diferente do autor deve revisar o texto; Devem ser reaproveitados aps a primeira publicao.

preciso ter cuidado com as obras-primas!

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Apresentaes

Palestrar em eventos agrega credibilidade carreira do advogado, principalmente em eventos promovidos por terceiros. Os convites chegam medida que o advogado vai construindo o seu nome no mercado. Quanto mais conhecido, maior a probabilidade do advogado receber convites.

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Habilidade essencial

Falar em pblico uma habilidade essencial no mundo dos negcios:

No pode ser ignorada; Se o advogado no tem essa prtica, deve procurar desenvolv-la; Conhecer um mnimo de PowerPoint altamente recomendvel.

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Em busca de oportunidades

preciso ser proativo e buscar/criar oportunidades:

Cmaras de comrcio; Associaes de todos os tipos; Empresas promotoras de eventos; Cursos; Instituies de ensino; Clientes (apresentaes internas); Etc.

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Consideraes sobre apresentaes

Alguns cuidados, que vo alm de falar bem:

A palestra deve ser objetiva, ter cunho prtico e ser estimulante; fundamental respeitar a durao, de modo a deixar tempo para interao com o pblico (ao final e aps); Deve-se investir no contato e desenvolvimento de relacionamentos com participantes (networking).

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Presena na mdia

Marcar presena regular na mdia agrega muita credibilidade e um timo meio de se estar em evidncia no mercado. Pode ser trabalhada com ou sem assessoria de imprensa, mas desde que os veculos sejam muito bem selecionados.

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O que gera mais credibilidade? Artigos ou matrias/reportagens?

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Logstica de divulgao

Os meios mais comuns de divulgao:

Artigos; Notas; Entrevistas; Reportagens/matrias; Etc.

O advogado deve procurar tornar-se uma fonte para um tema no qual especialista (foco).

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Consideraes sobre a mdia

Dever ser realizado um planejamento mnimo que reflita os interesses face s possibilidades de exposio. Algumas dicas importantes:
Jornalistas nunca devem ser ignorados; A hora certa de se aproximar quando no h demandas; Ningum decide onde quer aparecer; Aparecer nos grandes jornais nem sempre traz resultados.

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Desenvolvimento de relacionamentos

A advocacia um negcio de relacionamentos.

Marketing para advogados envolve relacionamentos e gerao de oportunidades. Tudo, absolutamente tudo, tem a ver com relacionamentos!

indiscutivelmente um forte diferencial, explorado corretamente por muito poucos.

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Relacionamentos e networking

O conceito de relacionamento bastante amplo.

O chamado networking o trabalho de alimentar, cultivar e explorar uma rede de relacionamentos. Quem eu conheo? / Quem me conhece? O que estou querendo? / Como posso ajudar?

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O que fazer com cartes de visitas recebidos de outras pessoas?

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. . . .

Contatos ou relacionamentos?

Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista de contatos (caderno de endereos). Uma lista de contatos no necessariamente se traduz em uma rede de relacionamentos. Voc lembra de seus contatos? Seus contatos lembram de voc?

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Carto de visitas: o incompreendido

Todo mundo tm e todo mundo troca, mas ningum faz nada com os cartes recebidos! Pontos de contato para novas oportunidades:
Todo carto recebido deve ser cadastrado junto com informaes levantadas durante o primeiro contato; Deve-se fazer o chamado follow-up para todo novo contato cadastrado; Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo.

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Aprofundar um relacionamento ou no?

Se voc conhece pessoas novas regularmente, ser preciso dar continuidade a esses possveis novos relacionamentos. Para avaliar corretamente cada novo contato, ser preciso investir algum tempo.

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O que fazer para conhecer novas pessoas?

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Conhecendo novas pessoas

Crie o hbito de praticar o networking e sempre conhecer novas pessoas. Falar com estranhos no tarefa fcil para muitos, mas pode ser facilitado por algumas situaes.

Para os mais tmidos, o networking virtual (e-mail e redes sociais) uma opo bem interessante e que traz timos resultados.

