Comercializacin

Fijacindeprecio Tipodeclientes Procesodeventa Canalesdedistribucin Elvendedor Perfildelvendedor

Factoresinternosyexternosparalafijacinde precios

Veremos en detalle cada factor

Factoresinternos Objetivosdemarketing Antesdefijarlosprecios,lacooperativadebedecidir queestrategiaseguirconelproducto.Los principalesobjetivosdemarketingson: Supervivencia Maximizacindelosbeneficios Liderazgoenelmercado Liderazgoencalidaddelproducto.

Factoresinternos(continuacin)

Costos
Lacooperativaquierecobrarunprecioquecubra todossuscostosdeproducir,distribuiryvenderel productoytambingenereunbeneficiojustopor susesfuerzos,reemplazarsusmquinasoequipoy tenerunareservaparaelfuturo. Muchascompaastratandeajustarsupreciomuy cercadelcosto,intentandocompensarconsu volumendeventas,aunqueesanlisisdecada casosiesfavorabledichaaplicacin.

Factoresinternos(continuacin) Consideracionesdeorganizacin Lagerenciadebedecidirquepartedelaorganizacin fijaralosprecios. Enlasempresaschicas,escomnquelaalta gerenciamanejelosprecios. Enempresasmasgrandes,escomnqueesta responsabilidadseapropiadelosgerentesde divisinodelneadeproductos.

Factoresexternos

Naturalezadelmercadoylademanda
Siloscostosestablecanellmiteinferiordelprecioafijar,el mercadoylademandaestablecenellmitesuperior. Lasituacinactualdelaeconoma(recesinporejemplo) ndicesdeinflacinytasasdeinters,influirnenelprecioa determinar.

Elgobiernoesotrainfluenciaexternaimportanteytambinlo
sondiferentescuestionessociales.

Tiposdemercado

Mercadodecompetenciapura
Elmercadoconsisteenmuchoscompradoresy muchosvendedores,porlocualningnvendedoro compradortieneunefectoimportantetantoenel preciocomoenelvolumendeproduccin. Mercadodecompetenciamonopolista Muchoscompradoresyvendedoresquecomercian dentrodeunintervalodepreciosynocon1slo preciodemercado.Esteintervaloapareceporque quienesvendenpuedendiferenciarsuproducto.

Tiposdemercado(continuacin)

Mercadodecompetenciaoligopolista
Consisteenunoscuantosvendedoresmuysensibles alasestrategiasdepreciosqueapliquensus competidores. Mercadodemonopoliopuro Consisteen1slovendedor,soncasosparticulares enelqueelvendedorpuedeserelgobiernoouna empresadeservicios(energticos,ciatelefnica, etc).

EstrategiasGeneralesparafijarprecios

Fijacindepreciosbasadaenelcosto Fijacindepreciosdecostomasmargen Esunodelosmtodosmassimples,consisteensumarun sobreprecioestndaralcostodelproducto. Fijacindepreciosporutilidadesnetaconsisteenfijar unprecioconelfindeobtenerciertautilidadquees establecidacomometauobjetivo.

Fijacindepreciosbasadaenelvalor Estaestrategiabasasuprecioenlapercepcinque losclientestienensobreelproductoynoenelcosto delmismo. Estoimplicaquelacompaanopuededisearun productoyunprogramademarketingyluego establecerelprecio,sinoqueelprecioseconsidere juntoconlasotrasvariablesdelamezclade marketingantesdeestablecerelprogramade marketing.

Estrategiasdeajustesdeprecios

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Tipodeclientes Clientestomadoresdemercado(losajenos): Sonaquellosclientesaloscualesselesbrindaunabaja asistenciacolaboracin,ysondeunabajalealtad. Clientesdeoportunidad(losdelmomento) Sonaquellosclientesaloscualesselesbrindaunaalta asistenciacolaboracin,ysondeunabajalealtad.

Tipodeclientes(continuacion) Clientesleales(losbuenos) Sonaquellosclientesaloscualesselesbrindaunabaja asistenciacolaboracin,ysondeunaaltalealtad. Clientesdelareddelealtad(losestratgicos) Sonaquellosclientesaloscualesselesbrindaunaalta asistenciacolaboracin,ysondeunaaltalealtad.

Localizacindeclientespotenciales Elvendedordisearunperfildecliente;parastoseayudar atravsdelaconsultadelosregistrosdelosclientespasados yactualesparaobtenerunalistadepersonasoempresasque sonclientespotenciales. Otrosmediosparaobtenerunalistadeprospectosson: Losclientesactualespuedensugeriralgunaspistas Losusuariosactualespuedendesearmodelosmas recientesodiferentesdelproducto Elvendedorpuedeelaborarunalistadeusuariosde productosdelacompetencia.

