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Academie des Etudes Economiques Bucarest

Etude de cas: Techniques de ngociation

La ngociation quoiquelle soit faite avec les personnes de notre pays , nest pas une tche facille, parce quil y a des diffrences individuelles, alors les ngociation savec les personnes des pays diffrentes peuvent tre consideres plus difficiles. Meleureusement la connaissance dune langue trangre , nest pas suffisante pour faire face la ngociation. La langue est une partie dun code qui est utilise en communication, mais qui selle nest pas utilise efficient peut constituer une barrire dans la cration de la crdibilit et la confiance. Chaque culture tend avoir son propre caractere qui influence les buts et le processus que la societ respective cherche dans la ngociation. Pour cela, la connaissance et lentente des diffrances culturelles est vitale pour la ralisation dune communication inter-culturelle de succs. On doit entendre que nos partenaires peuvent voir les choses diffrement que nous et seulement ainsi on pourrait avoir du progress dans les ngociations. Les facteurs qui influencent les ngociations inter-culturelles: Le but de la ngociation et le concept de base: comment est perue la ngociation?; cest la satisfaction rciproque le vraiment but de la rencontre?; on doit concourir? veullent-eux gagner? Des cultures diffrentes affentent les diffrentes aspects de la ngociation. Le but dune ngociation daffaires peur tre un rsultat trs important (pour les amricains) ou crer des rlations longue dure( pour les japonais). Le protocole: il y a beaucoup de types dtique dans les affaires. Des facteurs en ce qui concerne le protocole qui devont tre prises en consideration: ls vtements, le nombres des personnes qui participent la ngociation, le divertisement, le degr de formalit, laccordage des cadeaux, les rencontres et le la faon de saluer. La communication: la communication verbale et non-verbale et un facteur cl de persuasion. La modalit dexprimer les besoins et les sentiments en utilisant le langage du corp et la tonalit de la voix peut dterminer la facon coomment les autres nous percepent et contribuer positif ou ngatif la notre crdibilit. Un autre aspect important de la communcation, cest comment entamer une conversation direct ou indirect, dans lchange des informations. On doit seulement utiliser des questions pour identifier les besoins de laure partie, autrement lutilisation des suppositions peut seulement conduire ne pas trouver les intret communes. La prdisposition de prendre des risques pour viter lincertitude. La plus rpandue dilemme est en ce qui concerne les rlations entre les parties: on doit avoir de la confiance en eux?; ils auront de la confiance en nous? Des certaines cultures assument le risque moins que les autres, comme exemple le Japon. La prception du temps: dans des certaines cultures le temps signifie de largent et il doit tre utilis avec de la sagesse. La ponctualit et lagenda de la rencontre peut tre un aspect trs important dans la ngociation. Dans des pays comme la Chine ou le Japon, tre en retard peut tre percue comme une insulte. Il doit tre alloqu beacoup du temps pour les ngociations avec les partenaires orientaux, parce que leur buir est ltablissemt dune rlations ferme, qui se ralise en temps.

Le systde de prise de dcision: la modalit dans laquelle les membres de lautre quipe prennent une dcision peut rlver sur qui doit tre focalise la prsentation. Dans le moment quand on travaille avec une quipe il doit tre identifi le leader et la personne qui a lautorit de prendre la dcision. La modalit dagrer laccord. Dans la plupart des cultures, seulement les contrats crites et estampills sont agres. Celle-ci est la meilleure modalit de scuris les intrts dans le cas des circonstances innatendues. Par example dans la Chine un contratpeut se prsenter sous la forme des principes gnrales. Dans ce cas, si des circonstances innatendues apparaissent, les parties prfrent se concentrer sur les rlations que sur le contrat, pour rsoudre les problmes. Le style personnel: notre attitude individuelle, avec nos inclinaisons et nos affinits quon tablit quelquesfois peuvent dterminer nos prpositions qui peuvent finaliser une ngociation de type win-win ou win-lose. On se sent mieux avec une approche formelle ou informelle. Par exemple, dans les Etats-Unis, un style informelle peut aider la crstion dune rlation amicable et accelerer lobtention des solutions. Dans la Chine une approche informelle est adquate seulement quand la rlation est ferme et batis sur la confiance.

