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Pour ceux qui hsitent encore ...
PlAn Du guIDe
Les Fondamentaux ........................................................................................... p 2
CibLez vos marChs........................................................................................... p 7
trouvez vos marChs.................................................................................... p 5
rpondre un marCh pubLiC............................................................. p 9
optimisez vos ChanCes de suCCs................................................... p 15
La dmatriaLisation..................................................................................... p 18
Les oFFres de serviCes en aLsaCe..................................................... p 22
FinanCez vos marChs.................................................................................. p 24
Les dispositiFs rgionaux........................................................................ p 25
pour ConCLure...................................................................................................... p 26
remerCiements...................................................................................................... p 28
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PRAMbule
En 2009, la commande publique a reprsent 130 milliards deuros en France, soit 30% de la commande totale
des entreprises en valeur.
Malheureusement les marchs publics font les frais dune image ngative auprs des TPE/PME. Cette image
est vhicule par de nombreuses ides reues. Lorsque lon interroge les dirigeants dentreprises, les objections
sont rcurrentes : dmarches administratives et procdures trop lourdes, dlais de paiement trop longs, man-
que de temps, marchs rservs aux grandes structures voire marchs jous davance.
Cependant, de nouvelles mesures, souvent ignores, favorisent laccs des TPE/PME aux marchs publics : les
dlais de paiement ont t rduits, les procdures de marchs allges, les allotissements facilits Il y a une
relle volont des donneurs dordres de faciliter laccs la commande publique des petites et moyennes
structures.
En partant de ces constats conjugus aux succs de plusieurs initiatives prises par les pouvoirs publics en
Alsace, nous avons pris la dcision de raliser ce guide synthtique.
Le march de la commande publique devrait vous permettre de consolider ou de dvelopper votre activit.
travers ce support facile lire, nous avons essay de compiler les acquis de notre exprience et de partager
avec vous les informations collectes.
En vous souhaitant une bonne lecture.
Jean-Pierre LAVIELLE
Prsident de la Chambre Rgionale de Commerce et dIndustrie dAlsace
rpondre un marCh pubLiC............................................................. p 9
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les fOnDAMentAux
Malgr le caractre recevable de toute candidature et afn doptimiser vos
chances de remporter le march, il existe une rgle observer : le montant total
du march ou du lot candidat ne doit pas tre suprieur 1/3 de votre chifre
dafaires annuel.
Quest Ce Quun marCh pubLiC ?
Les marchs publics sont des contrats conclus titre onreux entre un donneur dordre
public et un oprateur conomique (entreprise, groupement) pour rpondre ses
besoins en matire de travaux, de fournitures ou de services.
Qui peut rpondre ?
Toute entreprise peut rpondre un march public sous rserve quelle :
- Nait pas fait lobjet dune condamnation lors des 5 dernires annes
- Soit jour de ses cotisations sociales
- Ne soit pas en procdure de liquidation
Y a-t-iL des Conditions pour rpondre un marCh pubLiC ?
La rcente volution du code des Marchs Publics (CMP) oblige le donneur dordre public tudier toute
candidature dune entreprise ou dun groupement dentreprises ayant dmontr sa capacit rpondre au
besoin formul.
Les entreprises ne sont plus soumises certains critres comme un montant de chifre dafaires ou de capital
social minimum.
La seule condition laquelle lacheteur public peut soumettre les candidatures concerne certaines normes et
certifcations.
Qui sont Les donneurs dordres pubLiCs ?
Les donneurs dordres publics sont les entits qui passent les marchs pour rpondre un besoin. On
retrouve lEtat, les Collectivit Territoriales (Conseils Rgionaux, Conseils Gnraux, communes et communauts
urbaines), les Etablissements Publics nationaux ( SNCF) et locaux ( lyces, collges, hpitaux)
En savoir plus sur les donneurs dordres publics
Les proCdures de passation des marChs pubLiCs
La procdure suivre par lacheteur public pour la passation du march est dtermine par la nature et le
montant total du march. On distingue trois familles de procdures.
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Attention ! Information Conseil
Malgr le caractre recevable de toute candidature et afn doptimiser vos
chances de remporter le march, il existe une rgle observer : le montant total
du march ou du lot candidat ne doit pas tre suprieur 1/3 de votre chifre
dafaires annuel.
objet du
march
donneurs
dordres publics
procdures
simples (1)
procdures
adaptes (2)
procdures
formalises (3)
Marchs de
Travaux
TOUS Moins de 4000 HT
Entre 4000 et
4,845 millions HT
Plus de 4.845 mill. HT
Marchs de
Fournitures et
Services
ETAT Moins de 4000 HT
Entre 4000 et
125 000 HT
Plus de 125 000 HT
Collectivits
Territoriales
Moins de 4000 HT
Entre 4000 et
193 000 HT
Plus de 193 000 HT
(1) Quest ce quune procdure simple ?
Un march pass en procdure simple est un march dont la procdure de rponse et les dmarches
administratives sont comparables celles dun march priv. Le donneur dordre public sadresse directement
aux entreprises identifes ou connues et valide la commande suite la proposition commerciale.
(2) Quest ce quune procdure adapte ?
Le donneur dordre fxe lui-mme les rgles de passation et dattribution des marchs. Les procdures sont
souvent moins strictes et moins exigentes que celles dune procdure formalise.

