LIDERAZGO Y HABILIDADES DIRECTIVAS

4. NEGOCIACIN
ENRIQUE GMEZ
LOLA HERNANDEZ
Documento sujeto a derechos de autor 2009 Excelencia Mutua. EGM. LHG

Negociacin
Si no sabes a qu puerto te diriges, cualquier puerto es bueno Refranero espaol)

ndice 1. 2. 3. 4. Introduccin Objetivos Principios Definicin - Componentes: mbito de la negociacin Pensamientos: a. Necesidades b. Deseos c. Argumentos Sentimientos Voluntad Relaciones de Poder Estrategias Comunicacin Acuerdo Fases: Preparacin Recepcin Desarrollo Cierre Evaluacin Planteamientos: Competitividad Cooperacin Actitudes y destrezas Bibliografa

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Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN

Enrique Gmez

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1. Introduccin
Como personas nicas (con intereses, deseos, gustos, opiniones e interpretaciones diferentes) las situaciones de insatisfaccin de nuestros intereses en las interacciones con otros seres humanos son inevitables. Estas situaciones son una gran oportunidad para desarrollar capacidades y habilidades psquicas, emocionales y sociales que nos permiten aumentar nuestra calidad de vida en sus distintos mbitos: familiar, laboral, comunitario... El crecimiento y el desarrollo humano, el aprendizaje de destrezas y conocimientos, es un proceso continuo no acontecimientos aislados. El elemento fundamental en la forma de afrontar estas insatisfacciones es la mente humana, y su potencial funcionamiento, que se plasma en distintas operaciones y resultados intelectuales: las ideas, los pensamientos, los esquemas y los paradigmas conscientes e inconscientes sobre uno mismo y sobre los dems, sobre el mundo, la vida y el Universo. Esto es as, de tal manera que la diferencia en la manera de vivir y resolver estas situaciones representan las diferentes visiones sobre el ser humano y la vida, su grado de madurez y su capacidad de respuesta. Cada cultura determina implcita o explcitamente las formas adecuadas y las conductas inadecuadas en una negociacin. Ms, cada persona y cada situacin son nicas, distintas entre s, por lo que las frmulas mgicas que repiten pcimas y trabalenguas son ineficaces. Por ello, en las siguientes pginas encontrars reflexiones que te pueden permitir aumentar tus posibilidades de xito en las negociaciones que se te presenten en los distintos mbitos de tu vida, siempre y cuando sean el resultado de un proceso personal de comprensin e integracin de las propuestas presentadas con tus caractersticas personales y nicas. Partimos del planteamiento de la negociacin como una interaccin entre varias partes para llegar a un acuerdo cuando hay intereses compartidos y otros contrapuestos. Tiene como base el objetivo de conseguir algo que necesitamos o deseamos del otro llegando a un punto de encuentro comn que resuelve el desencuentro inicial. Por ello, consideramos que un encuentro con posiciones inflexibles cuyo objetivo es la aceptacin o el rechazo de una propuesta o la imposicin con amenazas y hostilidad, la sumisin del otro, la cesin impulsivamente o la huida, por miedo o negacin de la situacin, no es negociar aunque se le denomine negociacin.

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ACTIVIDAD 1: Seala aquellas expresiones con las que se sientes identificado en distintas situaciones de tu vida: Parece irremediable No me escucha No me pregunte por qu, es as y punto Slo un idiota podra decir eso Si esto no me va a salir bien, mejor ni lo intento Hay demasiado en juego Qu poco considerado Su propuesta no tiene nada que ver con la realidad Tmalo o djalo Pisa al que se atraviese en tu camino No me sali muy bien la ltima vez, as que mejor no lo vuelvo a hacer Si pruebo a hacerlo as podra aprender algo Estoy a kilmetros de distancia de ellos Aqu se trata de comer o ser comido No se lo que pasa No hay nada que discutir, no veo ningn problema Ms vale pjaro en mano que ciento volando Si no nos ponemos de acuerdo nuestra relacin se va a resentir Siempre lo hemos hecho as Djamelo a m No voy a dejarme coger por su palabrera Lo que es mo es mo y lo que es tuyo es de todos Eso es imposible

2. Objetivos
La finalidad fundamental de este tema es aprender a: influir con plena conciencia en el comportamiento de nuestros interlocutores en un proceso de negociacin, tratando con xito sus motivaciones para alcanzar un acuerdo excelente

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El proceso formativo sobre la negociacin que presentamos en las siguientes pginas concreta esta finalidad en los siguientes objetivos: afrontar eficazmente los conflictos en la vida cotidiana desarrollar la capacidad de atencin a las necesidades y deseos de los dems fomentar la capacidad de responder y actuar de manera reflexiva y creativa ante las dificultades conocer los elementos que utilizan los negociadores segn su actitud aprender a buscar la colaboracin e instaurar un clima de confianza favorecer los procesos de reconocimiento de los propios sentimientos negativos para no canalizarlos en acciones impulsivas desactivar las emociones negativas de nuestro interlocutor que bloquean los procesos de negociacin desarrollar la habilidad de favorecer la escucha, la comprensin y el respeto en nuestro interlocutor descubrir las tcticas negativas de su interlocutor para replantear una negociacin sobre las normas del proceso

3. Principios
Los principios que rigen nuestro planteamiento de los procesos de negociacin son: Todas las partes implicadas pueden ganar algo en cualquier interaccin transformando las situaciones en oportunidades de cambio, aprendizaje y desarrollo. La negociacin es la forma suprema de toma de decisiones en la vida personal y profesional, la mxima expresin de la interdependencia y la cooperacin en las relaciones humanas. El Universo devuelve multiplicado todo aquello que cada persona da, pues hay de todo para todos infinitamente.

