2012

Comercializacin
Formulacin y evaluacin de proyectos

Miguel Aceves Garcia Instituto Tecnolgico Superior de Arandas Arturo Ibarra Castillon Ingeniera Industrial octavo semestre 09/03/2012

Comercializacin 2012
INDICE INTRODUCCION PAG.2 2.5 COMERCIALIZACION..PAG.3 2.5.1 ANALISIS DE PRECIOS..PAG.4 2.5.2 ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCION...................................PAG.5 2.5.3 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIONPAG.6 CONCLUSIONPAG.7 BIBLIOGRAFIA..PAG.7 ESTENOGRAFIAPAG.7

Miguel Aceves Garcia

Comercializacin 2012
INTRODUCCIN El presente proyecto se analizara el tema de comercializacin el cual corresponde al punto 2.5 de la materia de formulacin y evaluacin de proyectos dando a conocer lo que es un anlisis de precios, las estrategias a seguir de los canales de distribucin y las estrategias de promocin y publicidad. Con esto pretendemos mejorar los conocimientos que se han recibido a lo largo de la carrera y as complementar lo aprendido anteriormente y es que los temas que analizaremos en el proyecto son de vital importancia a la hora de la creacin de una empresa o negocio y es que hablan acerca del como tenemos que comercializar nuestro producto o servicio y esto conlleva a ver cual es su precio, donde podemos distribuir el producto o servicio y cual es la promocin que se le dar al mismo.

Miguel Aceves Garcia

Comercializacin 2012
2.5 COMERCIALIZACIN Este proyecto se iniciara definiendo lo que es la comercializacin para as conocer de cual es la definicin es: el conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucin. Una vez definida entraremos mas en detalle, as que analicemos la definicin, entonces tenemos que es un conjunto de acciones y procedimientos para poder introducir el producto, con esto podemos decir que es cualquier mtodo o tcnica para poder posicionar nuestro producto en el mercado, en palabras menos tcnicas es el como meter nuestro producto o servicio al mercado para que se pueda vender o comercializar. Otra definicin seria la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar (Gabriel Baca Urbina, 48). Vemos que ambas definiciones son similares y que de un autor a otro varan las palabras pero los dos llegan a lo mismo que es al mtodo de como vender o hacer llegar el producto al cliente. Considera planear y organizar las actividades necesarias para posicionar una mercanca o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman. Comercializar un producto consiste en encontrar para el la presentacin y el acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red mas apropiada de distribucin y generar las condiciones de venta que habrn de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal. Pero la comercializacin no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfaccin que el cliente espera. Con esto llegamos a la frase que dice que el cliente siempre tiene la razn y es que las empresas tienen que dar un buen servicio a la hora de entregar el producto al usuario final que es el cliente. Existen personas o negocios que se les llama intermediarios, estas entidades intervienen a la hora de transferir el producto al cliente, estos pueden mejorar el tiempo y la forma de entrega, pero existe una limitante y es que entre ms intermediarios el precio final del producto aumenta y es que todos los intermediarios llevan una ganancia.

Miguel Aceves Garcia

Comercializacin 2012
Los sistemas de comercializacin a menudo evolucionan a lo largo del tiempo, ajustndose dinmicamente a las seales del mercado sobre las necesidades de los consumidores. Si faltan las condiciones para un buen funcionamiento de los mercados, las autoridades pueden intervenir para corregir la situacin. 2.5.1 ANLISIS DE PRECIOS El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Miguel Aceves Garcia

Comercializacin 2012
Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor? Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros, y hay que distinguir de que tipo de precio se trata y como se ve afectado al cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta. (Evaluacin de proyectos, 2010, p. 46) 2.5.2 ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCION Un canal de distribucin es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esta trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o transaccin, adems de un intercambio de informacin. El productor siempre tratara de elegir el canal ms ventajoso desde todos los puntos de vista.

Miguel Aceves Garcia

Comercializacin 2012
Importancia de los canales de distribucin Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. 2.5.3 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION El termino promocin de ventas tiene diferentes significados para la gente. La mayora de las personas la considera como sinnimo de publicidad, cuya funcin es la coordinacin de los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que permitan la informacin y persuasin necesarias para facilitar la venta de un bien o servicio. Albert Frey opina que la distincin bsica entre promocin de ventas y la publicidad puede darse de forma muy sencilla: los mensajes controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se denomina publicidad; en cambio, las herramientas, tcnicas y estrategias, hacen referencia a la promocin. (Mercadotecnia, 3ra edicin. P. 308). Los aos 90 marcan la era de las estrategias. En esta poca no solo hay que encontrar un hueco en la mente del consumidor, sino que hay que ser el primero en acceder a ella, a travs de las comunicaciones publicitarias, logrando as un posicionamiento fuerte, coherente y constante, que se haga con todas las ventas del liderazgo.

Miguel Aceves Garcia

Comercializacin 2012
CONCLUSIN Como conclusin puedo decir que la comercializacin es bsica a la hora de crear una empresa y es que esta nos ayuda a ver las formas en que podemos vender y distribuir nuestro producto, a este proceso nos puede ayudar la cadena de suministro y logstica ya que este tema habla de la optimizacin de la distribucin de los productos, adems de la publicidad que nos ayuda a poder entrar en la mente del consumidor y as poder vender mas el producto.

Estas estrategias nos ayudan en demasa ya que como futuros ingenieros es muy posible que nosotros tengamos nuestras propias empresas y es necesario conocer todo este tipo de estrategias.

Bibliografa
Laura Fischer, J. E. (2004). Mercadotecnia. Mexico: McGRAW-HILL INTERAMERICANA. Urbina, G. B. (2010). Evalucaion de Proyectos. Mxico: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.

ESTENOGRAFIA http://www.economia.gob.mx/mexico-emprende/productos-servicios/comercializacion (08/03/2012) http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-apoyos/aprende-delmercado/081283/analisis-precios-estudio-mercado (08/03/2012)

Miguel Aceves Garcia