(3) Quest ce quune procdure formalise ?
Le donneur dordre doit respecter les rgles de passation et dattribution des marchs nonces dans le Code
des March Publics (CMP).
Il existe plusieurs procdures formalises. Les plus courantes sont les suivantes :
L Appel dOfres (ouvert ou restreint), la Procdure Ngocie, le Dialogue Comptitif.
En savoir plus sur les procdures formalises
La majorit des marchs cibls par les TPE/PME sont des MAPA.
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Il est essentiel de se faire connatre auprs des donneurs dordres publics afn
dtre spontanment consult lors de procdures simples.
Aujourdhui, environ 80% des marchs publics (hors procdures simples) sont
passs en MAPA ou en Appel dOfres.
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Attention ! Information Conseil
Pour quun march public soit attribu (hors procdures simples), il y a une
obligation de respect des procdures de mise en concurrence (un march peut-
tre attribu malgr la rception dune seule candidature sous rserve quelle soit
en cohsion avec le besoin du Donneur dOrdre Public. dfaut, le march sera
dclar infructueux et la procdure relance).
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Les seuiLs de pubLiCation des marChs pubLiCs
(1) Bulletin communal, site Internet des collectivits, presse quotidienne rgionale
(2) Bulletin Ofciel des Annonces des Marchs Publics (BOAMP), Journal habilit recevoir des annonces lgales,
Journal Ofciel de lUnion Europenne (JOUE).
(3) Site Internet auquel le donneur dordre public a recours pour ses achats. Ce site doit mettre en ligne les avis,
les DCE (Dossier de Consultation des Entreprises) et tre scuris et confdentiel.
En savoir plus sur les seuils de publicit
Les points essentieLs
Toute entreprise en rgle peut rpondre un march public.
Il y a trois familles de procdures : les procdures simples, les procdures adaptes et les
procdures formalises.
Cest le montant du march et la nature du donneur dordre qui dtermine la procdure.
En dessous de 90 000 H.T, le donneur dordre choisit librement le support de publication de
son Avis dAppel Public la Concurrence (AAPC).
objet du
march
donneur dordre
public
moins de
4000 ht
entre 4000 et
90 000 ht
plus de 90 000 ht
Marchs de
Travaux, de
Fournitures et
de Services
Tous (Etat et
Collectivits
Territoriales...)
Aucune publication
obligatoire
Choix libre du
support de
publication (1)
Publication libre choix
du support (1)
+ Publication ofcielle (2)
+ Site spcialis (3)
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les fOnDAMentAux
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Pour quun march public soit attribu (hors procdures simples), il y a une
obligation de respect des procdures de mise en concurrence (un march peut-
tre attribu malgr la rception dune seule candidature sous rserve quelle soit
en cohsion avec le besoin du Donneur dOrdre Public. dfaut, le march sera
dclar infructueux et la procdure relance).
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Malgr la quantit et la diversit des marchs passs par les donneurs dordres publics, la spcifcit de
certaines activits ou un primtre daction trs local peuvent limiter le potentiel commande publique
dune entreprise.
La premire tape consiste donc trouver des marchs afn dvaluer le potentiel commande publique de
votre entreprise.
mettre en pLaCe une veiLLe automatise des marChs pubLiCs
Pour identifer des Avis dAppel Public la Concurrence (AAPC), il faut surveiller les sources de publications.
Plusieurs outils Internet automatiss existent pour faciliter et rendre plus efcaces vos recherches.
Lutilisation de systmes de veilles automatiss est indispensable. Comme vous avez pu le voir dans la premire
partie du guide les fondamentaux, pour les marchs infrieurs 90 000 H.T, le donneur dordre public
choisit librement son support de publication.
Pour une dtection optimise des avis, la consultation manuelle des sources de publications (Presse locale,
sites Internet des collectivits) doit rester un complment votre veille automatise et non votre base.
dfnissez votre primtre daction gographique
Comme dans tout dveloppement commercial, la premire tape consiste dfnir votre primtre de
prospection. Ainsi, vous recevrez des avis de mise en concurrence cibls (ville, dpartements, rgions ou
France).
Pour des activits ncessitant dplacements et interventions sur sites rguliers, la proximit gographique aura
une forte infuence sur le prix. A contrario, pour une activit dmatrialise comme la cration de Sites Internet,
la distance naura quun faible impact sur le prix et la ractivit.
Listez les mots clefs de votre activit
Dcrivez votre activit par des mots clefs. Lexhaustivit de votre description rduira considrablement votre
rception davis de mise en concurrence non cibls.
A titre dexemple, prenons quelques mots clefs pour une entreprise de vente et dinstallation de matriel
lectrique : lectricit, automatisme, second uvre, EDF, courant faible, courant fort
Les logiciels de dtection analysent quotidiennement une multitude de sources pour vous extraire les marchs
correspondant votre activit en fonction des mots clefs que vous avez dfnis.
tROuvez vOs MARCHs
Gnralement, votre zone de veille march public correspondra votre
primtre daction dit priv .
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paramtrez votre profl sur les moteurs de veille et dalerte
Entrez les informations ncessaires au paramtrage de votre profl. Vous recevrez des alertes e-mail vous
informant de la parution dAvis dAppel Public la Concurrence ou dattribution. Voici quelques moteurs * :
moteur de
recherche
primtre
de veille
recherche/
Consultation
alerte
e-mail
Contenu
dCe
tlchargeable
Caractristiques
Est legales Grand Est Gratuite Payante
March
(AAPC),
Avis
dattribution
Oui
(si disponible)
Simple dutilisation.
Ofre dtaille.
Marches
online
National Gratuite Gratuite
March
(AAPC),
Avis
dattribution
Oui
(si disponible)
Simple dutilisation.
Ofre dtaille.
E-marches
publics
National Gratuite Gratuite
March
(AAPC),
Avis
dattribution
Non
Ofre dtaille.
Lien vers le site
du donneur
dordre public
Place de
March
Interminist-
rielle (PMI)
National Gratuite Gratuite
March
(AAPC),
Avis
dattribution
Oui