En trminos de abundancia, todo intercambio entre dos personas es una oportunidad para hacer algo positivo por ella y por uno mismo en cualquiera de los mbitos cognitivo, afectivo, fsico y social, que se puede expresar en trminos de ganancia, beneficio o recompensa.

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La omisin de dicha accin es una frustracin de la oportunidad de proporcionar la ganancia y, por lo tanto, es una prdida segn los valores de la persona que lo recibe. El reconocimiento de las situaciones tal como son exige el anlisis integrado de todos los elementos que la componen.

Para cambiar una actitud, un pensamiento o un sentimiento propio o ajeno, es necesario entender, en primer lugar, su naturaleza y su origen. Cada persona es responsable de la forma y el contenido en la que transmite un mensaje as como del proceso de comunicacin en su totalidad: atencin, escucha, comprensin, interpretacin e intencin. La forma de pensar de cada persona determina los sentimientos y actitudes que dirigen sus acciones y, por tanto, los resultados que obtiene.

Pensamientos conscientes e inconscientes positivos y negativos imponen la interpretacin de cada situacin vivida. Cualquier mensaje es susceptible de interpretacin por el oyente, dependiendo de su concepcin del mundo, de s mismo y de los dems. As, las percepciones positivas de cualquier aspecto de la situacin y de la comunicacin nos ofrece la capacidad de ponerlos dentro de un marco de soluciones de problemas. El conocimiento de nuestro interlocutor nos ofrece la posibilidad de intentar ayudarle a modificar sus bloqueos internos, conscientes e inconscientes hacia el proceso de negociacin.

La empata nos permite partir desde el lugar intelectual y emocional en el que se encuentra el otro para ayudarle a avanzar hacia el acuerdo. La negociacin es una relacin psicolgica en la que los mensajes racionales son tenidos en consideracin en funcin de factores afectivos como: la credibilidad que se otorga a la fuente la coherencia de sus posiciones el dominio de sus propuestas la solidez de sus argumentos el control de sus concesiones

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Las soluciones creativas pueden suponer el abandono de la idea inicial, de la forma de satisfacer una necesidad por otra manera mejor, encontrando no slo equivalentes aceptables, sino nuevas posibilidades excelentes.

Cuando muri, un anciano dej de herencia a sus tres hijos diecisiete camellos para que los repartieran de la siguiente manera: la mitad para el hijo mayor, una tercera parte para el segundo hijo y una novena parte para el menor. Al disponerse a repartir la herencia, no lograron ponerse de acuerdo porque diecisiete no es divisible por dos, por tres o por nueve. Decidieron consultar a una anciana sabia, quin tras reflexionar les propuso que tomarn su camello. Al ser dieciocho, el hijo mayor tomo la mitad, nueve camellos, el segundo hijo, la tercera parte, o sea seis, y el pequeo la novena, los dos camellos que le correspondan, que suman diecisiete. El camello restante se lo devolvieron a la anciana. (William Ury) Negociar con eficacia supone mantener permanentemente el control de la situacin y de su evolucin, de modo que si satisfacemos las necesidades afectivas, intelectuales, fsicas y sociales bsicas es posible hacer cambiar a nuestro interlocutor de posicin.

Dirigimos nuestras energas hacia la identificacin de intereses comunes, la creacin de opciones y la discusin de normas justas para la eleccin de la mejor opcin. La reciprocidad de las actitudes respecto al modo de relacin fundamental en el proceso negociador es fundamental. Es decir, el proceso es tan importante como el resultado. Por ello, es imposible mantener unilateralmente una cooperativa si el interlocutor es competitivo. Ms es posible cambiar el juego de la competitividad si deseas la cooperacin a travs de acciones indirectas.

4. Definicin
La negociacin es un proceso dinmico de intercambio entre varias partes que se encuentran para ajustar sus ofertas y demandas iniciales en un acuerdo de compromisos mutuos. Como proceso, la negociacin est sujeta a cambios de posiciones, actitudes y objetivos en una progreso paulatino, lleno de desafos y riesgos, hacia el acuerdo.

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ACTIVIDAD 2: Te proporciona alguna ventaja o beneficio dejar un conflicto por resolver? Los componentes de todo proceso negociador son: 1. El mbito de la negociacin. El mbito de la negociacin hace referencia al grado de variacin de aquello sobre lo que se negocia: su objeto en trminos cualitativos y cuantitativos. Este objeto se desea conseguir porque puede satisfacer necesidades sentidas por aquellos que los plantean. El mbito negociable suele modificar su configuracin cuantitativa o cualitativamente pues los objetivos que cada parte se marca pueden ser de distinta naturaleza y su ajuste requiere modificaciones: Desde un conflicto en las posiciones de partida de cada interlocutor sobre la manera de conseguir la satisfacciones de sus intereses, temores y preocupaciones respecto al otro, en los que los objetivos a conseguir se plantean en una grado mximo de cantidad y calidad, cada parte va modificando sus ofertas realizando concesiones, a veces hasta el grado mnimo aceptable de consecucin de objetivos, en una dinmica continua de ajuste en las posiciones de ambos para llegar a un encuentro. Por ello, uno de los objetivos de la negociacin es ganar la mxima ventaja en el margen de negociacin, reconociendo las distintas posibilidades de satisfaccin de nuestras necesidades bsicas y las de nuestro interlocutor. Objeto de inters Mnimo aceptable Calidad y cantidad 2. Pensamientos: necesidades y deseos Nuestros pensamientos y los pensamientos de nuestro interlocutor sobre el proceso de negociacin parten del reconocimiento y declaracin de un deseo de satisfacer una o varias necesidades de una forma determinada, concreta, segn los valores y principios que rigen la vida de cada uno. Mximo excelente Calidad y Cantidad

