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LES MTIERS D E L A F O N C T I O N AC H AT S

DES MTIERS EN DVELOPPEMENT UN DOMAINE DCOUVRIR

LES RFRENTIELS DES MTIERS CADRES

ON NA PAS TROUV MIEUX POUR TROUVER MIEUX

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.


Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines. Ils permettent de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen de fiches mtiers, didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers, de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir un poste. Ils sont raliss partir de lanalyse des offres demploi confies lApec, dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres, de rencontres entre professionnels. Dans la mme collection Les mtiers de limmobilier Les mtiers de la logistique et du transport Les mtiers du multimdia Les mtiers de lenvironnement Les mtiers de la finance et de la comptabilit Les mtiers des fonctions commerciale et marketing Les mtiers de lagroalimentaire Les mtiers de lassurance Les mtiers des ressources humaines Les mtiers des tlcoms Les mtiers de linformatique

Les mtiers de la fonction achats Cet ouvrage est cr sur linitiative de lApec (Association Pour lEmploi des Cadres), rgie par la loi du 1er juillet 1901. Il sagit dune uvre collective, lApec en a la qualit dauteur. Ont particip son laboration : au dpartement tudes et Recherche de lApec : Brigitte Bos, manager du ple tudes ; Sylvie Delattre, responsable des tudes Mtiers ; May Cha, charge dtudes ; et Blue-search Conseil, cabinet de conseil en recrutement et ressources humaines. Dcembre 2005

LES MTIERS D E L A F O N C T I O N AC H AT S
DES MTIERS EN DVELOPPEMENT UN DOMAINE DCOUVRIR

LES RFRENTIELS DES MTIERS CADRES

SOMMAIRE
INTRODUCTION ENTREPRISES ET CADRES DE LA FONCTION ACHATS
Les acteurs de la fonction achats Les volutions des mtiers cadres de la fonction achats

p. 6 p. 10

FICHES MTIERS
Les organigrammes
Organigramme Organigramme Organigramme Organigramme type type type type en centrale dachats distribution en centrale dachats mdias dun prestataire conseil achats de la fonction achats en entreprise industrielle de grande taille

p. p. p. p. p. p. p. p. p.

24 25 26 27 28 29 30 31 32

Les cartographies
Par famille de mtiers Par dure dexprience Par fourchette de rmunration Par type demployeurs et niveau dintervention Typologie des familles dachats en environnement industriel

Stratgie
N1 Directeur des achats N2 Manager conseil achats N3 Chef de groupe achats

p. 35 p. 41 p. 45 p. p. p. p. p. p. p. p. 51 55 61 67 73 77 83 87

Ngociation
N4 Acheteur distribution N5 Acheteur services gnraux N6 Acheteur industriel N7 Acheteur public N8 Acheteur mdias N9 Acheteur projets N10 Acheteur de prestations intellectuelles N11 Assistant achats

Coordination
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N12 N13 N14 N15 N16

Responsable e-procurement/e-sourcing Responsable qualit achats Responsable approvisionnement Responsable sourcing achats Juriste achats

p. 93 p. 97 p. 101 p. 105 p. 109

POUR ALLER PLUS LOIN


Associations et fdrations professionnelles tablissements de formation Publications Sites Internet

p. p. p. p.

114 115 117 119

ANNEXES
Abrviations et sigles Lexique

p. 122 p. 123

INTRODUCTION

La fonction achats est traditionnellement considre comme une des fonctions support de lentreprise. Elle regroupe aujourdhui une mosaque de mtiers que lon peut regrouper en trois grands ensembles. Les mtiers de la ngociation, ancrs durablement dans les organigrammes de certaines entreprises, correspondent la vocation traditionnelle des achats qui est dacheter dans de bonnes conditions de cots, de qualit et de disponibilit, des biens et des services. Dautres mtiers connexes aux achats accompagnent la fonction achats dans sa mutation, en assurant des fonctions de coordination de projets et de collaboration avec dautres dpartements ou services de lentreprise (logistique, approvisionnement). Enfin, les mtiers du management qui assurent linterface entre achats et stratgie de lentreprise. Depuis plusieurs annes, les cadres de la fonction achats connaissent une transformation de leur champ dintervention gographique, fonctionnel et sectoriel : gographique, car la mondialisation des changes tend le territoire dinvestigation (localisation des fournisseurs) dun grand nombre de cadres des achats ; fonctionnel, car les achats interagissent dsormais directement avec les choix stratgiques de lentreprise sur son mtier (externalisation), et obligent les acheteurs mettre en place des partenariats plus globaux avec leurs fournisseurs ; sectoriel, car les cadres de la fonction achats, concentrs il y a quelques annes sur certains bastions (automobile, distribution, grande distribution, mdias), investissent dsormais de nouveaux secteurs dactivit tels que le monde des services, du conseil, des administrations, de lInternet Ainsi, la fonction achats prend progressivement place parmi les fonctions globales et centrales de lentreprise : elle interagit de plus en plus avec le mtier de lentreprise et les grands choix stratgiques.
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En consquence, les cadres recherchs par les recruteurs doivent avoir des comptences plus larges (gestion, marketing, technique, logistique) autour du noyau dur des aptitudes la ngociation. Ce rfrentiel dcrit les transformations de la fonction achats, dans la premire partie, et analyse les principaux mtiers cadres au cours de sa seconde partie, chaque fiche mtier tant illustre par le tmoignage concret dun cadre actuellement en poste.

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ENTREPRISES ET CADRES D E L A F O N C T I O N AC H AT S
LES ACTEURS DE LA FONCTION ACHATS LES VOLUTIONS DES MTIERS CADRES DE LA FONCTION ACHATS

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LES ACTEURS DE LA FONCTION ACHATS


Inhrente lensemble des activits conomiques, la fonction achats est prsente dans toute entreprise, quelle soit productrice de biens ou de services, de grande ou de petite taille, quelle appartienne au secteur public ou priv. En effet, pour vendre, il faut en gnral avoir auparavant achet des biens (matires premires ou produits dj transforms) ou des services (prestations de service, prestations intellectuelles, etc.) que lentreprise utilise et/ou assemble et/ou transforme. En amont du processus conomique, la fonction achats peut tre soit confie un collaborateur polyvalent, soit prise en charge par un collaborateur ddi au domaine des achats. De fait, selon la taille et lactivit de lentreprise, la fonction achats sinscrit dans un Dpartement (Direction ou service) spcialis.

Les facteurs favorisant lmergence et le dploiement dune direction des achats dans lentreprise.
Si toutes les entreprises sont confrontes des problmatiques dachats, certaines prouvent plus que dautres la ncessit de crer un service, un dpartement ou une direction des achats. Diffrents critres entrent en considration dans ce choix. La taille de lentreprise : le seuil deffectif minimal partir duquel la fonction achats apparat dans lentreprise se situe entre 50 et 100 salaris. Lactivit de lentreprise : lindustrie accorde traditionnellement la fonction achats une importance plus forte que le monde des services. En effet, dans ces entreprises, le cot reprsent par les achats pse en gnral plus lourd sur les charges dexploitation que dans le secteur des services. Le cycle de production : la fonction achats est dautant plus stratgique que lentreprise commercialise (aprs transformation ou non) les produits ou services quelle a au pralable achets. On distingue trois cas de figure : 1- lentreprise qui commercialise sans transformation les produits ou services quelle achte. La fonction achats occupe alors une place prdominante (citons lexemple de la grande distribution : le prix de vente en magasin et la marge dpendent directement des prix ngocis par les acheteurs auprs des fournisseurs). 2- lentreprise qui commercialise des produits ou services quelle transforme ou assemble. La fonction achats occupe une position importante. Cest le cas par exemple dans lindustrie automobile, aronautique, pharmaceutique ou encore dans la distribution, lorsquune enseigne fabrique des produits sous sa propre marque. Dans tous ces cas, la qualit et le cot des achats ont une incidence forte sur le cot de revient et sur les performances du produit final de lentreprise. 3- lentreprise achte des biens ou des services pour sa propre consommation (des fournitures de bureau, par exemple), mais ne les commercialise pas. La fonction achats, si elle existe, est alors considre comme une fonction support. Citons lexemple du secteur bancaire : les achats ne sont pas raliss dans un souhait davantage concurrentiel pour lentreprise, mais de support aux quipes mtiers et au bon fonctionnement de lentreprise.

Paralllement son redimensionnement stratgique, la fonction achats innerve des pans de plus en plus larges de lconomie franaise. Trois grandes catgories demployeurs mergent : les bastions, les acteurs en dveloppement, le monde du conseil.

cette typologie, correspondent trois modles dorganisation pour la fonction achats (cf. tableau 1 : Modles dorganisation et missions ).

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LES ACHATS, MODLES DORGANISATION ET MISSIONS

Modle

Missions

Titre du responsable Organisation Assistant de direction Office manager TPE, PME Responsable administratif Cadre ou non-cadre Secteur du service aux entreprises (nettoyage, scurit, intrim, conseil).

Statut du collaborateur responsable Exemples sectoriels Taille de lentreprise

Modle 1

Le dpartement achats, fonction administrative

Procder, la demande des oprationnels, la slection des fournisseurs et la ngociation des conditions tarifaires pour les achats de fonctionnement (fournitures, voyages, mobilier de bureau).

Les missions achats ne sont pas assures par un dpartement, mais par un collaborateur polyvalent en charge de ladministration de lentreprise.

Modle 2 Responsable des achats Directeur des achats Cadre Banque, assurance, administrations, entreprises publiques.

Le dpartement achats, fonction support

Piloter et excuter une politique dachats incluant la slection des fournisseurs, la ngociation de lensemble des conditions (cots, dlais, qualit) et le suivi de lapprovisionnement.

PME, grandes entreprises

La fonction achats apparat dans les organigrammes. Il peut sagir dun service intgr une Direction administrative et financire ou industrielle, ou dune Direction autonome rattache la Direction commerciale.

Il sagit du modle le plus abouti de dveloppement de la fonction achats. Le dpartement achats peut prendre la forme : Trs grandes entreprises dans certains secteurs dactivit. a/ dun dpartement au primtre daction trs large avec des objectifs de rentabilit ;

Modle 3 Directeur des achats groupe Directeur gnral de centrale dachats Cadre dirigeant

Le dpartement achats, fonction stratgique

Assurer le pilotage de la fonction achats, perue comme une fonction stratgique et moteur du dveloppement dactivit de lentreprise.

Directeur des achats

N.B. : le modle 3 intgre galement les rles supports et administratifs dcrits dans les modles 1 et 2.

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Industrie automobile, aronautique, pharmacie/ chimie, agroalimentaire, secteur de la distribution, grossistes/revendeurs, secteur textile/luxe, publicit/mdias

b/ dune centrale dachats, souvent filiale, et dpendant du PDG de lentreprise ; c/ dune structure matricielle avec une Direction des achats centrale pilotant des Directions achats locales ou oprationnelles.

LES BASTIONS DE LA FONCTION ACHATS


Certaines entreprises ont depuis longtemps reconnu la fonction achats une place prdominante dans leur organisation. Celles-ci appartiennent quatre segments dactivit pour lesquels la performance de la fonction achats a un impact direct sur la rentabilit de lexploitation. La distribution (grande distribution et distribution spcialise) : dans ce secteur dactivit, le dpartement achats prend la forme de grandes centrales dachats rgionales, nationales ou internationales. Ces centrales, adosses aux grands groupes de distribution alimentaire et/ou non alimentaire, constituent de vritables entreprises dans lentreprise et possdent une place de plus en plus grande au sein de ces structures. Ainsi, la centralisation de plus en plus forte de la fonction achats dans le secteur de la distribution renforce progressivement les missions stratgiques de ce dpartement. Lindustrie accorde la fonction achats une grande importance, et les Directions achats sont directement rattaches la Direction gnrale de lentreprise. Parmi les principaux employeurs de cadres de la fonction achats dans lindustrie, on peut citer lautomobile (constructeurs et quipementiers), la construction et le BTP, laronautique, le secteur papier/carton/ emballage, la mcanique, les tlcommunications, la chimie, la pharmacie, lagroalimentaire, le textile, la mode et le luxe. Le ngoce regroupe lensemble des entreprises situes quidistance entre les fabricants et les distributeurs de produits. Citons les grossistes informatiques, les importateurs de produits manufacturs, les grossistes dans le secteur du textile, les centrales dachats mdias Pour les uns et les autres, la marge de lentreprise est lie en grande partie aux conditions ngocies par les acheteurs. Les mdias et notamment les centrales dachats publicitaires, vritables spcialistes de la ngociation bnficiant par ailleurs de conditions dachats avantageuses compte tenu de leur statut de prestataire. La marge de lentreprise et son pouvoir dattraction sur le march dpendent directement des performances des acheteurs.

LES ACTEURS EN DVELOPPEMENT


De nombreux secteurs dactivit assurent une centralisation plus forte de la fonction achats, constituent des dpartements de cadres spcialistes et leur confient un portefeuille dachats de plus en plus large. Les nouveaux employeurs de cadres de la fonction achats peuvent tre regroups autour de trois axes. Le secteur public et associatif : les administrations et les collectivits locales sont depuis longtemps sensibilises aux enjeux de la fonction achats. Celle-ci se professionnalise et se centralise dans le cadre des nouvelles rglementations et de nouvelles passations dappels doffre. Dautres entreprises issues du domaine associatif, parapublic, recrutent des cadres des achats. Le secteur du service aux entreprises et aux particuliers (travail temporaire, conseil, intrim, scurit, banque, assurance et autres services financiers, communication) constitue une terre dvanglisation pour les cadres des achats. Dans ces environnements, le dpartement achats fait partie des fonctions supports et renforce son influence ainsi que son domaine dinvestigation (largissement des portefeuilles). Certains secteurs industriels fortement tourns vers la recherche et le dveloppement (et donnant donc cette fonction une place prdominante et plus centralise) dcouvrent limportance de la fonction achats, et crent des dpartements ddis. Cest le cas notamment des biotechnologies et du BTP.

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LENVIRONNEMENT DU CONSEIL AUX DPARTEMENTS ACHATS


La plupart des cadres de la fonction achats travaillent en entreprise, au sein de Directions des achats. Cependant, un certain nombre dentre eux sont employs par des socits de conseil dans des dpartements spcialiss. Ces entreprises peuvent tre classes en quatre catgories. Les socits de conseil, qui dveloppent des prestations de conseil de haut niveau auprs des Directions des achats afin de les aider orienter leur stratgie et leur organisation. Les socits de service informatique qui disposent de dpartements spcialiss en charge de lintgration de solutions logicielles ddies au monde des achats, de lapprovisionnement ou de le-procurement. Les diteurs de logiciels proposant des solutions adaptes la gestion des achats : logiciel ou progiciel de gestion des approvisionnements, de-procurement ou de-sourcing. Les places de march qui proposent de nouveaux moyens de rapprochement via le web entre acheteurs et vendeurs, leur permettant de faire tat de leurs besoins et de leurs productions par le biais des propositions financires. Il est noter quune fraction seulement de ces entreprises emploie des cadres pouvant tre affilis la fonction achats.

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LES VOLUTIONS DES MTIERS CADRES DE LA FONCTION ACHATS PLACE ET VOCATION DES ACHATS DANS LENTREPRISE
En Europe, les achats reprsentent environ 60 % du chiffre daffaires des entreprises1. Lacheteur est devenu un maillon incontournable dans la chane de valeurs de lentreprise. Les enjeux de rduction des cots ont volu vers une problmatique plus globale de performance achats, dans laquelle la notion de stratgie achats occupe une place centrale. Deux principales consquences sont noter : dune part, la Direction achats a une proximit de plus en plus grande avec la Direction gnrale de lentreprise ( titre dexemple, elle est aujourdhui membre du comit de direction de lentreprise dans plus dun cas sur deux contre un sur dix, en 1994)2, dautre part, la fonction achats se structure et se dveloppe au sein des organisations. De nouvelles tendances se dessinent pour la fonction achats, au fur et mesure que sa place se dfinit dans lentreprise. Autour des enjeux de cots, de qualit et de dlais, on peut prsenter en quatre grandes phases lactivit dun dpartement achats, quel que soit son secteur dintervention. Lanalyse des besoins : comprendre les objectifs stratgiques de lentreprise, les attentes spcifiques des Directions mtier et les traduire en cahier des charges achats. Le sourcing et la slection des fournisseurs : identifier, valuer et consulter les diffrents fournisseurs et prestataires susceptibles de collaborer avec lentreprise, grer les appels doffre (RFQ ou Request For Quotation ; FRI ou Request For Information ; RFP ou Request For Proposal). La ngociation : optimiser et contractualiser les conditions de cots, qualit et dlais, avec le fournisseur choisi, dvelopper les partenariats. Le suivi des fournisseurs : veiller au respect des lments dfinis contractuellement et sassurer du bon droulement des oprations. Les mutations fortes que connat actuellement la fonction achats ont fait voluer lintervention de lacheteur dans lentreprise. Elles ont remodel son primtre daction, renforant les axes danalyse des
1. Source : www.acheteursinfo.com 2. Source : Courrier Cadres, 1er septembre 2005

besoins, la prparation en amont et la communication de la fonction qui nest plus cantonne au seul acte de ngociation.

Lacheteur : cadre stratgique et transverse


Pendant de nombreuses dcennies, les quipes achats dans lentreprise ont t cantonnes un rle de professionnels de la ngociation, usant de techniques de ngociation parfaitement rodes pour parvenir leurs fins : obtenir le meilleur prix. Cette image est aujourdhui dpasse. La fonction achats a opr une mutation qui vise ancrer lacte dachat au cur de la stratgie globale de lentreprise. Lacheteur a donc vu son positionnement voluer : plus stratgique : il intervient trs en amont sur toutes les phases de dfinition des besoins achats des directions mtier de lentreprise. Son action sloigne progressivement des seuls actes de ngociation. Il garantit latteinte dobjectifs de qualit, de cots et de dlais dans une optique non seulement de performance mais aussi doptimisation/ prennisation moyen/long terme pour lentreprise ; plus transverse : il devient un animateur de projets et process achats collaborant avec lensemble des dpartements mtier de lentreprise. Son lien avec les quipes marketing, finances, production, R&D, qualit, devient de plus en plus fort. Il peut travailler trs en amont avec les quipes R&D et qualit pour dfinir un cahier des charges achats qui tiendra compte non seulement des contraintes budgtaires (acheter moins cher pour vendre moins cher et/ou optimiser la marge), mais aussi des contraintes fonctionnelles, concurrentielles ou technologiques du produit (Comment avoir un meilleur produit tout en tant comptitif sur la dure ?). Lacheteur devient un maillon central dans lamlioration des performances de lentreprise sur son march.

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TABLEAU COMPARATIF DU RLE DE LA FONCTION ACHATS

Les achats : fonction support ou administrative

Les achats : fonction stratgique

Analyse des besoins

Le dpartement achats prend connaissance du besoin des Directions mtier une fois que celui-ci a t exprim et formalis.

Le dpartement achats travaille en lien troit avec les quipes R&D et marketing produit, pour concevoir et/ou choisir et/ou accompagner le dveloppement du produit trs en amont (design to cost ou redesign to cost : voir lexique en annexe).

Sourcing/ slection des fournisseurs

Le sourcing ne sappuie pas sur une dmarche active et organise dans lentreprise. Les outils internes permettant lchange dinformations sur les fournisseurs sont peu ou pas dvelopps.

La dmarche de sourcing est une dmarche active et organise. Des outils internes (systme dinformation, outils e-sourcing) permettent le partage de linformation au sein du dpartement achats et favorisent les changes entre acheteurs. Les consultations des fournisseurs font lobjet de procdures prcises et adaptes selon la nature (services, production) et limportance stratgique des achats (audit qualit).

Ngociation

Laction des quipes achats se concentre sur les phases de ngociation et porte en particulier sur le prix et la marge.

En amont, le travail des quipes achats se focalise sur les phases danalyse produit et march et sur lvaluation des fournisseurs. La ngociation vise optimiser les cots globaux dachats en tenant compte des lments de qualit, dlais, process et des perspectives de collaboration long terme avec un fournisseur. Les contrats visent scuriser et encadrer la collaboration avec le fournisseur.

Suivi des fournisseurs

Le suivi des fournisseurs est effectu par les quipes mtier de lentreprise. Le dpartement achats nintervient quen cas de litige ou de problme administratif.

Le dpartement achats organise lvaluation des fournisseurs en liaison avec les quipes mtier de lentreprise. La performance achats est mesure de faon prcise par des outils dvaluation internes. Linformation est stocke grce au systme dinformation de lentreprise.

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VALEUR AJOUTE DES ACHATS SELON LE MOMENT DINTERVENTION DANS LE CYCLE ACHATS Valeur ajoute des achats

Les achats interviennent trs en amont, et donc sur tout le cycle achats (forte valeur ajoute)

La valeur ajoute se situe au niveau de lexpertise march et des mthodologies achats

Les achats ne ralisent que les actes de ngociation et de contractualisation (faible valeur ajoute)

Cycle achats

Analyse des besoins Collaboration avec R&D Marketing achats (design ou redesign to cost) Participation au cahier des charges

Sourcing achats et consultations valuation et notation (rating) des fournisseurs Audit qualit des fournisseurs Appels doffre et enchres

Ngociation et suivi des fournisseurs Ngociation et contractualisation Suivi des fournisseurs

Plus lacheteur intervient tt dans le cycle achats, plus son impact et sa valeur ajoute sur la conception du produit sont forts. Il peut travailler trs en amont avec les quipes R&D et qualit pour dfinir un cahier des charges achats qui tiendra compte non seulement des contraintes budgtaires (acheter moins cher pour vendre moins cher et/ou optimiser la marge), mais aussi des contraintes fonctionnelles, concurrentielles ou technologiques du produit. (Comment avoir un meilleur produit tout en tant comptitif sur la dure ?) Lacheteur devient un maillon central dans lamlioration des performances de lentreprise sur son march.

les achats de projets : lignes de production compltes, achats de produits complexes incluant des prestations de service et des technologies de pointe. Ces postes sont gnralement occups par des experts achats, bnficiant dune solide premire exprience et matrisant les spcificits du secteur dactivit de lentreprise. les achats de service et de matriel informatique : ils sont souvent grs par des quipes ddies, positionnes au sein de la DSI de lentreprise, mais rattaches hirarchiquement la Direction achats. On trouve frquemment dans ces postes des cadres informatiques ayant occup des fonctions oprationnelles, mais les budgets importants quils gnrent peuvent ncessiter le recours des spcialistes achats. les achats de prestations intellectuelles : RH, juridique, conseil en stratgie/organisation Ils sont pilots au sein de la Direction centrale des achats, souvent grs par des quipes dacheteurs possdant une lgitimit mtier (formation initiale ou postes prcdents en lien avec le mtier), mais galement par les Directions mtier de lentreprise.

Un portefeuille achats tendu et spcialis


Autre symbole du dveloppement de la fonction achats : la diversification du portefeuille sur lequel elle intervient. Auparavant centrs principalement sur les achats stratgiques correspondant au cur de mtier de lentreprise, les acheteurs interviennent dsormais sur de nouveaux segments. Outre les achats de production et de produits finis (matires premires, produits transforms), ils investissent notamment les domaines suivants :

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Les achats de mdias/communication : cration et espaces publicitaires, matriel publicitaire Ils se dveloppent fortement au sein des Directions achats, condition quil existe un vritable dialogue avec la Direction marketing. Les cadres recruts sont le plus souvent issus dune filire marketing. Les achats de services gnraux : ils se structurent et font lobjet dune professionnalisation acclre depuis quelques annes, notamment parce quils permettent des achats sur catalogue qui peuvent tre rationaliss/automatiss (gain immdiat sur les cots). Il nexiste aujourdhui pas de profil type ces postes, mi-chemin entre responsable services gnraux et acheteurs spcialistes. Les achats de transport et voyage peuvent faire lobjet dun poste dacheteur spcifique, baptis alors travel manager. Ces achats font lobjet de nouveaux postes spcialiss qui apparaissent dans les organigrammes achats. Les organisations se modifient, intgrant ces nouveaux mtiers, les rassemblant parfois au sein de dpartements spcifiques nomms achats hors-production ou encore achats centraux. On observe une connexion de plus en plus forte entre lexpertise mtier/produit et les mthodologies achats. Pour autant, il nexiste pas encore de passerelles fortes entre tous ces mtiers. Sous lgide de mthodologies communes et dune Direction achats, chaque spcialit possde ses propres critres de recrutement. Il est par exemple quasi impossible pour un acheteur mdias dvoluer vers un poste dacheteur production, ou inversement.

E-procurement : les solutions de-procurement (littralement approvisionnement en ligne) dsignent les solutions permettant de simplifier, voire dautomatiser les passations de commandes, de facturation et de paiement (catalogue dachats en ligne, factures lectroniques, paiement en ligne). Internet et les enchres inverses : le rseau mondial offre de nouvelles possibilits aux acheteurs en termes de sourcing et de veille conomique, tels les newsletters, les sites spcialiss en veille Internet simplifie (ou en tout cas acclre) les phases de recherche dinformation pour les acheteurs. Il offre galement de nouvelles possibilits en termes denchres inverses, qui permettent lacheteur de mettre en concurrence des fournisseurs sur le web, avec une priode de ngociation limite dans le temps. Ces nouveaux outils ont un impact sur le profil requis des acheteurs : ncessit de mieux matriser les outils informatiques et de formaliser davantage les procdures achats, renforcement des qualits de pilotage de process et danalyse de marchs. Ils favorisent linstallation de mthodologies structurantes dans la fonction achats. De ce fait, ils rapprochent lacheteur dune position de pilote gestionnaire, lloignant par la mme occasion de plus en plus des fonctions logistiques et approvisionnement quil ne suit plus que par outils interposs.

Une internationalisation des marchs


Mondialisation et globalisation des marchs ne sont pas des mutations propres la fonction achats. En revanche, ces phnomnes continuent dinfluencer les mtiers des achats. Ainsi, certains secteurs dactivit ncessitent une connaissance approfondie de zones gographiques spcifiques, la fois sur les plans conomique, linguistique (langlais est incontournable mais une troisime langue est de plus en plus souvent ncessaire) et surtout culturel (une exprience professionnelle significative dans le pays reprsente une forte valeur ajoute). Cest travers sa bonne comprhension des codes relationnels que lacheteur va pouvoir piloter efficacement ses fournisseurs plus que par sa seule matrise de la langue. Par ailleurs, les phases de sourcing et dappel doffre se sont complexifies en raison de la profusion des offres et laccroissement de la comptitivit. Lvaluation des fournisseurs en devient plus difficile et peut ncessiter de nombreux dplacements pour les acheteurs. Linternationalisation entrane aussi le dveloppement de certaines comptences techniques. Les acheteurs doivent de mieux en mieux connatre les contraintes logistiques internationales, les systmes douaniers, les bases du droit international

Lmergence du systme dinformation achats


Ces dernires annes ont vu le rapprochement entre les dpartements systme dinformation de lentreprise et la fonction achats. Les objectifs atteindre consistent apporter une valeur ajoute aux acheteurs dans lanalyse de leurs marchs achats, et surtout optimiser ou fluidifier la relation avec les fournisseurs. Concrtement, autour des mtiers traditionnels des achats (acheteurs, directeur achats, qualit achats), sont apparus de nouveaux mtiers, centrs sur le dploiement de nouveaux outils dans lentreprise. Ces derniers comportent plusieurs grands volets. E-sourcing : cette appellation (que lon pourrait littralement traduire par recherche et slection lectronique des fournisseurs) dsigne lensemble des solutions logicielles qui vont permettre de trouver, dvaluer et de comparer diffrents fournisseurs : enchres en ligne (e-bidding), appels doffre en ligne

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Les choix dorganisation


Renforcement de la stratgie achats, accroissement des effectifs, besoin de spcialisation, mergence du systme dinformation Tous ces facteurs ont favoris lapparition de nouvelles organisations au sein des Directions achats. Structures matricielles ou dcentralises. On trouve frquemment dans les grands groupes des organisations composes dune direction centrale des achats et dunits locales au sein des sites de production ou des filiales. Le mme mtier peut exister au niveau central (il est alors charg de la stratgie et de lharmonisation des process achats) et au niveau local (il a alors la responsabilit du budget et la ralisation oprationnelle des achats pour son march). Dveloppement du mode projet. Au sein dorganisations de plus en plus complexes, le mode projet a fait son apparition dans la fonction achats : constitution dune quipe projet (task force), dfinition des besoins, laboration dun cahier des charges, suivi Le travail en mode projet rassemble soit une quipe dacheteurs, soit un acheteur en liaison avec dautres quipes mtier. Achats de programmes complets et complexes, dploiement dun projet de systme dinformation (e-sourcing/e-procurement), etc., sont souvent traits en mode projet au sein de lentreprise. loignement par rapport aux approvisionnements. Achats et approvisionnements ont longtemps t associs au sein des organigrammes. La tendance est davantage la dissociation. Si les deux fonctions continuent dialoguer, elles le font dsormais davantage au sein de deux entits distinctes, les achats se rapprochant des actions de pilotage stratgique, et les approvisionnements des mtiers de coordination des flux et de logistique. Dveloppement des centrales dachats. Lorsquelles veulent concilier harmonisation de la stratgie achats

et performances oprationnelles, les entreprises se tournent de plus en plus vers la solution des centrales dachats. Ces centrales peuvent prendre diffrentes formes : internes3, lorsque lentreprise est de taille trs importante avec des volumes dachats trs significatifs sur son march ; externes, via des prestataires et des places de march spcialises ; semi-externes, dans le cadre de la cration de GIE (groupe dintrt conomique) rassemblant plusieurs acteurs du mme march afin de mutualiser leurs achats. On rencontre particulirement les centrales dachats dans certains environnements sectoriels. La grande distribution et la distribution spcialise ont mis en place des structures de taille importante sur les modles internes ou semi-externes. Les mdias, notamment depuis la loi Sapin, se sont structurs autour de centrales, le plus souvent externes, ddies la construction et la ralisation de leurs investissements publicitaires. Le recours une centrale dachats rpond plusieurs objectifs damlioration des cots via des volumes dachats importants, de professionnalisation des achats par une spcialisation de la fonction, et parfois dexternalisation des ressources achats, ce qui permet une flexibilit plus importante. Lexternalisation de la fonction achats. Les prestataires conseil en achats peuvent prendre en charge une partie des achats de lentreprise. Lexternalisation totale des achats est encore rare, elle est plus frquente sur certaines typologies dachats, comme les services gnraux (facility management), les mdias ou encore certains achats de production jugs non stratgiques (achats sur catalogue). Dans ces organisations complexes et ramifies, lacheteur prsente de plus en plus un profil de pilote fonctionnel, capable de sadapter rapidement tout type dinterlocuteur et de mettre en place son savoir-faire achats.

LES GRANDS CHANTIERS DE LA FONCTION ACHATS


Le fournisseur comme partenaire stratgique
Dans beaucoup dentreprises, des programmes rduction du panel de fournisseurs ont t mis place, favorisant les accords-cadres et les logiques partenariats/stabilit, au dtriment dune logique pure comptitivit court terme. de en de de Les objectifs sont : mieux comprendre la structure de cot des achats, mieux valuer les fournisseurs stratgiques et leur performance, amliorer les flux dinformation entre lentreprise et les fournisseurs, optimiser lorganisation et les processus impliquant lentreprise et les fournisseurs, favoriser linnovation et le partage de comptences, scuriser les risques fournisseurs par des contrats cadres.

3. Cf. Organigramme type en centrale dachats distribution p. 24

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VOLUTION DES PROCESS ACHATS Relation client/ fournisseur Nouvelles tendances et contraintes mtiers

Limites actuelles

Mettre en comptition les fournisseurs sur les prix

Ngociation a posteriori du moindre service supplmentaire par les fournisseurs. Forte mobilisation des quipes achats pour grer les ngociations. Perte de confiance ou dmobilisation progressive des fournisseurs.

Introduction dune plus forte transparence et de partenariats entre fournisseurs et acheteurs. Concentration des actions achats sur les phases de sourcing et dvaluation du fournisseur en amont, et de suivi en aval. Monte en puissance dun profil dacheteur plus diplomate, pilote et gestionnaire afin doptimiser les relations fournisseurs.

Construire un panel fournisseurs programme par programme

Manque de synergie entre acheteurs pour lvaluation des fournisseurs. Augmentation rapide de la base fournisseurs. Difficults pour optimiser les relations avec chaque fournisseur.

Volont de mieux partager les informations entre acheteurs et de favoriser linnovation entre lentreprise et ses fournisseurs. Monte en puissance des comptences en matire dutilisation des systmes dinformation achats pour les acheteurs comme pour les fournisseurs. Ncessit pour lacheteur de cadrer et de convaincre ses fournisseurs pour les intgrer aux programmes e-sourcing ou e-procurement de lentreprise.

Forte mobilisation des quipes achats. Mettre en permanence les fournisseurs sous pression Perte de temps dans les process entreprise/ fournisseurs. Difficults prenniser linnovation et le partage de comptences.

Dploiement de plus en plus frquent dune quipe projet autour de lacheteur pour valuer et piloter les fournisseurs. Forte monte en puissance de la qualit produit et de la qualit fournisseurs. Dveloppement du travail de coordination de lacheteur qui doit possder des qualits danimation de projet et dquipe.

Changer de fournisseurs en fonction des variations du march

Absence de capitalisation avec les fournisseurs en termes de savoir-faire et dinnovation. Image ngative pour lentreprise en termes de relations fournisseurs. Difficults instaurer une relation de confiance entre partenaires.

Sensibilit technique forte des acheteurs qui doivent pouvoir dialoguer avec le service R&D des fournisseurs. Renforcement des qualits danticipation (notamment conomique) de lacheteur et ncessit de construire sur la dure : monte en puissance des activits de veille conomique et technologique.

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Le dploiement des projets de-procurement/ e-sourcing


La plupart des grands groupes bastions de la fonction achats ont dvelopp de grands projets SI (systme dinformation) depuis plus dune dizaine dannes. Rcemment, ces projets se sont concentrs sur loptimisation des process achats travers la mise en place doutils de-procurement et de-sourcing.

Comme dans tout dploiement de projet modifiant les habitudes de travail des quipes utilisatrices, la dimension daccompagnement au changement est au moins aussi importante que la performance intrinsque des outils dploys. Les quipes achats vont jouer un rle central dans le dploiement de ces outils.

Outils

Avantages pour lentreprise

Conditions pour un dploiement efficace du projet Engagement fort de la Direction gnrale et de la Direction achats de lentreprise. Cration dune quipe projet ddie pour le bon dploiement des outils. Formation/communication forte auprs des utilisateurs en interne sur la valeur ajoute du projet.

Meilleure performance des phases de sourcing en termes de visibilit fournisseurs. Partage des informations fournisseurs entre acheteurs. e-sourcing Amlioration des performances achats en appels doffre. Homognisation des process achats. change des meilleures pratiques entre acheteurs.

