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COMMENT ASSURER LE SUCCES DE LA COMMERCIALISATION DUN PRODUIT OU DUN SERVICE ?

Grce au marketing, lentreprise peut prvoir diffrents axes dactions. On parle alors de plan de marchage ou marketing mix . Les 4 types dactions passent par 4 axes mercatiques : 1. 2. 3. 4. La communication Le produit Le prix La distribution ou la force de vente

1. La communication Lentreprise doit avant tout bien communiquer. Comment ? En utilisant des techniques de communication au sein de lentreprise, grce la publicit, aux relations publiques, la promotion des ventes, mais au travers de techniques de communication de chaque individu selon les thories de communication interpersonnelle. 2. Le produit Lentreprise commercialise des produits mais galement des services. Un produit fait parti dun ensemble de produits appel gamme . Lentreprise doit adopter une stratgie produit afin de : - Mettre en place une politique de qualit - Positionner le produit Lentreprise va devoir situer ses produits ou services face la concurrence et leur attribuer un avantage concurrentiel. Cet avantage peut concerner par exemple (qualit, prix, solidit du produit). Lentreprise produit des biens et des services destins avant tout satisfaire les besoins des individus. Ces besoins changent et voluent dans le temps. On parle alors de cycle de vie du produit. - La marque Son rle est important afin didentifier, de diffrencier le produit et dinformer le consommateur sur lidentit du producteur. La marque est un lment de communication. - Le conditionnement, lemballage et le design, - La gamme, lassortiment et le portefeuille de produits 3. Le prix Avant de fixer un prix, lentreprise doit suivre une dmarche logique selon : - Les objectifs : Profit, rentabilit Conqurir de nouveaux marchs (un prix bas sduit de nouveaux consommateurs). Un prix peut galement avoir des consquences sur les autres produits de lentreprise (la gamme). - Les contraintes : Juridiques Professionnelles - Le choix dune mthode de fixation de prix partir de la demande partir des cots

partir des prix de la concurrence - Les stratgies de prix Lentreprise va choisir soit : Lcrmage : lentreprise va fixer un prix de vente lev afin de raliser un profit important sur une clientle restreinte. La pntration : lentreprise, linverse, va fixer un prix bas afin de conqurir rapidement une part de march importante. 4. La distribution ou la force de vente Lactivit commerciale peut sexercer sous diffrentes formes. Du petit commerant au centre commercial rgional, commerce de gros ou commerce de dtail, franchise, les formes de commerce sont nombreuses. Lentreprise a dfini son produit. Elle va devoir mener des actions afin de distribuer son produit et choisir : - Des canaux de distribution (faut-il faire appel un intermdiaire, un dtaillant, un grossiste ?) - Slectionner des points de dpt afin dorganiser la distribution physique (entrepts) - Calculer le cot de distribution - Mettre en place une politique de force de vente (vendeurs, actions de communication, formation au produit). - Utiliser les techniques de marchandisage (techniques visant rentabiliser un point de vente grce une adaptation permanente de lassortiment, lamnagement dun magasin, limplantation des rayons..). Avant de mettre en place une action, lentreprise doit vrifier sa cohrence, en rapport avec son environnement, sa concurrence, la lgislation, le potentiel de lentreprise (capacits en matire humaine, capacits techniques, financires).