Forte densit
dofres en Ile de
France.
pourquoi surveiller les avis dattributions ?
Pour connatre ses concurrents potentiels.
Afn dapprocher commercialement les attributaires pour leur proposer vos services en
sous-traitance lors de marchs futurs.
Pour vous faire une ide gnrale des prix du march ou le rsultat dun march intressant.
Les tapes pour identifer vos marchs :
tROuvez vOs MARCHs
dfnissez
votre
primtre
daction
dfnissez
les mots clefs
de votre
activit
paramtrez
votre profl sur
les moteurs
de veille
surveillez
vos
alertes
* Liste non exhaustive
CIblez vOs MARCHs
sLeCtionner un marCh pubLiC
Si lobjet du march identif retient votre attention, il convient de faire une demande du dossier de
consultation des entreprises (DCE). La procdure dobtention du DCE difre en fonction du march et du
donneur dordre public.
Toutefois, la majorit des ofres sont hberges sur des plate-formes Internet qui permettent un
tlchargement du DCE en direct. Si ce nest pas le cas, il faudra efectuer la demande par courrier ou par
e-mail auprs de l acheteur public dont les coordonnes apparaissent sur lAvis dAppel Public la Concurrence
(AAPC).
Le dossier de ConsuLtation des entreprises (dCe)
Dans le tableau ci-dessous, vous trouverez le dtail des pices composant le Dossier de Consultation des
Entreprises. Cest partir de ces documents que vous constituerez votre rponse.
doCuments
ConstitutiFs du marChe
Contenu
dossier de
ConsuLtation
des entreprises
(dCe)
Lettre de consultation
Invite les candidats
slectionns prsenter une ofre
Rglement de Consultation (RC)
Liste des documents produire, dlai de r-
ponse et critres dattribution du march
Lacte dengagement ou DC8
Coordonne lensemble des mentions
ncessaires la conclusion du march
Cahier des clauses Techniques
Particulires (CCTP)
Conditions techniques particulires
dexcution des prestations
Cahier des Clauses
Administratives Particulires (CCAP)
Conditions administratives dexcution,
de rglement* et de vrifcation
Cahier des Clauses
Administratives Gnrales (CCAG)
Conditions administratives dexcution,
de rglement* et de vrifcation
Cahier des Clauses
Techniques Gnrales (CCTG)
Conditions techniques gnrales
dexcution des prestations
* ex : avances, acomptes, dlai de paiement, assurances, responsabilits et garanties exiges, pnalits
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CIblez vOs MARCHs
posez-vous les bonnes questions
Afn de valider votre rponse un march public, il est important de se poser les
bonnes questions et de cibler les points clefs du DCE et du RC. Gardez lesprit que
toute candidature un march public est une charge de travail et ncessite un
investissement en temps. Ci-dessous les questions essentielles vous poser pour
valider votre rponse au march.
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O se situe le march ?
Son excution ncessite-t-elle des dplacements sur site ?
La distance aura-t-elle un impact sur mon ofre de prix et ma comptitivit ?
Le temps pour constituer ma rponse est-il sufsant ?
Localisation exacte du March 1
Les critres dattribution du march
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Quels sont les critres dattribution du march ?
Sont-ils avantageux par rapport mon ofre ?
Exigences
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Certaines normes ou certifcations sont-elles obligatoires pour rpondre ?
Dlai de rponse
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Besoin du donneur dordre
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Le besoin dtaill correspond-il au savoir faire de mon entreprise ?
Mon entreprise a-t-elle le potentiel technique, humain et fnancier de
rpondre au besoin et dassumer le march au moment de son excution ?
Serait-il pertinent de sappuyer sur des partenaires pour rpondre ?
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Attention ! Information Conseil
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doCument joindre
non reLatiF LoFFre
Contenu
se proCurer Les
doCuments
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DC4 - Lettre de candidature et habilitation
du mandataire par ses co-traitants
Rpartition des lots et
groupements de candidats
Tlcharger le DC4
et sa notice
DC5 - Dclaration du candidat
Prsentation candidat
(fnances, rfrences,
qualifcations, capacits)
Tlcharger le DC5
et sa notice
DC6 - Dclaration relative la lutte contre
le travail dissimul
Preuve de la rgularit des
contrats de travail
Tlcharger le DC6
et sa notice
DC7 - Etat annuel des certifcats reus
Substitut aux certifcats
sociaux et fscaux
Tlcharger le DC7
et sa notice
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Extrait Kbis de moins de 3 ans Identit de lentreprise
Faire une demande sur
le site Infogrefe
Copie de lassurance Responsabilit Civile
Certifcats dassurance
Auprs de votre
assureur
Copie de la garantie dcennale
Copie de lassurance Responsabilit Civile
Professionnelle
Un Relev dIdentit Bancaire (RIB) Donnes bancaires Auprs de votre banque
Copie des certifcations (ISO 9000, 14000,
OPQCM, AFNOR etc)
Dtail de la certifcation
Auprs de lorganisme
de certifcation
Le dossier de Candidature
En fonction du montant et du march, lacheteur public peut exiger un dossier de candidature compos de
plus ou moins de pices. Le dossier de candidature se divise en 2 parties : le dossier administratif et le mmoire
dentreprise.
a/ Les pices administratives :
Les documents administratifs demands par lacheteur public pour chaque march sont noncs dans le
rglement de consultation. Vous trouverez ci-dessous un tableau rcapitulatif des documents ncessaires.
En savoir plus sur les documents administratifs
RPOnDRe un MARCH PublIC
! !!! !
Des documents administratifs mal remplis ou incomplets peuvent donner lieu
une non recevabilit de la candidature. Compltez-les rigoureusement.
La majorit des documents sont rutilisables pour vos prochaines rponses.
Vos dmarches administratives sont dgressives au fl de vos rponses.
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Les documents DC sont en cours dvolution. Les nouveaux formulaires et leurs notices explicatives sont dores
et dj accessibles sur le site du Ministre de lconomie. Vous pouvez galement le tlcharger en cliquant
ici.
b/ La rponse lofre

