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Comment raliser mon Business Plan ?

OBJECTIFS DU BUSINESS PLAN Llaboration du Business Plan constitue une tape incontournable dans tout projet de cration ou de dveloppement dentreprise. Vritable axe directeur du projet, il doit apporter des rponses prcises lensemble des lments constitutifs du projet, dans une approche prospective. Au-del de la recherche de crdibilit par rapport dventuels investisseurs, le Business Plan constitue un document de rfrence pour piloter son projet et son volution. Il constitue ainsi un double outil : Outil de structuration : le Business Plan permet de dfinir la stratgie de lentreprise, dvaluer la faisabilit et la rentabilit de son projet, den fixer les objectifs ainsi que les moyens permettant de les atteindre. Outil de communication : le Business Plan permet de prsenter efficacement les fondements et les avantages concurrentiels de son projet aux potentiels investisseurs ainsi qu dventuels partenaires. Cest pourquoi il est important de le rdiger avec soin, dans une optique de sduction et de conviction.

POINTS FORTS D'UN BUSINESS PLAN La rdaction dun Business Plan ne relve pas dune simple prouesse littraire. Le crateur dentreprise se doit de capter lattention du lecteur, de le rassurer puis de le convaincre, en montrant dores et dj quil dispose du charisme dun futur chef dentreprise. Un Business Plan efficace et percutant est un dossier : Clair, prcis et concis : il faut viter les gnralits ainsi que les jargons trs techniques. La concision permet daller lessentiel, tout en argumentant et en justifiant les lments avancs. Un Business Plan doit comporter 10 30 pages, hors annexes. Structur et complet : il ne faut omettre aucun lment permettant de juger de la viabilit du projet (cf. paragraphe suivant). Les exigences de concision et de sduction ncessitent nanmoins de bien organiser et prsenter ses ides. Vendeur : lExecutive Summary est crucial pour intresser des investisseurs qui en lisent des centaines chaque anne. Il faut donc soigner la prsentation de son Business Plan et mettre en vidence les points forts de son projet. Adapt au lecteur : la communication tant diffrente selon quon sadresse un partenaire financier ou technologique, il faut viter les dtails techniques dans le corps du Business Plan et sappuyer sur les annexes afin de rpondre aux attentes spcifiques de chaque interlocuteur cible. volutif : pierre angulaire de la stratgie dune entreprise, le Business Plan doit en accompagner les moments dterminants (cration, dveloppement dune nouvelle activit, recherche dinvestisseur ou de partenaire, revente, etc.). Il est donc primordial de le concevoir dans une approche volutive et adaptative, facilitant ainsi sa mise jour.

STRUCTURE POSSIBLE D'UN BUSINESS PLAN Il n'existe pas de rgle unique de prsentation du Business Plan, lexception de lintgration dun Executive Summary en entre du document. Voici un modle de structure qu'il conviendra d'adapter aux spcificits du projet et des interlocuteurs viss : Executive Summary (1 2 pages) Sommaire Prsentation gnrale du projet Prsentation des crateurs et de lquipe Analyse du march et environnement concurrentiel Produits et services offerts Stratgie marketing et commerciale Valeur ajoute et diffrenciation Moyens mis en uvre Montage juridique Prvisions financires Calendrier

- Annexes

COMMENT RALISER UN BUSINESS PLAN Il existe de nombreuses possibilits de sous-traitance en matire de ralisation de Business Plan mais il est prfrable de le raliser soi mme. En effet, tout Business Plan traduit la personnalit du crateur et reprsente la vision quil a de son entreprise et de son dveloppement. Le rdiger soi mme constitue la seule garantie de la retranscription de ces lments. Par ailleurs, le fait dlaborer soi mme son Business Plan amne se poser de nouvelles questions, faisant ainsi voluer son projet en consquence. En cas de sous-traitance, cette opration damlioration itrative est difficile mener. Enfin, aux yeux des potentiels investisseurs, raliser soi mme son Business Plan est un gage dimplication et de comptences indniable, gage dont le crateur peut difficilement se dispenser. Ainsi, sil parat clair que lefficacit dun Business Plan repose sur lengagement personnel du crateur, il est nanmoins tout fait possible de recourir un professionnel en phase de finalisation du document. Pour les personnes peu laise avec ce type dexercice, il est conseill de suivre des formations spcialises prsentant la dmarche de ralisation de Business Plan. A son chelle, Maroc Entrepreneurs propose ses membres une activit d'Accompagnement la ralisation de Business Plan.

