Cultura - negocios Como hacer negocios en Japn:

Japn es un pas cada vez ms occidentalizado y cualquier productor que pueda ofrecer algo de forma competitiva puede tener acceso al mercado japons, aunque sea lentamente y con ciertas dificultades. Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar, a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rpido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relacin comercial. Las empresas japonesas son lentas en sus procesos de decisin y rpidas en la ejecucin de la decisin final. La lentitud no es una caracterstica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas. Por lo tanto, un producto antes de llegar a su destinatario final, pasa por distintas personas de la misma u otras empresas. Por otro lado, las decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisin tomada. Es por esto que es esencial que se soliciten muestras y catlogos; y slo despus de un anlisis profundo, podr decidirse la realizacin de un pedido de cierto volumen. La reputacin de la empresa es algo muy importante en el mercado japons. Obliga a documentar los datos econmicos de la empresa y sus productos en Memorias, Catlogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente en ingls y, preferentemente en japons. Adems, el motivo de desarrollo japons se ha basado en decisiones empresariales orientadas ms al crecimiento de las empresas que a su rentabilidad, ms al largo plazo que al corto plazo. Una exigencia ineludible de los importadores japoneses se refiere a la calidad del servicio de los exportadores y a la presentacin de los productos. La calidad del servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder rpidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia, etc. El importador lo exige porque el consumidor final lo exige. Una explicacin de este comportamiento est relacionada al alto precio que los consumidores tienen y estn dispuestos a pagar por estos y otros productos. Resumiendo, la falta de calidad o de servicio de una empresa es vista en Japn como algo ms que una falta de respeto al cliente, se considera casi como un insulto. Japn es un mercado homogneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar y ms del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto significa que al vender en el mercado japons se puede apuntar a un mercado grande con caractersticas homogneas de sus consumidores. A esto tambin ayuda el hecho de ser un pas de una sola raza, cultura, idioma e historia. Sin embargo, los japoneses son consumidores que exigen buena calidad y presentacin en un producto. Japn tiene un excelente sistema de distribucin interno, donde los productos se distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el pas. En Japn la relacin personal es muy importante para hacer negocios, hay que intentar respetar las costumbres japonesas. Con ellos estaremos enviando un mensaje de amistad, compromiso y servicio al cliente japons. La