Tipodeventa

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Actividadesdepreventa Lapersonadeventasdebeestarpreparada,esdecir,que estrelacionadaconelproducto,elmercadoylas tcnicasdeventa. Ademsestapersonadebedeconocerlamotivacinyel comportamientodelsegmentodelmercadoalcualdesea vender;debedeestarinformadasobrelanaturalezadela competencia,lascondicionesdelosnegociosylasque prevalecenensuterritorio.

Presentacindeventas Atraerlaatencin Elcontactopersonalesunaformasencilladeatraerla atencindelfuturocliente:darlelabienvenida, presentarseasmismoymencionaraloqueest viniendo. Sielvendedorfueremitidoalprospectoporuncliente,la tcnicacorrectaserprincipalmentelapresentacincon unareferenciaaesteconocidocomn. Sielvendedortieneunproductonuevo,lamanerade atraerlaatencinessimplementemostrarleelproducto alclientepotencial.

Presentacindeventas(continuacin) Mantenerelintersydespertareldeseo. Paramantenerelintersyestimularundeseoenelcliente porelproducto,sepuedeefectuarunaplticadeventas.La demostracindelproductoesinvaluableyaquestealser mostradosevaavenderporssolo.Seaconsejaquelos vendedoresusenesaplticadeventasprefabricadayaque lamayoradelasveceseseficaz. Contestarlasobjecionesycerrarlaventa. Comoparteimportantedeunapresentacinelvendedor debetratar,enformaperidica,dehaceruncierredeventa depruebaparapodermedirlavoluntaddecompradel clientepotencial.

Actividadesdelaposventa Elxitodelasventasdependedelarepeticinde negocios.Elclientesatisfechoproporcionardatospara otrosclientespotenciales. Elvendedordebeasegurarlealclientequehatomadola correctadecisinmediante: Unresumendelosbeneficiosdelproducto. Unaexposicindelasventajasdelproductofrentealas alternativasposiblesdesechadas. Elsealamientodelgradodesatisfaccinquetendrel clienteconelusodelproducto.

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CanaldeDistribucin(ProductosIndustriales) Losproductosindustrialestienenunadistribucindiferente delasdelosproductosdeconsumoyempleancuatro canalesqueson: Productores>usuariosindustriales: Esteeselcanalmsusualparalosproductosdeuso industrialyaqueesmscortoyelmsdirecto;utiliza representantesdeventasdelapropiafbrica.Ejemplos: grandesfabricantesdemetal,productoresdebandas transportadoras,fabricantesdeequiposparaconstruccin yotros.

CanaldeDistribucin(ProductosIndustriales) Productores>distribuidoresindustriales>usuarios industriales:: Enestecasolosdistribuidoresindustrialesrealizanlas mismasfuncionesdelosmayoristasyenalgunas ocasionesdesempeanlasfuncionesdefuerzadeventas delosfabricantes. Productores>agentes>distribuidoresindustriales >usuariosindustriales: Enestecanallafuncindelagenteesfacilitarlasventasde losproductosylafuncindeldistribuidoresalmacenarlos productoshastaquesonrequeridosporelusuario industrial.

CanaldeDistribucin(ProductosIndustriales) Productores>agentes>usuariosindustriales Cuandonoesnecesarioalmacenarlosproductosporlo tanto,seeliminan.Ejemplo:productosagrcolas.

CanaldeDistribucin(Productosdeconsumo) Loscanalesparaproductosdeconsumosedividenasu vezencincotiposqueseconsideranlosmsusuales: Productores>Consumidores: Estaeslavamscortayrpidaqueseutilizaenestetipo deproductos.Lasformasquemsseutilizanson: laventadepuertaenpuerta laventaporcorreo eltelemercadeo laventaportelfono. Losintermediariosquedanfueradeestesistema.

CanaldeDistribucin(Productosdeconsumo) Productores>minoristas>consumidores Esteeselcanalmsvisibleparaelconsumidorfinaly grannmerodelascomprasqueefectaelpblicoen generalserealizaatravsdeestesistema.Ejemplosde estecanaldedistribucinsonlasgasolinerasylas tiendasderopa. Enestoscasoselproductorcuentageneralmentecon unafuerzadeventasqueseencargardehacer contactoconlosminoristasquevendenlosproductosal pblicoyhacenlospedidosdespusdelocuallos vendenalconsumidorfinal.

CanaldeDistribucin(Productosdeconsumo) Productores>mayoristas>minoristaso detallistas Estetipodecanalloutilizaparadistribuirproductostales comomedicina,ferreterayalimentos.Seusacon productosdegrandemandayaquelosfabricantesno tienenlacapacidaddehacerllegarsusproductosatodo elmercadoconsumidor.

CanaldeDistribucin(Productosdeconsumo) Productores>intermediarios>mayoristas> consumidores Esteeselcanalmaslargo,seutilizaparadistribuirlos productosyproporcionaunaampliareddecontactos;por esarazn,losfabricantesutilizanalosintermediarioso agentes.Estoesmuyfrecuenteenlosalimentos perecederos.