EXPERT Daniel Belahsen, Directeur d'Infogestion LIENS UTILES

CONSULTE

Initiation au Business Plan & rflexions sur la CE, Session de formation Maroc Entrepreneurs (Par Karim Benjelloun, X Telecom, Fondateur de Mucash) http://www.marocentrepreneurs.com/pdf_session/session_05_04_03.pdf Bien rdiger un business plan par ALICE DE KONING les Echos L'art d'entreprendre. http://www.lesechos.fr/formations/entreprendre/articles/article_2_7.htm Comment prparer un business plan investor ready ? Leonardo Finance. http://www.leonardofinance.fr/getpage.asp?language=1&menu=0&id=12 Faire un Business Plan, Dossier conseil de lObservatoire de la Franchise. http://www.observatoiredelafranchise.fr/V2/cgi-bin/home/p.php?p=business_plan Modles papier de Business Plans http://www.apce.com/upload/fichiers/etapes/Dossier_banque2006.rtf Applications pour construire son dossier en ligne APCE : Mon projet en ligne http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=150&type_page=I

L'art d'entreprendre
Bien rdiger un business plan
PRATIQUE * Commencez par rassembler des informations Un business plan doit comprendre de nombreux lments, dont la plupart exigent des recherches approfondies. Votre dossier sera plus crdible si vous l'toffez d'entretiens avec vos clients et fournisseurs potentiels. Ceux-ci vous permettront aussi d'amliorer votre stratgie. Rassemblez diffrents renseignements avant de rdiger votre dossier. L'European Venture Capital Association (EVCA ou Association europenne du capital-risque) prconise la liste suivante : - CV des crateurs et des principaux managers ; - statistiques concernant les ventes et les marchs ; - nom des clients potentiels et anticipation de la demande ; - coordonnes des principaux concurrents et valuation de ceux-ci ; - informations financires ncessaires pour appuyer le projet ; - informations sur la recherche et le dveloppement ; - processus de production et sources d'approvisionnement ; - spcifications ncessaires pour les usines ; - articles et coupures de presse sur votre secteur ; - rglementations et textes lgislatifs touchant ventuellement la protection de votre produit ou de vos procds (brevets, copyrights, marques dposes). * Soyez clair et vivant Qui va lire votre dossier ? Vos investisseurs potentiels ou vos clients ? Pensez aux questions qu'ils se poseront et aux aspects de l'entreprise qui les concernent de prs. Quand vous rdigerez les chapitres, imaginez que vous l'exposez de vive voix. Le business plan est galement utile aux entreprises dj existantes. Si vous avez l'intention de rorganiser votre entreprise, ou de dmarrer une nouvelle phase de croissance, il peut vous permettre d'articuler vos ides tout en cherchant convaincre vos investisseurs ou autres de soutenir votre projet. Communiquez votre passion. Quel que soit votre concept, prsentez-le de faon

claire et vivante. Votre enthousiasme doit tre communicatif. D'ailleurs, le travail de recherche et de mise en forme du business plan vous aidera clarifier vos ides. Surtout, n'ennuyez pas votre public : soyez intressant et concis. * Prsentez bien les choses Le business plan est votre porte-parole. Plus il est bien prsent et clair, plus il sera efficace. Une prsentation nette et professionnelle signifie qu'il sera sans doute lu srieusement. Un business plan n'est pas un roman. Essayez de vous limiter 20-40 pages, y compris une synthse de 3 5 pages. Evidemment, un projet industriel haute technologie demandera des pages supplmentaires de descriptif. Intgrez suffisamment de dtails pour montrer que vous avez rflchi et que vous comprenez bien la fois le march et le secteur. Gardez l'esprit que, si vous vous adressez des socits de capital-risque, il vous faut uniquement les convaincre d'investir. Commencez le business plan par un rsum de cadrage qui prsentera les lments essentiels et qui donnera au lecteur l'envie de poursuivre plus avant. Les investisseurs parcourent des centaines de dossiers et, si vous n'arrivez pas les intresser rapidement, ils mettront votre plan de ct. Organisez votre document en chapitres clairs. Les CV dtaills du personnel trouvent logiquement leur place en annexe, tout comme les analyses financires circonstancies et autres renseignements utiles. Dans le corps du document, restez centr sur les grandes lignes. * Aspects essentiels Utilisez votre dossier pour aider le lecteur projeter votre entreprise dans l'avenir. Il doit rpondre toutes les questions que le lecteur se pose sur la manire dont tournera l'entreprise. Ces chapitres sont rsums par EVCA Research, qui a demand des investisseurs en capital-risque ce qu'ils souhaitaient trouver dans un business plan. - Informations sur le management et l'organisation de l'entreprise. Qui sont les managers ? Comme pour des employeurs potentiels, les investisseurs ventuels doivent tre convaincus que vos collaborateurs et vous-mme tes talentueux, expriments, comptents et intgres. Un rsum de la carrire de chacun, en insistant sur les russites en matire de gestion de projets forte croissance, doit absolument y figurer. Vous devez aussi faire allusion aux comptences qui font dfaut l'quipe. Reconnaissez vos lacunes et montrez que vous savez de quel type de spcialistes vous avez besoin pour russir. En fait, vos lecteurs seront peut-tre mme de vous aider les trouver. Comment allez-vous structurer votre entreprise ? De quel genre de directeurs avezvous besoin ou envie ? En ce qui concerne vos employs, dcrivez votre vision des rapports hirarchiques, des mesures d'incitation et de votre politique de recrutement.

