21 corso A.I.F.I.

per i investitori istituzionali nel capitale di rischio tit i i tit i li l it l i hi

La ricerca e la selezione delle opportunit di investimento

Milano, 17 ottobre 2011

presentazione di:

Daniele Pilchard

Private equity / venture capital P i i i l

analisi preliminare del mercato

Global PE capital raised

Bil$

fonte: Preqin, Bain & Company

Global PE capital raised

S&P 500 Index

According to the 2011 Preqin Global Private Equity Report at year-end 2010 almost $ 1000 billion (*) were available for investment world-wide
(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (Dry Powder)

Global committed, uncalled PE capital

fonte: The 2011 Preqin Global Private Equity Report

The buyout dry powder could translate into 3 5 years worth of investment 3.5

Media dei multipli (*) per transazioni LBO

(*) Enterprise value/EBITDA

New funds raised and investment in Europe

( million)
120000

(source: EVCA - European Venture Capital Association)

Funds raised Investment

100000

80000

60000

40000

20000

0
1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Private e quity in Europa: raccolta e inve s time nti ne gli anni 2009 e 2010
(milioni di euro) UK Francia Germania Svezia Spagna Svizzera Olanda Italia Norvegia N i Polonia Belgio Danimarca Finlandia Portogallo Austria Ukraina Lussemburgo g Romania Irlanda Ungheria Rep. Ceca Paesi Baltici Grecia Bulgaria Ex-Yug. & Slov. totale E t t l Europa racc. 5.635 2.216 1.071 827 691 907 1.046 2.311 17 135 355 289 315 1.001 286 0 213 0 124 35 48 0 200 0 43 17.765 17 765 2009 inv. 9.052 3.445 2.412 1.261 913 719 764 1.415 623 480 1.048 493 388 299 138 12 78 83 59 191 61 7 41 6 31 24.019 24 019 delta -3.417 -1.229 -1.341 -434 -222 188 282 896 -606 606 -345 -693 -204 -73 702 148 -12 135 -83 65 -156 -13 -7 159 -6 12 -6.254 6 254 racc. 7.699 4.216 1.316 791 777 638 1.243 547 411 115 732 284 280 142 268 35 108 94 92 119 12 86 0 0 9 20.014 20 014 2010 inv. 19.039 5.849 4.669 3.094 2.470 1.510 1.300 1.034 970 504 503 436 410 200 127 94 84 80 48 45 38 27 10 5 3 42.549 42 549 delta -11.340 -1.633 -3.353 -2.303 -1.693 -872 -57 -487 -559 559 -389 229 -152 -130 -58 141 -59 24 14 44 74 -26 59 -10 -5 6 -22.535 22 535

Funds raised: b y country of management Investments: b y country of private equity firm (industry statistics - equity value) fonte: EVCA

Investment in Europe by Financing Stage

Amount of Investment ( mln) Financing stage

2007
%

2008
% 3,6% , 12,7% 0,2% , 4,6% 79,0%

2009
% 5,3% ,

2010
% 9,2% ,

Early stage (*) () Expansion Turnaround u a ou d Replacement Capital Buyout y Total Investment
(*) S d + St t Seed Start-up

2639 9351 157 5 3375 58266 73788

100,0%

2859 11599 3 324 1569 37690 54041

21,5% 0,6% , 2,9% 69,7% 100,0%

2205 6422 688 1854 12850 24019

26,7% 2,9% , 7,7% 53,5% 100,0%

1983 8001 490 90 1897 30178 42549

4,7% , 18,8% 1,2% , 4,5% 70,9% 100,0%

Source: EVCA

Distribuzione dellallocazione prevista dei capitali raccolti (Italia)

fonte: AIFI - PwC

Il mercato italiano: la li idit d l i t l liquidit del sistema al 30 giugno 2011 l i

( mln)
30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 al 30/6/2011
( ) (*) esclusi i fondi pan europei, gli investitori captive e gli operatori regionali/pubblici pan-europei