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Es necesario diferenciar entre necesidad real y necesidad aparente, tanto en el anlisis de nuestras metas como en el reconocimiento de las razones de nuestro interlocutor. La necesidad es la sensacin consciente de que aquello que no se tiene es fundamental, importante, esencial; una condicin interna para mejorar la vida presente y futura. La necesidad se constituye como una fuerza interna que impulsa, estimula y dinamiza la conducta orientndola hacia la consecucin de su satisfaccin. Las necesidades fundamentales del ser interrelacionadas entre s, y son las siguientes: humano se encuentran completamente

1. Fsicas.- Alimentacin nutritiva, agua limpia, atencin sanitaria econmica, higiene, descanso, cobijo, proteccin y actividad fsica.

apropiada, seguridad

2. Afectivas.- Seguridad, control coherente, identidad persona, autonoma y autoestima, la sensacin de sentirse querido, aceptado, apoyado, acompaado independientemente de su sexo, su raza, discapacidad, conducta o cualquier otras caracterstica personal o social. 3. Sociales.- Relaciones sociales respetuosas y armnicas, participacin, cooperacin, comunicacin, igualdad de derechos y oportunidades para amar, aportar, trabajar, jugar, divertirse, disfrutar y aprender gozando. Prestigio y reconocimiento del valor personal, la dignidad, la fidelidad a los principios y valores propios y el sentido del honor. 4. Cognitivas.- El desarrollo de nuestras capacidades intelectuales requiere la ejercitacin de nuestros sentidos, la comunicacin y el lenguaje, as como una variedad de experiencias psicomotrices que estimulen nuestras funciones mentales.

ACTIVIDAD 3: Escribe una lista, los ms amplia posible, de posibilidades para satisfacer la necesidad fsica, otra cognitiva, otra emocional y otra social que tu decidas. Todos estos aspectos se concretan en un conjunto de decisiones sobre el objeto que hemos elegido para satisfacer nuestras necesidades: Escala entre lo que te gustara obtener hasta lo que podras aceptar. Valores de cambio que se pueden ofrecer como elementos de cesin para obtener nuestro deseo.

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- Razones. Los argumentos son la exposicin y transmisin de un razonamiento basado en una concepcin intelectual. Indica la razn, la causa, el origen que sostiene un punto de vista y una propuesta. Los argumentos son factores de cambio que pretenden desencadenar una conviccin y su fuerza reside en la credibilidad y confianza que tiene reconocidas por el interlocutor la persona que lo presenta. La argumentacin puede ser: Unilateral, exponiendo razones a favor de aquello que se est desarrollando Bilateral, exponiendo, adems, toda o parte de las razones que se le oponen, adoptando momentneamente la posicin del interlocutor para comprender su punto de vista.

Creer en la calidad de los propios argumentos que se van a desarrollar en el intercambio, la conviccin en su fuerza y significado transmite la coherencia fundamental entre el discurso y la accin, lo cual aumenta la credibilidad ante nuestro interlocutor. 3. Sentimientos. Los sentimientos son procesos biolgicos y neurolgicos de nuestro cuerpo que emiten descargas de energa qumica y electromagntica de alta frecuencia que nuestros interlocutores reciben y que nosotros percibimos en nuestro interior. Esta percepcin se produce en forma de cambios de temperatura, presin sangunea, activacin muscular, respiracin... impresionando y alterando nuestro estado anmico de forma placentera o dolorosa. Cada proceso de negociacin est impregnado de los sentimientos que tengamos hacia: - Nosotros mismos. El nivel que adquiere nuestro grado de reconocimiento hacia nuestra autoestima y valor personal. Estos sentimientos determinan actitudes como: 1. La obsesin por ganar a toda costa y en todas las situaciones, importe o no, incluso cuando est fuera de lugar. Una forma Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez

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muy concreta es la tendencia a puntualizar diciendo siempre la ltima palabra, colocando la guinda siempre, en cualquier conversacin. 2. La tendencia de compartir nuestras ideas negativas, como verdades infalibles, aunque no nos las pidan. 3. La imposicin de nuestros sentimientos y nuestras sobrecargas emocionales, como un derecho legtimo y una obligacin de los dems a recibirlas y soportarlas. 4. La demostracin constante de que somos ms inteligentes que los dems, llegando, incluso a retener informacin para conservar esta ventaja. 5. La negacin de la responsabilidad de los propios actos, las consecuencias que tienen en la vida de los dems. - Los interlocutores. Est determinado por el grado de aceptacin de sus derechos y su dignidad. Puede transformarse en las siguientes actitudes: 1. Juzgar a los dems e imponerles nuestros valores y opiniones, expresados, a veces, en comentarios sarcsticos, hirientes y destructivos, totalmente innecesarios. 2. No reconocer, incluso negar, las capacidades de los dems. 3. Atribuirnos mritos que no nos merecemos, sobrevalorando nuestra contribucin en una situacin e infravalorando la aportacin de los dems. 4. Tratar a los dems de manera injusta, poniendo excusas que justifican su vejacin. 5. Considerar que nadie nos puede ensear nada. No necesitar la interaccin real, abierta y receptiva con nadie. No hay que agradecer nada a nadie.

