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COURS DE LAYE BAMBA SECK

LA POLITIQUE DE PRESENCE A LETRANGER


I LE CHOIX DUN MODE DE PRESENCE En dveloppant ses activits sur les marchs internationaux, lentreprise va devoir rpondre la question suivante: quel mode de prsence adopter sur ces marchs trangers?
En effet les possibilits de commercialisation sur un march tranger sont multiples et il va falloir slectionner le ou les modes les plus pertinents pour lentreprise . Le choix dune forme dimplantation ltranger est une dcision importante pour lentreprise: cest une dcision souvent couteuse Cest une dcision qui engage durablement lentreprise
mercredi 26 octobre 2011

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1.1 CADRE DE LA DECISION La reponse la question quel mode de prsence adopt ltranger dpend de plusieurs facteurs: A LES OBJECTIFS DE LENTREPRISE ET LEUR HIERARCHISATION

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B LES RESSOURCES ET LES COMPETENCES DE LENTREPISE

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C LA NATURE PRODUIT A VENDRE

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D LES CONTRAINTES ET LES OPPORTUNITES ECONOMIQUES JURIDIQUES, POLITIQUES ET SOCIALES DU MARCHE

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E LARTICULATION MODE DACCES CIRCUIT DE DISTRIBUTION

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1.2 LES CRITERES DAPPRECIATION A LE DEGRE DE CONTROLE

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B LE DEGRE DENGAGEMENT

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C LEFFICACITE

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D LES POSSIBILITES DEVOLUTION

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E LES OPPORTUNITES

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1 3 LES FORMULES Les possibilits de prsence ltranger sont multiples. On peut les regrouper en trois groupes: Lexportation controle : lentreprise maitrise la commercialisation de ses produits, soit directement depuis son pays soit par une implantation ltranger. Lexportation sous-traite: lentreprise recours des intermdiaires qui vont prendre en charge tout ou partie du processus de commercialisation des produits, ces intermdiaires peuvent agir depuis son pays ou ltranger/
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Lexportation concerte Lentreprise va exporter en coopration avec dautres entreprises de mme nationalit ou avec des socits implantes ltranger

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2 LEXPORTATION CONTROLEE 2.1 LEPORTATION DIRECTE Lentreprise rpond directement depuis sont pays aux depuis des clients trangers vente sur salons vente sur appels doffres vente distance vente par Internet

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2.2 LE REPRESENTANT A L ETRANGER Fonctions, avantages inconvnients

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2.3 BUREAU DE REPRESENTATION Il sagit dune manation de la socit mre, sans personnalit juridique et sans possibilit daccomplir des actes de commerces

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2.4 LA SUCCURSALE Il sagit dun service dcentralis du sige de lentreprise, sans personnalit juridique propre. Son statut juridique et fiscal dpend du droit local Elle a des fonctions commerciales et des fonctions administratives

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2.5 LA FILIALE DE DISTRIBUTION Cest un tablissement stable ltranger , dot dune raison sociale et dune personnalit juridique propre, mais contrle par la socit mre qui possde tout ou partie de son capital. Une filiale de distribution se limite acheter des produits la maison mre pour les revendre

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2.6 LES FILIALES DE PRODUCTION La socit mre implante une unit de production ltranger: ce choix peut tre motiv par Rduction des cots Lgislation locales encourageant cette forme de prsence

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2.7 LAGENT Lagent est un intermdiaire. Il nappartient pas au fournisseur. Il est li par un contrat de mandat. Il est mandat par lexportateur pour quil ngocie son nom et pour son compte . Lexportateur conserve ainsi la maitrise de la commercialisation Cest pourquoi lagent peut tre considr comme relevant dune forme dexportation controle. On distingue Lagent sans pouvoir de reprsentation Et lagent avec pouvoir de reprsentation
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3 LEXPORTATION SOUS TRAITEE 3.1 LIMPORTATEUR L importateur est un commerant qui achte et vend sous son propre nom les marchandisesw produits par lexportateur. Il est rmunr par une marge .

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3 2 LIMPORTATEUR EXCLUSIF Dfinition: comme tout importateur, le concessionnaire ou importateur exclusif, agit en son nom, achte et revend les marchandises , se rmunre par une marge. Mais le contrat qui le lie lexportateur lui impose des obligations dinformations et de service lgard de lexportateur, en contrepartie dexclusivit territoriale.

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3.3 LES AUTRES INTERMEDIAIRES Dautres intermdiaires du commerce international assurent une grande diversit dactivits et de services ces intermdiaires peuvent tre regroups en deux catgories , ceux qui nachtent pas les produits de lexportateur et sont rmunrs par une commission, et ceux qui deviennent propritaire de cette marchandise et sont rmunrs par une marge.

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A LES INTERMEDIAIRES PROPRIETAIRES On distingue le ngociant exportateur Les socits ce commerce international B LES INTERMEDIAIRES NON PROPRIETAIRES On distingue Le commissionnaire Le courtier Le consignataire
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3.4 LES SOCIETES DACCOMPAGNEMENT A LINTERNATIONAL Dfinition: ce sont des socits de services qui remplissent lensemble des fonctions du service export dune entreprise, en agissant pour le compte de son mandant. Fonctions commerciales et administratives Commerciales: dfinition de la gamme, catalogues, tarifs, recherche de dbouchs, test de produit, prospection, mise en place du reseau commercial, ngociation, animation, suivi administratives: rdaction des contrats, suivi et contrle des commandes
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3.5 LES BUREAUX DACHAT ETRANGERS Il sagit de filiales ou des succursales dentreprises trangres implantes dans le pays de lexportateurs: les BAE recherchent des produits adapts aux besoins et aux gots des consommateurs de leur pays dorigine.

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3.6 LES TRANSFERTS DE TRANSFERT DE TECHNOLOGIE On appelle transfert de technologie la cession de droits de proprit industrielle ou de savoir faire Les transferts de technologie peuvent prendre deux formes La cession de brevet transfert, de manire irrversible la proprit du brevet au cessionnaire. C est une vente de linvention. Linventeur ne pourra plus exercer de contrle sur lutilisation ou le dveloppement de sa cration. La cession de licence consiste octroyer un tiers, le droit dexploiter dans des limites de temps et despace dfinies dans le contrat, une technique protge par un brevet , un savoir faire moyennant rmunration
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4 LEXPORTATION CONCERTEE 4.1 LE GROUPEMENT DEXPORTATTEUR Il sagit, pour de plusieurs entreprises de mettre en commun tout ou partie de leur activit exportatrice afin de bnficier deffets de synergie Les fonctions du groupement sont : Recherche et change dinformations Prospection Commercialisation des produits Service export en temps partag. La gestion des ventes et le SAV sont du ressort des membrees.
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4.2 LE PARRAINAGE OU PORTAGE OU PIGGY BACK Il sagit de la mise disposition de PME par un grand groupe, de son rseau commercial tranger, moyennant un commission sur le CA ralis. Lentreprise porteuse joue le role de conseil auprs de lentreprise porte. Elle lui permet dacclrer son apprentissage du march tranger. Elle lui offre sa notorit; son savoir faire et sa connaissance du march local

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4 3 LA FRANCHISE

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4 5 LA JOINT VENTURE OU CO ENTREPRISE C est un partenariat financier et commercial par lequel deux entreprises de nationalits diffrentes conviennent de crer une filiale commune dans le but de pntrer un march tranger

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