Les pices relatives votre candidature au march


DC8 - Acte dEngagement (Le candidat y prsente son ofre et le prix de sa prestation).
complter et signer. Tlcharger le DC8 et sa notice
DC13 - Annexe lActe dengagement relative prsentation sous-traitant (Le titulaire y soumet son
sous-traitant au donneur dordre public).
complter et signer. Tlcharger le DC13 et sa notice
CCAP (Cahier des Clauses Administratives Particulires)
parapher et signer pour acceptation.
CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulires)
parapher et signer pour acceptation.

Le mmoire de prsentation : valoriser son entreprise


Il reprsente lunique intermdiaire entre votre entreprise et lacheteur. Il se substitue un entretien
commercial ou une proposition commerciale usuelle. Il est laiss votre libre apprciation au niveau du fond
et de la forme. Cest travers votre mmoire que vous allez convaincre lacheteur. Il se divise en deux parties : la
prsentation de votre entreprise et la rponse au besoin. Avant de commencer, il est important de construire
un plan de votre mmoire adapt au march.
Bien communiquer autour de son entreprise, des produits et services quelle ofre, est essentiel. Lacheteur
public va se faire une premire image de votre entreprise travers cette partie.
prsentation gnrale de votre structure
En introduction au mmoire, faites un rappel des caractristiques de votre
entreprise : Histoire, Activit, Savoir-faire et Organisation.
Consulter un exemple de prsentation gnrale
Labels et certifcations
Si vous tes titulaire de labels et certifcations, joignez-les et expliquez votre
dmarche. Ils tmoignent de la qualit de vos prestations, services et produits.
Cest un trs bon moyen de gagner la confance du donneur dordre public.
RPOnDRe un MARCH PublIC
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Attention ! Information Conseil
mettez en avant vos quipes
Soulignez le professionnalisme de vos quipes en introduisant les mini - CV des principaux intervenants de
la mission.
Consulter un exemple de mini CV
prsentez vos rfrences
Il est demand aux candidats un march public dinclure dans leur dossier des rfrences clients. Montrez au
donneur dordre que vous avez su satisfaire des demandes similaires en prsentant vos rfrences de faon plus
dtaille et vendeuse que dans le DC5.
donnez la parole vos clients
Appuyez vos rfrences par des lettres de recommandations clients afn de dmontrer votre savoir faire et votre
fabilit.
Consulter un exemple de lettre de recommandation client
donnez un aperu de limage publique de votre entreprise
Si des articles de presse traitant de lentreprise existent, joignez-les au dossier de candidature. Vous pourrez
galement joindre des interviews ou reportages vidos sur lentreprise (rponse lectronique).
mettez en avant votre dmarche environnementale
Les rcentes volutions du code des marchs publics visent privilgier la qualit des ofres et non
systmatiquement laspect conomique. Les TPE/PME, plus ractives, proftent de ces mesures.
La dmarche environnementale dune entreprise ne se limite pas la commercialisation de produits ou
de prestations durables . Nhsitez donc pas mettre en avant dans cette partie de votre mmoire des
points comme lutilisation dampoules et de machines basse consommation, de papier recycl, de produits
respectant lenvironnement dans vos prestations Ou de manire plus gnrale, un management dit vert
avec une politique de limitation des dplacements, dinterventions distance, de recyclage des produits
Limage dentreprise verte est un atout de premier ordre face des acheteurs toujours plus soucieux de
lenvironnement. Dailleurs, le bnfce dune telle dmarche ne se limite pas au secteur public et aura une
rsonance auprs de nombreux de vos clients et prospects.
En savoir plus sur les labels environnementaux
Les Ecolabels vous donneront encore plus dimpact. Par exemple, le label
de compensation carbone dmontre une relle volont de lentreprise de
simpliquer dans un fonctionnement prservant lenvironnement.
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Attention ! Information Conseil
dmontrez votre engagement social
Une TPE/PME engage dans une politique o lhomme est au cur des proccupations aura un atout de
plus faire valoir auprs des donneurs dordre publics, qui se veulent au service de lemploi et de linsertion
professionnelle.
Ainsi, prsentez dans cette partie votre politique salariale sur des points comme par exemple laccs la
formation de vos salaris, linsertion de jeunes ou de travailleurs handicaps.
RPOnDRe un MARCH PublIC

Le mmoire technique : La rponse au besoin


Cette partie constitue votre rponse au besoin de lacheteur. Dmontrez lui que vous avez bien intgr ses
attentes. En fonction du march, de la technicit, des produits le mmoire technique sera plus ou moins
important et dtaill.
Construisez le plan de votre mmoire technique :
La cohrence de votre plan est primordiale. Organisez donc vos difrentes parties comme vous le souhaitez
en gardant lesprit que chaque march demande une rfexion et une mthodologie adapte. Ci-dessous un
exemple de plan de mmoire technique :
Donnes gnrales, rappel de la problmatique
- Reprenez et dcortiquez le besoin de lacheteur afn dintroduire votre rponse technique.
Descriptif et mthodologie
- La solution technique propose.
- La mthodologie de la prestation.
Dtails des prestations
Organisation et moyens humains
- Le planning de droulement de la mission.
- L organigramme de la mission.
- Les intervenants de la mission.
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Cette premire partie du mmoire dentreprise constitue un travail important
pour votre premire rponse.
Une fois rdige, vous naurez plus qu lenrichir en fonction des volutions de
votre structure.
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rpondez aux options
Dans la mesure o le donneur dordre public considre que plusieurs solutions connues peuvent rpondre aux
exigences du march, il peut dcider dintroduire plusieurs options dans le rglement de consultation (RC).
Vous serez alors oblig dapporter une solution chaque option.
proposez des variantes
L acheteur public nest pas toujours au courant des nouveaux produits et services disponibles sur le march.
Certains marchs publics autorisent donc la rponse au besoin par des variantes. Ce sont des alternatives la
solution de base retenue dans le cahier des charges.
Proposer des variantes vous permettra de vous dmarquer de vos concurrents, renforcer votre positionnement
dexpert, dmontrer quil existe dautres solutions pour rpondre au besoin de lacheteur, tre libre dans votre
rponse.
joignez des chantillons et maquettes votre dossier
Dans le cadre des marchs de fournitures, de services ou de concours, si possible joignez des chantillons,
maquettes, supports multimdias (photos, vidos)
Insistez bien sur tous les avantages et particularits que prsente votre ofre. Motivez
toujours vos choix et montrez quils rpondent aux exigences de lacheteur.
Le donneur dordre doit parfois faire face des ofres qui se ressemblent fortement ;
une ofre innovante ou originale aura dautant plus de chances de sortir du lot et
dtre retenue.