- Information sur le produit. Exposez les caractristiques de votre produit et ce qu'il apporte au client. Montrez-le en photo ou sous la forme d'un dessin. Faites le lien entre votre produit ou votre service et les articles et la technologie existants pour faire ressortir sa spcificit. Faut-il plus de R&D ? Rdigez un dossier de recherche comprenant les objectifs spcifiques de dveloppement, le budget et le planning. Quels sont les risques inhrents cette technologie ? D'autres travaillent-ils sur des ides comparables ? Cette R&D peut-elle se dmultiplier pour toute une gamme de produits ? Qu'en est-il des brevets ? Comment allez-vous raliser le produit ? Il convient d'laborer un plan dtaill expliquant le mode de production. Ne vous bornez pas l'usine ou aux ateliers, mais expliquez aussi o vous comptez vous approvisionner en matires premires et soulignez les points qui risquent de poser problme (par exemple des retards ventuels de livraisons attendues de l'tranger). Quels sont vos cots de production ? Comment envisagez-vous le contrle de la qualit ? Passez en revue les rglementations gouvernementales portant sur votre produit et identifiez les accords ncessaires et les contraintes cologiques respecter. - Commercialisation de votre produit. Existe-t-il un march pour votre produit ? Comprenez-vous les forces du march qui s'exercent sur votre secteur ? Possdezvous les comptences et les ressources ncessaires pour vendre et distribuer votre produit ? Le march. En priorit, il convient de spcifier clairement les segments cibles du march, d'expliquer comment votre produit s'y intgre et quels avantages il apporte par rapport aux produits existants. Comment allez-vous positionner votre produit sur les segments cibls ? Evoquez tous les facteurs importants : votre politique de prix, de qualit et de design du produit, le type et le style de publicit et de communication envisags, la force de vente, le service, etc. Estimez la fois la taille du march et les cots en ressources financires et humaines mettre en oeuvre pour l'atteindre. La stratgie marketing doit aller de pair avec les avantages procurs au client. Par exemple, votre politique de tarification doit reposer sur la valeur que le produit apporte au client et non sur votre prix de revient. La concurrence. Le business plan doit dcrire vos concurrents (potentiels), mme ceux qui sont bass l'tranger. Vous devez aussi prparer une stratgie dfensive, fonde sur les ractions probables de vos futurs concurrents. Prenez garde ceux qui sont financirement puissants, ils ont l'envergure ncessaire pour lutter longtemps s'ils considrent que vous les menacez.

Les ventes et la distribution. La premire dcision prendre est de savoir s'il faut travailler avec des agents ou avoir sa propre force de vente et son propre rseau de distribution. Pensez rendre facile le contact avec le client, prenez en compte la taille des commandes, le nombre de clients et la ncessit ou non d'avoir un service d'aide la clientle. Si vous n'allez dpendre que d'un petit nombre de clients pour assurer votre chiffre d'affaires, mettez tout en oeuvre pour quilibrer votre relation et en tirer le plus grand profit possible. Envisagez les ventes l'export sparment. Les cots et les avantages d'une distribution l'tranger peuvent se rvler trs diffrents. De nombreuses entreprises prives et certains services publics peuvent vous aider vous dvelopper l'export un prix trs raisonnable. La publicit et la communication. De nombreux produits requirent de la publicit pour stimuler les ventes. Expliquez votre philosophie en la matire, vos budgets, vos plans, en faisant toujours ressortir le lien entre la publicit et votre stratgie globale de positionnement sur le march. Vous pouvez dcider d'utiliser les mdias pour obtenir une publicit gratuite. Des agences peuvent aussi vous aider mettre sur pied une stratgie gagnante. Nanmoins, choisissez prudemment votre agence de publicit ou de relations publiques en vrifiant les rsultats qu'ils ont dj obtenus sur votre secteur. * Financement Les informations financires devant figurer dans votre business plan dpendent des montants que vous recherchez et de votre financement en fonds propres. Le plan doit comprendre les trois lments suivants : - Demande de financement. Prcisez le montant dont vous avez besoin, pourquoi vous en avez besoin et comment vous l'utiliserez. N'essayez pas de rduire la somme demande au minimum, budgtez les imprvus. - Etats financiers. Si votre entreprise fonctionne dj, faites figurer une copie de vos comptes vrifis et faites des remarques sur la tendance gnrale et les fluctuations ventuelles. - Prvisions. Utilisez les informations que vous avez collectes sur le march, les produits et les cots, ralisez une prvision raliste et laborez un scnario portant sur les prochaines annes. Les prvisions financires doivent comprendre comptes de rsultat, flux de trsorerie et bilans thoriques pour les cinq ans venir, ainsi qu'une analyse du seuil de rentabilit. Le niveau de dtail (mensuel, trimestriel ou annuel) dpend de votre secteur. Les entreprises saisonnires ont des besoins de financement levs avant la priode d'activit. Vos prvisions doivent aussi faire ressortir les hauts et les bas de votre secteur d'activit.

ALICE DE KONING prpare sa thse de doctorat l'Insead, Fontainebleau, dans le dpartement stratgie et entrepreneurship.

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