mejor manera de establecer contactos en Japn es a travs de un tercero, a travs de la Oficina Comercial de la Embajada o cualquier consultora especializada. Si lo quiere realizar personalmente, averige la persona de contacto y dirjale una carta incluyendo una tarjeta personal y un catlogo o breve descripcin de sus productos. Las cartas siempre son mejor recibidas que el fax, ya que implica un mayor esfuerzo en su preparacin y el esfuerzo es sobrevalorado. Posteriormente pngase en contacto con esta persona mediante llamada telefnica para concertar una cita. Lo primero y lo ms importante es el respeto que se debe demostrar hacia su contraparte. Por eso, una vez que se concierte una reunin es importante vestir en forma adecuada, con tonos oscuros porque los japoneses son sobrios y las estridencias les parecen sumamente fuera de lugar. En el momento del encuentro por ningn motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es considerado de mal gusto. Y sea puntual, muy puntual, porque valoran el tiempo de cada persona y el atraso en una cita es una falta de respeto, que puede provocar serios daos tanto en la imagen suya como en la de su empresa. Cuando llegue el momento de las presentaciones, nunca olvide que el intercambio de tarjetas de visita es un ritual de suma importancia en la mecnica de los negocios. El no entregar una puede dar la impresin de que usted no est dispuesto a asumir un compromiso duradero y eso provoca inmediata desconfianza. Las tarjetas siempre se entregan y se reciben en pie. Cuando reciba la tarjeta, tambin la debe sostener por ambas manos, examinndola detenidamente durante algunos instantes. Tenga en cuenta que ste es el ritual japons. No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociacin. En las negociaciones nunca empiece directo al grano. Se sugiere siempre excusarse por no hablar japons. Tambin es conveniente hacer algn comentario referente al tiempo. Igualmente puede comentar lo difcil que es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre de la empresa o sencillamente comentar sus primeras impresiones sobre Japn. La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir disculpas, aunque el apretn de manos se usa cada vez ms. En caso de dudas, se recomienda esperar a ver qu es lo que hace su contraparte en los negocios y repetir sus gestos. Una vez concluidas las presentaciones viene el momento de la toma de decisiones. Para los japoneses la paciencia es una gran virtud, por lo tanto, no importa qu tan entusiasmado o molesto est usted, pero por nada del mundo golpee la mesa ni apunte con el dedo. Lo mejor es mantenerse tranquilo. En todo caso, la forma ms fcil de llegar a acuerdos es a travs del intercambio de ideas al estilo japons, es decir, la creacin de consenso y el sistema Ringi. Con el Ringi se realizan mltiples pasos para llegar a acuerdos y mediante complejas negociaciones se consideran los diferentes puntos de vista, circulando a nivel de seccin, divisin y corporacin. La gran ventaja es que, una vez que se logra el consenso, no se producen desacuerdos posteriores. Adems son extraordinariamente reflexivos y estudian varias veces una oferta interesante. Es conveniente traer pequeos obsequios para sus contactos japoneses. Traiga material promocional de su empresa, como ins bolgrafos, encendedores, etc. Los japoneses vern en este detalle que usted no slo pretende establecer lazos comerciales con su empresa, sino que tambin tiene la intencin de iniciar relaciones cordiales. Tenga en cuenta que si estos pequeos regalos los trae envueltos, en Japn se considera descorts abrir los regalos en presencia de la persona que los ofrece. En una entrevista la puntualidad es de suma importancia. Se debe llegar a las citas con cinco minutos de antelacin. La puntualidad es el primer smbolo de seriedad de su empresa. No se alarme si durante la reunin el cliente japons cierra los ojos, esto significa que est poniendo suma atencin en lo que usted est comentando. Adems, si el empresario o cliente japons hace sonidos guturales muy inusuales es que est totalmente de acuerdo con lo que se est discutiendo. Es realmente difcil escuchar un No rotundo en boca de un japons. No se

confe porque repetidamente asientan con la cabeza. Es su manera de expresar que estn escuchando y entendiendo lo que se les est diciendo. En Japn, las decisiones siempre se toman por consenso, en el sentido de que se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisin. Tenga presente este hecho y no trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operacin en una primera visita. Mustrese cordial y agradable. No olvide la importancia de las relaciones personales en Japn para el establecimiento de los lazos comerciales. Sus contertulios no solo analizarn su producto o su empresa, sino tambin la persona o personas que lo representan. Tome notas durante la negociacin y muestre una actitud profesional. Una forma de probar el compromiso de la empresa con ese potencial cliente japons surge cuando ste solicita unas modificaciones en sus productos para adaptarlos a las caractersticas del consumidor japons. Una respuesta rpida y positiva demuestra la disposicin de la empresa a mantener una relacin armoniosa a largo plazo con ese cliente. Una explicacin de este comportamiento est ligada al alto precio que los consumidores tienen que pagar por los productos. Parece obvio que si se paga mucho por un bien, se exigir ms. No obstante lo anterior, la creciente complejidad de los negocios est modificando las prcticas citadas, por lo que resulta necesario expresar con claridad en la factura algunos elementos fundamentales de la transaccin comercial: la forma y condiciones de pago, la fecha lmite de entrega, etc. Por su puesto, en una concesin de licencia y otras operaciones de igual calado tambin resulta necesaria la firma de un contrato. [10] 7.19.1 Las claves para negociar con Japn: Un experto en negocios y comercio revela las claves para que los exportadores colombianos puedan entrar en el muy competitivo y exigente mercado japons. Los japoneses nicamente consumen papas criollas que sean perfectamente redondas. Y todo porque dentro de su concepcin cultural y esttica la figura circular representa la perfeccin. Todas las dems formas, entre ellas la muy irregular y hasta amorfa "Papa de los Andes" como se conoce en Tokio este amarillento y tpico producto colombiano- les parece sinnimo de imperfeccin. Cualquier comerciante que intente exportar papa criolla al Oriente debe primero seleccionar, cuidadosamente, papas que sean casi esferas perfectas. Figura 28 Meln