Lofre de prix
Comme nous lavons vu prcdemment, en fonction du march, le prix a plus ou moins d impact sur la
dcision dattribution. Dans le DC8, votre prix global est renseign.
Pour un achat de produit ou service bien identif et connu, lacheteur peut joindre un bordereau de prix
complter. Ce bordereau est un document obligatoire relatif lofre. Il rsumera alors votre ofre de prix ou
prestation.
Tout ce qui valorise votre entreprise doit tre prsent dans votre mmoire.
Ne ngligez pas la forme du mmoire, il vhicule limage de votre entreprise.
Le mmoire technique doit tre retravaill chaque march public.
Vous tes dans lobligation de rpondre la solution de base mme si vous
proposez des variantes.
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Si vous en avez la possibilit, personnalisez et apportez un maximum de dtails
votre bordereau . Lacheteur pourra juger de limpact de chaque poste dans
votre ofre globale.
Les tapes pour Constituer votre Candidature et dposer votre
oFFre
Remplissez et signez les formulaires DC
Runissez les pices administratives exiges
Constituez votre dossier de candidature (DC)
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laborez votre ofre
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Rdigez votre mmoire de prsentation
Rdigez votre mmoire technique
Rdigez ou compltez votre ofre de prix
Signez les pices constitutives du march
Analysez les pices du dossier de consultation entreprise (DCE)
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Par voie postale avec accus de rception
Par voie dmatrialise avec certifcat de signature lectronique
Dposez votre ofre
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RPOnDRe un MARCH PublIC
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Attention ! Information Conseil
integrez Le meCanisme deCisionneL des donneurs dordres
Bien comprendre le mcanisme dcisionnel des donneurs dordres publics est indispensable. Ce nest ni
lacheteur, ni le responsable technique (qui peuvent tre la mme personne) qui tranche. Cest lacheteur
qui tudie chaque dossier et vrife que les pices administratives et techniques sont compltes. Une fois la
candidature dite recevable , lacheteur et le responsable technique se penchent sur les ofres.
Ils ressortent les forces et faiblesses de chaque proposition en fonction des critres dattibution pr-tablis du
march. Les ofres sont ensuite prsentes en commission dappel dofres ou des marchs.
Les lus intgrent souvent une dimension politique dans leurs choix afn de communiquer publiquement
sur les projets raliss. Ainsi, comme nonc dans la partie du guide : rpondre un march public , dans
votre mmoire dentreprise, actionnez les leviers sensibles des lus pour valoriser votre candidature et leur
permettre de valoriser leurs choix.
Par exemple : le dveloppement durable, la prservation de lenvironnement, linsertion de travailleurs
handicaps, lorigine de la fabrication des produits, limpact sur lconomie locale
mettez en pLaCe une stratgie CommerCiaLe seCteur pubLiC
Pour optimiser ses chances de remporter un march, russir son approche commerciale constitue un point
essentiel. La dmarche difre de celle utilise pour vos prospects privs.
Faites-vous connatre en amont de la passation des marchs
Identifez les acheteurs publics des administrations de votre primtre daction.
Contactez-les, prsentez-vous et envoyez une plaquette de votre entreprise.
Etre identif auprs des acheteurs publics permet dtre rfrenc et spontanment consult lors de la
passation de marchs, notamment ceux en procdure simple sans publication ofcielle (< 4000 ).
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OPtIMIsez vOs CHAnCes
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La commission est compose dlus locaux. Les lus ne sont pas des spcialistes
mtiers et sappuient sur les rapports de lacheteur et du responsable technique
pour prendre leurs dcisions.
Vous augmenterez galement vos chances de succs dans le cadre des autres
procdures. Accdez aux marchs publics des grands donneurs dordres Alsaciens
Rfrencez-vous sur des bases de donnes dentreprises alimentant les
acheteurs publics comme Achat Etat.
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Attention ! Information Conseil
Contacter les acheteurs publics un un implique une relle stratgie de
dveloppement secteur public , moyens humains et fnanciers la clef.
Dans le cas o vous jugez cette dmarche disproportionne dans un premier
temps, efectuez au moins un mailing de votre plaquette accompagne dun
courrier aux acheteurs des administrations que vous ciblez afn de vous faire
connatre.
Pour identifer les acteurs publics rgionaux, procurez-vous le Rgionnaire Alsace
de lanne en cours auprs de votre CCI (annuaire avec contacts par service) ou
consultez les coordonnes gnrales des Donneurs dOrdres Publics sur Alsaeco.
anticipez les besoins et projets des donneurs dordres publics
Participez aux rendez-vous des collectivits (vux du maire) afn dchanger en direct avec les acteurs clefs
sur leurs attentes et leurs projets.
Accdez aux donnes budgtaires afn de connatre les dpenses et investissements de lanne venir et
davoir une photographie des dpenses passes.
suivez le parcours de votre candidature chez lacheteur public
Nhsitez pas contacter lacheteur pour en savoir plus sur la date de tenue de la commission dappel dofre,
ce quil pense de votre dossier
analysez le rsultat
Cherchez comprendre pourquoi vous avez t retenu ou non en questionnant lacheteur. Tirez-en des
enseignements et identifez les leviers dcisionnels de ladministration dans le cadre de futures rponses.
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OPtIMIsez vOs CHAnCes
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Contacter les acheteurs publics un un implique une relle stratgie de
dveloppement secteur public , moyens humains et fnanciers la clef.
Dans le cas o vous jugez cette dmarche disproportionne dans un premier
temps, efectuez au moins un mailing de votre plaquette accompagne dun
courrier aux acheteurs des administrations que vous ciblez afn de vous faire
connatre.
Pour identifer les acteurs publics rgionaux, procurez-vous le Rgionnaire Alsace
de lanne en cours auprs de votre CCI (annuaire avec contacts par service) ou
consultez les coordonnes gnrales des Donneurs dOrdres Publics sur Alsaeco.
aFFinez votre positionnement CommerCiaL
Dans le cadre de marchs renouvels priodiquement (ex : prestations de nettoyage, achats de fournitures...),
vous pourrez obtenir le montant de la prcdente attribution sur simple demande auprs de lacheteur.
Cette information vous permettra de positionner votre ofre de prix par rapport au march prcdent.
rpondez en groupement
Rpondre en groupement donne plus de poids votre candidature. La mutualisation des savoir-faire, des
rfrences, des moyens humains, des moyens techniques, sont des atouts. De plus, cette dmarche est vue
dun trs bon il par les donneurs dordres publics.
Identifez donc des partenaires fables et complmentaires votre activit.
Faites appeL La sous-traitanCe
Lorsque les marchs sont trop volumineux et que vous ne souhaitez pas rpondre en groupement, vous
pouvez inclure des sous-traitants pour lexcution des prestations du march, sous rserve de lacceptation du