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ACTIVIDAD 4:Qu personas admiras y respetas? - La situacin. Una situacin desagradable, incmoda, vivida como una obligacin puede transformarse en una eleccin si reconocemos la razn y la importancia de resolverla. Adems, el miedo al cambio nos lleva a considerar todas las situaciones como momentos iguales, cuyo factor fundamental de anlisis y comprensin es la costumbre. Algunos sentimientos y emociones propias y ajenas suponen una resistencia psicolgica al proceso de negociacin. Por ello, el control emocional para desconectar el enlace automtico entre la emocin sentida y la reaccin impulsiva es fundamental. La habilidad para replantear los ataques personales en cuestionamientos hacia el problema requiere un esfuerzo consciente que nos permite neutralizar nuestra aversin inicial ante el ataque. Cada persona encuentra importante aquello que le es significativo y retiene lo que le interesa. 4. Voluntad. La decisin clara de participar en una negociacin nace de su necesidad. Por ello, es fundamental, establecerla con precisin, tras una minuciosa consideracin. Para ello, realizaremos un anlisis exhaustivo que nos indicar si la negociacin es la mejor opcin para la satisfaccin de los propios deseos. Atenderemos a los siguientes aspectos: La disponibilidad de mejores opciones para conseguir aquello que nos proponemos sin negociar. Las posibilidades de satisfacer nuestros intereses de manera aislada, sin la intervencin de otras partes. Los costes cualitativos y cuantitativos necesarios para llegar a un acuerdo Las consecuencias cuantitativas y cualitativas de no llegar a un acuerdo

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La decisin de negociar se tomar si es la propuesta superior a la mejor alternativa que puedo conseguir por otros medios: el lmite o margen mnimo para aceptar un acuerdo ser mejor opcin que conseguirlo en solitario. La opcin se transforma en propuesta. Y la propuesta en decisin. Tomada la decisin, la voluntad de negociar, la adecuacin de llegar a un acuerdo, nos ofrece el compromiso de cumplimiento necesario para realizar la negociacin con el mayor grado de excelencia posible. Y, nos aporta la fuerza para romper el miedo a las situaciones difciles que la vida nos plantea. A veces, se asume que es ms fcil tener un problema que asumir los riesgos de tratar de solucionarlo. De la misma manera, realizamos un anlisis de la voluntad de negociacin de nuestro interlocutor.

ACTIVIDAD 5: Analiza que partes de una negociacin son ms difciles para ti. 5. Relaciones de poder. Toda negociacin es un escenario en el que entran en juego relaciones de fuerza que provienen de: El conjunto de medios disponibles en un intercambio concreto que posee cada interlocutor, debido a la posicin o status social y empresarial, la informacin relevante disponible y los contactos y apoyos que tienen capacidad de influir e incluso decidir aspectos esenciales del proceso y otros aspectos de la vida del otro.

ACTIVIDAD 6: Quines son las personas que ejercen influencia en tu vida para que te comportes como ellas quieren? Cmo ejercen esa influencia?

- La capacidad de producir los resultados deseados, creando algo valioso. Este poder personal es el liderazgo y el xito en la direccin de la propia vida. Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez 13

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Nos permite aceptar que los dems pongan en tela de juicio nuestras ideas y acciones sin asumir menosprecio o humillacin que nos haga sentir insuficientes. Nuestra integridad permanece intacta. Para que las cosas cambien, qu debo hacer yo?

ACTIVIDAD 7: Analiza en profundidad el significado que tiene para ti el poder. a. Es importante en tu vida? b. Ante quin te sientes impotente? Por qu? c. Ante quin te sientes fuerte? Por qu? d. Analiza la forma en la que disminuyes tu propio poder las necesidades y deseos 6. Estrategias y tcticas. Cada participante en la negociacin elige una estrategia dinmica y adaptable a los acontecimientos en funcin del planteamiento fundamental que tenga sobre el proceso de negociacin: 1. Atacar y contraatacar 2. Cooperar Estos planteamientos los analizaremos en profundad en pginas posteriores. Algunas de las tcticas que ponen en prctica algunos negociadores son: Exposicin de un balance general de consecuencias, incluyendo ventajas y costos Separacin de concesiones que no se hubiesen obtenido de una sola vez, reduciendo el nivel aparente de riesgo. Regateo comenzando por una oferta lo ms elevada posible Camuflaje del objetivo real y mostrar aquello que no es prioritario para conocer los mrgenes del interlocutor. Reagrupacin de varios objetivos, uniendo aquellos en los que se tiene fuerza para modificar las posiciones del interlocutor con los que no la tienen. Dilatacin del tiempo para contrarrestar una situacin de inferioridad, para tomarse un momento para pensar y relajarse o para obtener informacin que se desconoce. Utilizacin de expertos, personas que comparten con un reducido nmero de personas un saber y un hacer muy preciso para asesorarse y acompaarse en la reunin. Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez 14

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7.

Comunicacin

Las personas nos comunicamos con diferentes elementos y en distintos niveles para transmitirnos un mensaje que se expone por turnos, en una dinmica de intercambio de los papeles de emisor y receptor continuamente. En los procesos de negociacin los mensajes se centran en los argumentos para modificar la posicin del otro, confrontando puntos de vista diferentes y, a veces, antagnicos. Adems de la expresin oral de los argumentos, la comunicacin se desarrolla con los siguientes elementos: Lenguaje verbal, referido al tono de voz, la construccin de las frases, el tipo de palabras utilizadas...

Las palabras estn siempre asociadas con distintas imgenes y significados. Comunicacin no verbal, incluyendo la posicin del cuerpo, la expresin de la cara, los movimientos... Silencios naturales, en forma de pausas en la expresin oral.

Las condiciones para que un proceso de comunicacin se eficaz son: Comprobacin de la recepcin y la comprensin correcta del mensaje emitido para asegurarse de que las partes implicadas estn de acuerdo acerca de los hechos.

Respeto a las opiniones y sentimientos expresados por el interlocutor a travs de los distintos canales utilizados por l. A travs de preguntas clave enfocadas a conocer los intereses, necesidades, deseos y preocupaciones del otro, aislamos el problema y reconocimos su punto de vista. Espacio y tiempo para que los argumentos, las palabras y sus asociaciones, impregnen al interlocutor, se integren en su mente y los elabore con preguntas, opiniones... Familiaridad de nuestras ideas, as como la similitud y el agrado del interlocutor con ellas, en la seleccin del discurso a un nivel sutil.