Meln que no sea redondo "no es meln" para los japoneses. Los caprichos comerciales, saltan a la vista: por un meln, por ejemplo, estn pagando entre 30 y 300 dlares, dependiendo de qu tan redondo es. Y la papa criolla se est convirtiendo en uno de los alimentos favoritos en los restaurantes de Tokio. Resumiendo El taln de Aquiles para los empresarios colombianos es que muchos, quizs la mayora, son muy impacientes, no hablan ingls y ni siquiera japons, y los productos que intentan exportar no cumplen con las exigentes normas de calidad del mercado nipn. El problema no son tanto las gestiones, sino conocer que los negocios con los asiticos funcionan sobre la base del mutuo conocimiento, la confianza y la relacin entre las partes.

7.19.2 Tips para negociar en Japn: La lentitud a la hora de tomar decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular caracterstica de su cultura. Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitar ms de un viaje de negocios al Japn para firmar un solo contrato. "Primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relacin de largo plazo". El empresario colombiano que vaya al Japn con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino. "El xito a la hora de intentar establecer una negociacin con los japoneses, radica en saber cmo piensan y cmo van a reaccionar". El idioma se constituye en uno de los principales obstculos; por eso el ingls es de obligatorio uso, como tambin algunas palabras en japons para el saludo y etiqueta". "Tatemae", la cara que se muestra, y "Honne" lo que se siente, son dos aspectos de la personalidad del japons que causan frustracin a la hora de comunicarse. Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo estn asintiendo, lo que se mal interpreta como un s a la propuesta de negocio. Ellos simplemente estn expresando que estn atentos, escuchando, pero a la vez estn calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan. "Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y despus responden si les interesa o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo ms lento, son muy metdicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociacin exitosa, es tener mucha paciencia". El contacto fsico es poco frecuente, por lo que el estrechn de manos, el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia. Para los japoneses el espritu de grupo se encuentra muy arraigado, as es que en los negocios actan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo. En la mesa de negociacin hay que tener en cuenta que el japons llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una nica estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presin. Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplen la informacin, piden detalles, abren espacios de socializacin, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y trminos especiales de la firma del contrato. En cuanto a los colombianos se les aconseja:

Ir en una delegacin de ms de una persona Realizar un frente unido Realizar una planeacin adecuada Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios sino tambin sobre su cultura Pedir disculpas y evitar el contacto fsico Buscar espacios de socializacin, un bar o Golf Los japoneses no negocian con mujeres

Tener persistencia Repetir cuando sea necesario No confundir gentileza con aprobacin No hacer concesiones de entrada No hay que colocarlos contra la pared Las relaciones son a largo plazo Llevar suficientes tarjetas de presentacin de dos caras (ingls-japons) Llevar un regalo de presentacin Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar. En la mesa de negociacin no hay nada escrito, estos consejos son de gran utilidad a quien se interese en entrar al competitivo y exigente mundo japons.[11]

** http://www.plusformacion.com/Recursos/r/Plan-exportador-para-Pitahaya-Amarilla-Natural

13.3 Embalaje y almacenaje de la pitahaya Nuestro producto se empacara en cajas corrugadas de 25 unidades por caja y cada pitahaya debe ir en una bolsa de polipropileno para conservar la maduracin de la pitahaya en un contenedor de 40". 13.3.1 Capacidad container de 40 Pies refrigerado. High cube: Con equipo propio de generacin de fro. Diseados para el transporte de carga que requiere temperaturas constantes sobre bajo cero. Figura 45. Container de 40 pies refrigerado a utilizar

Capacidad Alto: 2.54mt Ancho: 2.28mt Largo : 11.57mt Capacidad: 67m3 Peso Mximo: 28Tons Figura 46. Caja corrugada para las pitahayas

