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Audit commercial De la mme faon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes rgulirement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vrifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacit maximum. Un audit commercial c'est auditer : La qualit de l'organisation commerciale Les forces et faiblesses sur le plan commercial Lactivit des commerciaux L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport son march Il existe trois types d'audit commerciaux : Audit interne Audit externe L'auto valuation C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise. Audit commercial De la mme faon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes rgulirement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vrifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacit maximum. Un audit commercial c'est auditer : La qualit de l'organisation commerciale Les forces et faiblesses sur le plan commercial Lactivit des commerciaux L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport son march Il existe trois types d'audit commerciaux : Audit interne Audit externe L'auto valuation C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise. Audit Interne L'audit interne consiste poser des questions l'ensemble des forces commerciales de l'entreprise. C'est dire de l'ensemble des collaborateurs impliqus dans la relation commerciale avec les clients. Il sagit alors de connatre de faon objective, prcise et claire lanalyse que la force commerciale a de lorganisation commerciale quelle pratique au quotidien. Chacun voit et vit l'organisation de l'entreprise travers son travail au quotidien, les problmatiques auxquelles il est confront et qu'il doit rsoudre. Ce type daudit permet de dfinir et hirarchiser les actions ncessaires pour amliorer l'organisation et accrotre l'efficacit de l'quipe commerciale. Cest un systme d'analyse, portant sur les 4 fondamentaux de toute organisation 1 15 Decembre 2009
Audit externe L'audit externe se droule en posant des questions aux clients grce une tude de satisfaction client. Il sagit de mesurer le niveau de satisfaction des clients et dtecter leurs attentes. Ce type dtude met en lumire les convergences et les divergences, entre les analyses internes et les analyses terrain. Elle indique : Les forces sur lesquelles l'entreprise doit capitaliser Les corrections apporter Les dveloppements conomiquement ralistes mettre en place L'auto valuation La direction commerciale doit faire son auto valuation en se posant un certain nombre de questions concernant : Lenvironnement Connatre son march et ses clients est un pralable. Connatre les piges viter aussi. La stratgie La stratgie commerciale doit toujours faire rfrence un objectif prcis atteindre dans un dlai tabli. L'organisation commerciale o Les outils commerciaux. Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions : tre cohrents (mme logos, adresse jour, typo identique) et ils doivent tre simples et compris de tous. o Le mode de commercialisation o La gestion de linformation commerciale. Il sagit de recenser les renseignements ncessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la socit, des informations remontes du terrain par les commerciaux. Le management de lquipe commerciale Lorsquil existe une quipe de commerciaux, il convient dapporter un soin tout particulier son management. En effet un vendeur moyen mal manag risque de devenir rapidement mauvais. o Lvaluation des commerciaux o Un management commercial adapt Questionnaire d'audit commercial En 40 questions simples, chaque directeur commercial peut rapidement identifier ses points amliorer. Le march, Les clients 1. Avez-vous des informations prcises sur votre part de march ? 2 15 Decembre 2009
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