donneur dordre public.
Faites appeL des prestataires spCiaLiss
Des prestataires spcialiss et expriments proposent aux entreprises de les accompagner dans leur
dveloppement sur les marchs publics. Vous trouverez des prestataires pour chacun de vos besoins :
veille, formation, accompagnement la rponse, fnancement, prise en charge complte de la stratgie
loprationnel
A compter du moment o vous candidatez un march public et que votre
ofre est retenue, le principe de transparence des procdures de la commande
publique implique que votre ofre devient publique .
Cette notion rend vos documents accessibles toute personne qui en fait la
demande sous rserve que cela ne porte pas atteinte au secret industriel et
commercial, plus communment appel secret des afaires .
La commission daccs aux documents administratifs (CADA) peut rendre
un avis consultatif en cas de dsaccord. Veillez donc matriser la divulgation
dinformations stratgiques dans vos rponses.
En savoir plus sur laccs aux documents administratifs
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Comme ltablissement de toutes ces formes de coopration demande un certain
temps, les donneurs dordre publient des avis de pr-information, de manire
laisser le temps aux TPE/PME dlaborer leur ofre conjointe.
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La dmatriaLisation, Quest-Ce Que Cest ?
La dmatrialisation est le processus visant remplacer le matriel par limmatriel. Par exemple, un document
papier par un document numrique.
La dmatriaLisation dans Les marChs pubLiCs
Depuis cette anne, la publication des Avis dAppels Publics la Concurrence et la mise disposition des
Dossiers de Consulation Entreprises sur Internet sont obligatoires.
De plus, les donneurs dordres peuvent aussi imposer aux entreprises de remettre leurs rponses par voie
lectronique sur des plates-formes Internet scurises.
Aujourdhui, cette mesure est uniquement obligatoire pour les marchs de plus de 90 000 H.T. relatifs des
produits et services informatiques.
QueLs sont Les avantages de La dmatriaLisation ?
Un gain de temps pour lentreprise et le donneur dordre
La possibilit dintgrer des supports originaux vos rponses : vidos de prsentation de lentreprise, des
produits, du dirigeant, animations fash...
Des conomies en frais postaux et d impressions
Une dmarche proftable lenvironnement
Elimination des risques de retard ou de perte durant lacheminement du courrier
La dmatriaLisation, une dmarChe sCurise et ConFidentieLLe
Des mesures spcifques sont prises pour assurer un niveau de confdentialit et de scurit quivalent celui
du support papier.
Les plates-formes de remise des ofres
Elles sont entirement scurises. La dmarche douverture des plis est la mme que pour des dossiers
papiers .
A compter du 1
er
janvier 2012, les donneurs dordre publics ne pourront plus
refuser de recevoir les ofres qui leur seront transmises par voie lectronique, et
ce quel quen soit le montant.
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lA DMAtRIAlIsAtIOn
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Attention ! Information Conseil
A compter du 1
er
janvier 2012, les donneurs dordre publics ne pourront plus
refuser de recevoir les ofres qui leur seront transmises par voie lectronique, et
ce quel quen soit le montant.
!!!!!
Le certifcat de signature lectronique
Un certifcat de signature lectronique est une carte didentit numrique qui identife et authentife une
personne agissant pour le compte dune organisation (entreprise, collectivit...).
Il est nominatif, dlivr une seule personne et doit tre dlivr par une autorit de certifcation.
La signature lectronique a la mme valeur juridique que les signatures manuscrites. Elle garantit :
- lidentit du signataire,
- le consentement du signataire,
- lintgrit de lacte.
Cest au moment du dpt de votre rponse sur la plate-forme scurise que vous utiliserez votre certifcat de
signature lectronique.
Ils sont dlivrs sur un support matriel (cl USB ou carte puce) ou sous forme logiciel. La dure de validit
du certifcat est gnralement de 2-3 ans.
Les CCI dAlsace, autorits agres de certifcation distribuent le certifcat de
signature lectronique ChamberSign .
Pour vous procurer un certifcat ou obtenir plus dinformations, contactez :
CCI de Colmar, Mme LUTRINGER au 03 89 20 20 20
CCI de Strasbourg, Mme ADAM au 03 88 75 25 56
i
QueLQues ConseiLs :
Lensemble des plates-formes de dmatrialisation proposes par les acheteurs
publics rpondent aux mmes rgles de fonctionnement mais leurs ergonomies
peuvent tre difrentes.
Nous vous recommandons de tester votre ordinateur quant sa compatibilit avec
la plate-forme utilise.
Des consultations de test sont souvent proposes en ligne. Il est possible que des
mises jour de votre navigateur ou le rajout de programmes complmentaires (tels
que JAVA) soient ncessaires, prvoyez danticiper ces mises jour en informant si
ncessaire votre service informatique.
Lors de la prparation de vos rponses, et en fonction des limites imposes par les
plates-formes, veillez ne pas dpasser les tailles de fchiers recommandes pour le
dpt des ofres.
Attention au temps ncessaire pour tlcharger votre rponse sur la plate-forme,
votre connexion Internet est gnralement plus lente pour envoyer des fchiers que
pour consulter des sites web.
Noubliez pas de mettre en place une procdure de sauvegarde de lensemble de vos
documents lectroniques, noubliez pas que la valeur lgale de ces documents porte
sur leur version lectronique et non sur les copies papier.
Ne vous laissez pas surprendre en attendant le dernier moment pour dposer votre
premire ofre lectronique : testez votre matriel, rpondez aux consultations test,
cela vous permettra doptimiser votre processus de rponse et de mettre en place
lorganisation et les procdures adaptes dans votre entreprise.
Aprs le dpt de votre ofre sur la plate-forme, vrifez la rception
de laccus e-mail confrmant lenregistrement de votre candidature
par le donneur dordre.
Anticipez lachat de votre certifcat pour ne pas vous faire surprendre
au moment de votre rponse.
20 20
lA DMAtRIAlIsAtIOn
Les tapes de remise dune oFFre dmatriaLise
Consultez votre bote e-mail et assurez-vous davoir bien reu
laccus confrmant la bonne rception de votre candidature par le
donneur dordre public.
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Apposez votre signature lectronique aux documents dposs.
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Dposez votre dossier de candidature sur la plate-forme.
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Tlchargez votre Dossier de Consultation des Entreprises et
constituez votre rponse au format numrique.
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Procurez-vous un certifcat de signature lectronique auprs dune
autorit de certifcation.
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Enregistrez-vous sur la plate-forme de dmatrialisation.
3
Vrifez que la confguration de votre poste informatique est
compatible avec la plate-forme de dmatrialisation (navigateur)
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Installez votre certifcat de signature lectronique sur votre poste
informatique.
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CAHR Formation - Mulhouse