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Exemplos de situaes que facilitam o networking

Se voc estiver em um ambiente propcio ao networking e conhecer um dos presentes, pea para ele o apresentar a outras pessoas, se possvel.

Exemplo 1:

Exemplo 2:
Se voc estiver participando de um evento, chegue antes do incio da palestra e se apresente para o palestrante e explique seu interesse no tema. O mesmo pode ser feito ao final da palestra.

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Mais exemplos de situaes que facilitam o networking

Uma boa opo para chamar a ateno em uma palestra ser o primeiro a fazer uma pergunta ao palestrante. As chances de provocar algum contato ao final so grandes.

Exemplo 3:

Exemplo 4:
O primeiro momento com uma pessoa estranha o momento ideal para quebrar o gelo e iniciar uma conversa. O que falar irrelevante, pois serve apenas para iniciar o contato.

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O caminho das pedras

Para desenvolver uma bem-sucedida rede de relacionamentos preciso:

Investir nos contatos atuais; Investir na expanso da rede; Ter disciplina; Ser paciente; Ser autntico; Ter interesse sincero na outra parte; Ajude para, se for o caso, ser ajudado.

A palavra-chave R-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!

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Internet

Um dos melhores e mais diversificados meios para desenvolver o marketing pessoal:

Informativos / e-mail marketing; Palestras via internet; Blogs; Podcasts (udio); Videoblogs / vdeos informativos (YouTube); Twitter (microblog); Redes sociais (LinkedIn, Facebook etc); Etc.

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Blogs

Uma ferramenta de divulgao e desenvolvimento de relacionamentos que, quando bem usada, pode trazer timos resultados. Definio de blog:

(...) uma pgina da web cujas atualizaes (chamadas posts) so organizadas cronologicamente (como um histrico ou dirio). Wikipdia

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Caractersticas de um blog

Principais caractersticas:
Site de visual geralmente simples; Foco no contedo; Categorizao dos textos criados (opcional); Fcil (e rpida) atualizao por leigos; Os visitantes podem enviar comentrios; Divulgao atravs de feeds RSS e e-mail; Etc.

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Consideraes sobre blogs

Um blog no muito diferente de outros recursos:

Deve ter um tema especfico (nicho); Demanda pacincia, pois os resultados s vm com o tempo; Se tiver qualidade, agregar credibilidade; Facilita o desenvolvimento de relacionamentos que podem gerar oportunidades; O Google simplesmente adora blogs.

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A internet vai muito alm de um blog!

Fonte: The Conversation Prism, Brian Solis and JESS3 (2008).

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. .

A internet social

Em 18 anos de atividades comerciais, a internet deixou de ser uma rede de computadores para tornar-se uma rede de pessoas. Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual to importante quanto no mundo real.

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Para nunca esquecer!

Artigos, apresentaes, mdia, relacionamentos, internet... todos tm vrios aspectos em comum:

Foco (tema e pblico-alvo); Relevncia/atualidade/novidade; Comprometimento regular; Investimento de tempo; Resultados de mdio/longo prazo.

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. . . .

Recapitulando...

Marketing jurdico envolve relacionamentos e gerao de oportunidades mtuas. O advogado que faz marketing agrega muito valor sua carreira. De todas as ferramentas sugeridas, o desenvolvimento de relacionamentos , de longe, a mais eficaz. Comprometimento de tempo fundamental.

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. . . .

Estudo de caso 1: networking virtual

O que: Networking virtual (e presencial) Quem: Marco Antonio / Consultoria Quando: Jan/2007 - Fev/2010

Por que (motivao): Ganhar familiaridade no mercado e gerar oportunidades e negcios

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. . .

Estudo de caso 1: networking virtual

Como: Networking presencial + Outlook + Excel + envio personalizado de emails Quanto: Muito tempo

Resultados: 80% dos negcios da consultoria (incluindo aulas, palestras e estudos de mercado) e emprego atual

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www.linkedin.com

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. . . .