Gain de temps sur la passation des commandes e-procurement Traabilit plus efficace des commandes grce la dmatrialisation des factures. Simplification des relations fournisseurs.

Obligation contractuelle pour les fournisseurs dutiliser les outils e-sourcing/ e-procurement de lentreprise. Communication forte sur les rsultats obtenus grce au projet.

Lutilisation de ces nouveaux outils a des consquences sur le profil des acheteurs. Au-del de la technicit et du savoir-faire achats, les acheteurs doivent dvelopper des qualits de pdagogie et de communication interne. Ils doivent tre capables de gagner la confiance de la Direction gnrale sur des projets qui engagent lentreprise, et danimer des groupes projets transverses (utilisateurs cls, Directions mtier et administratives, Directions financires) pour convaincre de la valeur ajoute sur du long terme. Par ailleurs, de nouveaux postes, et donc de nouveaux intituls de mtiers, apparaissent dans les organigrammes matures : responsable e-sourcing, responsable e-procurement ou responsable e-purchasing. On voit apparatre la dimension de binme consultant/ pilote, ces nouveaux mtiers sexerant la fois en entreprise et chez le prestataire. Cest ce binme, qui nest pas sans rappeler certaines organisations informatiques dj rodes, qui va dployer les outils SI (systme dinformation) et les faire vivre au sein de lentreprise.

Les achats dans les pays bas cots


Appels plus communment les LLCC (Low Labour Cost Countries), les pays bas cots font lobjet dun intrt croissant de la part des entreprises qui y voient une possibilit rapide de rduire leurs cots. Parmi ces pays, on peut citer la Chine, certains pays asiatiques (Core du Sud, Thalande, Indonsie), lInde et les pays de lEst. Les achats dans les LLCC concernent aujourdhui tout type de produit, avec une dominante pour les produits en plastique et caoutchouc, les semi-conducteurs et composants lectroniques et les produits textiles (cuir, habillement). Toutefois, lapprovisionnement et la slection des fournisseurs dans ces zones ne se font pas sans risques ; ils ncessitent pour lentreprise de mettre en place une vritable organisation adapte aux achats dans ces pays.

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Risques/freins

Contraintes pour lentreprise

Spcificits des quipes achats

Qualit infrieure des produits achets

Ncessit dinvestir sur les process dvaluation et de qualit fournisseurs en amont (bureau local ou partenaires conseil).

Monte en puissance dexperts qualit qui interviennent ct des acheteurs.

Conditions de livraisons difficiles

Renforcement de la chane logistique (suivi renforc, production locale). Mise en place de pnalits contractuelles en cas de mauvaise livraison.

Dveloppement des fonctions connexes autour de lacheteur : planification achats, approvisionnement, support administratif

Dtournement de proprit intellectuelle

Surveillance et veille permanente pour dtecter les dtournements. Ncessit dune prsence locale.

Dveloppement chez lacheteur de bases juridiques solides ou besoin de collaboration avec une expertise juridique locale (cabinet davocat, juristes internes en proprit industrielle/intellectuelle).

Barrire culturelle et linguistique

Difficults manuvrer, valuer les fournisseurs, ngocier.

Renforcement des comptences linguistiques et culturelles, monte en puissance des acheteurs spcialiss sur ces zones gographiques.

Risques gopolitiques et montaires

Impossibilit de sappuyer durablement sur des fournisseurs exclusivement LLCC besoin de solutions alternatives.

mergence de prestataires conseil spcialiss sur le sourcing Asie ou sur lachat dans les LLCC. Prise de risque des acheteurs qui vont sexpatrier, dveloppement des profils dentrepreneurs capables de ngocier et de structurer une activit au sein de pays peu dvelopps.

ces facteurs cls, sajoutent ceux lis au dveloppement durable (recyclage des produits achets puis transforms et vendus) et lthique (par exemple, Nike et le travail des mineurs dans les ateliers de confection) auxquels les entreprises sont de plus en plus sensibilises (image). En termes de profil, le dveloppement des achats vers les pays bas cots contribue faire voluer la fonction achats dans deux directions : 1- il impose aux entreprises le recrutement de nouveaux experts la fois mobiles, ouverts, curieux, entrepreneurs et multiculturels ; 2- il structure la mise en place de plates-formes achats ddies aux fournisseurs locaux, et composes dquipes multicomptences : achats, mais aussi juridiques, qualit, approvisionnement

Lexternalisation des achats


Lexternalisation reste une tendance forte propre lensemble de lconomie franaise, et la fonction achats sintresse galement de prs aux gains quelle peut reprsenter. Le terme dexternalisation dans les achats dcrit un ensemble de ralits assez vaste. On peut appeler externalisation la mise en place ou lintgration de projets e-sourcing/e-procurement (puisquils font appel un ou plusieurs prestataires), tout comme le recours des cabinets de conseil achats qui ralisent les achats en lieu et place de lentreprise. Lexternalisation concerne aujourdhui certaines parties du cycle achats (prises alors en charge par des cabinets de conseil spcialiss) :

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le design industriel et le marketing achats (bureaux dtude spcialiss, tudes de march), le sourcing (sur une zone gographique prcise comme la Chine), lhomologation/qualification des fournisseurs (qualit), la gestion des transactions (catalogues), etc. Elle peut galement concerner lintgralit de la gestion des achats (prise le plus souvent en charge par une centrale dachats spcialise) : achats de classe C (achats de production non stratgiques), externalisation totale des achats de services gnraux (facility management), achats mdias, via une agence mdias qui permet par ailleurs de bnficier dune remise professionnelle de 15 % (loi Sapin), etc.

Ces phnomnes conditionnent fortement la place des achats dans lentreprise et, surtout, le profil des acheteurs. En charge dun portefeuille oprationnel et, paralllement, du pilotage de prestataires, les acheteurs deviennent de vritables chefs dorchestre, se concentrant sur lanalyse des performances (conomies de cots primtre gal, satisfaction des utilisateurs, tableaux de bord) et la dynamique relationnelle vis-vis des prestataires. Le recours aux prestataires peut aussi relever le niveau dexigence en termes dexprience et de maturit des acheteurs. Ils doivent apprendre conjuguer souplesse et fermet, matriser leur communication et donner des indicateurs et/ou des objectifs prcis leurs prestataires.

Lexternalisation de la fonction industrielle


Si lexternalisation, au sens de sous-traitance totale, des achats reste circonscrite certains domaines, la soustraitance des activits industrielles a connu, quant elle, des vagues de dveloppement importantes. Rduire et adapter les cots, crer de la valeur, optimiser les modes de fonctionnement Les facteurs dexternalisation sont multiples. Certaines entreprises, notamment dans les industries tlcoms, ont ainsi externalis totalement leurs activits de production industrielle (on parle de modle fabless ), se recentrant sur les activits de pilotage et dinnovation (dpt de brevets). Lexternalisation de la fonction industrielle sinscrit en parallle de la gestion des achats, car les accords avec le prestataire (sous-traitant) prennent le plus souvent la forme dun partenariat visant intgrer ce dernier dans diffrentes tapes de conception du produit : R&D, fabrication, dmarche qualit, supply chain, et gestion des achats. La dlgation des achats au sous-traitant nest pas systmatique et ne se fait qu plusieurs conditions. Respect et engagement (obligation contractuelle de rsultats) du prestataire sur les objectifs de cots, volumes et dlais de lentreprise. Respect des normes de qualit de lentreprise (normes ISO par exemple), avec la mise en place de contrles qualit permanents par lentreprise. Capacits dinnovation du sous-traitant afin doptimiser la position de lentreprise sur son march, et confidentialit (secrets de fabrication, brevets). Prennit de la relation avec le sous-traitant : ne pas crer de trop forte dpendance client/sous-traitant, stabilit et solidit financire du sous-traitant Transparence du sous-traitant sur les achats raliss (conditions dachats, provenance des produits). Lexternalisation industrielle, aprs avoir connu un fort dveloppement (notamment fin des annes 1990, dans les secteurs automobile et lectronique) connat aujourdhui un certain ralentissement (rinitialisation des process de production).

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LES ENJEUX DE LA FONCTION ACHATS


Le dveloppement de la fonction achats ainsi que son emprise sur la stratgie globale de lentreprise se poursuivront sous certaines conditions. Pour prolonger son volution, la fonction achats devra rpondre diffrents enjeux, la fois stratgiques, oprationnels et organisationnels. trise et danticipation des lments budgtaires et conomiques. En renforant son pouvoir de rduction des cots et de recommandation stratgique, lacheteur pourra asseoir son statut de responsable des oprations achats ainsi que de pilote de toutes les fonctions connexes aux achats.

Les piges de la tour divoire


Les achats voluent dune fonction support une fonction stratgique de lentreprise. Il nen reste pas moins que la Direction des achats demeure au service de la performance globale de lentreprise et des diffrentes Directions mtier qui la composent. La fonction achats doit donc rsoudre lquation suivante: trop stratgique et globale dans son approche, elle pourrait se couper des ralits oprationnelles et des vritables attentes des Directions mtier de lentreprise. Trop ambitieuse, elle pourrait aussi dpossder les Directions mtier de leurs responsabilits, et se heurter de puissants freins internes, rfractaires aux mthodologies achats juges trop contraignantes. trop oprationnelle, elle pourrait priver lentreprise de synergies importantes entre les diffrentes quipes dacheteurs et retomber dans un rle de support ; elle est dans cette configuration principalement oriente vers la rduction des cots. Cest en se tenant au plus prs des attentes des Directions mtier, en parlant le mme langage, en communiquant en permanence sur la valeur ajoute des achats dans les processus de dveloppement de lentreprise, que les achats pourront maintenir ou accrotre leur rayonnement.

Le renouveau des achats publics


Le service public regroupe une multitude dacteurs, grands services dtat, hpitaux ou collectivits territoriales, cherchant intgrer les mthodologies du priv, afin doptimiser les dpenses publiques. Grs historiquement par des procdures aux accents juridiques et administratifs, les acteurs publics dveloppent aujourdhui une vision plus conomique en matire de gestion des achats. Cette nouvelle tendance est symbolise en partie par la nouvelle loi organique relative aux lois de finances (la Lolf) de 2001, qui vise confier une plus grande libert et une forte responsabilit de rsultats aux gestionnaires publics. De nombreux mouvements sorganisent dans la fonction publique. Les projets de-administration (vote en ligne, gestion administrative lectronique des services publics) introduisent de nouvelles exigences en matire de systmes globaux dinformation et dharmonisation des procdures. Les partenariats public-priv (PPP) ouvrent galement de nouvelles voies en matire de libert daction pour les achats publics. La nouvelle gnration des acheteurs publics devrait, en consquence, possder un double socle de formation, la fois juridique et achats, afin dapporter des mthodologies efficaces en matire de rduction des cots, tout en russissant leur intgration culturelle au sein du service public (connaissance des marchs publics et des procdures associes). On peut imaginer, terme, des passerelles renforces entre acheteurs du public et du priv, notamment dans le domaine des achats de prestations et les services gnraux.

Le dveloppement des fonctions connexes


La volont stratgique de dveloppement des achats devra galement trouver des appuis travers ses fonctions connexes. Ces dernires devraient leur tour sinstaller durablement et se ramifier autour ou lintrieur de la fonction achats : qualit achats, e-sourcing/e-procurement, approvisionnements, juristes achats. Lacheteur devrait de plus en plus saffirmer la fois comme expert fonctionnel, mais aussi comme animateur de centre dexpertise, capable de faire le lien entre les comptences spcialises qui formeront la chane des achats. Pour garder une lgitimit dans le suivi et le pilotage des mcanismes achats de lentreprise, lacheteur devra fortement se rapprocher de la Direction gnrale. Il devra convaincre sur ses qualits danalyse, de ma-

Les limites du progrs Un dveloppement deux vitesses : le cas des PME/PMI


Nouveaux outils lectroniques de gestion des achats, organisation stratgique des achats : ces chantiers actuels se trouvent au cur des organisations, tout du moins des grands groupes privs. En effet, certaines contraintes poses par le dploiement de ces nouvelles mthodologies les rendent pour le

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moment peu accessibles aux nouveaux entrants dsireux de dvelopper leur fonction achats. Ainsi, loffre logicielle concernant les PME/PMI est aujourdhui beaucoup moins dveloppe que celle destination des grands groupes. Les solutions de-sourcing ou de-procurement font dans la plupart des cas appel de gros systmes, lourds dployer et gourmands en ressources humaines et financires. Cela est impossible pour lentreprise lorsque son service achats ne compte que quelques collaborateurs. Dans lattente de modles adapts leur taille, les PME/PMI devront sorienter vers des acheteurs polyvalents, cratifs, et de plus en plus tourns vers lextrieur, allant chercher dans des oprations de partenariat (mutualisation des achats interentreprises) ou de prestataires (centrales dachats externes, places de march) les solutions leurs problmatiques.

Ainsi, les achats devront encore renforcer leur pouvoir de communication interne, mais aussi externe. Lacheteur communicant devra de plus en plus tre capable dexpliquer, de sduire et de convaincre ses fournisseurs et ses clients internes du bien-fond des usages achats de lentreprise.

Quelle place pour les prestataires achats ?


Les prestataires peuvent avoir un rle cl jouer pour mieux pauler les entreprises dans le dploiement de leur stratgie achats. Ces dernires annes, le dveloppement de loffre conseil et de solutions achats entrane une position contraste ; il existe encore un foss aujourdhui entre les offres de conseil en stratgie et les possibilits dexternalisation oprationnelle des achats. Dans le conseil en stratgie, certains prestataires spcialistes des achats montent en puissance et apportent aujourdhui leur expertise dans de nouveaux domaines : nouveaux acteurs, nouvelles problmatiques (LLCC, sourcing et e-sourcing). Ils deviennent des partenaires stratgiques de la Direction des achats dans son dveloppement. Entre matrise douvrage, assistance matrise douvrage et matrise duvre, les grands diteurs dERP ou PGI (progiciel de gestion intgr) possdent tous aujourdhui une offre destination des services achats de lentreprise. Pour autant, leur positionnement de grands ensembliers gnralistes peut faire peur des Directions achats soucieuses de bnficier dun outil spcifiquement adapt leurs besoins. Par ailleurs, lintgration des solutions achats lERP global de lentreprise peut engendrer un nouveau dbat. Elle offre des avantages en termes de partage global de linformation, mais aussi des lourdeurs en matire de dploiement voire dergonomie. Ces offres ne sont pas encore adaptes aux organisations achats peu matures et aux PME/PMI. Les places de march horizontales ou verticales peinent apporter aux acheteurs une fiabilit, une scurisation et une information produit conforme aux attentes. Aprs lengouement quelles ont suscit au dbut des annes 2000, elles nont jamais pu simposer durablement sur des budgets ou des achats vritablement stratgiques pour les entreprises. Les centrales dachat, qui proposent dallier expertise et gestion oprationnelles des achats, rencontrent des difficults pour obtenir une confiance totale des entreprises et un modle de partenariat. Leur mode de fonctionnement, bas sur le prlvement dun pourcentage sur les prix dachat, reste un frein important leur rapprochement vers la stratgie achats de lentreprise.

Les contraintes et les freins des outils de-sourcing et de-procurement


Selon une tude mene en 2005 par Purchasing Magazine4, on constate en Amrique du Nord une stagnation, voire un retrait, en matire dutilisation des outils de-sourcing et de-procurement. Diffrentes raisons sont invoques et, notamment, la difficult dmontrer une valeur ajoute relle (performance financire) contre des process de mise en place souvent lourds. Pour simposer, ces nouveaux outils devront dmontrer leur efficacit sur la dure, aux plans qualitatif et quantitatif. Pour le moment, les performances affiches (rduction des cots, optimisation des temps de commande, change dinformation sourcing) nont pas convaincu et ne concernent quune part encore faible (10 20 %) des achats de lentreprise. Paralllement, ces nouveaux outils opposent des contraintes fortes aux utilisateurs : grer un appel doffre prend plus de temps, car tout doit se faire selon les normes tablies et les outils ne sont pas toujours optimiss en matire dergonomie. Lacheteur peut avoir le sentiment de se couper des contacts fournisseurs, et les freins culturels internes lentreprise restent encore vivaces. Enfin, imposer des normes en termes doutils et de normes de-achats entrane souvent des freins au niveau des fournisseurs : beaucoup dentre eux sont des TPE qui ne peuvent pas assurer une communication aussi formalise quun grand groupe (gestion denchres, factures lectroniques). Quant aux enchres inverses, elles ont soulev un toll gnral et mdiatique. Elles sont riges en symbole dune entreprise toute puissante qui nglige les intrts de ses fournisseurs en imposant des rgles concurrentielles trop svres.

4. Source : lettredesachats.fr, article du 7/10/2005 titr Amrique du Nord : les acheteurs freinent sur le e

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Loffre est aujourdhui segmente, et chaque segment correspond bien souvent un prestataire diffrent. Pour accrotre leur influence et leur valeur ajoute auprs de lentreprise, les prestataires devront non seulement apporter une solution stratgique aux attentes de lentreprise, mais aussi simposer comme des partenaires oprationnels efficaces. On peut imaginer, terme, le dveloppement, chez les prestataires achats, dune offre de plus en plus large, capable de rpondre lensemble des besoins de lentreprise : stratgiques comme oprationnels. Le dveloppement du schma dun directeur conseil, pilote stratgique, animant une quipe dexperts et de consultants spcialistes des achats, devrait se poursuivre et saccentuer.

tion en matire dachats, devraient continuer sduire les grands recruteurs du secteur : la formation de base (commerce, ingnieur ou formations spcialises) donnera la valeur ajoute sectorielle, tandis que la formation achats sera garante de la bonne matrise des mthodologies et du potentiel dvolution au sein de la filire achats.

Des perspectives de carrire la fois horizontales et verticales


Consquence du positionnement de plus en plus transverse et stratgique de la fonction achats, les accs et les possibilits dvolution qui la composent devraient se diversifier ainsi. Renforcement de laccessibilit la fonction achats pour certains mtiers de lentreprise considrs historiquement comme viviers potentiels : la R&D, le marketing, les Directions organisation et/ou stratgie. Vritables possibilits de carrire au sein de la fonction achats en raison dune diversit accrue des mtiers et des possibilits dvolution : changement de zones gographiques, de portefeuille achats, pilotage de projets achats, encadrement, analyse et optimisation de performance Le besoin des prestataires de lgitimer leurs interventions auprs des entreprises et de rpondre paralllement une demande plus forte devrait galement favoriser les passerelles entre prestataires conseil et entreprise. Il sagira de recruter des acheteurs expriments comme consultants, mais aussi de former de jeunes acheteurs aux process achats avant quils rejoignent des fonctions achats en entreprise. Accession aux fonctions cls de lentreprise : les possibilits dvolution des spcialistes achats la Direction gnrale de lentreprise sont encore peu frquentes. Toutefois, le rapprochement progressif de la Direction achats vers le Comit de direction, tout comme la capacit des acheteurs amliorer la performance de lentreprise, devrait favoriser lmergence dune brche vers des fonctions de pilotage de lentreprise : Direction des oprations, Direction gnrale adjointe, Direction dactivits ou de zone gographique.

Vers une revalorisation de la fonction achats ? Renforcement du niveau de formation initiale


Limpact des achats sur la stratgie globale de lentreprise, sa capacit amliorer les performances de cots et de production, tout comme sa capacit collaborer avec lensemble des dpartements de lentreprise devraient contribuer renforcer encore le niveau de formation initiale des acheteurs. Amorc depuis environ une dcennie, le dveloppement des formations spcialises dans le domaine des achats continue. Le plus souvent, elles prennent la forme de troisimes cycles, raliss aprs une cole de commerce ou dingnieurs. Cette tendance devrait se maintenir. La multiplication des formations spcialises devrait se poursuivre dans les prochaines annes, car la demande du march continue dtre suprieure loffre (au bnfice des jeunes diplms de ces formations qui accdent de plus en plus tt des fonctions autrefois rserves des cadres plus expriments). Devrait suivre une stagnation du nombre des formations au profit dune hirarchisation. linstar des formations marketing ou ingnieur, la fonction achats devrait connatre un vritable classement des meilleures formations, qui contribuera lapparition dune slection de plus en plus drastique des acheteurs. Les doubles cursus, incluant une spcialisa-

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LES FICHES MTIERS


LES ORGANIGRAMMES LES CARTOGRAPHIES STRATGIE NGOCIATION
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COORDINATION

ORGANIGRAMME TYPE EN CENTRALE DACHATS DISTRIBUTION


Cet organigramme fictif reprsente lorganisation type dune enseigne de distribution (textile, agroalimentaire) ayant choisi de regrouper ses achats au sein dune centrale interne.

Directeur de centrale dachats

Responsable sourcing achats

Directeurs de march

Responsable qualit achats

Responsable approvisionnement

Juriste achats

quipes marketing/ chefs de produit

Acheteurs familles

Assistants achats

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ORGANIGRAMME TYPE EN CENTRALE DACHATS MDIAS


Cet organigramme fictif reprsente lorganisation type dune centrale dachats despace mdias (TV, presse, radio, Internet).

Directeur dagence

Directeurs de dpartement (Business Unit)

Directeur du dpartement tudes et analyse daudience

Directeur de clientle

Responsable de clientle

Acheteurs mdias mdiaplanneurs

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ORGANIGRAMME TYPE DUN PRESTATAIRE CONSEIL ACHATS

Cet organigramme fictif reprsente lorganisation type dun prestataire achats dont loffre s'articule autour du conseil en stratgie achats et SI achats (e-sourcing et e-procurement).

Manager conseil achats

Consultants sourcing/ stratgie achats

Consultants e-sourcing/ e-procurement

quipes de dveloppement commercial (ingnieurs d'affaires)

quipes de ralisation informatique : chefs de projet ingnieurs dtude

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ORGANIGRAMME TYPE DE LA FONCTION ACHATS EN ENTREPRISE INDUSTRIELLE DE GRANDE TAILLE


Cet organigramme fictif reprsente lorganisation type dun acteur industriel (aronautique, lectronique) de grande taille nayant pas recours lexternalisation de sa production industrielle.

Directeur achats

Responsable qualit achats

Chef de groupe production

Chef de groupe hors-production

Responsable sourcing achats

Acheteurs industriels

Acheteurs projets

Acheteurs services gnraux

Acheteurs de prestations intellectuelles

Responsable e-sourcing/ e-procurement

Assistants achats

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CARTOGRAPHIE DES MTIERS PAR FAMILLE

Stratgie achats N1 Directeur des achats N2 Manager conseil achats N3 Chef de groupe achats

Ngociation N4 Acheteur distribution N5 Acheteur services gnraux N6 Acheteur industriel N7 Acheteur public N8 Acheteur mdias N9 Acheteur projets N10 Acheteur de prestations intellectuelles N11 Assistant achats

Coordination N12 N13 N14 N15 N16 Responsable e-procurement/e-sourcing Responsable qualit achats Responsable approvisionnement Responsable sourcing achats Juriste achats

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CARTOGRAPHIE DES MTIERS PAR DURE DEXPRIENCE

Ouvert aux jeunes diplms Moins de 1 an dexprience N8 Acheteur mdias N11 Assistant achats N3 Chef de groupe achats N4 Acheteur distribution N5 Acheteur services gnraux N6 Acheteur industriel N7 Acheteur public N9 Acheteur projets N10 Acheteur de prestations intellectuelles N16 Juriste achats N1 Directeur des achats N2 Manager conseil achats N12 Responsable e-procurement/ e-sourcing N13 Responsable qualit achats N14 Responsable approvisionnement N15 Responsable sourcing achats

Jeunes cadres De 1 5 ans dexprience

Cadres confirms Plus de 5 ans dexprience

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CARTOGRAPHIE DES MTIERS PAR FOURCHETTE DE RMUNRATION

de 25 K 40 K

de 40 K 70 K

de 70 K 85 K

Suprieur 85 K

N11 Assistant achats

N5 Acheteur services gnraux N7 Acheteur public N8 Acheteur mdia N9 Acheteur projets N12 Responsable e-procurement / e-sourcing N14 Responsable approvisionnement N15 Responsable sourcing achats

N6 Acheteur industriel N10 Acheteur de prestations intellectuelles

N3 Chef de groupe achats N4 Acheteur distribution N13 Responsable qualit achats

N1 Directeur des achats N2 Manager conseil achats

N16 Juriste achats

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CARTOGRAPHIE DES MTIERS PAR TYPE DEMPLOYEURS ET NIVEAU DINTERVENTION


Mtiers prsents en ENTREPRISE Mtiers prsents chez les PRESTATAIRES

N1 Directeur des achats N2 Manager conseil achats N3 Chef de groupe achats STRATGIE

N4 Acheteur distribution N5 Acheteur services gnraux N6 Acheteur industriel N7 Acheteur public N8 Acheteur mdia N9 Acheteur projets N10 Acheteur de prestations intellectuelles N11 Assistant achats

N5 Acheteur services gnraux GNRALISTE N8 Acheteur mdia

N12 Responsable e-procurement / e-sourcing N13 Responsable qualit achats N14 Responsable approvisionnement N15 Responsable sourcing achats N16 Juriste achats

N12 Responsable e-procurement / e-sourcing SPCIALISTE N16 Juriste achats

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TYPOLOGIE DES FAMILLES D'ACHATS EN ENVIRONNEMENT INDUSTRIEL


Cette typologie dcrit une rpartition type (fictive et non-exhaustive) des familles dachats en environnement industriel.

ACHATS DE PRODUCTION

ACHATS HORS-PRODUCTION

Matires premires : Aluminium, argent, charbon, cuivre, tain, fer, ptrole, gaz naturel, coton Produits transforms ou composants de production : Automobile Chimie : polymres (polyester, polyurthanne, polyamide) Composants et sous composants lectroniques, lectriques et lectromcaniques : capteurs, led, diodes, circuits lectroniques, condensateurs, rsistances Circuits intgrs, systmes embarqus Pices de petites ou grandes sries : vis, roulements, joints, connectique, cbles Tlcom : modules de communication, modems Textile-habillement Projets ou quipements de production : Matriel de production, appareils de mesure, bancs de test Chane complte de production/fabrication, usines

Informatique : Prestations informatiques : SSII, exploitation, maintenance Matriel informatique : priphriques dimpression, units centrales, serveurs, units de stockage, logiciels/progiciels Services gnraux : Scurit (gardiennage, vtements de travail, extincteurs, pharmacie et matriel mdical) Tlphonie (tlphone, fax, tlcopieur, contrats tlcoms) Emballage (rubans adhsifs, films et papier kraft, ficelle, cutter) Expdition (enveloppes, pse-lettres) Entretien (socit externe de nettoyage, de rparation maintenance) Restauration collective Intrim Voyages (transports de groupe, location de vhicule, achats de trajets trains/arien) Mdias/communication : Publicit mdias (presse, radio, TV, Internet) Publicit hors mdias (agences de communication, marketing direct, PLV, relations publiques). Prestations intellectuelles : Conseil : organisation/stratgie, marketing, ressources humaines, SI Prestations juridiques (tudes, cabinets davocats) Formation, coaching tudes, recherche et dveloppement (brevets, proprit industrielle).

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S T R AT G I E
N1 DIRECTEUR DES ACHATS N2 MANAGER CONSEIL ACHATS N3 CHEF DE GROUPE ACHATS

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N1 - DIRECTEUR DES ACHATS


DIRECTEUR DES ACHATS GROUPE, DIRECTEUR DES ACHATS PRODUCTION ET HORS-PRODUCTION, MANAGER ACHATS, DIRECTEUR DE CENTRALE DACHATS, DIRECTEUR DES ACHATS SITE (USINE)

Le directeur des achats dfinit et met en uvre la politique dachats de lentreprise en liaison avec la direction gnrale. Il garantit la ralisation des objectifs qualitatifs, quantitatifs, organisationnels et financiers en matire dachats de produits et/ou de services.

Cadre confirm : entre 70 et 130 k

Le poste apparat dans la plupart des structures de plus de 500 salaris. Certains secteurs dactivit possdent des fonctions achats particulirement dveloppes car hautement stratgiques pour lentreprise.

Distribution : grande distribution et distribution spcialise Industrie automobile (constructeurs et quipementiers) Industrie informatique et tlcoms (constructeurs) Mdias

Prsident-directeur gnral ou directeur gnral Secrtaire gnral Directeur administratif et financier

Directeur des oprations Directeur industriel

Directeur administratif et financier Directeur des systmes dinformation Directeur juridique Directeur des oprations

Directeur industriel Directeur technique ou directeur R&D Directeur marketing La plupart des Directions mtier de lentreprise

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Directeur des achats

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Assurer la communication et le lien avec lensemble des Directions mtier de lentreprise, afin de favoriser lintgration des projets achats au sein de lentreprise.

Dfinition de la stratgie et de la politique dachats de lentreprise


Dialoguer avec la Direction gnrale de lentreprise afin de prendre en compte lensemble des objectifs stratgiques et les diffrents projets de dveloppement associs. Recueillir et analyser les besoins des diffrentes Directions mtier de lentreprise sur les problmatiques qui touchent aux achats. Assurer une veille conomique sur les volutions du march et les projets engags par les entreprises concurrentes en matire de stratgie achats. Dfinir, sur la base de lensemble de ces lments, une stratgie achats pour lentreprise dclinant lensemble des moyens (ressources humaines, financires, matrielles) et des objectifs atteindre. Dcliner cette stratgie gnrale par domaine dachats : produits, services, prestations, services gnraux

Suivi des fournisseurs et des performances achats de lentreprise


Veiller loptimisation du sourcing achats par un audit permanent du panel fournisseurs. Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance, aussi bien quantitatifs que qualitatifs. Suivre la bonne intgration des prestataires et fournisseurs en amont et en aval des processus de production de lentreprise. Veiller la bonne ralisation de conditions contractuelles ngocies et arbitrer les litiges ventuels. Suivre en permanence les cots et le budget achats. Assurer un reporting auprs de la Direction gnrale et des Directions mtier de lentreprise.

Encadrement du dpartement achats


Optimiser lorganisation du dpartement achats par domaine dachats, type de mtier en fonction des objectifs fixs. Assurer le recrutement des quipes achats de lentreprise. Encadrer et animer les quipes achats, notamment travers un suivi des dossiers de ngociation/appels doffre en cours. Assurer la formation et le dveloppement des comptences des acheteurs en fonction des objectifs individuels et collectifs.

Activits ventuelles Le directeur des achats peut tre amen reprsenter son entreprise dans divers colloques et salons professionnels. Il communique alors sur les choix et dveloppements de lentreprise en matire dachats et de performance produit/production. Le cas chant, il peut revtir une dimension plus commerciale en intervenant en tant quexpert produit dans une phase davant-vente ou de rponse appel doffre (notamment dans le cadre de secteurs dactivit relativement techniques). La fonction de directeur des achats peut galement comprendre des fonctions connexes, selon lorganisation de lentreprise. Approvisionnement et logistique : le directeur des achats peut galement se voir confier la responsabilit des approvisionnements et grer ainsi de a z le process de gestion des flux. Son mtier prend alors une dimension organisation et process plus marque. Services gnraux : la responsabilit des achats de services gnraux incombe le plus souvent au directeur des achats qui peut, par la mme occasion, grer les aspects oprationnels.

Ngociation des dossiers stratgiques


Intervenir en appui aux acheteurs sur des ngociations particulirement difficiles et/ou stratgiques pour lentreprise. Ngocier directement auprs des prestataires et fournisseurs cls de lentreprise, notamment dans la mise en place daccords-cadres. Assurer, selon un rythme programm ou non, les rengociations des contrats cadres en fonction des performances des fournisseurs, des volutions du march et des besoins de lentreprise.

Gestion et pilotage de projets achats


Mettre en place des procdures, des mthodologies et des outils permettant damliorer la performance gnrale du dpartement achats : systmes dinformation, projets e-procurement, grilles dvaluation des fournisseurs, normes de qualit, choix dexternalisation

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DES

ACHATS
LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble

Variabilit des activits Le rle du directeur des achats varie en fonction du secteur dactivit au sein duquel il volue et dont dcoule la place des achats dans la stratgie de lentreprise. Dans les groupes ayant une activit de transformation et/ou de revente des produits achets (industrie automobile et tlcoms, distribution, ngoce) : prsent au comit de direction de lentreprise, il va participer directement la dfinition de sa stratgie gnrale. Le directeur des achats influe alors trs fortement sur les performances conomiques de lentreprise et peut agir en vritable responsable de centre de profit. Son primtre dintervention est gnralement large : approvisionnement, logistique, mais aussi parfois marketing. Lorsque les achats sont considrs comme une fonction support dans lentreprise, le directeur des achats est rarement rattach au Comit de direction. Son action se concentre avant tout sur la slection des fournisseurs et la ngociation des conditions contractuelles. Il participe la dfinition de la stratgie de lentreprise. Dans le secteur public, le directeur des achats possde un rle hautement transversal, mais aussi stratgique. Lenvergure des contrats mais aussi le statut de lentreprise conduisent une formalisation forte des circuits de slection des fournisseurs et prestataires : appels doffre officiels, multiplication des tapes de slection des dossiers, analyse approfondie, et suivi des lments juridiques ou des contrats eux-mmes Un autre facteur de variabilit dcoule de la taille de la structure et de ltendue des responsabilits du directeur des achats. Le directeur des achats groupe possde gnralement une quipe de taille relativement importante, avec parfois plusieurs intermdiaires hirarchiques et correspondants locaux dans diffrents pays. Son implication internationale est souvent trs forte et ses dplacements nombreux. Il assure la cohrence globale de la politique achats de lentreprise et en garantit ladquation par rapport sa stratgie globale. Son implication dans les phases de ngociation est limite des dossiers denvergure cruciaux pour le dveloppement du groupe. Le directeur des achats site (pays ou usine) possde une exposition internationale plus limite. Il nintervient pas directement sur la stratgie de lentreprise, mais en assure le relais au sein de son entit. Selon les cas, il peut ne grer quune partie des achats : la partie hors-production dans le cadre dune filiale de distribution ou la partie production dans le cadre dune usine. Il supervise une quipe dacheteurs et ventuellement dapprovisionneurs.

Comptences Excellente matrise des techniques de ngociation et de lensemble des outils et solutions du march en matire de gestion des achats : e-procurement, e-sourcing, outsourcing. Trs bonne connaissance des diffrents mtiers de lentreprise en termes de contraintes conomiques et dorganisation. Expertise sur les produits et services cls ncessaires au bon fonctionnement et la production de lentreprise. Solide bagage juridique, afin darticuler au mieux les ngociations contractuelles avec la Direction juridique de lentreprise. Trs bonne culture conomique et intrt permanent pour lactualit nationale et internationale. Bonne sensibilit aux systmes dinformation, sous un angle dutilisation ou de mise en place de projets. Connaissance des mthodologies de gestion de projets, afin de dployer au mieux les projets doptimisation des performances achats. Parfaite connaissance du ou des secteurs dactivit de lentreprise et de ses concurrents directs et indirects. Comptences linguistiques ; langlais apparat comme incontournable dans la plupart des cas et la matrise dune autre langue en liaison avec lactivit de lentreprise peut tre apprcie (par exemple, dans le secteur des tlcoms, le japonais).