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Sencillez de estilo y de vocabulario para reforzar el contenido del mensaje. Contacto visual y evitar las comunicaciones telefnicos dnde el lenguaje gestual desaparece y las posiciones alejadas en la mesa de negociacin, pues los intercambios se efectan preferentemente entre las personas que se ven.

ACTIVIDAD 8: Recuerda una situacin conflictiva de la que no ests contento con el resultado obtenido. Revive detalladamente las interacciones verbales y escribe las expresiones que te resultaron hostiles hacia tu persona. Transforma cada crtica a la personalidad en una afirmacin positiva utilizando las siguientes frmulas: Cuando t... (Descripcin objetiva de la conducta de la otra persona, sin interpretacin alguna)... yo... (Describe las consecuencias que te ocasiona a ti en tu quehacer)...y me siento... (Expresa tus emociones y sentimientos)... porque pienso que... (Expresa tus pensamientos al respecto) y lo que me gustara (Descripcin de cmo te gustara sentirte y hacer, evitando sealar lo que la otra persona debera hacer).

8. El acuerdo. El acuerdo es el objetivo del proceso de negociacin. Ms hay situaciones en las que este objetivo no es posible debido a: La falta de inters en las propuestas Los planteamientos ambivalentes Las demoras e incumplimientos La negativa directa La insatisfaccin de los intereses y necesidades

Se puede llegar a distintos niveles de acuerdo: - Total, incluyendo todos los aspectos presentados en la negociacin - Parcial, recoge una parte de los elementos a tratar. Los acuerdos parciales son muy importantes pues, en s mismos, crean una dinmica de progreso en la cooperacin y de debilitamiento de la idea de enfrentamiento. Son experiencias de acercamiento y resolucin de problemas que abre futuras vas de acuerdo.

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ACTIVIDAD 9: Te sorprende cuando otras personas no estn de acuerdo contigo? Por qu? Negociador Interaccin Voluntad Concepto de si Concepto del otro Metas Posicin Inicial Poder Personal Informacin Prestigio Estatus Actitudes Estrategia Sentimientos Voluntad Concepto de si Concepto del otro Metas Posicin Inicial Poder Personal Informacin Prestigio Estatus Actitudes Estrategia Sentimientos Negociador

Comunicacin

Argumentos Contra-argumentos

Acuerdo

5. Fases
La negociacin es un proceso, con una dinmica propia, que se desarrolla en las siguientes etapas: 1. Preparacin: anlisis estratgico El anlisis de la situacin requiere tomarse tiempo para recoger la informacin formal e informal necesaria sobre todos los aspectos que nos puedan aportar una perspectiva global, para realizar la reflexin consiguiente y esperar el momento ms favorable para actuar. Los objetivos de esta fase son: Determinar nuestras metas, utilizando afirmaciones. Las afirmaciones son frases que expresan en presente expectativas positivas de xito y excelencia. Percibir la realidad tal como es para comprender la naturaleza de la situacin Anticipar puntos en los que las partes se pueden poner de acuerdo Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez 17

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 Revisar las ideas preconcebidas sobre las posibles soluciones y ponerlas en duda Anticipar las objeciones y contrarrestarlas y reducir las presiones que nuestro interlocutor realiza sobre nuestros mrgenes de negociacin Reconocer la informacin que no conocemos y necesitamos Esta etapa requiere la habilidad para adquirir el conocimiento claro y conciso de los siguientes elementos: a. La definicin de la situacin El conocimiento global implica la incorporacin de: a. La descripcin del problema b. Los implicados i. sus capacidades de decisin, ii. sus creencias, iii. necesidades y deseos de todo tipo iv. status v. carcter y personalidad c. Las causas internas y externas b. El medio cultural en el que se desarrolla el encuentro para determinar para conocer sus pautas y reglas formales e informales de intercambio y comunicacin. c. Las necesidades y deseos materiales, afectivos y sociales propios. Definicin clara y concisa, en trminos de resultados concretos mximos y mnimos a travs de las siguientes preguntas clave: Qu quiero? Por qu? Para qu? d. El reconocimiento de nuestros puntos vulnerables y susceptibilidades emocionales y encontrar la forma de superarlos y neutralizarlos. e. El objeto de intercambio. Determinacin de los lmites de lo que es negociable y los mrgenes de maniobra. f. La recopilacin y anlisis de todos los datos necesarios para la argumentacin. g. La anticipacin de posibles dificultades inmediatas y posteriores.

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Realizacin de un catlogo de divergencias especificando los posibles puntos de desacuerdo y preparar un contraargumento h. Las implicaciones y consecuencias de no llegar a un acuerdo. i.La bsqueda de coaliciones y alianzas que apoyen los objetivos propios. j. Las preguntas clave que necesitamos realizar para completar nuestro conocimiento de la situacin. k. Las necesidades, intereses y temores de nuestro interlocutor, de la misma manera que hemos hecho con los nuestros. 2. Recepcin: toma de contacto La recepcin es la fase de la observacin mutua y del conocimiento intuitivo. El primer encuentro es la fase en el que tiene lugar la primera impresin, la cual se impone desde el primer momento como una realidad definitiva. Su modificacin supone un esfuerzo enorme. Por ello, este momento es de crucial importancia. Este es el momento de la primera interaccin, dnde comienza la relacin. Adems, los primeros intercambios verbales fijan el tono general del encuentro. El conocimiento previo del entorno cultural de nuestro interlocutor nos ofrece informacin para adaptarnos a sus costumbres. Adems, una aproximacin lenta y relajada son fundamentales para generar confianza y coherencia. Los objetivos de esta etapa son: crear un vnculo emocional basado en la confianza y el respeto captar y mantener el contacto y la atencin del interlocutor estimulando el deseo de hacer el negocio reconocer mutuamente de las competencias del otro Los factores clave para el desarrollo excelente de esta fase son: o la indumentaria o la forma de saludo como primer intercambio fsico directo