Estudo de caso 2: videocasts

O que: Vdeos curtos e informativos sobre questes comuns de Direito Trabalhista Quem: Marcos Alencar Quando: Desde 2008

Por que (motivao): Menos tempo para gravar um vdeo do que para escrever um post de blog

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Estudo de caso 2: videocasts

Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritrio) Resultados:

O blog no comercial, fica difcil medir. Eu no uso ele para consulta, apenas para firmar meu ponto de vista e prever o futuro, acertos e erros, que imagino as mudanas causaro nas pessoas.

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www.youtube.com/user/marcosdejure

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Estudo de caso 3: blog

O que: Blog Entertainment Law Brazil Quem: Dois scios / Dannemann Siemsen Quando: Desde Abr/2010

Por que (motivao): Ter um canal para divulgar opinies sobre a situao do direito do entretenimento no Brasil para um pblico de fora do pas Como: WordPress (gerenciador de blogs)

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Estudo de caso 3: blog

Quanto:

Trabalho no blog fora do horrio normal de expediente, ou nos finais de dia ou finais de semana. Assim, no h impacto de tempo investido para o escritrio (...) o tempo que gastamos com o blog no to grande que no me permita o luxo de escrever para ele por puro hobby mas um hobby que pode gerar como j gerou um retorno financeiro que muito mais que justificou sua existncia.

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Estudo de caso 3: blog

Resultados:

(...) um grande estdio norte-americano acabou virando cliente por uma srie de razes, dentre elas, expressamente, a de que o blog demonstrava minha paixo sobre o assunto. No acredito que o blog tenha sido a razo principal para a contratao mas ele certamente ajudou, tornando-se uma espcie de diferencial. Esse cliente gostou tanto do blog que divulgou internamente e para seus concorrentes (...)

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Estudo de caso 3: blog

Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que tambm geraram trabalho e algumas situaes em que o que aconteceu foi a gerao de mais contatos tanto com pessoas que de outra forma no tinham conhecimento dessa minha atividade quanto de blogueiros e donos de site em reas semelhantes. (...) um processo que no tem volta.

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entertainmentlawbrazil.com.br

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Vendendo o invisvel (Selling the invisible)

Autor: Harry Beckwith O melhor livro para entender o que realmente importante para o cliente. Fundamental para se colocar no lugar do cliente e adquirir um novo ponto de vista.

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Nunca almoce sozinho (Never eat alone)

Autores: Keith Ferrazzi & Tahl Raz Um livro autobiogrfico sobre a importncia de desenvolver relacionamentos mutuamente proveitosos ao longo da vida.

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El marketing jurdico

Autores: Francesc Domnguez & Iolanda Guiu Um panorama objetivo sobre marketing jurdico (escritrios), mas com um captulo dedicado ao marketing pessoal.

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La vida recompensa las acciones: mrketing y prcticas...

Autor: Ivan Cavero de la Pea Um amplo panorama sobre marketing jurdico (escritrios) do ponto de vista de um advogado peruano.

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Relatrios sobre Peru e Amrica Latina

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Estudo sobre departamentos jurdicos

Disponvel gratuitamente para membros do grupo Lawyers of Brazil no Connected, a rede social da Martindale-Hubbell. Disponible en espaol. Inscrio gratuita:

www.martindale.com/connected

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Estudo sobre marketing jurdico

Nova edio, recm-lanada, do pioneiro estudo de 2007-08. Disponible en espaol. Download gratuito:

www.martindale-hubbell.com.mx/ legalmarketing

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Links teis

Marco Antonio P. Gonalves Ivan Cavero de la Pea (en espaol) Larry Bodine Keith Ferrazzi

www.marketingjuridico.com.br/MAPGoncalves

www.practicalegal.blogs.com

blog.larrybodine.com

www.keithferrazzi.com

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Links teis

Legaltoday.com (en espaol)

www.legaltoday.com

Latin American Corporate Counsel Association (LACCA)

www.latinlawyer.com/lacca/

Association of Corporate Counsel (ACC)

www.acc.com

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Recado final

Marketing bem-sucedido uma questo de hbito (tempo) e foco (seu e do cliente!). E sem imediatismos!

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Muchas gracias!
Marco Antonio P. Gonalves
goncalves@marketingjuridico.com.br

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