Exprience Ce poste est destin aux cadres confirms possdant au moins dix ans dexprience professionnelle.

Personnalit Charisme, la fois sous un axe managrial vis--vis de ses quipes, mais galement dans le cadre des relations internes dans lentreprise et externes (vis--vis des fournisseurs).

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DIRECTEUR
Forte rsistance au stress et la pression, notamment lors de ngociations tendues et/ou hautement stratgiques. Crativit, afin dimaginer de nouveaux leviers de ngociation favorisant lissue des dossiers. Forte habilet dans la ngociation. Sens de lcoute, afin didentifier les contraintes des fournisseurs, mais aussi des diffrents mtiers de lentreprise. Aptitudes relationnelles, aussi bien pour favoriser les ngociations et le dveloppement daccords-cadres que les relations avec les mtiers de lentreprise. Hauteur de vue, capacit se dgager des logiques du court terme, pour ancrer la Direction des achats au sein de la stratgie de lentreprise. Ouverture desprit et forte curiosit intellectuelle. Tnacit, notamment dans le cadre de ngociations longues et tendues.
Exemple doffre

Directeur des achats, H/F

Belgrade (Serbie-Montngro)

70 85 k/an

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de groupe achats Manager conseil achats Responsable sourcing achats Responsable approvisionnement Responsable qualit achats Directeur de dpartement mtier dans lentreprise

Au sein dun groupe de grande distribution (112 000 personnes), vous aurez pour mission de dfinir et dappliquer notre politique achats dans les Peco (pays dEurope centrale et orientale : Bosnie, Serbie, Roumanie, Macdoine et Bulgarie). Vous serez charg dorganiser un niveau de ngociation Peco ainsi quune politique de marque de distributeur. Vous devrez transmettre les orientations dfinies aux services achats des pays et harmoniser les procdures achats. Vous devrez dfinir les indicateurs de performances. Rattach au directeur gnral Peco, vous encadrerez une cinquantaine de salaris dans les pays et huit en centrale. Plus quune formation, vous justifiez dune exprience dau moins sept huit ans en direction des achats, notamment avec les Peco. Votre volont de travailler en Europe de lEst et votre facult dadaptation diffrents environnements culturels seront vos atouts majeurs. La matrise de langlais est indispensable. De nombreux dplacements sont prvoir dans les Peco. Source : Apec

Exemple doffre

Directeur achats, H/F

Auvergne

80 85 k/an

volution professionnelle (P+1) Directeur gnral Directeur industriel Directeur des oprations Manager conseil achats

Un des plus importants quipementiers automobiles mondiaux renforce la structure dune de ses divisions. Dpendant du directeur des achats, vous aurez en charge la direction des achats de matires, de frais gnraux et investissements de trois sites (100 M). Vous coordonnerez une quipe de trente-cinq collaborateurs. Vous dvelopperez des axes damlioration et doptimisation des achats auprs des fournisseurs, notamment en renforant les sources en pays bas cots. De formation suprieure bac+5, idalement ingnieur, vous tmoignez dune exprience achats russie de dix douze ans, acquise dans lindustrie grande srie, idalement dans lenvironnement automobile. Vous tmoignez dune solide exprience de management et votre personnalit vous permettra de trouver votre place dans lquipe de direction. Langlais est impratif. Source : Apec

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

DES

ACHATS

TMOIGNAGE
Stphanie Dinter

Manager dpartement des Achats, Volkswagen France


Le dpartement des achats contribue loptimisation des dpenses et, par l mme, au rsultat financier. Mais il doit aller au-del des seules activits de ngociation pour dvelopper une approche globale des besoins et du fonctionnement de lentreprise. Stphanie Dinter, dorigine allemande, dmarre son parcours professionnel en France en 1986 avec une forte volont de souvrir au commerce international. Aprs de premiers postes marketing dans llectronique puis chez Yves Rocher, elle rejoint partir de 1993 la fonction achats comme responsable du systme dinformation achats puis responsable des achats marque filiale. En 2002, elle intgre la filiale franaise de Volkswagen en tant que responsable des achats marketing, puis manager du dpartement des achats France, poste quelle occupe depuis janvier 2004. Volkswagen France compte environ 630 salaris et est une filiale de distribution reprsentant cinq marques automobiles : Volkswagen, Volkswagen utilitaires, Audi, Seat et Skoda. Stphanie Dinter est rattache la direction administrative et financire de la filiale et encadre une quipe dune dizaine de personnes. Mon premier rle consiste dfinir les besoins avec les Directions mtier. En tant que filiale de distribution, lessentiel de nos achats concerne des prestations. Nous nachetons pas ou trs peu de produits sur catalogue , la plupart de nos achats sont donc des dossiers complexes avec un fort besoin dadaptation des prestataires nos besoins. Stphanie Dinter a structur son dpartement par famille dachats : un acheteur pour lachat de prestations intellectuelles ( notamment les services informatiques ), un acheteur pour les achats mdias et hors mdias (slection des agences de communication et autres prestataires marketing), un acheteur pour les achats logistique et transports, un acheteur pour les achats de structures et services gnraux (investissements immobiliers, maintenance des sites) et un autre acheteur pour toutes les dpenses lies aux voyages, htellerie, restauration, organisation de sminaires, etc. Pour moi, chaque acheteur doit dvelopper une forte expertise mtier. Nous sommes supports pour les Directions mtier sur les phases de slection des prestataires et de ngociation, mais nous intervenons trs fortement en amont et en aval pour garantir la bonne intgration des achats raliss au sein

de lentreprise. Nous agissons comme des facilitateurs internes et sommes garants dun certain nombre de process. Le management occupe une part importante de lactivit : Des points sont organiss trs rgulirement avec mes acheteurs. Ceux-ci gardent une grande autonomie sur la gestion des ngociations, toutefois lintervention du manager achats est indispensable dans certains cas, notamment dans les phases de finalisation . Parmi les qualits inhrentes sa fonction, la dimension relationnelle est clairement souligne, tout comme la capacit initier et dvelopper des projets damlioration de la performance. Il est ncessaire de mettre en place des outils pertinents pour objectiver les prises de dcision. Je suis rattache une direction financire et je dois bien entendu communiquer sur des lments chiffrs, mais les lments plus qualitatifs doivent galement tre pris en compte dans lquation des achats. Cest sur cette approche globale de services valeur ajoute pour les Directions mtier que se concentrent nos efforts.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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N2 - MANAGER CONSEIL ACHATS


DIRECTEUR DE LACTIVIT OU DU DPARTEMENT CONSEIL ACHATS, DIRECTEUR DE BUSINESS UNIT, DIRECTEUR DU DPARTEMENT CONSEIL E-PROCUREMENT, SUPPLY CHAIN MANAGEMENT, DIRECTEUR ASSOCI

Le manager conseil achats dfinit, dveloppe, commercialise et met en place une offre de produits et/ou de services destine optimiser le systme dinformation achats des entreprises.

Cadre confirm : entre 70 et 120 k (rmunration constitue dun fixe et dune partie variable)

Socits de conseil en systme dinformation Socits de service informatique

diteurs de logiciels spcialiss dans le domaine du e-procurement ou du supply chain management

Directeur gnral ou Prsident-Directeur gnral

Directeur associ

Les autres directeurs de dpartement Directeur commercial

Directeur marketing Directeur de la communication Directeur technique


Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Manager conseil achats

Places de march lectronique (market place)

MANAGER
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles Le manager conseil achats assure le plus souvent quelques jours/homme de conseil auprs de ses clients. Il sagit de montrer son implication personnelle, dapporter une plusvalue en matire de conseil sur certains aspects stratgiques du projet et de prserver la relation avec ses interlocuteurs dcideurs chez ses clients.

Conception et positionnement de loffre


Structurer et dcrypter lenvironnement concurrentiel. Analyser les offres de service proposes par la concurrence. Dfinir loffre de service, mettre en exergue ses avantages concurrentiels, la qualifier fonctionnellement et techniquement, dfinir la cible commerciale (taille des entreprises, secteurs dactivit, implantation gographique). Dfinir les canaux de commercialisation directs et indirects (prescripteurs). Dfinir les moyens humains en mesure de dvelopper loffre et les modalits de livraison de la prestation (rpartition entre rgie et forfait).

La variabilit des activits Les missions du manager du dpartement conseil dpendent essentiellement de lorganisation de la fonction commerciale et du segment occup par lemployeur.

Organisation de la fonction commerciale


Les plus petites socits de conseil et de service nont souvent ni Direction commerciale, ni Direction marketing. Le directeur du dpartement conseil sinvestit alors personnellement, et trs fortement, dans les activits commerciales et marketing ; il peut, le cas chant, coordonner en interne ou en externe les quipes commerciales ou les chefs de produit. Les prestataires informatiques de plus grande taille intgrent gnralement une Direction commerciale et/ou marketing. Le directeur du dpartement conseil et systme dinformation (SI) conserve nanmoins des responsabilits commerciales leves, mais il les exerce en interface avec les Directions mentionnes plus haut. Son rle peut tre alors de les former loffre, de mettre en avant leurs spcificits et leurs forces, afin de favoriser leur commercialisation et dassurer une action commerciale directe auprs des plus gros clients.

Mise en uvre de la stratgie de dveloppement de lactivit


Initier, coordonner et participer aux actions de communication, de relations presse et de relations publiques autour de lactivit et de la prestation commercialise : organisation de petits djeuners, de sminaires, participation aux salons et vnements. Coordonner les actions de dveloppement dactivit en interface avec les quipes commerciales. Assurer des relations de haut niveau hirarchique avec les prescripteurs de loffre commercialise (diteurs, socits de service, socits de conseil). Sinvestir personnellement dans certaines phases de lavant-vente. Coordonner les rponses aux appels doffre. Prendre en charge lactivit de gestion du cabinet.

Nature plus ou moins technique de la prestation


Le directeur de dpartement peut exercer ses missions dans le secteur du conseil et dans des environnements assez fonctionnels (conseil en organisation, stratgie informatique, conception dune stratgie de changement). Ses missions sont alors avant tout celles dun consultant de haut niveau de formation gnraliste, apportant une vision fonctionnelle ou technico-fonctionnelle. Les quipes encadres sont constitus pour lessentiel de consultants. Le directeur de dpartement exerce galement ses fonctions au sein de socits de service informatique sur des prestations dintgration de systme dinformation. De formation technique (ingnieur, par exemple), le directeur de dpartement implmente alors des solutions techniques laide dquipes composes principalement dingnieurs dtude et de chefs de projet.

Animation et coordination dquipes projets


Dfinir le plan de charge des quipes, superviser les plannings et grer les intercontrats (collaborateurs ntant pas en mission). Recruter, encadrer et motiver les quipes en charge du delivery (cest--dire ralisant la prestation dintgration : ingnieurs dtude, chefs de projet, directeurs de projet) et en charge du conseil (consultants juniors et seniors). Assurer la relation auprs du client un trs haut niveau. Superviser lensemble des projets et vrifier ladquation de la prestation par rapport au cahier des charges dfini initialement.

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CONSEIL
LE PROFIL
Diplmes

ACHATS

coles dingnieurs (informatique, tlcoms, gnralistes). coles suprieures de commerce ou 3e cycle en gestion (mastre). DESS/DEA informatique. Parfois des diplmes dcoles suprieures de commerce ou de formation ambivalente en gestion des NTIC (INT Management, DESS NTIC). N.B. : Les doubles formations ingnieur/cole de commerce sont particulirement apprcies. Les grandes coles de commerce et dingnieurs sont par ailleurs souvent privilgies.

Capacits dorganisation et de travail, afin de pouvoir faire avancer de faon cohrente plusieurs projets en parallle. Bonne rsistance au stress, car la pression des clients peut tre forte.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Directeur de projet Consultant senior Directeur des achats Directeur de la logistique

Comptences Forte lgitimit et expertise dans le domaine des fonctions achats et logistique : connaissance de lorganisation, des enjeux, des problmatiques fonctionnelles Bonne connaissance de lensemble du systme dinformation de lentreprise utilisatrice. Bonne connaissance des solutions logicielles proposes par le march, quelles soient concurrentes ou complmentaires. Excellent carnet dadresses auprs des prescripteurs (autres socits de service, diteurs de logiciels, autres socits de conseil), des leaders dopinion (presse spcialise, portails Internet spcialiss, associations professionnelles) et des utilisateurs. Capacit grer un budget. Trs bon niveau danglais, car beaucoup de ngociations budgtaires se mnent lchelle internationale.

volution professionnelle (P+1) Directeur gnral dune socit de conseil ou dun diteur de logiciels spcialis dans le domaine des achats Directeur des achats

Exemple doffre

Directeur dpartement achats, H/F

Paris (75)

70 100 k/an

Exprience Le directeur du dpartement conseil dispose dune exprience de six ans au minimum.

Personnalit Qualits conceptuelles et analytiques, pour concevoir et structurer une offre. Force de persuasion, pour convaincre en interne (notamment la Direction gnrale, les quipes marketing et commerciales) et en externe (les Directions gnrales, les Directions achats et les Directions des systmes dinformation). Charisme, pour porter loffre et motiver les quipes. Habilet, pour grer la dimension politique des projets et trouver chez le client le bon appui, le prescripteur important et le dcideur adapt.

Nous sommes un groupe de conseil, spcialis dans la rduction des dpenses fonctionnelles des entreprises. Vos missions consistent : participer llaboration du budget du groupe et fixer les objectifs annuels de lquipe sous votre responsabilit, assurer le dveloppement des process daudit, des comptences techniques et des documents de rfrence au sein de votre dpartement, initier des contacts commerciaux avec les clients, coordonner laudit des dossiers clients, contrler lenregistrement des informations dans les supports, animer les petits djeuners, les formations animer et assurer le dveloppement de lquipe. Votre exprience oprationnelle de dix ans en cabinet de conseil en achats vous a permis de dvelopper un portefeuille de clients et dacqurir une parfaite connaissance des mthodologies spcifiques aux achats. La rmunration est constitue ainsi : fixe+40% variable+participation+intressement+stock options+voiture. Source : Apec

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MANAGER
TMOIGNAGE
Patrick de Coucy

C O N S E I L A C H AT S

Manager conseil achats, Bravo Solution


Pour dvelopper lactivit conseil, le directeur dun dpartement conseil achats doit anticiper sur le march et bien intgrer les possibilits offertes par les nouvelles solutions achats. Diplm de lEnsta (cole nationale suprieure des techniques avances), Patrick de Coucy, 38 ans, a toujours travaill dans le domaine des achats, tout dabord au sein dune Direction achats (de 1992 1998 la Sogedac PSA Peugeot-Citren), ensuite dans le conseil (de 1998 2003 chez Gemini Consulting, puis chez Bravo Solution). Au sein de la socit Bravo Solution, structure de conseil internationale ddie au monde des achats et filiale du groupe italien Italcementi, il occupe aujourdhui les fonctions de directeur grands comptes conseil. Rattach la direction gnrale France, il assure une double mission : dvelopper le portefeuille clients au sein de secteurs tels que laronautique, lagroalimentaire, la pharmacie, la chimie et la distribution et piloter les projets et les quipes associes ces projets. Mon rle principal est commercial : je consacre une partie importante de mon temps cibler les comptes et dtecter les missions potentielles, contribuer la dfinition du besoin et instaurer avec les dcideurs et prescripteurs de mes clients des relations de confiance. Sur le march du conseil en rduction de cots, les interlocuteurs ct clients se situent un trs haut niveau car ils sinscrivent dans une dmarche stratgique, prise en charge directement par les directeurs dactivit et les directeurs financiers. Nos interlocuteurs sont galement les directeurs des achats, en particulier dans les trs grandes entreprises. Jassure galement une fonction de reprsentation lors des vnements de la profession des acheteurs : sminaires, salons, colloques Ma priorit est de mettre en avant les points forts de mon entreprise : je mappuie sur le CV de nos consultants, sur nos rfrences, nos mthodologies, notre technologie et notre connaissance de la fonction achats. Lautre rle du manager conseil achats est celui dun directeur de projet, ds lors que le process commercial a abouti favorablement : Chez Bravo Solution, je pilote au quotidien le droulement du projet en assurant une fonction dencadrement fonctionnel : je sais ce que le client veut, cest moi de slectionner, motiver, piloter et valuer lquipe, avec parfois laide dun chef de projet.

Nos projets comportent souvent deux tapes : nous ralisons un diagnostic auprs du client et, partir de nos conclusions et des dcisions de lentreprise, nous dployons un programme de rduction des cots et damlioration de la performance. Cette seconde phase de ralisation stale sur des dures trs variables pouvant aller jusqu dix-huit mois et se prennise notamment via la plate-forme de-sourcing (ou sourcing en ligne). Il sagit en particulier de constituer une base de fournisseurs pour le compte dun client, et de prvoir des fonctionnalits applicatives selon ses besoins : exploitation dans le cadre dappels doffre, enchres en ligne, gestion de contrat, gestion de linformation fournisseurs, etc. Pour occuper la fonction de directeur conseil achats, Patrick de Coucy met en avant un ensemble de qualits et de comptences : Les aptitudes commerciales sont essentielles. Je passe 30 50 % de mon temps chez mes clients : ma mission est de comprendre, convaincre, suivre mes clients. Cela demande de lcoute, de lenthousiasme et de la maturit. Bnficier dun track record, dune exprience significative dans la fonction achats, est galement utile : mon exprience en tant quacheteur chez PSA me permet dtre lgitime auprs des clients.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N3 - CHEF DE GROUPE ACHATS


RESPONSABLE ACHATS, CHEF DE MARCH ACHATS, ADJOINT AU DIRECTEUR ACHATS, RESPONSABLE DE MARCH/COLLECTION

Le chef de groupe achats pilote les achats pour une ou plusieurs catgories de produits et/ou services, en liaison avec la stratgie achats de lentreprise et en sappuyant sur une quipe dacheteurs.

Jeune cadre : entre 40 et 60 k Cadre confirm : entre 60 et 80 k

Le poste apparat dans les dpartements achats suffisamment dvelopps pour faire exister un intermdiaire hirarchique entre le directeur achats et les acheteurs. Il sagit, dans la pratique, de groupes reprsentant au moins 1 000 salaris ou de secteurs dactivit possdant une fonction achats traditionnellement dveloppe :

distribution (grande distribution et distribution spcialise) industrie automobile (constructeurs et quipementiers) industrie informatique et tlcoms (constructeurs) mdias

Directeur des achats

Directeur de march

Direction recherche et dveloppement Direction industrielle Direction commerciale

Direction marketing Direction juridique

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Chef de groupe achats

CHEF
LE POSTE
Activits principales

DE

Communication et reporting
Suivre les budgets achats et assurer un reporting gnral auprs de la Direction des achats et des Directions mtier de lentreprise. Assurer la communication avec les Directions mtier de lentreprise, afin de favoriser lintgration des achats et des fournisseurs.

Dfinition de la stratgie achats pour son dpartement


Assurer une veille conomique et technologique pour se tenir inform des volutions du march. Apprhender la stratgie gnrale de lentreprise et les objectifs dfinis par le directeur des achats en termes de cots, de qualit et de volume. Analyser les besoins des directions mtier de lentreprise et les traduire en objectifs quantitatifs et qualitatifs pour le groupe achats gr.

Activits ventuelles Le chef de groupe achats peut prendre part la dfinition et la ralisation de projets achats : mise en place du systme dinformation achats, implmentation de solutions e-sourcing ou e-procurement Ces activits peuvent occuper de faon ponctuelle une part trs significative de son activit. Son rle sapparente alors celui dun chef de projet fonctionnel en liaison avec la Direction des achats, dune part, les Directions mtier, dautre part, et lensemble des quipes de matrise duvre (internes ou externes). Le chef de groupe achats peut galement intervenir sur des axes plus commerciaux en tant quexpert produit lors des rponses aux appels doffre ou lors des prsentations commerciales. Il apporte une caution technique et communique sur les choix de lentreprise en matire dachats : normes de qualit, politique des cots, spcificits produits Selon lorganisation de lentreprise, le chef de groupe peut jouer un rle actif dans la gestion et le suivi de la chane dapprovisionnement pour les produits quil gre. Il intgre ces lments dans son action globale de qualit, de cot et de quantit pour son dpartement achats.

Management dune quipe dacheteurs


Encadrer et animer une quipe compose principalement dacheteurs spcialiss dans diffrentes familles dachats. Veiller au bon dimensionnement des quipes en fonction des objectifs de volume, de qualit et de cots dfinis par le directeur des achats et la Direction gnrale de lentreprise. Encadrer et animer les quipes achats, notamment travers un suivi des dossiers de ngociation/appels doffre en cours. valuer les performances individuelles et collectives du dpartement. Assurer la formation et le dveloppement des comptences des acheteurs en fonction des objectifs collectifs et individuels.

Ngociation
Intervenir en appui aux acheteurs sur des ngociations particulirement difficiles et/ou stratgiques. Prendre directement en charge lintgralit des ngociations pour certaines familles de produits ou de services particulirement importantes. Intervenir en fin de ngociation sur les phases de finalisation ou de choix final dun fournisseur lors des rponses aux appels doffre.

Variabilit des activits Le rle du chef de groupe achats peut varier fortement en fonction du secteur dactivit dans lequel il volue. Dans le secteur de la distribution (ou revente de produits non transforms), il occupe souvent une position mixte entre le marketing et les achats. Il est en charge non seulement des slections de produits et/ou de collections, mais galement du pilotage de leur mise en march (ngociation doprations promotionnelles avec les fournisseurs, assortiments en magasin, achats de PLV). Il agit en vritable responsable de centre de profit sur les produits et/ou collections grs par son quipe. Dans ce cadre, les problmatiques dapprovisionnement et de gestion des stocks peuvent faire partie intgrante de ses fonctions.

Sourcing et valuation des fournisseurs


Veiller loptimisation du sourcing achats par un audit permanent du panel fournisseurs, en fonction des objectifs fixs par le directeur des achats. Sassurer de la bonne ralisation des conditions contractuelles ngocies et arbitrer sur les litiges ventuels. Suivre les indicateurs de performance, aussi bien quantitatifs que qualitatifs, afin de mesurer la satisfaction des Directions mtier de lentreprise.

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

GROUPE

ACHATS

Dans les secteurs industriels (automobile, chimie, lectronique), son rle est davantage centr sur le management dune quipe dacheteurs et le suivi des performances achats de son dpartement. Il est garant des impratifs de budget et de qualit pour les familles et/ou services pilots par son quipe. Dans le secteur des mdias, le titre de chef de groupe achats induit le plus souvent un positionnement commercial et conseil (on appelle souvent le chef de groupe directeur de clientle). Cest lui qui gre les contacts avec le client, communique sur les actions de la centrale dachats et prsente les rsultats obtenus.

Personnalit Forte rsistance au stress et la pression, notamment dans le cadre de ngociations tendues et/ou hautement stratgiques. Force de conviction, afin de fidliser les fournisseurs cls de lentreprise et de maintenir de bonnes relations commerciales avec eux. Forte habilet dans la ngociation. Sens de lcoute, afin didentifier les contraintes des fournisseurs et celles des diffrents mtiers de lentreprise. Facilits de communication et sens de la pdagogie, afin de prsenter les enjeux du dpartement achats aux Directions mtier de lentreprise. Ouverture desprit et curiosit intellectuelle. Tnacit et persvrance, notamment dans le cadre de ngociations longues et tendues.

LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Acheteur industriel Acheteur de prestations intellectuelles Acheteur projets Coordinateur achats Acheteur mdias Chef de produit Responsable e-procurement Responsable sourcing achats Responsable qualit achats

Comptences Excellente matrise des techniques de ngociation. Expertise sur les produits et services cls ncessaires au bon fonctionnement et la production de lentreprise. Bon bagage juridique, afin darticuler au mieux les ngociations contractuelles en liaison avec la Direction juridique de lentreprise. Parfaite connaissance du secteur dactivit de lentreprise et de ses concurrents directs et indirects. Comptences linguistiques : la matrise de langlais est gnralement demande. Comptences managriales, afin danimer son quipe dacheteurs et, doptimiser la performance individuelle et collective de son dpartement.

volution professionnelle (P+1) Directeur des achats Manager de dpartement conseil Responsable e-procurement Responsable sourcing achats Responsable qualit achats

Exprience Ce poste sadresse aux cadres bnficiant dau moins trois ans dexprience professionnelle, idalement au sein de la fonction achats.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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CHEF
TMOIGNAGE
ric Bouret

D E G R O U P E A C H AT S

Chef de groupe achats, Bouygues Construction


En tant que chef de groupe, jai un rle la fois dencadrement et de gestion oprationnelle dun portefeuille achats. Diplm dun DUT gnie civil puis de lESC Grenoble et titulaire dun MBA de Southern Illinois University (USA), ric Bouret intgre le groupe Bouygues Construction comme acheteur junior. Depuis la fin de lanne 2002, il occupe un poste de chef de groupe achats au sein de la structure achats du groupe, baptise Bouygues Construction Achats. Le groupe Bouygues Construction a cr un rseau dacheteurs coordonns au sein dun GIE (groupement dintrt conomique) afin de favoriser le pilotage des achats du groupe. La cration du GIE en 2000 a donn un lan considrable la fonction. Dun primtre initial de 20 25 acheteurs, nous sommes passs des effectifs globaux denviron 150 personnes, dont 120 acheteurs. Les mtiers de Bouygues Construction se rpartissent en huit entits, chacune intervenant sur un type dactivit et une zone gographique bien prcise. Aujourdhui, le GIE Achats gre un volume dachats de 800 M (prvisionnel 2006) pour 5 8 entits de Bouygues Construction. En tant que chef de groupe, ric Bouret se trouve au sein dune des filiales de Bouygues Construction Lille, mais il est rattach hirarchiquement au GIE achats. Il est important de trouver un bon quilibre entre le travail sur le terrain et le lien garder avec les quipes achats centrales. Les achats ne doivent ni senfermer dans une tour divoire, ni cder des logiques uniquement commerciales, cest--dire de rduction des cots. En charge dune quipe de 4 acheteurs familles, il gre avec ses collaborateurs un portefeuille dune centaine de familles produits, rparties en 10 15 sous-familles. Parmi les principaux achats raliss, matriaux de construction, matires premires, gros uvre (bton, acier), second uvre (plomberie, menuiserie) reprsentent environ 70 % du primtre. En tant que chef de groupe, jexerce des activits dencadrement et je gre galement un portefeuille achats : sourcing fournisseurs, ngociation Notre rle sarrte au passage de la commande. Au niveau du groupe, je participe galement la mise en place de grands projets achats, de type sourcing et/ou amlioration du systme dinformation achats. Notre objectif est dapporter un avantage concurrentiel lentreprise. Pour cela, nous souhaitons crer, travers le GIE, des valeurs achats fortes qui permettront de gagner en performance

globale. Pour autant, les achats doivent sinscrire en support des activits de lentreprise et il est ncessaire de travailler en partenariat avec les diffrentes entits oprationnelles: Des qualits de communication et de pdagogie sont utiles pour souligner la valeur ajoute de notre structure achats. Le lien avec les quipes sur le terrain est important et il se mesure galement en termes de dplacements, auxquels ric Bouret consacre de 30 40 % de son temps. Il sagit le plus souvent de dplacements courts effectus sur des sites pour faire un point sur lavance des travaux et sur le bon fonctionnement des oprations lies aux achats. Les contacts avec les mtiers de lentreprise sont nombreux, mais aussi trs varis : au sein de lentreprise du directeur gnral de filiale au chef de chantier et au niveau des fournisseurs de la multinationale la TPE . ric Bouret intervient galement dans le processus de recrutement des nouveaux collaborateurs du GIE Achats. Notre primtre ayant volu de faon considrable depuis 2000, nous avons recrut environ 20 collaborateurs par an. Il rencontre ainsi rgulirement des candidats prslectionns par la cellule RH du GIE Achats en vue dune affectation sur Lille ou sur une des 23 implantations rparties sur les trois continents. Nos effectifs vont dailleurs continuer crotre en 2006.

Exemple doffre

Chef de groupe achats, H/F

Basse-Normandie

50 60 k/an

quipementier automobile mondial de premier rang, nous sommes galement fournisseur des grands constructeurs mondiaux (640 personnes au niveau de ltablissement). Rattach au directeur des achats, vous intervenez pour proposer et mettre en uvre la stratgie de dveloppement et de partenariat avec les fournisseurs afin datteindre les objectifs achats (qualit, cots, dlais) ; vous grez, optimisez le panel de fournisseurs et contrlez ses performances, coordonnez les diffrents acteurs achats (internes, externes), participez la validation technique des produits et animez une petite quipe dacheteurs. Ingnieur gnraliste, vous avez complt votre cursus par une formation achats (MAI, Desma). Vous possdez une exprience de quatre huit ans dans la fonction achats, acquise dans un secteur industriel proche. Langlais courant est impratif. Une mobilit internationale est demande. La matrise dune seconde langue sera un plus. Source : Apec

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N G O C I AT I O N
N4 ACHETEUR DISTRIBUTION N5 ACHETEUR SERVICES GNRAUX N6 ACHETEUR INDUSTRIEL N7 ACHETEUR PUBLIC N8 ACHETEUR MDIAS
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N9 ACHETEUR PROJETS N10 ACHETEUR DE PRESTATIONS INTELLECTUELLES N11 ASSISTANT ACHATS

N4 - ACHETEUR DISTRIBUTION
ACHETEUR CENTRALE DACHATS, ACHETEUR GRANDE DISTRIBUTION, ACHETEUR CATGORIE DE PRODUITS (PAR EXEMPLE ACHETEUR PRODUITS DRIVS, ACHETEUR FRUITS ET LGUMES, ACHETEUR JOUETS), NGOCIATEUR EN CENTRALE DACHATS, ACHETEUR COLLECTIONS

Lacheteur distribution dfinit et met en uvre la politique achats pour un portefeuille de produits qui sont ensuite distribus au sein dun ensemble de points de vente physiques ou virtuels.

Jeune cadre : entre 40 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 80 k

Ce mtier est particulirement prsent au sein des entreprises dune certaine taille, dans le secteur de la distribution entendue au sens large. Certaines de ces entreprises enseignes de la distribution gnrale ou spcialise sappuient principalement sur des rseaux de distribution physiques (magasins, boutiques, hypermarchs). Dautres (VPCistes, socits de commerce lectronique) privilgient les points de vente virtuels (catalogues, vente distance, Internet). Le mtier existe en particulier au sein des enseignes disposant dune centrale dachats.

Directeur des achats (parfois appel directeur de la centrale)

Chef de groupe achats

Responsable sourcing achats Responsable qualit achats Responsable approvisionnement/logistique Chef de produit

Category Manager quipes juridiques spcialises dans le droit des affaires quipes commerciales au sein du rseau de distribution

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Acheteur distribution

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits Les missions de lacheteur varient selon diffrents critres : 1. Lentreprise dispose dans ses effectifs de cadres spcialiss dans les fonctions connexes au domaine des achats, en particulier qualit et sourcing. Ses missions se recentrent alors sur la ngociation et lacheteur fait appel des spcialistes pour mettre en place les actions de sourcing et de qualit. Dans le cas contraire, lacheteur distribution assume des fonctions trs larges et prend directement en charge le sourcing et la qualification des fournisseurs, ainsi que la dfinition et le contrle de la qualit fournisseurs et/ou clients. 2. La gamme de produits est distribue ou non en marque propre. Lorsque le distributeur dispose dune marque propre, lacheteur dfinit le produit, le fait fabriquer par un ou plusieurs fournisseurs et le distribue sous sa marque: le cycle dintervention de lacheteur est important puisquil inclut une phase assez longue de contribution la dfinition du produit. Dans le cas contraire, les missions de lacheteur sont plus centres sur la ngociation avec les fournisseurs sur les diffrents lments qui rythment le cycle de vente: rfrencement, assortiment, remises arrire, oprations promotionnelles 3. Le type de produit commercialis et le rythme de renouvellement des gammes. Lorsque le taux de renouvellement des gammes est rapide (par exemple dans le secteur de lhabillement et en particulier de la mode), lactivit de lacheteur centrale est soumise au rythme des collections et ce dernier est associ au sourcing et au choix des assortiments. Au contraire, dans le secteur de lalimentaire, lacheteur se consacre essentiellement aux actions de ngociation et doit tre particulirement vigilant sur la gestion de la chane logistique (notamment lorsquil sagit de produits frais). Il doit connatre et prendre en compte la rglementation en matire de qualit achats (labels qualit). 4. Lorganisation de la fonction achats sous forme de centrale dachats interne ou de faon plus dcentralise peut aussi modifier le positionnement de lacheteur distribution dans lentreprise. Dans le cas de lexistence dune centrale dachats interne, son mtier est relativement spcialis. Il se concentre soit sur une ligne de produits prcis, soit un type dintervention comme le sourcing, lanalyse de march, la ngociation pure Il peut intervenir pour une entreprise unique (centrale dachats interne dun grand groupe), ou pour un groupement dentreprises (mutualisation des achats afin de maximiser les conditions ngocies). Au sein dun dpartement achats, son primtre daction peut tre moins segment et davantage transverse : analyse de march, suivi des performances commerciales des produits, relations fournisseurs, ngociations, suivi de la qualit produit

Dfinition de lassortiment
Analyser son march rgional, national ou international, et les demandes exprimes par les consommateurs, en sappuyant sur des tudes de march. tudier loffre de nouveaux produits, notamment en visitant les salons professionnels. Slectionner les produits et/ou en dfinir les caractristiques en liaison avec le chef de produit. laborer le cahier des charges des produits recherchs. Dfinir les volumes sur une priode donne ainsi que les marges attendues.

Consultation des fournisseurs et ngociation des conditions globales


Rechercher et identifier les fournisseurs et les produits. Contribuer largir le panel de fournisseurs dans le cadre du rfrencement. Consulter certains fournisseurs sur leur capacit satisfaire la demande. Lancer les appels doffre. Ngocier auprs des fournisseurs les diffrents paramtres : produits, qualit, prix, oprations promotionnelles, ttes de gondole, dlais dapprovisionnement Participer llaboration des contrats avec les fournisseurs en sappuyant sur le service juridique.

Suivi de lapprovisionnement et des ventes


Dfinir ou contribuer dfinir le plan dapprovisionnement prvisionnel. Superviser lapprovisionnement et grer les relations avec les fournisseurs. Participer loptimisation de la logistique dapprovisionnement. Suivre limplantation des produits dans les rayons en relation avec les chefs de rayon. Analyser les ventes et prconiser un repositionnement ventuel du produit au sein de lespace de vente. Calculer et analyser les marges.