Ple formation CCI Strasbourg
CTAI Colmar
IFRBTP Mulhouse
INFOTRADE2000 - Strasbourg
Interbat Formations - Burnhaupt-le-Haut
exemples de formations :
Optimiser sa rponse un
March Public
Vendre au secteur public
La dmatrialisation des
Marchs Publics
La contestation dans les
Marchs Publics
exemples de services :
Profl personnalis et sur mesure de
dtection
Formation loutil
Rception des appels dofres par e-mail
Accs direct au tlchargement des dossiers
de candidatures
Gestion des appels dofres
Stockage documents dentreprise
Hotline
Formation veiLLe
Infotrade2000
France Marchs
DoubleTrade
Vecteur Plus
Prestataires intervenants en rgion mais bass hors Alsace
exeMPles DOffRes De seRvICes
en AlsACe
*
PARtIe 1
* Liste non exhaustive. Toute entreprise ayant une ou plusieurs comptence(s) nnonce(s) ci-dessus peut adresser ses
rfrences la CCI Sud Alsace Mulhouse afn de fgurer sur cette liste.
CertiFiCat /
signature
LCtroniQue
CHAMBERSIGN - Rseau des CCI
CERTEUROPE - Grefes Tribunaux Commerce
CERTINOMIS - Interbat
Auprs de votre banque
exemples de services :
Ciblage et aide au positionnement
sur les Marchs Publics
Rcupration du DCE
Mise en place et montage du dossier
administratif
Mise en place du mmoire de
prsentation
Valorisation du savoir faire de
lentreprise
Remise de la rponse
Suivi de lofre chez lacheteur public
Analyse du rsultat et
recommandations
Hotline questions Marchs Publics
prestations
de serviCes
exemples dapplications du certifcat :
Marchs Publics
Dclarations de TVA
Documents bancaires, comptables...