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o o

el ritual de cortesa respecto a la forma de nombrar a nuestro interlocutor la fijacin de los criterios y procedimientos fundamentales del proceso de negociacin: el orden del da los temas la direccin de la discusin las modalidades de las intervenciones

3. Desarrollo: discusin. La discusin del tema en cuestin a negociar, consiste en la exposicin y el conocimiento de la posicin entre las partes, profundizando su anlisis mediante el intercambio de argumentos. Cada uno trata de convencer y persuadir al interlocutor a nuestro favor. En este proceso de conviccin es de vital importancia la afectividad. Los objetivos de esta fase son: Centrar el tema y clarificar generalidades Identificar las expectativas irreales de nuestro planteamiento y realizar un ajuste paulatino, reconociendo cuales son los puntos que valen la pena y los que no, confirmndolos o corrigindolos. Generar credibilidad en nuestro interlocutor. Reconocer el lenguaje no verbal y verificar los hechos, la situacin, los pensamientos y los sentimientos del otro. Buscar las coincidencias de intereses, prioridades y preocupaciones para ir eliminando las diferencias entre las expectativas de una parte con las demandas de la otra. Favorecer la comprensin de nuestro interlocutor y obtener su adhesin. Abrir posibilidades de encuentro. Sealar los lmites naturales que indican por s mismos un peligro. Los elementos clave de esta fase son: o Observacin y el anlisis global de la situacin para averiguar los aspectos que determinan en la otra parte la eleccin de opciones. o Exposicin gradual de los propios intereses y necesidades, creando confianza o Preguntas para abrir y dirigir la interaccin, conocer los intereses y necesidades y para pedir la opinin del otro.

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Las preguntas pueden ser: especficas para conocer aspectos concretas de la otra parte y evitar la divagacin, generalidades y las suposiciones del tipo todo, nada, siempre, nunca, demasiado... La frmula por qu...? incita a dar informacin valiosa sobre las cosas que motivan. La pregunta Podra darme un ejemplo de lo que acaba de decir?, nos permite clarificar el significado real de los argumentos de nuestro interlocutor generales para recibir una impresin general del entorno. o Creacin de posibilidades para ampliar las opciones.

La exposicin de posibles requiere la concrecin de los elementos necesarios para que sea factible con un grado mnimo de seguridad, de modo que el interlocutor no sienta ni exclusin y presin. En forma de pregunta Y si...? las posibilidades de compromiso e implicacin son mayores. o Reconocimiento y expresin de cada paso que se da hacia el acuerdo, con afirmacin del tipo: Bien, estamos de acuerdo en... Toma apuntes para comprobar los con las actas, poder retomar futuras negociaciones en el punto en el que quedaron

4. Cierre. La consecucin del acuerdo o la terminacin del proceso de negociacin no se llega a la conclusin de que no es posible llegar a ningn punto comn finaliza la etapa final. El acuerdo se realiza con una confirmacin por escrito pues, como dice el dicho: las palabras se las lleva el viento Los objetivos de esta fase son: Definir los elementos del acuerdo bajo la forma de un compromiso para ambas partes Minimizar los riesgos, incluyendo garantas si es necesario

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5. Evaluacin El anlisis del proceso se realiza teniendo en cuenta: El objetivo de esta fase es Reconocer los aciertos y equivocaciones para poder mejorar el proceso en negociaciones similares la profundidad en la resolucin del problema atendiendo a las necesidades e intereses satisfechos el grado de realismo en el cumplimiento de las promesas realizadas la especificacin del tiempo, el lugar, las formas y los encargados de cumplirlas el grado de equilibrio y responsabilidad compartida

6. Planteamientos
La negociacin se desarrolla dentro del marco mental que cada persona tiene sobre el proceso. Este esquema o paradigma significativo determina los argumentos, emociones, actitudes, estrategias y tcticas que cada interlocutor va a plantear. Estos paradigmas son: 1. COMPETITIVIDAD Este planteamiento parte de la creencia de la escasez, la idea de que no hay suficiente de todo para que todos obtengan lo que quieren. Exige pelear por lo deseado. En esta pelea cada uno se mide con los dems constantemente para valorar la posicin en la que se encuentra y buscar los recursos necesarios para subir posiciones superiores. Las principales caractersticas de este planteamiento son: a. La imposicin de la propia voluntad, invadiendo el espacio mental y emocional de la otra parte buscando un desequilibrio de poder para debilitar y oprimir. Ello provoca dolor, resentimiento e ira. Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez

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b. El desprecio de las necesidades, derechos y deseos de los dems a travs de crticas, ironas, cinismo... Las necesidades de los adversarios son siempre opuestas y slo se pueden satisfacer sacrificando una parte de ellos. c. La intolerancia a las diferencias, que se expresa a travs de la ofensa, la ridiculizacin y la intimidacin. d. El poder es la fuerza para conseguir aquello que se quiere, provocando miedo y angustia e instalando la idea de una posible escasez, subjetivamente inducida, sin fundamento real. e. Las fuentes de poder y fuerza son la jerarqua o posicin reconocida en la estructura del grupo al que pertenece y que le otorga capacidad para decidir y actuar. f. La relacin es una confrontacin que permite justificar una accin ya decidida. Los ataques personales son intentos de nublar la capacidad de pensar objetivamente del adversario, impregnndole de emociones negativas. g. La manipulacin, guardando o cambiando informacin relevante y utilizando maniobras emocionales h. Los dems son los culpables de no conseguir aquello que queremos. Atacar a la competencia, su condicin, su autoridad es una necesidad de defensa personal. i. La elaboracin de justificaciones a travs de la distorsin de la percepcin de los otros con suposiciones, polarizaciones. En este combate, algunas de las estrategias de batalla utilizadas por los negociadores competitivos se basan en la manipulacin psicolgica de su interlocutor: El desgaste, la dilacin en el tiempo, con aparente voluntad de acuerdo, con el propsito de modificar la relacin de fuerzas a su favor. El asalto, mediante la exigencia de un acuerdo inmediato bajo la amenaza de una ruptura de la relacin. El verdugo y el buen samaritano, mediante la utilizacin de un rol centrado en la brutalidad de la relacin de fuerza y otro de aliado, que recoge las confidencias del interlocutor, y con una mnima modificacin de la propuesta del verdugo, cierra el trato. El hecho consumado, iniciando el curso de una accin a favor de nuestros objetivos, cuya modificacin supondr gastos y esfuerzos desmesurados. La amenaza, anunciando la intencin de lesionar, perjudicar o castigar al adversario con promesas de accin negativas.

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La filtracin de mensajes e informacin, a travs de otras personas ajenas a la negociacin, que por diversas razones no interesa plantear directamente, lo cual permite no asumir la responsabilidad Ofertas fantasma, inexistentes. Ofertas con letra pequea, que entraan una modificacin sustancias de las condiciones de la propuesta. Emboscadas premeditadas, para coger al interlocutor por sorpresa con la posibilidad de que no cuente con la informacin necesaria para resolver el proceso a su favor. La incorporacin de peticiones despus de que el acuerdo est prcticamente tomado. La exposicin de demasiada informacin, muy rpidamente, para que el adversario pase por alto una desventaja de la propia propuesta.

2. COOPERACIN: Ganar-ganar La cooperacin es la unin de varias partes para buscar opciones que satisfagan sus necesidades, deseos e intereses en un marco de valores expresados y respetados. La cooperacin pretende obtener beneficios mutuos con un acuerdo recproco, en un proceso que trata de favorecer la aparicin de los reajustes indispensables para obtener soluciones creativas excelentes. El principio fundamental que rige este planteamiento es la ley de la abundancia segn el cual en el Universo existe de todo para todos: En una negociacin exitosa todos ganan Las principales caractersticas de este planteamiento son: 1. El reconocimiento y el respeto del derecho de los dems a necesitar aquello que necesitan. Por ello, se descubren y se hace que se expresan los intereses enfrentados para aceptarlos. 2. La globalidad, la interrelacin de una gran variedad de factores en toda situacin, desarrollando estrategias que los recogen todas, integrndolos en una unidad. 3. La armonizacin de los puntos de vista basada en la voluntad de entenderse. Se centra en los intereses y no en las posiciones. 4. La aceptacin de las dificultades como oportunidades y desafos para conseguir lo mejor. Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez 24

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5. La profundizacin y mejora de las relaciones con los interlocutores. As, ante una sobrecarga emocional de la otra persona se trata de ayudarle a recobrar el equilibrio emocional con el elemento sorpresa: hacer lo contrario de lo que el otro espera provocar ante su estado para invertir su estado. Escuchar lo que tiene que decir. Reconocer su punto de vista, sus emociones, su idoneidad y su prestigio. 6. La comunicacin sincera y clara que permite el intercambio de informacin y expresa necesidades, deseos, valores... aquello que interesa tener o hacer y debatiendo quin puede contribuir y cmo. La autenticidad, ser uno mismo, es una necesidad fundamental para facilitar el desarrollo positivo del proceso. 7. La exploracin y anlisis conjunto de una variedad de opciones y sus consecuencias en todos los aspectos posibles para conseguir la alineacin entre los intereses de las partes. As, en el proceso de preparacin y desarrollo se buscan el mximo nmero de posibilidades de ganancias conjuntas. 8. El respeto a la libertad de eleccin en la en la aceptacin del compromiso del acuerdo de los dems, evitando sealar lo que debera hacer o tener. 9. La fuente de poder se encuentra en la integracin de las habilidades de comunicacin, entusiasmo, equilibrio, sabidura, intuicin, control mental y emocional, creatividad y lgica de cada una de las partes. Este poder personal permanece intacto y se refuerza en el proceso de negociacin con el respeto del espacio y la integridad personal. El poder es la habilidad de crear algo valioso para s mismo y para los dems en el proceso. 10. La gratitud hacia el interlocutor por la participacin en un proceso de enriquecimiento mutuo. 11. La perspectiva para conseguir el necesario distanciamiento emocional como base del anlisis objetivo de la globalidad de la situacin. La pausa nos ofrece tiempo para deliberar. Evita poner a los dems en actitudes defensivas y generar un compromiso compartido en el diseo del acuerdo: juntos, se est resolviendo un problema. Abre puertas, no las cierres. Quin sabe lo que la vida te puede ofrecerte (Cornelius y Faire)

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COOPERACIN COMPETITIVIDAD

Ganar - Ganar Honestidad Con Responder Responsabilidad Diferencia Crear Coordinar Paz Construir Liderazgo Personal Lograr Desarrollo Perspectiva Igualdad Nosotros Amplitud Profundidad Compromiso Compaeros Convergencia Multiplicar

Ganar Perder / Perder - Perder Manipulacin Contra Reaccionar Victimismo Conflicto Destruir Enfrentar Guerra Conseguir Autoritarismo Conquistar Parlisis Unilateralidad Superioridad Inferioridad Yo Estrechez Superficialidad Obligacin Enemigos Divergencia Dividir Restar