Activits ventuelles Lacheteur distribution peut encadrer une quipe dassistants achats ainsi que les acheteurs sourcing en charge du portefeuille de produits dont il a la charge.

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DISTRIBUTION
LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formations suprieures spcialises dans le domaine de la distribution ou dans le domaine dactivit de lentreprise (par exemple lEsmod/Isem dans le domaine de la mode, lINA-PG dans les secteurs alimentaires). Formations bac+4 gnralistes ou spcialises dans la fonction achats, comme lEsap.

Perspicacit pour comprendre et rpondre aux besoins, cest--dire trouver le ou les bons produits. Grande force de persuasion et sens de la ngociation, pour obtenir les meilleures conditions dachats (produit, quantit, cots, dlais). Recul et maturit pour prendre en considration le rapport de force client/fournisseurs et tablir des relations durables avec ces derniers. Endurance et rsistance physique et nerveuse car les ngociations peuvent tre longues et ncessiter de nombreux dplacements (mobilit gographique). Grande rigueur pour suivre les process et respecter les plannings et dlais. Capacits relationnelles et aptitudes travailler en quipe pour faire collaborer plusieurs services de lentreprise.

Comptences Bonne culture conomique : connaissance de lenvironnement de la distribution, apprhension de loffre produit, de lenvironnement concurrentiel. Bonne connaissance des produits et des tapes de fabrication : caractristiques, techniques et dlais de fabrication, matriaux ou process utiliss, volution des technologies Trs bonnes bases en gestion financire (marges, analyse des cots, matrise des tableurs). Bon bagage juridique, surtout sur les aspects contractuels, normes, qualit Bonne apprhension des potentialits offertes par Internet (moteurs de recherche, places de march et solutions de-procurement) permettant lacheteur doptimiser llargissement, la slection et la gestion de son panel fournisseurs. Connaissance thorique et pratique des techniques de ngociation (argumentation persuasive, stratgie de lchiquier pour faire face aux demandes de concessions, conduite de lentretien de ngociation). Excellente matrise des langues trangres (anglais et, le plus souvent, une autre langue), connaissance et ouverture vers dautres cultures.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de rayon (dans la distribution) Chef de produit Chef de secteur Ngociateur grands comptes Assistant achats

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe achats Directeur des achats Responsable sourcing achats Responsable qualit achats Responsable marketing

Exemple doffre

Acheteur distribution parfumerie, H/F

Paris (75)

40 k/an

Exprience Ce poste est propos des jeunes cadres disposant dune premire exprience dau moins trois ans.

Personnalit Bonnes capacits analytiques, pour tudier et comprendre son march, constituer et exploiter les tableaux de bord. Curiosit et ouverture desprit, afin de trouver de nouvelles sources dapprovisionnement.

Entreprise fort dveloppement dans le domaine de la distribution de produits de parfumerie (10 magasins, 70 personnes, 10 M de CA). Pour lensemble de nos points de vente, vous tes charg dassurer loptimisation des achats, des remises de fin danne, ainsi que de suivre puis dtablir le budget prvisionnel des achats (marges, rotation des stocks, taux de service). Vous assurez le lien avec le personnel de la logistique afin de prvenir la rception des commandes. De formation achats (MAI, DESMA), vous justifiez dune exprience de deux quatre ans en tant quacheteur. La connaissance de lactivit de la parfumerie sera un atout important. Vous tes rompu la ngociation, autonome, mthodique et organis. Source : Apec Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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ACHETEUR
TMOIGNAGE
Jrme Duchemin

DISTRIBUTION

Acheteur centrale, Disneyland Paris


Un acheteur centrale est de plus en plus polyvalent. Il est la fois ngociateur, pilote et business analyst. Diplm de lenseignement suprieur DESS marketing prpar lIAE de Toulouse aprs un Miage Jrme Duchemin, 34 ans, a dabord travaill dans la fonction marketing avant de se spcialiser dans le domaine des achats. Aprs avoir pass cinq ans chez Toys R Us (de 1995 2000) et une anne chez AbCool (2001), socit de commerce lectronique, il rejoint en 2002 la socit Disneyland en tant quacheteur. Son portefeuille volue rapidement et Jrme Duchemin gre aujourdhui les jouets et gadgets (figurines, porte-cls, vhicules, armes blanches). Lensemble de ces produits est vendu dans les diffrentes boutiques du parc. Je suis rattach un senior manager jouets qui encadre les acheteurs et les chefs de produit. Je travaille en troite collaboration avec un chef de produit qui gre les mmes familles de produits que moi. Il dfinit le produit en amont, moi, jorganise et jexcute le plan daction auprs des fournisseurs. Nous travaillons en marque propre, cest--dire que nous concevons les produits, les faisons fabriquer par des fournisseurs extrieurs et les vendons sous notre propre marque. Parfois contradictoires, les intrts du chef de produit et celui de lacheteur doivent tre confronts, chacun dfendant son point de vue en sefforant de comprendre celui de lautre, dans lintrt de lentreprise : Le chef de produit dsire le meilleur produit, lacheteur cherche, lui, optimiser la marge. Chez Disneyland, lacheteur est galement en relation avec le service approvisionnement, le responsable sourcing bas aux tats-Unis, le dpartement qualit produit et les oprations , cest--dire les responsables des magasins. En janvier, nous visitons les salons professionnels et faisons merger les ides de nouveaux produits. En avril, nous dfinissons ensemble le plan dassortiment produit, travaillons au dveloppement du produit (avec le ou les chefs de produit) et lanalyse des cots (mission de lacheteur). Nous recherchons en permanence le meilleur compromis entre la pertinence du produit et la ralisation dune marge. De juillet septembre, nous dfinissons les spcifications techniques et, paralllement, je consulte les fournisseurs potentiels pour leur soumettre le cahier des charges et obtenir des lments de prix. Enfin, de septembre jusqu la fin de lanne, nous procdons la fabrication du prototype et au lancement de la production en grande srie.

Jrme Duchemin doit au quotidien prendre en considration les relations entre donneurs dordre et fournisseurs : Je mappuie sur un portefeuille dune centaine de fournisseurs bass pour la plupart en Asie, en Chine principalement, au Vietnam et en Thalande. La ngociation avec les fournisseurs se fait sur des bases assez quilibres. Nos fournisseurs nous considrent comme une rfrence prestigieuse mais ils possdent dautres clients, notamment aux tats-Unis, qui leur commandent des quantits plus importantes que Disneyland Paris. Lacheteur nest donc plus en position de force, notamment quand les fournisseurs sont confronts une trs forte demande : La ngociation ne se fait ni exclusivement ni mme principalement sur le prix. Notre objectif est dobtenir un produit rpondant aux normes de qualit du groupe Disney, livr dans les dlais prvus. Pour mener bien son activit, Jrme Duchemin est second par une assistante achats : Elle mappuie sur la partie administrative, met jour la base de donnes articles, participe llaboration des appels doffre et peut suivre les relations avec certains fournisseurs. Pour Jrme Duchemin, le profil requis pour occuper un poste dacheteur ne se rduit pas des qualits de ngociateur : Lacheteur doit tre capable de comprendre la globalit dun business et de piloter des actions qui font intervenir de nombreux acteurs internes et externes.

voir aussi

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique N5.8 Distribution

Les fiches Secteurs. Collection Mtiers

N9 Commerce de gros N11 Distribution


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N5 - ACHETEUR SERVICES GNRAUX


ACHETEUR FRAIS GNRAUX, ACHETEURS FOURNITURES, RESPONSABLE SERVICES GNRAUX

Lacheteur services gnraux prend en charge la gestion des achats de frais gnraux : il slectionne les fournisseurs et prestataires et ngocie avec eux en fonction des besoins exprims par les diffrents sites de lentreprise.

Jeune cadre : entre 25 et 40 k Cadre confirm : entre 40 et 70 k

Directeur des achats Chef de groupe achats

Responsable des achats hors-production Responsable/directeur des services gnraux

Acheteurs industriels Acheteurs de prestations Responsable e-procurement

Directeur de site Direction industrielle Directions mtier de lentreprise

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Acheteur services gnraux

La plupart des entreprises disposant dun nombre important de salaris (plus de 3 000) situs sur le mme site. Les entreprises de conseil en facility management.

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales (frquence du reporting), valeur ajoute finale pour lentreprise Ngocier avec les fournisseurs sur les cots globaux, les dlais de paiement, la mise en place ou non daccordscadres Rdiger et/ou valider avec la Direction juridique de lentreprise la bonne formalisation contractuelle de la prestation.

Remonte et audit des besoins de lentreprise


Effectuer un diagnostic des besoins en matire de services gnraux : entretien et maintenance des btiments, mobilier de bureau, fournitures de bureau, traitement du courrier, scurit et gardiennage, tlphonie, intrim, en fonction de la masse salariale, de lorganisation de lentreprise, du nombre de sites, des historiques dachats. Prendre en compte les rgles dhygine et de scurit, ou toute autre contrainte lgale impose pour exercer lactivit professionnelle sur les sites en question. Effectuer une veille permanente sur les obligations de lentreprise en matire de services gnraux, en liaison avec les quipes juridiques et RH de lentreprise. Apprhender la stratgie globale de lentreprise et notamment les objectifs de rduction des cots en matire de services gnraux. Identifier les interlocuteurs au sein de chaque Direction mtier de lentreprise, afin de faciliter la remonte des besoins. tablir un cahier des charges prcis recensant lensemble des besoins en produits et services pour les diffrentes familles de services gnraux.

Suivi et contrle des fournisseurs et prestataires


Prparer lintervention et lintgration des prestataires : communication auprs des Directions mtier concernes, respect des rgles de scurit (entretien de faade par exemple), moyens matriels (postes informatiques, salles de runion). Vrifier rgulirement le respect des engagements contractuels (fournitures livres, prestations effectues). Assurer galement le suivi administratif des contrats (mission des factures et bordereaux ncessaires, suivi des factures). valuer la satisfaction des directions mtier par rapport la ralisation de la prestation (mise en place de grilles dvaluation objectives, tableaux de bord). Mesurer les gains financiers raliss et les confronter avec la satisfaction des salaris en matire de services gnraux.

Activits ventuelles

Sourcing des fournisseurs et prestataires


Effectuer une veille march sur les nouveaux outils ou sur les prestataires qui peuvent faciliter la gestion des achats de services gnraux. Recenser lensemble des fournisseurs et des prestataires prsents sur les marchs, susceptibles de rpondre au cahier des charges dfini (sourcing). valuer ces prestataires et fournisseurs en fonction du cahier des charges dfini avec la Direction mtier : nature de la prestation dlivre, rfrences clients, taille du prestataire, sant financire, bonne comprhension des besoins de lentreprise tudier et mettre en place les achats sur catalogue (en ligne ou non) qui permettront dautomatiser les achats de services gnraux. Organiser des appels doffre et/ou des enchres inverses afin de slectionner les prestataires et fournisseurs adquats.

Lacheteur de services gnraux peut exercer un rle moteur dans la mise en place et le dploiement doutils de-sourcing et, surtout, de-procurement. La dmatrialisation des factures, le paiement et les commandes en ligne directement sur catalogue par les Directions mtier permettent lacheteur services gnraux de gagner un temps prcieux et dapporter une relle valeur ajoute lentreprise.

Variabilit des activits Lacheteur services gnraux peut exercer son mtier aussi bien chez lutilisateur que chez le prestataire. En entreprise, son positionnement dpend de la taille du service achat et de la maturit de lorganisation achats : au sein dune grande Direction centrale des achats, lacheteur services gnraux se concentre sur le pilotage des achats de services gnraux. Son intervention est directement lie aux projets de-procurement et aux objectifs de rduction/optimisation des cots. Il met en place une stratgie globale dachats de services gnraux, slectionne les fournisseurs et prestataires, ngocie et suit prcisment les tableaux de bord financiers. Son primtre daction peut faire lobjet de plusieurs postes : services gnraux destins aux personnes, aux btiments

Contractualisation de la prestation
Ngocier et dfinir trs prcisment les contrats lorsquil sagit de prestation de service (restauration dentreprise, transport de personnel, nettoyage industriel) ou de prestation intellectuelle (intrim, conseil) : dure de la prestation, moyens mis en place par le prestataire, mode de communication entre lentreprise et le prestataire

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SERVICES

GNRAUX

Au sein dun site de production, son primtre est davantage oprationnel. Il se positionne en gestionnaire des services gnraux de son site, et il est garant du respect du budget. Il applique et respecte la politique achats dfinie par le sige. Dans ces cas de figure, il est frquent que lacheteur services gnraux ait aussi la charge des services gnraux du site. Dans le conseil, il peut voluer au sein dune socit de facility management, cest--dire dexternalisation des services gnraux. Dans ce cadre, lacheteur services gnraux va travailler au sein dune centrale dachats et effectuer des volumes trs importants dachats pour le compte de diffrents clients. Il se positionne en spcialiste des achats et de la rduction des cots et il en matrise parfaitement toutes les techniques : sourcing, e-procurement, enchres, techniques de ngociation Il travaille en liaison avec des consultants oprationnels (bass chez les clients) ou avec des salaris de lentreprise sur site qui grent au quotidien les services gnraux de lentreprise.

Exprience Le poste dacheteur services gnraux sadresse aux cadres ayant trois cinq ans dexprience professionnelle.

Personnalit Sens critique et perspicacit, notamment dans le cadre des achats de prestations. Diplomatie dans la gestion des relations avec les prestataires, afin de favoriser leur investissement permanent et de ne pas rentrer en situation conflictuelle. Rsistance au stress, aussi bien dans la phase de slection des prestataires que dans les ngociations, afin de garder en vue les objectifs de lentreprise. Fermet, afin de veiller au respect des engagements contractuels et au suivi des quipes de prestataires intervenant dans lentreprise. Got pour les chiffres, dans le cadre du suivi des tableaux de bord et des performances financires de rduction des cots. Rigueur et organisation, car les achats de services gnraux supposent un nombre important de rfrences produits, factures et fournisseurs. Sens de lcoute et capacits dempathie, afin de favoriser la remonte et la comprhension des besoins de lentreprise. Pdagogie, notamment pour accompagner lintgration des prestataires au sein de lentreprise.

LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formations bac+3/4 spcialises dans les achats. Formations bac+3/4 en gestion/commerce ou administration des entreprises.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant achats Acheteur de prestations Acheteur informatique Acheteur centrale dachats

Comptences Bonne connaissance des diffrents modes de consultation de prestataires et de fournisseurs (appels doffre, sourcing). Excellente matrise des techniques de ngociation. Bonne connaissance des outils de-procurement. Vision prcise des diffrents mtiers de lentreprise en termes de culture, organisation, historique des dpartements Bon bagage juridique, afin darticuler au mieux les ngociations contractuelles en liaison avec la Direction juridique de lentreprise. Bonne connaissance du fonctionnement dun site professionnel (site de production ou sige) : immobilier, obligations lgales volution professionnelle (P+1) Responsable services gnraux Acheteur de prestations Acheteur centrale dachats Acheteur projets Chef de groupe achats Responsable e-procurement

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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ACHETEUR
TMOIGNAGE
Franois Ladret

Acheteur services gnraux, Faco


Les achats de services gnraux peuvent faire lobjet de rductions de cots trs significatives lorsquils sont grs par des acheteurs spcialiss. Pour avoir occup des fonctions aussi bien achats que commerciales, notamment dans le secteur de linformatique, Franois Ladret possde une vision globale des mtiers de la ngociation. Spcialis dans les achats depuis environ six ans aprs une formation commerciale (cole de commerce bac+4), il occupe un poste dacheteur services gnraux au sein de Faco, une entreprise de 1 500 salaris spcialise dans le facility management, cest--dire lexternalisation des services gnraux et immobiliers. Le facility management est un domaine la fois trs concurrentiel et encore peu dvelopp. Nous proposons de grer compltement les services gnraux pour nos clients tant sur leur site tertiaire que de production. La prsence dun responsable de site Faco chez nos clients permet la gestion oprationnelle du site. Il sappuie alors sur lexpertise de mutualisation et de Make or Buy , prestations dveloppes par Faco ainsi que sur les outils de pilotage. Faco ralise une grande partie des prestations qui lui sont confies avec son propre personnel et applique une politique daccords cadres pour les prestations sous-traites. Le positionnement de Franois Ladret est, quant lui, beaucoup plus central. Situ au sige de Faco Montrouge, il travaille au sein de la Direction des achats qui centralise les besoins exprims par les quelque 150 sites actuels. Il occupe la fonction dacheteur segments , cest--dire quil gre les portefeuilles lis aux services aux occupants des sites (fourniture de bureaux, restauration dentreprise, intrim), la gestion documentaire, les moyens de communication, les fournitures et la logistique pour un montant global de 30 M. En lien constant avec les responsables de sites, Franois Ladret analyse les besoins et dfinit trs prcisment les cahiers des charges portant sur les actions achats entreprendre. Nos mthodologies sont ensuite trs structures autour des activits de sourcing, dappels doffre, denchres et de ngociation. Nous sommes spcialiss dans le secteur des services gnraux et essayons en permanence doptimiser nos performances achats, qui constituent notre valeur ajoute auprs de nos clients.

Parmi les chantiers en cours, la rduction du panel fournisseurs est une priorit : Nous travaillons aujourdhui avec prs de 5 000 fournisseurs, ce qui est trop nos yeux. Lanalyse de la performance achats fait galement partie des enjeux forts : Lorsque nous prenons en charge la gestion dun site, nous analysons prcisment les besoins en matire de prestations et rationalisons au maximum les achats. Nous devons dmontrer le bnfice financier, mais aussi qualitatif ralis par lentreprise. Lune des problmatiques est lvaluation qualitative. Dans le cadre dachats de prestations, nous devons dfinir des critres qualit objectifs et mesurables pour valuer chaque prestataire. En charge de tous les achats centraux, ce sont ensuite les responsables de site qui vont avoir la responsabilit des lments de bilan et de reporting en matire dachats : satisfaction des utilisateurs du site, respect de lenveloppe budgtaire prvue Les achats de services gnraux ne sont pas encore systmatiquement grs par le dpartement achats de lentreprise. Cette catgorie dachats nest pas considre comme stratgique pour lentreprise. Il nen reste pas moins que les achats de services gnraux peuvent faire lobjet dune rduction significative des cots lorsquils sont grs par des prestataires spcialistes ou lorsque lentreprise leur accorde lattention ncessaire. Externaliss ou non, les achats de services gnraux doivent automatiquement se faire en lien fort avec lentreprise et les Directions utilisatrices. Les achats, et surtout cette typologie dachats, est et reste mes yeux une fonction support au service de lentreprise.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers des tlcoms


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

SERVICES

GNRAUX

Exemple doffre

Exemple doffre

Acheteur frais gnraux, H/F

Brtigny (91)

30 38 k/an

Acheteur frais gnraux, H/F

Levallois-Perret (92)

40 70 k/an

Nous sommes leader europen pour la location et lentretien de vtements professionnels, darticles textiles, dquipements sanitaires pour tous secteurs : industrie, tertiaire, htellerie, restauration, sant, etc. (environ 14 000 personnes). Au sein de la direction achats Europe, votre objectif est de rduire le cot global dacquisition de produits (dont les cots administratifs) tout en amliorant la prestation (qualit, dlais) fournie aux utilisateurs finaux. Vous devrez : - dfinir les besoins en collaboration avec les clients internes, - tudier le march, - slectionner les fournisseurs, - laborer, ngocier les contrats et veiller leur bonne application. Vous tes de formation cole de commerce, IEP ou DESS achats. Une premire exprience dans un service achats a rvl votre sens de la ngociation, votre esprit dinitiative et votre capacit imposer vos points de vue avec tact. Source : Apec

Pour notre grand groupe industriel, spcialiste des infrastructures de lnergie et du transport, prsent dans le monde entier, vous suivrez les projets e-procurement et outsourcing (au niveau France et international) sous la responsabilit du responsable des achats frais gnraux corporate. Vos missions sont les suivantes. E-procurement - Suivi et mise en uvre du projet e-procurement sur les achats gnraux de faible valeur. - Prparation et participation la ngociation des contrats cadres. - Pilotage du dveloppement de loutil avec les prestataires. - Animation du groupe de travail. Outsourcing - valuation des besoins et analyse. - Cahier des charges. - Recherche et valuation fournisseurs. - tude de cots. - Contrats et mise en uvre. - Animation du groupe de travail projets. Acheteur confirm, vous matrisez les techniques dachats. Vous avez une bonne sensibilit aux outils informatiques et possdez des qualits de ngociation. La matrise de langlais est exige, celle de lallemand souhaite. Source : Apec

Exemple doffre

Responsable achats frais gnraux, H/F

Paris-La Dfense (92)

50 70 k/an

Leader mondial de la transmission et de la distribution dlectricit, nous recrutons au sein de lquipe achats de son sige social (effectifs tablissement : 530 personnes). Vous prenez en charge la gestion des achats de frais gnraux (tlcoms, voyages, vhicules professionnels, travail temporaire, prestations de service diverses) et supervisez celles de Head Offices trangers. A ce titre, vous mettez en place le processus de passation des commandes pour le sige, vous supervisez ces achats, vous coordonnez les quipes des centres de services partags et vous vous assurez du bon dploiement des accords-cadres. De formation suprieure (ingnieur ou ESC), complte par une spcialisation achats, vous justifiez dune exprience significative, principalement hors-production. Langlais courant est impratif. Capacits danalyse, de ngociation, qualits relationnelles et proactivit sont requises. Source : Apec

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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N6 - ACHETEUR INDUSTRIEL
ACHETEUR PRODUCTION, ACHETEUR FAMILLES, ACHETEUR COMPOSANTS, INGNIEUR ACHETEUR, ACHETEUR MATIRES PREMIRES, ACHETEUR INTERNATIONAL

Lacheteur industriel slectionne et ngocie des matriaux et/ou des produits consommables ncessaires la production de lentreprise, en fonction dobjectifs de volumes, de cots et de qualit.

Jeune cadre : entre 30 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 70 k

La plupart des entreprises ayant une activit de production industrielle : automobile, chimie, lectronique, mcanique, tlcoms

Chef de groupe achats

Directeur des achats

Acheteur projets Direction logistique et approvisionnement Direction juridique Directions mtier de lentreprise

Directeur des oprations Directeur industriel Responsable sourcing achats Direction R&D

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Acheteur industriel

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales Rdiger ou valider, avec laide du dpartement juridique, les contrats et les accords-cadres.

Suivi des fournisseurs et des contrats


Veiller la bonne ralisation des accords dfinis contractuellement. valuer la satisfaction des Directions mtier par rapport aux achats raliss et aux fournisseurs slectionns. Auditer et valuer les fournisseurs selon des critres dfinis avec la Direction achats ( rating des fournisseurs). Assurer un rle dinterface et de communication interne afin de favoriser la bonne intgration des achats raliss dans les circuits de production de lentreprise. Intervenir en cas de litige avec les fournisseurs et/ou de non-respect des conditions dintervention, avec lappui du dpartement juridique de lentreprise.

Analyse du march et des besoins de lentreprise


Apprhender la stratgie du dpartement achats en liaison avec le directeur des achats et/ou les chefs de groupe achats de lentreprise. Traduire ces axes stratgiques en objectifs qualitatifs et quantitatifs pour la famille dachats grs. Effectuer une activit de veille technologique et conomique sur le march. Dialoguer avec la R&D de lentreprise, afin de suivre les volutions des projets et de linnovation interne. Analyser les besoins des Directions mtier de lentreprise, notamment en termes de production industrielle.

Reporting et suivi budgtaire Slection des fournisseurs et des produits


Recenser lensemble des fournisseurs, prsents sur le march, susceptibles de rpondre aux besoins achats de lentreprise pour la famille de produits grs. valuer ces fournisseurs en fonction des objectifs de qualit, de cots et de volumes dfinis avec la Direction achats, travers des appels doffre et/ou des rendez-vous commerciaux. Effectuer des comparaisons prcises des fournisseurs (benchmarking) en fonction de diffrentes variables cls: technicit et performances des produits, capacits de production, dlais de paiement, sant conomique du fournisseur Constituer un panel de fournisseurs et dvelopper avec eux des relations privilgies, susceptibles daboutir des contrats. Assurer le reporting auprs de la Direction des achats et des Directions mtier de lentreprise. Suivre le budget achats pour le portefeuille de produits ou matriaux grs.

Activits ventuelles Lacheteur industriel peut prendre en charge la gestion de certains projets relevant de sa fonction : participation aux cycles dinnovation produits en lien direct avec la R&D de lentreprise, animation de groupes qualit, implmentation ou amlioration du systme dinformation achats. Il peut galement occuper des fonctions plus oprationnelles dans la gestion logistique des flux de marchandises, avec une responsabilit sur lapprovisionnement. Il devient alors, en plus dun expert produits, un expert en procdures import/export, procdures de douanes, gestion des stocks

Ngociation commerciale
Fixer prcisment pour chaque produit ou matriau ncessaire lentreprise des objectifs maximaux et minimaux de prix, de volumes, de dlais, de qualit. Analyser et/ou anticiper les objectifs du fournisseur en termes dobjectifs commerciaux : cots de fabrication, marges, position sur son march, sant financire, sensibilit personnelle du commercial Ngocier avec les fournisseurs sur les prix, les obligations respecter de la part du fournisseur (critres qualit, volumes et dlais de livraisons), les conditions de paiement, etc. Communiquer auprs des fournisseurs propos de lentreprise, de ses besoins, de son dveloppement et des perspectives de relations commerciales, en fonction des attentes commerciales du fournisseur. Dfinir les conditions contractuelles dintervention des fournisseurs en fonction des objectifs de lentreprise : accords-cadres ou commande unique.

Variabilit des activits Plusieurs critres introduisent une variabilit dans les activits de lacheteur industriel.

La typologie des produits quil achte


Dans le cadre dachats en grande srie de produits transforms, les proccupations de lacheteur vont se focaliser sur la capacit de ses fournisseurs produire et/ou livrer en quantit suffisante les produits demands par lentreprise. Les ngociations sur les cots vont tre au cur de lacte dachat. Les produits sont achets sur catalogue et ne sont pas spcifiquement adapts aux besoins de lentreprise.

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INDUSTRIEL
LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formations bac+4 gnralistes ou spcialises sur la fonction achats comme lEsap.

Dans le cadre dachats en petite srie de produits transforms, les produits achets sont souvent adapts et fabriqus spcifiquement pour rpondre aux besoins et au cahier des charges de lentreprise. Lapproche qualit de lacheteur est trs marque, tout comme son analyse technique des produits achets. La phase de slection du fournisseur est dterminante dans la russite de lachat et les liens avec la R&D de lentreprise sont trs forts. Lacheteur est gnralement un expert technique capable de dialoguer dgal gal avec la R&D de lentreprise et du fournisseur. Dans le cadre dachats de matires premires, la qualit des produits est une variable essentielle, tout comme les problmes dapprovisionnement et de quantit. La matire premire doit sinscrire dans les normes de qualit de lentreprise. Les prix peuvent tre rguls par des cours variables en fonction de la conjoncture conomique.

Comptences Matrise des techniques de ngociation et des diffrents modes de consultation de prestataires (appels doffre, rfrencement). Parfaite expertise, notamment technique, du portefeuille de produits gr. Trs bonne connaissance des diffrents mtiers de lentreprise en termes de contraintes conomiques et dorganisation. Bonne connaissance de la chane de logistique et approvisionnement. Matrise des principales contraintes et procdures dimport/export : douanes, transports, assurance, devises Bon bagage juridique, afin darticuler au mieux les ngociations contractuelles avec la Direction juridique de lentreprise. Bonne matrise des outils informatiques dans le cadre de lutilisation du systme dinformation achats : tableaux de bord achats, grilles dvaluation des fournisseurs Comptences linguistiques : langlais apparat comme incontournable dans la plupart des cas ; une troisime langue lie avec la localisation des principaux fournisseurs de lentreprise peut tre apprcie dans le cadre de marchs fortement internationaliss.

La position et la localisation de lacheteur dans lentreprise


Positionn au sein du sige dun groupe, son mtier prend un caractre trs international. Son titre est parfois celui dacheteur international, lorsquil prend en charge la gestion des achats dune famille de produits avec un primtre mondial. Il slectionne des fournisseurs dans le monde entier et approvisionne des usines implantes dans diffrentes zones gographiques. Son activit est peu sdentaire, les dplacements sont nombreux et la matrise de deux langues (dont langlais) en plus du franais est souvent souhaitable. Positionn au sein dun site de production (usine) ou dune entreprise de plus petite taille, son activit est davantage sdentaire (mme sil achte auprs de fournisseurs trangers). Il pilote les achats dune ou plusieurs familles de produits pour le site de production auquel il est rattach.

La prsence ou non de fonctions connexes aux achats dans lentreprise


Dans le cadre de grands groupes ayant une fonction achats dveloppe, lacheteur industriel se concentre sur son cur de mtier : analyser les besoins de lentreprise, slectionner les fournisseurs et ngocier avec ces derniers. Il est appuy par dautres spcialistes, tels que le responsable approvisionnement, sourcing achats, e-procurement, les juristes spcialiss Dans le cadre de dpartements achats plus rduits, le primtre de lacheteur industriel peut stendre et couvrir dautres activits, telles que lidentification et lvaluation des nouveaux fournisseurs, la rdaction des contrats, le suivi de la chane dapprovisionnement

Exprience Le poste dacheteur industriel sadresse le plus souvent des cadres bnficiant dun dix ans ou plus dexprience professionnelle, en fonction de la taille du portefeuille de produits grs et de son caractre stratgique pour lentreprise.

Personnalit Tnacit et rsistance au stress, qualits utiles aussi bien dans les phases de slection des fournisseurs que dans celles de ngociation, afin de ne pas perdre de vue les objectifs de lentreprise.

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ACHETEUR
Qualits relationnelles, afin de prenniser les relations avec les fournisseurs et de favoriser lobtention de conditions avantageuses pour lentreprise : accords-cadres, prix, dlais de paiement Curiosit desprit, afin de suivre les volutions et les innovations technologiques du march et doptimiser en permanence le panel de fournisseurs. Got pour la technique ; quel que soit le secteur dactivit de lentreprise, lacheteur industriel doit matriser parfaitement lensemble des contraintes et spcificits des produits quil achte. Rigueur et fiabilit, afin de fidliser aussi bien les Directions mtier de lentreprise que les fournisseurs. Mobilit, car les dplacements peuvent tre nombreux : salons, rendez-vous fournisseurs
Exemple doffre

Acheteur industriel, H/F

Pau (64)

40 55 k/an

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant achats Acheteur services gnraux Ingnieur de production Ingnieur R&D Chef de produit technique

Filiale dun grand groupe, nous sommes leader mondial des turbines pour hlicoptres civils et militaires (3 500 personnes). Dans un contexte de changement visant lamlioration de la fluidit achats/qualit/approvisionnement, vous avez pour mission de participer au dploiement de la nouvelle organisation pour les quipements et systmes moteurs. Vous avez en charge, en dclinant les dmarches Lean Manufacturing & Supplier Development, loptimisation ratio cot/performance. Vous laborez et dynamisez les panels fournisseurs et les accompagnez dans leur dveloppement industriel. En phase srie, vous vous impliquez dans les dmarches damlioration continue. Ingnieur mcanicien, vous avez idalement complt votre formation par une spcialisation achats (MAI, Desma). Vous justifiez dune exprience en achats industriels, de prfrence acquise dans un environnement aronautique/automobile ou connexe. La matrise de langlais est imprative. La connaissance de SAP R3 est un plus. Des dplacements sont prvoir. Source : Apec

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers volution professionnelle (P+1) Acheteur de prestations intellectuelles Acheteur projets Chef de groupe achats Responsable e-procurement Responsable qualit achats Responsable sourcing achats Chef de produit technique

N3.2 Achats, logistique

Les fiches Secteurs. Collection Mtiers

N5 Automobile N7 Bois, meubles N13 lectronique, quipements lectriques N19 Mcanique N20 Mtallurgie N21 Papier, carton N30 Travail des mtaux

La fiche JD 1er Emploi. Collection Mtiers

NA6 Acheteur industriel

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

INDUSTRIEL
TMOIGNAGE
Camille Berne

Acheteur composants lectroniques, MGE UPS SYSTEMS (filiale de Schneider Electric)


Le rle de lacheteur industriel doit dpasser le seul cadre de la ngociation. La valeur ajoute se situe aujourdhui dans son apport la stratgie achats de lentreprise. Diplme de lENSCP (cole dingnieurs chimistes) en 1996, puis dun mastre en polymre et ptrochimie ralis lENSPM, Camille Berne a une formation initiale scientifique et spcialise. Elle travaille chez Exxon Mobile, puis change de secteur et rejoint Dcathlon en tant quingnieur packaging. Jai dcouvert la fonction achats car les ingnieurs packaging chez Dcathlon ralisent eux-mmes leurs achats de composants. Elle soriente alors vers les achats et intgre BSN (ex-filiale de Danone) en tant que responsable achats, puis MGE, o elle volue depuis quatre ans en tant quacheteur de composants lectroniques. Je voulais travailler en achats de production car la valeur ajoute technique est trs forte. MGE est une filiale de Schneider Electric spcialise dans la fabrication et la distribution donduleurs, qui assurent la scurit de lnergie aussi bien pour les entreprises (groupes, TPE, hpitaux) que pour les particuliers. Lentreprise compte environ 2 500 salaris et six sites de production (trois en France, deux en Chine et un aux tatsUnis). La Direction des achats est rattache la Direction gnrale de lentreprise et compte environ vingt acheteurs en France, dix en Chine et cinq aux tats-Unis. Lorganisation est matricielle : la fois par zone et par technologie. Camille Berne est en charge de lensemble des achats de composants lectroniques et garante de la coordination des trois zones mondiales pour cette famille dachats. Elle gre un budget denviron 15 M pour un panel dune trentaine de fournisseurs. Notre objectif est de concentrer les volumes. Aujourdhui, cinq fournisseurs reprsentent environ 75 % des volumes dachats. Dans son portefeuille, les condensateurs de puissance reprsentent une part trs significative des achats (environ 70 %). Il sagit par ailleurs dun composant critique en terme de qualit du produit fini. La relation avec les quipes R&D, logistique, services et qualit est trs importante ; cela concourt la dfinition du besoin tant technique que qualit. Nous mettons en place, en permanence, des programmes daudit et damlioration de la qualit, avec des quipes transverses que je pilote. Les Comits des directions

industrielles, achats et R&D se runissent pour allouer des ressources en fonction des enjeux. Outre lapproche qualit, la valeur ajoute de lacheteur se situe dans le marketing achats , cest--dire ltude et la comprhension du march mondial, afin dorienter les choix stratgiques de lentreprise. La veille technologie, ltude des roadmaps fournisseurs, le suivi de lvolution mondiale de mon march Tout cela me permet danticiper et dorienter les quipes projet en charge du dveloppement des nouveaux produits pour chacune des technologies dont jai la charge. Un autre enjeu de lacheteur est de slectionner les fournisseurs sur la base de leur intrt travailler avec son groupe. Il faut comprendre leurs objectifs et les valuer en fonction des ntres. Nous souhaitons construire une relation de long terme avec eux. Et nous cherchons travailler avec des fournisseurs pour lesquels nous sommes un client stratgique. Contrairement aux ides reues, les plus gros gains en matire dachats industriels ne se font pas uniquement sur la ngociation commerciale. Il sagit davantage de bien connatre son march et ses technologies et de savoir slectionner ses fournisseurs en fonction de critres stratgiques. Le mtier de lacheteur est aujourdhui trs transversal et proche des mtiers de lentreprise.