~ 26500 tot. ammontare gestito (*)

7843
Fondi disponibili per investimenti (*) Portafoglio al costo

19683
(n. 1136 societ)

fonte: AIFI - PwC

Private Equity e ricambio generazionale. Il passaggio generazionale in Italia

Caratteristiche delle imprese familiari In Italia le imprese a controllo familiare sono: 90% delle aziende con meno di 10 dipendenti 68% delle aziende con pi di 50 dipendenti 46% dei primi 150 gruppi industriali

Fonte: Aidaf

Characteristics of Italian family-owned companies

Distribution of entrepreneurs by age (%)
20.7% are older than 70 32.0% between 60 and 70 26.8% between 50 and 60 15.3% between 40 and 50 5.2% between 30 and 40

Mortality rates of Italian family-owned companies

50.0% during second generation 15.0% during third generation only 5.0% grows and competes
Source: Osservatorio Asam, AIdAF

Tipologia di investitori istituzionali nel capitale di rischio

Societ di gestione di fondi chiusi Banche e finanziarie di emanazione bancaria Holding di partecipazione (investment company) iscritte negli elenchi artt. 106, 107 o 113 T.U.B. Investment companies quotate in borsa (M&C, Mid Industry (M&C Capital, Cape Live) SPAC (Special Purpose Acquisition Company) Societ finanziarie per linnovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. Art. 2 Legge 317/1991) Finanziarie pubbliche e soggetti dell area pubblica dellarea Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso la BEI, il FEI e la Commissione Europea) Gruppi industriali (corporate venturing)

Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal

origination implementation p closing

nella fase di origination:

capacit: p vocazione: i

relazionali commerciale i l

luomo di marketing

nella fase di implementation:

capacit: p vocazione: i

p p prospettica analitica li i

lanalista/valutatore

nella fase di closing:

capacit: p vocazione: i

negoziali g mercantile il

il negoziatore

Le fonti del deal flow per gli investimenti nel capitale di rischio: canali istituzionali fonti esterne (rete di corrispondenti) marketing diretto (proprietary deal flow)

La gestione delle fonti esterne ges o e de e o es e e

f i esterne: operatori di M&A, intermediari, fonti i i di i consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la rete commerciale della banca, ecc. flusso di opportunit proveniente spontaneamente e disordinatamente dal mercato approccio necessariamente di tipo opportunistico

Rappresentano la fonte p pp principale di nuove p opportunit, caratterizzata per da: casualit qualit generalmente scadente q g operazioni spesso gi note tra gli addetti ai lavori su quelle buone (p q (poche) c bagarre ) g

La qualificazione e la gestione della rete di corrispondenti pu avvenire:

i f informandoli sulle tipologie/priorit di operazioni d li ll i l i / i i i i interessanti per gli investimenti (griglia di selezione) garantendo se il caso, un coinvolgimento professionale garantendo, caso (non solo segnalatori/intermediari) dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni (anche in caso di non interesse) effettuando un follow up sistematico sui professionisti pi follow-up qualificati attuando azioni promozionali mirate ( p (seminari, convegni) , g ) cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far s di essere i primi della lista)

Il marketing diretto e gd e o lattivit di marketing diretto finalizzata a generare un proprietary deal flow di qualit e, e per quanto possibile, esclusivo possibile le strategie di marketing devono essere coerenti con le politiche di investimento i l li i h i i

I vantaggi del marketing diretto

possibilit di identificare a tavolino in modo selettivo una rosa di aziende target potenzialmente interessanti flusso di opportunit (deal flow) generalmente di buona qualit consente di scoprire opportunit interessanti i ii i prima che siano visibili anche dalla concorrenza (scouting) consente di stimolare linteresse di imprenditori p che altrimenti autonomamente non avrebbero contattato un investitore istituzionale (limprenditore si sente scelto)

I vantaggi del marketing diretto (segue)

permette di scavalcare gli intermediari e di evitare il meccanismo delle aste competitive i i d ll ii quindi pi facile stabilire una relazione q p personalizzata e costruire un rapporto di fiducia p p p con limprenditore/propriet una semina di medio-lungo periodo che consente di consolidare il proprietary deal flow indispensabile per implementare progetti specifici (approccio sistematico) ifi i ( i it ti ) permette il cross-selling di altri servizi (corporate finance, M&A, consulenza aziendale, ecc.)