Les personnes des diffrentes cultures se distinguent par leur valeurs, leur attitudes et leur experiences. Ils ont des pouvoirs et des faiblesses les uns envers les autres. Un bon ngociateur doit se crer un style propre, adquat a ses pouvoirs, mmes celles caractristiques la culture quil apartient. Un ngociateur doit tre conscient de ses pouvoirs et doit sexercer la capacit de les exploater. On doit tre conscient que les personnes travaillent diffrent. Cest important de rspecter la manire de travail de chacun sans tre servile devat eux. Par example, dans la manire de communiquer, chez les arabes le contact physique est diffrent de celui des europens une poigne de main ou mme un contact de visage. Les americains. Le style de ngocier des americains est probablemment le plus influent du monde. Il domine la culture et beaucoup de personnes ssaient de le copier. Il est caracteris par des personalits debordantes qui transmetent de la sincerit et du chaleur, soit des personnes qui ont de la confiance en eux mmes et qui peuvent passer trs vite vers une conversation exubrante. Le ngociateur americain entre dans la chambre de ngociation confiant et avec une atitude optimiste. Dans la culture americaine le respect est associ avec le succs conomique. Il y a une tradition wheeler-deaing qui se refre la procupation dobtenir les symboles du succs materiel.

Le ngociateur americain commence la ngociation ayant de lenthousiasme, il aprecie cette atitude comme une poursuite du succs matriel. Il denote une pouvoir extraordinaire dans la phase de la marchandage de la ngociation. Il aprecie les personnes qui ngocient daprs lea mmes rgles que lui mme. Avec cette type datitude concentre sur le processus de la marchandage, le ngociateur americain est orient vers les paquets cest dire quelques chose sur le produit et plus sur la forme dans laquelle le produit est present. Il ya quatre caractristiques principales du ngociateur americain: * de lexubrance;

* du profesionalisme; * habilet envers la marchandage; * lintrt pour les paquets.


Ces caractristiques on peut les trouver aussi dans lhistoire amricaine, chez les pionniers qui cherchaient une nouvelle forme de vivre, en risquant beaucoup pour llargissement des frontires, tant inluencs des instinctes commerciales des habitants juifs. Les allemands. Leur style est totalement diffrent . La prparation pour les ngociations des allemands est vraimnet tonante. Il identifie la comprhension qui spre la faire et aussi les problmes quil considere que doivent tre comprises dans la ngociation. Depuis il prpare une offre adquate en prparant chaque tape de la comprhesion. Pendant la ngociation il va presenter les lments et loffre claire, ferme et affirmative. Il nest pas ouvert vers le compromis. Le caracter alleman est: direct, systematique, bien prpar, inflexibil qui naccepte pas le compromis. Cest un style de ngociateur extrmement convaicant. Ses pouvoirs se manifestent dans la phase de loffre de la ngociation, la marchandage tant diminu. Pour pouvoir faire face , lautre partie de la ngociation doit sassurer que ses dclarations ont lieu dans la phase anterieure de cette offre. Les franais. Les ngociateurs franais sont reconnus pour trois caractristiques principales dans la comprhesion internationale: beaucoup de la conviction, insiste toujours dutiliser la langue franaise pendant une ngociation et un style de ngociation lateral. Ca veut dire ils preferent de faire une squisse de laccord, depuis laccord proprement dit. Il gagnent beaucoup en disant non. Les anglais. Ils sont regards par les autre cultures comme tant: * des amateurs, envers les americains qui sont trs bien prpars;

* pas bien prpars que bien prpars; * des personnes amaibles, amiables, sociables, amicaux;

Les nord europens. Ils abordent les ngociations en tant plus silenciuex que les americains et les allemands. Il a une certaine reticence dans la manire dans lequelle ils simpliquent du point de vue social au dbut de la ngociation. Il est silencieux, parle bas et il peut tre tres facilement accabl dans cette phase. Il est trs ouvert envers les dclarations qul fait et il est dispos daider lautre partie pour obtenir les informations sur la position quil adopte. Il est trs bon dans la reconnaissance des posibilits creatives et ils arrivent a des dcisions creatives. Les finlandeses et les norvegiens font partie de cette sorte dindividu, les suedois sont influencs beaucoup par les americains et la birocratie suedoise. Les daneses sont davantage orients envers le style allemand. Les raisons des ces caractristiques pour les pays du nord sont: les normes ortodoxes, la stabilit politique, les conomies qui sappuient principalement sur lagriculture et le pche. La puissance cest sa franchese. Il peut tre trs entt. Pour pouvoir linfluencer il doit tre laiss explorer, tre flexible et cratif. Les mediterainens. La culture maditerainnene est premirement chalereuse. Les salutations et les aspects sociaux dgagent de la chaleur, sont utiliss les posts et les gestes. Quelques parts le pot-de-vin est trs important.

* maleables et ouverts vers la initiative.

Bibliographie: http://ebooks.unibuc.ro/psihologie/rascanu/6-2.htm http://www.eepedu.com/fr77.asp http://www.postuniversitar.ro/art-negocieri-interculturale.php