Capacidad Alto: 20cm Ancho: 32cm Largo : 50cm Espesor: 0.5cm Peso Neto: 200gr Unidad: 25 unidades por caja corrugada Total Cajas: 2.000 Cajas corrugadas Cubicaje: 0.20*0.32*0.50*=0.032*2.000 CAJAS= 64.m3 Figura 47. Bolsas de polipropileno

Dimensiones Alto: 15cm. Ancho: 12cm. Espesor: 0.005cm. Peso Neto: 5gr 13.3.2 Distribucin de las cajas de pitahaya en container. Nota: Como es un producto alimenticio y delicado se ve la necesidad de implementarle unitarizacin para que no se dae. Teniendo en cuenta los anteriores datos se dio a conocer que un container de 40Ton. Tiene la capacidad de transportar 64 M3 al 95% lo que nos indica que el contenedor se utiliza a su mxima capacidad Total de bolsas de polipropileno = 50.000 bolsas. Caja corrugadas = 2.000 unidades

Cantidad a Exportar = 10 Ton Equivalentes a 10.000 Kg. Precio unitario por Kg. = $ 7.000 Cantidad de Pitahaya por Kg. = 5 Unidades Cantidad de Pitahaya a Exportar = 50.000 Precio Pitahaya unidad = 1.400 En conclusin nos damos cuenta que en un contenedor de 40 pies. Se utilizara a su mxima capacidad 100% El empaque primario ser en bolsas de polipropileno termo selladas (como medida de seguridad para protegerlo de la humedad) con su respectivo eslogan y sus respectivos modos de preparacin. Las cajas corrugadas estarn debidamente selladas (enzunchadas para evitar posibles saqueos) y con sus adecuados usos de manipuleo; es decir: Llevaran rtulos de identificacin de la mercanca, que contiene:

Tipo de producto Peso neto Peso bruto Nombre de la compaa exportadora Datos destinatario (nombre y direccin) Datos exportador (nombre y direccin) Lote Smbolos pictricos de ISO Cantidad No. del documento de exportacin 13.3.3 Documentacin para el envo de pitahaya a Japn: Nuestro producto se transportara va martima, para lo cual se adjuntara la siguiente documentacin:

Factura comercial El B/L de carreteo internacional (3 copias) Lista de empaque Certificado de origen Certificado de calidad Registro de exportacin Para el despacho en contenedor se van a tener en cuenta los siguientes pasos:

Debe estar totalmente limpio Libre de olores Sin calcomanas

Sin perforaciones Sin abolladuras Que las bocas de carga y descarga cierren perfectamente Que este libre de corrosin 13.4 Normas fitosanitarias de pitahaya colombiana Japn ha establecido requisitos fitosanitarias por la presencia de mosca en las zonas de produccin, el proceso se llama fitocuarentenario en la cual se usan cmaras comerciales de vapor caliente para efectuar el calentamiento de desinfeccin de la fruta "pitahaya", de acuerdo con las condiciones establecidas por Japn. El tratamiento cuarentenario ser a 46C de temperatura en el centro de la fruta por espacio de 20 minutos. Este control lo lleva a cabo un inspector sanitario de Japn y Colombia. 13.5 Posicin arancelaria de la fruta "pitahaya": 0810904000 Nota: Colombia pertenece al Sistema Arancelario Preferencial de Japn, de acuerdo con el cual el arancel es cero (0) para la exportacin de frutas y vegetales frescos y procesados 13.6 Aspectos especiales en la pitahaya Cuando se trata de volmenes altos se efecta va martima en contenedores refrigerados a 8 Grados Centgrados. Al ser una fruta espinosa, la primera labor post cosecha es librarla de las espinas mediante un proceso de limpieza manual con guantes y cepillo suave. Despus se limpia cada pitahaya con un pao hmedo y se le deja secar al ambiente una cualidad importante de esta fruta es que puede tener una duracin de hasta 3 semanas en percha a temperatura ambiente, y hasta 4 a 5 semanas de refrigeracin.