Version octobre 2010


Caneva
Access AO
Objectifmarchespublics
exeMPles DOffRes De seRvICes
en AlsACe
*
PARtIe 2
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Attention ! Information Conseil
Malgr la rduction des dlais de paiement dans les Marchs Publics, certaines
crances peuvent pnaliser le fonctionnement de votre structure.
Oso, spcialiste du fnancement de TPE / PME, propose plusieurs services pour
rpondre vos besoins dans le cadre des marchs publics.
avanCe +
Une fois le march remport, si vous ne souhaitez pas attendre pour percevoir votre rglement, Oso assure
lavance de votre crance par son dispositif Avance +.
Le service e-treso vous permet de grer votre compte Avance + en ligne. Ainsi, vous pourrez directement
consulter votre compte, votre solde disponible, efectuer une demande davance, consulter les paiements
reus ou cder des factures.
Les retenues de garanties
Pour certains marchs de travaux, gnralement suprieurs 50 000 , les donneurs dordres publics exigent
une caution ou une garantie premire demande.
Suite la fnalisation des travaux, lacheteur public conserve une partie de la crance (gnralement 5%) pour
une dure dune anne afn de sassurer que lentreprise fera le ncessaire et se dplacera en cas de problme.
Oso vous en assure le remplacement et en assume les risques.
Obtenez plus dinformations sur les solutions Oso et accdez au rseau commande publique en vous
connectant sur le site Internet Oso .
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fInAnCez vOs MARCHs
Les avances de trsorerie peuvent tre efectues en totalit par Oso ou de
manire partage avec votre tablissement bancaire.
i
Monsieur REINNER ric
Tl. : 03 88 56 93 45
e-mail : eric.reinner@oseo.fr
votre contact oso en rgion alsace :
ampie : accs aux marchs publics internationaux et europens
Alsace International et son service AMPIE vous aident tre plus comptitifs sur les Marchs
Publics Internationaux, Europens et Nationaux par des actions de veille, conseil, accompa-
gnement, promotion et lobbying. En savoir plus : www.alsace-international.eu
Contact : Brian MARTIN b.martin@alsace-international.eu - 03 88 24 77 65
ampest : accs aux marchs publics du grand est
La CCI Sud Alsace Mulhouse a lanc fn 2009 un dispositif pilote daccs aux Marchs
Publics pour les TPE / PME. Trente entreprises sont donc accompagnes pour une dure
dun an afn de dvelopper leur chifre dafaires par la commande publique. Ces TPE / PME
nont pas ou peu dexprience sur les Marchs Publics.
Le dispositif AMPEST se droule en trois tapes : formation aux Marchs Publics, veille
personnalise et accompagnement la rponse un march public.
Pour ce dispositif, la CCI Sud Alsace Mulhouse sappuie sur la comptence de deux
prestataires spcialistes des marchs publics. Plusieurs appels dofres publics ont dj t
remports par les entreprises participantes.
Tmoignages :
Clment HEINRICH, grant de lentreprise REGIO NETTOYAGE
Jai rpondu il y a quelques annes un appel dofre mais sans succs. La somme de boulot fournir et
les prix tirs vers le bas ne mont pas donn envie de persvrer. Mais je naime pas non plus rester sur un
chec. Laccompagnement par des professionnels nous a permis de remporter deux appels dofres. Il y a un
engagement fort de la part des prestataires du dispositif AMPEST. Grce leurs conseils, jai ralis une trame
de mmoire qui me sert mme pour les marchs privs. .
Laurent NITSCH, grant de lentreprise OLGREEN
Nous avons dj rpondu deux appels dofres via le dispositif AMPEST mais nen avons pour linstant
remport aucun. Laccompagnement nous permet surtout de mieux cibler les marchs, de rationaliser nos
rponses et de construire un mmoire technique digne de ce nom. Grce aux formations et aux runions de
suivi, nous voluons dans un cadre collectif, on ne se sent pas seul. Il y a une vritable mulation de groupe mme
si nous sommes issus de secteurs trs difrents. Ce dispositif nous a aids mieux comprendre les
mcanismes des marchs publics et nous a motivs. On a envie dy aller et a va marcher, on est
confants !
Contact : Jean-Christophe FREUND jc.freund@mulhouse.cci.fr - 03 89 66 78 36
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les DIsPOsItIfs RegIOnAux
Les avances de trsorerie peuvent tre efectues en totalit par Oso ou de
manire partage avec votre tablissement bancaire.
i

10 points CLeFs a retenir :
1. Le nouveau code des marchs publics favorise laccs des TPE - PME aux marchs
publics.
2. Posez-vous les bonnes questions avant de rpondre afn daugmenter vos
chances de succs.
3. Ne ngligez pas la forme de votre dossier de candidature.
4. Mettez en avant toutes les forces et spcifcits de votre entreprise dans votre
dossier de candidature.
5. Appuyez-vous sur des partenaires et rpondez en groupement.
6. Au-del de votre rponse, faites-vous connatre auprs des donneurs dordres
publics.
7. Demandez systmatiquement les raisons du rsultat de votre candidature,
analysez- les et tirez-en des leons pour vos prochaines rponses.
8. Faites appel des prestataires spcialiss pour vous assister dans votre
dmarche.
9. Intgrez le mcanisme dcisionnel des donneurs dordres publics.
10. Dmatrialisez vos candidatures autant que possible, vous gagnerez en
efcacit, en temps et en argent dans vos dmarches.
26 26
POuR COnCluRe
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Pour suivre lactualit des marchs publics et accder des communauts
dchanges entre acheteurs, entreprises et consultants, rendez-vous sur lespace de
veille mis votre disposition.
Nous esprons que ce guide vous accompagnera
dans votre russite sur les marchs publics.
Ne vous dcouragez pas si vos premires
candidatures ne savrent pas fructueuses.
Comme le dit Jacques Rouxel :
Cest en essayant continuellement quon fnit par
russir. Donc : plus a rate, plus on a de chances
que a marche .
pour leurs contributions ce guide, nous tenons remercier :


M. Reinner Eric
Oso Alsace


M. Martin Brian
Alsace International

M. Kolb Jean-Marc
CCI de Strasbourg et du Bas-Rhin

M. Blind Laurent
Socit Caneva

M. Heinrich Clment
Socit Regionettoyage

M. Nitsch Laurent
Socit Olgreen

M. Majkowski Christophe
Socit Commest Multimdia

M. Heimburger Valentin
Stagiaire I.E.P. Strasbourg
ReMeRCIeMents
di ti on octobre 2010
Chambre de Commerce et d I ndustri e
Sud Al sace Mul house
8 r ue du 17 novembre
BP 1088
68051 MULHOUSE Cdex
www. mul house. cci . f r
cont act @mul house. cci . f r
Cont act : Jean-Chr i stophe FREUND
j c. f reund@mul house. cci . f r
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