Exemple doffre

Acheteurs industriels, H/F

Rgion parisienne

30 45 k/an

Socit de conseil (250 personnes), nous nous positionnons comme un interlocuteur innovant sur le march des technologies de pointe. Par la matrise de diffrents mtiers, nous accompagnons les principaux acteurs de secteurs aussi varis que les Tlcoms, lAutomobile, lAronautique, etc., dans la mise en place et lvolution de leurs projets technologiques. Dans le cadre dun de nos partenariats dans le secteur automobile, nous recherchons des acheteurs industriels (acheteurs Projets et acheteurs Famille). Vous serez garant de la qualit, des cots et dlais (QCD) de votre panel fournisseurs. De formation ingnieurs ou ESC, vous avez ncessairement une exprience russie en tant quacheteur dans un environnement industriel (deux cinq ans). Source : Apec

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N7 - ACHETEUR PUBLIC
RESPONSABLE DE LA COMMANDE PUBLIQUE, COORDONNATEUR DE LA COMMANDE PUBLIQUE, COORDONNATEUR ACHATS PUBLICS, RESPONSABLE SERVICE MARCHS, ACHETEUR COLLECTIVIT TERRITORIALE, ACHETEUR EN MAIRIE, ACHETEUR HOSPITALIER

Lacheteur public dfinit et organise les achats de services ou de produits pour le compte dun organisme public (collectivit territoriale, service dtat) dans le respect des rgles juridiques encadrant les investissements publics.

Jeune cadre : entre 25 et 40 k Cadre confirm : entre 40 et 60 k N.B. : la rmunration propose et le systme dvolution salariale seront diffrents selon que le recrutement se fait en tant que fonctionnaire ou en tant que contractuel (contrat priv).

Les collectivits territoriales (mairies, dpartements, rgions)

Les organismes dtat (ministres, institutions) Les organismes hospitaliers

Direction gnrale des services Direction des finances Direction des affaires juridiques

Services des marchs Direction des moyens/services gnraux

Direction de lurbanisme Direction de lquipement Services techniques centraux Direction de ladministration Direction des affaires conomiques

Direction de la voirie et de lentretien des espaces publics Direction des infrastructures Direction des transports Direction des systmes dinformation

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Acheteur public

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales

Gestion juridique et financire


Suivre les investissements globaux en matire dachats de services et de produits, et vrifier la bonne conformit au budget allou. Communiquer de faon transparente au sein de lorganisme sur les dpenses effectues et lutilisation du budget achats. Intervenir en cas dincident ou de contentieux juridique dans lintrt de lorganisme public et de la collectivit. Assurer une veille permanente en matire de droit et de rglementation publique.

Prparation du march
Recenser les besoins internes en matire dachats de services et de produits, en interrogeant les diffrents dpartements et en consultant les historiques dachats. Identifier sur le march les principaux prestataires et fournisseurs, ainsi que le contenu de leur offre, afin de mieux cerner les possibilits en matire dachats. Planifier les diffrentes actions engager (marchs formaliser) en fonction du code des marchs publics, des nomenclatures internes et des seuils de mise en uvre inhrentes aux procdures : consultation par appel doffre, procdures ngocies, procdures particulires.

Activits ventuelles Lacheteur public peut participer, de faon connexe son activit dacheteur, la vie de lorganisme public au sein duquel il volue. Il participe des groupes de rflexion, communique sur son mtier en interne, apporte son expertise sur des projets de dveloppement lis la sphre publique : projets damnagements de voiries, construction de nouveaux btiments, investissements informatiques Il peut tre consult en amont de la dfinition des besoins.

Mise en uvre de la consultation


Rdiger les documents officiels de consultation par appel doffre. Composer la commission dappel doffre (CAO) selon les rgles et usages en vigueur au sein de lorganisme (tat, collectivit locale, hpital) et selon les obligations lgales de contrle des marchs publics (intervention si ncessaire du comptable public, de la chambre rgionale des comptes, de la Mission Interministrielle dEnqute sur les Marchs publics (MIEM), de la Direction dpartementale de la concurrence, de la consommation et de la rpression des fraudes). Diffuser une annonce/publicit communiquant de faon prcise sur lappel doffre, afin dengager le processus de consultation. Rceptionner, analyser et comparer les candidatures reues selon les rgles de transparence et dobjectivit (galit de traitement), en liaison avec la commission dappel doffre.

Variabilit des activits Le mtier de lacheteur public varie selon la taille de lorganisme public au sein duquel il volue. Au sein dune grande structure (ministres ou mairies de tailles importantes) son primtre peut tre segment par famille dachats. Le service achats est alors compos de plusieurs acheteurs, chacun spcialis sur son portefeuille, assist par des quipes supports (administratives, voire juridiques). Selon la maturit de la structure achats, lusage de lInternet (enchres en ligne, outils de-procurement) peut tre en phase de dveloppement. Le volume des budgets et des marchs grs engendre souvent des consultations plus lourdes en termes de temps et de dcideurs internes. Si son titre est chef du service marchs, lacheteur va sappuyer sur une quipe compose de spcialistes des achats (rpartition par famille dachats) et dexperts administratifs. Au sein dune structure plus petite, il nexiste souvent quune seule personne au poste spcifique dacheteur. Celle-ci coordonne alors lensemble des achats de sa structure. Elle peut faire appel une quipe administrative (ddie ou non) pour laider dans le suivi des commandes et des appels doffre.

Contractualisation et suivi du march


Ngocier avec le prestataire ou le fournisseur choisi, et contractualiser la collaboration selon les besoins exprims lors de lappel doffre. Notifier le march au titulaire et informer les candidats carts. Assurer le contrle du bon droulement du march et faire respecter le cahier des charges par le prestataire ou le fournisseur. Veiller au suivi administratif et financier du march : gestion de lenveloppe budgtaire, des dlais, rdaction davenants au contrat

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PUBLIC

Autre critre de variabilit, la nature de ltablissement/ organisme au sein duquel il volue. Au sein dun hpital, il doit tenir compte de contraintes qualit fortes dans les achats quil ralise. Il travaille en collaboration avec des quipes dexperts (mdecins et experts juridiques), afin de dfinir prcisment les cahiers des charges et de choisir les prestataires adquats. Au sein dun organisme dtat, la composante juridique et budgtaire est particulirement dveloppe. Lacheteur se pose en vritable technicien des commandes publiques, capable de rpondre des procdures particulirement lourdes et complexes. Au sein dune collectivit territoriale, le caractre local ou rgional de son intervention est souvent plus marqu, notamment dans le choix des prestataires et fournisseurs slectionns.

Trs bonne matrise du processus de gestion administrative dune commande publique.

Exprience Le poste dacheteur public sadresse aux jeunes cadres disposant dune premire exprience (un deux ans).

Personnalit Beaucoup de diplomatie, afin de piloter les appels doffre sans heurter la sensibilit des diffrents candidats. Rigueur, afin de cadrer le processus de consultation dans les normes juridiques et administratives des organisations publiques. Qualits dorganisation, afin de savoir grer plusieurs dossiers de front et faire face de nombreuses sollicitations de prsentation doffres commerciales. Qualits de gestionnaire et got pour les chiffres, car lacheteur public est de plus en plus contraint comparer les propositions en termes de cots et mettre en place des tableaux de bord de suivi budgtaire. Objectivit et neutralit, car son statut public lui confre un devoir de transparence et dquit dans lvaluation des fournisseurs ou prestataires.

LE PROFIL
Diplmes Formations bac+4/5 dominantes juridiques, idalement spcialises en droit des marchs publics : universits de Nancy, Montpellier, Paris, Lyon Formations bac+4/5 spcialises en management des organismes publics : Ipag (Institut de prparation ladministration gnrale), DESS management public, IEP section service public Bac+4/5 en gestion/management/conomie : coles de commerce, 3e cycle gnraliste 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formations bac+3/4 spcialises dans les achats. Formations bac+3/4 en gestion/commerce ou administration des entreprises.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant marchs publics Rdacteur en achats publics Juriste achats publics Autre fonction (gestionnaire) dans ladministration publique Acheteur projets, prestations intellectuelles ou services gnraux dans le secteur priv

Comptences volution professionnelle (P+1) Bonne connaissance des diffrents modes de consultation de prestataires et de fournisseurs (appels doffre, achats sur catalogue) dans le secteur public. Parfaite connaissance de la comptabilit publique et notamment des dispositions concernant les aspects financiers des marchs publics. Excellente connaissance des obligations juridiques en matire de commandes publiques (nouveau code des marchs publics). Bon bagage juridique gnral. Connaissance du fonctionnement des diffrents organismes dtat, collectivits territoriales, organismes hospitaliers. Responsable service des marchs publics Chef de groupe achats dans le secteur priv Responsable achats auprs dun organisme de taille plus importante (collectivits possdant des budgets plus importants par exemple) Responsable de service (urbanisme, tudes et contentieux, affaires gnrales) Direction des affaires juridiques en collectivits territoriales Direction des services/moyens gnraux en collectivits territoriales

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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ACHETEUR
TMOIGNAGE
Patrick Planchet

Acheteur public, mairie de Rez


Si les achats publics se dveloppent, il existe encore un cart entre le mode de fonctionnement du secteur public et celui du priv. De matre nageur responsable des quipements sportifs municipaux, en passant par la Direction dune piscine olympique, Patrick Planchet volue depuis plus de 25 ans dans le secteur public. 56 ans, il dirige aujourdhui le dpartement achats de la mairie de Rez, commune de LoireAtlantique de 35 000 habitants. Lorganisation des achats est centralise. Le service de Patrick Planchet supervise le processus dachats, de la prise de connaissance des besoins oprationnels jusqu la ngociation. Un service March (administratif) rdige les contrats et assure le suivi technique. Jinterviens en gnral sur demande des services de la mairie. Ils me transmettent un cahier des charges et je mets en place la mthodologie achats. Le portefeuille achats gr par Patrick Planchet couvre les services gnraux une place importante dans le budget global et les achats de consommables informatiques. Les achats de services gnraux regroupent les fournitures de bureau, mais aussi les achats de produits dentretien, de mobilier et de vhicules municipaux. Les achats en matriel tlphonique, fax, informatique et photocopieur sont pris en charge par la Direction des systmes dinformation. Je consacre une partie importante de mes journes la recherche de produits adapts et de fournisseurs. Pour chaque cahier des charges transmis, je consulte les catalogues disponibles en interne ou je me tourne vers de nouveaux prestataires. Lorsque lopration dachat mettre en uvre dpasse un certain montant, en loccurrence entre 30 et 50 K, une procdure adapte est lance. Un examen des fournisseurs et des devis est alors ralis. Les choix sont ensuite effectus avec le service concern et prsents en Commission de la Commande Publique. La CAO, commission dappel doffre, attribue, conformment au Code des marchs publics, les marchs suprieurs 230 K tel ou tel fournisseur. Tout au long de lanne, jeffectue galement une activit de veille : rception de fournisseurs ou de commerciaux qui veulent me prsenter leur offre. ce titre, je suis trs sollicit. Les marchs publics possdent un fort pouvoir dattraction auprs des fournisseurs. Ils y voient non seulement une possibilit de contrat, mais aussi une rfrence client qui leur permettra de gagner dautres marchs publics ou privs.

La veille concerne galement la remonte des besoins de la part des services : Une runion technique avec la Commission de la Commande Publique (March-Achats) est organise tous les quinze jours afin de rester proche des besoins. Les achats raliss, ce sont les diffrents services qui grent oprationnellement les fournisseurs. Parmi les spcificits ou rapprochements entre achats publics et achats privs, Patrick Planchet note plusieurs points : Il y a comme dans le secteur priv, une rflexion forte autour du domaine des achats. Comment les optimiser par une organisation plus performante ? Le questionnement sur la dcentralisation ou la centralisation fait aussi partie de nos interrogations. Les collectivits territoriales mettent en place des actions pour mieux grer leurs achats. Nous ne disposons pas doutils ou de programmes formaliss pour valuer la performance achats. Il faut avant tout raliser de bons achats qui rpondent aux demandes exprimes et qui respectent lenveloppe budgtaire globale. Nos axes de dveloppement sorientent plutt vers de nouveaux fournisseurs, prsents par exemple dans le commerce quitable. Nous essayons de travailler avec des partenaires qui sintgrent dans le paysage social dune municipalit. Les phases de ngociation reprsentent pour moi une tape importante. Jaime ngocier avec les fournisseurs, dautant plus que la ngociation se fait au meilleur rapport qualit prix, sans pression forte de rsultats. Mon objectif nest pas datteindre un seuil de rentabilit ou une performance conomique, mais plutt dobtenir le maximum defforts de la part de mes fournisseurs. Ces derniers, attirs par nos budgets, sont plutt disposs consentir des gestes commerciaux du type remise exceptionnelle.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

PUBLIC

Exemple doffre

Exemple doffre

Acheteur public, H/F

Brest (29)

30 k/an

Acheteur spcialis achats publics, H/F

le-de-France (94)

25 28 k/an

La CCI de Brest (500 personnes) cre ce poste, garant du respect de la procdure "marchs publics". Rattach au Directeur Financier, vous prparez les consultations fournisseurs avec les services oprationnels, tablissez la politique interne qualitative, suivez administrativement les dossiers des contrats, chantiers, conventions et marchs publics, ngociez les achats avec optimisation et respect des rgles de commande publique. Vous assurez le suivi administratif et le secrtariat des commissions dappels doffres. Au-del de votre formation (bac+2 mini) avec un cursus technique, juridique ou achats, nous serons attentifs votre exprience, de trois ans minimum en gestion de projets ou achats avec connaissance des procdures des marchs publics. Vos atouts sont : organisation, aptitude la ngociation, discrtion, disponibilit et matrise des outils informatiques. Source : Apec

Direction rgionale IDF de ltablissement franais du sang (CA 105 M, 1 500 personnes) nous recrutons dans le cadre de notre dveloppement. Rattach au responsable des achats, vous aurez la responsabilit dun portefeuille dachats. ce titre, en vritable interface avec vos clients internes, vous assurerez : - la participation llaboration des cahiers des charges, la mise en forme des pices, des rapports danalyse, des rapports de prsentation, - la planification, la gestion de vos marchs, le suivi de vos fournisseurs dans le respect des rgles de gestion et dassurance qualit de ltablissement. De formation suprieure juridique (bac+5), vous bnficiez dune exprience (deux trois ans) dans le domaine des achats publics. Disponible, vous avez le sens du travail en quipe et du service public. Vous matrisez imprativement les outils bureautiques et SAP. Source : Apec

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N8 - ACHETEUR MDIAS
ACHETEUR/PLANNEUR MDIAS, COORDINATEUR ACHATS MDIAS, CHARG DE BUDGETS MDIAS, RESPONSABLE DES INVESTISSEMENTS MDIAS, ACHETEUR TV, ACHETEUR PRESSE, ACHETEUR WEB

Lacheteur mdias ralise et optimise pour le compte de lentreprise les investissements publicitaires, en tenant compte des objectifs stratgiques de la Direction communication/marketing.

Jeune diplm : entre 25 et 30 k Jeune cadre : entre 30 et 40 k Cadre confirm : entre 40 et 60 k

Le poste existe principalement au sein dagences mdias qui fonctionnent comme des centrales dachats pour le compte de diffrents clients/budgets. Il apparat galement dans les entreprises pour lesquelles les budgets de publicit reprsentent une part significative du chiffre daffaires de lentreprise.

Directeur des achats Chef de groupe achats

Directeur marketing/ communication

Acheteurs industriels Direction des services gnraux Direction industrielle

Direction juridique Directions mtier de lentreprise

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Acheteur mdias

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales Communiquer auprs de lentreprise sur les rsultats et sur les pistes doptimisation publicitaire mettre en place pour les prochaines campagnes.

Prise de connaissance des besoins de lentreprise


Recevoir un brief de la part de la Direction marketing/ communication de lentreprise, afin didentifier les objectifs stratgiques de lentreprise en matire de communication : dveloppement de notorit, construction dune image de marque, acquisition de nouveaux clients, fidlisation des clients Analyser le positionnement de lentreprise sur son march et ses possibilits en matire dinvestissement publicitaire : budget, historique, culture

Activits ventuelles Lacheteur mdias peut prendre en charge une partie du suivi des tapes de cration publicitaire. Il supervise alors le bon droulement des tapes cratives (prises de vues, impressions des documents, tournage) et ladquation du rsultat final la campagne, aux supports publicitaires et au calendrier de diffusion quil a mis en place.

Mise en place du mdiaplanning


Effectuer une activit de veille permanente sur le march, afin de dtecter les nouveaux supports publicitaires existants ou les nouveaux outils de gestion de campagnes publicitaires (on ou off line, mdias ou hors-mdias). Analyser les performances des diffrents supports publicitaires prsents sur le march et les comparer au budget et aux besoins stratgiques de lentreprise. laborer une grille de proposition mdias (plan mdias) qui permettra lentreprise datteindre ses objectifs de communication : rentabilit ou communication institutionnelle.

Variabilit des activits Selon quil volue en agence mdias ou au sein dune entreprise, le positionnement de lacheteur mdias va diffrer. En agence mdias, son rle est centr sur le mdiaplanning et la ngociation. Il peut travailler avec des quipes plus commerciales (directeurs de clientle) qui grent la relation quotidienne avec les clients, tandis que lacheteur se concentre sur loptimisation des performances mdias. Il se consacre gnralement une seule famille mdias (TV, presse, Internet). En entreprise, lacheteur mdias peut ngocier directement avec les supports publicitaires, ou travailler avec une agence mdias. Dans ce deuxime cas, il bnficie dune remise sur ces achats (loi Sapin) et son rle soriente davantage vers le pilotage de lagence et lanalyse de ses performances en matire dinvestissements mdias. Lacheteur pilote en gnral lensemble des investissements publicitaires (tlvision, Internet, presse). Le rle de lacheteur mdias varie galement selon le type de mdias quil achte. Sur Internet, en presse ou en radio, qui sont des mdias ractifs, il peut consacrer une part importante de son temps lanalyse de la performance mdias et au calcul du retour sur investissement, linverse, en tlvision, il se concentrera davantage sur la mise en place du mdiaplanning et lobtention des meilleurs espaces.

Ngociation avec les supports


Optimiser le budget de lentreprise en ngociant avec les diffrents supports prvus sur les lments de cots et de volumes des espaces publicitaires (les emplacements les plus vus sont les plus coteux et inversement, obtention demplacements de dernire minute cots prfrentiels). Initier ou dvelopper des partenariats qui permettront lentreprise dacqurir une visibilit publicitaire cots rduits (accords dchange de marchandises, accordscadres annuels).

Suivi des campagnes publicitaires


Accompagner la ralisation technique des campagnes publicitaires : coordination de lenvoi des visuels publicitaires (on ou off line), suivi du bon droulement de la campagne Suivre et analyser en permanence les rsultats publicitaires : visibilit de la campagne, retour sur investissement, apprciation qualitative Respecter lenveloppe budgtaire dfinie par lentreprise.

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MDIAS
LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en marketing. Formations spcialises : DESS du Celsa, 3es cycles en communication. Formations statistiques de type bac+4/5 : DESS conomtrie, DESS tudes marketing quantitatives Formations de type bac+3/4 orientes commerce/marketing.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant achats Chef de produit marketing Charg de communication

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe achats Responsable marketing/communication Acheteur de prestations intellectuelles

Comptences Bonne matrise des outils de gestion de campagnes publicitaires tlvision, Internet selon la spcialisation mdias. Matrise des diffrents panels mdias, et des principaux indicateurs de performance dune campagne (audiences TV, nombre de pages vues sur Internet). Bonne matrise des outils bureautiques classiques, en particulier Excel et Powerpoint pour la prsentation de mdiaplanning et lanalyse des rsultats de campagnes. Connaissance des techniques de ngociation. Parfaite connaissance des diffrents supports publicitaires du march et des prix pratiqus en matire de vente despaces publicitaires.

Exemple doffre

Responsable achats mdias, H/F

Rgion parisienne (78)

55 60 k/an

Exprience Le poste dacheteur mdias peut sadresser aux jeunes diplms, notamment en agence mdias. Il sadresse plutt de jeunes cadres bnficiant dau moins trois ans dexprience professionnelle lorsque le poste est exerc en entreprise.

Personnalit Force de conviction, utile notamment pour les phases de ngociation et doptimisation des investissements publicitaires. Trs bon relationnel, car la qualit de communication dans les environnements mdias est souvent un bon levier de ngociation. Curiosit et forte ouverture desprit. Diplomatie, afin de prserver les bonnes relations avec lensemble des supports du march. Qualits danalyse, afin de mettre en place les meilleurs plans mdias possibles sur la base dlments concrets et chiffrs.

Nous sommes un constructeur multinational avec une forte prsence europenne. Rattach au directeur achats, vous tes responsable pour les achats europens dans les mdias et le CRM/Callcentre (ce qui reprsente environ 165 M). Ractif et efficace, vous travaillez en mode projet avec vos collgues europens afin doptimiser le portefeuille achats. Vous suivez les indicateurs de performance fournisseurs et prenez des dcisions stratgiques sur des projets en cours. Vous tes impliqu directement dans le sourcing et la ngociation afin de coordonner les actions globales et vous assurez latteinte des objectifs. Vous possdez cinq sept ans dexprience en tant quacheteur confirm dans des projets internationaux doutsourcing de services dans les mdias/CRM/Callcentre. Vous tes de formation bac+4/5 achats/commerce. Langlais courant est requis. Vous avez de bonnes connaissances en mdias/CRM. Vous possdez une exprience de plusieurs annes dans un poste similaire. Source : Apec

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ACHETEUR
TMOIGNAGE
Anne Daville

MDIAS

Responsable de clientle, MPG Mediacontacts


Les annonceurs sont particulirement sensibles au retour sur investissements quils obtiennent pour une campagne mdias. Diplme de lAudencia (ESC Nantes) en 2001, Anne Daville rejoint une centrale dachats mdias, Carat Direct. Mon intrt pour le domaine de la presse tait fort et javais, par ailleurs, ralis plusieurs stages dans ce secteur. Je me suis spcialise dans lachat despaces publicitaires sur le mdia presse. Depuis avril 2005, elle occupe la fonction de responsable de clientle chez MPG Mediacontacts, autre grande agence de conseil en achats mdias. Rattache lentit marketing direct de MPG Mediacontacts, Anne Daville est spcialise dans les achats mdias avec une logique de retour sur investissement (calcul de la rentabilit en fonction du cot de la campagne et du nombre de clients gagns grce cette dernire) : Lorsque jachte des espaces publicitaires dans la presse, janalyse le nombre de retours potentiels et les prvisions de chiffre daffaires gnr par ma campagne. Le cot dachat des espaces publicitaires conditionne fortement la marge dgage. En tant que responsable de clientle en agence mdias, le rle dAnne Daville se concentre sur les achats stratgiques pour de grands clients de lagence. Elle les conseille en termes de stratgie mdias, ralise des plans dinvestissements publicitaires annuels, ngocie et supervise les achats effectus et, enfin, analyse lensemble des rsultats pour chaque campagne effectue. Nous analysons les rsultats dans les moindre dtails : quels types de clients nous avons touchs, quels formats de publicit ont les meilleurs retours, quels supports obtiennent les meilleures performances Afin de rester au contact du march, Anne Daville reoit en permanence les reprsentants (chefs de publicit ou directeurs de clientle) des supports et grandes rgies du march. Il sagit didentifier les volutions, actualits et oprations spciales qui pourraient constituer de bonnes opportunits dinvestissements. Jinterviens principalement sur les ngociations daccordscadres avec certaines rgies. Lorsque nous constatons de bons retours sur investissement dans la dure, nous cherchons nouer des accords annuels. Les ngociations peuvent tre relativement complexes : elles sinscrivent souvent sur des cycles longs (plusieurs rendez-vous entre lagence et la rgie) et sur des arguments trs quantitatifs (bilans financiers, historique des campagnes, analyse de la concurrence).

Lactivit danalyse quantitative reprsente une part importante de la fonction et conditionne la fois la performance lors de la ngociation et la pertinence lors des phases de recommandations stratgiques. Nous travaillons en partenariat avec nos clients et les rencontrons rgulirement (rencontres hebdomadaires ou bimensuelles), afin de commenter avec eux les bilans de campagne et daffiner les prochaines oprations publicitaires. En agence, les achats des diffrents mdias publicitaires (TV, presse, Internet) sont gnralement raliss au sein de chaque dpartement concern. Toutefois des runions hebdomadaires sont organises afin de dvelopper la connaissance plurimdia des quipes et de favoriser les synergies au niveau des stratgies mdias. Travailler en agence mdia permet de dvelopper une vision large du march de la publicit : on se trouve ainsi confront diffrents secteurs dactivit, diffrentes problmatiques De fait, la passerelle entre le mtier dacheteur mdias en agence et chez lannonceur existe : les acheteurs recruts par les annonceurs possdent souvent une exprience en agence mdias.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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N9 - ACHETEUR PROJETS
ACHETEUR PROGRAMME, ACHETEUR LEADER, CHEF DE PROJET ACHATS, COORDINATEUR ACHATS

Lacheteur projets pilote et coordonne les achats pour un produit ou un projet complet, en liaison avec les quipes mtier et la stratgie globale de lentreprise. Il achte aussi bien des matires premires, des produits transforms, des prestations de service que des lignes de production.

Jeune cadre : entre 30 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 65 k

Le poste apparat frquemment dans les grandes entreprises et dans les groupes ayant une activit de production industrielle : automobile, chimie, lectronique, mcanique, tlcoms

Direction R&D Directeur des oprations Responsable sourcing achats Directeur industriel Direction juridique

DSI Acheteur industriel Acheteur de prestations Juriste achats Responsable e-procurement

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Acheteur projets

Chef de groupe achats

Directeur des achats

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales Rdiger ou faire rdiger par les services juridiques les contrats prcisant les objectifs qualitatifs et quantitatifs atteindre pour les fournisseurs.

Suivi du projet et des fournisseurs Conception du projet


Apprhender les objectifs initiaux du projet et leurs liens avec la stratgie globale de lentreprise. Dialoguer avec chacun des membres de lquipe projet et identifier son expertise mtier, son rle fonctionnel dans la ralisation du projet Dfinir prcisment les objectifs du projet et les traduire en objectifs achats: budget, cots, qualit, dlais, quantits Participer la rdaction du cahier des charges avec lquipe projet, en particulier les quipes R&D, qualit et production. Analyser lensemble des ressources de lentreprise qui pourront favoriser la bonne avance du projet : systme dinformation achats, outils de-sourcing, expertises transverses (acheteurs familles spcialiss sur certaines pices du projet, acheteurs de prestations, juristes achats). Effectuer une veille march tout au long du projet, afin de dtecter les volutions technologiques, concurrentielles, conomiques qui peuvent influencer lavance du projet. Mettre en place avec lquipe projet un planning prcis programmant les interventions de chacun des membres en liaison avec les impratifs du projet. Veiller au respect des lments fixs contractuellement (ct fournisseurs) : suivi et audit qualit, respect des dlais Intervenir en cas de litige avec les fournisseurs et/ou de non-respect des conditions dintervention, avec lappui du dpartement juridique de lentreprise. Suivre le budget achats et garantir les marges du projet. Assurer la remonte de linformation vers la Direction des achats et les Directions mtier de lentreprise.

Activits ventuelles Lacheteur projets peut avoir en charge la gestion de certains projets focaliss autour de sa fonction : participation aux cycles dinnovation produits en lien direct avec la R&D de lentreprise, animation de groupes qualit, implmentation ou amlioration du systme dinformation achats Lacheteur peut galement prendre une part active, dans les phases aval, la production des produits ou projets quil gre : rflexion sur le positionnement marketing et la communication publicitaire, rle davant-vente en tant quexpert produit ou projet, formation en interne (Direction mtier de lentreprise) ou en externe (clients du produit) sur les spcificits du produit

Slection des fournisseurs


Recenser, grce au panel fournisseurs de lentreprise et/ou une recherche march, lensemble des fournisseurs et prestataires susceptibles de rpondre aux besoins spcifiques du projet : matires premires, produits transforms, prestations de service ou prestations intellectuelles, lignes de production valuer ces fournisseurs en fonction des objectifs de qualit, de cots et de dlais dfinis dans le cadre du projet. Communiquer trs prcisment, avec laide technique de lquipe projet, sur la nature et les spcificits des besoins du projet et sur le cahier des charges. Effectuer des comparaisons prcises des fournisseurs (benchmarking, mise en concurrence) en fonction de diffrentes variables cls : technicit et performance qualit, comprhension du besoin, capacit de production, valuation des risques conomiques et gographiques Choisir, avec laide de lquipe projet, les prestataires et les fournisseurs en adquation avec les objectifs du projet.

Variabilit des activits Le premier critre de variabilit du mtier dacheteur projets concerne le nombre de projets quil gre de front. Lorsquil est en charge dun projet spcifique, les enjeux sont complexes et il intervient sur lensemble des phases du cycle achats avec un fort degr dexpertise et de contrle sur les lments de qualit, de dlais, de cots et de marge. Il est responsable et garant du rsultat final selon les objectifs dfinis en amont par lentreprise. Dans ce cadre, il travaille sur une dure significative avec les mmes interlocuteurs qui constituent avec lui lquipe projet. La dure de son intervention peut facilement se chiffrer en annes. Il porte frquemment le titre dacheteur projets, de chef de projet achats ou dacheteur programme. Lorsquil est en charge de plusieurs projets en mme temps, son rle dexpertise projet est moins marqu. Il se positionne davantage en coordinateur achats, charg de favoriser les synergies et les mthodologies achats au

Ngociation et contractualisation
Ngocier avec les fournisseurs et/ou les prestataires slectionns les conditions de contractualisation : objectifs de qualit, prix, respect du planning

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PROJETS

sein de diffrents groupes projet. Le nombre de ses interlocuteurs devient plus important dans lentreprise et les quipes projet peuvent avoir un caractre non permanent (constitution selon les besoins et les ressources internes et externes disponibles). Il est appel acheteur leader ou coordinateur achats. Un autre critre de variabilit concerne la nature des achats raliss. Lorsquil est en charge dachats de produits transforms et de matires premires, son activit se rapproche de celle dun acheteur industriel. Il value les fournisseurs, les choisit et ngocie avec eux selon les contraintes dfinies dans le cahier des charges initial du projet : qualit, cots, quantit, dlais Lorsquil est en charge dachats de prestations (prestations de service ou prestations intellectuelles), lobligation contractuelle des prestataires est le plus souvent une obligation de moyens et non de rsultats. Lvaluation des prestataires est un critre dterminant pour la russite du projet : rfrences clients, ressources disponibles, culture du prestataire par rapport celle de lentreprise

ciations contractuelles en liaison avec la Direction juridique de lentreprise. Bonne matrise des outils informatiques dans le cadre de lutilisation du systme dinformation achats : tableaux de bord achats, grilles dvaluation des fournisseurs Comptences linguistiques : langlais devient incontournable ; dans la plupart des cas, une troisime langue est apprcie en fonction de la localisation des principaux fournisseurs de lentreprise.

Exprience Le poste dacheteur projets sadresse le plus souvent de jeunes cadres bnficiant dau moins trois ans dexprience professionnelle. En fonction de la complexit et de limportance stratgique des projets grs, il sadresse galement des cadres confirms ayant de cinq dix ans et plus dexprience professionnelle.

