Expos sous le thme de :

Encadr par :
Mr.achoui

Fait par :
MAJBAR ayoub WIDANI madih Anne 2011/2012

 Introduction.

I. Les fonctions de la force de vente.

II. Vrp ; agents commerciaux et autres intermdiaires :
A. B.
Les vrp. Agents commerciaux et autres intermdiaires.

III.Les quatre types de prospection/vente. IV.Lorganisation de la force de vente : A. Le dcoupage par secteurs de vente. B. La dtermination du nombre de reprsentants. V.La rmunration des reprsentants. VI.La fixation des objectifs de vente. Conclusion.

Introduction :

La force de vente est un vecteur de communication trs important pour lentreprise. Pour les PME ou certaines entreprises industrielles elle reprsente mme souvent le seul moyen de promotion des produits. La force de vente comprend lensemble du personnel charg de vendre les produits de lentreprise et de stimuler la demande de ces produits auprs dune clientle acquise ou prospecte.

I.Les fonctions de la force de vente :

La force de vente a quatre fonctions principales : fonctions A- Prospection objectifs Elargir la clientle contenu Rechercher de nouveaux clients Etudier leurs problmes. Proposer des solutions adquates.

B- Vente

Prendre les commandes

Selon les cas : Recueillir les ordres (vente stricte). Ou Argumenter pour convaincre.

C- Suivi du client

Fidliser la clientle

Suivre les ventes. Conseiller et aider le client pour : La gestion des stocks. Le merchandising Les promotion.etc ; Assurer un dbut de service aprs-vente. Contrler les stocks. Informer lentreprise sur : Les comportements des prospects et des clients finals. Les attitudes des distributeurs. Les actions des concurrents.

D- Retour dinformation

Connatre les ractions de la clientle.

II.VRP. agents commerciaux et autres

intermdiaires :

A. Les VRP : Les vrp (voyageurs Reprsentants Placiers) sont des salaris de lentreprise dont le statut juridique est trs particulier le statut des VRP est assujetti quatre condition : Le reprsentant doit tre une personne physique dont lactivit consiste prospecter une clientle. Cette activit doit tre constante et exclusive, que le reprsentant soit attitr (salari dun seul employeur) ou multicartes (salari de plusieurs entreprises), Les VRP nont pas le statut de commerant, de ce fait lis ne sont pas autoriss faire des oprations commerciales pour leur compte. Le reprsentant doit tre li lentreprise par un contrat prcisant la nature des produits traits ( la vente ou lachat), la zone dactivit (rgion gographique ou catgories de clients), les conditions de rmunration (en gnral un fixe plus une commission).

B. Agents

commerciaux et autres intermdiaires :

Les agents commerciaux ne sont pas salaris de lentreprise mais ils agissent dune faon stable et continue pour le compte de lentreprise. En cas de rupture de mandat, ils peuvent prtendre une indemnit, mais toujours beaucoup plus faible que celle alloue aux VRP. Contrairement aux agents commerciaux, les commissionnaires ont la qualit de commerant et agissent en leur nom pour le compte dun commettant, pour des affaires dtermines. Dun statut assez proche des commissionnaires, les courtiers nont cependant pour rle que de rapprocher les diffrentes parties sans traiter pour le compte dun commettant.

III.Les quatre types de prospection/vente :

Type dactions

Clientle

Exemples de produits

A. Vente aux distributeurs

Dtaillants Distributeurs

Grand public banaliss Moquettes mdicaments ordinateurs alarmes

B. Prospection de Prescripteur prescripteurs (mdecins, etc)

C. vente
dominante technique

entreprises particuliers

D. Dmarchage

clients nouveaux

encyclopdies

IV. lorganisation de la force de vente :

A. le dcoupage par secteurs de vente : Chaque vendeur a la responsabilit dun secteur de vente les secteurs peuvent tre dfinis selon diffrents critres ; Dcoupage gographique : sur un espace donn, le vendeur traite tous les clients et tous les produits ; Dcoupage par lignes de produits : le vendeur est spcialis dans une ligne de produits (se rencontre en particulier pour les produits de haute technicit) ; Dcoupage par types de clients (exemple : PME, grand entreprises, administration, etc.) : le vendeur est spcialis dans un type de clientle donn (se rencontre, uniquement ou presque, dans les grandes entreprises).

B. La dtermination du nombre de reprsentants :

La mthode la plus classique consiste dterminer le nombre de visites ncessaires par catgorie de clients pour une priode donne et le nombre de visites que peut effectuer un reprsentant pendants cette priode. Le nombre de reprsentants ncessaires est donn par la formule suivante :

NR=VN.CL VP

AVEC : VN= visites ncessaires CL= nombre de clients VP= visites possibles Exemple :
100 clients deux visites ncessaires par moi 400 visites possibles par reprsentant et par an.

Corrig : NR= 6
Cette mthode simple na pour objet que de donner une estimation de la taille de la force de vente. Pour que les rsultats soient fiables, il faut bien sur que les diffrents paramtres aient t correctement valus ; en particulier, le nombre de visites possibles doit intgrer la prospection ventuelle de nouveaux clients et le temps pass par le reprsentant (hors clientle) dplacements, formation, etc. ; Le nombre de visites ncessaires dpend du type de clients (dtaillants, grossistes, clients directs, etc.)

V.La rmunration des reprsentants.

La rmunration est bien sur le premier facteur de motivation des vendeurs mais ce nest pas le seul. Parmi les autres stimulants, on peut citer les conditions de travail (nature des dplacements, nature des avantages lis la fonction : type de voiture, type dhotels, etc), la valorisation de leur travail, limpartialit du jugement des responsables, la formation, etc. La rmunration peut comporter trois parties : un fixe, une commission, des primes.

type
fixe

calcul
Indpendant du CA

commentaires
+rgularit de ressources pour le vendeur, -peu motivant + trs stimulante surtout si elle est taux progressif -incite le reprsentant ngliger la prospection.

commission

En % du CA

Prime

Au-del dun certain + favorise la ralisation dobjectifs particuliers. CA

NB : CA= chiffre daffaires ralis par le vendeur.

VI.La fixation des objectifs de vente :

Les rmunrations sont souvent lies aux objectifs de vente, en particulier lorsque des primes sont verses au-del dun certain seuil de vente. Les objectifs peuvent tre dfinis : Sur un chiffre daffaires global : dans ce cas, chaque vendeur a pour objectif daugmenter ses ventes dun certain pourcentage. Selon les produits, les clients ou les secteurs : la force de vente module ses efforts en fonction des objectifs dfinis.
CONCLUSION : Dans ce chapitre nous avons montr l'intrt de la force de vente dans une entreprise, grce l'examen de ses missions, de ses spcificits dans une entreprise de services, de sa mise en place et de son organisation. Ce qui a permis de lever un pan de voile sur notre problmatique qui est de dterminer les facteurs d'optimisation de la productivit de la force de vente.