Marketing diretto: schema del processo di origination

1. Chiara comprensione della p strategia di investimento *

griglia di selezione

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

2. Raccolta di informazioni a tavolino 2 R l i f i i li e individuazione dei target potenziali

Fonti: analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa, riviste specializzate manifestazioni e fiere di settore classifiche specializzate, settore, (Mediobanca, ecc.), annuari (Duns 50.000, Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom, banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket), anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.

Elementi per la selezione del target

Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi Sito internet, brochure, rassegna stampa internet brochure Settore e posizionamento competitivo Struttura azionaria (soci) ( ) Valutazione di massima (Ev/Ebitda) PFN e calcolo leva teorica (per LBO) Business plan (se disponibile in questa fase) Rating

Marketing diretto: g schema del processo di origination (segue)

3. Selezione del target g

controllo banche dati interne per verifica contatti in essere

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue) ( )

4. Identificazione 4 Identifica ione del decision maker

chi incontrare ?

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue) ( )

5. 5 Ricerca contatto e richiesta appuntamento dove ?

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

6. 6 Incontro
cosa e come comunicare (chi siamo noi)
cosa chiedere (saper ascoltare) verifica della realt aziendale e societaria ifi d ll l i d l i i verifica delle potenzialit (business plan) profilo dellimprenditore/management individuazione delle opportunit di cross-selling pp g concordare i passi successivi

Operazioni di expansion capital: principali dubbi e timori dellimprenditore

valutazione dellazienda inferiore alle aspettative ti i della way out (exit dopo 3-5 anni) considerato timing d ll t ( it d 35 i) id t troppo breve cessione della partecipazione ad un concorrente i d ll t i i d t scalata ostile drag along option (**)
(*)

(**)

definito anche diritto di trascinamento: diritto dellinvestitore nel capitale di rischio di obbligare gli altri soci alla vendita d l controllo d lli li lt i i ll dit del t ll dellimpresa qualora l previste modalit di di i l le it d lit disinvestimento ti t (way out) da parte dellinvestitore non siano state perseguibili entro un termine concordato

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue) ( )

7. Nota interna e follow-up marketing interno

Principali fattori chiave di successo nellattivit di investimento nel capitale di rischio Capacit e qualit dellimprenditore/management d lli dit / t Settore e posizionamento dellazienda target Prezzo di ingresso Modalit/tempestivit del disinvestimento (way out) ( t)

La selezione delle opportunit di investimento

nellesperienza d li St ti Uniti si stima che su ll i degli Stati U iti i ti h 100 business plans sottoposti per proposte di investimento

60% delle proposte sono scartate quasi subito 25% sono scartate dopo unanalisi pi approfondita 15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di queste
sono scartate a causa di dubbi e perplessit riguardanti il business plan e/o la qualit del management, quindi solo

5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunit di investimento, e solo 3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento

La selezione delle opportunit di investimento

(un caso italiano) Pratiche P ti h esaminate: i t

n. 522
(100 pratiche/anno circa) ti h / i )

Investimenti realizzati:

n. 16
(3,2 investimenti/anno)

Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:

3,07%

La selezione delle opportunit di investimento

21 corso A.I.F.I. per i investitori istituzionali nel capitale di rischio tit i i tit i li l it l i hi

La ricerca e la selezione delle opportunit di investimento

Milano, 17 ottobre 2011

presentazione di:

Daniele Pilchard