Temperatura: 7- 12 centgrados Humedad relativa: 85-90% Vida de transito o almacenamiento: hasta 5 semanas 13.7 Personal para movilizacin de carga "cajas de pitahaya" Este paso siempre se har en la planta de produccin, utilizando estibas, estibadores manuales, montacargas. 13.8 Transporte para la carga "cajas de pitahaya" Se har martimo, corriendo con los gastos de acuerdo con el contrato INCONTERMS FOB. Se tendrn en cuenta, las rutas, tarifas, seguros y empresas transportadoras, conociendo que la empresa transportadora del servicio est certificada internacionalmente. 13.9 Costos de compra de la pitahaya. Para la exportacin de nuestro producto se necesitan un total de 10.000Kg. de pitahaya la cual tiene un costo x Kg. de $7.000 "incluido la mano de obra) para un total de $70.000.000 13.10 Costo de fletes de transporte "pitahaya" Por el trmino escogido (FOB), exige que el vendedor se haga cargo de los trmites de la aduana y despache de la mercanca. El flete y el seguro internacional esta a cargo de el comprador.

Nuestro transporte esta a cargo de la empresa mercantil del Valle Ltda. Por la naturaleza de la mercanca, tipo de embalaje y peso de la misma, se dio una tarifa de: transporte martimo Buenaventura Japn = US 2700 X $1.810 = $4.887.000 si se incluyera este costo mas el seguro internacional tendramos el CIF pero la negociacin acordada fue FOB. 13.11 Costo de manipuleo, transporte y seguro "pitahaya" Contenedor x 40"= $1.628.048 = US $899.47 Cuadro 9. Costo embalaje de la mercanca para exportar pitahaya.

13.12 Total costo de la exportacin. Precio Ex Word + Matriz de Costos + margen de rentabilidad Cuadro 10. Costo de produccin EXW.

Valor venta pitahaya $4.800 Precio de venta plegadiza x 5 pitahaya equivalente a un kilo = $24.000 Total plegadiza kilos vendidos = 10.000 TOTAL VENTA = $240.000.000 = US $132.596.68 Tasa representativa del mercado para el jueves 14 de 2007 = US $1.810 UTILIDAD DE LA EXPORTACIN = $154.501.769 = US $85.360.09

En conclusin si el cliente hubiera comprado en la fbrica nuestra utilidad sera $154.501.769 US $85.360.09 y en porcentaje el 100%.

Matriz de costos de la exportacin de pitahaya

Cuadro 11. Matriz de costos

Valor venta pitahaya $4.800 Precio de venta plegadiza x 5 pitahaya equivalente a un kilo = $24.000 Total plegadiza kilos vendidos = 10.000 TOTAL VENTA = $240.000.000 = US $132.596.68 Tasa representativa del mercado para el jueves 14 de 2007 = US $1.810 UTILIDAD DE LA EXPORTACIN = $139.135.916 = US $76.870.67

Matriz de trnsito internacional (para hallar el CIF)

Cuadro 12. Matriz de Transito Internacional

Valor venta pitahaya $4.800 Precio de venta plegadiza x 5 pitahaya equivalente a un kilo = $24.000 Total plegadiza kilos vendidos = 10.000 TOTAL VENTA = $240.000.000 = US $132.596.68 Tasa representativa del mercado para el jueves 14 de 2007 = US $1.810 UTILIDAD DE LA EXPORTACIN = $133.744.596 = US $73.892.04 En conclusin si el cliente hubiera comprado por el sistema CIF, nuestra utilidad sera $133.744.596 en US $73.892.04, y en porcentaje el 99%.

***ibliografa
Sistema de Inteligencia de Mercados. Perfil de Producto No. 5. Pitahaya. Santa Fe de Bogot, julioseptiembre de 1999. CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL. Programa Pitahaya. Bogot, septiembre de 1999, pgs. 6-7. CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL. Boletn CCI Extica No. 5. Santa Fe de Bogot, eneromarzo de 1998, pgs.12-13.