Personnalit Tnacit et rsistance au stress, qualits ncessaires aussi bien dans les phases de slection des fournisseurs que dans les ngociations et le suivi de projet. Capacit prendre du recul et bien garder en vue les objectifs prioritaires du projet et son imbrication dans la stratgie globale de lentreprise. Qualits relationnelles et sens de la ngociation, pour travailler en parfaite coordination avec les diffrents membres de lquipe projet. Sens de la ngociation, pour prenniser les relations avec les fournisseurs et favoriser lobtention de conditions avantageuses pour lentreprise : accords-cadres, prix, dlais de paiement Curiosit desprit, afin de suivre les volutions et innovations technologiques du march et doptimiser en permanence le panel de fournisseurs. Got pour la technique : quel que soit le secteur dactivit de lentreprise, lacheteur industriel doit matriser parfaitement lensemble des contraintes et spcificits des produits quil achte. Rigueur et fiabilit, notamment dans le cadre des objectifs de qualit dfinis pour les projets mens. Mobilit, car les dplacements peuvent tre nombreux : salons, rendez-vous fournisseurs

LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble

Comptences Matrise de la conduite de projet : rdaction de cahier des charges, suivi de planning Matrise des techniques de ngociation et des diffrents modes de consultation de prestataires (appels doffre, rfrencement). Polyvalence technique, afin de comprendre lensemble des lments qui interviendront dans la ralisation du projet global. Trs bonne connaissance des diffrents mtiers de lentreprise en termes dexpertise, de comptences, de contraintes conomiques, dorganisation. Bon bagage juridique, afin darticuler au mieux les ngo-

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ACHETEUR
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant achats Acheteur industriel Acheteur de prestations intellectuelles Ingnieur de production Ingnieur R&D Chef de produit technique
Exemple doffre

Acheteur projets, H/F

Cluses (74)

38 40 k/an

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe achats Responsable e-procurement Responsable qualit achats Responsable sourcing achats Chef de produit technique Manager conseil achats

Nous sommes leader (570 M dont 75 % linternational, 3 300 collaborateurs sur cinq continents) sur le march automatis dans la maison et le btiment. En liaison avec les quipes techniques (140 ingnieurs et techniciens) et dans un cadre de fonctionnement par projet, vous reprsentez les achats dans le dveloppement de produits nouveaux. ce titre, vous initiez le sourcing de technologies nouvelles et des composants stratgiques (plastiques, lectromcaniques, mtalliques). Force de proposition, vous recherchez les solutions susceptibles de renforcer nos avantages concurrentiels. Vous tes ingnieur gnraliste et avez idalement enrichi votre cursus dun 3e cycle achats (MAI, Dessma). Vous possdez une exprience achats en environnement grande srie et avez lhabitude de fonctionner en mode projet. Vous vous sentez laise en organisation de type matriciel. La matrise de langlais est indispensable. Source : Apec

Exemple doffre

Acheteur projets hautes technologies, H/F

Rgion parisienne Est, Bobigny (93) 45 60 k/an

Centre R&D dun quipementier auto de premier rang (35 personnes) recherche un acheteur projets clairage et signalisation. Rattach au directeur achats, garant des exigences achats et objectifs QCD, interlocuteur privilgi des quipes projet/R&D dans les phases des projets de recherche avance, vous apportez support technique et mthodologie, dveloppez les rfrences produits, process et fournisseurs. Vous dployez une logique de diminution des cots. Vous slectionnez les fournisseurs, grez, analysez et ngociez leurs propositions. Vous assurez leur intgration/participation au projet. De formation ingnieur gnraliste, mcanique ou lectronique, vous avez une exprience (trois ans minimum) dans lindustrie grandes sries. Vous connaissez les pices mcatroniques/mcaniques. Langlais courant est requis. Expert technique, vous tes rigoureux et autonome. Certaines qualits sont ncessaires : vision prospective, habilet relationnelle et moteur dans lquipe. Source : Apec

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PROJETS
TMOIGNAGE
Virginie Dieudonn

Acheteur projets, Valeo


Lacheteur projets travaille en permanence avec des quipes multicomptences. Diplme de lEssca en 2001, Virginie Dieudonn effectue un stage de fin dtudes chez Renault dans la fonction achats, avant de choisir de se spcialiser en effectuant le DESS MAI de Bordeaux (management des achats industriels). Un 3e cycle spcialis dans la fonction achats est un plus par rapport une formation gnraliste. Les intervenants sont gnralement des professionnels reconnus et ce type de diplme reprsente une bonne cl dentre dans des grands groupes trs dvelopps au niveau des achats. Elle occupe depuis trois ans un poste dacheteur projets au sein de lune des branches de Valeo, spcialise dans le cblage. Valeo compte aujourdhui environ 60 000 salaris rpartis en onze branches, comptant elles-mmes plusieurs divisions. Chaque division est responsable de son compte de rsultats et possde sa propre Direction des achats. Rattache au directeur des achats dune division lectronique, Virginie Dieudonn travaille en permanence avec une quipe multicomptence. Nous travaillons en mode projet. Chaque quipe est constitue par un ingnieur R&D, un chef de projet, un ingnieur industriel et un ingnieur qualit produits. Par opposition lacheteur familles, lacheteur projets ne se concentre pas sur une seule typologie de produits. Je dois grer les achats pour le produit complet et piloter les achats pour chaque pice qui le compose. Concernant les achats que je gre, on trouve aussi bien des pices industrielles plastique ou mtal que des prestations de service et des lignes de production pour la fabrication en usine. Mon objectif principal concerne lquation QCD (qualit, cots, dlais). Pour cela, chacune des personnes de lquipe projet apporte son expertise : Les cahiers des charges achats et produits sont trs techniques et vont concerner lingnieur R&D. Ce dernier peut maccompagner pour rencontrer les fournisseurs et pour dfinir prcisment avec eux notre besoin. Lacheteur se concentre sur les phases de sourcing, de slection des fournisseurs, de ngociation et de contractualisation. Lingnieur qualit et lingnieur industriel vont intervenir avec moi sur les phases de suivi et dvaluation des fournisseurs : qualification des composants, audit qualit

Chaque fournisseur fait lobjet dune valuation selon des outils Valeo adapts en fonction du produit et de ses spcificits. Les objectifs qualit, cots, dlais induisent galement des performances financires. Nous sommes garants de la marge. Toutefois, les programmes fournisseurs visent aussi prenniser les relations : rduction du panel fournisseurs, dveloppement de synergies pour favoriser les partenariats Nous choisissons en priorit les fournisseurs que nous connaissons bien. Parmi les spcificits de ce mtier, Virginie Dieudonn cite notamment la comprhension des lments techniques. Un acheteur projets se doit de bien comprendre lensemble de la chane de production et la fabrication du produit complet, pour identifier les cost drivers pour chacune des pices. Avoir effectuer un cursus en cole dingnieurs peut tre utile, mais il faut avoir avant tout un certain got pour la technique et une bonne capacit de dialogue avec les quipes dexperts. Au dbut, je posais beaucoup de questions aux quipes techniques. Aujourdhui, mes fournisseurs pensent que je suis moi-mme de formation ingnieur. Les activits de lacheteur projets sont par dfinition trs transverses. Il collabore aussi bien avec des quipes techniques que production ou qualit. La synergie entre acheteurs familles et projets est galement forte sur les phases de sourcing fournisseurs. Il faut tre capable de travailler en quipe, dassurer la coordination des personnes et de les fdrer autour dobjectifs communs.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique

Les fiches Secteurs. Collection Mtiers

N18 Ingnierie, recherche & dveloppement N27 Tlcoms


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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N10 - ACHETEUR DE PRESTATIONS INTELLECTUELLES


ACHETEUR HORS-PRODUCTION, ACHETEUR DE PRESTATIONS, ACHETEUR DE SERVICE, ACHETEUR DE PRESTATIONS INFORMATIQUES

Lacheteur de prestations intellectuelles analyse les besoins de lentreprise en matire de service. Il slectionne les prestataires, formalise les attentes contractuelles de lentreprise et suit le droulement des prestations en liaison avec les Directions mtier.

Jeune cadre : entre 30 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 65 k

La plupart des entreprises dont la taille dpasse les 1 000 salaris. La fonction est particulirement prsente dans les entreprises qui font massivement appel des sous-traitants : modle de production fabless (externalisation de la production), externalisation des quipes informatiques, juridiques, ressources humaines

Directeur des achats Chef de groupe achats

Responsable des achats hors-production

Acheteurs industriels Direction des services gnraux Direction industrielle

Direction juridique Directions mtier de lentreprise

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Acheteur de prestations intellectuelles

ACHETEUR
LE POSTE
Activits principales

DE

PRESTATIONS

Suivi et contrle de la prestation


Prparer lintervention et lintgration du prestataire : communication auprs des Directions mtier concernes, mise disposition de moyens matriels (postes informatiques, salles de runions). tablir des rgles de suivi sur les tats davancement travers des comptes rendus priodiques entre lentreprise et le prestataire. valuer la satisfaction des Directions mtier par rapport la ralisation de la prestation (mise en place de grilles dvaluation, tableaux de bord). Communiquer auprs des prestataires les axes damlioration et/ou de satisfaction, et arbitrer sur les litiges ventuels : non-respect par lentreprise ou le prestataire de certaines rgles contractuelles. Assurer la remonte des informations vers la Direction des achats et les Directions mtier de lentreprise.

Analyse des besoins de lentreprise


Apprhender la stratgie du dpartement achats en liaison avec le directeur des achats et/ou les chefs de groupe achats de lentreprise. Analyser les besoins et les modes de fonctionnement des Directions mtier de lentreprise : organisation, culture du dpartement, historique en matire de prestations de service, enjeux stratgiques, personnalits composant le dpartement Effectuer une veille conomique sur le march, afin den suivre les volutions. tablir un cahier des charges fonctionnel et prcis avec les Directions mtier de lentreprise en fonction des diffrents besoins identifis.

Activits ventuelles Lacheteur de prestations intellectuelles peut accompagner de faon oprationnelle la mise en place des prestations au sein de lentreprise. Son mtier se rapproche alors de celui dun chef de projet fonctionnel, favorisant le dialogue entre la matrise duvre (le prestataire) et la matrise douvrage (la Direction mtier de lentreprise).

Identification et slection des prestataires


Recenser lensemble des fournisseurs prsents sur le march susceptibles de rpondre au cahier des charges dfini (sourcing). valuer ces prestataires en fonction du cahier des charges dfini avec la Direction mtier : nature de la prestation dlivre, rfrences clients, taille du prestataire, sant financire, bonne comprhension des besoins de lentreprise Organiser des appels doffre et/ou des consultations, afin de slectionner le prestataire adquat. Analyser les cots et les leviers de rduction des prix.

Variabilit des activits La variabilit des activits dpend principalement du type de services et de prestations achets. Lacheteur de prestations intellectuelles nintervient pas ncessairement sur lensemble des phases dachat. Les prestations informatiques : elles peuvent faire lobjet dachats trs volumineux en termes de cots pour lentreprise. Lacheteur de prestations informatiques peut tre rattach hirarchiquement la Direction des systmes dinformation de lentreprise. Dans ce cadre, il supervise souvent lensemble des achats informatiques de lentreprise : matriels, logiciels et socits de service informatique (SSII). Lacheteur intervient le plus souvent sur lensemble du cycle dachats : dfinition des besoins et du cahier des charges, ngociation et suivi de la prestation. Les prestations mtier comme les ressources humaines, la formation, les achats marketing et publicit, les achats de prestations juridiques : lacheteur de prestations nintervient pas systmatiquement sur lensemble du cycle dachats. La slection finale des prestataires revient le plus souvent aux quipes mtier de lentreprise, tout comme le suivi des prestataires. Lacheteur peut intervenir sur les phases de ngociation et de contractualisation, notamment dans la perspective daccords-cadres.

Contractualisation de la prestation
Prciser avec le prestataire lensemble du mode dintervention propos : obligation de moyens ou de rsultats, dure de la prestation, moyens mis en place par le prestataire, mode de communication entre lentreprise et le prestataire (frquence du reporting), valeur ajoute finale pour lentreprise Ngocier sur les points critiques pour lentreprise et/ou la Direction mtier concerne : dlais de paiement, garantie, montant de la prestation, ngociation dun accord-cadre, dfinition de la proprit intellectuelle lie la prestation, modalits de rsiliation du contrat (en cas de nonrespect par le prestataire ou lentreprise de certains points du contrat) Rdiger et/ou valider avec la Direction juridique de lentreprise la bonne formalisation contractuelle de la prestation.

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

INTELLECTUELLES

Il apporte son expertise des process achats en matire de sourcing fournisseurs, valuation et ngociation, mais intervient en support daide la dcision pour les Directions mtier. Les frais gnraux : prestations intellectuelles et frais gnraux peuvent tre grs directement par un acheteur appel alors acheteur hors-production. Son existence est conditionne par un dpartement achats centralis. Il est souvent rattach directement au directeur des achats, qui compte par ailleurs dans ses quipes plusieurs acheteurs production. Lacheteur intervient sur lensemble du cycle dachats : dfinition des besoins, rdaction du cahier des charges, ngociation et suivi de la prestation.

Personnalit Sens critique et perspicacit afin dvaluer les prestataires, notamment dans un cadre o les lments factuels et/ou quantitatifs sont difficiles apprhender. Diplomatie dans la gestion des relations avec les prestataires, afin de favoriser leur investissement permanent et de ne pas entrer en situation conflictuelle. Rsistance au stress, aussi bien dans les phases de slection des prestataires que dans les ngociations, afin de garder en vue les objectifs de lentreprise. Qualits relationnelles, afin de prenniser les relations avec les prestataires et de favoriser lobtention de conditions intressantes pour lentreprise : accords-cadres, investissement du prestataire Curiosit et ouverture desprit. Rigueur, afin de suivre au mieux les performances du prestataire choisi. coute, afin de favoriser la remonte et la comprhension des besoins de lentreprise. Pdagogie, notamment pour accompagner lintgration des prestataires au sein de lentreprise.

LE PROFIL
Diplmes coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Acheteur industriel Assistant achats Responsable sourcing achats Expert mtier li aux achats traits

Comptences Bonne connaissance des diffrents modes de consultation des prestataires (appels doffre, rfrencement). Excellente matrise des techniques de ngociation. Trs bonne connaissance du march et des principaux prestataires qui le composent. Vision prcise des diffrents mtiers de lentreprise en termes de culture, dorganisation, dhistorique des dpartements. Bon bagage juridique, afin darticuler au mieux les ngociations contractuelles en liaison avec la Direction juridique de lentreprise. Bonne matrise de langlais (et parfois dune autre langue).

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe achats Acheteur projets Responsable qualit achats Responsable e-procurement Responsable sourcing achats

Exprience
voir aussi

Le poste dacheteur de prestations intellectuelles sadresse en gnral des cadres bnficiant dau moins deux ans dexprience professionnelle dans la fonction achats, ou au sein dune Direction mtier de lentreprise lie aux types de services achets (un chef de projet informatique pour lachat de prestations informatiques, par exemple).

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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ACHETEUR
TMOIGNAGE
Ccile Saumen

D E P R E S TAT I O N S I N T E L L E C T U E L L E S

Acheteur de prestations intellectuelles, Laboratoires Roche


Les achats de prestations intellectuelles sont par dfinition immatriels ; la slection et lvaluation des prestataires sont donc des tapes cls dans la russite dun achat. Ccile Saumen est titulaire dune matrise de biologie obtenue en 1998, complte par un troisime cycle spcialis dans les achats : le DESS Sema (stratgie dentreprise et management des achats) de Metz. Aprs un stage ralis chez Atofina, la branche chimie de TotalFinaElf, elle intgre en 2001 la socit Roche en tant quacheteur de prestations intellectuelles. Le sige de Roche Pharma France, bas Neuilly-sur-Seine, compte plus de mille salaris. Le groupe conoit et distribue des produits pharmaceutiques destination des hpitaux et des officines, dans les domaines de la cancrologie, la virologie et des transplantations. La Direction des achats compte seize personnes au sige. Les achats de production sont directement effectus par le site de production de Fontenay-sous-Bois. Les achats de prestations intellectuelles sont rpartis en plusieurs familles, chacune gre par un (ou plusieurs) acheteur(s) ddi(s) : achats de prestations informatiques, achats marketing/communication, achats dtudes pidmiologiques sur les produits et achats dtudes cliniques, conomiques, de march En charge de ce dernier segment, Ccile Saumen gre des achats de services relativement varis : essais cliniques, achats de panels, audits, traduction, oprations avec les pharmaciens Je peux prendre en charge lachat dune prestation call center pour mettre en place une cellule dappels vers les pharmaciens, ou encore mandater un cabinet dtudes pour connatre lavis des mdecins sur nos produits. Au total, elle gre un panel denviron quatre-vingt prestataires rfrencs, pour des achats rguliers auprs dune quarantaine dentre eux. Parmi ses activits principales, la dmarche de sourcing est omni prsente, visant disposer en permanence dun panel optimal de fournisseurs et combattre les situations acquises : Nous sommes sensibles linnovation chez les prestataires que nous rencontrons. Nous organisons beaucoup dappels doffre. Le cahier des charges est alors rdig par les services demandeurs (les Directions mtier de lentreprise), lacheteur prenant en charge lensemble des phases de slection, ngociation et contractualisation avec le prestataire choisi.

Ce sont ensuite les services qui grent les prestataires. Nous sommes immdiatement avertis en cas de litige ou de mauvais droulement de la prestation. Les achats de prestations intellectuelles sont probablement plus complexes que les achats de production : La dcomposition du prix dun produit est souvent plus simple dans les achats de production. En matire de prestations intellectuelles, le temps dintervention nest pas toujours facile valuer. Il reste souvent une part dopacit dans la proposition du prestataire. Grce aux appels doffre et lexprience, on parvient mieux estimer les propositions de service ainsi que les prix du march. Parmi les qualits inhrentes la fonction, Ccile Saumen cite la perspicacit et la diplomatie. Les achats de prestations intellectuelles sont rcents dans le monde de lentreprise. Il faut collaborer avec les Directions mtier de lentreprise, rappeler les procdures, mais aussi savoir montrer notre valeur ajoute. On peroit la satisfaction non seulement en discutant avec les diffrents services de lentreprise, mais aussi lorsquils font spontanment et systmatiquement appel nous sur les dossiers achats.

Exemple doffre

Acheteur prestations intellectuelles, H/F

Paris et le-de-France

35 50 k/an

Cabinet de conseil en rduction des cots et redressement de marges oprationnelles, en forte croissance, souhaite renforcer ses quipes (50 personnes, 17 M de CA en 2004). En tant quacheteur intgr au sein des quipes achats de nos clients, vous aiderez la gestion du changement et transmettrez les best practices. En tant quexpert achats, en mode projet au sein de nos quipes de consultants, vous interviendrez sur des missions globales de rduction des cots. De formation bac+5 ESC ou ingnieur, vous possdez une exprience de deux cinq ans en achats de prestations intellectuelles (par exemple, prestations juridiques et financires, fiscalit, expertise comptable, prestations de conseil, management SI, organisation, RH, formation, recrutement, assurances). Vous avez volu dans les secteurs industrie, pharmacie, services Vous tes rigoureux, structur, adaptable et moteur. Votre anglais est courant. Source : Apec

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N11 - ASSISTANT ACHATS


ACHETEUR JUNIOR

Lassistant achats travaille en soutien aux quipes oprationnelles dacheteurs, pour faciliter la ralisation des diffrentes tapes qui encadrent le processus achats.

Jeune diplm : entre 25 et 30 k Jeune cadre : entre 30 et 35 k N.B. : son statut est souvent non-cadre.

Toute entreprise ou socit de conseil disposant dun dpartement achats.

Acheteur centrale Acheteur projets Acheteur industriel

Acheteur prestations Chef de groupe achats Directeur des achats

Direction administrative et financire Directeur des oprations Responsable approvisionnement

Responsable sourcing achats Direction juridique DSI

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Assistant achats

ASSISTANT
LE POSTE
Activits principales

Suivi administratif et logistique des achats


Assurer la production des tableaux de bord des acheteurs et/ou du dpartement achats. Analyser les volutions de performance achats et traduire les indicateurs chiffrs en langage achats pour favoriser la rflexion stratgique des acheteurs et du directeur achats. Suivre les plannings achats dun point de vue administratif. Veiller, pour les quipes dacheteurs, au bon droulement des process logistiques et lvolution des flux/stocks marchandises.

Prparation des process achats


Formaliser les comptes rendus de runions entre les quipes dacheteurs et les directions mtier de lentreprise. Aider la rdaction des cahiers des charges en liaison avec les quipes dacheteurs. Assurer pour les quipes achats un rle de veille march permanent : dtection des informations stratgiques pour lentreprise, analyse de certains facteurs cls dvolution du march. Raliser ponctuellement des tudes de march sur certaines familles de produits. Mettre en place et actualiser des bases de donnes fournisseurs ou produits. Travailler sur les descriptifs internes de la gamme de produits de lentreprise (notamment dans le cadre dune activit de distributeur).

Activits ventuelles Lassistant achats peut le cas chant mener lui-mme certaines ngociations, en fonction de limportance stratgique des achats et des fournisseurs et/ou de lentente avec ses interlocuteurs ct fournisseurs. Il peut galement avoir la responsabilit de gestion dun budget pour certaines familles de produits ou de services.

Suivi des fournisseurs


Suivre au quotidien certains fournisseurs afin de leur apporter un soutien oprationnel permanent et didentifier rapidement les ncessits daction ou de raction de la part de lentreprise : incidents qualit, incidents approvisionnements Mettre jour en permanence la base de donnes fournisseurs en intgrant les nouvelles donnes du march. Identifier, grce des recherches spcifiques (forums achats, places de march), les risques fournisseurs potentiels.

Variabilit des activits Lactivit du mtier dassistant achats dpend de son positionnement dans lentreprise. Organisation verticale : sil est ddi un acheteur (rattachement hirarchique), il peut prendre en charge de faon oprationnelle certaines familles dachats juges moins stratgiques. Il mne les phases de consultation et de ngociation en toute autonomie. Son titre est alors souvent acheteur junior. Organisation horizontale : sil est rattach lensemble dun dpartement achats, il occupe gnralement une position de soutien pour les quipes dacheteurs. Il intervient de faon transverse sur diffrentes problmatiques achats. Il peut ponctuellement mener des ngociations mais il ne sagit pas de son cur de mtier. Son titre est alors le plus souvent assistant achats.

Gestion administrative des achats


Piloter directement les investissements pour des familles de produits ou de services qui ne sont pas stratgiques pour lentreprise et ne ncessitent pas des consultations complexes. Suivre les enchres sur Internet pour le compte des acheteurs du dpartement, apporter un rle de soutien administratif sur les phases de traitement dappels doffre (relire les appels doffre rdigs par les acheteurs). Participer aux ngociations avec les acheteurs lorsque la prsence numrique (rapport de force) est souhaite, ou pour apporter un appui technique sur un sujet prcis (tude de march ralise au pralable). Suivre et calculer pour les acheteurs les volumes dachats ncessaires, selon les volutions des niveaux de stocks. Grer les bons de commande.

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ACHATS
LE PROFIL
Diplmes coles de commerce post-bac ou formations universitaires, de niveau bac+3/4. Formations bac+4 spcialises dans les achats. coles de commerce ou 3e cycle en gestion/management/conomie. coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Got pour les chiffres et ladministratif ; lactivit de lassistant achats comprend souvent une part importante de suivi dactivit et de reporting. Volont dapprendre et de progresser, enthousiasme ; il sagit dun mtier tremplin vers une responsabilit plus globale dacheteur.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1)

Comptences Stage dans le domaine des achats Bonne connaissance des mthodologies achats et de lensemble des tapes dun process achats. Bonne matrise des outils informatiques dans le cadre de lutilisation du systme dinformation achats : tableaux de bord achats, base de donnes fournisseurs Trs bonne connaissance de lutilisation des moteurs de recherche Internet et du fonctionnement des principales places de march. Matrise de langlais. Bonne connaissance du fonctionnement de lentreprise et des rgles/usages de communication avec les Directions mtier.

volution professionnelle (P+1) Acheteur Acheteur Acheteur Acheteur industriel centrale de prestations projets

Exprience Le poste dassistant achats sadresse en priorit aux jeunes diplms qui peuvent y trouver une porte dentre dans les mtiers des achats, mais galement aux cadres disposant de deux trois ans dexprience. Par ailleurs, ce poste sadresse le plus souvent des stagiaires longue dure qui suivent des formations spcialises dans le domaine des achats.

Exemple doffre

Assistant achats, H/F

Villeneuve-Loubet (06)

30 35 k/an

Personnalit Curiosit, afin daller la rencontre du march et didentifier des mthodes/informations valeur ajoute pour lentreprise. Disponibilit, dans le cadre de la collaboration avec les quipes dacheteurs expriments. Fiabilit et rigueur, afin de gagner la confiance des acheteurs et dacqurir progressivement des responsabilits. Qualits relationnelles, car les contacts sont nombreux en interne et en externe.

Groupe franais dingnierie et de consulting technique en lectronique, informatique, tlcoms, microlectronique, mcanique et production (environ 180 personnes), recrute pour un de ses clients spcialis dans la fabrication et la commercialisation dappareils destins au bientre et lesthtique. Rattach au Directeur Technique, vous secondez le chef de projet dans sa dmarche achats : tude et validation aspects techniques des projets, supervision dossiers de sous-traitance. De formation ingnieur gnraliste, vous avez de un cinq ans dexprience dans la fonction achats, complte par une double comptence lectronique et packaging/design mcanique. Vous menez les tapes relatives la gestion de projet avec mthode et rigueur. La connaissance des impratifs lis au dveloppement de produits grand public est apprcie. Votre anglais est oprationnel (environnement international). Et vous possdez une certaine aisance relationnelle. Source : Apec

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A S S I S TA N T
TMOIGNAGE
Clara Nvodini

A C H AT S

Assistante achats, Fnac veil & Jeux


Lassistant achats est le premier reprer les produits et prparer le processus achats. Clara Nvodini est titulaire dun BTS commerce international et a effectu son stage en alternance dans une centrale dachats agroalimentaire. Aprs avoir travaill pendant deux ans comme approvisionneuse chez Habitat, elle choisit de sorienter vers les achats. En 2003, elle intgre la Direction des achats de Fnac veil & Jeux en tant quassistante achats. Je souhaitais travailler sur le lancement de produits et ne pas seulement suivre les commandes ou grer les stocks. Fnac veil & Jeux est un distributeur (VPC, e-commerce et rseau de magasins) de jeux et jouets ludoducatifs pour enfants. La socit emploie 350 personnes, dont une vingtaine constitue le dpartement achats. Clara Nvodini travaille en tant quassistante sur le catalogue Bb . Son rle est de rechercher les produits adapts et de prparer le processus achats. Je suis lorigine des dossiers sur lEurope et lAsie. Je prpare le travail des acheteurs pour la slection des produits et des fournisseurs. Lorganisation des achats est centralise. La directrice produit supervise aussi bien les activits VPC, Internet que celles des magasins. Plusieurs directrices catalogue sont affectes la ralisation des trois catalogues : Jouets, Bb et Dco, et travaillent en troite collaboration avec les acheteurs et assistants achats. Un responsable qualit valide les produits aprs avoir pris connaissance des fiches produits et des tests ralisables sur les jouets. Je recherche des produits pour la ralisation de catalogues, principalement par une activit de veille et de benchmark sur Internet. Jidentifie ainsi les fournisseurs avec lesquels nous pourrons travailler. Clara Nvodini propose aux fournisseurs de faire une offre en accord avec ses besoins. Elle reoit des chantillons de produits, des tissus ou des maquettes de jouets et compare les devis. En tant quassistante achats, je peux donner mon avis sur une proposition de fournisseur, mais seul lacheteur est dcisionnaire. Mon rle consiste galement assister les acheteurs dans la ralisation des catalogues : je cre les documents de travail pour lagence artistique, relis et corrige les fichiers PAO. Lactivit de veille est permanente. Pour rester comptitif sur le march des jouets, il faut raliser frquemment des tudes de concurrence, afin de comparer les prix et les gammes de produits des fournisseurs franais et trangers.

Je passe une grande partie de mon temps rpondre aux mails de nos fournisseurs asiatiques. En effet, la rdaction des termes des contrats doit tre soigne. Je rdige lensemble des documents ncessaires la ngociation et les bons de commande en anglais. Le mtier dassistant achats est assez transversal et proche des autres mtiers de lentreprise : la Direction Internet a besoin de mes connaissances sur lhistorique des produits pour rdiger les actualits sur le site ou rpondre aux questions des clients. Parmi les spcificits de son mtier, Clara Nvodini cite les impratifs forts lis aux dlais de ralisation des catalogues et de lorganisation du show room (prparation des produits pour les photos et journes presse) : Tous les produits doivent tre contrls temps et disponibles ds que le catalogue est ralis, afin de rpondre rapidement la demande des clients. Cette course contre la montre ncessite ractivit et rigueur dans la ralisation des process achats.

Exemple doffre

Acheteur junior, H/F

Haute-Rivoire (69)

28 30 k/an

Leader mondial de solutions de communication grand format (panneaux mobiles sur faade, caissons lumineux, panneaux droulants), nous sommes une socit cote en Bourse et prsente dans plus de 100 pays. 85 % de ventes sont ralises lexport. Rattach au responsable achats, vous le seconderez dans la mise disposition des produits techniques (tout type de matires premires), en amont de latelier de production. Vous prospecterez des fournisseurs potentiels dans le cadre de notre culture des achats (qualit des produits, des services, des dlais et capacit innover). Titulaire dun bac+2/+4 technique, vous avez complt votre cursus par une spcialisation achats. Vous avez une premire exprience (un ou deux ans) en achats de pices techniques. Votre anglais est oprationnel. Certaines qualits sont requises : rigueur, sens du relationnel et de la ngociation, adaptabilit et ractivit. Source : Apec

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

C O O R D I N AT I O N
N12 RESPONSABLE E-PROCUREMENT/E-SOURCING N13 RESPONSABLE QUALIT ACHATS N14 RESPONSABLE APPROVISIONNEMENT N15 RESPONSABLE SOURCING ACHATS N16 JURISTE ACHATS
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N12 - RESPONSABLE E-PROCUREMENT/E-SOURCING


CONSULTANT E-PROCUREMENT, CHEF DE PROJET E-PROCUREMENT, CONSULTANT FONCTIONNEL ACHATS, RESPONSABLE E-SOURCING, CONSULTANT E-SOURCING, CHEF DE PROJET E-SOURCING, CHEF DE PROJET E-ACHATS, CONSULTANT E-ACHATS

Le responsable e-procurement/e-sourcing est en charge de la conception fonctionnelle et du pilotage du ou des projets dinformatisation de la fonction achats. Il intervient sur des solutions de-sourcing (automatisation des processus de qualification de fournisseurs) et de-procurement (automatisation de la gestion des approvisionnements).

Cadre confirm : entre 40 et 60 k

Les grandes entreprises (groupes) du secteur industriel (automobile, mcanique, lectronique). Certaines trs grandes entreprises du secteur des services et de la distribution.

Les diteurs de logiciels, proposant une offre dapplications e-procurement. Les socits de conseil disposant dun dpartement achats ou e-procurement.

Directeur des achats Responsable sourcing achats

Responsable approvisionnement Directeur du dpartement conseil achats

Ensemble des acheteurs, en particulier les acheteurs projets, centrales dachats et industriels Responsable approvisionnement Responsable qualit achats

Responsable sourcing achats Direction financire Direction informatique, en particulier le chef de projet informatique en charge des applications ERP/achats

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Responsable e-procurement/e-sourcing

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales Identifier les pistes damlioration et doptimisation de loutil dans le cadre de nouveaux projets de dploiement sur la base de ces retours dexprience.

Veille technologique
Analyser techniquement les solutions du march. Rencontrer les professionnels du secteur lors des salons professionnels et des sminaires techniques. Prendre connaissance des documentations et des revues techniques, consulter des rapports sur Internet. laborer un mapping reprsentant les solutions du march (cf. lexique en annexe).

Activits ventuelles Le responsable e-procurement/e-sourcing est le plus souvent le reprsentant de la matrise douvrage. Toutefois, il peut prendre en charge une partie de la matrise duvre en labsence dun chef de projet informatique en charge du projet. Dans ce cas, il a la responsabilit du paramtrage des solutions, ladministration de la plate-forme, la ralisation de la documentation technique

Analyse fonctionnelle
Rencontrer les cadres oprationnels de la fonction achats (acheteurs et approvisionneurs) et changer avec eux sur leurs pratiques et leurs besoins. Identifier les obstacles ventuels au dploiement dun projet dautomatisation de la fonction achats. Mettre en avant les fonctionnalits du systme (sur les plans financier, administratif, technique, organisationnel) auprs des utilisateurs. Dfinir les process de-achats et le primtre dapplication du systme. Rdiger les spcifications fonctionnelles du projet. tablir le cahier des charges technique et/ou fonctionnel. Choisir les key users (utilisateurs cls) de la solution.

Variabilit des activits Les missions se diffrencient selon deux critres : la nature et la dimension du projet, et selon que le poste pourvoir se trouve chez le prestataire ou chez lutilisateur. Chez le prestataire, le poste intgre des activits de matrise duvre (mise en uvre de solutions) et dassistance la matrise douvrage (conseil et appui de la matrise douvrage, cest--dire de lutilisateur). Il comprend en amont des missions de conception doffre et davantvente. Il peut dans certains cas inclure des missions commerciales ou du moins de relations commerciales avec les clients utilisateurs. Chez lutilisateur, le poste est principalement centr sur la matrise douvrage, la matrise duvre tant en gnral dlgue un tiers (Direction informatique ou prestataire). Le poste se diffrencie en termes de contenu et surtout de comptences requises selon quil concerne : - le domaine de le-sourcing : le poste est dans ce cas avant tout focalis sur les procdures dappel doffre et la connaissance des systmes de rfrencement de fournisseurs ; cela demande une trs fine connaissance du mtier dacheteur et, dans une certaine mesure, des problmatiques sectorielles (produit) ; - le domaine de le-procurement : les missions du responsable en charge de ces projets se centrent sur le systme de passation de commandes et sur la supply chain. La prise en compte des contraintes logistiques et commerciales est alors importante.

Prconisation et choix dune solution


Rencontrer les prestataires ventuels (diteurs de logiciels et intgrateurs) en compagnie du chef de projet informatique en charge des projets ERP au sein de la DSI. Participer au choix du prestataire en fonction des lments de budget, de la pertinence de loffre Participer llaboration du planning de dploiement (ce type de projet est le plus souvent initi sur des sites pilotes et ensuite gnralis lensemble de lentreprise).

Dploiement des diffrents modules et suivi de projets


Coordonner le dploiement du projet auprs des sites pilotes, puis de lensemble des structures de lentreprise. Analyser les lments de test et de recette en liaison avec le chef de projet informatique en charge du projet. Accompagner et former les collaborateurs lutilisation des outils. Vrifier que les lments dlivrs par la solution concident techniquement avec les attentes et les spcifications des clients. Rencontrer rgulirement les utilisateurs pour tre inform de leur utilisation de loutil et de leur degr de satisfaction.

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

-PROCUREMENT/E-SOURCING
LE PROFIL

Diplmes coles dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le domaine dactivit de lentreprise. coles de commerce ou formation de type bac+4/5 en gestion/management/conomie. 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formations suprieures en informatique : diplme dingnieur en informatique, DESS informatique

lensemble du systme dinformation de lentreprise, den tudier les caractristiques et de rflchir la faon dont les solutions de-procurement peuvent sintgrer. Capacit innover, pour faire merger des solutions nouvelles. Aisance relationnelle, afin de travailler en bonne intelligence avec les directions concernes de lentreprise et ses partenaires clients, et fournisseurs. Force de conviction pour fdrer les diffrentes parties prenantes du projet et les persuader de lintrt des solutions de-procurement.

Comptences Trs bonne connaissance des problmatiques fonctionnelles touchant aux achats, aux fonctions connexes aux achats (qualit, sourcing, approvisionnements) et lensemble du systme dinformation de lentreprise. Bonnes connaissances du systme de passation dappels doffre dans le domaine des achats. Bonne connaissance des systmes dapprovisionnement. Apprhension des spcificits sectorielles en fonction du domaine de spcialisation ventuel du cadre (industrie, service ou distribution). Bonne culture informatique, afin de favoriser lintgration de la solution logicielle lensemble du systme dinformation de lentreprise (le responsable e-procurement/ e-sourcing nest cependant que rarement un informaticien au sens strict du terme ; il a plutt une vision fonctionnelle des problmes). Excellentes connaissances des solutions du march, quil sagisse des solutions (ou plates-formes) verticales (spcialises dans le domaine de le-procurement ou de le-sourcing et/ou ddies un secteur dactivit) ou horizontales (solutions intgres de gestion type ERP ou SAP). Bonnes connaissances de lenvironnement des technologies web (langages objet type J2EE, bases de donnes type SQL ou Oracle) qui supportent la plupart des solutions dinformatisation de la fonction achats. Bonnes connaissances des outils de gestion de projet (type MS Project).

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Acheteur industriel, acheteur centrale ou acheteur projets Responsable sourcing achats Responsable approvisionnement Responsable qualit achats Consultant avant-vente Chef de projet informatique

volution professionnelle (P+1) Acheteur industriel, acheteur centrale ou acheteur projets Responsable sourcing achats Responsable approvisionnement Directeur du dpartement conseil achats
Exemple doffre

Chef de projet e-procurement, H/F

Paris-La Dfense (92)

40 58 k/an

Exprience Ce poste est confi un cadre disposant dune exprience denviron cinq ans en entreprise.