7. ACTITUDES Y DESTREZAS
Desde la asuncin de la plena responsabilidad de nuestros pensamientos y sentimientos hacia la forma en la que respondemos en cada momento del proceso negociador, las actitudes que promueven el liderazgo personal son: a. Flexibilidad. Modificacin en los modos, de manera que si una lnea de razonamiento no convence, se cambia. Si algo no funciona no hagas ms de lo mismo Habilidades Directivas 4. NEGOCIACIN Enrique Gmez 26

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b. Firmeza en las metas. Reconocimiento, definicin y asuncin de los objetivos que deseamos, integrados en nuestra misin y visin personal, de modo que cambien las formas de satisfaccin pero no el sentido y la esencia fundamental de aquello que queremos. c. Control mental. Direccin de la energa mental, de los pensamientos y actitudes durante todo el proceso de negociacin, reorganizndola y adaptndola continuamente a las realidades que plantea la otra parte. Este proceso interno nos permite abstenernos de expresar todo aquello que puede suscitar sentimientos negativos en nuestro interlocutor. d. Disminucin. Divisin de los aspectos problemticos en partes ms pequeas para facilitar su resolucin. Y dirigir la conversacin hacia los asuntos en los que se est de acuerdo, para avanzar paulatinamente desde ellos. e. Escucha activa. Atencin y concentracin en todos los elementos comunicativos de la otra parte para sintonizar completamente con ella; reconocer sus pensamientos y sentimientos y comprenderla. Implica dejar de lado el nuestro propio punto de vista. Cualquier persona escucha cuando se siente escuchado y comprendido. f. Asertividad. Expresin de lo que cada uno piensa y siente sobre una conducta o una situacin centrndonos en los comportamientos, omitiendo las alusiones a la personalidad de los implicados para evitar provocar una actitud defensiva en el otro. Las afirmaciones se realizan en primera persona, describiendo las consecuencias que la situacin tiene para uno mismo. Cuando una persona se siente agredida mediante el rechazo, la indiferencia, la crtica o la humillacin reacciona con una explosin violenta de ira, quejas, insultos, irona, venganza, deseos de castigo y amenazas o la huida de la situacin, cerrando todas las puertas de la comunicacin.

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Por ello, las acciones se describirn sin culpabilizar a los dems de los propios sentimientos que nos surgen en cada situacin, evitando la oposicin directa. Se realizar una lectura profunda del significado real de un ataque personal dirigindola hacia la dificultad de la situacin; reconocemos la interpretacin que realizamos de los distintos aspectos para determinar la medida en la que generan nuestras emociones y actitudes. Haz lo que haya que hacer con otra persona pero nunca la dejes fuera de tu corazn (Neem Karoli Baba) g. Serenidad y presencia. Aqu y ahora, completamente centrado en el momento presente para propiciar un intercambio de informacin progresivo y gradual. As, la elaboracin de opciones reales se presentar en el momento adecuado para que no acten como una amenaza. h. Decisin de la excelencia. La eleccin de la mejor opcin atiende a criterios de factibilidad, suficiencia, justicia y utilidad, desechando aquellas a las que les falta alguno de estos elementos. i. Apertura y expansin. Reconocimiento y respeto de los aspectos importantes de las exposiciones de la otra parte para admitir las ideas que pueden ampliar la visin y el enfoque de la situacin y de los temas no resueltos. j. Empata. Aceptacin y comprensin de las diferencias mentales, emocionales y sociales de las personas, del estado en el que se encuentran. Y reconocimiento de las necesidades y derechos fundamentales de todos los seres humanos. Cada s, palabra mgica, la tensin se reduce y las relaciones cambian. Aceptar su realidad interior y exterior no significa compartir ni aprobar sus planteamientos e interpretaciones. Ms, la aceptacin implica inters y compromiso hacia el otro. Firme con el problema, suave con las personas k. Creatividad. Creacin de opciones, ruptura de viejos hbitos y prueba de nuevas formas de hacer.

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Cada propuesta, por extraa que parezca, se reconoce como una oportunidad para hablar del problema para su replanteamiento adecuado. l. Detencin del proceso. Modificacin de la dinmica de bloqueo mediante el establecimiento de una pausa, cuando se produzca: i. emociones muy intensas para hacer un anlisis introspectivo de la causa del problema ii. ocultacin de informacin Las diferencias se reconocen con optimismo, comprendiendo el punto de vista que indujo al bloqueo para encontrar posibilidades de acercamiento, desviando la atencin de nuestro interlocutor de las posiciones opuestas. m. Control emocional. Reconocimiento de emociones y sentimientos distorsionados, con la sobrecarga emocional consiguiente, que pueden bloquear los procesos de comunicacin como el miedo, la impotencia, el enfado, la tensin, el resentimiento, la preocupacin o la incomodidad y conectarlos con los pensamientos que los generan y mantienen. i. ignorar comentarios hostiles ii. evitar oponer directamente sentimientos negativos con reacciones y actitudes negativas pues aumentan su fuerza Motivacin del interlocutor para que exprese todo lo que le molesta y se libere de ello.

8. Bibliografa
Cornelius, H. y Faire, S.: Tu ganas, yo gano. Gaia, Madrid 1987 Cipolla, Carlo M.:Allegro ma non tropo. Edit Critica, Barcelona 1992 Ury, William: Supere el NO. Cmo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles. Gestin 2000, Barcelona 2002 Maubert, Jean-Francois: Negociar. Las claves para triunfar. Marcombo, Barcelona 1993 Jay, Ros: Decisiones acertadas. Pearson Educatin, Madrid 2002 Goldsmith, M. y Reiter, M.: Un nuevo impulso. Empresa activa, Barcelona 2007 Marcum, D., Smith, S. y Khalsa, M.: Business Think. Las 8 claves para tomar decisiones acertadas y conseguir resultados: Ahora y en cualquier situacin!. Duesto, Barcelona 2003 __

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