CriteriosparalaSeleccindelCanaldeDistribucin Lacoberturadelmercado Enlaseleccindelcanalesimportanteconsiderarel tamaoyelvalordelmercadopotencialquesedesea abastecer. Losintermediariosreducenlacantidaddetransacciones quesenecesitahacerparaentrarencontactoconun mercadodedeterminadotamao,peroesnecesario tomarencuentalasconsecuenciasdeestehecho.

CriteriosparalaSeleccindelCanaldeDistribucin (continuacion) Control Cuandoelproductosaledelasmanosdelproductor,se pierdeelcontroldebidoaquepasaaserpropiedaddel compradorystepuedehacerloquequiereconel producto.

Elloimplicaquesepuedadejarelproductoenunalmacn oquesepresenteenformadiferenteensusanaqueles. Sielcontrolesimportante,esmsconvenienteusarun canalcortodedistribucin.

CriteriosparalaSeleccindelCanaldeDistribucin (continuacion) Costos Lamayoradelosconsumidorespiensaquecuandoms cortoseaalcanal,menorserelcostodedistribuciny, porlotantomenorelprecioquesedebepagar.

Sinembargo,muchasveceslosintermediariosson especialistasyrealizanestafuncindeunmodoms eficazdeloqueharaunproductor;portanto,loscostosde distribucinsongeneralmentemsbajoscuandose utilizanintermediariosenelcanaldedistribucin.

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Elvendedor Eltrabajodeventasessubestimadopormucha gente,peroesunalaborsumamenteimportanteya quesimplementeeselmedioporelcuallaempresa vaacanalizarunagranpartedelosingresos. Lamayoriadeltiemponohacenada Comeenbuenosrestaurantesyjuegagolf Hacepromesasquenosonrealistas Esmsfcilevaluareltrabajodequienhaceun trabajoqueyoconozco.

Factoresquehanmermadolaimagendelvendedor Elconceptoquealgunosempresariostienendel vendedordebidoaqueloconsideranunmalnecesario. Elhbitodemuchosclientesdetrataraalgunos vendedorescomoelementosinferiores,yaseapor maliciaoporcomplejosdetipopersonal. Elhechodequealgunosdepartamentosdecompra olvidenquedebendetrataralosvendedoresconla mimacortesaconlaquelesgustaratrataranalagente desumismaempresa.

Factoresquehanmermadolaimagendelvendedor (continuacion)

Elperjuicioquecausanaquellaspersonasque,alno

encontrarcamposdeaccinparaeldesarrollodesus habilidadesprofesionales,sededicanaesta actividad"mejoralasituacin".Estoocasionaque,en lamayoradeloscasos,eltrabajoseademala calidad. cosasquesonirrealesafindelograrsusventas. Inclusivealgunoslleganamodificarelcontenidode losproductosconelfindesacaralgunaganancia extra.

Vendedoresdeshonestosqueengaanyofrecen

Untrabajomuydistinto Operanconpocasupervisindirectadesus actividades Requierenunaltogradodemotivacin Necesitantacto,diplomaciayestmulosocial Tienenautorizacindegastarenviticosperodeben dejustificarlo Viajanconstantemente Estnsometidosapresionesmuyfuertescomoson lastensionesmentalesylasdecepciones,aunadasa lasfatigasfsicas.

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PerfildelVendedor Simpata.Tenerlahabilidaddeagradaralosdems Capacidaddeobservacin.Poderjuzgaralaspersonascon quienestrataparasaberenqueformadebedeactuarconellas Empata.Facilidaddesentirunasituacinajenacomosuya Determinacin.Mostrarsefirmeconlosobjetivoseideas Facilidaddepalabra.Quesepacomodecirlascosas Poderdepersuasin.Saberdistinguirsealosdemspara convenceralosclientes

PerfildelVendedor(continuacin)
Responsabilidad.Elsercumplidoentodoslossentidosesun requisitofundamentalentodotipodetrabajo

Coraje.Contarconunespritucombativoquenominimice antelosdesaires Iniciativa.Serunapersonaemprendedoraycapazdesalir adelante Creatividad.Facilidadpararealizarbuenasideasenlos momentosprecisos Serenidad.Noperderlapacienciaantecualquiersituacin difcil.

Sinceridad.Elvendedordebedemostrasesiempresinceroy honestoensusrelacionesdetrabajo

PerfildelVendedor(continuacin)
Tacto.Elvendedordebersabercomomanejarsudestrezapara decirohacersinofendernidejarqueabusendel Cortesa.Observarsiemprebuenosmodales Imaginacin.Sercapazdepreverlascosasqueprobablemente podrnocurrir ticaprofesional.Debercumplirsatisfactoriamenteconsus obligacionesprofesionaleslasquemuchasvecesnoexistende unamaneraformaldentrodelaorganizacin Ambicin.Estacondicinresultaimportanteenunvendedorya queelserambiciosoloobligaalucharporsusideales.