LIDERANA E NEGOCIAO

Eraldo Meireles Consultor do Instituto MVC Quando se fala em Liderana, uma das primeiras e mais importantes atribuies do lder, logo ressaltada, sua capacidade de negociar. As mudanas no mundo e nas empresas leva-nos constatao de que encontramo-nos em um momento de transio de um tempo que est acabando e de outro que comea. Estruturas hierarquizadas so substitudas pelas matriciais, as relaes formais cedem lugar s informais, os vnculos burocrticos perdem sentido diante dos vnculos empreendedores, j tem pouco valor o "manda quem pode, obedece quem tem juzo" , quando todos sabem que necessrio "fazer o que preciso". As informaes centralizadas, at ento um smbolo do poder, perdem lugar para as informaes pulverizadas, quando todos so envolvidos nos processos de comunicao dentro das empresas. Cada um cuidando de seu pedao, em busca dos resultados de sua unidade, perde importncia diante dos resultados maiores da Empresa. A revoluo provocada pela internet est fazendo diminuir sensivelmente as vendas em local fsico, em favor das vendas cada vez mais significativas em "local virtual". Enfim, os antigos modelos mentais, responsveis por comportamentos e atitudes que j no funcionam, tm que ceder espao a novos modelos mais eficazes. Todas estas mudanas batem de frente com necessidades e valores enraizados, com um "status quo" estabelecido e, principalmente, com o principal agente de todas as mudanas: o ser humano. E este no muda como mudam as peas, as mquinas ou seus componentes. Conhecer ou mesmo treinar habilidades no basta para que o ser humano se disponha a mudar; o processo de convencimento rduo e muitas vezes desgastante. Nesta hora revelam-se os verdadeiros lderes. E, quando falamos de lderes, no estamos nos referindo apenas queles que exercem funes gerenciais , de chefia ou que detm algum poder formal nas estruturas hierrquicas. Referimo-nos a todos que precisam obter resultados com/e por intermdio de outras pessoas, independentemente de sua posio, cargo ou contexto em que esteja atuando. A estes principalmente no pode faltar o grande atributo da liderana: saber negociar! Segundo os consagrados autores Kouzes e Posner a "Liderana um conjunto de prticas observveis que podem ser aprendidas". Em seu livro Desafios da Liderana eles citam as 5 prticas: 1. Desafiar o Processo; 2. Inspirar uma Viso Compartilhada; 3.Capacitar os Outros para Agir; 4.Modelar o Caminho; 5.Encorajar o Corao. Ora, nenhuma dessas prticas pode ser imposta. Se no, vejamos alguns exemplos. Como impor s pessoas uma "uma busca de oportunidades desafiantes ou a assuno de riscos" sem que eles estejam dispostas a isto? Como faz-las colaborar ou compartilhar informaes, se elas no estiverem convencidas do valor destes comportamentos? Dar o Exemplo, Reconhecer as Contribuies e at Comemorar as Pequenas Vitrias so comportamentos ativos que exigem pr-disposio e convencimento ntimo. No podem ser impostos, mas podem e devem ser negociados! Usando suas habilidades pessoais, aliadas s boas tcnicas de negociao, os verdadeiros lderes so capazes de se transformar em "agentes de resultados" to necessrios nestes tempos de mudana cada vez mais rpidas e que exigem inteligncia.