Personnalit Forte capacit conceptualiser les donnes. Excellentes qualits danalyse, afin de prendre en compte

Une des premires compagnies ptrolires au monde (60 000 personnes) recrute un chef de projet. Intgr au dpartement CRM-e-procurement-Xnet de la DSI, vous tes responsable de la mise en uvre de solutions deprocurement dans plusieurs raffineries du groupe. En relation permanente avec les utilisateurs, vous analysez leurs besoins, rdigez les cahiers des charges et spcifications fonctionnelles, vous supervisez les phases de paramtrage et pilotez les quipes de dveloppement. De formation bac+5 (ingnieur, commerce ou universit), vous disposez dune exprience de deux cinq ans dans la conduite de projet avec, de prfrence, un pilotage dquipe. Vous matrisez SAP et plus particulirement le module MM. La matrise de langlais est indispensable pour ce poste. Source : Apec

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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Fabrice Wagner

E-PROCUREMENT/E-SOURCING

Chef de projet e-procurement, Saint-Gobain


Piloter un projet de-procurement, cest aussi rflchir de nouvelles fonctionnalits au service dutilisateurs toujours plus nombreux. Fabrice Wagner, 26 ans, possde une double formation : diplme dune cole dingnieurs en 2002 (lECPM de Strasbourg), puis mastre de management des grands projets propos par HEC et SupAro en 2003. Je souhaitais occuper ds le dbut de ma carrire des fonctions transversales et morienter vers la gestion de projet. Cela explique la fois le choix du mastre et mon intrt pour les solutions de-procurement qui concernent un grand nombre de fonctions de lentreprise. En 2003, il rejoint le groupe Saint-Gobain en tant que stagiaire sur un poste danalyste e-procurement. Il est ensuite recrut comme chef de projet e-procurement. Rattach au responsable systme dinformation achats qui, lui-mme, dpend du directeur des achats groupe, Fabrice Wagner encadre une quipe de quatre personnes en charge respectivement des catalogues, du paramtrage de loutil, du dploiement et de la rsolution de problmes auprs des utilisateurs. Par ailleurs, je travaille en relation troite avec les autres responsables de projets dans le domaine des achats (base de donnes, contrats et e-sourcing) et avec mon homologue de la Direction des systmes dinformation. Ma mission consiste assurer la matrise douvrage fonctionnelle du projet tandis mon collgue de la Direction des systmes dinformation est charg de la matrise duvre technique. Saint-Gobain occupe une position de prcurseur dans le domaine de le-procurement : en 2000, un projet a t mis en place afin de sassurer que les socits du groupe appliquent les accords conclus avec les fournisseurs, tout en bnficiant des avantages inhrents le-procurement. Les annes 2003 et 2004 ont t consacres au dploiement des outils au sein dun nombre de plus en plus important de sites et pour un portefeuille de produits sans cesse largi. Lune de mes premires missions a t de dfinir les objectifs principaux du projet : la mise en place dune plate-forme de-procurement se traduit par une passation dcentralise des commandes sur un seul outil. Cela permet une application plus homogne et performante des accords cadre conclus avec les fournisseurs rfrencs en proposant des outils de pilotage et de reporting des achats.

Jassure galement auprs de lenvironnement interne et externe de Saint-Gobain une mission de communication. Je rencontre les utilisateurs de la plate-forme, leur prsente le projet, les rassure sur les obstacles prvisibles et prends en compte leurs suggestions. Mes interlocuteurs sont les acheteurs, mais galement lensemble des utilisateurs de loutil : responsables approvisionnement, informaticiens, comptables Par ailleurs, je rencontre les partenaires de SaintGobain sur ce projet, en particulier la socit Quadrem qui est la place de march, avec laquelle nous travaillons. Enfin, je suis charg dvaluer la performance de loutil et de rflchir aux nouvelles fonctionnalits. Les indicateurs de performance sont la fois quantitatifs (diminution du dlai dapprovisionnement, du nombre de litiges et conomie sur le prix) et qualitatifs (diminution des lourdeurs administratives et meilleure connaissance des fournisseurs, etc.). Nous travaillons activement la recherche damliorations et la mise en place de nouvelles fonctionnalits : largissement de loutil lachat de service, mise en place dune facturation lectronique Pour mener bien ces missions, Fabrice Wagner met en avant les qualits ncessaires tout chef de projet polyvalence, dynamisme, aptitudes communiquer, rigueur et celles lies au domaine dapplication. Pour tre lgitime, il faut la fois bien connatre les process achats et matriser les applications informatiques telles que les ERP et, idalement, les outils de-procurement. Enfin, une culture internationale et un bon niveau danglais sont requis : Le projet e-procurement est aujourdhui dploy dans une vingtaine de pays partir de la France et loutil est utilis par plus de quatre mille personnes.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N13 - RESPONSABLE QUALIT ACHATS


INGNIEUR QUALIT ACHATS, INGNIEUR QUALIT CLIENTS, RESPONSABLE QUALIT FOURNISSEURS, RESPONSABLE QUALIT CLIENTS

Le responsable qualit achats dfinit, impulse et met en uvre une politique de qualit des achats. Il fixe et fait appliquer les normes, indicateurs, mthodes et outils, destination des acheteurs et des fournisseurs.

Cadre confirm : entre 50 et 80 K (une partie pouvant tre verse sous forme de primes lies la ralisation dobjectifs en matire de qualit)

dans les entreprises industrielles (tlcommunications, lectronique, automobile) ainsi que dans les entreprises achetant des biens industriels,

Le mtier apparat de plus en souvent dans dautres environnements sectoriels (services, distribution) mesure que la fonction achats se dveloppe.

Directeur de la qualit Directeur des achats

Directeur industriel

Directeur de la qualit Directeur industriel quipes dacheteurs projets et industriels

Directeur R&D et ses quipes Responsable approvisionnement

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Responsable qualit achats

Toutes les entreprises qui disposent dune Direction des achats ont vocation crer un poste de responsable qualit. Dans la pratique, ce mtier apparat prioritairement :

dans les entreprises de grande taille, partir de 1 000 personnes environ.

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles Le responsable qualit achats peut prendre en charge les achats pour une famille de produits ou certains projets. Il encadre ventuellement une quipe dingnieurs contrle et tests. Il peut occuper une position de chef de projet dans le cadre doprations de certification de type ISO 9001.

Dfinition des objectifs et moyens de la dmarche qualit


Dfinir le primtre danalyse (qualit clients et/ou qualit fournisseurs). Dfinir des indicateurs de qualit (normes), valider les objectifs et les moyens auprs de la hirarchie. Dterminer les process (audit, contrle) et planifier les interventions et les projets. changer avec les autres cadres de la fonction qualit et de la Direction des achats pour leur prsenter les objectifs, les principes et les mthodes de la dmarche qualit.

Variabilit des activits Son influence et ses missions diffrent selon plusieurs cas de figure. Le responsable qualit achats est rattach au directeur des achats ou au directeur de la qualit : dans le premier cas, son autonomie vis--vis des acheteurs est plus grande et le responsable de la qualit achats a plus dautorit pour dfinir des normes, des pratiques ou des outils. Dans le second cas, son pouvoir est celui que lui accorde le directeur des achats. Le responsable qualit achats est ddi soit au domaine de la qualit fournisseurs, soit au domaine de la qualit clients. Missions et profil diffrent clairement selon son primtre daction : le responsable qualit fournisseurs a un rle pivot pour imposer et diffuser des contraintes (normes, process) auprs des fournisseurs. Sil nest pas acheteur au sens strict, il est souvent en position de ngociation vis--vis des fournisseurs. Le responsable qualit client peut tre considr comme le reprsentant du client au sein de lentreprise : il diffuse en interne les attentes du client en matire de qualit et lui explique les contraintes auxquelles son entreprise est confronte. Sil ngocie, cest essentiellement en interne ; on lui reconnat avant tout des qualits de diplomate et de pdagogue. Lentreprise travaille en fabless (sans usine) ou dispose dunits de production. Dans le premier cas, le travail exerc auprs des fournisseurs est essentiel et ce poste peut tre spar de la qualit clients, qui est alors confie un collaborateur spcialis. Dans le second, le champ dintervention est assez large (qualit clients, fournisseurs, lancement de nouveaux produits).

Dmarche daudit et danalyse de la qualit


Rencontrer les diffrents acteurs de la dmarche qualit (clients, fournisseurs, acheteurs, ingnieurs qualit, responsables de la production), recueillir leurs besoins, prendre particulirement en considration les contraintes et les demandes des clients. valuer les fournisseurs sur les indicateurs de qualit. Assurer les tests et analyser les chantillons ncessaires. Assurer la gestion et lanalyse des incidents. Relever les dysfonctionnements constats en termes de qualit et proposer des solutions.

Mise en place et animation de la politique qualit


Mettre en place les process et lorganisation ncessaires pour atteindre les objectifs en matire de qualit. Crer et animer des groupes de travail pour rsoudre les problmes de qualit. Mettre en place et suivre les indicateurs de suivi de performance des fournisseurs (EAQF : valuation dAptitude Qualit Fournisseur). Mettre en place en interne (en particulier auprs des acheteurs) des dmarches dassurance qualit permettant de rpondre aux attentes des clients, par le biais dactions de formation. Dfinir et raliser un plan dassurance qualit dans le cadre du lancement de nouveaux produits. Mettre en place, impulser et suivre la dmarche de certification.

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QUALIT
LE PROFIL
Diplmes

ACHATS

Personnalit Forte capacit dcoute, afin de prendre en considration le point de vue de chacun. Pdagogie, un mlange de souplesse et de fermet, de diplomatie et de volontarisme, pour faire passer ses ides sans imposer et sans braquer ses interlocuteurs. Capacits danalyse et rigueur, pour dcomposer la chane des achats, reprer et expliquer les problmes rencontrs. Esprit critique, pour discerner les dysfonctionnements. Innovation et crativit, pour faire merger des solutions.

coles dingnieurs avec spcialisation dans un domaine industriel (mcanique, lectronique, informatique). 3es cycles spcialiss dans le domaine de la qualit (mastre management par la qualit de lEisti, master management de la qualit de Lyon 1, DESS management de la qualit totale de Marne-la-Valle). 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formation universitaire bac+4/5 avec spcialisation dans le domaine technique, achats ou qualit.

Comptences Excellente connaissance de lensemble du process achats et de la chane logistique. Bonne connaissance de la chane de transformation du produit et des techniques de fabrication. Bonne connaissance des normes de qualit (type ISO 9000). Matrise des process et de la dmarche qualit applique au domaine des achats QRQC (Quick Response Quality Control), connaissance des dmarches dassurance qualit type AQF (Assurance Qualit Fournisseurs) ou AQM (Assurance Qualit Manufacturing), dmarche Kaizen, mthode Kanban Connaissance et pratique des outils de conception et de rsolution de problmes type Amdec, SPC, analyse de la valeur, 6 Sigma Matrise des outils de test et de contrle qualit, ainsi que des dmarches de gestion des incidents. Bonne connaissance des tapes de la transformation du produit et des services associs. Culture technique solide et complte. Bon niveau danglais, car une partie des clients et des fournisseurs peut tre base ltranger. N.B. : La plupart des outils cits trouvent leur terrain dexpression privilgi dans le monde industriel. La dmarche mthodologie est la mme dans les autres environnements sectoriels.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Acheteur projets Acheteur industriel Responsable sourcing achats Ingnieur qualit

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe achats Directeur des achats Directeur de la qualit Acheteur projets Acheteur industriel
Exemple doffre

Responsable qualit clients groupe, H/F

Paris (75)

58 64 k/an

Exprience Ce poste requiert une premire exprience denviron cinq ans au sein de la fonction achats ou qualit.

Nous sommes un groupe quipementier automobile international (50 000 personnes, 8 milliards deuros de CA) figurant parmi les leaders mondiaux de lquipement intrieur des vhicules. Rattach au directeur qualit groupe, vous assurez le suivi qualit des clients en les visitant rgulirement. Vous tes charg de dterminer, avec les sites concerns, les plans dactions correctives et de suivre leur tat davancement. Vous sensibilisez les responsables qualit aux attentes des clients. De formation ingnieur gnraliste, vous avez minimum trois dexprience en qualit/mthodes ou production dans un environnement grande srie automobile. Vous tes allemand bilingue et votre anglais est courant. Source : Apec

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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Christophe Cordereix

Q U A L I T A C H AT S

Responsable qualit achats, groupe Faurecia


Le responsable qualit achats participe, avec les acheteurs, la slection des fournisseurs et des produits, en essayant doptimiser la performance achats. lissue dune formation spcialise dans le domaine de la mcanique (bac F1 construction mcanique, puis BTS option fabrication mcanique), Christophe Cordereix, 40 ans, a ralis une grande partie de sa carrire professionnelle dans le monde industriel, et en particulier dans lindustrie automobile. Le secteur de lautomobile est un des secteurs dactivit qui a mis en place trs tt des programmes labors en faveur de la qualit. Il accde en 1992 au poste de responsable assurance qualit produit au sein de la socit Labinal (quipementier automobile) et occupe ensuite des fonctions similaires chez Eaton, Autilil, Valeo puis Thomson. Depuis janvier 2004, il est responsable qualit achats au sein du groupe Faurecia. Mon rattachement hirarchique se situe au niveau du directeur des achats, mais, en ralit, je travaille troitement avec lensemble des quipes qualit. Christophe Cordereix supervise la qualit achats pour la division Soft, soit une dizaine de sites situs en Europe, qui fabriquent des composants de siges automobiles. Je coordonne la qualit achats pour lensemble des produits dits soft : siges, mousses, coussins, appuie-tte, coiffes Mes missions sorganisent autour de trois axes : intervenir en tant que support auprs des acheteurs familles, travailler en interface avec les acheteurs programmes dans le cadre de projets qualit transversaux et, enfin, prendre en charge la gestion des panels fournisseurs. Je mappuie sur une quipe de quatre personnes qui travaillent en collaboration avec les acheteurs programmes et familles, ainsi quavec les quipes qualit. titre personnel, je prends en charge directement les programmes de qualit dans le cadre de transferts dunits de production vers les pays bas cots (low cost). Je participe activement la slection des fournisseurs et analyse avec attention leurs lments dautovaluation et nos propres rapports qualit. Notre objectif est ensuite de former nos partenaires industriels afin de les accompagner vers latteinte de standards de qualit acceptables. Jessaie de consacrer le plus de temps possible aux dmarches analytiques et prventives dassurance qualit, mais les chances me conduisent trs souvent intervenir sur des actions correctives court terme.

Le mtier de cadre qualit achats exige beaucoup de pragmatisme : Il faut aller sur le terrain : je passe environ 30 40 % de mon temps en dplacement chez les fournisseurs et au sein de nos propres usines. Il demande aussi de la pdagogie pour expliquer les normes qualit aux fournisseurs et une communication efficace en interne et en externe. La matrise des outils de la qualit (dmarche AQF/AQP, Amdec) est bien sr utile, mais elle peut sacqurir au cours de sessions de formation. Les employeurs sont en revanche soucieux de recruter des cadres matrisant les process industriels. Dans mon activit, la connaissance des processus de dcoupe, dinjection ou de soudure, est par exemple un atout important !

Exemple doffre

Responsable qualit achat, H/F

Angers (49)

70 80 k/an

quipementier industriel, prsent dans 26 pays, 68 000 personnes et un CA de 9 milliards deuros en 2003 recrute. Rattach au directeur achats, vous avez pour mission dassurer le traitement des problmes achats du site (livraisons et qualit), linterface avec les acheteurs familles, les achats gnraux et dinvestissements du site, le support aux actions de productivit du site et le traitement des prestations de sous-traitance, dans le cadre dun panel de fournisseurs prdfini. Vous dirigez par ailleurs lquipe achats (une dizaine de personnes). Diplm dune cole dingnieurs, vous avez trois ans minimun dexprience dans la qualit achats, acquise de prfrence dans un contexte international de production grande srie. Source : Apec

voir aussi

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique N3.3 Mthodes, contrle, qualit

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N14 - RESPONSABLE APPROVISIONNEMENT


DIRECTEUR APPROVISIONNEMENT, RESPONSABLE APPROVISIONNEMENT ET PLANIFICATION ACHATS, RESPONSABLE APPROVISIONNEMENT LOGISTIQUE, RESPONSABLE APPROVISIONNEMENT MATIRES PREMIRES, RESPONSABLE APPROVISIONNEMENT USINE, RESPONSABLE SUPPLY CHAIN

Le responsable approvisionnement coordonne les flux dacheminement et les stocks de produits en amont de la chane de production ou des points de vente de lentreprise.

Cadre confirm : entre 40 et 60 k

Dune manire gnrale : les entreprises industrielles de taille moyenne ou grande

les entreprises du secteur de la distribution de taille moyenne ou grande certaines trs grandes entreprises du secteur des services

Directeur des achats Directeur dusine Directeur industriel

Directeur logistique Directeur gnral

Directeur des achats Directeur logistique et ses quipes (de lentrept, du stock et des transports) Directeur industriel

Directeur des systmes dinformation Responsable administration des ventes

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Responsable approvisionnement

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales son entreprise (automatisation de la fonction approvisionnement). Il peut jouer le rle dutilisateur cl ou bien prendre en charge, en tant que matre douvrage, tout ou partie des dimensions fonctionnelles du projet. Dans quelques cas assez rares, paralllement ses missions de responsable de lapprovisionnement, il a la responsabilit dun portefeuille produit en tant quacheteur.

Organisation et management du service approvisionnement


Dfinir et structurer les mthodes de travail du service. Recruter, former et motiver lquipe dapprovisionneurs. Organiser les tches et les objectifs de chacun. Initier et piloter des projets damlioration et doptimisation des process dapprovisionnement, en particulier contribuer la mise en place dun systme informatis (e-procurement).

Variabilit des activits La variabilit de ce mtier sinscrit selon les domaines fonctionnel, sectoriel et produit. Domaine fonctionnel : le mtier de responsable approvisionnement se trouve entre la fonction achats et la fonction logistique. Lorsquil travaille proximit des achats, il uvre au quotidien avec les acheteurs, est associ en amont aux processus de qualification et de rfrencement et sinvestit beaucoup dans la planification (il peut dailleurs porter le titre de responsable planification achats, avec un rle centr sur le pilotage et lanalyse plus que sur la gestion oprationnelle) ainsi que dans le lancement de lapprovisionnement. Dans le second cas, il travaille proximit du lieu de production et se trouve confront aux problmatiques logistiques de lentreprise. Spcificit sectorielle : le client des quipes dapprovisionnement est soit la production (usine, atelier), soit la distribution. Dans le premier contexte (industrie), la fonction approvisionnement est tantt centralise, tantt partiellement ou entirement dcentralise. Dans le deuxime (distribution), le responsable approvisionnement sappuie sur des approvisionneurs bass sur le site de production et il change beaucoup et directement avec les cadres de production. Dans le secteur de la distribution, la fonction approvisionnement est prsente en centrale dachats et le responsable approvisionnement est en relation permanente avec les achats, le marketing et les quipes commerciales. Spcificit produit : lorsque le produit est prissable, les missions de responsable approvisionnement se focalisent sur les conditions de transport du bien et la scurit dapprovisionnement. Il en est de mme lorsque le fournisseur est trs loign du lieu de production ou de distribution (on peut citer lexemple des pays bas cots pour lesquels la chane dapprovisionnement est particulirement complexe). Lorsque le produit est fabriqu et livr en grande srie, les enjeux du service approvisionnement portent avant tout sur lorganisation du process et son informatisation.

Dfinition des besoins


Prendre part aux ngociations avec les fournisseurs sur tous les sujets en liaison avec les quipes dacheteurs. Contribuer au sourcing de nouveaux fournisseurs en exprimant un avis sur les performances en matire dapprovisionnement. Mettre en place avec les fournisseurs slectionns un plan dapprovisionnement sur la base des contraintes exprimes par les clients internes (points de vente et/ou usine).

Pilotage des process et des prestataires


Sourcer et slectionner les prestataires ventuels (en particulier transporteurs et transitaires). Superviser les oprations dapprovisionnement prises en charge par lquipe des approvisionneurs placs sous sa responsabilit. Contrler la partie financire (rglement des prestataires) et juridique (gestion des litiges). Planifier et coordonner les transports de produits ou de marchandises (gestion des stocks, organisation cohrente des flux, gestion des expditions).

Suivi des oprations dapprovisionnement


Mettre en place des indicateurs cls et de tableaux de bord pour mesurer la performance des actions menes : taux de rotation des stocks, dlais de livraison, taux de disponibilit Sassurer du respect des dlais. Analyser les indicateurs, pointer les dysfonctionnements, fournir des solutions et un reporting la hirarchie.

Activits ventuelles Le responsable approvisionnement, prend dans certains cas, un rle actif dans le cadre des projets de-procurement de

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APPROVISIONNEMENT
LE PROFIL
Diplmes coles suprieures de commerce avec une spcialisation en logistique. coles dingnieurs gnralistes, avec spcialisation en lectronique, mcanique, logistique industrielle ou encore en organisation et gestion de production. 3es cycles spcialiss en logistique, de type DESS logistique, gnie logistique, transports internationaux Formations bac+4 gnralistes ou spcialises sur la fonction achats ou logistique : Esap, IUP gnie logistique Formations bac+2 spcialiss : DUT/BTS logistique et transport Aptitudes relationnelles, afin de travailler en interface avec plusieurs autres dpartements de lentreprise. Force de conviction et facult de persuasion pour impliquer et fdrer ses quipes, ainsi que les autres services dans des projets damlioration de la fonction approvisionnement. Capacit ngocier en externe : le responsable approvisionnement nest que trs rarement en premire ligne lorsquil est en situation de ngociation de prix, mais il intervient auprs des fournisseurs pour obtenir les meilleures conditions dapprovisionnement. Capacit dorganisation, pour planifier les expditions et les rceptions. Aptitudes mesurer les impacts des actions menes par la mise en place doutils (par exemple le stock turn ou taux de rotation des stocks).

Comptences Bonne connaissance de lensemble de la fonction achats. Trs bonne connaissance de la chane logistique et des outils informatiques spcifiques lis sa gestion SCM (Supply Chain Management). Bonne connaissance des systmes de-procurement, capacit utiliser les ERP et en particulier les modules ddis la fonction achats et approvisionnement (par exemple modules SAP). Bonne apprhension du portefeuille produit de lentreprise et du panel fournisseurs. Bonne connaissance des rgles et normes en matire de transports et des contraintes juridiques lies par exemple au passage de frontires. Bonne connaissance des normes en matire de qualit fournisseurs type AQF (Assurance Qualit Fournisseurs) et IQF (Indicateurs Qualit Fournisseurs). Matrise de langlais et parfois dune autre langue trangre.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Responsable e-procurement Approvisionneur

volution professionnelle (P+1) Responsable ou directeur logistique Responsable e-procurement Acheteur projets, centrale ou industriel Responsable transports

Exprience Ce poste sadresse des cadres ayant au moins cinq ans dexprience professionnelle.
voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers Personnalit Capacits danalyse, pour prendre en considration le systme dapprovisionnement en place. Aptitude faire merger des solutions, car le responsable approvisionnement est en permanence contraint de prendre des dcisions et doptimiser les process. Rsistance au stress, car le responsable approvisionnement doit en permanence grer des impondrables (dfaillance dun fournisseur, problme rencontr avec un prestataire transporteur). Il doit, dans un contexte durgence, savoir faire preuve de sang-froid et de recul.

N3.2 Achats, logistique

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les mtiers de la logistique et du transport Les mtiers de lagroalimentaire


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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Thierry Morise

APPROVISIONNEMENT

Responsable approvisionnement, groupe LOral


Je suis le porte-parole de lusine auprs des marchs, et inversement. Diplm dune cole dingnieurs, lINPG, en 2000, Thierry Morise, 29 ans, a ralis ses premires annes professionnelles dans le conseil, chez Gemini Consulting tout dabord (stage long), puis chez Roland Berger (environ un an en CDI). Cette exprience ma permis dacqurir une premire spcialisation dans le domaine de la logistique et de la supply chain. Il rejoint ensuite le groupe LOral en 2001 un poste de responsable approvisionnement court terme (titre du poste en interne, qui correspond la gestion oprationnelle des flux quotidiens dapprovisionnement). Ce poste est souvent propos des cadres juniors, car il permet dapprhender la chane logistique en assurant la relation entre la logistique et les besoins au quotidien de lusine. Au bout dun an, il soriente vers le poste de responsable gestion sous-traitance pour lactivit copacking/promotion. Pendant un peu plus de deux ans, il organise lachat et lapprovisionnement de lensemble du matriel promotionnel (bons de rduction, PLV) pour une marque du groupe LOral. Mes missions portaient sur la ngociation du prix, la rpartition des volumes par sous-traitant et le choix de certains sous-traitants dans le cadre doprations exceptionnelles. En 2004, il accde au poste de responsable approvisionnements moyen terme. Il sagit dune fonction base au sige. Ma mission principale est de participer la prvision des ventes et, sur cette base, de construire le plan dapprovisionnement pour le compte des usines. Mes missions sorganisent selon un rythme mensuel : la premire partie du mois est consacre au reporting, lanalyse des stocks et ltablissement des premires tendances commerciales. partir du 15 du mois, nous mettons en uvre les processus de prvision des ventes en rencontrant les chefs de produit marque par marque. Des prvisions de vente sont tablies et valides par le comit de direction en charge du projet : un arbitrage est rendu le 20 de chaque mois. partir de ce moment, un plan dapprovisionnement est construit gamme par gamme et nous nous efforons doptimiser les dates dapprovisionnement avec les usines. Les derniers jours du mois sont consacrs au dialogue avec les usines pour ajuster les quantits.

Ma position est donc quidistance entre les marchs, qui annoncent souvent des prvisions optimistes sur le plan des volumes, et les usines, qui sont plus prudentes et particulirement vigilantes sur le niveau des stocks. Je suis l pour rconcilier les points de vue et optimiser le chiffre daffaires de la marque, sans peser sur le niveau de stocks. Cette mission exige donc de fortes qualits analytiques, de la diplomatie, du recul et une certaine modestie : les responsables approvisionnement se situent linterface, mais ils ne sont pas souvent dcideurs. Leur mission est surtout dinfluencer et de faire accepter des dcisions : je suis le porteparole de lusine auprs du marketing et des ventes, et inversement. Cest un poste de rflexion, mais aussi une fonction oprationnelle qui exige une prsence sur le terrain : trois ou quatre dplacements par mois sont ncessaires lusine et la centrale de distribution. Enfin un bon bagage technique est requis : Pour russir dans la fonction approvisionnement, il faut aimer les chiffres et exploiter toutes les ressources dExcel. Chez LOral, nous avons mis en place SAP et les responsables approvisionnements utilisent certains modules : SD, MM, WM et BW.
Exemple doffre

Responsable approvisionnement, H/F

Le Creusot (71)

45 55 k/an

Socit sidrurgique (environ 2 000 personnes) recrute afin de pourvoir un poste disponible. Rattach au Responsable logistique, manager confirm, vous aurez (avec votre quipe de six huit personnes) en charge : -lapprovisionnement des matires premires en juste temps (600 rfrences) ; -la planification des prfabrications ; -loptimisation de la gestion des stocks de semi-finis (1 500 rfrences). Vous dvelopperez les relations de partenariat avec nos fournisseurs dans un souci constant damlioration de leur fiabilit et piloterez la progression de lefficience du processus approvisionnements. Vous tes de formation ingnieur spcialisation logistique. Dynamique, rigoureux, laise avec loutil informatique, vous avez une exprience (cinq ans minimum) dans la fonction approvisionnement ou planification. Vous serez amen collaborer avec de nombreux acteurs de lentreprise pour mener bien votre mission. Langlais est impratif, la connaissance de SAP souhaite. Source : Apec

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N15 - RESPONSABLE SOURCING ACHATS


ACHETEUR SOURCING, RESPONSABLE SOURCING PRODUIT, MANAGER E-SOURCING, RESPONSABLE SOURCING ZONE GOGRAPHIQUE

Le responsable sourcing dploie et anime un programme de rfrencement des fournisseurs en collaboration troite avec les acheteurs et les chefs de produit.

Cadre confirm : entre 40 et 70 k (une partie pouvant tre verse sous forme de primes sur objectifs)

Directeur des achats Directeur du marketing

Directeur industriel Directeur recherche et dveloppement

Directeur de la qualit Responsable qualit achats Directeur industriel Acheteurs industriels, prestations et projets

Directeur R&D et ses quipes Responsable approvisionnement Directeur du systme dinformation Responsable e-procurement

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Responsable sourcing achats

Ce mtier est surtout prsent au sein de grandes socits industrielles ( partir de 1 000 personnes environ). Dans les autres entreprises, les activits de sourcing sont assures en gnral par les acheteurs (industriels, prestations, projets).

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales

SOURCING

ACHATS

Participation la dfinition du produit


Analyser la roadmap produit (ensemble des caractristiques produit). tudier les consquences lies au lancement dun produit sur le process achats (modification des quantits, largissement des familles produits). Prconiser des ajustements de loffre produit en fonction des contraintes achats et, inversement, dfinir le plan dachats li au lancement dune offre produit.

Dans le cadre du lancement dun nouveau produit, son mtier se rapproche de celui dun acheteur projets. Il encadre ventuellement une quipe de jeunes acheteurs sourcing qui lassistent sur une zone ou sur un produit donn.

Variabilit des activits Ses missions diffrent beaucoup dune entreprise une autre, selon son rattachement hirarchique (li pour partie lactivit de lentreprise). Dans certaines entreprises, le responsable sourcing est rattach au directeur recherche et dveloppement. Cest notamment le cas dans les secteurs dactivit fortement innovants (informatique et tlcoms, par exemple). Dans ce cadre, le responsable sourcing achats sinvestit beaucoup dans le dveloppement de loffre produit sur le plan technique (process, outils, mthodologie), en troite collaboration avec lacheteur projets. Lorsquil est rattach la Direction des achats, notamment dans les environnements industriels, il joue un rle majeur de support auprs des acheteurs dans la recherche de fournisseurs et leur rating (classement). Il peut assez souvent participer certaines ngociations. Sa fonction transversale est le plus souvent ddie une zone (Europe, Asie). Enfin, lorsquil est rattach au directeur du marketing ce cas plus rare est constat dans des secteurs confronts des problmatiques de saisonnalit et de collections (par exemple, le textile) , il sinvestit beaucoup dans la dfinition du produit et ses spcificits sur le march.

Gestion et animation du panel fournisseurs


tudier, constituer, mettre jour et grer le portefeuille fournisseurs. Mettre en place, le cas chant, un systme de rating (classement) et tablir une cartographie de la base fournisseurs. Grer et informatiser la base de donnes fournisseurs. Mettre en place des projets dautomatisation des appels doffre ainsi que leur traitement contractuel (e-sourcing). Intgrer lensemble de ces actions dans le cadre dun projet global de gestion des relations fournisseurs (SRM ou Suppliers Relationship Management).

largissement du portefeuille fournisseurs


Procder une veille permanente sur des zones dimplantation fournisseurs larges (Europe, Asie, Amrique). Prospecter et identifier de nouveaux fournisseurs sur une zone donne, tudier les caractristiques de leur offre et participer leur slection. Procder, auprs des fournisseurs prslectionns, aux tudes ncessaires permettant une prise de dcision. Apporter un appui aux acheteurs dans les procdures dappels doffre. Participer aux ngociations sur lensemble des critres (prix, quantit). Suivre le lancement de la production chez le fournisseur lorsque ce dernier fait son entre au sein du panel fournisseurs.

LE PROFIL
Diplmes coles dingnieurs avec spcialisation dans un domaine industriel (mcanique, lectronique, informatique). 3es cycles spcialiss dans la fonction achats : DESS MAI Bordeaux, mastre gestion des achats internationaux de lEssec, dHEC, de lEM Lyon, Desma de Grenoble Formation universitaire bac+4/5 avec spcialisation dans le domaine technique et/ou achats.

Activits ventuelles Le responsable sourcing achats peut prendre en charge, en domaine partag, certaines attributions des acheteurs projets, industriels, service ou centrale dachats. Il peut ainsi participer certaines ngociations avec les acheteurs, notamment lorsquil sagit dun nouveau fournisseur.

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

SOURCING

ACHATS
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Acheteur projets Acheteur industriel Acheteur centrale dachats Product manager (chef de produit technique)

Comptences Excellente connaissance de lensemble du process achats et de la chane logistique et approvisionnement. Bonne connaissance de la chane de transformation du produit et des techniques de fabrication. Matrise de la dmarche qualit et en particulier des dmarches AQF (Assurance Qualit Fournisseurs). Trs bon niveau danglais, car une grande partie des fournisseurs est base ltranger (mobilit gographique rgulirement exige). Connaissance culturelle des zones gographiques de localisation des fournisseurs (lAsie, par exemple, dans le cadre de lachat de composants lectroniques) et des fournisseurs prsents sur cette zone. Bonne culture informatique, afin dintgrer ses projets dans le projet SI de lentreprise. Bonne connaissance des offres logicielles dans le domaine de le-sourcing et des places de march.

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe achats Directeur des achats Acheteur distribution (notamment en centrale dachats) Acheteur projets (sur des projets complexes ou particulirement stratgiques) Acheteur industriel

Exprience Ce poste requiert une premire exprience denviron cinq ans.

Personnalit Capacit dcoute, afin de prendre en considration le point de vue de chacun en interne. Diplomatie pour rapprocher les avis des diffrentes Directions en interne (achats, qualit, recherche et dveloppement, marketing, logistique). Mlange dhabilet et de fermet, pour amener le fournisseur optimiser sa prestation au meilleur cot. Capacits analytiques, pour comprendre le fonctionnement de la chane de production, isoler les domaines dintervention du fournisseur et tudier ses ralisations. Rigueur et mthode, pour mener bien des projets dlargissement du panel fournisseurs. Objectivit, pour rviser une classification des fournisseurs. Capacit peser dans les ngociations auprs de fournisseurs, car lacheteur sourcing est souvent assimil un acheteur intervenant en amont des process, charg notamment de ngocier les accords-cadres.

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Alain Dosire

S O U R C I N G A C H AT S

Responsable sourcing, La Halle Aux Vtements


La slection et lvaluation des fournisseurs sont des lments cls dans la russite dun process achats. Aprs une formation gnraliste (BTS action commerciale), Alain Dosire a ralis la premire partie de sa carrire dans la grande distribution (Monoprix) et le dtail (Blanc Bleu). Il choisit de rejoindre ensuite la Halle aux vtements en tant que responsable sourcing sur les produits chane et trame et layette. La mission dAlain Dosire est double : auprs de la Direction des achats, il gre le sourcing, cest-dire lidentification et la slection des fournisseurs adapts aux besoins de lentreprise. Nous travaillons en lien troit avec la direction marketing/style, compose de stylistes qui crent et choisissent les produits. Par ailleurs, il encadre une quipe de huit sourceurs, en charge des ngociations, chacun pour une ligne de produit (denim, grosses pices, sportswear, layette), pour les dpartements homme, femme et enfant. Alain Dosire consacre une partie importante de ses journes dvelopper et maintenir un portefeuille de fournisseurs stable : Je gre mon panel de fournisseurs en direct, via nos bureaux en Asie. Nos acheteurs sont spcialiss, ils savent trs rapidement, o positionner les produits demands par les stylistes. Afin dlargir son portefeuille de fournisseurs, il prospecte en particulier dans les pays du Maghreb, en Europe de lEst, en Turquie et en Asie dans le but dtudier de nouvelles offres. Nos bureaux recherchent en permanence de nouveaux fournisseurs sur la base des demandes de dveloppement des responsables sourcing. Je passe une grande partie de la matine dialoguer par mail avec nos partenaires asiatiques en raison du dcalage horaire. Je communique beaucoup en interne avec les Directions oprationnelles de la Halle Aux Vtements, pour rcuprer linformation et rpondre aux ncessits des stylistes en matire de dveloppement de nouveaux produits. Son rle est de ngocier en particulier certains accordscadres avec les fournisseurs sur lensemble des critres (prix, conditions de paiements, quantits possibles). Il ne sagit pas seulement de ngocier les prix, il faut galement construire un partenariat durable et faire voluer les offres en fonction de nos besoins.

Les relations avec les quipes sur le terrain sont importantes et cela se traduit par de nombreux dplacements, auxquels Alain Dosire consacre une partie de son temps. Il sagit en rgle gnrale de dplacements dune dure de 7 15 jours, effectus sur les sites des usines pour contrler les productions en cours et prparer les saisons venir. Le management dune quipe de sourceurs exige beaucoup dinvestissement : il faut organiser rgulirement des runions pour discuter des ngociations en cours et rpondre aux demandes individuelles. Parmi les qualits inhrentes la fonction, Alain Dosire cite la curiosit et la diplomatie. Le sourcing exige une personnalit affirme pour faire face lors des ngociations fournisseurs, et suppose une forte curiosit intellectuelle pour prospecter en permanence sur des zones dimplantation assez larges (Asie, Europe). La ngociation est ralise gnralement auprs de gros industriels et de nombreuses petites et moyennes units de production, ce qui implique une concurrence svre. Il faut russir maintenir des prix comptitifs sur le march pour ne pas risquer de perdre une clientle volatile.

Exemple doffre

Responsable sourcing achats, H/F

Nord de la France

53 61 k/an

Socit de dimension internationale, filiale dun grand groupe, spcialise dans lingnierie de process recrute. Vos missions sont les suivantes : animation dun service (cinq personnes) spcialis en achats de pices, achats sur plan, achats de fonction (budget 300 M), recherche et rfrencement de nouveaux fournisseurs dans le monde, prise en charge des ngociations importantes. De formation ingnieur gnraliste/mcanicien, vous possdez une exprience de cinq ans dans les achats linternational, secteurs des biens dquipement lourds ou ingnierie. Votre anglais est courant. Source : Apec

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

N16 - JURISTE ACHATS


JURISTE DROIT DES ACHATS, JURISTE DROIT DES CONTRATS, JURISTE MARCH PUBLICS

Le juriste achats assiste et conseille la Direction des achats et les Directions oprationnelles de lentreprise en matire de droit des contrats.

Jeune cadre : entre 30 et 40 k Cadre confirm : entre 40 et 80 k

Le poste apparat dans les dpartements achats suffisamment dvelopps pour faire apparatre un juriste ddi. En pratique, le juriste achats existe dans des groupes reprsentant au moins 1 000 salaris, ou dans des secteurs dactivit possdant une fonction achats dveloppe. Il peut galement exercer dans les cabinets davocat. Enfin, le juriste spcialis en droit des marchs publics peut travailler pour le compte dorganismes publics (collectivit territoriale, hpital).

Directeur des achats

Direction juridique Direction administrative et financire Direction des achats

Directeur des oprations Directeur industriel Directeur marketing

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres de la fonction achats

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Juriste achats

Direction juridique

Direction administrative et financire

JURISTE
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles Le juriste achats peut participer lensemble des runions entre lentreprise et les acheteurs. Il peut, le cas chant, occuper un rle actif dans la conduite des ngociations, notamment lorsque la technicit des dossiers requiert la prsence dun expert technique en droit des contrats. Le juriste achats peut prendre en charge la gestion de projets focaliss autour de sa fonction : proposition de solutions et participation llaboration des outils destins au pilotage des achats et lamlioration du processus achat.

Conseil et assistance auprs des Directions fonctionnelles


Intervenir en amont auprs des directions fonctionnelles sur la dfinition et le choix des produits, et apporter son expertise en droit des proprits intellectuelles, droit des marchs Rpondre lensemble des demandes en droit des contrats manant de la Direction juridique ou de la Direction des achats. Communiquer de faon formelle au sein de lentreprise sur les changements en matire de droit des achats ou droit des contrats. Piloter la relation avec les avocats chargs dintervenir pour lentreprise sur les diffrents contentieux en cours et suivre avec eux lvolution des dossiers.

Variabilit des activits La fonction de juriste achats diffre selon la taille et lactivit de lentreprise. Dans une structure de petite taille, dont lactivit ne requiert pas laffectation dune personne, le juriste prendra seulement en charge une partie consacre aux achats. En revanche, il est plus frquent doccuper une fonction de juriste achats dans un grand groupe qui dispose dune Direction achats. Selon les types dachats suivis par le juriste achats, son activit et son domaine dexpertise varient sensiblement. Pour des achats internationaux, ses comptences en matire de droit international, droit des douanes et des transports internationaux, ou encore droit des affaires internationales vont tre plus valorises. Dans le cadre dintervention sur des contrats de service et/ou de sous-traitance, son expertise en droit de la proprit industrielle ou de droit de la proprit intellectuelle (brevet de R&D) sera davantage prise par lentreprise. Dans les organismes publics (collectivit territoriale, hpital), le juriste achats doit possder une connaissance parfaite du code des marchs publics. Il est souvent spcialis en droit public et comptent dans les procdures mettre en uvre. Le juriste achats peut exercer en entreprise, mais galement chez le prestataire, en loccurrence en cabinet davocat. Il porte alors le titre davocat en droit des contrats. Son rle diffre peu de celui de juriste achats en entreprise. Il intervient principalement pour reprsenter et dfendre les intrts de lentreprise lors des contentieux. Il peut intervenir en conseil pour lentreprise sur des dossiers achats spcifiques, en apportant un regard juridique. Les deux mtiers sont assez cloisonns : le juriste en entreprise agit en conseil et support technique, tandis que lavocat en droit des achats va davantage travailler sur les contentieux.

Rdaction des contrats


Collecter lensemble des informations auprs des directions oprationnelles : sources documentaires, veille concurrentielle, ralisations en interne Dfinir une mthodologie adquate : recherche de textes sur la jurisprudence, les dcrets, les lois discutes Rdiger les contrats pour les fournisseurs et partenaires privs ou publics de lentreprise, parfois en plusieurs langues, notamment pour les contrats trangers.

Ngociation juridique avec les fournisseurs


Analyser juridiquement les offres et choisir la plus avantageuse, conomiquement et stratgiquement, pour lentreprise. Ngocier les termes des contrats proposs par les fournisseurs ou rpondre aux ngociations engages par eux. Communiquer rgulirement, par tlphone, mail ou sur le terrain, avec les diffrents partenaires internes et externes.

Veille en matire de droit des contrats


Se tenir inform des diffrentes volutions en matire de droit des contrats et des obligations susceptibles dinfluencer lentreprise, et formaliser lensemble des informations recueillies. Raliser des tudes et des analyses approfondies de jurisprudence. Suivre des dossiers majeurs, tels que des rformes dans le domaine des achats. Participer des formations ainsi qu des colloques, et laborer des comptes rendus pour les diffuser au sein de lentreprise.

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ACHATS
LE PROFIL
Diplmes Formations juridiques gnralistes bac+4/5 : matrise en droit priv, droit des affaires, DESS DJCE (diplme de juriste conseil dentreprise). 3e cycle spcialis en droit : mastre droit des affaires internationales et management de lEssec, mastre professionnel droit de lentreprise Diplme davocat : Capa (certificat daptitude la profession davocat) Diplomatie et objectivit, car le juriste achats sinscrit en conseil sur la rdaction des contrats et ne doit pas porter de jugement de valeur. Crativit sur le plan juridique, pour imaginer des solutions permettant de faire avancer une rflexion ou de contourner un problme.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1)

Comptences Expertise souhaite du droit des obligations et des contrats. Excellentes qualits rdactionnelles et capacit prparer un argumentaire juridique. Capacit apprcier et valuer un risque juridique. Matrise des outils informatiques dans le cadre de lutilisation du systme dinformation achats : tableau de bord, suivi des chances Bonne connaissance de lentreprise et de son organisation.

Assistant achats Assistant juridique Juriste en entreprise (autres spcialits : droit commercial, droit des affaires) Avocat en droit des achats

volution professionnelle (P+1) Responsable juridique Responsable des marchs publics Directeur des affaires juridiques Avocat en droit des contrats

Exprience Le poste de juriste achats sadresse le plus souvent des professionnels expriments, bnficiant de plus de cinq ans dexprience, mais peut tre accessible des jeunes cadres. Ces derniers viendront en gnral sinscrire en support au sein dune quipe de juristes dj existante, tandis que les profils seniors auront plutt vocation exercer en conseil de direction ou manager une quipe de juristes.

Exemple doffre

Juriste achats, H/F

Lyon (69)

35 43 k/an

Personnalit Sens du dtail et grandes qualits de rigueur car la moindre erreur dans le traitement des dossiers peut entraner des procdures coteuses pour lentreprise. Pragmatisme, sens de lefficacit et souplesse, dans le respect du cadre juridique. Capacit dcoute et de reformulation, sens de la pdagogie. Aptitudes la ngociation, notamment avec les parties adverses en prcontentieux. Capacits rdactionnelles, qualits danalyse et de synthse pour aller rapidement lessentiel, comprendre les problmatiques dun dossier, et formuler des rponses prcises et claires. Fermet, force de conviction, loquence, car le juriste doit dfendre les contrats.

Groupe mondial de chimie de spcialits et partenaires des grands acteurs de diffrents marchs tels que lautomobile, llectronique, la pharmacie, lagrochimie, nous recherchons un juriste, afin dassister notre directeur des affaires juridiques. Vos missions principales sont de contribuer assurer la scurit et loptimisation juridique des actions de la fonction achats ; daider ngocier les engagements contractuels lgard des partenaires en assurant fiabilit et conomie ; de connatre les approvisionneurs pour les aider et fiabiliser leur action ; dassurer la veille juridique applicable aux achats ; de mettre en place des formations ou des supports pour former les clients sur les aspects juridiques de leurs missions. Titulaire dun 3e cycle (DJCE, DESS, LLM), vous avez acquis une premire exprience professionnelle de deux quatre ans, en cabinet de prfrence. Vous matrisez parfaitement langlais. Source : Apec

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JURISTE
TMOIGNAGE
Fabienne Weibel

A C H AT S

Juriste en droit des contrats, eBay


Le rythme de travail dun juriste achats est trs soutenu, chaque dossier est un nouveau dfi et suppose une gymnastique desprit permanente. Aprs une double formation en droit et en langues, Fabienne Weibel exerce pendant plusieurs annes en cabinet davocats, dans une discipline bien particulire : le droit des nouvelles technologies. Cest en 2004 quelle choisit de rejoindre eBay, guide par lenvie de prendre part des projets marketing et de simpliquer davantage dans le dveloppement oprationnel de lentreprise. Il est important de dbuter sa carrire dans un cabinet davocat, pour bien comprendre le mtier et tre conscient du niveau dexigence dun client. Fabienne Weibel occupe aujourdhui un poste de juriste au sein de la structure deBay France, plate-forme mondiale denchres en ligne. Son poste est directement rattach la directrice juridique et ses activits sont nombreuses : revue de contenu ditorial, validation de jeux-concours et doprations promotionnelles, contentieux, traitement des questions relatives aux donnes personnelles, rdaction et ngociation de contrats (contrats relatifs lutilisation du site, avec des prestataires informatiques, portails, associations caritatives), etc. Par ailleurs, son travail couvre les diffrentes entits du groupe : eBay, PayPal, Kijiji, Shopping.com, etc. Il sagit de mesurer et limiter les risques et de sinscrire dans le respect de la lgislation. Je passe beaucoup de temps dialoguer, par tlphone, par mail ou sur le terrain, avec les partenaires et les Directions oprationnelles deBay. Je communique en interne pour rcuprer linformation et dfendre des projets auprs des quipes. En externe, les principaux interlocuteurs sont les avocats (pour les contentieux), les fournisseurs et les partenaires deBay. Ses comptences en langues permettent Fabienne Weibel de communiquer et de rdiger des documents en anglais : eBay est une structure internationale. Il est indispensable que nous matrisions parfaitement langlais juridique pour travailler efficacement sur des projets impliquant souvent plusieurs pays. Son activit ncessite une veille permanente en matire de droit des affaires, droit de la consommation et droit des nouvelles technologies qui concerne plus particulirement lactivit deBay. Je lis rgulirement des revues juridiques et consulte des sites Internet, tels que www.juriscom.net ou

www.legalis.net pour me tenir informe des volutions du droit susceptibles dinfluencer lentreprise. Il est galement intressant de participer des confrences juridiques, afin dchanger nos points de vue avec dautres spcialistes. Mon champ dintervention est trs large. Je passe dun sujet lautre, parfois en moins de dix minutes. Cette gymnastique intellectuelle me plat, car je suis autonome : je dfends des projets en interne auprs des autres Directions ou en externe auprs de partenaires. La principale difficult potentielle rencontre par le juriste est de grer plusieurs dossiers en mme temps : Le rythme de travail est intense, chaque sujet est un nouveau dfi. Il faut constamment prioriser et tre capable de soumettre des projets dans des dlais assez courts. Le rle du juriste est dindiquer ce quil est possible de faire, mais il nest pas le seul dcisionnaire. De fait, il faut toujours tre cratif et innovant, afin de rpondre aux attentes des oprationnels tout en sinscrivant dans le respect du droit.

voir aussi

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N3.2 Achats, logistique


Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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POUR ALLER PLUS LOIN


ASSOCIATIONS ET FDRATIONS PROFESSIONNELLES TABLISSEMENTS DE FORMATION PUBLICATIONS SITES INTERNET

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ASSOCIATIONS ET FDRATIONS PROFESSIONNELLES


CDAF (Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France) Immeuble lEuropen, btiment D 4, rue Joseph-Monier 92500 Rueil-Malmaison www.cdaf.asso.fr APASP (Association Pour lAchat dans les Services Publics) 103, rue Lafayette 75481 Paris Cedex 10 www.apasp.com AACT (Association des Acheteurs des Collectivits Territoriales) Rue de la Concorde 65321 Bordres-sur-LEchez www.aact.asso.fr APECA (Association des Professionnels Europens de la Carte dAchat) 24, rue des Jeneurs 75002 Paris www.association-apeca.org CDCF (Conseil Du Commerce de France) 40, boulevard Malesherbes 75008 Paris www.cdcf.com CESA Achat HEC Executive Education 1, rue de la Libration 78351 Jouy-en-Josas Cedex www.hec.fr

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TABLISSEMENTS DE FORMATION
Liste des formations ayant une spcialisation achats. Il convient dy ajouter toutes les formations gnralistes avec options. ESAAL Bergerac (cole Suprieure dAchats, Approvisionnements et Logistique) Rue Ragueneau 24100 Bergerac www.esaal.fr ISAAP (Institut Suprieur des Achats et des Approvisionnements) Corderie royale BP 20129 17306 Rochefort Cedex www.isaap-rochefort.com DESS Achat International (AI) IECS Strasbourg Ple europen de gestion et dconomie 61, avenue de la Fort-Noire 67085 Strasbourg Cedex www.iecs.edu DESS Achat Industriel de Composants lectroniques (AICE) Universit de Bordeaux I 351, cours de la Libration 33405 Talence Cedex www.creea.u-bordeaux.fr DESS Achat et ngoce international Universit du Littoral Cte dOpale Dunkerque 220, avenue de lUniversit BP 5526 59379 Dunkerque Cedex www.univ-littoral.fr DESMA Management des achats, master MSGO ESA - IAE Grenoble Universit Pierre-Mends-France Domaine universitaire BP 47 38040 Grenoble Cedex 9 www.iae-grenoble.fr MAI (Management de lAchat Industriel) 3e cycle Bordeaux EM, Institut du management de lachat industriel Domaine de Raba 680, cours de la Libration 33405 Talence Cedex www.mai.bordeaux-bs.edu Master spcialis gestion achats internationaux Essec Cergy-Pontoise Business School Avenue Bernard-Hirsch BP 50105 95021 Cergy-Pontoise Cedex www.essec.fr Master spcialis achats et logistique industrielle Grenoble EM 12, rue Pierre-Smard BP 127 38003 Grenoble Cedex 01 www.grenoble-em.com Master logistique, achats et changes Internationaux ESC Toulouse 20, boulevard Lascrosses BP 7010 31068 Toulouse Cedex 7 www.esc-toulouse.fr Master CMA (Centre du Management des Achats) ESC Saint-tienne 51-53, cours Fauriel BP 29 42009 Saint-tienne Cedex 02 www.esc-saint-etienne.fr Master Spcialis Acheteur Manager International EM Lyon 23, avenue Guy-de-Collongue 69134 cully Cedex www.em-lyon.com Master ES sciences du management, programme achat industriel et tertiaire IAE de Lyon III Universit Jean-Moulin Lyon 3 Manufacture des Tabacs 6, cours Albert-Thomas BP 8242 69355 Lyon Cedex 08 www.univ-lyon3.fr Master achats, logistique ESC Wesford Grenoble 6, boulevard Gambetta 38000 Grenoble www.wesford.fr

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Master en management des achats internationaux Cesci Paris 11, rue Pradier 75019 Paris www.cesci.asso.fr Master de management des achats ESG Paris 25, rue Saint-Ambroise 75011 Paris www.esg.fr Master spcialis management de la chane logistique, achats cole des Mines de Nancy Parc de Saurupt CS 14 234 54042 Nancy Cedex www.mines.inpl-nancy.fr

Master spcialis management de la chane logistique, achats Groupe ESC Lille Avenue Willy-Brandt 59777 Euralille www.esc-lille.fr Master management industriel international Master spcialis HEC part time-management industriel international (supply management et achats) HEC Paris 1, rue de la Libration 78351 Jouy-en-Josas Cedex www.hec.fr

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PUBLICATIONS OUVRAGES
Fonction acheteur Brigitte de Faultrier, Franoise Rousseau, Dunod, 2004 Le Contrat dachat Jean Lepage, Gualino diteur, 2003 Les Achats, la rvolution discrte M. Ayel, T. de Cassan Floyrac et Didier Picot, Elenbi diteur, 2004 Le Management des achats Jean-Claude Castagnos et Didier Retour, Presses universitaires de Grenoble, 2002 LAchat public local Yves-Ren Guillou, Jean-Marc Binot, Yves-Marie Legrand, LGDJ, 2005 Achat professionnel informatique Valrie Sdallian, Jrme Dupr, Vuibert, 2004 Stratgies dachat : sous-traitance, coopration, partenariat Roger Perrotin et Jean-Michel Loubre, ditions dOrganisation, 2005 Stratgies dachat et e-commerce Roger Perrotin, ditions dOrganisation, 2002 E-Sourcing, la rvolution dans lachat stratgique Trade2B, ditions Olivier A. Luth, 2002 Quelle thique pour la fonction achats ? C.E.A. (Cercle dthique des Affaires), Vetter ditions, 2002 La responsabilit socitale des acheteurs Michel Jorras et Jean Lepage, ditions dOrganisation, 2005

GUIDES
Les 7 styles de vente et dachat Patrick Kalason, Puits fleuri, 2005 Processus achat au service de la performance P. Gely, J. Walter, Afnor, 2004 Achats et dveloppement durable, enjeux, mthodologies et initiatives ditions Afnor, 2005 Politique dachat et gestion des approvisionnements Olivier Brunel, Dunod, 2005 Guide pratique de la fonction achats et approvisionnements en PME-PMI Hlne Person, Maxima, 2005 La Fonction achats en France LUsine Nouvelle, 2004 Collection Les tudes Mtiers de lUsine Nouvelle Management des achats et des approvisionnements ditions Afnor, 2005 Achats directs Production 2, rue Ambroise-Croizat 91873 Palaiseau Cedex Guide des achats et des approvisionnements ditions Dunod, mises jour annuelles Groupement dachat R. Fabre, Juris Classeur Litec, 2002 Guide de lacheteur : une vision globale de lachat, les NTIC et le management de la qualit Pascal Cavenivire, Demos ditions, 2002 Guide pratique du responsable achats ditions Weka, mises jour annuelles Guide pratique du nouveau code des marchs publics Dominique Legouge, ditions dOrganisation, 2004

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REVUES
La Lettre des achats (mensuel) 22, rue Saint-Vincent-de-Paul 75010 Paris www.lettredesachats.fr Dcision Achat Acheteurs publics IPress 18, rue chemin du Fond-du-Chne 78620 Ltang-la-Ville http://ipress.reseune.net Manufacturing.net Purchasing magazine (Magazine anglais) 225 Wyman Street, Waltham, MA 02451 www.manufacturing.net LUsine nouvelle 12-14, rue Mdric 75017 Paris www.usinenouvelle.com Les chos (Articles et dossiers thmatiques frquents sur les achats) 46, rue la Botie 75381 Paris Cedex 08 www.lesechos.fr

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SITES INTERNET SITES DINFORMATION


www.lettredesachats.fr Site dinformation des services achats en entreprise www.lereseaudesachats.com Site dinformation sur la fonction achats dans lentreprise www.achats-industriels.com Annuaire des acheteurs de lindustrie www.les-achats-industriels.com Site des acheteurs et des mtiers des achats www.k-buy.com Cabinet de conseil en solutions achats, dossiers thmatiques sur les achats www.authentic-conseil.fr Site dinformation sur la performance des nouvelles technologies dans les achats www.purchasing.com Site (en anglais) sur lactualit mondiale des achats www.achatpublic.com Site dinformation sur les marchs publics http://boamp.journal-officiel.gouv.fr/ Site du journal officiel des marchs publics, dpt dappels doffre www.manufacturing.net Site professionnel sur les achats dans lentreprise

SITES DE RECHERCHE DEMPLOI


www.lettredesachats.fr Site professionnel sur les achats en entreprise avec une rubrique emploi www.jobtech.fr Site emploi spcialiste des carrires techniques

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LEXIQUE

ANNEXES

ABRVIATIONS ET SIGLES

ABRVIATIONS ET SIGLES

ADSI : Active Directory Service Interface AMAO : Assistance Matrise dOuvrage AQF : Assurance Qualit Fournisseurs AQM : Assurance Qualit Manufacturing DSI : Directeur ou Direction des Systmes dInformation EAQF : valuation Aptitude Qualit Fournisseur ERP : Enterprise Resource Planning GIE : Groupe dIntrt conomique J2EE : Java 2 Enterprise Edition LLCC : Low Labour Cost Countries MOE : Matrise duvre NTIC : Nouvelles Technologies de lInformation et de la Communication QRQC : Quick Response Quality Control RFQ : Request For Quotation RFX : Request For X SQL : Structured Query Language SRM : Suppliers Relationship Management

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LEXIQUE ACHAT
Achats de production Cest lensemble des achats qui permettent la fabrication des produits dune entreprise : matires premires (aluminium, ptrole), produits transforms (polyester, polyamide) et produits finis (palettes, composants lectroniques, emballage). Aussi appels achats stratgiques, les achats de production concourent optimiser en flux tendu les achats de fournitures en fonction de la capacit de production de lentreprise, qui sajuste elle-mme la demande du march. Achats hors-production Il sagit des achats qui ne rentrent pas dans la fabrication des produits dune entreprise. Ils sont gnralement regroups en quatre sous-familles : transports, informatique, maintenance et fournitures de bureau. Analyse ABC Mthode de classement dun rfrentiel par ordre dcroissant des sorties. Cette mthode consiste diviser le rfrentiel en trois groupes : le groupe A est compos des rfrences constituant 80% des sorties (reprsentant gnralement 20% des rfrences); le groupe B est compos des rfrences constituant 15% des sorties (reprsentant gnralement 30% des rfrences); le groupe C est compos des rfrences constituant 5 % des sorties (reprsentant gnralement 50 % des rfrences). Cette mthode permet de connatre les rfrences qui mritent une attention particulire. Le classement peut galement tre effectu pour constituer des groupes en fonction dautres critres tels que les volumes, les achats, les CA, etc. Benchmarking Le benchmarking est une technique de marketing qui consiste tudier et analyser les techniques de gestion et les modes dorganisation des autres entreprises afin de sen inspirer et den tirer des bnfices. Centrale dachats Une centrale dachats est une structure grant les achats de ses affilis dtaillants ou grossistes. Cette organisation implique ltude des produits, la recherche des fournisseurs, la ngociation des achats et, dans certains cas, les activits de rpartition, dorganisation et de documentation. Les services sont rservs lusage exclusif des adhrents de la centrale laquelle ils sont lis par un contrat dune certaine dure. Chane dapprovisionnement (ou Supply Chain) Il sagit du flux des produits et de linformation qui comprend lensemble des processus logistiques, depuis lachat des matires premires jusqu la livraison des produits finis au consommateur. La chane dapprovisionnement inclut tous les fournisseurs de service et les clients. Chane logistique Cest lensemble des oprations ayant pour but la mise disposition, au moindre cot, de la quantit de produit voulue au moment et lendroit o la demande existe. La logistique, par nature transversale lentreprise, est en relation avec de nombreuses fonctions (achats, production, commercial, mais aussi finances ou marketing) dans lentreprise. Delivery Le delivery consiste mettre en uvre des solutions dinformatique mobile au sein des systmes dinformation. Une mthode dcline spcifiquement est utilise pour les projets dinformatique mobile. Elle a fait ses preuves dans le cadre de lintgration des progiciels ERP, CRM Dmarche Kaizen En japonais, le mot Kaizen signifie amlioration. Cest une mthode de gestion de la qualit, qui privilgie le bon sens commun, les approches faible cot, le rajustement permanent. Cette mthode est trs utilise par Toyota.

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Design to cost Il sagit dune technique de fabrication qui permet dorienter le design pour rduire les cots de fabrication et accepter les composants et les solutions qui sont dj en stock dans lentreprise. Enchre inverse Lenchre inverse sur Internet est une ngociation rapide entre entreprises sur les conditions dachat lors dune consultation de fournisseurs. Un acheteur dfinit son besoin, contacte les fournisseurs susceptibles dtre intresss, leur communique son cahier des charges, reoit les offres de fournisseurs et les compare techniquement. Ce processus de prparation peut durer plusieurs mois. Il leur attribue ensuite un pseudonyme et les invite se connecter sur Internet une date prcise, et entrer dans une salle denchres virtuelle o ils vont pouvoir remettre leur meilleure offre de prix. E-administration Le-administration dsigne lensemble des technologies et des usages lis la possibilit de sinformer, dtre orient, mais aussi de raliser des dmarches administratives, via les services en ligne (Internet, centres dappel). Ladministration en ligne se traduit notamment par un accs aux informations publiques, des services en ligne facilitant les dmarches (formulaires en ligne, tlservices, tlprocdures) et des aides la gestion de processus internes (dfinition de normes, signature lectronique, etc.). E-procurement Le-procurement dsigne lachat ou lapprovisionnement de matriels via Internet. La chane dapprovisionnement est constitue de fabricants, entreprises de logistique, expditeurs, rceptionnaires et dtaillants travaillant la coordination, la prise de commande, son traitement ainsi que la ralisation de loffre. E-purchasing Cest lensemble des possibilits offertes aux entreprises pour faire leurs achats sur Internet : par extension le-achat ou e-purchasing sont des outils de gestion des processus dachat. ERP (Enterprise Resource Planning) Appel aussi PGI (Progiciel de Gestion Intgr), lERP est un ensemble de processus et de systmes intgrant les fonctions de lentreprise comme la comptabilit, la gestion des ressources humaines, la gestion de production, la gestion financire LERP prend la forme dun logiciel dapplications multimodule qui aide une organisation contrler les processus daffaires. Fabless Le fabless dsigne une entreprise qui na pas dusine et qui, par consquent, externalise sa production. Facility Management (ou externalisation) Le Facility Management consiste confier le service informatique dune entreprise une socit de conseil et dingnierie informatique (SSII). Fulfillment Cest le processus par lequel certaines oprations matrielles sont confies un prestataire externe. Les principaux domaines du fulfillment sont le marketing direct, la gestion des promotions et la logistique. Un site peut avoir recours au fulfillment pour la gestion, lexpdition et la facturation des commandes. LLCC (Low Labour Cost Countries) La recherche du meilleur prix de fabrication ncessite une analyse et une coopration troite entre le service achats, qui dveloppe le sourcing, et les autres services de lentreprise. Le LLCC consiste amliorer la comptitivit en utilisant des sous-traitants ou fournisseurs dans les pays faible cot de main duvre. La russite de cette opration impose den matriser tous les aspects : bonne slection des produits concerns et du pays, utilisation ou cration de bureaux dachats spcialiss au niveau local. Loi Lolf (Loi Organique relative aux Lois de Finance) Cette loi dfinit le cadre gnral dans lequel sinscrivent les lois de finance ainsi que les modalits relatives leur prparation, adoption et excution. Elle poursuit deux objectifs : rformer en profondeur la gestion publique pour lorienter vers les rsultats et la recherche de lefficacit, et renforcer sensiblement les pouvoirs du Parlement en matire budgtaire et financire. terme, cette loi organique devrait modifier en profondeur les rgles de prsentation et de vote des lois de finances, renforcer les moyens dinformation et de contrle du Parlement sur les finances publiques, et dvelopper la comptabilit de ltat.

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Loi Sapin La loi Sapin dfinit un cadre gnral pour la prvention de la corruption dans les marchs publics. La loi suppose un immense travail denqute sur la gestion et le prix de leau, dautant que beaucoup de compagnies et de collectivits se rassemblent pour grer collectivement leau. Mapping Le mapping dcrit la mise en correspondance entre deux lments distincts. On peut recourir un mapping lorsquon veut mettre des objets dans une base de donnes relationnelle. Mdias Supports de communication utiliss le plus souvent par une entreprise pour inciter un public acqurir un produit (produit consommable, service, vnement culturel). On peut citer comme mdias la tlvision, la radio, la presse, laffichage, Internet et le cinma. Mthode Kanban La mthode Kanban (mot japonais signifiant tiquette) consiste tablir un systme dinformation interne qui permet de dcentraliser la gestion de la production, de matriser les en-cours et de grer les approvisionnements et le lancement de la production sans gestion administrative. Cette mthode sapplique essentiellement dans les entreprises dont la fabrication de produits est continue (sries longues ou moyennes). Outsourcing Stratgie dorganisation des entreprises qui consiste se focaliser sur le cur de mtier, en sous-traitant des lments non stratgiques des prestataires, pour permettre de meilleures prestations des cots infrieurs et une plus grande flexibilit. Prestations intellectuelles On dsigne par ce terme toutes les ressources intellectuelles qui garantissent la comptitivit dune entreprise : consulting, audit, formation, recrutement, tudes et ingnierie, tudes et conseil juridique, marketing et communication. RFI (Request For Information) Le RFI regroupe un ensemble de documents de rfrence dcrivant les diffrents standards et normes en usage sur Internet. Les documents proposs sont rdigs par des experts techniques. RFP (Request For Proposal) Le RFP est un appel doffre dune grande entreprise ou dune administration pour une solution informatique complte et intgre. RFQ (Request For Quotation) Le RFQ est un appel doffre mis par une entreprise pour choisir un fournisseur. Celle-ci invite les fournisseurs indiquer les prix, modalits et conditions pour lachat de matriaux ou de services. RFX (Request For X) Le sigle RFX est couramment employ pour dsigner un appel doffre et regroupe trois requtes bien distinctes : RFI comme Information, RFQ comme Quotation (tarif) et RFP comme Proposal (proposition). Sourcing Mthode de recherche dinformation consistant aller chercher sur le terrain, par observation ou en contact direct avec la population cible, de nouvelles sources dapprovisionnement pour un produit.

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RESSOURCES HUMAINES
Activit Ensemble de tches accomplir par le salari dans le cadre dune situation de travail et mobilisant des comptences dtermines. Par exemple, lune des activits du responsable de la communication interne consiste dfinir les actions de communication, une autre de ses activits est de conseiller les cadres dirigeants. Fiche mtier Elle dcrit un emploi type, cest--dire un modle demploi thorique reconstruit partir dun ensemble de postes rels prsentant des proximits suffisantes (en termes de comptences mobilises et de finalit) pour tre tudis et traits de faon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou mtiers) au sein dune mme fonction. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les mtiers de directeur de la communication, responsable de la communication interne, responsable de la communication externe, attach de presse, charg des relations publiques, journaliste dentreprise. Finalit (du mtier) La finalit du mtier est sa raison dtre. Elle permet den comprendre le rle et lutilit dans lorganisation. Par exemple, la finalit du mtier de responsable de la communication interne est de dvelopper la culture de lentreprise ou du groupe. Fonction Ensemble de mtiers qui concourent un mme objectif final ncessaire au bon fonctionnement de lentreprise. La plupart des entreprises prsentent un mme dcoupage interne entre grandes fonctions : direction gnrale, production, comptabilit, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Par exemple, lobjectif de la fonction communication est de construire et promouvoir une image positive et cohrente de lentreprise. Poste de travail Regroupement dactivits exerces rgulirement par un salari. Le poste de travail est dfini par lentreprise quant son lieu dexercice, son contenu et ses modalits dexcution. Secteur (dactivit) Regroupement de lensemble des entreprises ou des tablissements exerant une activit principale similaire. titre dillustration, on peut citer les secteurs de lhtellerie, des transports, de lindustrie mcanique, de la construction, de lassurance, etc. Le secteur dfinit lactivit de lentreprise et non celle du salari.

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ISBN 2-7336-0498-8 ISSN 1771-9275 Prix : 19,90 Les Rfrentiels des mtiers cadres Les mtiers de la fonction achats Association Pour lEmploi des Cadres 51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14

w w w. a p e c . f r
C E N T R E R E L AT I O N S C L I E N T S : 0 8 1 0 8 0 5 8 0 5 * D U L U N D I AU V E N D R E D I D E 9 H 0 0 1 9 H 0 0
*prix dun appel local

EDREFE0012

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